2ISSN 1020-9484

Guía de extensión en comercialización

Interpretación y usode la INFORMACIÓN DE MERCADOS

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Servicio de Mercadeo y Finanzas RuralesDirección de Sistemas de Apoyo a la Agricultura

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Sitio web: http://www.fao.org/ag/ags/agsm/marksp.htm

2Guía de extensión en comercialización

Interpretación y usode la INFORMACIÓN DE MERCADOS

PorAndrew W. Shepherd

Servicio de Mercadeo y Finanzas RuralesDirección de Sistemas de Apoyo a la Agricultura

ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIÓNRoma 2001

© FAO 2001

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Prefacio

Esta Guía ha sido preparada para ayudar a extensionistasy demás trabajadores en contacto permanente con lascomunidades agrícolas, en la labor de aconsejar a losagricultores para que hagan el mejor uso de la informaciónde mercados. La Guía hace énfasis en la necesidad deentender por qué los agricultores necesitan información,cómo pueden usarla y sacar provecho de su empleo, y cuálesson las fuentes de información disponibles. También secubren temas como por qué cambian los precios tanto acorto como a largo plazo, cómo interpretar los preciossuministrados por un servicio de información de mercados,y cómo calcular los costos de comercialización entre la fincay el mercado. Además, la Guía suministra una serie deherramientas prácticas para que tanto extensionistas comootras personas a lo largo y ancho del mundo mejoren laefectividad de sus labores.

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Contenido

Prefacio ................................................................... iiiAgradecimientos .................................................... viiIntroducción............................................................. 1

1 Uso de la información de mercados ........................ 72 Cómo obtener la información de mercados .......... 193 Por qué cambian los precios ................................. 294 Interpretación de los precios suministrados

por un servicio de información de mercados ........ 395 Cálculo de los costos de comercialización ............ 516 Uso de la información de mercados

para obtener mejores precios................................ 597 Uso de la información de mercados

para planear la producción .................................... 65

Actividades de los extensionistas– Lista de verificación ............................................ 81Notas finales ......................................................... 85Anexo – Análisis de margen bruto ........................ 86

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Recuadros

1 El efecto de la información de mercadosen Albania ............................................................. 11

2 Servicios de información de mercados– Definición ........................................................... 24

3 Problemas comunes con los Serviciosde Información de Mercados ................................. 25

4 Cómo entender la inflación ................................... 745 Inflación y almacenamiento ................................... 74

Cuadros y Gráficos

1 Una posible cadena de comercializaciónpara los productos hortícolas ................................ 44

2 Cálculo del promedio ponderadodel precio de venta ................................................ 49

3 Un ejemplo de cálculo de costos .......................... 574 Representación de precios a lo largo

de varios años ....................................................... 705 Información sobre la inflación predominante

mediante el empleo del Índice de Preciosal Consumidor (IPC) .............................................. 72

6 Un ejemplo del impacto de la inflaciónsobre los precios ................................................... 73

7 Cálculo de la utilidad del almacenamientoen pesos por tonelada........................................... 79

8 Ejemplo de la utilidad del almacenamiento ........... 80

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Agradecimientos

El autor expresa agradecimientos a Christopher Grace,Kyaw Myint, Bridget Poon, Alexander Schalke, EdwardSeidler y Michael Westlake quienes hicieron valiososcomentarios sobre la versión en borrador de esta Guía.Doyle Baker y David Norman colaboraron con el Anexo.Gracias también a “Yuss” por los dibujos y a Tom Laughlinpor su trabajo en la planeación de esta serie.

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Introducción

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OBJETIVOEsta guía ha sido preparada para ayudar a extensionistasy demás trabajadores en contacto permanente con lascomunidades agrícolas, en la labor de aconsejar a losagricultores para que hagan el mejor uso de la informaciónde mercados, especialmente de aquella suministrada porlos servicios públicos de información. Con el fin de cumplircon este cometido es necesario que los extensionistasentiendan:

j por qué los agricultores y los comerciantes necesitaninformación y cómo pueden usarla;

j cuáles son las fuentes disponibles de información;j por qué cambian los precios, tanto en el corto como

en el largo plazo;j cómo interpretar los precios suministrados por un

servicio de información de mercados;j cómo calcular los costos de mercadeo entre el

agricultor y el mercado.

La guía cubre todos estos aspectos y consideratambién las formas prácticas con que los extensionistaspueden ayudar a los agricultores. Se hace énfasis tantoen el empleo de información actual para decisiones sobrecomercialización a corto y a largo plazo, como deinformación histórica para decisiones acerca de qué ycuándo producir.

PRODUCCIÓN ORIENTADA HACIA EL MERCADOLos agricultores siempre han tenido que tomar decisionesen cuanto a qué sembrar, cuándo hacerlo y dónde vender.En el pasado, sin embargo, tales decisiones no eran,generalmente, muy complicadas. A menudo sembrabanlo mismo que sus vecinos, al mismo tiempo que ellos lohacían, y vendían al comprador o a los compradores alos que sus vecinos vendían. Esta situación estácambiando ahora. Muchos agricultores se están viendoobligados a orientarse hacia el mercado y a tomardecisiones individuales acerca de qué, cuándo y cómocomercializar. Algunas de las razones para estos cambiosson:

j reducción de actividades de comercialización por partede las agencias gubernamentales;

j reducción o eliminación total de subsidios del gobiernoa la producción y de acuerdos en la determinación deprecios;

j mejoramiento de técnicas de cultivo;j aumento en la demanda como resultado de la mayor

urbanización;j la creciente oportunidad para realizar operaciones de

comercio internacional con productos perecederos.

Estos cambios han sido considerados brevemente enlas siguientes páginas. Todos ellos tienen efecto

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importante sobre la clase de información que requierenlos agricultores.

Reducción de las actividades de comercializaciónde las agencias gubernamentalesTodos los gobiernos del mundo se han estado retirandode la vinculación directa con la comercialización agrícola.El ejemplo más inmediato de esta tendencia es el de laEuropa Oriental y de los países de la antigua UniónSoviética. En estos países, el método de producción,procesamiento y distribución centralizada colapsó de unmomento a otro. De repente, los agricultores se vieronenfrentados a tener que buscar gente o empresas queles compraran su producción. Con frecuencia tuvieronque aceptar el precio ofrecido sin saber si este erarazonable o no.

En el África subsahariana los gobiernos han estadoclausurando gradualmente las distintas juntas demercadeo incluyendo las de cereales. En muchos paíseslos comerciantes privados han tomado completa posesiónde tales juntas. En otros, las juntas continúan funcionadopero manejan solamente porcentajes reducidos de lascosechas. En el pasado, las juntas acostumbraban tenerun único precio de compra, sin considerar la época delaño, y, por tanto, los agricultores trataban de vender suproducción tan pronto como fuera posible después de lacosecha. Ahora, están obligados a buscar gente oempresas que se las compren, y asegurarse de obtenerun precio justo. También pueden necesitar decidir si sería

mejor venderla inmediatamente después de la cosechao almacenarla con la esperanza de que los preciosreaccionen.

En otras regiones del mundo los cambios en lasprácticas de comercialización han sido menos dramáticos.Ha habido, sin embargo, una tendencia general aapartarse de las juntas de mercadeo establecidas paraalimentos y para otros cultivos, hacia un papel de mayorparticipación por parte del sector privado. En todo elmundo, nunca han sido tan grandes las necesidades deinformación que tienen los agricultores para asegurar unacomercialización efectiva y rentable.

Reducción o eliminaciónde los subsidios a la producciónEn las economías con planificación centralizada las fincasrecibían, simplemente, instrucciones de criar animales,cultivar forraje, trigo o papa, etc. A menudo, esto no teníarelación alguna con la demanda del mercado. Más aún,las fincas no tenían que preocuparse por comercializarsus productos ya que el comprador final o el procesadortambién eran decididos por el estado, el que se encargabade igual forma, de organizar el transporte. Con el fin de laplaneación central, tanto las grandes fincas como lospequeños agricultores individuales que en algunos paíseshabían tomado posesión de las haciendas estatales sevieron obligadas a cambiar hacia el cultivo de productosde acuerdo con la demanda del mercado. Para lograrlo,necesitaron información de mercados confiable.

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En gran parte de África las juntas de mercadeopagaban el mismo precio a lo largo de todo el país, loque significaba que aquellos agricultores localizados enáreas remotas recibían precios que no consideraban loscostos de transporte. En algunos casos estos costossuperaban el valor real de la mercadería transportada.Hoy, después de la liberalización de la comercialización,muchos agricultores han concluido que la producción debienes esenciales por encima de sus necesidades desubsistencia ya no es rentable. Quienes están localizadosen zonas remotas o donde terminan los caminos depenetración han tenido que cambiar sus patrones decultivo y buscar otros que tengan mayor relación valorcomercial/peso con el fin de poder absorber los mayorescostos de transporte.

Técnicas mejoradas de cultivoA medida que progresan las técnicas de cultivo y que sedispone de nuevas variedades de semillas, los agricultoresadquieren mayor capacidad de producir cultivos que antesno podían y de producir cultivos “de fuera de estación”.Estos desarrollos tienen particular aplicación en el casode la horticultura. Con el uso de técnicas modernas ysemillas mejoradas, los agricultores verdaderamenteorientados hacia el mercado pueden considerar laposibilidad de abastecer los mercados en épocas del añoen las que los precios estén altos.

Producción en temporada baja

Los agricultores pueden extender la época de cosechay sacar productos al mercado antes o después que otros agricultores

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Para lograrlo, sin embargo, necesitan información demercados con el fin de:

j saber cuándo los precios del mercado están en sunivel máximo;

j estar en capacidad de calcular si el precio más alto vaa compensarles los mayores costos de producción enque hayan incurrido.

Mayor grado de urbanizaciónLas poblaciones urbanas están creciendo rápidamenteen la mayor parte de las regiones del mundo. Esto quieredecir que una proporción creciente de la poblaciónmundial no está produciendo sus propios alimentos. Cadaaño, más y más gente se vuelve dependiente de unaproporción menor de agricultores que abastezcan susnecesidades alimentarias a través del mercado. Losagricultores que ya han estado produciendo alimentosespecíficamente destinados para el mercado cada díase están volviendo “más comerciales”; aquellos queanteriormente solo vendían excedentes de sus consumosde subsistencia ahora se están orientando hacia elmercado. Una mayor confianza en el mercado significaque los agricultores enfrentan un mayor riesgo de quealgo no funcione como se espera. Para minimizar el riesgonecesitan tomar decisiones bien fundamentadas, lo quesignifica que requieren la mayor y mejor informaciónposible.

Expansión del comercio internacionalde productos perecederosLa variedad de alimentos frescos comercializadosinternacionalmente ha crecido en forma rápida en lasdécadas recientes. Esto ha sido posible principalmentepor la disponibilidad de capacidad de transporte aéreoveloz y frecuente. Los importadores en los mercados delos países desarrollados han aprovechado esta facilidadpara:

j poner los productos a disposición de los consumidoresdurante todas las épocas del año, en tanto queanteriormente podían hacerlo solamente durante latemporada doméstica;

j ofrecer productos que antes no eran ofrecidos;j ofrecer productos que interesan a sus comunidades

“étnicas” o de inmigrantes.

A pesar de que en la mayor parte de los casos lascantidades de productos perecederos exportados sonpequeñas comparadas con la producción total de un país,ellas representan un mercado importante y de alto valorpotencial para los agricultores.

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INFORMACIÓN REQUERIDATal como se explicó antes, en muchos casos losagricultores se ven hoy enfrentados a mayoresresponsabilidades para comercializar su producción. Almismo tiempo, también tienen la oportunidad de ofreceruna variedad más amplia de productos. Bien sea quebusquen vender los productos tradicionales o que quierancomercializar nuevos productos, necesitan disponer deinformación relacionada con mercados y con precios.Pueden resumirse así las clases de información quenecesitan:

1. Quiénes son y dónde se encuentran los compradores,cómo pueden ser contactados, cuáles son suscondiciones para negociar, cuáles son sus variedadespreferidas, cuáles los empaques demandados y cuáleslos sistemas de entrega solicitados, etc.

2. Precios actuales o inmediatos (y oferta), que lesayudarán a decidir entre vender su cosecha en undeterminado día o esperar a que el precio reaccione,o que les permitirá determinar si el precio que lesofrece el comerciante local es razonable o no.

3. Información de precios histórica o a largo plazo concubrimiento de varios años, que les permitirá decidir,por ejemplo, si es rentable sembrar nuevos productos,cultivar por fuera de temporada los ya conocidos, obuscar producir cultivos de calidad superior.

La manera de colaborar con los agricultores en laobtención de información sobre cómo y a quién venderserá considerada brevemente en esta guía1. Sin embargo,el mayor énfasis se hace en cómo los extensionistaspueden apoyar a los agricultores en el uso de lainformación suministrada por los servicios de informaciónde mercados. Tradicionalmente, los servicios de extensiónse han concentrado en dar a los agricultores únicamenteasistencia sobre producción. Sin embargo, a medida quelos agricultores se orientan más hacia el mercado, deigual forma deben hacerlo los extensionistas, porque:

j la meta de los programas de extensión debe ser ayudara los agricultores a lograr el máximo de la producciónpotencial y, por tanto, el máximo ingreso;

j si los agricultores no pueden vender lo que producenquiere decir que la asesoría recibida sobre técnicasde producción se ha perdido.

Nota: En las páginas 82 a 84 de esta guía se suministrauna lista de control de actividades para extensionistas.