gestiÓn de ventas - marketing 2020 · estimación de metas de ventas con base en la información...
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Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia
Programa educativo 2015
Mtra. Verónica Bolaños López
GESTIÓN DE VENTAS
Competencias•Administrar el proceso de ventas medianteestrategias, técnicas y herramientasadecuadas, para contribuir aldesarrollo de la organización.
•Administrar el proceso de compras y control desuministros, a través de las políticas y procedimientosde la organización, y técnicas de control de inventariosy almacenamiento; para asegurar su disponibilidad.
El alumno diseñará un plan de ventas a partir
de un análisis de indicadores de mercado y de los requerimientos de perfiles para el mejor desempeño de la fuerza
de ventas.
Objetivo de la asignatura
Unidades Temáticas
I. Planificación del área de ventasII. Pronósticos y presupuestos de ventasIII.Crédito y cobranzaIV.Fuerza de ventas
1. Planificación del área de ventas
Organización del departamento de ventas Pasos para organizar la fuerza de ventas Asignación de tiempos y territorios Manual de la fuerza de Ventas
1. Resultado del aprendizaje
Elaborará una propuesta escrita de estructura del área de ventas:
Organigramas del departamento de ventas para cada tipo de organización (por territorio, cliente, producto y mixto).
Requerimientos del área de ventas (humanos, materiales y técnicos) de una organización dada.
Plan de capacitación de la fuerza de ventas. Traza rutas de venta, de acuerdo a los criterios de
territorio y tipo de cliente. Manual de la fuerza de Ventas.
2. Pronósticos y presupuestos de ventas
Métodos cualitativos para el pronóstico de ventas Métodos cuantitativos para el pronóstico de ventas Presupuestos de ventas
2. Resultado del aprendizaje
Elaborará un reporte basado en un estudio de caso que contenga:
Estimación de metas de ventas con base en la información arrojada por al menos un método cualitativo y cuantitativo.
Comparativo de ventas histórico por promedios móviles. Presupuesto de acuerdo a las necesidades del área de ventas. Interpretación de indicadores de desempeño del departamento de ventas.
3. Crédito y cobranza
Políticas de venta a crédito Contratos mercantiles Instrumentos de crédito
1. Resultado del aprendizaje
Integrará a partir de un caso práctico un portafolio de evidencias que incluya:
Propuesta de políticas de venta a crédito Instrumentos de crédito debidamente requisitados Expediente de un cliente que solicita un crédito (solicitud
de crédito, comprobante de ingresos, estado de cuenta bancaria, comprobante de domicilio, identificación oficial).
4. Fuerza de ventas
Evaluación del desempeño de la fuerzade ventas
Dirección y motivación Instrumentos de crédito
1. Resultado del aprendizaje
A partir de un caso, elaborará un portafolio de
evidencias que incluya:
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Programa de motivación para la fuerza de ventas.
Evaluación
RESULTADOS
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LA PONDERACIÓN DEBE CONSIDERARSE EN EL INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN A EMPLEAR
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Dinámica1. ¿Qué quieres aprender en el curso?2. ¿ Qué te gustaría aportar en este curso?3. ¿ Qué se necesita para lograrlo?
GRACIAS POR SU ATENCIÓN