estrategas nº 168 ediciÓn del 15 de diciembre de 2017 al ... · se trata de un cambio de...
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ESTRATEGAS Nº 168 EDICIÓN DEL 15 DE DICIEMBRE DE 2017 AL 31 DE ENERO DE 2018
PROHIBICIÓN DE LEBACS AMENAZA LOS RESULTADOS DE 2018
$ 100
Un año catastrófico
AppStore PlayStore Descargála AppEstrategas
La sucesión de catástrofes, con terremotos, huracanes e inundaciones devastadoras, le causan al seguro pérdidaspor US$ 100 mil millones en sólo tres meses. Es el fin del mercado blando que reinó durante 10 años. Pág. 20
El violento terremotoen México causó 400muertos. Decenas deedificios colapsaron y
se incendiaron.
La sucesión de catástrofes, con terremotos, huracanes e inundaciones devastadoras, le causan al seguro pérdidaspor US$ 100 mil millones en sólo tres meses. Es el fin del mercado blando que reinó durante 10 años. Pág. 20
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6M&C Marketing y ComunicaciónDiálogo con Verónica Moyano yPaula Tognola de CNP Assurances.
10 RemuneracionesInforme de Excelencia & Manage-ment sobre remuneraciones en elsector asegurador.
12 ProductosNovedades en la oferta comercial delas aseguradoras.
16 Llega al país un proveedorglobal de soft antifraude
18 Seguro de hogar de La Caja
20 El golpe inesperadoEl Gobierno deja a las aseguradorasfuera del negocio de las Lebacs.
22 Los aseguradores analizan a fondo los escenarios de 2018
74 Un año catastróficoLas pérdidas ocasionadas por unasucesión de grandes siniestros mar-can el fin del mercado blando quereinó durante una década.
82 “Llegamos antes porque sabemos lo que va a pasar”Diálogo con Rafael Pontieri, gerentegeneral de S.O.S.
86 Garantías inmobiliarias para apuntalar un mercado en crecimiento
88 Nace eColón, primera aseguradora digital
92 RankingCifras de las aseguradoras correspon-dientes al primer trimestre del ejerci-cio 2017/2018. Información completadel ranking general y por ramos enwww.revistaestrategas.com.ar .
94 Suben las calificaciones de 13 aseguradoras
100 Drones
104 Anticipos
110 Diplomatura en Seguros de la Universidad Austral
111 BarómetroEvolución del robo de mercaderías.
112 Red de Asesores de Seguros Fahyco
114 ProductoresLa opinión de los productores ase-sores de seguros sobre temas pro-fesionales.
126 Suplemento especial TecnoestrategasLas aseguradoras han modificadosu percepción respecto del uso detecnologías para mejorar los proce-sos de negocio y captar nuevosclientes.
152 Brief
154 Curriculum vitae
EN SÍNTESIS
4 | ESTRATEGAS
Edición del 15 dediciembre de 2017 al 31 de enero de 2018.
à DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon
à ASIS TEN TE DE DI REC CIÓN: Mó ni ca De sii
à CO LA BO RA CIÓN ES PE CIAL:
Ga brie la Bar bei to (editora)
à CO LA BO RAN EN ES TA EDI CIÓN:
Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo,
Bárbara Álvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co)Ro sa Me di na (Co rrec ción) Gustavo Muñoz (Fotografía)
à AD MI NIS TRA CIÓN: Da vid Gre go rio So te lo
à CIR CU LA CIÓN: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo
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ESTRATEGAS
ESTRA
TEG
AS
ESTRATEGAS Nº 168 EDICIÓN DEL 15 DE DICIEMBRE DE 2017 AL 31 DE ENERO DE 2018
168
PROHIBICIÓN DE LEBACS AMENAZA LOS RESULTADOS DE 2018
$ 100
Un año catastrófico
EDICIÓN DEL 15 DE DICIEMBRE DE 2017 AL 31 DE ENERO DE 2018
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La sucesión de catástrofes, con terremotos, huracanes e inundaciones devastadoras, le causan al seguro pérdidaspor US$ 100 mil millones en sólo tres meses. Es el fin del mercado blando que reinó durante 10 años. Pág. 20
El violento terremotoen México causó 400muertos. Decenas deedificios colapsaron y
se incendiaron.
La sucesión de catástrofes, con terremotos, huracanes e inundaciones devastadoras, le causan al seguro pérdidaspor US$ 100 mil millones en sólo tres meses. Es el fin del mercado blando que reinó durante 10 años. Pág. 20
Verónica Moyano, que hastael momento se desempeña-ba como gerente del Canal
Productores y Brokers de CNP Assu-rances, está ahora al frente de la fla-mante Gerencia de Experiencia deCliente de la compañía. Se trata deun cambio de paradigma promovi-do desde la casa central en Franciaque, subido a la transformación di-gital, pone al cliente en el centro dela escena del negocio.
Moyano y Paula Tognola, geren-te de Marketing y Atención al Clien-te de CNP, explican para Estrategasque esa transformación digital vamucho más allá de la tecnología. “Es
una transformación cultural quegenera un nuevo modelo de nego-cio. Sin la transformación culturalno hay transformación digital posi-ble. Se puede tener las mejores tec-nologías y el presupuesto soñado,pero si no tenés a tu gente con elmainstream necesario, es inviable”,puntualiza Tognola.
¿De qué se trata lo de Expe-riencia de Cliente?
Moyano: El trabajo en expe-riencia de cliente, que no solamen-te tiene que ver con lo digital, seenfoca en ver cómo inspirás a tucliente. El objetivo es generar unabuena experiencia a nivel emocio-
nal en él para que te siga eligiendo.Va mucho más allá de la conven-
cional atención al cliente. Apunta afacilitar, a simplificar mediante pro-cesos ágiles que realmente seanuna solución. El desafío es garanti-zar que el cliente sienta que, cuandole entregás un producto o servicio,se están cumpliendo sus expectati-vas. Para darle en la tecla en la de-tección de esa expectativa, hay quecambiar la manera de buscarla.
¿Cómo se busca desde estenuevo paradigma?
Moyano: En general las compa-ñías hacemos estudios y análisis so-bre lo que creemos que son nece-sidades del mercado. Nos embarca-mos en grandes proyectos de largoplazo que involucran focus group ydemás herramientas del marketingconvencional con el objetivo de ge-nerar la gran novedad para losclientes. Esto ya no funciona.
6 | ESTRATEGAS
M&C MARKETING Y COMUNICACIÓN
“Sin transformación cultural nohay transformación digital posible”CNP Assurances creó una Gerencia de Experiencia de Cliente, a cargo deVerónica Moyano. Con base en las nuevas metodologías ágiles, la compañíaestá generando un cambio radical que va mucho más allá de la convencionalatención al cliente. Implica redefinir todos los procesos internos, en un análisis360°. El desafío es garantizar que el cliente sienta que, cuando se le entregaun producto o servicio, se están cumpliendo sus expectativas.
VERÓNICA MOYANO Y PAULA TOGNOLA, GERENTES DE CNP ASSURANCES
n Moyano y Tognola: “El proyecto implica analizar nuestra cartera,nuestra oferta actual, para ver si realmente cubre las necesidades de nuestros clientes”.
El objetivo es que elcliente perciba que estamosen el cambio permanente.Esta nueva manera de hacer las cosas nos permite seractores vinculados a lainnovación, la competitividad y la productividad.
(Moyano)”
“
El cambio viene de la mano delo que se conoce como metodologí-as ágiles, que promueven proyectosmucho más cortos y con entregasparciales que se testean con clientesreales para chequear, lo más tem-pranamente posible, si realmente elcamino que se está tomando estácumpliendo la expectativa o satis-faciendo la necesidad. Esto te per-mite hacer ajustes a tiempo, sin per-der tiempo ni dinero.
Tognola: Es un cambio radicalen la manera de hacer las cosas. Esrevisar todos los procesos internosde la compañía y redefinirlos, en unanálisis 360°. Los primeros pasosque dimos en ese sentido fueron elcambio edilicio de carácter openspace –que modificó el formato denuestras oficinas de manera deacompañar el cambio de enfoqueglobal– y la modificación de nues-tro logo. Al clásico CNP Assurancesque se acompañaba de la leyendaSeguro de Vida lo cambiamos porCNP Seguros.
Moyano: En definitiva, la trans-formación es hacia adentro y eso
genera, como consecuencia natu-ral, la transformación hacia afuera.El área Experiencia de Cliente secreó para coordinar esta búsqueda,para acompañar este nuevo enfo-que, y para lograr que cada uno delos 60 empleados que somos inter-nalice esta nueva manera de hacerlas cosas.
¿Hay metodologías específi-cas para andar este camino?
Moyano: Sí. Nosotros usamosScrum, entre otras, que es un pro-ceso en el que se aplican de maneraregular un conjunto de buenasprácticas para trabajar colaborati-vamente. En Scrum se realizan en-tregas parciales y regulares del pro-ducto final, priorizadas por el bene-ficio que aportan al receptor delproyecto.
El objetivo es que el cliente per-ciba que estamos en el cambio per-manente. Esta nueva manera de ha-cer las cosas nos permite ser actoresvinculados a la innovación, la com-petitividad, la flexibilidad y la pro-ductividad.
¿En qué etapa están?Moyano: Estamos en un proce-
so de capacitación en la aplicaciónde estas nuevas metodologías ági-les. Nos entrenamos en todo lo queellas implican. Por ejemplo, ya nohacemos reuniones periódicas lar-gas y generales sino daily meeting,que son encuentros diarios cortosy específicos. También trabajamoscon una especie de agenda com-partida en la que se señala el estado
de situación de cada tarea concreta:to do (lo que hay para hacer), wakein progress (lo que está en progreso,siendo ejecutado) y done (lo ya he-cho, los temas resueltos).
Tognola: Atravesamos una eta-pa en la que se desdibujan las jerar-quías. Ahora todos los proyectos es-tán llevados adelante por equiposinterdisciplinarios. Cada miembrose empodera desde la iniciativa ycompromiso. Esto genera muchoentusiasmo.
¿Qué proyectos concretos tie-ne entre manos la Gerencia de Ex-periencia de Cliente?
Moyano: La gerencia hoy traba-ja en cuatro proyectos, todos abor-dados desde esta nueva manera detrabajar y con el objetivo de alinear
cada proceso a este enfoque: nues-tro sitio de extranet de productores,que se llama Mercurio; el Centro deAtención al Cliente (con la aclara-ción de que para CNP cliente es elcliente final y el productor) a travésde nuestro call center; nuestro sis-tema interno de operatoria diaria; ypor último un proyecto de revisiónde todos nuestros productos.
Sobre esto último, el proyectoimplica analizar nuestra cartera,nuestra oferta actual, para ver si re-almente cubre las necesidades denuestros clientes. Queremos empe-zar a gestionar las reuniones de in-novación en donde surjan cosasnuevas, aunque a veces la normati-va no acompaña.
¿Qué otras dificultades en-cuentran en este camino?
8 | ESTRATEGAS
M&C MARKETING Y COMUNICACIÓN
El cambio viene de la mano de lo que se conoce comometodologías ágiles, que promueven proyectosmás cortos y con entregasparciales que se testean con clientes reales.
n Moyano: “El trabajo enexperiencia de cliente, que no solamente tiene que ver con lo digital, se enfoca en vercómo inspirás a tu cliente. Elobjetivo es que te siga eligiendo”.
Ahora todos los proyectosestán llevados adelante porequipos interdisciplinarios.Cada miembro se empoderadesde la iniciativa ycompromiso. Esto generamucho entusiasmo.
(Tognola)”
“
Tognola: Hubo algo de resis-tencia al cambio. El desafío de latransformación digital atraviesa atodas las industrias, pero la de se-guros tiene una complejidad mayorporque se trata de un sector muyconservador. También lo es su canalmayoritario de comercialización, elde productores asesores. Inicial-mente, ellos veían a la tecnologíacomo una amenaza, aunque ya vanentendiendo que en realidad es unpotenciador de su propio negocio.Claramente, estos cambios son másrápidamente aceptados por lasnuevas generaciones. Entiendenesta nueva lógica porque para ellos,de alguna manera, no es nueva. Na-cieron en un mundo ya atravesadopor la tecnología. La innovación yel cambio permanente forman par-te de su ADN.
Desde el área de Marketing nosdedicamos a subir a la compañía en
el mundo digital, online. No es unaelección; la realidad impone estecamino.
¿Todos estos son pasos inter-
medios para una definitiva ventade seguros online?
Moyano: Sin dudas hay seguros–los masivos, especialmente– quevan a terminar vendiéndose por in-ternet. Para el productortal vez el ca-mino sea especializarse en los ries-gos que siempre van a seguir requi-riendo asesoramiento. Deben ges-tionar los productos masivos desdelo digital y empezar a generar carte-ra nueva a partir de una especializa-ción en riesgos más complejos.
¿Qué planes tienen para 2018?Moyano: Asentar el área y lograr
que fluyan las nuevas metodologí-as. Mi expectativa es que esta áreale permita a la compañía innovar yvolar. Esta Gerencia debe ser el es-pacio donde se propicie el cambiode cultura con foco en el cliente yse promueva su consolidación.
Eliana Carelli
ESTRATEGAS | 9
E
n Tognola: “Es un cambio radicalen la manera de hacer las cosas.Los primeros pasos que dimosfueron el cambio edilicio decarácter open space y lamodificación de nuestro logo”.
L a Consultora Excelencia & Management S.R.L. pre-senta a continuación la información referente a losBeneficios relevados tanto en la Encuesta de Re-
muneraciones del mercado de Seguros Generales co-mo de las Aseguradoras de Riesgos del Trabajo (ART)con saldos al 30 de abril de 2017, ampliando de esta ma-nera los datos brindados en publicaciones anteriores.
Las compañías participantes (nacionales e interna-cionales) otorgan como beneficios los siguientes:
1- Automóvil2 - Asistencia Médica3 - Guardería 4 - Seguro de Vida5 - Idioma
SEGUROS GENERALES
El 85% de las empresas otorga el beneficio de automóvil. El alcancedel mismo es a nivel gerencial, los otorgantes de este beneficio cubrenel 100% de los gastos de nafta, cochera, patente y seguro.Los vehículos se renuevan cada 4 años o 100.000 kilómetros, siendosu valor de $ 500.000 como máximo, con la posibilidad de ejercer enel 50% de los casos la opción de compra de acuerdo con las pautasfijadas por la organización.
El 85% de la encuesta otorga este beneficio con extensión a su grupofamiliar.Del 85%, el 100% lo otorga a los niveles gerenciales y a su grupofamiliar con reintegro a través de las distintas prestadoras reconocidasen el mercado.
El 75% de las empresas ofrece el beneficio de la guardería para susempleados, cuyo reintegro mensual promedio es de $ 3.000 por hijohasta que ingresan a 1er. grado.
El 85% de las compañías otorgan el beneficio de seguro de vida.La cobertura es de 30 sueldos como máximo, siendo el promedio de20 sueldos y tiene alcance hacia todo el personal.El total de las compañías otorgantes de este beneficio brindan la po-sibilidad de extenderlo a su cónyuge en un 50%.
El 85% de las compañías encuestadas brinda capacitación en idioma in-glés. Este porcentaje se ha fijado para aquellos puestos en los cuales esnecesario la aplicación del idioma, en el cumplimiento de sus funciones.Las horas promedio mensuales de clases son 12 y se brindan dentrode la compañía, siendo el costo mensual de $ 400 por hora.Dentro de la muestra, hay empresas que, si bien no tienen como mo-dalidad otorgar capacitación en el idioma inglés, en caso de requerirloel personal le facilitan el aprendizaje del mismo a través de bonifica-ciones que surgen de convenios con determinadas universidades o ins-titutos especializados en idiomas.
ART
El 65% de las empresas encuestadas otorgan el beneficio de automóvila los niveles gerenciales.El valor de los vehículos oscila entre $ 400.000 y $ 500.000. La frecuencia de renovación es de 4 años o 100.000 kilómetros y losbeneficiarios del mismo no tienen la posibilidad de ejercer la opción decompra.Los otorgantes de este beneficio cubren el 100% de los gastos de pa-tente, seguro y cochera.
10 | ESTRATEGAS
Encuesta de remuneraciones
RECURSOS HUMANOS
AUTOMÓVIL
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 85 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 15 %
IDIOMA
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 85 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 15 %
SEGURO DE VIDA
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 85 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 15 %
AUTOMÓVIL
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 65 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 35 %
ASISTENCIA MÉDICA
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 85 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 15 %
GUARDERÍA
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 75 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 25 %
El 60% de las empresas ofrecen el beneficio de la guardería para susempleados, cuyo reintegro mensual oscila como mínimo en $ 2.300 ycomo máximo en $ 2.700 por hijo hasta que ingresan a 1er. grado.
El 60% de las compañías brindan capacitación en idioma inglés. Esteporcentaje se ha fijado para aquellos puestos en los cuales es necesariola aplicación del idioma en el cumplimiento de sus funciones.El promedio mensual de horas de clase es de 12 y se brindan en lacompañía, siendo el costo mensual de $ 350 por hora.
El 100% de la encuesta otorga este beneficio con extensión a su grupo fa-miliar. Del total, un 50% lo otorga a todo su personal, dividiéndose el mismoen planes abiertos para los niveles gerenciales y cerrados para el resto delpersonal. El 50% restante lo otorga sólo a los niveles gerenciales.
El 75% de las empresas otorga el beneficio de seguro de vida. La co-bertura máxima es de 30 sueldos, siendo el promedio entre 15 a 20sueldos. Las Compañías brindan la posibilidad de extender el seguro devida para sus cónyuges, con un costo de 50% a cargo de la empresa.
La actualización de las Remuneraciones y Beneficios(2º semestre 2017) se incluirá en la nueva edición de laEncuesta semestral con saldos a octubre 2017, man-teniéndose de esta forma los datos permanentementeactualizados.
Dra. Paulina Rainstein - Socia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.
ESTRATEGAS | 11
GUARDERÍA
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 60 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 40 %
IDIOMA
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 60 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 40 %
SEGURO DE VIDA
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 75 %
NO OTORGAN BENEFICIO: 25 %
ASISTENCIA MÉDICA
SÍ OTORGAN BENEFICIO: 100 %
12 | ESTRATEGAS
PRODUCTOS
PRODUCTO: MULTIRRIESGO CLIMÁTICOCOMPAÑÍA: FEDERACIÓN PATRONAL SEGUROSCaracterísticas: Un seguro que cubre todos los riesgosclimáticos nominados e incendio, cuando provoquenen el cultivo un rendimiento inferior al garantizado, queserá fijado previamente por la compañía. Coberturas: Granizo. Sequía. Inunda-ción. Lluvias en exceso. Vuelco por vien-tos fuertes. Altas temperaturas. Heladas.Incendio. Target: Trigo, maíz, girasol y soja. Con-dicionalmente, se analiza la coberturapara cultivos no tradicionales.
Montos: Se asegura hasta la producción física garanti-zada (el producto del rendimiento asegurado en quin-tales por hectárea que determine el asegurador, en fun-ción de las tablas confeccionadas a tal efecto, por la su-perficie de la unidad asegurada).
Beneficios: Garantía de obtención deun rendimiento fijo por superficie. Exclusiones: Pérdidas por problemasde calidad, enfermedades o plagas. Comercialización: Productores. Contacto: (011) 4346 9200Website: www.fedpat.com.ar
PRODUCTO: SEPELIO PLAN “N”COMPAÑÍA: BENEFICIO S.A.Características: Cobertura prestacionalo por reintegro destinada a garantizar latranquilidad del núcleo familiar. Una amplia red deprestadores en todo el país. Se otorga un servicio hastael máximo estipulado en póliza.Coberturas: Fallecimiento por accidente o enferme-dad. Cobertura prestacional o reintegro gastos de se-pelio hasta $40.000.
Target: Hombres y mujeres con fami-liares a cargo. Requisitos: Edad máxima de ingreso 69años (hasta 65 años carencia 30 días; de
65 a 69 carencia 90 días). Permanencia hasta los 99 años. Comercialización: Productores.Contacto: Pablo Peña ([email protected]), Dia-na Maisonavo ([email protected]) y Ale-jandro Orley ([email protected]). Website: www.beneficio.com.ar
PRODUCTO: PERSE HOGARCOMPAÑÍA: LA PERSEVERANCIA SEGUROSCaracterísticas: Plan de combinado fa-miliar para viviendas familiares de ocupación perma-nente, en zona urbana y sin comunicación con actividadcomercial, industrial o civil. Coberturas: Standard: Incendio edificio. Incendio mo-biliario. Robo/Hurto del mobiliario. Robo/Hurto de elec-trónicos en domicilio. Cristales. Premium (como cober-turas extra a las precedentes): Responsabilidad Civil he-chos privados. Responsabilidad Civil a linderos como
consecuencia de incendio / explosión.Remoción de escombros. Asistencia do-miciliaria de emergencias: plomería, ce-rrajería, electricidad, alimentos en el fre-
ezer, gastos de alojamiento. Target: Según la ubicación del riesgo asegurable. Adicionales: Incendio. Huracán. Vendaval. Ciclón. Tor-nado. Granizo. Comercialización: Productores. Oficinas propias. Casacentral aseguradora. Contacto: Mariano González [email protected]: www.lps.com.ar
PRODUCTO: INTEGRAL PARA FOOD TRUCKSCOMPAÑÍA: RÍO URUGUAY SEGUROSCaracterísticas: Cobertura amplia pensada parabrindar una solución a los riesgos que puedan sur-gir en emprendimientos de servicio de gastrono-mía móvil, incluyendo las unidades de expendio debebidas. Coberturas: Incendio. Todo Riesgo del contenido ge-neral. Responsabilidad Civil. Cristales (mientras la uni-dad está trabajando).
Adicionales: Cobertura de Automo-tores (mientras la unidad circula). Target: Unidades móviles de expen-dio de comidas y/o bebidas.Montos: Planes enlatados o a medi-da de las necesidades del cliente. Comercialización: Productores. Agencias. Oficinas co-merciales. Contacto: www.zonarus.com.arWebsite: www.riouruguay.com.ar
14 | ESTRATEGAS
PRODUCTOS
PRODUCTO: SEGURO DE SEPELIOCOMPAÑÍA: SEGUROS ORBIS Características: Un seguro de carácter prestacionalcon cobertura en toda la Argentina que proporcionauna solución integral ante el fallecimiento del ase-gurado. Coberturas: Traslados (retiro de la persona falleciday traslado al lugar de velatorio). Ataúd. Capilla ardiente(en caso de que el velatorio se realice en el domicilioparticular). Trámites ante los registros civiles y cemen-terios. Entrega de una copia legalizada del acta / cer-tificado de defunción. Servicio de cafetería, ceremo-nial, carroza fúnebre y portacoronas (incluye la orga-nización desde la salida del cortejo hasta el cemente-rio, coordinación de los homenajes al fallecido, aten-diendo la inhumación). Autos de acompañamiento(hasta dos autos con chofer uniformado). Licencia deinhumación.
Target: Empleados pú-blicos provinciales, mu-nicipales y entidadesautárquicas (por tratar-se de pólizas colectivas y según el número de asegura-dos se definen costos especiales). Empresas privadas(pólizas colectivas donde el destinatario son los emple-ados, para quienes se definen planes especiales segúnla cartera, la actividad y los servicios solicitados. El to-mador descuenta del sueldo el premio y lo rinde a laempresa junto con una declaración de altas y bajas desus empleados). Grupo familiar (pólizas individualesdonde la cobertura comprende el grupo primario y laposibilidad de incluir a los padres del titular). Comercialización: Productores independientes. Orga-nizaciones. Contacto: 0810 666 7247Website: www.orbiseguros.com.ar
PRODUCTO: SEGURO INTEGRAL DE COMERCIOCOMPAÑÍA: COLÓN COMPAÑÍA DE SEGUROSCaracterísticas: Cuatro planes modulares a primer ries-go absoluto, ideal para pequeños y medianos comercios. Coberturas: Incendio. Robo. Responsabilidad Civil.Cristales. Equipos electrónicos. Daños por agua. Target: Consultorios médicos, odontológicos y psico-lógicos. Administraciones de propiedades. Estudios dediseño y arquitectura. Estudios legales y/o contables.Verdulerías. Inmobiliarias. Mercerías. Oficinas. Bicicle-terías. Casas velatorios. Florerías. Viveros. Marmolerías.Panaderías y/o pastelerías sin horno. Locales de elabo-ración y venta de pastas frescas. Beneficios: Emergencias 24 horas para cualquier im-previsto que pueda surgir en el local.
Adicionales: Huracán. Vendaval. Ciclón. Tornado.Granizo. Remoción de escombros. Honorarios pro-fesionales. Comercialización: Los productores podrán emitir estapóliza en forma online a través del canal de productores.Grupos de afinidad. Bancos. Otras entidades. Contacto: [email protected]: www.colonseguros.com.ar
PRODUCTO: MOTOS ALTA GAMACOMPAÑÍA: PROVINCIA SEGUROSCaracterísticas: Unaamplia cobertura parala moto y su conductortanto en la Argentina
como en el resto de los países del cono sur. Coberturas: Robo/Hurto total. Incendio total. Destruc-ción total. Incendio parcial y robo parcial. Accesorios dela moto. Target: Clientes con moto de alta gama. Beneficios: Reposición a un año del 0Km. AP por
$10.000. Mecánica ligera y remolque (600 km). Asis-tencia en viaje. Estadía en hotel (máximo tres días)en caso de robo o espera por la reparación de la moto.Asistencia legal. Atención de siniestros 24 horas to-dos los días. Exclusiones: Sin límite de cilindrada para motos Kawa-saki, BMW, Ducati, Harley Davidson, Triumph, Aprilia,MV Augusta, Piaggio y Guzzi; para el resto se requiereun mínimo de 500 C. C. La antigüedad no debe superarlos 15 años. Comercialización: Productores. Brokers. Canal directo.Delegaciones. Sucursales del Banco Provincia. Contacto: 0810 222 2444.Website: www.provinciaseguros.com.ar.
E l mercado de seguros en La-tinoamérica volvió a captarla atención de un proveedor
de escala global. Es el caso de la ho-landesa Friss, especializada en eldesarrollo de software para la de-tección de fraudes, que reciente-mente desembarcó en la regióngracias al apoyo de Munich Re, unjugador con gran experiencia y co-nocimiento del negocio que leaportará su plataforma de clientesmás importantes para apalancarsus primeros pasos.
“El ingreso a la región fue unadecisión conjunta con la reasegu-radora. Ya hemos llevado a cabo las
primeras implementaciones en Co-lombia y tenemos agendadas va-rias reuniones con compañías en laArgentina que han mostrado inte-rés. Las expectativas son muy posi-tivas”, admite, en diálogo con Es-trategas, Iván Balón, gerente deDesarrollo de Negocios Iberia & La-tin America de Friss.
“La plataforma tecnológica quebrindamos ofrece un poderoso mo-tor analítico que ayuda a las asegu-radoras a tomar mejores decisionesen sus siniestros y procesos de sus-cripción a fin de prevenir fraudes.También les permite deshacerse delos reclamadores frecuentes y los
morosos y duplicar sus ahorros enel área de fraude y riesgo, con unretorno de inversión dentro de los12 meses”, precisa.
Hoy Friss obtiene una detecciónautomatizada de entre un 5 y un8,5%. A partir de ahí viene la detec-ción manual, que no deja de ser pri-mordial ya que involucra el conoci-miento y la experiencia de los espe-cialistas en fraudes. “Eso hace que,en cifras generales, podamos teneruna mejora del ratio combinado dehasta casi un 5 por ciento, lo cualpara una aseguradora es muy sig-nificativo”, agrega Ariane Braam-Verkoren, gerente de Alianzas Glo-bales de la empresa.
DETECTAR EL RIESGO. Segúnexplican los ejecutivos, la platafor-ma en cuestión utiliza diferentesfuentes de datos combinadas coninteligencia propia para poder de-tectar cuestiones que normalmen-te no son visibles al ojo humano.“Echamos mano a todos los ele-mentos conocidos combinados enla data (de las compañías y de otrasfuentes públicas) para evaluar elhistórico y producir una puntua-ción específica”, explica Balón. “Ha-cemos una combinación más quealgorítmica, que incluye analíticos,y en cuestión de segundos (entiempo real) damos una puntua-ción sin necesidad de esperar paraobtener un resultado por cada si-niestro que tenga la aseguradora.Los valores que damos incluyen surespectiva argumentación. Y si en-contramos en la historia de un ve-hículo, un objeto o un tercero algomuy frecuente podemos ayudar aprevenir un fraude. Sucede queevaluamos el comportamiento hu-
Llega a la Argentina un proveedorglobal de software antifraudeSe trata de la holandesa Friss, que asiste a aseguradoras en 20 países y recientementedesembarcó en Latinoamérica de la mano de MunichRe. Su plataforma utiliza diferentes fuentes de datoscombinadas con inteligencia propia.
SE ESPECIALIZA EN COMPAÑÍAS DE SEGUROS
FRAUDE EN SEGUROS
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n Braam-Verkoren y Balón. “Nuestra plataforma tecnológica ofrece un poderoso motor analítico que permite tomar mejores decisiones en los siniestros y procesos de suscripción para prevenir fraudes. Podemosestimar tener una mejora del ratio combinado de casi un 5 por ciento.”
mano anómalo. Tenemos una grancantidad de indicadores específi-cos que nos permiten detectar esetipo de detalles. De esa forma lle-gamos a la puntuación. Luego lacompañía ve la argumentación ypuede aportar algo sobre el sinies-tro en cuestión”, completa.
“Lo que brindamos es una solu-ción de negocio basada en una pla-taforma tecnológica”, describeBraam-Verkoren. “Se trata de unsoftware –continúa– que se imple-menta como una aplicación a travésde una nube, por lo que la asegura-dora no debe invertir en servidoresni en gente especializada. Todo esa través de Internet y totalmente se-guro, ya que está encapsulado. Sólodebe ingresar. Y si crece la data cre-cen los servidores, por lo que la com-pañía no tiene que preocuparse denada. Utiliza el mismo software quetiene instalado. No tocamos ningu-na infraestructura.”
¿La plataforma se utiliza sólopara fraude externo o tambiénpara el interno?, preguntamos alos directivos de Friss.
La solución es tan flexible quetambién se puede aplicar para de-tectar fraudes internos, ya que in-cluye un módulo específico para in-vestigación, por lo que algunas ase-
guradoras lo usan para evaluar a supersonal. Sin embargo, la gran ma-yoría de nuestros clientes del mer-cado de seguros lo utiliza para elfraude externo.
¿Apuntan también a la detec-ción de ‘pequeños fraudes’?
Sí, pero eso depende de la polí-tica de cada compañía. Hay asegu-radoras que detectan fraudes dedeterminados montos y sólo se en-focan en ellos, mientras que otraspretenden ver incluso hasta los máspequeños. En principio, nosotrosdetectamos todo. Y siempre damosel mismo ejemplo: es como un tém-pano; las compañías detectan loque ven, pero no lo que está por de-bajo, ya que no es visible.
¿Cuáles son los fraudes máscorrientes en los mercados don-de operan?
Hay fraudes de todo tipo; desde
incidentales hasta organizados, pa-sando por los oportunistas. Nor-malmente nos enfocamos en todolo que es propiedad y accidentes(P&C), pero debido a la flexibilidaddel paquete que ofrecemos mu-chas aseguradoras lo utilizan paraaplicarlo en otras líneas de nego-cios. Lo que hacemos es cargar mo-delos o esquemas de fraudes den-tro de la solución y ver la evolucióndel histórico para que el sistema‘aprenda’; es decir, lo entrenamos.
¿Qué expectativas les abre sudesembarco en la Argentina?
Nuestros asociados de MunichRehan determinado, según la expe-riencia que tienen en el mercado,que avancemos primero sobre susclientes más importantes. Ya noshan transmitido cuál es la situación,la pérdida y la siniestralidad en cadaaseguradora y en base a eso esta-mos realizando un estudio estraté-gico. Notamos que entre los princi-pales fraudes que se registran en elpaís figuran los relacionados con losautomóviles, seguidos por los de Vi-da, que están creciendo. En esa di-rección, no descartamos desarrollarnueva inteligencia para combatir elfraude en el mercado argentino.
Diego Fiorentino
E
Hacemos unacombinación más quealgorítmica, que incluyeanalíticos, y en cuestión desegundos (en tiempo real)damos una puntuación.
(Balón)”
“
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La compañía continúa pulien-do su Seguro de Hogar paramejorar su posicionamiento
en el mercado y hacerlo cada vezmás competitivo. La segmentaciónde los clientes y la incorporación denuevos canales de comercializa-ción son algunas de las estrategiasque persiguen ese fin.
Alejandro Mena, gerente deProductos de Consumo Masivo deLa Caja Seguros, charla con Estrate-gas sobre el trabajo realizado en elúltimo año y sus planes para 2018.
¿En qué consiste el relanza-miento del Seguro de Hogar?
El proceso consta de varios pun-tos: revisión del producto, posiciona-miento competitivo del mismo en elmercado, análisis de las pautas desuscripción y enfoque en la experien-cia del cliente, entre otras cosas. Tam-bién se revisó la estrategia de comer-cialización, ya que, si bien nuestrofuerte es el canal directo –sucursalesy nuestro call center–, creímos nece-
sario sumar canales indirectos. Así escomo generamos acuerdos congrandes retailers y bancos para quecomercialicen el producto. Con todoesto, esperamos reposicionarnos pa-ra ser, en los próximos años, uno delos jugadores fuertes en hogar.
¿Qué diferencial tiene el Se-guro de Hogar de La Caja?
Una de las estrategias que esta-mos trabajando es diferenciar laoferta en función a segmentos declientes definidos por el tipo de vi-vienda (departamento, casa,country…) o el uso de la misma.Con eso armamos planes de posi-cionamiento diferentes, de acuer-do con las necesidades y preferen-cias de cada grupo. No les habla-mos a todos de igual forma, y estoes un diferencial en el mercado.
Con respecto a las coberturas ensí, tenemos sumas aseguradas queestán por encima de la media delmercado, alternativas de productossin inspección previa, coberturas es-
pecíficas para instrumentos musi-cales o bienes deportivos, protec-ción contra todo riesgo que incluyedaño accidental sin franquicia, y ser-vicios de asistencia domiciliaria dealta calidad, entre otras ventajas.
¿Cómo fue el desempeño delproducto este año?
Al cierre de octubre de 2017 lacartera alcanzó las 200 mil pólizas,mientras que a igual mes del año pa-sado teníamos 135 mil –un 48 porciento de crecimiento interanual–.
¿Cómo es la proporción deventas por canales directos e in-directos?
Si tomamos lo que va de esteaño podemos decir que casi el 60por ciento de las ventas provino delos canales indirectos, mientras queel 40 por ciento correspondió al di-recto. En la cartera vigente la pro-porción es de 70 por ciento directosy 30 indirectos.
¿Cuáles son los ejes de la ca-pacitación que hacen a su fuerzade ventas?
Consideramos la capacitaciónuno de los pilares para reposicionarel producto en el mercado. Hace-mos hincapié en la experiencia queel cliente tiene en cada punto decontacto con la compañía y en brin-dar una comunicación simple e in-teligente.
¿Qué planes tienen para el2018 en cuanto a su Seguro deHogar?
Durante el último año hemoshecho estudios de mercado y de-tectado oportunidades insatisfe-chas. Estamos preparando una nue-va oferta para lanzar al mercado du-rante los primeros meses del 2018.La idea es que dicho producto estédisponible también en plataformasdigitales. Queremos que el clientepueda verlo, cotizarlo y hasta con-tratarlo de manera online, y en esoestamos trabajando.
Emmanuel Rodríguez
La Caja relanza su cobertura de HogarOferta segmentada y nuevos canales decomercialización -grandes retailers y bancos-, las clavesde La Caja para reposicionar su Seguro de Hogar.
ALEJANDRO MENA, GERENTE DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO DE LA CAJA
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INICIATIVAS
E
n Mena: “Esperamos reposicionarnos para ser en los próximos años uno de los jugadores fuertes en seguros de hogar”.
La mayoría de los aseguradoresrechaza la nueva norma de inversionesLa medida los deja afuera de las jugosas operaciones financieras en Lebacs.Detectan reminiscencias del Inciso K y denuncian que fue completamenteinconsulta. Advierten que empeora la situación de los resultados financierosde cara a 2018, que ya están siendo presionados por una baja de tasas. En off the record señalan que le están dejando un negoción a los bancos.
V ía la controvertida resolu-ción 41.057-E/2017, la Supe-rintendencia de Seguros de
la Nación dejó a las compañías deseguros afuera del negocio finan-ciero de las Lebacs, que hoy repre-senta el 40% de las inversiones delsector. Los máximos ejecutivos delas aseguradoras hablan en on y enoff the record con Estrategas sobrela norma.
En general, la reacción es de ab-soluto rechazo. Está clarísimo queesta norma empeorará los resulta-dos financieros de 2018, que ya es-taban sufriendo un deterioro por latendencia a la baja de las tasas. Al-gunos asumen que tarde o tempra-no terminará saliendo un instru-mento de reemplazo (se habla deLetras del Tesoro) pero ningunoapuesta a que ese premio consuelotenga rendimientos tan interesan-tes como los de las Lebacs.
Diego Brun, director comercialde Albacaución, sostiene: “Hubierasido correcto acotar el porcentualde inversión sobre las colocacionesa corto plazo en lugar de prohibir-las. El control del Estado sobre uninversor institucional debe efec-tuarse sobre la seguridad de los ins-trumentos financieros, nunca sobrela libertad de acceso a los mismos”.
Para Eduardo Felizia, presidentede Compañía de Seguros El Norte, laresolución es, directamente, “se-mejante a lo vivido y sufrido con elgobierno anterior”. En sus palabras,el mercado muestra perplejidad y
fastidio y dispara: “Esperamos quese revise esta medida inconsulta”.
Apoyan su visión algunos de suscolegas cuando sostienen que “es-ta norma bien podría llamarse Inci-so M por su similitud al tristementecélebre Inciso K” de la administra-ción kirchnerista.
En esa línea, Jorge Furlan, coor-dinador general de Prudencia Segu-ros, remarca una evidente “tenden-cia política permanente a dictar re-gulaciones que no tienen que vercon el interés de las aseguradoras,
sino con factores que hacen a la po-lítica monetaria de la economía”.
Con el grabador apagado, apa-recen comentarios más ásperos:que la norma es un tiro al corazónde la solvencia de las compañías yque el mar de fondo político de esteasunto es dejarles el negociónde lasLebacs a los bancos. “Es obvio. A míme obligan a poner mi plata en unplazo fijo y a los bancos les permi-ten hacerse la América colocandomi plata en Lebacs. Parece un chis-te”, dice un operador muy furioso.
Otro off the record intenta expli-car que esta decisión de la SSN po-dría estar enmarcada en un intentode frenar una supuesta timba finan-ciera en Riesgos del Trabajo: “LasART que venden a muy bajo preciono negocian los juicios y mandantodo a Lebacs. Eso no podía seguirpasando”, dice un operador moles-to con esa operatoria. Algunos asu-men que las ART lo harían, entreotras cosas, para poder hacer frentea los suculentos montos de las sen-tencias que todos los días les caenpor la cabeza, para más INRI actua-lizados a tasa activa. Otros, que esatasa activa de la que tanto se hablano es tan despiadada: “La brechaentre las ganancias que se generancon las Lebacs y lo que realmentese paga por juicios es de diez pun-tos. Se estaban haciendo una bue-na diferencia”, dice uno que jura ha-ber hecho la cuenta.
Eliana Carelli
RESOLUCIÓN 41.057-E/2017
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INVERSIONES
n Juan Pazo, superintendente de Seguros de la Nación.
E
A mí me obligan a ponermi plata en un plazo fijo y a losbancos les permiten hacersela América colocando mi plata en Lebacs. Parece un chiste. ”
“
ASEGURADORES 2018El resultado técnico en la mira y latransformación digital como driverLa proyección a la baja de los rendimientos financieros obliga a las compañíasa hacer foco en el resultado técnico. Esperan equilibrarlo trabajando sobre las políticas de suscripción, la tarifa, el control de gastos y haciendo un jaquemate a la industria del juicio. Los operadores se apoyarán en las nuevasherramientas que aporta la transformación digital en pos de la eficientizaciónde los procesos. El sector tiene buenas expectativas sobre varios proyectos del Gobierno –mercado de capitales, reformas impositiva, previsional ylaboral– y espera que la Superintendencia logre darle un lugar protagónico al seguro en ellos. Ven con buenos ojos la nueva política aseguradora. Esperan que 2018 sea el año del definitivo despegue de Vida y Retiro y de la consolidación de la reforma del sistema de Riesgos del Trabajo.
A l cierre del ejercicio anual2016/2017, con datos ajunio de 2017, el sectorasegurador registró una
producción de $ 272.532 millones,que representa un incremento del28,6% respecto del mismo períododel año anterior, una cifra algo su-perior a la inflación registrada enesos 12 meses.
Se registró una mejora signi-ficativa del resultado técnico(-$21.467 millones) que represen-ta un quebranto del 9,3 por cientoa junio de 2017 (contra 14,7% a ju-nio de 2016) y, al mismo tiempo, elresultado financiero ($ 51.268 mi-llones) representó una utilidad del22,3% sobre primas devengadas,ocho puntos menos de los obteni-dos un año antes cuando la súperrentabilidad financiera del perío-do llegó al 30,9%.
De cara a 2018 y con medio ejer-cicio en curso adentro, los máximosejecutivos de 40 aseguradoras tra-zan para Estrategas las perspecti-vas del año que comienza.
JAQUE MATE. Entre las principa-les amenazas que visualizan los di-rectivos está la ya prevista mermaen la rentabilidad en las colocacio-nes financieras, debido en primerlugar a la tendencia a la baja de lastasas de interés –en consonanciacon los índices de inflación descen-dentes– y, en segundo lugar, a lasrecientes normativas de la Superin-tendencia de Seguros de la Nación(SSN) que impiden al mercado deseguros realizar nuevas inversionesen Lebacs.
Independientemente de lo mu-cho que incomoda al sector la reso-lución 41.057-E/2017 (ver notaaparte), esta situación levanta laguardia a las compañías en materiade resultados técnicos. El rendi-miento financiero ya no vendrá alrescate de la guerra de precios y dela ineficiencia operativa a las queestá acostumbrado el mercado; sinmás remedio, los números del ne-gocio van a tener que empezar a ce-rrar desde las políticas de suscrip-ción, la tarifa, el control estricto del
gasto y haciendo un jaque mate a laindustria del juicio.
Las compañías asumen que seráun camino muy difícil, pero confíanen que la transformación digital dela industria sea la facilitadora en es-te nuevo paradigma que exige efi-cientizar procesos. Lo viven comoun desafío que puede convertirseen un problema: saben que los ope-radores que no logren adaptar susprocesos a la era digital dejarán deser una opción para los clientes.
En esa misma línea, aplaudenque la SSN haya encarado un pro-ceso de modernización y digitaliza-ción porque, asumen, tendrá un im-pacto positivo en la velocidad derespuesta del organismo en la apro-bación de planes, proceso al quetambién se le imprimió agilidad yflexibilidad para mejorar los pro-ductos existentes y la incorpora-ción de otros nuevos. Esto generala certeza de que se le está abriendola puerta a la innovación.
También se generaliza la idea deque desde la Súper se abrió un diá-
INFORME ESPECIAL
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logo honesto y frecuente con losoperadores del sector que promue-ve la sinergia. Si bien algunos seña-lan lo mal que le hace al mercadoque se tomen medidas inconsultas(tiro por elevación a las novedadesen materia de inversiones), en ge-neral se sienten cerca del órgano decontralor y tienen buenas expecta-tivas para 2018.
Aprueban el rumbo que apuntaa una administración por gestiónde riesgos, aunque advierten eldesafío que representa acomodar alas compañías a los esquemas decapital basado en riesgo.
Los aseguradores esperan queel titular del organismo de control,Juan Pazo, y su equipo tengan la su-ficiente injerencia en los proyectosdel Gobierno en materia de merca-do de capitales y de reforma impo-sitiva y previsional, como para ha-
cerle un buen lugar al seguro enellos. Sobre todo, esperan dos co-sas: que se concreten de una buenavez los incentivos fiscales para losseguros de Vida y Retiro y que se re-vise el IVA en los contratos de estaindustria.
Para muchos, el futuro es el delos seguros de Vida. Hay muchasapuestas comerciales en este rubro.Si se cristaliza en el imaginario co-lectivo la idea que promueve el Eje-cutivo de que el ahorro es mejorque el consumo, las posibilidadesson infinitas.
MÚSICA PARA SUS OÍDOS. Lareforma del sistema de Riesgos delTrabajo es otra buena noticia parael sector. Que el mismísimo presi-dente de la República, Mauricio Ma-cri, llame a desbaratar la industriadel juicio es música para sus oídos.
Califican la nueva ley como unamuy buena herramienta en ese sen-tido y ruegan por la adhesión de to-das las provincias y por un acompa-ñamiento de la Justicia.
La posible generación de nuevoempleo y el blanqueo de emplea-dos (todo en el marco de la reformalaboral prevista por el Gobierno)son perspectivas alentadoras paralas ART en materia de producciónpara el año que viene, en contrapo-sición con una posible merma en losgrandes números de las paritarias.
En general, asumen que la desa-celeración del crecimiento del in-greso de juicios tiene que ver, ade-más de con la nueva norma, con larenovada energía con que algunosoperadores están interceptandolos siniestros, de manera tempranay con intención de que no se judi-cialicen tantos casos.
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En este punto, se prende unaalerta: la litigiosidad no le hace ascoa nada. Si se complica en Riesgos delTrabajo, podría migrar a otro rubrocon la guardia baja y RC Automoto-res siempre es una posibilidad.
En 2018, el mercado crecerálevemente por arriba de la infla-ción, como lo viene haciendodesde hace algunos años. Losmotores de crecimiento serán losque tienen relación con la obrapública y privada, y la construc-ción, segmentos en donde Cau-ción será protagonista.
En coincidencia con las estima-ciones del Ejecutivo y sus organis-mos, los directivos consultados es-peran un crecimiento de la activi-dad económica del 3% y una infla-ción en baja ubicada en torno al17% anual.
A continuación, Estrategas ex-pone un resumen de los comenta-rios que acercaron los 40 ejecutivosconsultados.
Eliana Carelli
Alejandro Simón, CEO del Grupo Sancor Seguros
“Nuestra estrategia comercial apunta a potenciarlos seguros de Personas”
“Seguiremos explotando lasposibilidades que ofrecen lasherramientas digitales, siempreintegrando en estos procesos a los productores.”
Uno de los temas centrales de pre-ocupación es el de los niveles de li-tigiosidad que afectan al sistema deRiesgos del Trabajo desde hace másde una década; son tan elevadosque han llegado a amenazar su con-tinuidad. La promulgación de lanueva ley representó un primer pa-so para combatir esa litigiosidadcreciente. En las jurisdicciones don-de la ley tiene vigencia operativa,se observa una rápida resolución delos planteos y mayor expedición enel pago de las prestaciones dinera-rias a los trabajadores afectados. Eldesafío es lograr que la Justicia con-tinúe acompañando la reforma.
Otro desafío central para el mer-cado en su conjunto es la progresi-va adaptación a los cambios tecno-lógicos.
En 2018 Automotores, Riesgosdel Trabajo, Integrales y Combina-dos de Hogar, Comercio e Industriaseguirán teniendo un rol protagó-
nico. Se suma la posibilidad que hoytenemos de potenciar seguros noobligatorios como los de Personas.
Nuestra estrategia comercial apun-ta a potenciar estos seguros queofrecen grandes oportunidades.
Esperamos que en 2018 llegue,por fin, el momento de los incenti-vos fiscales para Vida y Retiro. Porotro lado, estimo que la marcha delas coberturas con ahorro será po-sitiva, porque la gente necesita res-puestas concretas a la necesidad deprever el futuro, máxime en un con-texto de crisis de los sistemas pre-visionales. En esa línea, reciente-mente lanzamos Vida Ahorro - VidaInversión, nuestro seguro de Vidacon capitalización disponible enpesos y dólares, con opciones derendimiento garantizado y diferen-tes alternativas de fondos comunesde inversión.
En el Grupo Sancor Seguros pro-yectamos para 2018 (a cierre deejercicio) una facturación superiora los 34.700 millones de pesos. Se-guiremos explotando las posibili-dades que ofrecen las herramientasdigitales, siempre integrando enestos procesos a los productores.
Estamos próximos a lanzar unacobertura para motos de alta ga-ma con diferentes opciones decontratación.
Fernando Vallina, subgerente general deFederación Patronal Seguros
“La SSN apunta a la gestión de riesgos. Veremos si estapresión normativa promueveuna modificación en laspolíticas comerciales”
“Confiamos haber encontradola fórmula que amalgame las nuevas costumbres de consumo del asegurado con nuestra tradicional venta a través de productores.”
Los cambios socioeconómicos yculturales en el consumo de los ase-
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INFORME ESPECIAL
gurables será el tema. Es un desafíode corto plazo que puede transfor-marse en una amenaza si no seaborda correctamente. En eso veni-mos trabajando; confiamos haberencontrado la fórmula que amalga-me esas nuevas costumbres connuestros tradicionales formatos deventa a través de los productoresde seguros.
Para nosotros un nuevo produc-to es aquel que le reste al productorhoras de trabajo administrativo pa-ra darle horas de venta. Se vienenherramientas comerciales que lepermitan explotar en forma óptimasus recursos y su propia cartera.
Es muy alentador el camino ha-cia la modernización de la gestióninterna de la SSN y del mercado. So-bre las nuevas exigencias de capita-les, seguramente se eliminarán al-gunos jugadores. Esa medida po-dría haber sido acompañada de unaapertura total del acceso al reasegu-ro internacional, logrando que lasreaseguradoras locales no sólo de-ban capitalizarse sino profesionali-zarse e idear un plan estratégico co-mercial que realmente las potencie.Con las cosas como están, iremoshacia un oligopolio de empresas dereaseguradoras locales con basa-mentos financieros, sin horizontes
de profesionalización y desarrollo.La SSN apunta a una administra-
ción por gestión de riesgos, lo cualincluye Solvencia II. Veremos si estapresión normativa promueve unamodificación sustancial en las polí-ticas comerciales a efectos de la ne-cesidad/obligación de mejorar losbalances.
Sobre los resultados financieros,la SSN sacó nuevas normas al res-pecto que, a priori, conspirarían conla posibilidad de obtener los mis-mos desarrollos del último ejercicioeconómico.
Estamos esperanzados sobreque la nueva ley de Riesgos del Tra-bajo traiga alivio al sistema. Si lasadhesiones no se producen o elnuevo mecanismo no es exitoso, setornará económicamente muy difi-cultoso seguir operando.
Alejandro Asenjo, gerente general del GrupoAsegurador La Segunda
“Sería una injusticia que cooperativas y mutualesestuvieran gravadas”
“Vemos cosas positivas como labancarización de los pagos o lainclinación a dar validez oficiala documentos digitalizados.”
El mercado percibe todavía que nologra disiparse del todo la amenazaque produce el riesgo político. Exis-ten un sinfín de reformas que noterminan de cristalizarse (Estado,justicia, impositiva, laboral, etc.).
Si se promulga la ley que exigeel pago de Ganancias a las coope-rativas, el escenario va a cambiarmucho. Es un tema importantísimo.Las cooperativas y las mutuales pornaturaleza y legislación no deberí-an ser sujetos del II.GG. por el simplehecho de que tenemos excedentesy no ganancias. Estos términos pue-den sonar parecidos, pero a la luzdel vínculo asociativo a través delcual una cooperativa está ligadacon sus asociados, no significan lomismo en absoluto. Sería una injus-ticia que cooperativas y mutualesestuvieran gravadas; no son empre-sas que ejercen la responsabilidadsocial empresaria, sino que, desdesiempre, son la responsabilidad so-cial convertida en empresa.
Vemos cosas positivas como labancarización de los pagos o la in-clinación a dar validez oficial a do-cumentos digitalizados.
La aparición de Insurtechs y decompetidoras del exterior pondrá aprueba nuestra capacidad de adap-tación. Hay que ver cómo evolucio-nan los negocios generados por la
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INFORME ESPECIAL
incorporación de las nuevas tecno-logías, rubro que cada día toma ma-yor vuelo.
2018 no va a ser un año para na-da fácil. Nuestro objetivo es seguircreciendo en un orden mínimo de10 puntos por encima del merca-do. Nuestra estrategia comercialse va a apoyar en dos pilares: man-tener la competitividad por el ladode los productos y agilizar y sim-plificar los procesos por el lado delos servicios.
En cuanto a productos nuevos,ya en el inicio de 2018 nos encon-traremos con dos coberturas pre-mium para Vivienda y Transportes,que son un paso inicial en las adap-taciones que la reconfiguración delmercado empieza a exigir.
Esperamos que Riesgos del Tra-bajo continúe creciendo por la re-activación económica y por el cre-cimiento del empleo impulsadopor modificaciones en las leyes la-borales y por un posible blanqueode trabajadores.
Bernd Valtingojer, CEO de Allianz Argentina
“Se esperan mejoras en el resultado técnico, aun encampo negativo, y deterioro del resultado financiero”
“El desafío es incorporarmayores mecanismos deconsulta entre los operadores yla SSN para conciliar la toma demedidas regulatorias.”
Uno de los principales desafíos co-mo mercado es incorporar mayoresmecanismos de consulta e inter-cambio entre los operadores y laSSN para consensuar y conciliar latoma de medidas regulatorias an-tes de que se implementen.
Nuestro objetivo para 2018 esseguir creciendo en forma balance-ada y rentable. En la medida en quela economía se estabilice, apare-cerán oportunidades de negociose inversión para nuestra industriaen proyectos de infraestructura yconstrucción y en consumo indivi-dual y retail.
A pesar de la evolución de otroscanales, tenemos un fuerte com-promiso con nuestra red de pro-ductores y organizadores (más de5.300 en todo el país).
En 2018 se espera una evoluciónsimilar a la observada durante2017: mejoras en el resultado téc-nico, aun en campo negativo, y de-terioro del resultado financiero. Noobstante, la velocidad de reaccióndependerá de los cambios imposi-tivos actualmente en discusión,que pueden llevar a nivelar el cam-po de juego. Los principales moto-res serán la continua baja de tasasde interés/inflación, el potencialimpacto de nuevas regulaciones(por ejemplo, la reciente regulaciónque no admite que aseguradoras yreaseguradoras participen en Le-bacs) y el nivel de solvencia de lascompañías.
La mejora en el resultado técni-co que promueve la SSN únicamen-te se podrá lograr con equidad eigualdad de condiciones entre lascompañías, particularmente en tér-minos de carga impositiva y de exi-gencias mínimas de capital.
Automotores crecerá por enci-ma de la inflación y mantendrá lacompetencia intensa en precios. Elramo se va a seguir sofisticando encuanto a la diferenciación de las ta-rifas con base en el perfil del riesgodel cliente. La creciente participa-ción de canales alternos en la ventava a seguir generando presión so-bre la estructura de gastos.
Nuestro pronóstico de inflaciónpara 2018 está entre un 15 y 16 porciento y un crecimiento de la acti-vidad económica del orden del 3por ciento.
Rosana Ibarrart, gerentegeneral de Seguros Rivadavia
“Resulta muy preocupante el costo judicial”
“La disminución del ritmo de crecimiento de los juicios se debe, esencialmente, a que el mercado está atacando las reclamaciones en su nacimiento.”
Entre los desafíos del sector veo elincremento del fraude, el aumentode los accidentes de tránsito y la fal-
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INFORME ESPECIAL
ta de infraestructura vial adecuada,y la disparidad entre el valor de lareparación de un vehículo y su valorde mercado, lo que provoca la con-figuración de una destrucción totaly que, en este ejercicio que cerra-mos, se incrementó de manera im-portante.
Resulta muy preocupante, ade-más, el costo judicial, que muchasveces hace que sea difícil efectuarprevisiones respecto del verdaderoimpacto que tendrá un siniestro, yel hecho de que, a la disparidad decriterios según las jurisdicciones,haya que sumarle la mayor cuantíade los reclamos que ingresan direc-to por esta vía, sin oportunidad desu resolución en la faz administra-tiva, junto al valor que vienen regis-trando las sentencias.
Seguros Rivadavia tiene un altogrado de especialización en Auto-motores y esta circunstancia le hapermitido capitalizar el desarrolloque en los últimos años ha registra-do la industria automotriz. En 2018seguiremos en la misma dirección,poniendo especial énfasis en forta-lecer nuestra cartera de aquello queno es Automotores, para aprove-char la mayor demanda de otras co-berturas.
Estamos mejorando nuestrosprocesos y costos con relación al si-niestro. En materia de primas, nodebemos desatender el análisis dela tarifa adecuada según la región,tipo de vehículo, plan de cobertura,mercado, etc., lo que conlleva su re-visión continua.
La disminución del ritmo de cre-cimiento de los juicios se debe aque el mercado está atacando lasreclamaciones en su nacimiento.Las acciones orientadas a conocerinmediatamente las consecuenciasdel siniestro, su correcta valuación,análisis y ejecución de políticastransaccionales agresivas, impac-tan en la disminución de los costossiniestrales a mediano y largo plazo.
La perspectiva es acentuar estoscomportamientos para mejorarpaulatinamente los resultados téc-nicos futuros.
Pedro Mirante, presidente y CEO de Mercantil Andina
“Automotores debería ser unode los motores del crecimiento”
“No es esperable disminuciónde la judicialidad en suconjunto, ya que la migracióndesde Riesgos del Trabajo hacia seguros generales está a la orden del día.”
El principal desafío es optimizar laoperación en tiempos de baja de in-flación, cuando aparecen las inefi-ciencias de las empresas, toda vezque se potencian los costos fijos almismo tiempo que los precios tien-den a estabilizarse.
El principal riesgo que veo es larelación cambiaria que hace que laseconomías regionales estén estan-cadas, con lo cual el 90 por ciento
del país no puede exportar sus pro-ductos primarios y/o lo hace a már-genes mínimos de rentabilidad.
El mercado creció un 28 porciento mientras Mercantil Andina lohizo en un 50 por ciento. Nuestraestrategia es muy simple: descen-tralización operativa, llevando elservicio empresario a cada lugardonde se genere necesidad de ase-guramiento, reforzando los pro-ductos existentes.
El resultado financiero bajó y ba-jará aún más a partir de marzo de2018, cuando las aseguradoras nopuedan tener más Lebacs en formao indirecta a través de un fondo co-mún de inversión. Pero el problemano es ese, en definitiva. El problemaes que todo el mercado opera conresultados técnicos deficitarios.
Entiendo se vienen tiempos demayores niveles de capitalización,solvencia, mejora de reservas, agi-lización administrativa y reducciónde gastos innecesarios.
Automotores debería ser unode los motores del crecimiento. Losnubarrones sobre el horizonte deeste ramo están dados fundamen-talmente por el lado de la Justicia:tasas polinómicas de actualizaciónde intereses, liberación de tasa deinterés en algunas jurisdicciones,exagerado aumento de montossentenciados (punto de incapaci-dad), mutación de judicialidad delas ART hacia property and casualtyy aceleración de sentencias afec-tando al flujo de fondos de las ase-guradoras en su conjunto.
No es esperable disminución dela judicialidad en su conjunto, yaque la migración desde Riesgos delTrabajo hacia seguros generales es-tá a la orden del día. Las fórmulaspolinómicas de actualizaciones ensentencias, las tasas libres y losmontos de pericias atados a montode demanda (y no de sentencia) ha-rán que, lejos de disminuir, el im-pacto judicial crecerá.
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INFORME ESPECIAL
Daniel Arias, gerente general de SMG Seguros y SMG ART
“Seguiremos invirtiendo en mejorar el servicio”
“Riesgos del Trabajo: hay que buscar una soluciónpara que el stock de juiciosvigente pueda ser asumido por las compañías.”
A pesar del avance que significa lanueva ley de Riesgos del Trabajo encuanto a perspectiva del negocio,este mercado es el que a mi enten-der concentra la mayor amenaza ytambién el mayor desafío de la in-dustria.
Amenaza porque la ley por sí so-la no soluciona la situación límiteque afronta el sector, sino que esnecesario que las provincias adhie-ran a la misma y que la Justicia avalela constitucionalidad de la Ley. Adi-cionalmente, porque hay que bus-car una solución para que el stockde juicios vigente pueda ser asumi-do por las compañías en los tiem-pos naturales de los litigios, para lo
cual es imprescindible el entendi-miento de la gravedad de la situa-ción tanto por parte de las autori-dades del Gobierno como de la Jus-ticia a través de sus acordadas y fa-llos (poner orden en materia de ta-sas de interés aplicable y la correctadeterminación del daño en cuantoa los porcentajes de incapacidad fi-jados por peritos cuyos honorariosestán directamente relacionadoscon el mismo).
Es fundamental el involucra-miento del Gobierno y el órgano decontralor en cuanto a la normativa aaplicar para ayudar a las compañíasa que puedan afrontar ese pasivo.
En este ramo vamos por la bue-na senda; si comparamos con añosanteriores, el escenario cambió ra-dicalmente en cuanto al encauza-miento del mercado en un caminode sustentabilidad. Pero hay mu-cho por hacer.
En SMG seguiremos invirtiendoen mejorar el servicio, para que pro-ductores y brokers (nuestro únicocanal de comercialización) nos siganeligiendo por sobre otras ofertas.
En materia económica conside-ro que, si bien las reformas plante-adas buscando una mayor compe-titividad son necesarias y apalanca-rían un mayor crecimiento de laeconómica que licuaría a su vez par-te del déficit, es necesario que seaborde la baja del gasto público demanera más agresiva, ya que estees el mal de nuestros males. La efi-ciencia que el Gobierno dicte encuanto a esa tarea es la que tendráimpacto en la baja de la inflación.
Sebastián Otero, CEO de QBE Seguros La Buenos Aires
“Se está trabajando en una agenda común con el regulador”
“Tenemos previsto lanzar cobertura de AP que
actualmente no estamossuscribiendo y algunos seguros adicionales que estamos analizando.”
La industria tiene una gran oportu-nidad de cara a 2018 de poderacompañar el crecimiento econó-mico que viene mostrando el país.
Dentro del crecimiento que vis-lumbramos para 2018, los seguroscomerciales tendrán un aporte sig-nificativo, producto de la reactiva-ción y mayor actividad comercial, loque traerá aparejado el apalanca-miento para el crecimiento de losseguros de líneas personales, entreellos Automotores.
Creemos que el próximo añopresentará un mejor escenario parala industria en su conjunto y paraQBE en particular.
En 2018 seguiremos buscandooportunidades de crecimiento tan-to en canales comerciales como enproductos. Tenemos previsto lan-zar cobertura de AP que actualmen-te no estamos suscribiendo y algu-nos seguros adicionales que esta-mos analizando.
Pensamos que 2018 tendrá ren-dimientos cercanos al 17 por cientopara los activos de la industria loque pondrá más desafíos en térmi-nos de rentabilidad técnica la cualdebe seguir mejorando.
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Considero que se está trabajan-do en una agenda común con el re-gulador que permite tener visibili-dad de los próximos pasos y acor-darlos conjuntamente. La SSN estáenfocada en implementar en la in-dustria capital basado en riesgo loque claramente nos generará unaindustria más sustentable y compe-titiva. En este sentido vemos que lasúltimas decisiones que ha adopta-do en materia de inversiones vande la mano con los objetivos quepersigue.
En cuanto a Automotores y surentabilidad técnica, aún queda ca-mino por recorrer para definitiva-mente poner al ramo en valores po-sitivos que den sustentabilidad afuturo y genere una competenciatransparente. Dentro de nuestrasestimaciones, creemos que el ramoevolucionará a tasas cercanas al 20por ciento en 2018 y la estructuratécnica continuará mejorando.
Nuestras proyecciones para2018 consideran un crecimientodel 3 por ciento del PBI y un incre-mento de costos cercano al 16 porciento.
Carlos Tanghe, vicepresidente de La Equitativay de Reconquista ART
“2018: disminución de la inflación, baja de tasas de interés y moderadareactivación económica”
“Puede ser el año delnacimiento de productos muy importantes paraincentivar el ahorro local yproveer cobertura vinculada a las Pensiones y Retiros.”
Todavía la inflación se mantienepor encima de lo presupuestado, loque hace que la política monetariahaya mantenido elevadas las tasasde interés. Esto revierte en un ciertoenfriamiento de la economía, sobretodo del sector pyme que es el grancomprador de seguros de empre-sas. Por el lado de los consumido-res, la principal demanda es Auto-motores que, si bien mantiene elnúmero de unidades cubiertas y uncrecimiento moderado de la pro-ducción, no ha registrado un creci-miento acorde con la inflación ensus sumas aseguradas.
En Riesgos del Trabajo se dio uncrecimiento importante impactadopor los acuerdos salariales del año,los que empiezan a evidenciar unatendencia a la desaceleración.
En 2018 las variables se manten-drán con la misma tendencia: dis-minución de la inflación, baja de ta-sas de interés y moderada reactiva-ción económica.
Se abre una expectativa favora-ble para el desarrollo de Vida en to-das sus vertientes. Esto va a depen-der mucho de dos factores: estabi-lidad monetaria e incentivos fisca-les. 2018 puede ser el año del naci-
miento de productos muy impor-tantes para incentivar el ahorro lo-cal y proveer cobertura a futuro me-diante los seguros vinculados a lasPensiones y Retiros.
La SSN propende a una mayorresponsabilidad empresaria, tra-tando de ir a prácticas internacio-nales en materia de solvencia. Creoque es mucho lo que tiene recorri-do nuestro mercado en términos deregulaciones; sólo hace falta algunaadaptación de conceptos y una mo-dernización de procedimientos.
La regulación debe prestar aten-ción a los niveles tarifarios, impedirlas prácticas de dumping o de sus-cripción de caja, atender a una co-rrecta constitución de reservas yuna evaluación apropiada de losriesgos a partir de la cual decidir elnivel de solvencia que le va a ser re-querido a cada aseguradora. El ca-pital adicional es eso, un adicional;nunca la base de la regulación.
Gastón Schisano, gerentegeneral de BBVA Seguros
“La principal amenaza es una dilación en la adaptaciónde la actividad a la era digital”
“En el segmento retail, los seguros de Riesgos Varios,directamente relacionados al consumo y bienes, muestranuna tendencia creciente muy prometedora.”
La principal amenaza es una dila-ción en la adaptación de la actividada la era digital y los nuevos hábitosde consumo, en el diseño de cober-turas acorde a los nuevos bienes yservicios consumidos por la pobla-ción y en la dificultad para reconver-tir el modo de vincularse, de abordary de hablarle al mercado.
El segmento retail empieza amostrar dinamismo. Allí, los segu-ros de Riesgos Varios, directamente
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relacionados al consumo y bienes,muestran una tendencia crecientemuy prometedora. Pero la recupe-ración de la economía debería traerno sólo mayor nivel de consumo, si-no también mayor capacidad deahorro. En ese punto los seguros deVida con capitalización y los de Re-tiro tienen la oportunidad de desa-rrollarse.
Durante 2018 buscaremos con-solidar el vínculo con nuestra carte-ra de productores y brokers, y enparalelo ampliar la base de este ca-nal de intermediación en regionesdel país en las que aún no tenemosuna presencia fuerte y en las que as-piramos a desarrollarnos en el cortoplazo. También invertiremos ennuevas alianzas con formatos co-merciales novedosos y apalanca-das en la tecnología. En cuanto a laoferta, estamos evaluando la posi-bilidad de desarrollar productos deSalud, Caución, Embarcaciones, Bi-cicletas y Mascotas.
Sobre el marco normativo, des-tacamos dos novedades en 2017: lareferida a la cobranza electrónica y
la que prohíbe a las aseguradorasinvertir en Lebacs. La primera esuna muy buena medida ya que leimprime agilidad, seguridad ytransparencia al proceso. Sobre lasegunda, si bien entendemos losmotivos que la pueden haber origi-nado, no ignoramos que limita lasopciones de inversión de las asegu-radoras a la vez que no las deja enuna situación de paridad con otrasactividades del mercado. De cual-quier manera, se trata de algo quepuede ser salvado en el corto plazoy sin mayores obstáculos.
Salvador Rueda Ruiz, gerente general de Mapfre
“Continuaremos haciendo foco en crecer en Vida y en el segmento pymes”
“En Automotores se observauna evolución en la forma de tarifar. Se está haciendo una segmentación más precisacontemplando las distintasvariables que componen el riesgo.”
Algunos desafíos tienen que vercon la automatización de la inteli-gencia artificial, la redefinición delos canales de distribución, el incre-
mento del uso digital y de la movi-lidad para mejorar la experienciadel cliente, el uso de internet de lascosas para construir datos y nuevosmodelos, y el incremento del usode servicios con valor agregado, en-tre otros.
Desde lo regulatorio, frente alnuevo ciclo de crecimiento econó-mico que se proyecta, es importan-te asumir el papel destacado queVida y Retiro pueden y deben tener.Es importante que el Estado puedaaplicar incentivos fiscales que des-arrollen el ramo.
En materia de producción esti-mo que se mantendrá el crecimien-to; las expectativas son buenas. Losmotores seguirán siendo los habi-tuales: Automotores y Riesgos delTrabajo.
Será necesario seguir trabajan-do en el mayor fortalecimiento dela industria porque en los segurosno obligatorios aún hay mucho ca-mino por recorrer.
El crecimiento también se veráinfluenciado por la inversión en laconstrucción y la obra pública, eldesarrollo de la industria automo-
triz y del campo, los créditos hipo-tecarios, entre otros factores.
En Automotores se observa unaevolución en la forma de tarifar. Se
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está haciendo una segmentaciónbastante más precisa contemplan-do las distintas variables que com-ponen el riesgo como el modelo, laantigüedad del vehículo y su uso,las características del conductor ysu ubicación geográfica, en un con-texto de mercado sumamentecompetitivo.
Seguiremos enfocados en nues-tro plan estratégico 2016-2018, quese basa en cuatro pilares: transfor-mación digital, excelencia en la ges-tión técnica y operativa, orientaciónal cliente y cultura y talento huma-no. En ese marco, lanzaremos nue-vos productos, sumaremos funcio-nalidades y servicios para nuestrosclientes y productores, continuare-mos haciendo foco en crecer en Vi-da y en el segmento pymes. Siem-pre basándonos en nuestra red co-mercial, presente en todo el país através de más de 200 oficinas.
Gustavo Trías, gerente general de Nación Seguros
“Estimamos un crecimiento de la producción cercano al 20 por ciento”
“Estamos analizando nuevasposibilidades en seguros de Retiro, microseguros y Cauciones relacionadas al negocio hipotecario.”
Los aseguradores deberemos con-tinuar trabajando en mejorar nues-tra rentabilidad técnica en pos detener un negocio mucho más sano,con mejores reservas de siniestros,sobre todo en un panorama dondelos rendimientos financieros conti-nuarán en descenso.
El resultado técnico dependeráde cómo cada compañía maneje supolítica de suscripción y precios.Además, el mercado debe reducirel ingreso de juicios que generansobrecostos muy desventajosos.
Estimamos un crecimiento de laproducción del sector cercano al 20por ciento.
Nación Seguros continuará des-arrollando sus canales estratégi-cos –desarrollo de las ventas a tra-vés de la plataforma comercial delBanco Nación– e incrementandosu participación en los negociosrelacionados al Estado y en lasgrandes cuentas.
Estamos analizando nuevas po-sibilidades de negocios como Cau-
ciones para construcciones edili-cias destinadas a vivienda, nuevasposibilidades que puedan surgir enseguros de Retiro, microseguros yCauciones relacionadas al negociohipotecario.
El proyecto de ley de Mercadode Capitales incluye la intención deincrementar las deducciones impo-
sitivas para seguros de Vida y Retiro.Si esto se da, seguramente el mer-cado crecerá –en la medida del in-cremento de dichas deducciones–;de lo contrario, no se modificarámucho el escenario actual.
La SSN se ha mostrado muy ac-tiva en 2017 introduciendo cam-bios positivos para el mercado. Lanueva reglamentación de reservasy las mayores exigencias de capitalgeneran que el mercado sea másconsistente y deba ser más profe-sional a la hora de administrar susriesgos. Asimismo, la generaciónde mesas de diálogo permanentepermite a las aseguradoras ser par-tícipe de los cambios y contar conespacios para plantear nuevas ne-cesidades.
La economía comenzó a crecerdesde el segundo semestre de 2017y para 2018 se espera un crecimien-to cercano al 3 por ciento del pro-ducto. La inflación irá disminuyen-do; de acuerdo con relevamientode expectativas del Banco Central,podría ubicarse en torno al 16 porciento anual.
Myriam Clerici, presidenta de Provincia ART
“Queremos llegar a la meta de Accidente Cero”“Con la adhesión de la provincia de Buenos Airescomenzaremos a visualizarimpactos a nivel sistema.”
El desafío es convertir la nueva leyen una herramienta real de fortale-cimiento y crecimiento del sector.A nivel país, tenemos que seguirtrabajando fuertemente en comba-tir la informalidad laboral.
El 2018 será un año realmentede cambios, o así esperamos tran-sitarlo. Con la adhesión de las pro-vincias al procedimiento de la nue-va ley 27.348 y el acompañamientode la Justicia, lograremos focalizar
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nuestras inversiones en la priori-dad: la prevención. El foco será con-solidarnos en el camino de la nuevaley, con procedimientos adminis-trativos más ágiles, un baremo úni-co y honorarios por actuación y nopor niveles de incapacidad.
Continuamos trabajando paramejorar nuestro expertise en mate-ria de prevención de riesgos labo-rales. El 2018 nos encontrará foca-lizándonos fuertemente en el sec-tor pyme y en el sector público.Nuestra estrategia comercial se ba-sa principalmente en tres pilares: elfoco en la calidad de las prestacio-nes, la fidelización de nuestra fuer-za de ventas y la profundización denuestro carácter federal. Lanzare-mos productos en materia de pre-vención; continuamos con el obje-tivo del trabajo en conjunto con lasempresas para llegar a la meta de“Accidente Cero”.
La elevada competencia en elsector está llevando a una reduc-ción de tarifas que tendrá comoconsecuencia resultados técnicosmás negativos, en un momento de
baja de tasas y resultados financie-ros. En este contexto de reducciónde la inflación, se esperan tasas deinterés más bajas acompañandoeste proceso. Como consecuencia,los resultados financieros serán me-nores respecto del año anterior.
Consideramos que la ley era ne-cesaria y que su sanción marcó unhito muy importante para el siste-ma. Con la adhesión de la provinciade Buenos Aires comenzaremos avisualizar impactos el año próximoa nivel sistema.
Desde lo institucional, se creó lasubgerencia de prevención delfraude en el ámbito de la SRT y laCoordinación antifraude de segu-ros en la SSN; eso marca un fuerteapoyo para luchar por eliminar la ju-dicialidad.
Roy Humphreys, CEO de Experta ART
“Bajar la judicialidad es el único camino paraconstruir sustentabilidad”
“Esperamos que las distintasiniciativas para formalizartrabajadores sumen a nuevos actores al sistema.”
En Riesgos del Trabajo el principaldesafío es avanzar en la correctaimplementación de la nueva ley.Con la nueva regulación, tenemosla oportunidad de cuidar al traba-jador, a las empresas y facilitar lacreación de trabajo. Dependerá decinco factores fundamentales: con-seguir la adhesión de las provin-cias, lograr un buen funcionamien-to de las comisiones médicas, en-contrar las ART soluciones rápidaspara los trabajadores y las empre-sas (proactividad), combatir el frau-de y respaldo de la Justicia en susdistintos niveles al nuevo esque-ma. Esperamos que, si esto se da,la tendencia judicial se revierta elaño próximo.
Bajar la judicialidad es el único ca-mino para construir sustentabilidad.
La evolución de nuestro merca-do depende esencialmente de dosfactores: creación de nuevo empleoe incorporación al sistema formalde trabajadores no registrados. Enel primer rubro, somos moderada-mente optimistas. Tenemos másconfianza en el segundo factor y es-peramos que las distintas iniciati-vas para formalizar trabajadores su-men a nuevos actores al sistema.
En 2017 finalizamos con éxito elproceso de fusión con QBE ART. Es-tamos totalmente integrados y nosconsolidamos como la ART con ma-yor presencia federal con 19 sucur-sales en todo el país. Además, inno-vamos con nuevas tecnologías, nosconvertimos en la primera ART endesarrollar apps móviles para pro-ductores y clientes, incorporamos anuestros servicios y procesos de re-alidad aumentada y virtual y somoslos únicos del sector en contar conun chat basado en inteligencia arti-ficial para una asistencia inmediata.
Apoyamos el desarrollo de losemprendedores y de las pymes por-que confiamos en que el país tienemucho para desarrollar a futuro enese campo. Por eso hemos lanzado
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este año Área Pyme, una herra-mienta diseñada a medida paraque, tanto aquellos que recién seaventuran en el mercado producti-vo como las pequeñas y medianasempresas que ya tienen años de tra-yectoria, puedan contar de una ma-nera fácil con cobertura ART parasus empleados.
Fernando Couselo, director de Negocio Galeno Life
“2018 es un año de profundos cambios para Galeno en materia de seguros”
“Se está trabajando paraampliar la oferta a todos los ramos de Patrimoniales,empezando por Automotores.En Vida prevemos duplicar la producción en 2018.”
El principal desafío será asemejar alas compañías a los esquemas de ca-pital basado en riesgo. El mercadoargentino está muy desactualizadoen materia de solvencia y, en vistas
de la propuesta de la SSN de coope-ración e integración internacional,es lógico prever grandes cambiosrelacionados con estos temas.
Estimamos que con una tasa deinflación en baja, vamos a tener ma-yor crecimiento en términos reales.
El 2018 es un año de profundoscambios para Galeno en materia deseguros. Se trata de uno de los cam-bios más importantes en la historiade nuestra organización. En la ac-tualidad se está trabajando paraampliar la oferta a todos los ramosde Patrimoniales, empezando porAutomotores y siguiendo por Inte-grales, Riesgos Varios, etc. En Vida,negocio actualmente maduro y es-tabilizado, prevemos duplicar laproducción durante el año calen-dario 2018, profundizando la ofertaa los canales tradicionales y suman-do nuevos, esto sin mayores cam-
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bios a nivel producto. Esperamosque sea el año de los incentivos pe-ro sabemos que la contratación deun seguro de Vida viene muy de lamano de la educación financiera.Capacitar a un vendedor de Vida In-dividual con ahorro requiere tiem-po. La curva de aprendizaje demoraentre seis meses y un año. DesdeAVIRA se impulsan este tipo de pro-yectos y creo que 2018 puede ser elaño en que finalmente se logre unavance real y sistemático.
En un escenario de bajas de ta-sas de interés y de acuerdo con lanueva normativa de inversiones(que claramente reduce la liquidezde portafolio), las compañías van atener que hacer un esfuerzo pormejorar sus resultados técnicos deinmediato. Y está bien que esto pa-se. Las aseguradoras finalmentetendrán que ser cada día más efi-cientes (cubrir siniestros con la pri-ma recaudada).
Las nuevas políticas de la SSNson clave desde lo práctico y con-ceptual: la modernización, la rein-serción internacional, el correlatocon el mercado de capitales, la vi-sión de largo plazo, etc. Son todasbuenas nuevas.
David Rey Goitía, presidente de Intégrity Seguros
“Esperamos crecimiento en seguros de Personas como Vida y AP”
“Los motores en Patrimonialesprovendrán de la obra pública,el agro, la construcción y el consumo en particular.”
Las perspectivas para 2018 son fa-vorables para la industria asegura-dora. El proceso de reformas es-tructurales que encaró el Gobier-no repercutirá positivamente. Yaempezó a darse la recuperacióneconómica y juega a favor denuestro sector.
El desafío es continuar en la bús-queda del resultado técnico positi-vo sabiendo que se acaba el perío-do de resultados financieros ex-traordinarios. Hemos venido pre-parándonos para este escenario enel que la búsqueda de la rentabili-dad técnica y la eficiencia en gastosy gestión son clave.
Esperamos un crecimiento no-minal de la producción similar al delúltimo ejercicio, es decir un creci-miento real superior a la inflaciónque tiende a la baja. Los motoresdel crecimiento en Patrimonialesprovendrán de la obra pública, elagro, la construcción y el consumoen particular.
Hay mucho por recorrer en ma-teria de seguros masivos; los nue-vos hábitos de compra pueden ayu-dar a este desarrollo. También es-peramos crecimiento en segurosde Personas como Vida y AP.
Apuntamos a profundizar nues-tro desarrollo en todo el país, am-pliando nuestra red de productorescon un mix de contacto personal ytecnología que nos permita esedesarrollo incluso en ciudades máspequeñas. Nuestro foco está enpymes industriales y comerciales yen individuos.
La SSN debe seguir pidiendoresponsabilidad a los operadores,sobre todo en la fijación de preciosen Automotores que hoy están pordebajo de los costos. Si se sigue exi-giendo solvencia para responder asiniestros, es altamente probableque el sector tienda a achicarse ennúmero de operadores y a agran-darse en volumen.
En Automotores, el cambio en lapolítica de reservas puede impactarnegativamente en el ratio siniestral.La consecuencia inmediata deberíaser un aumento en la siniestralidadque se verificará en los próximosdos años.
Hemos recibido significativosaportes de capital desde que toma-mos la gestión de Intégrity Segurosen 2014. En los últimos meses y conresultados a junio 2016 superavita-rios, recibimos un aporte de 100 mi-llones de pesos.
Carlos Rapan, presidente de Boston Seguros
“Es positiva la orientación que la SSN pretende darle a la forma de medir la solvencia”
“Desde la incorporación del nuevo accionista en 2015,Boston lleva a cabo con éxito un proceso continuo de saneamiento de cartera.”
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Para el año próximo tenemos unaexpectativa moderada, con un cre-cimiento de la producción de alre-dedor de 20 por ciento (por encimade la inflación proyectada por el Go-bierno de 15,7 por ciento). Los mo-tores de crecimiento serán los quetienen relación con la obra públicay sectores productivos asociados,consumidores de seguros de Cau-ción y seguros Técnicos en general.
El sector asegurador tiene quedar un salto de calidad para poner-se a la altura de otros sectores enmateria tecnológica. Boston estátrabajando en esa dirección. Ade-más, estamos muy focalizados enlos resultados. Esto nos lleva a es-tructurarnos de la forma más com-petitiva en los nichos en los que de-cidimos participar, como Aerona-vegación e Incendios, así como adesarmar posiciones en aquellosque no muestran evolución positi-va. En este sentido, desde la incor-poración del nuevo accionista, en2015, Boston lleva a cabo con éxitoun proceso continuo de sanea-miento de cartera, prescindiendode los factores que tienen impactonegativo en el cuadro de resultadosy abocándose a negocios en fun-ción de su rentabilidad.
Es positiva la orientación que la
SSN pretende dar en el futuro a laforma de medir la solvencia de lascompañías. Esperamos que la ley deMercado de Capitales salga rápida-mente y con pautas que favorezcanel desarrollo del sector dado que laeconomía necesita de un mercadoen pesos fuerte que además de lalegítima especulación financierasea impulsor de la actividad produc-tiva. En ese sentido, en su condiciónde inversor institucional, el sectorasegurador es vital para ese des-arrollo. El seguro de Vida tiene allíun papel importante a jugar.
En Automotores, el proceso demejora de la siniestralidad va a con-tinuar a partir de acciones como:educación y toma de conciencia delos riesgos en calles y rutas; cons-trucción de calles y rutas y optimi-zación de la señalización; conti-nuas mejoras técnicas en los vehí-culos. También es importante con-tinuar agudizando la inteligenciacontra el fraude.
Juan Carlos Gordicz, gerentegeneral de Orbis CompañíaArgentina de Seguros
“La tasa de crecimiento de losjuicios se mantendrá en 2018”
“Sería riesgoso pretender que el mercado de seguroscorrija las pérdidas técnicas con una política de shock.”
Sería riesgoso pretender que elmercado de seguros corrija las pér-didas técnicas con una política deshock cuando toda la economía es-tá siguiendo un proceso gradual devarios años.
En Automotores la estrategiacomercial estará orientada a las co-berturas Terceros Completo Pre-mium y de Todo Riesgo, con el ob-jetivo de mejorar el resultado téc-nico a través de nuestro canal ma-yoritario de productores. Continua-remos con el desarrollo de Vida delos últimos años, a través de pro-ductores y canal corporativo. Am-pliaremos nuestra oferta de segu-ros para Personas y pymes. Todoello acompañado de la mejor tec-nología informática a través denuestra página web y las aplicacio-nes para celulares.
El resultado técnico de Automo-tores no podrá mejorarse respectode 2017 como consecuencia de: laalta litigiosidad, la inexistencia deuna legislación que la limite, las al-tas tasas de interés aplicadas sobrelas sentencias, la negativa de los ac-tores lesionados a ser revisados mé-dicamente en la etapa administra-tiva y la determinación de honora-rios de los peritos oficiales en basea porcentajes sobre el capital sen-tenciado y con intereses.
Creemos adecuadas las modifi-caciones relacionadas con las ARTy con el régimen de cobranzas.
Quedan pendientes varios te-mas importantes, entre ellos queel IVA se tribute en base a lo perci-bido y no a la producción emitida.Es de esperar que 2018 sea el añode los incentivos fiscales para Viday Retiro.
En un año la cantidad total dejuicio aumentó 8,4 por ciento, cifra
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inferior a incrementos interanualesanteriores. En Patrimoniales esto sedebe a que, frente a las altas tasasde actualización judicial y de inte-reses sobre el capital de los recla-mos, las aseguradoras comprendie-ron que es más conveniente econó-micamente liquidar los siniestrosen la instancia administrativa. Con-sideramos que la tasa de crecimien-to de los juicios se mantendrá du-rante 2018.
Claudio Cunsolo, gerentecomercial de Paraná Seguros
“Vemos un crecimiento de la actividad con desnivelessectoriales”
“La proyección de crecimientosería del 25 por cientoaproximadamente, motorizadapor las ventas de vehículos0km, que en 2018 podríanigualar o superar los guarismos de 2017.”
Visualizamos una disminución de larentabilidad en las colocaciones fi-nancieras debido a las recientesnormativas de la SSN que impidenal mercado de seguros realizar nue-vas inversiones en Lebacs y, ade-más, a la tendencia a una disminu-
ción de las tasas de interés en con-sonancia con los índices de infla-ción descendentes. Ante esta pers-pectiva, el desafío será buscar elequilibrio mejorando los resulta-dos técnicos del negocio.
La proyección de crecimientosería del 25 por ciento aproxima-damente, motorizada por las ven-tas de vehículos 0km, que en 2018podrían igualar o superar los gua-rismos de 2017. Del mismo modo,Caución puede verse favorecidacon un incremento de la produc-ción, debido al plan de obras pú-
blicas impulsado por el GobiernoNacional.
Mi Seguro es una nueva identifi-cación que engloba nuestros prin-cipales productos, orientada a crearun vínculo directo con el productory el asegurado. Las nuevas denomi-naciones para nuestros productosMi Auto, Mi Moto, Mi Hogar, Mi Co-mercio y Mi Vida mantienen unaidea de apropiación simbólica y defamiliaridad.
Estamos implementando unanueva página web para aseguradosy productores, y nuevas aplicacio-nes para celulares denominadas MiMóvil para asegurados y Mi PASproductores.
En materia de juicios en Auto-
motores no habrá incrementosinteranuales superiores a los ante-riores, pero tampoco se mantendrála tendencia a la baja, ya que la can-tidad de pleitos es el reflejo de la si-niestralidad, que en RC Automoto-res no tiende a disminuir.
Para 2018 vemos un crecimien-to de la actividad con desnivelessectoriales, similar al del año actual,con una mayor incidencia de la in-versión privada. Estimamos que lainflación disminuirá considerable-mente respecto del año actual, ensu senda de disminución gradual.
Gustavo Romaniz, gerentecomercial, y Fernando Moneta, gerente técnico y de Administración de Riesgosde TPC Compañía de seguros
“Con una correcta política de venta, no hay techo para el desarrollo de la Caución de Alquiler”
“Sobre el Seguro AmbientalObligatorio, en los últimostiempos se incorporaron nuevasofertas y la demanda noaumentó. Confiamos en que este comportamiento es algo estacional.”
En Caución podemos destacarque la variable continúa indican-do un repunte por sobre los añosanteriores. En este repunte, sinembargo, no se incluye lo emitidoen la subrama del Seguro Am-biental Obligatorio (SAO) en laque se han ralentizado la concre-ción y renovación de operacio-nes. En cuanto a la RC Profesional,por su parte, estamos en plenoperiodo de consolidación de lacartera ya adquirida, con el enfo-que centrado en generar deman-da, más allá de incrementar la ca-pacidad de otorgar mayores su-mas aseguradas.
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INFORME ESPECIAL
El desarrollo de la Garantía deAlquiler y de la Caución Ambiental–los productos de mayor impli-cancia en nuestra producción delsector– ha sido asimétrico. La Cau-ción de Alquiler tiene un mercadopotencial enorme pero, más alláde la evidente conveniencia porsobre una garantía propietaria, to-davía hay que desarmar mitos yfalsas creencias sobre el producto.Con una correcta política de ventay la formación de los productores,no hay un techo para su desarro-llo. En cuanto al SAO, en estos úl-timos tiempos se incorporaronnuevas ofertas a la plaza y la de-manda no aumentó, por lo cual, sibien es un producto que tiene mu-cho para desarrollar, sobre todo aniveles provinciales, en este ejer-cicio la concreción de nuevos ne-gocios estuvo dentro de índicesmoderados. Confiamos en que es-te comportamiento es algo esta-cional y en que prontamente se re-cuperará los niveles de crecimien-to promedio.
Siempre confiamos en nuestrarelación con el único canal de ven-ta que fomentamos, el de los pro-ductores asesores. Dentro denuestra visión está brindarles lasmejores herramientas para que sutarea sea mucho más fructífera. Es-
ta conducta es la que nos define.Continuamente estamos en la bús-queda y aplicación de nuevos pro-ductos a fin de lograr más y mejo-res oportunidades de negocios,potenciándonos en la venta cruza-da, junto a alianzas con colegasque le agreguen virtuosismo en lasoportunidades comerciales denuestros productores.
Coincidimos con la SSN en quees deseable un mercado solvente ycompetitivo. Ahora bien, creemosque los cambios y adecuaciones de-ben ser planeados e instrumenta-dos de forma gradual y equilibrada,de manera que las buenas ideas sepuedan materializar en exitososprocesos.
Alejandro Sultani, presidentede El Progreso Seguros
“La mayor amenaza que tiene el mercadoasegurador es la judicialidad”
“La asignatura pendiente esreconocer que hay operadorespequeños eficientes, que no deben marginarse.”
La mayor amenaza que tiene elmercado asegurador es la judiciali-dad y el impacto desproporcionado
de las sentencias frente al daño cau-sado y la relación con el fondo deprimas. En este marco, con una bajaen la renta de inversiones, las pro-pias limitaciones del marco regula-torio para las mismas y que podríaagravarse, y un resultado técnicoque por la siniestralidad y el incre-mento de los gastos no se logra re-convertir en positivo, el factor deriesgo queda a la vista.
Hay fallos como el de la Corteque ratifican el contrato de seguros,las leyes específicas y la vigencia delos límites de cobertura, lo que noshace pensar que la tendencia debe-ría mantenerse en su baja.
Nuestra estrategia es fortalecernuestros actuales productos y am-pliar nuestra presencia en algunaszonas que consideramos atractivas.Estamos desarrollando un nuevoesquema comercial y tenemos pre-vistas reuniones con productoresdel interior que aún no operan connosotros, pero se han acercado.También nos encontramos traba-jando en el desarrollo de nuevastecnologías.
Para El Progreso Seguros trabaja-
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INFORME ESPECIAL
mos en propuestas más dinámicasen Integrales y Combinados. En LaTerritorial estamos expectantes delnuevo desarrollo para productosde Vida con Ahorro. Con San Patri-cio, superado un proceso de capi-talización, esperamos poder iniciar2018 ya operando en Crédito y Cau-ción, con una propuesta desde ha-ce tiempo anhelada.
El resultado financiero cayó en2017 y la tendencia para el ejercicioen curso se agrava, incluso más alláde las últimas novedades para la ac-tividad y sus inversiones. Sabemosque es fundamental la mejora delresultado técnico y para ello es claverevertir la judicialidad, controlar lainflación, contar con moneda y fijarun marco legal y normativo estable.
Mi visión sobre la actual políticaaseguradora es positiva. La asigna-tura pendiente es reconocer quehay operadores pequeños eficien-tes, que no deben marginarse. Sedeben combatir la operatoria ilegaly la preservación forzada de los in-eficientes.
Eduardo Felizia, presidente deCompañía de Seguros El Norte
“El impedimento de que las aseguradoras participen en la operatoria de Lebacs tiene semejanza con lo sufridocon el gobierno anterior”
“En Automotores crecimos un 44,5 por ciento y lasiniestralidad fue del 54,5 porciento. Ambos ratios muestranprofesionalismo, técnicaasegurativa y desarrolloracional.”
Nuestro país debe superar antino-mias y diferencias, y corregir losmúltiples errores cometidos. So-mos prudentemente optimistas.
En 2017 crecimos un 42 porciento y estamos satisfechos: supe-ramos la inflación y el crecimientodel mercado, y lo hicimos de mane-ra sustentable con políticas de sus-cripción sanas. Además de nuestrasramas tradicionales (Automotores,Motos, Granizo, Incendio, Integra-les, AP), estamos desarrollando pro-ductos en Vida, Caución, TRO, RC yotras, con muy buenas perspecti-vas. Asimismo, nuestra expansióngeográfica ha sido notoria.
En Automotores crecimos un44,5 por ciento y la siniestralidadfue del 54,5 por ciento. Ambos ra-tios muestran profesionalismo,técnica asegurativa y desarrolloracional.
Nuestra política ha sido la de re-solver administrativamente los si-niestros, con una actitud diligentey conciliadora. Un dato relevante esque con un mayor número de póli-zas hemos reducido la cartera dejuicios. Las sentencias dictadas porla Corte Suprema en los casos “Buf-foni” y “Flores” marcan el rumbo co-rrecto de interpretación de las leyesy contratos.
Resulta imprescindible que elmercado actúe decididamente enpos de revertir el resultado técni-co negativo. Lo primero es ade-
cuar y ajustar las tarifas para quela ecuación riesgo/prima sea sus-tentable. De otro modo, el futuroserá penoso.
La reciente decisión de SSN enrelación con el impedimento deque las aseguradoras participen enla operatoria de Lebacs tiene unasemejanza total con lo vivido y su-frido con el gobierno anterior, porlo que nuestra empresa y todas lascompañías en general mostramosperplejidad y fastidio. Esperamos serevise esta medida inconsulta.
Nuestra experiencia en Nova Refue fructífera y, ante el nuevo esce-nario, junto a la reaseguradora me-xicana Patria nos sumamos a Reu-nion Re, cuyo accionista mayoritarioes La Holando Sudamericana. Nues-tras expectativas son altas.
Gabriela Marchi, gerentegeneral de Previnca Seguros
“Tendencia: resultado técnico levemente por encimadel de 2017 y financiero algo por debajo”
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INFORME ESPECIAL
“Es muy importante lo que laSSN está haciendo en materiade modernización, adecuaciónde capitales mínimos y lorelativo a pautas mínimas.”
Uno de los desafíos que enfrentala industria es generar concienciaaseguradora. El mercado en su to-talidad viene trabajando muchosobre este tema, pero aún no essuficiente.
En Previnca Seguros, dedicadaexclusivamente a seguros de Perso-nas en los ramos de Vida, Salud, APy Sepelio, venimos ejerciendo do-cencia desde hace un tiempo sobrelas bondades de estas coberturas:menor carga operativa, escasa o casinula tarea de postventa, fidelizaciónde la cartera y posibilidad real dedesarrollo de un mercado aún noexplotado y con mucho potencial.
Las compañías seguirán traba-jando para mejorar los resultadostécnicos, pero hasta que no se logrereducir la inflación al orden del 1por ciento mensual, las tasas segui-rán altas y, bajo este contexto, es deesperar que se mantenga la mismatendencia de 2017 para el próximoejercicio, es decir, un resultado téc-nico levemente por encima del lo-grado en el año anterior y un finan-ciero algo por debajo.
Desde la llegada de Juan Pazo ala SSN, vemos una política pro mer-cado, con la firme decisión de hacercrecer su participación en el PBI. Esmuy importante lo que están ha-ciendo en materia de moderniza-ción, adecuación de capitales míni-mos y lo relativo a pautas mínimas.
En el proyecto de ley de Mercadode Capitales se incluirá la actualiza-ción de los incentivos fiscales paraVida y Retiro con el objetivo de fo-mentar el ahorro voluntario a largoplazo y construir un mercado finan-ciero también de largo plazo paraindividuos y empresas que requie-ran fondeo. Hay grandes expectati-
vas sobre esto, considerando que elGobierno plantea la productividadde los próximos años basada en elahorro interno; allí las aseguradorastienen un rol fundamental.
Es de esperar que la economíacrezca en el 2018 en el orden del 2,5por ciento. Si bien eso no es sufi-ciente para bajar el déficit o generarniveles de empleo significativos,marca una clara tendencia positiva.
Juvencio Braga, directorgeneral de CNP Assurances
“El negocio donde hay más posibilidad de movimientoes Vida Colectivo”
“Hay que dividir el trabajo en partes chiquitas para podergenerar cambios todo eltiempo. Eso es lo que generavalor para los clientes: cambiar todos los días.”
Mi percepción de la economía para2018 es positiva. Los cambios no se-rán de un día para el otro, pero loimportante es generar las condicio-nes para el crecimiento: de a pocobajar la inflación, bajar el déficit pú-blico, generar en el país un ambien-te propicio para las inversiones.
Cuando miro el horizonte, el futuro,veo que esos elementos están ahí.Casi el 100 por ciento de nuestrafacturación es Vida. El negocio don-de hay más posibilidad de movi-miento es Vida Colectivo; es muy di-námico. Hay muchas cosas para ex-plotar ahí y tenemos el desafío debrindar a los clientes un productode calidad.
En realidad, hoy ya no se trata devender el producto, sino garantizar elserviciohacia el productor y el clien-te final (para CNP ambos son clien-
tes). Ellos están cada vez más exi-gentes y tienen la expectativa deque el servicio mejore siempre, deque cambie todo el tiempo para su-perarse. Eso genera un desafío tre-mendo para nosotros: hay que olvi-darse de los grandes proyectos delargo plazo y empezar a dividir el tra-bajo en partes chiquitas para podergenerar cambios todo el tiempo.Eso es lo que genera valor para losclientes. Hoy en CNP estamos su-mergidos por completo en ese cam-bio de paradigma. Es difícil cambiartodos los días, pero es el camino.
En materia normativa, cada vezhabrá mayores exigencias para lascompañías y me parece bien por-que se apunta a la calidad y la sol-
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INFORME ESPECIAL
vencia del mercado. Lo pendientees resolver cómo generar las condi-ciones para que la gente vuelva ainvertir a largo plazo pensando ensu jubilación. Hoy, con el proyectode reforma previsional sobre la me-sa, hay un ambiente propicio parareflexionar sobre esto. Una idea pa-ra generar incentivos desde lo im-positivo sería aplicar una alícuotaregresiva en función del tiempo du-rante el que el dinero permanececolocado en algún instrumento fi-nanciero. Se podría penalizar al quesaca la plata antes y hacerle buenosdescuentos al que se queda muchotiempo.
Antonio de Vedia,vicepresidente de Aseguradoresde Cauciones
“Las perspectivas sonalentadoras para 2018”
“Cauciones se apresta a aportar su experiencia en lasuscripción de los nuevosriesgos, entre ellos las garantías para proyectos de Propiedad Horizontal.”
Algunos rubros impulsaron el levecrecimiento de Caución; a junio2017 fueron las pólizas requeridaspara el Plan Renovar de energíasrenovables y un repunte de laconstrucción pública y privada. Lasdificultades estuvieron en las ga-rantías Aduaneras, donde la bajade las exportaciones impactó indi-rectamente.
Las perspectivas son alentado-ras para 2018. Van a seguir concre-tando contratos del Plan Renovar,la construcción va a crecer aún másy nuevos esquemas de garantíasvan a permitir una expansión delmercado.
En 2018 consolidaremos la po-sición en los servicios y coberturastradicionales a partir de una gestiónrenovada desde lo tecnológico. Asi-mismo, Caucionesse apresta a apor-tar su experiencia y profesionalis-mo en la suscripción de los nuevosriesgos que están surgiendo, entreellos las garantías para proyectosde Propiedad Horizontal (que nos-otros instrumentamos como “Se-guro de Buena Entrega”), y los pro-yectos de participación público-privado que abren un interesanteabanico de oportunidades. Segui-mos trabajando con brokers y pro-ductores, pero con una estrategiade conocimiento de marca dirigidaa empresas que se incorporan a lanecesidad de contar con segurosde Caución.
Estamos trabajando en la reno-vación de nuestra web y de Caucio-nesNet para otorgar mayores servi-cios como perfiles diferenciados,un acceso más ágil y mayor perso-nalización de la información deacuerdo con la necesidad de cadaproductor y cliente. Por otra parte,estamos haciendo fuerte hincapiéen la mejora de todos los procesosinternos que impacten en un mejorservicio al cliente.
Es importante que se tome con-ciencia de que Caución está entre
los ramos potencialmente catas-tróficos. Una adecuada respuestade las compañías en ese caso re-quiere una supervisión y reglas desolvencia acordes, siendo esto másimportante aún si se tiene en cuen-ta que entre los objetivos del Go-bierno se incluye un ambiciosoplan de obras públicas que reque-rirá un fuerte apoyo de las compa-ñías de Caución.
Gonzalo Córdoba y Sebastián Guerrero, directores de Crédito y Caución
“2018 será un año quedemandará garantías relativas a grandes proyectos de infraestructura”
“Esperamos crecer más de un 30 por ciento enproducción, nuevamente por encima de la inflación.”
El ramo Caución tiene la oportuni-dad de experimentar un sostenidocrecimiento como producto de lareactivación económica que se es-tá evidenciando, lo que derivaráen un incremento de la demandade garantías a partir del importan-te número de obras públicas queestán siendo adjudicadas, la apa-rición del crédito y el mayor volu-men de operaciones de comercioexterior. Entendemos que 2018será un año que demandará ga-rantías relativas a grandes proyec-tos de infraestructura (viales, deferrocarriles, de energía), lo que asu vez tendrá un efecto multipli-cador en la economía.
Las próximas licitaciones deproyectos de PPP deberían propul-sar significativamente la inversiónen infraestructura y, consecuente-mente, la demanda de garantías. Enfebrero se definirán ofertas por7.000 km de corredores viales y se-guirán otras.
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INFORME ESPECIAL
Frente a este escenario, segui-mos reforzando nuestra estructuratécnica y operativa a fin de dar res-puesta a esta nueva demanda. Para2018 esperamos crecer más de un30 por ciento en producción, nue-vamente por encima de la inflación.
En materia de nuevos produc-tos, señalamos tres: 1) La SSN defi-nió un modelo de póliza y condi-ciones para un nuevo productoprevisto en el art. 2071 del CódigoCivil y Comercial contenido en elcapítulo denominado “Pre hori-zontalidad”. Esta garantía buscaproteger al adquirente de bienes in-muebles de pozo frente al fracaso dela operación. Está siendo estudiadapor las compañías especialistas delramo en busca de aportar mejorasy dotar de mayor claridad a la co-bertura. 2) RenovAr requirió garan-tías tradicionales de performancepara cubrir la habilitación comer-cial de los proyectos y garantías im-positivas a través de las cuales losinversores pueden acceder a la de-volución anticipada del IVA o la ob-tención de Certificados Fiscales. 3)Se crearon nuevos riesgos aduane-ros destinados a cubrir la exenciónde los tributos de importación debienes intermedios o finales que
serán incorporados a estos proyec-tos de energías renovables.
Alejandro O’lery, gerentecomercial de Beneficio Seguros
“En Vida, el mantenimiento y crecimiento en la estructurade venta es uno de los mayores retos que tenemos”
“En 2017 lanzamos Sepelio y Salud en algunas provincias.Nuestro objetivo para 2018 es ampliar la venta deestas nuevas coberturas
a todo el país.”
En el segmento de los seguros deVida, el factor de riesgo permanen-te es el económico. Las compañíasseguimos trabajando en concienti-zar a la sociedad de la importanciade cubrir a su familia y hasta que nolo consigamos en un porcentaje im-portante, el seguro de Vida seguirásiendo, en la economía familiar, ungasto y no una inversión.
Además de concientizar a la so-ciedad, otro gran desafío para estaindustria es mantener la estructurade asesores. En Vida, el manteni-miento y crecimiento en la estruc-tura de venta es uno de los mayoresretos que tenemos. Todavía son po-cos productores que ven en nuestrarama una verdadera oportunidadde negocio.
Por otro lado, el posicionamientode nuevas coberturas, por ejemploel seguro de Salud, será uno de losmás importantes del año venidero.
Nuestra estrategia comercial esseguir en el camino que hemos ve-nido transitando desde hace tresaños. Beneficioha crecido un 50 porciento años tras año, por encima dela media del mercado. Al ser unacompañía que comercializa a travésde productores de seguros, segui-remos creciendo en la estructura deproductores de Vida. En esa línea,hemos iniciado una campaña dedesayunos de trabajo a los que in-vitamos a diferentes productoresdel mercado para contarles sobrelos nuevos productos que hemosincorporado a nuestro portfolio ysobre las mejoras en el servicio webque apunta a que el productor pue-da agilizar la relación comercial conlos clientes.
En 2017 lanzamos los productosde Sepelio y de Salud, los cuales sevienen comercializando de formaexitosa en algunas provincias.Nuestro objetivo para 2018 es am-pliar la venta de estas nuevas co-berturas a todo el país.
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Ernesto Levi, gerente general de La HolandoSudamericana Seguros
“En mayo de 2018 salimos con Vida con Capitalización”
“La resolución 41.057-E/2017no me parece desacertada y, si se compensa con Letras del Tesoro como se dice, todo se va a encaminar.”
Un punto débil del sector es la tari-fa. En Riesgos del Trabajo la guerrade precios es tremenda y eso estáligado a que las ART se venían re-costando en el resultado financiero.La excusa que pone el mercado esla cantidad de juicios, pero, sin em-bargo, no sale a negociar para ce-rrar casos. El cambio de legislaciónes un gran logro, aunque con la Jus-ticia argentina nunca se sabe. Su-mando Buenos Aires y Santa Fe ten-dríamos el centro productivo delpaís dentro de la normativa.
La resolución 41.057-E/2017 nome parece desacertada y, si se com-pensa con Letras del Tesoro comose dice, todo se va a encaminar. Se-ría un instrumento en pesos que,aunque no tendrá el rendimientode las Lebacs, seguramente se ubi-
cará un poquito por encima de lainflación. Necesitamos que sea enpesos y líquido.
Y si a eso se pudiera sumar unaeventual eliminación del IVA en se-guros, todo sería mejor. Sacar el IVA
y poner, en cambio, un impuesto in-terno del 6 por ciento, como antes,sería muy bueno para las compañíasy para el Estado. Confiamos en quepueda darse este factor de cambio.
En materia de reaseguros, creoque la retención del 25 por cientoes correcta. Con el tiempo, si le dan
de baja incluso a ese porcentaje, pa-ra entonces ya habrá un mercadode reaseguros argentino sólido. Ve-remos qué pasa. Pero en principiotodo mercado emergente necesitade un cierto proteccionismo. Reu-nion Re va a seguir operando conun verdadero reasegurador. Vini-mos para quedarnos.
En mayo de 2018 salimos con Vi-da con Capitalización, en pesos o endólares, que será lo que segura-mente más se va a vender. Calza conun país más ordenado y con la in-flación en baja. Los incentivos fisca-les son muy importantes, pero elcontexto es fundamental.
También se viene la securitiza-ción de hipotecas. Pero hay que ha-cerlo muy bien para que no pase lode 2007 en Estados Unidos con lasecuritización de hipotecas mal ha-bidas. Debe ser en el marco de unesquema hipotecario sano.
Mariano Nimo, gerente general de AfianzadoraLatinoamericana
“La recuperación económicaserá general, lo que invita a ser optimistas del futuro inmediato”
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“La flexibilidad e innovaciónserán clave ante la significativatransformación tecnológica,social y económica, que lasaseguradoras debemosreconocer y actuar enconsecuencia.”
La flexibilidad e innovación seránclave ante la significativa transfor-mación tecnológica, social y econó-mica, que las aseguradoras debe-mos reconocer y actuar en conse-cuencia. Este proceso incluye digi-talizar nuestros procesos, ofreceruna mayor experiencia de portabi-lidad (app) al cliente y generar nue-vos canales comerciales vinculadosal universo de los nativos digitales.
Estimamos que el mercado cre-cerá un 25 por ciento nominal, conuna inflación a la baja y un prome-dio de paritarias que rondaría el 20por ciento. El rubro energético pa-rece haber picado en punta y laconstrucción seguirá siendo uno delos motores de la economía. La in-versión extranjera directa, queavanza despacio pero constante-mente, promete empezar a recupe-rar su protagonismo. La tendenciaalcista del precio del crudo auguramayores inversiones en el sectorpetrolero, con Vaca Muerta comoprincipal atractivo de demanda fu-tura. En definitiva, la recuperacióneconómica será general, con distin-tos matices, lo que invita a ser op-timistas del futuro inmediato denuestro negocio.
Profundizaremos un modelo decompañía especialista en segurosde Caución, cercana al productor,ofreciendo las últimas herramien-tas tecnológicas para una eficienteadministración del negocio.La alianza con QBE Seguros La Bue-nos Aires será prioritaria: relanzare-mos el acuerdo comercial en losprincipales nodos del interior delpaís. Hemos lanzado La Escuela deCaución, una acción única e inédita
en el mercado que ofrece atodos los interlocutores de nuestronegocio seis módulos de capacita-ción que recorren las distintas aris-tas del rubro. Seguiremos innovan-do en la manera de comunicarnos,a través de redes sociales, mediosalternativos de contacto y nuevasplataformas digitales. En materiade nuevas coberturas, tenemos encarpeta dos nuevos instrumentosque apuntan a simplificar la admi-nistración de las garantías en el seg-mento privado.
Jorge Castiñeira, gerentegeneral de La Perseverancia
“Pondremos en marcha la venta vía redes sociales”
“Espero que se aborde la póliza del Mercosur para que las aseguradoras localespuedan suscribir los convenioscon los países miembros sin tener trabas.”
El principal desafío será mantenerniveles de tarifación en Automoto-res por encima de los incrementosde los costos de los siniestros (re-puestos y mano de obra), o al me-nos igualarlos. La inflación, de su-
perar los lineamientos dispuestospor el Gobierno, adicionaría un ries-go que seguramente estará acom-pañado por el sostenimiento de ta-sas de interés elevadas, lo que im-plica un aumento en las sentenciasy transacciones.
Otro desafío es la modernizacióntecnológica de la industria y el ag-giornamiento de los productores yasegurados a esta nueva tendencia.
Nuestra estrategia comercial es-tará focalizada en los productores,acrecentando la red comercial vi-gente. Pondremos en marcha laventa vía redes sociales o al menosel contacto con posibles clientes. Seestá instrumentando una forma depago para que el asegurado tengaen una sola chequera la totalidadde la cuota para Automotores e In-tegrales o Automotores y AP.
Es importante el cambio que pre-vé la SSN en materia tecnológica yla eliminación gradual de la docu-mentación en papel. Es relevante ladigitalización de archivos, sobre to-do de los expedientes de siniestrosy aceptación de coberturas. Esperoun organismo que aplique sancio-nes a aquellos que malvenden el se-guro. También espero que se abordela póliza del Mercosur para que lasaseguradoras locales puedan suscri-bir los convenios con los paísesmiembros sin tener problemas o tra-bas, o bien que se pueda tener un li-quidador que atienda los siniestrosocurridos en los países signatarios.
Jorge Furlan, coordinadorgeneral de Prudencia Seguros
“La exigencia del cumplimientode la ley es muy débil”
“SAO: el interés de losfuncionarios siempre ha estadomás dispuesto a atender losreclamos de los obligados que a exigirles el cumplimientode la obligación.”
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Prudencia logró consolidarse en ni-chos de negocios como la adminis-tración del riesgo de la RC Profesio-nal basada en la administración delriesgo con criterio de administra-ción hospitalaria, o las distintas po-sibilidades que brindan las cober-turas de Caución, como también elpack de coberturas ambientales.
En 2017 el Bureau Veritas nos re-certificó para la norma ISO 9001 porla calidad de los servicios. Apostan-do a seguir creciendo se acaba deconcretar un aporte de capital de30 millones de pesos y hemos rea-lizado un cambio en la sistematiza-ción de la compañía.
Pasaron nueve años desde el co-mienzo de la vigencia de la obliga-ción del Seguro Ambiental Obliga-torio y parece que el interés de losfuncionarios siempre ha estadomás dispuesto a atender los recla-mos de los obligados –orientados atrabar el funcionamiento del siste-ma–, que a exigirles el cumplimien-to de la obligación.
En la mayoría de los casos, las
objeciones y los planteos de los in-dustriales –que no prosperaron enel ámbito judicial– son nada másque chicanas bien protocolizadaspor hábiles asesores contratadospara obstruir el sistema o por ver-daderos cuentapropistas en buscade posibles negocios financierosque nada tienen que ver con la ac-tividad aseguradora.
La exigencia del cumplimientode la ley es muy débil y práctica-mente no hay nuevas jurisdiccionesque pidan la presentación del segu-ro que nos ocupa.
El indicador de eficiencia que elGobierno debería tener en esta ma-teria no es cuántas compañías deseguros ofrecen la póliza sino cuán-tas empresas cumplen la ley y cuán-tas no, cuántas pólizas hicieron eje-cutar las autoridades, cuánta con-taminación se redujo por el solo he-cho de haberse contratado las pó-lizas y cuánto dinero ahorró el era-rio público en remediaciones.
Nicolás Cofiño, gerente general de Libra Seguros
“Tenemos previsto abriragencias en el interior que les darán soporte a los productores”
“Habrá que estar atentos alimpacto que puede tener lareforma de Riesgos del Trabajoen Automotores, toda vez quela industria del juicio podríatrasladar su foco allí.”
El principal reto que enfrenta el sec-tor asegurador es ser rentable téc-nicamente ante un contexto de me-nores rendimientos financieros y unmenú de inversiones con instru-mentos que ofrecen tasas más bajasque las Lebacs, en las que no se po-drá invertir a partir del año próximo.
En nuestro rubro, un desafío im-portante para los diferentes nivelesdel Estado es el de ejercer los con-troles suficientes que permitanachicar la brecha entre las motos encirculación –unos 7 millones, apro-ximadamente– y aquellas que seencuentran debidamente asegura-das –cerca de 1,3 millones–.
Considero clave el plan de mo-dernización que la SSN está llevan-do a cabo; tendrá un impacto posi-tivo en la velocidad de respuestadel organismo frente a los requeri-mientos del mercado, por ejemploen la aprobación de planes.
2017 cerraría con unos 700 milpatentamientos y las previsionespara el año próximo son más que
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alentadoras. A junio la pérdida téc-nica de Motovehículos se ubicó enpoco más de 1 por ciento con unasiniestralidad levemente superioral 53 por ciento. Se trata de un seg-mento con mucho potencial, peroal mismo tiempo muy competido.La producción crece a un ritmo del57 por ciento, por lo que se auguraun buen 2018.
En Libra prevemos continuarnuestra expansión a nivel nacional.Tenemos previsto abrir agencias enel interior que les darán soporte alos productores. Haremos crecernuestra red comercial de producto-res y fortaleceremos nuestro víncu-lo con este canal. Tenemos previstolanzar nuevos productos, algunosrelacionados a nichos particularesy otros más.
Habrá que estar atentos al im-pacto que puede tener la reformade Riesgos del Trabajo en Automo-tores, toda vez que la industria deljuicio podría trasladar su foco allí.La política de Libra es evitar que losreclamos lleguen a esa instancia y,en caso de no poder evitarlo, teneruna postura conciliadora de mane-ra de poder cerrarlos. A la fecha sólohemos tenido dos juicios.
Juan Carlos Lucio Godoy,presidente del Consejo deAdministración de Río Uruguay
“Se venderá online en poco tiempo”
“Es de esperar que se cumpla el objetivo del regulador con resultados técnicos más eficientes y seguramentecon primas más altas.”
Las compañías están ocupadas enmayor eficiencia y tecnología paraterminar en mejores precios y resul-tados técnicos, pensando cada vezmás en el cliente.
La política económica en el paísy lo que se visualiza del entorno in-ternacional no hacen prever cam-bios que incomoden.
En nuestra estrategia, lo mástrascendente es la incorporación detecnología de avanzada. Se vende-rá online en poco tiempo. Se deberáaumentar la cantidad de clientes nosólo con nuevos productos sino conmejor tecnología. El nuevo produc-to quizás esté dentro del viejo. Ven-der un seguro en la medida en quese use un auto, será más importanteque vender el seguro de Automo-tores tradicional. Es decir, vendere-mos lo mismo, pero bajo formasmodernas que sólo nuevo softwarepodrá permitir.
No tiene sentido el seguro si notiene sustentabilidad técnica. La in-flación alta les da juegos a los espe-
cialistas financieros pero nosotrosno podemos estar en ese marco. Nosomos financistas. Siempre me dis-gustó que la preocupación financie-ra, a veces lindante con la especula-ción, sea el principal atributo a teneren cuenta en nuestra actividad.
Es de esperar que se cumpla elobjetivo del regulador con resulta-dos técnicos más eficientes y segu-ramente con primas más altas.
Debería haber un diálogo am-plio para una regulación compro-metida con el cambio y el desarrolloeconómico. Es decir, empresas y re-gulador –no sólo con cámaras quea veces también se burocratizan–deben realizar encuentros para elcambio.
Diego Brun, director comercial de Albacaución
“El control del Estado debeefectuarse sobre la seguridadde los instrumentos financieros,nunca sobre la libertad de acceso a los mismos”
“El ambicioso presupuesto del Estado para 2018 hacepensar que tendremos un período positivo.”
El ambicioso presupuesto del Esta-do para 2018, que prevé continuarcon su plan de inversión en infraes-tructura, energía y obras viales, su-mado a las inversiones que se estánllevando a cabo en las principalesprovincias, hace pensar que tendre-mos un período positivo.
Indudablemente la actividadeconómica emprendió un caminode crecimiento. Combatir la infla-ción es el principal desafío.
Este año comenzamos a operarcon el Seguro Ambiental Obligato-rio y estamos teniendo una res-puesta positiva. También redefini-mos nuestro producto de seguro deAlquiler y logramos una solución
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INFORME ESPECIAL
ágil y segura. Además, estamos es-tudiando la nueva cobertura deCaución para adquirentes de uni-dades bajo el régimen de Propie-dad Horizontal (artículo 2071 delCódigo Civil).
Vemos como muy positivos losesfuerzos de la SSN por introducircambios en el mercado, por dialo-gar con los actores permitiendo suparticipación y por la actuación anivel internacional para lograr la in-serción en un mercado global. Porotra parte, creemos que los cam-bios deben ser implementados conprevisibilidad para que las asegura-doras puedan adecuarse de la me-jor manera.
La Resolución 41057-E/2017busca que las inversiones de lasaseguradoras sean de mediano alargo plazo, pero como contrapar-
tida de una tasa de rentabilidadbastante menor. La medida tendráimpacto en la rentabilidad del mer-cado. Las compañías deben ocu-parse por obtener un resultado so-bre los fondos que custodian y es-tas medidas atentan contra estaidea. Entiendo que sería correctoacotar el porcentual de inversiónsobre las colocaciones a corto pla-zo en lugar de prohibirlas. El con-trol del Estado sobre un inversorinstitucional como el sector asegu-rador debe efectuarse sobre la se-guridad de los instrumentos finan-cieros, nunca sobre la libertad deacceso a los mismos.
El llamamiento del presidenteMacri a cuidar el sector es un men-saje fundamental para lograr un ali-neamiento que permita un funcio-namiento adecuado del sistema.
ESTRATEGAS | 65
Carlos Rosales, director general de Profru Seguros
“Planeamos relanzar Caución y dos productosasociados a Vida”
“La prohibición de invertir en Lebacs priva a lasaseguradoras del instrumentoque mejor relaciónrentabilidad/riesgo ofrece el mercado en la actualidad.”
La industria del juicio impacta enlos ramos históricamente de mayorsiniestralidad, principalmente enAutomotores y Riesgos del Trabajo,y emigra de uno a otro en funciónde los cambios en la legislación. Lasaseguradoras que no destinen es-fuerzo a la rápida atención de los si-niestros, difícilmente lograrán con-trolar –mucho menos reducir– lacantidad de juicios y su impacto enlos resultados de sus balances.
Riesgos del Trabajo, a pesar delos cambios en la ley, aún hoy nomuestra una esperada reducciónde los juicios.
Nuestra estrategia comercialpara 2018 tiene varios focos de des-arrollo, entre ellos: ordenamiento ycrecimiento de nuestros canales deventa, alianzas con algunos cana-
les no tradicionales y aumento delshare riesgos adicionales a Auto-motores. Sobre esto último, ya he-mos comenzado la adecuación detasas y beneficios de AP, Integralesde Comercio e Industria e Incendio.
Además, tenemos planificado re-lanzar Caución y dos productosasociados a Vida.
También en 2018 presentare-mos al mercado una nueva imageninstitucional acorde a la mirada denuestra empresa más dinámica, re-novada y vital.
La prohibición de invertir en Le-bacs claramente afecta a las compa-ñías en tanto se las priva del instru-mento que mejor relación rentabi-lidad/riesgo ofrece el mercado en laactualidad. De todas formas, vale re-conocer que las Lebacs nos poníanen una situación de comodidad dela que las aseguradoras no quería-mos salir, obstaculizando la creati-vidad para construir carteras de in-versión más dinámicas. Vemos estaprohibición como una oportunidadpara salir de esta zona de confort yrepensar nuestras inversiones.
Sobre la reforma en Riesgos delTrabajo, si adhieren todas las pro-vincias a la ley, tendría que bajar lajudicialidad y se terminaría con elnegocio de los juicios. En CABA,
por ejemplo, con la adhesión lamerma en la judicialidad fue del 34por ciento.
Mariano De Luca, gerentegeneral de SMSV Seguros
“Los principales factores de riesgos tienen que ver con las regulaciones”
“Pensamos que los Seguros de Vida pueden ser muyimportantes el año que viene.”
Los principales factores de riesgostienen que ver con las regulacionesy normas que afectan al normaldesenvolvimiento de la industria.
En los últimos años la tecnologíacambió mucho la industria y la se-guirá cambiando; o nos adecuamoso quedamos muy relegados en el ne-gocio. El desafío es adecuar los pro-ductos a los avances tecnológicos.
En 2017 crecimos cerca del 50por ciento. El año próximo el obje-tivo es crecer 15 o 20 por ciento porencima de la inflación.
Nos enfocamos en nuestro ni-cho de mercado que son las FuerzasArmadas y de Seguridad y sus fami-
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INFORME ESPECIAL
liares en forma directa. Seguimoscreciendo cada vez más a través delcanal de productores, ofreciendomejores servicios y mejores pro-ductos. Los canales productores yweb serán lo más fomentados, perola empresa tiene una estrategiamulticanal.
A media que baje la inflacióny bajen las tasas, el resultado fi-nanciero seguirá disminuyendo.Hay que seguir trabajando en me-jorar el resultado técnico, en ma-yores ventas y en productos conmayor rentabilidad. Además, te-nemos que hacer foco en el con-trol de los gastos.
La SSN está haciendo las cosasbien en cuanto al enfoque estratégi-co de apoyar la digitalización y la sim-pleza de los procesos del negocio.
La prohibición de invertir enLebacs y enfocar esos fondos aotros instrumentos me parecemuy apresurada. Las compañíasdeben desarmar sus posiciones deeste tipo de inversiones en el cortoplazo y todavía no hay otras op-ciones muy rentables similares.Por otro lado, esto afectará entre3 y 4 por ciento la rentabilidad fi-nanciera del año.
Pensamos que los seguros deVida pueden ser muy importantesel año que viene. Hace años quese viene hablando de los incenti-vos fiscales para apoyar su expan-sión. Esperamos que el año queviene puedan concretarse. Si sehace bien, habrá un crecimientoreal en estos productos y las com-pañías tendrán un mayor creci-miento en sus carteras de inversio-nes que se volcará en el mercadode capitales.
En materia económica, somosoptimistas para 2018. Si bien la in-flación será todavía alta, creemosque va a ir año a año mejorando.Lo ideal será llegar a fin del 2018con una inflación cerca del 15 o 10por ciento.
Aldo Álvarez, presidente deNoble Compañía de Seguros “La Resolución de Lebacs es discriminatoria contra el mercado asegurador”
“La SSN tiene la herramientapara controlar los preciostécnicos con la resolución32.080. Sólo debe aplicarla.”
El negocio tiene un panorama judi-cial muy complicado. La Corte Su-prema puso orden sobre algunoscriterios, tanto en materia Civil co-mo Laboral, pero lamentablementeno todos los tribunales inferiores si-guen los principios que emanan dela clara jurisprudencia de la Corte,lo que, por ahora, obliga a recorrerun largo camino. Por otro lado, esevidente que la gran mayoría de es-tos desequilibrios judiciales obede-cen directa o indirectamente a lapersistente inflación, gran corrup-tora de la moneda, de las bases con-tractuales sobre las que se asientael seguro y, en definitiva, del sus-tento moral de una sociedad. Ter-minar con la inflación es el primerpaso para que las relaciones jurídi-cas y los criterios jurisprudenciales
se mantengan estables. Por su-puesto que también para crecer ge-nuinamente.
El Gobierno está luchando con-tra la inflación, pero en la medidaen que no diseñe una reforma fiscalseria que ataque el problema de ra-íz no logrará vencerla definitiva-mente. Veo que aparecen unidadesde valor –como las UVA– en vez decifras monetarias, además de otrosmecanismos de “corrección” inde-xatoria en distinto tipo de proyec-tos, instrumentos y acuerdos, loque me indica que el Gobierno estádispuesto a coexistir con la infla-ción. Eso para mí es una mala noti-cia para la Argentina.
Por su parte, el mercado asegu-rador tiene que avanzar hacia resul-tados técnicos positivos. Para ello,debe vender coberturas que verda-deramente tengan efectos patri-moniales reales y cobrar por losriesgos lo que los riesgos valen. Lomás importante es la solvencia delfondo de primas que debe partir deun precio técnico correcto. En estesentido, la SSN tiene la herramientapara controlar los precios técnicoscon la resolución 32.080. Sólo debeaplicarla consistentemente.
Respecto de la resolución de Le-
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bacs, pensamos que es discrimina-toria contra el mercado asegura-dor. Todo el mundo puede com-prarlas, menos los aseguradores…ni siquiera un uno por ciento… esoes discriminatorio. Hay otros co-mentarios para hacer, pero por elmomento entiendo que el tema in-versiones no está terminado y da-remos las discusiones en los ámbi-tos pertinentes.
En materia de ResponsabilidadProfesional Médica, en Noble so-mos especialistas en seguridad delpaciente. Trabajamos para mejorarel perfil de riesgo de nuestros ase-gurados y somos muy proactivosfrente a los reclamos posibles.
La novedad es que hemos lan-zado nuestro canal de YouTube. Tra-tamos de cambiar la cultura frenteal riesgo, proponemos modificacio-nes en los procedimientos y culturade nuestros asegurados, y, además,damos herramientas para realizaresos cambios.
Hugo López, gerente general del InstitutoAsegurador Mercantil
“Esperamos que se permita la actualización de pólizas por CER”
“En un contexto de mayorestabilidad y tendencia a la baja de la inflación, uno de los desafíos es mejorarlos resultados técnicos de todos los ramos.”
En un contexto de mayor estabili-dad y tendencia a la baja de la in-flación, uno de los desafíos es me-jorar los resultados técnicos de to-dos los ramos. Otro será aprovecharla oportunidad que nos brindaránlos prometidos incentivos fiscalespara incrementar la producción deVida y Retiro. En esa línea espera-mos, además, que se permita la ac-tualización de pólizas por CER. Se-guramente se generarán normati-vas que habiliten a las compañías acontar con mayor cantidad de ins-trumentos de inversión y participa-ción en el mercado de capitales.
El incremento del total de pri-mas acompaña el crecimiento de laeconomía, por lo que para 2018 es-peramos un crecimiento en térmi-nos reales de aproximadamente el4 por ciento.
Nuestras claves para el próximoaño serán profundizar nuestra es-trategia de innovación en produc-tos y enfatizar nuestra presencia enla web, a través de distintas herra-mientas como cotizadores onlinepara nuestros canales y para el mer-cado abierto. Continuaremos connuestro modelo de crear alianzasestratégicas con compañías presta-doras de servicios y con brokers yproductores del interior del país.
Ampliaremos nuestra propues-ta de seguros para Personas con APpara deportistas, autónomos, turis-tas, etc., y desarrollaremos innova-ciones en Sepelio, Vida Individualcon mayores coberturas de salud yen Vida Colectivo optativos y obli-gatorios.
En Patrimoniales, nuestro focoestará en Cauciones Aduaneras, Ga-rantías para Alquileres, RC y mejo-
res condiciones para los clásicos deHogar (con la incorporación de APpara personal temporario, bicicle-tas y bienes que se trasladan a loscentros de veraneo) e Integrales deComercio (productos especialespara colegios, gimnasios y agenciasde turismo).
Desde la SSN se están dando pa-sos importantes en la dirección co-rrecta, tendientes a la consolida-ción patrimonial de las compañíasy a la formulación de elementoscontractuales marco con conteni-dos claros.
Gustavo Cicinelli, CEO de BNP Paribas Cardif
“El nuevo paradigma conlleva la revisión de todos los procesos tradicionales”
“En 2018 contaremos connuevos protagonistas decisivosen el sector: Big Data,inteligencia artificial, internetde las cosas y el despliegue de aplicaciones digitales.”
La industria aseguradora está en elumbral de una nueva era caracteri-zada por el impacto de nuevas re-glamentaciones, por el surgimien-to de nuevos riesgos, por una tec-
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nología omnipresente, por la cre-ciente digitalización en la relacióncon el cliente y por cambios en sucomportamiento.
Este nuevo paradigma conllevala revisión de todos los procesostradicionales llevándolos hacianuevos modelos basados en la di-gitalización, el dinamismo, la agili-dad y el valor hacia los empleados,los socios en nuestro caso, y por su-puesto en la experiencia del clientefinal que es donde está puesta hoyla mirada de las empresas. Y este esel mayor desafío que se nos presen-ta en los próximos años.
Para el próximo año proyecta-mos un año positivo en la produc-ción, con el desarrollo y afianza-miento de las líneas de negocio enindustrias tradicionales y no tradi-cionales. En 2018 contaremos connuevos protagonistas decisivos enel sector, motores de crecimientoexponencial: el Big Data, la inteli-gencia artificial, internet de las co-sas y el despliegue de aplicacionesdigitales.
Nuestro desafío es seguir cre-ciendo en servicio, oferta y rentabi-lidad con una estrategia dirigida aprofundizar las líneas de Personasy Bienes a través del modelo B2B2C,en productos como Garantía Exten-dida, Protección de Bienes Móviles,Hogar y Desempleo, entre otros.
Muchas veces las novedades oinnovaciones están relacionadascon la profesionalización, digitali-zación y dinamización de los proce-sos para brindar un servicio máságil, más transparente y acorde a lasexigencias de las personas.
La SSN impulsa ejes como trans-parencia, sustentabilidad y solidezen la industria, variables clave a lahora de enfrentarse a un cliente ca-da vez más exigente, informado yconsciente de sus propias necesi-dades. Esto impulsa un proceso decrecimiento y profesionalizaciónde la industria en general que obli-
ga a revisar los procesos y la natu-raleza misma de los productos y elservicio.
Sebastián Gutiérrez, presidente y gerente general de Galicia Seguros
“Estamos a la expectativa de vercómo se desarrolla el mercadode seguros de Vida y Ahorro”
“Las empresas que no seadapten a la transformacióndigital modernizando susprocesos dejarán de ser una opción para los clientes.”
La transformación digital está lle-gando a la industria. Las empresasque no puedan cambiar el ritmo detrabajo y no se adapten moderni-zando sus procesos dejarán de seruna opción para los clientes. ParaGalicia Seguroses prioridad hacer ladiferencia y que nuestros clientesse sientan protegidos en todos losaspectos.
Otro de los desafíos que va de lamano con la digitalización es la ge-neración de conciencia aseguradora.
Para 2018 estimamos un creci-miento de nuestro negocio apalan-cado sobre todo en la inversión enlos puntos de venta. Actualmentecomercializamos a través de tele-marketing, stands especializadosde seguros y sucursales de nuestros
socios estratégicos, además del des-arrollo de canales digitales, con locual estaremos llegando a los clien-tes a través del canal que les sea máscómodo y práctico. Esta estrategiade multicanalidadno se enfoca sóloen el crecimiento del negocio, sinomás bien en garantizarle al clienteuna experiencia práctica y agrada-ble desde el primer momento.
El mercado está atento a cómo
hacer crecer los seguros de Vida yAhorro voluntario como comple-mento del ahorro previsional, yaque si se resuelve el cambio de laley tributaria y se mejoran e incor-poran incentivos fiscales, en la in-dustria de seguros hay mucho porhacer. Nuestra estrategia comercialpara 2018 está a la expectativa dever cómo se desarrolla el mercadode seguros de Vida y Ahorro.
Desde la SSN se están acercandomucho a las necesidades de las ase-guradoras, escuchando nuestrasdemandas, con una dinámica y re-lación de mucha sinergia. El orga-nismo está atravesando un procesode modernización y digitalización,con proyectos que flexibilizarían lasaprobaciones de los nuevos planesde producto y los sistemas para pre-sentarlos. Todo esto facilita muchola gestión y abre la puerta a la inno-vación a partir de la oportunidad degenerar productos más atractivospara el mercado.
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Un año catastróficoSecuencia de hecatombes. Desde los devastadores huracanes en EE.UU. y el Caribe, y los fuertes terremotos en México, Italia y China; pasando por las tormentas en Puerto Rico, RepúblicaDominicana y las Antillas; hasta las inundaciones en zonas de Asia, la Argentina, Brasil, Chile, Perú y Colombia. Se estima que los costos globales de las catástrofes que afrontará el mercado de seguros, sólo para el tercer trimestre del año, superarán los US$ 100 mil millones. En este marco, la industria aseguradora mundial prevé el fin del mercado blando en los precios.
IMPACTO DE LOS DESASTRES NATURALES DE 2017
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Secuencia de hecatombes. Desde los devastadores huracanes en EE.UU. y el Caribe, y los fuertes terremotos en México, Italia y China; pasando por las tormentas en Puerto Rico, RepúblicaDominicana y las Antillas; hasta las inundaciones en zonas de Asia, la Argentina, Brasil, Chile, Perú y Colombia. Se estima que los costos globales de las catástrofes que afrontará el mercado de seguros, sólo para el tercer trimestre del año, superarán los US$ 100 mil millones. En este marco, la industria aseguradora mundial prevé el fin del mercado blando en los precios.
Puedes cambiar antes de quesea necesario o puedes es-perar a que sea demasiado
tarde”, señala un aforismo milena-rio que quizás no estaría mal tenerpresente en un momento como elactual, en el que si tuviésemos queelegir la palabra del año la ganado-ra sería “desastre”. Huracanes, inun-daciones, sequías, incendios, ciclo-nes, terremotos… la naturaleza hajugado en contra de 2017 y el resul-tado es un paisaje de incertidumbreque pone de manifiesto las debili-dades, sí, pero también las fortale-zas del negocio.
Especialmente vulnerable a estecontexto, el mercado reaseguradorse ha visto sacudido en su base yaunque aún se están tratando decalcular los costos globales de lascatástrofes se estima que, sólo parael tercer trimestre del año, supera-
rán los US$ 100 mil millones. Exper-tos internacionales en cambio cli-mático aseguran que las condicio-nes extremas de la naturaleza paraeste año no son un hecho puntualy aislado, sino algo que si nada cam-bia se convertirá en tendencia. Y
predicen “enormes terremotos” pa-ra 2018 a consecuencia de la desa-celeración del movimiento terres-tre. Para tener en cuenta.
Las pérdidas que las catástrofesnaturales de los últimos meses hancausado en el mercado reasegura-
dor global son enormes. Sus princi-pales actores se muestran optimis-tas y preparan pagos millonarios,mientras se discute sobre la nece-sidad de terminar con la tendenciaque, desde hace unos años, vienereduciendo los precios.
DESASTRES. Aunque el últimotrimestre ha sido especialmenteviolento, en lo que atañe a los even-tos naturales, lo cierto es que el añocomenzó amenazando. Lo hizo conun terremoto que, en enero, sacu-día el centro de Italia. Después vi-nieron las inundaciones que anega-ron zonas de Asia como Bangla-desh, el norte de la India o Sri Lanka,causando muertes, desplazamien-tos y destrozos masivos.
En América Latina también hu-bo fuertes precipitaciones que de-jaron inundaciones –y víctimas– en
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Las relaciones con lasreaseguradoras deben basarseen el largo plazo y no en eloportunismo de precios.
(Rodríguez)”“
la Argentina, Brasil, Chile, Perú y Co-lombia donde, además, se produje-ron importantes desmoronamien-tos. En agosto era China la que tem-blaba con un terremoto de grado7.0 que causaba 25 muertos. Tam-bién en agosto llegaba a Norteamé-rica el huracán Harvey (de grado 4),que asoló Texas, Houston y Louisia-na causando un daño de una mag-nitud con pocos precedentes. Des-pués vinieron Irma y María; el pri-mero causó destrozos en Florida,Georgia, Carolina del Sur e islas delCaribe como Cuba, San Martín, SanBartolomé o Barbuda. Todavía te-nía que llegar la tormenta María,que tocó tierra el 19 de octubre ydevastó Puerto Rico, azotando tam-bién República Dominicana y lasAntillas Menores. Lo que se sumabaal terremoto que el día 19 de sep-tiembre, con fuerza de 7.1, devas-taba Ciudad de México, Morelos yPuebla causando cientos de muer-tos y miles de heridos tras provocarel colapso de más de 40 edificios.Veíamos también incendios en Ca-lifornia, España, Grecia…
“Estos acontecimientos pasaránfactura y probablemente acabaráncon las ganancias anuales de la in-dustria y pueden afectar su capital”,señalaba un informe publicado –amediados de noviembre– por laagencia de calificación estadouni-dense Standard & Poor’s Global Ra-tings, titulado “Las pérdidas por ca-tástrofes del tercer trimestre se es-tán convirtiendo en un evento sig-nificativo para las reaseguradoras”.El informe señala, por otro lado, quela posición de capital es “extrema-damente fuerte” en el sector y esolo hace “resistente a eventos extre-mos” (al 30 de junio de 2017 el mer-cado tenía un capital de US$ 605 milmillones, incluyendo 89 mil millo-nes de capital alternativo, lo que locolocaba en una buena posiciónpara asumir riesgo). Aún así, desdela consultora advierten que “la vo-
latilidad de las ganancias de las re-aseguradoras globales crecerá amedida que la exposición al riesgode catástrofe natural permanezcasin cambios”.
Ante la creciente posibilidad deque catástrofes de tal intensidad sesucedan con frecuencia, se adivi-nan novedades en el sector rease-gurador y es posible que uno de suspróximos objetivos a corto plazosea adecuarse a las característicasde un mercado infinitamente sen-sible al cambio climático. Dicho deotro modo, parece muy posible quese haga necesario actualizar los mo-delos de riesgo a medida que el pla-neta se calienta. En lo que respectaa América Latina y el Caribe (LAC),según un informe de la agenciaFitch Ratings, “las estrategias degestión del riesgo de catástrofespodrían generalizarse”. Además, elinforme alerta que “el riesgo fiscalde los desastres naturales para elriesgo soberano en LAC está au-mentando”.
Sin duda, las cifras de 2017 hansido una importante llamada de
atención sobre este tema en elmundo entero. Las pérdidas secuentan en cientos de miles de mi-llones y los principales actores delsector saben que –aunque de esose trata su negocio– algo tiene quecambiar. Jörg Schneider, director fi-nanciero de la reaseguradora ale-mana Munich Re –cuyas pérdidaspor catástrofes ascienden a US$1.692 millones para el tercer trimes-tre de este año–, aseguró ante losmedios que la base de capital esfuerte y pronosticó una recupera-ción del mercado. El Grupo recono-ció que la siniestralidad por eventoscatastróficos tuvo un impacto ne-gativo en el resultado de US$ 3.760millones, de los que más de 3.100millones se debieron a las pérdidascausadas por los huracanes Harvey,Irma y María, a las que se suman lasde los terremotos registrados enMéxico en septiembre. Aún así, es-peran cerrar el año con una “peque-ña rentabilidad”.
Los suscriptores del mercadolondinense del Lloyd’s estimanque deberán pagar unos US$4.500 millones por los daños cau-sados por Harvey e Irma en el surde los Estados Unidos y el Caribe.Aún queda por calcular lo que lescostarán los daños provocadospor María, el terremoto de Méxicoy los tifones de Asia, pero los ana-listas del gigante inglés estimanque los costos subirán al menosUS$ 1.000 millones más al sumarestos últimos tres desastres.
Otras grandes reaseguradorasglobales también han ido comuni-cando sus cifras en las últimas se-manas y las perspectivas distan deser alentadoras. La compañía de re-aseguros suiza Swiss Re dijo a me-diados de octubre que las catástro-fes implicaban una siniestralidadde US$ 3.600 millones para el tercertrimestre y anunciaba pérdidas de468 millones de dólares para los pri-meros nueve meses de 2017.
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n Pastore: “Así como la Argentinase benefició en los últimos añoscon rebajas por sobre la capacidadmundial, ahora tendrá que afrontarel cambio de tendencia”.
Desde la también suiza Zurich seanuncian pérdidas en torno a losUS$ 620 millones. Mapfre Re hizopúblicos sus cálculos, resaltandoque los huracanes tendrán un im-pacto de más de US$ 200 millonesen su resultado atribuible a 2017, loque le supone la mitad de lo gana-do. La compañía anunció, además,que rebajaría sus objetivos finan-cieros para el período 2016-2018.Las pérdidas de Chubb tras las ca-tástrofes ascienden a US$ 1.500 mi-llones para el trimestre, lo que su-pone una pérdida operativa de 60millones. Es un golpe, pero –señalóel CEO de Munich Re– “las elevadaspérdidas por catástrofes naturalesgraves forman parte de nuestro ne-gocio, es por lo que estamos aquí”.
CAPACIDAD.El mercado reasegu-rador tradicional, que desde 2011venía viviendo una época de bo-nanza que trajo consigo la mencio-nada baja de precios, observa estosguarismos con cautela. De todosmodos, la mayoría de las reasegu-
radoras se muestran optimistas. Se-gún dijo a Estrategas GuillermoPastore, CEO en la Argentina delbroker Special Division Reinsurance,“el mercado mundial de reasegurosestá muy bien capitalizado y tienesobrada capacidad y solvencia paraabsorber sin inconvenientes las ca-tástrofes acontecidas”. Sin embar-go, cabe destacar en este puntoque en un informe publicado re-cientemente por la consultora A.M.Best se mantiene una perspectivanegativa para el sector y se señalaque “se necesitarán aproximada-mente cinco trimestres para recu-perar lo que se ha pagado”. El infor-me afirma, además, que “la tasa deinterés podría acelerar el plazo peroalgunas compañías pueden tardarde dos a tres años en recuperar es-tas pérdidas”.
Según Standard & Poor’s la situa-ción plantea importantes dudas,que arrojan sobre el sector desdesu informe: “¿Ha llegado el ciclo defijación de precios del reaseguro aun punto de inflexión? ¿Cómo re-
accionarán los reaseguradores tra-dicionales y los proveedores de ca-pital alternativos a estos eventos?”.
Hace unos días, durante unaconferencia de prensa, el CEO deChubb, Evan Greenberg, apuntabaa dar respuesta a estas cuestiones.El ejecutivo señalaba que este añose había visto “lo inadecuado tantode los precios como de los térmi-nos, así como los consecuentes dé-biles resultados de la industria. Es-to, junto a la magnitud de las pér-didas por catástrofes del año a la fe-cha, marca que debemos de estaral comienzo del endurecimientodel mercado”. Desde México, el di-rector general de THB, Octavio Ca-reaga, aseguraba que “el mercadointernacional va a tener que modi-ficar el costo del reaseguro paracompensar las pérdidas”.
Consultado por Estrategasacerca de estas perspectivas, Mar-celo Rodríguez, Senior Partner enRiskGroup Argentina, afirma que “esprematuro decir si estamos o noante el fin del mercado blando” yopina que “en 2018, probablemen-te veremos un mercado de rease-guro más estable, más exigente enmedidas de seguridad y control depérdidas que podría involucrar al-guna suba puntual según los resul-tados del riesgo”. El directivo aña-de que, si sumamos la adaptacióna las nuevas tecnologías del mer-cado, la amenaza terrorista y losriesgos cibernéticos a los desastresnaturales, estamos cerca de un“cambio dramático de tendenciaen los precios”. En su opinión “el re-aseguro se ha convertido en unaherramienta fundamental paraacotar pérdidas mayores y la reca-pitalización de los fondos catastró-ficos gubernamentales”.
Según el CEO de Special DivisionRe “existe consenso en que la ten-dencia de baja de precios se rever-tirá, pero no hay uniformidad de cri-terios en el porcentaje de los au-
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n Rodríguez: “En la Argentina, habría que considerar la posibilidad de establecer Fondos Nacionales para cubrir la parte catastrófica de las emergencias económicas locales”.
mentos o en cómo se dividirá porregiones y tipo de riesgo”. SeñalaPastore que las primeras reaccionesy comentarios tendieron a “impul-sar un aumento importante, que sereflejó en algunos facultativos ymuy pocas renovaciones de selec-tivos contratos. Actualmente la ten-dencia se morigera y apunta a au-mentos moderados”. Consultadopor las tasas en la próxima renova-ción de contrato, el directivo afinala explicación y señala que “lo másprobable es que los aumentos ron-den el 5 por ciento”.
“Todo apunta –concluye– a quelos mayores incrementos serán so-portados por los Estados Unidos yel resto del mundo verá sólo subasdiferenciadas” y añade que “el mer-cado local se verá afectado, pero enmenor medida que las áreas másvulnerables y fuertemente asegu-radas. Sin embargo, al estar en unaeconomía global se observarán re-novaciones con moderados au-mentos. Así como la Argentina sebenefició en los últimos años conrebajas por sobre la capacidadmundial, ahora tendrá que afrontarel cambio de tendencia”.
RIESGO CLIMÁTICO. El caso esque, a medida que la temperatura
del planeta se eleva y su movi-miento se ralentiza, se adivina ne-cesario buscar nuevas formas demanejar el riesgo. Guillermo Pas-tore señala que “el 70 por cientodel riesgo climático global no estácubierto, y si se consideran sólo lospaíses en desarrollo esa cifra trepaal 98 por ciento”.
Surge entonces otra pregunta:¿podría esto traducirse en unaoportunidad de mercado? OctavioCareaga aseguraba tras el terremo-to del 19 de septiembre que en supaís, México, “el sector es sólido yse tienen las reservas catastróficasadecuadas para hacer frente a si-niestros incluso de mayor magni-tud que los ocurridos”. “Sin embar-go –se lamentaba–, la falta de cul-tura del seguro hace que la afecta-ción al sector sea menor.”
Desde RiskGroup, Rodríguezafirma que si nos ceñimos a Latino-américa o a la Argentina, la mayoríade catástrofes no están aseguradas,“porque suelen suceder en áreas debaja densidad industrial o pobla-ciones de escaso poder económicoy porque la mayoría de los paísesde la región carecen de una política
de aseguramiento colectivo contraestas eventualidades”. Es por esoque es de la opinión de que “estaes una enorme oportunidad para elmercado de seguros y reasegurosargentino”; el directivo tambiéncree que “habría que considerar laposibilidad de establecer FondosNacionales para cubrir la parte ca-
tastrófica de las emergencias eco-nómicas locales, lo que daría ciertoalivio a las aseguradoras. Así es co-mo funcionan los países más evo-lucionados en materia de seguros”.
Al imaginar el negocio del rease-guro en un futuro marcado por loseventos climáticos catastróficos,desde A.M. Best señalan que “la nue-va realidad para el mercado reflejaráuna industria en la que los retornosson menos impresionantes, la sus-cripción tendrá más peso en el totalde los beneficios, con una selecciónde riesgos más cautelosa, una diver-sificación de la oferta de productosy un alcance geográfico más am-plio”. Para Marcelo Rodríguez, “elmercado ha atravesado muchas ve-ces por ciclos similares y catástrofesaún peores, endureciéndose un parde años para después volver a com-petir por precio”, dice, y añade que“las relaciones con las reasegurado-ras deben basarse en el largo plazoy no en el oportunismo de precios”.Para Pastore, las compañías más vo-luminosas tendrán cada vez mayo-res partes del negocio, reduciendoel reaseguro y señala que “en el pro-ceso de concentración en que elmundo está inmerso es altamenteprobable que con el tiempo sean lasaseguradoras las que concentrencada vez más porciones importan-tes de riesgos en detrimento de losreaseguradores”.
Sin exagerar y sin quitarle tam-poco ninguna importancia, señalaMarcelo Rodríguez que “catástrofesdevastadoras hubo siempre y elmercado, con altibajos, siempre serecuperó de los cimbronazos. Unajuste de los precios y un endureci-miento de las condiciones parecenlas salidas más habituales tras unaño lleno de desastres, pero no essuficiente”. El Senior Partner de RiskGroup Argentina insiste: “Tenemosque cambiar el enfoque”.
Bárbara Álvarez Plá
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n Evan Greenberg: “Por lamagnitud de las pérdidas porcatástrofes, debemos estar alcomienzo del endurecimiento delmercado”.
Existe consenso en que la tendencia de baja deprecios se revertirá, pero nohay uniformidad de criterios enel porcentaje de los aumentos o en cómo se dividirá porregiones y tipo de riesgo.
(Pastore)”
“
“Llegamos antes porquesabemos lo que va a pasar” La empresa de asistencia S.O.S está desarrollando un sistema predictivo que le permite estimar la cantidad de móviles que necesitará en cada zonapara llegar más rápido a asistir a los vehículos con problemas. Hoy la compañía–que cumple 30 años de presencia en el mercado– tiene una participación en el sector asegurador del 53% en términos de asistencia a nivel nacional.
E l área de inteligencia de ne-gocios de S.O.S Red de Asis-tencia contribuyó para que la
empresa celebrara sus 30 años depresencia en el mercado argentinocon expectativas renovadas: está in-mersa en el desarrollo de un sistemapredictivo que le permite determi-nar, a través de logaritmos de análi-sis de series temporales, cuántos ser-vicios de asistencia vehicular le seránrequeridos en un lapso de una se-mana. De esa manera, puede dispo-ner sus móviles estratégicamente encada zona para llegar más rápido.
“El comportamiento sociológi-co es muy equilibrado, por lo queal tener una masa crítica de casi 4,7
millones de clientes finales protegi-dos podemos, por la ley de los gran-des números, tener datos muy cer-teros”, explica Rafael Pontieri, ge-rente general de S.O.S.
El modelo predictivo en cues-tión está compuesto por el reservo-rio propio de datos vehiculares dela empresa de los últimos 15 añosy por la herramienta tecnológica
Microstrategy. Y actualmente le es-tán agregando lo que se denomina‘mapa de calor’, que muestra las zo-nas con sus respectivos climas y ho-rarios de demora, lo cual sumado ala información que aporta el asegu-rado permite tomar la mejor deci-sión en términos de disposición demóviles. “Eso explica en gran medi-da nuestro eslogan: llegamos antesporque sabemos qué va a pasar”,recalca el directivo.
CONTRARRELOJ. S.O.S es un gru-po asistencial de capitales cordobe-ses que nació hace 30 años comouna empresa familiar y hoy tiene unaparticipación cercana al 53% en elmercado asegurador en materia deasistencias a nivel nacional. El servi-cio que ofrece va adjunto a las póli-zas de Autos, Hogar y Embarcacio-nes de Placer. También brinda servi-cios de contact center y de asistenciade urgencia a personas y a viajerosen eventos vinculados con la utiliza-ción del vehículo (emergencias mé-dicas, pasajes, hospedaje, etc.). Y elotro nicho del que participa es el delas terminales automotrices, dondela asistencia mecánica o de trasladosestá incluida como servicio de pos-venta de autos 0 km mientras durala garantía. Su penetración en estesegmento es del 75%.
Para llevar a cabo su actividad,la empresa tiene una flota de casi500 móviles propios bajo la moda-
RAFAEL PONTIERI, GERENTE GENERAL DE S.O.S RED DE ASISTENCIA
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El modelo predictivo está compuesto por datosvehiculares de la empresa de los últimos 15 años y por la herramienta tecnológicaMicrostrategy.
n Pontieri: “Al tener unamasa crítica de casi 4,7millones de clientes finalesprotegidos podemos, por laley de los grandes números,tener datos muy certeros”.
lidad de sociedades, a las cuales lesalquila o vende las unidades. Se tra-ta de camiones de plancha simpley doble, móviles duales 4x4 y nue-vos móviles-taller, equipados parabrindar asistencia mecánica inme-diata o de remolque en caso de tras-lado. Todas las unidades tienen in-tegrada la tecnología GPS, pero conaplicaciones telemáticas –envío yrecepción de datos–, lo que permi-te el monitoreo en tiempo real yasignar automáticamente las asis-tencias. Se trata de un software in-teligente que garantiza mayor ve-locidad de respuesta.
También cuenta con un centrointegral de prestadores de asisten-cia vehicular donde realiza el servi-ce liviano de los móviles, atiende lasurgencias y además brinda capaci-tación. Por otro lado, posee un cen-tro de formación e-learning enfoca-do en temas de seguridad vial y ma-nejo defensivo, y recientementeinauguró un nuevo lubri-móvil enCórdoba cuyo modelo espera repli-car en CABA, GBA y La Plata parabrindar servicios de cambio de acei-te y de lubricantes a domicilio coninstrumental portátil de última ge-neración.
“La asistencia es cada vez másdifícil. El crecimiento del parque au-tomotor y la mayor complejidad detránsito en las ciudades hacen quellegar en los tiempos previstos noscueste cada vez más inversión. Ésees nuestro gran desafío”, admitePontieri.
S.O.S cuenta con una plantillaestable cercana a los 750 emplea-dos distribuidos en sus sedes deCórdoba, Rosario y Buenos Aires,donde además posee sus tallerespropios. También echa mano a unequipo de tele-trabajadores dise-minados por todo el país, a lo quesuma una serie de call centers y uni-dades de tráfico, monitoreo y logís-tica que le permite tener un back uppara manejar contingencias (pro-
blemas de conectividad o catástro-fes climáticas) a fin de no disconti-nuar su servicio.
Algunos de los números que ex-hibe la empresa son realmente im-presionantes: brinda casi un millónde servicios por año (un promediode 3.500 por día) y ya ha recorrido50 millones de kilómetros.
¿Cuál es el nivel de valoraciónactual que tienen los aseguradossobre los servicios de grúa?, pre-gunta Estrategas al gerente gene-ral de S.O.S.
Tenemos un área de auditoríaque trabaja con la norma ISO, la cualrequiere los índices de satisfaccióndel cliente, que hoy se ubican en el97 por ciento. En general, los ase-
gurados consideran que un 15 porciento de lo que pagan por su se-guro corresponde a asistencias, yeso es una muy buena pondera-ción. En ese sentido, la asistencia esun complemento del sistema de se-guridad social, ya que brinda con-tinuidad laboral y extingue riesgos.No obstante, sabemos que el tráficoen las ciudades se va a complicarcada vez más y llegar en los tiemposdeseables será cada vez más difícil.Por eso nos enfocamos en tratar dellegar lo más rápido posible.
Dado que el tránsito princi-palmente en Buenos Aires es uncaos a cualquier hora, ¿cómo ha-cen para achicar los tiempos?
A partir de nuestra flota propiasumada a la de aquellos prestado-res eventuales o contratados fijos(sociedades que tienen sus propiosmóviles), podemos manejar sinproblemas los estándares que re-quiere el mercado asegurador conla complejidad del tránsito. Obvia-mente no podemos garantizar queun servicio en CABA a las seis de latarde llegue en 20 minutos. De ocu-rrir sería pura casualidad. Por eso ala hora de valorar el servicio se debetomar en cuenta la realidad.
Diego Fiorentino
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n Todas las unidades tienenintegrada la tecnología GPS, pero con aplicaciones telemáticas,lo que permite el monitoreo en tiempo real y asignarautomáticamente las asistencias.
n “La asistencia es cada vez más difícil. El crecimiento del parqueautomotor y la mayor complejidad de tránsito hacen que llegar en los tiempos previstos nos cueste cada vez más inversión.”
Garantías inmobiliarias paraapuntalar un mercado en crecimiento
Las garantías inmobilitarias,segmento de seguros deCaución tipificado en el Có-
digo Civil a partir de la reforma de2015, se encarga de proteger a lasfamilias que invierten en viviendasen construcción. José de Vedia, ge-rente general de Aseguradores deCauciones, una de las compañíasprotagonistas del ramo, remarcaque estas coberturas brindan pro-tección y seguridad a un mercadoque crece gracias al auge de los cré-ditos hipotecarios UVA.
¿En qué consiste el régimende garantías inmobiliarias en laArgentina?
Cuando se reformó el código ci-vil en 2015, se incluyó en el artículo2071 la obligación de tener la ga-rantía para construcciones en cur-so, la tradicional venta de pozos. Esun régimen que existe en otros pa-íses. No obstante, nuestra legisla-ción es muy corta en el tema aún;toma los antecedentes de la legis-lación española, donde existe la co-bertura de este tipo. También hayantecedentes en otros mercadoscomo Chile y algunos de Europa.
Lo que se protege es al consu-midor, las familias que ponen dine-ro por un bien que está en construc-ción. Tenemos muchos anteceden-tes de constructores que no han
culminado la obra o se han salidode la misma, por eso era necesarioeste seguro obligatorio.
¿Cuál es la importancia de es-tas coberturas?
No sólo se trata de la protecciónfinanciera, la importancia radicatambién en que las compañías es-pecializadas van a poder ver la ca-lidad y la seguridad del proyecto,hacer un seguimiento, y funcionarcomo un elemento de selección yde fortalecimiento del mercado. EnCaución siempre decimos que elproducto no es sólo la protecciónfinanciera sino también la preselec-ción de los desarrolladores. Hay al-gunos de ellos que están mal pre-
parados para el mercado, a esosahora les va a ser difícil conseguirlas garantías. En cambio, se van adesarrollar los que sean buenos yestén bien preparados.
¿Cómo es el esquema de con-tratación de este seguro?
El desarrollador inmobiliario esel que tiene la obligación de dar elseguro a favor del comprador. Ge-
neralmente, en estos casos, se daun anticipo fuerte en la firma del bo-leto y después cuotas mensuales,así que la suma asegurada va au-mentando con cada cuota. La Su-perintendencia de Seguros aprobóuna póliza global por proyecto, esdecir que el desarrollador les da atodos los firmantes del boleto cer-tificados de cobertura por esa póli-za, y los va manteniendo informa-dos a través de la inmobiliaria. Lapóliza se mantiene vigente hastaque se entrega la propiedad.
Que sea una sola compañía porproyecto es importante porque lepermite a la aseguradora un mayorcontrol del manejo del proyecto yde los fondos que se destinan a laconstrucción. Fue una medida muyimportante.
¿Este seguro incluye una tasade interés a favor del asegurado?¿Se tiene en cuenta la inflación enese cálculo?
En los boletos se reconoce un in-terés en caso de que haya que de-volver los fondos. Tiene sentido por-que hay alguien que está anticipan-do fondos. El modelo de póliza esúnico y obligatorio, las compañíasno pueden variarlo, pero sí se ven enel mercado boletos en los que se ne-gocian los valores en UVA (Unidadde Valor Adquisitivo). Estos recono-cen la tasa de inflación pero, en com-paración con los boletos en dólares,la tasa de interés suele ser más baja.
¿Para ejecutar el seguro es ne-cesario que todos los fondos in-volucrados estén bancarizados?
Exactamente. El desarrolladortiene que tener una cuenta únicapor cada proyecto, y ahí concentratodos los fondos de los pagos, losmontos que no hayan sido transfe-
JOSÉ DE VEDIA, GERENTE GENERAL DE ASEGURADORES DE CAUCIONES
COBERTURAS
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n De Vedia.
La cobertura brindaprotección y seguridad alas familias que inviertenen viviendas enconstrucción, un mercadoque crece gracias al augede los créditoshipotecarios UVA.
ridos por esa vía no son tenidos encuenta en la cobertura. Eso haceque la compañía pueda controlarque esos fondos se usen efectiva-mente para ese proyecto, le datransparencia a todo el proceso. Elmercado inmobiliario va a tenerque adaptarse a esto.
¿Qué tan desarrollado está es-te ramo en los distintos países enlos que se ha implementado?
Hemos conversado mucho concompañías de otros mercados paraver cómo funcionó en cada lugar. Elejemplo más cercano es España,donde anduvo bien por muchosaños pero con la crisis inmobiliariade 2008 se puso en riesgo a dos delas compañías más importantes, lascuales siguen hasta hoy pagandosiniestros enormes. Por eso hay quetrabajar con mucha cautela.
¿Cómo ve la coyuntura actual
y perspectivas del mercado in-mobiliario en la Argentina?
Es una coyuntura muy intere-sante. Con los créditos hipotecariosUVA el mercado se va a reactivar demanera muy fuerte. Puede comprardepartamentos un segmento de lapoblación que antes no llegaba. Lacuota vale lo mismo que un alquilery, si bien hay una primera fase depagos anticipados, son más bajosque cuando no existían estos crédi-tos. También los desarrolladoresvan a tener créditos accesibles para
sus proyectos, por lo cual vemos uncrecimiento enorme en la construc-ción de viviendas. Un proceso simi-lar ya ocurrió en Chile.
¿Qué condiciones faltan pa-ra apuntalar este crecimientoesperado?
La Superintendencia de Segu-ros ha hecho un gran avance apro-bando esta póliza, es una buena no-vedad para el mercado inmobilia-rio. Había una desprotección en eltema. No obstante, hay muchas co-sas para mejorar como permisos,trámites municipales, burocracia.Eso se tiene que facilitar. Pero lagran noticia es la combinación delseguro para los pagos anticipadosy el crédito hipotecario, son herra-mientas que juntas van a satisfaceruna demanda insatisfecha.
Emmanuel Rodríguez
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E
El producto no es sólola protección financiera sinotambién la preselección delos desarrolladores. Se van adesarrollar los que sean buenosy estén bien preparados. ”
“
Nace eColón, la primeraaseguradora online de la Argentina
Los responsables de Colón Se-gurospodrán atribuirse el he-cho de haber creado la pri-
mera compañía 100% digital de laArgentina. Presentaron al mercadoeColón, una aseguradora totalmen-te online que no sólo promete cam-biar la experiencia de los usuariosal elegir y contratar seguros, sinoademás contribuirá a afianzar elconcepto de ‘inclusión asegurado-ra’, permitiendo que cualquier per-sona conectada a Internet puedacomprar su cobertura sin importarel lugar donde se encuentre.
El proyecto fue liderado desdesus inicios por el cofundador y CEOde la compañía, Eduardo Iglesias,reconocido como uno de los pione-ros en el desarrollo de lo que se hadado en llamar Insurtech, que su-pone la aplicación de tecnologías de
punta en la industria de los seguros. “Venimos a transformar el mer-
cado asegurador en la Argentina”,dijo el directivo durante el lanza-miento de eColón. “Analizamos lasactuales preferencias de la gente ala hora de contratar un seguro y de-tectamos que estaban pidiendo unaactitud más empática y cercana a susnecesidades. Para resolver esa de-manda insatisfecha contamos contodos los adelantos tecnológicosdisponibles, incluso aquellos que re-cién comienzan a ser utilizados enmercados tecnológicamente másmaduros. Nuestro desafío es, con laexperiencia y la trayectoria que nosavalan en el mercado asegurador,brindar una alternativa simple y rá-pida de contratar en un entorno 100por ciento online”, precisó.
Uno de los componentes másdisruptivos de eColón es haber in-corporado inteligencia artificial aldesarrollo digital en la figura de unaasistente virtual disponible los 365días del año las 24 horas del día endiferentes plataformas y dispositi-vos (sitio web, Facebook, aplicaciónmobile, notebook o tablet) para fa-cilitar y guiar el proceso.
¿Cómo funciona? El usuario in-gresa algunos datos, cotiza y com-pra el seguro, y en forma casi ins-tantánea (90 segundos) recibe lapóliza en la dirección de correo con-signada. La forma de pago es a tra-vés de Mercado Pago, uno de los ga-teways más utilizados y confiablesde la Argentina.
“Estoy convencido de que pro-porcionamos una experiencia muyinnovadora con nuestra asistentevirtual. Le damos al asegurado laposibilidad de tener toda su expe-riencia online y de estar acompaña-
DIÁLOGO CON EDUARDO IGLESIAS, COFUNDADOR Y CEO DE LA COMPAÑÍA
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Con un formato 100% digital, la compañía creadapor los responsables de Colón Seguros apunta acambiar la experiencia de los usuarios a la hora deelegir y contratar coberturas. En esta primeraetapa, el servicio está disponible para contratarseguros de Motos. Pronto se sumarán otros ramoshasta completar la cartera.
n Iglesias: “Estoy muy contento con este lanzamiento, que creo va a revolucionar la industria del seguro en el país”.
Nuestro desafío es brindar una alternativasimple y rápida de contratar en un entorno 100 por ciento online. ”“
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do permanentemente por ella. Noobstante, si alguien quiere haceruna parte del trámite online y otrade manera personal también pue-de hacerlo; es el cliente quien de-termina la modalidad en cada mo-mento”, explica Iglesias en diálogocon Estrategas.
INCLUSIÓN. Así como a nivelmundial las compañías que se de-dican a Fintech están imponiendoel concepto de inclusión financieray logrando que mucha gente queno tenía acceso a productos banca-rios, medios de pago y tarjetas decrédito hoy pueda tenerlo gracias ala democratización de las finanzas,desde eColón quieren instalar en laArgentina el concepto de ‘inclusiónaseguradora’.
“Debemos pensar que hay mu-cha gente que no tiene la posibili-dad de comprar un seguro porquevive en pueblito remoto de 2.000 o3.000 habitantes donde no hay pro-ductores de seguros ni bancos,aunque sí puede adquirir todo lodemás desde su celular. La posibi-lidad de hacer no sólo la compra si-no además toda la experiencia deatención al cliente hasta la tramita-ción de un siniestro y todos los ser-vicios conexos a un producto de se-guros, desde cualquier dispositivo,será una solución para muchas per-sonas que al día de hoy no tienencoberturas pero sí la necesidad deasegurarse”, advierte Iglesias.
“Tenemos que lograr que esagente pueda comprar su seguro. Sialguien debe viajar en su moto 100kilómetros hasta la capital provin-cial para hacerlo es muy probableque desista. Pero si se lo llevamos asu casa, en su celular, es muy posibleque lo compre”, completa el direc-tivo, que también preside la Asocia-ción de Emprendedores de Harvarden la Argentina, lo cual explica quedesde hace más de 10 años estémuy involucrado en el mundo em-
prendedor de nuestro país apoyan-do y asesorando a distintos startups.
“Hace muchos años que vengoviviendo esa cultura de innovacióny carácter emprendedor en otras in-dustrias, por lo que para mí era na-tural trasladarla a la actividad de lacompañía que lidero”, admite.
¿Cómo surgió la idea de crearuna aseguradora online?, pre-guntamos al CEO de eColón.
La iniciativa empezó a cobrar vi-da el año pasado cuando Gregory
Bailey, el creador del concepto In-surtech, me convenció de que yoera la persona indicada para lanzaren la Argentina la primera compa-ñía de seguros 100 por ciento digi-tal. El desafío me pareció muy mo-tivante y hoy estoy muy contentocon este lanzamiento, que creo vaa revolucionar la industria del segu-ro en el país.
¿Cómo conciliarán las activi-dades de eColón con las de ColónCompañía de Seguros?
Ambas llegan a sus clientes dedistintas formas y con ofertas deproductos diferentes. Creemos queel cliente es quien decide. Y las com-pañías de cualquier industria no po-demos ni debemos tratar de forzar-lo a relacionarse con nosotras de la
forma en que nosotras queremos.El cliente es cada día más inteligen-te y está más informado. Tratar deforzarlo no es una buena política.Por eso apuntamos a que pueda lle-gar a tener su cobertura y su expe-riencia en seguros de la manera queprefiera. Algunos optarán por con-tratar con su productor de confian-za y está perfecto que así sea; poreso en Colón Compañía de Segurosseguimos reclutando y capacitan-do productores todos los días. Perosin dudas debemos expandir elmercado trabajando entre todos.En la Argentina nos encanta hacerversus en todo, aunque eso nos li-mite como país. Debemos sumarentre todos para lograr que más ar-gentinos estén asegurados.
¿Cuáles son las proyeccionesde crecimiento que realizan parala nueva aseguradora online?
Prefiero no dar números toda-vía. El mundo está cambiando muyrápidamente y es muy difícil visua-lizar la potencialidad de esos cam-bios. Lo cierto es que hay que acom-pañarlos, si es posible aplicarlos yen el mejor de los casos generarlos.Desde que trabajo en el sistema fi-nanciero ya sea en los Estados Uni-dos o en otros países de Latinoamé-rica siempre busqué que las com-pañías que conduje fueran un fac-tor de cambio. Y claramente eColónlo es para la industria de seguros enla Argentina.
¿Están preparados para asistiruna demanda masiva?
Sí, desde el punto de vista tec-nológico estamos sumamente pre-parados. De hecho, Colón es la pri-mera empresa en la Argentina queestuvo hosteada íntegramente enAmazon y también la primera quepudo exportarle sus bases de datosde clientes. Eso nos permite teneruna escalabilidad inmediata y cre-cer sin mayores problemas.
Diego Fiorentino
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Apuntamos a que el cliente pueda llegar a tenersu cobertura de la manera que prefiera. Algunos optarán por contratar con su productor y estáperfecto que así sea. ”
“E
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RANKING
CIFRAS PARA DECIDIR DÓNDE ASEGURARSE
Como tantos otros cierres del año, este también fue particularmente confuso para las aseguradoras por la norma de la SSN que les impide invertir en Lebacs. Si no hay alguna medida correctiva, los resultados
del ejercicio en curso se verán fuertemente afectados.
Nº ASEGURADORAS PRIMAS PRIMAS RESULTADO RESULTADO RESULTADO RESULTADO RESULTADO RESULTADOS/EMITIDAS DEVENG. TÉCNICO TÉCNICO/PRIMAS FINANCIERO FINANCIERO/ DEL PRIMAS
($) ($) ($) DEVENGADAS ($) PRIMAS EJERCICIO DEVENGADAS($) ($) ($) ($)
1 FEDERACIÓN PATRONAL 5.821.457.010 5.316.329.682 (468.901.612) (8,82) 1.412.484.685 26,57 603.583.073 11,35
2 PREVENCIÓN ART 4.640.261.932 3.901.116.125 (79.093.443) (2,03) 662.309.806 16,98 382.587.918 9,81
3 CAJA SEGUROS 4.607.219.163 4.437.550.815 (69.936.701) (1,58) 644.997.197 14,53 366.424.415 8,26
4 PROVINCIA ART 4.431.792.843 4.573.333.928 (296.879.198) (6,49) 957.999.696 20,95 425.742.255 9,31
5 SANCOR 3.592.468.963 2.953.537.926 (88.580.230) (3,00) 460.629.005 15,60 372.048.295 12,60
6 GALENO ART 3.055.303.818 3.039.267.143 (812.398.503) (26,73) 893.335.196 29,39 103.686.444 3,41
7 EXPERTA ART 2.692.312.019 2.654.532.177 (446.473.672) (16,82) 606.964.116 22,87 98.700.559 3,72
8 SAN CRISTÓBAL 2.265.171.104 2.093.948.297 (310.005.878) (14,80) 772.581.362 36,90 462.575.484 22,09
9 SEGUROS RIVADAVIA 2.176.802.542 2.065.979.978 (346.455.458) (16,77) 642.659.794 31,11 296.456.600 14,35
10 ASOCIART ART 2.024.123.186 2.281.679.132 (59.663.791) (2,61) 656.216.469 28,76 386.904.602 16,96
11 PROVINCIA 2.016.813.475 2.030.747.810 (29.286.242) (1,44) 230.222.876 11,34 100.229.512 4,94
12 ALLIANZ ARGENTINA 1.899.720.607 1.359.236.600 (148.270.752) (10,91) 375.414.017 27,62 172.193.975 12,67
13 SEGUNDA C.S.L. 1.843.000.215 1.556.848.352 (274.169.901) (17,61) 676.369.797 43,44 402.199.896 25,83
14 LA SEGUNDA ART 1.789.560.851 1.770.635.210 (57.041.931) (3,22) 396.450.701 22,39 226.021.265 12,76
15 SWISS MEDICAL ART 1.743.406.616 1.743.206.195 (403.218.244) (23,13) 516.341.708 29,62 78.598.726 4,51
16 SEGUROS SURA 1.714.704.472 1.425.327.755 (81.085.027) (5,69) 231.632.454 16,25 107.620.255 7,55
17 NACIÓN SEGUROS 1.642.955.328 1.432.812.723 (115.069.031) (8,03) 353.416.717 24,67 180.329.626 12,59
18 QBE LA BUENOS AIRES 1.606.741.736 1.410.173.400 140.452.984 9,96 189.450.529 13,43 212.417.562 15,06
19 MERCANTIL ANDINA 1.604.627.044 1.546.539.135 (171.811.032) (11,11) 186.668.737 12,07 21.398.359 1,38
20 ZURICH ARGENTINA 1.511.498.709 965.644.084 32.001.142 3,31 98.990.407 10,25 82.278.874 8,52
Nota: La información completa: Producción y Resultados totales y por ramos puede consultarse en www.revistaestrategas.com.ar en la pestaña “RANKING”.
CIFRAS DEL EJERCICIO DEL SECTOR SEGUROS A SEPTIEMBRE DE 2017
Al cierre de esta edición todavía exis-tían esperanzas de que el Gobiernomorigere la norma dictada por la Su-
perintendencia de Seguros impidiendo a lasaseguradoras invertir en Lebacs.
La rentabilidad financiera de las asegura-doras durante el ejercicio pasado, finalizado enjunio, ascendió a $51.268 millones (equivalenteal 22,3% de las primas devengadas). Con la nor-ma anti Lebacs de la Súper, difícilmente sepueda repetir una performance tan positiva.
Los aseguradores han expresado su dis-gusto de todas las formas posibles, pero en elmarco del tradicional low profile y de no-en-frentamiento con las autoridades de turno. Hu-bo muchas otras veces que los aseguradoresfueron tomados por sorpresa por normas in-
tempestivas de los gobiernos de turno. Basterecordar aquella resolución de 2011 (tambiénun mes de octubre) cuando el gobierno de CFKobligó a las aseguradoras a repatriar sus in-versiones en el exterior. O el verano de esemismo año cuando, de la noche a la mañana,se modificó el régimen de reaseguros quehabía estado vigente durante dos décadas.
Los aseguradores no pensaban que unanorma regulatoria de estas características ibaa venir de un gobierno que, se supone, es pro-empresa (o al menos no es anti-empresa). Lasíntesis del pensamiento de quienes manejanel negocio asegurador la expresó el ejecutivode una compañía con estas palabras: “El controldel Estado sobre un inversor institucional debeefectuarse sobre la seguridad de los instru-
mentos financieros, nunca sobre la libertadde acceso a los mismos”.
ESTE RANKING. Al cierre de esta edición im-presa, todavía se estaba completando la entre-ga de balances por parte de las aseguradoras.Su entrega fue prorrogada para facilitarles alas entidades la adaptación al formato de pre-sentación digital. Por ese motivo se publicanaquí sólo algunas cifras correspondientes al pri-mer trimestre del ejercicio 2017/2018, con ci-fras a septiembre de 2017.
La información completa: Producción y Resul-
tados totales y por ramos puede consultarse (y
bajarse en formato Excel) en www.revistaes-
trategas.com.ar en la pestaña “RANKING”.
Moody’s Latin America sube la nota a 13 aseguradorasEllas son: La Caja, La Segunda ART, La Segunda Cooperativa de Seguros, La Segunda Seguros de Personas, San Cristóbal Seguros Generales, OrígenesSeguros, Fianzas y Créditos, Provincia Seguros, Seguros Sura, Chubb, BBVA, Allianz Argentina y QBE Seguros La Buenos Aires. Uno de losfundamentos es el impacto positivo de la suba de la calificación soberana.
Moody’s Latin AmericaAgente de Calificación deRiesgo (Moody’s) subió
las calificaciones de fortaleza finan-ciera en escala global, moneda lo-cal, y en escala nacional de nueveaseguradoras.
En la misma acción de califica-ción, Moody’s subió la calificaciónde fortaleza financiera en escalaglobal, moneda local, de cuatroaseguradoras, y afirmó sus califica-ciones de fortaleza financiera enescala nacional. La perspectiva decalificación de las entidades esahora estable. Esta acción de califi-cación de todo el portafolio de ase-guradoras argentinas se deriva delanuncio ocurrido el 29 de noviem-bre de 2017 por parte de Moody’sInvestors Service, en el cual la califi-cadora anunció la suba de las cali-ficaciones de los bonos soberanosde la Argentina en moneda local yextranjera a B2/estable desdeB3/positiva, junto con la suba delos techos país para depósitos y bo-nos en moneda local de largo plazoa Ba2 desde Ba3.
FUNDAMENTO DE LAS CALIFI-CACIONES. Moody’s señaló que lasuba de calificación de las 13 ase-guradoras reflejan el impacto po-sitivo que tuvo la suba de la califi-cación soberana en varios aspectosde sus perfiles financieros, inclu-yendo la calidad de sus activos, elnivel de capitalización y la flexibili-
dad financiera, así como también susensibilidad significativa al riesgosoberano y sistémico.
Dada la elevada exposición quetienen estas entidades a las inver-siones soberanas, y la estrecha re-lación entre sus perfiles crediticiosy el del soberano, la suba de califi-cación de los bonos del gobierno
de la Argentina benefició los fun-damentos financieros de estascompañías. Además, la suba de lacalificación de estas entidadestambién refleja la mejora de la For-taleza Institucional de la Argentina,que resultó en una mejor evalua-ción del ambiente operativo de se-guros del país.
En el caso de las cuatro asegu-radoras cuyas calificaciones fueronsubidas a Ba2, dicha suba tambiénconsideró como un factor impor-tante la suba del techo paísde la Ar-gentina para bonos en moneda lo-cal a ese nivel, ya que, si esto no hu-biese ocurrido, sus calificacioneshabrían estado limitadas por el an-terior techo país de Ba3.
Las calificaciones de fortaleza fi-nanciera en escala global, monedalocal, y en escala nacional de las si-guientes nueve aseguradoras en laArgentina fueron subidas. Las pers-pectivas de las calificaciones de for-taleza financiera en escala global,moneda local, ha sido cambiada aestable de positiva, mientras quelas perspectivas de las calificacio-nes de fortaleza financiera en escalanacional se mantienen estables:
t Caja de Seguros. Suba de la ca-lificación de fortaleza financieraen escala global, moneda local,a Ba3 desde B1. Suba de la cali-ficación de fortaleza financieraen escala nacional a Aaa.ar des-de Aa1.ar
POR LA MEJORA DEL RIESGO SOBERANO
94 | ESTRATEGAS
CALIFICACIONES 1 | 2 | 3
n Diego Nemirovsky,vicepresidente de Moody’sArgentina.
t Fianzas y Crédito S.A. Cía. deSeguros. Suba de la califica-ción de fortaleza financiera enescala global, moneda local, aB2 desde B3. Suba de la califi-cación de fortaleza financieraen escala nacional a A2.ar des-de Baa2.ar
t La Segunda ART. Suba de la ca-lificación de fortaleza financieraen escala global, moneda local,a B1 desde B2. Suba de la califi-cación de fortaleza financieraen escala nacional a Aa2.ar des-de A1.ar
t La Segunda Compañía de Per-sonas. Suba de la calificación defortaleza financiera en escalaglobal, moneda local, a B1 desdeB2. Suba de la calificación de for-taleza financiera en escala na-cional a Aa2.ar desde A1.ar
t La Segunda Coop. Ltda. Segu-ros. Suba de la calificación defortaleza financiera en escalaglobal, moneda local, a B1 desdeB2. Suba de la calificación de for-taleza financiera en escala na-cional a Aa2.ar desde A1.ar
t Orígenes Seguros. Suba de lacalificación de fortaleza finan-ciera en escala global, monedalocal, a B1 desde B2. Suba de lacalificación de fortaleza finan-ciera en escala nacional a Aa3.ardesde A2.ar
t San Cristóbal Seguros Gene-rales. Suba de la calificación defortaleza financiera en escalaglobal, moneda local, a B1 desdeB2. Suba de la calificación de for-taleza financiera en escala na-cional a Aa2.ar desde A1.ar
t Seguros Sura. Suba de la cali-ficación de fortaleza financiera
en escala global, moneda local,a Ba3 desde B1. Suba de la cali-ficación de fortaleza financieraen escala nacional a Aa1.ar des-de Aa2.ar
t Provincia Seguros. Suba de lacalificación de fortaleza finan-ciera en escala global, monedalocal, a B2 desde B3. Suba de lacalificación de fortaleza finan-ciera en escala nacional a A1.ardesde Baa1.ar
Moody’s añadió que la suba de lacalificación de fortaleza financieraen escala global, moneda local, pa-ra otras dos aseguradoras tambiénconsidera la suba del techo paíspara bonos en moneda local de la
Argentina a Ba2 desde Ba3, ya quesi esto no hubiese ocurrido sus ca-lificaciones habrían estado limita-das por el anterior techo país deBa3. Las calificaciones de fortalezafinanciera en escala global, mone-da local, de las siguientes dos ase-guradoras fueron subidas, mien-tras que sus calificaciones de for-taleza financiera en escala nacio-nal fueron afirmadas. Las perspec-tivas de sus calificaciones de forta-leza financiera en escala global,moneda local, y escala nacional semantienen estables:
t Chubb Seguros Argentina.Suba de calificación de fortalezafinanciera en escala global, mo-neda local, a Ba2 desde Ba3. Afir-
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CALIFICACIONES 1 | 2 | 3
Suba de las calificaciones
COMPAÑÍA CALIFICACIÓN CALIFICACIÓNACTUAL ANTERIOR
Allianz Argentina Aaa.ar Aaa.arBBVA Consolidar Seguros Aaa.ar Aaa.arCaja de Seguros Aaa.ar Aa1.arChubb Argentina (ex Ace) Aaa.ar Aaa.arFianzas y Crédito Seguros A2.ar Baa2.arLa Segunda ART A2.ar A1.arLa Segunda Cooperativa Aa2.ar A1.arLa Segunda Personas Aa2.ar A1.arOrígenes Seguros Aa3.ar A2.arProvincia Seguros A1.ar Baa1.arQBE Seguros La Buenos Aires Aaa.ar Aaa.arSan Cristóbal Seguros Generales Aa2.ar A1.arSeguros Sura (Argentina) Aa1.ar Aa2.ar
SignificadosAaa.ar: Los emisores o emisiones muestran la más sólida capacidad de pago con relacióna otros emisores locales.Aa.ar: Muestran una sólida capacidad de pago con relación a otros emisores locales.A.ar: Muestran una capacidad de pago superior al promedio con relación a otros emisoreslocales.Baa.ar: Representan una capacidad promedio con relación a otros emisores locales.
Moody’s aplica los modificadores numéricos 1, 2 y 3 en cada calificación desde Aa hastaCaa. El modificador 1 indica que la obligación se encuentra en el límite superior de la categoríagenérica de calificación; el modificador 2 indica una posición intermedia; y el modificador 3indica una ubicación en el límite inferior de esa categoría genérica.
mación de la calificación de for-taleza financiera en escala na-cional en Aaa.ar
t QBE Seguros La Buenos Aires.Suba de calificación de fortalezafinanciera en escala global, mo-neda local, a Ba2 desde Ba3. Afir-
mación de la calificación de for-taleza financiera en escala na-cional en Aaa.ar
Además de las mejores condicionessoberanas y de la suba del techo pa-ís de la Argentina, la agencia de ca-lificación dijo que la suba de las ca-
lificaciones de fortaleza financieraen escala global, moneda local, deotras dos aseguradoras refleja sig-nificativamente la mejora del am-biente operativo de seguros del pa-ís, sin la cual hubiera sido poco pro-bable que ocurriese la actual subade calificaciones. Las calificacionesde fortaleza financiera en escalaglobal, moneda local, de las si-guientes dos aseguradoras fueronsubidas, mientras que las califica-ciones de fortaleza financiera en es-cala nacional han sido afirmadas.Las perspectivas de sus calificacio-nes de fortaleza financiera en escalaglobal, moneda local, y escala na-cional se mantienen estables:
t Allianz Argentina. Suba de ca-lificación de fortaleza financie-ra en escala global, moneda lo-cal, a Ba2 desde Ba3. Afirma-ción de la calificación de forta-leza financiera en escala nacio-nal en Aaa.ar
t BBVA Seguros. Suba de califi-cación de fortaleza financieraen escala global, moneda lo-cal, a Ba2 desde Ba3. Afirma-ción de la calificación de forta-leza financiera en escala nacio-nal en Aaa.ar
Además de cuestiones específicasde cada compañía que podrían de-rivar en cambios de sus calificacio-nes, las calificaciones de fortaleza fi-nanciera en escala global, monedalocal, de las aseguradoras y las so-ciedades de garantías recíprocascalificadas de la Argentina podríanser subidas si la calificación sobera-na de la Argentina es subida y/o siel ambiente operativo de segurosdel país mejora. Contrariamente,un deterioro de la calificación sobe-rana de la Argentina y/o del am-biente operativo de seguros podríaresultar en una baja de las califica-ciones de estas compañías.
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CALIFICACIONES 1 | 2 | 3
Colón mejora su calificación a “A+”
Otra calificadora de riesgo, eneste caso Evaluadora Latinoa-
mericana, también mejoró el ra-ting de una de sus calificadas, Co-lón Seguros.
La aseguradora ha recibido unamejora en su calificación a “A+”por parte de Evaluadora. Según elanuncio de la calificadora la mejo-ra se debe a una adecuada política
de siniestralidad, por la que hanmantenido ratios muy por debajodel promedio del mercado; a unacorrecta política de manejo de lacartera de inversiones y un ade-cuado análisis de riesgos inheren-tes al mercado. Además, se resaltóla mejora sostenida y diversificadade sus productos, así como de loscanales de comercialización.
Mapfre presenta sus resultados para los primeros nueve meses del año
En un comunicado de prensa, lacompañía mostró sus cifras
para los primeros nueve meses de2017. Según el comunicado, los in-gresos de Mapfre superan los21.290 millones de euros en esteperiodo (un incremento de un1,6% respecto del mismo períododel año anterior), mientras el be-neficio neto asciende a 445 millo-nes (con un descenso del 22,3%debido los costos de las recientescatástrofes naturales de Nortea-mérica y el Caribe). El informe in-dica que el negocio crece un 5%con un volumen de primas de másde 17.987 millones de euros, peroreconoce que los huracanes y te-rremotos ocurridos en los últimosmeses han tenido un impacto es-timado de 176 millones de euros,reduciendo el beneficio un 22,3%.El informe señala que, sin esteefecto, el crecimiento del negociohabría sido de un 8,6%. Se destacala evolución del negocio en Espa-
ña, tanto en beneficio (+9,2%) co-mo en primas (+3,7%), superandoampliamente al mercado. Se seña-la además la positiva contribucióndel negocio reasegurador, quecrece en primas y aporta más de115 millones de dólares al benefi-cio, pese al impacto de las catás-trofes naturales.
El patrimonio neto de la com-pañía al cierre de septiembre 2017se situó en 10.792 millones de eu-ros, mientras que los fondos pro-pios alcanzaron los 8.781 millonesy los activos totales se situaron en67.733 millones de euros. Las in-versiones de Mapfre ascendierona 49.370 millones de euros.
En referencia a la evolución delnegocio, el informe señala que laUnidad de Seguros ha obtenido enlos primeros nueve meses unasprimas por valor de 14.880 millo-nes de euros, lo que representa unincremento del 6,3% respecto delaño anterior.
PwC presentó soluciones basadas en drones y habló de un mercado de US$ 127 mil millones
La tecnología de drones apli-cada a las industrias estátransformando la manera de
hacer negocios de las empresas.“Cada industria tiene sus propiasnecesidades, por lo que requierendistintos tipos de soluciones. Algu-nas valoran la velocidad de vuelo y
la capacidad de carga, otras prefie-ren concentrarse en soluciones queofrezcan información de alta cali-dad y en tiempo real de una manerarentable.” Así lo afirma el estudioClarity from above: Leveraging dronetechnologies to secure utilitiessystems realizado por el equipo glo-bal Drone Powered Solutions de PwC.
Ese mismo estudio asevera, ade-más, que el mercado global de so-luciones con utilización de dronespara industrias alcanza un valor deUS$ 127 mil millones por año.
PwC dio a conocer en la Argen-tina sus soluciones basadas en dro-nes. El evento se realizó en el audi-torio de sus oficinas en Buenos Ai-res y contó con la presencia de Mi-chal Mazur, socio de PwC Polonia ylíder de Drone Powered Solutions, yAdam Wisniewski, director líder dePwC Drone Powered Solutions.
SEGUROS. A raíz de esa presen-tación Estrategas entrevistó aDiego Taich, director de IT Consul-ting de PwC.
¿Cómo podrían ayudar los dro-nes a la industria aseguradora?
En la industria aseguradora estetipo de tecnología produce innu-merables avances y mejoras signifi-cativas, como por ejemplo la opti-mización de costos mediante la dis-minución del número de fraudes y
la prevención de reclamos. Asimis-mo, genera una aceleración del pro-ceso de reclamos y mejoras en la se-guridad de los liquidadores. Losdrones permiten una rápida y pre-cisa recopilación de datos. Todo ellocontribuye a la minimización delriesgo de fraude a través del inven-tario de los objetos en su estado ini-cial y una posterior comparación delestado después del daño ocurrido.
¿En la Argentina la regulaciónde VANTs (Vehículos Aéreos NoTripulados) se encuentra en lí-nea con lo exigido a nivel inter-nacional?
La regulación de los VANTs enla Argentina data de 2015 y, al igualque la mayoría de la legislación so-bre el tema, deberá evolucionar.Hay una presión cada vez mayorpara que los países regulen este ti-po de vuelos. Nuevos negocios y eluso para tareas humanitarias mar-can la agenda en el uso de los ve-
EL USO DE VANTS PERMITE REDUCCIONES DE COSTOS
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DRONES 1 | 2
En la industriaaseguradora este tipo detecnología produce mejorassignificativas, como por ejemplo la optimización de costos mediante ladisminución del número de fraudes y la prevención de reclamos. ”
“
Se calcula que el uso de drones permitefuertes reducciones decostos y aumento de laeficiencia en actividadesclave como agricultura,minería, infraestructuray energía. Lascompañías de segurospueden minimizarriesgos, evitar fraudes, y gozan del doblecarácter de prestadorasde cobertura paraVANTs y usuarias del servicio.
hículos no tripulados. El adecuadoentendimiento de los tipos de dro-nes y sus aplicaciones es funda-mental para establecer marcos re-gulatorios que permitan minimizarlos riesgos.
¿La OACI (Organización deAviación Civil Internacional) su-girió algún tipo de regulación pa-ra los drones?
La OACI está trabajando desdehace algunos años para regular elvuelo de dispositivos no tripulados(un ejemplo de ello es el manualque elaboró Unmanned AircraftSystems). En este momento buscaestablecer –entre otros temas– unregistro único para los drones. En-tiende la necesidad de fijar y armo-nizar la legislación a nivel interna-cional y se ha planteado una agen-da para ir incorporando conoci-miento experto de la industria, sec-tores académicos y grupos de inno-vación. Asimismo, distintos países(por ejemplo España, Estados Uni-dos, Chile, Brasil, Canadá y la UniónEuropea) han avanzado con legis-lación preliminar en la materia.
OTRAS INDUSTRIAS. Pero ade-más, durante la conferencia y en elestudio mencionado, la consultorainternacional desarrolló la utiliza-ción que pueden hacer las distintasindustrias de esta nueva tecnología.
Desde ya, en todos los sectoreslos drones equipados con cámarasy sensores ofrecen a las empresasvistas más claras y completas de susnegocios y las oportunidades yamenazas que los rodean.
Entre las industrias que más sebeneficiarán con ellos se destacanel sector energético, la industria mi-nera, las telecomunicaciones, eltransporte, servicio de agua corrien-te y, por supuesto, la agricultura.
Por ejemplo, en el sector energé-tico y según el estudio presentadopor PwC, se pronostica que las redeseléctricas globalmente llegaran a 6,8
millones de kilómetros de circuitosen 2020. La tecnología de drones seutiliza para recabar datos de las cen-trales eléctricas, subestaciones, ten-dido eléctrico y significan mayorconfiabilidad respecto de la transmi-sión y distribución energética.
En el transporte, empresas co-mo Amazony Google se encuentranen la etapa de prueba de delivery através de drones.
Por otro lado, los dispositivospueden utilizarse en logística mé-dica, ya sea en transporte de medi-camentos como de desfibriladores.Se estima que el próximo paso lo
dará la industria de alimentos y res-taurantes, utilizando drones para laentrega de productos en las zonasde difícil acceso o alejadas de loscentros urbanos (obras en mediode un desierto, plataformas petro-líferas, estaciones de investigaciónalejadas, etc.)
Para las empresas de prestacióndel servicio de agua corriente existeun software de PwC (PwC Geospa-tial App) que permite la integra-ción, presentación y gestión de da-tos cartográficos reunidos por dro-nes equipados con cámaras infra-rrojas y de otros tipos; esto permiteel monitoreo de avance de obras deinfraestructura, rastreo de las nece-sidades de mantenimiento y eva-
luación de daños ante desastres na-turales o provocados.
En el sector de telecomunicacio-nes, los drones son útiles para elmantenimiento y optimización deobras de infraestructura y para lle-gar a áreas sin cobertura. Con estosdispositivos se pueden realizar ins-pecciones de antenas, lecturas, me-diciones. Eliminan los riesgos actua-les de los trabajadores que debenescalar torres peligrosas y probable-mente, en un futuro, se utilicen dro-nes para transmisión de señales deradio, televisión e internet, sea enforma temporal o permanente.
El sector agrícola puede encon-trar grandes posibilidades de creci-miento y desarrollo a través de estatecnología. Para aumentar la pro-ducción existen drones que pue-den producir imágenes y mapas 3Dcada vez más precisos con el obje-tivo de hacer un análisis tempranode los suelos. Algunas empresas yacrearon sistemas de siembra basa-dos en estos dispositivos. Con ellosse pueden disparar cápsulas connutrientes para plantas y semillas.Se estima que los drones permitiránque la agricultura se convierta enun futuro cercano, en una industriabasada en datos. Incluso puedenser utilizados para producir anima-ciones cronológicas para mostrar eldesarrollo preciso de un cultivo.
Otra industria donde el uso dedrones puede aportar solucionesimpensadas hace unos años, es laminería. Los drones pueden reem-plazar a los humanos en los traba-jos más peligrosos. También se hademostrado que son más baratosy más fáciles de manejar que loshelicópteros, sea para mapear elárea o para dar información decontrol. Pueden detectar erosión ycontrolar cambios abruptos, quepuedan poner en riesgo el medioambiente; todo de una forma másrápida y más segura que con losmétodos tradicionales.
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DRONES 1 | 2
Nuevos negocios y el usopara tareas humanitariasmarcan la agenda en el uso de los vehículos no tripulados.
Pointer Argentina, compañíade tecnología satelital que
provee servicios de gestión de ac-tivos para la toma de decisiones,presenta CelloTrack Nano, un dis-positivo portátil que –además deofrecer geolocalización– permitesensorizar el estado de los activos.Cada equipo puede conectarse,vía bluetooth, con hasta 16 senso-res inalámbricos (Multisense) quemiden temperatura, humedad, ni-
vel de luz, magnetismo e impacto,entre otras variables.
Dentro del ecosistema de In-ternet de las Cosas (IoT), Nano po-sibilita la gestión y trazabilidad delos activos teniendo en cuenta,también, la seguridad e integridadde los mismos. La versatilidad quepropone permite sensorizar y me-dir variables en cualquier tipo deactivo, desde un paquete hastauna flota de camiones, pasandopor maquinarias, Datacenters, en-víos de alta importancia, planta-ciones, campos, invernaderos, de-
pósitos e incluso hasta personas. Este servicio, que hasta el mo-
mento no se encontraba disponi-ble en el mercado argentino, per-mite implementar una soluciónde IoT monetizable, de forma ágily sencilla.
“CelloTrack Nano es la esenciade Internet de las Cosas: en con-junto con su red Multisense brindaa las empresas la posibilidad degestionar y monitorear sus activosde un modo rápido y simple, con-tando además con informaciónútil y eficaz. Ahora, las empresaspueden implementar en sus ne-gocios soluciones que les permi-ten incrementar su productividad,ahorrar costos y maximizar sus re-sultados económicos”, afirma Pa-blo Porto, VP y gerente general dePointer Argentina.
Pointer es subsidiaria de PointerTelocation Ltd., empresa global quecotiza en NASDAQ (PNTR), es líderen tecnología para la Gestión deActivos, y cuenta con presencia enla Argentina, Brasil y México –en La-tinoamérica–, expandiéndose ha-cia otros mercados en el mundo, ycon más de 2,5 millones de dispo-sitivos instalados en 80 países.
Desde 1999 Pointer Argentinaprovee a diversas industrias loca-les –desde el agro hasta las tele-comunicaciones– de una soluciónintegral para la gestión óptima yeficiente de sus recursos. Con másde 1.200 clientes corporativos lacompañía brinda información devalor para la toma de decisionesbajo el ecosistema de Internet delas Cosas (IoT).
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ANTICIPOS 1 | 2 | 3
Pointer presenta CelloTrack NanoLa compañía de tecnología satelital Pointer lanzaun innovador sistema de red de sensoresinalámbricos que permite al mercado corporativoimplementar y gestionar soluciones IoT paraconocer el estado de los activos en tiempo real.
n Pablo Porto, VP y gerentegeneral de Pointer Argentina.
Premio Mercurio para Allianz
n El equipo de Marketing de Allianz Argentina recibe el Premio Mercurio.
La compañía fue galardonada con el PremioMercurio en la categoría Seguros/Grandes
empresas por la presentación de su caso El valordel Marketing, el crecimiento de una marca. ElPremio, instituido en 1982 por la Asociación Ar-gentina de Marketing, y al que anualmente pre-sentan su caso más de 300 empresas, reconocea las empresas que hayan implementado el plande Marketing más novedoso. Allianz fue invitadaa presentar su caso de marca, reconocido porla Asociación como un ejemplo para incentivarel desarrollo del Marketing en la industria.
Reconocimiento para Asociart
La campaña “Motivados”, desarrollada porla aseguradora de riesgos del trabajo en el
marco de la celebración de sus 20 años de tra-yectoria fue reconocida con una mención dehonor dentro de la categoría Seguros en la sextaedición de los Premios Conciencia.
La campaña tuvo como objetivo llegar aclientes, trabajadores y a toda la comunidadcon un mensaje para el cuidado de la salud yla prevención de los accidentes a través de lasmotivaciones particulares.
Se realizó la primera edición de experiencia LIBRA
Libra, compañía de seguros especializada enmotos, agasajó a sus socios estratégicos
con la primera edición de #experienciaLIBRA,un viaje inolvidable de cinco días a la provinciade Salta, el que incluyó recorridos en motos dealta gama junto al reconocido periodista y es-pecialista Gustavo Morea, una visita a la BodegaPiatelli ubicada en la zona de Cafayate, hospe-daje en un hotel boutique, visitas a peñas, co-midas típicas y hasta un picnic en medio de losValles Calchaquíes.
Galeno Art realizó un nuevo viajede incentivos para su canal de
productores. En esta oportunidad,los 45 productores que obtuvieronla mejor performance del país du-rante 2017 disfrutaron de unos díasen Playa del Carmen, en la RivieraMaya. Durante el viaje, los produc-tores estuvieron acompañados pordirectivos y ejecutivos de la compa-ñía como Diego Sobrini, gerente ge-neral de Galeno Seguros, que lesadelantó el inminente lanzamiento
de Seguros Patrimoniales del GrupoGaleno, que se sumará a Galeno Lifey Galeno Art.
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ANTICIPOS 1 | 2 | 3
Sancor Segurosobtuvo la distin-ción más importante de los
Premios Prestigio: el primer puestoen el ranking general de las asegu-radoras más prestigiosas del país
y, además, recibió el primer pre-mio otorgado por elección de losproductores asesores.
Los premios fueron recibidospor el presidente del Grupo SancorSeguros, José Sánchez, acompaña-do por el CEO, Alejandro Simón ypor el director general corporati-vo, Néstor Abatidaga, junto a otrosfuncionarios, quienes sostuvieronque la distinción “es un abierto re-conocimiento a ese esfuerzo querealizamos a diario para mantenerel prestigio conquistado y seguirsiendo líderes del mercado”.
La Segunda y Bio.r impulsan unaempresa de base tecnológica
La empresa miembro del Grupo Asegu-rador La Segunda, Segser S. A., suma
apoyo inversionista al proyecto del Dr. DiegoChouhy (Instituto de Biología Molecular yCelular de Rosario - IBE, Conicet UNR), quienfue seleccionado por la Agencia Nacionalde Promoción Científica y Tecnológica pararecibir financiamiento público por parte delFondo Argentino Sectorial. El método de-sarrollado por Chouhy, junto a Adriana Giri,investigadora independiente de CONICET,puede identificar las 14 cepas del virus quees capaz de causar cáncer cervical, segun-da causa de muerte por cáncer en mujeresentre los 35 y los 64 años. El proyecto deinvestigación recibirá financiamiento públi-co y privado por un total de 9.000.000 depesos, que serán destinados al desarrollode una empresa con base tecnológica quese encargará de la creación y producciónde kits para el diagnóstico molecular en lasáreas de infectología y enfermedades ge-néticas. Se trata de un proyecto gestado porla Aceleradora de proyectos Biotecnológi-cos del Conicet Bio.r, encargada de conec-tar a los científicos con sectores productivosde la región.
n Diego Chouhy y Adriana Giri,gestores de un importantehallazgo médico.
OMINT vuelve al Abierto de Polo
En el marco de su cincuenta aniversarioy como lo ha hecho durante los últimos
19 años, la compañía fue la cobertura mé-dica oficial del 124º Campeonato ArgentinoAbierto de Polo, que concluyó el 2 de di-ciembre. Además, los asistentes pudierondisfrutar de la tradicional Copa OMINT. Du-rante el transcurso del torneo, OMINT pusoa disposición de los jugadores y del públicoasistente una dotación de médicos espe-cializados en emergencias de este deporte.Además, desplegó un consultorio médicocompletamente equipado y ambulancias dela Unidad de Terapia Intensiva Móvil.
Viaje a Playa del Carmen y el inicio de Galeno Seguros
n Diego Sobrini, gerente generalde Galeno Seguros.
Sancor Seguros obtuvo el premio a la aseguradora más prestigiosa
n José Sánchez, presidente del Grupo Sancor Seguros.
La aseguradora ganó el primerpremio en calidad de atención
del canal de productores, dentro dela categoría Universo Productores.Además, se situó en el séptimo lugardentro de la categoría Seguros Ge-nerales. En representación de lacompañía, asistieron al evento Ro-dolfo González, presidente de laMutual Rivadavia Seguros del Trans-porte Público de Pasajeros, junto aRosana Ibarrart, gerente general dela aseguradora. En el mismo marco,se entregaron además los PremiosConciencia, en los que la campañavoluntaria de donación de sangrede Seguros Rivadavia, denominada
“La solidaridad corre por nuestrasvenas”, se alzó con el tercer puestoen la categoría Seguros.
Seguros Rivadavia, distinguida en los Premios Prestigio y Conciencia
n El equipo de Seguros Rivadaviarecibiendo el premio Concienciajunto a Silvia Fichman, directora del Grupo Sol.
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ANTICIPOS 1 | 2 | 3
Las empresas iniciaron un pro-grama de concientización en
Prevención de Riesgos destinado asus trabajadores que ya supera los2.500 empleados capacitados. Laselección de la temática y el mate-
rial didáctico de los cursos estuvoa cargo del área de Higiene y Se-guridad de COTO y SMG, por suparte, proveyó a los instructores,Miriam Montiel e Ingrid ErazoCampo, que se enfocaron en losriesgos específicos de cada sectorde la empresa, encontrándose en-tre las temáticas abordadas aspec-tos como el uso correcto de los ele-mentos de protección personal ysu conservación, cuidado de lasmanos, levantamiento manual decargas, limpieza de máquinas, er-gonomía y manejo de autoeleva-dores, entre otros.
Veinte años de Megapro
Comenzó en 1997 a partir de un grupo de doce productores que se unieron para negociar deforma unificada con las compañías. Hoy, son más de 100 productores los que trabajan en
equipo en Grupo Megapro, que celebró sus 20 años en el mercado. El Grupo, que se mantienedentro de los 25 brokers más destacados del país, supo cambiar y profesionalizarse a medida quelo hacía el mercado, tanto dentro de la propia agrupación como generando nuevas divisiones denegocios. En 2016, comenzó a funcionar MGP Broker, una organización piramidal con mucho énfasisen el servicio, el asesoramiento, el acompañamiento de sus productores y el desarrollo de productosespeciales. Por otro lado, Megapro suma MGP Servicios, cuyo objetivo es generar un club de be-neficios alrededor de todos los servicios que rodean al mercado asegurador, y MGP Online, quebrindará al Grupo presencia en las plataformas digitales en las que le interese incursionar.
n Programa de concientización en Prevención de Riesgos.
SMG ART trabaja con COTO en la prevención de riesgos
Sistran participó de Fides
Sistran (www.sistran.com) participó deFides 2017, la XXXVI Conferencia He-
misférica de Seguros. El evento tuvo comolema “Seguros ante la ola del futuro”.
Este año, el foco de presencia de Sis-tran estuvo dado por su más reciente ofer-ta, la evolución de SISE 3G. La propuestaresuelve necesidades de software por lí-neas de negocio o de manera integral; pa-ra pequeñas, medianas o grandes com-pañías. Al definir la importancia de la pre-sencia de SISTRAN en Fides, Sergio Ucha,gerente de Sistran Centroamérica, dijoque “nuestra actividad durante el evento,tuvo un saldo altamente positivo, reafir-mando el interés por nuestro Producto SI-SE 3G, nuestra fortaleza regional y la va-lorización de nuestra experiencia en elmercado de seguros”.
Multipremio para Mercantil Andina
En esta edición, número 14 de los Pre-mios Prestigio Seguros, la compañía
aseguradora fue distinguida en cuatro ca-tegorías: Primer puesto en “Calidad de Ma-nagement empresarial”, por su capacidadde liderazgo y conducción; Primer puestoen “Potencial de crecimiento”, por el po-sicionamiento alcanzado dentro del sector,por ser percibida como una marca en ex-pansión y por contar con un plan de cre-cimiento viable y sustentable; Cuartopuesto en “Prestigio empresario”, por lacampaña “Elegimos ser seguros”, orien-tada a prevenir, informar y concienciar so-bre el virus del SIDA.
Por tercer año consecutivo Provincia Art premió a 15 empresas y or-ganismos que lograron reducir los accidentes de trabajo y las en-
fermedades profesionales de manera significativa, además de mostrarseabiertos a los planes de prevención de la aseguradora y decidir ir másallá de lo normativo, incluyendo estas recomendaciones en sus planesde seguridad y promoviendo la cultura del auto cuidado entre sus cola-boradores. Asimismo y por primera vez, reconoció a cinco entidades que
lograron el objetivo de “accidentes cero” durante 12 meses consecutivos.Entre los organismos nacionales que obtuvieron la distinción figuran losministerios de Hacienda y Agroindustria, la ANSES, el SENASA, las uni-versidades de Buenos Aires y Tucumán, Trenes Argentinos y la Admi-nistración de Parques Nacionales. Por el lado de las empresas el galardónrecayó sobre Buenos Ayres Refrescos, Corven Motors Argentina, Ledes-ma, la estación de servicio YPF Tecka, Sinteplast y Yazaki Argentina.
GAMAN ARGENTINA sigue compartiendo buenos momentos con susproductores (PAS Elite). En esta ocasión en el Club Med de Rio Das Pedras.
Premios “Compromiso y Gestión” de Provincia Art
F inalizó el primer año de la Di-plomatura en Seguros desa-rrollada por la Facultad de
Derecho de la Universidad Austral yel Centro de Gestión de Riesgo e In-certidumbre del IAE Business School.
En el cierre de un año académicode primer nivel estuvo presente elsuperintendente de Seguros de laNación, Juan Pazo, quien dirigióunas palabras a los alumnos luegode la entrega de diplomas. “La in-dustria de seguros debe ser el prin-
cipal inversor institucional del país.Eso le da al sector un empodera-miento enorme porque lo constitu-ye en uno de los principales driversdel crecimiento económico del pa-ís. Los primeros dos pasos para elcrecimiento del sector ya los esta-mos dando: la reinserción interna-cional y la modernización de la Su-perintendencia y, en consecuencia,de la industria toda”, compartió en-tre otros conceptos.
La Diplomatura contó con 48
inscriptos y logró una asistencia su-perior al 80% en todas las clases. Lacursada se basó en el método de ca-so y constó de 30 módulos, entreellos el negocio del seguro y susfundamentos técnicos, económi-cos, financieros y jurídicos; risk ma-nagement; ética y compliance; lafunción preventiva; gestión de si-niestros; y reaseguro. Lo distinto delplan de estudios es que se basó encasos propios de la industria asegu-radora presentados por ejecutivos
de compañías de seguros y otrosprotagonistas del sector.
Diego Blasco Funes, director deRelaciones Institucionales de la Uni-versidad, sostuvo: “Cerramos el añocon la alegría de haber dado el pri-mer paso para el inicio de un ámbitode pensamiento y discusión de lostemas que hacen al sector”. LorenzoPreve, director académico del Cen-tro de Gestión de Riesgo del IAE,agregó: “El mercado de seguros enla Argentina no ha logrado el desa-
rrollo que debiera, ni que posee enotros países de la región y del mun-do. Por eso queremos seguir traba-jando en el diseño, ejecución y eva-luación de impacto de las políticaspúblicas del sector seguros”.
Juan Miguel Trusso, socio de Es-tudio Tallone, firma que formó partede la génesis de este exitoso plande estudios, señaló: “Confiamos enque la Diplomatura ayuda a discutiry proponer políticas y normas quepermitan el desarrollo del sectorasegurador y una mayor presenciade la actividad aseguradora en laeconomía y las familias argentinas,mediante la realización de activida-des de investigación, docencia, for-mación de personas y transferenciade los conocimientos adquiridos”.Finalmente, Gabriel Chaufan, presi-dente de BBVA Seguros y docentedestacado de la Diplomatura, cerró:“Uno de los objetivos del proyecto
es lograr que el sector seguros setransforme en la base del ahorro yde la inversión de mediano y largoplazo del país”.
Todos apuntan a que, con eltiempo, se robustezca el capítuloSeguros dentro del Centro de Ges-tión de Riesgo del IAE y a generarun thinktank para pensar a futuroel sector. Habrá novedades al res-pecto en 2018, además de la segun-da edición de la Diplomatura en Se-guros de la Universidad Austral.
Diplomatura en Seguros de la Universidad AustralFinalizó el primer año de la Diplomatura enSeguros desarrollada por Facultad de Derecho de la Universidad Austral y el Centro de Gestión de Riesgo e Incertidumbre del IAE.
CIERRE DE UN PRIMER AÑO EXITOSO
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CAPACITACIÓN
E
n Directivos de la Universidad, docentes y coordinadores de la Diplomatura y alumnos de la primera promoción.
A diario leemos gran cantidad de ar-tículos respecto de la revolución tec-nológica, las plataformas disrupti-vas y también se menciona en el topten, entre otros muchos nombresexóticos, a “internet de las cosas” ysu impacto en la vida cotidiana.
Si simplificamos el concepto deinternet de las cosas, vamos a ver quede lo que se trata es de la posibilidadde que un objeto le envíe informa-ción a otro u otros para un fin o unuso determinado. Uno típico que semenciona como ejemplo es el de laheladera de refrescos que cuando seestá por vaciar le envía un pedido dereposición a la embotelladora.
Esta comunicación en la actua-lidad se puede transmitir vía web,celular o bluetooth, según el diseñoy la funcionalidad que el programa-dor haya definido.
Ahora bien, todo esto no nece-sariamente resulta novedoso parael mundo del transporte y la logís-tica, campo en el que hace más de10 años que están en uso múltiplesaplicaciones que permiten “comu-nicarnos con un camión” visualizarsu ruta, verificar apertura de puer-tas o detenerlo mediante dispositi-vos remotos.
En todo caso, la novedad radicaen la cantidad y variedad de dispo-sitivos que hoy se encuentran dis-ponibles para elevar el nivel de se-
guridad, cuando de robo se trata, opara dar alertas en tiempo real anteuna eventual rotura de cadena defrío en viaje por ejemplo.
Entre ellos, en esta nota quere-mos destacar uno de lanzamientomuy reciente y que a nuestro juiciova a hacer un gran aporte para pre-venir daños a la carga durante eltransporte nacional e internacional.
Nos estamos refiriendo a la evo-lución de los detectores de impactoy volcamiento que se utilizan desdehace ya muchos años para imple-mentar programas de prevenciónde daños por mala manipulación.
Para quienes no están familiari-zados con estos productos, se tratabásicamente de etiquetas que seadhieren a las cajas y que cambiande color cuando hay un maltrato oun golpe fuera de lo normal. Hay,incluso, registradores de impactoque van grabando todas las vibra-ciones sufridas durante un viaje de-terminado.
La novedad radica en que ahorase lanzaron al mercado etiquetas yequipos que transmiten en tiemporeal cuándo, dónde y de qué gradode intensidad fue el impacto o vi-bración que pudo haber afectadola integridad de la carga.
Imaginemos una megaturbinaque viaja de Canadá a Buenos Aires,que utiliza pluralidad de medios de
transporte, a la cual una vibraciónfuera de una escala predetermina-da obligara a su remisión al fabri-cante para su verificación.
Hasta hoy, y suponiendo que hu-biese tenido instalado un detectorde impacto, recién nos hubiéramosenterado del problema en destinoy aun pudiendo determinar en quéfecha se produjo el problema, muyprobablemente tendríamos seriasdificultades para responsabilizar aterceros ya que recién nos enterarí-amos a su arribo a destino final.
Con los nuevos dispositivos in-teligentes tomaríamos conoci-miento en tiempo real, lo que nospermitiría adoptar todos los recau-dos necesarios para minimizar elproblema, responsabilizar a quiencorresponda, etcétera.
Lo más interesante es que estatecnología no solo está disponiblepara grandes equipos sino tambiénpara cajas o cajones de menor portey con un sistema de comunicacio-nes con roaming incorporado quepermite un monitoreo global de laintegridad de las mercancías.
Como vemos internet de las co-sas no solo nos ayuda a darles másseguridad a los cargamentos frenteal robo, sino que ahora también nospermite contar con un aliado eficazpara que la carga llegue en forma adestino.
ESTRATEGAS | 111
Internet de las cosas yprevención de daños en transporte
La red de asesores de segurosFahyco ofrece gestión inte-gral a los productores que la
integran. “Le damos al productorabsolutamente todo; desde gene-rar una cotización automática com-parable en varias aseguradoras has-ta que la póliza esté ciento por cien-to asentada y con acceso a la con-sulta en nuestros registros de car-tera”, precisa Luis Ferreyra, directorde la organización.
La administración y desarrollode estrategias comerciales estánacompañados por una fuerte
apuesta al crecimiento apoyado enla tecnología. Estas herramientasproveen al productor, desde hacediez años, un vínculo eficiente conlas aseguradoras.
“Hoy es muy normal hablar deherramientas de multicotización;nosotros diseñamos con desarro-llos propios una solución de ese tipoen ocho compañías que nos permi-te cotizar, comparar y emitir en for-mato web service con cada una deellas, al tiempo que les da la posibi-lidad a los 110 productores que ad-ministramos de vincularse muy rá-
pido, cotejar, acercarle una pro-puesta de valor al cliente y referen-ciarse con cada herramienta que lesproveemos”, explica el directivo,que también es productor y admi-nistra algunas cuentas importantes.
“Destinamos mucho esfuerzoen recursos para consolidar un mo-delo de gestión diferente. De ahíque hoy cualquier productor po-dría pedirnos los antecedentes desus pólizas de hace diez años y es-tarían registrados en nuestro admi-nistrador. La idea es, a partir de todoese esfuerzo administrativo y de laposibilidad que nos da la tecnolo-gía de vincularnos con las compa-ñías, generar una administraciónmás eficiente de las carteras y pro-veer esa misma solución a los pro-ductores”, completa.
Las herramientas de multicon-sulta le permiten al productor coti-zar, comparar, entregar una cotiza-ción al asegurado con formato pro-pio, solicitar la emisión de una pó-liza y finalmente administrar un sis-tema de consultas que lo contengatanto para la vigencia de esa pólizacomo para la renovación o inclusogenerar a partir del dato un upgradecon toda su cartera. “En pocas pa-labras, procuramos gestión intensi-va en términos de administración,herramientas tecnológicas y máxi-ma retribución posible para el pro-ductor”, resume Ferreyra.
APETECIBLE. Fahyco nació for-malmente en 2007 como continua-ción de los desarrollos de carteraspropias de sus actuales responsa-bles, quienes se iniciaron en la acti-vidad hace más de veinte años. Consede central en la ciudad de BuenosAires y oficinas en las localidadesbonaerenses de San Isidro, Lomasde Zamora y Quilmes, hoy en día laorganización echa mano a una redde 110 productores que operan conaseguradoras como Meridional,SMG, Federación Patronal, Sura, Bos-
“Le damos al productorabsolutamente todo”La administración y el desarrollo de estrategiascomerciales que lleva adelante Fahyco estánacompañados por una fuerte apuesta alcrecimiento apoyado en la tecnología. Manejan la cartera de 110 productores con un volumen de primas cercano a los $ 175 millones. Del total del negocio, el 45% son líneas financieras, Riesgos del Trabajo y Cauciones.
LUIS FERREYRA, DE LA RED DE ASESORES DE SEGUROS FAHYCO
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n Ferreira:“Procuramos gestiónintensiva en términosde administración,herramientastecnológicas ymáxima retribuciónposible para elproductor”.
ton, Fianzas y Crédito, Allianz yChubb, entre las principales. Duran-te el último ejercicio intermediaronprimas por un volumen cercano alos $ 175 millones.
“Estamos trabajando en unaplanificación para llegar a los 300productores en 2019. A tales efec-tos generamos un programa dedesarrollo y aceleración de produc-tores, entendiendo que las herra-mientas que hemos desarrolladonos van a permitir alcanzar ese ob-jetivo. Queremos que el productorllegue con su matrícula y se vayasiendo un profesional de la indus-tria del seguro. Hoy estamos incor-porando el staff necesario para en-carar ese proceso”, dice Ferreyra.
La cartera que administra la or-ganización está compuesta en un55% por Autos y Combinado Fami-liar, mientras que el resto se reparte
entre líneas financieras, Riesgos delTrabajo y Cauciones. Esta confor-mación, remarca el directivo, tieneuna distribución razonable y apete-cible para el mercado asegurador.
En tanto, las ramas más fuertesdentro de lo que es administración
directa de cartera propia son líneasfinancieras, garantías extendidas yRiesgos del Trabajo. En Autos tam-bién participa, pero su especialidades todo lo que tiene que ver con ne-gocios de Responsabilidad Profe-sional, donde tiene cuentas de va-rios colegios de profesionales de laprovincia de Buenos Aires.
“Cuando empezamos en estenegocio notamos que había unabrecha despareja entre el productory el gran bróker de nivel internacio-nal, donde este último proveía asis-tencia profesional y escala pero nolograba el trato personal y dedicadoque sí obtiene el productor. Noso-tros tratamos de ocupar el espaciodel medio; es decir, brindar asisten-cia profesional personalizada”, con-cluye el director de Fahyco.
Diego Fiorentino
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E
Hay una brecha entre el productor y el granbróker internacional. Nosotrostratamos de ocupar elespacio del medio. ”“
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E l cierre de 2017 parece posi-tivo para los productores deseguros, al menos en materia
de producción. La mayoría señalaun crecimiento en ventas con rela-ción al año anterior y hasta hay unasesor de Vida que asegura un in-cremento del 40% en dólares. Esteincremento se mantendrá en 2018,
durante el que se espera un creci-miento de la facturación en tornoal 30% anual.
La rentabilidad, no obstante, nose comporta de la misma manera.Los costos de administración se hanincrementado año a año, afectandolos resultados de los productores.“La rentabilidad es siempre de
nuestro mayor cuidado, ya que seencuentra jaqueada por numero-sas tareas administrativas que noshan delegado en los últimos tiem-pos”, destaca un productor.
A nivel económico, los produc-tores avizoran un 2018 con reacti-vación económica, luego de unacrisis que sacudió la industria en elúltimo año y medio. Las reformasimpositivas y de flexibilización la-boral, impulsadas por el presidenteMauricio Macri tras la victoria en laselecciones legislativas, marcarán elritmo de la economía.
“Es probable que se acentúe elcrecimiento entre un 3 y un 3,5 porciento del PBI”, se anima a pronos-ticar un productor. Otro prefiere se-ñalar que habrá un crecimiento“paulatino” pero sostenido durantetodo el año. “Será un año que lesdará la posibilidad a muchos secto-res estancados de poder desarro-llarse”, indica otro. “El mercado decapitales, la industria y el campoaún tienen mucho por mejorar ycrecer”, añade.
Entre los ramos con mejoresperspectivas, se mantienen las es-peranzas en el ramo Vida. “Con lasfuturas reformas a nivel impositivo,los seguros de Vida individual toma-rán un rol protagónico”, estima unproductor. El mismo prevé que en2018 su organización podría cerrarcon una prima anual de US$ 3 mi-
PRODUCTORES OPINANBuenas perspectivas para 2018Con saldo positivo para el año en producción, los asesores advierten quesiguen afectadas la rentabilidad y el resultado de su negocio por traslado detareas desde las aseguradoras. Para el 2018 proyectan un crecimiento de lafacturación en torno al 30% anual, apalancado en una expansión del ramoCaución, tanto obra pública –motor de las economías regionales– comoprivada; Integrales de Comercio y Transporte. Entre los ramos con mayoresexpectativas se mantienen las esperanzas en el sector Vida.
llones provenientes del ramo Vida. Los productores también coin-
ciden en una expansión del ramoCaución, siguiendo la evolución al-canzada en 2017. Y la obra públicaaparece como uno de los ejes de
crecimiento de la economía y el sec-tor asegurador. “Veremos creci-miento en Caución por obras públi-cas y privadas, Integrales de Comer-cio y Transporte”, detalla uno. “Laobra pública es el motor de las eco-
nomías regionales”, remarca otro. Con menores perspectivas de
crecimiento aparecen los ramos yaconsolidados como Automotores yMotovehículos y otros ramos espe-cíficos como la motor mecánica/in-dustrial que, de acuerdo a un pro-ductor, “pueden sufrir una desace-leración aún más pronunciada si nose modernizan ni se bajan las tasasde interés y se motiva el crédito alargo plazo”.
RESULTADOS. En cuanto a la si-tuación del mercado, los producto-res ponen el ojo en la solvencia delas aseguradoras y esperan que laSuperintendencia de Seguros de laNación (SSN) tome cartas en elasunto. “Debería reformular lascondiciones que deben tener lascompañías para desarrollarse ennuestro país”, indica uno. “Es indis-
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1. ¿Cómo finaliza el año en materia de pro-ducción y de rentabilidad de su negocio?
2. ¿Qué expectativa tiene en materia econó-mica para 2018?
3. ¿Cuáles son las proyecciones en materiade producción y de rentabilidad que tienesu Plan de Negocios para el próximo año?
4. ¿Qué ramos cree que tendrán mayor de-sarrollo el próximo año? ¿Y cuáles los quemenos?
5. Las nuevas tecnologías están transfor-mando el negocio. ¿Está conforme con lasherramientas que le acercan las asegu-radoras? ¿Cómo está resolviendo los
cambios en su empresa? 6. ¿Cuánto afectará su negocio la puesta en
marcha del sistema obligatorio de cobran-za electrónica de primas de seguros?
7. ¿Cómo evalúa la actual situación de sol-vencia de las aseguradoras?
8. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquida-ción y pago de siniestros por parte de lasaseguradoras?
9. ¿Cuál entiende que debería ser el foco delaccionar de la Superintendencia de Se-guros?
10. ¿Cómo está afectando la litigiosidad enRiesgos del Trabajo a sus clientes pymes?
LAS PREGUNTAS
pensable que el mercado tenga re-glas claras y públicas de las solven-cias de las aseguradoras”, agregaotro. Los productores piden a la SSNun mayor esfuerzo para controlar lasolvencia de las aseguradoras y re-gular los resultados técnicos de lacompañía.
También se proponen promo-ver políticas de concientización pa-ra que, finalmente, exista “concien-cia aseguradora”. La promoción,aseguran, deberá ser un esfuerzocombinado desde el Estado y desdelos sectores privados. “Una socie-dad segura es una sociedad cons-ciente”, afirma uno. “La tarea de laSSN debería ser controlar que secumpla con la función social del se-guro”, destaca otro.
Otra área a revisar es la litigiosi-dad en Riesgos del Trabajo. Si bienno parece haber un impacto espe-cífico en el negocio con pequeñas ymedianas empresas –excepto porquienes aseguran que habría unatendencia a evitar la contrataciónde nuevo personal–, los juicios la-borales afectan el sistema de segu-ros. “Fue un ramo que sufrió golpesmuy duros en sus tarifas”, explica unproductor. “Afecta los resultadostécnicos de las cuentas y, al momen-to de la renovación de los contratos,las ART transfieren ese costo judiciala sus alícuotas”, añade otro. “El au-mento del circuito de doble vía dereclamo (administrativo y judicial)impacta directamente en las pymesy su costo laboral”, resalta.
Leticia [email protected]
Rubén Hernán MachadoProductor Independiente(Guernica, pcia. de Buenos Aires)Compañías: Mercantil Andina,Prudencia, SMG, SMG Life, Omint ART, Libra, Alba, ArVida, Providencia.
“La SSN debería enfocarse en los resultadostécnicos de las compañías”
“En Patrimoniales en lostiempos de liquidación y pagoexisten plazos sumamentedisímiles entre compañías. En robos totales algunasreponen unidades en un mes y otras tardan en abonar los siniestros tres meses.”
1. Estamos cerrando un año muyproductivo. A pesar de la situa-ción política que marcó el añopor las elecciones Legislativas,la gente siguió manteniendosus seguros.En la mayoría de los casos los ase-gurados buscan bajar costos, yasea en lo que son las renovacio-nes o en los seguros nuevos. De-bido a esta situación es que des-de nuestra consultora presenta-mos varias alternativas para se-guir ganando nuevos negocios.
2. Si se logra bajar la meta inflacio-naria y repartir el gasto regional-mente, junto con una colocaciónde tasa de interés, es probableque se acentúe el crecimientoentre un 3 y un 3,5 por ciento delPBI. Esta situación se verá refle-jada en la producción de como-dities obras y mercado exterior.Por supuesto que las variables
impositivas (paquete de baja yrecolocación de impuestos) y larenegociación de las paritariasde los gremios más importantesserán muy importantes en el fac-tor emocional de la población,que no es un tema menor, y esla que viene mirando con miedoo temor a la economía.
3. Para el próximo año esperamoscontinuar incrementando la car-tera que hoy tenemos, ya sea porla incorporación de productoresnuevos a nuestra organización,como así también a través de re-feridos de nuestros asegurados.
4. Creo que la obra pública es elmotor de las economías regio-nales y considero que las obrasprivadas van a ser importantestambién. En mi opinión creo queel ramo que menos se desarro-llará es la motor mecánica/in-dustrial que puede sufrir unadesaceleración aún más pro-nunciada si no se moderniza y sino se baja la tasa de interés y semotiva el crédito a largo plazo.
5. Las nuevas tecnologías estántransformando el negocio. De-cir que no sería un error… perotodavía el mercado no tiene lacultura del manejo de las tecno-logías. Asimismo, las asegura-doras han trasladado al produc-tor la carga administrativa. Por otro lado, la tecnología habeneficiado la logística. El envíoa través de e-mails y redes socia-les, la publicidad, medios de pa-gos, envío de denuncias y soli-citudes han hecho posible agili-zar procesos y niveles de res-puestas. Sin embargo, puedengenerar un efecto contrariocuando no se provee la informa-ción, que muchas veces es res-ponsabilidad del asegurado. Cada aseguradora maneja siste-mas similares pero distintos enlos funcionamientos prácticos.Algunas están en una continua
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adaptación y requieren de ac-tualizaciones constantes a losoperadores. Existen resistenciascasi normales y naturales a loscambios. Aunque los cambiossean para bien la gente se resistesiempre a cambiar y a adaptarsea nuevos sistemas, por lo quemerecen una atención especial.
6. Creemos que es necesario con-tar con controles a las asegura-doras en cuanto a solvencia. Elproductor vende confianza y so-lidez a sus asegurados. Es indis-pensable que el mercado tengareglas claras y públicas de lassolvencias de las aseguradoras.
7. En nuestro caso no nos vemosafectados por la cobranza elec-trónica, ya que desde hace untiempo realizamos una campañapara informar a nuestros asegu-rados que tenían que comenzara pagar sus seguros a través delos diferentes medios de pagoshabilitados por la SSN. La verdades que hemos tenido una res-puesta muy favorable de partede cada uno de los asegurados.
8. En los casos de Riesgos del Tra-bajo los tiempos de liquidacióny pagos están bastante regula-dos y los procesos operativosson similares en las distintas ase-guradoras. En los casos de losriesgos Patrimoniales existenplazos sumamente disímiles en-tre las compañías, en especial enel caso de los robos totales. Al-gunas reponen unidades en unmes y otras tardan tres meses enabonar los siniestros.
9. A mi parecer, debería haber másregulaciones sobre los resulta-dos técnicos de las compañías.La SSN debería enfocarse en eso.
10. La judicialidad en Riesgos delTrabajo afecta a los resultadostécnicos de las cuentas y, al mo-mento de la renovación de loscontratos, las aseguradoras deRiesgos del Trabajo transfieren
ese costo judicial a sus alícuotas,las cuales deben ser pagadaspor los titulares de las pymes yempleadores, por ende, el au-mento del circuito de doble víade reclamo (administrativo y ju-dicial) impacta directamente enlas pymes y su costo laboral.
Rubén Leonardo RanieriProductor Independiente(Ramos Mejía, pcia. de Buenos Aires)Compañías: HDI Seguros, Allianz, Mapfre, Sura, Federación Patronal, Zurich.
“Hoy el 85 por ciento de la cobranza es por medios electrónicos”
“Hay aseguradoras que no se entiende cómo estánoperando en el mercado. Lo notamos porque cotizanpremios irrisorios, cae demaduro que existe unanecesidad de caja inmediata.”
1. Tomando el objetivo anual queestablecimos en el ejercicio eco-nómico del primero de enero de2017 al 30 de junio de 2018, queera de superar el 30 por ciento deproducción del ejercicio pasado,podemos observar que estamos
muy bien encaminados. Lamen-tablemente, la rentabilidad noacompaña ese crecimiento yaque los costos administrativosson cada vez más altos.
2. Observo una leve recuperacióneconómica, que se inició en elcuarto trimestre de 2016, luegode una larga recesión que em-pezó a mediados de 2015. Pien-so que el sector tendrá un creci-miento sostenido y paulatino entodo el 2018.
3. En materia de producción la fi-losofía de la oficina es crecer,siempre crecer. En una econo-mía con inflación es imprescin-dible para la continuidad del ne-gocio superar el 30 por ciento decrecimiento en producción eneste ejercicio.
4. Si hay una reactivación real de laeconomía tendría que ser gene-ral el crecimiento. Veremos cre-cimiento en cauciones por obraspúblicas y privadas, integralesde comercio y transporte. Segu-ros de vida y personas tambiéntendrán en mi opinión un rol im-portante para el próximo año.
5. Si queremos crecer y perdurar enel mercado la tecnología es lamejor aliada. Dentro de las posi-bilidades, apuntamos a la reno-vación de nuestros elementostecnológicos, que nos ayuden ahacer las cosas más fáciles. Conrespecto a la tecnología queacercan las compañías, estoyconforme. Depende mucho decada aseguradora. Hay páginasmuy útiles y otras no tanto, peroen definitiva se ahorra tiempo enla obtención de certificados decobertura, emisión de pólizas eimpresiones, etcétera.
6. Con respecto al sistema obliga-torio de cobranzas, ya hace va-rios años que venimos reducien-do la cobranza en efectivo. Ac-tualmente contamos con el 85por ciento en medios electróni-
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cos, por lo que la nueva medidano afecta a la administración dela oficina.
7. Con respecto a solvencia, hayaseguradoras que no se entien-de cómo están operando en elmercado. Lo notamos porquecotizan premios irrisorios, caede maduro que existe una nece-sidad de caja inmediata.
8. Nosotros operamos con asegu-radoras de primer nivel. Los tiem-pos de liquidación son parecidosentre ellas. Podemos decir quemi calificación es aceptable.
9. La tarea de la SSN debería sercontrolar que se cumpla con lafunción social del seguro. Debeverificar que todos los operado-res del mercado estén en condi-ciones y cumplan con los requi-sitos que impone la ley.
10. No tenemos muy desarrollada lacartera de Riesgos del Trabajo.Los contratos que tenemos vi-gentes se van resolviendo bienadministrativamente.
Daniel VaroniJefe Comercial en CastroConsultores de Seguros SRL (CABA)Compañías: QBE, SMG, Allianz, Sancor, Sura, Mercantil,Federación Patronal.
“Estimamos que 2018comenzará con un importanteaumento en producción y rentabilidad”
“Me parecen sumamentepositivos los cambios que vienen realizando las autoridades de laSuperintendencia, controlandoy sancionando a todo aquel que no cumpla con la ley.”
1. Tenemos muy buenas expecta-tivas en materia económica parael año que termina. Se han cum-
plido ampliamente nuestros ob-jetivos de crecimiento, tanto enla producción directa como ennuestra tarea de organizadores,apostando siempre y exclusiva-mente al sector asegurador co-mo uno de los próximos moto-res principales de la economía.Creo que habrá mayor concien-tización, no sólo económica, si-no también sobre la función so-cial del seguro.La rentabilidad es siempre denuestro mayor cuidado ya quese encuentra jaqueada por nu-merosas tareas administrativasque nos han delegado en los úl-timos tiempos.
2. Estimamos que el año 2018 co-menzará con un importante au-mento en materia de produc-ción, y con un importante incre-mento en la rentabilidadde nuestro negocio.
3. Para 2018, tenemos muy bue-nas expectativas de crecimientoconstante, invirtiendo en Tec-nología y Recursos Humanos.
4. Los ramos que veo con mayorpotencialidad de desarrollo sonlos de Cauciones, Vida, Créditosy los de Responsabilidad Civil,generando mayor concientiza-ción sobre el valor de dichas co-berturas como herramienta eco-nómica y social. A los que veocon menos potencialidad sonAutomotores y Motovehículos,que ya están bastante explota-dos y controlados por la SSN.
5. Sí, estoy conforme con las herra-mientas tecnológicas brindadaspor las aseguradoras.
6. La cobranza electrónica afectarámuy poco, ya que la mayoría dela cartera ya estaba bancarizada.
7. Las medidas de las nuevas auto-ridades de la SSN creo que sonpositivas y que tienden a enri-quecer al sector, tornándolo ca-da vez más útil para la sociedady convirtiéndolo en una herra-
mienta social en la cual la gentepuede confiar.
8. Calificaría los tiempos de liqui-dación y pago de siniestros co-mo buenos. Claramente que sepuede mejorar bastante. Sonpocas las aseguradoras que li-quidan y pagan rápido los si-niestros, salvo aquellos de pocomonto como los de cristales (enLíneas Personales) o neumáti-cos (en Automotores), los cualesse gestionan directamente conun proveedor ya autorizado porla aseguradora. Algunas asegu-radoras son rápidas para liqui-darlos, pero difieren mucho enel pago del siniestro.
9. Me parecen sumamente positi-vos los cambios que vienen re-alizando las autoridades de laSuperintendencia, controlandoy sancionando a todo aquel queno cumpla con la ley.
10. La litigiosidad en Riesgos delTrabajo afecta mucho, si toma-mos los informes del Registro deActuaciones judiciales (RAJ). Sinduda, los juicios son un proble-ma de primer orden. No asegu-raría que son la razón de la re-ducción de la productividad odel cierre de empresas, pero notenga dudas de que es una delas causas en la reticencia a lacontratación de personal.
Cristian Marín EkizianProductor Independiente(CABA)Compañía: Zurich International Life.
“Apuntamos a un crecimientode la producción con niveles no menores al 25 por ciento”
“Las aseguradoras debeninvertir tiempo, recursos y más dinero para llevaradelante en forma exitosa latransformación tecnológica.”
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1. En mi función de director delbroker Real Planning podemosdecir que el balance del año espositivo. En 2017 crecimos un 40por ciento (prima en dólares),con respecto al año anterior, yeso impacta de lleno en la ren-tabilidad del negocio.
2. La Argentina está cambiando yreformando su política econó-mica. El mercado de capitales, laindustria y el campo aún tienenmucho por mejorar y crecer. El2018 será un año que, a mi cri-terio, le dará la posibilidad a mu-chos sectores que venían estan-cados de poder desarrollarse.
3. Nuestra misión es “ser el mejorbroker de planificación financie-ra del país y la mejor escuela deformación”. Basándonos en estapremisa, apuntamos a seguirmanteniendo un crecimientode la producción con niveles nomenores al 25 por ciento, siem-pre y cuando se conserve el prin-cipio de productividad por pro-ductor. Esto significa que cadapersona que pertenece o ingre-se a Real Planning pueda des-arrollarse no sólo profesional-mente y como persona, sino
también económicamente. Bus-camos “producción y producti-vidad” y estamos trabajandomuy duro para que eso suceda.Proyectamos una organizacióncon más de ochenta producto-res asociados y tres millones dedólares de prima anual, prove-nientes del ramo Vida.
4. Con las futuras reformas a nivelimpositivo, creemos que los se-guros de Vida individuales to-marán un rol protagónico. Tam-bién vemos que existe una evo-lución considerable en los segu-ros de Caución. Por el contrario,observamos un estancamientoen la industria automotriz lo quepodría impactar directamenteen seguros de Autos.
5. Las nuevas tecnologías son con-secuencia de que el mundo estáen un constante cambio y prin-cipalmente cambió el usuario.Los clientes ya no piensan comoantes, ya que las nuevas gene-raciones marcan tendencia des-de la concepción de un pensa-miento más “dinámico” y hayque estar a la altura para satisfa-cer sus necesidades. Esto signi-fica también adecuarse tecnoló-gicamente. Hoy el usuario ocliente tiene un acceso más rá-pido a la información y eso, malmanejado, puede ser fatal paraun profesional que brinda servi-cios o para una empresa que nose actualiza rápidamente. Creoque las aseguradoras deben in-vertir tiempo, recursos y más di-nero para llevar adelante en for-ma exitosa esta transformación,la cual ineludiblemente le va aagregar valor al intermediario yal consumidor final.
6. En nuestro ramo, la cobranzaelectrónica no afectará en lomás mínimo a nuestro negocio.Por el contrario, agiliza y da se-guridad jurídica y financiera.
7. Nuestro socio estratégico (Zu-
rich Int Life) tiene su propia rea-seguradora y los índices de sol-vencia son inapelables. Sin em-bargo, creo que la Superinten-dencia de Seguros debería re-formular las condiciones quedeben tener las compañías paradesarrollarse en nuestro país.Son cuestiones de fondo, lasque a mi criterio deben revisar-se, para que en el futuro esta in-dustria tenga más casos de éxitoy menos de insolvencia. El focodebe estar puesto en buscar laexcelencia.
8. En el ramo Vida los tiempos deliquidación y pagos son los es-perados.
9. El foco debe estar puesto en laexcelencia. Excelencia de proce-sos, de compañías, de profesio-nales intermediarios (producto-res), de todo el sistema. Para queesto suceda, se deben promovermás políticas de concientiza-ción, desde el Estado y desde lossectores privados, porque unasociedad segura es una socie-dad consciente. Y como la con-ciencia y la seguridad son direc-tamente proporcionales a la jus-ticia, por ende, es una sociedadmás justa.Es un trabajo en equipo. Si todostenemos la visión clara de haciadónde vamos, el “día a día” tienemucho más sentido y vocación.
10. En nuestra experiencia con clien-tes pymes no percibimos que elnegocio de Riesgos del Trabajoesté afectado por la litigiosidad.Lo que sí es real es que por añosfue un ramo que sufrió golpesmuy duros en sus tarifas. Sin em-bargo, creo que las compañías sehan sabido organizar bien para,de a poco, mejorar la propuestay las prestaciones para un mejorservicio, ayudados por la inter-mediación de productores mejorcapacitados y con sólidos princi-pios éticos.
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COMUNICACIÓN EMPRESARIA
Las gacetillas de prensa remitidas a Estrategas se publican en www.revistaestrategas.com.ar, Twitter, Facebook o en el newsletter semanal. :
En noviembre, Romasanta y Aso-ciados SA realizó una triple jor-
nada en el más exclusivo hotel deMar del Plata. En esas jornadas, losprimeros 30 productores asociadosa la reconocida organización pudie-ron disfrutar de un ambiente de ca-maradería con sus pares y con refe-rentes de Romasanta. El viaje inclu-yó curso de reválida de matrícula,cenas en los exclusivos salones delhotel, eventos en la playa y sesionesde spa entre otras actividades.
Testimonios de los productores:t José Méndez Mourentan (Mat.
17.520): Nunca vi algo así porparte de un organizador. Merecemi reconocimiento el muy buen
nivel de todo lo organizado.t Matías Caamaño (Mat. 70.963):
Alguien dijo alguna vez que la fe-licidad son momentos y esta ex-periencia lo ratifica plenamente.Gracias a todos por estos mo-mentos de felicidad.
t Daniel Giustiniano (Mat. 1.093):Creo que los buenos momentoslos hacen las personas. Este ha si-do el caso. A todos muchas gra-cias y en especial a los genera-dores de todo esto.
En el mismo evento, la organizaciónrealizó el prelanzamiento para esos30 productores de la nueva plata-forma de administración de carterasProCloud, en cuyo desarrollo parti-
ciparon diferentes células de PASasociados a Romasanta. El nuevosistema es una herramienta que vin-cula, funciones ideadas por los mis-mos productores, con mejores prác-ticas de tecnología de la informa-ción a nivel mundial. Apunta a po-tenciar el trabajo de los productoresy brindarles las herramientas que lasgrandes empresas de venta masivautilizan en la actualidad para llegara su público objetivo.
ProCloud se ha presentado ofi-cialmente durante el evento de finde año de Romasanta.
Por último, la organización hapresentado su plan comercial 2018que redobla la apuesta de 2017. Elevento 2017 fue denominado “La Se-lección”; ahora el nuevo concurso deventas 2018 ha sido denominado“Héroes” (en conmemoración a la se-lección argentina Campeona delMundo 1986) y planea llevar a un gru-po de productores a un nuevo des-tino, esta vez, mucho más exclusivoque el anterior. Los “Héroes 2018”tendrán que alcanzar objetivos deventas ambiciosos y mantenersedentro de los 10 primeros producto-res del ranking de la organización.“De esta manera, Romasanta siguedemostrando su compromiso con suúnico canal de ventas y sus únicosclientes, los productores asesores deseguros”, señalan desde la empresa.
Romasanta: novedades y la presentación de ProCloud
n La organización reunió a sus productores en Mar del Plata.
Mapfre pionera en seguros para food truckA principios de 2016, Mapfre fue lacompañía pionera en presentar almercado un seguro para food truck.Así lo hace notar Francisco Javier Fa-riña, de Voluntas Broker con relación
a una gacetilla de prensa publicada en la edición anterior de Estra-tegas referida a este tipo de coberturas. El seguro de Mapfre parafood truck cubre incendio contenido, robo contenido general, valoresen caja, daños por agua + inundación al contenido, responsabilidadcivil comprensiva y daños por vuelco. Hay cuatro planes de coberturaspor cuotas mensuales que oscilan entre $ 489 y $ 948.
La nueva cara de Orbis Seguros La aseguradora firmó un contrato conla célebre modelo para que sea lanueva cara publicitaria de la empre-sa. El acuerdo alcanzado incluye dosposteos mensuales de Nicole Neu-mann en Instagram, la inclusión desu imagen en las campañas publici-
tarias y la folletería, presencia en los eventos de la compañía y suparticipación en los videos de promoción de la compañía. Esta acciónse suma al acuerdo con el Teatro Ópera Orbis Seguros, el auspicioen la indumentaria del equipo de básquet de San Lorenzo y el de lascamisetas de fútbol de Argentinos Junior.
n Nicole Neumann.
n Comercializa cuatroplanes de coberturaspara food truck.
Es así como la transformacióndigital se presenta comomodeladora de las estruc-
turas establecidas hasta entoncesy proyecta una nueva cadena devalor dentro de las industrias em-presariales, incluyendo el rubro ase-gurador que si bien ha demoradomás tiempo en ir adoptando estanueva coyuntura (debido a su fuerteregulación, la complejidad de losproductos, las redes de distribuciónde intermediarios, entre otros) lapresión competitiva del mercado ylas demandas de los consumidoresimpusieron un inevitable cambio enla estrategia del negocio.
Algunos aspectos que se vieron
fuertemente afectados a la hora deemprender este nuevo enfoque son:è Productos: La conectividad su-
pone alteraciones en todos losaspectos sociales y objetos, ta-les como los hogares, automó-viles, artefactos eléctricos, dis-positivos tecnológicos, entreotros, lo cual conduce a un re-planteamiento en la oferta deseguros, variables que antesno existían o no eran tan rele-vantes hoy pasan a tener unpapel primordial. Asímismo,debido a la introducción de to-dos estos nuevos artefactos, seva construyendo la necesidad eimportancia de adquirir un se-
guro que proteja los bienes yservicios de cada consumidor.
è Marketing: El nuevo consumi-dor, que deja atrás la improntalineal que ocurría tradicional-mente a la hora de realizar unacompra y/o adquirir un seguro,pone a prueba la capacidad demovilidad y disponibilidad delos servicios de cada asegurado-ra. Se imponen los canales mó-viles y la oferta personalizada.Cada compañía debe explorary maximizar las herramientasnecesarias para captar poten-ciales oportunidades, paraposicionar su marca e identi-dad por encima de la compe-tencia y destacarse frente a lanormalización de oferta, demanera que genere un víncu-lo de empatía y fidelizacióncon cada uno de sus clientes.
è Calidad del Servicio: Los con-sumidores esperan interaccio-nes personalizadas con las em-presas a través de cualquier dis-positivo, en todo momento y lu-gar. Demandan canales de inter-comunicación y atención cons-tante que les permita solucionarsus problemas a la inmediatez.
è Gestión de Reclamos: El releva-miento, el análisis, la automati-zación y las preferencias de losconsumidores van modificandolos procesos de los reclamos an-te la ocurrencia de siniestros y/oeventualidades. Es aquí cuan-do la adopción de tecnologíasfuncionales, por parte de lacompañía de seguros, puedeaportar gran valor a la hora demejorar la detección de patro-nes de fraude, establecer índi-ces de siniestralidad, calcularla exposición al riesgo, reducircostos y disminuir las cargasoperativas. Estos patronespueden colaborar en la cons-trucción de experiencias deusuario rápidas y fluidas.
Construir una estrategia digital en segurosEl nuevo contexto emergente de la cultura digitalsupone un desafío constante en los seguros, donde las nuevas tecnologías, el comportamientodel consumidor, los servicios, la oferta deproductos, y la distribución de canales soncentrales, provocando de esta manera una fuertedisrupción en el modelo tradicional de seguros.
LA MIRADA DEL CLIENTE EN LÍNEA
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TECNOESTRATEGAS
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è Distribución de Canales: Laexperiencia de compra delnuevo consumidor se originaa partir de diferentes puntosde contacto, es decir, por me-dio de una multiplicidad decanales que se interconectany entremezclan entre sí, gene-rando de esta forma una infi-nidad de escenarios en la ad-quisición de seguros. Porejemplo, hoy en día un usuariopuede ver una publicidad im-presa en la vía pública, realizarla búsqueda de manera online,consultar a través de las redessociales, cotizar a través de la pá-gina web de la compañía y, fi-nalmente, retomar la cotizaciónpara efectuar la compra graciasal empleo de una aplicación mo-bile con su dispositivo inteligen-te. En dicho proceso de compra
se emplearon varios canales, loscuales precisan contar con la in-formación actualizada de cadausuario en tiempo real, ya que sise produce alguna ambigüedado disociación lo más probable esque el proceso de venta se veafrustrado en el camino sin llegara buen puerto.
En definitiva, la estrategia digital aemplear en cada compañía seráparticular de cada escenario. Laconglomeración de canales y herra-mientas no supone el éxito, sino el
modo en que son empleadas y pre-sentadas al público deseado. Así-mismo, colocar énfasis en la expe-riencia de usuario, así como tam-bién en una planificación y orga-nización consistente puede apor-tar gran valor a la hora de posi-cionarse en el mercado como unfuerte competidor.
Daiana FernándezResponsable de MKT & Diseño, Dpto. de Innovación de SysOne.
E
TECNOESTRATEGASLos proveedores tecnológicos evalúan el negocioLas aseguradoras han modificado su percepción respecto del uso de tecnologías para
mejorar los procesos de negocio y captar nuevos clientes. La amenaza de las insurtech
–compañías de base tecnológica orientadas al negocio de seguros– pone presión a un
mercado típicamente conservador y demorado en la adopción tecnológica.
Si una palabra pudiera de-finir la época que esta-mos viviendo esta seríacambio. La transforma-ción del negocio ya co-
menzó y las aseguradoras han mo-dificado su percepción respecto deluso de tecnologías para mejorar losprocesos de negocio y captar nue-vos clientes. La amenaza de las in-surtech, compañías de base tecno-lógica orientadas al negocio de se-guros, pone presión a un mercadotípicamente conservador y demo-rado en la adopción tecnológica.
Un informe de PwC a nivel glo-bal señalaba que existe hoy una cre-ciente comprensión y aceptaciónde los beneficios que la tecnologíapuede brindar en la industria. Dehecho, el 52% de las aseguradorasestán “haciendo de la innovación el
centro de su estrategia”. PwC indicaque los costos comenzarán a dismi-nuir –en realidad ya lo están hacien-do– a medida que evolucionan lasnuevas formas de hacer negocios ylas nuevas tecnologías emergentes
como Inteligencia Artificial (AI), au-tomatización de procesos por ro-bótica, Internet de las Cosas (IoT,por sus siglas en inglés) y Block-chain, entre otras.
En el ámbito local, la situaciónno es muy disímil. “Los brokers yproductores han hecho el click y exi-gen soluciones tecnológicas queles permitan diferenciarse y crecer.Está faltando que muchas compa-ñías acompañen el proceso de mo-dernización”, asegura DamiánObremski, socio de Qstom. En tanto,Gustavo Bresba, director de DC Sis-temas, explica que “el mercado ase-gurador se toma su tiempo para in-corporar nuevas tecnologías. Inclu-so a veces se hace realidad cuandoya es inevitable o porque todas lasdemás lo tienen”.
Pero si bien hay todavía muchocamino por recorrer, las asegurado-ras comenzaron a invertir en tecno-logías. “Si bien la industria del se-guro local se encuentra protegidapor los entes reguladores, creo quelas compañías han entendido quepara ser competitivas y rentables,no pueden seguir sosteniendo sunegocio en tecnología del siglo pa-sado”, subraya Luis Jacial, countryManager de InMotion.
EMERGENTES. Las inversiones delas aseguradoras hoy se focalizan endos áreas: la relación con producto-res y consumidores y la renovaciónde sus sistemas core. En los últimosaños hemos visto como grandescompañías renovaron su páginaweb, lanzaron nuevas aplicacionesmóviles para asegurados y moder-nizaron los sistemas que ofrecen aproductores. Esto permitió reducirlos tiempos de cotización y emisiónde pólizas y, al mismo tiempo, redu-cir el uso del papel. Paralelamente,muchas compañías han comenza-do la migración de sus sistemas cen-trales para adaptarlos a las nuevasnecesidades de mercado. “Aquellascompañías que todavía no han em-pezado el reemplazo de sus core deseguros, seguramente lo han eva-luado o están en vías de ello”, indicaFlorencia Maneiro, directora delárea de Seguros de Tecso.
Hacia el futuro, las inversiones
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INFORME ESPECIALINFORME ESPECIAL
Impactan en el negocioasegurador las nuevastecnologías emergentes como Inteligencia Artificial,automatización de procesospor robótica, Internet de las Cosas y Blockchain.
LAS PREGUNTAS
1. ¿Cuál será el foco y perspectiva de cre-cimiento para 2018?2. ¿Cómo evalúa la adopción tecnológicadel mercado asegurador?3. ¿Qué barreras regulatorias, técnicas, cul-turales y de presupuesto encuentra para laadopción de tecnologías en el sector ase-gurador?4. ¿Cree que hace falta mayor colaboraciónentre los proveedores de tecnología y losdepartamentos de IT de las aseguradorasen desarrollo de proyectos tecnológicos ycreación de estándares?
se enfocarán en analítica de datosy tecnología móvil, siguiendo latendencia de 2017. Siguiendo la en-cuesta de PwC, el 84% de las asegu-radoras planean invertir en el cortoplazo en análisis de datos y el 58%en tecnología mobile. Pero, al mis-mo tiempo, están comenzando aevaluar tecnologías emergentes deautomatización de procesos por ro-bótica (34%), inteligencia artificial(33%), Internet de las cosas (22%) oblockchain (8%).
Además de la resistencia al cam-bio, la tecnología debe superar algu-nas barreras que van desde la adju-dicación de presupuesto hasta la in-tegración de sistemas. “En la Argen-tina siempre la primera barrera es elpresupuesto”, señala Gustavo Roth-berg, gerente de Desarrollo de Ne-gocios de Sistran. Lautaro Mon, COOde Inworx, coincide en que este ítem
es un factor importante a la hora dedecidir una implementación tecno-lógica: “La barrera presupuestaria nodebería desestimarse: puede existirla percepción de que es necesariorealizar fuertes inversiones paraadoptar nuevas tecnologías, suma-do a la dificultad, en muchos casos,de estimar y cuantificar el retorno yrentabilidad de estos proyectos”.
La mayoría de los entrevistadoscoincide, no obstante, en que laprincipal barrera es, nuevamente,cultural. “Lo cultural puede termi-nar siendo la principal barrera parala transformación del negocio”, re-salta Alejandro Gorodezki, de laempresa Indra. ¿Será la amenaza dequedar afuera del mercado sufi-ciente para impulsar la transforma-ción tecnológica?
Leticia Pautasio
Damián ObremskiSocio Gerente, QStom
“Existe un atraso muy grande en el sector de Riesgos del Trabajo”
“Los brokers y productores han hecho el click y exigensoluciones tecnológicas que les permitan diferenciarse.Está faltando que muchascompañías acompañen elproceso de modernización.”
1. Para 2018 tenemos planificado
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seguir con el crecimiento sostenidoque hemos tenido en los últimosaños. Para ello, seguiremos invir-tiendo en nuestra área de I+D en eldesarrollo de nuevas aplicaciones yfunciones con el objetivo puesto enque nuestros clientes logren retor-no sobre la inversión que hacen ensistemas. Continuaremos afianzan-do nuestra relación con las compa-ñías de seguros para que sigan de-sarrollando funcionalidades queayuden a los productores a reducirsu carga administrativa y mejorar lagestión de administración de segu-ros. Tenemos presupuestado crecerun 20 por ciento en 2018. Ya hemoscerrado acuerdos con nuevos clien-tes para el año próximo que nos ase-guran un crecimiento del seis porciento para el primer trimestre.2. Cada vez existe mayor adopciónde la tecnología por parte del mer-cado asegurador. Ya hace un tiem-po que el mercado notó que quienno se actualiza tecnológicamentetiene tendencia a perder cartera.Los brokers y productores “han he-cho el click” y exigen solucionestecnológicas que les permitan di-ferenciarse y crecer. Está faltandoque muchas compañías acompa-ñen el proceso de modernización.Si bien hay un crecimiento en lacantidad de aseguradoras que per-miten a los productores interactuarcon sus sistemas, hay muchas queaún no lo hacen o que ofrecen so-luciones anticuadas. Existe tam-bién un atraso muy grande en elsector de Riesgos del Trabajo. To-davía hay mucho para avanzar ynosotros nos encontramos en esecamino, empujando por mejorasque de a poco van llegando.3. Las barreras son sólo culturales ode presupuesto, pero cada vez sonmás chicas. Cada vez es mayor elporcentaje de mercado que entien-de la necesidad de la renovacióntecnológica no solo para crecer sinopara subsistir. Y en ese entendi-
miento está la base para asignarpresupuesto a proyectos que haceunos años no tenían prioridad.4. Hace falta mucha más colabora-ción. Si bien puedo ser injusto conalgunas aseguradoras que sí estánenfocadas en mejorar sus serviciostecnológicos hacia los brokers y es-tán a disposición de los proveedo-res de tecnología, la mayoría de lascompañías está lejos de ofrecer unservicio de calidad.
QStom – Soluciones para el sector segurost Administrador de cartera de seguros coninterfaces con más de 20 compañías deseguros.t CRM con módulo Affinity para campañasde email marketing.t A futuro: desarrollo de módulos de BI yaplicaciones para dispositivos móviles.
Agostina Fernández Regional Business Manager,SysOne
“La industria debería comenzara utilizar los estándares ACORD”
“La plataforma para compañíasde seguros ha crecidoexponencialmente, con mayoraceptación en el ramo Vida,Retiro y Vida con capitalizacióny ahorro.”
1. A lo largo de estos últimos añosSysOne ha dado pasos importantesen el producto Insurance Core, unaplataforma para compañías de se-
guros, que ha crecido exponencial-mente, con mayor aceptación en elramo Vida, Retiro y Vida con capita-lización y ahorro. El foco para este2018 es continuar enfocándonosen la regionalización por los dife-rentes países de Latinoaméricadonde estamos presentes. Nuestraexpectativa para el próximo año espoder crecer en un porcentaje ma-yor al obtenido en 2017, pudiendocumplir con los objetivos del planestratégico de la compañía. 2. Sabemos que la tendencia con-servadora poco a poco está cam-biando y las compañías se estánabriendo más a conocer lo que ofre-ce el mercado.3. Gracias a la adopción de la cultu-ra Agile de SysOne enfocada en tresvalores fundamentales –flexibili-dad, adaptabilidad y agilidad en laadaptación a los cambios, ya seanregulatorios o de cada negocio par-ticular–, nos encontramos prepara-dos para eliminar dichas barreras.4. Creo que la industria debería co-menzar a utilizar los estándaresACORD. Desde SysOne toda la crea-ción del producto core como losaplicativos modulares se desarro-llaron bajo el estándar internacio-nal ACORD, que permite la interac-ción de la industria en un lenguajecomún. (Nota del Editor: ACORD, As-sociation for Cooperative OperationsResearch and Development es unaorganización global sin fines de lu-cro que promueve el desarrollo eimplementación de estándares dedatos y comunicación para la indus-tria aseguradora).
SysOne – Soluciones para el sector segurost Soluciones core para compañías de se-guros: plataforma modular que gestionadesde la cotización hasta su registraciónen contabilidad.t Soluciones modulares: aplicaciones mó-viles para asegurados, productores, ins-pectores e intermediarios (Insurance Suite
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INFORME ESPECIALINFORME ESPECIAL
On The Go), portales de autogestión onlinepara productores o asegurados (Virtual Of-fice), plataforma de gestión de comercia-lización online para los intermediarios, so-cios, venta interna (Salesplatform), plata-forma de flujo de trabajo para administrartodo el ciclo de siniestros (Claims mana-gement), plataforma de gestión para ins-pectores de seguros (Risk Inspections).t Insurance Service Bus: plataforma basecon motor de reglas, motor de servicios ymotor de BPM.
Gastón Ramos AdotGerente Unidad de NegociosSistran Argentina.
“En la Argentina siempre la primera barrera es el presupuesto”“Hoy cada clic deja registrossobre qué hacemos, qué nos
gusta, qué nivel económicotenemos. Cuando asumamoseso, las barreras culturaleshabrán desaparecido.”
1. El foco de nuestra compañía para2018 es mantener la calidad del ser-vicio que les brindamos a más delos 40 clientes que tenemos en laArgentina, Uruguay y Chile, mante-niendo los SLAs en valores óptimos.Por otro lado, hay cinco tecnologíasemergentes que van a acaparar laatención en los próximos años: laInteligencia Artificial, Big Data/Analytics, Internet de las Cosas,Cloud y Blockchain. Estaremos tra-bajando sobre las cuatro primeras.
Esperamos crecer un 15% respectode 2017.2. Con mayor frecuencia las compa-ñías planifican recambios de siste-mas para contar con tecnologíasmás modernas que permitan acer-carse a cumplir con el objetivo deofrecer más y mejores servicios a susclientes, buscando diferenciarse delas demás compañías de seguros.3. En la Argentina siempre la prime-ra barrera es el presupuesto. Limi-tantes técnicos, no hay. Obviamen-te, algunas cosas son más laborio-sas que otras. Las barreras regula-torias existen y se está trabajandopara disminuir la brecha. Desde mi punto de vista, la barreramás importante es la cultural. Hoycada clic que hacemos en nuestracomputadora alimenta informa-ción para Google y otros jugadores,dejando registros sobre qué hace-
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mos, qué nos gusta, qué nivel eco-nómico tenemos, cuál es nuestra fa-milia, todo. Cuando asumamos eso,las barreras culturales habrán de-saparecido.4. No me parece que haga falta co-laboración. Las empresas proveedo-ras de software tenemos que adop-tar estándares globales, si no seríaimposible competir en otros paísescomo lo hacemos nosotros. Y paralas aseguradoras también es impor-tante adoptar esos estándares, por-que aprovechan la experiencia deotros mercados más desarrollados.
Sistran – Soluciones para el sector segurost SISE 3G: solución para administrar el ci-clo de vida completo de una póliza. Desa-rrollado con arquitectura SOA.t Partnerships con Scope, Hyland, Qlik yWordlsys.
Gustavo BresbaDirector, DC Sistemas y Servicios
“El debate no es con las áreasde IT, sino con las ejecutivas o comerciales”
“La SSN se está modernizando e incorporando a lareglamentaciónconsideraciones de la nuevaforma de trabajar, como elenvío electrónico de la pólizacomo opción válida.”
1. El foco de nuestra empresa en elpróximo año estará puesto en la in-novación. En este momento hemoslogrado un producto estable y mo-derno, asentándonos como una delas mejores opciones del mercadoen cuanto a sistemas de gestión.Creemos que ahora es momento dehacer un aporte adicional a las com-pañías que confían en nosotros ycontribuir con un valor agregado.Nuestro objetivo es convertirnos enel socio tecnológico total de nues-tros clientes.Otro objeto importante es comple-tar nuestro set de productos conaplicaciones periféricas como Mo-bile y Business Intelligence. Este ti-po de integraciones, sobre todocuando se trata de transaccionar(cotizar, emitir, siniestrar, etc.) esmucho más productiva si provienedel mismo proveedor de sistemas,donde tiene todo integrado bajouna misma plataforma.Somos una empresa conservadoraen términos de crecimiento, apun-tando siempre a mantener el nivelde servicio que brindamos a nues-tros clientes actuales. Éste es tanimportante como el producto en símismo.2. Se sabe que el mercado asegura-dor se toma su tiempo para incor-porar nuevas tecnologías. Incluso aveces se hace realidad cuando ya esinevitable. Sin embargo, hay unacamada de aseguradoras medianasque han entendido que la tecnolo-gía empata diferencias de estructu-ra, que serían imposibles de zanjarcon los canales tradicionales. Nuestra empresa aporta un impor-tante valor agregado en la planifi-cación y puesta en marcha de losproyectos, no nos limitamos a cum-plir el rol de proveedor. 3. Las barreras para implementarnuevas tecnologías surgen, en mu-chos casos, de las propias organiza-ciones. Cuanto más grande es lacompañía, es más dificultoso. Las
compañías medianas y chicas notienen ese problema y están ansio-sas de competir de igual a igual,viendo en la tecnología casi la únicaopción. El tema, en esos casos, es elpresupuesto. En lo cultural vemos una barrera alas soluciones que implican una ex-posición de datos del asegurado fi-nal. En nuestro país las personas sesienten incómodas ante un moni-toreo más cercano y preciso de sucomportamiento. De todos modos,creemos que se terminará derrum-bando esa barrera.En relación con trabas regulatorias,no vemos grandes inconvenientes.La SSN se está modernizando e in-corporando a la reglamentaciónconsideraciones de la nueva formade trabajar. Un ejemplo es el cam-bio en la exigencia a las compañíasde entregar una copia de póliza oun certificado de cobertura, con-templando el envío electrónico co-mo opción válida. 4. La creación de estándares es ungran problema, porque cada unoavanza por su cuenta y según supropia conveniencia. El debate noes con los departamentos de IT, si-no con las áreas ejecutivas o comer-ciales. En algunos casos es difícilcongeniar negocio con estándareso proyectos a largo plazo, porquelo urgente supera lo importante ypuede pesar más el miedo a perderuna oportunidad para la compañía.Nosotros cumplimos un rol muy im-portante en estos procesos, siem-pre formando equipo con nuestrosclientes, tratando de reutilizar lamayor cantidad de herramientasexistentes.
DC Sistemas – Soluciones para el sector segurost Equis: sistema integral Core y ERP inte-grada en una misma plataforma. t Equis Mobile y Equis BI (inteligencia denegocio) como módulos al sistema de ges-tión Equis.
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4909-7450Tte. Gral. Perón 646 , C.A.B.A
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t Pago Seguro: producto de la alianza conMercadoPago. Disponible en esquema desoftware como servicio (SaaS). La soluciónse integra en el sistema para clientes deEquis.
Florencia ManeiroDirección Seguros, Tecso
“Sería muy provechoso para el desarrollo y potenciación del sector lograr estándares”
“Dentro de los procesos core de las compañías, los másdesarrollados y digitalizadosson la emisión y cobranza de laspólizas, pero no así el procesode gestión de siniestros.”
1. Nuestro objetivo a corto/media-no plazo es diversificar nuestraoferta de valor con productos basa-dos en servicios o hosting en la nu-be. Somos una empresa con unacultura vinculada a la innovación ypretendemos poner foco en des-arrollar productos y servicios comoplataformas de software, buscandodesarrollar estos objetivos en todosnuestros verticales: seguros, bancay finanzas, gobierno. 2. Es inevitable no realizar una com-paración con el mercado de Bancay Finanzas, el cual se encuentra pa-rado en varios peldaños arriba en laescalera de la evolución y adopciónde tecnologías. Las compañías másgrandes han comenzado ya hace al-gunos años con el reemplazo de suscore de seguros, implementacio-
nes que llevan varios años. Aquellascompañías que todavía no han em-pezado, seguramente lo han eva-luado o están en vías de ello. Recién en estos últimos dos años sehan comenzado a visibilizar los por-tales de autogestión de las compa-ñías aseguradoras para aseguradosfinales y se comienza a visibilizar co-mo “estándar” el brindar una apli-cación mobile para la descarga derecibos, consulta de vencimientosde pago, cotizaciones, avisos y pri-mer aviso de siniestro. A su vez, dentro de los procesos co-re de las compañías, entiendo quelos procesos más desarrollados y di-gitalizados son la emisión y cobran-za de las pólizas, pero no así el pro-ceso de gestión de los siniestros, elcual, por su complejidad y variabi-lidad de riesgos cubiertos, es el máscomplejo, delicado y sensible de to-da aseguradora. Hoy se observa unfoco en la generación de nuevos ca-nales de venta directa o de cotiza-ción, en la digitalización y exposi-ción de web services para facilitarla comunicación entre distintosproveedores y entes.3. Entiendo que primero existendos barreras culturales a vencer: lasinternas de cada compañía y la granbarrera cultural de los consumido-res, ya que como todos sabemos la“falta de cultura aseguradora” haceque las compañías de seguros de-ban trabajar en desarrollar produc-tos de mayor sencillez y en estable-cer campañas de educación y pre-vención del riesgo. 4. Existe todavía una barrera cultu-ral a vencer. Los departamentos desistemas deberían tener una visiónque les permita ser expertos en elnegocio, encontrar proveedores deconfianza a los cuales se les puedadelegar los desarrollos y con los quepuedan colaborar en la creación eincorporación de novedades tec-nológicas que beneficien la opera-ción, gestión y canales de venta. Ac-
tualmente existe una proliferaciónde web services y mecanismos decomunicación entre todos los acto-res, en donde cada uno determinauna forma particular de comunica-ción o patrón especial de compor-tamiento, por lo que se deben des-arrollar y adaptar los sistemas exis-tentes por cada comunicación au-tomática que se quiera establecerentre sistemas.
Tecso – Soluciones para el sector segurost Plataforma Web Multirramo: core de se-guros modular e integral para la gestión delciclo de vida de una póliza.t Intelectia: plataforma para la gestión di-gital de siniestros. El sistema automatizacontroles claves como son las autonomíaspara montos a negociar, límites de pólizas,franquicias o políticas de pago.
Luis JacialCountry Manager, InMotion en Argentina
“La industria tradicional se encuentra amenazada por una competencia que no juega con las mismas reglas”
“Comenzamos a transitarcambios muy vertiginosos, con competidores disruptivos, y las áreas de IT difícilmentepuedan afrontarlos solas.”
1. Creemos que nuestro rol como
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INFORME ESPECIALINFORME ESPECIAL
innovadores tecnológicos tieneque ir más allá de responder a lasnecesidades que plantea la indus-tria especialmente en estos mo-mentos de transformación tecnoló-gica por los que estamos transitan-do. El desafío de la filial argentinade InMotion para el 2018 es el deconsolidarse como un referentetecnológico integral de cara a la in-dustria aseguradora.2. Como nunca ha sucedido en lahistoria, la industria tradicional seencuentra amenazada por unacompetencia que no juega con lasmismas reglas. Y no solo eso, sinoque esa competencia ya está aquí.Si bien la industria del seguro lo-cal se encuentra protegida por losentes reguladores, creo que lascompañías han entendido que,para ser competitivas y rentables,no pueden seguir sosteniendo su
negocio en tecnología del siglopasado.3. A diferencia de otros años, el sec-tor asegurador está destinandopresupuesto a la adopción de nue-vas tecnologías. Desde el punto devista regulatorio, entiendo que hayun apoyo por parte de los entes entemas de innovación. Se percibeuna cercanía entre el organismo decontrol y las compañías para avan-zar en mejoras. Un ejemplo fue laregulación de cobranza electrónicaobligatoria.4. Creo que la industria necesitarámás que nunca del apoyo de losproveedores de tecnología. Esta-mos comenzando a transitar unaera de cambios muy vertiginosos,con competidores disruptivos, y lasáreas de IT de las compañías de se-guros difícilmente puedan afron-tarla solas.
InMotion – Soluciones para el sector segurost VisualTIME: core de seguros. t NewBusiness es un producto que naciópensado para poder trabajar con cualquiercore que posea la compañía de seguros.Permite crear un proceso de suscripciónque no requiera intervención de un sus-criptor.t Soluciones de Customer Experience yCRM.t ARTU: solución de inteligencia artificialpara predecir, entre otras, fuga de carteray ayudar a tomar acciones para retenerla.
Alejandro GorodetzkyDirector de ServiciosFinancieros, Indra
“La disponibilidad en la nubereduce las barreras paraimplementar nuevas soluciones”
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“La aplicación de muchas de estas tecnologías aún noestá probada en la industrialocal, por lo que habrá muchode experimentación y detrabajo colaborativo entre los distintos actores.”
1. Indra ha desarrollado Minsait,que es una división de la compañíaque combina capacidades de con-sultoría de negocio, tecnologíasavanzadas y un amplio catálogo desoluciones digitales para abordarde forma integral los retos que latransformación digital plantea a susclientes.Queremos reforzar nuestro posi-cionamiento y acelerar nuestrocrecimiento en el mercado asegu-rador ayudando a las compañías allevar adelante su transformacióndigital. Tenemos altas expectativasya que es una industria en la quecontamos con capacidad de creci-miento. En el mercado de ServiciosFinancieros hemos registrado, a ni-vel global, un aumento del 19 porciento en moneda local en el pri-mer semestre de 2017.2. El mercado asegurador está unpaso atrás de la industria bancariaen adopción de tecnología, peronos enfrentamos al avance de latransformación digital del negocioy la automatización del servicio, porlo cual creemos que la adopción detecnología será esencial para la su-pervivencia del negocio.
3. Las barreras regulatorias siguensiendo relevantes, pero nuestra vi-sión es que las autoridades estánimpulsando los cambios necesariospara alentar la adaptación tecnoló-gica. A nivel técnico, la disponibili-dad de soluciones en la nube redu-ce las barreras para implementarnuevas soluciones. Finalmente, locultural puede terminar siendo laprincipal barrera para la transfor-mación del negocio.4. Sí, decididamente debe habermayor colaboración. La aplicaciónde muchas de estas tecnologíasaún no está probada en la industrialocal, por lo que habrá mucho deexperimentación y de trabajo cola-borativo entre los distintos actores.Se requiere un trabajo en conjunto,en el que la empresa debería apor-tar su conocimiento del negocio delseguro.
Indra – Soluciones para el sector segurost iONE: solución core para el ciclo de vidadel negocio.t Soluciones de teleperitaje para realizarperitaje de siniestro de manera remota. Per-mite ahorrar hasta 50% del costo habitual.
Matías O’KeefeDirector, Lyncros
“Las iniciativas tienen que partir de la dirección,marketing o comerciales”
“El gran desafío de lasaseguradoras es convertircontactos en clientes y generarventa cruzada entre los que ya consumen sus productos.”
1. En 2018 vamos a estar enfocadosen acompañar a nuestros clientescon aplicaciones móviles que tra-bajen en conjunto con nuestras he-rramientas de marketing automati-zado para lograr apalancar nego-cios tradicionales con herramientasque multipliquen la capacidad decrecimiento.En nuestra vertical de Seguros, nosvamos a enfocar en dos pilares: so-luciones para el productor, dondeofrecemos un servicio llave en ma-no para que pueda generar un con-tacto personalizado con sus clien-tes, pero de manera automática ysoluciones para compañías de se-guros, a las que damos herramien-tas para que puedan tener una lle-gada directa con sus productoresmediante una aplicación móvil derelacionamiento. Vemos con mu-cho optimismo el 2018 y espera-mos crecer nuestra facturación almenos un 30 por ciento. 2. Hasta el momento estamos vien-do que las empresas de seguro sehan vuelto expertas en la adquisi-ción de leads a través de redes so-ciales y usando publicidad en Goo-gle y Facebook, entre otros. El grandesafío que van a tener en el próxi-mo año tiene que ver con convertircontactos en clientes y generarventa cruzada entre los que ya con-sumen sus productos. Con nuestrasolución podemos tomar todos losdatos que generen vía redes socia-les e ir automatizando procesos pa-ra que dichos contactos no queden“dormidos” en una planilla excel.3. El gran desafío que vemos de caraa la adopción de las tecnologías pa-sa por un cambio en la cultura de laempresa para comenzar a trabajarcon equipos que, liderados por un
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INFORME ESPECIALINFORME ESPECIAL
especialista en transformación,puedan aportar visión de marke-ting, comercial, operación y mine-ría de datos. Hoy encontramos es-tructuras muy compartimentadasque hacen que dinámicas ágiles debúsqueda de cambios fundamen-tales (10X) no puedan fluir. 4. Creo que el problema es mayorque el tema de estándares. Hoy latecnología cruza horizontalmentela operación. Para que los proyec-tos de cambio tengan éxito, las ini-ciativas tienen que partir del nego-cio, sea la dirección, departamen-tos de marketing y comerciales.
Lyncros – Soluciones para el sector segurost Para aseguradoras: Aplicación móvil pa-ra llegar con mensajes segmentados a lared de productores.t Para productores: Solución de manejode comunicaciones con cartera de clientes.Permite incrementar ventas en un 50%.
José D’AlessandroDirector Comercial SofttekSudamérica Hispana
“Veo al mercado expectante de que ocurrancambios disruptivos”
“Si una insurtech sinpresupuesto ni clientes puedeser innovadora, en unacompañía de seguros detrayectoria no debería existirninguna barrera para hacerlo.”
1. Para 2018 tenemos un plan de
crecimiento agresivo en lo que serefiere a penetración del mercado,al mismo tiempo, buscamos madu-rar nuestra posición como sociostecnológicos de nuestros clientesactuales. En este sentido, nuestraestrategia seguirá siendo trabajaren forma conjunta con ellos en susdesafíos de innovación. Estamos au-mentando nuestra fuerza de ventasen la Argentina, con un crecimientofuerte en dólares. Tal como venimossosteniendo, tenemos proyectadoun CAGR superior al 20 por ciento.2. Veo al mercado expectante deque ocurran cambios disruptivos.Hay inversión en pruebas de con-cepto, pero están a la expectativade los nuevos jugadores.3. Cada vez existen menos barreras.Las que prevalecen son las cultura-les. Si una insurtech sin presupues-to ni clientes puede ser innovadora,en una compañía de seguros de tra-yectoria no debería existir ningunabarrera para hacerlo, sobre todo te-niendo en cuenta que existe un cla-ro retorno de la inversión. 4. Hablar de necesidad de estánda-res indica que ya están adoptandotecnología, lo cual es buena noticia.Creo que el rol de establecer están-dares es un rol del Estado, y está enproceso.
Softtek – Soluciones para el segmento de segurost Soporte a la operación, integración de sis-temas y soluciones de inteligencia de negocio. t Soluciones IoT destinadas a proveer deinformación capaz de mejorar la experien-cia de los asegurados.t Plataforma de pagos para habilitar pa-gos electrónicos a través del canal de pro-ductores.
Jason SahotaCEO, Charles Taylor InsureTech
“Vemos en las aseguradoras un apetito real de cambio”
“Los proveedores necesitaninnovar más y las aseguradorasnecesitan una cultura másbasada en la asociación para abordar realmente los desafíos.”
1. El foco para el negocio en Amé-rica Latina es crear reconocimientode marca y ser aceptado como unsocio confiable aprovechando elprogreso significativo que hemosrealizado en los últimos 12 meses.Adicionalmente, estaremos fortale-ciendo nuestro centro de excelen-cia en México para proveer unahuella establecida en la región.2. La región ha estado un tanto re-zagada en adoptar los avances tec-nológicos, pero las condiciones demercado están llevando ahora a lasaseguradoras a invertir en solucio-nes de tecnología para incrementarla productividad, cumplir con las re-gulaciones y administrar nuevoscanales de ventas. Hay mucho máspara hacer, pero desde las conver-saciones que hemos tenido, vemosun apetito real de cambio.3. El presupuesto siempre es unabarrera, pero es necesario observaral costo total de adquisición y vercómo se puede impulsar la eficien-cia o el crecimiento de los ingresosal usar tecnología para diferenciar-se. La cultura puede ser una barrera.El temor de atravesar un gran cam-bio siempre existe pero siempre esnecesario focalizar en el resultado.La tecnología es una barrera en elsentido de que hay que tomar losdatos de los sistemas viejos y mo-verlos para mantener el negociofuncionando. Además, impulsar latransformación significa que tienesque conectarte a los viejos sistemaspor un período de tiempo hasta que
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INFORME ESPECIALINFORME ESPECIAL
se logre el cambio. La clave es ob-servar la información crítica, losprocesos de negocios, la tecnologíay el modelo operativo para obtenerel mayor valor. 4. Sí hace falta mayor colaboración.Los proveedores necesitan innovarmás y las aseguradoras necesitanser más transparentes y conduciruna cultura más basada en la aso-ciación para abordar realmente losdesafíos. Los estándares son clavey hay que colaborar para guiarlosen los elementos que no son dife-renciales, para permitirles que seenfoquen en los elementos que ha-cen única a su propuesta de valor.
Charles Taylor InsureTech -Soluciones para el sector segurost Administración de pólizas para Vida, Sa-lud y Riesgos Generales. t Sistema de administración y gestión dedocumentos. t Sistema para administrar la informaciónde las autoridades delegadas.
Lautaro MonCCO, Inworx
“Falta mayor colaboración entreproveedores de tecnología y los departamentos de IT”
“La barrera más difícil deatravesar para el sector es lafalta de conocimiento y talentonecesarios para encontrar la aplicabilidad al negocio de las nuevas tecnologías.”
1. En 2018 diría que Inworx tendráun doble enfoque. Por un lado, con-tinuaremos la evolución de las solu-ciones de nuestra actual cartera declientes para responder a dinámicasde un mercado que se transforma rá-pidamente. A su vez, vamos a seguirapostando por sostener el gran cre-cimiento que hemos tenido en losúltimos años tanto en la Argentinacomo en la región. En los últimos tresaños Inworx duplicó su facturaciónen dólares. Se trata de un crecimien-to muy grande para este mercadode soluciones tecnológicas. En fun-ción a este ritmo de expansión, pro-yectamos seguir creciendo a tasasde dos dígitos en 2018.2. Quisiera destacar que en Inworxdesde hace unos años venimos di-ciendo que una nueva cartera deasegurados está surgiendo, deman-dando desde nuevos productos has-ta un trato diferente. Y este cambiogeneracional hoy es una realidadcontundente para todos los actoresdel negocio. Nuestro reto es preci-samente que estos actores com-prendan que, en la simplificación delos procesos y en las nuevas estrate-gias de relacionamiento, están lasnuevas oportunidades del negocio.3. La barrera presupuestaria no de-bería desestimarse: puede existir lapercepción de que es necesario re-alizar fuertes inversiones paraadoptar nuevas tecnologías, suma-do a la dificultad, en muchos casos,de estimar y cuantificar el retorno yrentabilidad de estos proyectos. Detodas maneras, creo que la barreramás difícil de atravesar para el sec-tor es la falta de conocimiento y ta-lento necesarios para encontrar laaplicabilidad al negocio de las nue-vas tecnologías, es decir, el enfoqueque finalmente permita obtenerventajas competitivas.4. Sí, creo que falta mayor colabora-ción y de hecho estimo que sería unamuy buena inversión de recursospara todos los jugadores del sector.
Inworx – Soluciones para el sector segurost Inbroker y Smartix: administración inte-gral de seguros.
Eduardo PrietoDirector Comercial, T&Comm
“El problema que tienen lasgrandes compañías de segurospara innovar es evidente”
“Creemos que no hay unproblema de presupuesto, sino de entender que lainversión en tecnología será fundamental para lacontinuidad del negocio.”
1. El objetivo es seguir brindandosoluciones de comunicaciones uni-ficadas y customer engagement yla base de soporte tecnológico paralas mismas (datacenter solutions,storage, networking, security). 2. Si bien localmente la adopciónde tecnología es lenta, la industriaenfrenta ya muchos retos que vandesde una disminución de la lealtadhasta operaciones más complejas ynuevos medios de comunicaciónde los clientes. Estos desafíos, su-mados al rápido crecimiento de lastransacciones móviles, hacen quelas compañías deban implementaruna amplia gama de estrategias detransformación digital. Sin embar-go, al igual que con muchas trans-formaciones tecnológicas impor-tantes, existe un riesgo al momentode elegir tecnología o implementaruna nueva estrategia que, en última
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instancia, pueda limitar las iniciati-vas comerciales futuras o llevar a lapérdida de ingresos.3. El problema que tienen las gran-des compañías de seguros para in-novar es evidente: sus estructuras,acostumbradas al negocio tradicio-nal, no pueden tomar decisiones ala velocidad a la que se requiere hoyen día. La rápida evolución en laspreferencias y hábitos de los con-sumidores, los nuevos canales decomunicación y la llegada de nue-vos jugadores con una cultura to-talmente distinta hacen que se de-ban adaptar rápidamente a las nue-vas condiciones. Creemos que nohay un problema de presupuesto,sino de entender que la inversiónen tecnología será fundamental pa-ra la continuidad del negocio. 4. En un mercado como el nuestroen que el segmento seguros tienemucho camino por recorrer es fun-damental la cooperación entre elproveedor de soluciones y el depar-tamento de IT, juntamente con elárea de Negocios de la empresa conel fin de evaluar las distintas posibi-lidades sobre qué productos y servi-cios podrían hacer crecer el negocio.
T&Comm – Soluciones para el sector segurost Soluciones corporativas de comunica-ciones unificadas y customer engagementde Avaya y soluciones de infraestructuraque acompañan su implementación.
Maximiliano Augusto VelázquezDirector Socio, Consultoría de negocios, Colinet Trotta
“El mercado aseguradorargentino sigue estandorezagado respecto de laadopción de innovacionestecnológicas”
“No creo que deba ser un
organismo regulador el queplantee estándares, sino que la orientación debe ser haciaintegraciones de softwaresabiertos en base a laactualización que la propiatecnología desarrolle.”
1. Los lineamientos estratégicos dela compañía para 2018 están orien-tados a la consolidación de la líneade negocios de seguros comple-tando las implementaciones encurso, así como la apertura de unanueva línea de negocios orientadaa brindar soluciones tecnológicasde integración. Tenemos buenasexpectativas para 2018.2. El mercado asegurador argenti-no aún sigue estando rezagadorespecto de la adopción de inno-vaciones tecnológicas. Aún dispo-nemos de regulaciones obsoletasque requieren ser flexibles a lasnuevas realidades. Podemos hacerun análisis en tres factores del mer-cado asegurador: puertas adentrode cada compañía todavía se de-bate entre la posesión de infraes-tructura tecnológica y llevar losmismos a datacenters. Hacia la ges-tión de productores y canales co-merciales se ha avanzado en solu-ciones web o mobile para cotiza-ciones y operatorias puntuales,con algunas ramas y productos congran incorporación de tecnologíasque conviven con suscripcionespapel en donde se transcriben losriesgos manualmente. Por último,hacia el asegurado final, las solu-ciones web como mobile aún sonpuntuales y en general no tienenmucha penetración en la culturaasegurable de nuestra sociedad.
3. Como mencionábamos anterior-mente, el mercado asegurador ar-gentino se merece una nueva Leyde Seguros que ajuste los cambiosintroducidos por el nuevo CódigoCivil y Comercial y que flexibilicemucho más la operatoria para incor-porar nuevos actores, nuevas for-mas de comercialización, nuevosobjetos asegurados –pienso en elauto autónomo o en el transporteintermodal autónomo– y los com-ponentes tecnológicos y de gestiónde las compañías. En cuanto a lo cul-tural, el recambio generacional depersonal está alterando las formasde gestión de las compañías de se-guro más tradicionales y eso impac-tará en la predisposición a adoptarnuevas tecnologías, al tiempo queel nivel de solvencia del mercadopermitirá disponer probablementede adecuados presupuestos.4. En nuestro caso, el nivel de co-laboración entre los departamen-tos de IT de las aseguradoras conlas que trabajamos es total, y losestándares los pone el mercado ta-les como reemplazar las interfacespor web services por ejemplo. Nocreo que deba ser un organismoregulador como la SSN, AFIP o UIFla que plantee estándares, sinoque la orientación debe ser haciaintegraciones de softwares abier-tos en base a la actualización quela propia tecnología desarrolle aescala mundo.
Colinet Trotta – Soluciones para el sector segurost GAUS suite (Gestión Automática de Se-guros suite) que propone desde la gestiónintegral del negocio de seguros y todos loscomplementos contables y de reportes dela regulación.t Soluciones periféricas con cotizadoresweb y mobile, business intelligence y he-rramientas específicas para dar soporte ala gestión de suscripción o de siniestros.t Consultoría de negocios de seguros yconsultoría en productos específicos.
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INFORME ESPECIALINFORME ESPECIAL
Juan BelloVP Customer Solutions LatinAmerica, GlobalLogic
“Las barreras sonprincipalmente culturales y regulatorias”
“Hay algunas compañías que están haciendo inversionesimportantes pero los líderes del sector están dejando unenorme espacio sin cuidar.”
1. El foco de GlobalLogic es po-tenciar aún más el modelo de Di-gital Labs que nos permite ayudara nuestros clientes en su transfor-mación digital abarcando plata-formas digitales (API /Cloud /Mo-bile / Multiplatform /AI), metodo-logías ágiles y diseño de expe-riencia, mientras que hacemosuna transferencia de know howsobre cómo adoptar estas tresdisciplinas para que nuestrosclientes tengan las herramientaspara ser exitosos en los desafíosdigitales. Esperamos tasas de cre-cimiento superiores al 30 porciento en la región.2. El mercado asegurador tiene unaenorme deuda técnica en autoges-tión y tiene un retraso importanteen técnicas de comercialización di-gital con respecto a mercados másdesarrollados. Hay algunas compa-ñías que están haciendo inversio-nes importantes pero los líderes del
sector están dejando un enorme es-pacio sin cuidar.3. Las barreras son principalmenteculturales y regulatorias. Desde elpunto de vista cultural, el rol de losbrokers de seguro está cambiandoy no tienen el mismo valor comointermediación comercial. Lasgrandes compañías tienen queadaptarse. 4. Sí, el modelo de LABS digitalesbusca cerrar esa brecha de cola-boración. La tecnología no tienesentido por sí misma, debeapuntar a solucionar problemá-ticas de negocio muy concretasy no solamente a proveer capa-cidad de procesamiento o siste-mas core.
GlobalLogic – Solución para el segmento de segurost DigitalLabs: solución para mejorar la ca-lidad de atención digital, venta digital y ca-nales de autogestión.
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INFORME ESPECIALINFORME ESPECIAL
El consultor internacional recomienda como prioridad definir una estrategia de mejora del servicio, con información homogénea en todos los canales.
CHRISTOPHE MARIO, HEAD OF INSURANCE CONSULTING PARA CAPGEMINI
“Las aseguradoras deberían realizar pilotoscon millennials para entender la demanda”
Christophe Mario es francés ylleva varios años viviendo enEspaña, donde se desempe-
ña como Head of Insurance Consul-ting para Capgemini.
En la última semana de noviem-bre presentó en la Argentina el úl-timo World Insurance Report 2017,una encuesta global sobre el sectorasegurador. Además, visitó unasnueve aseguradoras, colaboró enla definición de un plan de acciónpara la filial argentina e hizo un lu-
gar para hablar con Estrategas. ¿Cómo ve el sector asegurador
en la Argentina?Hay mucha oportunidad. El
mercado representa el tres porciento del PBI, mientras que enmercados maduros ronda el seis osiete por ciento. Aquí no se percibeal seguro como una protección, si-no una obligación, y esto impactaen el modelo de negocio y la capa-cidad de inversión.
El mercado argentino empieza a
vivir la transformación digital perode una manera muy tenue. Hay unmodelo de distribución muy tradi-cional, cuando en otros mercadosya sucedió la transformación con laaparición de banca seguros, merca-do directo o seguros online.
Han traído para presentar elWorld Insurance Report, ¿cuálesson sus principales conclusiones?
Hemos analizado el mercadoasegurador con foco en el clientemillennial. Lo que confirma el es-
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tudio es que tendremos una vola-tilización de los clientes, lo que im-plica tasas de cancelación más al-tas, que ya vemos en mercadosmaduros.
El cliente está cada vez más infor-mado, puede comparar y hacer pre-
sión sobre el precio final del seguro.Eso también lo hace más volátil.
¿Qué recomendaciones lespuede dar a las aseguradoras pa-ra retener clientes?
Escucharlos y darles un buen ser-vicio. Pasamos de un modelo pushen el que las compañías ponían pro-
ductos en el mercado, a un modelopull en el cual el cliente está infor-mado y tiene expectativas. La prio-ridad es definir una estrategia demejora de servicio.
¿En qué áreas debe producirsela transformación?
Si quieres tener nivel de serviciohay que tener información homo-génea en todos los canales. Casi to-das las aseguradoras están cons-cientes de esta tendencia y estánempezando a invertir. Luego, debeninvertir en automatización de pro-cesos y soluciones de gestión y ex-
periencia del cliente (CRM y CXM). Otro reto es la modernización de
las plataformas existentes, que hoyno permiten desarrollar la capa di-gital. En la Argentina las empresasestán en modelos de moderniza-ción de sus core, añadiendo capasadicionales de web service y APIs.
¿Y a futuro?El World Insurance Report mues-
tra que las aseguradoras quieren in-vertir en analítica de datos, tambiénen la Argentina. Esto va a servir paralas áreas de clientes y análisis defraude. Por otro lado, las compañíasdeberían aprovechar para realizarpilotos de productos para micro-mercados de millennials con el ob-jetivo de entender cómo funcionaesta demanda.
¿Ese no es el papel que van acumplir las insurtech?
No, las insurtech van a sustituirparte de la cadena de valor de la ase-guradora como el marketing o lagestión de siniestro. No están aquípara enfocarse a un segmento es-pecífico. Aunque es cierto que hayalgunas compañías que lo hacen,pero están en los Estados Unidos. Larecomendación que tenemos parael mercado es colaborar con las in-surtech, porque eso le otorga a laaseguradora un valor extra y uncambio de cultura.
Leticia Pautasio
SSPV presentó una herra-mienta web para resolver lossiniestros de cerraduras, rue-
das y cristales, de seguros de líneaspersonales. Se trata de Claimservi-ces.com.ar, una solución desarrolla-da por la compañía y comercializadaen la modalidad “como servicio”.
La herramienta permite cargar
SERVICIOS Y SISTEMAS POST VENTA (SSPV)
claimservices.com.arUna solución que agiliza licitaciones de prestadores,en siniestros de cerraduras, ruedas y cristales. Elsistema adjudica el prestador ponderando el costo,distancia, tiempo de entrega y calificación del servicio,de acuerdo a las preferencias de la aseguradora.
n Mario: “El estudio confirma que tendremos una volatilización de los clientes, lo que implica tasas de cancelación más altas, que ya vemos en mercados maduros”.
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información sobre un siniestro ydetectar la ubicación exacta dondeel asegurado desea reponer el bien.Automáticamente, invita a losprestadores cercanos de su zona arealizar la cotización y detallar dis-ponibilidad y tiempo de entregaestimado.
El sistema adjudica elprestador a través de unaecuación matemática queincluye el costo, distancia,tiempo de entrega y califi-cación del servicio, deacuerdo a las preferenciasde la aseguradora.
La adjudicación del pres-tador se realiza, como máxi-mo, en seis horas. En el 95%de los casos, afirma Leonar-do Valseche, director de Ser-vicios y Sistemas de Post Ven-ta (SSPV), se envía al asegu-rado a un prestador que po-see exactamente el produc-to a reponer. Como próximopaso se implementará unainterfaz de programaciónde aplicaciones (API) quedevuelve el resultado de lasadjudicaciones a las asegu-radoras, para impactar ensus sistemas core y cerrar elcircuito.
“Anteriormente, las ase-guradoras les permitían alos asegurados elegir alprestador desde un listado. Esteproceso traía múltiples complica-ciones ya que los asegurados seacercaban al prestador sin confir-mar stock disponible y el aseguradoterminaba comprando por su cuen-ta, obligando a la aseguradora a re-alizar el integro. Además, el precioal que compraban los aseguradosno se correspondía con el costo porvolumen al que podían acceder lasaseguradoras”, comenta Valseche.
EVALUACIÓN. La solución, ade-más, reemplaza los procesos ma-
nuales de licitación y abre la partici-pación a más de 1.000 sucursales deprestadores en todo el país. “Lasaseguradoras analizan a los presta-dores que la herramienta posee,siendo su potestad definir quiénesparticipan de las licitaciones”, indica
Valseche. El ejecutivo añade que lacompañía no tiene relación comer-cial con los prestadores. “Las adju-dicaciones que reciben dependenpura y exclusivamente de sus méri-tos, brindando la trasparencia quelas aseguradoras requieren”, afirma.
El ejecutivo de SSPV explica queactualmente su sistema resuelve el100% de los casos de la Argentinade uno de los brokers internaciona-les más grandes del mundo. Ade-más, una decena de aseguradorastambién utilizan la plataforma. “Nosencontramos en proceso de evalua-
ción por parte de varias asegurado-ras más. Terminaremos el año conun número significativamente ma-yor”, resalta Valseche.
“Sin duda la tecnología aplicadaa estos procesos brinda masividaden las cotizaciones para las asegu-
radoras, volumen de ven-tas para los prestadores ysobre todo transparenciaya que, los parámetros deadjudicación son definidospor las aseguradoras y lue-go es la herramienta la quedesigna al prestador sin in-tervención humana”,apunta Valseche.
Una vez por mes, SSPVenvía un reporte de gestióncon información de sinies-tralidad por zona, marcas yvehículos. “Toda esta infor-mación potencia la relaciónentre la gerencia de sinies-tro y las áreas de negocio delas aseguradoras, ayudan-do en la toma de decisio-nes”, indica.
Para 2018 la compañíaespera crecer en el interiordel país. “Es un proceso querequiere dar de alta y capa-citar a múltiples prestado-res”, apunta el director deSSPV. “Claimservices.com.arduplicará la cantidad de si-niestros mensuales llegan-
do a los prestadores de todas lasgrandes ciudades del país”, indica.“Esperamos contar con el apoyo demás de veinte aseguradoras delmercado, transformándonos en lí-deres indiscutidos para la resolu-ción de siniestros Fast Track”, con-cluye. Asimismo, la compañía se en-foca en expandir su negocio en La-tinoamérica, donde la herramientade resolución de siniestros por da-ños parciales está siendo evaluadapor varias aseguradoras.
Leticia Pautasio
n Valseche: “En 2018 Claimservices.com.ar duplicarála cantidad de siniestros mensuales llegando a losprestadores de todas las grandes ciudades del país”.
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BRIEF
Las gacetillas de prensa remitidas a Estrategas se publican en www.revistaestrategas.com.ar, Twitter, Facebook o en el newsletter semanal. :
R S4 Neumáticos & Serviciosna-ció hace 10 años como unaempresa familiar y sigue
siéndolo. “Nuestro objetivo, desdeun primer momento, fue incorpo-rarnos al mercado asegurador (tra-bajé quince años en el sector) enfo-cando nuestra visión en diferenciar-nos en cuanto a los parámetrosusuales de servicios.” Quien hablaes Brian Kelly, director de la empre-sa. ¿Y cómo lograron la diferencia-ción? Ofreciendo servicios que has-ta hoy continúan como pilares deRS4 Neumáticos:t Entrega de la rueda arma-
da y balanceada y con co-locación incluida en do-micilio a través de vehícu-los identificados y equipa-dos. RS4 Delivery abarcaZárate-Luján-La Plata yCiudad de Buenos Aires yapunta a que las asegura-doras, los productoresasesores, los organizado-res y los brokers no pier-dan tiempo. “Sólo derivanla orden y nosotros nosencargamos de combinarla entrega. Para el asegu-rado es un gran beneficioporque recibe la reposi-ción en su domicilio.”
t Envíos al interior del país.t “En caso de que la merca-
dería esté en falta –porejemplo, llantas–, la pres-tamos para que el vehículo pue-da circular hasta que ingrese elproducto.”
La empresa opera con 38 asegura-doras y con productores, organiza-dores y brokers. Recientementeabrió una sucursal en la Ciudad deBuenos Aires, en Av. Castro Barros411, que se agrega a la casa centralen San Isidro.
- ¿Qué necesitan las asegura-
doras en este tipo de servicios? - Las aseguradoras necesitan
buen costo, rapidez en la resoluciónde los siniestros, atención persona-lizada y confiar en su proveedor, al-go que ya logramos. Ayudamos a lagente del área de siniestros: nosconsultan, respondemos, se derivala orden y se combina el envío. RS4Delivery funciona muy bien y tieneuna alta aceptación dentro del sec-tor. Quien no opte por este serviciopuede pasar a retirar la reposiciónpor nuestros locales.
Además, tenemos un 0800 cre-
ado para recibir las consultas delsector. Como plazo máximo, debe-mos contestar dentro de la hora ymedia. En el ínterin, entre otras co-sas, hay que chequear stock, verifi-car con el asegurado que la merca-dería sea la correcta, coordinar elenvío y evacuar consultas y dudas.En lo que respecta a la comerciali-zación por robo de ruedas, incorpo-ramos para el mercado asegurador
un departamento exclusivo de altagama y unidades de gran porte (porejemplo, ruedas de camiones y se-mirremolques).
- ¿Cómo está conformada la es-tructura actual de la empresa?
-La casa central está en Av. An-drés Rolón 338 (San Isidro), dondecontamos con más de 900 m², y lasucursal se encuentra en Av. CastroBarros 411 (Almagro). Con el 0-800-444-1280 y el email [email protected], más los co-rreos electrónicos de los encarga-dos, coordinamos todo para que sal-
ga la entrega en tiempo y for-ma. Contamos con más de 30personas, entre choferes, elárea administrativa (que ne-gocia con los concesionariosy proveedores) y el área co-mercial (que atiende, asesoray da soporte al mercado).
- ¿Qué novedades tie-nen para comunicar en ma-teria de servicios?
- Las principales noveda-des son que estamos invir-tiendo en tecnología y desa-rrollando un sistema que lespermitirá a todos monitorearel estado de su reposición yen cuánto tiempo estará lle-gando. Estamos muy enfoca-dos en desarrollar la sucursalde Almagro, ya que al ser unpunto estratégico nos permi-te llegar más rápidamente y
solucionar problemas o cuestionesque se necesiten. Además de todoesto, en ambos locales realizamos:frenos, suspensión y amortigua-ción, tren delantero, lubricentro(cambio completo de aceite y fil-tros), polarizado, teflón, baterías. Ytenemos un amplio espectro de ser-vicios para que los clientes puedanhacer un servicede su vehículo antesde salir a la ruta.
RS4 NEUMÁTICOS & SERVICIOS
Rueda armada, balanceada y a domicilio
n Brian Kelly.
ESTRATEGAS | 153
Paraná presenta Mi Seguro
MI SEGURO, una nueva identificación ge-nerada y presentada por nuestra em-
presa, está orientada a crear un vínculo di-recto entre la aseguradora, el productor ase-sor de seguros y el asegurado.
Resulta sumamente importante que, tan-to el productor como el asegurado, sientanque representan el verdadero universo al queva dirigida nuestra gestión.
Avalando este proceder, queremos des-tacar que la empresa diseñó nuevos planesde aseguramiento respaldados por un avancetecnológico destacado, facilitándole al pro-ductor el acceso a la información previa, laconsulta de los aspectos técnicos, la cotiza-ción de los distintos riesgos y la emisión delos seguros que comercializamos.
El viernes 24 de noviembre, con motivode nuestra habitual fiesta de fin de año anun-
ciamos el lanzamiento de un concurso de pro-ducción, el cual hemos denominado Mi In-centivo. Este concurso tiene como objetivoprincipal “premiar” a los productores en laventa de seguros de Accidentes Personales,Incendio, Combinado Familiar, Integral de Co-mercio, Integral de Consorcio, Responsabili-dad Civil, Seguro Técnico y Cascos.
Este programa, en el que el productor vaa sumar puntos por la cobranza de sus ventas,cuenta con una variada cantidad de premiosy modalidades que van desde, la posibilidadde canjear los puntos obtenidos por premiosincluidos en un catálogo, hasta alcanzar lospremios aspiracionales establecidos para elfinal (diciembre 2018): se trata de un Auto-móvil 0 Km para quien obtenga el 1er. lugardel concurso, y viajes con estadías a distintosdestinos del exterior, como así también a lu-
gares turísticos de la Argentina, para quienesse ubiquen entre el 2º y 10º puesto del ranking.
Este concurso es una manera de exterio-rizar el reconocimiento de Paraná Seguros asus productores, por su apoyo permanente,dado que son el brazo ejecutor de nuestra co-mercialización.
Nuestra empresa vive una nueva etapa,renovada y comprometida, valora su presentey se proyecta hacia un mejor futuro para queel asegurado encuentre profesionalidad, res-paldo y seguridad y el productor sienta quesu camino es desarrollarse cada vez más enParaná Seguros.
Claudio CunsoloGerente Comercial Paraná Seguros
SEBASTIÁN OTEROCEO de QBE Seguros La Buenos AiresQBE Seguros La Buenos Airesdesigna a Sebastián Otero co-mo nuevo CEO para la Argen-tina, en lugar de Carola FratiniLagos, quien se desempeñará
como CEO de América latina. Otero asume el cargoluego de haber trabajado en la compañía como direc-tor de Operaciones y Siniestros y como gerente deVenta Directa & Marketing. Previamente se desempe-ñó en HSBC Seguros como gerente de Inteligencia Co-mercial y como gerente de Planeamiento Estratégicoy Control de Gestión.
JUAN IGNACIO CORIAGerente de Marketing de Intégrity Seguros Intégrity Seguros nombra aJuan Ignacio Coria como nue-vo gerente de Marketing. Trasdesempeñarse como gerentede Venta Directa y brindar so-
porte a la Gerencia de Marketing, Coria estará a cargode la estrategia de Marketing para clientes finales, pro-ductores y canales comerciales alternativos. Luego desu incorporación a la compañía en 2016, el directivofue responsable del área de Atención a Clientes, la im-plementación del CRM de la compañía y el startup delcanal directo.
JORGE COSTAS ZOTTOSRenueva sus mandatos La Federación de Asociacionesde Productores Asesores de Se-guros de Argentina (FAPASA)definió la conformación de sunuevo consejo directivo para elperíodo 2017/2018. Presiden-
te: Jorge Costas Zottos (APAS Salta). Vicepresidente:Hugo Chinellato (APAS Tucumán). Secretario: CarlosKratochvil (APAS Formosa). Prosecretario: Santiago Ri-poll (APAS Misiones). Tesorera: Agustina Decarre (APASNoroeste Provincia de Buenos Aires). Protesorero: Nés-tor Álvarez (APAS La Pampa y Oeste Provincia de Bue-nos Aires).
Por otra parte, Jorge Costas Zottos renueva su man-dato al frente del Consejo de Administración del EnteCooperador Ley N° 22.400, que administra las horas decapacitación de los productores de seguros.
JOSÉ BERECIARTÚANuevo presidente del Insti-tuto Asegurador MercantilEl Instituto Asegurador Mercan-til nombra a José A. Bereciar-túa como nuevo presidente dela compañía. El resto de las au-toridades que conforman el
Comité Ejecutivo son: Francisco Matilla, en el cargo devicepresidente, Luis. A. Monteiro, secretario, y CarlosA. Yakobowicz, como prosecretario.
MAURICIO ZANATTAPresidente de AVIRALa Asociación Civil de Asegu-radores de Vida y Retiro de laRepública Argentina (AVIRA)designa como presidente porsegundo período consecutivoa Mauricio Zanatta, director
ejecutivo de Prudential Seguros.
YAMIL NAZURCountry manager de Solunion ArgentinaYamil Nazur es el nuevocountry manager de SolunionArgentina, la joint venture deseguro de crédito de Mapfre yEuler Hermes (una compañía
del Grupo Allianz). El directivo se unió a la empresa en2013 como responsable de Riesgos, Información y Si-niestros en nuestro país, y en 2016 fue nombrado di-rector de Riesgos de Solunion Chile, cargo en el que sedesempeñó hasta este nuevo nombramiento.
TOMÁS ONETO123Seguro estrena Gerente de MarketingTomás Oneto se suma al equi-po de 123Seguro en el rol degerente de Marketing despuésde siete años de trabajo en Te-lefónica con experiencia en las
áreas de marketing, comercial, estrategia y planea-miento. En este puesto, Oneto liderará un área que ten-drá el objetivo clave de impulsar a la empresa a un pro-ceso de crecimiento agresivo para los próximos cincoaños. Tiene un MBA internacional cursado en Españay en China y es licenciado en Administración de Em-presas en la Universidad de San Andrés.
CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.
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