Franquicias como modelo de negociosApuntes de claseLCE. Mnica Ramrez Lpez, MHE.

ContenidoEl sistema de Franquicias .............................................................................................................. 3 I.1. Historia de las franquicias ................................................................................................... 3 I.2. Algunas cosas que ofrece una franquicia ............................................................................ 5 I.3. Diferencia entre concesin y franquicia.............................................................................. 5 I.4. Tipos de Franquicias ............................................................................................................ 5 I.5. Qu es una franquicia? ...................................................................................................... 7 I.6. Ventajas y desventajas de las franquicias ........................................................................... 7 I.7. Relacin franquicitario y franquicitante.............................................................................. 9 1.8. Mentalidad del Franquiciado ............................................................................................. 9 I.9. Derechos y deberes del franquiciante y franquiciatario ................................................... 10 II. Franquicias en Mxico ............................................................................................................. 12 III. El "saber-hacer" o "know how" .......................................................................................... 12 IV. Los manuales o "package" ..................................................................................................... 13 V. Unidad o centro piloto ............................................................................................................ 16 VI. Fundamentos jurdicos de la franquicia ................................................................................. 17 VII. Seleccionando una franquicia** ........................................................................................... 24 IV. Marketing de marcas ............................................................................................................. 27 V. Canales de la distribucin de la franquicia (minorista o asociado)......................................... 28 VI. Cmo crear una franquicia**................................................................................................. 30 VII. Cmo elegir el local de la Franquicia .................................................................................... 31 Invertir en franquicias: gua prctica para convertirte en dueo ............................................... 32

Franquicias como modelo de negocios

El sistema de FranquiciasA finales del siglo XX, el modelo de franquicias se empez a consolidar en casi todo el mundo, de tal forma que en la actualidad son contados los pases que no cuentan con establecimientos franquiciado o una empresa franquiciente. Este modelo comercial lleg para quedarse ya que cuenta con enormes ventajas mismas que facilitan su rpida expansin y dominio en los mercados.

I.1. Historia de las franquiciasAunque el trmino franquicia naci durante la Edad Media en Francia, el sistema de franquicia, tal y como lo conocemos hoy en da, tiene su origen a mediados del siglo XIX, en Estados Unidos, concretamente en el ao 1862. En esta fecha, la compaa I.M. Singer&Co, dedicada a la fabricacin de mquinas de coser, comenz a utilizar esta frmula empresarial, para solventar las necesidades de distribucin y cobertura de sus productos. As, las necesidades de expansin de la industria del norte de ese pas, triunfante tras la guerra civil, lleva a los empresarios a buscar la colaboracin de los comerciantes de otras zonas, dando comienzo la esencia del verdadero sistema de franquicia: la colaboracin entre empresarios independientes para la obtencin de un fin comn. Con el tiempo, muchas otras compaas empezaron a adoptar este concepto y negociaron concesionarios y distribuidores oficiales. Este fue el caso de varios fabricantes de automviles, como Ford o General Motors, y de algunas de compaas ms importantes de refrescos, como Seven Up o Coca Cola, la cual acert a expansionarse, en numerosos pases, con un sistema y formato equivalentes. En concreto, en 1929, General Motors recurre a un contrato que favorece el asociacionismo entre la central y sus distribuidores, de forma que se favoreca la colaboracin entre las partes, al tiempo que ambas mantenan niveles razonables de independencia. De esta forma, la reaccin ante las leyes antitrust, tendentes a evitar la integracin vertical de distribuidores y productores, facilit el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de cuya vitalidad y xito da fe su actual expansin a prcticamente todos los sectores de la economa. Al tiempo que en los Estados Unidos las empresas tomaban conciencia de las ventajas de este sistema, tambin en Europa muchos empresarios vean en la franquicia importantes posibilidades de futuro. As, en Francia, encontramos el caso de los propietarios de la fbrica de lanas La Lainiere de Roubaix, quienes se aseguraron la salida comercial de sus productos creando la firma Pingouin, a la que asociaron a un gran nmero de minoristas. stos, al firmar el contrato con la matriz, se aseguraban la exclusividad de la distribucin de los productos Pingouin en su zona geogrfica. Sin embargo, no fue hasta despus de la II Guerra Mundial, cuando en Estados Unidos se desencaden un desarrollo masivo del sistema de franquicia, al reactivarse la produccin civil. Las empresas necesitaban una rpida expansin por todos los mercados, mientras que un gran nmero de pequeos inversores e inmigrantes, vindose en la necesidad de participar en

la nueva vida econmica de su pas, encontraron en la franquicia una buena solucin para buscarse un medio de vida. Precisamente en los aos cincuenta, comenz tambin el despegue en franquicia del sector del fast food, con nombres tan conocidos como McDonald's, Burger King o Kentucky Fried Chicken, Subway, entre otros. Especficamente en 1937 los hermanos McDonald's (Richard y Maurice) comenzaron un negocio de comidas rpidas en California, mismo que lograron expandir, en 1948, a San Bernardino, California en colaboracin con un hombrecito hamburguesa llamado Speedee como logotipo e incluyendo un men limitado y un alto volumen de ventas que caracterizaron el xito del nuevo restaurante. Pero en 1954, Ray Kroc, un proveedor de la mquina de batidos, sorprendido por la magnitud del pedido de equipos de "multi-mixers" solicitado, visit el local de los hermanos McDonald y les propuso abrir ms locales. Un ao ms tarde, los hermanos McDonald le otorgaron a Kroc los derechos exclusivos para la comercializacin y explotacin del negocio de McDonald's. De esta manera, el 15 de abril de 1955 se inaugura en Des Plaines, Illinois (EEUU) el primer local de McDonald's Corporation. y en julio, el segundo, en Fresno, California. El total de ventas de la compaa es de $193 mil 772. En 1956', agrega 12 restaurantes y en 1957, ya tiene 40. A partir de ese momento, Kroc hizo de los McDonald's la mayor organizacin de servicio rpido del mundo basando su xito en la filosofa operativa del sistema McDonald's: Calidad, Servicio, Limpieza y Valor. Se daba as paso a la historia de las franquicias modernas teniendo como elementos fundamentales: Transferencia de tecnologa Capacitacin Asistencia tcnica permanente Manualizacin de operacin, etc.

Del mismo modo, en los aos 70 en Europa, debido a la saturacin de los mercados, comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia. Ya no basta con tener un producto para lograr el acceso a un mercado, hace falta algo ms, una cualificacin, una marca, un envoltorio personalizado, un emblema, una idea o un formato innovador y atractivo, y la franquicia cubre todos estos parmetros. As, alrededor de la marca como eje central, se constituye el verdadero contrato de franquicia moderno, configurado a su vez con otros conceptos como el de la transmisin del "know-how" o Saber Hacer, la asistencia permanente y la formacin. Despus de McDonalds Kroc hizo de los McDonald's la mayor organizacin de servicio rpido del mundo basando su xito en la filosofa operativa del sistema McDonald's: Calidad Servicio Limpieza Valor

Se daba as paso a la historia de las franquicias modernas teniendo como elementos fundamentales: Transferencia de tecnologa Capacitacin Asistencia tcnica permanente Manualizacin de operacin Know How

I.2. Algunas cosas que ofrece una franquicia Atender un nuevo nicho de mercado Uniformidad en los procesos Supervisin a los franquicitantes Apertura de negocios por radio de accin Seleccin de proveedores Desarrollo de manuales Capacitacin

I.3. Diferencia entre concesin y franquicia Una concesin es la autorizacin del uso del nombre de una empresa y la distribucin del producto. Una franquicia agrega a lo anterior el Know How.

Del 70% de las empresas que cierra en Estados Unidos de Amrica (cada 5 aos) tan slo el 4% corresponde a franquicias.

I.4. Tipos de Franquicias1.- Franquicia Comercial :Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus franquicitantes, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al consumidor final, por ejemplo la franquicias de telfonos celulares, tiendas de regalos, restaurants, cafs, agencias de viajes. 2.- Franquicia Industrial : Es cuando el franquiciador cede al franquicitante el derecho de fabricacin, la tecnologa, la comercializacin de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestin y las tcnicas de venta, por ejemplo, las franquicias de comida. 3.- Franquicia de distribucin o de producto : Es aquella franquicia que tiene como objeto la distribucin de producto o productos tanto para cuando el franquiciador es el fabricante como para cuando este acta como central de compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de muebles, etc.

4.- Franquicia de servicio: Se le denomina a aquella que tiene como objeto el prestar un servicio al cliente final, como franquicias de escuela de idiomas o alguna otra capacitacin, franquicias dedicadas al mantenimiento de autos, franquicias que ofrecen el servicio de traducciones, etc. 5.- Franquicia de Corner: Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en un espacio especifico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede ser dentro de unos almacenes, como ejemplo podemos citar una franquicia de venta de relojes. 6.-Shop in shop: Es una franquicia de Corner en la que se recrea la decoracin y el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena. 7.- Franquicia individual: Se le da a una persona con un contrato especfico. 8.- Franquicia Mltiple: Se le da a una persona en un determinado territorio para que abra una cantidad de unidades en cierto tiempo. 9.- Franquicia Regional: Se le otorga a una persona en toda una regin y si funcionan se le dan ms. 10.- Franquicia Maestra Internacional: Se refiere cuando un corporativo traslada una franquicia de una pas a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un territorio.

I.5. Qu es una franquicia?Es un formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes y servicios que tiene como formato el que una persona fsica o moral (franquicitante) concede a otra (franquicitario) el derecho a usar por un tiempo determinado una marca o nombre comercial y se obliga, por una parte, a transmitirle tanto los conocimientos tcnicos necesarios para comercializar los bienes y servicios que l ofrece como los mtodos comerciales para su buen funcionamiento y, por la otra, a verificar que los mtodos administrativos que usen sean los empleados por la franquicia.

I.6. Ventajas y desventajas de las franquicias Ventajas y desventajas de la Franquicia para el franquiciante o El sistema permite una rpida expansin. o El reconocimiento de una marca reconocida permite un mejor acceso al mercado, evitando riesgos y costos de marketing y posicionamiento del producto. o La marca se beneficia por mayor presencia en el mercado. o Poder acceder a lugares estratgicos para la comercializacin del producto.

El disponer de un "respaldo" reconocible, permite negociar en mejores condiciones y sacar ventajas por sobre la competencia. o Se mantiene el control del negocio, si bien con ciertas limitaciones. o Generalmente los costos de operar unidades de negocio propias es superior al de una franquicia. o La existencia de economas de escala respecto al marketing, las compras y las operaciones. o Se optimizan las campaas publicitarias, se obtienen mejores precios por volumen comprado, se comparten los costos de investigacin y desarrollo, etc. o Se puede disponer de informacin estadstica sobre el mercado en el cual trabaja el franquiciado para analizar crecimiento, inversin y desarrollo futuro. o La estandarizacin en la publicidad del producto permite mejorar la comunicacin con el cliente. o El riesgo cuando se tiene una franquiciados, en lugar de una red propia, es menor en caso de tener problemas financieros. o La extensin de la marca permite una menor y mejor inversin publicitaria. Ventajas y desventajas de la Franquicia para el franquiciado o Menor flexibilidad en las operaciones del negocio, ya que tiene franquiciados con quien debe negociar para implementar determinados cambios. o Debe cumplir clusulas contractuales. o La mala administracin de otros franquiciados puede perjudicar la imagen de la marca, y por ende el negocio de uno mismo. o La posibilidad de acciones negativas por parte del franquiciado que pueda daar la imagen de negocio, independientemente de las aclaraciones contractuales. o La posibilidad de asumir graves problemas legales, ya que es el responsable original de la calidad de un producto o servicio. o La prdida de control sobre el negocio. Esto puede darse ante expansiones rpidas de la red franquiciada y por una mala diagramacin en la organizacin de la franquicia. o El franquiciante pierde una potencial parte de las ganancias, que es aprovechada por el franquiciado. Es decir, hay un menor margen de utilidad bruta. Ventajas y desventajas de las Franquicias para el consumidor o Puede obtener los mismos productos, en cuanto a forma y calidad, en todos los puntos de venta de la cadena. o Igualdad de precio y servicios en los diferentes puntos de venta, inclusive en zonas geogrficas distantes o Estndares de calidad y servicio garantizan un producto fiable en toda la cadena, adems de la gama se servicios que implican. o Inflexibilidad en la posibilidad de renegociar precios de compra.

o

I.7. Relacin franquicitario y franquicitante

Independencia jurdica y financiera entre las partes o El franquicitado no es empleado del franquicitante, sino un empresario La gestin del negocio franquiciado de conformidad con el concepto del franquiciador o El franquiciador tiene el derecho y la obligacin de establecer el proceso para la gestin ms eficaz del negocio Exigencia de una contraprestacin econmica del franquiciado al franquiciador o Pago de royalty o bien el pago por suministros. Cesin de uso al franquiciado de la marca, del Know how, los mtodos tcnicos y procedimientos del franquiciador Prestacin continua de asistencia tcnica y capacitacin

1.8. Mentalidad del Franquiciado

I.9. Derechos y deberes del franquiciante y franquiciatarioPara que una empresa crezca, cada una de sus partes debe cumplir con ciertas obligaciones y respetar sus derechos. Todas las sociedades empresariales deben mantener sus relaciones comerciales en un correcto desarrollo, y las franquicias no son una excepcin. El franquiciante tiene derechos y obligaciones, las cuales debe respetar y seguir para funcionar correctamente con su franquiciatario, quien tambin tiene derechos y deberes que cumplir. Si esta relacin se maneja de forma ordenada, clara y confiada, los negocios entre ambos no tendrn conflictos que puedan llevar a un trmino de la sociedad. Si eres franquiciante o franquiciatario, y no sabes cules son las obligaciones que debes seguir para un correcto manejo de tu sociedad, slo debes seguir las siguientes reglas. Obligaciones del franquiciante 1.- Debes disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido en el mercado con xito probado y fcilmente transmisible. 2.- Hay transmitir claramente a los franquiciatarios el know-how de tu franquicia. 3.- Tienes que contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado a las necesidades de cada franquiciatario. 4.- Es necesario contar con tiendas piloto, al menos tres, que demuestren la rentabilidad de la franquicia al franquiciatario. 5.- Debes tener un manual operativo que garantice el xito comercial y econmico de la transaccin. 6.- Es importante que la actividad que desarrollas no est basada en una demanda temporal o moda pasajera. 7.- Garantzale a tus franquiciatarios servicios permanentes de seguimiento, comunicacin interna, investigacin, apoyo y marketing.

Derechos del franquiciante 1.- El franquiciatario tiene que seguir estrictamente los mtodos y sistemas marcados por el franquiciante. 2.- El franquiciatario debe aceptar cules son los productos que puede vender y cules no. 3.- Se debe exigir que se mantenga la confidencialidad de las informaciones transmitidas. 4.- Hay que requerirle al franquiciatario que utilice los mtodos de gestin que se le indiquen. 5.- Se deben respetar las normas establecidas para el acondicionamiento y mantenimiento del local

6.- El franquiciatario debe respetar y utilizar los mtodos publicitarios y promocionales para toda la red. 7.- El franquiciatario tiene que respetar las fuentes de suministro homologadas y los pagos a efectuar al franquiciante en las condiciones que se pacten. Obligaciones del franquiciatario 1.- Debes seguir estrictamente los mtodos y sistemas relativos al funcionamiento del negocio establecidos por el franquiciante. 2.- Slo podrs vender los productos y servicios que te proporcione el franquiciador. 3.- Se debe guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que reciba del franquiciante. 4.- Slo hay que utilizar los mtodos de gestin que te indiquen. 5.- Hay que acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca y decoracin, que establezca la central franquiciante. 6.- Usar los mtodos publicitarios y promocionales que se te indiquen. 7.- Debes respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones que se pacten. Derechos del franquiciatario 1.- Puedes utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la red de franquicias durante el tiempo estimado en el contrato. 2.- Debes adquirir el Know-how de tu franquiciante y ste debe ser original, especfico y actualizarse regularmente. 3.- Necesitas asistencia preliminar para la puesta en marcha de tu establecimiento. Esto puede concretarse mediante la entrega de "manuales operativos o de funcionamiento" por parte del franquiciante. 4.- El franquiciatario debe facilitar en lo posible la implantacin de los nuevos establecimientos, para ello, la asistencia puede ampliarse incluso a la seleccin del local ms adecuado, las instalaciones, estudios de mercado y financiacin. 5.- Todos los franquiciatarios tienen derecho a recibir asistencia permanentemente por parte de la central, la cual deber constar en el propio contrato de franquicia. 6.- Como franquiciatario, tienes derecho a que la central te suministre, peridicamente, y en el plazo establecido, los productos o servicios pactados. 7.- Al ser franquiciatario contars con el beneficio de la exclusividad territorial que te conceda la franquicia, as te asegurar que no exista otro establecimiento igual en la zona donde te ubiques.

II. Franquicias en MxicoLa Asociacin Mexicana de Franquicias coloca a Mxico como uno de los primeros diez pases ms importantes en cuanto al desarrollo de franquicias. Las franquicias se colocan principalmente en el Distrito Federal y en las grandes capitales del pas como Guadalajara y Monterrey con el 75%. 11% se han ubicado en el Noroeste del pas, 5% en el Occidente y el 9% en el resto de la Repblica. Es importante conocer que en Mxico la mayor parte de las franquicias son nacionales (58%), 34% son estadounidenses, 3% espaolas, 2% canadienses. Los insumos consumidos son en un 75% nacionales y el resto se importa. (ms estadsticas en la diapositiva) Las 10 mejores empresas en Mxico son:

III. El "saber-hacer" o "know how"Es el nombre que recibe el conjunto de conocimientos fruto de la experiencia del franquiciador y que se han recogido en el Manual de Operaciones para ser transmitidos a los franquiciados. Se trata del saber hacer del negocio. (http://www.youtube.com/watch?v=QEwHLzn1MhQ&feature=related) Es el nombre que recibe el conjunto de conocimientos fruto de la experiencia del franquiciador y que se han recogido en el Manual de Operaciones para ser transmitidos a los franquiciados. En la prctica es la agregacin de muchos pequeos detalles sobre la gestin del negocio, que al ser integrados coherentemente configuran una ayuda valiosa.

Cada empresa, cada marca tiene su Know How, que le permite realizar el negocio a su manera. El know how est vivo. A medida que el mercado cambia y la empresa se desarrolla y adapta el Know how va creciendo. Por eso es necesario ir actualizando la identificacin, documentacin y transmisin del saber hacer que permite obtener rentabilidades. El saber hacer debe ser sustancial, identificado y diferencial. Esto significa que debe ser importante, que debe ser extenso. Adems el franquiciador debe haberlo documentado debidamente para poderlo transmitir y debe ser diferente a la manera de trabajar de las otras empresas del sector. As no debera constar solamente de procesos estndar de un sector sino que debe incluir aquellas cosas que la empresa hace a su manera y que la diferencian de las dems. El saber hacer aunque en su detalle no incluya ningn gran secreto es el conjunto de muchos pequeos detalles lo que le confiere su valor y su fuerza. El saber hacer cubre todas las facetas de un negocio, pero en algunas de ellas puede tomar mucha ms importancia que en las otras. As puede ocurrir que la parte esencial de un saber hacer est en el proceso de venta o en el de elaboracin del producto, ya que estas tareas sean las que ms influyen las rentabilidad. No obstante todo conocimiento constituye el cuerpo del saber hacer de cada compaa. Se suele llamar Know How al conjunto de conocimientos que nos permiten ganar dinero. As, no se suele usar este concepto para describir los conocimientos irrelevantes o de empresas no triunfandoras.

Cosas a considerar: 1. Debes describirlo en contratos y manuales 2. Siempre debers incluir la experiencia tanto de xitos como de fracasos. 3. Hazlo t, no encargues su diseo. 4. Encrgate de su constante actualizacin y renovacin. 5. Tienes que hacerlo totalmente funcional. 6. Si no lo pruebas, no existe. 7. Cuida su confidencialidad y especificidad.

IV. Los manuales o "package" Es el conjunto de documentos operativos que contienen toda la experiencia y el "know how del negocio del franquiciador. El contenido resume la esencia del negocio y sobre todo la codifica y la hace transmisible a terceros. Estos, siguiendo al pie de la letra las instrucciones de los citados documentados, pueden gestionar un negocio de manera simple y eficaz, beneficindose del perodo de experimentacin sufrido por el franquiciador hasta poner a punto el sistema utilizado, pudiendo actuar desde el primer da como si de un experto se tratara.

Consiste en un documento de consulta, de todas aquellas dudas que, en el da a da del negocio, puedan surgirle al franquiciado. El conjunto de documentos que componen el paquete deben ser de suficiente calidad en sus contenidos y, sobre todo, de una claridad meridiana en su interpretacin. Su elaboracin debe ser simple y eficaz, pensada para un uso frecuente y de suficiente elasticidad, para ser actualizados continuamente. El paquete de franquicia es el elemento de mayor valor en la franquicia. El conjunto de documentos que debe contener son los siguientes: El Dossier Informativo. Manual de Imagen Corporativa. Manual de Instrucciones de Instalacin Tienda, (local comercial). Manual Operativo de Funcionamiento. Manual Jurdico.

Dossier Informativo Elemento de suma importancia, ya que es, en muchos casos, el primer y nico contacto que el futuro franquiciado tiene de nuestra empresa. Su comprensin debe ser sencilla e inmediata, debiendo estar perfectamente identificados los mensajes emitidos con la verdadera dimensin de la empresa. Este bsicamente debe contener: Imagen global del negocio o punto de venta. Detalle de mobiliario y producto ofrecido. Filosofa general del negocio. Mensajes publicitarios identificativos de la compaa. Ventajas de la Franquicia en cuestin. Historia de la empresa y su evolucin. Perspectiva de desarrollo. Implantacin actual y fechas de apertura. Extracto del contrato de Franquicia. Inversin inicial y cuenta de resultados. Caractersticas generales necesarias del local.

Condiciones generales de afiliacin.

Manual Imagen corporativa La Imagen corporativa ha de ser clara y diseada de forma que evite una dispersin de impactos. El diseo de todos los elementos que la componen, deben ser pensados desde una perspectiva central a fin de evitar acciones aisladas y, sobre todo, carentes de coordinacin que hagan confundirse al espectador de esta imagen. El manual recoge medidas, colores, tamaos y todos aquellos soportes que puedan contener o llevar esta imagen: punto de venta, producto material impreso, packaging...

Manual de instrucciones instalacin tienda, (local comercial). Cada cadena de franquicias tiene sus caractersticas completamente definidas, pero su aplicacin puede resultar a veces complicada. Salvo en el caso de que la central se encargue de entregar el punto de venta "llaves en mano", conseguir un establecimiento en total consonancia con la imagen y los estndares de operatividad de la cadena , solo se puede lograr con xito si contamos con un exhaustivo manual que lleve paso a paso al franquiciado en la instalacin de su nuevo negocio.

Manual operativo de funcionamiento Rene las instrucciones que el franquiciador facilita al franquiciado para la gestin del punto de venta. De fcil utilizacin, su contenido est dividido en cuatro partes: 1. Presentacin de la Franquicia, histrico e implantacin. 2. Instrucciones de funcionamiento general del punto de venta. Directrices de venta y filosofa del negocio. 3. Instrucciones administrativas y de facturacin. 4. Instrucciones relativas a la publicidad local y campaas de promocin.

Manual Jurdico Comprende los documentos que informan de los derechos y obligaciones generales a los que estn sometidas todas las empresas franquiciadoras y los propios franquiciados, as como todas las informaciones complementarias que pudiesen ser de inters jurdico, para el tipo de franquicia en cuestin. Este estar compuesto por: Cdigo deontolgico de Franquicia.

Precontrato de Franquicia (segn el tipo de franquicia). Contrato de Franquicia.

V. Unidad o centro pilotoPara que una franquicia funcione es necesario contar con la aplicacin prctica previa; es decir, probar que funcione. Para ello existen los centros piloto.

Verificacin del modelo de negocio Centro Piloto Centros de informacin para franquicitados Laboratorio de pruebas

Una de las funciones bsicas de las unidades piloto es verificar la viabilidad del modelo que se pretende franquiciar, en las mismas condiciones en que posteriormente se transmitir a la red franquiciada, modificando aquellos aspectos que sean susceptibles de mejora. Pero tambin sirven para: Servir como centros de formacin de nuevos franquiciados Servir de laboratorio de pruebas de nuevos sistemas de gestin o de nuevos productos o servicios que posteriormente se pretendan trasladar a la franquicia.

El franquiciado piloto Es el franquiciado que, conociendo el riego adicional que comporta ser el primero que lanza al mercado determinado modelo del negocio, asume este riesgo adicional a cambio de compensaciones generalmente de tipo econmico que le beneficiaran respecto del resto de los franquiciados que posteriormente se asumirn el proyecto. Esta figura no es recomendable. Operando una franquicia piloto Al operar una franquicia piloto, el franquiciador puede probar la viabilidad de su concepto de franquicia y sistema. Es deseable que la direccin de dicha unidad la lleve la propia empresa. Es imprescindible que la unidad piloto funcione, en lo medida de lo posible, con el mismo

sistema descentralizado, puesto que con el tiempo este sistema lo utilizarn el resto de unidades de la franquicia. Franquiciar se basa en crear un mtodo simple, fcil de aprender y previamente probado. El franquiciador debe ser capaz de demostrar que l ha operado dicho negocio con xito durante un tiempo suficiente y en diferentes lugares para aceptar y animar a los potenciales franquiciados a invertir sus ahorros en l. La unidad piloto permite al potencial franquiciador evaluar los factores que formarn las bases de la experiencia y el saber hacer que se transmitir al franquiciado, tales como el tipo y tamao del emplazamiento, el equipamiento necesario, los mtodos de funcionamiento y los requisitos de marketing y financieros. La ejecucin con xito de la unidad piloto es esencial para la preparacin del paquete de franquicia. La experiencia conseguida con la creacin y gestin de dicha unidad ofrecer las bases sobre las cuales los elementos del paquete de franquicia se estructurarn.

VI. Fundamentos jurdicos de la franquiciaEl contrato es el acuerdo de voluntades que recae sobre un negocio jurdico que tenga por objeto crear, modificar o extinguir algn derecho, destinado a producir efectos, es decir, a reglar los derechos de las partes. Era un negocio bilateral o multilateral por cuanto requera el concurso de dos o ms voluntades. El contrato se aplica a todo acuerdo de voluntades reconocido por el derecho civil, dirigido a crear obligaciones civilmente exigibles. Elementos esenciales del Contrato 1. El consentimiento puede ser expreso o tcito. 2. El objeto debe ser fsico y jurdicamente posible, determinado y determinable en cuanto a su especie, existir en la naturaleza y debe estar dentro del comercio. Elementos de Validez del Contrato 1. La licitud en el objeto motivo o fin determinante en el contrato, la falta de sta produce la nulidad absoluta del contrato. 2. La capacidad de los contratantes es decir que debern contar con la mayora de edad y estar en pleno uso de sus facultades mentales 3. La formalidad o forma que deba revestir para perfeccionarlo. 4. Ausencia de vicios en el consentimiento como el dolo, la mala fe, la violencia, leccin y error en los contratos. Clasificacin de los contratos segn la doctrina Preliminares.-Son aquellos cuyo objeto es la celebracin de un contrato a futuro es decir que es una promesa de contrato. Unilaterales.-Cuando solo una de las partes contratantes queda obligada con la celebracin del contrato.

Bilaterales.- Cuando existen derechos y obligaciones para ambos contratantes. Principales.- Son aquellos que subsisten por s mismos sin necesidad de otro contrato para su perfeccionamiento. Accesorios.- Son aquellos que dependen de un contrato principal para su perfeccionamiento. Conmutativos.- Son aquellos cuyos alcances se conocen por los contratantes desde su celebracin. Aleatorios.- Son aquellos que no se conocen sus alcances y que dependen de un acontecimiento futuro e incierto para su realizacin. Onerosos.- Son aquellos que producen provechos y gravmenes para ambas partes. Gratuitos.- Aquellos que producen provechos para una de las partes y gravmenes para la otra parte. Instantneos.- Son aquellos que producen sus efectos en un solo acto. De tracto Sucesivo.- Son los que surten sus efectos a travs del tiempo. Reales.- Cuando es necesario la entrega de la cosa. Consensuales.-Son aquellos que se perfeccionan con el simple consentimiento de los contratantes. Formales.- Aquellos que para su perfeccionamiento deben revestir una forma establecida por la ley. (como la compra - venta de inmuebles que exceda su valor de $5000.00 que deber otorgarse ante la fe de notario pblico) Consensual en Oposicin a Real.- Es aquel que se perfecciona con el simple consentimiento de las partes, sin necesidad de que se entregue la cosa. Consensual en Oposicin a Formal.- Es aquel en que se da libertad a las partes para que manifiesten el consentimiento por el medio que deseen.

Tambin pueden clasificarse en: Preliminares o promesa Translativos de Dominio a) Compra - venta b) Permuta c) Donacin d) Mutuo. Traslativos de Uso y goce a) Arrendamiento. b) Subarrendamiento. c) Comodato. d) Depsito e) Mandato Persiguen un fin Comn o Asociacin civil. o Sociedad civil o Aparcera de ganado. o Aparcera agrcola o rural. De garanta o accesorio

a) Fianza. b) Prenda. c) Hipoteca. Aleatorio a) Renta vitalicia b) Juego y apuesta c) La compra de la esperanza Los que provienen de una controversia y ponen fin a la misma a) Translacin

Conceptos de algunos contratos Atpicos Dada la existencia de mltiples contratos que han sido captados por el derecho a medida que las sociedades evolucionan a continuacin enumeraremos una serie de conceptos que definen a algunos contratos atpicos. Distribucin.- Contrato en virtud del cual el distribuidor se obliga a adquirir del distribuido, mercaderas de consumo masivo, para su posterior colocacin en el mercado, por cuenta y riesgo propio, estipulndose como contraprestacin de la intermediacin un beneficio o margen de reventa. Concesin.- Contrato segn el cual, un comerciante o empresario (Concedente) otorga a otro comerciante (Concesionario) el derecho a la compra de sus productos para su posterior reventa a nombre y cuenta propia de ste ltimo, que pone su empresa a disposicin exclusiva, y sujeto a un conjunto de normas que establece el concedente. Suministro.- Contrato por el cual el suministrante se obliga a realizar prestaciones peridicas o continuas de cosas o servicios, a favor del suministrado, y ste se obliga a pagarle por ello un precio en dinero. Joint Venture.- Contrato por el cual un conjunto de sujetos de derecho realizan aportes de las mas diversas especies, que no implicarn la prdida dela identidad e individualidad como persona jurdica o empresa, para la realizacin de un negocio comn, pudiendo ser ste desde la creacin de bienes hasta la prestacin de servicios, que se desarrollar durante un lapso de tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios econmicos Franchising.- Mtodo de expansin comercial mediante el cual un dueo de empresa autoriza a otra persona a comercializar productos o servicios con su nombre y marca registrados, observando estrictamente un sistema que l estipula. A cambio, el franquiciado abona derechos y una regala y se hace cargo de los costos de la puesta en marcha del servicio. Prestacin Mdica Prepaga: Es el contrato por el cual se adelantan cuotas peridicas estableciendo al servicio de salud como una situacin jurdica a futuro Fideicomiso.- hay contrato de fideicomiso cuando una persona transmite la propiedad fiduciaria de bienes determinados a otro quien se obliga e ejercerla en beneficio de quien se designe en el contrato y a transmitirlo al cumplimiento o de un plazo o condicin al fiduciante, al beneficiario o al fideicomisario.

Merchandising.- hay contrato de merchandising cuando el que posee el derecho de dominio realiza contratos, simultneos o exclusivos, con productores a fin de lanzar al mercado artculos o servicios Cuenta corriente bancaria: contrato mediante la cual una persona deposita en un banco cantidades en metlico, que puede ir retirando en cualquier momento por medio de cheques, mientras que el banco utiliza dichas cantidades en sus dems operaciones bancarias. Underwriting o suscripcin de emisiones.-El underwriting o suscripciones un contrato celebrado entre un banco de inversin u otra entidad financiera y una empresa emisora para asegurarse, o bien para realizar su mejor esfuerzo, en la colocacin de una emisin de ttulos valores. En estas operaciones las dos partes resultan beneficiadas. El emisor debido a la posibilidad de lograr un aporte de capital inmediato, y el underwriter al obtener el lucro derivado de la diferencia entre el valor de suscripcin y el precio posterior de la venta delos ttulos valores.

FRANCHISING El franchising se define como la concesin de una marca de productos o de servicios a la cual se agrega la concesin de conjunto de mtodos y medios de venta. Tambin se puede definir como "Concesiones de una marca o producto o servicios a la que se aade la concesin de un conjunto de mtodos y medios propios para que la empresa concesionaria asegura la explotacin racional de la concesin, administrando la empresa en condiciones tales que permitan alcanzarla mejor rentabilidad para el concedente y concesionario El contrato de franquicia es el documento que pone en claro el tipo de relacin existente entre el franquiciante y el franquiciado dentro del sistema de franchising: mostrando que el papel le corresponde a cada uno en el desarrollo del negocio, sus responsabilidades, derechos y limitaciones. De esta amanera, una vez que esta bien definida la operacin de franchising, con sus manuales de operacin elaborados, es que puede comenzar a pensarse en la formalizacin del contrato de franquicia Se trata de un contrato consensual que se perfecciona por el mero consentimiento de las partes. Es bilateral, ya que el contrato produce derechos y obligaciones para ambas partes. Se trata de un contrato atpico, pues no se encuentra regulado en nuestro derecho, por lo cual se le conoce como contrato innominado. Es un contrato oneroso, pues cada una de las partes obtiene una ventaja de su prestacin. La doctrina mas autorizada califica al FRANCHISING, como un contrato de colaboracin empresarial, que implica bsicamente, un modelo de colaboracin entre distintas empresas independientes, a los fines de que por medio de la accin comn de las mismas, se logre, el desarrollo de los negocios en forma ms eficaz. Pero si bien debera existir un equilibrio de poder, en realidad es el franquiciante quien somete al franquiciado y pone a disposicin del mismo dos elementos: el primero, es una tcnica empresarial para asegurar el xito de la franquicia y en segundo lugar, producto, marca en el mercado que gozan de una fama y buen nombre en el mercado. Siendo uniforme tales elementos para todos los franquiciados que integran la red del franquiciante, creando as una imagen de distribucin. Para otros autores, el franchising contiene todas las caractersticas del contrato de concesin manifestando que

son de aplicacin las normas reguladoras de la misma y agregando las normas relativas a la transferencia demarcas, designaciones comerciales y tecnologa. Funcin econmica de la Franquicia La inversin que se realiza para la operatividad de la empresa depende de ella, pero puede recibir algn aporte econmico de la empresa extranjera en calidad de prstamo. Es por ello que tambin constituye una modalidad de financiamiento no convencional. El contrato de Franchising es una modalidad contractual que mueve grandes cantidades de capital y recursos humanos, beneficiando a las partes del contrato y al pblico en general ya que de este modo se logra el mejor abastecimiento del mercado. Es un contrato que facilita la circulacin y distribucin de los bienes y servicios, ofreciendo cierta seguridad a la inversin, pues se brinda un producto o servicio, ya introduciendo al mercado, no solo a nivel nacional, sino que muchas veces el producto es conociendo internacionalmente Caractersticas Sus principales caractersticas: Oneroso: ya que una de las partes (franquiciado) obtiene una ventaja a cambio de una contraprestacin en dinero a favor de la otra (franquiciante) Conmutativo: porque desde el momento de la celebracin cada una de las partes conoce las obligaciones y ventajas que le corresponden No formal: no se exige ninguna forma especfica en que deba ser instrumentado Atpico: no se encuentra legalmente regulado ni en el Cdigo Civil o ley nacional. Consensual: porque queda perfeccionado y genera los efectos jurdicos correspondientes desde el momento en que las partes manifiestan su consentimiento. Bilateral: porque cada una de las partes se encuentra obligada respecto a la otra, existiendo prestaciones recprocas para cada una Tracto Sucesivo: las obligaciones que s generan para cada parte no se agotan en el momento de la celebracin del contrato sino que perduran ms all de ste

El sistema de franquicia cuenta con unas premisas bsicas para poder desarrollarse en perfectas condiciones: El Contrato es la pieza fundamental de todo el sistema de Franquicia. Debe ser muy estudiado, detallado, claro, preciso y de seguro cumplimiento. Concesin del uso de marca registrada. La fortaleza y solidez de una red de franquicias se apoya en la imagen de marca homognea que se transmite al pblico en general a travs de todos y cada uno de los centros (logotipos, adecuacin y decoracin, rtulos y signos distintivos). Esta imagen de marca proporciona adems reconocimiento delante de futuros clientes.

Trasmisin del conjunto de saberes y experiencias que constituyen el Saber-hacer (Know-how), que son el conjunto de conocimientos, mtodos y sistemas desarrollados por el franquiciador de una forma prctica, no patentados, y derivados de la experiencia de ste en el desarrollo de su frmula o concepto de negocio de xito Concesin de una exclusividad territorial y tiempo de duracin de la misma. Definicin de los parmetros econmicos de acceso a la red de franquicia: Canon de entrada, "Royalties" o Cnones de explotacin sobre ventas y de publicidad, que sern las obligaciones financieras del franquiciado. Estos pagos se justifican por el derecho de uso de la marca, la formacin y asistencia recibida y el beneficio resultante por la participacin en las economas de escala generadas por la propia cadena. Que el objeto de la franquicia sea un concepto de negocio original, reproducible de manera homognea y durable en el tiempo. Formacin inicial completa y amplia del franquiciado y su personal, actuando como gua y asesor en los inicios de la actividad, apoyando al franquiciado en la seleccin, adecuacin y decoracin del local, proporcionndole herramientas de comunicacin y, en definitiva, solucionando cualquier problema que surgiera. Servicio de atencin y asistencia continuada a los franquiciados. Finalmente definir lo que constituir el "Package"

Elementos del contrato Los elementos que hacen a la esencia del contrato de franquicia comercial, coinciden los autores, siempre presentes tanto en el mbito nacional cuanto internacional, son los siguientes: 1. Licencia de Marca: Hace a la esencia del contrato de franquicia comercial, que el franquiciante sea titular de una marca sobre un producto o servicio, ya que la clientela es atrada por el renombre y prestigio de la misma, y por supuesto que el franquiciado adems de utilizar su marca, utilice tambin sus signos y smbolos distintivos, juntamente con una serie de normas con relacin a la forma de actuar del franquiciado, en cuanto a la actividad y administracin a desarrollar. 2.Transferencia de un know how: El franquiciante tiene la obligacin de poner en prctica al franquiciado con respecto a la conduccin, estructura y organizacin del negocio y por supuesto, este, debe seguir las instrucciones al pie de la letra, logrando una uniformidad en el producto y en la presentacin del mismo. Esto puede incluir desde la decoracin del local, cuanto el listado de proveedores y entidades financieras. 3. Regalas o Canon: Se debe establecer alguna forma de retribucin del franquiciado al franquiciante, ya que estamos frente a un contrato oneroso, en contra prestacin a los servicios, asistencia, marca, etc. Durante la vigencia del contrato. 4. Territorio: Se trata de la delimitacin de un mbito territorial a favor del franquiciado en donde desarrollara el contrato, el mismo puede ser elemento esencial para el xito de la operacin comercial. 5. Asistencia del franquiciante al franquiciado: la misma puede estar condensada en un manual operativo, dependiendo el grado de los trminos del acuerdo pudiendo crearse un centro de asistencia y servicio mnimo para los franquiciados que

componen la cadena, donde se brinda informacin de mercado, tcnica o simplemente de compras. 6. La no competencia y/o las posibilidades de sub-franquiciar: Impidiendo por un lado de forma expresa la posibilidad de que el franquiciante realice negocios competitivos y por otro lado prohibiendo o no la posibilidad de subcontratar. 7. Confidencialidad: Consiste el la obligacin de secreto, ya que, el franquiciado tiene acceso a informacin confidencial del franquiciante, prolongndose aun por un plazo prudencial posterior a la conclusin del contrato. 8. Plazo de duracin del Contrato: Por lo general las partes tienden a establecer un plazo lo suficientemente largo para recuperar la inversin inicial hecha por el franquiciante. En nuestro derecho y en virtud de la autonoma de la voluntad, las partes pueden rescindir sin causa y en cualquier tiempo. Lo aconsejable en definitiva, es un trmino de entre dos a cinco aos con opcin a renovarlo por iguales plazos inclusive en forma automtica. La Ley de Propiedad Industrial vigente seala los siguientes requisitos adicionales: Quien conceda una franquicia deber proporcionar a quien se la pretenda conceder, por lo menos con treinta das previos a la celebracin del contrato respectivo, la informacin relativa sobre el estado que guarda su empresa, en los trminos que establece el reglamento de la Ley de Propiedad Industrial;

Extincin del Contrato Es un contrato de duracin prolongada, por razn de la inversin, la captacin de nueva clientela y por la determinacin de la zona asignada. Esta relacin prolongada implica el tener que dar un aviso de culminacin del contrato, y si es necesario cubrir una indemnizacin, que se deber pactar. Dado que el contrato no se encuentra tipificado, no se contempla en forma especifica la falta grave que motivara la terminacin del contrato, ni la renovacin tcita del mismo. Debe existir una regulacin que proteja al ms dbil en la relacin contractual.

Ojo En conclusin podemos sealar que una Franquicia no la hace una certificacin, tampoco un Contrato, tampoco el cumplimiento de los requisitos legales, la Franquicia es un sistema que se compone de diversos elementos como Contrato de Franquicia, Marca Registrada, Circular de Oferta de Franquicia, Manuales de operacin, claro todos estos elementos a su vez tienen un sin numero de requisitos legales y administrativos que cumplir para que la franquicia sea exitosamente administrada y no resulte inoperante, no por nada los Contratos de Franquicias en Mxico se componen de mas de 30 hojas, es imprescindible contar con un buen consultor de Franquicias que de preferencia sea abogado, ya que como puede ver se compone de diversas leyes y no deja de ser un acto jurdico.

VII. Seleccionando una franquicia*Paso 1. Determinar realmente las condiciones y caractersticas personales del candidato a franquiciado. Tienes las caractersticas para poseer una franquicia? Se qu es y como funciona una franquicia? Estoy dispuesto a emplear todas las horas necesarias, sin horario fijo e incluso fines de semana en el desarrollo y mantenimiento del negocio? Dispongo de las personas de confianza que puedan ayudarme con la gestin del negocio? Tengo el respaldo de mi familia para desarrollar esta nueva actividad? Tengo las condiciones personales necesarias para organizar y dirigir al personal que trabajar en mi negocio? Tengo un carcter abierto y me gusta el trato con la gente? Soy metdico y ordenado? Soy suficientemente flexible para adaptarme a cierta disciplina que me impongan desde fuera? Acepto bien las normas? Me siento cmodo o capaz de actuar cuando no tengo quien me dicte exactamente lo que debe hacerse? Me atrae la idea de convertirme en empresario y gestionar mi propio negocio? Estoy preparado para asumir todo el riesgo que la decisin comporta? Tengo los recursos suficientes para comenzar en el negocio sin depender excesivamente de la financiacin externa?

Paso 2. Analizar la actividad a desarrollar, por ello es importante conocer los sectores activos en franquicia, descartando aquellos que por el monto de la inversin, gestin o particularidades le fueren inadecuados. Paso 3. Analizar las franquicias activas en el sector elegido Dnde obtener informacin sobre la franquicia ms adecuada? Revistas especializadas Guas o anuarios de franquicia Ferias de franquicias Cmara de comercio Empresas consultoras especializadas Internet

Tras haber buscado informacin debes dar respuesta a las siguientes preguntas: La franquicia cuenta con un desarrollo completo? En qu mercados tiene mayor xito? (ciudades y regiones dentro y fuera del pas) Es un concepto de moda o se mantendr a mediano o largo plazo?

Es necesario que la opere directamente o puedo participar slo como inversionista y que alguien ms la administre? Con cuntas unidades cuenta hoy? Cules son sus planes de crecimiento?

Cuento con disponibilidad de recursos financieros? Para desarrollar un modelo de negocio en franquicia, es preciso disponer del capital necesario (entre aportaciones propias y financiacin ajena). Por ello, es importantsimo seleccionar franquicias que se ajusten al perfil de inversin considerado. Para tener tu propia franquicia, debes cubrir los siguientes conceptos: Antes de la apertura o Cuota de franquicia. Se refiere al pago que realiza el inversionista al dueo de la empresa franquiciante por formar parte de su red. Incluye la licencia de uso de marca, el soporte y la capacitacin inicial para operar el negocio. Este pago es conocido como valor de piso y se conforma con los siguientes elementos: Cost la consultora para desarrollar su modelo, costo de inversin en publicidad para ser conocida como una oportunidad de negocios, costo del proceso de apertura de cada unidad, costo por investigacin para elegir al franquiciatario, costo por entrenamiento del equipo de trabajo, costo del valor de la marca. Todo ello entre el nmero de sucursales proyectadas para su apertura. Este precio es comparado con el valor de otras franquicias. Generalmente, este concepto representa entre el 10 y 20% de la inversin total para el franquiciatario. o Capital de trabajo inicial

Contempla criterios como la adaptacin o remodelacin del local, equipamiento, mobiliario, inventario inicial y capital de trabajo. Es fundamental que cuentes con este ltimo recurso durante los primeros tres meses de operacin, en tanto se estabiliza el negocio y alcanza su punto de equilibrio. Al aumentar tu nivel de ventas, comenzars a generar utilidades. Despus de la apertura o Regalas mensuales (en algunos casos). Se trata de la contraprestacin peridica que paga el franquiciatario al franquiciante por el derecho y goce del uso de marca, el know-how y la asistencia tcnica. Aunque no existe una frmula para calcularla, se consideran varios aspectos para fijar esta contraprestacin. Entre ellos, cunto gasta el franquiciante en apoyar a su red, en investigar y desarrollar nuevos productos y servicios, etc. Se pueden

cobrar de manera fija o variable; en funcin de las ventas, las utilidades o las compras; y con una periodicidad semanal, quincenal o mensual. Aproximadamente corresponden entre el 4 al 6% para los negocios de la rama alimentaria y del 10 al 15% para los de servicios. o Contribuciones mensuales de publicidad y mercadotecnia (en algunos casos).

Institucional. Fondo comn de todos los franquiciatarios de la red. Es administrado por el franquiciante y se destina a promociones y campaas de marketing en televisin, radio y revistas especializadas. Suele ser de 1 a 3% en el sector alimentos y hasta del 12% en el de servicios. Local. Inversin que realiza cada franquiciatario en su rea de cobertura. Por ejemplo: volanteo, anuncios en directorios zonales, visitas casa en casa, etc. Se sugiere destinar del 4 al 6% de las ventas totales. Segn el tipo y tamao de la franquicia, se cobra nicamente la publicidad institucional, ambas o ninguna. o Otras aportaciones (adaptacin y renta del local, maquinaria y equipo, servicios e insumos).

- Renovacin del contrato. Se realiza al trmino de la relacin franquiciantefranquiciatario, en caso de querer continuar con el negocio. El costo puede ser la cuota de franquicia vigente en ese momento o un porcentaje, e incluso la remodelacin de la unidad. No todas las marcas manejan este cobro. - Traspaso. Cuando por alguna razn el franquiciatario transfiere la operacin a otra persona, debe cubrir un pago para que la empresa investigue y capacite al nuevo inversionista. - Guante. Si se quiere ubicar la sucursal dentro de un centro comercial o en una zona con una alta demanda, es comn que se deba pagar una cuota extra por el espacio. - Por retrasos o incumplimiento de obligaciones. Gastos fijos como la renta mensual del local, servicios (luz, agua, gas, telfono e Internet), seguros y nmina de empleados. o Adems, calcula el costo por las remodelaciones y mejoras que requiera el local. Recuerda que esto le dar un valor agregado a tus clientes.

Una vez que termines de hacer nmeros, calcula en cunto tiempo recuperars la inversin que realices de acuerdo con la informacin proporcionada por el franquiciante y confirmada por los franquiciatarios. Verificacin de informacin y datos con otros franquiciados

Es importante conocer el nivel de conformidad de la red de franquiciados en su relacin con la Central, as como del ajuste a la realidad o no de las previsiones econmicas. Anlisis del Contrato Es preciso analizar cuidadosamente las condiciones del Acuerdo de Franquicia (duracin, condiciones de suministro, obligaciones financieras, exclusividad, etc.). Estudio de la ubicacin La ubicacin es una de las principales claves del xito de la mayora de los negocios, y por ello, es estratgica su decisin. Plan de viabilidad econmica No slo hay que analizar la viabilidad econmica de la franquicia seleccionada en general, sino tambin el plan de viabilidad econmico de su caso en particular. Prudencia No hay que dejarse llevar por una primera impresin, hay que desconfiar de las promesas verbales, y analizar con cuidado todos los documentos escritos y no hay que dejarse "cegar" por el prestigio de una determinada marca; no debe olvidar que el negocio lo asume el franquiciado, y ste no slo depende de la marca.

Paso 4. Entrevista con el dueo de la franquicia Es importante hacer las siguientes preguntas: Eficacia del modelo, unidades piloto, resultados Posibilidad de adaptacin de la cuenta inicial de inversin Cuenta de explotacin estimada Quien ofrece la franquicia es dueo o concesionario Revisar el cumplimiento de formalidades legales y fiscales Franquiciados que conforman la red y su ubicacin Ritmo de crecimiento de la franquicia Abandonos de negocios en la red y su causa

IV. Marketing de marcasLa mercadotecnia de marcas ha cambiado en los ltimos aos. Ahora la satisfaccin de cliente es lo primero. Para ello se deben quitar los siguientes mitos: 1. El desarrollo continuo y extravagante de nuevos productos garantiza el futuro de la marca. (hay marcas que solo han cambiado su imagen por dcadas y aun tienen xito) 2. Los comercializadores pueden usar a los minoristas para alcanzar sus metas. 3. Los comercializadores fijan el precio y los consumidores lo pagan

4. La publicidad puede solucionar todos los problemas del marketing 5. Las actividades de marketing logran lealtad a la marca

V. Canales de la distribucin de la franquicia (minorista o asociado)En numerosas ocasiones la decisin de crear un canal de ventas en franquicia tendr que contemplar igualmente la mejor forma de hacer coexistir este nuevo canal de venta con aquellos otros que ya pudiera estar empleando la compaa para la comercializacin de sus productos o servicios. En este sentido, podemos encontrarnos muy diversos supuestos de inters por hacer coexistir canales de venta en franquicia con frmulas ms menos tradicionales de comercializacin. Por ejemplo: Fabricantes y distribuidores, exclusivos o no, que comercializan sus productos a travs de clientes minoristas multimarca. Empresas de producto y servicio que comercialicen su oferta a travs de empresas distribuidoras, licenciatarias, asociadas o abanderadas. Empresas de producto y servicio que cuenten con redes propias de comercializacin a modo de delegaciones o sucursales.

En todos los casos, el planteamiento de canales en franquicia puede plantearse en un doble sentido: La creacin de un nuevo canal de ventas en franquicia, complementario a los sistemas tradicionales de distribucin y/o servicio desarrollados por la empresa. La progresiva transformacin a franquicia de estos canales de venta.

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El planteamiento de canales de venta franquiciados puede realizarse para la comercializacin de la totalidad de los productos y servicios de la oferta, tan slo de una parte de ellos, o para la venta de nuevos productos y servicios. De hecho, para favorecer la coexistencia de los canales, suele optarse en numerosas ocasiones por esta ltima opcin, siempre que resulte factible, e identificar incluso el canal en franquicia con una marca diferente. Es cierto que simultanear canales de distribucin no ser sencillo y deber realizarse con mxima prudencia para que la rentabilidad de unos y otros no se vea afectada. Vender un producto por ejemplo a travs de un distribuidor local, dificultar la apertura de un establecimiento franquiciado en el que igualmente se comercialice, an en el caso de ofrecerse a travs de l una oferta ms amplia y especializada que la que establezca el

distribuidor. En este caso, el franquiciado ver en el distribuidor un competidor en potencia y una clara minoracin de sus posibilidades de mercado. Por su parte, la apertura del establecimiento franquiciado podr se entendido por el distribuidor como una competencia desleal por parte de la empresa cuyos productos distribuye. Este tipo de tensiones entre canales de venta ser frecuente y deben observarse muy detenidamente para en lo posible evitarlas a la hora de definir las estrategias de creacin de la franquicia. De otra forma la empresa podra ver drsticamente reducidas las ventas que est generando a travs de los que en definitiva constituyen sus nicos sistemas de venta. Por lo general, si el canal franquicias es planteado para comercializar los mismos productos, ser ste el que finalmente permanezca a costa de la progresiva desaparicin del canal tradicional, en tanto permitir a la empresa un mejor control y rentabilizacin de las funciones de distribucin. Es por ello por lo que simultanear ambos canales ser algo temporal y la sustitucin de uno por otro un proceso que se desarrolle durante un periodo transitorio. Una opcin muy empleada para llevar a cabo esta transformacin o, en su caso, evitar en gran medida tensiones con distribuidores o clientes multimarca es conceder a estos la opcin preferencial de adquirir y explotar franquicias en sus respectivos mbitos de mercado, bien sea por apertura de nuevas unidades de negocio o por transformacin a franquicia de los establecimientos en los que ya estuvieran desarrollando sus actividades. Muchas empresas han desarrollado canales de venta franquiciados concediendo, en una primera fase, estos derechos preferenciales a los integrantes de sus carteras de clientes o bien a sus redes de distribuidores o representantes. Posteriormente, una vez cubiertas todas las posibilidades de apertura de franquicias con dichas redes, el franquiciador abre la posibilidad de concesin a terceros en aquellas plazas que hubieran quedado vacantes. Nos encontramos pues con tres opciones: La concesin de franquicias a determinadas unidades integrantes de un canal actual, complementando y/o diversificando sus actividades. La concesin de franquicias a empresas ajenas al canal. Un sistema mixto de concesiones.

En definitiva, el desarrollo de un sistema alternativo de franquicia puede llevarse a cabo planteando la coexistencia con canales tradicionales existentes o la sustitucin total o parcial de estos ltimos. Este proceso tendr que realizarse de forma progresiva, en un periodo transitorio, y llevarlo a cabo con una rigurosa observacin de criterios de rentabilidad, de forma que no resulte afectada la cifra de negocio que la empresa pueda generar a travs de los canales de los que finalmente disponga.10.4.Aspectos econmicos de la franquicia

VI. Cmo crear una franquicia**Reproducir un concepto de negocio con el sistema de franquicias no es fcil, menos alcanzar el xito. Se trata de un proceso serio. Requiere todo el apoyo y dedicacin de los responsables de la empresa para ser construido, as como claridad frente a las oportunidades que ofrece el mismo modelo de expansin, la capacidad del negocio para responder a las exigencias del mercado y las expectativas del cliente. Los pasos para crear una franquicia son: Disear la franquicia La central franquiciadora Nuevos franquiciados Anlisis adecuado del franquiciado Datos generales. Informacin personal. Trayectoria profesional. Experiencia empresarial. Informacin familiar. Capacidad econmica y financiera. Planteamientos de negocio. Informacin adicional.

En la teora global de la franquicia existe la regla 3x2 que determina el momento de franquiciar, la cual significa que una empresa est preparada para franquiciar slo cuando tiene mnimo 2 puntos venta, con una experiencia de operacin de dos a tres aos y especialmente, que estos puntos se encuentren en mercados diferentes. Todo ello lleva consigo la garanta de que existe una formula de xito que ha sido probada. Sin bien la regla anterior es coherente, no podemos desconocer que existen compaas que han sido creadas para crecer a travs de franquicias desde su concepcin, y no sera justo ni prctico para ellas esperar cumplir con la regla 3x2, por lo cual la clave de esta decisin est enmarcada en la estructura profesional y la transparencia que el empresario tenga a la hora de ofertar su negocio, pues de acuerdo a esto los potenciales franquiciados obtendr mayores beneficios y a su vez incurrirn en riesgos menores. En resumen los puntos a tener en cuenta para definir el ingresar al mundo de la franquicia son: Contar con un modelo de negocio exitoso. Contar con un mercado con perspectivas de crecimiento y estable. Oferta de producto y servicio aceptado por el consumidor o cliente final. Estructura de operacin que garantice la gestin del negocio y de la red. Conocimiento que pueda ser transmisible a terceros. Rentabilidad adecuada para el empresario y el emprendedor.

VII. Cmo elegir el local de la Franquicia**La bsqueda del local ideal inicia antes o inmediatamente despus de la firma del contrato de franquicia y en todos los casos, el franquiciatario debe saber cules son los requisitos que ste debe cumplir para ser autorizado por el franquiciante. Es importante que recuerdes que la autorizacin del local por parte del franquiciante, no implica una garanta de xito. sta solamente se basa en su experiencia y en el resultado que han tenido las dems unidades de la red de franquicias, por lo cual se vuelve todava ms relevante para el franquiciatario conocer las caractersticas que debe tener su local. A continuacin te listamos las claves que debes observar para elegir el local ms adecuado para tu franquicia: Ubicacin. Fjate si es en esquina, a media calle, en planta baja, en centro comercial, entre otros. Condiciones de arrendamiento. Renta mensual, depsitos en garanta, cuota de mantenimiento, cuota de publicidad, vigencia, incrementos pactados, fiador o fianza y renovacin. Visibilidad. A qu distancia debe ser visible el local sin que existan elementos que lo impidan? Accesibilidad. Tiene estacionamiento?, Est en avenida principal o en calles secundarias? Poblacin. Nmero de clientes potenciales en la zona y su nivel socioeconmico. Permisos y Servicios disponibles. Uso de suelo autorizado; posibilidad de contar con todos los servicios necesarios.

12.Condiciones previas 13. Investigacin de mercado 15. Imagen corporativa 16. Servicios a Clientes 17. Procedimientos tcnicos de trabajo 18. Plan de expansin Bibliografa BANGS, David H, (1998) Como arrancar tu propio negocio: Lo que debes hacer en el lanzamiento de tu empresa para tener xito, Dearborn Trade Pub. USA. DIEZ de Castro, y Navarro Garca Antonio, (2004). El Sistema De Franquicia: Fundamentos Tericos Y

Prcticos, Editorial Pirmide REYES, Daz-Leal Eduardo, (1991). Franquiciando en Mxico, Editorial Del Verbo Emprender, TtuloLa franquicia: elementos, relaciones y estrategias Marketing, Escuela Superior de Gestin Comercial y MarketingAutorGuillermo J. Bermdez GonzlezEdicinilustradaEditorESIC Editorial, 2002ISBN8473563131, 9788473563130N. de pginas289 pginas

Invertir en franquicias: gua prctica para convertirte en dueop. 141