EVALUACION DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS POR LAS EMPRESAS OFERENTES DEL SECTOR METALMECANICO, QUE ASISTIERON A LA XXVI

FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTA Y SU RUEDA DE NEGOCIOS

KAREN LUCIA RIAÑO MAQUILON

CAROLINA FRANCO CUCHIMBA PALABRAS CLAVES:

Subcontratación, Ferias Empresariales, Ruedas de Negocios, Metalmecánica y Mipyme.

DESCRIPCION: El objetivo principal de esta investigación fue evaluar el impacto en ventas que tienen las ferias empresariales y las ruedas de negocios en una muestra de cinco mipymes pertenecientes a diferentes subsectores del sector metalmecánico en Colombia, Estas empresas asistieron a la XVVI Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios, que tuvo lugar del 2 al 6 de octubre del año 2006. La recolección de la información se realizo por medio de un cuestionario y entrevistas con los empresarios, así mismo se realizaron visitas a las respectivas empresas. Para el desarrollo de la investigación se tuvo en cuenta la revisión teórica y análisis en temas como las miypymes colombianas, la subcontratación, el sector metalmecánico en Colombia, las ferias empresariales y las ruedas de negocios; así como la inclusión de la subcontratación en el preacuerdo del Tratado del Libre Comercio con Estados Unidos por medio de la Agenda Interna para las Pymes definida en el plan nacional de desarrollo. FUENTES: Se consultaron en total 25 referencias bibliográficas distribuidas así: para la realización de la tesis un manual guía de elaboración de tesis, para el Marco Teórico se tuvo en cuenta la página Web de la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI), así como el libro “La Ventaja Competitiva para las Naciones” de Michael Porter y el Manual de Minicadenas productivas de la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI). El Marco Legal apoyado en la ley 590 del año 2000, para el apoyo y Desarrollo de las Mipymes colombianas, y la ley 905 del año 2004 que modifico la anterior.

Para el capitulo de las Mipymes, tuvimos en cuenta un informe especial del Diario la Republica, las paginas Web de La Asociación Colombiana de Micro Pequeñas y Medianas Empresas (Acopi), del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, de la Cámara de comercio de Bogota, y del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, también consultamos dos Ediciones de La Revista Dinero. Para el capitulo de Subcontratación nos apoyamos en los apuntes tomados en un taller llamado “La Subcontratación pieza clave para la Modernización Industrial” en el que una de las autoras participó, adicional a esto consultamos informes del gerente de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación, así como información en las paginas Web del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y La Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI). Para el capitulo de Ferias y Ruedas de Negocios nos remitimos al manual de La XXVI Feria Internacional de Bogota , Exposición Industrial, Emitido por La Corporación de Ferias y Exposiciones (Corferias) , del mismo modo consultamos la pagina Web de Corferias ; y la información proporcionada por La Red Colombiana de Centros de Subcontratación. Para el capitulo del Sector Metalmecanico en Colombia nos apoyamos en información proporcionada por la Cámara fedemetal de la Andi. CONTENIDO:

El proceso de investigación fue fundamentado en teorías de competitividad como la de Michael Porter y en el Modelo de subcontratación de la ONUDI, así como de la definición de las Mipymes en Colombia; el desarrollo de la investigación es la aplicación de dichas teorías al ámbito empresarial colombiano de diferentes subsectores del Sector Metalmecanico.

Las bases de la evaluación realizada a estas empresas están fundamentadas en la recolección de información y estudios realizados por expertos en los temas concernientes a la subcontratación, la experiencia y conocimiento de los procesos realizados por la Red Colombiana de Centros de Subcontratación del Ministerio de Comercio , Industria y Turismo proporciono los datos de las empresas estudiadas y la forma como se llevan a cabos los eventos que se realizan en todo el país (ferias , ruedas de negocios, salones de proveedores, salones de subcontratación y macroruedas).

La hipótesis planteada para la investigación fue la siguiente: La participación de las empresas oferentes del sector Metalmecanico en la Feria Internacional de Bogota, y

su Rueda de Negocios; aumenta las ventas totales de las empresas en un 10%, en los primeros seis meses. Planteando como problema que las Ferias y Ruedas de Negocios se realizan de forma frecuente sin la existencia una estrategia de seguimiento en donde se identifiquen los resultados obtenidos después de la participación de la empresa oferente en estos eventos; de acuerdo con lo anterior se desconoce el impacto que las Ferias y Ruedas de Negocios tienen en las empresas oferentes.

METODOLOGIA:

Se tomo una muestra de 5 Pymes pertenecientes al sector metalmecanico que participaron en la feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios.

Para la realización de la investigación se determinaron los objetivos que perseguíamos y los resultados que se querían evaluar de las empresas oferentes que asistieron a la feria internacional. Igualmente diseñamos en un cuestionario preguntas cerradas y concretas de forma dicotomicas donde se buscaba obtener cifras que nos mostraran las variables de la investigación. También se formularon preguntas de opción múltiple que le permitieron evaluar del empresario opiniones y actitudes. La formulación de las preguntas se realizo teniendo en cuenta un vocabulario sencillo y de uso común, así como también se mantuvo una secuencia en las preguntas con base en la importancia y progresión lógica. Además del previo conocimiento de las empresas y el cuestionario realizado, acudimos en segunda instancia a entrevistarnos con los empresarios siendo esto una fuente de intercambio de información para conocer aquellos detalles que no estuvieron descritos en el cuestionario y que no podían dejarse por fuera de la investigación. Las variables evaluadas en este estudio fueron: el numero de contactos obtenidos durante la feria, el numero de contactos obtenidos por la asignación de citas en la rueda de negocios, numero de ventas realizadas durante la feria y numero de ventas realizadas según el numero de contactos obtenidos 6 meses después de haber participado en dicho eventos, obteniendo de este ultimo un crecimiento porcentual en ventas totales de cada empresa. Encontramos las siguientes limitaciones en nuestra investigación:

• Poca disponibilidad o la falta de acceso a datos confidenciales ; • Empresario todero;

• Seis meses es un periodo corto para comprobar un crecimiento en ventas totales del 10% para dichas empresas

CONCLUSIONES:

• Las ferias y ruedas de negocios son para las empresas herramientas de mercadeo, que dan a conocer sus productos y la empresa misma en el sector al que pertenecen;

• El crecimiento porcentual de las ventas totales de cada empresa depende de su producto, el precio de este, la experiencia y trayectoria que la empresa tenga en el mercado;

• De forma general, el total de la muestra de estudio, no cumplió con la hipótesis propuesta para dicha investigación;

• De forma detallada solo dos Pymes de la muestra cumplieron con la hipótesis planteada, relacionada con un crecimiento porcentual sobre las ventas totales de un 10%.

ANEXOS: Nuestra investigación contó con seis anexos importantes y complementarios para la misma. Anexo 1: Ley 590 del año 2000. Anexo 2: Ley 905 del año 2004. Anexo 3: Resumen Ejecutivo de la Agenda Interna para las Pymes, Acuerdo de Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos. Anexo 4: Fichas Técnicas de las cinco Pymes objeto de estudio. Anexo 5: Fotos de la XXVI Feria Internacional de Bogota, Exposición Industrial. Anexo 6: Fotos de la Rueda de Negocios, llevada a cabo en el marco de dicha feria.

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EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS POR LAS EMPRESAS OFERENTES QUE ASISTIERON A LA

XXVI FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTÁ Y SU RUEDA DE NEGOCIOS

KAREN LUCÍA RIAÑO CAROLINA FRANCO

Tesis presentada para Optar al título de Administradoras de Negocios

Tutora: ALBA ROCÍO GORDILLO

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ D.C. MAYO DE 2007

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EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS POR LAS EMPRESAS OFERENTES QUE ASISTIERON A LA

XXVI FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTÁ Y SU RUEDA DE NEGOCIOS

KAREN LUCÍA RIAÑO CAROLINA FRANCO

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ D.C. MAYO DE 2007

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AGRADECIMIENTOS Nos gustaría aprovechar este espacio para mostrar nuestro más profundo agradecimiento a todas aquellas personas, instituciones y empresas que de alguna manera, formaron parte importante de este logro tan significativo para nosotras. Consideramos que esta tesis es el fruto de un gran trabajo en equipo y que todas las personas con las que participamos e interactuamos durante estos meses, ayudaron a la culminación y el alcance de nuestras metas propuestas, tanto académicas como de desarrollo personal.

En primer lugar queremos agradecerle muy especialmente a Alba Rocío Gordillo, asesora de la universidad para nuestra tesis y a Carlo Kuepers asesor externo y experto internacional en Subcontratación de la Organización de las Naciones Unidas para el desarrollo industrial, por su gran apoyo a lo largo de este tiempo, tanto en el ámbito académico como en el personal. Agradecemos mucho su entusiasmo y la dedicación que siempre mostraron durante la realización de este trabajo, pero sobre todo, les damos gracias por su gran calidad humana y por todo el tiempo que dedicaron a este proyecto.

De igual forma, nos gustaría darle las gracias al señor Eduardo Salas Mejia quien también participó en primera línea en esta investigación, mostrando siempre un gran afán investigador y sobre todo mucha creatividad. Agradecemos también su valiosa amistad.

También nos gustaría expresar nuestro especial agradecimiento al señor Ricardo Lozano Pardo, director de Mipymes del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo quien de igual manera, formo parte de este proyecto aportando sus amplios conocimientos y experiencias en las Mipymes colombianas. De igual forma queremos expresar nuestros sinceros agradecimientos al señor Agustín Balaña, experto internacional en Subcontratación, que sin importar la distancia contribuyo en nuestro trabajo con información importante y constante preocupación por brindarnos su ayuda.

Asimismo, a Rodrigo Dávila Ortiz, Juan Carlos Martínez, Tatiana Martínez, José Rodolfo García y Ricardo Avella, quienes participaron en la fase de investigación de este trabajo.

En el plano personal, nos gustaría agradecer a nuestros padres, por su ejemplo y su constante apoyo, y porque estos logros son también fruto de toda su enseñanza.

Por ultimo queremos agradecer a El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, específicamente a la dirección de Mipymes por brindarnos la información y herramientas necesarias para llevar a cabo nuestro trabajo.

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TABLA DE CONTENIDO

Pág.

AGRADECIMIENTOS 3GLOSARIO 71. INTRODUCCIÓN 101.1. HIPÓTESIS 111.2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 111.3. OBJETIVOS 121.3.1. Objetivo General 121.3.2. Objetivos Específicos 121.4. JUSTIFICACIÓN 121.5. MARCOS DE REFERENCIA 131.5.1. Marco Teórico 131.5.2. Marco Legal 182. LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS 202.1. LAS PYMES EN LATINOAMÉRICA 202.2. LAS PYMES EN EUROPA 212.3. LAS PYMES CHINAS 212.4. LA PYMES EN ESTADOS UNIDOS 222.5. LAS MIPYMES EN COLOMBIA 232.5.1.Perfil de Pequeño Empresario 242.5.2. Las Pymes y el TLC con Estados Unidos 243. SUBCONTRATACIÓN 253.1 LA SUBCONTRATACIÓN EN EL MUNDO 263.2 LA SUBCONTRATACIÓN EN COLOMBIA 263.2.1 Los Centros de Subcontratación en Colombia 263.2.2 Organigrama de La Red Colombiana de Centros de Subcontratación y cada uno de los Centros de Subcontratación del país 273.2.3 Programa de Trabajo del Centro de Subcontratación 293.3 Tipos de Subcontratación 293.4 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN 303.4.1 ventajas para los Contratistas 303.4.2 Ventajas para el Subcontratista 313.4.3 Ventajas para el País 313.4.4 Desventajas de la Subcontratación 314. FERIAS 324.1 DEFINICIÓN DE FERIA 324.2 VENTAJAS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA O MUESTRA EMPRESARIAL 33

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4.3 FERIAS EN EL MUNDO 344.4 FERIAS EN COLOMBIA 354.5 CORFERIAS 365. EL SECTOR METALMECANICO 395.1 El sector Metalmecánico esta distribuido en 395.2 CRECIMIENTO PORCENTUAL EN VENTAS Y PRODUCCIÓN DEL SECTOR METALMECÁNICO 405.3 IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DEL SECTOR METALMECÁNICO EN EL PERIODO 2006-2007 415.4 ANÁLISIS DOFA DEL SECTOR METALMECÁNICO FRENTE AL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS 435.5 LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS PARA EL SECTOR METALMECÁNICO 456. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS 466.1 DEFINICIÓN DE UNA RUEDA DE NEGOCIOS 466.2 LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MUNDO 476.3 LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN LATINOAMÉRICA 476.4. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN COLOMBIA 486.4.1 Historia de las Ruedas de Negocios en Colombia 486.4.2 Proceso de organización de una Rueda de Negocios 486.4.3 Flujograma del proceso de organización de una Rueda de Negocios 516.4.4. Ferias y Ruedas de Negocios a las que asistieron las mipymes con el apoyo de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación en el año 2006 526.5. DIFERENCIA ENTRE MACRO RUEDAS, SALONES DE PROVEEDORES, SALONES DE SUBCONTRATACIÓN Y RUEDAS DE NEGOCIOS. 537. INVESTIGACIÓN 567.1 OBSERVACIÓN 567.2 FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTA 577.3 EMPRESAS OBJETO DE ESTUDIO 587.3.1 Ficha Técnica de la Feria 597.3.2 Limitaciones de la Investigación 627.4. CUESTIONARIO 637.4.1. cuestionario realizado 647.4.2. Análisis de los resultados obtenidos del cuestionario 677.5 ENTREVISTA 708. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 748.1. CONCLUSIONES 748.2. RECOMENDACIONES 76BIBLIOGRAFIA 78ANEXOS 80

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INDICE DE TABLAS Y CUADROS

pagina Cuadro No.1: Integración horizontal de la Subcontratacion. 25 Cuadro No. 2: Importancia de las ferias a nivel de mercadeo en el mundo.

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Cuadro No. 3: Crecimiento del número de expositores en Corferias.

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Cuadro No. 4: Importaciones del sector Metalmecanico , Enero de 2006

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Cuadro No. 5: Importaciones del sector Metalmecanico , Enero de 2007

42

Cuadro No. 6: Exportaciones del sector Metalmecanico , Enero de 2006

42

Cuadro No. 7: Exportaciones del sector Metalmecanico , Enero de 2007

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Cuadro No. 8: Numero de contactos y ventas realizadas por las Pymes objeto de estudio.

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Tabla No. 1: Características de las Pymes en Argentina, Chile y Méjico.

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Tabla No. 2: Clasificación de las Mipymes en Colombia, según la ley 590 del 2000.

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Tabla No. 3: Ubicación de los Centros de Subcontratacion en Colombia.

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Tabla No. 4 : Ventajas al participar en una feria 33 Tabla No. 5: Crecimiento porcentual de los subsectores del sector Metalmecanico en Colombia, Febrero de 2007.

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Tabla No. 6 : Análisis DOFA del sector Metalmecanico frente al TLC con Estados Unidos.

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Tabla No. 7: Relación entre empresas oferentes y demandantes para la asignación de citas en una rueda de negocios.

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Tabla No.8: Resultados de la Red Colombiana de centros de Subcontratacion en el año 2006.

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Tabla No.9: Cuadro comparativo entre salones de proveedores, macroruedas, salones de subcontratación y ruedas de negocios.

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Tabla No.10: Características de las Pymes objetos de estudio. 61 Tabla No.11: resultados del cuestionario realizado a las Pymes objeto de estudio.

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Tabla No.12: Relación entre el numero de contactos y ventas realizadas

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GLOSARIO

ACOPI: Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Industrias. Análisis del entorno: Es el estudio e identificación de los factores ambientales, tales como los aspectos sociales, económicos, culturales, tecnológicos, étnicos, regionales y ecológicos que han sido determinantes para la definición de la estructura legal o funcional de la organización. Probablemente en el pasado la competencia no se incluyo en este examen de la realidad nacional, pero hoy es una realidad que el cambio y la globalización lo convierte en un tema fundamental para el responsable del planteamiento estratégico u operativo de cualquier entidad.1 Centros de Subcontratacion: Son Foco de información, promoción y puesta en contacto para asociar a empresas contratistas, subcontratistas y proveedores en la esfera de la subcontratación industrial, con el propósito de aprovechar en forma óptima la capacidad manufacturera de las industrias afiliadas. Corferias: Corporación de ferias y exposiciones constituida como una sociedad comercial, que abrióe34 sus puerta el 29 de octubre de 1954. Anualmente realiza más de 28 eventos, que reúnen aproximadamente 9.100 expositores y más de 1.340.000 de visitantes de todo el mundo, esto ha posicionado a Corferias como la vitrina más vendedora de América Latina y motor de desarrollo del país. Economía de Escala: Es una estructura de organización empresarial en la que las ganancias de la producción se incrementan y los costos disminuyen como resultado del aumento del tamaño y eficiencia de la planta, empresa o industria. Dados los precios a que una empresa puede comprar los factores de producción, surgen economías de escala si el aumento de la cantidad de factores de producción es menor en proporción al aumento de la producción. Empresa demandante: Es la empresa Compradora de bienes y servicios de las Mipymes, que asiste a eventos empresariales tales como ferias, ruedas de negocios, salones de proveedores, salones de subcontratación y macroruedas. Empresa oferente: Es la empresa que ofrece bienes y servicios a las grandes empresas, de acuerdo don un perfil requerido. Estas empresas asisten a eventos

1 KOTLER, philip, ARMSTRONG, Gary, mercadotecnia: adaptación a Latinoamérica: 6 ED .México prentice hall. 2001

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empresariales tales como ferias, ruedas de negocios, salones de proveedores, salones de subcontratación y macroruedas. Ferias: Las ferias son muestras empresariales en donde hay unos compradores y unos vendedores los cuales se reúnen y logran crear unos contactos comerciales inmediatos y a futuro, a la vez es una vitrina para promocionar, productos bienes y servicios ya sea de carácter nacional o internacional. De la misma manera son un punto de referencia para conocer los últimos avances de un sector. Foco de Subcontratación: Es un centro de información, promoción y puesta en contacto para asociar a empresas contratistas, subcontratistas y proveedores en la esfera de la subcontratación industrial, con el propósito de aprovechar en forma óptima la capacidad manufacturera de las industrias afiliadas. Preguntas Dicotomicas: son aquellas en las que se elige una respuesta que únicamente pueden ser afirmativas o negativas. PROEXPORT: Organización encargada de la promoción comercial de las exportaciones no tradicionales, el turismo internacional y la inversión extranjera en Colombia.

“Es la entidad encargada de la promoción comercial de las exportaciones no tradicionales colombianas. Brinda apoyo y asesoría integral a los empresarios nacionales, en sus actividades de mercadeo internacional, mediante servicios dirigidos a facilitar el diseño y ejecución de su estrategia exportadora, buscando la generación, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios. Promueve la inserción efectiva de las empresas colombianas en los mercados internacionales y fomenta la realización de negocios internacionales a través de:

• Identificación de oportunidades de mercado. • Diseño de estrategias de penetración de mercados. • Internacionalización de las empresas. • Acompañamiento en el diseño de planes de acción. • Contacto entre empresarios tanto en actividades de promoción comercial como de inversión. • Servicios especializados a empresarios extranjeros interesados en adquirir bienes y servicios colombianos.”2

2 http://www.mincomercio.gov.co

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Red Colombiana de Centros de Subcontratacion: Es la gerencia y cabeza de todos los centros de Subcontratacion a nivel nacional. Además es el representante de Subcontratacion en Colombia ante el mundo. Rueda de Negocios: Es un espacio donde se brinda la posibilidad de tener encuentros de negocios en los cuales se puedan generar alianzas comerciales, reconocer socios de desarrollo o integración o iniciar procesos de transferencia tecnológica,.con el objeto de ampliar las oportunidades para construir vínculos comerciales entre las empresas. Subcontratación: La subcontratación es una modalidad de la administración conocida en inglés como outsourcing, que consiste en transferir a terceros algunos procesos complementarios que no forman parte del negocio principal de la empresa que contrata.

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1. INTRODUCCIÓN Este trabajo esta basado en la revisión de la literatura existente y la investigación practica sobre las Ferias y las Ruedas de Negocios, en el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Por medio del cual buscamos conocer el impacto que tienen las Ferias y las Ruedas de Negocios en las empresas oferentes, siendo estas una herramienta de comercialización. Hoy en día las empresas han tenido que afrontar el impacto de la crisis, la apertura y la modernización, lo cual ha llevado a muchas empresas colombianas a cerrar. Lo que se busca con las Ferias y las Ruedas de Negocios es apoyar a las empresas en el desarrollo de nuevas formas de organización. Los cambios en la economía han llevado a las empresas a buscar nuevas herramientas para alcanzar un nivel de competitividad. La subcontratación u “outsoursing” es una de esas herramientas que han surgido como una estrategia moderna y productiva. “La subcontratación se presenta como una alternativa de soluciones orientada hacia la eficiencia económica, financiera, tecnológica y productiva de las empresas; ya que este sencillo mecanismo de integración productiva y de complementariedad industrial produce grandes beneficios en el proceso de industrialización de un país. El objetivo de todo sistema de subcontratación industrial es aumentar la productividad, de tal manera que se pueda generar nuevos puestos de trabajo, vincular intereses entre subcontratistas y contratistas, aprovechar la capacidad instalada disponible de las empresas, difundir a nivel nacional e internacional la capacidad disponible, los niveles de automatización y tecnología, calidad e infraestructura, generar nuevas oportunidades de crecimiento y desarrollo mediante el acceso de tecnologías, y desarrollar mercados de especialización y diversificación productiva. La subcontratación tiene una ventaja reducir costos y promover la formación de economías de escala”.3 De acuerdo con la misión a través de la dirección Mipymes del Ministerio de Comercio , Industria y Turismo, se están desarrollando varios programas para apoyar a las Mipymes, entre los cuales se encuentra la Red Colombiana de 3 Información de actividades plan 2006, Red Colombiana de Centros de Subcontratación; Eduardo Salas Mejia Gerente del Programa.

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Centros de Subcontratación, conformada por oficinas de enlace entre oferta, demanda y alianzas empresariales que apoyan a las grandes empresas en la búsqueda de proveedores locales, nacionales e internacionales, para generara oportunidades de negocio para las pequeñas y medianas empresas, ya que se conectan con las grandes superficies que le brindan la oportunidad de crecimiento. Pero dentro de esta se manejan las Ferias y Ruedas de Negocios, que permite la realización de reuniones cara a cara entre empresarios, instituciones y organizaciones para iniciar contactos, realizar negocios y establecer alianzas. Este proceso brinda al participante inscrito un servicio completo de búsqueda de contrapartes de negociación, de acuerdo a sus demandas y ofertas. • Presencia de proveedores • Exhibición de productos • Ofrece oportunidades concretas de negocios y contactos entre Mipymes. • Crea enlaces o encadenamiento de negocios entre empresas de diferentes tamaños y regiones, mejora relaciones región-capital y entre ciudades y países vecinos.

Las diversas vinculaciones que las pequeñas y medianas industrias puedan establecer entre si y con las grandes empresas y las empresas estatales son factores decisivos para su crecimiento y competitividad. La organización de estas vinculaciones es esencial tanto en la fase previa con los proveedores y subcontratistas como en la fase posterior con los canales de distribución y comercialización. 1.1. HIPÓTESIS

La participación de las empresas oferentes del sector Metalmecanico en la Feria Internacional de Bogota, y su Rueda de Negocios; aumenta las ventas totales de las empresas en un 10%, en los primeros seis meses. 1.2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA La necesidad de apertura de mercados para las Mipymes, genera en el gobierno la iniciativa de crear una herramienta de ayuda y soporte al pequeño y mediano empresario, para ser puente de relaciones de negocios con los grandes empresarios tanto nacionales como internacionales; lo que las obliga a rediseñar y redefinir una estrategia de comercialización. Es por esto que se ha diseñado un programa de Ferias y Ruedas de Negocios. Estas Ferias y Ruedas de Negocios se realizan de forma frecuente sin una estrategia de seguimiento en donde se identifiquen los resultados obtenidos después de la participación de la empresa oferente en estas.

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De acuerdo con la inexistencia de una estrategia de seguimiento, se desconoce el impacto que las Ferias y Ruedas de Negocios tienen en las empresas oferentes. 1.3. OBJETIVOS 1.3.1. Objetivo General: Evaluar el impacto en las ventas de las cinco empresas PYMES oferentes del sector metalmecanico en los primeros seis meses, luego de su participación en la Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocio del año 2006. 1.3.2. Objetivos Específicos: • Conocer las razones por las cuales las empresas oferentes que participaron en la Feria Internacional de Bogota, volverían a participar en una siguiente Feria y rueda de Negocios. • Examinar los resultados en los primeros seis meses, luego del la realización de la Feria y su Rueda de Negocios. • Reconocer las ventajas y desventajas que obtienen las empresas oferentes al participar en la Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios. • Evaluar el porcentaje de venta de estas empresas oferentes, de acuerdo con los contactos hechos durante la Feria y la Rueda de negocios. 1.4. JUSTIFICACIÓN

Actualmente debido a los grandes cambios que encontramos en las economías mundiales, donde las pequeñas y medianas empresas se ven afectadas por la falta de herramientas suficientes para competir con las grandes empresas; las Ferias y las Ruedas de Negocios son una herramienta de crecimiento y competitividad tanto en el mercado local y nacional como en el internacional. Las Ferias y Ruedas de Negocios se realizan con una frecuencia de dos por mes, pero dentro de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación no se lleva un control o registro de las oportunidades o ventajas que obtienen las empresas después de participar en estos eventos. Tampoco se evalúa la efectividad que se obtiene de las Ferias y de las Ruedas de Negocios en cada caso; ni el uso que los empresarios pueden hacer de estas, ni cómo las empresas nuevas pueden ser atraídas para participar en las mismas. Además, para el presente gobierno es importante apoyar la promoción del desarrollo en las diversas regiones del país y propiciar la integración afectiva de las Mipymes a las diferentes cadenas industriales, comerciales y de servicios, pertenecientes a las grandes empresa establecidas dentro y fuera del país, que demanda bienes terminados, bienes intermedios, servicios especializados,

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mediante el fomento de la utilización de forma masiva de la subcontratación, y consecuentemente del desarrollo de su cadena de proveedores, para lo cual las ferias y ruedas de negocios actúa como una plataforma de acercamiento directo entre los oferentes y demandantes de bienes, productos y servicios. 1.5. MARCOS DE REFERENCIA 1.5.1. Marco Teórico: Durante los últimos 50 ó 60 años, el mundo ha tenido cambios importantes en la estructura de los procesos de producción. La reducción de los gastos de transporte y comunicación, sumada a los rápidos cambios tecnológicos, una competencia más intensa y una liberalización económica, han facilitado el proceso de integración económica mundial. Esta integración económica se basa en un modelo Subcontratación en inglés outsourcing, también llamado tercerización o externalización, que es el proceso económico en el cual una empresa determinada mueve o destina los recursos orientados a cumplir ciertas tareas, a una empresa externa, por medio de un contrato. Utilizar este modelo de gestión, es un símbolo de que las empresas están evolucionando y madurando porque por medio de este se aumenta la productividad. “La subcontratación industrial es un componente esencial de las políticas industriales y comerciales y opera, desde un punto de vista estratégico, como sinónimo de ventajas competitivas. La práctica de la subcontratación industrial se ha extendido por todas las regiones del mundo con el fin de fomentar, apoyar y promover las pequeñas y medianas empresas, principalmente en los países en desarrollo. El Programa para la subcontratación y las alianzas industriales, de la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI), ha ido estableciendo a escala mundial, desde 1982, bolsas o centros de subcontratación y alianzas industriales Estas bolsas o centros operan como puntos de confluencia de la oferta y la demanda de subcontratación industrial y, si se administran de acuerdo con ciertas normas, resultan beneficiosas para todos los participantes. El eje de esta iniciativa de la ONUDI es promover alianzas basadas en la subcontratación de actividades especializadas. De hecho, la iniciativa parte del concepto de alianzas de subcontratación basadas en la complementariedad de las actividades de los subcontratistas de países en desarrollo y las de los contratistas de países desarrollados. En las alianzas de este tipo no solo se benefician las dos entidades que participan en ellas sino que también lo hacen sus respectivas naciones. Durante los últimos 30 años, los mercados de subcontratación industrial han crecido a un ritmo más rápido que el del sector industrial en su conjunto. Son muchos los motivos que explican por qué ha sido así. Primero, a lo largo de los

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decenios de 1960 y 1970, la esfera principal de la competencia era la de los precios, y en ella las empresas solo procuraban obtener economías de escala y, de este modo, promover el crecimiento y ampliar sus cuotas de mercado. En el marco de este sistema, la cantidad prevalece sobre la calidad y, por tanto, no hay necesidad estratégica de subcontratar piezas, componentes o subconjuntos que cumplan determinadas especificaciones. Por otro lado, a partir del decenio de 1980 la competencia dejó de basarse únicamente en los precios para hacerlo también, y sobre todo, en la calidad o las características de los productos. En otras palabras, en este sistema la innovación tiene un papel fundamental que permite diferenciar el producto del resto de los productos que compiten con él en el mercado. A su vez, las empresas se centran en actividades propias de escalones anteriores del proceso de producción, como las de investigación y desarrollo, comercialización y diseño de productos, o posteriores, como las de venta y promoción. Progresivamente, la importancia que se atribuye a estas últimas actividades hace que el foco de atención se aleje de los medios de producción, con el resultado final de que se utilicen los de socios especializados dentro de la cadena de proveedores industriales o cadena de aprovisionamiento. En segundo lugar, otro factor que ha hecho florecer la subcontratación es la creación y difusión de técnicas y métodos de producción muy eficaces y flexibles, basados en la robótica y en tecnologías de producción integrada. Los subcontratistas están, en general, en mejores condiciones de aprovecharse de estos métodos. En efecto, si combinan un gran número de pedidos de clientes diferentes, pueden optimizar la utilización de la capacidad de su equipo y, por tanto, ofertar un precio mejor por sus servicios. Por último, la intensificación de la competencia y el desarrollo de nuevas técnicas de producción han dado lugar a un alto grado de refinamiento en el diseño de los productos. Para fabricar un producto en el que se conjuguen todos los materiales y principios adecuados de forma eficiente y rentable es necesario recurrir a asociados que tengan una competencia demostrada en las esferas de que se trate “4. En Colombia se crea la Red Colombiana de Centros de Subcontratación, donde se maneja e implementa un modelo de subcontratación para apoyo a las Pymes, que busca impulsar y desarrollar el ejercicio empresarial de todos los sectores de la economía. 4 Subcontratación Internacional frente a la Deslocalizacion, Examen de los estudios disponibles y de ejemplos obtenidos de las bolsas de subcontratación y alianzas. Autores: Jean-Louis Morcos, pasante de la ONUDI Programa de Subcontratación y Alianzas Industriales, en cooperación con: André de CROMBRUGGHE, director adjunto y coordinador del Programa de Subcontratación y Alianzas Industriales Subdivisión de Promoción Industrial y Tecnológica. Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial, Viena, Austria, 2004.

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Actualmente la subcontratación esta incluida dentro del Plan Nacional de Desarrollo y la Agenda Interna del acuerdo de Tratado de Libre comercio con Estados Unidos, lo cual impulsa y motiva las nuevas actividades en el campo de subcontratación. Es importante incluir dentro de nuestra investigación al profesor Michael E. Porter “quien es la mayor autoridad mundial en competitividad internacional y estrategia competitiva”5. En su libro “La Ventaja Competitiva de las Naciones” aborda a la competencia con los diferentes niveles y entornos en los que esta tiene lugar , así mismo pone en manifiesto que: a) La clave de la rentabilidad y del crecimiento, así como de la supervivencia consiste en conquistar una posición competitiva singular y en mejorarla constantemente; b) La prosperidad surge de la capacidad de mejorar continuamente la productividad; c)Buena parte del progreso de la sociedad nace de las innovaciones del sector privado. El mensaje de Porter es que cada compañía, país y persona debe vencer a la competencia para progresar en las economías internacionales y domésticas. La competencia es la clave para la excelencia. "Las compañías que valoran estabilidad, clientes obedientes, proveedores dependientes y competidores aletargados invitan a la inercia, y en última instancia al fracaso,"6 Porter es crítico con la idea de qué reprime la competencia y daña la economía. Aunque Porter no ofrece una fórmula mágica para el éxito, como punto de partida para desarrollar una estrategia a largo plazo, recomienda una investigación muy intensa de las "condiciones de los factores" y "condiciones de demanda". Porter muestra como las compañías han vencido a los competidores internacionales al forjar estrategias globales integradas, operando con una perspectiva a largo plazo, invirtiendo agresivamente y controlando las fábricas con cuidado.

La teoría propuesta por Michael Porter sobre el Diamante para la ventaja competitiva de las naciones, ofrece un modelo de comparación de un país frente a la competencia global. La estrategia competitiva depende de dos aspectos, el análisis de la industria, en vista de las diferencias de rentabilidad entre industrias, y la posición competitiva relativa de una empresa dentro de una determinada industria.

5 Según el portal todo MBA de Madrid, conformado por un grupo de personas titulados en MBA en sus diferentes versiones. 6 Estudio realizado en 1990 "The Competitive Advantage of Nations” Michael E. Porter.

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La ventaja competitiva de Porter distingue cinco fuerzas competitivas que determinan la estructura y rentabilidad de una industria, es decir el poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los compradores, barreras de entrada para competidores potenciales, amenaza de productos o servicios sustitutivos, rivalidad entre los competidores existentes.

Además, para Porter, la unidad básica de estudio para comprender la ventaja nacional es el sector. No obstante, las naciones no alcanzan el éxito en factores aislados, sino en agrupamientos (clusters) de sectores conectados por medio de relaciones verticales y horizontales.

Por otro lado el papel del gobierno en el Diamante de Porter, es actuar como catalizador y desafiador, es animar o empujar a las compañías para que aumenten los niveles de desempeño competitivo y sus aspiraciones, así mismo estimular la demanda de sus productos. Lo anterior tiene relación con nuestra investigación porque nuestro propósito fundamental es saber como las ferias y las ruedas de negocios ayudan a cinco pymes del sector metalmecanico a incrementar sus ventas , y a su vez ser competitivos en el país y en algunos caso fuera de el. Por medio del modelo de subcontratación desarrollado por La Red Colombiana de Centros de Subcontratación del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo; las pymes colombianas entran a nuevos mercados y obtenienen nuevos compradores y proveedores, con este paulatino crecimiento logran vencer a sus competidores y estar al mismo nivel de empresas grandes que tal vez eran inalcanzables. De esta forma es como las pymes se vuelven competitivas . En un mundo globalizado las Pymes son las más golpeadas por empresas altamente competitivas, dichas empresas pueden actuar en diferentes áreas que vuelven vulnerables a estas compañías. Por lo que se deben buscar herramientas para que las Pymes puedan permanecer en el mercado. Según Porter “la producción de bienes y servicios de mayor calidad y menor precio que los competidores domésticos e internacionales, se traducen en crecientes beneficios para los habitantes de una nación al mantener y aumentar los ingresos reales”.Lo anterior se acomoda muy bien con los beneficios que se obtienen con la subcontratación, ya que por medio de esta se buscan empresas especialistas en ciertos campos en los que la compañía contratista no lo es, con el fin de mejorar la calidad de los productos o procesos y además de esto se reducen los costos ya que la empresa subcontratada cuenta con tecnología implementada y no es necesario que la empresa contratista invierta en este tipo de implementos que suelen ser costosos. Las exigencias de Porter se ven satisfechas con varios aspectos de la subcontratación.

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El estudio realizado a Colombia sobre la creación de una ventaja competitiva, presenta y examina en detalle los sectores específicos de la economía, colocando a la competitividad como un proceso continuo de mejoramiento e innovación , que requiere objetivos claros , amplios insumos, estrategias claras y un medio ambiente que permita adoptar con rapidez las innovaciones basadas en el conocimiento. El monitor del estudio de competitividad para Colombia propone diez imperativos estratégicos:

• “Pensar en pequeño: Es fundamental, tanto para el sector privado como para el sector público, entender que la base de la competitividad se encuentra en la empresa misma. Las políticas públicas deberían reflejar un entendimiento de lo que la firma necesita para conducirla hacia el éxito y el sector privado debería enfocarse mas hacia los aspectos de la competitividad y menos hacia el manejo de relaciones publicas. Los temas esenciales incluyen aspectos tales como relaciones entre oferentes y compradores, posiciones de costos relativos de la empresa, conocimiento del consumidor, estructura organizacional y elecciones claras de estrategias.

• Desarrollo de centros de innovación: Las cámaras de comercio locales y las asociaciones industriales deberían verse ellas mismas como centros de innovación y de rápido aprendizaje de las firmas que ellas representan. Estas instituciones deberían instruir y capacitar a sus empresas miembros, para aprender y desarrollar estrategias que le sirvan a la mayoría de los consumidores. Esto debería acompañarse a través de mecanismos tales como seminarios, franquicias y estudios de mercadeo.

• Demanda: Para entender y mejorar la calidad y la composición de la demanda local, es crucial desarrollar productos sofisticados. Los patrones de consumo nacional en textiles, artes graficas, bienes de capital, acero y flores están muy por debajo de los promedios regionales. Además, el papel de las compras estatales puede servir para mejorar el diamante competitivo que se debe entender mejor.

• Relaciones compradores- oferentes: En cada sector estudiado se han quebrado los sistemas de valores y debilitando los sectores. Para transmitir innovación y ahorro a los consumidores finales es básico que las empresas colombianos desarrollen mejores relaciones de trabajo con sus proveedores y compradores. El propósito debería ser el desarrollo de estrategias comunes dentro del sector y el fomento de los objetivos compartidos para su desarrollo en el largo plazo.

• Educación o capacitación en estrategia comercial: La estrategia es una disciplina que esta adquiriendo mayor importancia en el pensamiento comercial y económico. Se debería estudiar en universidades, como se hace el derecho, la economía y la política mismo tiempo, las empresas

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necesitan considerar que los recursos que se invierten en el aprendizaje van a ser tan valiosos como aquellos que se invierten en la expansión de planta.

• Recursos humanos especializados: Cada uno de los sectores que han sidos contemplados en el estudio de Monitor, revela una profunda insatisfacción con el nivel y la calidad de los recursos especializados existentes. Los términos de la competencia global están siendo determinados cada vez más por el conocimiento y la destreza de la población de un país. La inversión estratégica en esta área, de acuerdo con las necesidades de la industria, será fundamental para el éxito de Colombia.

• Formación de nuevas empresas: Para mejorar la fortaleza de los sectores de la industria colombiana es fundamental realizar esfuerzos concertados que incentiven la formación de nuevas empresas, especialmente en las áreas de exportación de maquinaria, diseño y servicios tales como: consultoria técnica administrativa, y publicidad.

• Consejo de competitividad: La competitividad se ha convertido en el principio organizacional de las naciones .Se debería crear un consejo de cierto nivel que tenga mecanismos a través de los cuales se ofrezca investigación continua y apoyo para aquellas áreas críticas de la competitividad en las empresas colombianas.

• La prensa económica: la prensa económica tiene, por lo general, la oportunidad de jugar un papel crítico para crear una Colombia más competitiva. Al mantener a los sectores publico y privado enterados a través de información oportuna y de análisis detallados en los de aspectos claves de la competitividad, la prensa puede jugar un papel histórico en la Colombia postapertura.

• Vender o promocionar a Colombia: Colombia necesita tener un reconocimiento global de sus productos mediante la creación de una imagen que se sustente en la calidad y el servicio. La gente en el mundo debería aprender a identificar y a comprar los productos colombianos”7.

Actualmente algunos de estos diez imperativos se han fortalecido por medio de la Subcontratacion y las herramientas que este mecanismo tiene para hacer competitivas a las empresas, es el caso de “pensar en lo pequeño”, relaciones compradores– oferentes, y vender o promocionar a Colombia. Estos tres aspectos son los principales objetivos que se persiguen al participar en los eventos de la Red Colombiana de Centros de Subcontratacion, mediante las ferias y ruedas de negocios, así como los salones de proveedores y salones de Subcontratacion. 1.5.2. Marco Legal: El gobierno nacional crea la ley 590 del 2000 sobre las Mipymes colombianas para apoyar y amparar el funcionamiento de estas.

7 Estudio para crear la ventaja competitiva de Colombia, Michael Porter, Paginas 32 y 33.

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• Ley 590 del 2000: “Por la cual se dictan disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresa. Esta ley busca promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas empresas en consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional, la integración entre sectores económicos, el aprovechamiento productivo de pequeños capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los colombianos; Estimular la promoción y formación de mercados altamente competitivos mediante el fomento a la permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad de micro, pequeñas y medianas empresas, Mipymes”8. - Mediana empresa: planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores. Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes. - Pequeña empresa: planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores. Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil uno (5.001) salarios mínimos legales vigentes. - Microempresa: planta de personal entre diez (10) trabajadores. Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante par dicho efecto, será el de activo totales.

8 Secretaria General del Congreso de la Republica http://www.secretariasenado.gov.co/ leyes y antecedentes

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2. LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS “Las Mipymes son motores generadoras de desarrollo para las economías mundiales, son grandes creadoras de empleo, y una herramienta potencial para el desarrollo en general”9. El concepto de las pequeñas y medianas empresas, es altamente difundido en la actualidad pero a la vez un poco complejo de precisar. Los factores económicos, operacionales y de recursos nos ayudan a definir una Pyme. Pero sin embargo en cada una de las partes del mundo estos elementos son asumidos de forma distinta causando una variabilidad en el concepto, sin existir un consenso global sobre la definición. Por esta razón una manera de definir las Pymes es a través de sus ingresos anuales o por capital humano que constituye su fuerza de trabajo.

2.1. LAS PYMES EN LATINOAMÉRICA

En Latinoamérica las Pymes tienen diferentes características, en la Tabla No. 1 especificamos las características de las Pymes en países como Argentina, Chile y Méjico.

País Ingresos anuales Numero de Trabajadores

Argentina No mas de 25 mill de dólares

No aplica

Méjico Hasta 499 Chile No mas de 3 mill de

dólares 5 y 199

Con lo anterior podemos concluir que en Argentina las Pymes se definen por los ingresos anuales que reciben; por su parte Méjico las define por el número de empleados que ocupan y Chile define a las Pymes por los ingresos anuales y el numero de empleados.

9 Diario La Republica, Informe Especial , De la mano con las Pymes , Portada Lunes 30 de abril de 2007

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2.2. LAS PYMES EN EUROPA “El 93% de todas las empresas europeas tienen menos de 10 empleados, Existen 20,5 millones de empresas en el Área Económica Europea (AEE) y Suiza, las cuales proporcionan empleo a 122 millones de personas. Aproximadamente el 93% de estas empresas son micro (0-9 empleados), el 6% son pequeñas (10-49 empleados),y el 1% cuentan con un tamaño mediano (50-249) y únicamente el 0,2% corresponden a grandes empresas (250+). De todas estas empresas, cerca de 20 millones se encuentran radicados dentro de la Unión Europea. Dos tercios de todo el empleo existente se genera entre las Pymes de forma que el tercio del empleo restante es proporcionado por las grandes empresas. Entre las Pymes, el empleo total está repartido de forma equilibrada entre las micro empresas (menos de 10 trabajadores) por un lado y las pequeñas y medianas empresas por el otro. La distribución del empleo difiere, sin embargo, entre países. Por ejemplo, el peso de las micro empresas en el empleo total es del 48% en Italia y no inferior al 57% en el caso de Grecia. Por el contrario, el peso de las grandes empresas en el empleo total es superior al 45% en Islandia y Reino Unido. Como promedio, una empresa europea – incluyéndolos grandes gigantes empresariales europeos como Royal Shell, Siemens, Nokia o PSA Peugeot Citroen – proporciona empleo a 6 personas, donde este promedio es de sólo 4 personas en el caso de las Pymes. Sin embargo, estas cifras varían entre 2 empleados para el caso de las micro empresas y más de 1 000 para las grandes empresas. Entre países existen también grandes diferencias. Como promedio, una empresa emplea a 2 personas en Grecia y a 3 en Italia y Liechtenstein, frente a 10 en Irlanda, Luxemburgo y Holanda”10.

2.3. LAS PYMES CHINAS

La China es uno de los países del mundo que mayor crecimiento ha presentado en los últimos años, y las pequeñas y medianas empresas han sido un motor para el desarrollo y crecimiento de la economía del mismo.

"Las Pymes desempeñan un papel fundamental en la economía china, ejerciendo de motor laboral y de desarrollo", afirmó Melissa Balinghasay-Paterno, experta en

10 Comisión Europea, Observatorio de las Pymes Europesas, informe elaborado por Jacqueline Snijders y Rob van der Horst de EIM Business & Policy Research, el socio holandés de la ENSR. Impreso en Bélgica , año 2002

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inversión del Departamento del Sector Privado del Banco Asiático de Desarrollo (BAD). Según estadísticas oficiales, las pymes aportan casi la mitad del producto interno bruto y generan el 75 por ciento del empleo del país. En los últimos años su producción industrial ha venido creciendo a un ritmo medio anual del 30 por ciento, superando el 20 por ciento registrado por la industria en su conjunto”11.

Adicional a esto el gobierno chino aporta grandes sumas de dinero a las pequeñas y medianas empresas para su desarrollo, que en su gran mayoría son inversiones para investigación y l desarrollo de tecnologías.

2.4. LA PYMES EN ESTADOS UNIDOS

En la nación Estadounidense las Pymes son reguladas con el propósito de controlar que las pequeñas empresas tengan hasta 100 empleados y 500 empleados las medianas empresas.

En cuanto al concepto de Pymes este país se asemeja al manejado por Méjico, pero en cuanto al concepto de Microempresa se encuentra ajustado a la definición europea, razón por la cual comparte todas sus características.

Por otro lado Estados Unidos crea un sistema de empresas incubadoras, para apoyar las PYMES de este país, y hasta ahora se han tenido muy buenas experiencias con este programa. El cual consiste en ofrecerles facilidades a los nuevos empresarios y así disminuir el temor del riesgo que proporciona crear una empresa.

“Una característica de la Pymes en los Estados Unidos es que son en su mayoría empresas de los hispanos que viven en este país. Las mujeres empresarias hispanas en Estados Unidos son la tercera parte de los pequeños y medianos negocios de esta minoría en ese país. Sin embargo, las tendencias en los últimos años revelaron que su fuerza y productividad van a la alza y se prevé que en unos cuantos años éstas representarán cuando menos el 40% de las pymes de ese sector de la población en ese país.

En el área empresarial sabemos que ya hay más de 2 millones de empresas hispanas y que están generando ventas de más de 300,000 millones de dólares. Estimamos que también estos números pueden doblar cada cinco años. En 10

11 Centro de Información de China en Internet, www.china.org.cn/pymes; BAD invertirá 3 millones de dólares para apoyar a las Pymes chinas, autor: Agencia de Xinhua ,Febrero 16 de 2007.

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años, puede haber más de 8 millones de empresas hispanas y por todo Estados Unidos, no únicamente en los estados grandes”12.

2.5. LAS MIPYMES EN COLOMBIA Con el paso de los años las pequeñas y medianas empresas han aumentado sus procesos productivos, no solo para beneficio de ellas mismas, sino también en pro de la economía del país, pues se han convertido en importantes generadoras de empleo, riqueza, bienestar y rentabilidad En Colombia se conocen como micro, pequeñas y medianas empresas, incluidas las famiempresas. Medio por el cual se ejerce un aprovechamiento económico que es ejecutado por una persona natural o jurídica en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales y de servicio, rural o urbana. En nuestro país la ley 590 del 2000, en el artículo número dos clasifica a las Mipymes según el número de trabajadores, y el valor total de sus activos, por la ley 590 del 2000; como lo muestra la siguiente Tabla No. 2:

No

TRABAJADORES VALOR ACTIVOS MICROEMPRESA No mas de10 Mas de 500 SMMLV PEQUEÑA 11 A 50 501 A 5000 SMMLV

MEDIANA 51 A 200 5001 A

30000SMMLV

• De acuerdo a lo anterior las microempresas colombianas cuentan con una planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores ó activos totales con un valor inferior a quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes; • En el caso de la Pequeña Empresa , esta debe contar con una planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores ó activos fijos por un valor entre quinientos uno (501) y menos de (5000) salarios mínimos mensuales legales vigentes; • La Mediana Empresa debe tener una planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores ó activos totales por valor entre cinco mil uno (5001) a treinta mil (30000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

Actualmente en Colombia existe la ley 905 de 2004 que modifico la anterior ley 590 de 2000, sobre promoción del desarrollo de la micro, pequeña y mediana empresa colombiana, donde se especifica la anterior clasificación. 12 www.economista.com.mx; Periódico El Economista de Méjico, sección: Lo mas relevante, articulo: Las empresas hispanas van a la alza en EU, Autor: Héctor Barreto, titular de la Coalición Latina, una organización de hispanos en Estados Unidos, fecha: martes 25 de julio de 2006

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2.5.1. Perfil de Pequeño Empresario: El gerente o propietario de una pequeña o mediana empresa debe ser una persona con excelentes conocimientos sobre su oficio en particular, este tipo de personas buscan establecer relaciones de trabajo basadas en la confianza. Por esta razón la mayoría de pequeñas y medianas empresas son familiares. En realidad la mitad de los empresarios que gestionan una Pyme son propietarios, y en la misma proporción estos empresarios cuentan con por lo menos 15 años de experiencia en su área.

2.5.2. Las Pymes y el TLC con Estados Unidos: La negociación del TLC con los Estados Unidos hace parte de una estrategia del Gobierno Colombiano para internacionalizar la economía del país, definida en el Plan Nacional de Desarrollo, teniendo cuidado en que la exposición de la oferta doméstica esté sometida a plazos y condiciones que permitan el ajuste y reconversión de los Sectores vulnerables. En el acuerdo negociado para el TLC con Estados Unidos el sector industrial y en especial el sector PYME ha logrado negociar ciertos beneficios, como por ejemplo, el acceso al mercado estadounidense de la mayoría de los productos manufactureros sin arancel. Esto implica que el sector productivo colombiano tendrá acceso a un nuevo mercado de consumidores potenciales de productos colombianos. Se puede asumir que dicho acceso aumentará las exportaciones y en consecuencia habrá un incremento de la producción nacional y la creación de nuevos empleos.

Para enfrentar el TLC, el país ha formulado un documento que llamado agenda interna, para todos los temas y sectores involucrados en este proceso. La agenda incluye temas como el fortalecimientos de las Pymes frente al ejercicio del comercio exterior, el desarrollo de la Subcontratacion industrial, acceso de la oferta exportable, transferencia de tecnología, fomento al desarrollo de emprendedores, acceso a créditos para las Pymes, desarrollo sostenible para las Pymes, responsabilidad social y compromiso de las Pymes entre otros.

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3. SUBCONTRATACIÓN La Subcontratación es una relación entre un contratista y un subcontratista para el suministro de partes, piezas, subconjuntos, componentes, procesos, servicios y tecnología. Esta relación tiende a elaborarse y mejorarse hasta configurar una alianza productiva que se construye utilizando información como herramienta básica de trabajo. La subcontratación se convierte en un instrumento eficaz de cooperación industrial para aumentar el tasa de utilización de la capacidad industrial instalada, la producción industrial y el empleo en el sector de la pequeña y mediana industria, así como para producir productos y servicios de mejor calidad a costo reducido y contribuir a una reasignación industrial tanto de escala nacional como internacional. Igualmente la subcontratación y las alianzas empresariales contribuyen a elevar el componente de fabricación nacional tanto para empresas multinacionales que deseen establecerse en Colombia, como para empresas nacionales que emprenden estrategias de integración horizontal (servicio para apoyar la inversión extranjera). El cuadro No.1 nos muestra la integración horizontal que busca subcontratación:

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3.1 LA SUBCONTRATACIÓN EN EL MUNDO “La Subcontratación aparece por primera vez en la década de los años 70, debido a una crisis económica ya que aparece la globalización de la industria y se crean nuevos factores competitivos, como la calidad y la diversificación de productos. Es debido a todos estos factores que se inicia una búsqueda de nuevas estrategias para seguir en el mercado. Pero fue el sector automotor el que dio inicio a este nuevo tipo de estrategia. Pero es en los años 90 en donde la palabra subcontratación empezó a ser conocida en mayores proporciones.

3.2 LA SUBCONTRATACIÓN EN COLOMBIA

Esta figura llega a Colombia en 1985, en este año se crea el Centro de Subcontratación en Bogota, fue formado como una asociación sin animo de lucro. De este Centro formaban parte FEDEMETAL, La Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas empresas (ACOPI) y la Fundación nueva Colombia industrial. Luego se crea otro en la ciudad de Medellín y este dependía de la Cámara de Comercio de esta ciudad. En 1990 Colombia (y sus dos centros de Subcontratación) se unieron a un proyecto regional para el desarrollo de la subcontratación en América Latina, el proyecto era de la Organización de Las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI) y cubrió 14 países de América Latina, al pasar los años el Centro de Subcontratación de Bogota tuvo problemas y cerró. En 1996 se crea un nuevo proyecto de subcontratación en Colombia y es allí en donde se crea la Red Colombiana de Centros de Subcontratación. En 1997 se realiza un convenio con Las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI) y es en ese momento cuando empiezan a trabajar algunos Centros de Subcontratación en otras ciudades como Medellín, Cali, Manizales y Bucaramanga. La Red Colombiana de Centros de Subcontratación se crea porque era una buena alternativa para el país, debido a esto el Ministerio de Desarrollo Económico por medio de la Dirección de Industria, decidió ejecutarlo”13. La subcontratacion en Colombia coordinada a nivel de gobierno por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a través de La Red Colombiana de Centros de Subcontratacion, tiene el objetivo de ofrecer un mecanismo de desarrollo empresarial sostenible para las PYMES Colombianas. Para cumplir con este objetivo dentro de la subcontratación se hace uso de herramientas como por ejemplo las ferias, dentro de las cuales se organizan las ruedas de negocios 3.2.1 Los Centros de Subcontratación en Colombia: Un Centro de Subcontratación es un foco de información, promoción y puesta en contacto para 13 Taller de “Subcontratación pieza clave para la Modernización Industrial”, dictado por Agustín Balaña, Bogota D.C. , Septiembre 11 al 15 de 2006

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asociar a empresas contratistas, subcontratistas y proveedores en la esfera de la subcontratación industrial, con el propósito de aprovechar en forma óptima la capacidad manufacturera de las industrias afiliadas. Actualmente La Red Colombiana de Centros de Subcontratación funciona desde el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, en la Dirección de Mipymes; y cuenta con doce Centros de Subcontratación a nivel nacional conformados de la siguiente manera: Tabla No. 3

ZONA CENTROS DE SUBCONTRATACION Antioquia Cámara de Comercio de Medellín

Eje Cafetero Cámara de Comercio de Manizales y ACOPI Caldas Pacifico Cámara de Comercio de Cali Bogota Asociación Colombiana de Ingenieros (ACIEM) y Asociación

de Entidades del Sector Electrónico (ASESEL) Santanderes Cámara de Comercio de Bucaramanga y Cámara de Comercio

de Barrancabermeja Costa

Atlántica Cámara de comercio de Barranquilla y Cámara de Comercio de Cartagena

Tolima y Huila Cámara de Comercio de Ibagué Nariño Cámara de Comercio de Pasto

3.2.2 Organigrama de La Red Colombiana de Centros de Subcontratación y cada uno de los Centros de Subcontratación del país: Cada uno de estos Centros cuenta con un organigrama de funcionamiento:

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14 *Esta estructura aplica para todas las Cámaras de Comercio del país donde hay un Centro de Subcontratacion.

14 Organigrama elaborado por las autoras, Marzo de 2007.

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO RED COLOMBIANA DE CENTROS DE

SUBCONTRATACION

C.C de Bogota

Depto Comercial

Coordina-dor o

Gerente

Ingenieros que realizan

visitas de evaluación *

C.C de Bucara- manga

Santanderes

C.C de Cali

Pacifico Tolima y Huila

Nariño

C.C de Barranquilla

Costa Atlántica

C.C de Ibagué

C.C de Nariño

ACIEM

Gerente Comercial

Secretaria

Mercadeo

Publicaciones

ASESEL

Director Ejecutivo

Eje Cafetero

ACOPI Caldas

C.C de Manizales

Director Ejecutivo

Coordinador del Centro de

Subcontratacion

Bogota Antioquia

C.C de Medellin

C.C de Barranca-bermeja

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Un Centro de Subcontratación es el resultado de varios componentes, en primera instancia una base de datos que son aquellas empresas a las que se va a dirigir entre estas se encuentran los Contratistas o empresarios demandantes y los Subcontratistas o empresarios oferentes. Para conseguir esa base de datos el Centro de Subcontratación debe diseñar un cuestionario donde pregunte al empresario sobre la calidad de sus productos el proceso y capacidad de producción, el tamaño de su empresa y numero de empleados. En segunda instancia nos encontramos con el equipo humano que tiene un perfil determinado, funciones y tareas especificas, que debe tener necesidades de naturaleza técnica (maquinaria, ingenieros , entre otras), necesidades económicas (exportaciones e importaciones ) ,y necesidades de gestión de marketing y apoyo administrativo. Un Centro de Subcontratación, debe tener un programa promocional activo para producir negocios, ya que el objetivo de este es hacer el mayor número de intervenciones o eventos al año. 3.2.3 Programa de Trabajo del Centro de Subcontratación: La labor del Centro de Subcontratación se realiza teniendo en cuenta las siguientes etapas: • Identificación de la oferta y la demanda, en esta etapa de trabajo se personalizan cada una de las empresas para saber cual e su perfil y características, con esto se clasifican y se conforman las bases de datos. • El paso a seguir es poner en contacto a las empresas demandantes y oferentes, para esto se debe buscar un grupo de subcontratistas para ponerlos en contacto con los contratistas.

Este propósito se logra teniendo como herramientas a las Ruedas de Negocios, las Ferias, los Salones de Subcontratación y los Salones de Proveedores. Estos eventos abren las puertas y ponen en contacto a los empresarios, pero no hacen parte de la negociación. 3.3 TIPOS DE SUBCONTRATACIÓN: La Subcontratación se puede manejar de dos formas: Primero la Subcontratación Espontánea o Natural, que es cuando la negociación surge de forma espontánea, a partir de un contacto o primer encuentro con el contratista. En segundo lugar la Subcontratación por Promoción, que es cuando se informa y promueve a las empresas para entrar en la negociación.

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En el caso de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación, esta labor se realiza por promoción, porque se incentiva y promueve al empresario para asistir y participar en eventos de subcontratación. Una vez establecida la práctica de la Subcontratación esta puede ser de varios tipos: • Subcontratación de capacidad; es aquella que resuelve un problema de productos o maquinas, en esta ocasión se subcontrata solo para una necesidad. • Subcontratación de Economía, es aquella que busca conseguir el mismo fin o producto a un bajo costo, es una economía de demanda. • Subcontratación de Especialidad, es aquella que necesita de otras personas para realizar la actividad, estamos hablando entonces de una forma de asociatividad. • Subcontratación de Paternariado, es una relación compleja entre contratista y subcontratista, donde el que diseña y produce es el subcontratista, bajo unos parámetros del contratista donde este aporta el capital para que el subcontratista realice la labor. 3.4 VENTAJAS YDESVENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN‡‡‡‡ Para hablar sobre las ventajas de la Subcontratación, debemos analizar todas las partes que participan en el ejercicio de esta. 3.4.1 ventajas para los Contratistas: En el caso en el que el contratista sea una gran superficie (empresa grande) y el subcontratista una empresa pequeña o mediana, hay mas agilidad para realizar operaciones de diseño y producción del bien , es decir bajan los costos. En la mayoría de los casos el subcontratista posee la maquinaria y todos los elementos necesarios para la producción, lo que quiere decir que el contratista minimiza la inversión en activos fijos productivos. A partir de esto el contratista puede invertir en marketing o en innovación, lo cual le genera un aumento en la flexibilidad empresarial de inversión. Por medio de la subcontratación se facilita la gestión de la empresa, lo cual quiere decir que es más fácil su creación y crecimiento; cuando se tienen ideas viables se pueden llevar al mercado por medio de la subcontratación.

*Estas ventajas y desventajas son propiedad intelectual de las autoras.

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Pero sin duda alguna la ventaja mas grande para el contratista es que la subcontratación le permite concentrarse en su principal actividad, y no gastar tiempo y esfuerzo en cosas que no son necesarias porque la competencia puede aprovechar para ganarle terreno. 3.4.2 Ventajas para el Subcontratista: La Subcontratación favorece el mayor uso de la capacidad instalada, ya que la capacidad ociosa genera perdida de competitividad. Entonces el empresario obtendrá rentabilidad en sus inversiones. Con la subcontratación el empresario hace una mejor gestión de la calidad, es decir realiza actividades para mejorar, lo cual hace que se incremente la calidad en sus productos o servicios. Para la empresa subcontratista no es necesario ser grande, pero si tener la capacidad de producción para cumplir con los requerimientos del Contratista. Gracias al ejercicio de la Subcontratación, se propicia la transferencia de la tecnología, lo que favorece a la innovación y mejora la gestión gerencial. En conclusión la Subcontratación mejora la competitividad de la industria y por consecuencia la del país 3.4.3 Ventajas para el País: La Subcontratación propicia el nacimiento de nuevas empresas, en nuestro país impulsando la creación de pequeñas y medianas empresas. En un principio el empresario incurre en aquello que sabe hacer, pero no tiene capacidad de gestión ni capacitación, ni record financiero ni tampoco garantías reales, a medida que la Subcontratación se ha ido expandiendo nacen mas oportunidades para estas empresas. La practica de la Subcontratación, atrae la inversión extranjera en nuestro país, lo cual favorece e incrementa la competitividad. Para los inversionistas extranjeros la mejor es la subcontratación, porque obtienen producir al máximo, invirtiendo lo mínimo. 3.4.4 Desventajas de la Subcontratación: La subcontratación afecta las relaciones laborales porque los empleados se ven desplazados por las empresas subcontratadas. En el caso de las empresas subcontratadas, estas no gozan de salarios fijos establecidos, ni contratos de largo plazo, ya que la subcontratación busca a las empresas pequeñas y medianas para realizar un trabajo.

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4. FERIAS 4.1 DEFINICIÓN DE FERIA Las ferias son fundamentalmente centros de negocios en donde se encuentran compradores y vendedores los cuales se reúnen y logran crear contactos comerciales inmediatos y a futuro, a la vez es una vitrina para promocionar, productos, bienes y servicios ya sea de carácter nacional o internacional. De la misma manera son un punto de referencia para conocer los últimos avances del sector. Las ferias generalmente son organizadas por cámaras de comercio nacionales o binacionales. Estas muestras empresariales pueden ser de carácter nacional o internacional, la diferencia radica en que en las internacionales como su nombre lo indica, las empresas demandantes y visitantes son de otros países, lo que permite conocer nuevos mercados; además son una plataforma de lanzamiento para un producto, esta clase de ferias son un muy buen medio para que la empresa que desea iniciar a exportar encuentre clientes para poder hacerlo. En nuestro país los sectores como el comercio, la construcción, el transporte, la banca, la hoteleria, las telecomunicaciones y el sector de servicios en general como: agua, energía, gas, son algunos de los que se benefician con las ferias. Según el estudio sobre la dinámica y crecimiento de la economía colombiana realizado en el año 2006,por Fedesarrollo, indica que las ferias tienen un efecto acelerador sobre la economía de las ciudades en donde estas se realizan, tanto así que contribuyen al desarrollo urbano y regional mediante inversiones en infraestructura y por lo que gastan las personas que vienen a participar en la feria. Las ferias no se miden solamente por las ventas que se logren realizar al participar en ellas, otro aspecto importante que se logra en estas, es la obtención de contactos que se adquieren en una labor de mercadeo desde el stand o por medio de las ruedas de negocios que se realizan dentro de la feria. A través de estos contactos se logra recolectar información bastante significativa de los futuros clientes, de la misma manera se pueden encontrar proveedores y se conoce a la competencia, con esto se promociona a la empresa y se da a conocer dentro del mercado. Las ferias son utilizadas como un instrumento de mercadeo, ya que al participar en estas la empresa se da a conocer y empieza a crear una imagen frente a la competencia. Esto trae como resultado negocios en el corto y largo plazo, pues de la empresa oferente depende conservar y mantener estos contactos. Lo importante de esta labor de mercadeo es que el empresario haga contacto directo con sus posibles clientes lo que le permite conocer la opinión

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de estos sobre su producto y resolver cuestionamientos que puedan tener acerca del mismo. Al participar en una feria el empresario conoce nuevos proveedores, que le brindan nuevas opciones de materias primas y tecnologías que pueden ser implementadas dentro de la empresa para lograr mas productividad, del mismo modo le muestra todo lo que esta a la vanguardia para que su producto este al día y a la altura de los productos de su competencia.

Para participar en una feria el empresario debe prepararse para mostrar al publico los productos mas adecuados , así como para un diseño llamativo y atractivo del stand que proyecta la imagen de la empresa y ayuda a vender el producto, también es importante coordinar con otra persona los turnos o tiempos para estar en el stand y participar de las citas asignadas en la rueda de negocios, indudablemente esta persona debe conocer muy bien el producto, y debe estar capacitado para resolver las inquietudes de los clientes.

El éxito de la labor de mercadeo desde el stand y de las citas que se cumplen en la rueda de negocios , depende en gran parte de la capacidad de decisión, ya que se puede dar posibilidad de cerrar un negocio en la feria.

Como hemos podido observar participar en una feria tiene muchas ventajas a continuación les mostraremos algunas de estas orientadas hacia los expositores. 4.2 VENTAJAS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA O MUESTRA EMPRESARIAL Las ferias traen muchas ventajas para todos los participantes de ellas, desde el punto de vista del expositor quien logra obtener nuevos compradores y desde el punto de vista de los visitantes quienes en primera medida descubren nuevos proveedores y entabla nuevas relaciones de negocios.

Tabla No.4 Ventajas para los expositores: Ventajas para los visitantes:

Conquista y mantienen los clientes Logran el precio justo Presenta el producto en forma detallada

Adquieren nuevas tecnologías

Contacto personal con los futuros clientes

Conocen las nuevas tendencias del sector y de la industria en general

Conoce los cambios en los gustos de los consumidores

Compara los precios, la calidad y servicios, y elige.

Crea alianzas con otras empresas para satisfacer los requerimientos de volumen

Fuente: Elaboración autoras Febrero de 2007

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4.3 FERIAS EN EL MUNDO El concepto de ferias es bien conocido no solo en Colombia, sino tambien en otros países, donde se realizan numerosas ferias anualmente en todos los temas imaginables y sigue aumentando. Estas ferias se pueden dividir en dos grupos, por un lado las ferias abiertas al publico, y por otro lado las ferias especializadas para empresarios con temas especificos. La tendencia de aumento de ferias, esta basada en el gran éxito de este concepto. No solo para mostrar al publico nuevos productos que serán lanzados al mercado sino también para entrar en contacto con compradores potenciales y obtener contactos comerciales. “En los Estados Unidos se realizan gran cantidad de ferias pero se considera que Europa es el mejor sitio en realización de ferias, ya que allí se presenta un mayor nivel de internacionalización, un ejemplo de esto seria Alemania en donde se realizan el 70% de las ferias más importantes del mundo. Y la mayoría de los asistentes a estas ferias son extranjeros. En este país se realizan ferias tan importantes como la feria de Hannover es la tercera feria más importante del sector industrial a nivel mundial; en Frankfurt se celebran la Feria del Libro, la Feria de la Informática o la Exposición Internacional del Automóvil (IAA). Cinco de las diez empresas de ámbito internacional con mayor volumen de negocio en este campo tienen su sede en Alemania. ”16. Para mostrar la importancia de las ferias en relación con otros mecanismos de mercadeo se muestra a continuación una grafica en la cual se comparan dos variables, la efectividad para hacer contactos y los beneficios obtenidos de los productos y servicios Cuadro No.2

16 Estudio realizado para la Feria Internacional de Turismo , FITUR 2006 En Madrid

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El cuadro anterior nos confirma que las ferias son el medio por el cual se llega directamente al cliente y se crean relaciones de negocios con el mismo. Otro factor muy importante es que a partir de las muestras empresariales se exponen los productos y servicios al cliente y a la vez se logran resolver inquietudes y cuestionamiento que este tenga acerca del producto. La China es otro de los países que realiza ferias importantes en el mundo entre las que podemos encontrar las ferias en Guangzhou en donde se pueden lograr grandes contactos internacionales, pues este país esta invirtiendo en el exterior y necesita gran cantidad de materia prima para la construcción de ciudades proyectadas. La posibilidad de asistir a estas ferias puede ser de gran importancia para los colombianos. 4.4 FERIAS EN COLOMBIA El propósito de las ferias al llegar a Colombia es desarrollar la economía dando a conocer el país y su industria a nivel nacional e internacional, porque por medio de estos eventos de mueven grandes negocios y se muestran las empresas. Luego de casi veinte años se crea la Asociación de Ferias de América (AFIDA),conformada entre otras por las ferias Internacionales de Bogota, Lima, Santiago de chile, y el salvador. Y es Colombia en donde se asume la presidencia de esta asociación. En Colombia, principalmente en Bogota las ferias han sido de muchísima importancia según datos de Fedesarrollo en el 2006 las ferias le contribuyeron a la ciudad 5.5% del PIB, unos $ 3.2 billones: ocupando el puesto 12 en el ranking de las 40 mejores ciudades para hacer negocios. Esto se genero debido a que el numero de multinacionales y empresas que prefieren a Bogota como centro de operaciones y actividades productivas ha aumentado ya que se encuentran mas o menos 677 sociedades extranjeras en Colombia. Todo esto nos hace un buen sitio para realizar ferias y eventos, lo que genera credibilidad a los empresarios para asistir a estos. “Bogota se ubica como la quinta ciudad entre 16 que más eventos y ferias comerciales realiza. Esta por encima de ciudades como Santiago de Chile, Quito, Caracas y lima.”17 Debido a estos factores contamos con un ambiente muy positivo en nuestro país para que en este año Corferias piensa implemente cuatro nuevas ferias, la primera va a ser “Tendencias 2007 (textil), Exposervicios (segmento empresarial.), Responsabilidad Social y Medio Ambiente. Todo esto generara unos ingresos adicionales por $ 2.590 millones”18. “Las ferias son utilizadas en nuestro país en un 91% por los inversionistas estando arriba de artículos de prensa con un 86%, asociaciones sectoriales con 17 Revista dinero, octubre 11 del 2006; sección noticias. 18 Revista dinero, edición 269, Enero 19 del 2007; sección noticias.

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83%, catálogos 72% y en representantes de ventas con un 69%.”19 Estos resultados nos muestran la fuerza de las ferias y los buenos resultados que podemos conseguir al participar en estas. En Colombia no solo Corferias realiza ferias empresariales, Proexport es otro de los organizadores de grandes ferias en nuestro país, en el 2006 Proexport apoyó un total de 49 eventos comerciales tanto en Colombia como en el exterior. Algunas de las ferias organizadas y apoyadas por Proexport son: Andina Pack, Bogota Fashion, colombiamoda, Expocamacol, Exopartes entre otras. La Red Colombiana de Centros de Subcontratacion en un trabajo conjunto con los centros de subcontratación en todo el país han visto la importancia de la realización de ferias y los beneficios que estas traen tanto para las empresas participantes como para la misma ciudad, ya que con estos eventos la economía de la región se vuelve más dinámica. Por esta razón Cali esta realizando un proyecto muy importante que incluye un Centro de eventos de talla mundial que tendrá capacidad para albergar 11.000 personas. En Cali no se realizan la cantidad de ferias que en Bogota pero se esta trabajando para empezar a implementarlas. Medellín es otra de las ciudades colombianas que encuentra en las ferias un espacio ideal para realizar negocios, hoy en día también piensan en la realización de un nuevo recinto para este tipo de eventos ya que cuenta con ferias tan importantes como Colombiamoda y Ferial, esta ultima una de las ferias de la industria alimentaría mas importantes del país, las cuales necesitan un espacio mayor el numero de asistentes que convoca. 4.5 CORFERIAS

Cuando hablamos de ferias en Colombia debemos hablar de La Corporación de ferias y Exposiciones (Corferias), una sociedad comercial cuyo mayor accionista es la Cámara de Comercio de Bogotá. “Anualmente se realizan más de 28 eventos, que reúnen aproximadamente 9.100 expositores y más de 1.340.000 de visitantes de todo el mundo, esto ha posicionado a Corferias como la vitrina más vendedora de América Latina y motor de desarrollo del país.”20

Este es moderno recinto ferial cuenta con 27 pabellones, con amplias zonas verdes y peatonales, el cual permite la realización de diferentes eventos de forma simultanea, además de un auditorio y salones de reuniones. Corferias se es el lugar donde un sin numero de instituciones publicas y privadas encuentran el espacio para realizar contactos comerciales por medio

19 Estudio de la firma Simmons Market Research Bureau, Junio de 2006 20Corporación de Ferias y Exposiciones , www.corferias.com, Pagina Principal

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de muestras empresariales, ruedas de negocios así como para realizar foros, seminarios y congresos. Además de ser el mayor espacio disponible para empresarios en el país, Corferias es uno de los mayores generadores de empleo temporal, pues en cada evento dependiendo de la dimensión de este se pueden llegar a ocupar hasta 1000 personas. “La Corporación de Ferias y Exposiciones S.A. fue creada el 8 de Junio de 1954 y abrió sus puertas el 29 de Octubre del mismo año, cuando se inició la primera Feria Exposición Internacional, la cual se convertiría en la Feria Internacional de Bogotá, Exposición Industrial.

Los propósitos que se impuso Corferias desde 1954 de unir a las economías, dar una buena imagen de Colombia e impulsar el desarrollo de la industria nacional, siguen vigentes, de allí su interés en acondicionar cada vez más su infraestructura a los estándares internacionales.”21

En Colombia contamos con ferias apoyadas por Corferias tan importantes como: Expoconstruccion y Expodiseño la cual es considerada por expertos como la mayor muestra comercial de diseño y construcción en el país y América Latina, contando con un numero importante de expositores. Expoartesanias es otra de las grandes ferias a nivel nacional, siendo una gran vitrina para los artesanos colombianos. La feria del Libro esta feria es casi obligatoria para las editoriales colombianas pues allí, además de vender, pueden establecer contactos para alianzas estratégicas futuras y estar al día sobre los adelantos tecnológicos en el sector. Por todas estas razones el número de ferias en Colombia aumenta año por año, cumplimiento con un propósito fundamental hacia el bienestar del empresario y de la economía en general, a continuación presentamos el cuadro No. 3que nos muestra el crecimiento del numero de expositores de Corferias:

21Corporacion de Ferias y Exposiciones S.A; www.corferias.com/historia

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En el grafico se logra apreciar como a partir del 2002 los participantes en Corferias se han aumentado notablemente por la cantidad de eventos simultáneos que se realizan en este recinto, lo cual genera fuentes de empleo y de turistas en todo el año.

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5. EL SECTOR METALMECANICO

El propósito de este capitulo es estudiar de forma básica y general la estructura, características y evolución del sector Metalmecanico , cuál es su posición en la economía del país, cómo esta distribuido, qué papel esta jugando, y qué incidencia tienen las ferias y ruedas de negocios en las pymes del sector. Las empresas objeto de nuestra investigación pertenecen a este mismo sector para la fabricación de partes, piezas o productos terminados como maquinarias, equipos y herramientas.

“En la ciudad de Bogota y en Departamento de Cundinamarca, el sector representa el 19.9% de la producción industrial de la región, genera el 21.6% del empleo ; el sector brinda la posibilidad de vincularse a cadenas de subcontratación internacional”.22

5.1 El sector Metalmecánico esta distribuido en:

• Artículos para oficina • Herramientas y artículos para el hogar y ferretería • Artículos agropecuarios • Artículos de aluminio • Envases metálicos • Muebles metálicos • Maquinaria para otras industrias • Maquinas primarias • Maquinas para el sector alimentos, agropecuaria, minería, petroquímica, metalurgia, madera, textil, imprenta, para oficina, para comercio y construcción.

El tamaño del sector metalmecánico en Colombia es 4 veces mayor al de textiles y confecciones y la utilización de la capacidad instalada supera el 72,8 por ciento. Las exportaciones del sector hacia Estados Unidos han aumentado en los últimos años. En el 2004, el 20,95 por ciento de las exportaciones del sector se realizaron a ese país, el 10 por ciento a Costa Rica, el 8,48 por ciento a Ecuador, el 7,82 por ciento a Venezuela, el 6,13 por ciento a Italia y el 5,56 por ciento a Perú. De otra parte, a partir del año 2000, el problema de inseguridad para el sector metalmecánico ha disminuido notablemente, en especial desde mediados de 2002.

22 Cámara de Comercio de Bogota, www.ccb.org.co/subsectores

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5.2 CRECIMIENTO PORCENTUAL EN VENTAS Y PRODUCCIÓN DEL SECTOR METALMECÁNICO A continuación se presenta una tabla del crecimiento porcentual de los subsectores del sector metalmecánico en Colombia, para el periodo de enero y febrero de 2007 en producción y ventas: Tabla No. 5

ANDI, ACOPLASTICOS, ENCUESTA DE OPINION INDUSTRIAL CONJUNTA

ANDIGRAF, ACICAM, CAMACOL, ICPC CRECIMIENTO REAL

CAMARA COLOMBIANA DEL LIBRO ENERO-FEBRERO DE 2007 ENERO-FEBRERO DE 2007 PORCENTAJES DE RESPUESTAS

SECTOR PRODUCCION (*) VENTAS (*) VENTAS (*)

TOTALES MERCADO NACIONAL

HIERRO Y ACERO, FUNDICION DE METALES 2,0 -2,5 2,9

PRODUCTOS ELABORADOS DE METAL 12,3 8,1 7,3

MAQUINARIA DE USO GENERAL 36,0 15,2 27,7 MAQUINARIA DE USO ESPECIAL 6,5 -5,2 -8,5 APARATOS DE USO DOMESTICO NCP 54,1 53,0 29,1

MAQUINARIA Y APARATOS ELECTRICOS 21,9 5,6 1,0

VEHICULOS AUTOMOTORES Y SUS MOTORES 52,5 49,3 38,1

AUTOPARTES PARA VEHICULOS AUTOMOTORES 44,0 43,8 33,5

OTROS TIPOS DE EQUIPOS DE TRANSPORTE 8,3 21,2 1,6

TOTAL INDUSTRIA MANUFACTURERA 8,5 6,9 6,7

* VALORES PONDERADOS POR EL VALOR DE PRODUCCION DE CADA EMPRESA”.23

De acuerdo con lo anterior vemos como los vehículos automotores y sus motores, las autopartes y la maquinaria de uso general registran un mayor crecimiento en producción y ventas en el mercado nacional. En el caso de la maquinaria de uso especial y los productos elaborados de metal son los que registran menores cifras de producción.

23 Esta información fue proporcionada por la Cámara Fedemetal de la Andi, Fecha: abril de 2007

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En cuanto a las ventas y la producción hasta febrero de 2007, vemos que están muy relacionados y que los sectores que menos vendieron fueron los mismos de menor producción.

5.3 IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DEL SECTOR METALMECÁNICO EN EL PERIODO 2006-2007

Un importante factor a nombrar y resaltar del sector metalmecánico es el origen de las importaciones y el destino de las exportaciones del periodo comprendido entre Enero de 2006 y enero de 2007.

Cuadro No.4 Importaciones Enero de 2006:

Fuente: Cámara Fedemetal , Cadena Metalmecánica de Colombia, Juan Manuel Lesmes; abril de 2007

En el 2006 las principales importaciones que entraron a Colombia fueron provenientes de China, Estados Unidos, Brasil, Venezuela, Perú , México y Argentina. Y los insumos que mas se importaron fueron Aluminio y zinc en Bruto.

En el siguiente cuadro, correspondiente al registro de las Importaciones para Enero de 2007, vemos como cambia totalmente el origen de las importaciones en el año 2007, y en la cabeza se encuentra Brasil y Venezuela, seguidos por China y México.

Origen Importaciones del Sector Metalmecanico

0,000,501,001,502,002,503,00

CH

INA

ESTA

DO

SU

NID

OS

BRAS

IL

VEN

EZU

ELA

MEX

ICO

PER

U

ARG

ENTI

NA

JAPO

N

ALEM

ANIA

ITAL

IA

ECU

ADO

R

Mile

s de

Ton

s

42

Cuadro No.5 Importaciones para Enero de 2007:

Fuente: Cámara Fedemetal , Cadena Metalmecánica de Colombia, Juan Manuel Lesmes;abril de 2007. Cuadro No 6. En cuanto a las exportaciones en el año 2006:

Fuente: Cámara Fedemetal , Cadena Metalmecánica de Colombia, Juan Manuel Lesmes; abril de 2007.

Principales Destinos de Exportaciones del Sector Metalmecanico (KG)

27%

18%17%

10%

8%

7%4% 3% 3% 3%

CHINA ESTADOS UNIDOS VENEZUELA ECUADORPERU BRASIL MEXICO PUERTO RICOTRINIDAD Y TOBAGO PANAMA

Origen Importaciones del Sector Enero 2007

01020304050607080

BRASIL

VENEZUELA

CHINA

MEXICO

ESTADOS U

NIDOS

JAPON

PUERTO R

ICO

COREA (SUR),

REP DE

PERU

ECUADOR

Miles de Tons

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Para el Sector Metalmecánico china es el principal destino de exportaciones ha sido de Estados Unidos.

Cuadro No.7 Las exportaciones de Enero de 2007:

Fuente: Cámara Fedemetal , Cadena Metalmecánica de Colombia, Juan Manuel Lesmes; abril de 2007.

Para el sector metalmecánico los principales destinos de exportaciones son Estados Unidos, Costa Rica y Venezuela.

5.4 ANÁLISIS DOFA DEL SECTOR METALMECÁNICO FRENTE AL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS Es importante conocer como se encuentra este sector en la negociación del tratado de libre comercio con Estados Unidos y así prever la situación futura del mismo, lo cual brinda a las empresas la oportunidad de disponerse a enfrentar los cambios y oportunidades venideros. El análisis DOFA brinda la posibilidad de mirar los aspectos positivos y negativos que esta situación trae al sector.

Destino Exportaciones del Sector Enero 2007

0

2

4

6

8

10

12

14

ESTADOS U

NIDOS

COSTA RIC

A

VENEZUELA

PUERTO R

ICO

ECUADOR

PANAMA

CHINA

PERU

ESPANA

MEXICO

Miles de Tons

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Análisis DOFA del sector Metalmecanico Tabla No.6

FORTALEZAS DEBILIDADES Conocimiento tecnológico Nivel de calidad no unificados Equipos de fabricación modernos Dificultas de acceso al crédito Good Hill en el ámbito internacional Carencia de proveedores nacionales

confiables Alto nivel de calidad den las fabricas (ISO 9000)

Sensibilidad al precio

Tiempos de entrega mas cortos que los competidores internacionales

Alta dependencia a la materia prima importada

Estabilidad de la fuerza laboral Falta de inversión en investigación y desarrollo

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Fortalecer el abastecimiento del mercado a nivel nacional y acceso a nuevos nichos de mercado a nivel internacional

Demanda de grandes volúmenes que las fabricas colombianas no pueden atender individualmente

Convertir el producto colombiano mas atractivo frente a otros proveedores de otros países

Concentración del sistema de distribución en pocos grandes distribuidores a nivel nacional

Desarrollar programas de acercamiento y concentración de los proveedores

Altos precios para nuevas tecnologías

Innovar los procesos en tecnologías de punta

Mayor acceso al mercado Estadounidense debido a la reducción de aranceles

Fuente: Cámara Fedemetal de la Andi En cuanto a las fortalezas y oportunidades, nuestro sector metalmecanico puede ser altamente competitivo en ese mercado, teniendo un alto nivel de calidad con lo cual el producto colombiano se vuelve muy atractivo frente a otros. Una gran oportunidad para las empresas de este sector es la innovación con nuevas tecnologías, lo cual implica inversión que se recuperara rápidamente al poder cumplir con los requerimientos y niveles de producción que le exigen las empresas internacionales. Las dificultades de acceso al crédito son una debilidad para muchas empresas no solo las del sector metalmecanico; pero son solucionables frente a otras como la dependencia de la materia prima importada y la sensibilidad a los precios , lo cual podría generar perdidas al empresario.

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Es una gran amenaza para el sector metalmecánico y en general para todos los sectores que están involucrados en el tratado de libre comercio con Estados Unidos, que la mayoría de las empresas colombianas no pueden atender los grandes volúmenes de demanda que otras empresas pueden llegar a exigir. Por lo tanto el sector metalmecánico debe producir bienes diferentes a los producidos en por países desarrollados, buscar cadenas de subcontratación, mejorar sus procesos productivos, de tecnología, de capacitación de mano de obra y de servicios post- venta. Para así lograr entrar a otros mercados y ser competitivos. 5.5 LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS PARA EL SECTOR METALMECÁNICO: Colombia cuenta con ferias de subcontratación para el sector metalmecánico, en su gran mayoría realizadas por Corferias, la Cámara de Comercio de Bogota y el respectivo gremio en este caso la Cámara FEDEMETAL, como por ejemplo la XXVI Feria Internacional de Bogota. Con el objetivo de que los participantes realicen contactos que pueden llevar a un proceso de subcontratación. Entre las ferias mas grandes y significativas para el sector, con proyección internacional se encuentran: Feria Internacional la mas grande e importante del país, Expometalica, Expoconstruccion, Expodiseño, y Andinapack . Otras ferias con un enfoque nacional pero igualmente importantes para los empresarios del sector son Andigrafica, Expopartes, GNV Colombia 2007 que es el congreso y exposición internacional de gas natural vehicular entre otras. La Red Colombiana de Centros de subcontratación en un trabajo conjunto con las Cámaras de Comercio, organiza las ferias y apoya a un grupo de empresarios con una imagen institucional y con la organización de ruedas de negocios

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6. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS 6.1 DEFINICIÓN DE UNA RUEDA DE NEGOCIOS Como ya mencionamos en el capitulo 2, La Subcontratación es un mecanismo efectivo para el desarrollo empresarial, dentro de esta encontramos a las ruedas de negocios que son una herramienta en la cual las mipymes Colombianas podrán apoyarse para fortalecer sus estrategias de comercialización y competitividad. La Rueda de Negocios es el espacio y oportunidad que el empresario demandante o subcontratista tiene para reunir un sin numero de empresarios oferentes que van dispuestos a suplir una necesidad de producción. Esta actividad es de carácter comercial porque permite a sus participantes contar con una agenda de reuniones que facilitan el contacto directo entre las grandes empresas y las Mipymes para realizar intercambios comerciales y/o técnicos, entre otros. En dichas reuniones se llevan a cabo negociaciones de carácter privado, donde, tanto la gran empresa como la Mipyme, dan a conocer sus intereses comerciales y evalúan las posibilidades de concretar negocios, a través del análisis de las oportunidades comerciales que su contraparte pueda brindarle y de las ventajas que le pueda otorgar o ceder en el corto, mediano o largo plazo realizando una inversión inferior a la que de manera individual asumirían en una visita al mercado objetivo. Las Ruedas de Negocios también surgen como uno de los mecanismos usados por las empresas industriales y comerciales del Estado, para facilitar el vínculo directo entre la oferta potencial, especialmente las Mipymes, con los organismos demandantes del Estado. Con el objetivo de favorecer la contratación de obras, servicios y adquisición de bienes en las regiones o estados donde se produce la necesidad. Por esta razón se han catalogado como un instrumento valioso para impulsar y fortalecer las diferentes formas de integración económica. Es la oportunidad para empezar a concretar negocios en la práctica del Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos. Estos eventos son generalmente multisectoriales desarrollados a través de una plataforma tecnológica avanzada que permite la organización técnica de la oferta y la demanda de las empresas participantes, mediante un riguroso proceso de inscripción, selección y agendas de citas de negocios; logrando de esta manera que las empresas registren el perfil de los productos ofertados o demandados, monitoreen sus posibles contrapartes, diseñen sus agendas de negocios, y hagan negocios efectivos y directos con sus contrapartes, asistidos permanentemente por los organizadores.

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6.2 LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MUNDO Alrededor del mundo la realización de una rueda de negocios es más sistemática y tiene más herramientas tecnológicas que las que realizamos en Colombia. Encontramos ruedas de negocios virtuales , donde el empresario ingresa y registra tanto sus datos personales como los de su empresa, el perfil, tamaño , y razón social ; si este es el caso de un empresario oferente pone al servicio de los demandantes y de las personas interesadas en subcontratar este tipo de bien o servicio. Un ejemplo de lo anterior es www.capitalfederal.com un portal de Buenos Aires, Argentina donde se encuentra en forma detallada los sectores y empresas inscritos en el mismo; en el que cualquier persona interesada en subcontratarlos puede tener acceso a ellos. En comparación con el procedimiento generalmente utilizado en nuestro país , este portal en Internet hace mas fácil y rápido el procedimiento de suscripción y agendamiento de las ruedas de negocios , caso contrario a la metodología que aquí utilizamos donde la asignación de citas y agendamiento para las empresas se realiza de forma manual y sin la utilización de herramientas tecnológicas como estas. Por lo general las ruedas de negocios se realizan en el marco de una feria o muestra empresarial, pero no es necesario cumplir con ambas. 6.3 LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN LATINOAMÉRICA Para las pymes latinoamericanas existen portales en Internet como www.ruedasdenegocios.com, donde de forma gratuita, el empresario puede inscribirse y encontrar muchas oportunidades de negocios, examinando una base de datos detallada; también podrá encontrar ayuda y asesoría para su empresa o un proyecto para iniciar o montar un nuevo negocio. Además de esto se le informa al empresario sobre todas las ferias y ruedas de negocios a realizarse en Latinoamérica. En el anterior aspecto, en Colombia tenemos muchas falencias, porque los empresarios no son bien informados sobre este tipo de actividades y los beneficios que pueden obtener de los mismos. Entonces encontramos pocos gremios asistentes a las ruedas de negocios, donde se quedan por fuera muchos otros que no conocen del tema. Hace falta que las entidades que promueven la realización de ruedas de negocios implementen una metodología para difundir la información, procesos y ventajas de las ruedas de negocios.

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6.4. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN COLOMBIA 6.4.1 Historia de las Ruedas de Negocios en Colombia: “La primera Rueda de Negocios que se realizo en Colombia fue de demanda, con una empresa multinacional mejicana llamada Mabe; tuvo lugar en la ciudad de Manizales en junio de 1998. Mabe cumplió con una labor de desagregación tecnológica de las neveras, con lo cual se buscaba subcontratar a empresas pequeñas para la fabricación de partes y piezas. De la jornada de actividades comerciales en la Rueda de Negocios de Mabe se arrojaron los siguientes resultados: • Se logro la fabricación de maquinas que eran traídas de Italia, y que en la actualidad son hechas en nuestro país a mitad de precio. • El 30% de las partes y piezas de las neveras de Mabe, hoy son colombianas, con lo cual estamos exportando indirectamente a Latinoamérica. • Se crearon empresas dentro de la empresa, es decir se subcontrato la fabricación de partes y piezas que se producían dentro de Mabe, con el fin de crear empresa y garantizar sus propios proveedores; quitándose una parte de carga laboral y reduciendo costos en mantenimiento de maquinas. • Los moldes que Mabe utilizaba en sus actividades eran importados; a partir de la rueda de negocios se lograron fabricar en Colombia y reducir en un 50% el costo. • De la participación en la Rueda de Negocios fueron subcontratadas 27 empresas pequeñas, que hoy se constituyen como medianas empresas con un alto nivel tecnológico y reconocidas a nivel nacional . Aun son proveedores de Mabe pero al mismo tiempo de otras empresas de línea blanca”24. 6.4.2 Proceso de organización de una Rueda de Negocios: La realización de una Rueda de Negocios esta a cargo del equipo de trabajo de La Red Colombiana de Centros de Subcontratación, del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo; este equipo esta conformada por un gerente y un asistente, que son quienes efectúan todo el proceso de realización de las ruedas de negocios El proceso de realización de una rueda de negocios empieza por una solicitud de alguna entidad pública, un gremio o una gran empresa o asociaciones de estas; que identificaron la necesidad de subcontratar a empresas pequeñas para que realicen una parte de su producto o servicio final.

24 Información extraída del archivo de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

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Antes de la elaboración de una rueda de negocios se debe tener en cuenta el tiempo para preparación del evento y la fecha que se asignara para llevarlo a cabo, estamos hablando de tres o cuatro semanas en las que se incluye la convocatoria de empresas, agendamiento y lanzamiento del evento. Una vez hecha la solicitud ante la Red Colombiana de Centros de Subcontratacion del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, se empiezan a convocar a empresas tanto oferentes como demandantes del sector. Teniendo en cuenta el tamaño de estas. Este proceso se realiza elaborando una lista de contactos de grandes compradores, públicos y privados. La expresión “grandes compradores” debe ser, por supuesto, contextualizada según el volumen de actividad económica de la región en donde se desarrollará la Rueda de Negocios. Se debe incluir en el listado a las grandes superficies, si existen, empresas del sector real, gobernación, alcaldía, empresas de servicios públicos, licoreras, ejército, entre otros. Después de elaborar la lista de posibles asistentes demandantes, se debe informar a esta de la constitución del listado, incluyendo nombre y cargo de la persona responsable en cada entidad, dirección electrónica y fax. Con esta información se prepararán comunicaciones, suscritas por el Centro de Subcontratación o por el Ministerio, informando sobre el alcance del evento y lo que esperamos de esos compradores. El tamaño de las empresas es muy importante en el momento de la asignación de citas y de esto depende el futuro de las actividades comerciales, ya que el tamaño incide en la capacidad productiva de la empresa oferente, que si no cumple con los requerimientos y perfil que la empresa demandante solicita, se vera afectada para cumplir con el negocio. Tabla No. 7

Empresas Oferentes Empresas Demandantes

Microempresas Pequeñas Pequeñas Otras pequeñas y medianas Medianas Grandes Una vez las empresas demandantes tengan conocimiento del evento se procede a elaborar una ficha técnica de los bienes que la gran empresa estaría interesada en adquirir a los proveedores locales. En algunos casos especiales, y con citas bien concertadas, un funcionario del equipo técnico de la Red de Subcontratación del Ministerio podrá acompañarlos; elaborar el cronograma de las visitas y realizarlas. El objetivo de estas visitas es obtener una respuesta positiva por parte de la empresa en cuanto a su participación, y que designe a una persona con la que puede contar para el evento.

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Con la ficha técnica definida se iniciará el proceso de ubicar e invitar a los proveedores productores del bien o servicio, o empresarios oferentes. Se deben invitar al mayor número de proveedores posible. Además de los aspectos ya descritos se debe garantizar otros aspectos logísticos como definir la sede donde se realizara el evento, debe ser adecuada para el número de participantes y sectores económicos. Cuando las empresas oferentes para la rueda de negocios hayan sido seleccionadas y clasificadas, se procede a hacer el agendamiento y asignación de citas, cada una de 20 minutos, tiempo suficiente para hacer un contacto e intercambio de datos; fundamentales para concretar el futuro negocio, así como para mostrar el producto o catálogos del producto o servicio. Es importante mencionar que la asignación de citas depende de las necesidades y requerimientos de los empresarios demandantes. La mayoría de negocios se concretan en un periodo de 3 a 6 meses, o más tiempo dependiendo de las necesidades o requerimientos de la empresa demandante.

Al finalizar la rueda de negocios se inicia la etapa de seguimiento, donde los empresarios oferentes diligenciaran dos formularios elaborados previamente. Uno de evaluación del evento y segundo sobre el proceso de la negociación: ¿cuantos contactos hizo durante la rueda de negocios? ¿Cuantos negocios proyectados? ¿Qué clase de producto o servicio ofreció? Este último punto es la base de nuestra investigación, porque es precisamente la evaluación y el seguimiento de los resultados que las empresas obtienen al participar de una rueda de negocios lo que queremos comprobar; basandonos en la experiencia obtenida por cinco PYMES del sector metalmecanico al participar en la XXVI Feria Internacional de Bogota y su rueda de negocios .Los resultados que se van a investigar son los referentes al aumento en las ventas totales despues de su participacion en dicha feria en un periodo de seis meses.

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6.4.3 Flujograma del proceso de organización de una Rueda de Negocios

Seguimiento Y Evaluación

La empresa no participa en la Rueda de Negocios

FIN

SI

NO

La entidad solicitante y el gerente de la RCCS , evalúan el perfil, tamaño y sector de las empresas a invitar.

INICIO

Solicitud de realización de una Rueda de Negocios

El asistente envía invitaciones e información tanto a las empresas

oferentes y demandantes que participaran en la rueda de negocios vía

mail, fax, y correo certificado.

Se define el lugar y fecha de realización de la Rueda de Negocios

Es asistente confirma la asistencia de las empresas oferentes y demandantes

Se hacen visitas a empresas demandantes para explicar el proceso

Agendamiento (Asignación de citas)

Realización de la Rueda de Negocios

FIN

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6.4.4. Ferias y Ruedas de Negocios a las que asistieron las mipymes con el apoyo de la Red Colombiana de Centros de Subcontratacion en el año 2006: En su labor de apoyo a las mipymes colombianas la Red Colombiana de Centros de Subcontratación resalta algunas de las ferias y ruedas de negocios mas importantes en el país realizadas en el año 2006

• Marzo 16 al 19 de 2006 : II Feria de Jóvenes Empresarios, fue una exhibición abierta al publico, que permitió la muestra de productos y servicios realizados por los jóvenes de la ciudad y la región, con el fin de generar ventas al detal o contactos a corto mediano y largo plazo con compradores profesionales, institucionales, locales, regionales y nacionales. • Junio 16 al 19 de 2006: II Feria Nacional de la Mujer Empresaria, contó con la participación de 400 empresarias colombianas y 250 compradores, se realizo una rueda de negocios multisectorial con 1250 citas. • Agosto 16 al 19 de 2006: Feria Alimentec, feria internacional de alimentación y hoteleria, contó con compradores mayoristas , distribuidores e importadores de Colombia, Venezuela, Ecuador, Perú, Panamá, Costa Rica, Guatemala, El Salvador, República Dominicana, Puerto Rico, Las Bermudas, Aruba y demás islas de Centro America. El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a través de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación acompañó a diez empresas oferentes colombianas a la muestra empresarial y rueda de negocios.

• Octubre 2 al 6 de 2006: Feria Internacional de Bogotá: El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a través de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación acompañó a ocho empresas del sector industrial, a la muestra empresarial y rueda de negocios, se proyectaron negocios por valor de $ 400 millones.

• Octubre 26 al 28 de 2006: FERIAL, Feria de la industria alimentaría que tuvo lugar en la ciudad de Medellín. El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a través de la Red Colombiana de Centros de Subcontratacion apoyo a la rueda de Negocios con 12 grandes empresas demandantes; • Noviembre 1 de 2006: Se realizo La Rueda de Negocios con la Fundación Corona, que contó con el apoyo de Bancoldex y El Banco de la Mujer , con la participación de 80 microempresas oferentes, del sector de artesanías, alimentos y confecciones, y con las siguientes empresas demandantes convocadas por la Red: AREA LOFT, ARTESANIAS DE COLOMBIA, CAFAM, DI PIU, HOME SENTRY Y PEPE GANGA, con quienes se efectuaron en promedio 60 contactos aproximadamente. • Noviembre 15 y 16 de 2006: Feria Oportunidades Colombia - Venezuela: Este fue un encuentro binacional organizado por la Cámara Colombo Venezolana y la Alcaldía Mayor de Bogota, donde se fortaleció la integración

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entre los dos países. La Red Colombiana de Centros de Subcontratacion acompañó a ocho empresas de Bucaramanga a la muestra empresarial y rueda de negocios. El balance después del esfuerzo realizado por La Red Colombiana de Centros de Subcontratación en el año 2006, fue muy positivo y obtuvo los siguientes resultados25 :

Tabla No.8

Numero de eventos realizados 64 Empresas visitadas (grandes superficies) 157 Numero de pymes atendidas 4480 Pymes que realizaron negocios 35% de los asistentesNegocios realizados (por valor de ) Us $ 22.4 millones

6.5. DIFERENCIA ENTRE MACRO RUEDAS, SALONES DE PROVEEDORES, SALONES DE SUBCONTRATACIÓN Y RUEDAS DE NEGOCIOS.

Para la empresas colombianas es importante conocer la definición y la diferencia que existe entre cada uno de estos eventos, ya que la falta de información es lo que hace en muchas ocasiones los empresarios no acudan ni hagan uso de estas herramientas.

Una Rueda de Negocios tradicional se desarrolla mediante el establecimiento de citas de negocios entre vendedores y compradores quienes se concentran en un sitio específico y durante un tiempo determinado (entre uno y dos días) para desarrollar sus agendas en busca de establecer nuevos contactos con posibles clientes o fortalecer los existentes vínculos comerciales, posibilidades de inversión, o alianzas estratégicas.

Las Macrorruedas responden a estos principios generales de una Rueda de Negocios tradicional pero en su ejecución han incorporado elementos innovadores que han logrando un amplio reconocimiento tanto por parte de los exportadores colombianos como por los compradores internacionales, y así mismo por parte de otras entidades de promoción de exportaciones.

El salón de subcontratación es un salón donde participan demandantes de partes, piezas, subconjuntos y servicios (productos intermedios)estas mismas actividades . La diferencia con las ruedas de negocios es que en estas participan empresarios con productos terminados. Cuando hablamos de subcontratación, hablamos del sector industrial.

25 Informe 2006, Eduardo Salas Mejia, Gerente de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

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El salón de proveedores es la actividad donde interactúan los empresarios oferentes con productos finales para abastecer necesidades de otras empresas. Tabla No. 9 Cuadro comparativo26:

ITEM SALON DE PROVEEDORES MACRORUEDAS SALONES DE

SUBCONTRATACION RUEDAS DE NEGOCIOS

Numero de Participantes

Se manejan las mismas cifras de las ruedas de negocios.

Todas las empresas oferentes son colombianas y los demandantes son internacionales.

Puede ser de una empresa o varias demandantes , con hasta 70 empresas oferentes.

Entre 18 y 20 empresas Demandantes, c/u atiende entre 40 y 60 empresas oferentes.

Tamaño de las de Empresas

La mayoría de los empresarios demandantes son medianos y los oferentes son micro y pequeños empresarios

Las empresas demandantes son grandes, las empresas oferentes son medianas

Las empresas demandantes son grandes, las empresas oferentes son medianas

La mayoría de los empresarios demandantes son medianos y los oferentes son micro y pequeños empresarios

Sectores Alimentos, Artesanías, confecciones

Industrial Industrial , Alimentos, Turismo

Industrial, artesanías, Confecciones

Duración 1 día 1 día 1 día De 1 a 2 días Participantes Nacionales -

internacionales

Nacional Nacional e internacional

nacional Nacional

Costo en pesos

colombianos

5 mill aprox. 300 mill promedio

5 mill aprox. 5 mill aprox.

Es importante aclarar que las macroruedas en Colombia son realizadas únicamente por Proexport en asocio con otras entidades. Y son únicamente de carácter internacional, con el propósito de exportación. Las ruedas de negocios y los salones de proveedores, son muy similares y son el instrumento más utilizado, además son multisectoriales, lo que hace que el evento sea mas atractivo para muchas empresas demandantes. En estos eventos las empresas demandantes pueden atender entre veinte y sesenta empresas oferentes, cada una con citas de veinte minutos. Anualmente en eventos como las ruedas de negocios, los salones de proveedores y los salones de Subcontratacion, realizados por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a través de La Red Colombiana de Centros de Subcontratacion, atiende en promedio a 5500 pymes, de las cuales el 35% de estas logran realizar negocios. 26 Cuadro elaborado por las autoras, abril de 2007.

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Los eventos programados por la Red Colombiana de Centros de Subcontratación, son generalmente multisectoriales , a diferencia de los salones de subcontratación donde se buscan características especificas en los productos según las exigencias de una gran empresa. Lo que realmente hace la diferencia es la demanda de bienes y servicios, si son partes, piezas, subconjuntos y servicios, hablamos de salones de subcontratación. Lo anterior lo podemos relacionar con el objetivo de nuestra investigación referente a un seguimiento y evaluación de resultados. En el caso del seguimiento todas las variables comparativas propuestas en el cuadro No. 9 para los eventos que actualmente se realizan en apoyo a las MIPYMES colombianas consideramos son validos , tales como el numero de participantes , el tamaño de las empresas que en estos participan y la duración del evento , nos indican la magnitud y alcance que estos tuvieron; en cuanto a variables como los costos del evento y los sectores que abarca nos llevaría a obtener una relación costo beneficio del evento. Cuando se trata de la evaluación del evento enfocada en la misma forma que en nuestro caso, es decir en el incremento en las ventas de PYMES oferentes de un sector especifico, las variables que se ven inmersas son el numero de participantes, el tamaño de las empresas y los sectores al que pertenecen; porque estas variables pueden medir resultados y son significativas para dicho sector.

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7. INVESTIGACIÓN

Para la recolección de datos en nuestra investigación se llevo a cabo un trabajo de campo que incluye procesos tales como: 7.1 OBSERVACIÓN

El proceso de investigación de este tema, nace a partir la observación y experiencia en los diferentes eventos, lo cual hace referencia de forma general a un proceso que se llevo a cabo desde el momento en el que se tuvo el primer contacto directo con una rueda de negocios y una feria.

Al observar el proceso de realización de las ferias y ruedas de negocios, nos encontramos con la importancia que estos tienen para las mipymes Colombianas, además vemos que cada vez toman mas fuerza y se vuelven esenciales para fortalecer un negocio. Los aspectos que nos llamaron la atención al observar los eventos fueron:

• Los sectores asistentes;

• El numero de participantes y asistentes;

• La forma como se lleva a cabo el evento;

• El perfil de los empresarios que participan ;

• Las expectativas con las que los empresarios oferentes van al evento;

• El proceso de comunicación y realización de contactos.

La Feria Internacional de Bogota convoca e integra empresarios, profesionales y misiones comerciales nacionales e internacionales de 16 sectores, interesados en realizar contactos de alto nivel, adquirir tecnología y actualizarse, ofreciendo importantes oportunidades de negocio tanto para expositores como para visitantes especializados A continuación mostramos el proceso de observación que realizamos y los elementos que hicieron parte de esto:

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Proceso de Observación

Elementos:

Los Actores:

Empresarios Oferentes

Empresarios Demandantes

El Lugar:XXVI Feria Internacional de Bogota y su

Rueda de Negocios. Octubre 2 al 6 de 2006

Corferias.

El Problema:Falta de evaluación de los

resultados obtenidos por los empresarios oferentes que asistieron

a este evento

La Frecuencia: En todos los eventos que realiza la Red Colombiana de

Subcontratación, no hace seguimiento ni evaluación de los resultados después terminado el

Registro de Datos: Fichas Técnicas

7.2 FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTA A partir de la observación de diferentes eventos, y del contacto con varios empresarios, se escogió para nuestra investigación la XXVI Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios que es el certamen especializado por excelencia en la Región Andina, Centroamérica y el Caribe. La fecha de inicio fue el dos de octubre de 2006 y la fecha en que finalizo fue el seis de octubre del mismo año , tuvo un perfil profesional y contó con 50.000 visitantes y 650 expositores. Esta feria contó con los siguientes sectores: • Maquinaria Industrial • Tecnología de Punta y automatización • Ferretería Industrial • Energía Petroquímica • Industria Metalmecánica y Metalúrgica • Maquinaria para Obras publicas y de Construcción • Industria automotriz y Auto Partes • Plásticos • Acondicionamiento de Aire, Refrigeración y Ventilación • Materia Prima y Componentes • Maquinaria Textil y de Confecciones • Tecnología Informática y Comunicaciones • Servicios Internacionales • Empaques

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• Seguridad Integral • Industria Madera Como podemos ver la feria contó con 16 diferentes sectores relacionados. Para lograr hacerla más efectiva, para las diferentes empresas participantes esta feria implemento cinco salones especializados tales como: Colombiaplast , Expoempaque, Eficiencia y Seguridad ,Expoenergía ,Servicios, Salón de las Comunicaciones y Soluciones Informáticas Estos salones especializados se implementaron en este evento para beneficiar tanto a los visitantes como los expositores, debido a que se ha encontrado que es de gran importancia que las empresas se encuentren cerca de su competencia, ya que así pueden comparar sus productos. Además de esto los visitantes pueden llegar con facilidad a encontrar lo que están buscando. Este tipo de feria como mencionamos anteriormente esta dirigida exclusivamente a visitantes del sector industrial, esto se hace con el fin de mejorar la calidad de contactos que se generen dentro de la feria. 7.3 EMPRESAS OBJETO DE ESTUDIO Para la investigación se escogieron cinco empresas oferentes, las cuales fueron acompañadas en todo el proceso para asistir a la Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios; por medio del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, a través de La Red colombiana de Centros de Subcontratación. A pesar de que el tamaño de la muestra es limitado, estas empresas son muy representativas ya que en cada una la feria tuvo un impacto diferente. Las razones por las cuales se escogieron estas empresas para la investigación son las siguientes: • Están clasificadas entre Micro y pequeñas empresas. Esta razon fue importante en la selección de las empresas;porque la Red colombiana de Centros de subcontratacion enfoca su apoyo al sector MIPYME y adicional a esto lasempresas oferentes dentro del eventos son pymes. • Experiencia y trayectoria en el mercado. Para dimensionar el impacto de la feria y su rueda de negocios se seleccionaron empresas con diferente trayectoria y tiempo en el mercado. Las empresas con una larga trayectoria en el mercado por lo general muestran una mayor madurez para llevar a cabo procesos de ventas y generación de estrategias para el posicionamiento de sus productos o servicios en el merado. La empresa que se seleccionada con poco tiempo en el mercado nos puede mostrar el impacto directo de la feria en cuanto a contactos generados y ventas realizadas a partir de su participación en dicho evento.

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• Pertenecen a diferentes subsectores del sector Metalmecanico. Es importante porque pensábamos identificar si hay diferencias de impacto de a feria en cada subsector.

• Poseen una adecuada infraestructura empresarial. Con esto nos referimos a la presencia de una apropiada infraestructura física pero sobre todo la presencia de procesos empresariales establecidos.

• Gozan de capacidad de producción nacional. Con lo cual queremos decir que cuentan con la posibilidad de cubrir el mercado nacional con su producción.

• Tienen capacidad de exportar. Con esto nos referimos al potencial de las empresas de entrar en un proceso de exportación, sea por la experiencia ya adquirida o por la presencia de la infraestructura básica empresarial, relacionada con el tema mencionado anteriormente de “poseer una adecuada infraestructura empresarial”.

El proceso que se lleva a cabo con las Mipymes al asistir a una feria es en primer lugar proporcionar el conocimiento e información sobre dicho evento, qué tipo de empresas asistirán, qué beneficios obtendrá de esta, y adicional a esto las empresas que compran un stand para la muestra empresarial por medio de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación, obtienen un porcentaje de descuento, lo cual favorece mucho al empresario que realiza una inversión para asistir a la feria. La Rueda de Negocios se llevo a cabo el día 4 de octubre en el marco de esta feria, y la jornada fue de todo el día, en donde se asignaron a los empresarios oferentes sus respectivas citas con empresarios demandantes interesados en su producto. 7.3.1 Ficha Técnica de la Feria Presentamos la ficha técnica de la feria que contiene aspectos relevantes que no han sido nombrados en la investigación pero que repercuten en la realización y resultados obtenidos de la misma.

:

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A continuación presentaremos la tabla No. 10 donde se encuentran las principales características de las cinco empresas que fueron objeto de nuestra investigación

Nombre Oficial: XXVI FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTA, Exposición Industrial

Ámbito: Mas de 600 expositores de 16 diferentes sectores, con la participación de países como Alemania, Argentina, Brasil, Bélgica, Austria, Francia, España, Italia y Venezuela, entre otros.

Fecha: Octubre 2 al 6 de 2006

Edición: XXVI

Frecuencia: Cada dos años

Lugar de celebración: Corferias, carrera 40 No. 22C-67 Bogota, Colombia

Horario de la feria: 9:30 a.m. a 8:00 p.m.

Entrada al Público: Solo por invitaciones proporcionadas por entidades organizadoras y empresarios participantes.

Organizadores: Corferias y Cámara de Comercio de Bogota

Precios del espacio: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo Stand de 10 metros cuadrados $ 2.871.924 (25% de descuento)

Corferias Stand de 10 metros cuadrados $ 3.589.905

Carácter: solo para público interesado, perteneciente y especializado en el sector.

Fecha de próxima edición: Octubre de 2008

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* Exportaciones realizadas a partir de la feria

Empresas Sector de Actividad No. de Empleados

Tiempo en el

Mercado Mercado Actual

Nacional Internacional* Cialver de Colombia Ltda Sistema de cabinas para la

aplicación de pintura liquida y en polvo. Asesoria y Consultoría en general.

8

4 años

Todo el

país

19 países

Ground Tech Ltda Producción y comercialización de productos y servicios para maquinaria pesada y terrenos (plataformas Industriales)

3

8 meses

Bogota Neiva

Perú

Martinez Navas & Cia Distribución y comercialización de productos industriales (polietileno)

8 6 años Todo el país

-

SFM Compresores Ltda. Fabricación de compresores de pistón, importación y comercialización de compresores de tornillo, secadores de aire, motores eléctricos, motobombas, equipos de presión y repuestos

32

20 años

Tres

sucursales:Cali

Medellín Bogota

-

Valrex

Fabricaron de plantas de agua potable, plantas de agua residual y tiendas de agua

30

22 años

250 plantas en

todo el país

Panamá Ecuador

Venezuela Santo Domingo

Nicaragua

62

Para Cialver de Colombia, la Feria Internacional fue una oportunidad para darse a conocer mas en el sector, puesto que las personas asistente a dicha feria tenían pleno conocimiento del sector y propósitos claros sobre compras o búsqueda de proveedores. La razón por la cual Ground Tech una empresa que en el momento de la feria tan solo tenia un mes de haberse constituido; fue elegida dentro del grupo de empresas de nuestra investigación para demostrar la importancia de participar en estos eventos y el impacto que estos tienen en una empresa tan joven. La feria y la rueda de negocios fueron para esta empresas una herramienta de mercadeo y de lanzamiento de su producto, ya que se trata de un producto prácticamente nuevo en el mercado colombiano y que por supuesto no es de fabricación nacional, sino que debe ser importado desde Estados Unidos. Martínez & Navas cumplió con su propósito fundamental para la feria , que era llegar con su producto importado a ciudades intermedias , lo cual le ha permitido crecer como empresa y adquirir experiencia en mercados de ciudades fuera de Bogota. La feria internacional para SFM compresores, fue la oportunidad de apertura nacional que necesitaba para cubrir la necesidad de departamentos y ciudades a las cuales no llegaba. Antes de la feria solamente cubría el mercado de las ciudades donde tenia sucursales como Bogota, Medellín y Cali. Después de la feria la empresa empezó a suplir con las necesidades de los consumidores de Popayán, Yumbo, Sincelejo, Montería, Pasto, y Sucre Para Valrex , la feria fue la oportunidad que necesitaban para exportar y entrar a nuevos mercados , teniendo una gran trayectoria y experiencia en el mercado y en su producto , contando con ingeniería cien por ciento colombiana , donde todas las partes que conforman la fabricación de sus producto son nacionales. 7.3.2 Limitaciones de la Investigación: Durante el proceso de investigación encontramos una serie de limitaciones que determinan y explican los resultados obtenidos de la misma. A continuación las limitaciones encontradas: • Una de las principales limitaciones que encontramos durante la investigación es la poca disponibilidad o la falta de acceso a datos confidenciales sobre las ventas realizadas por las empresas; ya que estas no nos proporcionaron datos reales, con lo que pudiéramos comprobar los volúmenes de ventas. Los porcentajes que se encuentran en nuestra investigación, son estimados suministrados por los mismos empresarios. • Un aspecto muy relevante en esta investigación y en general para todas las Mipymes es que el gerente o representante legal de la empresa, es quien se

63

ocupa prácticamente de todas los procesos que se deben realizar dentro de esta. Vemos como no se delegan funciones ni tareas y esta persona asume todos los roles dentro de la empresa .Debido a esto el empresario que es quien nos proporcionaría toda la información necesaria para nuestra investigación se encuentra muy ocupado haciendo labores que no le corresponden . • De acuerdo a las observaciones hechas por los empresarios, el periodo de seis meses sujeto a la investigación después de la feria, es muy corto tiempo para comprobar porcentaje de ventas, ya que los productos y servicios ofrecidos son de un alto precio y no son de consumo masivo, además de esto los contactos obtenidos se mantienen durante mucho tiempo y se “cultiva” una relación comercial con ellos para futuros negocios. Para lograr un crecimiento porcentual de 10% en las ventas, se necesitaría mínimo de 12 a 18 meses, ya que en un periodo menor lo que realmente logra el empresario es solidificar las relaciones comerciales obtenidas.

7.4 CUESTIONARIO En esta investigación, la recolección de datos se realizo por medio de un cuestionario previamente elaborado, donde se especificaron las variables a analizar. Un cuestionario es un elemento común y necesario dentro de toda investigación para recolectar información, por eso para elaborar el cuestionario para nuestras Mipymes objeto de estudio, tuvimos en cuenta las siguientes etapas: • En primer lugar se determinaron los objetivos, donde tuvimos en cuenta el objetivo que perseguíamos con nuestra investigación, y los resultados que se querían evaluar de las empresas oferentes que asistieron a la feria internacional. • El diseño de preguntas que se utilizaron en el cuestionario fueron preguntas cerradas y concretas de forma dicotomicas donde se buscaba obtener cifras que nos mostraran las variables de la investigación. También se formularon preguntas de opción múltiple que le permitieron evaluar del empresario opiniones y actitudes. • La formulación de las preguntas se realizo teniendo en cuenta un vocabulario sencillo y de uso común, así como también se mantuvo una secuencia en las preguntas con base en la importancia y progresión lógica. A continuación mostramos el modelo de cuestionario que se realizo a las cinco Pymes objeto de nuestra investigación:

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CUESTIONARIO DE INVESTIGACIÓN DE TRABAJO DE GRADO

1) Razón Social de la Empresa 2) ¿Como se entero de la realización de la XXVI Feria Internacional de Bogota?

Televisión ( ) Radio ( ) Publicidad ambulante ( ) Invitación hecha por Corferias ( ) Invitacion hecha por el Ministerio de Comercio ( ) Invitacion hecha por la Cámara de Comercio de Bogota ( )

3) ¿Cual es su opinión acerca de la Feria Internacional de Bogota?

Excelente ( ) Buena ( ) Aceptable ( ) Mala ( )

4) ¿Cual es su opinión acerca de la Rueda de Negocios realizada en el marco de la

Feria Internacional de Bogota?

Excelente ( ) Buena ( ) Aceptable ( ) Mala ( )

5) ¿Cuantos contactos obtuvo al participar en este evento? 6) ¿Cuantas citas le fueron asignadas en la Rueda de Negocios?

7) ¿Cuantas ventas realizo a partir de estos contactos obtenidos?

8) ¿Que porcentaje representa el crecimiento en ventas realizadas a los contactos

obtenidos en la feria y la Rueda de Negocios?

9) cree usted que los beneficios que obtuvo al participar en la Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios fueron:

Altos ( ) Medianamente altos ( ) Regulares ( ) Malos ( )

10) ¿Los resultados obtenidos cumplieron con sus expectativas?

Si ( ) No ( ) 11) ¿Participaría de nuevo en una feria?

Si ( ) No ( )

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7.4.1. Cuestionario Realizado La siguiente tabla No.11 nos muestra los resultados que arrojo el cuestionario realizado a las cinco pymes:

CIALVER DE COLOMBIA

LTDA GROUND TECH

MARTINEZ NAVAS &

CIA

SFM COMPRESORES

LTDA

VALREX ¿Como se entero de la realización de la XXVI Feria Internacional de Bogota?

Televisión Radio Publicidad ambulante X Invitación hecha por Corferias X Invitacion hecha por el Ministerio de Comercio

X X X

Invitacion hecha por la Cámara de Comercio de Bogota

¿Cual es su opinión acerca de la Feria Internacional de Bogota?

Excelente X X X X Buena X Aceptable Mala ¿Cual es su opinión acerca de la Rueda de Negocios realizada en el marco de la Feria Internacional de Bogota?

Excelente Buena X Aceptable X X Mala X X

66

¿Cuantos contactos obtuvo al participar en este evento?

146

17

94

70

100

¿Cuantas citas le fueron asignadas en la Rueda de Negocios?

0

3

1

1

2

¿Cuantas ventas realizo a partir de estos contactos obtenidos?

19

4

10

10

7

¿Que porcentaje representa el crecimiento en ventas realizadas a los contactos obtenidos en la feria y la Rueda de Negocios?

-

No se a cerrado ningún negocio

80%

1%

10%

1,5%

cree usted que los beneficios que obtuvo al participar en la Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios fueron:

Altos X X X X Medianamente Altos X Regulares Malos ¿Los resultados obtenidos cumplieron con sus expectativas?

Si X X X X X No ¿Participaría de nuevo en una feria?

Si X X X X X No

67

7.4.2. Análisis de los resultados obtenidos del cuestionario: De lo anterior podemos analizar que los medios por los cuales nuestras pymes estudiadas obtuvieron información por primera vez de la Feria Internacional, fueron: Publicidad ambulante, Invitaciones hechas por el Ministerio de Comercio a través de la Red Colombiana de Centros de subcontratación por medio de correos electrónicos, cartas de invitación y telemercadeo, e invitaciones hechas por Corferias. Para cuatro de las pymes la opinión acerca de la Feria Internacional es excelente y solo una opina que es buena; estos resultados positivos muestran la complacencia de los empresarios oferentes con el evento. La opinión que los empresarios oferentes de este evento tienen acerca de la rueda de negocios no es muy buena, ya que el gran volumen de personas participantes en esta feria no permite una asignación de citas equitativa y ordenada, además una jornada de solo un día para llevar a cabo una rueda de negocios con tantas personas es muy poco tiempo para lograr satisfacer a todos. De lo anterior dos de los empresarios opinan que la rueda de negocios es aceptable, un de ellos que es buena y los otros dos empresarios piensan que es mala. En cuanto a los beneficios obtenidos por estas empresas oferentes, después de seis meses de haber participado en la XXVI Feria Internacional del año 2006 y su rueda de negocios , cuatro de nuestras empresas coincidieron en que fueron altos , y el otro empresario piensa que fueron beneficios medianamente altos. Lo cual nos lleva a ratificar el cumplimiento de las expectativas al participar en el evento, respuesta en la que coincidieron las cinco pymes. Con base en lo anterior quisimos comprobar esta información y saber sí estas empresas volverían a participar en una feria , de lo que obtuvimos cinco respuestas positivas que demuestran lo efectivas y fructíferas que son las ferias para los empresarios oferentes. Para analizar el numero de contactos y ventas realizadas en un periodo de seis meses, contados desde el momento de la feria, realizamos el cuadro No 8 que vemos a continuación:

68

Evaluacion por ContactosPeriodo Octubre de 2006-Marzo de 2007

17 3 4

94

1 10

146

0 19

100

2 7

70

1 100

50

100

150

200

ContactosTotales

Contactos porRueda deNegocios

Ventasconcretadas

Variables

GROUND TECH

MARTINEZNAVAS & CIA

CIALVER DECOLOMBIALTDAVALREX

SFMCOMPRESORESLTDA

Con base en el grafico anterior podemos concluir que las pymes que mas contactos obtuvieron durante la feria fueron Cialver de Colombia Ltda., seguida de Valrex y Martínez Navas & Cia. Por el contrario Ground Tech fue la empresa que menos contactos hizo durante la feria. Cuando analizamos los contactos obtenidos por asignación de citas en Rueda de Negocios vemos que no tuvieron muchas e incluso en un caso no se le fue asignada ninguna cita. En este aspecto debemos aclarar que en eventos donde se manejan gran cantidad de participantes es muy difícil asignar citas de forma equitativa, teniendo en cuenta el corto tiempo que se limita para esto. Es por esta razón que en este tipo de ferias la labor que realiza el empresario desde su stand es en algunas ocasiones mas significativa para obtener resultados que ni la misma rueda de negocios; pero es importante resaltar que esto NO ocurre en todos los casos; porque como ya se ha mencionado anteriormente en el capitulo de las Ruedas de Negocios estas son una herramienta en la cual el empresario se puede apoyar para fortalecer sus estrategias de comercialización y competitividad. Con respecto a la pregunta numero ocho, donde se le pidió al empresario un porcentaje estimado sobre el crecimiento de las ventas hechas a los contactos obtenidos durante la feria y la rueda de negocios con respecto a las ventas totales en su empresa, obtuvimos los siguientes resultados: • Cialver de Colombia, no proporciono un porcentaje estimado de incremento en ventas, ya que hasta ahora se encuentran evaluando los proyectos de los contactos obtenidos en la feria. • El porcentaje de crecimiento en ventas para Ground Tech , fue de 80% sobre las expectativas que tenia, como ya se menciono antes esta empresa

69

solo tenia un mes de haberse constituido al momento de la feria, entonces todas sus ventas en realidad fueron ganancia. • Martinez Navas y Cia incremento sus ventas en un 1% sobre sus ventas totales. • Para SFM Compresores el incremento en las ventas fue del 10% sobre las ventas totales de la compañía. • Par a Valrex , sus ventas Hechas a contactos obtenidos en la feria y la rueda de negocios ,incremento sus ventas totales en el 1,5% . Nota Aclaratoria: Para cada una de las empresas objeto de estudio la participación en la feria y su rueda de negocios tuvo un significado heterogéneo, ya que estas tenían diferentes propósitos y objetivos para asistir al evento , es por esta razón que hay diferencias en el porcentaje estimado aportado por los empresarios en el crecimiento en ventas. En la siguiente tabla No.12 analizamos la relación que existe entre el número de contactos obtenidos y las ventas realizadas:

CIALVER DE

COLOMBIA LTDA

GROUND TECH

MARTINEZ NAVAS &

CIA

SFM COMPRES

ORES LTDA

VALREX

Numero de contactos obtenidos

146

17

94

70

100

Numero de ventas realizadas

19

4

10

10

7

Relación en porcentaje

13% 24% 10,6% 14,2% 7%

La anterior relación porcentual, se calculo con base en los números de contactos obtenidos durante la feria y el número de ventas realizadas a estos contactos. Cuando entramos a analizar las ventas realizadas en un periodo de seis meses incluyendo el tiempo de realización del eventos podemos observar que tres de las cinco pymes estudiadas obtuvieron igual resultado. Y que en ninguno de los casos la empresa dejo de vender. Las cinco empresas oferentes que fueron objeto de nuestro estudio, y que obtuvieron al menos una venta durante o después de la feria , con los contactos obtenidos en el evento , recuperaron la inversión hecha en el stand , transporte de personal y productos , y demás gastos que demanda estar por varios días en una feria. Puesto que el precio de sus productos es muy alto y la venta de uno solo alcanza a cubrir el gasto promedio de cada uno.

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7.5. ENTREVISTA Además del previo conocimiento de las empresas y el cuestionario realizado, acudimos en segunda instancia a entrevistarnos con los empresarios siendo esto una fuente de intercambio de información para conocer aquellos detalles que no estuvieron descritos en el cuestionario y que no podían dejarse por fuera de la investigación. 7.5.1. Cialver de Colombia Ltda: Es una compañía que lleva tres años de experiencia en el mercado que se dedica a la asesoria y consultoria en sistemas de aplicación de pinturas liquidas y en polvo y revestimientos para la industria, como hornos de secado y control de líquidos. Dentro de la empresa el contacto que colaboro para nuestra investigación , fue el señor Ricardo Avella , Gerente General de la empresa, quien nos manifestó su satisfacción con los resultados obtenidos a partir de su participación en la feria ya que piensa que es una forma muy productiva de hacer mercadeo. Confiesa que se han mantenido los contactos obtenidos en la feria y que se están desarrollando la factibilidad de contratos con los mismos, basados en un seguimiento y en el costo de cada proyecto que puede ser de $400 millones en adelante. 7.5.2. Ground Tech: Actualmente cuenta con siete meses de experiencia en el mercado con la producción y comercialización de productos y servicios para maquinaria pesada y terrenos. El contacto dentro de la empresa fue el señor José Rodolfo García , representante legal de la empresa , quien asegura que la feria y su rueda de negocios fue un “trampolín” para lanzar al mercado su empresa y su producto. Con respecto a lo anterior el señor García manifiesta su satisfacción porque gracias al evento logro concretar ventas a nivel nacional e internacional, siendo una empresa tan joven. 7.5.3 Martínez Navas & CIA: Esta empresa lleva cinco años de experiencia en el mercado con la distribución y comercialización de polietileno de baja densidad, este producto es importado pero es de mejor calidad que los nacionales. El contacto dentro de esta empresa para realizar la investigación fue el señor Juan Carlos Martínez, Gerente Comercial quien afirma que participar en la feria fue medianamente bueno , ya que la empresa no tenia ninguna experiencia en ferias y ruedas de negocios.

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Ahora la empresa ha realizado un nuevo estudio de mercadeo donde se han planteado los beneficios y posibilidades de asistir a nuevas ferias , con lo cual se obtendrían mejores resultados . Pero la empresa aun sigue trabajando y conservando los contactos obtenidos durante la feria. Las ventas que Martínez Navas & Cia , realizo a los contactos obtenidos de la feria , se resolvieron entre noviembre de 2006 y febrero de 2007, y fueron diez ventas a pequeñas y medianas empresas. 7.5.4 SFM Compresores Ltda.: Es una empresa familiar que cuenta con 22 años de experiencia en el mercado, especializada en la fabricación de compresores de pistón , importación y comercialización de compresores de tornillo, secadores de aire, motores eléctricos, motobombas, equipos de presión y repuestos. El contacto para realizar la investigación , dentro de la empresa fue la señora Tatiana Martínez , Gerente General de la compañía, quien manifiesta la importancia que las ferias tienen para su empresa , ya que en su presupuesto anual hay asignación de recursos para asistir a feria por lo menos una vez al año. El propósito fundamental de SFM Compresores, para asistir a la feria Internacional de Bogota del año anterior , fue la apertura de mercado y el fortalecimiento de la imagen de la empresa. Seis meses después del evento la señora Martínez afirma que cumplió con esos propósitos, llegando a ciudades intermedias. Actualmente SFM Compresores, cuenta con tres sucursales a nivel nacional en las principales ciudades, y a partir de allí empieza la expansión a mercados aledaños. 7.5.5. Valrex: Esta empresa fue constituida en Marzo 6 de 1985,es una empresa de ingeniería con más de veintiún años de experiencia especializada en satisfacer las necesidades de sus clientes en el campo de la conducción y tratamiento de aguas y de la remediación ambiental. Desarrolla, fabrica y ensambla válvulas, filtros y plantas de tratamiento y representa casas extranjeras que suministran elementos y accesorios especializados para acueductos.

Igualmente trabaja en el área de remediación ambiental y recuperación de aguas de proceso. Presta también servicios de asesoría en el área de hidráulica, control y tratamiento de agua potable y residual. Hace inspección, reparación y calibración de las estructuras y válvulas de control.

La persona entrevistada fue el señor Rodrigo Dávila Ortiz, Gerente Comercial de la empresa quien no dudo en afirmarnos que gracias a su participación en la

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XXVI Feria Internacional de Bogota el año pasado , logró exportar plantas de agua potable y Tiendas de Agua , a países como Panamá, Venezuela , Santo Domingo y Ecuador, También expresó su satisfacción con el evento, al haber conseguido vender cinco maquinas con valores que oscilan entre veinte y treinta millones de pesos cada una, durante la feria. Además de esto el señor Dávila comenta que sus ventas aumentaran progresivamente ya que sigue manteniendo contacto con las empresas demandantes conocidas durante la feria y que aun hay negocios que se encuentran en proceso. Durante la feria la empresa realizo dos ventas de dos compresores, uno por valor de cuatro millones de pesos y el otro por valor de seis millones de pesos. Una vez terminada la feria la empresa logro realizar ocho ventas, en las cuales brindaron descuentos a estos clientes por ser contactos obtenidos durante la feria. Una vez culminada nuestra investigación, entramos a retomar la hipótesis planteada al principio del estudio realizado. “La participación de las empresas oferentes del sector industrial en la Feria Internacional de Bogota, y su Rueda de Negocios; aumenta las ventas totales de las empresas en un 10%, en los primeros seis meses”. De acuerdo con la hipótesis planteada y con los porcentajes estimados que fueron proporcionados por los empresarios, solo dos Pymes de la muestra de cinco, cumplieron con esta hipótesis, es el Graundn Tech y SFM Compresores. De lo cual podemos concluir que de la muestra en total no cumplió con la hipótesis. Pero de una forma específica podemos concluir que: • Para Ground Tech . la feria fue una estrategia de lanzamiento de su producto y empresa en el mercado, es por esta razón que el 80% de crecimiento en ventas es muy significativo para esta , es importante resaltar que este 80% representa para esta empresa sus primeras ventas; • Para Martinez Navas & Cia , el 1% de incremento en ventas totales , se traduce en la expansión en ventas a ciudades intermedias, todas con contactos hechos durante la feria; • En el caso de SFM Compresores, el 10% de crecimiento en ventas significa una estrategia de mercadeo que se realiza a;o por a;o , para dar a conocer sus productos y a su vez la empresa.

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• Para Valrex , el crecimiento de 1,5 % sobre sus ventas totales, se traduce en las exportaciones realizadas por primera vez , a partir de su participaron en la Ferien Internacional. Nota: Estos porcentajes son relativos para cada caso, ya que los resultados son significativos para las empresas, dependiendo del producto y el precio de este, el mercado y la experiencia del empresario en esta labor. Para comprobar la hipótesis planteada escogimos una muestra de cinco Pymes pertenecientes al sector Metalmecanico , que asistieron a la XXVI Feria Internacional de Bogota y su rueda de negocios. De acuerdo con nuestra investigación realizada y haciendo uso de la observación, de un cuestionario y de entrevistas podemos concluir lo siguiente:

• Las ferias y ruedas de negocios son para las empresas herramientas de mercadeo, que dan a conocer sus productos y la empresa misma en el sector al que pertenecen; • El crecimiento porcentual de las ventas totales de cada empresa depende de su producto, el precio de este, la experiencia y trayectoria que la empresa tenga en el mercado; • De forma general, el total de la muestra de estudio, no cumplió con la hipótesis propuesta para dicha investigación; • De forma detallada solo dos Pymes de la muestra cumplieron con la hipótesis planteada, relacionada con un crecimiento porcentual sobre las ventas totales de un 10%.

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8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 8.1. CONCLUSIONES Las Micro, Pequeñas y Medianas empresas en Colombia se definen y reconocen por el número de trabajadores que poseen y el valor de sus activos; así lo estipula la ley 905 del año 2004. En los preacuerdos para el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, el sector industrial y en especial el sector PYME ha logrado negociar ciertos beneficios, como por ejemplo, el acceso al mercado estadounidense de la mayoría de los productos manufactureros sin arancel. Esto implica que el sector productivo colombiano tendrá acceso a un nuevo mercado de consumidores potenciales de productos colombianos. Se puede asumir que dicho acceso aumentará las exportaciones y en consecuencia habrá un incremento de la producción nacional y la creación de nuevos empleos.

Dentro del TLC encontramos la Agenda Interna para las PYMES, que es un documento que incluye temas como el fortalecimiento de las Pymes frente al ejercicio del comercio exterior, el desarrollo de la Subcontratación industrial, acceso de la oferta exportable, transferencia de tecnología, fomento al desarrollo de emprendedores, acceso a créditos para las Pymes, desarrollo sostenible para las Pymes, responsabilidad social y compromiso de las Pymes, entre otros. Con base en lo anterior, la subcontratación es utilizada como un mecanismo eficaz de cooperación industrial para aumentar la capacidad industrial instalada, la producción y el empleo para las Pymes. Por medio de los Centros de Subcontratación se busca asociar a empresas contratistas, subcontratistas y proveedores, con el propósito de aprovechar en forma óptima la capacidad manufacturera de las industrias afiliadas. En la actualidad, La Red Colombiana de Centros de Subcontratación funciona desde el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en la Dirección de Mipymes, y cuenta con doce Centros de Subcontratación a nivel nacional. Para cumplir con este propósito, la Red Colombiana de Centros de Subcontratación lleva a cabo eventos tales como ferias y ruedas de negocios donde se reúnen compradores y vendedores para lograr crear contactos comerciales en el corto y largo plazo, siendo ésta una vitrina para promocionar productos y servicios.

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De acuerdo con lo anterior, las ferias en Colombia tienen como propósito fundamental promover los contactos de los empresarios oferentes con los empresarios demandantes a nivel nacional e internacional; convirtiéndose en una herramienta de promoción y mercadeo de las empresas. Por su parte, las Ruedas de Negocios son un espacio en el que el empresario demandante o contratista reúne un sin número de empresarios oferentes que van dispuestos a suplir una necesidad de producción. Esta actividad es de carácter comercial porque permite a sus participantes contar con una agenda de reuniones que facilitan el contacto directo entre las grandes empresas y las Mipymes para realizar intercambios comerciales y/o técnicos, entre otros. Para comprobar la hipótesis planteada, escogimos una muestra de cinco Pymes pertenecientes al sector Metalmecánico que asistieron a la XXVI Feria Internacional de Bogota y su rueda de negocios. De acuerdo con nuestra investigación, y haciendo uso de la observación de un cuestionario y de entrevistas, pudimos concluir lo siguiente:

• En ferias como la Feria Internacional de Bogota, la realización de una Rueda de Negocios con una jornada de un día es muy poco significativa con relación al número de empresarios oferentes que asisten a esta. Lo ideal para una feria de este tamaño seria realizar una rueda de negocios de dos días, donde se alcancen a realizar las citas suficientes para llenar las expectativas de los empresarios tanto oferentes como demandantes. • Las ferias y ruedas de negocios pueden ser para las empresas herramientas de mercadeo, que dan a conocer sus productos y la empresa misma en el sector al que pertenecen; • El crecimiento porcentual de las ventas totales de cada empresa depende de su producto, el precio de éste, la experiencia y trayectoria que la empresa tenga en el mercado; • De forma general, el total de la muestra de estudio, no cumplió con la hipótesis propuesta para dicha investigación; • De forma detallada solo dos Pymes de la muestra cumplieron con la hipótesis planteada, relacionada con un crecimiento porcentual sobre las ventas totales en un 10%. Para la realización de evaluaciones pos-eventos se debe tener en cuenta un período de tiempo comprendido entre 12 y 18 meses después del evento, para que las variables inmersas en la investigación arrojen resultados que puedan ser fácilmente comparados entre una empresa y otra. Lo cual fue concluido a partir de nuestra experiencia en esta investigación, donde la evaluación de La XXVI Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios se realizó 6 meses después de dicho evento. Durante el proceso de investigación nos encontramos con una gran limitación que además, es un factor incidente en la mayoría de Mipymes colombianas en las cuales el gerente o representante legal de la empresa se convierte en un

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“todero”; es decir, se ocupa prácticamente de todos los procesos y actividades que se realizan dentro de la empresa, lo cual impide de alguna manera la realización del contacto por el poco tiempo o disponibilidad que éste tiene.

Con respecto a la hipótesis planteada en esta investigación: La participación de las empresas oferentes del Sector Metalmecánico en la XXVI Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios, aumenta las ventas totales de las empresas en un 10% durante los primeros seis meses. Y teniendo en cuenta los porcentajes estimados de crecimiento en las ventas totales proporcionados por los empresarios, la feria y la rueda de negocios tuvo un impacto diferente para cada una de las empresas. Ground Tech y SFM Compresores fueron las dos empresas de la muestra que cumplieron con la hipótesis planteada; para la primera, la feria y la rueda de negocios fue una herramienta de lanzamiento de la empresa y del producto al mercado, dado que su trayectoria en el mercado tan solo había sido de dos meses; en el caso de la segunda empresa, el evento fue un herramienta de mercadeo que los ayudó a impulsar su empresa y productos a otros mercados nacionales. Paras las tres empresas restantes de la investigación, la feria y la rueda de negocios fue el espacio en el cual se realizaron ventas y se obtuvieron contactos para nuevos negocios, pero los porcentajes de crecimiento dependen en gran parte del tamaño de la empresa, del volumen de ventas que maneja, y obviamente, del propósito fundamental que cada una tenga para asistir al evento. 8.2. RECOMENDACIONES Para La Red Colombiana de Centros de Subcontratación: • Nuestra recomendación para la red es realizar un estudio pos-eventos que analice los resultados obtenidos por las Pymes al participar de estos. Esto con el fin de medir la eficiencia y los procesos que lleva a cabo el programa. • En forma de propuesta visualizar el otro lado de los eventos, el cual se refiere a los resultados obtenidos por los empresarios demandantes quienes en estos eventos buscan proveedores para sus empresas. Para Corferias y la Cámara de Comercio de Bogota: • Los eventos como la Feria Internacional de Bogota, que convocan gran cantidad de empresarios demandantes y oferentes, está muy bien complementada por la rueda de negocios que crea el espacio para generar contactos. Sin embargo, esta rueda de negocios se ve un poco “opacada” por el sin número de asistentes a dicha feria.

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• La recomendación que damos a estas entidades es organizar una rueda de negocios, donde de forma equitativa, todos los empresarios oferentes se vean involucrados y obtengan las ventajas que de ésta se desprenden.

Para los empresarios oferentes: • La participación en estos eventos generan en los empresarios ventajas y experiencia en el manejo de clientes. No es necesario ser experto en eventos para participar de ellos; pero sí se debe aprovechar al máximo todas las oportunidades y enseñanzas que estos dejan. • Para las próximas ferias y ruedas de negocios en las que participen, el empresario debe estar preparado para captar el mayor número de contactos posible y tener una buena actitud para realizar y mantener negocios con estos contactos.

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BIBLIOGRAFÍA

Manual de Minicadenas Productivas, Bogotá, abril de 2004, El contenido de este manual no ha sido formalmente editado por la ONUDI. Libro “La Ventaja Competitiva de las Naciones”, Autor: Michael E. Porter, Editorial: Deusto. Apuntes de taller de “La Subcontratacion pieza clave para la Modernización Industrial”, ponente; Agustín Balana; Bogota D.C, septiembre 11 al 15 de 2006 Catalogo Oficial XXVI Feria Internacional de Bogota, Exposición Industrial, Octubre 2-6 de 2006; Corporación de Ferias y Exposiciones (Corferias). Diario La Republica, Informe Especial, De la mano con las Pymes, lunes 30 de abril de 2007, paginas de la 2 a la 11. GARCÍA MARTÍNEZ,: José G.. Métodos e Investigacion Administrativa, guía de elaboración de tesis. Editorial Trillas. 2006. Presentación de la Cadena Siderurgica y Metalmecánica Colombiana de Cámara Fedemetal de la Andi, por Juan Manuel Lesmes Patino, Febrero de 2007 Ley 590 de 2000 Ley 905 2004 Manual en C.D. de la XXVI Feria Internacional de Bogota, Exposición Industrial; Corporación de Ferias y Exposiciones (Corferias). Memorias Foro Internacional sobre políticas de competitividad para el sector productivo industrial frente a los tratados de libre comercio, Mayo 10-12 de 2004 Ministerio De Comercio, Industria y Turismo; Dirección de Mipymes, Red Colombiana de Centros de Subcontratacion. Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial; Oficina Regional de la ONUDI en Colombia. Presentación Red Colombiana de Centros de Subcontratacion, de capacitación a empresarios; Septiembre 11-15 de 2006

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Revista Dinero, Enero 10 de 2007: sección noticias. Revista Dinero, Octubre 11 de 2006: sección noticias. SALAS MEJIA, Eduardo. Informes del gerente de La Red Colombiana de Centros de Subcontratación. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. www.acopi.org.co; Asociación Colombiana de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas. www.ccb.org.co; Cámara de Comercio de Bogota www.china.org.cn/sapnish/pymeschinas www.corferias.com; Corporación de Ferias y Exposiciones S.A. www.mincomercio.gov.co; Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. www.proexport.com/macrorruedas www.tlc.org.co/agendainternapymes www.unido.org; Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial

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ANEXOS

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ANEXO 1 LEY 590 DE 2000

Por la cual se dictan disposiciones para promover el desarrollo de las micro, Pequeñas y medianas empresa.

El Congreso de Colombia

DECRETA:

CAPITULO I Disposiciones generales

Artículo 1o. Objeto de la ley. La presente ley tiene por objeto: a) Promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas empresas en consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional, la integración entre sectores económicos, el aprovechamiento productivo de pequeños capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los colombianos; b) Estimular la formación de mercados altamente competitivos mediante el fomento a la permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad de micro, pequeñas y medianas empresas, Mipymes; c) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la creación y operación de micro, pequeñas y medianas empresas; d) Promover una más favorable dotación de factores para las micro, pequeñas y medianas empresas, facilitando el acceso a mercados de bienes y servicios, tanto para la adquisición de materias primas, insumos, bienes de capital y equipos, como para la realización de sus productos y servicios a nivel nacional e internacional, la formación de capital humano, la asistencia para el desarrollo tecnológico y el acceso a los mercados financieros institucionales; e) Promover la permanente formulación, ejecución y evaluación de políticas públicas favorables al desarrollo y a la competitividad de las micro, pequeñas y medianas empresas; f) Señalar criterios que orienten la acción del Estado y fortalezcan la coordinación entre sus organismos; así como entre estos y el sector privado, en la promoción del desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas; g) Coadyuvar en el desarrollo de las organizaciones empresariales, en la generación de esquemas de asociatividad empresarial y en alianzas

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estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo a las micro, pequeñas y medianas empresas; h) Apoyar a los micro, pequeños y medianos productores asentados en áreas de economía campesina, estimulando la creación y fortalecimiento de Mipymes rurales, i) Asegurar la eficacia del derecho a la libre y leal competencia para las Mipymes; j) Crear las bases de un sistema de incentivos a la capitalización de las micro, pequeñas y medianas empresas. Artículo 2o. Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rurales o urbanos, que responda a los siguientes parámetros: 1. Mediana Empresa: a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores; b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes. 2. Pequeña Empresa: a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores; b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.001) salarios mínimos mensuales legales vigentes. 3. Microempresa: a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores; b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Parágrafo 1o. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho efecto, será el de activos totales.

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Parágrafo 2o. Los estímulos beneficios, planes y programas consagrados en la presente ley, se aplicarán igualmente a los artesanos colombianos, y favorecerán el cumplimiento de los preceptos del plan nacional de igualdad de oportunidades para la mujer.

CAPITULO II

Marco institucional Artículo 3o. Del Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa. El Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa, adscrito al Ministerio de Desarrollo Económico, estará integrado por: 1. El Ministro de Desarrollo Económico o el Viceministro, quien lo presidirá. 2. El Ministro de Comercio Exterior o en su defecto el Viceministro correspondiente. 3. El Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural o en su defecto el Viceministro correspondiente. 4. El Ministro de Trabajo Seguridad Social o en su defecto el Director General del Sena. 5. El Ministro de Medio Ambiente o en su defecto el Viceministro correspondiente. 6. El Director del Departamento Nacional de Planeación o en su defecto el Subdirector. 7. Un representante de las universidades, designado por el Ministro de Desarrollo Económico. 8. El Presidente Nacional de la Asociación Colombiana de Medianas y Pequeñas Empresas, Acopi. 9. El Presidente Nacional de la Federación de Comerciantes, Fenalco. 10. El Presidente de la Confederación Colombiana de Cámaras de Comercio, Confecámaras. 11. Un representante, de las organizaciones no gubernamentales dedicadas a la investigación y desarrollo tecnológico de las pequeñas y medianas empresas, designado por el Ministro de Desarrollo Económico. 12. Un representante de los Consejos Regionales de Micro, Pequeña y Mediana Empresa, designado por los mismos Consejos.

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13. Un representante de los alcaldes de aquellos municipios en los cuales se encuentre en funcionamiento un plan de desarrollo integral de las pequeñas y medianas empresas, designado por la Federación Colombiana de Municipios. 14. Un representante de los gobernadores de aquellos departamentos en los cuales se encuentre en funcionamiento un plan de desarrollo integral de las pequeñas y medianas empresas, designado por la Conferencia Nacional de Gobernadores. Parágrafo 1o. La Secretaría Técnica Permanente del Consejo estará a cargo del Director General de Industria del Ministerio de Desarrollo Económico. Parágrafo 2o. Cuando el Consejo lo estime conveniente, podrá invitar a sus reuniones a representantes de otros organismos estatales o a particulares. Artículo 4o. Funciones del Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa. El Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa, tendrá las siguientes funciones: a) Contribuir a la definición, formulación y ejecución de políticas públicas generales, transversales, sectoriales y regionales de promoción empresarial de las pequeñas y medianas empresas, Pymes; b) Analizar el entorno económico, político y social; su impacto sobre las Pymes y sobre la capacidad de estas para dinamizar la competencia en los mercados de bienes y servicios; c) Contribuir a la definición, formulación y ejecución de programas de promoción de las Pymes, con énfasis en los referidos al acceso a los mercados de bienes y servicios, formación de capital humano, modernización y desarrollo tecnológico y mayor acceso a los mercados financieros institucionales; d) Contribuir a la coordinación de los diferentes programas de promoción de las Pymes que se realicen entro del marco de los planes de desarrollo y las políticas de gobierno; e) Proponer políticas y mecanismos de fortalecimiento de la competencia en los mercados; f) Propender por la evaluación periódica de las políticas y programas públicos de promoción de las Pymes, mediante indicadores de impacto y proponer los correctivos necesarios; g) Fomentar la conformación y operación de Consejos Regionales de Pequeña y Mediana Empresa, así como la formulación de políticas regionales de desarrollo para dichas empresas;

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h) Fomentar la conformación y operación de Consejos Departamentales para el Desarrollo Productivo, así como la formulación de políticas departamentales de desarrollo de las Pymes, en pro de la competitividad y estimulando cadenas de valor a niveles subregional y sectorial dentro del marco del Plan Nacional de Desarrollo; i) Propiciar, en coordinación con el Consejo Superior para la Microempresa, la conformación de Consejos Regionales para el fomento de las micro, pequeñas y medianas empresas y para la promoción de proyectos e inversiones empresariales; j) Procurar la activa cooperación entre los sectores público y privado, en la ejecución de los programas de promoción de las pequeñas y medianas empresas; k) Estimular el desarrollo de las organizaciones empresariales, la asociatividad y las alianzas estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo a este sector; l) Adoptar sus estatutos internos; m) Promover la concertación, con alcaldes y gobernadores, de planes integrales de apoyo a la pequeña y mediana empresa; n) Las demás compatibles con su naturaleza, establecidas por la ley o mediante decreto expedido por el Gobierno Nacional en ejercicio de las facultades permanentes consagradas en el numeral 16 de artículo 189 de la Constitución Política, orientadas a la promoción de las pequeñas y medianas empresas en Colombia. Artículo 5o. Del Consejo Superior de Microempresa. El Consejo Superior de Microempresa, adscrito al Ministerio de Desarrollo Económico, estará integrado por: 1. El Ministro de Desarrollo Económico o el Viceministro, quien lo presidirá. 2. El Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural o en su defecto, el Viceministro correspondiente. 3. El Ministro de Trabajo y Seguridad Social o en su defecto, el Director Nacional del Sena. 4. El Ministro de Medio Ambiente o en su defecto, el Viceministro correspondiente. 5. El Director del Departamento Nacional de Planeación o en su defecto, el Subdirector.

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6. Un representante de las universidades, designado por el Ministro de Desarrollo Económico. 7. Dos (2) representantes de las asociaciones de microempresarios, designados por el Ministro de Desarrollo Económico. 8. Dos (2) representantes de las organizaciones no gubernamentales de apoyo a las microempresas, designados por el Ministro de Desarrollo Económico. 9. Un representante de los Consejos Regionales para las micro, pequeñas y medianas empresas, designado por los mismos consejos. 10. Un representante de los alcaldes de aquellos municipios en los cuales se encuentre en funcionamiento un plan de desarrollo integral de las microempresas. 11. Un representante de los gobernadores de aquellos departamentos en los cuales se encuentre en funcionamiento un plan de desarrollo integral de las microempresas. Parágrafo 1o. La Secretaría Técnica Permanente del Consejo estará a cargo del Director General de Industria del Ministerio de Desarrollo Económico. Parágrafo 2o. Cuando el Consejo lo estime conveniente, podrá citar a sus reuniones a representantes de otros organismos estatales o a particulares. Artículo 6o. Funciones del Consejo Superior de Microempresa. El Consejo Superior de Microempresa tendrá las siguientes funciones: 1. Contribuir a la definición y formulación de políticas generales de fomento de la microempresa. 2. Apoyar la articulación de los diferentes programas de fomento de la microempresa, que se ejecuten dentro del marco general de la política del Gobierno. 3. Procurar el establecimiento de medidores o indicadores de impacto de los programas de fomento a la microempresa. 4. Contribuir a la definición y formulación de políticas de desarrollo tecnológico, transferencia de tecnología y mejoramiento de la competitividad de microempresas. 5. Colaborar en la evaluación periódica de los programas de fomento de la microempresa y proponer correctivos.

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6. Asesorar al Ministerio de Desarrollo Económico en la estructuración de los programas de fomento de la microempresa. 7. Fomentar, en coordinación con el Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa, la conformación y la operación de Consejos Regionales de Micro, Pequeñas y Medianas Empresas, así como la formulación de políticas regionales de desarrollo para dichas empresas. 8. Fomentar la conformación y la operación de Consejos Departamentales para el Desarrollo Productivo, así como la formulación de políticas departamentales de desarrollo de las microempresas, en pro de la competitividad y estimulando cadenas de valor a niveles subregional y sectorial dentro del marco del Plan Nacional de Desarrollo. 9. Propiciar la conformación de comités municipales para el fomento de las microempresas y para la promoción de proyectos e inversiones empresariales. 10. Procurar la activa cooperación entre los sectores público y privado en la ejecución de los programas de promoción de las microempresas. 11. Adoptar sus estatutos internos. 12. Promover la concertación con alcaldes y gobernadores, de planes integrales de apoyo a la microempresa. 13. Las demás compatibles con su naturaleza, establecidas por la ley o mediante decreto expedido por el Gobierno Nacional en ejercicio de las facultades permanentes consagradas en el numeral 16 del artículo 189 de la Constitución Política, orientadas al fomento de las microempresas en Colombia. Artículo 7o. Atención a las Mipymes por parte de las entidades estatales. Sin perjuicio de la dirección y diseño de las políticas dirigidas a las Mipymes a cargo del Ministerio de Desarrollo Económico, las entidades estatales integrantes de los Consejos Superiores de Pequeña y Mediana Empresa, y de Microempresa, cuyo objeto institucional no sea específicamente la atención a las Mipymes, así como el Instituto de Fomento Industrial, el Fondo Nacional de Garantías, el Sena, Colciencias, Bancoldex y Proexport establecerán dependencias especializadas en la atención a estos tipos de empresas y asignarán responsabilidades para garantizar la materialidad de las acciones que se emprendan de conformidad con las disposiciones de la presente ley, en el ámbito de sus respectivas competencias. Parágrafo. Competerá exclusivamente al Ministerio de Desarrollo Económico la Coordinación General de la actividad especializada hacia las Mipymes que desarrollen las entidades de que trata este artículo.

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Artículo 8o. Informes sobre acciones y programas. Las entidades estatales integrantes de los Consejos Superiores de Pequeña y Mediana Empresa, y de Microempresa, así como el Instituto de Fomento Industrial, el Fondo Nacional de Garantías, el Sena, Colciencias, Bancoldex y Proexport, informarán anualmente a la Secretaría Técnica de los consejos sobre la índole de las acciones y programas que adelantarán respecto de las Mipymes, la cuantía de los recursos que aplicarán a la ejecución de dichas acciones, programas y resultados de los mismos. Artículo 9o. Estudio de políticas y programas dirigidos a las Mipymes en el curso de elaboración del proyecto del Plan Nacional de Desarrollo. El Departamento Nacional de Planeación, en coordinación con el Ministerio de Desarrollo Económico, estudiará en el curso de la elaboración del proyecto del Plan Nacional de Desarrollo, la inclusión de políticas y programas de promoción de las micro, pequeñas y medianas empresas. Artículo 10. Desarrollo de políticas hacia las Mipymes. El Consejo Nacional de Política Económica y Social, Conpes, recomendará las políticas hacia las micro, pequeñas y medianas empresas a ser puestas en ejecución por el Gobierno Nacional, de conformidad con lo que se establezca en el respectivo Plan Nacional de Desarrollo. Artículo 11. Registro único de las Mipymes. Con el propósito de reducir los trámites ante el Estado, el registro mercantil y el registro único de proponentes se integrarán en el Registro Unico Empresarial, a cargo de las Cámaras de Comercio, el cual tendrá validez general para todos los trámites, gestiones y obligaciones, sin perjuicio de lo previsto en las disposiciones especiales sobre materias tributarias, arancelarias y sanitarias. Atendiendo criterios de eficacia, economía, buena fe, simplificación y facilitación de la actividad empresarial, la Superintendencia de Industria y Comercio, regulará la organización y funcionamiento del Registro Unico Empresarial, garantizando que, específicamente, se reduzcan los trámites, requisitos, e información a cargo de las micro, pequeñas y medianas empresas, y que todas las gestiones se puedan adelantar, además, por internet y otras formas electrónicas. Parágrafo. La regulación que realice la Superintendencia de Industria y Comercio deberá, en todo caso, hacerse en armonía con las disposiciones estatutarias y con las contenidas en códigos, respecto de los registros de que trata el presente artículo.

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CAPITULO III

Acceso a mercados de bienes y servicios Artículo 12. Concurrencia de las Mipymes a los mercados de bienes y servicios que crea el funcionamiento del Estado. Con el fin de promover la concurrencia de las micro, pequeñas y medianas empresas a los mercados de bienes y servicios que crea el funcionamiento del Estado, las entidades indicadas en el artículo 2o. de la Ley 80 de 1993, consultando lo previsto en esa ley y en los convenios y acuerdos internacionales: 1. Desarrollarán programas de aplicación de las normas sobre contratación administrativa y las concordantes de ciencia y tecnología, en lo atinente a preferencia de las ofertas nacionales, desagregación tecnológica y componente nacional en la adquisición pública de bienes y servicios. 2. Promoverán e incrementarán, conforme a su respectivo presupuesto, la participación de micro, pequeñas y medianas empresas como proveedoras de los bienes y servicios que aquéllas demanden. 3. Establecerán, en observancia de lo dispuesto en el artículo 11 de la presente ley, procedimientos administrativos que faciliten a micro, pequeñas y medianas empresas, el cumplimento de los requisitos y trámites relativos a pedidos, recepción de bienes o servicios, condiciones de pago y acceso a la información, por medios idóneos, sobre sus programas de inversión y de gasto. 4. Las entidades públicas del orden nacional, departamental y municipal, preferirán en condiciones de igual precio, calidad y capacidad de suministros y servicio a las Mipymes nacionales. Parágrafo. El incumplimiento de los deberes de que trata el presente artículo por parte de los servidores públicos constituirá causal de mala conducta. Artículo 13. Orientación, seguimiento y evaluación. El Ministerio de Desarrollo Económico, con el apoyo de las redes de subcontratación, orientará, hará seguimiento y evaluará el cumplimiento de lo dispuesto en el artículo 12 de la presente ley, formulará recomendaciones sobre la materia y dará traslado a las autoridades competentes cuando se evidencia el incumplimiento de lo previsto en dicho artículo. Artículo 14. Promoción. Las entidades públicas del orden nacional y regional competentes, los departamentos, municipios y distritos promoverán coordinadamente, la organización de ferias locales y nacionales, la conformación de centros de exhibición e información permanentes, y otras actividades similares para dinamizar mercados en beneficio de las Mipymes.

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Parágrafo. El Ministerio de Desarrollo Económico expedirá y promoverá una política en materia de ferias y exposiciones. Artículo 15. Políticas y programas de comercio exterior. El Consejo Superior de Comercio Exterior estudiará y recomendará al Gobierno Nacional, cuando fuere el caso, la adopción de políticas y programas de comercio exterior y de promoción de exportaciones dirigidos hacia las micro, pequeñas y medianas empresas. Artículo 16. Prácticas restrictivas. La Superintendencia de Industria y Comercio, con el fin de evitar que se erijan barreras de acceso a los mercados o a los canales de comercialización para las Mipymes, investigará y sancionará a los responsables de tales prácticas restrictivas. Para este propósito, se adiciona el artículo 47 del Decreto 2153 de 1992 con el siguiente numeral: "10. Los que tengan por objeto o tengan como efecto impedir a terceros el acceso a los mercados o a los canales de comercialización", y El artículo 50 del Decreto 2153 de 1992, con el siguiente numeral: "6. Obstruir o impedir a terceros, el acceso a los mercados o a los canales de comercialización".

CAPITULO IV

Desarrollo tecnológico y talento humano Artículo 17. Del Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las Micro, pequeñas y medianas empresas, Fomipyme. Créase el Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las micro, pequeñas y medianas empresas, Fomipyme, como una cuenta adscrita al Ministerio de Desarrollo Económico, manejada por encargo fiduciario, sin personería jurídica ni planta de personal propia, cuyo objeto es la financiación de proyectos, programas y actividades para el desarrollo tecnológico de las Mipymes y la aplicación de instrumentos no financieros dirigidos a su fomento y promoción. Parágrafo. El Fomipyme realizará todas las operaciones de cofinanciación necesarias para el cumplimiento de su objeto. Artículo 18. Estructura del Fomipyme. El Fomipyme tendrá las siguientes subcuentas: 1. Subcuenta para las microempresas cuya fuente será los recursos provenientes del Presupuesto Nacional.

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2. Subcuenta para las pequeñas y medianas empresas, cuyas fuentes serán el Fondo de Productividad y Competitividad y los recursos provenientes del Presupuesto Nacional. De igual forma, estas subcuentas se podrán nutrir con aportes o créditos de organismos multilaterales de desarrollo, así como de donaciones, herencias o legados. Parágrafo. Durante los diez (10) años siguientes a la fecha de entrada en vigencia de la presente ley, se asignará, de los recursos del Presupuesto Nacional, una suma anual equivalente a veinte mil millones de pesos ($20.000.000.000), con el fin de destinarlos al Fomipyme. La partida presupuestal de que trata este artículo no podrá ser objeto en ningún caso de recortes presupuestales. A partir del año dos mil dos (2002), la partida se indexará según el salario mínimo legal vigente. Artículo 19. Independencia de los recursos de las subcuentas del Fomipyme. Los recursos del Fomipyme se manejarán de manera independiente dentro de cada subcuenta y se destinarán exclusivamente a las finalidades consagradas para éstas en la ley. Los intereses y rendimientos financieros que produzca cada una de ellas se incorporarán a la respectiva subcuenta, previo el cumplimento de las normas presupuestales que les sean aplicables. Artículo 20. Administración de las subcuentas. Cada una de las subcuentas que compone el Fomipyme deberá ser administrada mediante encargo fiduciario. Artículo 21. Dirección del Fomipyme. La dirección y control integral del Fomipyme está a cargo del Ministerio de Desarrollo Económico, quien garantizará el adecuado cumplimiento de sus objetivos. Para estos efectos el Ministerio de Desarrollo Económico, deberá contratar una auditoría especializada en manejo financiero, de gestión y demás aspectos que se consideren necesarios. Artículo 22. Integración del Consejo Administrador del Fomipyme. El Consejo Administrador del Fomipyme, estará integrado por: 1. El Ministro de Desarrollo Económico, quien lo presidirá personalmente o por delegación en el Viceministro de Desarrollo Económico. 2. El Ministro de Comercio Exterior o su delegado. 3. El Director del Departamento Nacional de Planeación o su delegado. 4. El Presidente del Instituto de Fomento Industrial, IFI. 5. Tres (3) de los integrantes del Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa, designados por el Ministerio de Desarrollo Económico. 6. Dos (2) de los integrantes del Consejo Superior de Microempresa, designados por el Ministerio de Desarrollo Económico.

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Artículo 23. Funciones del Consejo Administrador del Fomipyme. El Consejo Administrador del Fomipyme tendrá las siguientes funciones: 1. Determinar los criterios de utilización y distribución de los recursos del Fomipyme. 2. Aprobar el presupuesto anual de ingresos y gastos del Fomipyme presentado a su consideración por el Ministerio de Desarrollo Económico, así como sus modificaciones. Allí se indicarán de forma global los requerimientos presupuestales por concepto de apoyo técnico, auditoría y remuneraciones fiduciarias necesarios para garantizar el manejo integral del Fomipyme y se detallarán los ingresos y gastos de cada una de las subcuentas. 3. Aprobar anualmente los criterios de distribución de los excedentes existentes a 31 de diciembre de cada año, en cada una de las subcuentas del Fomipyme, de conformidad con la ley y con los reglamentos internos. 4. Estudiar los informes sobre el Fomipyme que le sean presentados periódicamente por el Ministerio de Desarrollo Económico, y señalar los correctivos que, a su juicio, sean convenientes para su normal funcionamiento. 5. Estudiar los informes presentados por el Ministerio de Desarrollo Económico y hacer las recomendaciones pertinentes para el adecuado cumplimiento y desarrollo de los objetivos del Fondo. 6. Determinar los eventos para los cuales el Fomipyme organizará fondos de capital de riesgo, y los mecanismos necesarios para su funcionamiento, priorizando proyectos ubicados en las regiones con mayor NBI y/o liderados por población vulnerable como mujeres cabeza de hogar, desplazados por la violencia, comunidades de frontera y reservas campesinas. 7. Aprobar el manual de operaciones del Fomipyme. 8. Determinar los eventos para los cuales el Fomipyme permitirá el acceso de las entidades de microfinanciamiento a los recursos del Fondo en los términos de la presente ley. 9. Las demás que le señale la ley y sus reglamentos. Artículo 24. Del Fondo de Inversiones de capital de riesgo de las micro, pequeñas y medianas empresas rurales, Emprender. Créase el Fondo de Inversiones de capital de riesgo de las micro, pequeñas y medianas empresas rurales, Emprender, como una cuenta adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, sin personería jurídica, la cual se manejará de manera independiente de los demás recursos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, cuyo objeto es apoyar a los micro, pequeños y medianos productores asentados en áreas de economía campesina, estimulando la creación y

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fortalecimiento de Mipymes rurales, mediante el aporte de capital social y el financiamiento de la preinversión, en asocio con los productores y las entidades territoriales. Parágrafo. El Gobierno Nacional reglamentará la operación del Fondo. Artículo 25. Estructura del Fondo de inversiones de capital de riesgo de las micro, pequeñas y medianas empresas rurales, Emprender. El Fondo Emprender se conformará con los recursos provenientes del Presupuesto General de la Nación, con los aportes o créditos de organismos nacionales o multilaterales de desarrollo con donaciones, herencias o legados, con las utilidades generadas por las sociedades donde participe y con la venta del capital social que le pertenezca al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, en cualquier sociedad y a cualquier título. Artículo 26. Sistemas de información. A partir de la vigencia de esta ley, el Ministerio de Desarrollo Económico estimulará y articulará los Sistemas de Información que se constituyan en instrumentos de apoyo a la micro, pequeña y mediana empresa y en alternativas de identificación de oportunidades de desarrollo tecnológico, de negocios y progreso integral de las mismas. Artículo 27. Conservación del medio ambiente. Las entidades integrantes del Sistema Nacional Ambiental, SINA, promoverán, a partir de la vigencia de la presente ley, el desarrollo de proyectos, programas y actividades orientados a facilitar el acceso de las Mipymes, a la producción más limpia, la transferencia de tecnologías ambientalmente sanas, y el conocimiento y cumplimiento de las normas de protección y conservación del medio ambiente. Artículo 28. Trámites ambientales. Las entidades integrantes del Sistema Nacional Ambiental, SINA, adoptarán las disposiciones conducentes a la flexibilización de los trámites para la obtención de las licencias ambientales en proyectos de las Mipymes. Artículo 29. Incorporación al Sistema Nacional de Ciencia y Tecnología y Red de Centros de Desarrollo Tecnológico. Los Centros de Desarrollo Productivo al servicio de la microempresa y los Centros de Investigación al servicio de las Mipymes, se incorporan al Sistema Nacional de Ciencia y Tecnología y a la Red de Centros de Desarrollo Tecnológico coordinada por Colciencias. Artículo 30. Agrupaciones empresariales. El Gobierno Nacional propugnará el establecimiento de parques industriales, tecnológicos, centros de investigación, incubadoras de empresas, centros de desarrollo productivo, centros de investigación, centros de desarrollo tecnológico y bancos de maquinaria, para el fomento de las Mipymes.

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Parágrafo. Entre otros mecanismos a cargo de las entidades estatales para dar cumplimiento a lo previsto en el presente artículo, las entidades estatales en proceso de liquidación o reestructuración, podrán reasignar bienes improductivos; el Consejo Nacional de Estupefacientes podrá asignar, en forma provisional o permanente, los bienes objeto de declaratoria de extinción del derecho de dominio, para dar cumplimiento a lo establecido en el presente artículo. Tal destinación podrá darse, por parte de las entidades competentes, a aquellos bienes decomisados o incautados Artículo 31. Programas educativos para Mipymes y de creación de empresas. Las universidades e institutos técnicos y tecnológicos, sin perjuicio de su régimen de autonomía, tendrán en cuenta lo dispuesto en la presente ley a efecto de establecer diplomados, programas de educación no formal, programas de extensión y cátedras especiales para las Mipymes y a promover la iniciativa empresarial. Artículo 32. Consejos Consultivos para el relacionamiento de la educación media con el sector empresarial. Los establecimientos de educación media, en todas las modalidades, crearán Consejos Consultivos para el relacionamiento con el sector empresarial, con delegados de las entidades aglutinantes de las Mipymes y/o con empresarios de la región, municipio o comunidad donde se localice el establecimiento educativo. Conc.: Decreto 400 de 2001 Artículo 33. Participación del Icetex. En desarrollo de sus funciones, el Icetex destinará recursos y programas a facilitar la formación y el desarrollo del capital humano vinculado a las Mipymes. Para tal efecto, el Gobierno Nacional expedirá la reglamentación correspondiente.

CAPITULO V

Acceso a mercados financieros Artículo 34. Préstamos e inversiones destinados a las Mipymes. Para efectos de lo previsto en el artículo 6o. de la Ley 35 de 1993, cuando el Gobierno Nacional verifique que existen fallas del mercado u obstáculos para la democratización del crédito, que afecten a las micro, pequeñas y medianas empresas, en coordinación con la Junta Directiva del Banco de la República podrá determinar temporalmente la cuantía o proporción mínima de los recursos del sistema financiero que, en la forma de préstamos o inversiones, deberán destinar los establecimientos de crédito al sector de las micro, pequeñas y medianas empresas. Artículo 35. Democratización del crédito. El Gobierno Nacional tendrá, con relación a las Mipymes, las funciones de formular políticas de democratización del crédito y financiamiento para el establecimiento de nuevas empresas,

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promover la competencia entre los intermediarios financieros, determinar la presencia de fallas de mercado que obstaculicen el acceso de estas empresas al mercado financiero institucional y adoptar los correctivos pertinentes, dentro del marco de sus competencias. Parágrafo. Para tal fin el gobierno Nacional reglamentará la incorporación de estímulos e incentivos para que el sistema financiero coloque recursos importantes de crédito en apoyo de las Mipymes. Artículo 36. Democratización accionaria. El Gobierno Nacional estimulará la capitalización de las Mipymes, propiciando la democratización accionaria. Artículo 37. Adquisición de títulos de emisión colectiva por parte de los Fondos de Pensiones. Los Fondos de Pensiones podrán adquirir títulos de emisión colectiva por grupos organizados de Mipymes que a su vez, obtengan el respaldo de emisores debidamente inscritos y registrados, y de conformidad con las disposiciones que regulan dichos fondos. Parágrafo. El Gobierno Nacional promoverá la asociatividad de las Mipymes con el fin de consolidar su acceso al mercado de capitales. Artículo 38. Líneas de crédito. El Gobierno Nacional propiciará el establecimiento de líneas de crédito para la capitalización empresarial, como instrumento para mejorar la relación entre el capital social y el pasivo externo de las compañías pertenecientes al estrato de las Mipymes. Artículo 39. Sistemas de microcrédito. Con el fin de estimular las actividades de microcrédito, entendido como el sistema de financiamiento a microempresas, dentro del cual el monto máximo por operación de préstamo es de veinticinco (25) salarios mínimos mensuales legales vigentes sin que, en ningún tiempo, el saldo para un solo deudor pueda sobrepasar dicha cuantía autorízase a los intermediarios financieros y a las organizaciones especializadas en crédito microempresarial, para cobrar honorarios y comisiones, de conformidad con las tarifas que autorice el Consejo Superior de Microempresa, no repuntándose tales cobros como intereses, para efectos de lo estipulado en el artículo 68 de la Ley 45 de 1990. Con los honorarios se remunerará la asesoría técnica especializada al microempresario, en relación con la empresa o actividad económica que desarrolle así como las visitas que deban realizarse para verificar el estado de dicha actividad empresarial; y con las comisiones se remunerará el estudio de la operación crediticia, la verificación de las referencias de los codeudores y la cobranza especializada de la obligación. Conc.: Decreto 2778 de 2001

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Artículo 40. Condiciones especiales de crédito a empresas generadoras de empleo. El Fondo Nacional de Garantías S. A. podrá otorgar condiciones especiales de garantía a empresas especialmente generadoras de empleo, por un ochenta por ciento (80%) del valor del crédito requerido para el emprendimiento, de conformidad con el reglamento que expida el Gobierno Nacional. Parágrafo. El Gobierno Nacional establecerá condiciones especiales que permitan al Fondo Nacional de Garantías, la venta de los bienes recibidos como dación en pago, con el fin de volverlos líquidos a la mayor brevedad, y así otorgar nuevamente, con esos recursos, garantías a las micro, pequeñas y medianas empresas Mipymes.

CAPITULO VI

Creación de empresas Artículo 41. Destinación de los recursos del artículo 51 de la Ley 550 de 1999. Serán beneficiarios de los recursos destinados a la capitalización del Fondo Nacional de Garantías, prevista en el artículo 51 de la Ley 550 de 1999, todas las micro, pequeñas y medianas empresas, sin que para ello sea necesario que se acojan a lo establecido en dicha ley. Artículo 42. Regímenes tributarios especiales. Los municipios, los distritos y departamentos podrán establecer regímenes especiales sobre los impuestos, tasas y contribuciones del respectivo orden territorial con el fin de estimular la creación y subsistencia de Mipymes. Para tal efecto podrán establecer, entre otras medidas, exclusiones, períodos de exoneración y tarifas inferiores a las ordinarias. Artículo 43. Estímulos a la creación de empresas. Los aportes parafiscales destinados al Sena, el ICBF y las Cajas de Compensación Familiar, a cargo de las micro, pequeñas y medianas empresas que se constituyan e instalen a partir de la promulgación de la presente ley, serán objeto de las siguientes reducciones: 1. Setenta y cinco por ciento (75%) para el primer año de operación. 2. Cincuenta por ciento (50%) para el segundo año de operación; y 3. Veinticinco por ciento (25%) para el tercer año de operación. Parágrafo 1o. Para los efectos de este artículo, se considera constituida una micro, pequeña o mediana empresa en la fecha de la escritura pública de constitución, en el caso de las personas jurídicas, y en la fecha de registro en la Cámara de Comercio, en el caso de las demás Mipymes.

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Así mismo, se entiende instalada la empresa cuando se presente memorial dirigido a la Administración de Impuestos y Aduanas respectiva, en la cual manifieste lo siguiente: a) Intención de acogerse a los beneficios que otorga este artículo; b) Actividad económica a la que se dedica; c) Capital de la empresa; d) Lugar de ubicación de la planta física o inmueble donde se desarrollará la actividad económica; e) Domicilio principal. Parágrafo 2o. No se consideran como nuevas micro, pequeñas o medianas empresas, ni gozarán de los beneficios previstos en este artículo, las que se hayan constituido con anterioridad a la fecha de promulgación de la presente ley, aunque sean objeto de reforma estatutaria o de procesos de escisión o fusión con otras Mipymes. Parágrafo 3o. Quienes suministren información falsa con el propósito de obtener los beneficios previstos en el presente artículo deberán pagar el valor de las reducciones de las obligaciones parafiscales obtenidas, y además una sanción correspondiente al doscientos por ciento (200%) del valor de tales beneficios, sin perjuicio de las sanciones penales a que haya lugar. Artículo 44. Programa de jóvenes emprendedores. El Gobierno Nacional formulará políticas para fomentar la creación de empresas gestionadas por jóvenes profesionales, técnicos y tecnólogos. El Gobierno Nacional, expedirá las disposiciones reglamentarias para dar materialidad a lo previsto en este artículo. Artículo 45. Líneas de crédito para creadores de empresa. El Instituto de Fomento Industrial y el Fondo Nacional de Garantías establecerán, durante el primer trimestre de cada año el monto y las condiciones especiales para las líneas de crédito y para las garantías dirigidas a los creadores de micro, pequeñas y medianas empresas. Artículo 46. Adiciónase con el siguiente parágrafo, el artículo 1o. de la Ley 550 de 1999: Parágrafo 3o. Los acuerdos concordatarios celebrados entre una persona natural comerciante, debidamente matriculada en el registro mercantil, y sus acreedores, que sean aprobados por el juez civil del circuito competente, de conformidad con la Ley 222 de 1995, tendrán los efectos legales previstos en el artículo 34 de la Ley 550 de 1999 y, en general, darán lugar a la aplicación de todas las normas legales y reglamentarias correspondientes a empresas en

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cuyo favor se haya celebrado un acuerdo de reestructuración, incluyendo las disposiciones de carácter tributario y laboral, únicamente en lo que se refiera a obligaciones y actos del comerciante relacionados con sus actividades o empresas de comercio, y contraídos o ejecutados para asegurar el cumplimiento de obligaciones contraídas en desarrollo de tales actividades. Artículo 47. La presente ley rige a partir de la fecha de su promulgación y deroga las disposiciones que le sean contrarias, en especial la Ley 78 de 1988. El Presidente del honorable Senado de la República, Miguel Pinedo Vidal. El Secretario General del honorable Senado de la República, Manuel Enríquez Rosero. La Presidenta de la honorable Cámara de Representantes, Nancy Patricia Gutiérrez Castañeda. El Secretario General de la honorable Cámara de Representantes, Gustavo Bustamante Moratto. REPUBLICA DE COLOMBIA GOBIERNO NACIONAL Publíquese y ejecútese. Dada en Santa Fe de Bogotá, D. C., a 10 de julio de 2000. ANDRES PASTRANA ARANGO El Ministro de Hacienda y Crédito Público, Juan Camilo Restrepo Salazar. El Ministro de Desarrollo Económico, Jaime Alberto Cabal Sanclemente. La Viceministra de Comercio Exterior, encargada de las funciones del Despacho de la Ministra de Comercio Exterior, Angela María Orozco Gómez. Tomado de: DIARIO OFICIAL Santafé de Bogotá, Miércoles 12 de julio de 2000 Año CXXXV No. 44.078 Biblioteca Jurídica Digital

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ANEXO 2

LEY 905 DE 2004 Artículo 2º. Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro incluidas las Famiempresas pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a dos (2) de los siguientes parámetros: 1. Mediana empresa: a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores, o b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Entre $1.790.358.000 y $10.740.000.000. 2. Pequeña empresa: a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores, o b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes o, Entre $179.358.000 y $1.790.000.000 3. Microempresa: a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores o, b) Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes o, $179.000.000 Parágrafo. Los estímulos beneficios, planes y programas consagrados en la presente ley, se aplicarán igualmente a los artesanos colombianos, y favorecerán el cumplimiento de los preceptos del plan nacional de igualdad de oportunidades para la mujer. Ley 590 de 2000 Modificada Artículo 2º. Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a los siguientes parámetros:

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1. Mediana Empresa: a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores; b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes. 2. Pequeña Empresa: a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores; b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.001) salarios mínimos mensuales legales vigentes. 3. Microempresa: a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores; b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Parágrafo 1o. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho efecto, será el de activos totales. Parágrafo 2o. Los estímulos beneficios, planes y programas consagrados en la presente ley, se aplicarán igualmente a los artesanos colombianos, y favorecerán el cumplimiento de los preceptos del plan nacional de igualdad de oportunidades para la mujer

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ANEXO 3 RESUMEN EJECUTIVO DE LA AGENDA INTERNA PARA LAS PYMES,

ACUERDO DE TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS.

ESTRATEGIAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS PYME

ESTRATEGIA 1: FORTALECIMIENTO DE LA PYME PARA EL MEJOR EJERCICIO DEL COMERCIO EXTERIOR.

Acción 1: Fortalecimiento del Sistema de Comercio Exterior para la mejor atención de los empresarios en temas relacionados o derivados de los procesos de integración económica regional. Se propone proyectos tales como un Centro de Asesoría Técnica en Comercio Exterior e Integración Regional para empresarios que logre suplir las necesidades de medianas y pequeñas empresas en temas que se relacionan estrechamente con las obligaciones adquiridas en el marco del Acuerdo. Acción 2. Formación de Nuevos Negociadores, la que ya se viene implementando por entidades como el Ministerio de Comercio Industria y Turismo y la Cancillería, pero sobre la cual el sector privado demanda mayor dinamización.

ESTRATEGIA 2: CONSTRUCCION DE INFORMACIÓN ESTADISTICA PARA EL SEGMENTO PYME. Acción: Construcción de bases y datos estadísticos para la PYME. El País adolece de información estadística completa, oportuna y confiable que permita al Estado y al sector privado hacer los análisis requeridos para medir el comportamiento de los diferentes sectores industriales y empresariales en la economía. Las diferencias en acceso a información estadística entre Colombia y países socios como Venezuela, Perú ó Chile dejan al país en franca desventaja al momento de definir derroteros para el desarrollo. Esta situación es aún más crítica en el segmento PYME. El país no dispone de un sistema de información sobre este grupo empresarial. No hay certeza acerca del número de PYMES que opera en el país, ni de los sectores en los cuales se aglutina en los órdenes local y regional. Además, la información financiera y contable del sector todavía sigue siendo limitada y ofrece alto grado de imprecisión.

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ESTRATEGIA 3: DESARROLLO DE UNA POLÍTICA ACTIVA EN FAVOR DEL SEGMENTO PYME, A TRAVÉS DE LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL, EL ACCESO ALAS COMPRAS DEL ESTADO, PROGRAMAS DE SUBCONTRATACIÓN INDUSTRIAL Y DESARROLLO DE PROVEEDORES. Acción1: Desarrollo de la subcontratación industrial, desarrollo de proveedores y desagregación tecnológica de proyectos. Acción 2: Fortalecimiento de plataformas especializadas en remanufactura en el país, compromiso adquirido por el Gobierno Nacional durante el proceso de negociación comercial con los Estados Unidos, teniendo en cuenta el número de partidas arancelarias para las cuales se facilitó el libre comercio a partir de la entrada en vigencia del Acuerdo y el riesgo que corren plataformas industriales ubicadas en regiones estratégicas de nuestro país. Acción 3: Reforma Ley 80 de 1992, para implementar políticas activas que aseguren la participación de las empresas de menor tamaño en las compras oficiales, acción que se deriva de los acuerdos obtenidos en el capítulo de compras estatales del TLC, en el cual Colombia, a diferencia de otros países con procesos similares, logró un umbral real y diferenciado. Acción 4: Acceso de la oferta exportable PYME a las compras estatales en la Unión Americana. Acción 5 La promoción y expansión de los procesos de asociatividad empresarial debe ser una estrategia del Gobierno Nacional y del sector privado en sus planes de fortalecimiento sectorial. El CGN-CAT propone la estructuración de 100 grupos asociativos en todas las regiones del País. También busca articular y fortalecer iniciativas colectivas que han sido exitosas en el nivel regional, bajo diversas modalidades de agrupamiento y articulación. Acción 6: Desarrollo Asociativo del agro –ecoturismo ESTRATEGIA 4: PROGRAMAS PARA EL DESARROLLO TECNOLOGICO Y LA INNOVACIÓN, LA RECONVERSIÓN Y LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA EN EL SEGMENTO PYME.

Acciones: Consolidar Núcleos de Asistencia Técnica Sectorial en los cuales se aglutine la oferta de servicios nacionales e internacionales en forma organizada y calificada para asistir a la PYME, por sectores y en las regiones; innovar en la construcción de incentivos adicionales a los que ya existen, estímulos que favorezcan la obtención de niveles de competitividad superiores y la utilización de mejores prácticas por parte de las unidades productivas; profundizar en la gestión tecnológica y en la mejora continua del desempeño de

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la PYME en I+D+I; fortalecer los sistemas de Ciencia, Tecnología, Innovación y Formación Profesional efectuando los ajustes institucionales necesarios. ESTRATEGIA 5: PROMOCIÓN DE LA COMPETENCIA Y CONTROL DE PRÁCTICAS RESTRICTIVAS. Acciones: Creación de un Observatorio de la Competencia; se pretende involucrar a las instancias consultivas de la PYME en el análisis y solución de prácticas restrictivas que afectan el abastecimiento de materias primas e insumos y la competencia en segmentos PYME estratégicos como los sectores de confecciones, manufacturas en cuero, metalmecánica, industria gráfica, alimentos y plástico; promoción y fomento de alianzas estratégicas entre estructuras asociativas PYME y la gran industria en defensa de la competencia y de la articulación competitiva de las cadenas; aseguramiento de la calidad técnica y de la eficacia en la actuación de organismos como la Superintendencia de Industria y Comercio en el control de prácticas restrictivas.

ESTRATEGIA 6: FORMACIÓN EMPRESARIAL EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIÓN. Acción 1: Formación de empresarios y en toda la pirámide ocupacional, en comercio exterior e integración. La relación sistémica entre el SENA, las Universidades y el segmento PYME demanda hoy una nueva concepción de la formación empresarial. La formación para la PYME debe ser un ejercicio de síntesis entre la formación del sector educativo formal y la formación para el trabajo, una concepción comprensiva de la complejidad que implica el proceso de internacionalización para un segmento sin amplia experiencia exportadora, el cual debe asumir velozmente las exigentes prácticas comerciales, el cumplimiento de la normativa internacional y los compromisos adquiridos en los procesos de integración. Acción 2: Identificación de potencialidades productivas de la PYME para la diversificación de la oferta exportable, con miras a una estrategia renovada de internacionalización. Es necesario contar desde lo público con acciones que irriguen el conocimiento en las áreas de comercio exterior y economía de los Tratados, mejoren las capacidades de los líderes de la PYME que actúan como negociadores tanto en la construcción de los acuerdos comerciales como en su implementación. A la vez, la capacitación empresarial debe ir acompañada de la Identificación de potencialidades productivas de la PYME para la diversificación de la oferta exportable, con miras a una estrategia renovada de internacionalización.

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ESTRATEGIA 7: INICIACIÓN EXPORTADORA EN EL SEGMENTO PYME- DIVERSIFICACION DE LA OFERTA EXPORTABLE Y FOMENTO AL DESARROLLO DE EMPRENDEDORES. Acciones: Iniciación Exportadora en la PYME Colombiana para la diversificación de la oferta exportable. La estrategia integral de internacionalización debe ligar comercio y desarrollo, en la práctica se demanda por el segmento una estrategia para la promoción de exportaciones y la internacionalización, que se ocupe de la diversificación de la oferta exportable PYME, utilizando metodologías para la preparación integral de nuevos exportadores orientados hacia nichos de mercado aún no explorados, aproximando a la oferta exportable un nuevo contingente de PYMES mediante un esfuerzo consistente de iniciación exportadora y acompañamiento. El planteamiento estratégico involucra la consolidación de la Feria EXPOPYME; el impulso de la asociatividad exportadora para la captura de nuevos mercados; la generación de nuevos servicios de asistencia a la PYME exportadora; el fortalecimiento del sistema de apoyo y asesoramiento a las empresas PYME en el exterior. ESTRATEGIA 8: ACCESO AL CREDITO, PROFUNDIZACIÓN FINANCIERA E INNOVACIÓN EN INSTRUMENTOS CREDITICIOS PARA LA PYME. Acción: Programa de Profundización Financiera para la PYME. Algunos problemas de acceso al crédito están relacionados con la calidad de las empresas en el manejo de la información contable y financiera, la presentación y la gestión financiera de proyectos y la percepción y estimación del riesgo. Es necesaria una actuación integral en estas materias dando concreción a los esfuerzos concertados entre la banca y la PYME en el marco del Convenio ASOBANCARIA- ACOPI, particularmente a todos aquellos que den base material a una creciente formalidad en el sector. Así mismo, es preciso revisar el rol de la llamada banca de desarrollo, incluyendo un rediseño de alcance parcial en las funciones de instituciones tales como FINDETER, BANCOLDEX, FINAGRO y FONADE; formular desarrollos de banca regional para el aprovechamiento endógeno de ahorro privado y público y regionalización de la banca; introducir productos y modalidades de financiamiento probados como mejores prácticas en otros países, en particular el proceso de extensión del factoring a PYME; igualmente, se impone la optimización del marco regulatorio de los sistemas de información, asegurando el equilibrio en la vinculación y acceso de las Mipyme a tales fuentes sin que las mismas se constituyan en restricciones de acceso al crédito. El programa, debe ser permanentemente enriquecido mediante la continuación de las mesas de diálogo para abordar temas sensibles que limitan el acceso al crédito a las MIPYMES.

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ESTRATEGIA 9: DESARROLLO SOSTENIBLE EN PYME. Acción 1: Extensión del Programa Gestión Ambiental más Productividad- GAP en 10 regiones del país. Acción 2: Creación de 5 nuevas ventanillas ambientales con el apoyo de gremios e instituciones en el ámbito local, como unidades de asistencia técnica, asesoría e información. Acción 3: Reconversión ambiental y producción más limpia en los sectores de comercio y servicios que incluya fortalecimiento de la asistencia sectorial, coordinación interinstitucional, un programa nacional de capacitación y un programa para el mejoramiento de la infraestructura del sector e implementación de tecnologías más limpias. Acción 4: Impulso y extensión de las PYMES de servicios públicos. ESTRATEGIA 10: RESPONSABILIDAD SOCIAL COMPROMISO PYME CON LAS METAS DEL MILENIO. Acciones: Definir técnicamente y con visión PYME los indicadores de RSE – para la PYME difundirlos y procurar su implementación en las empresas. ACOPI y CINSET ya han elaborado con el apoyo de la Fundación Konrad Adenauer el primer juego de indicadores a nivel internacional para el segmento y han establecido una unidad de valoración y monitoreo del desempeño social de este estrato empresarial. Se plantea la necesidad de trabajar en su divulgación e implementación a nivel de empresas PYME así como en su seguimiento.

SEGUNDA PARTE APUESTAS PRODUCTIVAS

En cuanto a las apuestas productivas regionales, estas se integran con las señaladas por el trabajo realizado en los diferentes departamentos por las Cámaras de Comercio y las instituciones locales, incorporando planteamientos construidos en talleres participativos con líderes de la PYME en ámbitos macro-regionales, así: APUESTAS PRODUCTIVAS PARA LA PYME EN LOS SANTANDERES: Replanteamiento de las Oferta PYME Regional. Integración de los Santanderes con la economía venezolana. APUESTAS PRODUCTIVAS PARA LA PYME EN EL SUROCCIDENTE: Integración del Sur occidente con el Pacífico Andino e integración con la cuenca del Pacífico.

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APUESTAS PRODUCTIVAS PARA LA PYME EN LA COSTA ATLANTICA: Transformación del modelo de enclave hacia la integración empresarial en Cartagena; articulación Social y Productiva para el Desarrollo Económico Local; articulación de la zona de Mamonal con la PYME regional. Desarrollo regional integrado con eslabonamiento de pymes y minicadenas entre el litoral y la región septentrional colombiana. APUESTAS PRODUCTIVAS PARA LA REGION CENTRAL: Integración productiva de la PYME agroindustrial en la región Cundiboyacense para la vinculación efectiva de cadenas y asociatividades empresariales en los Planes de Alimentación y Nutrición para el Distrito Capital. Desarrollo de proveedores PYME para la industria Minera. APUESTAS PRODUCTIVAS DE LA PYME PARA EL EJE CAFETERO: Fortalecer en el área de ECOTURISMO los procesos asociativos de la PYME, los encadenamientos y las mini cadenas productivas entre Risaralda, Caldas y Quindío. APUESTA PRODUCTIVA DE LA PYME PARA LA REGIÓN SURCOLOMBIANA: Desarrollo asociativo empresarial en la Región en el área de Turismo; fortalecimiento de los procesos asociativos en ramos con clara potencialidad estratégica para la diferenciación y la especialización productiva de la región. APUESTA PRODUCTIVA DE LA PYME PARA LA ORINOQUIA COLOMBIANA: Desarrollo y articulación de la MIPYME en el Piedemonte Llanero; identificación de nuevas minicadenas productivas y apoyo para su organización; desarrollo de grupos de proveedores para el sector petrolero de la región. APUESTA PRODUCTIVA DE LA PYME PARA ANTIOQUIA: Desarrollo Asociativo Local en la PYME antioqueña; Cualificación de la oferta exportable en Antioquia; Integración, proveeduría y nuevos modelos de relacionamiento entre grandes empresas y PYMES ALCANCE DEL DOCUMENTO En cuanto al alcance del trabajo, es bueno señalar que concentra las proposiciones para la mejora competitiva desde la perspectiva PYME y no pretende ser un documento de Política Industrial y Productiva, pues el mismo será desarrollado en su oportunidad por el Consejo Gremial Nacional Ampliado CGN-CAT y será el encargado de estructurar la propuesta privada para una Política Industrial Activa en economía abierta, incorporando temas como la reforma institucional, el marco regulatorio, las políticas fiscal, monetaria y cambiaria, la estrategia general en Ciencia, Tecnología e Innovación, los

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encadenamientos pluri-regionales, la dotación de infraestructura y las políticas generales sobre talento humano y desarrollo laboral. Las estrategias formuladas requieren el soporte financiero de las fuentes generales de recursos que integren el componente financiero de la Agenda Interna, de los aportes empresariales, de los recursos de la cooperación internacional y de las rentas asignadas al sector a través de instrumentos como FOMIPYME, el FNG, BANCOLDEX y PROEXPORT. Los gremios pertenecientes al CONSEJO GREMIAL NACIONAL AMPLIADO CGN-CAT y sus bases empresariales de alta composición MIPYME, hacemos entrega del presente documento al Gobierno Nacional y en particular al DNP, como una contribución en la construcción de la Agenda Interna, como reflejo de nuestra convicción acerca de las bondades de la inclusión económica, de la ampliación de la base de propietarios y de la creciente implantación de un orden económico democrático y con alto sentido de las responsabilidades sociales y ambientales.

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ANEXO 4

FICHAS TÉCNICA DE LAS CINCO PYMES OBJETO DE ESTUDIO.

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ANEXO 5 Fotos XXVI Feria Internacional de Bogota, Exposición Industrial.

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ANEXO 6 Fotos de la Rueda de Negocios de la XXVI Feria Internacional de Bogota,

Exposición Industrial.

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