NEGOCIACION

NEGOCIACIONEs la relacin que establecen dos o mas personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos

La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes afectadas

La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercandolas posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable paratodos.

Para iniciar una negociacin tiene quehaber adems: Inters por parte de losafectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas

TIPS DE UNA NEGOCIACION

TIPOS DENEGOCIADORES

NEGOCIADOR ENFOCADOEN LOS RESULTADOSTiene una elevada autoconfianza.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen.Puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONASLe gusta jugar limpio.

Puede resultar excesivamente blando.

Busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones Ninguno de estos 2 extremos resulta adecuado: EL PRIMERO porque puede generar un clima de tensin y EL SEGUNDO por una excesiva bondad de la que se pueden aprovechar.La asertividad es la virtud de saber decir "no" sin ser agresivo, es decir, la capacidad de decir "no" a la otra parte sin crear un conflicto.LA ASERTIVIDAD

El objetivo de la asertividad es llegar a una situacin en la cual todas las partes ganan.

Los negociadores asertivos: son aquellos que ante los conflictos se comportan asertivamente de una forma natural, preocupndose por lograr sus objetivos y mantener la relacin con la otra parte.Consejos para comportarse de forma asertiva en la negociacin y alcanzar el xito:Escucharemos activamente a nuestro interlocutor.

Evitaremos dejarnos llevar por las emociones negativas y las reacciones incontroladas.

Manifestaremos claramente cul es nuestra opinin y nuestro punto de vista del problema. Propondremos soluciones y alternativas para resolver el problema, buscando siempre el beneficio mutuo.

LENGUAJEEl lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensinFacilitar la comprensinNo se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza del lenguaje que uno posee sino de facilitar al mximo la comunicacin, evitando malos entendidosEl Lenguaje que se utiliza debe adecuarse ala persona que se dirigeSi se trata de un profesional de la materia se podr utilizar un lenguaje mas tcnico, si sus conocimientos son mas limitados habr que utilizar un lenguaje menos especializado. Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjeraAunque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado, por lo que hay que facilitarle al mximo la comprensin utilizando un vocabulario fcil de seguir

ESTRATEGIAS Y TACTICASDE NEGOCIACION19

La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevara cabo durante la negociacin para alcanzar los objetivos fijados. Es el QU se har, es decir, un plan de accin donde se van a utilizar un conjunto de tcticas.

Las tcticas son el CMO se realizar, es decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.ESTRATEGIAS Y TACTICAS20

Estrategias*Integrativa(Ganar-Ganar)*Competitiva o Distributiva(Ganar-Perder)*De Flexibilidad (Perder-Ganar)*De Pasividad (Perder-Perder)21

*Integrativa(Ganar-Ganar)

*Integrativa(Ganar-Perder)

*Integrativa(Perder-Ganar)

*Integrativa(Perder-Perder)

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tcticas*Tcticas de Desarrollo*Tcticas de Presin

23Ejemplo de las Tcticas de Desarrollo

*Iniciativa

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*Tcticas de Presin

*Tcticas Obstructivas*Tcticas Ofensivas*Tcticas Engaosas

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Algunos ejemplos de las Tcticas de Presin

*Desgaste*Ataque*Ultimtum*Tiempo*Amenazar con abandonar la negociacion*Silencio

26Caractersticas de Buen Negociador y la comunicacin efectiva en la negociacin.

Presentado por: Katerin Barrientos12140100

CARACTERSTICAS DE UN BUENNEGOCIADOR

Existen caractersticas tpicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Veamos lo siguiente.Hay caractersticas que te ensea Negociar:

Le gusta negociar:la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo.

Es entusiasta: Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Es un gran comunicador:sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin.

Es persuasivo:sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar.

Es muy observador:

Es sociable:

Es respetuoso:

Es honesto:

Es profesional:es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.

Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad:conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso:Le da mucha importancia a los pequeos detalles.

Es slido:tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.).

Tiene autoconfianza:el buen negociador Sabe mantener la calma en situaciones de tensin

Es gil:capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. No deja escapar una oportunidad.

Es expeditivo:Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo:sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente.

Es paciente:sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar..

Es creativo:encuentra la manera de superar los obstculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas reas de cooperacin.

La comunicacin en la Negociacin

Importancia de la Comunicacin en La NegociacinTanta es la importancia de la Comunicacin en la Negociacin que podemos afirmar que sin Comunicacin no hay Negociacin. Por medio de la comunicacin se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociacin

LA COMUNICACIN NEGOCIACION

Elementos de la comunicacinHay elementos principales que intervienen en una comunicacin para lograr una mejor negociacin debemos dejar bien claro el mensaje.

Estas son algunas formas de cmo podemos comunicarnos y llevar una negociacin

FORMAS DIRECTAS DE LA COMUNICACIN PARA NEGOCIAR

pasos:Emplear la retroalimentacin, para evitar los malos entendidos el negociador debe preguntar por ejemplo entendiste lo que dije?, cuando el interlocutor responda se producir la retroalimentacin. Es conveniente que realice varias otras preguntas para cerciorarse que el mensaje fue entendido correctamente.. emplear un lenguaje simplificado, el negociador debe usar palabras claras y comprensibles para el receptor del mensaje, la comunicacin ser ms efectiva cuando el mensaje sea bien recibido y comprendido por sobre todas las cosas.. se debe escuchar al negociador ponindose en el lugar de l

PASOS PARA LOGRAR NEGOCIAR CON UNA COMUNICACIN EFECTIVA

.la razn debe primar ante la emocin, si el negociador se deja llevar por las emociones, el mensaje no ser bien transmitido y por ende no ser bien recibido y comprendido por el receptor.

Sigue estos pasos, logra una comunicacin efectiva donde las partes negociadoras (el emisor y el receptor) comprendan el mensaje, de esta forma, sin duda alguna, llegars a una Negociacin efectiva.

LA COMUNICACIN EFECTIVA TE AYUDA A SER BUEN NEGOCIADOR

Estilos de Negociacion Negociacin InmediataNegociacin Progresiva

Caractersticas en los Estilos

CortanteExpresivoAdaptadorDuroFlexibilidad en los EstilosAdaptacin en funcin del momentoAdaptadorExpresivoDuroCortanteGanar o Perder?

Fases de la Negociacin1. PreparacinMantenimiento o cambio de objetivos. Mantenimiento o cambio de estrategia. Puntos esenciales a tratar en la siguiente sesin. Objetivos parciales para la siguiente sesin.

Beneficios de prepararnos con tiempoNos dar confianza Permitir pensar con precisin Se podr hablar de forma positiva Se optimizar el tiempo de la entrevista

2.- Desarrollo Se analiza el lenguaje corporal del oponente, el cual es considerado una seal que puede mostrar informacin no verbal.

Acercamiento/ presentacin de alternativas.

Importancia de la inteligencia emocional.

3.- Cierre y Acuerdo* Cierre por concesin

* Cierre con resumen

FIN