• VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS

CANALES DE DISTRIBUCION DIRECTOS E

INDIRECTOS

• PRINCIPALES FUNCIONES DEL CANAL DE

DISTRIBUCION.

• TIPOS DE VENTAS DENTRO DEL CANAL

DE DISTRIBUCION.

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VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN

Canal directo

Cana indirecto

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Ventajas de un Canal Directo

Control del canal

Máxima promoción

Contacto directo con el cliente

Mayor conexión

Sensibilidad inmediata a las reacciones del mercado

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Desventajas

Mayores costos

Mayor inversión de activos fijos

Administración más costosa

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Ventajas de un Canal Indirecto

Conexión amplia, cobertura

Financiamiento propio

Organización de ventas propia

Mantenimiento de stocks

Complementación de líneas

de productos y variedades de surtido

Especialización por zonas o áreas

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Desventajas

Menor promoción que los directos

Menor contribución marginal con relación al precio final de ventas

Volúmenes de compra adicionales a políticas ajenas al fabricante.

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Canales de distribución

Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven

los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.

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FUNCIONES DEL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN Establecer contacto con el cliente potencial.-en muchas ocasiones, los fabricantes no

pueden llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y

detallistas para hacerlo.

Reducir los costos de transporte.- resulta muy caro para un fabricante, tener que enviar

los pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, por lo tanto,

es necesaria la existencia de por lo menos un mayorista para que distribuya los bienes

entre los detallistas y éstos los vendan finalmente el consumidor.

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Estimular la demanda.- como el éxito de los mayoristas y detallistas depende

de la cantidad de productos que vendan, éstos realizarán el mayor esfuerzo

necesario para vender los productos de los fabricantes.

Transmitir información del mercado.- cuando un producto no tiene las

ventas que se esperan, los intermediarios, que están en contacto más directo

con el consumidor final, conocen las necesidades de éstos y las transmiten a

los productores, con el fin de que se mejore el producto y se incrementen las

ventas.

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Función de disponibilidad.- ofrecer lo bienes producidos en el lugar, tiempo

y cantidad deseada por los consumidores.

Función de normalización.- para que un producto pueda ser transportado,

almacenado y comercializado ha de cumplir con diferentes normas sobre el

tamaño, peso, envase y conservación del producto.

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TIPO DE VENTAS DENTRO DEL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN

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Mayoreo significa comprar un volumen grande de productos, a un precio menor del que se

comprarían en cantidades unitarias o menores.

Comerciante mayorista de servicio completo.- compra los bienes y los revende a un

precio mayor, Por lo general mantienen una gran cantidad de inventarios, otorgan

créditos, dan asesoría administrativa a sus clientes y les brindan información de

mercado.

Comerciante mayorista de servicio limitado.- también compran los bienes y los

revenden, establecen contacto con los clientes potenciales, mantienen grandes

cantidades de inventarios y ofrecen transporte, pero no dan asesoría administrativa,

ni brindan información del mercado.

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Mayorista fabricante.- con el fin de ejercer el control total de la venta de sus

productos, algunos fabricantes realizan ventas al mayoreo a los detallistas,

desempeñando en su mayoría las funciones del comerciante mayorista de

servicio completo.

Agente comerciante.- este tipo de intermediario, recibe una comisión por

colocarlos a los detallista, tienen mucho conocimiento del mercado y la

comparten con el comprador y el vendedor.

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Menudo Las ventas de tipo menudeo, que van dirigidas al consumidor final. Este tipo de

comercio proporciona muchas oportunidades de trabajo y le brinda la oportunidad de

trabajar por su cuenta. Se clasifican en:

Supermercados.- son los principales vendedores de productos alimenticios.

ofrecen precios competitivos y productos de alta calidad.

Tienda de conveniencia.- ofrecen menor selección de productos que los

supermercados, la mayor parte del tiempo cuentan con solo una o dos marcas y

presentaciones de productos. La gente está dispuesta a pagar una cantidad

adicional, con el fin de ahorrar tiempo.

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Tiendas de especialidad.- ofrecen un solo tipo de productos, como zapatos o

joyas. Algunas forman parte de una cadena, que es un conjunto de tiendas

pertenecientes a una sola persona o empresa

Tienda de descuento.- el concepto de este tipo, ha variado mucho con el

tiempo, 50, ofrecían productos de marca a precios reducidos. En los 60

empezaron a vender productos de merca desconocida a precios bajos y hoy en

día solo ofrecen los productos más populares

Sala de exhibición de ventas por catálogo. solo cuentan con mercancía para

muestra dentro de la tienda, pero la mercancía para venta se encuentra

almacenada en otro lugar.

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Compañías de pedidos por correo.- por lo general venden productos poco comunes o

que no se consiguen en las tiendas y a precios elevados. Una versión moderna de estas

compañías, son aquellas que venden por televisión o por teléfono.

Tienda departamental.- en este tipo de tiendas, se puede encontrar una gama muy

amplia de productos, desde aparatos electrodomésticos hasta ropa y alimentos.

Hipermercados.- venden abarrotes y se especializan en mercancía barata que tiene

mucha rotación.

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BIBLIOGRAFIA

Cunningham. (1991). Acción Consultores. Obtenido de Acción Consultores:

http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/planes/8.2

.3/candist.htm

http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/planes/8.2

.3/ventas.htm

Prezi Español. (3 de Febrero de 2014). Obtenido de Prezi Español:

https://prezi.com/4fzutzpuf5rh/ventajas-y-desventajas-de-las-canales-de-

distribucion/

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