gestion estrategica cap.8final
TRANSCRIPT
CAP. 8. POLITICA DE NEGOCIOS APLICADO A UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL
AV I L A E VA N G E L I S TA , PA B L O C E S A R
B A R B A D I L L O D E L G A D O , J U A N A L B E RT O
C H A M O R R O C A R R I L L O , M A RT H A M O N I C A
C O R R E A A G U I L A R LU I S A N G E L
H U A M A N I N I C H O E V E LY N VA N E S A
UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIALCURSO: GESTION ESTRATEGICA
DOCENTE: ING.BAZAN
FACTORES CRITICOS DEL ÉXITO
Son los que daran la respuesta para
superar las amenazas del entorno.
permite maximizar las oportunidades derivadas de las
fortalezas.
Cuando se definen atinadamente
permite alcanzar los objetivos de manera
sostenida.
CARACTERÍSTICAS
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO PARA DIFERENTES VARIABLES DEL ENTORNO
VARIABLES DEL ENTORNO CONTEXTUAL
FACTORES CLAVES DEL ÉXITO
Variable Demograficas Resistencia .
Variable Economicas Calidad de la administracion financiera.
Factores politicos – legales Etica en los negocios.
Variables tecnologicas Creatividad .
Variable de los recursos naturales
Acceso a recursos naturales.
Variables socioculturales Cultura organizacional .
Fortalezas competitivas Posicionamiento Competitivo.
TOMA DE DECISIONES BASADA EN EXPERIENCIAS En general, quien tenga mayor
experiencia en el tipo de problema que se enfrenta tomara la mejor decision.
La EXPERIENCIA es una de las bases fundamentales en la toma de buenas
decisiones .
TOMA DE DECISIONES BASADA EN PROCEDIMIENTOS MEJOR SOLUCION PARA PROBLEMAS QUE
SURGEN DE FORMA REITERADA Y SISTEMATICA.
Se llega a respuesta estandarizadas(lista de verificacion o check – list)
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES Considerar varios factores
interrelacionados Elegir tambien lo que es critico
• CARACTERISTICAS: Observar de forma holistica, confiar en los presentimientos, consciente del futuro, ser imaginativo o visonario.
DECISIONES
INTUITIVAS
• ETAPAS: Definicion del problema, selección del aspecto mas importante del problema, identificacion de las alternativas, identificacion de las consecuencias , identificacion de las alternativas mas adecuadas y de los recursos adecuados.
DECISIONES BASADA
EN EL ANALISIS
GRACIAS A LA TOMA DE BUENAS DECISIONES BASADA EN LAS EXPERIENCIAS PASADA SE LOGRA EL ÉXITO Y EL ALCANZE DE LOS OBJETIVOS DENTRO DE UNA EMPRESA.
VENTAJA COMPETITIVAANALITICA
INFORMES
OptimizaciónModelos predictivosPrevisión (extrapolación)Análisis Estadístico
•Señales de alerta•Dudas e interrogantes•Informes od hoc •Informes estandarizados
SEGUIMIENTO
La empresa se vuelve imitadora de una empresa líder
1.- no tiene capacidad de innovar2.- se piensa que los puede superar3.- permanecer a la sombra de otro4.- permite asumir poco riesgos5.- se puede alcanzar la paridad de la competencia
El mejor camino es aplicar BENCHMARKING tomar lo mejor de una empresa
Es más barato para la organización
Si funciona para otros puede funcionar bien (viable)
COMPLEMENTACION O SINERGIA
Se busca complementar los productos/servicios de las empresas líderes con complementos y accesorios
Ventajas Coexistir con los líderes del mercado Suma valor a la empresa Es trabajar frente o detrás de las lideres Se sigue las iniciativas y movimientos de los
líderes.
ESTRATEGIA DE RELACIONES
Para afrontar situaciones de negociosInteracción sucesiva entre cliente y
organización
Ejemplo es esto es:CRM Customer Relationship Management o banco de datos es una herramienta de relación con el cliente
INNOVACION
Proviene de la búsqueda de las necesidades que existen en el mercado y el intento de satisfacerlasSe debe estudiar el horizonte de las oportunidades
IyD investigación y desarrollo deben estar integradasSi la preocupación es ganancia entonces no se tomara en cuenta la necesidad del mercado
PLANEACIÓN GERENCIAL
La planeación es una función de todos los gerentes, aunque el carácter y el alcance de la planeación varían con la autoridad de cada uno y con la naturaleza de las políticas y planes establecidos por los superiores.
Si a los gerentes no se les permite cierto grado de libertad o discreción y responsabilidad en la planeación, no serán
verdaderos ejecutivos.
POR LO TANTO…
La planificación incluye elegir y fijar las misiones y objetivos de la organización.
Después, determinar las políticas, proyectos, programas, procedimientos, métodos, presupuestos, normas y estrategias necesarias para alcanzarlos, incluyendo además la toma de decisiones al tener que escoger entre diversos cursos de acción futuros.
BENEFICIOS
a) Un mejor orden y control, mayor eficiencia en el desarrollo de las actividades.
b) Se consigue realizar los objetivos en forma íntegra, eficaz y oportuna.
c) Se tendrá una buena coordinación interna.
d) Se eliminan en lo posible las decisiones arbitrarias, las basadas en el sentimiento o en la improvisación.
e) Se reduce al mínimo el tiempo “total” empleado en las actividades de la empresa.
f) Da una visión panorámica de toda la organización, en forma clara y completa.
LIMITACIONES
a) La planeación consume tiempo y dinero; sin embargo, debe de considerarse como INVERSION.
b) Los buenos esfuerzos de planeación no pueden apresurarse.
c) Debe balancearse el empleo de recursos dedicados a la planeación.
d) Dificultad para llegar a los datos precisos con relación al futuro.
e) La gente se interesa más en el presente que en el futuro.
f) La planeación es costosa.
PROPÓSITO
1. Disminuir el riesgo del fracaso
2. Evitar los errores y asegurar el éxito de la empresa.
3. Administrar con eficiencia los recursos de la empresa.
4. Asegurar el éxito en el futuro
PRINCIPIOS DE LA PLANEACIÓN
Planeación
Precisión
Flexibilidad
Unidad de Dirección
Consistencia
Rentabilidad
Participación
PASOS DE LA PLANEACIÓN1. Detección de las oportunidades.
2. Establecimiento de objetivos.
3. Desarrollo de premisas.
4. Determinación de curso alternativo de acción
5. Evaluación de cursos alternativos de acción.
6. Selección de un curso de acción.
7. Formulación de planes derivados.
8. Expresión numérica de los planes a través del presupuesto.
LA ESTRATEGIA
¿Qué es una Estrategia?
Estrategia puede definirse como la mejor forma de alcanzar los objetivos buscados al inicio de una situación conflictiva.
Algunos pensadores dicen que "estrategia" es todo lo que se hace antes de ingresar al conflicto... Luego empieza la "táctica".
Establecer una "estrategia" implica conocer de antemano las distintas formas en las que se va a resolver un conflicto y de que forma enfrentarlo conociendo las metas que se desean alcanzar.
La estrategia puede verse como un plan que debería permitir la mejor distribución de los recursos y medios disponibles a efectos de poder obtener aquellos objetivos deseados.
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIAExisten dos fases del proceso de
formulación estratégica:Fase de inteligencia. Fase de diseño, evaluación y selección de estrategias.
GESTIÓN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES
PLANIF ICAC IÓN APL ICADA A EMPRESAS ASOCIAT IVAS RURALESEL CONOCIMIENTO DEL MERCADO COMO BASE
PARA LA PLANIF ICAC IÓN
ORDEN DE LA PRESENTACIONTENDENCIAS DEL CONSUMO DE
ALIMENTOSEL CONOCIMIENTO DE LOS
MERCADOSENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL
MERCADO SELECCIÓN DE MERCADOS META
TENDENCIAS SISTEMA AGROALIMENTARIO
CAÍDA DE PRECIOS REALES DE PRODUCTOS BÁSICOS
MÁS DEL 80% DEL VALOR SE AGREGA FUERA DE LA FINCA
CONCENTRACIÓN EN LA PRODUCCIÓN Y LA COMERCIALIZACIÓN (ECONOMÍAS DE ESCALA Y EFICIENCIA)
INTEGRACIÓN VERTICAL Y ALIANZAS
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
LAS EMPRESAS DEBEN PLANIFICAR SU DESARROLLO CON BASE EN EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO AL CUAL DIRIGE SUS PRODUCTOS
LA PRIMERA COSA QUE PODEMOS HACER ES PREGUNTARNOS ¿QUÉ ES UN MERCADO?
CLASIFICACION DE LOS MERCADOS POR RUBROS: DEL CAFÉ, DE LANA, DE LOS
PRODUCTOS ORGÁNICOS
POR VOLUMEN: MAYORISTAS Y MINORISTAS
POR FUNCIÓN: DE ACOPIO, O DE ORIGEN Y DE RECEPCIÓN, O DE DESTINO
SEGÚN EL DESTINO: LOCALES, NACIONALES, REGIONALES E INTERNACIONALES
ESTRATEGIA EMPRESARIAL DE ORIENTACIÓN AL MERCADO
SE PRODUCE LO QUE SE PREVÉ SE PUEDA VENDER
BUSCA SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL MERCADO META
APLICA LA INTELIGENCIA DE MERCADOS PARA CONOCER CAMBIOS EN LAS DEMANDAS
OBSERVA A LA COMPETENCIA ASUME ALGÚN TIPO DE RIESGO
MERCADEO O COMERCIALIZACIÓN CONJUNTO DE OPERACIONES QUE PERMITEN
LLEVAR UN PRODUCTO HASTA EL CONSUMIDOR
ALGUNAS PUEDEN SER REALIZADAS EN LAS
FINCAS DE LOS PRODUCTORES. EJ: PREPARACIÓN DE LOS PRODUCTOS FRESCOS PARA LA VENTA
OTRAS EN LAS AGROINDUSTRIAS. EJ:
PROCESAMIENTO Y EMPAQUE
OTRAS EN LOS MERCADOS. EJ.: REFRIGERACIÓN Y EXHIBICIÓN PARA LA VENTA
FUNCIONES DEL MERCADEO
De intercambio: COMPRA VENTA
Físicas: ALMACENAMIENTO, TRANSPORTE, PROCESAMIENTO
De facilitación: NORMALIZACIÓN, FINANCIAMIENTO, COBERTURA DE RIESGOS, INTELIGENCIA DE MERCADO
TODAS AGREGAN VALOR AL PRODUCTO Y REQUIEREN DE INSUMOS, POR LO QUE SU APLICACIÓN IMPLICA COSTOS
VENTAS VS. MERCADO
Punto de partida Enfoque Medios Fines
Agroindustria Producción Ventas y Ganancias Promoción por
volumen
Mercado Necesidades Mercado Ganancia por
de los clientes integrado satisfacción
cliente
Concepto de Ventas
Concepto de Mercado
Fuente: Ostertag, C.
HERRAMIENTAS PARA EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS
INTELIGENCIA DE MERCADOS
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INTELIGENCIA DE MERCADOSES LA RECOPILACIÓN, EVALUACIÓN,
ALMACENAJE Y ANÁLISIS CONTINUADO DE INFORMACIÓN SOBRE LOS MERCADOS
PROPORCIONA INFORMACIÓN PERMANENTE SOBRE EL MERCADO Y FACILITA LA TOMA DE DECISIONES A LA MEDIDA DE LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA.
INTELIGENCIA DE MERCADOSLAS FUENTES DE INFORMACIÓN PUEDEN SER VARIAS:
EL MISMO PERSONAL DE LA EMPRESA: EMPLEADOS, VENDEDORES, JEFES DE COMPRA, PERSONAL TÉCNICO
PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS Y CLIENTES
MATERIAL DE: PRENSA, REVISTAS ESPECIALIZADAS, PUBLICIDAD
FERIAS
OBSERVACIÓN DE LA COMPETENCIA
SERVICIOS PAGOS ESPECIALIZADOS DE INFORMACIÓN
DEFINIR EL PROBLEMA Y LOS OBJETIVOS DE LA NVESTIGACIÓN
INTERPRETAR Y PRESENTARLOS RESULTADOS
DESARROLLAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN
PARA RECOGER INFORMACIÓN
APLICAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN, REUNIR Y
ANALIZAR LOS DATOS
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Fuente: Ostertag, C.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
CLASIFICACIÓN DE UN MERCADO SEGÚN NECESIDADES,CARACTERÍSTICAS O COMPORTAMIENTOS DE GRUPOS DECOMPRADORES QUE PODRÍAN REQUERIR PRODUCTOS YESTRATEGIAS DE MERCADEO ESPECÍFICAS
CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CONSUMIDORES:
GEOGRÁFICA: LUGAR DE RESIDENCIA, TRABAJO Y COMPRAS
DEMOGRÁFICA: EDAD, SEXO Y TAMAÑO DE LA FAMILIA
SOCIOCULTURAL: CULTURA GRUPAL, EDUCACIÓN, NACIONALIDAD, RAZA Y RELIGIÓN
PSICOGRÁFICA (PSICOSOCIAL): CLASE SOCIAL Y ESTILO DE VIDA
ECONÓMICA: OCUPACIÓN, INGRESOS Y PATRÓN DE GASTOS CONSUMIDOR
SELECCIÓN DE MERCADOS
MERCADO POTENCIAL
MERCADO DISPONIBLE
MERCADO SERVIDO
MERCADO PENETRADO
NICHOS DE MERCADOSEGMENTOS DE MERCADO CONSTITUIDOS POR
GRUPOS PEQUEÑOS DE CONSUMIDORES QUE TIENEN INTERÉS Y PREFIEREN ADQUIRIR EN EL MOMENTO DE LA COMPRA PRODUCTOS CON ATRIBUTOS.
EJEMPLO: MERCADO ORGÁNICO
2% DEL MERCADO CONVENCIONAL TAMAÑO: US$ 20,000 MILLONES ANUAL 14% SON FRUTAS Y VEGETALES CRECE 20% ANUAL PRECIOS PREMIUM
DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOSHAY CUATRO ASPECTOS EN LOS QUE SE PUEDE
TRABAJAR PARA DIFERENCIAR LA OFERTA DE UNA AGROEMPRESA
ENLOS MERCADOS:
PRODUCTO: * calidad* precio
SERVICIO: * entrega* atención post venta
PERSONAL: * profesionalismo * cortesía
IMAGEN: * identidad * símbolos
SELLOS DE CALIDAD
LAS CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS DE UN PRODUCTO DEBEN SER CERTIFICADAS POR UN TERCERO, QUE GARANTIZA AL CONSUMIDOR QUE LOS ATRIBUTOS ESPECIALES SON CIERTOS:
PRODUCTO ORGÁNICO O LIMPIO PRODUCTO ELABORADO CONSIDERANDO ASPECTOS SOCIALES
PRODUCTO CON IDENTIDAD GEOGRÁFICA
Ejemplo del caso de una Pizzería
Base de cálculo para las utilidades:• Por cada pizza que se vende se ganan $2• Por cada pizza que no se vende se pierde $1
Demanda de Pizzas en los últimos 100 días
Número de pizzas que se solicitan
150 160 170 180
Número de días 20 40 25 15
Tabla de Utilidades para la Pizzería
Número de pizzas que se hornean con anticipación
Demanda de pizzas
150 160 170 180
150 300 300 300 300
160 290 320 320 320
170 280 310 340 340
180 270 300 330 360
Decisión
Acción Externa
NingunaCerrar los antiguos dormitorios
Construir nuevos departamentos
No mudarse +$100,000 +$50,000 +$20,000
Baxter Street +$40,000 +$150,000 +$25,000
Epps Bridge Road
-$20,000 +$20,000 +$200,000
Valores Presentes de la Decisión de Ubicación
• Determinar el número de pizzas a
hornear (esta es del tipo de la existen
datos previos).
• Determinar si es conveniente cambiar
de ubicación (esta es de las del tipo
cuando no existen datos previos).
Hay que tomar dos decisiones:
Decisiones alternativas: Son las alternativas
sobre las cuales se basará la
decisión final. Ej. En el caso de la
pizzería tiene 4 alternativas con
respecto a la cantidad de pizzas a
hornear y 3 con respecto a la
ubicación.
Terminología de los Modelos de Toma de Decisiones
Estados de la naturaleza: Son las acciones
externas o las circunstancias que
afectan el resultado de la decisión
pero que están fuera del control del
TD. Ejemplo: Los niveles de
demanda de las pizzas, las
decisiones sobre mantener las
mismas condiciones, cerrar los
antiguos dormitorios o construir
nuevos departamentos.
Resultados: Para determinar los resultados
es necesario considerar todas las
posibles combinaciones de decisiones
y de estados de la naturaleza.
Ejemplo: 3 posibles decisiones x 3
estados de la naturales = 9 posibles
resultados.
Esta formado por nodos de acción, nodos de probabilidad y ramas. Los nodos de acción se denotan con () y representan �aquellos lugares del proceso de toma de decisiones en los que se toma una decisión. Los nodos de probabilidad se denotan por medio () e indicarán aquellas partes del proceso en las que ocurre algún estado de la naturaleza.
Árbol de Decisión
Las ramas se utilizan para denotar las
decisiones o los estados de la naturaleza y
sobre ellas pueden anotarse probabilidades
de que ocurra un determinado estado de la
naturaleza. Por último se colocan los pagos
al final de las ramas terminales del estado
de la naturaleza para demostrar el resultado
que se obtendría a elegir un camino
específico.
$100,000
$50,000
$20,000
$40,000
$150,000
$25,000
-$20,000
$20,000
$200,000
No mudarse
Mudarse a Baxter Street
Mudarse a Epps
Bridge Road
Sin cambio
Sin cambio
Sin cambio
Cierran dormitorios
Cierran dormitorios
Cierran dormitorios
Se construyen dptos
Se construyen dptos
Se construyen dptos
Árbol de Decisión para el problema de
la pizzería con respecto a mudarse
• Proporcionan una estructura para
examinar el proceso de toma de
decisiones.
• Pueden evitar decisiones arbitrarias o
inconsistentes que no se basen en los
datos disponibles.
Características de los Modelos de Decisión
• No nos dicen que decisiones tomar; más bien, nos
indican cómo proceder para tomarlas o cómo
analizar decisiones pasadas.
• El resultado de las decisiones no siempre es
favorable ; las buenas decisiones no
necesariamente garantizan buenos resultados.
El TD es pesimista con respecto a los estados de la naturaleza o considera que de acuerdo a su inseguridad económica debe evitar pérdidas altas aún a riesgo de posiblemente perder altas utilidades. El procedimiento consiste en determinar el resultado de menor valor para cada alternativa y registrarlo en una lista y luego elegir el valor máximo.
Toma de Decisiones sin Datos Previos (Sin Probabilidades)
Modelo del Pesimista (MaxMin)
Alternativa
Estados de la Naturaleza
Sin cambio (N1)
Cerrar los antiguos
dormitorios (N2)
Construir nuevos
departamentos (N3)
Permanecer en la ubicación actual
(A1)+$100,000 +$50,000 +$20,000
Mudarse a Baxter Street (A2)
+$40,000 +$150,000 +$25,000
Mudarse a Epps Bridge Road
(A3)-$20,000 +$20,000 +$200,000
Tabla de Pagos para el Problema de Ubicación
Tabla de Pagos Mínimos para el Problema de Ubicación
Alternativa Pago Mínimo
Permanecer en la ubicación actual (A1)
$20,000 (N3)
Mudarse a Baxter Street (A2) MaxMin
$25,000 (N3)
Mudarse a Epps Bridge Road (A3)
-$20,000 (N1)
El TD considera que el medio ambiente es propicio y la cantidad de dinero que puede perderse es pequeña en comparación con la utilidad que puede alcanzarse.
El procedimiento consiste en determinar el resultado de mayor valor para cada alternativa y registrarlo en una lista y luego elegir el valor máximo.
Modelo del Optimista (MaxMax)