República Bolivariana de VenezuelaMinisterio del Poder Popular para la Defensa

Universidad Nacional Experimental de la Fuerza Armada Núcleo Miranda - Sede los Teques

Contaduría Pública Sección 603

Los Teques, Octubre de 2009

Iniciativa Empresarial II

Equipo # 6

Anderson Castro. C.I. 17.532.743 Amarilys Hernández. C.I. 17.744.551Katherine Villa. C.I. 17.976.466Carlos Salas. C.I. 17.978.534Braulen Soares. C.I. 19.136.880 Ender Andrade. C.I. 19.226.179Belkis Marmole. C.I. 19.514.900

La Mayoría Se ven

constantemente

Negociaciones

Ejemplo

• Contrato • Comprar o vender • Resolver diferencias • Tomar decisiones • Acordar planes de trabajo

Para Establecer

Negociar

Adquiere Importancia

Y como

Consecuencias agradables y

sólidas posiciones.

Negociar

Por ello

"¿Qué es negociación? Nada puede ser tan

simple en su definición y tan amplio en susentido. Cada deseo que demanda satisfacción(y todos lo necesitan) es en definitiva unapotencial ocasión para que la gente incite unproceso de negociación.

"Las negociaciones se pueden definirprácticamente como el proceso que les ofrece alos contendientes la oportunidad de intercambiarpromesas y contraer compromisos formales,tratando de resolver sus diferencias". (Colosi yBerkely , 1981)

Conceptos

Tipos

Negociación Competitiva

Negociación Cooperativa

Es aquella en la que los negociadoresmanifiestan deseos de llegar a un acuerdobeneficioso para ambos y una alta cooperación.La máxima principal es el respeto por elbeneficio mutuo.

Es aquella en la que los negociadoresdemuestran una débil cooperación e incluso nocolaboran. Lo importante en este tipo denegociaciones es la victoria final y conseguir elobjetivo previsto sin importar el de la otra parte.

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemosdicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como elvendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

Se define lo que se quiere conseguir .

Frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primerasfases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de:«no concederemos nunca el descuento que nos pide», «esabsolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «nopodemos considerar esa propuesta».

En esta fase que normalmente se llama de

conversación, donde se explotan temas que separan a

las partes para conocer actitudes e intereses.

La señal es un medio que utilizan los negociadores paraindicar su disposición a negociar sobre algo, es unmensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe

Son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan serobjeto de discusión.; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo seréstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable quesean aceptadas.

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una granatención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio derenunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, esdecir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a unacuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en laventa, también en la negociación debe hacerse en formasegura y con firmeza, y para que sea aceptado debesatisfacer un número suficiente de las necesidades de laotra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta.

El cliente compara el valor del producto con el precio que se le pide ycomo es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra enconflicto de intereses. Además es un hecho probado que a nadie nos gustapagar más por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, elvendedor tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su producto.

Al hablar de precio no se debe decir precio barato niprecio caro, en su lugar se debe decir precio bajo o, mejoraún, precio adecuado y precio elevado.

El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemosvisto, son las armas más eficaces de todo el arsenal delvendedor.

Al decir el precio no debe bajarse el tono de lavoz o decirlo con timidez, ni mirar a otro lado.

Es convenienteCuando se ha argumentado

Que el producto proporcione al Cliente

Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidadpara el cliente, hasta que éste vea que lo que paga es menor de lo querecibe, hablarle de inversión y no de gasto y dividir el precio en pequeñasfracciones.

Resaltando Despertando en el cliente la conciencia de calidad

Incitando

Halagando el buen gusto del comprador, estimulando en ellos el móvil del orgullo, vanidad

y prestigio.

•Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que hagaconcesiones, con frases como: « ¡Usted tiene una graninfluencia!».• Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en elvendedor un sentimiento de culpa.• Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crearperspectivas de futuro favorables.• Ablandar al vendedor con negociaciones duras.• Empezar con puntos de los que es posible alcanzarrápidamente un acuerdo. De esta forma se animará y estarádispuesto a hacer concesiones.

Medio que se emplea con habilidad y astucia para conseguir algo, especialmente para engañar o evitar un engaño.