Marketing PlanaMarketing Plana

www.quesoidiazabal.cowww.quesoidiazabal.comm

1.fasea1.faseakanpo egoerakanpo egoera

makroinguruneamakroingurunea

1.fasea1.fasea

23 milioi internautetatik, 9 milioik 23 milioi internautetatik, 9 milioik bakarrik erosten dute internetetik. bakarrik erosten dute internetetik.

Egoera teknologikoaEgoera teknologikoa

1.fasea1.fasea

Krisi ekonomikoaKrisi ekonomikoa

Kontsumoan,Kontsumoan, elikagaiekelikagaiek garrantzi handia dutegarrantzi handia dute

1.fasea1.fasea

Bisita gehienak, Bisita gehienak, Madril Madril eta eta BartzelonaBartzelonatiktik

1.fasea1.fasea

Euskal Herria markaEuskal Herria marka

8.4 Zeintzuk dira zure ustez bisitatzen gaituzten turistak erakartzen dituzten bi gauzak?

2001 2004

Eskaintza gastronomikoa 50 53 Paisaia eta Natura 48 47 Eskaintza kulturala eta museoak 43 44 Herriak eta hiriak 15 12 Abegi ona eta adeitasuna 14 11 Ohiturak eta tradizioak 10 8 Zerbitzuen kalitatea 5 4 Prezioak 3 2 Iturria Eusko Jaurlaritza. Prospekzio Soziologikoen Kabinetea

1.fasea1.fasea

Google, bilaketen Google, bilaketen erregea (%95)erregea (%95)

Idiazabal Gazta;Idiazabal Gazta;

· posizionamendu · posizionamendu egokia egokia

· interneteko · interneteko salmentan salmentan nagusinagusi

MikroingurunMikroinguruneaea

1.fasea1.fasea

Segmentuak. Segmentuak. KontsumitzaileakKontsumitzaileak::

Estatu mailakoa: 1. Euskal Herria, 2. Estatu mailakoa: 1. Euskal Herria, 2. Bartzelona, 3. Madril, 4. Andaluzia.Bartzelona, 3. Madril, 4. Andaluzia.

25-55 urteko mutil hiritarra, prestakuntza 25-55 urteko mutil hiritarra, prestakuntza altua.altua.

euskalduntasuna-abertzaletasuna edo Euskal euskalduntasuna-abertzaletasuna edo Euskal Herriarekiko adeitasuna Herriarekiko adeitasuna

Sarean erosteko ohitura dutenak edo Sarean erosteko ohitura dutenak edo enpresak. enpresak.

1.fasea1.fasea

Xede taldeaXede taldea

· B2C: norbanakoak· B2C: norbanakoak

· B2B: jatetxeak· B2B: jatetxeak

Bezero kopurua

B2C %90

B2B %10

Bezero fakturazioa

B2C %50

B2B %50

1.fasea1.fasea

Kokalekua:Kokalekua:

1.1. Euskal HerriaEuskal Herria2.2. KataluniaKatalunia3.3. MadrilMadril

--

Xede taldeaXede taldea

1.fasea1.fasea

BARNE EGOERABARNE EGOERA Marketin plangintzaMarketin plangintza

Internet bidezko salmentaInternet bidezko salmenta

1.fasea1.fasea

Marketin mix: produktuaMarketin mix: produktua

1.fasea1.fasea

Marketin mix: prezioaMarketin mix: prezioa

Prezio psikologikoaPrezio psikologikoa

Prezio/eskari elastikotasun handiaPrezio/eskari elastikotasun handia

Estrategia gaingabetuaEstrategia gaingabetua

1.fasea1.fasea

Marketin mix: banaketaMarketin mix: banaketa

Banaketa selektiboaBanaketa selektiboa Zuzeneko kanalaZuzeneko kanala Bidalketa:Bidalketa:

· “en frío”· “en frío”

· “en ambiente”· “en ambiente”

· 72 ordu· 72 ordu

1.fasea1.fasea

Kalitatea: Jatorrizko DeituraKalitatea: Jatorrizko Deitura PromozioaPromozioa Branding-aBranding-a

Marketin mix: Marketin mix: komunikazioakomunikazioa

AMIAAMIAAUKERAK MEHATXUAK

Internet merkatu berri bat da

Erosketa erraza eta zuzena

Euskal Herriko marka (ondo jaten da, paisaia berdea)

Jatetxeen stocketan leku gutxi dago.

Krisialdian interneten gehiago saltzen da

Interneteko merkatua oraindik zabalkuntzan dago, batez ere B2Bn. Internet konexioa mugatua da Espainian.

Krisialdi ekonomikoa

Elikagaiak interneten erosteko ohitura falta.

Bezeroa ez da fidela.

Interneten erostearen konfiantza falta

INDARRAK AHULEZIAK

Produktuaren kalitatea

Idiazabal markaren indarra

Banaketa eraginkorra

Lehiakide handia (Mantxego)

Banaketa garestia (Balearrak adibidez)

Hizkuntzak faltan: euskara, katalana

Eskaintza mugatua da, eskariak gaindi dezake

2.fasea2.fasea

ERABAKI ESTRATEGIKOAKERABAKI ESTRATEGIKOAK

2.fasea2.fasea

HELBURUEN HELBURUEN EZARPENAEZARPENA

Hauek dira helburu orokorrak:Hauek dira helburu orokorrak:

– 1) Bezeroak 1) Bezeroak fidelizatufidelizatu– 2) 2) Bezero gehiagoBezero gehiago lortu lortu– 3) 3) Merkatu kuotaMerkatu kuota handitu handitu

2.fasea2.fasea

Bezeroak fidelizatuBezeroak fidelizatu

Fidelizazio eskasa: erosketa errepikapena Fidelizazio eskasa: erosketa errepikapena %25a da, 4tik 1ek errepikatzen du.%25a da, 4tik 1ek errepikatzen du.

Salmenta errepikapenaren bikoiztea: Salmenta errepikapenaren bikoiztea: %50era pasa, 4tik 2k errepika dezaten.%50era pasa, 4tik 2k errepika dezaten.

Erosle poltsa bat ziurtatuErosle poltsa bat ziurtatu

2.fasea2.fasea

Bezero gehiago lortzeaBezero gehiago lortzea

Hilean 30 bezero ditu web orrialdeak eta Hilean 30 bezero ditu web orrialdeak eta erosketa media 2 gaztakoa daerosketa media 2 gaztakoa da

Bezero kopurua hirukoiztea: 90 bezero Bezero kopurua hirukoiztea: 90 bezero lortzea, erosketa media mantenduz. 60 lortzea, erosketa media mantenduz. 60 gazta saltzetik 180 saltzera pasa.gazta saltzetik 180 saltzera pasa.

Internet erabiltzaileak eta gazta webguneren Internet erabiltzaileak eta gazta webguneren batetik erosten dutenak (Aranburu, Gomiztegi…)batetik erosten dutenak (Aranburu, Gomiztegi…)

2.fasea2.fasea

Merkatu kuota handitzeaMerkatu kuota handitzea

Merkatuko presentzia handitzeko beharraMerkatuko presentzia handitzeko beharra

E-commercek garatzeko denbora behar du: 23 E-commercek garatzeko denbora behar du: 23 pertsonatik 9k bakarrik erosten du bertatik. pertsonatik 9k bakarrik erosten du bertatik.

Merkatu tradizionalean merkatu kuota handia Merkatu tradizionalean merkatu kuota handia lortzen du gaztaklortzen du gaztak

on-line bidezko merkatu kuota hobetzeko bide on-line bidezko merkatu kuota hobetzeko bide tradizionaleko segmentu zehatz bat hartuko dugutradizionaleko segmentu zehatz bat hartuko dugu

2.fasea2.fasea

ESTRATEGIEN EZARPENA:ESTRATEGIEN EZARPENA:Bezeroak fidelizatzekoBezeroak fidelizatzeko

SEGMENTAZIO ESTRATEGIASEGMENTAZIO ESTRATEGIA segmentu batean zentratusegmentu batean zentratu

– Fidelak desberdinduFidelak desberdindu

– Kontrola : Google Analitycs erabiliKontrola : Google Analitycs erabili

2.fasea2.fasea

ESTRATEGIEN EZARPENA: ESTRATEGIEN EZARPENA: Bezero gehiago lortzekoBezero gehiago lortzeko

POSIZIONAMENDU ESTRATEGIAPOSIZIONAMENDU ESTRATEGIA (komunikazioa)(komunikazioa)– Webguneko ezaugarri bereziak ongi Webguneko ezaugarri bereziak ongi

finkatu.finkatu.– Indargune egokienak aukeratuIndargune egokienak aukeratu– Jendeari helaraziJendeari helarazi

2.fasea2.fasea

ESTRATEGIEN EZARPENA: ESTRATEGIEN EZARPENA: Merkatu kuota handitzekoMerkatu kuota handitzeko

2 estrategia:2 estrategia: POSIZIONAMENDU ESTRATEGIAPOSIZIONAMENDU ESTRATEGIA

EREMU GEOGRAFIKOA INDARTZEKO EREMU GEOGRAFIKOA INDARTZEKO ESTRATEGIAESTRATEGIA– Eremu geografiko gehiagotara zabaltzeko Eremu geografiko gehiagotara zabaltzeko

(Bartzelona, Madril)(Bartzelona, Madril)

3. fasea3. fasea

ERABAKIERABAKI ESTRATEGIKOAK ESTRATEGIKOAK

3. fasea3. fasea

Urtarrilatik otsailera erositako Urtarrilatik otsailera erositako bigarren gazta bigarren gazta %15eko %15eko deskontuadeskontua

Martxotik abendura Martxotik abendura txartel birtualatxartel birtuala

ErreserbakErreserbak (txapelketetan)(txapelketetan)

Eskaintza bereziakEskaintza bereziak

3. fasea3. fasea

Web gunearen Web gunearen konbertsioa konbertsioa Google AnalyticsGoogle AnalyticsGoogle Website OptimizerGoogle Website Optimizerpertsuasioa: pertsuasioa: -copy-ak-copy-ak

-akzio deiak-akzio deiak MKTMKT biralabirala (bideoa)(bideoa)

Bezero gehiago lortzeko, Bezero gehiago lortzeko, posizionamendu estrategiaposizionamendu estrategia

3. fasea3. fasea

Merkatu kuota handitzeko, Merkatu kuota handitzeko, posizionamendu eta eremu posizionamendu eta eremu

geografikoan zabaltzeko estrategiageografikoan zabaltzeko estrategia

AZOKAAZOKA E.H, Madril eta BartzelonaE.H, Madril eta Bartzelona

branding: stand branding: stand korporatiboakorporatiboa

HizkuntzaHizkuntza aniztasuna aniztasuna

euskaraz eta katalanezeuskaraz eta katalanez

3. fasea3. fasea

Merkatu kuota handitzeko, Merkatu kuota handitzeko, posizionamendu eta eremu posizionamendu eta eremu

geografikoan zabaltzeko estrategiageografikoan zabaltzeko estrategia

LEHIAKETALEHIAKETAMadril eta Madril eta

BartzelonanBartzelonanostalaritza eskolaostalaritza eskola

publicity-a:publicity-a:ArzakArzakkomunikabideakkomunikabideak

3. fasea3. fasea

Saldu osteko estrategia eta Saldu osteko estrategia eta ekintzakekintzak

Urte osoan zehar arreta Urte osoan zehar arreta zerbitzuazerbitzua

www.quesosidiazabal.com www.quesosidiazabal.com

3. fasea3. fasea

20102010 EKINTZEN HASIERAEKINTZEN HASIERA

UrtarrilaUrtarrila -Deskontuak-Deskontuak-Webgunea euskaratu-Webgunea euskaratu-Erreserbak-Erreserbak

OtsailaOtsaila -Deskontuak-Deskontuak-Erreserbak-Erreserbak

MartxoaMartxoa -Erreserbak-Erreserbak

ApirilaApirila -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-“Artzain Eguna” -“Artzain Eguna”

MaiatzaMaiatza -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Webgunearen konbertsioa-Webgunearen konbertsioa- Bideo birala- Bideo birala-“Gaztaren Eguna”-“Gaztaren Eguna”

EkainaEkaina -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Webgunearen konbertsioa-Webgunearen konbertsioa

UztailaUztaila -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Gastronomia azoka-Gastronomia azoka

AbuztuaAbuztua -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Webgunea katalanez jarri-Webgunea katalanez jarri-Gastronomia azoka-Gastronomia azoka

EKINTZEN KRONOGRAMAEKINTZEN KRONOGRAMAIrailaIraila -Erreserbak-Erreserbak

-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Donostiako azoka-Donostiako azoka-“Eating” azoka gastronomikoa-“Eating” azoka gastronomikoa-“Feria de quesos de Lladó”-“Feria de quesos de Lladó”-Diada de Mercat-Diada de Mercat

UrriaUrria -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-Lehiaketa-Lehiaketa-“Ardoaren eta Gaztaren azoka”-“Ardoaren eta Gaztaren azoka”-“Urriko” azoka-“Urriko” azoka-“Gaztaren eta ardi txakurraren Bizkaiko -“Gaztaren eta ardi txakurraren Bizkaiko lehiaketa” azokalehiaketa” azoka-Feria Agromadrid-Feria Agromadrid-Feria del queso artesano de Madrid-Feria del queso artesano de Madrid- Fira de la Girella- Fira de la Girella

AzaroaAzaroa -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala-“Barcelona Degusta” azoka-“Barcelona Degusta” azoka

AbenduaAbendua -Erreserbak-Erreserbak-Txartel birtuala-Txartel birtuala

3. fasea3. fasea

UrUr OtsOts MarMar ApiApi MaiMai EkEk UztUzt AbAb IraIra UrriUrri AzAz AbenAben

DeskontuakDeskontuak      

Txartel birtualaTxartel birtuala                           

ErreserbakErreserbak                                    

Webgunearen konbertsioaWebgunearen konbertsioa      

Bideo biralaBideo birala   

AzokakAzokak                     

Webgunea euskaratuWebgunea euskaratu   

Webgunea katalanez jarriWebgunea katalanez jarri   

LehiaketaLehiaketa   

EKINTZEN KRONOGRAMAEKINTZEN KRONOGRAMA

3. fasea3. fasea

AURREKONTUAAURREKONTUA

Taktika: deskontuakHelburua: fidelizazioaHazkunde aurreikusia: %25 gehiago

errepikaterrepikatuko duten uko duten bezeroakbezeroak

eskaera eskaera mediamedia FakturazioaFakturazioa

inbertsioa(%inbertsioa(%15eko 15eko

deskontua) deskontua) irabaziairabazia

180180 60 €60 € 10.800 €10.800 € 1.620 €1.620 € 1.800 €1.800 €

Taktika: txartelakHelburua: fidelizazioaHazkunde aurreikusia: %25 gehiago

Urteko bezero Urteko bezero fidelakfidelak

Laban Laban kopurua kopurua (%50a)(%50a)

badaezpadbadaezpadazko azko

labanaklabanakguztira, guztira, labanaklabanak

laban laban banaren banaren prezioaprezioa

9090 4545 55 5050 10,00 € 10,00 €

Erosiko diren Erosiko diren gaztak(x5)gaztak(x5)

Komunikazio Komunikazio gastuakgastuak GastuaGastua irabaziakirabaziak

250250 50,00 € 50,00 €   

610,00 € 610,00 €

2.500,00 2.500,00

€ €

3. fasea3. fasea

AURREKONTUAAURREKONTUATaktika: erreserbakHelburua: Fidelizazioa (B2B)Aurreikusitako hazkundea: %25 gehiago

B2B gastua B2B gastua 2009an2009an

Erreserbak Erreserbak gastuagastua

2.160 € 2.160 €

0 € 0 €

B2B gastua B2B gastua 20102010

B2B B2B hazkundeahazkundea GastuaGastua IrabaziakIrabaziak

2.700 € 2.700 € 540 540

€ € 0 € 0 € 180 180

€ €

Taktika: konbertsioaHelburua:bezero berriak lortuAurreikusitako hazkundea: %50 gehiago

Bisitak/Bisitak/eguneanegunean

KonbertsiKonbertsioa oa

(hilean)(hilean)hazkundhazkundearekinearekin

hazkundhazkundea ea

eurotan/eurotan/hileanhilean

hilabeteahilabeteakk emaitzaemaitza

50005000 3030 6060 120€ 120€ 88

960 € 960 €

KonbertsioarKonbertsioaren gestioaen gestioa GastuaGastua irabaziakirabaziak

300 € 300 €       300 € 300 €

2.400€ 2.400€

3. fasea3. fasea

Taktika: bideo biralaHelburua: bezero berriak lortuAurreikusitako hazkundea: %50 gehiago

hilean + 30 bisita, hilean + 30 bisita, bi hilabetez bi hilabetez

600,00 € 600,00 €

ekoizpen gastuaekoizpen gastuaemailina, emailina, web 2.0web 2.0 GastuaGastua IrabaziakIrabaziak

200,00 € 200,00 €

100,00 € 100,00 € 300€ 300€

600 € 600 €

Taktika: hizkuntzak (euskaraz eta katalanez)Helburua: bezero berriak lortu

euskaraz gastuaeuskaraz gastua

katalanekatalanez z

itzulpenaitzulpenakatalanekatalane

z SEOz SEO

100100 300300 100100

lortuko dugun lortuko dugun bezeroen estimazioa bezeroen estimazioa eurotaneurotan gastuagastua irabaziakirabaziak

100100

6.000 € 6.000 €    500€ 500€

6.000 € 6.000 €

AURREKONTUAAURREKONTUA

3. fasea3. fasea

AURREKONTUAAURREKONTUATaktika: lehiaketaHelburua: merkatu kuota handituAurreikusitako hazkudea: %75 gehiago

ikastetxeak(ikastetxeak(Madril. Madril.

Katalunia)Katalunia) 50 gazta/ikastetxeko50 gazta/ikastetxekogazten gazten gastuagastua

sarietako sarietako gaztakgaztak

antolaketa antolaketa gastuagastua

komunikomunikazio kazio

gastuagastua

2525 12501250

31.250€ 31.250€ 625 625

€ € 2.500 2.500

€ €

3.750€ 3.750€

Arzak esker-Arzak esker-opariaoparia Arzak urteko gaztakArzak urteko gaztak

gaztak gaztak eurotan eurotan

deskontu deskontu gastuagastua

500 € 500 € 240240

6.000€ 6.000€ 600 600

€ €

EMAITZAKEMAITZAK

ikasleakikasleakerosketa egingo erosketa egingo dutenak%10adutenak%10a eurotaneurotan

1250012500 1.250 € 1.250 €

75.000€ 75.000€

gastuagastua irabaziakirabaziak

        

39.225€ 39.225€ 75.000 75.000

€ €

3. fasea3. fasea

AURREKONTUAAURREKONTUATaktika: azokakHelburua. Merkatu kuota handituAurreikusitako hazkundea: %75 gehiago

AzokakAzokak

Azoken Azoken gastua/bakoigastua/bakoi

tzekotzeko

Azoken Azoken gastua/bakoigastua/bakoi

tzekotzekoAzpiegitura Azpiegitura (PC, standa)(PC, standa)

KomunikazioKomunikazioaa

1414 8.400 8.400

€ € 600 600

€ € 400€ 400€ 200€ 200€

eskaera eskaera +/azokako+/azokako eurotaneurotan

120120 100.800 € 100.800 €

gastuagastua irabaziakirabaziak

8.400 8.400 € €

33.600 33.600 € €

4.fasea4.fasea

kontrolakontrola

4.fasea4.fasea

Urteko planaren kontrolaUrteko planaren kontrola

Helburuak betetzeko zehaztutako Helburuak betetzeko zehaztutako estrategien eta taktiken kontrolaestrategien eta taktiken kontrola

Idiazabalek, internet bidezko urte Idiazabalek, internet bidezko urte beteko salmenta dubeteko salmenta du

4.fasea4.fasea

Urteko planaren kontrolaUrteko planaren kontrolaErrentagarritasunaErrentagarritasunaren ren

kontrolakontrola

EKINTZA GASTUAK IRABAZIAK ROI

deskontuak 1.620,00 € 1.800,00 € 180,00 €

Txartelak 610,00 € 2.500,00 € 1.890,00 €

erreserbak - € 180,00 € 180,00 €

konbertsioa 300,00 € 2.400,00 € 2.100,00 €

Bideoa 300,00 € 600,00 € 300,00 €

hizkuntzak 500,00 € 6.000,00 € 5.500,00 €

lehiaketak 39.225,00 € 75.000,00 € 35.775,00 €

Azokak 8.400,00 € 33.600,00 € 25.200,00 €

GUZTIRA 50.955,00 € 122.080,00 € 71.125,00 €

4.fasea4.fasea

Kontrola egiteko uneakKontrola egiteko uneak Bi etapa nagusi: Bi etapa nagusi:

– Udan ( feriak bukatzean)Udan ( feriak bukatzean)– Urte amaieran (ikuspegi orokorra)Urte amaieran (ikuspegi orokorra)

amaieraamaiera

Galderarik?Galderarik?

Nuñez, AialaNuñez, Aiala

Plazaola, MaitePlazaola, Maite

Ferreras, ItxasoFerreras, Itxaso

Lahidalga, ArrateLahidalga, Arrate

Otamendi, XabierOtamendi, Xabier