UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES“UNIANDES”

TEMA : ESTRATEGIAS BCG

AUTORA:MARÍA ELENA AÑAPA CEDEÑO

TUTOR:ING. OMAR SAMANIEGO

NIVEL:4RTO DE AUDITORIA “A”

2013-2014

ESTRATEGIAS

?

PENETRACIÓN DE

MERCADO

La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la comercialización.

Dentro de la penetración

esta

- Maximizar la cantidad de vendedores- Elevar el gasto publicitario-Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.

La estrategia de penetración del mercado es aplicable

cuando

Los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos. Particular: Cuando una empresa existen productos que están en la etapa de madurez, esto quiere decir que se logra una estabilización en las ventas y el mercado no esta saturado con el producto.

La tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar significativamente. Particular: Cuando una Empresa se esta iniciando, esta debe de captar el mayor numero de clientes a través de ofertas y promociones.

Las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando. Particular: Cundo una empresa lanza un producto innovador, siendo mas avanzado que los productos de la competencia.

ESTRATEGIA DE EMPUJARLa estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE, de PRESIÓN o de IMPULSO, es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si te dicen que no, vuelve a insistir, agéndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir. Sácale una cita, pídele una referencia.

CONSISTE EN concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.

SU OBJETIVO ES: suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, .

SIRVE PARA motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor.

IMPLICA LA existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores, con los representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros incentivos como la concesión de descuentos excepcionales,

CONSISTE EN concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.

ESTRATEGIA DE TIRARLa estrategia PULL, de ASPIRACIÓN de ATRACCIÓN o estrategia de TIRÓN, es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, la de la representación y, en una sola palabra, la de la marca.Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.

ES MÁS APROPIADA sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada, los consumidores tienen mucho interés en la categoría, se perciben diferencias entre las marcas, y cuando la decisión de compra es antes

de ir a la tienda.

CONSISTE EN orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este último finalmente al fabricante.

SIRVE para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a través de una mejor aceptación de la marca, el concepto y el producto. Incitarle a la compra.

OBJETIVO es que el consumidor exija los productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.

IMPLICA QUE el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a través de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros.

ESTRATEGIA DIVERSIFICACIÓN

Es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de diversificación la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio.

Tipos

CONCÉNTRICA HORIZONTAL CONGLOMERADA

Es la incorporación de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro del negocio (actividad fundamental de la empresa).

Esta estrategia se basa en la creación o incorporación de productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los clientes actuales.

Continuando con las estrategias de diversificación ahora es turno de la conglomerada que consiste en la incorporación de productos nuevos no relacionados,

ORDEÑAR LA MARCAconsiste en extender la marca para maximizar la obtención de efectivo en el corto plazo— o “pedir prestada una marca” (intentar obtener más efectivo a plazo medio), a expensas de “construir una marca” (reforzar el valor de la marca a largo plazo). Sin embargo, extender una marca puede acarrear resultados decepcionantes. Sacar ventaja de la propia marca Recurrir a submarcas Aportar valor significativo al cliente. El estiramiento de marcas no es la panacea (medicina/droga) para el crecimiento, es más un arte que una ciencia

PARA EJECUTAR UNA EXTENSIÓN DE MARCA

Sacar Ventaja de la propia marca

Recurrir a las sub marcas

Sacar Ventaja de la propia marca

ORDEÑAR EL PRODUCTOEl producto es un elemento clave de la oferta de mercado, la

plantación de la mezcla de marketing inicia con la formulación de una oferta que satisfaga las necesidades o deseos de los clientes meta.

Una mezcla de productos consta de varias líneas de productos. Al ofrecer una línea de productos las empresas desarrollan una

plataforma básica y módulos que pueden añadir para satisfacer diferentes necesidades de los clientes.

El enfoquemodularizado permite a la empresa ofrecer variedad de productos sin que sedisparen sus costos de producción.Estiramiento

de líneasCada línea de productos de una empresa cubre cierta parte de la gama total posible.Hay un estiramiento cuando la empresa alarga su línea de productos más allá de sualcance actual, haciéndolo hacia

arriba, hacia abajo o en ambos sentidos.

DESCONTINUAR EL PRODUCTO

En cada caso, las etapas tienensu propia duración.Generalmente las novedadestiene un ciclo de vida corto:despiertan interés, todos lasbuscan, pero si no resuelvenuna necesidad insatisfecha, muypronto declinan y mueren

En la etapa de la “declinación”, el producto deja de ser requerido y por lo tanto se discontinua su fabricación (muerte del producto).No obstante, hay productos que El ciclo de vida del producto depende del son insustituibles, como interés que despierta algunos servicios básicos que se estabilizan en el tiempo

REPOSICIONAMIENTO DE LA MARCA

1

• Definir tu posición actual en base a lo que es importante para el mercado, identificar que ofrecen los competidores y compararlo con la ventaja competitiva de la empresa

2

• Identificar los huecos que están dejando los competidores, a través de un mapa de posicionamiento, donde de forma gráfica se pueda visualizar esta posición.

3• Realizar los cambios necesarios para acortar la brecha entre el

posicionamiento real y el planeado.

4• Comunicar adecuadamente los cambios necesarios para reposicionar

5

• Vivir el posicionamiento y reposicionamiento diario, es necesario cambiar, continuar, mover algo de acuerdo a su mercado. No es un proceso estático, tiene que convertirse en un círculo virtuoso.