2ISSN 1020-9484

Guía de extensión en comercialización

Interpretación y usode la INFORMACIÓN DE MERCADOS

Para obtener ejemplares de esta publicación,así como información sobre las actividades de la FAO

relacionadas con la comercialización agrícola,dirigirse por escrito a:

Servicio de Mercadeo y Finanzas RuralesDirección de Sistemas de Apoyo a la Agricultura

Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la AlimentaciónViale delle Terme di Caracalla

00100 Roma, Italia

Facsímil: (39) 0657056850Correo electrónico: AGS-Registry@fao.org

Sitio web: http://www.fao.org/ag/ags/agsm/marksp.htm

2Guía de extensión en comercialización

Interpretación y usode la INFORMACIÓN DE MERCADOS

PorAndrew W. Shepherd

Servicio de Mercadeo y Finanzas RuralesDirección de Sistemas de Apoyo a la Agricultura

ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIÓNRoma 2001

© FAO 2001

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Prefacio

Esta Guía ha sido preparada para ayudar a extensionistasy demás trabajadores en contacto permanente con lascomunidades agrícolas, en la labor de aconsejar a losagricultores para que hagan el mejor uso de la informaciónde mercados. La Guía hace énfasis en la necesidad deentender por qué los agricultores necesitan información,cómo pueden usarla y sacar provecho de su empleo, y cuálesson las fuentes de información disponibles. También secubren temas como por qué cambian los precios tanto acorto como a largo plazo, cómo interpretar los preciossuministrados por un servicio de información de mercados,y cómo calcular los costos de comercialización entre la fincay el mercado. Además, la Guía suministra una serie deherramientas prácticas para que tanto extensionistas comootras personas a lo largo y ancho del mundo mejoren laefectividad de sus labores.

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Contenido

Prefacio ................................................................... iiiAgradecimientos .................................................... viiIntroducción............................................................. 1

1 Uso de la información de mercados ........................ 72 Cómo obtener la información de mercados .......... 193 Por qué cambian los precios ................................. 294 Interpretación de los precios suministrados

por un servicio de información de mercados ........ 395 Cálculo de los costos de comercialización ............ 516 Uso de la información de mercados

para obtener mejores precios................................ 597 Uso de la información de mercados

para planear la producción .................................... 65

Actividades de los extensionistas– Lista de verificación ............................................ 81Notas finales ......................................................... 85Anexo – Análisis de margen bruto ........................ 86

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Recuadros

1 El efecto de la información de mercadosen Albania ............................................................. 11

2 Servicios de información de mercados– Definición ........................................................... 24

3 Problemas comunes con los Serviciosde Información de Mercados ................................. 25

4 Cómo entender la inflación ................................... 745 Inflación y almacenamiento ................................... 74

Cuadros y Gráficos

1 Una posible cadena de comercializaciónpara los productos hortícolas ................................ 44

2 Cálculo del promedio ponderadodel precio de venta ................................................ 49

3 Un ejemplo de cálculo de costos .......................... 574 Representación de precios a lo largo

de varios años ....................................................... 705 Información sobre la inflación predominante

mediante el empleo del Índice de Preciosal Consumidor (IPC) .............................................. 72

6 Un ejemplo del impacto de la inflaciónsobre los precios ................................................... 73

7 Cálculo de la utilidad del almacenamientoen pesos por tonelada........................................... 79

8 Ejemplo de la utilidad del almacenamiento ........... 80

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Agradecimientos

El autor expresa agradecimientos a Christopher Grace,Kyaw Myint, Bridget Poon, Alexander Schalke, EdwardSeidler y Michael Westlake quienes hicieron valiososcomentarios sobre la versión en borrador de esta Guía.Doyle Baker y David Norman colaboraron con el Anexo.Gracias también a “Yuss” por los dibujos y a Tom Laughlinpor su trabajo en la planeación de esta serie.

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Introducción

2

OBJETIVOEsta guía ha sido preparada para ayudar a extensionistasy demás trabajadores en contacto permanente con lascomunidades agrícolas, en la labor de aconsejar a losagricultores para que hagan el mejor uso de la informaciónde mercados, especialmente de aquella suministrada porlos servicios públicos de información. Con el fin de cumplircon este cometido es necesario que los extensionistasentiendan:

j por qué los agricultores y los comerciantes necesitaninformación y cómo pueden usarla;

j cuáles son las fuentes disponibles de información;j por qué cambian los precios, tanto en el corto como

en el largo plazo;j cómo interpretar los precios suministrados por un

servicio de información de mercados;j cómo calcular los costos de mercadeo entre el

agricultor y el mercado.

La guía cubre todos estos aspectos y consideratambién las formas prácticas con que los extensionistaspueden ayudar a los agricultores. Se hace énfasis tantoen el empleo de información actual para decisiones sobrecomercialización a corto y a largo plazo, como deinformación histórica para decisiones acerca de qué ycuándo producir.

PRODUCCIÓN ORIENTADA HACIA EL MERCADOLos agricultores siempre han tenido que tomar decisionesen cuanto a qué sembrar, cuándo hacerlo y dónde vender.En el pasado, sin embargo, tales decisiones no eran,generalmente, muy complicadas. A menudo sembrabanlo mismo que sus vecinos, al mismo tiempo que ellos lohacían, y vendían al comprador o a los compradores alos que sus vecinos vendían. Esta situación estácambiando ahora. Muchos agricultores se están viendoobligados a orientarse hacia el mercado y a tomardecisiones individuales acerca de qué, cuándo y cómocomercializar. Algunas de las razones para estos cambiosson:

j reducción de actividades de comercialización por partede las agencias gubernamentales;

j reducción o eliminación total de subsidios del gobiernoa la producción y de acuerdos en la determinación deprecios;

j mejoramiento de técnicas de cultivo;j aumento en la demanda como resultado de la mayor

urbanización;j la creciente oportunidad para realizar operaciones de

comercio internacional con productos perecederos.

Estos cambios han sido considerados brevemente enlas siguientes páginas. Todos ellos tienen efecto

3

importante sobre la clase de información que requierenlos agricultores.

Reducción de las actividades de comercializaciónde las agencias gubernamentalesTodos los gobiernos del mundo se han estado retirandode la vinculación directa con la comercialización agrícola.El ejemplo más inmediato de esta tendencia es el de laEuropa Oriental y de los países de la antigua UniónSoviética. En estos países, el método de producción,procesamiento y distribución centralizada colapsó de unmomento a otro. De repente, los agricultores se vieronenfrentados a tener que buscar gente o empresas queles compraran su producción. Con frecuencia tuvieronque aceptar el precio ofrecido sin saber si este erarazonable o no.

En el África subsahariana los gobiernos han estadoclausurando gradualmente las distintas juntas demercadeo incluyendo las de cereales. En muchos paíseslos comerciantes privados han tomado completa posesiónde tales juntas. En otros, las juntas continúan funcionadopero manejan solamente porcentajes reducidos de lascosechas. En el pasado, las juntas acostumbraban tenerun único precio de compra, sin considerar la época delaño, y, por tanto, los agricultores trataban de vender suproducción tan pronto como fuera posible después de lacosecha. Ahora, están obligados a buscar gente oempresas que se las compren, y asegurarse de obtenerun precio justo. También pueden necesitar decidir si sería

mejor venderla inmediatamente después de la cosechao almacenarla con la esperanza de que los preciosreaccionen.

En otras regiones del mundo los cambios en lasprácticas de comercialización han sido menos dramáticos.Ha habido, sin embargo, una tendencia general aapartarse de las juntas de mercadeo establecidas paraalimentos y para otros cultivos, hacia un papel de mayorparticipación por parte del sector privado. En todo elmundo, nunca han sido tan grandes las necesidades deinformación que tienen los agricultores para asegurar unacomercialización efectiva y rentable.

Reducción o eliminaciónde los subsidios a la producciónEn las economías con planificación centralizada las fincasrecibían, simplemente, instrucciones de criar animales,cultivar forraje, trigo o papa, etc. A menudo, esto no teníarelación alguna con la demanda del mercado. Más aún,las fincas no tenían que preocuparse por comercializarsus productos ya que el comprador final o el procesadortambién eran decididos por el estado, el que se encargabade igual forma, de organizar el transporte. Con el fin de laplaneación central, tanto las grandes fincas como lospequeños agricultores individuales que en algunos paíseshabían tomado posesión de las haciendas estatales sevieron obligadas a cambiar hacia el cultivo de productosde acuerdo con la demanda del mercado. Para lograrlo,necesitaron información de mercados confiable.

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En gran parte de África las juntas de mercadeopagaban el mismo precio a lo largo de todo el país, loque significaba que aquellos agricultores localizados enáreas remotas recibían precios que no consideraban loscostos de transporte. En algunos casos estos costossuperaban el valor real de la mercadería transportada.Hoy, después de la liberalización de la comercialización,muchos agricultores han concluido que la producción debienes esenciales por encima de sus necesidades desubsistencia ya no es rentable. Quienes están localizadosen zonas remotas o donde terminan los caminos depenetración han tenido que cambiar sus patrones decultivo y buscar otros que tengan mayor relación valorcomercial/peso con el fin de poder absorber los mayorescostos de transporte.

Técnicas mejoradas de cultivoA medida que progresan las técnicas de cultivo y que sedispone de nuevas variedades de semillas, los agricultoresadquieren mayor capacidad de producir cultivos que antesno podían y de producir cultivos “de fuera de estación”.Estos desarrollos tienen particular aplicación en el casode la horticultura. Con el uso de técnicas modernas ysemillas mejoradas, los agricultores verdaderamenteorientados hacia el mercado pueden considerar laposibilidad de abastecer los mercados en épocas del añoen las que los precios estén altos.

Producción en temporada baja

Los agricultores pueden extender la época de cosechay sacar productos al mercado antes o después que otros agricultores

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Para lograrlo, sin embargo, necesitan información demercados con el fin de:

j saber cuándo los precios del mercado están en sunivel máximo;

j estar en capacidad de calcular si el precio más alto vaa compensarles los mayores costos de producción enque hayan incurrido.

Mayor grado de urbanizaciónLas poblaciones urbanas están creciendo rápidamenteen la mayor parte de las regiones del mundo. Esto quieredecir que una proporción creciente de la poblaciónmundial no está produciendo sus propios alimentos. Cadaaño, más y más gente se vuelve dependiente de unaproporción menor de agricultores que abastezcan susnecesidades alimentarias a través del mercado. Losagricultores que ya han estado produciendo alimentosespecíficamente destinados para el mercado cada díase están volviendo “más comerciales”; aquellos queanteriormente solo vendían excedentes de sus consumosde subsistencia ahora se están orientando hacia elmercado. Una mayor confianza en el mercado significaque los agricultores enfrentan un mayor riesgo de quealgo no funcione como se espera. Para minimizar el riesgonecesitan tomar decisiones bien fundamentadas, lo quesignifica que requieren la mayor y mejor informaciónposible.

Expansión del comercio internacionalde productos perecederosLa variedad de alimentos frescos comercializadosinternacionalmente ha crecido en forma rápida en lasdécadas recientes. Esto ha sido posible principalmentepor la disponibilidad de capacidad de transporte aéreoveloz y frecuente. Los importadores en los mercados delos países desarrollados han aprovechado esta facilidadpara:

j poner los productos a disposición de los consumidoresdurante todas las épocas del año, en tanto queanteriormente podían hacerlo solamente durante latemporada doméstica;

j ofrecer productos que antes no eran ofrecidos;j ofrecer productos que interesan a sus comunidades

“étnicas” o de inmigrantes.

A pesar de que en la mayor parte de los casos lascantidades de productos perecederos exportados sonpequeñas comparadas con la producción total de un país,ellas representan un mercado importante y de alto valorpotencial para los agricultores.

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INFORMACIÓN REQUERIDATal como se explicó antes, en muchos casos losagricultores se ven hoy enfrentados a mayoresresponsabilidades para comercializar su producción. Almismo tiempo, también tienen la oportunidad de ofreceruna variedad más amplia de productos. Bien sea quebusquen vender los productos tradicionales o que quierancomercializar nuevos productos, necesitan disponer deinformación relacionada con mercados y con precios.Pueden resumirse así las clases de información quenecesitan:

1. Quiénes son y dónde se encuentran los compradores,cómo pueden ser contactados, cuáles son suscondiciones para negociar, cuáles son sus variedadespreferidas, cuáles los empaques demandados y cuáleslos sistemas de entrega solicitados, etc.

2. Precios actuales o inmediatos (y oferta), que lesayudarán a decidir entre vender su cosecha en undeterminado día o esperar a que el precio reaccione,o que les permitirá determinar si el precio que lesofrece el comerciante local es razonable o no.

3. Información de precios histórica o a largo plazo concubrimiento de varios años, que les permitirá decidir,por ejemplo, si es rentable sembrar nuevos productos,cultivar por fuera de temporada los ya conocidos, obuscar producir cultivos de calidad superior.

La manera de colaborar con los agricultores en laobtención de información sobre cómo y a quién venderserá considerada brevemente en esta guía1. Sin embargo,el mayor énfasis se hace en cómo los extensionistaspueden apoyar a los agricultores en el uso de lainformación suministrada por los servicios de informaciónde mercados. Tradicionalmente, los servicios de extensiónse han concentrado en dar a los agricultores únicamenteasistencia sobre producción. Sin embargo, a medida quelos agricultores se orientan más hacia el mercado, deigual forma deben hacerlo los extensionistas, porque:

j la meta de los programas de extensión debe ser ayudara los agricultores a lograr el máximo de la producciónpotencial y, por tanto, el máximo ingreso;

j si los agricultores no pueden vender lo que producenquiere decir que la asesoría recibida sobre técnicasde producción se ha perdido.

Nota: En las páginas 82 a 84 de esta guía se suministrauna lista de control de actividades para extensionistas.

1 Uso de la información de mercados

88

Principales asuntos tratados en el Capítulo 1Uso de la información de mercados

Los agricultores pueden usar la información demercados para ...

n Reducir los riesgos asociados con lacomercialización

n Conocer los precios les ayuda a decidir si sejustifica enviar sus productos al mercado

n Decidir dónde vender

n ¿En qué etapa de la cadena decomercialización? ¿En cuál mercado?

n Verificar los precios que están recibiendo

n ¿Están negociando bien con loscomerciantes?

n ¿Es la calidad de sus productos igual a la delos de otros agricultores?

n ¿Están obteniendo sus agentes en el mercadolos mejores precios?

n Decidir si se almacena o no

n Los agricultores pueden almacenar algunosproductos durante varios meses si creen queel precio va a subir

n Decidir si se siembra para la temporada baja

n Las técnicas agrícolas modernas ofrecen laoportunidad de cultivar productos cuando losprecios están más altos

n Decidir si se cultivan productos diferentes

n Los agricultores pueden sembrar nuevosproductos pero necesitan calcular si ello lesdará utilidades

999

Cuando los agricultores envían sus productos a mercados distantescorren el riesgo de que el precio

no alcance ni para cubrir los costos de comercialización.La información de mercados puede ayudar a evitar estas situaciones.

La información de mercadospuede ayudar a los agricultores a negociar con los comerciantes ...

... pero debe estar actualizada

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USOS DE LA INFORMACIÓN DE MERCADOSTal como se dijo en la Introducción, la información esesencial para los agricultores que desean orientarsecompletamente hacia el mercado y asegurar que suproducción esté de acuerdo con la demanda del mercado.En teoría, la disponibilidad de información de mercadosconfiable puede ayudar a los agricultores a:

j reducir los riesgos asociados con la comercialización;j decidir dónde vender la producción;j verificar que los precios que se les ofrecen están de

acuerdo con los precios de mercado;j decidir si se almacena o no;j decidir si se cultivan productos para “temporada baja”;j decidir si se cultivan productos diferentes.

Reducción de riesgosTodos los agricultores, dondequiera que se encuentren enel mundo, enfrentan numerosos riesgos. Obviamente, ellosestán expuestos a que el mal tiempo dañe o destruya suscosechas. También a que los precios de mercado no seanlo suficientemente buenos como para permitirles obtenerutilidad. Aún peor que no poder cubrir los costos deproducción, los agricultores descubren algunas veces quelos precios que se les pagan no son siquiera suficientespara cubrir los costos de comercialización tales como transporte,manipulación, o cuotas de ingreso al mercado (ver Capítulo 5).

Para dar un ejemplo, los cultivadores de tomate tienencostos de producción de $30 por 100 kg y costos decomercialización de $15 por kg. De esta forma, sus costostotales son $45:

j si el precio de mercado es $60 ellos cubrirán tanto loscostos de producción como los de comercialización yobtendrán utilidad. Es claro que enviarán suproducción de tomate al mercado;

j si el precio de mercado es $30 perderán dinero. Sinembargo, enviarán su producción al mercado porqueestarán en capacidad de cubrir los costos decomercialización y de recuperar al menos parte delos costos de producción;

j si el precio de mercado es de $10 los agricultoressensatos no enviarán su tomate a los mercados porqueno solamente perderán todo el dinero invertido enproducción sino que también perderán parte de loscostos de comercialización. Será mejor retardar lacosecha hasta cuando mejoren los precios(suponiendo que la cosecha puede ser retardada). Enel peor de los casos puede ser necesario dejar quelos tomates se pudran en el campo.

Nota: El signo $ es usado a lo largo de esta guía parareferirse a dinero en general, y no a una moneda nacionalen particular.

La información sobre precios de mercado y sobrecantidades ofrecidas en ellos puede reducir este riesgo.

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Por supuesto, la buena información no puede reducirenteramente el riesgo porque los precios estacionalesde los productos perecederos pueden fluctuar rápida ysignificativamente, dependiendo de cuánto productollegue al mercado en un determinado día. Pero, disponerde alguna información es mucho mejor que no contarcon ninguna.

La disponibilidad de series históricas de precios puedeayudar también a reducir los riesgos de otras maneras.Por ejemplo, puede reducir los que están asociados condecidir si se almacena una cosecha para venderla mástarde o con decidir si se cultivan nuevos productos. Estosaspectos se consideran más adelante en este capítulo.

Decidir dónde venderEs importante que el agricultor esté en capacidad devender su producción en un lugar cómodo y conveniente.En algunos casos los agricultores tienen varias opciones.Ellos pueden:

j vender en la puerta de la finca;j llevar a un mercado local de acopio;j abastecer directamente un mercado mayorista;j vender directamente a minoristas individuales o a

grandes compañías propietarias de tiendas minoristaso supermercados;

j vender a compañías con las cuales se tienen acuerdoso “contratos” para la compra de cosechas;

j vender directamente a los consumidores urbanos.

Recuadro 1El efecto de la información de mercadosen Albania*

En agosto de 1994 el nuevo servicio de información demercados empezó recogiendo precios minoristas demercado en los principales mercados de Albania, en losdías de mayor comercialización, que eran los sábados.

Como resultado de este nuevo servicio rápidamente seconoció que existían significativas diferencias en los preciospara productos similares en los distintos mercados, aúnen mercados tan cercanos distantes entre sí no más de15 kilómetros. Algunas veces los precios en un mercadoeran el doble de aquellos en mercados vecinos. Estasituación era debida al mal estado de las vías decomunicación terrestre y a que en esa época casi noexistían comunicaciones telefónicas, lo que obligaba a losagricultores a preferir siempre abastecer el mercado máscercano a su finca y les impedía contactar otros mercadospara conocer sus precios.

Una vez se conocieron las diferencias en los precios demercado como resultado del servicio, los agricultoresempezaron a llevar sus productos a zonas más distantes,no obstante el mal estado de las carreteras.

*C. Grace, comunicación personal

1212

TIPOS DE MERCADO

Mercado de acopio es un término empleado para describir ellugar donde acuden los agricultores a vender sus productos a loscomerciantes, quienes los llevarán hasta los mercados mayoristas.Es mucho más eficiente que los comerciantes compren a losproductores en uno o dos lugares a que visiten a cada uno deellos individualmente. En efecto, cuando las carreteras están enmalas condiciones muchos productores no pueden ser visitadospor los camiones. Los mercados de acopio pueden tener formasdiferentes: en algunos casos pueden ser áreas reducidas en lasque productores y compradores se reúnen durante un par de horascon periodicidad que puede ser regular o irregular; en otros losmercados pueden realizarse una o dos veces por semana.Normalmente los mercados de acopio están localizados en laszonas rurales, pero existen algunos mercados de acopiopermanentes que con frecuencia funcionan en pequeñaspoblaciones cercanas a los distritos agrícolas. En este caso, talesmercados también funcionan como mercados mayoristas localesy quizás también como mercados minoristas locales.

Mercados mayoristas pueden ser descritos como lugares endonde minoristas y empresas pueden adquirir sus abastecimientos.Los despachos hasta los mercados mayoristas pueden ser hechospor los mismos productores o por comerciantes intermediariosque han comprado a los agricultores o a otros intermediariosmenores. Aunque en algunos países las personas que transportanla producción agrícola directamente a los mercados mayoristasson responsables de vender a los minoristas, en la mayor partede los casos sucede que un mayorista del mercado recibe elproducto de parte de los productores o de los intermediarios y lovende más tarde a los minoristas.

Los mercados mayoristas cumplen funciones importantes porque:

j los productores y los intermediarios pueden llevar suproducción a un solo sitio en vez de tener que visitar muchosminoristas;

j los minoristas pueden adquirir una amplia variedad deproductos en un mismo lugar;

j la comercialización de grandes cantidades de productos enun mismo lugar hace posible que surjan de precios de mercadoque reflejan la oferta y la demanda. Esto no sería posible si losintermediarios vendieran a los minoristas y los precios variaranen forma significativa de extremo a extremo en una ciudad opoblación.

Los mercados minoristas son mercados en donde losconsumidores adquieren sus abastecimientos. El término“consumidor” incluye familias e individuos, así como pequeñasempresas tales como restaurantes y vendedores callejeros dealimentos (las empresas más grandes probablemente compraránen los mercados mayoristas o directamente al productor). Quienesvenden en un mercado minorista son generalmente minoristasespecializados que adquieren la producción directamente de losagricultores o que son ellos mismos agricultores. Por supuestoque los mercados formales destinan hoy solamente una pequeñaparte para la comercialización minorista, lo que permite a losconsumidores tener una variedad de posibilidades en dóndecomprar, desde los supermercados sofisticados hasta laspequeñas tiendas detallistas y los minoristas que venden encamiones, bicicletas o al lado de la vía.

131313

MIENTRAS MÁS AVANCEN LOS AGRICULTORESEN LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN

MAYOR ES EL PRECIO QUE VAN A CONSEGUIR ...

... PERO SUS COSTOS PUEDEN CRECER MÁS QUE SUS PRECIOS

Los agricultores pueden estar en capacidad de vender en la finca ...

... pero si llevan su produccióna un mercado de acopio puede

que sea vantagioso

MERCADO DE ACOPIO... donde los agricultores

van a vender suproducción a los comerciantes

MERCADO MAYORISTA... donde minoristas

y tenderoscompran sus abastecimientos

MERCADO MINORISTA... donde los consumidorescompran sus provisiones

Es más efectivo para los comerciantescomprar a los agricultores

en un mismo sitio que visitara cada uno individualmente

El comercio de grandes cantidadesen un lugar hace posibleque surjan precios que

reflejan la oferta y la demanda

Los minoristas venden aconsumidores, entre quienesse incluyen personas, familias

y pequeños negociantes.

Los agricultores también pueden vender en los mercados mayoristas ...

... o pueden decidir vender directamente a los consumidores en un mercado minorista ...

Otras opciones para los agricultores incluyen ...... vender sus productos a compañías bajo arreglos de agricultura por contrato ...

... vender directamente a compañías procesadoras

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Mientras más avancen los comerciantes en la cadenade comercialización, mayor será el precio quenormalmente recibirán. Sin embargo, un precio de ventaalto no necesariamente significa que los agricultoresvayan a tener los máximos ingresos. Esto depende delos costos involucrados cuando deciden vender en la fasemás próxima al consumidor final. Puede ser más costosopara un agricultor transportar pequeñas cantidades a lolargo de una gran distancia que para un comerciantetransportar grandes cantidades en la misma distancia.

De igual forma, vender directamente a losconsumidores es costoso en términos de tiempo delagricultor. Estar sentado todo el día en un mercadoprobablemente permitirá a los agricultores obtenermayores precios, pero también pudiera pensarse que ellospodrían usar ese tiempo en forma más provechosatrabajando en sus huertos. Para escoger en dondecomercializar es necesario disponer de información sobrelas condiciones del mercado en diferentes localidades oen diferentes puntos de la cadena, así como lacomprensión de los costos de comercializacióninvolucrados (ver Capítulo 5).

Verificación de los precios recibidosCon buena información, los agricultores pueden compararlos precios que están recibiendo con el nivel general deprecios en el mercado. Este es el caso de Indonesia,donde los precios del mercado hortícola son transmitidosdiariamente a todas las mayores áreas de producción. Si

los agricultores reciben precios inferiores a lostransmitidos, pueden, por ejemplo, concluir que debenbuscar otros compradores para el futuro, ser másagresivos en el proceso de negociación o tratar de mejorarla calidad y presentación de sus productos. La transmisiónde precios en Indonesia también es usada por losagricultores como un punto de partida para lasnegociaciones que se harán con los comerciantes al díasiguiente.

La verificación de precios es especialmente importantepara los agricultores que acostumbran enviar suproducción «en consignación» a agentes o a mayoristasen los mercados mayoristas. Los agricultores no tienenconocimiento anticipado de los precios que van a recibiry dependen de sus agentes para que les consigan el mejorpago por su producción. Estos arreglos exigen que losagricultores confíen en que sus agentes les van aconseguir los mejores precios posibles. Sin embargo, aúncuando tal confianza existe es conveniente que losagricultores puedan comparar los precios que reciben conlos precios de mercado divulgados.

Decidir si se almacena o noEs claro que los agricultores que cultivan productosperecederos tienen relativamente poca oportunidad deescoger cuándo venderlos. Ellos pueden tener lacapacidad de adelantar o demorar la cosecha por unospocos días pero, básicamente, tienen que vender susproductos cuando han llegado al punto de sazón. Por

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Los productos que se pueden almacenar pueden obtener mejores precios en el futuro

Maíz – Zambia Papa – Ecuador

Arroz – Myanmar Ajo - Honduras

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otra parte, los agricultores que producen granos talescomo maíz y arroz en cáscara (paddy), productos comocebolla, papa y manzana, pueden almacenarlos a laespera de precios más altos en el futuro. Sin embargo,para poder hacerlo necesitan, por supuesto, contar conbuenos depósitos.

Cuando un servicio de información de mercadospúblico ha estado funcionando por varios años debe estaren capacidad de ofrecer datos sobre las tendenciasestacionales de los precios. Los agricultores, guiados porlos extensionistas, pueden aprovecharlos para tener unaidea del comportamiento estacional de los precios. Sinembargo, el patrón de comportamiento exacto en un añodado depende del tamaño de la cosecha. Cuando se tieneuna buena cosecha es posible que los precios no crezcanmucho a lo largo del año y que el almacenamiento noresulte muy rentable. Por otra parte, cuando la cosechaes escasa los precios pueden elevarse bastante y losagricultores que almacenan pueden hacer un buennegocio. El Capítulo 8 da ejemplos de cómo calcular losrendimientos probables del almacenamiento.

Decidir si se cultivan productos“en temporada baja”Una ulterior ventaja de contar con datos sobre la tendenciaestacional de los precios es que los agricultores puedentomar decisiones bien fundamentadas sobre cuándoproducir. En el pasado, la mayoría de los agricultores seenfrentaban al problema de que cuando sus cultivos de

temporada estaban listos para ser cosechados, igualsucedía con los cultivos de los demás productores. Comoresultado de esto se veían obligados a aceptar bajosprecios. Sin embargo, con técnicas modernas deagricultura y nuevas variedades es posible, confrecuencia, extender la temporada de cosecha y sacarproducción tanto antes como después que la mayor partede los otros agricultores.

Los datos estacionales sobre precios darán a losagricultores una buena idea de los precios queprobablemente vayan a recibir por su producción “detemporada baja”. Sin embargo, el hecho de que casi conseguridad vayan a obtener precios significativamente altosen el mercado no quiere decir que ellos deban planearinmediatamente producir para la temporada baja. Si lascosas fueran así de simples todos los agricultores loharían. Generalmente, esta producción representa másaltos costos de inversión (por ejemplo, para cobertizos orecubrimiento de plástico); más altos costos de producción(por ejemplo, para pesticidas químicos) y bien puedenconducir a menores rendimientos. Los extensionistasnecesitan, por tanto, estar en capacidad de ayudar a losagricultores a calcular sus probables costos de produccióny a relacionarlos con los precios de venta esperados.

Decidir si se cultivan productos diferentesLos agricultores se muestran ansiosos por tratar decultivar nuevos productos cuando saben que con ellospueden aumentar sus ingresos. En algunos casos,

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cambios recientes en política gubernamental hanproducido que sea casi esencial que los agricultoresdiversifiquen con nuevos cultivos. Por ejemplo, el cierrede las juntas de mercadeo en África, que en el pasadosolían garantizar el mismo precio de compra a lo largoy ancho del país, puede conducir a que aquellosagricultores que viven en áreas en donde los costosde comercialización son altos encuentren que losrendimientos de cultivos tales como el maíz no alcancena justificar los costos. Tales agricultores necesitan, conel apoyo de los extensionistas, estar en capacidad decalcular si vale la pena cultivar otros productos. Lainformación sobre precios de mercado anteriores esesencial para que ellos puedan tomar tales decisiones.

Es posible que en otros casos los agricultores esténconsiderando la posibilidad de diversificar con nuevoscultivos para aprovechar algunas oportunidades delmercado. En Nepal, por ejemplo, la existencia de muchosmicroclimas en las zonas montañosas permite que nuevoscultivos que en el pasado eran de temporada seancultivados en un lugar u otro durante buena parte del año.Un proyecto de la FAO adelantado en forma conjunta conel Gobierno nepalés, identificó oportunidades de mercadopara varios productos y los relacionó con la capacidadde diferentes zonas para abastecer en distintas épocasdel año, mediante el uso de nuevas variedades en dondefuera pertinente.

Cultivo de diferentes productos

Los agricultores pueden escoger sembrar nuevos productosque les permitan competir por mejores precios

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2 Cómo obtener información de mercados

2020

Principales asuntos tratados en el Capítulo 2Cómo obtener información de mercados

Posibles fuentes de información de mercados

n Servicios de información de mercadosadministrados por el estado

n Son independientes y probablemente no sonsesgados

n Ofrecen información que cubre varios añosn Suministran información que puede usarse

para ayudar a los agricultores a obtenermejores precios y a planear su producción, enasuntos tales como qué producir o cuándopuede ser conveniente la producción detemporada baja, pero ...

n No siempre llega a los pequeños agricultoresn Puede no ser actualizada o puede llegar al

agricultor demasiado tarde para que se lapueda usar

n Puede no ser muy exactan Suministra poco análisis

Los servicios oficiales de informaciónde mercados no siempre están actualizados

212121

n Comerciantes

n Con frecuencia tienen informaciónactualizada, pero ...

n Siempre querrán comprar la producción alprecio más bajo posible

n Otros agricultores

n Pueden ser una fuente importante deinformación sobre los mercados locales,pero ...

n Es posible que no tengan una idea exacta delos precios que les pagan

n Pueden exagerar los precios que les pagan

n Otras fuentes. Incluyendo ...

n Juntas de precios de los mercadosn Extensionistasn Organizaciones no gubernamentales (ONG)n Agroindustria

Los agricultores no siempre sonla mejor fuente de información

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FUENTES DE INFORMACIÓN DE MERCADOSEs posible que en la mayor parte de los países endesarrollo o en proceso de transición, la principal fuentede información para los agricultores no sean los serviciosde información de mercados administrados por el gobierno(SIM). Algunos países no disponen aún de esos serviciosy, en donde funcionan, generalmente suministraninformación inadecuada. Con frecuencia, los pequeñosagricultores confían más en información verbal de otrosagricultores y de comerciantes. Comoquiera que lascomunicaciones mejoran rápidamente, muchosagricultores grandes están comenzando a buscarinformación por teléfono, directamente de los mercadosmayoristas.

Servicios de información de mercadosadministrados por el gobiernoLas principales fortalezas de un SIM administrado por elgobierno consisten en que es independiente y queprobablemente no suministra en forma deliberadainformación sesgada, lo que puede no suceder concomerciantes y, por cierto, con otros agricultores. Unafortaleza mayor consiste, o al menos debe consistir, enque están en capacidad de reunir información sobretendencias de precios a lo largo de varios años. Tal comose ha mencionado, esta información puede ser empleadapara tomar decisiones sobre qué sembrar y sobre

Un tablero con noticias actualizadas de información de mercadospuede ser de gran ayuda para los agricultores

Los otros agricultores pueden constituir una fuente importante de informaciónde mercados, especialmente sobre mercados locales

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23

producción de temporada baja. Por otra parte, lainformación suministrada por agricultores o comercianteses casi siempre transmitida en forma oral y olvidada enunos pocos días.

La mayoría de los gobiernos reconocen la importanciade la información de mercados y tratan de suministrar almenos un servicio básico. Con ello pretenden:

j crear “transparencia” de tal forma que todo aquelcomprometido con producción y comercialización sepacuáles son los precios de mercado;

j reducir la probabilidad de escasez de alimentos enlocalidades o regiones mediante la actuación de loscomerciantes para abastecer zonas deficitarias enrespuesta a la información de precios;

j dar a los agricultores mayor capacidad de negociacióncon comerciantes;

j indicar a los agricultores posibles oportunidades deproducción rentable;

j mejorar la formulación de políticas mediante ladisponibilidad de mejor información.

Los servicios de información de mercados tienendistintas formas de llevar información a sus usuarios. Laradio y, en donde se dispone de ella, la televisiónconstituyen las mejores formas de comunicación porquepermiten a los agricultores enterarse rápidamente de loscambios en los precios, pero muchos SIM tienendificultades para pagar por tales transmisiones. También

Potencialmente, las mejores fuentes de información para los agricultoresson los extensionistas

Los agricultores modernos están en permanente contactocon los compradores. Aún cuando se encuentren en el campo

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se hace uso de periódicos locales y nacionales, yalgunos SIM publican boletines y los distribuyen porcorreo, bien en forma gratuita o mediante el pago deun derecho, pero la circulación de tales boletines esusualmente limitada y lenta. Los servicios de extensiónpublican con frecuencia información, bien mediante laentrega de boletines a los agricultores o reproduciendola información y fijándola en tableros. Ya a un nivelmucho más sofisticado, algunos países entreganinformación a través de sitios en el World Wide Web(www). Otros usan el servicio de teletexto, disponiblepor medio de estaciones locales de televisión.

Las recomendaciones que se hacen en esta guíasuponen que los agricultores y los extensionistas disponende servicios de información de mercados en sus países.Sin embargo, es importante que los últimos estén al tantode las limitaciones de muchos SIM y las tomen en cuentacuando van a ayudar a los agricultores a interpretar yhacer uso de la información de precios. En el Recuadro3 se incluye una lista de los principales problemas quese pueden tener con los SIM.

En muchos países los servicios de información demercados están cumpliendo una buena labor y en otrosestán trabajando con empeño para superar lasdificultades. Casi todos sufren de escasez de dineropara cumplir adecuadamente con sus propósitos. Sinembargo, parece que existen pocas alternativas paralas agencias gubernamentales que suministran

información de mercados. No existen posibilidades realespara que los pequeños agricultores paguen por lainformación y, de todas formas, el recaudo de los pagossería casi imposible. Son pocos los SIM puestos enfuncionamiento por el sector privado, pero estos seconcentran en vender información a los grandesproductores, a comerciantes, y a procesadores. Otros SIMtratan de vender información detallada a los grandesagricultores al mismo tiempo que ponen a disposición detodos la información más elemental.

Recuadro 2Servicio de información de mercados– Definición

La FAO define un SIM como un servicio, administradogeneralmente por el sector público, comprometido con larecolección regular y permanente de información sobreprecios y, en algunos casos, sobre cantidades de productosampliamente comercializados en mercados de acopio enáreas rurales, mayoristas, o minoristas, según sea el caso,y con su difusión oportuna y regular a través de distintosmedios de comunicación entre productores,transportadores, comerciantes, funcionarios públicos,diseñadores de políticas económicas, y otros, como losconsumidores.

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Recuadro 3Problemas comunes con los Serviciosde Información de Mercados

j A menudo prestan mucha atención a recolectar una grancantidad de información pero poco hacen para llevarlahasta los agricultores.

j Prestan escasa atención a la calidad de los datosrecolectados, la que puede ser pobre y no reflejaradecuadamente los precios que predominan en elmercado.

j Recogen y difunden información sobre precios en formapor demás intermitente. Los precios de productoshor tícolas de los mercados mayoristas cambianconstantemente y los SIM pueden llegar a recogerlosuna vez por semana y aún cada dos semanas.Comoquiera que esa información puede ser usada parapropósitos de planeación a largo plazo, realmente espoco lo que ayuda a los agricultores a decidir si envían ono los productos al mercado, o a negociar con loscomerciantes.

j Publican la información en forma inadecuada para algunosagricultores. Algunos SIM publican los precios en los diariospero no los difunden por radio. En algunos países los diariosllegan muy escasamente a los campos: en muchos unaalta proporción de agricultores no sabe leer.

j Difunden información por radio pero lo hacen en lenguajeequivocado y en momentos en los que los agricultoresno los pueden escuchar.

j Instalan tableros de noticias en poblados o en mercadoscon el fin de indicar a los agricultores los precios vigentes,pero olvidan actualizar la información en los tableros,algunos de los cuales eventualmente son destruidos. Enforma alternativa, dejan los precios en los tableros sinindicación de fecha, lo que lleva a que los agricultoresno tengan idea alguna sobre la fecha a la quecorresponden.

j Reportan precios sobre un producto en particular sin hacerclaridad sobre la variedad a la cual se refiere el precio.

j En aquellos lugares en donde se usan unidades de medida(por ejemplo, “cajas”, “latas”, “sacos”) reportan precios paratales medidas sin señalar que el tamaño de loscontenedores varía aún dentro de un mismo país.

j Convierten los precios a medidas estándar (generalmentea kilogramos) que en algunos países no son comprendidaspor los agricultores.

j Reportan información sobre precios en mercadosurbanos, y los agricultores no tienen forma de entenderlo que estos precios significan para ellos.

j Suministran precios a los agricultores pero no les dananálisis de tendencias y raramente les entreganinformación sobre cantidades abastecidas u otrainformación comercial de importancia (tal como la de víasbloqueadas) que eventualmente pudiera afectar la oferta.

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ComerciantesCuando los agricultores llevan directamente su produccióna los mercados urbanos o la “consignan” a agentes quetrabajan en esos mercados, estos y los comerciantesmayoristas de los mercados se constituyen en su principalfuente de información, lo que hace que esta seacompletamente actualizada. Algunos agricultores puedenestar en capacidad de comunicarse por teléfono conanticipación para conocer los precios antes de acudir almercado o de enviar sus productos. Todos los agricultorespueden, al llegar al mercado, verificar con otrosproductores los precios que allí prevalecen (sin embargo,como se indicó antes, esta práctica no siempre produceinformación confiable). Con frecuencia, los agricultoresnegocian durante muchos años con el mismo comercianteo agente mayorista y llegan a confiar en ellos como fuentede información segura. No obstante, es útil que losproductores verifiquen ocasionalmente con otroscomerciantes y productores con el fin de asegurarse deque el mayorista con quien trabajan es honesto.

La información de que disponen los intermediariosrurales sobre precios en los mercados urbanos es casicon seguridad más actualizada que la que suministranlos servicios de información de mercados. No solamenteellos visitan con regularidad estos mercados y tomandirectamente los precios, sino que también se informancon otros comerciantes sobre las condiciones delmercado. Cada día más los comerciantes e intermediarios

están en contacto directo con los mercados a través delos teléfonos corrientes o de teléfonos celulares cuandohay disponibilidad de ellos.

Es claro que los comerciantes quieren obtenerutilidades. Una manera de lograrlo consiste en asegurarsede que existe gran diferencia entre el precio que ellospagan a los agricultores y el que reciben cuando vendenla producción. Es indudable que esta diferencia debecubrir todos los costos de comercialización.Probablemente ellos negociarán con los agricultoresalegando que los precios de los mercados urbanos sonmenores que lo que realmente son. Aún cuando un paístenga un buen servicio de información de mercados quesuministre información diariamente, los comerciantesestán en capacidad de argumentar que sus fuentes deinformación son más actualizadas que las del SIM. Losagricultores que no disponen de un radio, mucho menosde un teléfono celular, no están en capacidad de discutir.

Sin embargo, cuando existen muchos comerciantes,la oportunidad que tienen los comerciantes pequeños depresionar los precios hacia la baja es limitada. Si ladiferencia entre los precios de compra y de venta es muyalta, otros comerciantes encontrarán la oportunidad deaumentar sus utilidades no mediante el pago de preciosinferiores sino mediante el manejo de mayores cantidadesde producto.

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De este modo, cuando existe competencia entre loscomerciantes se abre un espacio para que los agricultoresaumenten los precios que van a recibir. Sin embargo, detodas formas los agricultores necesitan información nosesgada que les permita negociar con mayor fortaleza.Si bien los SIM pueden no ser capaces de suministrar alos agricultores información suficientemente actualizadapara negociar diariamente, la información que entregandebe, al menos, permitirles saber cuáles son lastendencias de los precios. Si, por ejemplo, el comerciantecon quien generalmente negocia el agricultor estáofreciendo el mismo precio de siempre, pero el últimoinforme reportado por el SIM indica que el precio deltomate ha tendido al alza, entonces el agricultor seencontrará en una posición más fuerte para discutir.

Otros agricultoresLos otros agricultores también pueden ser fuenteimportante de información, especialmente de larelacionada con los mercados locales. Al mismo tiempo,no debe suponerse que la información que ellos entregansiempre es confiable. Entre las razones para ello seincluyen:

j los agricultores recordarán siempre el precio total quehan recibido, pero es posible que no sepan conclaridad el peso exacto de la mercadería vendida(especialmente cuando hacen uso de contenedoresno estandarizados), y por tanto es posible que no

puedan suministrar información confiable sobre elprecio por kilo;

j los agricultores pueden tener la tendencia a exagerarlos precios que reciben. Pueden querer que los otrosagricultores piensen que ellos son o bien (1) muyhábiles para negociar con los comerciantes o (2)productores de bienes de alta calidad que logra losmejores precios.

Otras fuentes de informaciónAlgunas de ellas se describen a continuación:

Juntas de precios de mercado. En algunasoportunidades los mercados recolectan precios bien enforma independiente o en unión de los servicios deinformación de mercados, y los exhiben en tableros denoticias. Es claro que esta información es usadaúnicamente por aquellos agricultores que visitan losmercados y muy poco por los agricultores que prefierenvender en la puerta de la finca. No obstante, deberíaestimularse a los administradores de los mercados a querecojan precios de mercado dondequiera que sea posibley a ponerla a disposición de los agricultores.

Extensionistas. Potencialmente, la mejor fuente deinformación para la mayoría de los agricultores son losextensionistas. Tal como se explicará más adelante enesta guía, un buen extensionista deberá estar encapacidad de identificar compradores locales para los

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distintos productos, y averiguar los precios que se estánpagando, así como los plazos y demás condiciones. Siel servicio de extensión cuenta con especialistas encomercialización en su sede principal, el extensionistadebe ponerse en contacto con ellos para conseguir lamás amplia y detallada información sobre los mercadosque sea posible. A largo plazo, los extensionistaspueden mantener registros de los precios reportadospor los SIM y trasladarlos a gráficas para que cuandolos agricultores les visiten puedan apreciar lasvariaciones estacionales. A cor to plazo, con lacolaboración de esta guía que tiene este aspecto comosu principal objetivo, los extensionistas pueden ayudara los agricultores a entender la información transmitidapor el SIM.

Organizaciones no gubernamentales. Con frecuenciase encuentran ONG comprometidas con actividadesde mejoramiento de la comercialización. Sin embargo,estas organizaciones llegan, a menudo, solo hasta unapequeña parte de los agricultores. Las ONG, comomuchas de las agencias gubernamentales, seobsesionan a veces con la idea de promover laproducción sin prestar mucha atención a los mercadospara la producción. No obstante, las ONG puedencumplir con muchas de las actividades identificadaspara los extensionistas en esta guía (ver tambiénpáginas 82 a 84).

Agroindustria. La principal salida para muchas cosechasque no son vendidas está constituida, generalmente, porempresas elaboradoras. Normalmente ellas entreganinformación sobre precios de compra a quienes lo solicitan(personalmente o por teléfono) y, a menudo, colocan datossobre precios de compra en tableros de noticias instaladosen el exterior de sus locales.

3 Por qué cambian los precios

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Principales asuntos tratados en el Capítulo 3Por qué cambian los precios

Sobre todo, los precios dependen de ...

n La oferta, lo que la gente está en capacidad devender a determinado precio

n La demanda, o lo que la gente está dispuesta acomprar a determinado precio

Las fluctuaciones en los precios a corto plazopueden ser causadas por ...

n Qué cantidad de producto se pone a la venta enun día

n Los cambios en la demanda a corto plazon La disponibilidad en el mercado de los productos

competitivos

Las fluctuaciones en los precios a plazos mayoresdependen de ...

n La oferta, afectada por

n Cuánto han sembrado los agricultoresn El estado del tiempon Las propias necesidades de consumo de los

agricultoresn Si los agricultores almacenan o no

n La demanda, afectada por

n El precion El precio de los productos competitivos

n La época del año

n Existe un comportamiento estacional de losprecios de la mayor parte de los productos,especialmente de los cultivos anuales

313131

Los precios pueden fluctuar considerablementeen respuesta a cambios repentinos en la oferta

En ciertas épocas del añoaumenta la demanda por algunos productos ...

... y lo mismo ocurre con los precios

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CÓMO SE DETERMINA EL PRECIOEn un sistema orientado hacia el mercado el precio deun producto es determinado por la oferta y la demanda.Básicamente, se logra un equilibrio entre lo que un sectorestá preparado para abastecer a un precio dado y lo quela otra parte desea comprar. Este fenómeno es conocidopor los economistas como un precio de “mercado deequilibrio”. A medida que el precio de un producto seeleva, aumenta la cantidad ofrecida y disminuye lacantidad demandada, y viceversa. El precio de mercadoaumentará o disminuirá hasta cuando las cantidadesofrecidas y demandadas sean iguales, o sea, hastacuando se alcance un “equilibrio”.

Es importante tener en cuenta que:

j La oferta está formada por lo que la gente estápreparada para vender a un precio dado. No obstanteque la oferta es inducida por la producción no siemprees igual a la producción. Por ejemplo, tal como seindicó antes, algunas veces puede suceder que losagricultores siembren productos perecederos y queno los cosechen porque el precio en el mercado estámuy bajo. Cuando se trata de productos menosperecibles, los agricultores o los comerciantes puedentomar la decisión de almacenarlos con la esperanzade que los precios reaccionen, en vez de venderlos

de inmediato. Cuando los precios aumentan, puedensacar los productos y venderlos. En este momento,la oferta es igual a la producción cosechada paraventa inmediata más los productos liberados dealmacenamiento;

j La demanda no es igual a cuánto quisiera comprar elpúblico o a cuánto debiera adquirir para cumplir conuna dieta de salud. Es igual a lo que el público estádispuesto a adquirir a un precio de mercado dado.

Este capítulo revisa brevemente y en forma sencilla losfactores que afectan los precios. Empieza considerando lasvariaciones de los precios a corto plazo, especialmentepara productos bastante perecederos. Los precios puedenfluctuar en forma significativa de un día para otro y aúndentro del mismo día. Considera después los movimientosde los precios a largo plazo, para períodos de un año omayores. Tal como ya se indicó, los servicios deinformación de mercados pueden ser valiosos en elsuministro de información sobre ambas clases demovimientos o variaciones en los precios; primero, parahabilitar a los agricultores para la toma inmediata dedecisiones sobre cuándo cosechar y segundo, paraayudarles a programar sus siembras.

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FLUCTUACIONES DE PRECIOS A CORTO PLAZOLas principales causas de los cambio en los precios deproductos frescos a corto plazo son:

j la cantidad de producto ofrecida en venta en unmercado en un día en particular y las cantidadesvendidas en los días inmediatamente anteriores;

j los cambios en la demanda a corto plazo;j la influencia de los productos suplementarios sobre la

demanda.

Cantidades disponiblesPor regla general, los precios en los mercados mayoristasestarán estrechamente relacionados con las cantidadesque lleguen al mercado en un día en particular. De estaforma, si un mercado mayorista recibe 1 000 kg denaranjas un lunes y el precio mayorista de compra porkilogramo es de $1 puede esperarse que si el martesllegan al mercado 1 000 kg es muy probable que el preciode compra sea el mismo. Sin embargo, es posible queesta situación no sea siempre la misma. Por ejemplo,por una u otra razón (por ejemplo, mal tiempo o huelgade transportes) puede haber sucedido que al final de lasemana anterior no hayan llegado naranjas al mercado.Esta situación creará una escasez del producto en elmercado y el lunes los precios se dispararán al tiempoque los minoristas competirán por la compra de naranjas

con el fin de venderlas a los consumidores a quienes seles hayan agotado sus provisiones. Es claro que el martesse habrá normalizado la oferta, y que los precios demercado descenderán aunque la cantidad ofrecida seala misma.

Aún cuando la producción de perecederos en un áreadeterminada puede ser altamente estacional, muchospaíses tienen varias zonas de producción, cada una delas cuales puede tener temporadas ligeramentediferentes. De esta forma, puede suceder que losagricultores de una zona sean los únicos abastecedoresde un producto específico en una determinada semana yello hace que se genere un incremento en los precios demercado. Sin embargo, puede ocurrir que en la semanasiguiente lleguen al mercado algunos productosprocedentes de otra zona de producción, y que se causeuna disminución en los precios. Con el fin de maximizarlas utilidades, los agricultores de la primera zona trataránde llevar al máximo sus ventas durante la primera semana(por ejemplo, vendiendo productos que aún no están enpunto de sazón) mientras que los productores de lasegunda aplicarán las mismas técnicas para sacaradelante sus ventas.

Cambios en la demanda a corto plazoCuando los comerciantes tienen expectativas sobreaumentos en la oferta en los días venideros (por ejemplo,cuando saben que una nave de cabotaje cargada denaranjas tiene programado llegar pronto) se prepararán

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para pagar menos por la naranja a medida que se acercala fecha de llegada de la nave. De esta manera, mientrasque 1 000 kg de naranja pueden haber alcanzado unprecio de $1 el lunes, para el miércoles el precio puedehaber descendido hasta $0,75, debido a que la demandaha disminuido a la espera de menores precios cuandollegue la embarcación. Por supuesto, muchos mercadosdisponen de instalaciones adecuadas para almacenarproductos perecederos y ello permite reducir lasfluctuaciones en sus precios.

Generalmente, la demanda de los consumidores esmayor al comienzo de los fines de semana. Para empezar,en muchos países las tiendas o almacenes cierran undía de la semana y ello puede llevar al público queadquiere alimentos diariamente a querer compra el doblede productos frescos con un día de anticipación. Estopuede presionar un poco los precios al alza, no obstanteque los agricultores y los comerciantes, debidamenteprevenidos de esta situación, realicen ajustes en su oferta.Durante los fines de semana también cambian lospatrones de consumo. La gente está más dispuesta acocinar en sus hogares y muchas personas acostumbrantomar alimentos especiales solamente en los fines desemana. Por otra parte, aquellos negocios dedicados avender almuerzos a los trabajadores bien pueden cerrardurante los fines de semana y por tanto no necesitaránadquirir productos frescos. Las fiestas patrias o religiosaspueden tener notorio efecto sobre la demanda. Algunosproductos son cultivados especialmente para estas

fiestas. Por ejemplo, en las Islas Maldivas se acostumbraconsumir sandías en el Ramadán; en los Estados Unidosse cultivan las calabazas especialmente para la fiesta delas brujas. La demanda por frutas y hortalizas tiende aaumentar cuando las familias celebran los días festivoscon comidas especiales.

Productos competitivosSi en un mercado mayorista solo se dispone de naranjas,el precio de esta fruta aumentará bastante. Sin embargo,es posible que en los días siguientes lleguen otras frutasal mercado. Entonces, los minoristas, y por tanto losconsumidores, podrán escoger entre, por ejemplo,naranjas, mangos, o piñas. Así, aunque la cantidad denaranjas llevadas al mercado permanezca constante, elprecio bajará porque algunos clientes que hubierancomprado naranjas se decidirán ahora por otra fruta. Losmayoristas tendrán que reducir el precio de las naranjaspara poder vender todas las que han ingresado almercado.

Un buen servicio de información de mercados deberáestar en capacidad de suministrar información no solo deprecios sino también de cantidades ofrecidas. En la práctica,muy pocos SIM lo hacen. Por tanto, es importante quelos extensionistas encargados de asesorar a losagricultores en temas relacionados con comercializaciónestén al tanto de que los precios de algunos cultivos,especialmente los de los más perecederos, puedenfluctuar en forma rápida y significativa.

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CAMBIOS EN LOS PRECIOS A LARGO PLAZOLos factores que mayormente afectan el desarrollo delos precios de mercado de los productos agrícolas a largoplazo son:

j oferta;j demanda;j época del año.

OfertaMientras que las cantidades disponibles en un mercadoen un día en particular pueden conducir a fluctuacionesen los precios en el corto plazo, otros factores afectan latendencia de los precios a largo plazo. En el caso de losproductos perecederos que no pueden ser almacenadospor largo tiempo, o para los cuales no se dispone dealmacenamiento adecuado, el factor que mayor efectotiene sobre los precios es la estacionalidad o temporalidadde la producción. De esta forma, para un cultivo como eltomate la tendencia de los precios dependeráprincipalmente de cuándo el cultivo alcanza el punto desazón en la más importante zona de producción.

En el caso de alimentos básicos como el arroz encáscara (paddy) o el maíz y otros cultivos que puedenser almacenados por largo tiempo, tales como la papa,cebolla, ajo, y frutas como manzana, el precio de mercado

no tiene mucha relación con la oferta diaria a los mercadoscomo con el total de la producción en una temporada oen un año.

La oferta al mercado puede ser afectada por:

j Cuánto se sembró. Si en un año los precios son malos,los agricultores responderán sembrando menos en elaño siguiente. De esto resultará menor producción yprecios más altos, hechos que estimularán a sembrarmás en el año siguiente, con una consecuente caídaen los precios. Este ciclo natural de producción y deprecios es bastante frecuente. Algunas veces, losagricultores que tienen éxito son aquellos que hacenlo contrario de lo que están haciendo otros agricultores.

j El tiempo. Las lluvias impropias pueden tener efectosignificativo sobre los niveles de producción de todoslos productos no cultivados con riego artificial.

j Las necesidades de la familia de los agricultores. Antesque todo, los agricultores deben atender lasnecesidades alimentarias propias y de sus familias.Esta necesidad puede exagerar los efectos de unamala cosecha sobre las cantidades ofrecidas almercado. Por ejemplo, si un país produce un millónde toneladas de arroz en un año normal y losagricultores dejan la mitad para sus familias, entoncesquedan disponibles 500 000 toneladas para servendidas en el mercado. Sin embargo, si la cosechaes mala y se reduce a 750 000 toneladas, puedesuceder que los agricultores insistan en reservar para

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sus familias las 500 000 toneladas, dejando paravender en el mercado únicamente 250 000 toneladas.De esta forma, una caída en la producción del 25%podría generar, realmente, una baja del 50% en lacantidad vendida.

j El precio. Cuando los agricultores cuentan confacilidades de almacenamiento adecuadas tienen laopción de vender de inmediato o de almacenar con laesperanza de que los precios se incrementen mástarde en la temporada. Su decisión sobre cuántoalmacenar y cuánto vender dependerá de susnecesidades de dinero después de la cosecha, delprecio y de su conocimiento de la probable tendenciade los precios. Si venden una porción importante desu producto inmediatamente después de la cosecha,inevitablemente se generarán precios más bajos enel mercado, aunque el efecto puede reducirse sicomerciantes y molineros deciden almacenar grandescantidades.

DemandaLa demanda es afectada por:

j El precio. Cuando el precio de mercado es alto losconsumidores reducen sus compras. En el caso dealgunos productos tales como las frutas, lasreducciones pueden, con frecuencia, ser significativasdebido a que los consumidores no las considerancomo componente esencial de sus dietas. Sin

embargo, cuando se trata de alimentos básicos comoarroz, maíz, tubérculos y raíces y otros productosimportantes (por ejemplo, en algunas sociedades, ajíesy cebollas) es más difícil generar reduccionessignificativas en las cantidades consumidas. Si losprecios se elevan, la gente puede comer ligeramentemenos y, con el fin de desperdiciar menos alimentos,también puede llegar a ser más cuidadosa con lascantidades que prepara. Es posible también quecontinúen comprando las mismas cantidades pero queadquieran calidades inferiores, por ejemplo, arroz conun mayor porcentaje de granos quebrados o harinade maíz no cernida en vez de harina supercernida.También pueden inclinarse a comprar otros productosque consideren como de mayor valor nutritivo, si esque tales productos existen en el mercado.

Si el precio de mercado de un producto es bajo esprobable que los consumidores aumenten su consumo,compren mejor calidad, y si pueden hacerlo, seanmenos cuidadosos con el control del desperdicio. Perocomo una persona no puede consumir sino un tantode arroz o maíz, los consumidores que ya consiguenproveerse de una cantidad adecuada de estosproductos no aumentarán su consumo. En lugar de ello,probablemente usarán el dinero ahorrado en la comprade productos de consumo general para adquirir unacantidad de frutas y verduras mayor que la quenormalmente consumirían.

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La correlación que existe entre oferta y demanda ylos precios de los alimentos es, por tanto, absolutamentecompleja. Un cambio en el precio de un producto puedeafectar la demanda y, a su vez, el precio de un productocompletamente diferente. En general, puede observarseque probablemente la oferta fluctúa mucho más que lademanda y que por tanto los cambios en la produccióntendrán, normalmente, una repercusión más grande sobrelos precios que los que tienen los cambios en la demanda.

Época del añoUsualmente los precios de los cultivos anuales seacomodarán a los mismos patrones estacionales, a pesarde que puede esperarse que el nivel general de preciosvaríe de año a año de acuerdo con el nivel general deinflación y el tamaño de la cosecha. Para un país queempieza sus cosechas en abril o mayo puede esperarseque los precios al consumidor se eleven en el período dediciembre a marzo. En abril pueden permanecer más omenos estables hasta el final del mes cuando empezarána caer hasta cuando muchas de las nuevas cosechasestén disponibles. A partir de entonces se producirá unacaída en los precios que se extenderá hasta junio o juliocuando empezarán a reaccionar ligeramente,produciéndose un alza más pronunciada hacia el finaldel año. Obviamente, algunas fluctuaciones serán menosmarcadas en un país que tenga dos temporadas decosecha de los principales alimentos básicos (por ejemplo,muchos países productores de arroz) pero aún así existe

la probabilidad de que en ellos también se registrenvariaciones estacionales en los precios.

Tal como ya se indicó, uno de los beneficiosimportantes de los servicios de información de mercadoses que pueden suministrar información a largo plazo quepermite a los agricultores conocer las tendenciasestacionales de precios para varios cultivos. Puede quesean pocas las ventajas que esta información tenga paralos agricultores de productos básicos como el arroz y elmaíz, pero cuando se trata de productos hortícolas,especialmente de aquellos que el agricultor nunca hasembrado, es muy importante estar al tanto de lasvariaciones estacionales de precios para poder tomar ladecisión más acertada en relación con la rentabilidad dela producción.

4 Interpretación de los precios suministradospor un servicio de información de mercados

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Principales asuntos tratados en el Capítulo 4Interpretación de los precios suministradospor un servicio de información de mercados

Para aconsejar a los agricultores los extensionistastienen que saber a qué etapa de la cadena decomercialización corresponden los preciossuministrados ...

n ¿A precio de mercado de acopio?n ¿A precio de compra de mercado mayorista?n ¿A precio de venta de mercado mayorista?n ¿A precio minorista?

A menudo se presenta confusión entre los precios de venta al por mayory los precios de compra al por mayor

Algunas veces en los mercados minoristas se venden cantidades al por mayor ...... aquí también puede presentarse confusión con los precios

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Es importante que los extensionistastengan buen conocimientode cómo funcionan los sistemas de comercializacióny de los tipos de mercadosque los agricultores pueden usar

Otros factores que influyen en la importancia de lainformación de precios para los agricultores son ...

n Variedad del producto al que se refiere el precion Calidad del producto en cuestiónn Día y hora en que los precios fueron recogidos

Para poder usar la información de precios, los agricultores necesitansaber cómo se comparan sus calidades con las del mercado

Vender directamente a los consumidores en el mercado minoristapuede ser costoso en términos del tiempo del agricultor ...

... también es necesario disponer de información sobre las condiciones del mercado

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¿CUÁLES SON LOS PRECIOS SUMINISTRADOS?Los servicios de información de precios entreganinformación relacionada con precios en formas muydiversas. Con el fin de dar una idea a los agricultores delo que significan para ellos los precios divulgados por radioo por los diarios, es importante saber con exactitud dequé precios se trata. Surgen al menos cuatro interrogantesque deben formularse:

j ¿a qué etapa de la cadena de comercialización serefieren los precios entregados?

j ¿a qué variedades y calidades se refieren los precios?j ¿en qué día fueron recogidos los precios?j ¿en qué hora del día fueron recogidos los precios?

PRECIOS EN LAS DISTINTAS ETAPAS DE LACADENA DE COMERCIALIZACIÓNLos precios indicados por un SIM deben ser:

j precios de mercado de acopio;j precios de compra a nivel mayorista;j precios de venta a nivel mayorista;j precios minoristas.

En algunos casos los SIM pueden incluir en unatransmisión varios tipos diferentes de precios,dependiendo de los mercados y productos a los quehagan referencia. Algunas veces esto puede hacerse enforma deliberada para que refleje el real funcionamientodel sistema de comercialización. En otros casos, los SIMpueden tener confusión en el tema de los distintos tiposde precios que existen. Cuando haya alguna duda, losextensionistas deberán ponerse siempre en contacto conel SIM para obtener claridad sobre los precios que estánsiendo suministrados.

Precios de mercado de acopioLa mejor forma de describir los mercados de acopio esseñalándolos como los lugares en donde los agricultoresse reúnen para encontrarse con los comerciantes. En estosmercados los comerciantes pueden comprar productos alos agricultores y posteriormente enviarlos a los mercadosmayoristas urbanos u, ocasionalmente, a los mercadosminoristas o a los procesadores. Para los agricultores es demucha utilidad conocer los precios a los cuales compranlos comerciantes porque ellos se refieren a localidadessituadas relativamente cerca de sus fincas y porque ello lespermite evitar la obligación de hacer cálculos complicadospara traducir los precios del mercado en precios a puertade finca. Sin embargo, para un SIM es difícil y costosorecoger precios porque en muchos países existe grancantidad de mercados de acopio y es frecuente que losSIM tengan limitaciones de fondos. Así, son pocos los paísesque recogen y difunden precios de mercados de acopio.

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Precios de compra a nivel mayoristaLas prácticas de comercialización mayorista varíanampliamente alrededor del mundo y existen al menoscuatro métodos básicos de funcionamiento de losmercados mayoristas. Dentro de cada uno de estosmétodos de comercialización mayorista existennumerosas variaciones en las prácticas reales decomercio. Algunas de estas se indican a continuación:

j el producto es vendido por el agricultor o comerciante(intermediario), por un precio acordado, a un mayoristacon asiento permanente en el mercado. Después, élo ella vende el producto (posiblemente mezclado conel de otros productores) a los minoristas, en formaocasional a los consumidores y algunas veces a semi-mayoristas, quienes, a su vez, abastecerán a losminoristas;

j el producto es entregado en consignación por unagricultor o comerciante (intermediario) a un agentemayorista con asiento permanente en el mercado. Esteagente vende posteriormente el producto al mejorprecio que logre conseguir, cobrando al agricultor o alcomerciante (intermediario) una comisión por sutrabajo (generalmente es un porcentaje del precio deventa);

j el producto es entregado en consignación por elagricultor o comerciante (intermediario) a un agentemayorista o quizás a la organización propietaria uoperadora del mercado. El agente o el operador delmercado procede a subastar el producto al mejor

postor y cobra una comisión al productor o alcomerciante por hacer ese trabajo;

j El agricultor o comerciante (intermediario) lleva elproducto directamente al mercado mayorista(generalmente a una zona de estacionamiento másque a un mercado) y lo vende desde la plataforma desu camión a semimayoristas, a minoristas, yocasionalmente a los consumidores. En muchos detales mercados, particularmente en los países árabes,existen agentes que no manejan directamente losproductos pero que actúan como intermediariositinerantes entre vendedores y compradores paraarreglar las operaciones de venta. Por esta laborcobran una comisión.

Quizás pueda concluirse de las descripcionesanteriores que con frecuencia no existe un precio decompra mayorista debido a que el producto es vendido acomisión. En este caso, es relativamente fácil calcularuna aproximación del precio de compra mayoristadeduciendo del precio de venta mayorista la comisióncobrada por el agente mayorista. Cuando los mayoristascompran y venden puede ser difícil obtener los preciosde compra mayoristas debido a que generalmente loscomerciantes son reacios a dar información sobre losprecios que pagan. Sin embargo, a menudo estándispuestos a dar información sobre los precios de ventay esta información puede ser constatada con loscompradores.

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Gráfico 1Una posible cadena de comercialización para los productos hortícolas

A G R I C U L T O R E S

C O N S U M I D O R E S

Comerciantesitinerantes

Mercado de acopio

Mercados mayoristas

Submayoristas

Mercados minoristas Tiendasminoristas

Mercadoinstitucional

Supermercados

Exportaciones

Centro de empaque

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Diferentes etapas de la cadena de comercialización

Exportaciones – BarbadosCentro de empaque – CoreaMercado minorista – Papua Nueva Guinea

Mercado mayorista – RumaniaMercado de acopio – IndonesiaPuerta de finca – Uganda

FAO

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Precios de venta mayoristaEl precio que el minorista paga para adquirir el productoes el precio de venta mayorista. Este es el precio quecon mayor frecuencia es mencionado por los serviciosde información de mercados. Si un SIM indica el preciode venta mayorista para aquellos mercados en donde losmayoristas compran y venden los productos en vez deactuar como agentes, esta información es menos útil paralos agricultores que el precio de compra mayorista porqueellos ignoran cuánta utilidad está obteniendo elcomerciante. Así, donde funcione este sistema mayorista,los servicios de información de mercados deberán, enrealidad, suministrar información sobre precios de compramayorista, siempre y cuando ello sea posible. En dondeesto no se haga, los extensionistas tendrán que contactara los expertos en comercialización del ministerio deagricultura o a los administradores de los mercados paratener alguna idea de los márgenes obtenidos por loscomerciantes. En la práctica, estos márgenes varíansignificativamente. Los mayoristas son dados a buscarmárgenes más altos en productos perecederos que enproductos que pueden almacenar durante algunos días.

Precios minoristasEstos son los precios a los que compran losconsumidores. Algunas veces los precios minoristasson obtenidos por los servicios de información demercados pero en muchos casos esta información esusada principalmente para propósitos estadísticos talescomo calcular el Indice de Precios al Consumidor (IPC),

y es de poca utilidad para los agricultores. Si un agricultorvende su cosecha a un comerciante, quien a su vez lavende a un mayorista y este hace lo propio con unminorista, quien se encarga de venderlo al consumidor,es difícil para el agricultor hacer uso de ese preciominorista o al consumidor para estimar cuánto va aobtener del comerciante.

Los precios minoristas están sujetos a variacionesamplias dependiendo del lugar de venta y del servicioprestado por el minorista. Generalmente, cuando un SIMindica un precio minorista, este hace referencia al precioen un importante mercado minorista urbano. Sin embargo,este precio puede ser bastante menor que el preciocobrado por un pequeño minorista en una zona sub-urbana, particularmente cuando existen en ella pocosminoristas, o por alguien que trabaje puerta a puertavendiendo la producción al por menor.

En términos de la facilidad para poder trasladar losproductos desde el agricultor hasta el consumidor, en lossistemas de comercialización más desarrollados es menorla probabilidad de que los agricultores vendan directamenteal detal a los consumidores. Generalmente, para el agricultores mayor el costo de llevar el producto hasta el mercadoque el beneficio que obtiene representado por precios másaltos. En la mayor parte de los casos sólo aquellosagricultores que viven muy cerca de las poblaciones yciudades pueden justificar, realmente, los costos y tiempoinvertidos en viajar hasta los mercados.

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Sin embargo, en algunos casos es muy importantepara los agricultores conocer los precios minoristas.Esto ocurre principalmente en los países de Europacentral y oriental, que anteriormente estaban sujetosa planeación central izada. Los sistemas decomercial ización agrícola en muchos de ellos,especialmente para productos hortícolas, tienen aúnque desarrollarse para poder reemplazar los sistemasanteriores. Existen pocos mercados mayoristas y confrecuencia los agricultores se ven obligados a llevar suproducción directamente hasta los mercados minoristasurbanos. Sin embargo, una vez más aquí puedepresentarse confusión sobre lo que exactamente indicanlos precios. Algunos agricultores pueden vendersolamente cantidades mayores a otros minoristas, aunquese encuentren en un mercado “minorista”, mientras queotros agricultores pueden vender pequeñas cantidadesa consumidores individuales.

OTROS FACTORESVariedad y calidadEn un día cualquiera puede haber muchas variedadesde un producto en particular en venta en los mercadosurbanos. Cuando estas variedades difierensignificativamente en términos de atractivo para el

consumidor y de precio, el servicio de información demercados debe reportar los precios para cada variedad.No siempre se hace esto. Aún más, aunque el SIM puederecoger precios para diferentes variedades, la falta detiempo para difundirlos conduce a que no siempre seaposible transmitir todos los precios.

Cuando el SIM entrega solamente un precio (porejemplo, de tomate), los agricultores necesitan realmentesaber a qué variedad se refiere ese precio y laacostumbrada relación que existe entre esa variedad ylas variedades que ellos están cultivando. Es importanteque el SIM sea consistente y que recoja información sobrela misma variedad o variedades cada día. Si no lo hace,la información que el Servicio suministre será de muyescasa utilidad para los agricultores.

Es frecuente que los agricultores se enojen porquelos precios que les son pagados por sus productos sonmuy inferiores a los de mercado que indican los SIM. Amenudo, la razón para esto radica en que la calidad desu producción no es tan buena como la de aquella a lacual se refieren los precios. Desde luego, no es fácilpara los servicios de información de mercados recogerprecios cuando hay tanta variedad de calidades. En elpasado, los SIM generalmente recogían precios quecorrespondían a lo que se conocía como buena calidadpromedia, aunque el significado de esta denominaciónha sido, por lo general, dif íci l de definir. Másrecientemente, los SIM han empezado a registrar un

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rango de precios para cada producto. Con frecuencia, elrango empleado excluye los precios de la peor y de lamejor calidad, si la oferta de esta última no es abundante,y cubre, quizás, el 90% de la producción vendida en undía determinado.

En consecuencia, los agricultores necesitan tener unabuena idea de la calidad de sus productos en relacióncon la oferta que existe en los mercados urbanos.Mediante la observación de lo que los vecinos producen,los agricultores pueden determinar cómo se compara lacalidad de sus productos con la de los agricultoreslocalizados en la zona inmediata. A través de visitas alos mercados urbanos pueden comparar sus calidadescon las de agricultores en una zona más amplia. Cuandolos mercados urbanos están algo alejados y sonescasamente visitados por los agricultores, correspondea los extensionistas ayudarles con la coordinación de lasvisitas (ver Capítulo 9).

Otra manera que tienen los extensionistas de colaborarcon los agricultores es la de estimularlos a clasificar suproducción antes de la venta. Algunas veces loscomerciantes compran a los productores calidades ytamaños mezclados, a precios que corresponden a losde mercado de las calidades y tamaños más bajos. Hechoesto proceden a clasificar el producto con el fin de buscarel mejor precio para parte de la producción que hanadquirido. En el caso de los granos, con frecuencia loscomerciantes tienen que proceder a limpiar el producto

que han recibido de los agricultores antes de venderloen el mercado mayorista o a los molineros. Es posibleque los agricultores no comprendan cabalmente que esteproceso ha sido realizado y que esa es la razón para quese les paguen precios inferiores a los que ellos esperaban.

¿Cuándo fueron obtenidos los precios?Cuando los precios son transmitidos por radio o impresosen los diarios es indispensable que los agricultores sepancon claridad a que día corresponden. Algunas veces losSIM pueden ser bastante lentos para procesar y difundirla información. Por ejemplo, si los precios se transmitendiariamente a las 20:00 horas, ¿son estos precios demercado de la mañana del mismo día o precios demercado del día anterior?

Es importante que los agricultores posean estainformación cuando vayan a negociar con loscomerciantes. Si se recogen los precios un lunes por lamañana y solo se transmiten el martes por la noche, yael miércoles por la mañana, cuando los agricultoresestarán vendiendo su producción, tendrán dos días deantigüedad. Mientras más actualizada sea la informaciónde que disponen los agricultores mayor será su capacidadpara hacer uso de los SIM con propósitos de negocios.

Día de la semanaCuando los SIM suministran información uno o dos díaspor semana, es particularmente importante saber a quédía de la semana corresponden. Con frecuencia, los

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Cuadro 2Cálculo del promedio ponderado del precio de venta

Supóngase un ejemplo que contemple la consignaciónde 100 kg de tomate, así ...

50 kg vendidos a $2,00 = $10020 kg vendidos a $1,40 = 2820 kg vendidos a $1,00 = 20

5 kg vendidos a $0,40 = 2(5 kg que no se pudieron vender) -

Total de Ingresos = $150

Luego, el precio promedio de venta por kilogramo es ...

$150 ÷ 100 kg = $1,50

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precios de mercado son más altos hacia el final de lasemana ya que los consumidores acostumbran hacercompras para preparar alimentos en el fin de semana.Así, si un agricultor envía sus productos al mercado alcomienzo de la semana con base en reportes de preciostomados por los SIM al final de la semana, seguramentese va a sentir frustrado.

Hora del díaGeneralmente los servicios de información de mercadosrecogen los precios a la misma hora de cada día. Amenudo, temprano en la mañana cuando los mercadosmayoristas urbanos son, con frecuencia, más activos. Sinembargo, es posible que en algunos casos los SIM norecolecten los precios en el momento de mayor actividad,debido a que ello implica alguna dificultad para losreporteros de precios.

Si el SIM recoge los precios en las horas de mayoractividad comercial, cuando los productos muestran lamayor frescura y la mejor apariencia, los preciosrecolectados y difundidos entre los agricultores serán, porlo general, los más altos registrados en el día. Sinembargo, el precio promedio recibido en ese día por elmayorista puede ser inferior. Por cierto, parte del productopuede estar en condiciones tales que hacen imposibleque su venta. De esta forma, el precio reportado por radio

o por los medios escritos puede ser el reflejo del preciode venta de alguna parte de la producción del agricultor,pero no necesariamente de toda la producción. El Cuadro2 ilustra una situación posible.

Un buen servicio de información de mercados deberíaasesorar periódicamente a los agricultores sobre la formade interpretar los precios que difunde. Tal asesoría deberíaincluir una comparación aproximada entre los preciospromedio de venta y los suministrados por el SIM. Losextensionistas pueden entonces ayudar a los agricultoresa hacer los cálculos necesarios.

Unidades a las cuales se refieren los preciosEn muchos países no se cuenta con unidades de medidaestandarizadas para la realización de transacciones enel mercado. Las ventas se hacen con base en unidadesde medida tales como “caja”, “bolsa”, “saco”, “lata”, etc.en vez de kilogramos o libras. En algunos países puedevariar el tamaño de estos contenedores entre un lugar yotro. Por ejemplo, un “saco” puede contener 90 kg demaíz en una región del país y 50 kg en otra. Cuando losservicios de información suministran precios porcontenedor o empaque, y no por peso, los agricultoresnecesitan tener la seguridad de que los contenedores orecipientes a que se hace referencia son iguales a losque ellos usan.

5 Cálculo de los costos de comercialización

5252

Principales asuntos tratados en el Capítulo 5Cálculo de los costos de comercialización

Los extensionistas y los agricultores necesitanentender los costos de comercialización paraconvertir los precios dados por el SIM en preciosa puerta de finca que incluyen ...

n Preparación y empaquen Manipulaciónn Transporten Pérdidasn Almacenamienton Procesamienton Costos de capitaln Tarifas, comisiones, pagos extrasLos costos de transporte pueden establecer una gran diferencia

entre el precio de mercado y el precio a puerta de finca.

Algunas veces puede ser difícil calcularel costo de transporte por kilogramo

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Además, los comerciantes tienen que tener unaganancia

n Por lo tanto, el precio en la puerta de la finca esel precio de venta del comerciante menos ...los costos de mercadeo y la ganancia delcomerciante

Ejemplo de un cálculo de costos

(ver pág. 57)

Algunas veces las pérdidaspueden representar un costo de comercialización significativo.

Hay muchos costos que tienen que tenerse en cuentaen los cálculos de los costos de comercialización.

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Es probable que exista una diferencia significativa entreel precio de compra mayorista en el mercado y el precioque el agricultor recibe en su finca. Los productoresnecesitan entender las razones para que esto suceda.También necesitan hacer algunos cálculos básicos paraconvertir los precios suministrados por el SIM en preciosreales equivalentes a puerta de finca.

TIPOS DE COSTOSCon frecuencia los comerciantes son acusados poragricultores, extensionistas, políticos, etc. de explotar alos agricultores. Ocasionalmente tales acusaciones sejustifican. Sin embargo, en muchas oportunidades lasgrandes diferencias que se presentan entre los preciosde compra de los comerciantes y sus precios de venta seexplican por sus costos de comercialización.

Los siguientes son ejemplos de esos costos:

j preparación y empaque;j manipulación;j transporte;j pérdidas;j almacenamiento;j procesamiento;j financieros;j tarifas, comisiones, o pagos no oficiales.

Preparación y empaque. Una vez que los comerciantescompran a los agricultores la producción, a menudo tienenque limpiarla, clasificarla, y empacarla adecuadamentepara transportarla hasta distancias lejanas y para venderlaen el mercado mayorista o en otros lugares. Esto implicavarios costos, incluyendo los costos de mano de obra ylos costos de empaque. Algunas veces el comerciantees propietario de instalaciones para hacer el empaque,costo que también tiene que ser considerado.

Manipulación. En todas las etapas del circuito decomercialización el producto es sometido a empaque ydesempaque, cargue y descargue, almacenamiento ydesalmacenamiento. Es posible que cada manipulaciónpor sí misma no cueste mucho, pero el total de los costosde manipulación sí puede llegar a ser significativo.

Transporte. En todas las etapas de la cadena decomercialización los costos variarán principalmente de

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acuerdo con la distancia que exista entre el agricultor y elmercado. Pero también estarán afectados por la calidadde las vías. Es probable que un agricultor que viva cercade una autopista o ruta principal tenga menores costosde transporte que uno que viva al final de una carreteradestapada, a menudo intransitable y que causa daños alos camiones o medios de transporte utilizados.

Algunas veces, cuando el agricultor paga un preciofijo por kilogramo al transportador, los costos de transporteson fáciles de calcular. Cuando se cobra un precio por“bulto o contenedor” los cálculos se vuelven máscomplicados debido a que la cantidad transportada encada bulto o contenedor puede variar. Los cálculos sonaún más difíciles cuando los intermediarios usan su propiovehículo o cuando alquilan un camión y transportandistintos productos. Cuando los costos de transporte nopueden ser calculados directamente es mejor usar la tarifapor kilogramo determinada por los transportadores,suponiendo que exista tal tarifa.

Pérdidas. Las pérdidas en los productos son frecuentes.Aunque se dé el caso de que nada se deseche, losproductos pueden perder peso durante los procesos dealmacenamiento y transporte (por ejemplo, por pérdidade humedad). De esta forma, no siempre puedecompararse un kilogramo de un producto vendido a nivelminorista con un kilogramo vendido por el agricultor.Algunas veces pueden registrarse pérdidas muy altas,particularmente cuando se trata de productos perecederos

como frutas y hortalizas. Probablemente las pérdidas seránmás altas en la temporada principal cuando hay excedentesen el mercado que obligan a que buena parte no pueda servendida y deba botarse. En general, puede afirmarse que amayor distancia entre el agricultor y el consumidor mayoresserán las pérdidas probables.

También puede haber pérdidas de calidad durante lacomercialización. Sin embargo, estas no se estiman comocostos de comercialización porque ellas serán reflejadasen el precio que se obtenga en el mercado. No obstante,es necesario que los agricultores tengan en cuenta talespérdidas de calidad cuando establezcan los precios quesus productos esperan obtener en el mercado, encomparación con los precios reportados por el SIM.

Almacenamiento. Este es un costo importante paramuchos productos. Cuando un intermediario tiene quealmacenar la producción en las etapas comprendidasentre el agricultor y el mercado, entonces es necesariotener en cuenta esos costos. El Capítulo 7 examina cómolos agr icultores pueden estimar los costos dealmacenamiento cuando deciden entre vender laproducción inmediatamente después de la cosecha yconservarla con la esperanza de que los preciosreaccionen.

Procesamiento. Cuando los productores venden lascosechas a la agroindustria o a los intermediarios, quienesa su vez la venden a los procesadores, es difícil relacionar

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el precio del producto final con el de la materia primavendida. Granos tales como el arroz y el maíz tienenque ser sometidos a procesos de molinería y en ladeterminación de los costos totales de comercializaciónse necesita considerar el factor de conversión de granosen bruto a granos molidos, así como el valor decualquier subproducto. Realmente, los agricultores nodeberían intentar hacer esto y más bien, deberían tenerconocimiento de los costos de comercialización entre lasfincas y las plantas procesadoras y relacionar estos costoscon el precio de compra de estas últimas.

Costos financieros. Es posible que un comercianteintermediario tenga que tomar dinero de los bancos encalidad de préstamo para poder funcionar. El interéspagado por ese dinero es un costo. No se puede afirmarque no hay costos cuando un comerciante hace uso desus propios recursos ya que él podría haberlos dejadoen el banco ganando intereses en vez de usarlos para elcomercio. El costo que tienen los comerciantes cuandousan sus propios fondos está representado por losintereses que dejan de recibir (costos de oportunidad).

Tarifas, comisiones y pagos extralegales. Los costosconsiderados antes son los principales que se enfrentanen la comercialización de productos agrícolas. Peroexisten muchos otros que, agregados, pueden tener unimpacto considerable. Por ejemplo, los comerciantesintermediarios están obligados a pagar tarifas de (ingresoal) mercado. Con frecuencia tienen que pagar para que

sus productos sean pesados en la báscula. Normalmente,se exige a los comerciantes que tengan licencia y quepaguen las tarifas oficiales por ella; en algunos países seven obligados a pagar tarifas no oficiales o coimas endistintos retenes en la vía hacia el mercado. Losimpuestos oficiales son exigidos algunas veces cuandola gente necesita atravesar un distrito administrativo.Todos estos costos tienen que ser tenidos en cuenta enlos cálculos de costos de comercialización.

Márgenes de gananciaLos comerciantes no hacen negocios a fin de prestar unservicio a los agricultores. Lo hacen para ganar dineropara ellos y para sus familias. De esta forma, estánobligados a obtener una utilidad razonable en la mayoríade sus operaciones comerciales. Por supuesto, establecerqué es “razonable” es el objeto del debate. Quizás puedeconsiderarse una cierta utilidad como “razonable” cuandoconstituye incentivo para que el comerciante secomprometa en negocios. Si las utilidades que seobtengan en la comercialización de productos agrícolascaen por debajo de cierto nivel, los comerciantes decidiránemplear su tiempo y recursos financieros en hacer algodiferente que les produzca más dinero. Si los extensionistaso los agricultores calculan sus costos de comercialización,pueden calcular la diferencia entre el precio de compramayorista y el precio que les ofrece el mayorista más loscostos de comercialización. ¿Es esta diferencia unacantidad “razonable” para el comerciante o debe elagricultor tratar de obtener un precio más alto?

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Cuadro 3Un ejemplo de cálculo de costos

Supóngase que los comerciantes compran tomates a los agricultores a puerta de fincaa $0,50 por kilogramo. Empacan los tomates en cajas de madera reutilizables concapacidad de 10 kg y las llevan al mercado mayorista donde son vendidas a los minoristasa un precio promedio ponderado de venta de $0,90 por kg. El comerciante pierde unacantidad igual al 10%, así que vende solamente 0,9 kg de cada kilogramo que compra.

La utilidad bruta del comerciante se calcula como sigue ...

Cada kgcomprado

Compra de tomate al agricultor (1 kg x $0,50) $0,50Empaque ($0,50 / caja de 10 kg) por caja: 0,05Mano de obra empleada por el mayorista

para empacar, cargar y descargar 0,02Transporte hasta el mercado mayorista ($1,50/caja de 10 kg) 0,15Costo en carreteras tales como retenes 0,01Tarifas de ingreso al mercado 0,01Comisiones para los agentes en el mercado 0,02

Costos totales $0,76Cantidad vendida(0,9 kg x precio promedio ponderado de venta de $0,90 por kg) 0,81

Utilidad bruta del comerciante $0,05

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Cálculo de los costosUna publicación anterior de FAO2 profundiza en detalleacerca de cómo calcular los costos de comercializacióny ella debería consultarse. El enfoque de muchosfuncionarios y políticos cuando afirman que “losagricultores reciben únicamente el 30 por ciento delprecio de mercado; por tanto, están siendo explotados”es totalmente errado. El porcentaje que el agricultorobtiene depende de los costos, del sistema decomercialización, y del precio. Es necesario examinarcada caso bajo sus propias circunstancias.

Un cálculo típico de costos se indica en el Cuadro 3.En el ejemplo se supone que el comerciante intermediariocompra a puerta de finca y lleva el producto al mercadomayorista para venderlo. El signo $ se emplea meramentepara ilustrar los cálculos y no debe ser visto de ningunamanera como representativo de costos reales.

6 Uso de la información de mercadospara obtener mejores precios

6060

Principales asuntos tratados en el Capítulo 6Uso de la información de mercadospara obtener mejores precios

Los agricultores pueden usar la informaciónde mercados para ...

n Verificar los precios que reciben cuando envíanla producción al mercado mayorista

n ¿Está consiguiendo el mayorista un buenprecio para el agricultor?

n ¿Está siendo honesto el mayorista?n ¿Qué otras razones podrían existir para que

el precio que recibe el agricultor sea inferioral reportado por el SIM?

n Verificar los precios que reciben cuando vendenlos productos en los mercados locales

n ¿Está el agricultor recibiendo los mismos omejores precios que otros agricultores?

Puede haber razonespor las cuales el agricultor no reciba el precio anunciado por el SIM ...

... El agricultor necesita investigar este asunto.

616161

n Hacer seguimiento a las tendencias de precios

n Si el SIM informa que los precios están enalza, los agricultores están en una posiciónmás firme para negociar con los comerciantes

n Calcular los precios en la finca

n Mediante el conocimiento de los costos decomercialización (ver Capítulo 5) losextensionistas y los agricultores puedenconvertir los precios suministrados por el SIMen el equivalente realista del precio en lapuerta de la finca del precio del mercadolocal

Los extensionistas deberían estar en capacidadde ayudar a los agricultores a calcular los costos de comercialización.

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OBTENCIÓN DE MEJORES PRECIOSLa habilidad de un agricultor para negociar con loscomerciantes depende principalmente del número decomerciantes en competencia que operan en la zona delagricultor. Si solamente hay un comerciante lasposibilidades de negociación a corto plazo serán bastantelimitadas. Si hay varios comerciantes, las posibilidadesson mayores, especialmente si los comerciantes estánreunidos en un mercado de acopio.

Los agricultores pueden usar de distintas maneras lainformación de mercados para obtener mejores precios.Pueden:

j verificar los precios reales recibidos;j seguir las tendencias de precios;j calcular los precios a puerta de finca.

Verificación de los precios realesLos agricultores que envían sus productos directamenteal mercado mayorista pueden, como se indicó en elCapítulo 2, hacer uso de los reportes entregados por elSIM para verificar que los precios que están recibiendoestén de acuerdo en un todo con los del mercado. Si esono ocurre, necesitan averiguar el porqué y pedirexplicaciones al agente mayorista. Diariamente puedenpresentarse diferencias apreciables entre los precios que

los agricultores obtienen y los precios de mercadoreportados. Sin embargo, después de unas pocassemanas estas diferencias deben reducirse de forma talque en promedio, un agricultor debería esperar recibir elmismo precio que el reportado por el SIM menos, porsupuesto, los costos de comercialización.

Cuando los precios al agricultor se mantienenconstantemente por debajo de los reportados por el SIM,el mayorista debe dar varias explicaciones. Algunasposibles explicaciones fueron tratadas en el Capítulo 5.Puede suceder que el producto del agricultor llegue tardey que se tenga que vender en la noche cuando los preciosson inferiores o en la mañana siguiente cuando ya hayallegado producto más fresco para competir en el mercado.Quizás la variedad sea una que normalmente recibe unprecio más bajo. Puede ocurrir que la calidad no sea buenao que el agricultor mezcle varias calidades diferentes enun mismo bulto. Quizás el producto se dañe en el viaje yel agricultor necesite realmente mejorar la calidad de suembalaje. También, por supuesto, es posible que elmayorista sea deshonesto. Sin embargo, un agricultor nopuede formarse una opinión real sobre este asunto sinvisitar el mercado, determinar la condición de sumercadería cuando llega al mercado, ver cómo y cuándose vende su producto y compararlo con el que han enviadootros agricultores. También puede ayudar el conversarsobre asuntos propios de la comercialización concomerciantes del mercado distintos de aquel con quienel agricultor trabaja.

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Seguir la tendencia de preciosSi un reporte radial del servicio de información demercados, dígase, de un miércoles por la noche, indicaque el precio en el mercado mayorista urbano se haelevado, los agricultores que venden a los comerciantesen los centros de acopio deberían poder exigir que elprecio que van a recibir por la venta en el mercado eljueves por la mañana también se incremente.

Sin embargo, para que los agricultores reclamenmejores precios deben o haber vendido su producciónen el mercado de acopio el mar tes (cuandoprobablemente los comerciantes estaban comprando laproducción para la venta en el mercado mayorista el díamiércoles) o tener una muy buena idea de los preciosque los comerciantes estaban ofreciendo el martes y elmiércoles. Los servicio locales de extensión quizáspuedan colaborar con los agricultores mediante elmonitoreo diario de los precios y su publicación en untablero de noticias colocado a la entrada del mercado deacopio. Aunque tales actividades claramente representandemasiado trabajo para un extensionista, la oficinaregional o principal del servicio de extensión, instaladaen la misma ciudad donde funciona el centro de acopio,podría abocar esta tarea.

Los precios diarios o semanales de los mercados deacopio podrían ser representados en gráficos ycomparados con los precios diarios o semanales delmercado mayorista (ver ejemplo). De esta forma, los

EjemploEstimación de los precios en el mercado local

Si el SIM anuncia que el precio en el mercado mayorista estuvoen $10 los agricultores podrían mirar el cuadro para ver cuálera el precio en el mercado de acopio cuando el precio en elmercado de la ciudad era de $10. Si, por ejemplo, estaba en$7 podrían tomar este como el precio mínimo que esperaríanrecibir en sus negociaciones con los comerciantes.

41 2 3 4 5 6 7 8 9 10

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6

7

8

9

10

11

12

13

Precio en Precio enmercado mayorista mercado local

Semana

Pre

cio

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agricultores estarían en capacidad de tener una mejoridea sobre las relaciones entre los precios informadospor radio y aquellos que probablemente reciban.

Cálculo de los precios a puerta de fincaLos agricultores que no tienen la oportunidad de venderdirectamente en los mercados mayoristas o en losmercados locales de acopio, pero que, en lugar de esovenden a comerciantes que visitan sus fincas, tienen queestar preparados para realizar algunos cálculos que lespermitan negociar con éxito. Necesitan saber, primero,qué parte de su producción tiene posibilidades de servendida en el mercado mayorista y, segundo, en qué clasede costos de comercialización incurre el comerciante.Como se indicó en el Capítulo 5, esta es un áreaimportante en la que los extensionistas pueden prestarasistencia.

Desafortunadamente, a menudo no es posible elaborarcálculos detallados de los costos de comercialización yde los márgenes. Quizás sea posible desarrollar una ideageneral de los probables costos para el comerciante, perosiempre debe recordarse que estos costos puedencambiar rápidamente. Por ejemplo, el costo principal escasi siempre el de transporte. Pero los costos detransporte dependen mucho de cuánto se transporte. Siun comerciante tiene que ir al mercado con un camiónmedio vacío, los costos de transporte por kilogramo seránel doble de los que se generan si el camión viajacompletamente lleno. Así, cuando el producto está en baja

oferta y los precios tienden al alza, puede ocurrir tambiénque los costos de comercialización tiendan aincrementarse, y viceversa.

No obstante, un agricultor que conozca el precio delmercado mayorista y que tenga una idea aproximada delos costos de comercialización del comerciante está enmucha mejor posición para negociar que aquel que notiene idea alguna. Los extensionistas pueden ayudar alos agricultores indicándoles los márgenes probables querequiere el comerciante y actualizando esta informaciónsiempre que sea posible.

7 Uso de la información de mercados para programar la producción

6666

Principales asuntos tratados en el Capítulo 7Uso de la información de mercadospara planear la producción

Las actividades que los extensionistas necesitanllevar a cabo para poder aconsejar a losagricultores incluyen ...

n Representar en gráficas los movimientos enprecios que muestre la información suministradapor el SIM

n Información sobre los efectos de la tasa deinflación predominante

Con esta información pueden ayudar a losagricultores a ...

n Decidir si se siembran nuevos cultivos y cuándohacerlo

n Decidir si se trabaja con los cultivostradicionales en diferentes épocas del año

n Decidir si se almacena o no

La información sobre los efectos de la tasa de inflaciónque predomina es esencial y con frecuencia

puede mostrar un panorama diferente de las tendencias de precios

676767

Los extensionistas también necesitarán aprendersobre ...

n Cómo cultivar nuevos productosn Cálculos de costos de producción de estos

nuevos cultivosn Fuentes de semillas para nuevas variedadesn Cultivos adecuados para baja temporadan Técnicas de producción de baja temporada y

costos involucradosn Costos de almacenamiento

Antes de diversificar con nuevos cultivoses importante asegurarse de

cómo se va comercializar la producción

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Aunque muchos agricultores pueden hacer uso de lainformación de mercados para negociar con loscomerciantes, pocos agricultores pequeños, quizásninguno, están en capacidad de hacer los cálculosnecesarios para decidir si deben o no plantar diferentescultivos o plantar los ya existentes en una época distinta.Para ello necesitan apoyo de los extensionistas. Quizásalgunos de los cálculos sean demasiado complejos aúnpara los extensionistas y es preferible que sean realizadospor el mismo SIM o por funcionarios de la sede principaldel servicio de extensión.

ACTIVIDADES DE APOYO A LA PLANEACIÓNDE LA PRODUCCIÓNAlgunas de las actividades que deben ser llevadas a cabo,bien a nivel local o a nivel nacional, con el fin de que losagricultores usen la información de mercados para efectosde la planeación de la producción, son:

j Representar los cambios de precios en gráficas;j Conseguir información sobre los efectos de la tasa de

inflación predominante.

Representar los cambios de precios en gráficasLos extensionistas pueden ayudar a los agricultores conla representación en gráficas de los cambios en los preciosde los distintos productos cultivados en sus regiones. Estopuede hacerse semanalmente mediante el uso de losprecios transmitidos por el SIM. Alternativamente, si elSIM publica reportes anuales esta tarea puede hacersecada año cuando se disponga de estos informes. Existeun problema con esto y es que muchos SIM no publicaninformes anuales y, cuando lo hacen, con frecuencia lospublican muy tarde.

Con la creciente disponibilidad de computadores,fácilmente pueden prepararse los cuadros o gráficas detendencias de precios. Sin embargo, es posible quetranscurran varios años antes de que los computadoresestén ampliamente disponibles en las oficinas de lamayoría de los extensionistas. En consecuencia, muchosde ellos tendrán que emplear los medios más tradicionalespara elaborar los cuadros.

La representación de los cambios en precios engráficas en papel es tarea relativamente simple. Una líneadibujada a lo largo del fondo de la hoja de papel (conocidacomo el eje “X”) puede ser dividida en 52 distanciasiguales, una para cada semana del año. Una líneaascendente al lado izquierdo de la hoja (el eje “Y”) puedeusarse para indicar los precios. Para evitar lo quefrecuentemente sucede, “que los precios se salgan de lapágina” los valores de los precios para este eje deben

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ser calculados como sigue. Tómese el precio máximo delaño anterior e insértese una escala de precios en formatal que el precio máximo quede representado en algúnlugar entre la mitad y los tres cuartos superiores de lapágina, dejando espacio para el título y para los preciosmáximos más altos de este año. Si ha habido inflaciónsignificativa será necesario ajustar la escala (por ejemplo,si el precio más alto del último año fue $18 pero el paístuvo una inflación del 100 por ciento, entonces debedejarse espacio en la gráfica para que permita representarel precio más alto para este año de al menos $36).

La escala de precios para el e je “Y” debeescogerse de forma tal que permita representarlosen la forma más fácil posible. El precio máximoesperado deberá aproximarse a una cifra que, cuandose divida por la cantidad de líneas horizontales en lapágina, dé un número que pueda ser representadofácilmente. Por ejemplo, si hay 200 líneas en el ejeizquierdo entonces:

j si el precio máximo esperado es $360, determine $400como el máximo sobre el eje “Y” de tal forma que cadalínea represente $2.

j si el precio máximo esperado es $1,35, determine$2,00 como el máximo sobre el eje “Y” de forma talque cada línea represente $0,01.

j si el precio máximo esperado es $27, determine $40como el máximo en el eje “Y” de forma tal que cadalínea represente $0,2.

Nota: Cuando los cuadros de variaciones en precios seencuentran disponibles en las oficinas de extensión, ellospueden ser consultados por agricultores que desean vercómo se han comportado los precios en años anterioresy cómo se están comportando en el año presente.

Los extensionistas pueden ayudar a los agricultoresrepresentando en gráficas las tendencias de los precios

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Gráfico 4Representación de precios a lo largo de varios años

0.00

2.00

4.00

6.00

8.00

10.00

12.00

16.00

14.00

1999 1998 1997

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Pre

cios

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Para los agricultores interesados en variacionesestacionales de precios puede ser de utilidad que los preciosde varios años se representen en una misma gráfica (verGráfico 4). Para evitar confusión cuando unas líneas secruzan con otras, se recomienda emplear diferentes colorespara cada año. Los agricultores pueden tener esperanzasde que, ocasionalmente, debido a factores no usuales, vana recibir mayores ingresos que los esperados. Pero suplaneación debe ser hecha con base en las experienciasde un año normal. Sin embargo, cuando los extensionistasanalizan con los agricultores los precios anualesrepresentados en una gráfica, no deben olvidar llamar laatención sobre aquellos años inusuales en que haya habidotendencias anormales de precios, para que de esta formalos agricultores entiendan los riesgos que pueden enfrentar.Por ejemplo, como resultado de condiciones del tiempo pocousuales o de otro factor anormal.

Información sobre efectos de la tasade inflación predominanteInfor tunadamente, muchos países continúanexperimentando rápidos aumentos en los precios,situación que debe ser tenida en cuenta por losextensionistas cuando tienen que aconsejar a losagricultores sobre qué productos cultivar, cuánto debenalmacenar o cuándo comercializar. Muchos agricultorestienen problemas para entender el concepto de inflacióny para darse cuenta que aunque el precio que recibanpor sus cosechas está aumentando ellos nonecesariamente van a estar mejor. En efecto, la inflación

puede convertir una actividad aparentemente rentable enuna de pérdidas.

Como ejemplo, considérese el caso de agricultoresque tienen dos opciones para vender el arroz en cáscara(paddy). Pueden venderlo a un comerciante o a unmolinero que les pagarán hoy en efectivo $100 portonelada, o pueden venderlo a un comerciante que lespagará $110 a un plazo de dos meses. Sin embargo, si latasa de inflación es del 5 por ciento por mes el precio“real”, o ajustado por la inflación (ver Recuadro 5) en dosmeses es ligeramente menor que $100. En consecuencia,no hay razón para que el agricultor venda al segundocomerciante cuando este no le está ofreciendo un preciomás alto en términos reales.

Los agricultores que planean entrar en la producciónde la temporada baja pueden consultar una gráfica deprecios en una oficina de extensión y advertir que elprecio en enero 2000 fue de $4 por kilogramo mientrasque el precio en julio del mismo año fue de $6 porkilogramo. Aunque saben que sus costos de producciónserán levemente más altos en julio que en enero,pueden decidir, con base en las gráficas, que en elaño 2001 deben plantar el cultivo para cosecharlo enjulio, y no en enero. Sin embargo, si el ritmo de inflaciónen el país es tal que los precios se doblan cada año,entonces, los precios entre enero y jul io seincrementarán aproximadamente en la mitad. Enconsecuencia, el precio “real” era el mismo y los

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agricultores hubieran perdido dinero debido a que suscostos de producción eran más altos.

Para medir los efectos de la inflación (esto es, deflactar)es necesario tener cifras actualizadas del índice deprecios al consumidor o, mejor aún, del índice de preciosrurales. Normalmente estos son suministrados por losdepartamentos oficiales de estadística, pero se presentael problema de que con frecuencia transcurren variosmeses y aun varios años para que los índices se publiquendespués de haber sido calculados. Aun en los casos enque la información se encuentre disponible en tiemporazonablemente rápido, los extensionistas pueden tenerdificultades para conseguirla. Los servicios públicos deextensión deberían considerar la posibilidad de hacercircular esta información; alternativamente, los SIMpodrían hacer lo propio.

Es esencial que la información sobre inflación estédisponible mensualmente. Si las cifras sobre inflaciónanual se usan para deflactar mensualmente los preciosse llegará a considerables inexactitudes y mientras másalta sea la tasa de inflación mayores serán lasinexactitudes. Si los extensionistas disponen deinformación mensual sobre inflación y precios, están encapacidad de deflactar los precios sin mucha dificultad,con el uso de una calculadora de bolsillo. La técnicaconsiste en establecer un dato base, por ejemplo, Enero1º de 1999 y deflactar todos los precios desde esta fechaen adelante. El Cuadro 5 muestra cómo se hace.

(a) (b) (c) PrecioPrecio Índice IPC promedio

promedio de precios dividido por el mensualmensual al consumidor IPC de enero ajustado

del producto (1980 = 100) de 1999 (a ÷ c)

Ene 120 500 1.0 120.0Feb 130 507 1.014 128.2Mar 130 515 1.03 126.2Abr 110 520 1.04 105.8May 85 528 1.056 80.5Jun 50 535 1.07 46.7Jul 45 540 1.08 41.7Ago 55 550 1.1 50.0Sep 65 557 1.114 58.3Oct 85 565 1.13 75.2Nov 110 575 1.15 95.7Dic 120 582 1.164 103.1Ene 130 590 1.18 110.2Feb 135 600 1.2 112.5Mar 140 615 1.23 113.8Apr 115 626 1.252 91.9May 90 640 1.28 70.3Jun 55 653 1.306 42.1Jul 50 665 1.33 37.6Ago 60 672 1.344 44.6Sep 70 675 1.35 51.9Oct 95 685 1.37 69.3Nov 115 695 1.39 82.7Dic 125 700 1.4 89.3

Nota: Ver en Gráfica 6 el registro de precios promedios mensualesfrente a precios promedios mensuales ajustados con la inflación

Cuadro 5Información sobre la inflación predominantemediante el empleo del Índice de Precios alConsumidor (IPC)

737373

0

20

40

60

80

100

120

140

160

Gráfico 6Un ejemplo del impacto de la inflación sobre los precios

Pre

cios

Precio promedio mensual Precio promedio mensual ajustado con inflación

Ene Abr Jul Oct Ene Abr Jul Oct Ene

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Recuadro 4Cómo entender la inflación

Comoquiera que con frecuencia los agricultores tienendificultades para entender la idea de la inflación, losextensionistas pueden ayudarles en esa tarea comparandolos precios en finca con los costos crecientes de otrosbienes. Por ejemplo, si el agricultor vende su arroz encáscara (paddy) por $100 en mayo, ¿cuántos sacos defertilizante podrá comprar con ese dinero?, ¿cuántos podrácomprar en noviembre? Inflación significa que podrácomprar menos sacos en noviembre que en mayo.

Recuadro 5Inflación y almacenamiento

Considere la posición de un agricultor africano productorde maíz que cosecha el producto en mayo. Tiene la opciónde venderlo inmediatamente, o de guardarlo hastanoviembre cuando se espera que los precios aumenten aniveles mucho más altos.

Nota: El precio “real” es calculado dividiendo el precio actual por elamontar de los precios que han subido más 100. El resultado esdespués multipicado por 100. Así es que, con el 30 por ciento deinflación el precio “real” es ($150 ÷ 130) × 100 o $115.

Recuadro 5: continuación

El precio del maíz en mayo es: $100El precio del maíz en noviembre es: 150

El aumento en el precio es de: 50El costo para el agricultor por almacenamiento

durante seis meses es de: 20

La utilidad del agricultor por almacenar es de: $ 30

En este ejemplo parece que almacenar es una buenaidea. Sin embargo, si se calcula el precio “real” elpanorama cambia radicalmente.

Supóngase, por ejemplo, que la inflación está alrededordel 60 por ciento por año y que en el período mayo-novlos precios subirán un 30 por ciento. Entonces:

El precio del maíz en mayo es: $100El precio del maíz en noviembre es: 150El precio “real” del maíz en noviembre es: 115El aumento “real” en el precio es de: 15El costo para el agricultor por almacenamiento

durante seis meses es de: 20

La pérdida para el agricultor por almacenar es de: $ 5

De esta forma, es esencial tener en cuenta la inflacióncuando se asesora a los agricultores en la decisiónsobre si se debe almacenar.

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ASESORAMIENTO A LOS AGRICULTORESSOBRE PRODUCCIÓNPara capacitar a los agricultores en la toma de decisionessobre qué producir, cuándo cosechar, y si se debealmacenar, debe suministrarse a los mismos informaciónsegura (confiable) sobre precios de mercado a largo plazo.

Sin embargo, toda esta información se perderá si losagricultores no cuentan también con información sobre:

j cómo cultivar nuevos productos que pueden tenerbuenos precios en el mercado;

j el costo de producción de estos cultivos;j dónde adquirir semillas para nuevos productos y

nuevas variedades;j las técnicas y los costos adicionales exigidos por la

producción de temporada baja;j los costos requeridos por la construcción y manejo de

los lugares para almacenamiento;j manejo poscosecha y empaque para nuevos

productos;j en el caso de cultivos con demanda limitada, tener

idea de cuánto puede venderse.

La información sobre los aspectos anteriores dependeprincipalmente de circunstancias locales y no puede sercubierta en esta guía. Sin embargo, los extensionistasnecesitan asegurarse de que tienen esta informaciónantes de estimular a los agricultores a embarcarse ennegocios nuevos, posiblemente riesgosos.

PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓNY DEL MERCADEOCuando existen datos de precios para varios productos alo largo de varios años los agricultores tienen la posibilidadde aprovecharla para ayudarse en:

j decidir si se cultivan nuevos productos y cuándohacerlo;

j decidir si se siembran productos tradicionales endiferentes épocas del año;

j decidir si el producto se vende inmediatamentedespués que ha sido cosechado o si se almacena conla esperanza de que su precio suba.

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Planeación del cultivo de nuevos productosEs posible que los agricultores consideren que losingresos que les están generando los productostradicionales no sean satisfactorios. Esto puede debersea cambios en políticas gubernamentales que hayaneliminado los subsidios a la producción. Puede debersetambién a que muchos otros agricultores han estadocultivando el producto y los precios están descendiendo.Puede ser debido a factores ambientales tales comoreducción en la fertilidad del suelo o cambios en el clima,que hacen que un producto ya no pueda ser sembradoen condiciones de rentabilidad. Más probablemente aún,puede suceder simplemente que los agricultores quierantener mayores ingresos para mejorar el bienestar de susfamilias y deseen encontrar cultivos que les den mayoresutilidades.

Con la ayuda de los extensionistas y de otras personas,los agricultores pueden identificar los cultivos indicadospara su región. Hecho esto deben resolver el problemade los costos de producción. Mediante la consulta deinformación sobre precios de mercado en los añosprecedentes podrán estimar lo que probablementeestarán en capacidad de vender de los nuevos productos.Deben entonces comparar estos precios con los costosde producción y ver si les resulta más rentable cultivarnuevos productos o continuar con los tradicionales. Estopuede ser hecho mediante el análisis de margen bruto,tal como se describe en el Anexo 1.

Un problema que tiene este enfoque es que si losagricultores están pensando en cultivar productos quenunca han sido sembrados en sus regiones, van a tenerpoca información para calcular los costos decomercialización. Un problema más serio aún es que silos productos no han sido cultivados en la región conanterioridad es posible que no haya comerciantesdispuestos a comprarlos. En este caso, los extensionistaspueden jugar un importante papel poniéndose en contactocon los comerciantes; bien con aquellos que adquierenlas cosechas en otras regiones o con compradores deproductos tradicionales que puedan estar interesados encomprar los nuevos. De otra forma, los agricultorespodrían encontrarse en situación de no tener a quienvender los nuevos productos.

Producción de temporada bajaLa producción de cultivos en temporada baja es viableúnicamente cuando estos no pueden ser almacenados.Poca duda existe cuando se trata de producir entemporadas diferentes a las de los demás agricultorescultivos esenciales como maíz y arroz, porque esta clasede productos siempre está disponible a todo lo largo delaño. Así, generalmente la producción de temporada bajaes la de productos hortícolas.

Cuando los agricultores planean la producción detemporada baja, necesitan revisar las tendenciasestacionales de precios de los años anteriores másrecientes.

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Los servicios de extensión podrían apoyar a losagricultores poniendo a su disposición esta información,tal como se indica en el Gráfico 4 y, posiblemente,promediando precios deflactados mensualmente paraperíodos de 3 a 5 años. Esta información daría a losagricultores una indicación del movimiento estacionalpromedio de los precios. Sin embargo, es preciso tenercuidado cuando el comportamiento de los precios nomuestra cambios significativos debido a que, por ejemplo,gran cantidad de otros agricultores están empezando apasarse a la producción de temporada baja.

Los agricultores necesitan decidir en qué épocadesean cosechar. Esta decisión puede ser orientada porla temporada en la que los precios son más atractivos,pero de todas formas ellos necesitan considerar tambiénotros factores. Estos pueden incluir:

j ¿es el clima (y las plagas y enfermedades que soncaracterísticas de cada estación) un factor quecomplica sembrar cultivos para cosechar endeterminado momento?

j ¿coincidirá la cosecha programada con la de otroscultivos?

j ¿coincidirá la cosecha programada con una época designificativos compromisos sociales y familiares?

Una vez que los agricultores han decidido la épocade cosecha, entonces tienen que conseguir informaciónsobre los costos probables de producción. Generalmente

ellos saben cuánto son los costos de producción en latemporada principal pero no conocen mucho sobre loscostos de temporada baja. Estos serán más altos debidoa que:

j los rendimientos serán menores;j puede ser necesario hacer inversión de capital en, por

ejemplo, cerramientos o cobertizos plásticos o enriego;

j las necesidades de mano de obra para la preparaciónde la tierra o para desmalezar, por ejemplo, puedenser mayores;

j puede ser necesario disponer de insumos adicionalestales como herbicidas y pesticidas.

De acuerdo con lo anterior, los extensionistasnecesitan estar en capacidad de suministrar, o al menosde saber en dónde obtener, información sobre losaspectos mencionados y de ayudar a calcular los nuevoscostos de producción. Una vez estos han sido calculados,el extensionista y el agricultor pueden volver al cuadro deprecios y hacer el análisis de margen bruto para verificarsi es cierto que la producción de temporada baja va aresultar más productiva.

Almacenamiento de productos para esperar preciosmás altosSi bien la producción de temporada baja es dedicadaprincipalmente a la obtención de productos hortícolas, elalmacenamiento en la finca se usa especialmente para

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productos procesables menos perecederos tales comoarroz en cáscara (paddy), maíz, y papa, así como cebollacabezona y ajo. La información de mercados puede serusada para ayudar a los agricultores a decidir sialmacenan o no en un determinado año. También puedeusarse para ayudarles a decidir si invierten en laconstrucción de un depósito cuando no cuentan con él.Generalmente es una mala idea almacenar productos sindisponer de las capacidades suficientes para hacerlo,pues las pérdidas en cantidad y en calidad impedirán queel agricultor se beneficie de los mayores precios de latemporada.

Con base en información sobre variacionesestacionales de precios en años anteriores puedeestimarse cuánto puede ser el crecimiento probable delprecio de la producción en un año promedio. Sin embargo,la decisión final sobre si se almacena debe estar basadaen el conocimiento que se tenga acerca de la cosecha.Puede que la producción en algunos años sea tan grandeque posiblemente no se justifique almacenarla con laesperanza de lograr un precio mayor. Más aún, unagricultor que venda su producción inmediatamentedespués de que esté lista podría poner el dinero en elbanco y ganar intereses. Para tomar la decisión dealmacenar es preciso que haciéndolo se gane más dineroque poniéndolo en el banco. Esto debe ser tenido encuenta cuando se calcula la utilidad del almacenamientoy el impacto de la inflación.

El Cuadro 7 muestra el cálculo de la utilidad dealmacenamiento, y el mismo cálculo se muestragráficamente en el Gráfico 8. Se supone aquí que elagricultor ya dispone de un depósito y que los costos dealmacenamiento se limitan al mantenimiento de esedepósito, a la compra de material de empaque ypesticidas, si se necesitan, y a cualquier costo de manode obra involucrado en los procesos de almacenar ydesalmacenar.

El Cuadro 7 y el Gráfico 8 están basados en elsupuesto de que la cosecha de la producción empiezaen mayo y continúa hasta fines de julio. Puede verse queel almacenamiento llega a ser más provechoso si elproducto almacenado se vende a partir de enero, y quela mayor utilidad se obtiene en marzo. Sin embargo, amedida que se acerca la nueva temporada los preciosempiezan a caer y los productores registrarían pérdidassi almacenaran sus productos hasta mayo.

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Cuadro 7Cálculo de la utilidad del almacenamiento en pesos por tonelada

Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr MayCostoCosto anual de mantenimiento

e insecticidas 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20Intereses dejados de ganar

en el banco 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20Valor de la cosecha en julio 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Costo total del almacenamiento 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140Precio de venta 100 100 105 115 130 145 160 165 160 120

Utilidad del almacenamiento -22 -24 -21 -13 0 13 26 29 22 -20

Nota: Se supone que los intereses bancarios sobre depósitos son del 2% por mes

80

120

100

80

60

140

160

180

Gráfico 8Ejemplo de la utilidad del almacenamiento

Pre

cio

Costo del almacenamiento Precio de venta

Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May

Pérdidas

Ganancias

Actividades de los extensionistas– Lista de verificación

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Los capítulos anteriores de esta guía han identificadoalgunas actividades que los funcionarios de los serviciosde extensión pueden llevar a cabo para ayudar a losagricultores a interpretar la información de mercados.Estas, además de otras actividades relacionadas con lalabor que pueden realizar los extensionistas, se resumena continuación:

j familiarizarse con la forma como funcionan lossistemas de comercialización de las diferentesproducciones, de forma tal que tengan capacidad deaconsejar a los agricultores sobre la mejor manera decomercializar sus productos y sobre las diferentesclases de precios;

j suscribirse a todos los informes escritos publicadospor los servicios de información de mercados. Enparticular, conseguir material preparado por el SIM conexplicaciones sobre la información que difunde y susignificado para los agricultores;

j estar al tanto de los horarios de la transmisión de losSIM en radio o televisión, y escucharlos con la mayorfrecuencia posible;

j identificar y, si es posible, establecer contactos conotras posibles fuentes de información de mercados,tales como la agroindustria;

j identificar los compradores locales de la producción,informarse sobre los precios que están pagando y sustérminos y condiciones de negociación. Para losagricultores puede ser de mucha utilidad una simplehoja de papel con un listado de los compradoreslocales, con información sobre sus precios, si pagande contado o más tarde, si compran a granel o ensacos, etc.;

j suministrar información sobre mercados más apartados.Los extensionistas pueden establecer contactos con lasdirecciones de estos mercados para obtener informaciónsimilar sobre compradores potenciales en los másimportantes mercados urbanos;

j mantener registros de los precios reportados por losSIM, llevarlos a gráficas, y suministrar informaciónsobre la tasa de inflación predominante. El Capítulo 7proporciona sugerencias detalladas para hacer esto.Lo ideal es que este tipo de análisis sea entregadopor el servicio de información de mercados. Cuandono se disponga de estos análisis, los extensionistaspueden hacerlos ellos mismos o solicitarle a los SIMque los haga;

j ayudar a los agricultores a interpretar el significadode las transmisiones de precios. Esto significa que losextensionistas deben tener un conocimiento muycompleto de cómo trabajan los sistemas decomercialización y de los factores que afectan losprecios que los agricultores vayan a obtener;

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j organizar visitas de los agricultores a los mercadosurbanos. Esto les permitiría ver cómo se venden susproductos y las condiciones en que estos llegan almercado. También les daría la oportunidad de entendermejor el sistema de comercialización y de sostenerconversaciones con los comerciantes;

j monitorear los precios locales no reportados por losSIM. Los servicios nacionales de información demercados pueden, generalmente, cubrir solo unospocos mercados. Los servicios locales de extensiónpodrían considerar monitorear los precios en losmercados de acopio regionales en aquellos días enque estos mercados funcionen y exhibir estos preciosen tableros de noticias colocados en sus oficinas y ala entrada de los mercados o, alternativamente,deberían persuadir a los administradores de losmercados a cumplir con esta tarea;

j ayudar a los agricultores a comprender los costos demercadeo y los márgenes del comerciante. En lamayoría de los casos los agricultores no van a estaren capacidad de hacer estimativos de los costos demercadeo de los comerciantes. Utilizando lainformación de esta guía y de la Guía de la FAO sobrecostos y márgenes de mercadeo3, los agentes deextensión pueden hacer estimativos razonables de loscostos de mercadeo e informar a los agricultores alrespecto, a fin de ayudarles en sus negociaciones conlos comerciantes;

j comprender las razones por las cuales cambian losprecios, tanto a corto como a largo plazo;

j asesorar a los agricultores sobre tecnologías deproducción y sobre variedades. Una vez que losagricultores han utilizado la información de mercadospara decidir que cultivar nuevos productos o productosfuera de temporada es una buena idea, entoncesnecesitarán saber cómo cultivar dichos productos, cuálserá el costo de los insumos y dónde conseguir estos;

j asesorar a los agricultores sobre los costos deproducción. Ellos no solamente necesitan saber cómocultivar nuevos productos, también necesitan sabercuánto les va a costar. Los agentes de extensión debenpoder ayudar a los agricultores a estimar los probablescostos de producción para nuevos cultivos o paranuevas tecnologías, tales como las de productos defuera de temporada;

j identificar compradores de los nuevos productos. Silos agricultores se embarcan en nuevos productos,puede no haber comerciantes que compren estos. Losagentes de extensión deben identificar posiblescompradores antes de aconsejar a los agricultores quecultiven nuevos productos;

j ayudar a las comunidades a establecer sus propiosservicios locales de información de mercados. Cuandose encuentra una gran cohesión social en un pobladoy los agricultores se consideran más biencolaboradores que competidores, puede ser viable que

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las comunidades, con la ayuda de los agentes deextensión, organicen su propio servicio local desuministro de información de mercado;

j trabajar con los medios masivos locales. Particularmenteen países grandes donde puede haber estaciones deradio o diarios locales que no publican informaciónnacional de mercados pero pueden estar interesadosen transmitir o publicar en la prensa precios locales;

j organizar visitas de comerciantes y mayoristas.También los agricultores deben visitar los mercados,como se indicó anteriormente. Sin embargo, organizaresto puede ser difícil y costoso. Una alternativa esestimular a los mayoristas y comerciantes a visitar lospoblados para hacer reuniones con grupos deagricultores;

j organizar ensayos de empaque. A menudo la razónpor la cual los agricultores encuentran que los preciosque reciben en el mercado son inferiores a losreportados por el SIM es porque utilizan empaquesdeficientes y sus productos llegan al mercado en malacondición. Si esto se confirmara mediante visitas almercado, los agentes de extensión podrían aconsejara los agricultores que trabajen junto con loscomerciantes a fin de hacer ensayos utilizandodiferentes tipos de empaques;

j organizar demostraciones de clasificación. Suele sucederque los agricultores ganen más separando sus productosen lotes de diferentes calidades. Este punto puede sersubrayado cuando el SIM suministra información deprecios sobre distintas calidades del mismo producto.

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Notas finales

1 Este aspecto es cubierto en mayor detalle en, porejemplo, La comercialización de productos hortícolas,manual de consulta e instrucción para extensionistas,Boletín de servicios agrícolas Nº 76, FAO, Roma yGuía de extensión en comercialización Nº 1, A guideto maize marketing for extension officers, Marketingand Rural Finance Service, FAO; Roma, y será cubiertocon mayor profundidad en las próximas Guías deextensión en comercialización.

2 El tema de los costos de comercialización es abarcadoen mucho mayor detalle en una publicación anteriorde FAO, Guía para el cálculo de los costos decomercialización preparada por Andrew W. Shepherd,del Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales, FAO,Roma, 1995. Este capítulo está basado en materialque aparece en esa guía.

3 Ver la anterior nota final 2.

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Anexo

Análisis de margen brutoEl análisis de margen bruto puede ser usado paracomparar la utilidad de emplear diferentes tecnologías;por ejemplo, la producción hortícola de temporada alta yde temporada baja. También puede usarse para calcularla utilidad de cultivar un producto totalmente nuevo cuandolos agricultores están contemplando la posibilidad dediversificar con producciones nuevas. El margen brutopuede ser calculado por hectárea o como el rendimientode la mano de obra, con base en la cantidad de díastrabajados por un agricultor y su familia (lo que esimportante cuando la nueva tecnología aumente lacantidad requerida de días de trabajo o cuando el trabajoes un factor más escaso que la tierra).

Nota: Las páginas 86, 87, 88 contienen un bosquejo deun análisis de margen bruto que puede ser usado por losextensionistas para ayudar a los agricultores a calcular lautilidad de cultivar nuevos productos.

El análisis de margen bruto no tiene en cuenta costosfijos, tales como la tierra, pagos de intereses sobreequipos, etc., ya que estos tienen que ser pagados detodos modos. El procedimiento para calcular el margenbruto por hectárea es el siguiente:

j calcular un rendimiento promedio por hectáreaesperado para el producto con la tecnología que sevaya a aplicar. Cuando el producto no haya sidoproducido antes, este cálculo se hará con base eninformación de otros agricultores o del servicio nacionalde extensión agrícola o de servicios de investigación.Sin embargo, comoquiera que estos serviciosacostumbran hacer referencia a fincas con condicionesideales no siempre logradas por los pequeñosagricultores, sería útil reducir los rendimientosesperados al hacer estos cálculos;

j calcular el rendimiento bruto esperado por hectárea,que es igual a la producción esperada por hectáreamultiplicada por el precio a puerta de finca. El agricultoro el extensionista necesitarán disponer de lainformación sobre precios proveniente del servicio deinformación de mercados y deducir todos los costosde comercialización, desde la puerta de la finca hastael mercado al cual se refieren los precios;

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j calcular las necesidades por hectárea o para el áreatotal del cultivo del material que es necesario sembrar,así como de los fertilizantes y pesticidas, y obtener elcosto total de estos insumos puestos en la finca. Elagricultor tendrá que agregar los costos de transportey otros costos en que se incurra para llevar losproductos desde el distribuidor hasta la finca;

j calcular los costos de riego y de servicios demaquinaria necesarios por hectárea, cuando estosservicios se obtienen comercialmente;

j calcular el costo de otros insumos a corto plazoexigidos específicamente por este cultivo (por ejemplo,cubiertas de plástico para producción hortícola),dividiendo el costo por el número de cultivos (o deaños, cuando hay solo un cultivo por año) para loscuales se espera usar el insumo, incluyendo los cargospor concepto de intereses, o los intereses bancariosque hubieran podido ganarse si los insumos hubieransido comprados en efectivo;

j con base en la asesoría de los servicios deinvestigación o de otra fuente de información, estimarel número de personas/día necesarias por hectáreapara la preparación de la tierra, sembrado,desmalezado y otras actividades propias del procesode producción tales como cosecha, limpieza,

clasificación y empaque. Se multiplica el número dedías por el costo de la mano de obra (si se ha utilizadomano de obra remunerada);

j cuando se emplea mano de obra familiar se multiplicael número de días por el costo de oportunidad (esdecir, el salario diario que los miembros de la familiahubieran podido ganar si no estuvieran trabajando enla finca);

j se restan los costos totales de los ingresos totalespara obtener el margen bruto del cultivo por hectáreao de parcela de tierra que se pretende usar.

El procedimiento para calcular los márgenes brutos entérminos de rendimiento de la mano de obra o por díatrabajado es similar al descrito antes, con la excepciónde que el total del trabajo de la familia no se tiene encuenta. Los rendimientos de la mano de obra se calculantomando el total de ingresos menos los costos variablesy dividiendo por el total de días de trabajo utilizados.

88

Análisis de márgenes brutos

Unidad Cantidad Precio/unidad Valor total

INSUMOS kg 1) 2)

COSTOS

Materiales de siembra

Fertilizantes 3)

Tipo 1 sacos

Tipo 2 sacos

etc. sacos

Total fertilizantes 4)

Pesticidas 3)

Tipo 1 litros

Tipo 2 litros

etc. litros

Total pesticidas 5)

Notas:1) Producción estimada por hectárea2) Precio SIM menos costos de comercialización de finca a mercado. El cálculo puede hacerse usando varios supuestos de precios diferentes con el fin de estimar el riesgo

de que no se obtenga el precio esperado.3) Precios de compra más los costos de transporte de los fertilizantes de la tienda a la finca4) Costos totales de los fertilizantes que se vayan a usar en las áreas cultivadas.5) Costos totales de los pesticidas que se vayan a usar.

89

Análisis de márgenes brutos: continuación

Unidad Cantidad Precio/unidad Valor total

OTROS INSUMOS

Riego litros

Alquiler de maquinaria horas

Otros

Total otros insumos

MANO DE OBRA 6)

Alquilada horas

Familiar horas 7)

Total mano de obra

COSTOS TOTALES (a)

INGRESOS TOTALES (b)

MARGEN BRUTO (b-a) 8)

Notas:6) Preparación de la tierra, siembra, fertilización, desmalezada, aspersiones, cosecha,

limpieza de producto, clasificación y empaque.7) Costo de oportunidad de la mano de obra familiar8) Ingresos menos costos.

Publicación: George EllisIlustración de la portada: Consuelo Macías Duimich

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Lista de cuadernos publicados bajo la serieGUÍA DE EXTENSIÓN EN COMERCIALIZACIÓN:

Guía para elCÁLCULO DE LOS COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN1995, 59 pp. (E F I)

A guide to MAIZE MARKETINGfor extension officers1999, 111 pp. (F I)

Interpretación y usode la INFORMACIÓN DE MERCADOS2001, 89 pp. (E F I)

Se prevén otros títulos para estas series.Se agradecen sugerencias para otros títulos.

Disponible en: E - EspañolF - FrancésI - Inglés

Para obtener ejemplares de esta publicación,así como información sobre las actividades de la FAO

relacionadas con la comercialización agrícola,dirigirse por escrito a:

Servicio de Mercadeo y Finanzas RuralesDirección de Sistemas de Apoyo a la Agricultura

Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la AlimentaciónViale delle Terme di Caracalla

00100 Roma, Italia

Facsímil: (39) 0657056850Correo electrónico: AGS-Registry@fao.org

Sitio web: http://www.fao.org/ag/ags/agsm/marksp.htm

Esta guía ha sido preparada para ayudar a extensionistas ydemás trabajadores en contacto permanente con lascomunidades agrícolas en la labor de aconsejar a losagricultores para que hagan el mejor uso de la información demercados. La guía hace énfasis en la necesidad de entenderpor qué los agricultores necesitan información, cómo puedenusarla y sacar provecho de su empleo, y cuáles son las fuentesde información disponibles. También se cubren temas comopor qué cambian los precios tanto a corto como a largo plazo,cómo interpretar los precios suministrados por un servicio deinformación de mercados, y cómo calcular los costos decomercialización entre la finca y el mercado. Además, la guíasuministra una serie de herramientas prácticas para que tantoextensionistas como otras personas a lo largo y ancho delmundo mejoren la efectividad de sus labores.

TC/D/X8826S/1/10.01/1000