ESTRICTAMENTE A SALARIO FIJOCarlos Bernal no fue un estudiante sobresaliente en la universidad. Sus estudios se especializaron en inglés, y tuvo la enorme suerte de asegurarse una posición de ventas en una gran empresa. El salario era competitivo con el de las principales administraciones empresariales y, lo mejor de todo, según su propia opinión, era que la compañía seguía la norma de pagar a sus vendedores un salario fijo en lugar de asignarles un plan de incentivos.

Durante sus dos primeros años con la empresa, Carlos no realizó nada espectacular pero, conforme fue dominando el trabajo y comenzó a aprender a establecer sus contactos de menudeo, sus ventas tendieron a incrementarse en forma gradual. Hacia fines del tercer año, Carlos opinaba que de los 75 empleados de ventas de la compañía él se encontraba entre el 20 por 100 de los mejores vendedores. Al año siguiente, basándose en conversaciones con sus compañeros de trabajo, Carlos llegó a la conclusión de que era el numero uno. Puesto que la empresa no suministraba jamás datos sobre ventas y prohibía las comparaciones de los datos de ventas entre el personal, no podía estar del todo seguro de ser el número uno, aunque tenía una seguridad casi total de que así lo era.

Durante el año siguiente, Carlos comenzó a preocuparse por esta falta de retroalimentación. Inicialmente, cuando no le iba tan bien, había sentido muy poco interés -Por su situación dentro del nivel de ventas, pero ahora éste representaba un aspecto de gran importancia para él. Es más, comenzó a creer que era injusto que a los vendedores se les pagara un sueldo fijo; opinaba que deberían pagarles según su rendimiento en las ventas. No obstante, cuando se acercó a su jefe con esta sugerencia, éste la rechazó inmediatamente. Para sorpresa de la compañía, un mes más tarde, Carlos renunció para pasar a una empresa de la competencia que operaba con un plan de incentivos.

1. ¿Por qué no aprobaba Carlos el plan de salarios fijos que sostenía la empresa?

2. ¿Es Carlos un gran realizador? Expliqué por qué, incluyendo en su respuesta las características de un gran realizador.

3. Si Carlos deseaba desarrollar un gran impulso de realización (muy superior al que pueda estar desarrollando en la actualidad), ¿Cómo podría alcanzar objetivo? Explique su respuesta