I Jornada Anual

Presentación: Cómo vender internamente el plan de P. R. L. en

la empresa?.

Mesa Redonda18/4/12

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1. Saber comunicar2. Saber vender3. Saber negociar

Las claves del éxito en la venta del Plan de PRL en tu compañía:

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Las claves del éxito:

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Las claves del éxito:

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Las claves del éxito:

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• ¿Por qué no mejoramos nuestras habilidades directivas, además de nuestros conocimientos técnicos?

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GRACIAS

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Hablar de Seguridad y Salud implica necesariamente “comunicar”

La comunicación elemento clave de eficacia en las organizaciones Objetivo

“Cambio o modificación de comportamientos”.“No es la cantidad de comunicaciones, si no la calidad y dirección de las mismas”.

Tener en cuenta los canales de comunicación: Formales (vertical – ascendente y descendente – y horizontal) e Informales.

Las claves del éxito:

SABER COMUNICAR (I)

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Principios básicos de una comunicación eficaz:1. Lo verdadero no es lo que dices sino lo que entiende el que

escucha.2. La responsabilidad de la comunicación correcta es siempre del

emisor.3. No es posible la no comunicación.4. Cada comunicación implica un aspecto de contenido y un aspecto

de relación, condicionando este último al primero.

Herramientas para una comunicación eficaz:1. Empatía2. Escucha Activa

Qué necesitas tener en cuenta: A quien vas a comunicar Cómo lo vas a comunicar, con qué medio. Qué lenguaje vas a utilizar. Qué quieres comunicar Cuál es el objetivo de la comunicación

Las claves del éxito:

SABER COMUNICAR (II)

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La Finalidad última de todas las comunicaciones del Servicio de PRL es “la venta del proyecto”, “de un procedimiento” o “del propio SGPRL”.

La PRL que mejor funciona es la que ha “comprado” nuestro cliente. Es decir, es la prevención que se hace por convicción frente a la prevención que se hace por imposición normativa.

VENTA TRADICIONAL vs VENTA CONSULTIVA

Las claves del éxito:SABER VENDER(I)

Imposición normativa Identificar las necesidades de nuestro cliente y ofrecerle soluciones que las satisfagan

Convicción

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TECNICAS DE VENTA CONSULTIVA:

TECNICA SPIN: Permite que sea el propio cliente quien perciba los beneficios de la compra y, por tanto, la lleve a efecto. Escalera:

Preguntas de Situación, de Problema, de Implicación, De ganancia

TECNICA SABONE: Permite clasificar e identificar los motivos que tiene un comprador lo que nos ayudará a centrar las preguntas SPIN en los motivos realmente importantes de nuestro interlocutor.

Principales motivos de compra: Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad, Economía.

Las claves del éxito:SABER VENDER(II)

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Las claves del éxito:SABER VENDER(III)

FASES DE LA VENTA CONSULTIVA

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Las claves del éxito:SABER NEGOCIAR(I)

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Las claves del éxito:SABER NEGOCIAR(II)

ELEMENTOS BASICOS DEL MODELO DE

NEGOCIACIÓN DE HARVARD

FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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