1. MINISTERIO DE DEFENSA NACIONALPOLICIA NACIONALDIRECCION DE BIENESTAR SOCIALAREA DE EDUCACION-COLEGIO NUESTRA SEORA DE LAS LAJAS-PASTOFORMATO: TALLERES GUIAS EVALUACIONESAREA: COMERCIO ASIGNATURA: MERCADEO Y VENTASTEMA: CONCEPTOS DE VENTASDOCENTE: ROSA YOMAR TORO M CURSO: UNDECIMO FECHA:LOGRO: Identifica y analiza los conceptos relacionados con MERCADEO Y VENTAS, Practica el valordel respeto en sus actividades escolaresDEFINICIN DE VENTA, SEGN DIVERSOS AUTORES La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por elque el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo ycontinuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador) El Diccionario de Mar}keting de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que elvendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinadacantidad de dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse como unproceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que laventa promueve un intercambio de productos y servicios Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de una mercancamediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en elmomento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) aplazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es unafuncin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "todaactividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealanadems, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividadesanteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio) El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin y efecto devender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajenouna cosa propia por el precio pactadoLa manera ms exacta de definir la VENTA es decir que se trata de una accin en la cual seproduce un proceso de interaccin donde intervienen como mnimo dos personas las cualescumplen roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador. Otra forma dedefinirla puede ser: El traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante el pago de unvalor determinado.Vender es traspasar algo a cambio de dinero. Pero, y si no hay transferencia de bienes acambio de dinero? Querr esto decir que no hay venta? Supongamos que la seora Martnezentra a una tienda de alfombras tratando de encontrar la que mejor combine con sus mueblesy mejor se adapte a su presupuesto y que despus de dialogar una hora con el vendedor salesin comprar nada; Acaso se puede decir que no se realiz ninguna labor de ventas? A diariomiles de automovilistas leen las enormes carteleras publicitarias colocadas a un lado de lascarreteras, miles de personas leen los anuncios publicitarios de peridicos y revistas, y sinembargo no siempre compran los productos anunciados. Acaso por no haber una compratampoco hay labor de venta?El Definition Committee of the American Marketing Association,. Dictamin que VENDER es el procesopersonal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercanca o servicio, oPgina 1 de 2 2. para que acte en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para elvendedor.Cuando un vendedor dialoga cara a cara con su posible cliente debe conocer las necesidades y losdeseos del comprador; tambin debe conocer al detalle los productos que vende y la forma en que stossatisfacen las necesidades y los deseos de sus clientes; por ltimo, debe estar preparado para comunicarsus ideas con la mayor eficacia posible. Con frecuencia las personas no tienen conciencia de susnecesidades y deseos por lo cual el vendedor debe ayudarlas a darse cuenta de que si los tienen y enqu consisten. Algunos aparatos son tan complejos a tcnicos que un cliente promedio puede noentender cmo se usan. Muchos productos poseen caractersticas de calidad que no es posible detectara simple vista. La mayor parte de las personas no advierten las caractersticas de los productos: slo venen ellos lo que estn acostumbrados a ver. Es labor del vendedor educar a las personas para que vean yentiendan los aspectos tcnicos u ocultos de los productos y puedan relacionarlos con sus propiasnecesidades y deseos. En resumen, es posible decir que un vendedor moderno debe ser:POR QUE ES IMPORTANTE VENDEREs relevante comentar la importancia del papel que desempea el vendedor. La gran cantidad de bienesque se produce anualmente debe ser distribuida y consumida. Los vendedores constituyen las bujas dela economa de este pas. Ellos integran el grupo de personas que entra en contacto directo con loscompradores. Las ventas ayudan a que los bienes fluyan de los productores hacia los mayoristas, losdetallistas y finalmente a los consumidores.Las ventas hacen posible que el dinero regrese a las empresas, y los ingresos por ventas son utilidadespotenciales. Los vendedores crean trabajo y proporcionan empleos al personal de sus empresas que nose dedica a las ventas. Las ventas que ellos consiguen significan trabajo para los obreros y empleados desus empresas, porque `nada sucede, en tanto no se logra una venta. En la actualidad hayaproximadamente 6.5 millones de personas empleadas en labores de ventas. Ms de la mitad trabaja entiendas. Ms de un milln vende productos industriales o al mayoreo. El resto vende seguros de vida,bienes races y otros servicios o mercancas. En los aos venideros, se seguir necesitando msvendedores.OBJETIVO DE VENDERVender agrega valor a los bienes y servicios que surgen de las lneas de produccin de las fbricas y delas empresas comerciales. Muchas personas, incluidos los estudiantes, tienden a menospreciar el papelque desempean las ventas en la sociedad. Las consideran una actividad no productiva que, entre otrascosas, implica forzar a los clientes cndidos y confiados a comprar artculos que no necesitan. Esasmismas personas tienen la idea equivocada de que el proceso de venta implica bebidas y comidas,adulacin, contar chistes, ofrecer regalos y llevar a cabo convenios turbios.ACTIVIDAD Copie y explique cuatro conceptos sobre VENTAS La definicin de venta desde que perspectivas se enfoca. Explique. Defina qu es vender?. Y porqu es importante vender? Cul es el objetivo de vender? Elabore dos conclusiones sobre el temaElaboro: Toro Muriel Rosa YomarReviso: Cern Julio CesarFecha elaboracin: 29/02//2012Ubicacin: Carpeta de evidenciaslaslajas@telecom.com.coTelfono 7238165 7294787Calle 2 Sur No 33 19 AV Panamericana PastoPgina 2 de 2