i/2015 Marketing - IND 432

GUÍA #14

AUX. UNIV. ANDRES RAFAEL SANTIVAÑEZ CLAROS

1

EL COMERCIAL

Tener un buen comercial es tan importante como que nuestra empresa tenga un servicio o producto de

calidad. De ahí que tenemos que tener claro qué condiciones debe reunir la persona que se dedica a la

parte comercial del negocio.

Aunque existen diferentes estrategias para vender, la responsable de esta área debe poseer unos mínimos

en cuanto a cualidades que pueden ser innatas o adquiridas porque, como todo en la vida, a vender

también se puede aprender.

Los puntos a tomar en cuenta para la elaboración de un comercial son:

1. Formación: lo primero que necesitamos para conseguir ser un buen comercial es tener los

conocimientos de marketing, publicidad y economía.

2. Conocer el mercado: muy en relación con el anterior punto es esencial que el comercial

conozca el funcionamiento del mercado en el que trabaja para poder tomar las decisiones

adecuadas en los momentos justos.

3. Orientación a resultados a corto, medio y largo plazo: vender día a día

es importante pero aún más es tener una visión completa de ventas para un período dilatado de

tiempo.

4. Planificación: Un comercial debe tener una planificación clara para saber hacia dónde

quiere ir, qué debe hacer y cómo puede evitar situaciones que con previsiones se pueden

detener la realización del objetivo.

5. Habilidades sociales: tener empatía, capacidad para resolver conflictos, persuadir a

otras personas o conseguir ser el líder de un grupo son cualidades altamente recomendable

para que un comercial consiga tener éxito en su trabajo.

6. Comunicación: Saber cómo hablar en público, tener una retórica adecuada, conocer las

estrategias para defender un presupuesto o vender una idea son claves para el comercial.

7. Creatividad: Vender en estos tiempos no es fácil por lo que la creatividad es un don que

ayudará a idear nueva fórmulas para conseguir clientes.

8. Dirección de equipos: Se debe tener la capacidad de trabajar en equipo, poder coordinar

a uno en un momento dado y saber delegar y tomar decisiones.

i/2015 Marketing - IND 432

GUÍA #14

AUX. UNIV. ANDRES RAFAEL SANTIVAÑEZ CLAROS

2

9. Imagen: pese a que la imagen es importante en cualquier puesto de cara al cliente, en este caso

se hace más relevante aún. Muchos clientes, proveedores o socios toman decisiones basándose

en la apariencia del comercial.

1 INSTRUCCIONES

i. Aprender sobre el producto y escribir un guión para el comercial. El

conocimiento del producto, incluyendo las características, precio, disponibilidad (canales), y usos

ayudan a los escritores a traer un concepto que demuestre esos atributos claramente. El guión es

una lista detallada de tomas e incluye todos los elementos del comercial; comúnmente es de

media página. Desarrolla un concepto creativo y fácil de recordar que mantendrá interesadas a

las audiencias y mostrará al producto de forma atractiva.

ii. Planea la producción. Contrata actores o usa personas de tu grupo de Marketing, selecciona

una ubicación y asegura el equipo de producción adecuado (celulares, cámaras, filmadoras, etc).

Para minimizar costos y tiempo, trata de filmar todo el mismo día. Es importante una

planificación apropiada. Crea una lista de todas las cosas que necesitarás grabar. Organiza un

esquema para el día de filmación que maximice la eficiencia.

iii. Prepara el sonido. Elige la música adecuada para que el comercial logre el fin para el que fue

realizado. (Ejemplos en clase)

iv. Configura las luces, cámara y equipo de audio. Elige lugares que brinden la suficiente

luz para que todo el comercial sea visualizado. El contraste de luz dependerá de cada cámara,

además se recomienda utilizar algún tipo de micrófono o grabadora.

v. Graba el comercial en varias tomas. Dispara desde diferentes ángulos. Captura una

amplia variedad de tomas (con varias cámaras). Esto le da al editor una selección amplia de

material para trabajar.

vi. A editar el comercial en el Software . Edita el comercial en el programa deseado, en

nuestro caso es CyberLink Power Director (Desarrollo en clase).

vii. Compite: Una vez Realizado el comercial se elegirá a las 3 mejores en el curso, que aparte de tener

una nota alta, expondrán en el orden que deseen sus proyectos de Marketing en la etapa final de

éste semestre.