RAZONES DEL

RAZONES DEL

COMERCIO

COMERCIO

INTERNACIO

NAL

INTERNACIO

NAL

Las razones del comercio internacional

LA GLOBALIZACION, SOPORTA LAS RAZONES DEL COMERCIO INTERNACIONAL Y QUE ESTA HA DADO PASO A LOS ACUERDOS DE INTEGRACION

DE LAS NACIONES

EL MUNDO SE INTEGRA

LAS EMPRESAS SE PREPARAN EL RECURSO

HUMANO SE CAPACITA

COMPETITIVIDAD Y PRODUCTIVIDAD ES EL TEMA

INTEGRACION ECONOMICA

LOS ESPECIALISTAS BUSCAN OPORTUNIDADES DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

LA DETERMINACION DE LOS MERCADOS ES EL EJE CENTRAL

LAS INTEGRACIONES Y LAS POLITICAS DE COMERCIO INTERNACIONAL SON EL CAMINO

CAUSAS DE LA GLOBALIZACION

El avance técnico y la evolución de

Las tecnologías

La información

La comunicación

GLOBALIZACION

UNA REALIDAD INMINENTE SOBRE LA CUAL HAY QUE CONOCER Y TRABAJAR PARA RESPONDER A LAS OPORTUNIDADES INTERNACIONALES.... EN EL MARCO DE LA INTEGRACION

Las razones del comercio internacional

La teoría económica señala convincentes razones para esa relación.

Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior.

Las razones del comercio internacional

El principio de la "ventaja comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.

CÓMO NEGOCIAR EN EL MUNDO?

VISION DE UN ENTORNO MAS AMPLIO

COMPETENCIA MUNDIAL

EMPRESAS TRANSFRONTERIZAS

POLITICA Y ECONOMIA INTERNACIONAL

CULTURAS INTERNACIONALES

MEDIOS DE COMUNICACION SATELITALES

EL NEGOCIADOR INTERNACIONAL , ORGANIZADOR Y LIDER..... PROYECTA SU EMPRESA A NUEVOS MERCADOS:

ESTRATEGA

ORGANIZADOR LIDER

GERENTE

MISION DE LA EMPRESA

ANALISIS INTERNO

OBJETIVOS ESTRATEGICO

S

ANALISIS EXTERNO

DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

FORMULACION DEL PLAN DE NEGOCIO

Plan Comercial Marketing Plan de Operaciones Plan de Organización y Recursos Humanos Plan de Financiación

PLAN DE IMPLANTACIO

N

ESQUEMA DE ELABORACION DEL PLAN

PROMOCIÓN ESTATAL DE EXPORTACIONES

• Programas de Exportación

• Información Comercial Internacional

• Participación en Ferias

• Organización de Misiones Comerciales

• Capacitación

• Programas de asistencia técnica

• Promoción de la Oferta Exportable

¿Qué más deberíamos hacer?

?

REFLEXIONES sobre NEGOCIACION:

• ¿Qué debe hacer la empresa para atender adecuadamente su Comercio Exterior?

• ¿Debe o no existir LA NEGOCIACION INTERNACIONAL dentro de la empresa?

• ¿Requiere ya mi empresa ?• ¿Cuál es su Misión?• ¿Cuáles son sus Funciones Actividades?• ¿Cuáles de ellas puede subcontratar?• ¿Cuál forma organizativa convendría?

LA EMPRESACómo debe Ser

• Orientada hacia los Clientes

• Eficiente en Costos

• Rápida y Flexible

• Mejorar Continuamente

• Estructura Plana

• Información Compartida• No jerarquía, sí equipos autodirigidos

MANEJO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

Ser un Estratega!

ASPECTOS CUALITATIVOS … NO HAY ULTIMA PALABRA

Tratar de meter en un cuadro todos las características y rasgos que debiera de tener un NEGOCIADOR

Cada Gerente tiene su propia personalidad, formación, experiencia y capacidades que le hacen siempre diferente a los demás.

ASPECTOS CUALITATIVOS … NO HAY ULTIMA PALABRA

Pero, pese a esto, existen factores que, por lo general, favorecen una buena tarea gerencial o directiva en una empresa.. Y siempre considerando la globalidad del perfil del NEGOCIADOR y no el caso particular.

MOTIVACION PARA DIRIGIR

Pues bien, para ser un buen NEGOCIADOR hay que llevar o sentir dentro el deseo de querer dirigir al grupo, querer pilotar ese buque. Y esto es por tanto una vivencia interior.

INTELIGENCIA

Sin entrar en debates de que si es mejor ser muy listo para ser buen dirigente o si es mejor ser muy “pillo”, un profesional de la empresa, dotado de lo que se llama “una buena cabeza” o “una cabeza bien amueblada” tiene siempre más posibilidades de éxito que aquel de cabeza poco dotada o “medianía” hablando en términos de inteligencia.

CAPACIDAD DE ANALISIS Y DE SINTESIS

Se trata de esa condición mental de la persona humana de poder desarrollar una idea o un problema, por ejemplo, desbrozándolo hasta sus últimas consecuencias.

CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN

Es la capacidad de llegar a los demás, de saber hablar y saber escuchar. Es la posibilidad de entender y hacerse entender. Sin ella, el Gerente de los tiempos actuales está condenado, por lo general, al fracaso.

DOTES DE PSICOLOGIA

Todo aquel que manda sobre un grupo de personas debe de ser un poco -o un mucho- psicólogo. Esto debemos de traducirlo como que debe saber conocer a la gente.

CAPACIDAD DE ESCUCHA

Es importante saber oír y escuchar al personal. A los mandos intermedios de la empresa, a nuestros colaboradores más directos, a los diferentes empleados de la organización. No es cuestión solo de tiempo-siempre escaso por supuesto- es más bien de actitud de escucha.

ESPIRITU DE OBSERVACION

Es otra capacidad mental y de nuestros sentidos de poder estar atentos para captar bien, en sus justas dimensiones y términos, aquello que ocupa nuestra atención en cada instante. Observación conlleva dedicar la atención necesaria.

DOTES DE MANDO

Es evidente que quien está al frente de un grupo humano y tiene que dirigirlo- tal como sucede en la empresa- ha de saber mandar. Esto no admite discusión alguna. Luego el Gerente deberá tener dotes de mando, aptitudes para hacerlo. Y decisión interna para ello.

CAPACIDAD DE TRABAJO

La capacidad de trabajo, podemos entenderla como la posibilidad de pasar muchas horas trabajando, con intensidad alta, la necesidad de largas sesiones de trabajo en equipo con colaboradores, de negociación con clientes o proveedores, de análisis de problema de la empresa, por poner unos breves ejemplos.

ESPIRITU DE LUCHA

Un Gerente ha de ser un luchador. Un gladiador en medio del circo, repleto de leones. La vida de la empresa es cada vez más dura y exigente. La competencia entre empresas y negocios, con frecuencia salpicada de trampas, zancadillas y mucha agresividad, hace que haya que salir a la palestra del mercado y de la sociedad a ganar la batalla de cada día.

No sirven los que tienen miedo y vacilan ante la toma de decisiones empresariales o se quedan clavados en la rutina de cada día, siempre más cómoda que ir a por todas y pelear en el mercado de la empresa.

FORTALEZA MENTAL Y FISICA

Quien no está ni se siente fuerte por dentro y por fuera, es decir en su mente, en su psiquis y en su cuerpo, lleva un fuerte lastre para dirigir bien la nave de la empresa. Y con frecuencia, andará a bandazos.La fortaleza mental y física se tiene, pero también se adquiere y se mantiene. Esto lo saben bien aquellos Gerentes o directivos que organizan su vida en base a dedicar un “algo” de su tiempo a este aspecto de la conservación de un buen nivel mental y físico.

CAPACIDAD DE LIDERAZGO

Este aspecto es quizás el que está más de moda en estos momentos. Los gurus de la vida de la empresa, casi siempre con nombre en inglés y residencia en los EEUU, han descubierto el valor del liderazgo en las organizaciones. Algo que siempre ha sido absolutamente obvio.

El líder, que ha de estar dotado de la mayor parte de las capacidades y aptitudes mencionadas antes en este trabajo, es aquel que toma el timón y dice ¡seguidme! Y los demás, que creen en él y en sus posibilidades, le siguen.

INTEGRIDAD MORAL Y ETICA

Quizás sea este uno de los puntos más discutidos en esta cuestión que nos ocupa. Es posible que buenos Gerentes que lean hasta aquí, dejen de estar de acuerdo en este punto. Parece como si la integridad moral y la ética ya fuesen cuestiones de otra galaxia, poco terrenas en el siglo XXI.Nuestra opinión es que no es así. El que no tiene o no actúa con integridad y ética en su vida profesional o al frente de sus negocios, busca el beneficio de su empresa y el alcanzar sus objetivos como sea, a costa de lo que sea, sin barrera.

ESPIRITU CRITICO

Hemos dejado para el final esta faceta, tan importante en la vida y en el mundo moderno. El Gerente debe de tener espíritu crítico. Ha de ser capaz de no dejarse llevar por la corriente, de no tragarse “ruedas de molino”. Ha de saber discernir entre toda la información que le llega, aquella que es fiable de la que no lo es.

PRODUCTO COMPETITIVO

El que satisface las necesidades para las cuales ha sido creado, en condiciones de mayor eficiencia que los demás proveedores

Hoy....Empresa Competitiva es aquella capaz de....

Ofrecer productos correspondientes, en calidad,

servicio, posicionamiento y disponibilidad, al precio que cobra por ellos, y que por lo

tanto, para el cliente, resultan más atractivos que los de la

competencia

¿QUÉ ES SER COMPETITIVO?

Poder ofrecer: el mejor productocon la mejor presentaciónel mejor precioel mejor posicionamiento estratégicola mejor disponibilidad

COMPETITIVIDAD

Capacidad de gestión para ofrecer productos correspondientes al precio que se cobra por ellos, en cuanto a calidad, servicio que prestan, posicionamiento y disponibilidad en el mercado, en términos más favorables que los de la competencia

PERFIL DE COMPETITIVIDAD

• Actitud permanente hacia la innovación

• El valor agregado que se da a través del servicio al cliente

• El manejo de la calidad mediante programas de aseguramiento

• La importancia que da a la capacitación

GESTIÓN PARA LA COMPETITIVIDAD

• Organización y Gestión• Reestructuración de métodos y procesos =

Productividad

• Aseguramiento Calidad = Normas ISO• Gerencia Estratégica de Costos• Servicio al Cliente• Desarrollo de Ventajas Competitivas

¿Qué deberíamos hacer?

?

En Términos Macro

EL ESTADO• política económica basada en sector externo• política comercial más sólida y congruente• simplificación de trámites• estímulos a creación de industria en puertos• infraestructura vial hacia los puertos• política de desarrollo de puertos

Las Empresas....(I)

• Aplicar a sus Exportaciones Herramientas de Gerencia Internacional Moderna, tales como:

< Outsourcing: mejor tecnología < Benchmarking: mejorar productividad< Gerencia Estratégica de Costos< Alianzas Estratégicas

Todo basado en un Proceso de

Internacionalización de la Empresa

planeado y enmarcado en un

Programa de Capacitación en NEGOCIAR

INTERNACIONALMENTE

Etapas del Proceso de NEGOCIACION

• Inicio

• Motivos

• Papel de la Dirección

• Tamaño de la Empresa

• Obstáculos

• Mercados

• Criterios de Negociación

MOTIVOS (I)

• Vocación internacional

• Exigencia del sector

• Amortiguar caídas del mercado interno

• Utilizar capacidad ociosa

• Escasez del producto en el exterior

• Diluir riesgo de un solo mercado

• Ganar prestigio en mercado interno

MOTIVOS (II)

• Acceder a un mercado más grande• Ganar competitividad• Mejorar nivel tecnológico• Dura competencia en propio mercado• Aprovechar desgravaciones fiscales• Obtener divisas para importar• Entrada de cliente clave en mercado externo

MOTIVOS (III)

• Terminación ciclo de vida del producto

• Reacción ante ataque de la competencia

• Mayor rentabilidad

• Empresa se crea como “Trading”

• Por encargo de Casa Matriz

• Porque extranjero viene a comprarle

PAPEL DE LA NEGOCIACION

• Actitud decidida a Internacionalización

• Considerar éxito a largo plazo

• Apoyo y calidad de la Alta Gerencia

• Terminar con el miedo

• Desarrollar máximas capacidades gerenciales

• Desarrollar competitividad todos niveles

TAMAÑO DE LA EMPRESA Y LOS NEGOCIADORES

• No se requiere tamaño especial

• La exportación es una forma de crecer

• Error: Las Pymes tienden a no exportar

OBSTÁCULOS

• Necesidad de Gestión Especializada

• Producto no adecuado

• Capacidad de Oferta limitada

• Incapacidad de financiar

• Dificultades en logística internacional

• Restricciones legales

• Desconocimiento de Mercados

MERCADOS

• Afinidad cultural• Distancia geográfica• Elección del mercado• Investigación del mercado elegido• Adecuación del producto• Ajuste de precios de exportación• Plan de incursión• Plan de promoción

Acciones Necesarias para Llegar al Mercado Internacional

• Crear cultura internacional• Hacer Auto-evaluación de

Capacidades• Hacer Plan de Marketing • Desarrollar Ventajas

Competitivas• Programa de Capacitación• Crear organización interna

• Aplicar Gerencia Internacional

PRINCIPIOS DE UN PROCESO DE NEGOCIACION

• Productividad• Competitividad• Seriedad Comercial• Servicio al Cliente• Cultura empresarial• Planeación• Capacitación

PLAN DE MERCADEO INTERNACIONAL

• Oferta de Exportación• Capacidad de

Producción• Capacidad Financiera• Capacidad de Gestión• Programas e Incentivos• Investigación de

Mercados• Forma Comercialización • Acciones Promocionales

REQUISITOS DEL PLAN PARA HACER NEGOCIOS EN EL EXTERIOR

• Motivación

• Decisión Estratégica

• Unión de fuerzas

• Gestión agresiva pero ponderada

• Sólida organización

• Gradualidad