informe seminario de ventas y mercadotecnia · es por ello que los empresarios forestales fueron...
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2013
PUEBLA, PUEBLA.
INFORME SEMINARIO DE VENTAS Y MERCADOTECNIA
SEMINARIO DE VENTAS Y MERCADOTECNIA
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Contenido INFORME SEMINARIO DE VENTAS Y MERCADOTECNIA ............................................................................................ 2
1. Desarrollo del seminario .................................................................................................................................... 3
2. Contenido de conferencias y talleres ................................................................................................................. 4
2.1 La estrategia de ventas en una EFC ............................................................................................................. 4
2.2 El proceso de ventas y servicio al cliente ..................................................................................................... 6
2.3 La estrategia de mercadotecnia ................................................................................................................... 8
2.4 La promoción de una EFC ............................................................................................................................. 9
2.5 La actividad del Empresario en las EFC ...................................................................................................... 10
3. Clausura del Seminario .................................................................................................................................... 11
4. Resultados del Formato de evaluación única. ................................................................................................. 12
4.1 Contenido y material del seminario. .......................................................................................................... 13
4.2 Dominio del instructor y/o ponente sobre la materia. .............................................................................. 13
4.3 Organización de Evento. ............................................................................................................................ 14
5. Comentarios y/o sugerencias .......................................................................................................................... 15
SEMINARIO DE VENTAS Y MERCADOTECNIA
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INFORME SEMINARIO DE VENTAS Y MERCADOTECNIA
Derivado de la necesidad de atender el desarrollo, favorecer e impulsar las actividades, de produccion
y productividad forestal, CENEFOR llevó a cabo el Seminario de Ventas y Mercadotecnia los días 14, 15
y 16 de Agosto del 2013 en el estado de Puebla, con una asistencia aproximada de 71 empresarios
forestales.
Por lo tanto en este documento se aporta información de cómo se llevó a cabo dicho seminario, se
describe brevemente el contenido del mismo y además proporciona información gráfica de los
resultados obtenidos sobre su impartición.
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1. Desarrollo del seminario
El objetivo de este seminario fue brindar herramientas para mejorar las habilidades de negociación,
atención al cliente y mostrar mecanismos de promoción a las empresas forestales con la finalidad de
fortalecer las áreas de ventas.
Durante tres días se creó un espacio de aprendizaje en temas de mercadotecnia y ventas, así como
foros de participación e intercambio de experiencias entre empresas del sector forestal.
El seminario se desarrolló en forma de talleres y conferencias, impartidas por: Espacio Empresarial
México S.A. de C.V., Reforestamos México A.C. y la Comunidad indígena de Nuevo San Juan
Parangaricutiro respectivamente.
Los temas que se trataron fueron los siguientes:
Tema Descripción
"La estrategia de ventas en
una EFC"
¿Cómo definir una estrategia de ventas en una Empresa Forestal
Comunitaria?
"El proceso de ventas y
servicio al cliente"
Gestión de Ventas, Mercadotecnia, Estrategia Efectiva de Ventas,
Costos, Gastos, Gastos Ocultos, Rentabilidad, Punto de Equilibrio,
Políticas de Venta, Identificación de Mercado Objetivo, Prospección del
Mercado, Manejo de Dudas, Proceso de Negociación y Cierre de Ventas
"La estrategia de
mercadotecnia"
Necesidades del Cliente, Producción de Bienes y Servicios, Capacidad de
Respuesta, Grado de Satisfacción, Análisis de los Consumidores, Análisis
de la Competencia,
"La estrategia de
mercadotecnia" (cont)
Planeación de la Mercadotecnia, Diseño de estrategias de
Mercadotecnia, Estrategias de: Producto, Precio, Plaza y Promoción;
Control y Evaluación
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"La promoción de una EFC"
Estrategia de Empuje y Atracción, La venta Personal, Prospección o
Búsqueda de Clientes Potenciales, Seguimiento, Promoción de Ventas,
Publicidad, Relaciones Públicas, Mercado Directo, El Merchandising
"La actividad del Empresario
en las EFC" Concientización para empresarios forestales
El seminario dio principio con la inauguración por parte de las autoridades de CONAFOR donde se dio
la bienvenida a los empresarios y se mencionó brevemente el objetivo del seminario, explicando
además la dinámica de los dos días que duraría dicho seminario.
2. Contenido de conferencias y talleres
2.1 La estrategia de ventas en una EFC
La exposición de los temas vistos comenzó con una conferencia impartida por Guillermo Campillo de
Espacio Empresarial S.A. con el tema de "La estrategia de ventas en una EFC"; en esta conferencia se
expuso la importancia de contar con estrategias concretas que permitan colocar el producto en el
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mercado de forma eficiente a través de la identificación de problemas concretos y propuestas de
soluciones prácticas.
A través de esta conferencia el empresario pudo reflexionar acerca de la estrategia que actualmente
implementa en su empresa, pudiendo identificar fallas y/o mejoras que deberá realizar, así como la
solución ideal que deberá implementar y que permita lograr el éxito en su empresa.
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Así como los seres humanos necesitamos aire para respirar, las empresas requieren dinero para
operar. En una empresa dependemos de los frutos de las ventas para subsistir, evolucionar, reinvertir,
ampliar, crecer así como obtener cada día mejores ingresos.
2.2 El proceso de ventas y servicio al cliente
En este tenor el siguiente tema fue impartido como taller, a cargo de Guillermo Campillo y Jesús
Contreras quienes presentaron el tema: “El proceso de ventas y servicio al cliente”, en el cual se
trataron temas como: Gestión de Ventas, Mercadotecnia, Estrategia Efectiva de Ventas, Costos,
Gastos, Gastos Ocultos, Rentabilidad, entre otros. La dinámica fue exponer los temas y posteriormente
aplicarlos a casos reales y tangibles para los empresarios, lo que propició la participación de estos.
Desafortunadamente en la práctica empresarial, la generalizada improvisación que proviene de la
“falta del conocimiento” de conceptos esenciales sobre la gestión de ventas y el desinterés de invertir
atención y tiempo en incorporarlos, en muchos casos, ha dado como resultado que los responsables de
las ventas asuman actitudes que atentan contra los ingresos que las empresas requieren generar para
lograr su desarrollo y consolidación.
Ejemplo de ello es la actitud pasiva y hasta despectiva que en la “venta tradicional” algunos
vendedores han asumido al momento de su ejecución, dando por resultado muchos clientes
insatisfechos debido a la deficiente atención recibida cuando requerían satisfacer una necesidad o
resolver algún problema. El 68% de los clientes se van por la mala calidad de servicio.
Otro rasgo destacable de la “venta tradicional” es la marcada pasividad descrita como esperar que “me
vengan a comprar”, considerando que contar con buenos productos y servicios es condición suficiente
como para que los interesados y potenciales compradores se informen y acudan a ellos para
abastecerse.
Gracias a ese tipo de actitudes de los supuestos “vendedores” y la falta de respuesta adecuada de las
empresas, los clientes han tenido que sufrir experiencias negativas que no alcanzan a cubrir en muchos
de los casos, sus mínimas expectativas, con las serias consecuencias que evitan que los negocios
cuenten con los ingresos que bajo otras condiciones pudieron haber recaudado.
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Si a ello, le agregamos que las estadísticas muestran que cuando una persona queda insatisfecha con la
adquisición de un producto o servicio, se lo cuenta por lo menos a 30 personas, mientras que cuando
queda satisfecha, lo comparte cuando mucho con
2 personas más; comprenderemos “por qué”
muchos negocios no pueden lograr las ventas
requeridas.
Para lograr que las ventas sean efectivas y
alcancen los resultados deseados, se debe
empezar por implementar una estrategia de
ventas y para ello debemos conocer los aspectos
esenciales de la gestión de ventas y evitar
acciones que las dificulten.
Por otro lado se planteó el tema de servicio al cliente donde el empresario fue llevado a conocer a
fondo su producto y mercado objetivo, es decir, el perfil demográfico y socioeconómico del grupo de
personas al cual se aspira a ofrecerle el producto y del cual debe detectar sus necesidades y
requerimientos. Así de esta manera y a través de la prospección del mercado, el empresario forestal
tiene las herramientas necesarias para buscar prospectos que cumplan con el perfil identificado y los
puedas convertir en sus clientes.
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También en este taller el empresario forestal pudo identificar alternativas de cómo manejar las dudas
o las objeciones que el cliente presentará, así como consejos y estrategias útiles para resolverlas con la
finalidad de que las ventas tengan un cierre y este sea favorable a la empresa.
Este taller permitió que el empresario pudiera identificar algunas técnicas fáciles y prácticas para
cerrar la venta y no quedarse ahí, sino darle seguimiento post-venta, lo cual traerá grandes beneficios
como son:
Permite conocer impresiones en relación a la empresa, sus productos y servicios.
Permite valorar el grado de satisfacción del cliente luego de haber hecho uso de los productos y servicios.
Permite valorar la capacidad de respuesta de la empresa en relación a sus expectativas y necesidades.
Permite identificar en qué se debe mejorar.
Propicia su confianza.
Permite estar al tanto de nuevas necesidades o preferencias.
Permite hacerle saber de nuestras nuevas ofertas o promociones.
Propicia su regreso, recompra y recomendación espontánea.
Partiendo de estos conocimientos y experiencias los empresarios pudieron identificar estrategias
básicas para llevar a cabo en su empresa forestal.
2.3 La estrategia de mercadotecnia
Posteriormente, el mismo día por la tarde se expuso el tema "La estrategia de mercadotecnia”.
Algunos de los temas fueron Necesidades del Cliente, Producción de Bienes y Servicios, Capacidad de
Respuesta, Estrategias de: Producto, Precio, Plaza y Promoción; Control y Evaluación entre otros. La
dinámica que fue empleada para esta exposición fue la misma que en el tema anterior. En esta ocasión
la participación de los empresarios predominantemente estuvo en función a dudas sobre el tema y a la
aplicación de estos en su empresa forestal.
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En este taller el empresario forestal pudo diferenciar entre estrategia de ventas y mercadotecnia,
logrando detectar las necesidades del cliente potencial y luego realizar un plan de implementación. De
este modo, se diseñan todas las actividades de fabricación y se implementan las estrategias necesarias
para dar satisfacción al cliente y a su vez ampliar nuestro mercado objetivo. Para lograr resultados
exitosos, se requiere la combinación de ambas.
La importancia de este tema en la vida del empresario forestal es la identificación y/o definición de
estrategias que se encarguen de satisfacer las necesidades del cliente potencial o de crear nuevas
necesidades. Es por ello que los empresarios forestales fueron confrontados a realizar un análisis de
los consumidores y de la competencia, para que en conjunto con la planeación de la mercadotecnia
que consiste en analizar el entorno de la empresa y su situación interna, establezcan objetivos y planes
de acción.
2.4 La promoción de una EFC
El día siguiente se comenzó el taller con el tema de "La promoción de una EFC" donde se enseñó cómo
realizar la promoción del producto empleando las herramientas con las que cuentan las empresas
forestales generando un ambiente de participación, donde los empresarios expusieron sus casos para
que fueran tratados entre el grupo, logrando definir soluciones específicas a través de experiencias.
El empresario ahora sabe que la promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una
organización que sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus productos y servicios. La
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estrategia de promoción, busca la adecuada promoción de una empresa o producto. Hace referencia al
conjunto de elementos o herramientas que permiten la promoción de la empresa o producto, a través
de la mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de comunicación, mix
de promoción, o mix de comunicación.
Para una mejor gestión de las estrategias de la mercadotecnia, se deben dividir o clasificar en
estrategias destinadas a 4 aspectos principales de un negocio, derivadas principalmente del conjunto
de elementos comúnmente conocidos como las 4’Ps o como se mencionó, la mezcla de la
mercadotecnia. Las cuales son:
Estrategias para el producto (diseño, marca, servicios adicionales),
Estrategias para el precio (formas de pago, condiciones de pago, descuentos),
Estrategias para la plaza o distribución (canales de distribución, puntos de ventas, transporte)y,
Estrategias para la promoción o comunicación (publicidad, relaciones públicas, merchandising).
Por otro lado y para concluir este taller, el empresario identificó la mejor manera de llevar a cabo la
implementación de las estrategias de la mercadotecnia y asegurarse de que dichas estrategias se
implementen tal como se especificó en los planes de acción. Todo esto a través de controles y
evaluaciones que comprueben que los resultados obtenidos son los mismos que los resultados
esperados.
2.5 La actividad del Empresario en las EFC
Posteriormente la Asociación Reforestemos México expuso el tema "La actividad del empresario en
las EFC" donde el principal objetivo fue concientizar a los empresarios en la importancia que tienen las
actividades propias de un empresario en una empresa forestal.
Por la tarde y para finalizar el seminario Francisco Ruiz Anguiano y Héctor Anguiano de la Comunidad
Indígena de Nuevo San Juan Parangaricutiro expusieron un caso de éxito.
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3. Clausura del Seminario
Al final del día el seminario se llevó a cabo de manera satisfactoria, en un ambiente de participación y
enriquecimiento de conocimientos y vivencias por parte de los empresarios. Al finalizar la sesión se
brindó un espacio para responder dudas y dar conclusiones.
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4. Resultados del Formato de evaluación única.
Por otro lado, cabe mencionar que los resultados obtenidos en la aplicación del cuestionario “Formato
de evaluación única” nos permitió conocer la percepción que los empresarios tuvieron de dicho
seminario.
Por otro lado, cabe mencionar que los resultados obtenidos aplican en 3 aspectos importantes:
1.- Contenido y material del seminario.
2.- Instructor y/o ponentes del evento.
3.- Organización del evento.
En la siguiente tabla podemos identificar las calificaciones que los empresarios le dieron a cada uno de
los puntos evaluados, donde 1 es la calificación más baja y 4 es la más alta.
Evaluación Calificación
Excelente 4
Bueno 3
Regular 2
Bajo 1
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También es importante mencionar que de 71 empresarios, únicamente 57 entregaron dicha
evaluación. A continuación se muestran los resultados obtenidos:
4.1 Contenido y material del seminario.
En la siguiente gráfica podemos observar las calificaciones promedio de cada punto evaluado. Esto
muestra que el contenido y materiales empleados en el seminario obtuvieron una calificación general
del 3.57, es decir, fue considerado casi excelente.
4.2 Dominio del instructor y/o ponente sobre la materia.
Esta gráfica muestra la calificación promedio que los empresarios otorgaron a cada punto evaluado
referente al conocimiento y domino del tema del instructor y/o ponentes. En términos generales este
punto fue evaluado casi como excelente con 3.6 de calificación.
3.10
3.20
3.30
3.40
3.50
3.60
3.70
3.80
Contenido y materiales del seminario
Contenido técnico de laspresentaciones.
Contenido práctico(aplicable a su negocioforestal).
Nivel académico utilizadoen el evento.
Utilidad de su contenidopara mejorar las ventas dela empresa forestal.
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4.3 Organización de Evento.
La gráfica muestra que la evaluación que le dan los empresarios a la organización del evento tiende a
un nivel de excelente ya que en general la evaluación es de 3.72. En el tema: Atencion y servicio
durante el evento fue de 3.72, en instalaciones y servicios el promedio fue de 3.77 y en el horario le
dieron una calificación promedio de 3.65.
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5. Comentarios y/o sugerencias
A continuación se mencionan los comentarios que los empresarios escribieron en las evaluaciones:
1. Gracias a todos los compañeros en especial a CONAFOR por estos talleres que nos sirven
mucho para aplicarlo a nuestros ejidos y transmitirlo a nuestros compañeros ejidatarios.
2. Todo bien.
3. Que este tipo de seminarios se den más seguido, ya que con estos obtenemos las
herramientas y estrategias para impulsar el crecimiento de las empresas forestales.
4. Todo el evento muy bien, faltó algo de planeación en relación a lo extenso del tema y tiempo
que se destinó.
5. Los temas que se trataron son muy importantes pero los materiales que se proyectaron no
fueron tan buenos.
6. Que nos proporcionen más información del tema y que se realice como una minuta y que nos
la hicieran llegar a los participantes.
7. Pues gracias por la invitación como mencioné, soy principiante en esto y la verdad me llevo
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mucho aprendizaje para mi empresa y familia.
8. Simplemente gracias a la CONAFOR.
9. Que nos apoyen con la cena cuando llegamos un día antes al evento.
10. Gracias todo bien.
11. Agradecer la invitación a este seminario.
12. Yo considero que es necesario que permitan asistir a todos los relacionados con la empresa.
13. Curso excelente lo recomendaría.
14. Que hagan más seminarios.
15. Hablar de más herramientas para consolidar el departamento comercial.
16. Me gustó mucho el seminario.
17. Espero que la CONAFOR convoque a diálogos respecto a lo forestal.
18. Agradecer a quienes lo hicieron posible.
19. Me gusto mucho este seminario.
20. Que las ganancias se queden en nuestro ejido.
21. Excelente que esto se repita varias veces.
22. Mi agradecimiento a la CONAFOR.
23. En general muy completo el seminario.
24. Este tipo de seminarios es una herramienta sumamente valiosa sobre todo por las
experiencias tangibles que surgen o que son expuestas por las organizaciones.