estrategias para el desarrollo de la competencia: habilidad de...
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ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE LA COMPETENCIA:
HABILIDAD DE NEGOCIACION.
“”MANTENER EN LA MENTE QUE ES LO QUE MEJOR DESEAS Y POR QUE LO
DESEAS, TE BRINDARA MAS OPORTUNIDADES DE ALCANZARLO”
FRED JANDT
DISENADO POR: SANDRA MILENA ARANGO G. MEDELLIN 2007
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TABLA DE CONTENIDO NIVELES DE LA COMPETENCIA …………………………………………… 4 PRE TEST …………………………………………………………………………. 6 CAPITULO 1: PROCESO DE LA NEGOCIACION. Fases de la preparación. …………………………………………. 8 Estrategias (Enunciado, pruebas y argumentos)……………….. 11 Desarrollo……………………………………………………………. 13 Acuerdos y Conclusiones………………………………………….. 15 Capitulo 2: LA COMUNICACIÓN. Manejo de las Objeciones……………………………………………….. 18 Programación neurolingüística………………………………………… 21 Desarrollo de la comunicación no verbal ……………………………. 22 Capitulo 3: ESTILOS DE NEGOCIACION. 25 POS TEST……………………………………………………………………………. 27 EVALUACION DE LA CARTILLA ……………………………………………
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NIVELES DE LA COMPETENCIA: HABILIDAD DE NEGOCIACION: Nivel A (100% al 80%) Tiene un profundo conocimiento de la situación de la contraparte, analizando sus fortalezas y debilidades, se preocupa por investigar y obtener la mayor información posible acerca de la negociación. Logra ponerse en el lugar del otro y anticipar las necesidades e intereses ante una negociación. Busca, dentro de los argumentos que le son favorables, ventajas que beneficien a la contraparte para propiciar el acuerdo. Se basa en criterios relacionados con la situación objetiva, independientemente de sus propios juicios. Permanentemente busca mejores estrategias de negociación, para producir resultados efectivos, cuidando las relaciones. Realiza una preparación exhaustiva dela negociación, generando una variedad de abordes posibles que le permitan prever todas las alternativas y tener un mejor desempeño. NIVEL B (75% al 55%) Antes de tomar contacto con la contraparte, reúne la información que le permita tener el mejor panorama posible de su situación e interés. En cada negociación se esfuerza por identificar las ventajas comunes para ambas partes. Se concentra en criterios objetivos y muestra firmeza en sus planteos, pero también flexibilidad para analizar posiciones nuevas. Maneja la comunicación en todos sus aspectos, a fin de facilitar el contacto y el intercambio de ideas. NIVEL C (50% al 30%)
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Busca datos sobre las áreas de interés de su interlocutor y referencias sobre sus comportamientos pasados, a fin de guiar su aproximación al otro de manera adecuada al estilo de este. Se muestra cordial y respetuoso en el trato con la contraparte, en todas las situaciones. Busca armarse de argumentos sólidos y contundentes para enfrentar a sus interlocutores con seguridad. Plante acuerdos beneficiosos, aunque puede perder de vista los intereses del otro en pos del logro de los propios objetivos. Se mantiene objetivo y contrarresta argumentos prejuiciosos o superficiales con solvencia. NIVEL D (25% al 5%) Maneja mejor las relaciones interpersonales y la comunicación que los argumentos y posiciones, basa su efectividad en su carisma. Utiliza la estrategia que habitualmente le da mejores resultados, sin importar el caso en particular. Se guía por sus objetivos globales y logra acuerdos razonables para relaciones de corto plazo. Es perseverante, mantiene sus argumentos, no cede ante presiones. NIVEL E (5% al 0%) Carece de habilidades para comunicarse efectivamente. Emite juicios subjetivos que afectan el clima y la posibilidad de intercambio objetivo. Tiende a involucrarse emocionalmente en la negociación, perjudicando futuros acuerdos. Emite juicios sobre la situación sin tener información acerca de las partes que la competen. Base sus negociaciones en las posiciones y no el los intereses de las partes.
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AHORA PRACTIQUEMOS Conoce el nivel actual de desarrollo de la competencia:
5= Siempre 4= Generalmente 3= Frecuentemente 2= Ocasionalmente
1= Nunca
1. logra ponerse en el lugar del otro y anticipar sus Necesidades e intereses ante una negociación. 2. busca, dentro de los argumentos que son favorables, Ventajas que beneficien a la contraparte para Proporcionar el acuerdo.
3. se basa en criterios relacionados con la Situación objetiva, independiente de sus propios juicios.
4. permanentemente busca mejores estrategias de Negociación para producir resultados efectivos, cuidando Las relaciones.
5. separa el problema de las personas, sin involucrarse Emocionalmente, evitando problemas con la contraparte Que puedan dificultar futuras negociaciones.
6. se concentra en los intereses de ambas partes y No en las posiciones personales. 7. Realiza una preparación exhaustiva del a negociación,
generando una variedad de abordajes posibles que le permitan prever todas las alternativas.
8. Logra persuadir ala contraparte y vender sus ideas en beneficio de los intereses comunes de la organización. 9. Logra acuerdos satisfactorios para ambas partes
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Basándose en criterios objetivos. 10. Tiene un profundo conocimiento del a situación de
De la contraparte, analizando sus fortalezas y debili- dades y se preocupa por investigar y obtener la mayor cantidad de información posible.
TOTAL
Más de 40 Puntos: tu competencia se encuentra en un alto grado
de desarrollo. Entre 25-40 Puntos: Tu competencia se encuentra en un grado
medio de desarrollo, es importante mejorar algunos aspectos
Menos de 25 Puntos: Es necesario trabajar fuertemente en el desarrollo de tu competencia.
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La negociación es la capacidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad para dirigir o controla una discusión utilizando técnicas ganar- ganar, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Se centra en el problema y no en la persona. CAPITULO 1 PROCESO DE LA NEGOCIACION:
Para desarrollar esta competencia comenzaremos por establecer el
proceso a seguir ala hora de negociar para que esta sea efectiva:
A) fase de preparación: El
negociador debe prestar la
máxima atención a todos
aquellos aspectos y detalles
que puedan influir en los
objetivos e intereses
particulares que se pretenden
conseguir en el proceso.
B) Estrategias: Con base a la
información obtenida se crean
argumentos y posibles
alternativas que conducen a
que la transacción propuesta
sea aceptada por la parte
contraria.
C) Desarrollo: es el momento de
poner en acción las estrategias
creadas en la fase anterior, en
esta fase se presentan las
propuestas planteadas para
beneficio de ambas partes.
D) Acuerdos y conclusiones: A
esta fase se llegara si los
contendores tras las sucesivas
y mutuas proposiciones,
argumentos y objeciones han
podido adaptar y flexibilizar en
parte sus primeras ofertas, en
esta fase se cierra la
negociación.
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Para que reflexiones: “el genio debe un 1% a la inspiración y un 99% a la transpiración”
La preparación: para lograr los objetivos de esta fase es importante
conocer las respuestas de las siguientes preguntas:
La preparación - los intereses - la búsqueda de información. - Establecer los objetivos
Las estrategias
El desarrollo de las negociaciones
Acuerdo y conclusiones
- Las opciones - Las técnicas - Los argumentos
- Las alternativas - Las objeciones - Las propuestas
- Las concesiones - Los contratos - La evaluación -
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Preguntas : ¿Que objetivos pretendo con esta entrevista? (Establecer objetivo)
¿Qué quiero? ¿A que voy? ¿Cuál es mi interés?
¿Con quien voy a negociar y que conozco de el? (Búsqueda de información)
¿Estoy lo suficientemente informado sobre mi futuro cliente?
¿Que conoce la otra parte sobre mi? (Búsqueda de información)
¿El sabe quien soy y a quien represento?
¿Es la persona adecuada y suficiente para aceptar la propuesta? (Búsqueda de información)
¿Seria importante que otra persona también me escuchara?
¿Que necesidad pueden tener de la oferta que les propongo? (Interés)
¿Cuales son los objetivos y los intereses de la contraparte?
¿En cuanto a mi propuesta, podré cumplir todos los requisitos? ( Interés y objetivos)
¿Se ajusta los intereses de mi cliente a lo que tengo para ofrecerle?
¿He elegido el momento idóneo para entablar la negociación? (Información e interés)
¿Tanto mi cliente como yo tenemos el tiempo suficiente para conocernos?
¿Estoy dispuesto a modificar mi oferta en beneficio al proceso? (Objetivos)
¿Que tan flexible podemos se o me permite se lo que estoy negociando?
Al darle respuesta a estas 8 preguntas tendrás en tus manos una
información importante con relación a la otra parte y sobre si mismo
para saber como comenzar la negociación y en que aspectos
necesitas indagar más.
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Las estrategias:
Dichos argumentos deberán estar enfocados a las verdaderas
motivaciones, intereses y necesidades de ambas partes.
Para que un argumento realmente cumpla sus objetivos debe
contener estos tres elementos:
ENUNCIADO: Es la proposición
de las intenciones
con las cuales
pretendemos
convencer ala otra
parte.
PRUEBAS: Son los
testimonios que
sirven de apoyo al
anunciado.
ARGUMENTO: Lo forman las
explicaciones y
razonamientos de
porque la prueba
apoya el
enunciado.
TIPS PARA ARGUMENTAR: Exprese sus ideas con la mayor
claridad No pueden existir
contradicciones Utilice siempre los argumentos
que representen ventajas
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Es importante resaltar que todo argumento expuesto debe indicar la
interlocutor las ventajas que representa la idea propuesta y probarle
los beneficios que reporta si es aceptada.
Una buena técnica para darle a conocer a su cliente las ventajas de la
negociación, es convirtiendo las ventajas técnicas en características
comerciales. Ej.
“este ordenador que le ofrezco, esta equipado con un coprocesador
matemático de ultima generación (característica técnica) el cual le
permite tener velocidad muy superior en los complejos problemas de
calculo (característica comercial) o que le permitirá ahorrar mucho
tiempo a usted en su trabajo como investigador (ventaja y beneficio
cubriendo la necesidad del usuario)
AHORA PRACTIQUEMOS Con toda la información que obtuviste en el primer paso de este proceso, crea un argumento donde se puedan evidenciar los tres pasos vistos anteriormente:
ENUNCIADO:
PRUEBAS:
ARGUMENTO:
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La tercera fase del procesote la negociación es el desarrollo de la misma, como dirían por ahí “es hora de lanzarse al ruedo”. El desarrollo Comenzamos presentando los argumentos que anteriormente desarrollamos, recuerden, es de vital importancia utilizar y reconocer los argumentos adecuados para el interlocutor y no olviden las necesidades y motivaciones del otro. Pero no solo nosotros tenemos argumentos, no olviden que su interlocutor también es negociador y de la misma manera a planeado argumentos para sustentar sus requerimientos, estos contra argumentos son más conocidos como adjeciones. Las objeciones confirman que estamos frente a una negociación seria, por otra parte nos ofrecen valiosas pistas para obtener información sobre nuestros interlocutores y sus verdaderos motivos. ¿COMO MANEJAS LAS OBJECIONES? Respondiendo con un argumento es posiblemente la mejor forma de contrarrestar una objeción siempre y cuando este orientado, como ya lo hemos dicho en anteriores ocasiones ala motivación y necesidades del interlocutor. Para reforzar la respuesta a la objeción existen diferentes técnicas, veamos algunas:
TIPS PARA OBJECCION:
Es importante reconocer si es una verdadera objeción o si se trata solo de una excusa para esto, ten en cuenta lo siguiente: Aparecen al inicio de la negociación. No tiene sustentación
clara. Son repetitiva y
constante sin importar el momento.
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1. Aceptar una parte de la objeción y después argumentar Ej.: comprendo su enfado, sin embargo…. O bien respeto su punto de vista, en cambio….
Las personas no esperan ser aprobados cuando objetan, por lo que la aceptación a su opinión les hace mas vulnerable al argumento.
2. Hacer de abogado del diablo,
decir poner al otro en nuestro lugar, ej. ¿Cree usted que ese descuento es rentable? ¿Usted lo daría?
Esta técnica puede ser utilizada para objeciones que
buscan cambiar los parámetros normales de la negociación.
3. Simplemente no responda la objeción. En muchas ocasiones no responder alguna objeción equivale a decir no entro en el juego de objeciones inconsistentes que solo buscan cambiar el rumbo de la negociación.
AHORA PRACTIQUEMOS
Recuerdan los argumentos que prepararon anteriormente. Basados en esa misma negociación realizaremos el
siguiente cuadro:
Cuestiones Plan de acción Objetivos concretos que pretendo con esta negociación:
En la otra parte preveo que tienen estas necesidades y la autoridad para aceptar estos acuerdos:
Si surgieran estas posibles objeciones:
a)……………………………………. b)…………………………………….
_________________________________
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c)……………………………………. Las respuestas serán:
_________________________________
Que medios auxiliares preveo que necesito para apoyar mis propuestas:
Para que Reflexiones Mas vale pensar antes de actuar Que soñar mientras de actúa. “Graudaux” Las concepciones y el acuerdo: Las concepciones aparecen en el núcleo de la negociación dependiendo del éxito de la misma, en la forma que se soliciten o se concedan llevan el proceso al acuerdo o a la ruptura. Algunos concejos para las concesiones:
A) en cada oferta hay que fijar el límite muy alto, en la zona utópica: (intentamos pedir más que lo que pretendemos ya que queremos tener margen de maniobra) el motivo es claro, psicológicamente influirá en la valoración que de la oferta hará la otra parte.
B) Las propuestas máximas tienen un efecto de motivación en el negociador, cuanto más alto sufija el objetivo, mas relucha para conseguirlo y se obtienen mejores resultados.
C) La propuesta tiene que ser coherente y defendible. antes de fijar el margen habrá que valorar la relación de poder que tenemos al negociar. Es recomendable tener claro el umbral mínimo, le punto en el cual no podemos ceder mas.
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Luego de lograr las concesiones viene definitivamente el acuerdo, el cierre del negocio. Este cierre puede tener resultados diferentes dependiendo de lo que se esta buscando y del amanera como se desarrollo la negociación. Las opciones son: Ganar – Ganar: es una estructura de la mente que constantemente Procura el beneficio mutuo en todas las Interacciones humanas. Se basa en la creencia de que Existe una tercera alternativa. Las personas que manejan esta
estructura no se dejan dominar por sus prejuicios, dominan la técnica de la escucha e identifican adecuadamente las Necesidades y motivaciones. Ganar – perder: este es un enfoque autoritario “si yo condigo lo que quiero, usted no consigue lo que quiere. “
Las personas con esta mentalidad tienen a utilizar la posición y el poder para lograr lo que persiguen. El negociador se caracteriza por ser muy competitivo. Perder - Ganar: En este enfoque las personas tratan de agradar o apaciguar todo el tiempo.
AHORA PRACTIQUEMOS
Elige una situación conflictiva que hayas negociado y que concluya en uno de los tres paradigmas de la interacción humana.
TIPS PARA CONCESION: Intente por todos los medios que cada concesión que se vea obligado hacer, el contrario otorgue otra a cambio, a de lo contrario empezara a estar en una posición débil.
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Para que Reflexiones. No esta nada terminado hasta que no este acabado. Yogi Berra
Destaca los elementos positivos y negativos de la situación.
Situación Conflictiva ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Aspectos positivos Aspectos Negativos ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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Capitulo 2 LA COMUNICACION: Para que todo eso que planeamos anteriormente sea exitoso depende en una gran parte de la manera como transmitimos al interlocutor y también en la capacidad de entender lo que nos quiere transmitir la otra persona: En este capitulo trataremos de desarrollar aun más las siguientes habilidades:
Expresar las ideas con claridad.
Reconocer el lenguaje de los interlocutores. La moderna técnica de programación Neurolingustica ( PNL) nos brinda técnicas fáciles de aplicar y que nos ayudaron a cumplir el objetivo de este capitulo. El PNL nos brinda una gran herramienta llamada metámodelo, que se ocupa de conseguir la información correcta a base de utilizar el propio lenguaje:
Omisiones: Elegimos un mensaje para representar nuestras ideas o sentimientos omitimos parte de la información, lo que hace que la imaginación de nuestro interlocutor complete la información probablemente de manera errónea como por ejemplo “ lo enviare de manera rápida” uno se pregunta como lo hará.
“Ingresaron menos enfermos” quiere decir
¿menos enfermos que ayer, que la semana pasada o que en otro hospital?
Generalizaciones: Hablamos de la gente o utilizamos un impersonal cuado realmente estamos hablando de un grupo ej: “Los ansíanos son egoístas” ¿todos ellos? En este caso se utilizan palabras como: todo, todo el mundo, nadie, nunca,
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siempre etc. estos son llamados cuantificadores universales.
Distorsiones: Las distorsiones realizan sustituciones de datos en nuestra experiencia, se dividen en varios tipos: 1. Nominalizaciones: “la seriedad y la honestidad son básicas para el correcto funcionamiento de las asociaciones profesionales” Si atendemos alas frases en negrilla se observan opiniones de carácter personal. Para aclarar esta frase debemos saber quien
opina de esta manera y que significado tiene para el estas palabras. 2. Adivinación: Frases como “se exactamente que dirá mi jefe al conocer la noticia” La pregunta es como puede saber exactamente. 3. Relaciones Causa-efecto: En este caso relacionamos alguna acción con una causa poco realista ej. “Saldría con esa chica si pudiera llevarla a cenar a un buen restaurante”
AHORA PRACTIQUEMOS
Define a que apartado del metámodelo corresponden las siguientes frases e indica una posible respuesta aclaratoria:
Frases. Metamodelo. Respuesta aclaratoria.
Están elaborando el anteproyecto
Es evidente que debemos cambiar de comité.
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La haré muy pronto.
Los sindicatos son agresivos.
Se como te sientes.
Viajo a Bogota.
El proveedor no admitirá que esta molesto conmigo.
Se ríen a costa del muchacho.
Tomaría vacaciones pero soy ineludible.
Si tuviéramos cinco millones de pesos, comenzaríamos la reconstrucción.
No toma usted enserio lo que le digo.
Los seres humanos no solo nos comunicamos a través de las palabras, siempre que hablamos cada palabra esta acompañada de una conducta no verbal, lo cual engloba, no solo la voz, su ritmo,
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pausas etc., sino también la expresión de nuestro rostro, posturas y cualquier otra manifestación que proviene de nuestro cuerpo. De la misma manera auque todos captamos la información transmitida por otros a través de los sentidos, no todos los utilizamos de igual medida. En casi todas las personas uno de estos sistemas es dominante. Los seres humanos se sienten más cómodos cuando se les transmite información mediante su canal preferente. Estos dos aspectos son de real importancia al ahora de la negociación permitiendo la máxima empatía y el reconocimiento de los verdaderos sentimientos del interlocutor, pero para lograr los objetivos es necesario aprender a reconocerlo y como lo denomina la PNL aprender a calibrar y sincronizar estos aspectos.
PNL representa el sistema en tres grupos
Visual Auditivo Kinestesico o cinestesico ( olfato, tacto y gusto)
CALIBRACIÓN: Facilidad con la que se evalúa el comportamiento no verbal
SINCRONIZACION: Armonizar nuestros gestos y paralenguaje con el de nuestro interlocutor
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La bases para aplicar estas técnicas esta precisamente en descubrir cual o cuales son los canales preferentes de cada individuo y las reacciones conductuales ante diferentes situaciones, lo que se basa en la observación. Conoceremos aquellos elementos que nos darán valiosas pistas para intentar descubrir lo anteriormente planteado y lograr una adecuada calibración y sincronización. En le caso de los canales sensoriales de preferencia, las palabras utilizadas por las personas dependen e su sistema de representación. En el siguiente cuadro vemos algunos verbos y adjetivos que pueden servirte de guía:
VISUALES AUDITIVAS KINESTESICAS Luminoso Claridad Imagen Colorido Opaco Óptica Perspectiva Ceguera Mirar
Sonoro Ruidoso Clamoroso Afinar Entonar Amplificar Armonioso Ritmo Hablar
Sensible Tacto Áspero Suave Acritud Dulce Duro Sentir Acariciar
Otra forma de obtener información sobre este tema, es observar la distancia física que adoptan cuando conversan con otras personas: LOS SISTEMAS DE REPRESENTACION Y LAS DISTANCIAS INTIMAS
VISUALES
AUDITIVOS
KINESTESICOS
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AHORA PRACTIQUEMOS
¿Recuerdas los argumentos que creaste en el capitulo anterior?
Ahora tómalos y trasfórmalos utilizando los verbos y adjetivos del cuadro anterior (visuales, auditivos y kinestesicos) deacuerdo a cada uno de los grupos sensoriales. ARGUMENTO: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ TRANSFORMACION VISUAL: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ TRANSFORMACION AUDITIVA: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ TRANSFORMACION KINESTESICA: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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TIPS PARA ELDESARROLLO DE LA COMUNICACIÓN
NO VERBAL:
En la comunicación real la utilización de estos recursos basados en la observación, solo
funcionara si los hacemos sistemáticos Como el manejar.
Para lograrlo te recomendamos estos ejercicios:
1: pide a un amigo que piense en algo agradable y
observe su lenguaje no verbal. Después puede pedirle que piense en algo muy
desagradable que le haya ocurrido últimamente y compara el lenguaje no verbal de ambas
situaciones.
2: reconoce el canal sensorial de preferencia de una persona allegada a ti y comienza a utilizar en
tus conversaciones los verbos y adjetivos para su canal. Evalúa que tan cierto y practico puede
ser este sistema.
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Capitulo 3 ESTILOS DE NEGOCIACION. Recordemos que en el primer capitulo de esta cartilla donde estábamos trabajando el proceso de la negociación, el la etapa del acuerdo vimos posibles tipos de cierre que se podían dar en una negociación; en este capitulo conoceremos estilos personales de negociar que son al fin y al cabo los que llevan a que un cierre de una negociación sea ganar-ganar o ganar- perder.
AHORA PRACTIQUEMOS
Conoce cual es tu estilo de negociación realizando el tests del anexo 1.
Estos estilos de negociación tienen comportamientos y pensamientos que permiten hacer una agrupación diferente y conocer algunos tips con relación a los comportamientos que se deben de asumir cuando se esta frente de una
persona con determinado estilo de negociación. En el siguiente cuadro encontraras la clasificación de acuerdo a patrones de conducta y algunos consejos para tener en cuenta ala hora de negociar con ellos.
Características de estilos de actuar
Como negociar con ellos
Imaginativo: Gran intuición Aplican la creatividad. Utilizan el método deductivo. Vehementes y entusiastas Inteligentes, con rapidez mental
Mostrar argumentos originales. Ofrecer abanico de alternativas. Si hay normas, flexibilizarlas. Buscar soluciones ala esencia del problema. Mostrar también agilidad mental
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Para que Reflexiones. “Siempre hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas”
Baltasar gracian
Funcional: Poseen mentalidad práctica. Son muy objetivos. Se apoyan el los hechos. Utilizan el método interrogativo. Tienen mucha memoria. Ofrecen información, pero delimitada al asunto en cuestión.
Argumentar con referencias y testimonios. Utilizar argumentos que puedan ser probados. Las propuestas concretas y precisas. Coherencia entre lo que dice y hace. Poseer gran conocimiento sobre el argumento.
Racional: Analizan todos los pros y los contras. Analizan cada una de las partes. No se dejan impresionar Durante le proceso extraen conclusiones. Compararan analíticamente varias propuestas
Los argumentos tienen que ser lógicos. Exponer los hechos mediante graficas o cuadros. Al argumentar relacionar los elementos entre si. Ayudar a concluir el proceso mediante resúmenes.
Normativo: Procedimientos adaptados a su forma de ser Intentan influir en los sentimientos y emociones al hacer las propuestas. Todo bajo control de normas y reglas. Escala de valores propia y subjetiva. Imponen autoridad y dureza.
No dejarse dominar. Exponer la escala de valores propia. Manifestar interés por lo que dice. Hacer ver las ventajas y reflejarlas en lo que dice.
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AHORA PRACTIQUEMOS
Evalúa el nivel en el que desarrollaste tu competencia luego de la práctica de este modulo:
5= Siempre 4= Generalmente
3= Frecuentemente 2= Ocasionalmente
1= Nunca
3. logra ponerse en el lugar del otro y anticipar sus Necesidades e intereses ante una negociación. 4. busca, dentro de los argumentos que son favorables, Ventajas que beneficien a la contraparte para Proporcionar el acuerdo.
3. se basa en criterios relacionados con la Situación objetiva, independiente de sus propios juicios.
11. permanentemente busca mejores estrategias de Negociación para producir resultados efectivos, cuidando Las relaciones.
12. separa el problema de las personas, sin involucrarse Emocionalmente, evitando problemas con la contraparte Que puedan dificultar futuras negociaciones.
13. se concentra en los intereses de ambas partes y No en las posiciones personales. 14. Realiza una preparación exhaustiva del a negociación,
generando una variedad de abordajes posibles que le permitan prever todas las alternativas.
15. Logra persuadir ala contraparte y vender sus ideas en beneficio de los intereses comunes de la organización.
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16. Logra acuerdos satisfactorios para ambas partes Basándose en criterios objetivos. 17. Tiene un profundo conocimiento del a situación de
De la contraparte, analizando sus fortalezas y debili- dades y se preocupa por investigar y obtener la mayor cantidad de información posible.
TOTAL
Más de 40 Puntos: tu competencia se encuentra en un alto grado
de desarrollo. Entre 25-40 Puntos: Tu competencia se encuentra en un grado
medio de desarrollo, es importante mejorar algunos aspectos
Menos de 25 Puntos: Es necesario trabajar fuertemente en el desarrollo de tu competencia.
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