Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 3. Pronóstico de ventas

5Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Gerardo Antonio Alvarado Marín

AL12508613

Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 3. Pronóstico de ventas

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Para el desarrollo de esta actividad, realiza lo siguiente:

La empresa que seleccionaste desea conocer los pronósticos de venta por estados en el

año 2015, para así determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de

ventas en tres de las regiones.

Instrucciones

1. Analiza los datos de las ventas del año 2012 y 2013 y si cuentas con

información de 2014, también deberás analizar esos datos.

Mes Ventas registradas

2012 2013 2014

ene 11,500 12,300 15,000

feb 19,500 21,900 24,500

mar 14,000 16,100 18,600

abr 6,500 7,500 5,000

may 9,700 11,200 14,300

jun 35,000 31,000 29,800

jul 25,000 28,000 33,500

ago 15,400 18,900 24,900

sep 15,600 16,500 21,000

oct 25,000 32,700 43,000

nov 29,500 34,600 46,500

dic 12,000 10,200 14,300

Incremento de:

2012 a 2013 10%

2013 a 2014 20%

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2. Elige el método de pronóstico de ventas que más se adecue a la situación.

Para esta actividad utilizare el método objetivo o cuantitativo

específicamente el PROMEDIO MOVIL conocer los pronósticos de

venta por estados en el año 2015.

3. Calcula los pronósticos para el año 2015.

Fórmula para calcular el pronóstico:

Ft+1= (St+St-1…St-n+1)/n

De esta forma el cálculo para el mes a pronosticar será de la siguiente

manera:

Para: enero 2015, sumo octubre, noviembre y diciembre de 2013

Para: febrero 2015, sumo noviembre y diciembre de 2013 y enero de 2014

Para: marzo 2015, sumo diciembre de 2013 y enero y febrero de 2014

y así subsecuentemente hasta llegar a diciembre de 2015.

VENTAS REALES PRONOSTICO2013 2014 2015

12,300 15,000 25,833

21,900 24,500 19,933

16,100 18,600 16,567

7,500 5,000 19,367

11,200 14,300 16,033

31,000 29,800 12,633

28,000 33,500 16,367

18,900 24,900 25,867

16,500 21,000 29,400

32,700 43,000 26,467

34,600 46,500 29,633

10,200 14,300 36,833

240,900 290,400 276,948

4. Determina el tamaño de la fuerza de ventas.

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Tipos de Clientes

La empresa tiene 3 tipos de cuentas, entre los que son de su cartera actual

y los que están en perspectiva.

Chicos 3 visitas al día, Medianos 2 visitas al día, Grandes 2 vista al día

Clientes Chicos= 31

Clientes medianos= 17

Clientes grandes= 09

Calculo de visitas por venta

Clientes chicos= 35mns / visita x 720 visitas anuales= 420 horas

Clientes medianos= 45mns / visita x 480 visitas anuales= 360 horas

Clientes grandes= 70mns / visita x 480 visitas anuales= 560 horas

Calculo de trabajo total por vendedor

Clientes chicos= 31 x 420 horas = 13,020

Clientes medianos= 17 x 360 horas = 6,120

Clientes grandes= 9 x 560 horas = 5,040

Total: 24,180

Calculo de tiempo por vendedor

La empresa trabaja 48 semanas efectivas al año y 40 horas por semana:

48 semanas x 40 horas semanales = 1920 horas anuales

Tiempo disponible por vendedor entre cada tarea de ventas.

Tarea de ventas: 70% 1344

Tarea de no ventas: 20% 384

Viajes: 10% 192

Total: 100% 1920

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Los porcentajes asignados, se obtuvieron de acuerdo con la información que

previa entrevista se tuvo con el gerente de ventas y los vendedores, ya que no

cuentan con reportes impresos para verificar los datos.

Numero de vendedores que se requieren

Para realizar este cálculo se deberá dividir el número de horas totales que

se requiere para atender a los clientes entre el número de horas que el vendedor le

asigna a la tarea de ventas

Vendedores que se requieren= 24,180 horas / 1,920 horas

Resultado= 12.6

Número de vendedores que se necesitan = 12.6

Actualmente la empresa cuenta con 2 vendedores.

Hay que considerar que el director, el coordinador y el gerente

adicionalmente realizan tareas de venta.

5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.

Para esta tarea aplicaré la siguiente fórmula:

N=(S/P)*(1+T)

Donde:

N= número de vendedores que se necesitan

S= pronosticó anual de ventas para la compañía

P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio

T= porcentaje estimado de la rotación anual de la fuerza de ventas

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N= X

S= 276,948 mil pesos

P= 22,000 mil pesos generados por el vendedor promedio

T= 20% de rotación anual de la fuerza de ventas

N= (276,948/22,000)*(1+.20)

N=15 vendedores

Ventas por estado

La empresa se encuentra en el Distrito Federal únicamente

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