ESTRATEGIA DE VENTA

José Olivera Cruzalegui

Presidente Fundador de APEM

APEM EN LAS UNIVERSIDADES

MUNICIPALIDADES

TRUJILLO

¿Qué es el MARKETING?

PRODUCTO (1)

BENEFICIOS (2)

… por tanto: Ofrecer lo que la empresa tiene disponible

EMPRESA MERCADO

Visión tradicional del Marketing

INFORMACION (1)

BENEFICIOS + GENERAR LEALTAD (3)

PRODUCTO (2)

… por tanto: Satisfacer necesidades reales de mis clientes

Visión moderna del Marketing

EMPRESA MERCADO

Entonces, no existe Marketing sin INVESTIGACIÓN

Distrito: San Juan de Lurigancho Año: 2000 Cantidad de Habitantes: 1 , 000 000

CASO PRÁCTICO

En el mundo del marketing , si tomas una acción y no tienes información lo más probable es que fracases

Bolsas de 25 Klg. Bolsas de 5 klg.

4 Personas por familias T: 250 000 familias

Distribución: Productos similares en los distritos.

50% de la población: Son obreros o son Taxistas.

FASES DE UN PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN

ATRAER

VENDER

SATISFACER

FIDELIZAR

ATRAER

DEFINIR A QUIEN NO LE VAMOS A VENDER

Identificación del mercado objetivo. Criterios de calificación de los compradores potenciales. Estudios de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.

EN BUSCA DEL

Posicionamiento

• Instituto Ingles ….posicionamiento en la mente

de sus clientes.

• Diario de Negocios … Actualmente es el diario N-1 de negocios del Perú.

Si pensamos en un chocolate pensamos en…..

Si pensamos en una gaseosa de sabor nacional pensamos en…..

Si pensamos en una marca de

helados pensamos en…..

PASOS: 1.- SEGMENTACIÓN. 2.- CALIDAD DE PRODUCTO Y/O SERVICIO. 3.- PUBLICIDAD.

1.- “Mientras más concentrada esta una marca más solido es su posicionamiento

2.- ¨Lo que importa es como te percibe el comprador no lo que tú piensas de tu producto¨

3.- ¨La calidad en el servicio genera recomendación del cliente “

¨Si no puedes ser el primero en la categoría, hay que crear una nueva¨

El momento ideal para crear una nueva marca es antes de que la categoría aparezca, el peor momento es cuando la categoría ya maduro y

crece poco o nada¨

MARCAS POSICIONADAS

VENDER

Todo le parece igual. Busca diferenciarse

Es más exigente Esta más informado

Racionales y Desconfiados

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR:

La gente paga por Calidad Comparten lo que

piensan de la marca

- Imagen - Rapidez

Sector Bancario Restaurant

- La sazón

- Bodegas - Supermercados

- Variedad

- Productos de Limpieza

Rendimiento

Marca

- Imagen - Marca

Cuidado Personal

Productos Alimenticios

- Marca - Rendimiento

Cualquier empresa que funciona en un mercado competitivo debería analizar sus ventajas.

FACTORES CLAVES DE ÉXITO

• Antes de lanzar un producto al mercado:

- Evaluar barreras de entrada desarrolladas por los competidores.

Canales de Distribución, Posicionamiento, Regulaciones a nivel sectorial.

ANALISIS DEL SECTOR NEGOCIOS

NOMBRE DE MI EMPRESA: __________________ ¿Qué vendo a mis clientes? ________________________________ ¿Yo vendo, o a mi empresa le compran? _________________________________ ¿Por qué y cómo compran mis clientes? _____________________________________________ ¿Por qué otros clientes le compran a mi competencia? _______________________________________ ¿Vendo por calidad o simplemente por precio? __________________________________ ¿Rotan mucho mis clientes o son fieles? ____________________________________ ¿Vienen clientes recomendados por otros? __________________________________________________ ¿Recibo quejas y sugerencias acerca del servicio que ofrezco? _________________________________________________________ ¿Qué imagen transmite mi empresa, mis ejecutivos, mis vendedores? ___________________________________________________________________________ ¿Sé exactamente por qué mis ventas aumentaron o disminuyeron en el ultimo año? __________________________________________________________________________-

TALLER I

ANÁLISIS VENTA

Las objeciones pueden estar vinculadas a: Al producto.- Debe satisfacer las necesidades de sus clientes. Al precio.- Se debe determinar en base a los costos de venta, al estudio de la competencia y situación actual del mercado. A la empresa: La imagen de la empresa, significa mucho en cuanto a la confianza de los clientes. El vendedor: No inspira confianza, en tal caso hay que sustituirlo. Bajar los precios: Si existe una venta cruzada. Brindar servicios adicionales gratuitos: Garantía, Descuentos. Dar obsequios: Días Especiales Uso de redes sociales: De acuerdo al público objetivo Uso de testimonios: Una persona compra un producto por la recomendación que por la publicidad.

SATISFACER “EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN”

¨Lo que importa es como te percibe el comprador no lo que tú piensas de tu producto¨

Ejemplos: GAMARRA, ESTADIOS DE FUTBOLL

LA PERCEPCIÓN

¨La calidad en el servicio genera recomendación del cliente e imagen de marca¨

Ejemplo: STARBUCKS, REPARACIÓN DE AUTOS, RESTAURANTES, CALL CENTER,

PREGUNTA: ¿Qué vendes cuando no vendes ____________ ?

SERVICIO Y LA RECOMENDACIÓN

CLIENTE INSATISFECHO

AMIGOS: - IGLESIA - FAMILIA - FUTBOLL - UNIVERSIDAD

¿QUÉ DEBEMOS HACER?

Crear una cultura enfocada al cliente

Crear VALOR a Nuestro Producto

FIDELIZAR

CREAR EXPERIENCIAS AGRADABLES CON LOS CLIENTES

CASO PRÁCTICO: Objetivo: -Envío de material de cuidado para mascotas. -Invitación a Campañas de Vacunación. - Actividades referidas.

Seleccionar una cartera de Clientes

Necesitamos: - Nombres de los propietarios de las mascotas. - Raza. - Nombre de su mascota. - Edad.

• Contactarse con los centros veterinarios a Nivel Nacional

Clasificar su mercado: - Departamento. - Distrito.

Ejecución:

Objetivo: Obtener la base de datos con la información de las personas que cuentan con una mascota. - Realizar concursos de moda - Campañas de Mailing - Campañas de vacunación - Presentación de nuevos productos, etc.

Es importante realizar descuentos promocionales a los clientes que nos frecuentan o hacerlos participar en

determinados concursos.

- Generar algo especial en su cerebro y en su corazón.

- Escuchar a tus clientes.

- Entender su opinión de la Empresa.

- Saber que necesitan.

CREAR EXPERIENCIAS AGRADABLES CON LOS CLIENTES

LAS PERSONAS RECUERDAN EXPERIENCIAS