fuerza de ventas: vendedores de alto impacto
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MUNICIPALIDAD
METROPOLITANA DE LIMA
FUERZA
DE VENTAS
VENDEDORES
DE
ALTO
IMPACTO
FUERZA
DE
VENTAS
Es el conjunto de personas que se dedican
directamente a las ventas, responsables de
contactar y tratar con los clientes, particulares o de
una organización.
Los esfuerzos y procesos que se ejecutan para
crear, diseñar, mejorar y fabricar un producto
terminan en manos de la fuerza de ventas, quienes
son los encargados de colocarlo en el mercado y
consumidor.
CONCEPTOS
BÁSICOS
El vendedor
es un
colaborador
imprescindible
en la
empresa.
CLIENTE es
quien accede
a un producto
o servicio por
medio de una
transacción
financiera.
El cliente
busca
satisfacer
una
necesidad.
VENTA es la transacción que
realizan dos personas
intercambiando un bien o
servicio por dinero u otro
medio de pago, satisfaciendo
ambos sus necesidades.
Mercado es el lugar donde se realiza la
compra y venta de un producto o servicio bajo
un precio determinado. Esta transacción
puede darse en un espacio físico o virtual.
APTITUDES
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
PROSPECCIÓN
PRESENTACIÓN
DE PRODUCTO
POST VENTA
MANEJO DE
OBJECIONES
CIERRE
SALUDO Y
BIENVENIDA
NEGOCIACIÓN
CONSULTA DE
NECESIDADES
CONOCIMIENTO
DEL
PRODUCTO
Características
y
beneficios.
ESTRATEGIA
Una estrategia
distinta para
cada cliente.
Empatía.
Seguridad y confianza en sí mismo;
superar el temor y
no permitir que la duda gane.
Una correcta presentación personal
propiciará una buena relación comercial.
Lenguaje apropiado,
correcta
pronunciación
de las palabras,
nivel adecuado de
comunicación.
La comunicación oral
debe ser acompañada de
una aceptable
comunicación gestual.
Conoce a tus clientes.
Asume
conscientemente
tu rol dentro de
la empresa.
VENDEDORES
DE
ALTO
IMPACTO
Adopta un estilo de venta consultiva,
sabe cómo tratar con un cliente que sin
tener la necesidad de comprar un
producto o servicio, lo hace y se da
cuenta de sus beneficios.
Identifica
rápidamente
a personas
influyentes y
encargados
de tomar la
decisión de
compra.
Sabe identificar y
desarrollar nuevas
aplicaciones para los
productos o servicios
existentes.
Conoce los requisitos
comerciales clave, los
procesos de trabajo y
los procesos de toma
de decisiones del
cliente.
Posee la
confianza y el
poder de
persuasión para
llevar a los
clientes del
modelo
tradicional a
una solución
integral de
mayor impacto
y más
productiva.
TÉCNICAS
DE
ALTO
IMPACTO
Ambientar el negocio de acuerdo al
calendario festivo anual.
Realizar sorteos entre los clientes
en fechas festivas.
Colocar un periódico mural con anuncios
gratuitos en la entrada del negocio.
Identificar
al personal
con
uniformes
adecuados.
Auspiciar las
actividades deportivas o
recreacionales de la zona.
Mantener cerca
obsequios para
tus clientes,
incluso para
niños.
En el lugar de pago colocar artículos
pequeños que pueda haber olvidado el
cliente: pilas, golosinas, máquinas de
afeitar, y añade la oferta del día.
Ambientar el negocio con música
agradable o televisores con vídeos de
entretenimiento y de interés.
Colocar en vitrinas y escaparates los
productos ordenados, iluminados y
mostrando las marcas.
Colocar los productos más atractivos
o de alta rotación en la vitrina de la
parte derecha del ingreso.
Realizar
promociones y
ofertas con los
productos de baja
demanda o los que
desean que se
posicionen entre sus
clientes.
¡¡Vende CALIDAD!!
ENTREVISTA
DE
TRABAJO
EL
VENDEDOR
PROFESIONAL
TÉCNICAS
DE
VENTA
TÉCNICAS DE
MANEJO
DE
OBJECIONES
Y
CIERRE DE
VENTA
ATENCIÓN
AL
CLIENTE
PLAN
DE
NEGOCIO
