MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES

EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE LA

EMPRESA

SACHA LONDONMERCADO CHINO

26-11-10

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• Resumen de datos macroeconómicos• Principal cliente de España en Asia-Pacífico (antes Japón)

• UE-USA-Mexico-Marruecos-China

• Déficit de balanza comercial con Occidente (RMB bajo).

• Con España:

• Inversión china en España: del 0,00% al 0,03% 2007/10

• Inversión española en China: del 0,76% al 1,77% del total de las inversiones españolas

Mill.€ 2005 2006 2007 2008 2009

Export 1.527 1.722 2.127 2.153 1.989

Import 11.709 14.370 18.493 20.493 14.454

Déficit 10.182 12.648 16.366 18.340 12.465

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INTRODUCCION DE SACHA LONDONEl porqué de un proceso de internacionalización

- USA

- CANADA

- HONG KONG

- DONG GUAN

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• Factores clave para introducirse en China

- Marca reconocida

– Producto novedoso

– Campaña de imagen

– Socio local

– Buenos contactos (guanxi)

– Conocimiento del idioma

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• Fases de Sacha London en China1.- Encontrar al socio local adecuado

2.- Introducción aquel entonces vía Hong Kong

3.- Apertura en Dong Guan

Fecha para la apertura

Titularidad de la propiedad en china

Traslado del personal. Su mentalidad

4.- Forma de pensar del chino

¿Piensa que le engañas?

¿Se ríe de verdad?

Ceremonia de la comida. Gan Bei

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• Dificultades para establecerse

• Aplicaciones de leyes de forma retroactiva

• Leyes demasiado ambiguas (interpretación subjetiva del nivel central y subcentral – sobornos)

• Restricciones especiales en sectores estratégicos (libre entrada para los inversores chinos en Europa)

• No limitan las restricciones sólo a sectores estratégicos

• Ejemplo de contradicción en sector estratégico: Refinerías

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• El consumidor chino• MAC: Middle income and affluent consumers. Ciudades

medias contra grandes

• Mayor tendencia a consumir (inc. Coste de la vida en las grandes)

• Consumidores fiables pero cautos a la hora de gastar

• Funciona el boca a boca por el auge de internet420 millones de usuarios (doble de USA y cinco veces India)

• Mercados menos consolidados (muchas marcas locales)

• Esta población de MACS de ciudades medias pasará de 150 millones en 2010 a 400 en la próxima década

• En 2020 habrá sobre 800 ciudades con una renta per cápita superior a la de Shanghai de ahora

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• El consumidor chino (2)• Distintos patrones de comportamiento según ciudad.

Requiere educación en beneficio de producto. Se fían más del local

• Nanjing y Chengdu más dispuestos que Wuhan (centro) y Shenyang (noreste)

• Mayor atracción a marcas internacionales: Guanzhou

• Los directores de producto: Customizar según regiones(p.e. hacer comida no picante en Shizhuan)

• 73% consideran el shopping como pasatiempo

• 45% consideran el shopping como su actividad favorita

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• Otro ejemplo: Patricia• Contacto inicial a través de la Oficina comercial española en

Shanghai, dependiente del ICEX

• El socio idóneo debía tener un profundo conocimiento del sector retail y contactos en ese mundo más que capacidad productiva.

• Una vez identificado el socio candidato se inician las conversaciones para convencer al mismo de la potencialidad del proyecto

• Preparación del plan de negocio: negociación y firma del contrato de JV y el establecimiento de una oficina en Beijing

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• Otro ejemplo: Patricia (2)• Trabajo de relaciones públicas dirigido a lograr las primeras

aperturas

• Esfuerzo a nivel de producto para alcanzar una mejor adecuación a la demanda del mercado chino

• La alta competición se inicia en el acceso al canal

• Una vez dentro, la presión por parte del centro es diaria mediante la publicación de ranking de ventas, exigencia de ventas mínimas. Expulsión por ventas bajas

• El mercado chino es enormemente exigente con la calidad del producto importado

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• Otro ejemplo: Patricia (3)• Cultivo de las relaciones personales

Viajes de directores de centros a España

Hong Bao

Badmington

• Estrategia de expansión conservadora: 30 tiendas en 3 años en 15 ciudades distintas