CAPÍTULO 1

EL PROBLEMA

NO REGATEE LAS POSICIONES.NO REGATEE LAS POSICIONES.

Discutir las posiciones produce acuerdos poco Discutir las posiciones produce acuerdos poco aconsejables pone en peligro una relación aconsejables pone en peligro una relación existente y resulta ineficaz.existente y resulta ineficaz.

Cuando intervienen muchas partes, la Cuando intervienen muchas partes, la negociación posicional es aún peor. Basta con negociación posicional es aún peor. Basta con que una parte diga que no para que la que una parte diga que no para que la negociación se estanque.negociación se estanque.

Ser amable y simpático no es respuesta.Ser amable y simpático no es respuesta. Existe una alternativa: Negociador duro, Existe una alternativa: Negociador duro,

negociador blando.negociador blando.

CAPÍTULO 2

EL MÉTODO

SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.

Los negociadores son ante todo personas.Los negociadores son ante todo personas. Cada negociador tiene dos clases de intereses; en la Cada negociador tiene dos clases de intereses; en la

esencia y en la relación.esencia y en la relación. Trate directamente con el problema de las personas.Trate directamente con el problema de las personas. Percepción, comprender a la otra persona, empatía.Percepción, comprender a la otra persona, empatía. Tener en cuenta las emociones, influyen en la Tener en cuenta las emociones, influyen en la

negociación.negociación. Trabaje la comunicación, asegurando que se produce y Trabaje la comunicación, asegurando que se produce y

como se produce.como se produce. Se debe ser precavido.Se debe ser precavido.

CENTRESE EL LOS INTERESES NO EN LAS CENTRESE EL LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES.POSICIONES.

Se deben conciliar los intereses, no las Se deben conciliar los intereses, no las posturas. Diferenciarlas bien. EJEMPLO.posturas. Diferenciarlas bien. EJEMPLO.

Hable sobre sus intereses. Haz que tus Hable sobre sus intereses. Haz que tus intereses tengan vida. Ejemplo del intereses tengan vida. Ejemplo del Médico.Médico.

Sea duro con el problema no con las Sea duro con el problema no con las personas.personas.

INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUOINVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO

No se debe incurrir en la presunción de un No se debe incurrir en la presunción de un pastel fijo.pastel fijo.

Separar, inventar y decidir con tu equipo. Separar, inventar y decidir con tu equipo. Con métodos como el brainstorming.Con métodos como el brainstorming.

Busque un beneficio mutuo. Indicando los Busque un beneficio mutuo. Indicando los intereses compartidos, preguntando al a intereses compartidos, preguntando al a otra parte por sus preferencias.otra parte por sus preferencias.

Haga que puedan decidirse fácilmente. Haga que puedan decidirse fácilmente. Presentando la opción menos dolorosa.Presentando la opción menos dolorosa.

INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS.INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS.

Ninguna negociación tiene posibilidad alguna de Ninguna negociación tiene posibilidad alguna de ser eficaz si lanza usted su voluntad contra la de ser eficaz si lanza usted su voluntad contra la de ellos, una buena solución que solvente el ellos, una buena solución que solvente el problema es la utilización de criterios objetivos.problema es la utilización de criterios objetivos.

La negociación basada en los principios alcanza La negociación basada en los principios alcanza acuerdos juiciosos, de forma amistosa.acuerdos juiciosos, de forma amistosa.

Negociar con criterios objetivos implica buscar Negociar con criterios objetivos implica buscar dichos criterios, razonar y estar abierto sobre dichos criterios, razonar y estar abierto sobre qué normas son las mas apropiadas y cómo qué normas son las mas apropiadas y cómo deben aplicarse, no ceder nunca a la presión.deben aplicarse, no ceder nunca a la presión.

CAPÍTULO 3

SI, PERO

¿QUÉ PASA SI LOS OTROS SON MAS ¿QUÉ PASA SI LOS OTROS SON MAS PODEROSOS?PODEROSOS?

Desarrolle su MAPAN ( mejor alternativa Desarrolle su MAPAN ( mejor alternativa posible a un acuerdo negociado).posible a un acuerdo negociado).

Protegerse a si mismo estableciendo de Protegerse a si mismo estableciendo de antemano los costes de utilizar un mínimo antemano los costes de utilizar un mínimo aceptable.aceptable.

Considere el MAPAN de la otra parte.Considere el MAPAN de la otra parte.

¿QUÉ PASA SI NO QUIEREN SEGUIR EL ¿QUÉ PASA SI NO QUIEREN SEGUIR EL JUEGO?JUEGO?

El jiu-jitsu de la negociación. Si la otra parte El jiu-jitsu de la negociación. Si la otra parte ataca a tus ideas o a ti mismo, desvía la ataca a tus ideas o a ti mismo, desvía la atención al problema no a la posición. Ni ataque, atención al problema no a la posición. Ni ataque, a la otra parte ni defienda su posición.a la otra parte ni defienda su posición.

Considere el procedimiento de un texto único. Considere el procedimiento de un texto único. Esto implica un tercero, un mediador que se Esto implica un tercero, un mediador que se centre en los intereses y no en las posiciones. centre en los intereses y no en las posiciones. Ejemplo del arquitecto.Ejemplo del arquitecto.

¿QUÉ PASAN SI JUEGAN SUCIO?¿QUÉ PASAN SI JUEGAN SUCIO?

Engaño deliberado. Falsa presentación de Engaño deliberado. Falsa presentación de hechos, autoridad o intenciones.hechos, autoridad o intenciones.

Guerra psicológica .Tácticas pensadas para Guerra psicológica .Tácticas pensadas para hacer que se sienta incómodo, e instarle a hacer que se sienta incómodo, e instarle a terminar la negociación lo antes posible terminar la negociación lo antes posible (situaciones estresantes, amenazas, ataque (situaciones estresantes, amenazas, ataque personales).personales).

Tácticas de presión posicionales.(Negativa a Tácticas de presión posicionales.(Negativa a negociar, exigencias extremas, exigencias negociar, exigencias extremas, exigencias crecientes, tácticas de bloqueo, tómelo o déjelo.crecientes, tácticas de bloqueo, tómelo o déjelo.

CAPÍTULO 4

DIEZ PREGUNTAS QUE HACE LA GENTE SOBRE CÓMO OBTENER EL SÍ.

PREGUNTAS SOBRE LA JUSTICIA E IMPARCIALIDAD PREGUNTAS SOBRE LA JUSTICIA E IMPARCIALIDAD Y LA NEGOCIACIÓN BASADA EN LOS PRINCIPIOS.Y LA NEGOCIACIÓN BASADA EN LOS PRINCIPIOS.

¿La negociación posicional tiene sentido ¿La negociación posicional tiene sentido alguna vez? “Es la mas fácil y natural”alguna vez? “Es la mas fácil y natural”

¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio ¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio distinto de justicia e imparcialidad?”Utilizar distinto de justicia e imparcialidad?”Utilizar el mas aceptado”el mas aceptado”

¿Debo ser justo e imparcial cuando no ¿Debo ser justo e imparcial cuando no tengo por qué serlo?”Depende”tengo por qué serlo?”Depende”

PREGUNTAS SOBRE CÓMO TRATAR CON LOS PREGUNTAS SOBRE CÓMO TRATAR CON LOS DEMÁS.DEMÁS.

¿Qué hago si el problema son los ¿Qué hago si el problema son los demás?”Construya una relación que funcione”demás?”Construya una relación que funcione”

¿Debería negociar incluso con terroristas o ¿Debería negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler?.” A no ser que se disponga alguien como Hitler?.” A no ser que se disponga de un MAPAN mejor la cuestión es ¿Cómo de un MAPAN mejor la cuestión es ¿Cómo negociar?”negociar?”

¿Cómo debería ajustar mi enfoque a la ¿Cómo debería ajustar mi enfoque a la negociación para corresponder a las diferencias negociación para corresponder a las diferencias de personalidad, género, cultura y demás?.”Sea de personalidad, género, cultura y demás?.”Sea flexible y adáptese”flexible y adáptese”

PREGUNTAS SOBRE TÁCTICAS.PREGUNTAS SOBRE TÁCTICAS.

¿Cómo he de decidir cosas como dónde ¿Cómo he de decidir cosas como dónde deberíamos reunirnos, quién debería hacer la deberíamos reunirnos, quién debería hacer la primera oferta?”Conociendo las circunstancias primera oferta?”Conociendo las circunstancias concretas”concretas”

¿Cómo paso de inventar opciones a ¿Cómo paso de inventar opciones a comprometerme?”Siendo persistente, comprometerme?”Siendo persistente, persiguiendo tus intereses “.persiguiendo tus intereses “.

¿Cómo puedo probar estas ideas sin ¿Cómo puedo probar estas ideas sin arriesgarme demasiado?”Empiece por poco, arriesgarme demasiado?”Empiece por poco, haga una inversión, repáselo.haga una inversión, repáselo.

PREGUNTAS SOBRE EL PODER.PREGUNTAS SOBRE EL PODER.

El modo en que yo negocie, ¿representará El modo en que yo negocie, ¿representará realmente alguna diferencia si la otra parte realmente alguna diferencia si la otra parte es más poderosa? Y ¿ Cómo hacer para es más poderosa? Y ¿ Cómo hacer para aumentar mi poder de aumentar mi poder de negociación?.”Dependerá en gran medida negociación?.”Dependerá en gran medida del MAPAN de que se disponga”del MAPAN de que se disponga”

FIN