INTRODUCCINUn mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de ste. Cmo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado.La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el xito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podra hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuacin desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing

C A P I T U L O ISEGMENTACIN DE MERCADOSLa segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que puedan influir en el desempeo del mismo. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuacin: Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.Qu es la segmentacin de mercado?La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional.Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketingBastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmentoOperacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

CRITERIOS DE SEGMENTACINSEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO

GEOGRFICOS

ReginNuevo Len, regin norte, regin sur, regin oriente

Tamao de la ciudad o rea estadsticametropolitanaMenos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..

Urbana-ruralUrbana, suburbana, rural

ClimaCaluroso, fro , seco, lluvioso.

DEMOGRFICOS

IngresoMenos de 10,000 , 10,000 - 25,000

Edad6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..

GneroMasculino Femenino

Ciclo de vida familiarJoven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo

Clase socialAlta, Media, Baja.

EscolaridadPrimaria, Secundaria, etc..

OcupacinProfesionista, oficinista, hogar

Origen tnicoAfricano, asitico, hispnico

PSICOLGICOS

PersonalidadAmbicioso,segurode s mismo. . .

Estilo de vidaActividades, opiniones e intereses

ValoresValores y estilos de vida (VALS2)

CONDUCTUALES

Beneficios DeseadosDepende del producto

Tasa de usoNo usuario, pequeo usuario, etc...

Objetivo General

Conocer la formulacin e implantacin de un proceso de segmentacin de mercados.

Objetivos Especficos

Definir la segmentacin del mercado, la orientacin al mercado y el posicionamiento en el mercado.

Enumerar y explicar las bases principales para la segmentacin de los mercados del consumidor y de negocios.

Explicar cmo identificar las empresas los segmentos con mayor capacidad en el mercado.

Explicar la manera como las empresas posicionan sus productos para obtener una ventaja competitiva.

Segmentacin del mercado

Los mercados se componen de compradores y stos difieren en una o ms formas. Pueden diferir en lo que concierne a sus deseos, sus recursos, sus ubicaciones, sus actitudes y sus prcticas de compra.

Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores,en su grado de intensidad y de las necesidades. Especficamente se puede decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

Requisitos de Segmentacin

Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin deben responder a ciertas condiciones tcnicas, estas son:

a) Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestin pueda ser medible o cuantificable.

b) Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz.

c) Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar.

d) Accionamiento, tiene la relacin a la posibilidad de creacin o diseo de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestin.

Bases para segmentar mercados

No existe una forma sencilla de segmentar un mercado, para este proceso se deben tener en cuenta diferentes variables de segmentacin, solas y en combinacin, con el propsito de descifrar la verdadera estructura del mercado (se trataran las principales variables: Geogrfica, Demogrfica, psicogrfica y conductual).

Principales variables de segmentacin para los mercados del consumidor

Segmentacin Geogrfica

La segmentacin geogrfica requiere la divisin del mercado en diferentes unidades geogrficas, como naciones, regiones, estados, condados, ciudades y vecindarios. Una empresa puede decidir que operar en una o en unas cuantas reas geogrficas, o que operar en todas, pero que prestara atencin a las diferencias geogrficas en lo que concierne a sus necesidades y deseos.

La situacin de hoy muestra como empresas prestigiosas y otras no tanto estn optando por buscar nichos de mercado fuera de las grandes urbes, pues all, la competencia es mucho ms intensa, y se han desplazado hasta localidades con un tamao poblacional relativamente menor, hasta donde no han llegado aun los grandes competidores.Geogrficas

Regin o pas del mundoAmrica del sur, Europa central, Medio Oriente, rea del pacifico,

etc.

Regin del pasPacifico, Atlntico, Regin andina, Amazonia, etc.

Tamao de la ciudadMenos 5.000, 5.001-20.000, 20.001-50.000, 50.001-100.000,

100.001-250.000, o ms

DensidadUrbana, Suburbana, Rural.

ClimaClido, Templado, Frio.

Segmentacin Demogrfica

La segmentacin demogrfica consiste en dividir el mercado en grupos, con base en variables como la edad, sexo, el tamao de familia, ciclo de vida de familia, ingreso ocupacin, educacin, religin, etnia y nacionalidad. Los factores demogrficos son las bases ms utilizadas para la segmentacin de los grupos de clientes. Una de las razones es que las necesidades en las variaciones en las necesidades, los deseos y los ndices de utilizacin de los clientes, a menudo estn estrechamente relacionadas con las variables demogrficas. Otra es que las variables demogrficas son ms fciles de medir que la mayor parte de otros tipos de variables. Incluso cuando los segmentos de mercado se definen primero utilizando otras bases, como la personalidad y la conducta, es necesario conocer sus caractersticas demogrficas, con el fin de evaluar el volumen del mercado meta y de llegar a l de manera eficiente.

Demogrficas

EdadMenores de 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65 o ms.

SexoMasculino, Femenino.

Tamao de la familia1-2, 3-4, 5 o ms.

Ciclo de vida de laJvenes, solteros, casados (jvenes), sin hijos (jvenes), con hijos,

familianios, adolecentes, otros.

IngresosMenos de un SMLV, un SMLV, dos SLMLV

OcupacinTcnicos, Profesionales, Funcionarios, Propietarios, Oficinistas,

Vendedores, Artesano, Amas de casa, Estudiantes, otros.

Nivel educativoNinguno, Bsica primaria, Secundaria, Tcnico, Tecnolgico,

Profesional universitario, Especialista

ReliginCatlica, Protestante, Juda, Musulmana, Hind, otras.

EtniaBlancos, Afrodescendientes, Mestizos, Asiticos, Hispanos, otros

NacionalidadColombianos, Ecuatorianos, Venezolanos, Peruanos, Bolivianos,

otros.

Segmentacin psicogrfica

La segmentacin psicogrfica divide los compradores en diferentes grupos, segn la clase social, el estilo de vida o las caractersticas de personalidad. Las personas del mismo grupo demogrfico pueden tener caractersticas demogrficas muy diferentes.

Con la divisin de clases del mundo capitalista es muy frecuente encontrar en una zona geogrfica relativamente pequea mltiples niveles de vida social, los cuales se convierten en nichos de mercados para las empresas que logran adaptar sus productos a las exigencias de cada una de las clases sociales atendidas. Algunos productos que se promocionan a determinados niveles sociales son las prendas de vestir, los vehculos, los licores, entre otros.

La influencia que ejercen los medios de comunicacin sobre estas variables causan un impacto a nivel social, el cual se ve retribuido en la aceptacin de las marcas, en sntesis gran parte del xito depende del Sistema Publicitario, ya que es por medio de este que se penetra a las estructuras mentales de la clientela.

Psicogrficas

Clase socialBaja inferior, Baja superior, Clase trabajadora, Clase media, Media

superior, Alta inferior, Alta superior.

Estilo de vidaTriunfadores, Luchadores, Porfiadores.

PersonalidadCompulsiva, Gregaria, Autoritaria, Ambiciosa.

Segmentacin Conductual

La segmentacin conductual divide a los compradores en grupos, basndose en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto. Muchos mercadlogos creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para la creacin de segmentos de mercado.

Conductuales

OcasionesOcasiones regulares, Ocasiones especiales.

BeneficiosCalidad, Servicio, Economa, Conveniencia, Rapidez.

Posicin del usuarioNo es usuario, Ex usuario, Usuario potencial, Usuario por primera

vez, Usuario regular.

ndice de utilizacinUsuario mnimo, Usuario mediano, Usuario constante.

Estado de lealtadNinguna, Mediana, Poderosa, Absoluta.

Etapa de distorsinInconsciente, Consciente, Informada, Interesada, Deseosa,

favorablePretende comprar.

Actitud hacia el productoEntusiasta, positiva, Indiferente, Negativa, Hostil.

1.1 Enfoques para la eleccin de los mercados-meta.- Hay dos tipos de enfoque que puede adoptar la empresa.1.1.1El mercado totalLa empresa elige como mercado-meta a todos los compradores potenciales. Se supone que todos estos compradores tienen el mismo tipo de necesidad, que puede ser satisfecha con un nico marketing-mix.Este enfoque permite tener a la empresa una ventaja competitiva basada en la eficiencia, siempre que existan economas de escala en su sector de actividad econmica.El enfoque de mercado total tiene sentido cuando ste es homogneo.1.1.2El mercado segmentadoEste enfoque se utiliza cuando el mercado es heterogneo, es decir, cuando el mercado est formado por personas u organizaciones que tienen caractersticas y necesidades diferenciadas.Los distintos grupos o segmentos, de ser elegidos como mercados-meta, podrn ser atendidos con distintos programas de marketing-mix que tendrn en cuenta sus necesidades especficas.Una situacin extrema de este enfoque es laclientizacindel mismo, que consiste en considerar a cada individuo (persona u organizacin) como un segmento y atenderlos con programas de marketing-mix especficos para cada uno de ellos.1.2 Razones para segmentar un mercado.- La segmentacin supone poner en prctica el enfoque de marketing orientado hacia el cliente, es decir, descubrir las necesidades de los distintos segmentos y atenderlas de forma especfica y diferenciada.As pues, las ventajas que se derivan de la segmentacin tienen su razn de ser en la especializacin del mercado. Las ventajas ms relevantes son las siguientes:1. Permite el descubrimiento de oportunidades comerciales.1. La asignacin de los recursos de marketing se realiza con un mayor nivel de eficacia.1. Facilita la adaptacin de los recursos y capacidades de la empresa al tamao del mercado.1. Permite la adaptacin del producto a las exigencias de los clientes.Sin embargo, la segmentacin tambin presenta una serie de inconvenientes, que son:1. El incremento de los costes de marketing.1. Los costes de produccin se incrementan debido a la prdida de las ventajas derivadas de la estandarizacin.Las ventajas de la segmentacin derivan de la especializacin en el mercado, mientras que las ventajas del enfoque de mercado total derivan de la estandarizacin.1.3 Requisitos para una segmentacin eficaz.- Los segmentos resultantes deben cumplir unos requisitos indispensables:1. Homogeneidad.-Los segmentos resultantes deben estar formados por personas u organizaciones que tengan caractersticas homogneas.1. Operatividad.-Los criterios para segmentar un mercado deben ser de fcil aplicacin prctica.1. Accesibilidad.-Los segmentos elegidos deben ser accesibles para concentrar en ellos los esfuerzos de marketing.1. Dimensin.-Los segmentos elegidos deben tener un tamao que permita su explotacin de forma rentable para la empresa.1. Estabilidad.-Las condiciones anteriores deben tener una cierta estabilidad en el tiempo.

Requerimientos para la Segmentacin eficazEvidentemente, hay muchas otras formas para segmentar un mercado. Sin embargo, no todas las segmentaciones son eficaces. Por ejemplo, los compradores de sal de mesa podran dividirse en consumidores rubios y trigueos. Pero el color del cabello no tiene ninguna importancia para la compra de sal. Adems, si todos los compradores del sal adquieren la misma cantidad cada mes, si creen que toda la sal es igual y si quieren pagar el mismo precio, este mercado seria minimamente segmentable desde el punto de vista de la mercadotecnia.Para ser til, los segmentos de mercado deben exhibir las siguientes caractersticas: Mensurabilidad, el grado en el cual puede medirse el tamao y el poder adquisitivo de los segmentos. Cierras variables de segmentacin son difciles de medir. Una ilustracin sera el tamao de los segmentos de fumadores adolescentes, que fuman principalmente para rebelarse contra sus padres. Accesibilidad, el grado en el cual se pueda alcanzar y servir eficazmente a los segmentos. Supngase que una compaa de perfumes descubre que los grandes usuarios de su marca son mujeres solteras que salen por la noche y frecuentan bares. A no ser que este grupo viva o compre en ciertos lugares y sea expuesto a ciertos medios de comunicacin, ser difcil ubicarlo. Sustanciabilidad, el grado en el cual los segmentos sean lo bastante grandes o lucrativos. Un segmento debera ser el grupo homogneo mas grande posible que valiese la pena buscar con un programa especifico de mercadotecnia. Por ejemplo, a un fabricante de automviles no le convendra desarrollar automviles para personas cuya altura fuese menor a 1.22 metros . Accionamiento, el grado en el cual sea posible formular programas para atraer y servir a los segmentos. Por ejemplo, una aerolnea pequea identific siete segmentos de mercado, pero su personal era demasiado reducido para desarrollar diferentes programas de mercadotecnia para cada segmento.Perfiles de los segmentos del mercadoUna vez que usted ha dividido el mercado en segmentos y ha determinado que variables de segmentacin utilizar, usted necesita evaluar el grado hasta el cual los posibles productos o servicios de su empresa podrn satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Con ste propsito usted desarrolla perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados, donde usted describir las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento y las diferencias entre personas de diversos segmentos.Recuerde que en los segmentos, las personas deben ser muy similares con respecto a varias caractersticas o necesidades de un producto o servicio y diferir considerablemente de las personas que estn en otros segmentos del mercado.Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podr tener una mejor visin de como su empresa puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de clientes potenciales.Evaluacin de los segmentos relevantes del mercadoUna vez que se ha analizado los perfiles de los segmentos de mercado, posiblemente se encontrar uno o varios segmentos de mercado relevantes que exigirn un mayor anlisis, as como tambin segmentos que se decidir eliminar al hacer estimativos de ventas, de la competencia y de los costos para acceder a cada segmento. Aqu usted har simulaciones en el computador con diferentes mezclas de mercadeo, para evaluar rentabilidad y ver si su empresa est en capacidad de desarrollar y mantener una mezcla de mercadeo que satisfaga los deseos y las necesidades del segmento especfico.Seleccin del mercado metaHoy en da, las empresas encuentran cada vez menos rentable hacer mercadeo masivo o hacerlo basado en la variedad del producto. Los mercados masivos se estn fraccionando en cientos de micromercados donde se encontrarn grupos con diferentes estilos de vida que buscan diversos productos en distintos canales de distribucin y que estn expuestos a mltiples canales de comunicacin. Es por esto que las empresas adoptan cada vez ms el concepto de seleccionar mercados meta. Aqu usted analizar los perfiles de los segmentos del mercado, escoger los ms relevantes y se fijar como meta uno o ms de estos segmentos y desarrollar productos y programas de mercadeo a la medida de cada segmento seleccionado. El hacer mercadeo de metas significa que estamos avanzando hacia el micromercadeo donde los programas de mercadeo se disean y ejecutan para cubrir las necesidades y deseos de grupos especficos de clientes en una base de mercadeo local ( por rea geogrfica, por cadena de almacenes, por almacn ).Ventajas de la segmentacin de MercadoLos beneficios ms directos de una segmentacin eficiente, es que la empresa u organizacin est en mejor posicin para localizar y comparar las oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posicin para realizar modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores, cuando el mercado as lo requiera y, finalmente, la empresa u organizacin puede preparar un programa de marketing o mix comercial, teniendo claramente definidas las caractersticas propias de cada segmento especfico.La segmentacin de mercado es la base para la eleccin de los mercados objetivos. Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la organizacin o empresa debe elegir entre una estrategia de marketing indiferenciada, diferenciada o concentrada para abordar de mejor forma el mercado meta o segmentoProceso de Segmentacin de mercados.Estudio:Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.Anlisis:Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.

Preparacin de Perfiles:Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO Mercadotecnia indiferenciada: la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo comn con necesidades similares y disea un producto y un programa de mercadotecnia para un gran numero de compradores, auxilindose de medios publicitarios. Mercadotecnia diferenciada este mtodo se caracteriza por tratar a cada consumidor como si la nica persona en el mercado. La empresa pasa por dos o ms segmentos del mercado y disea productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos. Mercadotecnia concentrada este mtodo trata de obtener una buena posicin de mercado en pocas reas es decir busca una mayor porcin en un mercado en lugar de buscar menor porcin en un mercado grande. 33. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACINN Una vez que la segmentacin del mercado ha sido realizada, la empresa debe proceder a la eleccin de los segmentos que van a constituir sus mercados-meta. Aqu es posible elegir entre cuatro estrategias alternativas posibles: 3.1 Estrategia de mercado indiferenciado.- Es cuando la empresa define el mercado total como su mercado-meta, atendindolo con un programa nico de marketing-mix. Los supuestos bsicos que sustentan esta opcin estratgica son: Todos los clientes potenciales presentan caractersticas muy similares respecto a sus necesidades y a las ventajas esperadas del producto. Aunque existan diferencias en los clientes potenciales, en cuanto a las necesidades y ventajas esperadas, stas no son lo suficientemente grandes como para compensar el coste de segmentacin y desarrollo de varios programas de marketing-mix. Este tipo de estrategia tambin es denominada demercado totalomercado masivo. Junto a esta estrategia, las empresas tambin suelen emplear complementariamente una estrategia de diferenciacin de su producto, con objeto de diferenciar su marca de las competidoras. La estrategia de diferenciacin puede ayudar a incrementar el nivel de ventas. 3.2 Estrategia de mercado concentrado.- Esta estrategia implica la eleccin de un solo segmento como mercado-meta, hacia el cual se dirige el esfuerzo de marketing que la empresa concreta en un nico programa de marketing-mix. Entre las ventajas destacamos que la empresa puede investigar en profundidad a sus clientes potenciales, y proponerles un marketing-mix que satisfaga sus exigencias ms extremas, con lo que adquiere una importante ventaja competitiva fundamentada en la especializacin. Otra ventaja es que la concentracin de los esfuerzos de marketing permite incrementar la eficacia de stos. El inconveniente de esta estrategia es el elevado nivel de riesgo que se asume (entrada de un competidor, cambios en las preferencias de los consumidores, etc.). Tambin la excesiva especializacin puede crear una imagen que dificulte su extensin hacia otros segmentos del mercado. Este tipo de estrategia suele utilizarse ms en los mercados de productos industriales que en los de consumo. 3.3 Estrategia de mercado diferenciado.- Esta es una posicin intermedia de las dos estrategias anteriores. Consiste en seleccionar varios segmentos como mercados-meta de la empresa, y dirigirse a cada uno de ellos con un marketing-mix distinto Entre las ventajas est la de que se pueden obtener cifras de ventas elevadas, ya que se atiende a un nmero elevado de clientes potenciales. Otra ventaja es la posibilidad de ocupar el exceso de capacidad de la empresa en atender ciertos segmentos del mercado. El mayor inconveniente radica en los elevados costes de produccin y marketing que genera. 3.4 Estrategia de mercado clientizado.- Se produce debido a las grandes diferencias que tienen entre s los clientes potenciales. La empresa se ve forzada a tratar a cada cliente de forma individualizada, con un programa de marketing-mix especfico para cada cliente. En esta situacin cada cliente potencial constituye un segmento. Este tipo de estrategia se da fundamentalmente en los mercados industriales. Los costes de marketing suelen ser muy elevados.

CONCLUSIONESLa segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a travs del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a travs de un proceso que consta de 3 etapas : Estudio,Anlisisy Preparacin de perfiles.El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior, heterogneo al exterior, con un nmero suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demogrficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promocin del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentacin de forma peridica.

BIBLIOGRAFASTANTON, ET AL. "Fundamentos de Marketing" Ed. McGrawHIl,Mxico, 11 ed., 1999. 170-244pp.TROUT & RIVKIN. "El nuevo posicionamiento" Ed. Limusa, Mxico ,1996.KOTLER, Phillip. "Direccin de Marketing. Laedicindel milenio" Ed. PrenticeHall, Mxico., 2001.