informe abp...para la elaboración y presentación del abp a la redacción del informe. competencias...

4 DE JUNIO, 2,016

Facultad de Ciencias de la Administracion

Maestria en Administración de Negocios

Lic. M.A. Carolina Herrera

Assurim Elena Cruz 290-09- 5203

Paolo Montes de Oca 290-00- 1473

Marlon Rafael Escobar Palma 290-09-13157

Roberto Regalado 290-02-12624

INFORME ABP INCLUSIÓN DE ESCENARIOS

i

ÍNDICE

Carta de Acompañamiento .............................................................................................................. ii

Resumen Ejecutivo .......................................................................................................................... iii

Introducción ........................................................................................................................................ v

I. Desarrollo ....................................................................................................................................... 1

A. Breve Historia de Perfiles Internacionales ............................................................................... 1

B. Definición del Negocio ................................................................................................................ 1

Mapa Estratégico .......................................................................................................................... 6

Matriz de Ejecución Lógica ......................................................................................................... 7

Administración de la Iniciativas Estratégicas ......................................................................... 11

Cédula de Indicadores ............................................................................................................... 15

C. Escenarios .................................................................................................................................. 20

Escenarios del Negocio ............................................................................................................. 20

Riesgos Asociados: .................................................................................................................... 23

Matriz de Riesgos: ...................................................................................................................... 25

VAN y TIR (Factibilidad del Proyecto) ..................................................................................... 26

II. Conclusiones .............................................................................................................................. 29

III. Recomendaciones .................................................................................................................... 30

Anexo ............................................................................................................................................... 31

Bibliografía ....................................................................................................................................... 40

ii

Carta de Acompañamiento

Guatemala, 12 de Marzo, 2016

Empresa Perfiles Internacionales

Presente

Estimados colaboradores y público lector:

Hago propicia la oportunidad para saludarle muy cordialmente y deseándole

éxitos en sus actividades diarias.

Atentamente por este medio, tengo el gusto de presentarle el informe final

del Aprendizaje Basado en Problemas de la empresa: Perfiles Internacionales S.A.

ubicadas en el departamento de Guatemala.

Con el objeto de aclarar la definición correcta del Negocio, objetivos, mapa

estratégico y determinar el presupuesto necesario para financiar la estrategia

empresarial desarrollada.

Al respecto me permito informar al lector que el trabajo citado cumple con

los requerimientos de forma y fondo establecidos en el instructivo proporcionado

para la elaboración y presentación del ABP a la redacción del Informe.

COMPETENCIAS GERENCIALES

Informe ABP

iii

Resumen Ejecutivo

Como parte de la mejora continua de la empresa se han identificados puntos

claves que ayudaran a alcanzar los objetivos de la organización por medio del

diseño de estrategias, para esto se alinearon los insumos más importantes de la

estructura enfocados en alcanzar los siguientes objetivos:

Garantizar la satisfacción de los clientes.

Incrementar la cartera de clientes.

Optimizar procesos operativos y administrativos.

1. ¿En qué consiste la naturaleza del negocio?

La empresa cuenta con tres negocios muy importantes que conforme ha

venido en el tiempo se han adquirido de acuerdo a las necesidades del

mercado donde se puede competir.

Productos derivados del acero dentro ellos tenemos: lamina negra y fría,

hierros en forma incluyendo vigas WF para las construcciones en acero.

Herramientas eléctricas de las marcas DEWALT y BLACK & DECKER con

sus respectivos accesorios o consumibles, sus repuestos, contamos con

servicio de garantías y reparaciones.

Tornillería; contamos con toda la variedad de tornillos

2. ¿A quién va dirigido el negocio?

A clientes mayoristas, ofreciéndoles personal capacitado con pensamiento

empresarial y servicios de alta calidad, posicionándonos como una empresa

ejemplo creadora de empleos y empresas, comprometida en dejar huella con

iv

prioridad en las personas, construyendo un mundo mejor para todos,

incentivados a trabajar en esa dirección.

3. ¿Cómo se desarrollara el modelo de la estrategia empresarial?

Los pasos a seguir para la implementación del modelo estratégico son los

siguientes:

Definición de objetivos

Diseño de Estrategias

Diseño de temas según la perspectiva Financiera, Clientes, Procesos

Internos y Aprendizaje y Crecimiento.

Diseño y parametrización de KPY´s

Elaboración de requerimiento a TI del BSC.

Pruebas de QA

Certificación del modelo de Estrategia empresarial.

¿Cuál es la inversión a realizar?

Se necesitan Q.502mil para financiar la estrategia, fondos propios durante los

primeros 2 años.

v

Introducción

En el presente informe se dará a conocer la importancia de realizar un análisis

profundo de la situación actual de la empresa tanto en la parte financiera como

administrativa puesto que la toma de decisiones y los problemas que se pueden

identificar en una empresa si carece de los controles, indicadores y políticas bien

definidas en base a las necesidades de la organización y su crecimiento, en este

caso, lo que está sucediendo con Perfiles Internacionales. Lo cual genera una

mala administración y poca eficiencia de los recursos, por lo que hay que cambiar

la estructura para poderlos resolver y presentar las mejores alternativas para su

solución.

Una empresa que no presenta problemas, no es empresa, por lo que siempre

debemos estar preparados para poder identificar los problemas a tiempo y

resolverlos de inmediato, para cualquier tipo de problema que se identifique se

tiene que buscar una mejora inmediata para no afectar a la organización no

solamente identificarlos, en el siguiente informe se presentan todos los problemas

detectados en la empresa mencionada anteriormente y las posibles alternativas

para presentar a una junta directiva un plan de acción, así tener su autorización

para realizar las diferentes acciones para fortalecer la empresa en sus políticas y

objetivos a corto, mediano y largo plazo.

El informe trata sobre los diferentes problemas, el cual se trabajó y unifico por

medio de diferentes métodos como, la identificación de los problemas, el alcance,

otros. Los cuales ayudan a fortalecer la información recabada y fomentar

propuestas exitosas para la resolución de los problemas de la empresa Perfiles

Internacionales

1

I. Desarrollo

A. Breve Historia de Perfiles Internacionales

Perfiles Internacionales nació en el año 1,976, a raíz de la necesidad que

había de proveer de materiales derivados del acero a los constructores y

entidades del estado para la reconstrucción del país debido a los daños que dejo

el terremoto que azoto nuestro país. A lo largo de la historia surgieron nuevas

ideas del fundador y así fue como se introdujo la herramienta eléctrica marca

DEWALT y BLAK & DECKER.

Después la tornillería, son líneas muy rentables para la empresa.

B. Definición del Negocio

1. Típica: PERFILES INTERNACIONALES, S.A es una empresa que se

dedica a la Importación y comercialización a Mayoristas de productos derivados

del Acero en diferentes medidas (perfiles, lamina caliente, lamina fría, angulares,

tubería, vigas y tornillos) además distribuye y comercializa la línea de

Herramientas Dewalt y Black & Decker y distribuidores de chapas de marcas de

prestigio y reconocidas a nivel mundial.

2. Corregida: PERFILES INTERNACIONALES, S.A brinda soluciones

para construcción y agregados, derivados del acero; distribuye marcas de prestigio

que aseguran calidad y garantía.

2

C. TABLAS

1. Identificación de partes interesadas y necesidades Las partes

interesas son los clientes que identificamos en la formulación de la estrategia, y

las necesidades que se están satisfaciendo y que es lo que los clientes en verdad

valoran.

2. Misión y Visión

TABLA 1: IDENTIFICACION DE PARTES INTERESADAS Y NECESIDADES

Atributos Valorados

satisfaccion

experiencia

servicio

garantía satisfaccion con garantía Empresas que buscan productos que ofrezcan garantia.

Cuales son los principales clientes / partes interesadas de la

institución / área?Que necesidades / expectativas se satisfacen?

-Empresas que buscan abastecer su negocio con herramientas

electricas y productos de acero.

Empresas que buscan precios comodos para reventa.

Empresas que buscan proveedores que brinden productos de

calidad y prestigio

Satisfaccion en tiempos de entrega -

Facilidad de crédito

Vendedores con experiencia en el ramo que ofrecen asorias

Amplia gama de productos

3

3. Grandes objetivos de la empresa.

Para el mejor funcionamiento empresarial se establecieron todos los

objetivos que contrarrestan las fallas con las que actualmente cuenta la

empresa y ayuden a mantener las fortalezas de la misma, estos deben de

alcanzarse y mantenerse según el tiempo establecido (Tabla No.3):

Adicionalmente, se listaron los principales procesos de la empresa para

determinar el impacto que estas tienen en el alcance de cada uno de los objetivos

que anteriormente se establecieron. (Tabla No. 4 y 5)

A.

B.

C.

D.

E.

F.

G.

H.

Abastecimiento

Mercadeo

Logistica de Salida

Servicios

TABLA 4: PRINCIPALES PROCESOS DE LA EMPRESA

Administracion

Finanzas

Recursos Humanos

Tecnologia

4

Para determinar el impacto se realizo una tabla de ponderación, en esta se

ingresan los números del 1 al 5 dependiendo de la importancia del área al logro de

los objetivos.

Impacta: 1 2 3 4 5

Poco mucho

ObjetivosAdministra

cionFinanzas

Recursos

HumanosTecnologia

Abastecimi

ento

MercadeoLogistica de

Salida Servicios

1 Retencion de cartera de ventas actual 1 4 3 3 4 5 4 5 29

2Crear ingresos por medio de ventas

cruzadas1 4 1 3 4 2 3 5 23

3Excelencia en el servicio al cliente y

ofrecer asesoria tecnica y garantia de 1 4 3 1 4 1 1 5 20

4Amplia gama de productos

1 1 1 1 1 3 1 5 14

5 Implementar avances tecnologicos en

la solicitud de pedidos e inventarios4 1 4 1 1 1 1 5 18

6 optimizar tiempos de distribucion 2 1 2 4 4 1 5 5 24

7Capacitar al personal de acuerdo a las

necesidades de cada area 3 2 1 5 5 5 4 1 26

8

Desarrollar la experiencia de los

empleados fomentando el trabajo en

equipo de las areas1 1 5 1 1 1 1 4 15

9Incrementar ingresos por medio de

ventas en linea 1 1 4 1 1 3 1 5 17

10

Ofrecer puntualidad y seguimiento en

entregas a clientes mayoritas y

detallistas1 3 1 4 3 5 1 3 21

11 Mejorar el tiempo de garantia de los

productos 1 1 1 1 4 2 5 5 20

12

Capacitar al personal de areas clave

con conocimiento y funcionamiento

garantia y matenimiento de los 1 1 1 1 1 1 1 3 10

130

0

14

0

0

150

0

160

0

170

0

180

0

Suma 18 24 27 26 33 30 28 51

PROCESOS

TABLA 5: MATRIZ PRIORIZACION DE PROCESOS

5

Listado de temas estratégicos

Para darle un enfoque a los objetivos se establecieron temas que alinean la

estrategia, estos ayudan globalmente a definir el beneficio del logro de los

objetivos, estos son los siguientes:

Garantizar la satisfacción de nuestros clientes

Incrementar la cartera de clientes

Optimizar procesos operativos y administrativos

Luego se delimitan los objetivos conforme a los temas, para obtener una

mejor visualización del enfoque estratégico.

Descripción corta para mapa

Tema Estratégico: GARANTIZAR LA SATISFACCION

FI01 RETENCION DE CARTERA

FI02 VENTA DE NUEVOS PRODUCTOS

CL01 SERVICIO

CL02 VARIEDAD DE PRODUCTOS

PR01 IT EN LA SOLICITUD DE PEDIDOS

PR02

PR03DISTRIBUCION DE PRODUCTOS

AC01 CAPACITACON

AC02

AC03 TRABAJO EN EQUIPO

TABLA 7: OBJETIVOS POR TEMA ESTRATEGICO

Implementar avances tecnologicos en la solicitud de pedidos e inventarios

Optimizar los tiempos de distribución

Desarrollar la experiencia de los empleados fomentando el trabajo en equipo de las áreas

GARATANTIZAR LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES

Objetivos FinancierosRetencion de cartera de ventas actual

Crear ingresos por medio de ventas cruzadas

Objetivos de

Aprendizaje y

Crecimiento

Objetivos de ClientesExcelencia en el servicio al cliente y ofrecer asesoria tecnica y garantias en los productos

Amplia gama de productos

Objetivos de Procesos

Internos

Capacitar al personal de acuerdo a las necesidades de cada área

6

Mapa Estratégico

Después de definir los temas estratégicos y sus objetivos, se realizó el

mapa estratégico para obtener una mejor visualización de la estrategia en sí para

mejorar los procesos internos, recurso humano, tecnológico y atención a clientes.


Tema Estratégico: INCREMENTAR CLIENTES

FI03 Incrementar ingresos por vent@s

FI04

CL03 Ofrecer puntualidad en entregas

CL04

PR04 Garantia de por vida

PR05

PR06

AC04Capacitar al personal

AC05

AC06


Tema Estratégico: OPTIMIZAR PROCESOS

FI05 Incremento de ingresos

FI06 Reduccion de costos

CL05 Atención oportuna

CL06 Mejor servicio al cliente

PR07 Revisión de procesos por área

PR08 Reingenieria

PR09

AC07 Capacitar al personal

AC08 Crear grupos de trabajo

AC09

INCREMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES

Objetivos FinancierosIncrementar ingresos por medio de ventas en linea

Descripción larga


Internos

Mejorar el tiempo de garantia de los productos (garantiia de por vida)

Objetivos de ClientesOfecer puntualidad y seguimiento en entrega a clientes mayoristas y detallistas

Objetivos de

Aprendizaje y

Crecimiento

OPTIMIZAR PROCESOS OPERATIVOS Y ADMINISTRATIVOS

Objetivos FinancierosIncremento de ingreso debido al mejoramiento de servicio a los clientes.

Reducción de costos por la optimización de procesos.

Descripción larga

Capacitar al personal de areas claves con conocimiento del funcionamiento, grantía y

mantenimiento de los productos


Internos

Revisar los procesos de cada área para mejorar operaciones administrativas

Objetivos de ClientesAtender las necesidades del cliente oportunamente.

Brindar mejor servicio al cliente interno y externo.

Realizar una reingeniería de procesos de acuerdo a los manuales corporativos

Objetivos de

Aprendizaje y

CrecimientoCrear grupos de trabajo para actualizar manuales corporativos

Capacitar al personal de acuerdo a las necesidades de cada área

7

Matriz de Ejecución Lógica

Después de tener la visión general de la estrategia se procedió a colocar

por cada uno de los objetivos las metas que se desean alcanzar por cada uno,

agregando su medición, iniciativa y costo del proyecto.

9

Presupuesto

Se debe realizar un presupuesto por cada tema y ponderar los porcentajes

de cada uno tomando en cuenta cual es lleva el mayor porcentaje del presupuesto

total de la estrategia

Tema estratégico:

Objetivos estratégicos Medición Meta Iniciativa Costo

FI05

Incremento de ingreso debido al

mejoramiento de servicio a los

clientes.

Valor del ingreso

adquirido 50% anual

Implementar un ERP

complementado con un CRM 48,000.00

FI06Reducción de costos por la

optimización de procesos.

Valor de disminución

de los costos de los

procesos

35% anual

Ejecutar un sistema para el

control de los gastos y que

cuantifique la optimitazación de

los procesos. 18,000.00

CL05Atender las necesidades del cliente

oportunamente.

Cuantificar

diariamente el tiempo

de respuesta de

solución a los clientes

100%

Implementar un sistema para

verificar las solicitudes de los

clientes 20,000.00

CL06Brindar mejor servicio al cliente

interno y externo.

Resultado de

encuestas que se

realizarán a los cientes

Trimestral grupos de 25

personas

Creación de un plan para

solventar las quejas de los

clientes y replicar los buenos

comentarios 1,500.00

PR07Revisar los procesos de cada área para

mejorar operaciones administrativas

Se validará el

cumplimiento de las

operaciones

Anual 4 procesos

Auditorias internas que se

realizará conforme a la validación

que se hará en cada una de las

áreas 6,000.00

PR08

Realizar una reingeniería de procesos

de acuerdo a los manuales

corporativos

Medición de los

tiempos de ejecución

de los procesos

Semestral 1 Manual

Programa de trabajo para validar

que los procesos cumplan con lo

indicado en los manuales 9,000.00

PR09 0 1.00

AC07Capacitar al personal de acuerdo a las

necesidades de cada área

según número de

empleados capacitados

en el bimestre

Dinámica grupal

efectiva - Bimestral

Se capacitará sobre aspectos

básicos de los procesos

adminstrativos 10,000.00

AC08Crear grupos de trabajo para actualizar

manuales corporativos

Reunión semanal

grupal y priorizar los

manuales

Semestral 1 Manual

Realizar trabajos de campo para

evaluar y actualizar

correctamente los Manuales 5,000.00

AC09 0 1.00

PRESUPUESTO 117,502.00


Fin

anci

ero

sC

lien

tes

Pro

ceso

s In

tern

os

Ap

ren

diz

aje

y C

reci

mie

nto

TABLA 10: STRATEX - Presupuesto Necesario para financiar la Estrategia

Presupuesto

TE 1 194,499.00 39%

TE 2 190,002.00 38%

TE 3 117,502.00 23%

TE 4 10.00 0%

Total 502,013.00

RESUMEN

GARATANTIZAR LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES

INCREMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES


TemaE4

10

Matriz de objetivos vrs Iniciativas

En la siguiente tabla se identificó la relación que tiene cada objetivo de las

diferentes perspectivas con las iniciativas o proyectos que se plantearon

11

Administración de la Iniciativas Estratégicas

Por cada una de las iniciativas estratégicas se procedió a realizar un plan de

acción de cada una de las tareas con el responsable del cumplimiento para que

sea ejecutada en el tiempo establecido en la cédula. (Tabla No. 12)

Presupuesto: 15,000.00

Inicio Terminación

1 01/03/2016 01/03/2016 Pedro picapiedra 25%




5

6

7

Firma Fecha

1

2

3


Inicio Terminación

1 01/03/2016 01/03/2016 Pablo Marmol 25%

2 02/03/2016 10/03/2016 Vilma Picapiedra 65%

3 01/05/2016 01/05/2016 Betty Marmol 100%

4

5

6

7

Firma Fecha

1

2

3

Perspectiva: Financiera

Nombre/Puesto

Alejandro Maldona/supervisor de ventas

Nombre de la Iniciativa: VISITA DE VENDEDORES CADA 2 MESES

Código: 2016-FI-1

Objetivo general y Alcance del Proyecto

Impedir el ingreso de la competencia y lograr la fidelidad de los clientes

Líder: Paolo Montes

Plan de Acción Fechas Responsables-

Nombres:

% de avances por

c/ actividadActividades

Planeacion de rutas

Plan de incentivos

TABLA 12: FORMATO PARA ADMINISTRACION DE INICIATIVAS ESTRATÉGICAS

Tema Estratégico: GARANTIZAR LA SATISFACCION DE NUESTROS CLIENTES

Objetivo Estratégico: RETENCION DE CARTERA DE VENTAS

Recursos y apoyos necesarios para el proyecto Criterio final de Definición de Éxito del Proyecto

recursos financiero , recurso humano, tecnologico RETENCION FINAL DEL 98% MENSUAL

Planeacion de metas

salida de vendedores

Perspectiva: FinancieraNombre de la Iniciativa: CAMPAÑA DE OFERTA DE PRODUCTOS

Código: 2016-FI-2



Objetivo Estratégico: CREAR INGRESOS POR MEDIO DE VENTAS CRUZADAS

Reunion con proveedores

Diseño de catalagolo de productos en oferta

lanzamiento de revista (fisica y virtual)


Lograr ventas nuevas a los clientes de productos que no comparaban antes y asi aumentar la linea que se le vende en la

actualidad

Líder: Paolo Montes


Nombres:

% de avances por


Nombre/Puesto

Leonel Ramos/supervisor de ventas


recursos financiero , recurso humano, tecnologico, publicidad

AUMENTO EN LAS VENTAS CON LOS MISMOS

CLIENTES AL VENDERLES OTROS PRODUCTOS

12


Inicio Terminación

1 01/03/2016 02/03/2016 LUBIA ZACARIAS 25%

2 05/03/2016 31/12/2016 LUBIA ZACARIAS 100%

3

4

5

6

7

Firma Fecha

1

2

3

Presupuesto: 500.00

Inicio Terminación

1 15/04/2016 15/04/2016 LUBIA ZACARIAS 25%

2 20/04/2016 20/04/2016 LUBIA ZACARIAS 25%

3 30/04/2016 15/12/2016 TELMA PEREZ 70%

4 30/04/2016 15/12/2016 CESAR RODAS 85%

5 30/04/2016 15/12/2016 CESAR RODAS 100%

6

7

Firma Fecha

1

2

3


Nombre de la Iniciativa: PLAN DE CONTROL Y SEGUIMIENTO AL CLIENTE TRIMESTRAL

Código: 2016-CL-1



Objetivo Estratégico: EXCELENCIA EN SERVICIO AL CLIENTE Y OFRECER ASESORIA TECNICA Y GARANTIA DE

PRODUCTOS

Perspectiva: Clientes

ESTABLECER PREGUNTAS PARA ENCUESTAS Y NIVELES

DE SATISFACCIONHACER CONTACTO CON EL CLIENTE PARA ENCUESTAS

DE SERVICIO

OFRECER EL MEJOR SERVICIO A LOS CLIENTES, DANDO SEGUIMINTO POST VENTAS PARA LOGRAR FIDILIZARLOS

Líder: ALEJANDRO SINIBALDI


Nombres:

% de avances por



Nombre/Puesto

LUBIA ZACARIAS/JEFE DE SERVICIO AL CLIENTE


recursos financiero , recurso humano, tecnologico,

CONTROL DE QUEJAS DEL SERVICIO PARA PODER LOS

AJUSTES CORRESPONDIENTES

Nombre de la Iniciativa: BENCHMARKING

Código: 2016-CL-2



x AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS

Perspectiva: Clientes

PLANEACION TIPO DE BENCHMARKING

CONTRATACION DE EMPRESA PARA REALIAZAR BM

EFECTUAR EL BM POR MEDIO DE CLIENTE MISTERIOSO

ANALISIS DE LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

ENTREGA DE INFORM DE BM

DIFERENCIACION POR TENER PRODUCTOS QUE LA COMPETENCIA NO OFREZCA

Líder: ALEJANDRO SINIBALDI


Nombres:

% de avances por


Nombre/Puesto

TELMA PEREZ/DIRECTOR DE MERCADEO


recursos financiero , recurso humano.

OBTENER 5 PRODUCTOS QUE SEAN RENTABLES QUE

LA COMPETENCIA NO TENGA

13


Inicio Terminación

1 01/04/2016 05/04/2016 ALEJANDRO CORZO 5%

2 06/04/2016 09/04/2016 ALEJANDRO CORZO 10%

3 12/04/2016 12/04/2016 ALEJANDRO CORZO 18%

4 15/04/2016 31/04/2016 LEONARDO SARAVIA 30%



7

Firma Fecha

1

2

3


Inicio Terminación

1 01/04/2016 05/04/2016 EDGAR QUIÑONEZ 10%

2 06/04/2016 09/04/2016 EDGAR QUIÑONEZ 10%

3 12/04/2016 12/04/2016 EDGAR QUIÑONEZ 80%

4 15/04/2016 31/04/2016 EDGAR QUIÑONEZ 100%

5

6

7

Firma Fecha

1

2

3


Nombre de la Iniciativa: IMPLEMENTAR SOFTWARE

Código: 2016-PR-1



Objetivo Estratégico: IMPLEMENTAR AVANCES TECONOLOGICOS

Perspectiva: Procesos Internos

SOLICTUD DE COTIZACIONES

ANALISIS DE LAS OPCIONES EN EL MERCADO

COMPRA DE SOFTWARE

PRUEBAS

MIGRACION DE DATOS

ESTAR ACTUALIZADOS TECNOLOGICAMETE, DEBIDO LOS CAMBIOS SOCIALES EN LA ACTUALIDAD. LOGRAR EFICIENCIA Y EFICACIA

EN LOS PROCESOS

Líder: DANILO OROZCO


Nombres:

% de avances por


Nombre/Puesto

LEONARDO SARAVIA/ DIRECTOR GENERAL DE IT


IMPLEMENTACION TOTAL


RECURSO TECNOLOGICO, RECURSO HUMANO, RECURSO FINANCIERO OBTENER 5 PRODUCTOS QUE SEAN RENTABLES QUE

Nombre de la Iniciativa: CONTRATAR SERVICIO DE GPS

Código: 2016-PR-2



Objetivo Estratégico: OPTIMAR TIEMPOS DE DISTRIBUCION

Perspectiva: Procesos Internos

SOLICTUD DE COTIZACIONES

ANALISIS DE LAS OPCIONES EN EL MERCADO

COMPRAR SERVICIO

IMPLEMENTACION DE PROCESO

AL OPTIMIZAR TIEMPOS DE ENTREGA PARA LOGRAR SATISFACCION DE CLIENTES

Líder: DANILO OROZCO


Nombres:

% de avances por


Nombre/Puesto

EDGAR QUIÑONEZ/SUPERVISOR DE DISTRIBUCION


recursos financiero , recurso humano. OBTENER 5 PRODUCTOS QUE SEAN RENTABLES QUE

14


Inicio Terminación

1 01/04/2016 05/04/2016 MARIELA LOPEZ 40%

2 10/05/2016 31/12/2016 MARIELA LOPEZ 100%

3

4

5

6

7

Firma Fecha

1

2

3


Inicio Terminación

1 01/04/2016 05/04/2016 MARIELA LOPEZ 40%

2 10/05/2016 31/12/2016 MARIELA LOPEZ 100%

3

4

5

6

7

Firma Fecha

1

2

3


Nombre de la Iniciativa: PROGRAMA DE CAPACITACIONES

Código: 2016-AYC-1



Objetivo Estratégico: CAPACITAR AL PERSONAL DE ACUERDO A CADA AREA

Perspectiva: Aprendizaje y Crecimiento

PLANEACION DE CAPACITACIONES

IMPLEMENTACION DE LAS CAPACITACIONES

LOGRAR EXPLOTAR LAS CAPACIDADES Y APTITUDES DE LOS EMPLEADOS

Líder: ROBERTO BOLAÑOS


Nombres:

% de avances por


Nombre/Puesto

LUIS MENDEZ



recursos financiero , recurso humano, Instalaciones, bienes muebls OBTENER 5 PRODUCTOS QUE SEAN RENTABLES QUE

Nombre de la Iniciativa: PROGRAMA DE CAPACITACIONES

Código: 2016-AYC-2



Objetivo Estratégico: DESARROLLAR LA EXPERIENCIA DE LOS EMPLEADOS FOMENTANDO EL TRABAJO EN EQUIPO

Perspectiva: Aprendizaje y Crecimiento

PLANEACION DE CAPACITACIONESIMPLEMENTACION DE LAS CAPACITACIONES DE

MOTIVACION

LOGRAR EXPLOTAR LAS CAPACIDADES Y APTITUDES DE LOS EMPLEADOS

Líder: ROBERTO BOLAÑOS


Nombres:

% de avances por


Nombre/Puesto

LUIS MENDEZ


recursos financiero , recurso humano, Instalaciones, bienes muebls OBTENER 5 PRODUCTOS QUE SEAN RENTABLES QUE

15

Cédula de Indicadores

De acuerdo a las iniciativas estratégicas se deben realizar indicadores que

permitan ver el avance del objetivo, por lo que el responsable debe presentarlo

Según sea el caso.

Meta

ene feb mar abr may jun jul ago sept oct nov dic

Meta 98 98 98 98 98 98 98 98 98 98 98 98

100 96 100 100 99 95 100 100 100

94

85 80

Mens Trim Sem Anual

1

2

3

ES NECESARIO CONTAR CON LA RETENCION DE CARTERA, DEBIDO A QUE ES LA MAYOR PARTE DE INGRESOS DE LA EMPRESA

Trimestre1 Trimestre4Trimestre3Método de cálculo: Anual

98%

98-100

Trimestre2

TABLA 13: FORMATO PARA CEDULA DE INDICADOR

2016-FI-1

Financiera

01-mar

Definición y alcance del indicador:

Nombre del indicador:

Tema Estratégico: GARANTIZAR LA SATISFACCIÓN DE NUESTROS CLIENTES Num. De indicador:

Objetivo Estratégico RETENCION DE CARTERA DE VENTAS Perspectiva

Fecha Ult. revisión:

CANTIDAD DE CLIENTE POR VENDEDOR

Nombre y Área del Responsable: Nombre y Área del corresponsable:

Mensual

91.3386-97 96.67

Nombre del Reporte fuente: Responsable del Cálculo y Entrega de Este indicador:

95.75

Para el cumplimiento de la estrategia es necesario llegar al final

del año con un promedio de 98% de la cartera de clientes

(formula : PROMEDIO=SUMATORIA DE CALIFICAICON MENSUAL/12

MESES)

100

95

0-85

JIMMY MORALES/VENTAS LEONEL MESSI/VENTAS

Nombre del responsable de generar los Reportes Fuente: Frecuencia del Reporte:

RETENCION DE CLIENTES ROBERTO REGALADO

Nombre y Puesto Firma Fecha

MICHAEL JORDAN x

ALEJANDRA LOPEZ SECRETARIA DE VENTAS 11/03/2016

16

Meta


Meta 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

2 3 2 2 3 3

1 1 1 1

0 0

Mens Trim Sem Anual

1

2

3

Meta


Meta

Mens Trim Sem Anual

1

2

3

Meta


Meta

Mens Trim Sem Anual

1

2

3

Nombre del indicador: Fecha Ult. revisión: 08-mar

VENTAS ADICIONALES EN EL MES


Tema Estratégico: GARANTIZAR LA SATISFACCIÓN DE NUESTROS CLIENTES Num. De indicador: 2016-FI-2

Objetivo Estratégico CREAR INGRESOS POR MEDIO DE VENTAS CRUZADAS Perspectiva Financiera

CREAR INGRESOS POR MEDIO DE VENTAS ADICIONALES A TRAVES DE OFERTA DE PRODUCTOS

Método de cálculo: Anual Trimestre1 Trimestre2 Trimestre3 Trimestre4

19

Para el cumplimiento de la estrategia se necesita por lo menos 2

ventas adicionales mensuales por vendedor.Formula total ventas

realizada/meta

6 6 6 6

85%-100% 6

0-74% 1

5 7

75%-84%


ALVARO CIFUENTES x

Mensual


ISMAEL MOLINA/VENTAS PABLO GIRÓN/VENTAS


VENTAS CRUZADAS ALVARO CIFUENTES


Objetivo Estratégico EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE Perspectiva Clientes


Tema Estratégico: GARANTIZAR LA SATISFACCIÓN DE NUESTROS CLIENTES Num. De indicador: 2026-CI-1

95 - 100 96 95

PORCENTAJE DE CLIENTES SATISFECHOS


LOGRAR UNA EXPERIENCIA EXCELENTE EN SERVICIO AL CLIENTE Y DARLE SEGUIMIENTO


92

Para el cumplimiento de la estrategia luego de las encuestas

realizadas el 95% trimestral de clientes encuestados deben

encontrarse satisfechos con nuestro servicio.

95%

0 - 80

81 - 94 87 88


LAURA HERRERA x

Mensual


EDGAR GUZMÁN/VENTAS MARIO PEREZ/VENTAS


SERVICIO AL CLIENTE LAURA HERRERA


Objetivo Estratégico AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS Perspectiva Clientes


Tema Estratégico: GARANTIZAR LA SATISFACCIÓN DE NUESTROS CLIENTES Num. De indicador: 2016-CI-2

5

CANTIDAD DE PRODUCTOS RENTABLES


A TRAVES DE LA AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS LOGRAR DIFERENCIACIÓN VS LA COMPETENCIA


100%

Para el cumplimiento de la estrategia se debe contar con 5

productos adicionales a los de la competencia, lo que corresponde

al 5% limite de aceptabilidad. Formula 100*(cant. productos

rentables/cant. productos de la competencia)

5 5 5 5 5

1

3


HUGO REYES x

Mensual


JORGE GUTIERREZ/VENTAS JOSÉ MEXICANOS/VENTAS


PRODUCTOS RENTABLES VRS COMPETENCIA HUGO REYES


85%

17

Meta


Meta

15 18 15 15

30 28 25

50 45 45 40 36

Mens Trim Sem Anual

1

2

3

Meta


Meta ≤ 36

30 24 20 20 18 15 15 15

37 37

80 80

Mens Trim Sem Anual

1

2

3

Meta


Meta 14.16% 14.16% 14.2% 14.2% 14.2% 14.2% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5%

14.16 14.16 14 14 15 14.2 3 25 2.5% 2.5% 2.5% 2.5%

Mens Trim Sem Anual

1

2

3


CAPACITAR AL PERSONAL DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DE CADA ÁREA ESPECÍFICAMENTE

Método de cálculo:

85.52

Para el cumplimiento de la estrategia es necesario llegar al 85% de

empleados capacitados para el primer semestre.

0 - 29%

Mensual

85% 42.50% 42.50% 7.50% 7.50%

CANTIDAD DE EMPLEADOS CAPACITADOS


Anual Trimestre1 Trimestre2 Trimestre3


DISMINUIR EL TIEMPO MAXIMO DE ENTREGA, DESDE INGRESO DE PEDIDO HASTA ENTREGA DEL PRODUCTO


32.5833333

Para el cumplimiento de la estrategia, los tiempos de distribución

deben ser <= 36 horas.

48:01-mas 65.67

Mensual

entrega ≤ 36 hrs

TIEMPO TOTAL PROCESO DE COMPRA


Anual Trimestre1 Trimestre2 Trimestre3


UTILIZANDO LAS TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN ACTUAL, LOGRAR MEJORES RESULTADOS


30.1666667

El tiempo de respuesta promedio de solicitud de cotizacion debe

ser = o < 18 horas anual y ,mensual (metodo de cálculo tiempo

promedio sumatoria de los promedios mensuales /12 meses)

30.01- mas 46.67 35.33

Mensual

´= o < 18 horas

TECNOLOGÍA EN LA SOLICITUD DE PEDIDOS E INVENTARIOS EN SOLICITUD DE PEDIDOS


Anual Trimestre1

Tema Estratégico: GARANTIZAR LA SATISFACCIÓN DE NUESTROS CLIENTES Num. De indicador: 2016-PRI-1

Perspectiva Procesos InternosObjetivo Estratégico IMPLEMENTAR AVANCES TECNOLÓGICOS

Trimestre2 Trimestre3 Trimestre4

18.01-30 22.67

0-18 16.00

RUBEN CIFUENTES/TECNOLOGÍA E INFORMACIÓN SUSANA MONTUFAR/TECNOLOGÍA E INFORMACIÓN

Nombre del responsable de generar los Reportes Fuente:


Firma Fecha

ALEJANDRO PRERA

ROBERTO SALAZAR/SERVICIOS Y TECNOLOGÍA


ROBERTO SALAZAR

Nombre y Puesto

Frecuencia del Reporte:

X

AVANCES TECNOLÓGICOS

Tema Estratégico: GARANTIZAR LA SATISFACCIÓN DE NUESTROS CLIENTES Num. De indicador: 2016-PRI-2

Perspectiva Procesos InternosObjetivo Estratégico OPTIMIZAR TIEMPOS DE DISTRIBUCIÓN

Trimestre4

36:01-48:00

0 a 36 24.67 25.00 15.00

FERNANDO FIGUEROA/LOGISTICA WILLIAM ALVARADO/PROCESOS INTERNOS




Firma Fecha

ESTUARDO SOSA


x

LOGISTICA DE DISTRIBUCIÓN ESTUARDO SOSA

Nombre y Puesto


Perspectiva Aprendizaje y CrecimientoObjetivo Estratégico CAPACITAR AL PERSONAL DE ACUERDO AL ÁREA

Trimestre4

30% - 41%

85%-100% 42.32 43 28 0

SIOMARA LUTIN/CAPACITACIÓN SELVYN GUTIERREZ/CAPACITACIÓN




Firma Fecha

SARAI RAMIREZ

WENDY MORALES


x

CAPACITACIÓN DE PERSONAL WENDY MORALES

Nombre y Puesto

18

Score card

Es el resultado de la relación de la relación que existe entre la medición,

meta e iniciativa que se planteó para medir el cumplimiento de los objetivos que la

mismo tiempo miden el resultado de la estrategia de la empresa Perfiles

Internaciones

En la tabla 14 se muestra los resultados anuales que se obtuvieron en el 2016.

Meta


Meta 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5%

7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5% 7.5%

Mens Trim Sem Anual

1

2

3


x

DESARROLLO DE COMPETENCIAS VINICIO MEJIA

Nombre y Puesto


TRABAJO EN EQUIPO DESARROLLADO Y COMUNICADO AL PERSONAL DE LA ORGANIZACIÓN


90.0%

Para el cumplimiento de la estrategia y verificación de la misma,

luego de capacitaciones realizadas, el 90% del personal deben

encontrarse con experiencia necesaria para desarrollar el trabajo

en equipo.

0 -79

Mensual


Perspectiva Aprendizaje y CrecimientoObjetivo Estratégico DESARROLLAR LA EXPERIENCIA DE LOS EMPLEADOS

80 - 89


90 - 100 22.5% 22.5% 22.5% 22.5%

Firma Fecha

VINICIO MEJIA



CLAUDIA CASTILLO/SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN THELMA FLORES/SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN

90% 22.5% 22.5% 22.5% 22.5%

COMPETENCIA DE TRABAJO EN EQUIPO DE LAS ÁREAS CLAVE


Anual Trimestre1 Trimestre2 Trimestre3 Trimestre4

19

Reporte a: (Mes/Año)

Tema estratégico:

Objetivos estratégicos IndicadorResultado

periodo anterior

Resultado

MedicionMeta

Medicion vs.

MetaEstatus Resultado %

FI1 Retencion de cartera de ventas actualNúmero de clientes

de cada vendedor 99% 95.75% 98% 2.25% 97.7%

FI2Crear ingresos por medio de ventas

cruzadasNumero de ventas

adicionales en el mes 0 19 24 5 79.17%

CL1

Excelencia en el servicio al cliente y

ofrecer asesoria tecnica y garantias en

los productos

Porcentaje de

clientes satisfechos 95% 92% 95% 3% 96.84%

CL2 Amplia gama de productos

Cantidad de

productos rentables

Vrs cantidad de

productos de la

competencia 2 5 5 0 100.00%

PR1Implementar avances tecnologicos en

la solicitud de pedidos e inventarios

indice de tiempo de

respuesta desde la

solicitud de

cotizacion 48 30.16 18 12 59.68%

PR2 0 0

PR3 Optimizar los tiempos de distribución

indice de

cumplimiento de

entrega de producto 60 32.58 36 3.42 110.50%

AC1Capacitar al personal de acuerdo a las

necesidades de cada área

Porcentaje de

empleados

capacitados 0 85.52 85% 84.67 100.61

AC2 0 0

AC3

Desarrollar la experiencia de los

empleados fomentando el trabajo en

equipo de las áreas

Competencia de

trabajo en equipo

desarrollada 0 90 90% 0 100.00

Score Final:

Ap

ren

diz

aje

y

Cre

cim

ien

to

TABLA 14: SCORE CARD

GARATANTIZAR LA SATISFACCION DE LOS CLIENTESFi

nan

cie

ros

Clie

nte

sP

roce

sos

Inte

rno

s

20

C. Escenarios

Escenarios del Negocio

Se proyectaron 3 escenarios del negocio de la empresa de perfiles, que

permiten analizar los resultados de la empresa al manipular los ingresos, costos

y gastos obtenidos en un periodo de tiempo.

Los escenarios que se desarrollaron para realizar la evaluación son los siguientes:

Optimista: Escenario que contempla resultados positivos que maximizan

las ganancias y reduce los gastos y costos

Ideal: Escenario que contempla resultados perfectos de conformidad con

las ganancias y reducen los gastos y costos adecuadamente

Pesimista: Escenario que contempla resultados de mínimas ganancias y

opera los gastos y costos eficazmente.

Los objetivos estratégicos que se manipularon para cada escenario son los

siguientes:

Incrementar en Ventas en Línea:

Incrementar en Ventas Cruzadas:

Reducción de Costos por la Optimización de Procesos:

Maximizar la Rentabilidad

Las variables relacionadas en los flujos de caja que impactar directamente en los

resultados por cada escenario son los siguientes:

21

El maniobrar estas variables del flujo de efectivo se puede ver cómo

impacta a los resultados de los objetivos estratégicos, dependiendo del escenario

que se seleccione, donde se pudo concluir lo siguiente por escenario:

Optimista:

En un escenario optimista proyectamos incrementar nuestros ingresos en

un 15%, por medio de ventas en línea y Ventas cruzadas, y disminuyendo la

cartera de ventas al crédito en un 2% mensualmente para obtener más

rentabilidad. Por otra parte los costos de mercadería, proveedores, publicidad y

nominas en 3%, 4%, 5% y 2% respectivamente, optimizando la utilidad y

volviendo más rentable a la empresa.

Ideal:

En un escenario Ideal proyectamos incrementar nuestros ingresos en un

10%, por medio de ventas en línea y Ventas cruzadas, y disminuyendo la cartera

de ventas al crédito como el año anterior en un 5% mensualmente. Por otra las

ventas se manejarían de igual forma que en años anteriores donde los costos de

mercadería, proveedores, publicidad y nominas serian de 15%, 10%, 10% y 20%

respectivamente, optimizando la utilidad, pero volviendo menos rentable la

empresa.

Pesimista:

En un escenario pesimista proyectamos incrementar nuestros ingresos

únicamente en 5%, por medio de ventas en línea y ventas cruzadas y logrando

mantener la cartera de ventas al crédito en un 20% mensuales siendo eficaces

pero no eficientes. Por otra parte los costos de mercadería son mayores a los de

otros escenarios, en proveedores, publicidad y nominas en 20, 30%, 40% y 45%

respectivamente, obteniendo suficientes ganancias más no las esperadas.

22

Como se puede observar todas las variables afectan los objetivos de la

empresa, afectando ya sea de forma buena o mala los objetivos estratégicos ,

conforme a cada escenario.

Nota:

La metodología utilizada fue por medio de la herramienta Excel, utilizando la

función de “Escenarios”, la cual se automatizó según las variables antes

mencionadas, para que en el flujo de caja muestre los resultados al seleccionar

determinado escenario.

23

Riesgos Asociados:

Luego de evaluar la rentabilidad de la empresa perfiles en cada escenario

es de suma importancia realizar una evaluación de los riesgos asociados a la

empresa. Debemos de tomar en cuenta que para evaluar los riesgos deben de

hacer de forma tanto interna como externa, así como también es necesario hacer

en base a la naturaleza de los mismos. Entre los riesgos que analiza

constantemente la empresa están los que conciernen a temas de Mercado,

Crédito, Legal, Sistemas, País, Económico, Operativo e Imagen, sin embargo,

para este informe se identificaron en una matriz los siguientes riesgos según los

objetivos estratégicos:

Incrementar en Ventas en Línea:

o La falta de disponibilidad de los servicios en línea

o Poca aceptación de los clientes

Incrementar en Ventas Cruzadas:

o Productos complementarios que no se adecuen a las necesidades.

o Inversión en productos de baja o nula rotación

Reducción de Costos por la Optimización de Procesos:

o Existe la posibilidad que se desmotive a la fuerza de ventas al

modificar las políticas de comisiones

o Existe la posibilidad latente de perder clientes, por automatizar el

proceso de atención al cliente, el cual es por medio de un Software

de planta telefónica y no de forma personalizada, lo que puede

repercutir en las ventas

24

Maximizar la Rentabilidad

o Que los proveedores puedan subir los precios de los productos

o Que los clientes atrasen sus pagos y se incremente la cartera

morosa, lo cual incrementa nuestro costo financiero

A continuación el detalle de las causas, los efectos, el impacto, la frecuencia y los

controles de cada riesgo:

25

Matriz de Riesgos:

Según nuestro mapa de calor en un 50% los riesgos de la empresa perfiles

son Altos y Extremos, los cuales fueron clasificados en estos rubros porque es

probable o casi seguro que ocurran y el impacto sería de carácter mayor o

catastrófico. Así mismo el mapa de calor indica que se cuenta con riesgos que

afectarían de manera moderada a la organización y la ocurrencia de los mismos

es relativamente posible o improbable que ocurra.

Por otra parte es importante mencionar algunos controles y acciones que se

implementaran en la empresa perfiles para mitigar el riesgo:

Monitoreo constante de la red

Revisión de los planes de contingencia no implementados

Metas por ventas en línea

Control de ventas por producto

Control de compras

Análisis de productos complementarios

Inventarios

Control de ventas

26

Reporte de las comisiones de la fuerza de ventas

Reporte del comportamiento de la cartera de clientes de los vendedores

Reporte de ventas mensuales por región, departamento y sucursal

Medición de la satisfacción del cliente de forma aleatoria

Reporte de ventas mensuales por región, departamento y sucursal

Se tienen contratos Forward

Se tienen reuniones en la cámara de comercio donde se analizan las

tendencias del mercado en particular

Se tienen informes mensuales

Se tienen contratados servicios de Buros de información crediticia

VAN y TIR (Factibilidad del Proyecto)

Para analizar de forma objetiva la factibilidad de los resultados de la

empresa es importante realizar un estudio con diferentes escenarios, tomando en

cuenta los indicadores de viabilidad del Valor actual Neto y la Tasa Interna de

Retorno. Es por eso que se proyectaron ventas (ingresos) a 5 años en donde se

manipularon los resultados en base a lo siguiente:

Escenario Optimista: incremento en Ventas del 10%

Escenario Probable: ventas estáticas (0%)

Escenario Pesimista: reducción en las ventas del 15%

Donde se obtuvo los siguientes resultados para cada escenario:

27

Escenario Optimista: incremento en Ventas del 10%

En este escenario la empresa es rentable, tomando en cuenta que la Tasa

Interna de Retorno es la más alta con un 17% y el máximo Valor Presente Neto

asciende Q1,6MM. Según los indicadores analizados, con un incremento en las

ventas del 10% la empresa presenta un panorama de rentabilidad y eficiencia.

Escenario Probable: ventas estáticas (0%)

En este escenario la empresa es rentable con resultados esperados,

tomando en cuenta que la Tasa Interna de Retorno es del 9% y el Valor Presente

Neto asciende a Q916mil. Según los indicadores analizados, con un

comportamiento de las ventas estático entre periodos anuales, la empresa

presenta un panorama de conformismo en términos de rentabilidad y eficiencia,

pero aun así la utilidad sería aceptable.

Escenario Pesimista: reducción en las ventas del 15%

En este escenario la empresa estaría perdiendo, reflejado en los resultados

de una Tasa Interna de Retorno negativa con un -7%, asimismo el Valor Presente

Neto es el mínimo obtenido con Q364mil. Según los indicadores analizados, con

un comportamiento de las ventas hacia el declive, la empresa presenta un

panorama poco favorable en términos de rentabilidad y eficiencia, sin embargo la

empresa ganaría escasamente.

Nota:

Para realizar el análisis de la Tasa Interna de Retorno y el Valor Presente

Neto se elaboró un archivo de Excel, donde se puede realizar una selección

múltiple y de forma automatizado mostrara los resultados de estos indicadores en

base al flujo de caja anual proyectado a 5 años a partir del 2015.

29

II. Conclusiones

Al momento de tomar decisiones de una empresa como lo es perfiles

internacionales es necesario tener toda la información necesaria, en este caso

los escenarios pueden ser herramientas donde se proyecten que tipo de

escenarios se pueden presentar y así tener una mejor perspectiva de las

decisiones

Para poder realizar las decisiones hay que tomar en cuenta no solo los

escenarios que se pueden presentar si no también el riesgo que cada objetivo

que se ha propuesto para la organización. Y analizar si los riesgos se pueden

aceptar o al menos minimizar

Ninguno de nuestro objetivo puede tener validez sino tiene forma de ser

medido y si no tiene fundamento que se adapte al tema central; existen miles

de ideas que pueden tener cierto grado de aporte positivo a la organización,

pero no se adhieren a los temas a nivel corporación, esto hace que la empresa

no pueda crecer.

Las empresas necesariamente basan sus capacidades para aprender, para ser

adaptativas, para conseguir el impulso y poder crecer en sus recursos

estratégicos. Elemento consecuentemente muy importante, su infraestructura

para la ejecución de la Estrategia.

Ninguna empresa puede mantenerse competitiva en el mercado, si no diseña

estrategias claras y medibles que busque que la compañía tenga resultados

positivos que generen satisfacción para sus accionistas, clientes y

colaboradores, las estrategias nos puede crear ventajas competitivas que

hagan a una compañía fuerte y sólida en el mercado.

30

III. Recomendaciones

La empresa perfiles internacionales debe idear un plan de acción para poder

seguir con sus objetivos financieros debido a que la mayoría son riesgos de

alto impacto según la gráfica de calor

La empresa debe tomar las decisiones adecuadas según su disposición para

aceptar el riesgo

Es necesario que se tomen en cuenta todos los escenarios posibles para tomar

las decisiones

Se recomienda que la empresa implemente herramientas que ayuden a

analizar cada situación de la empresa-

Ninguno de nuestro objetivo puede tener validez sino tiene forma de ser

medido y si no tiene fundamento que se adapte al tema central; existen miles

de ideas que pueden tener cierto grado de aporte positivo a la organización,

pero no se adhieren a los temas a nivel corporación, esto hace que la empresa

no pueda crecer.

Dentro de cada una de las áreas estratégicas de la organización,

consideraremos una serie de aspectos importantes como lo son los objetivos

estratégicos de primer orden que en busca de la operatividad, deberán medirse

para su correcta gestión

Se recomienda medir constantemente la ejecución de las estrategias, ya que

su medición constante por medio de KPIs, nos pueden ayudar a identificar

desviaciones las cuales oportunamente se pueden corregir o realizar los

cambios necesarios para lograr el objetivo deseado, es importante mantener el

recurso humano motivado ya que son los responsables por una buena

ejecución de la estrategia.

31

Anexo

Perspectiva cliente:

A mi parecer todas las perspectivas son fundamentales para el logro de los

objetivos organizacionales, pero me inclino mucho más por la perspectiva del

cliente, ya que el cliente es la razón de ser de la empresa, hacia el cliente va

dirigido nuestro esfuerzo y es el cliente el que nos brinda los recursos para

mantener viva la empresa.

Esta perspectiva es la que más atención requiere debido a la exigencia de los

clientes por la sobrepoblación de competidores, para conquistarlos se debe

resaltar un conjunto de fortalezas y luego de resaltarlas se debe demostrar.

Cada cliente es diferente, aunque pertenezcan al mismo segmento al que nos

estamos dirigiendo, cada uno de ellos tienen sus propios gustos, su propio criterio,

su propia exigencia de atención y calidad.

Muchas de las empresas acostumbrar a brindar mayor atención y más

personalizada a los clientes que son más exigentes que los otros, circunstancia

que para mí en lo personal se maneja de forma incorrecta, tanto un cliente

exigente como uno fácil de complacer debe recibir lo mejor de las empresas.

La perspectiva del cliente en la calidad del servicio y la calidad en el producto

inician desde antes de la compra, es allí donde la empresa debe actuar, tanto

antes como durante la compra, la empresa debe esforzarse al máximo para atraer

y retener al cliente, desde el posicionamiento en la mente del consumidor hasta el

momento en el que el cliente llega al punto de venta e ingresa por la puerta, la

empresa debe lograr que el cliente sienta un ambiente agradable, lograr atenderlo

con la mayor amabilidad y resolver en el menor tiempo posible

El precio es otro factor importante, cuando las personas solucionamos los

problemas con el mínimo de sus recursos estamos satisfechas, y es allí en donde

entra el esfuerzo financiero.

32

La reducción de costos en los procesos logra que los precios se mantengan

bajos y eso hace que el cliente permanezca.

La permanencia de un cliente no es solo lograr que el cliente compre sino que

compre consecutivamente, esto lograra que la empresa crezca y se convierta en

una empresa reconocida que recomienden.

Es por ello que a mi parecer el cliente es el que le dá valor a la empresa.

Perspectiva De Aprendizaje y Crecimiento

Una de las perspectivas que más me llamo la atención es la de Aprendizaje

y Crecimiento, existen varias razones y una de ellas es porque representa el

Activo Intangible de la organización, es decir por ejemplo; el valor agregado de mi

personal hacia la empresa que no puede ser medida de manera física.

Cuando hablamos de la perspectiva de aprendizaje y crecimiento es la

primera que se edifica para la ejecución del mapa estratégico empresarial (cuando

este se inicia de abajo hacia arriba) y prácticamente representa a todo nuestro

CAPITAL HUMANO y nuestro CAPITAL DE INFORMACIÓN. Por lo cual la

considero como la perspectiva base o medular de los activos de toda empresa, de

ahí su importancia.

Viéndola dentro del mapa estratégico tiene en parte la tarea de crear,

comunicar y alinear la cultura del personal respecto a los procesos internos de

33

apoyo y de funcionamiento de la empresa y que representan mucho valor para la

misma. Dentro de los procesos de apoyo la motivación de los empleados es

demasiado importante para la empresa y esto va asociado con el control de

gestión, al crear ese clima organizacional en nuestros activos intangibles

alineados a nuestra estrategia tenemos un 99% asegurado el control de la gestión

puesto que lograremos la tan buscada alineación de la estructura de la empresa

con las personas y la estrategia, apoyándonos por ejemplo a base de indicadores.

Me queda claro que en todas las perspectivas se plantean objetivos que

identifican puntos clave en que la organización debe ser excelente. Pero resalto

que en esta perspectiva los objetivos proporcionan la infraestructura que permite

que se alcancen los objetivos ambiciosos de las restantes tres perspectivas, son

nuestros inductores necesarios para conseguir esos resultados excelentes por los

que se pelean muchas organizaciones hoy en día.

Perspectiva de procesos internos:

La perspectiva de procesos internos son todas aquellas actividades que se

dan dentro de una organización que en conjunto logran un producto final, o bien

un servicio, para ser vendido y lograr con ello una utilidad, porque al final para eso

es que existe las empresa para ganar.

En los procesos que se dan en una empresa se identifican aquellos que

podrían ser claves y que logran brindar valor al cliente, que quiero decir con esto

son las etapas por las pasan los productos que la empresa hace con esmero, o

que realmente valoran los clientes y que por eso prefieren adquirirlos con

determinada empresa.

Cuando pensamos qué relación tiene esta perspectiva a los demás: es que se

entrelaza con la perspectiva de aprendizaje y crecimiento porque?, porque pueden

existir los mejores procesos pero quienes son los que le dan vida a estos? Son las

34

personas los empleados de una organización ya que sin la mano de obra no se

puede lograr un producto final, es necesario tomar en cuenta el factor humano,

pero no solo este sino también el factor de sistemas de información, ya que en la

actualidad una empresa necesita tener avances tecnológico sino se vuelve

obsoleta, y por supuesto esto dos entrelazan la organización es necesario que la

empresa este organizada y que los lideres comuniquen que quieren hacer para

lograr sus objetivos, lo cual uno es lograr fidelizar a los clientes ya que esta es la

finalidad de tener y dar valor a los procesos de una empresa es lograr satisfacer a

los clientes para que prefieran los productos o servicios y encuentren valor a lo

que adquieren, y por supuesto todo esto lleva a lograr tener rentabilidad a la

empresa, porque al final aunque muchas veces no se vea el cliente final en una

organización son los accionistas ya que ellos quieren ganar

Los beneficios que la perspectiva es enfocar cuales son aquellos procesos

clave en los que hay que mejorar

Los objetivos de la perspectiva de procesos internos es mejorar todas aquellas

actividades que en los que hace falta mejorar para logra un mejor servicio y asi

diferenciarse de la competencia, su enfoque debe ser en pocas palabras

enfocarse en el servicio al cliente y en los procesos internos es ser mejor para

lograr este servicio que el cliente necesita como por ejemplo mejorar los tiempos

de entrega del producto, mejorar la atención al cliente.

Los objetivos que se plantearon en el informe son en los que hay que mejorar,

éstos ayudaran a mejorar la atención del cliente, tiempos de respuesta por lo que

estoy segura que los clientes preferirán a perfiles internacionales que estoy segura

que un cliente preferirá a la empresa que la competencia

Perspectiva Financiera

35

De forma genérica y considerando lo expuesto anteriormente, podemos tener

en cuenta posibles vías de acción o elementos básicos que en esta perspectiva

están muy presentes:

o Aumento de Ingresos y de Clientes (cartera).

o Optimización de Costes y mejora de Productividad.

o Uso de Activos y nuevas Inversiones (reducciones de circulante, uso

de activos ociosos, etc.).

En general, también debiéramos considerar el aspecto "Valor generado

para el accionista". Demostrado está que, habitualmente, los indicadores

financieros no son la mejor opción para el análisis de la evolución financiera de

la organización, cuya orientación es eminentemente corto placista. Por eso,

dicha medida suele ser un buen indicador a considerar para el cálculo de la

generación de valor en la empresa.

Entre los principales objetivos estratégicos que habitualmente se manejan en

esta perspectiva podemos señalar los siguientes:

o Aumentar Rentabilidad

Un objetivo por excelencia, aunque tiene más visos de indicador que de

objetivo. El aumento de la Rentabilidad implica un buen nivel de Ventas, una

buena gestión de los activos, una correcta gestión de los Fondos propios de la

compañía, etc. En definitiva, el enfoque hacía parámetros de rentabilidad -

financiera (ROE), bursátil o económica (ROI y ROA)- es un elemento común en

muchos mapas estratégicos.

36

o Inversiones

En este caso una buena orientación en la Maximización del ROI (Return on

investments) o del ROA (Return on Assets), conceptos asociados a la

Rentabilidad Económica de los activos. Asimismo, objetivos como mejora de la

capacidad con el objeto de asignar ciertos activos a otras actividades de índole

estratégico, o el conseguir unos niveles concretos de inversión, pueden ser

objetivos interesantes en este macro objetivo de "Inversiones".

o Gestión Estratégica de Costes

Inicialmente, de las posibles clasificaciones de costes que pueden

plantearse, quizá la distinción entre Costes Fijos (estructurales) y Costes

Variables sea la más adecuada para poder matizar la optimización que

señalamos. Precisamente, el coste que no varía por fabricar más o menos, o

que no varía por variaciones en el volumen de ventas, tiene la connotación de

Fijo y/o Estructural, y suele ser este el que más nos interesa optimizar en este

objetivo de "Optimización de Costes". La Gestión Estratégica de Costes es uno

de los conceptos más manejados en ese sentido.

o Estructura Financiera

Gestionar correctamente los Fondos ajenos de la empresa implica alcanzar

una Estructura Financiera óptima a través de un Endeudamiento apropiado. En

numerosas organizaciones resulta clave este objetivo para la maximización del

valor del propio accionista.

37

o Gestión de Activos

En las empresas industriales, el proceso de fabricación establece una

diferencia básica con respecto a las comerciales y de servicios. Precisamente,

para la obtención de algunos de los objetivos que hemos señalado hasta aquí

resulta imprescindible en numerosas ocasiones la correcta Gestión del Activo.

Lo cierto es que de algún modo el enfoque de los objetivos financieros ha

evolucionado. Antes, el cometido de la función financiera era de control, la

visión era retrospectiva, se analizaban datos históricos; Actualmente, la visión

es de futuro, la mejora continua está presente en muchos de sus cometidos y,

como hemos podido comprobar, el enfoque es de Creación de Valor.

Perspectiva De Aprendizaje y Crecimiento

Sin temor a equivocarme considero que esta perspectiva es clave para el

buen resultado de cualquier compañía o proyecto, las empresas en el mundo han

puesto mucha importancia al activo intangible la cual su medición tal vez no sea la

más fácil, sin embargo, al entender la importancia de la misma entenderemos por

que el recurso humano es lo más importante de toda compañía o empresa.

Esta perspectiva identifica la estructura clara para mantener un proceso de

mejora continua y de crecimiento a un largo plazo, para que esto se dé es

importante considerar tres aspectos principales:

Las Personas

Sistemas

Procedimientos utilizados en la organización

El objetivo de esta perspectiva consiste en alinear los resultados por medio

de las personas, sistema y procedimientos.

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Para que una organización pueda mantenerse firme en el mercado, es

necesario estar en un constante proceso de mejora continua, para ello es de vital

importancia crear políticas de recursos humanos que busque un bienestar de sus

colaboradores y por ende genere un clima laboral óptimo para lograr buenos

resultados.

Retención de empleados:

Para mantener a colaboradores expertos en cuanto sistemas, valores y

políticas de la compañía, es necesario que la empresa haga programas de

crecimiento profesional y personal para sus empleados, ya que la rotación de

personal altamente capacitado en quienes la empresa les ha invertido por mucho

tiempo, resultaría una perdida capital intelectual.

Productividad:

Un indicador clave en el nivel de productividad de los empleados, el cual

se debe considerar como un indicador de esfuerzo realizado por haber colaborado

al incremento de la capacidad intelectual y moral de los mismos, a toda persona

se le puede pagar por un buen trabajo, pero no por ser una persona innovadora,

sin embargo, la innovación conlleva mejora en los procesos lo cual hace que

nuestros clientes internos y externos se sientan satisfechos con los resultados.

Para conocer que tan motivada o comprometido está el personal, es

necesario pasar una encuesta de clima laboral, el cual es usado para medir el

grado de satisfacción de los empleados, consiste en responder una seria de

productos con escalas de que inician desde lo más negativo hasta lo más positivo

de la compañía evaluada, en muchas ocasiones las personas están satisfechas

con la filosofía organizacional de la compañía, pero están molestos con las

personas que los dirigen, por lo tanto es importante analizar la actuación de los

lideres, puesto que el colaborador puede que logre los resultados que se le

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solicitaron, pero no quiere decir que se sienta motivado por trabajar en dicha

compañía, los líderes son factores claves para mantener a su personal motivado,

con lo cual no solo se logran buenos resultados si no también se alcanza un clima

laboral fuerte.

Para lograr una mejora continua a largo plazo, dependerá

fundamentalmente de la capacidad que tenga el personal, los sistemas modernos

con los que cuenten y procedimientos sencillos pero efectivos que la empresa

pueda implementar, para ello es importante una adecuada implantación del CMI,

permitiendo definir tanto los objetivos estratégicos a largo plazo como los

mecanismos necesarios para alcanzarlos.

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