INFORME FINAL EQUIPO GERENCIAL FIRMA 3

Mario López Eber PonceAlejandro BriceñoEnrique Azalde

Marketing Estratégico

Participantes:

Curso:

Simulador: MARKESTRATED

Profesor:Dr. Carlos Michelsen M.A., Ph.D

25 de Marzo 2007

Informe de los resultados del ejercicio Año 0 al Año 10.

Dado el reforzamiento estructural de la Compañía y las estrategias aplicadas por nuestra gestión, se logró un crecimiento sostenido a lo largo de los 10 años. En este sentido, la economía de la Compañía fue la de mayor crecimiento en la región, al alcanzar un nivel del 46% de posicionamiento en el mercado con productos Sonites y 17% en Vodites, con una Contribución Neta de Marketing acumulado de US $ 1’361,303 millones de dólares. Obteniendo así la mayor rentabilidad de las compañias que compiten en el mercado.

Señores accionistas

Contribución neta acumulada de Marketing

0

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1,400,000

1,600,000

Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8 Periodo 9 Periodo 10

Firma 1 Firma 2 Firma 3 Firma 4 Firma 5

Contribución neta por periodo

-100,000

-50,000

0

50,000

100,000

150,000

200,000

250,000

300,000

350,000

Dif. (2-1) Dif. (3-2) Dif. (4-3) Dif. (5-4) Dif. (6-5) Dif. (7-6) Dif. (8-7) Dif. (9-8) Dif. (10-9)

Periodo

Firma 1

Firma 2

Firma 3

Firma 4

Firma 5

Utilización de estudios de mercado con la finalidad de conocer el comportamiento y estrategias de nuestros competidores así como de los segmentos donde posicionar nuestros productos.

Lanzamiento del nuevo producto SIAA, para posicionarnos en el segmento 5, logrando finalmente el 39.4% del mercado.

Creación de productos con la finalidad de crear barreras de entrada a la competencia.

Incrementar la fuerza de ventas para impulsar nuestros productos y los ya existentes.

Uso adecuado de la publicidad.

Estrategias principales adoptadas

Ventas / Fza. de Ventas

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (año 0 a 10)

Imp

ort

e V

enta

s

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

Nú

mer

o d

e V

end

edo

res

Número de Vendedores Ventas Anuales

Ventas / Publicidad

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (año 0 a 10)

Inp

ort

e V

enta

s

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

Imp

ort

e P

ub

lici

dad

Gasto de Publicidad Ventas anuales

Productividad / Publicidad

0.0

500.0

1,000.0

1,500.0

2,000.0

2,500.0

3,000.0

3,500.0

4,000.0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (año 0 a 10)

$ p

or

Ven

ded

or

0.0%

2.0%

4.0%

6.0%

8.0%

10.0%

12.0%

% d

e P

ub

lici

dad

Productividad Fza. de Vtas. Porcentaje de Publicidad

Evolución de Ventas

0

500,000

1,000,000

1,500,000

2,000,000

2,500,000

3,000,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (años 0 a 10)

Imp

ort

es

Venta Anual Ventas Acumuladas

Ventas / Contribución Neta Mkt

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (año 0 a 10)

Imp

ort

e V

enta

s

0

50,000

100,000

150,000

200,000

250,000

300,000

350,000

Imp

ort

e C

on

trib

uci

ón

Net

a M

kt

Contribución Neta Anual Venta Anual

Contribución Neta de Marketing

0

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1,400,000

1,600,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (año 0 a 10)

Imp

ort

es

Contribución Anual Contribución Acumulada

Estrategias observadas de los Competidores

• La Firma 4, lanzó al mercado el producto SORY y 2 vodites, con caracteristicas que amenazaba a nuestros productos.

• Por los estudios de mercados observamos claramente la posición en la que nos encontramos y la de la competencia.

• Se observó que salieron del mercado los productos SUXI.

• Ingresan además otros nuevos productos tales como SALI y SALE que no fueron una amenaza para nosotros.

Principales ajustes y adaptaciones realizadas.

• En el año 4, se repotenció los productos SIMO y SICA con resultados muy satisfactorios, los mismos que fueron lanzados al año siguiente.

• De manera similar en el año 4 se efectua inversión y dearrollo de un producto VIXX, el cual es lanzado en el siguiente año para competir con los Vodites VODY y VUTE.

• En el año 6 se hace la inversión y desarrollo de tres nuevos productos, dos sonites y un vodite, sin embargo, se tuvo que descartar por el alto costo de fabricación el proyecto PSIBB, quedando aprobado el PSIAA.

• En el año 7 se lanza el nuevo producto SIAA, obteniendo una gran aceptación, posicionándose en el segmento 5.

• De manera similar en el año 7 se aprueba el proyecto PVIZZ, lanzándose al año siguiente y con lo cual, se logra establecer barreras de entrada a otros productos Vodities de la competencia.

• En el año 8 se hace un estudio para repotenciar VIXX con el proyecto PVIYY buscando excelentes características competitivas y logrando su aprobación en el año 9, con lo cual queda listo para su lanzamiento en los próximos periodos.

• En el año 9 se hace un estudio para mejorar las características de potencia del producto SICA, logrando su aprobación el año 10, lo que permitirá a futuro separarnos del segmento 4 dominado por nuestro producto SIMO y evitar así canivalizar nuestro producto y posicionarlo más cerca de los segmentos 1 y 3.

Principales ajustes y adaptaciones realizadas.

Participación de Mercado.

• Se logró la mayor participación del mercado sonites bteniendo el primer lugar de preferencia en los segmentos 4 y 5, quedando segundos en segmento 2.

• Cabe mencionar que en año 0, con la anterior gestión, se logró un tercer lugar de posicionamiento de mercado. Esto se mantuvo hasta el 4to. año.

• Luego, en base a estrategias exitosas se logró, desde el quinto año y hasta el año 9, alcanzar el segundo lugar de participación.

Participación de Mercado Sonites

FIRMA 346%

FIRMA 27%

FIRMA 112%

FIRMA 59%

FIRMA 426%

Participación de Mercado Vodites

FIRMA 17%

FIRMA 21%

FIRMA 434%

FIRMA 317%

FIRMA 541%

Evolución Cobertura de Mercado

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (año 0 a 10)

Po

rcen

taje

s

Sonites Vodites

Evolución Participación de Mercado - Sonites

0%

5%

10%

15%

20%

25%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (año 0 a 10)

Po

rcen

taje

s

SIMO SICA SIAA

Evolución Participación de Mercado - Vodites

0%

5%

10%

15%

20%

25%

1 2 3 4 5 6

Periodos (año0 a 10)

Po

rcen

taje

s

VIXX VIZZ

Puntos claves

aprendidos.

• En el periodo 5 lanzamos al mercado el Vodite VIXX con un alto precio y fijado en base a 3 veces el costo de ransferencia, lo cual no nos permitió ganar, pero si logramos quitar ventas a otros competidores. Finalmente se amplió la fuerza de ventas, logrando aumentar el volumen y hacerlo rentable a futuro.

• Por el afán de vender mas caímos en un fenómeno de canibalizacion del producto SIMO sobre SICA, situación que logramos disminuir, bajando el precio ligeramente en 1.5% y aplicando mayor fuerza de ventas para que SICA logre resultados en los sectores 1 y 3 deseados.

• La fuerza de ventas fue uno de los principales factores de éxito, puesto que la mayor penetración en el mercado se dió cuando se contrató mayor número de vendedores.

Recomendaciones para el futuro de la Firma 3

• No prescindir de los estudios de Investigación de Mercado. Asi mismo, antes de tomar cualquier decisión, revisar detalladamente los estudios de mercado, puesto que son los ojos que permiten ver los movimientos de la competencia.

• Utilizar en lo futuro el producto SIWW, el cual fue diseñado como una repotenciación de SICA.

• Estudiar el mejor momento para reemplazar VIXX con el producto VIYY que se ha desarrollado con mejores caracteristicas tecnológicas.

• No descuidar la fuerza de ventas, pues es uno de las mejores herramientas que se tiene para seguir creciendo.

Ventas / Margen Bruto

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Periodos (año 0 a 10)

Inm

prt

es

0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

50.0%

60.0%

70.0%

Po

rcen

taje

s

Ventas Anuales Margen Bruto

S IMO

S IC A

S IAA

35843683712557

1643136

3600153

3718571

1643136

0

1000000

2000000

3000000

4000000

P roducidos

V endidos

S ONITE S

C as tigo:6014

Inventario:23793

V IX X

V IZZ

P roduc idos

V endidos

499487

179099

523280

179099

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000

P roducidos

V endidos

Inventario:23793

VODITES