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ESTRATEGAS Nº 167 EDICIÓN DEL 1 DE NOVIEMBRE AL 15 DE DICIEMBRE DE 2017
EMPRESAS EN HORA DE TOMAR EN SERIO LOS CYBER RISK
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ABOGADOSDE LAS ASEGURADORAS
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Estrategas
Los bufetes del sector analizan las derivacionesjudiciales de la reformada ley de Riesgos del Trabajo y el rumbo del código civil y comercialtras dos años de vigencia. Pág. 24
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6M&C Marketing y ComunicaciónDiálogo con Agustín Salazar, jefe deMarketing de Victoria Seguros.
10 RemuneracionesInforme de Excelencia & Manage-ment sobre remuneraciones.
12 ProductosNovedades en la oferta comercial delas aseguradoras.
16 Es hora de tomar en serio los cyber riskEscribe Lorenzo Preve.
20 Seguro automotorTarifas cotizadas por las aseguradoras.
24 Abogados de las aseguradorasEl escudo jurídico de las compañías.Informe especial de 32 páginas.
56 BarómetroEvolución del robo de mercaderías.
58 Indicadores patrimoniales y de solvencia
62 Los juicios crecen a menor ritmoEl stock total llegó a 564 mil casos.
70 CalificacionesLos ratings actualizados de todas lasaseguradoras.
74 Los seguros más insólitos del mundo
82 “Deberíamos ser un país aburrido, como Suecia, después de tanta alteración”Entrevista a Ernesto Levi, principalaccionista de La Holando.
90 La Dulce marca un récord de áreas aseguradas
94 Congreso de AIDA
98 Facebook, la plataforma preferida por las aseguradoras
104 Perspectivas del negocio de caución
108 El Código regula la función preventiva de la RCEscriben los abogados Juan MiguelTrusso y Federico Tallone.
110Rinkel Trail acelera sus grúas
116 ProductoresOpinión de los productores de se-guros sobre temas profesionales.
128 Scoring de productoresEscribe César Franzetti.
130 Asuntos jurídicosClaudio Geller responde consultas ahechos de tránsito.
132 Marketing: innovación para todosEscribe Alejandro Lovagnini.
136 TecnoestrategasNovedades. La columna de SysOne.El caso de La Nueva.
152 Los bancos preparan para una nueva etapa con sus clientes corporativos
155 Brief
157 “En Seguros de Retiro están durmiendo la siesta”Entrevista a Daniel Comparato (DCPConsulting).
159 Estableciendo principios como líder de agencia
161 “El mundo de las relacioneslineales terminó y no volverá”Reflexiones de Arturo Martín, deMunich Re.
162 Curriculum vitae
EN SÍNTESIS
4 | ESTRATEGAS
Edición del 1de noviembre al 15 de diciembre de 2017.
à DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon
à ASIS TEN TE DE DI REC CIÓN: Mó ni ca De sii
à CO LA BO RA CIÓN ES PE CIAL:
Ga brie la Bar bei to (editora)
à CO LA BO RAN EN ES TA EDI CIÓN:
Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo,
Bárbara Álvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co)Ro sa Me di na (Co rrec ción) Gustavo Muñoz (Fotografía)
à AD MI NIS TRA CIÓN: Da vid Gre go rio So te lo
à CIR CU LA CIÓN: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo
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ESTRATEGAS
ESTRA
TEG
AS
ESTRATEGAS Nº 167 EDICIÓN DEL 1 DE NOVIEMBRE AL 15 DE DICIEMBRE DE 2017
167
EMPRESAS EN HORA DE TOMAR EN SERIO LOS CYBER RISK
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EDICIÓN DEL 1 DE NOVIEMBRE AL 15 DE DICIEM
BRE DE 2017
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Los bufetes del sector analizan las derivacionesjudiciales de la reformada ley de Riesgos del Trabajo y el rumbo del código civil y comercialtras dos años de vigencia. Pág. 24
Agustín Salazar (41 años, so-ciólogo) es jefe de Marke-ting de Victoria Seguros,
compañía que desde hace 40 añosforma parte del Grupo Bagó. Con untrabajo enmarcado dentro de la es-tructura de la Gerencia Comercial acargo de Marcelo Rizzi, a lo largo detoda la entrevista con Estrategas,Salazar destaca un valor supremode la estrategia de marketing de lacompañía: es consensuada. “Todaslas áreas de la aseguradora trabajanen la elaboración del Plan de Mar-keting”, explica.
¿Cómo es la interacción de la
Jefatura de Marketing con las de-más áreas de la compañía?
Creer que el jefe de Marketing esel dueño del área es peligroso. Nose trata de que Marketing interactúecon otras áreas; la realidad es quetodas las áreas conforman a Marke-ting. Te doy un ejemplo práctico: EnVictoria elaboramos todos los añosun Plan de Marketing y los distintossectores de la compañía trabajan endicho Plan. Para que sea efectivo, to-da la empresa debe estar persuadi-da del proyecto y cada uno desdesu función debe trabajar para sudesarrollo. En Victoria nadie puede
ni debe sentirse ajeno al marketing.El Plan de Negocios y el Plan de
Marketing deben estar en sintonía.Ya no existe –o no debería existir–aquella visión del Marketing comoun sector aislado. Hoy el encargadode esta área debe conocer con de-talle sobre finanzas, competencia,clientes, políticas de suscripción,tecnología, entre otros temas.
¿Todo se resuelve in house otambién trabajan con colabora-dores externos?
Tercerizamos varios aspectosdel proceso en agencias especiali-zadas: medios, creatividad, eventose investigación de mercado. Hace-mos reuniones periódicas grupalesde las que han surgido algunas delas mejores de nuestras ideas. Sen-tar en una misma mesa gente condistintas visiones para realizar unbrainstorming o trabajar en la bús-queda de un determinado objetivoresulta sumamente enriquecedor.
¿En qué acciones concretasvienen trabajando?
En el nivel más masivo, patroci-namos varios programas televisi-vos de política y actualidad, acciónque este año se ha visto potenciadapor las elecciones legislativas. Tam-bién tenemos presencia en los prin-cipales programas radiales: Longo-bardi, Leuco y Rossi en Mitre, y Maz-zuca en Radio Uno. En el rubro inte-rés general, estuvimos con la selec-ción nacional de fútbol a lo largo detoda la etapa de eliminatorias de ca-ra al mundial Rusia 2018, medianteauspicios en la transmisión de to-dos sus partidos clasificatorios.También venimos acompañandodel mismo modo al equipo argen-tino de la Copa Davis.
A nivel nacional, todos los añosformamos parte de Expoestrate-gas, el evento con mayor masivi-dad del mercado. En el interior delpaís, por otra parte, son muchas lasacciones específicas que realiza-mos y todas nos dan muy buen re-
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M&C MARKETING Y COMUNICACIÓN
AGUSTÍN SALAZAR, JEFE DE MARKETING DE VICTORIA SEGUROS
“En Victoria nadiepuede ni debe sentirseajeno al marketing”Como jefe de las acciones que se deciden enconjunto, Agustín Salazar sostiene que el consensoen el plan anual y la apropiación de los conceptospor parte de todos los integrantes de la compañíason clave. La cercanía con el canal comercial y la tecnología aplicada al negocio son aspectos que juegan un papel central en la estrategia de marketing de la compañía.
n “Hacemos reuniones periódicas grupales de las que han surgido algunasde las mejores de nuestras ideas.”
sultado. En nuestros puntos deatención regionales (Mendoza, Ro-sario, Tandil, Entre Ríos, Tucumán yCórdoba) y en el punto de atenciónlocal (Paraná), hacemos pautas pu-blicitarias en radios y medios gráfi-cos locales y patrocinamos distin-tos eventos. En el interior del inte-rior también estamos muy presen-tes: apoyamos a los productorescon publicidad personalizada (conel nombre del productor, no de lacompañía) en los medios de comu-nicación de su pueblo.
Los recursos disponibles son fi-nitos y es necesario maximizarlos.El margen de error es estrecho yuno debe hacer todo lo posible pa-ra que cada acción sea un éxito. Me-dir los resultados en clave.
¿Cómo es la tarea de cara alproductor?
Lograr una mayor cercanía connuestra red de ventas es una de lasprincipales características de forta-leza de Victoria. La atención perso-nalizada es algo fundamental ennuestra política. En esa línea, desa-rrollamos una sana costumbre: visi-tar a nuestros productores. Vamosa sus oficinas y los conocemos caraa cara a ellos y a sus colaboradores.Y no lo hacemos por un mero cál-culo comercial; somos así, formaparte de nuestro ADN. Un café, unalmuerzo, o un sincero saludo opresente por su cumpleaños nosbeneficia a todos.
Fidelizar al productor implica untrabajo lento y continuo; trabaja-mos muchos para que perciba que
somos un socio estratégico de sugestión.
¿Cuál es el papel que juega latecnología en todo esto?
Victoria fue pionera en lo que atecnología se refiere. Fuimos la pri-mera aseguradora del mercado ar-gentino en contar con una páginaweb. Hoy estamos retomando eselugar de liderazgo, porque desdehace años venimos trabajando ar-dua y sostenidamente en ofrecerlesa los productores las mejores herra-mientas para agilizar su tarea.
Es una carrera que siempre va-mos a correr de atrás, pero que nopodemos dejar de correr. Si no co-rrerás, directamente estás afuera.Es correr o morir.
La tecnología, además, es un va-lor que vende de cara al consumidorfinal. Que seas una compañía a lavanguardia tecnológica sirve en eldiscurso publicitario; es un aspectomuy valorado por los asegurados.
Están en las redes sociales.¿Cómo las utilizan?
Utilizamos Facebook, Google+,LinkedIn y YouTube. Las usamos pa-ra comunicar información social dela empresa. Hay información apro-piada para la web institucional queno sería prolijo publicar en las redessociales, y viceversa. Debemos eva-luar cada contenido para definirdónde y cómo compartirlo. Actual-mente, en las redes realizamos unacampaña contra el fraude y en bre-ve saldrá un instructivo con siste-mas de prevención para evitar si-niestros en los domicilios.
Creo que estar fuera de las redeses perder una excelente oportuni-dad para lograr mayor cercanía. Tedoy un caso concreto: sin tener unmillón de amigos, nosotros recibi-mos preguntas o comentarios víalas redes que suman para mejorardía a día.
Recientemente finalizó unacampaña que realizamos en Googledurante tres años con herramientascomo Google Adwords para busca-dores y Google Display para publi-cidad. La idea es continuar con esteproceso, porque entendemos queno se puede estar ausente en esteuniverso.
¿Están avanzando en el frentemobile?
Nuestras páginas web son res-ponsive. Desde el celular, medianteVictoriaNet, los productores pue-den generar impresiones y consul-tas. Se ven las pólizas, endosos, con-sultas de cartera y de vencimientos;todo lo inherente a las cuentas co-rrientes, resúmenes, certificados deretenciones de II.BB., Ganancias eIVA, y fechas e importes de pago.
Pusimos disponibles para celu-lares nuestros cotizadores de Acci-dentes Personales, Combinado Fa-miliar e Integrales de Comercio. Lanovedad es que próximamentecontaremos con un nuevo cotiza-dor responsive para Automotores.
A través de este desarrollo mo-bile logramos mejorar en un 200
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M&C MARKETING Y COMUNICACIÓN
n “Hicimos disponibles paracelulares nuestros cotizadores deAP, Combinado Familiar e Integralesde Comercio. Próximamentecontaremos con un nuevo cotizadorresponsive para Autos.”
Con el desarrollo mobilelogramos mejorar en un 200 por ciento el tiempo derespuesta a nuestros usuarios y redujimos un 50 por cientolas llamadas entrantes a nuestras oficinas.
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“
por ciento el tiempo de respuestaa nuestros usuarios y redujimos un50 por ciento las llamadas entrantesa nuestras oficinas. Esto representauna mejor atención vía web y, ade-más, una mejor atención persona-lizada por la disponibilidad de ma-yor tiempo.
Actualmente trabajamos en eldesarrollo de una app (Android eiOS) para productores que permiti-rá emitir pólizas de Automotores.
¿Visualiza la vente online deseguros?
El mundo va hacia un crecimien-to de la venta online y el productorno debe estar ajeno de eso. No es-toy diciendo que el productor ase-sor desaparecerá, sino que se veobligado a adaptarse a esta reali-dad cambiante para sacar prove-cho de ella.
Sin perjuicio de lo dicho, tengola convicción de que siempre exis-
tirá un nicho que será fiel al produc-tor. Por más avance que la tecnolo-gía ofrezca, la calidez, tranquilidady capacidad de asesoramiento quetienen las personas siempre seránde interés para mucha gente.
¿Cuáles son los mayores desa-fíos del área?
Generar algo innovador y quesea productivo es el principal de losdesafíos. Es difícil ser innovador en
un mundo donde casi todo está in-ventado. Cuando una acción aportócrecimiento a la empresa, desdeMarketing podemos sentirnos sa-tisfechos con nuestra tarea.
En el mercado de seguros traba-jamos con servicios y lo que vende-mos es una promesa. ¿Cómo hace-mos perceptible un servicio, unapromesa? Como hombre de marke-ting en servicios sostengo que haymuchas formas de lograr que los se-guros se perciban como algo con-creto, siempre con el involucramien-to de toda la compañía. En Victoriatodos hacemos marketing, porquetrabajamos para que nos relacionencon aquellos atributos que transmi-ten tranquilidad. La capacitación alos empleados de la compañía enmateria de marketing orientado enel consumidor es clave.
Eliana Carelli
ESTRATEGAS | 9
E
n “Tengo la convicción que siempre existirá un nicho que será fiel al productor.”
10 | ESTRATEGAS
Encuesta de remuneracionesLa Consultora Excelencia & Management S.R.L. pre-
senta a continuación la Encuesta de Remunera-ciones del mercado de las Aseguradoras de Ries-
gos del Trabajo (ART) con saldos al 30 de abril de2017, ampliando de esta manera la información, refe-rente al mercado de Seguros Generales, publicada enla última edición de la Revista Estrategas.
La información es encuestada manteniendo la me-todología descripta entre las Compañías Asegurado-res de Riesgos del Trabajo más destacadas del sector(nacionales e internacionales).
Las posiciones relevadas ascendieron a 68 desta-cándose en esta nota un resumen de las más relacio-nadas con el área.
MER CA DO ART Re mu ne ra cio nes Pro por cio na les Men sua les
Área Puesto Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*) Abril 2017
TÉCNICA Jefe de Prestaciones 75.230Jefe Afiliaciones 73.665Coordinador Técnico Prevención 60.550Supervisor Centro Emergencias 46.725
COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 68.820Supervisor de Ventas 45.910Ejecutivo de Cuentas SSR 36.670
RECURSOS Jefe de Recursos Humanos 65.730HUMANOS Liquidador de Sueldos y Jornales 30.465
ASUNTOS Responsable Asuntos Legales 72.555LEGALES Abogado Jr. 28.910
ADMINISTRACIÓN Jefe Finanzas 76.275Y FINANZAS Jefe de Contabilidad 78.410
Jefe de Cobranzas 59.275Analista Contable Sr. 35.315Auxiliar Administrativo Sr. 26.315
SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 39.295Técnico de Soporte 30.625
(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remu-neración percibida, como bonus y otros ingresos.Fuente: Excelencia & Management SRL – www.eymconsultora.com.ar
De la misma manera que en la Encuesta de SegurosGenerales, los beneficios encuestados en el mercadode ART fueron los siguientes:
Beneficios relevados:
Automóvil GuarderíaSeguro de Vida IdiomaTickets de Almuerzo Asistencia Médica
La información correspondiente al primer semestre delcorriente año, será presentada en nuestra Encuesta deRemuneraciones con saldos a Octubre 2017.
Dra. Paulina RainsteinSocia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.
RECURSOS HUMANOS
IDIOMASÍ OTORGAN BENEFICIO 60 %
NO OTORGAN BENEFICIO 40 %
El 60% de las compañías encuestadas brinda capacitación enidioma inglés. Este porcentaje se ha fijado para aquellospuestos en los cuales es necesario la aplicación del idioma, enel cumplimiento de sus funciones.Las horas promedio mensuales de clases son 12, se brindandentro de la compañía, siendo el costo mensual de $ 350 por hora.
SEGURO DE VIDASÍ OTORGAN BENEFICIO 75%
NO OTORGAN BENEFICIO 25 %
El 75% de las empresas otorga el beneficio de seguro de vida.La cobertura máxima es de 30 sueldos, siendo el promedioentre 15 a 20 sueldos.Las Compañías brindan la posibilidad de extender el seguro devida para sus cónyuges, con un costo de 50% a cargo de laempresa.
12 | ESTRATEGAS
PRODUCTOS
PRODUCTO: VIDA AHORRO – VIDA INVERSIÓNCOMPAÑÍA: SANCOR SEGUROS Características: Seguro de Vida con capitalización queofrece dos modalidades de contratación. Coberturas: La cobertura básica para ambas modali-dades es la de muerte por cualquier causa, las 24 horasdel día los 365 días del año. El componente de ahorroofrece un rendimiento garantizado en pesos o en dó-lares. El de inversión, por su parte, ofrece diferentes al-ternativas de fondos comunes de inversión, para queel asegurado elija la que mejor se adapta a su perfil. Existe un abanico de diez coberturas adicionales quese podrán contratar en función de las necesidades delcliente: Muerte accidental. Indemnizaciones por acci-dente. Invalidez total y permanente. Enfermedades crí-ticas y graves. Adelanto por enfermedad terminal. Adi-cional cónyuge. Exención del pago de primas y de ladeducción mensual.
Target: Todos aquellos quedeseen resguardar económi-camente su futuro no sólo através de un seguro de Vida, si-no con un complemento deahorro o inversión que les per-mita garantizar la continuidadde sus proyectos, indepen-dientemente de lo que suceda. Beneficios: Acceso al merca-do de capitales con una inver-sión mínima. Asesoramiento personalizado y especia-lizado. Diferentes opciones de cobertura para armar unproducto a la medida de las necesidades del aseguradoy de acuerdo con la etapa de la vida en que se encuentre. Comercialización: Productores. Contacto: 0800 444 2850Website: www.sancorseguros.com.ar.
PRODUCTO: SEGURO AGROGRANIZOCOMPAÑÍA: SAN CRISTÓBAL SEGUROSCaracterísticas: Cobertura diseñada paraproteger la rentabilidad de pequeños ymedianos productores, cooperativas, po-ols de siembra y proveedores de insumosagrícolas. Pensada para cubrir el daño porgranizo a los frutos y productos asegura-dos aún desde la emergencia de la planta,así como los daños por incendio. Coberturas: Granizo (puede asegurar-se antes de sembrar). Incendio (por cualquier causaexcepto riesgos excluidos). Resiembra. Para cultivosde gruesa incluye incendio de rastrojos y planchadode suelos.
Target: Productores agropecuarios. Pro-ductores. Arrendatarios de campos. Inge-nieros agrónomos asesores de ciclos desiembra. Beneficios: En cosecha gruesa, para elcliente: las coberturas de incendio de ras-trojos y planchado de suelos se otorgancon costo totalmente bonificado. Para elcanal de ventas: facilita la retención y fide-lización del cliente mediante el asegura-miento temprano de los cultivos de gruesa.
Exclusiones: Están dadas por el tipo de cultivo y/o lazona geográfica de la siembra. Comercialización: Productores. Website: www.sancristobal.com.ar.
PRODUCTO: SEGURO DE HOGAR PARA EMPRENDEDORESCOMPAÑÍA: COLÓN COMPAÑÍA DE SEGUROS Características: Una co-bertura que se adapta a lasnecesidades específicas
de cada tipo de persona y suma nuevos beneficios ex-clusivos a la cobertura tradicional de Hogar. Amparaa las viviendas de ocupación permanente y de uso fa-miliar donde se desarrolle alguna actividad comercialo profesional. Coberturas: Incendio del edificio y el contenido. Robo
y/o hurto del contenido general. Objetos específicos.Accidentes Personales en domicilio. Electrodomésti-cos. Cristales. Daños por agua. RC linderos. RC hechosprivados. Beneficios adicionales sin costo. Target:Aquellos que emprendan una actividad comer-cial o profesional trabajando desde su casa. Beneficios: La posibilidad de asegurar la vivienda,aunque en la misma se desarrolle una actividad profe-sional pudiendo, adicionalmente, cubrir los bienes deuso laboral.Comercialización:Broker. Organizadores. Productores.Retailers. Grupos de afinidad. Bancos. Otras entidades. Contacto: [email protected]: www.colonseguros.com.ar.
14 | ESTRATEGAS
PRODUCTOS
PRODUCTO: RESPONSABILIDADCIVIL PARA DIRECTORES Y GERENTESCOMPAÑÍA: SEGUROS SURACaracterísticas: Cobertura queprotege el patrimonio de directo-res y gerentes por reclamos he-chos en su contra originados poractos culposos o incorrectos en elejercicio de su función. Protege además a la compañíamediante el reembolso de las pérdidas en las que in-curra la sociedad por los actos incorrectos de directo-res y gerentes. Coberturas: Reclamaciones bursátiles. Período adicio-nal para notificaciones. Período adicional automáticopara directores retirados. Cobertura para nuevas filiales.Gastos de investigación contra personas aseguradas.Extensión de cobertura para cónyuges, herederos y re-presentantes legales. Asegurados adicionales (síndicos,comité de auditoría). Extensión para directores en en-
tidades sin/con fines de lucro. Re-clamaciones por prácticas labora-les en contra de personas asegura-das. Gastos de publicidad en casode reclamación. Cobertura de im-puestos, sanciones y multas sólo encaso de insolvencia. Cobertura degastos de defensa en caso de recla-maciones por contaminación.
Target:Miembros de la junta, directores y gerentes deempresas. Beneficios: Amplio rango de límites disponibles. Pro-ceso de suscripción sencillo. Experiencia en la atenciónde reclamos contra directores y gerentes. Exclusiones: Errores y omisiones profesionales. OFAC.Guerra y actos terroristas. Exclusión relativa a ofertasfuturas de valores. Accionistas mayoritarios. Comercialización: productores. Contacto: 0800 2222 772Website: www.segurossura.com.
PRODUCTO: PROTECCIÓN ESCOLARCOMPAÑÍA: PREVINCA SEGUROS Características: Cobertura de Acci-dentes Personales para brindar seguri-dad a las instituciones educativas. Cubre al alumno du-rante la jornada escolar ante posibles imprevistos en elestablecimiento educativo. Coberturas:Muerte accidental. Invalidez permanentetotal y parcial. Gastos médicos. Gastos de asistencia psi-cológica en caso de invalidez permanente total y par-cial. Renta diaria por internación. Intervenciones qui-rúrgicas oftalmológicas y traumatológicas.
Adicionales: Campos de deportes.Eventos deportivos intercolegiales. Ex-cursiones, campamentos y/o salidas di-dácticas.
Beneficios: Cobertura de carácter indemnizatorio y/opor reintegro. Target: Instituciones educativas de todos los niveles. Comercialización: Productores. Asesores directos. Or-ganizadores. Brokers. Contacto: 0810 345 0049Website: www.previncaseguros.com.ar.
PRODUCTO: M PREMIUMCOMPAÑÍA: MERCANTILANDINA SEGUROSCaracterísticas: CoberturaVIP para automotores. Coberturas: Responsabili-dad Civil. Robo y/o hurto to-
tal y parcial sin franquicia. Incendio total y parcial sinfranquicia. Daño por accidente total. Montos: Para unidades cuya suma asegurada supereun valor de $400.000 (hasta $2.000.000) en forma au-tomática. Para sumas superiores el asegurado deberáconsultar a su productor. Target: Unidades 0 Kilómetros de uso particular. Beneficios: Rotura de parabrisas, luneta, cristales late-
rales y cerraduras hasta el valor asegurado. Daños par-ciales por granizo. Daño parcial por accidente al amparode robo total hasta el valor de la unidad. Robo de in-signias, escobillas y espejos retrovisores hasta $2.000.Accidentes Personales para el conductor y/o aseguradoy para el cónyuge. Asistencia legal. Cobertura en paíseslimítrofes. Gestoría para la baja del vehículo. Reposiciónde cubiertas a nuevo. Reposición del auto dentro delprimer año. Asistencia mecánica y remolque. Destruc-ción total garantizada. Cobertura adicional de la llavepor robo de la unidad hasta $6.000. Comercialización: Productores. Canal de contrataciónonline. Contacto: 0810 888 6262Website: www.mercantilandina.com.ar.
Escribe Lorenzo [email protected]
Y a estamos acostum-brados a escuchar que“todo está conecta-
do”, que estamos en un mun-do del “Internet de las Cosas”, o“IoT” como se lo suele denominarcomúnmente. Hoy ya nadie se sor-prende cuando esperando el colec-tivo en la parada nos enteramos decuántos minutos y segundos faltanpara su llegada; o cuando vemosgente prendiendo o apagandoelectrodomésticos en sus casascon un par de comandos en unaapp de su celular. Estas son grandes
mejoras en nuestra ca-lidad de vida, que vie-nen de la mano de losavances de varias tec-nologías que se poten-cian entre sí y nos per-miten que nuestro lava-rropas reporte el co-
rrecto funcionamiento a la empre-sa que lo fabricó, y se pueda repararllegado el caso; que el auto eléctri-co baje actualizaciones cada vezque las necesita.
Todas estas grandes comodida-des, sin embargo, vienen con uncosto asociado que no debemosminimizar. Cada una de estas “pro-ezas de conexión”, se convierte enuna puerta abierta para un hacker
que quiera entrar a nuestra vida,tanto personal como corporativa;cada una de las puertas de acceso,que permiten las conexiones, esademás una puerta de entrada paraque un hacker ingrese al sistema ylo use a su conveniencia. Sobran losejemplos de este tipo de proble-mas. Cientos de miles de personassufrieron el robo de su tarjeta decrédito después de pagar en gran-des tiendas en los Estados Unidos;varios hospitales han reportadoque hackers cambiaron los medica-mentos que se debían sumistrar alos pacientes; cientos de miles deusuarios (tanto privados como em-presas) que sufrieron el secuestrode sus datos; cientos de empresasque reportan haber sufrido el robode la información de sus clientes;políticos que se quejan de haber su-frido un ataque de hackers; un autocuyo control total fue tomado porhackers mientras se desplazaba porla autopista; un avión cuyo sistemade entretenimiento fue hackeadoen pleno vuelo, etc.… De hecho, elcyber risk con sus varios derivadosestá cómodamente instalado entreel top 10 de los riesgos más preo-cupantes del 2017 en la mayoría delos informes de las últimas encues-tas sobre el tema.
Hay algunas razones, además dela creciente interconexión entre lascosas mencionada en la apertura,que favorecen el crecimiento de es-te riesgo. (1) La tecnología se estácomplejizando a niveles de difícilcomprensión para la gente común;cada vez más tenemos herramien-tas y conceptos que nos cuestacomprender. (2) Esta mayor com-plejidad no es ajena a los regulado-res, que muestran tener crecientesdificultades para poder sostener elpaso de la innovación de los “cyber-retos”, sobre todo en países conmenor calidad institucional. (3) Latecnología hace desaparecer lasfronteras y eso complica aún más la
Es hora de tomar en serio los cyber riskEl riesgo cibernético está cómodamente instaladoentre el top 10 de los riesgos más preocupantes del 2017. El autor se pregunta si no será elmomento de que el Congreso o algún organismoregulador tomen cartas en el asunto.
CRECIENTE FRAGILIDAD DE LAS EMPRESAS FRENTE A ESTAS AMENAZAS
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RISK MANAGEMENT 1 | 2
actuación de las autoridades y el re-gulador; los cyber-ataques puedenvenir de cualquier lugar del planeta,por lo que el poder de las autorida-des se diluye notablemente. (4) Loshackers no necesariamente requie-ren una real motivación económicapara atacar; es común ver que elataque se realiza para “ver si pue-do…”, lo que dificulta notablemen-te la inteligencia previa o posterior.(5) La misma tecnología dificulta elrastreo de los atacantes; los pagosen cryptomonedas, por ejemplo,hacen más difícil que éstos sean en-contrados.
En la actualidad, hay mucha dis-paridad en la manera en que las em-presas responden frente a estos he-chos. Vemos una cantidad de em-presas que tienen políti-cas de cyber seguridadserias, aunque –lamen-tablemente– muchasveces insuficientes, ytambién vemos que mu-chas otras empresas sim-plemente hacen lo quepueden de manera ama-teur y, nuevamente, de forma insu-ficiente. Esto por supuesto se pue-de deber a restricciones presupues-tarias; desconocimiento; o simple-mente, falta de acción al respecto.Hoy en día es casi imposible encon-trar a alguien que no tenga pass-word para proteger el acceso a sucomputadora o celular, sin embar-go, la falta de seriedad en las polí-ticas de passwords es alarmante;poca gente sabe la importancia deuna buena elección de sus contra-señas, ni lo fácil que es, con la tec-nología de hoy en día, poder adivi-narlas. Por otro lado, son todavíademasiadas las empresas cuyosempleados caen en la vieja trampadel “email” de sistemas pidiendo in-formación (hoy llamado physhing),uno de los trucos más utilizados porlos hackers al momento de escribiresta nota. Esto se podría evitar fá-
cilmente mediante una adecuadacapacitación al personal de la em-presa que se hace prácticamentesin costo, aunque lamentablemen-te son demasiadas las empresas, in-cluso grandes, que no lo hacen.
En un mundo en que las empre-sas grandes tienen departamentosde risk management, es cada vezmás común ver que durante el pro-
ceso de identificación deriesgos de las empresassale registrado el cyber-risk. Si bien se lo sueleidentificar rápidamente,en su definición ya apa-recen las primeras distin-ciones importantes queno debemos pasar por
alto, ya que hay dos tipos de cyberrisks: (i) el de alta probabilidad deocurrencia y bajo impacto; y (ii) elde bajísima probabilidad de ocu-rrencia y altísimo impacto. Estosriesgos tienen diferentes determi-nantes o causales, pero, sobre todo,deberán ser abordados con dife-rentes herramientas de cobertura.Claramente una empresa en la quemediante un ciberataque se puedegenerar un caos de gran escala, in-cluso afectando a otros stakehol-ders, estará más expuesta que otrasa un ataque profesional: deberá es-tar más alerta y prevenida frente aeste tipo de ataque que empresasen las que un ciberataque causa ungran daño, pero sin trascendenciamás allá del mismo.
Las herramientas clásicas que sesuelen usar para mitigar un riesgode ciberataque son: capacitación
del personal de la empresa; políti-cas de password adecuadas; fire-wall y antivirus modernos; sistemasde backup; redundancia de siste-mas; y sistemas de recuperación dedatos, entre otras. Sin embargo, elénfasis que se va a poner en cadauna de ellas depende fundamental-mente de la definición del ciberata-que que queremos mitigar. En el ca-so de ataques frecuentes y pocoprofesionales suele ser suficientecon políticas tendientes a que losataques no lleguen a destino, mien-tras que, en el caso de ataques pro-fesionales, casi imposibles de evi-tar, deberemos poner el énfasis enmitigar sus efectos una vez que éstese haya materializado. En tal senti-do, las aseguradoras tienen un rolclave que cumplir en esta etapa crí-tica de la gestión de riesgos ciber-néticos, gracias a las innovadoraspólizas de “Cyber Risk”.
El objetivo de este artículo es elde intentar poner en evidencia lacreciente fragilidad de las empre-
sas e instituciones frente a este tipode amenaza, y abogar por una ma-yor seriedad en su tratamiento pre-ventivo. Una vez que los hackers ha-yan dejado una ciudad sin luz, avio-nes sin volar, bancos sin poder ope-rar, autos sin control o semáforossin sincronización, nos vamos aacordar de que debemos tomar es-te tema con la debida seriedad. ¿Noserá el momento de que el Congre-so o algún organismo regulador to-me cartas en el asunto?
El autor es director del Centro de Risk Management IAE Business School.
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RISK MANAGEMENT 1 | 2
Son demasiadas las empresas cuyos empleadoscaen en la trampa delphyshing. Esto se podría evitar fácilmente mediante una adecuada capacitación.
Una vez que los hackershayan dejado aviones sin volar, bancos sin poder operar o semáforos sin sincronización, nos vamos a acordar de quedebemos tomar este tema con la debida seriedad.
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PRECIOS DE SEGUROS DE AUTOMÓVILES
Cómo cotizan • Seguro contra terceros completopremium
• Vehículo Ford Focus L/14 2.0 4 P SE Plus - 2015
• Uso particular• Guarda nocturna en cochera• Asegurado: Hombre, casado, 38 años• Código Postal 1828
(Banfield, Lomas de Zamora,provincia de Buenos Aires)
Ficha técnica de la muestra
Tarifas cotizadas por 15 aseguradoras con fuertepresencia en el ramo Automotores para lascoberturas de Terceros Completo. Tambiénpublicamos una síntesis de los beneficios adicionalessin cargo que les ofrecen a sus asegurados y undetalle de la cobertura de daños por granizo einundación que incluye cada cotización.
Compañía Nombre de Suma Costo mensual T. C. / ¿Cubre daños ¿Cubre daños la cobertura asegurada duración de la póliza por granizo? por inundación?
MAPFRE Póliza 10 $334.000 $2.683,40 Sí, en la póliza. Sin límite. Sí, en la póliza. Anual Sin franquicia.
ZURICH Terceros completo $327.600 $2.463,81 Sí, en la póliza. Sin límite. Sí, en la póliza. Hasta lapremium granizo Anual Sin franquicia. suma asegurada. Sin franquicia.
FEDERACIÓN C Full $341.000 $2.425 Sí, en la póliza. Hasta NoPATRONAL Anual el 30 por ciento de la suma
asegurada. Límite $40.000. Sin franquicia.
MERCANTIL M5 $343.200 $2.406 Sí, en la póliza. Hasta la suma NoANDINA Anual asegurada. Sin franquicia.
SURA C Clima $334.000 $2.332 Sí, en la póliza. Hasta la suma Sí, en la póliza. Hasta la sumaAnual asegurada. Sin franquicia. asegurada. Sin franquicia.
RIVADAVIA Mega Premium $343.200 $2.295 Sí, en la póliza. Hasta 10% Sí, en la póliza (en caso Semestral de la suma asegurada (tope de destrucción total).
$40.000). Sin franquicia. Sin franquicia.
HDI C Plus $312.000 $2.295 Sí, en la póliza. Un evento Sí, en la póliza. Semestral por año. Hasta la suma Hasta la suma asegurada.
asegurada. Sin franquicia. Con franquicia de $7.000.
QBE SDP con $312.000 $2.212 Sí, como adicional. Hasta el Sí, en la póliza. adicionales Anual 10% del valor del vehículo. Hasta $20.000.
Sin franquicia. Sin franquicia.
LA Plan $324.480 $2.199 Sí, en la póliza. Hasta la suma Sólo en caso de destrucciónSEGUNDA Bicentenario Semestral asegurada. Sin franquicia. total. Hasta la suma asegurada.
ORBIS C7 Plus $355.000 $2.052 Sí, como adicional. Hasta Sólo en caso de destrucción Semestral $20.000. Sin franquicia. total. Sin franquicia.
HOLANDO C Plus XXL $327.600 $1.993 Sí, como adicional. Hasta la Sí, como adicional. Hasta la Anual suma asegurada. Sin franq. suma asegurada. Sin franquicia.
LA C J $312.000 $1.989,70 Sí, en la póliza. Hasta NoEQUITATIVA Semestral $80.000. Sin franquicia.
SANCOR Auto $315.000 $1.881 Sí, en la póliza. Hasta el valor Sí, en la póliza. Total y parcial. HastaPremiuMax Anual del vehículo. Sin franquicia. el valor del vehículo. Sin franquicia.
RÍO Sigma Cero $340.000 $1.820 Sí, en la póliza. Hasta la suma Sí, en la póliza. Sólo por URUGUAY Semestral asegurada. Sin franquicia. destrucción total. Hasta la
suma asegurada. Sin franquicia.
LA C Plus $312.000 $1.737 Sí, en la póliza. Sin límite. Sí, en la póliza. Sin límite. NUEVA Semestral Sin franquicia. Sin franquicia.
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C
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260X170_01-15_publi_mapfrere.ai 1 30/01/15 11:19
Pekín[China]
Bogotá [Colombia]Bruselas [Bélgica]Buenos Aires [Argentina]Caracas [Venezuela]
Labuan [Malasia]Lisboa [Portugal]Londres [Reino Unido]Madrid [España]Manila [Filipinas]
Ciudad de México [México]
Milán [Italia]Múnich [Alemania]Nueva Jersey [EEUU]París [Francia]
Santiago de Chile [Chile]São Paulo [Brasil]
Toronto [Canadá]Singapur
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Beneficios adicionales sin cargo
MAPFRE.Daños parciales al ampa-ro de robo total. Extensión de co-bertura en países limítrofes. Servi-mapfre: Centro integral de serviciosal automotor. Gestoría sin cargo.CLEAS. Asesoramiento legal. Boni-ficación buen resultado (según es-cala para cada producto). Asesora-miento legal. Centro atenciónclientes 24 hs. Pago débito, créditoy medios electrónicos. Mapfre vs.Mapfre (un evento por año límite$15.000). Mecánica urgente y re-molque (6 eventos por año en con-junto, límite 1 al mes).
ZURICH. Reposición de vehículo anuevo. Cristales sin límite. Dañospor robo o tentativa hasta $2.000.Asistencia mecánica (6 por año).
Emergencias médicas. Asistenciaen viaje. Cobertura en países limí-trofes. Auto reemplazo 5 días en ca-so de siniestro total.
FEDERACIÓN PATRONAL. Robo eincendio total y parcial. Destruccióntotal por accidente cláusula 80. Co-bertura en países limítrofes. Asis-tencia en viaje al auto (mecánica li-gera y eléctrica de urgencia, remol-ques y traslados en grúa hasta 300km.). Grabado cristales. Muerte poraccidente $40.000 por persona.Asistencia penal en accidente conlesiones y/o muertes. Descuentopor buen resultado. Auto sustituto.Gestoría. Cristales hasta 5% de la su-ma asegurada. Cerraduras por in-tento de robo hasta $7.000. Antenahasta $2.500. Cubiertas a nuevo encaso de robo o hurto. Daños parcia-
les por robo total hasta 10% del va-lor del auto al momento del sinies-tro (mínimo $8.000 máximo$40.000). Llaves por robo total hasta$9.500. Descuento de 50% en casode robo, daños e incendio totales.
MERCANTIL ANDINA. Cristales ycerraduras hasta el 20% de la sumaasegurada.
SURA.Parabrisas y lunetas sin límite.Muerte accidental conductor$100.000. Cristales laterales (1 even-to por año). Cerraduras hasta $3.500.Daños por robo total sin límite. Me-cánica ligera. Remolque o transpor-te (200 km). Depósito / custodia.Gastos de hotel, prosecución de via-je o retorno a domicilio. Reemplazoconductor en viaje. Asistencia legal(países limítrofes). Auto sustituto 3
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días en pérdida total. Cobertura enpaíses limítrofes. Gestoría.
RIVADAVIA. RC hasta $6.000.000.Pérdida parcial y total por incendio,robo o hurto. Destrucción totalcláusula 80. Cristales laterales sin lí-mite. Cerraduras por robo o tenta-tiva sin límite. Lunetas y parabrisashasta $15.000. Cubiertas por roboo hurto sin desgaste sin límite. An-tena sin límite. AP conductor$12.000 (muerte o invalidez perma-nente de titular). Accidentes detránsito ocupantes $6.000 por per-sona / $8.000 por evento (cónyugeo parientes hasta tercer grado). Da-ños al amparo de robo / hurto total$15.000. Cobertura en países limí-trofes. Gestoría en caso de robo odestrucción total (sin cargo en GBA,Capital Federal y La Plata). Emer-gencia en atención de siniestroscon heridos o fallecidos. Urgenciasmecánicas. Remolque. Auto susti-tuto 7 días. Cerrajería urgente.Combustibles y/o lubricantes. En-vío de repuestos. Cambio de rue-das. Descuento por buen resultado.Bonificación en otros seguros. Asis-tencia al viajero regional (alcanza agrupo familiar).
HDI.Daños al amparo de robo totalsin límite. Llaves al amparo de robototal y/o rotura de cerraduras hastamonto en póliza. Cristales por raja-duras o roturas hasta monto en pó-liza. Cobertura en países limítrofes.Pérdida total Cláusula 80. Gestoríapor robo / destrucción total hastamonto en póliza. Remolque. Auxiliomecánico urgente. Cerrajería. Asis-tencia en viajes en el país y el ex-tranjero.
QBE.Valor reposición para unidadesusadas y para cristales. CLEAS. Cho-que entre asegurados. Reposiciónde neumáticos a nuevo sin límite.
LA SEGUNDA.Daños de tambor de
arranque sin límite hasta la sumaasegurada de $12.000. Reposiciónde ruedas por robo sin depreciaciónpor desgaste (1 evento). Reintegrode gastos por reinstalación de air-bags por accidente o daño parcialhasta $12.000. Asistencia al viajero,mecánica y remolque (12 al año has-ta 300 km). Asistencia legal 24 hs.Cobertura en países limítrofes y Pe-rú. Daños a parabrisas y lunetas has-ta reposición. Daños a cristales late-rales y cerraduras sin límite.
ORBIS. Remolques. Asistencia le-gal. Asistencia mecánica. Gestoría.Asistencia al viajero. Ajuste auto-mático 20%. Daños parciales a con-secuencia de robo total. Denunciaonline. Aplicación mobile paracliente. Plan de beneficios clientesy productores. Fast track.
HOLANDO.Parabrisas y lunetas sinfranquicia hasta la suma asegurada.Cristales laterales, cerraduras depuertas y baúl por tentativa de robosin franquicia hasta la suma asegu-rada. Daños a consecuencia de ro-bo total hasta la suma asegurada.
LA EQUITATIVA. RC. Incendio par-cial y total. Robo / hurto parcial y to-tal. Daños totales por accidente.Daños parciales por robo o hurtototal hasta 20% de suma asegurada(límite $100.000). Gestoría hasta$1.200. Luneta y parabrisas hasta$20.000. Cristales laterales hasta$3.000. Cerraduras hasta $1.500.Mecánica de urgencia. Remolque yextracción. Estancia / desplaza-miento de beneficiarios por inmo-vilización de vehículo. Depósito /custodia. Localización / envío re-puestos. Transporte / repatriaciónsanitaria en caso de lesiones o en-fermedad. Asistencia sanitaria porlesión / enfermedad en extranjero.Envío medicamentos urgentes.
SANCOR.Huelga, Lock out y tumul-
to popular. Cristales sin límite. Ce-rraduras por robo o tentativa sin lí-mite. Destrucción total por acci-dente o incendio Cláusula 80. Da-ños parciales al amparo de robo to-tal. Gestoría por robo o hurto totaly destrucción total hasta $3.000.Cobertura en países limítrofes. Me-cánica ligera y remolque. Localiza-ción / envío repuestos. Custodia. APfamiliares (titular y grupo familiar)gastos médicos por reintegro hasta$100.000. Muerte el total o parcialpermanente hasta $100.000. APconductor y acompañantes hasta$5.000 por persona (límite $25.000por acontecimiento). Asesoría le-gal. Segunda opinión médica. CAT24 hs. Hotel o traslado en avería oaccidente. Conductor profesional.Transporte / repatriación sanitaria.Localización / transporte de equi-pajes. Medicamentos urgentes.Prolongación de estancia por lesióno enfermedad.
RÍO URUGUAY. Daños parciales aconsecuencia de robo total hasta10% de suma asegurada (tope$55.000). Cristales sin límite. Inter-consulta médica internacional.Asistencia mecánica. Asistencia pe-nal primaria.
LA NUEVA. RC hasta $10.000.000por acontecimiento. Pérdida totalpor robo, incendio y accidente, yparcial por robo e incendio. Dañosparciales a consecuencia de robototal. Cristales sin límite. Cerradurashasta $3.000. Muerte o invalidez to-tal permanente en accidente paratitular o conductor $100.000. Aten-ción médica y/o paramédica en ellugar del siniestro (sólo CABA yGBA). Cobertura en países limítro-fes. Remolque hasta 150 km (2 pormes o 12 por año).
Informe: septiembre / octubre 2017 Bárbara Álvarez Plá
E
ABOGADOS DE LAS ASEGURADORAS
Frente a una cartera judicial de 560 mil casosLos principales estudios de abogados de las aseguradoras exponen luces y sombras del escenario judicial. Si bien algunos fallos recientes que dan porbuenos los límites y condiciones de los contratos de seguros abonan la esperanzade un nuevo orden, los problemas habituales persisten: porcentajes deincapacidad inflados, altísimas tasas de interés, elevados montos de condena, la no observación de exclusiones de cobertura, la nulidad o inoponibilidad de los deducibles y la aplicación de la Ley de Defensa del Consumidor. EnRiesgos del Trabajo, los letrados le dan su venia a la reforma que ya muestraseñales positivas, pero advierten que en la práctica hay dificultades de ejecución.Sobrevuela el fantasma de la inconstitucionalidad y urge la adhesión de las provincias al nuevo régimen. Las políticas proactivas de la atención de siniestros y de terceros son clave para la gestión de la cartera judicial.
INFORME ESPECIAL
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n Russo, Rodríguez, Etcheverry, Espiñeira, Santiere. “Hay un alto porcentaje de acuerdos dentro del sistema prejudicial, llegando a un 96 por ciento de soluciones transaccionales en siniestros con algún grado de incapacidad.” (Bulló Abogados)
E strategas vuelve a reunira los abogados del seguropara conocer la actuali-dad del sector en materia
de juicios y mediaciones. Este añoson 22 los estudios que compartensu visión sobre el campo de los liti-gios que afectan a la industria y queanalizan los nuevos escenarios, so-bre todo en Riesgos del Trabajo yRC Automotores, generados a raízde nuevas normas y fallos recientesque podrían cambiarle el color alcomplicado paño de los pleitos.
La lista de los estudios que par-ticipan del suplemento la encabezala firma Bulló Abogados, que operadesde 1925. Participan de esta notaocho abogados de este tradicionalbufete jurídico que atiende la car-tera judicial de las aseguradoras enlas instancias extrajudicial, media-ción y juicios.
También participan el estudio
ESTRATEGAS | 25
(C1004AAD) Buenos Aires, Argentina
Tel.: (+54 11) 4872 1600
San Martín 140
OFICINAS
n Mariano y Diego López Saavedra junto a Ignacio Villarroel. “No creo quela ley vaya a ser declarada inconstitucional. El fallo ‘Burghi’ de la Sala II dela CNAT es una señal en este sentido.” (López Saavedra y Villarroel)
Tallone Abogados, especialistas enseguros, reaseguros, Riesgos delTrabajo y Responsabilidad Civil yProfesional, entre otros ramos, quecuenta con cuatro socios, 78 emple-ados, corresponsales en todo el pa-ís y en el exterior; el estudio Allende& Brea, fundado en 1957, que cuen-ta con 19 socios, 100 empleados ycorresponsales en todo el país, yopera en las instancias de negocia-ción, mediación y juicios; y el bufeteArmando, Esnaola & Vidal Raffo quese especializa en Seguros Genera-les, Reaseguro y Riesgos del Traba-jo, entre otras áreas, y trabaja en lasetapas de negociación, mediacióny juicios. Lo integran seis socios, 15abogados, 21 paralegales y emple-ados administrativos, y correspon-sales en todo el país.
Por su parte, Castillo & Estévez -Abogados tiene dos socios, ambosen el área de seguros, otros cuatroabogados, siete empleados y co-rresponsales en todo el país. De
Iriondo y Asociados se enfoca en Se-guros Patrimoniales y atiende a susclientes en las instancias extrajudi-ciales, de mediación y juicios; estáintegrado por 24 personas en CABAy 20 corresponsales en el interiordel país.
Estudio Faragó & Corrales Aboga-dos tiene tres socios especializadosen el área de seguros. Cuenta tam-bién con otros 12 abogados, 12 ad-ministrativos y corresponsales enPilar, Lomas de Zamora, Quilmes,Zárate, Campana, Avellaneda y La-
nús. Estudio Gestido, por su parte,posee un titular que cubre el áreade seguros y se enfoca en la defensade compañías en todos los riesgose instancias. Tiene 12 empleados y22 corresponsales en el país.
Desde Chaco, el Estudio JurídicoNotarial Pirota & Asociados está in-tegrado por tres socios, dos emple-ados y 25 estudios corresponsalesen Corrientes, Formosa, Misiones yCABA; trabaja sus asuntos en las ins-tancias extrajudicial, mediación yjuicios. El Estudio Mangialardi y Aso-ciados, Abogados, especializado enDerecho del Seguro, entre otros,tiene cinco socios, cuatro emplea-dos, 15 corresponsales en el país y22 en el extranjero. Estudio Tranmed- BR Abogados cuenta con tres so-cios, 30 abogados y 20 correspon-sales propios. BR Abogados es elbrazo jurídico del estudio Tranmedpara juicios de seguros (Riesgos delTrabajo, Vida y Responsabilidad Ci-vil Daños) en las instancias extraju-dicial y de mediación. El bufete GrinBonomo & Asociados - Abogados es-tá compuesto por ocho abogados,un licenciado en RR.II., tres adminis-trativos, diez miembros de personalde campo en GBA, y corresponsalesen las principales plazas judicialesde la provincia de Buenos Aires y elinterior del país.
Gustavo Costas y Asociados tienedos socios, ambos en el área de se-guros, además de 12 empleados,tres administrativos y corresponsa-les en las principales plazas de la Ar-gentina. Las instancias en las queopera son extrajudicial, mediación,juicios y recuperos de seguros Ge-nerales y Riesgos del Trabajo. Iezzi& Varone cuenta con dos socios,nueve abogados, personal admi-nistrativo y de investigación y co-rresponsalías en nuestro país y enpaíses limítrofes. El estudio LópezSaavedra & Villarroel Abogados, in-tegrado por cuatro socios, 20 abo-gados, 25 paralegales y colabora-
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INFORME ESPECIAL
n Trusso y Petersen. “Las compañías tienen que gestionar sus costosdesde los siniestros. Las aseguradoras que tienen una fuerte y agresivagestión de sus siniestros en la etapa extrajudicial lograron reducirconsiderablemente sus carteras de juicios y sus costos de indemnización.”(Estudio Tallone)
Actualmente la tasaaplicada en la mayoría de los fallos en CABA es del 36por ciento anual cuando losíndices inflacionarios para este año se proyectan en un 22 por ciento.
(Cavanagh)”
“
dores, y corresponsales en todo elpaís, se especializa en seguros, rea-seguros y Riesgos del Trabajo, entreotros ramos.
El gigante jurídico Marval, O’Fa-rrell & Mairal, con Pablo Cereijido yElías Bestani en el área de seguros,trabaja Full Service y Derecho Em-presarial y atiende a las asegurado-ras en las etapas de extrajudicial,mediación y juicios. El bufete Ni-cholson y Cano suma un staff de 250miembros de los cuales 55 integranel área de seguros (socios, asocia-dos, abogados, procuradores y per-sonal administrativo). Además,cuenta con corresponsales en todoel país.
Desde Rosario llega Romera, On-gay, Romano, Castellani & FigueroaCasas con sus cinco socios, tres aso-ciados y 15 abogados, para operaren las instancias de mediación y ju-dicial. A Silva Ortiz, Alfonso, Pavic &
Louge lo integran cuatro socios, to-dos en el área de seguros, 120 em-pleados y corresponsales en todo elpaís. Atiende la cartera judicial delas aseguradoras en las etapas ex-trajudicial, mediación, judicial y deasesoramiento.
En esta oportunidad se suman
tres estudios nuevos. La novedadincluye a Estudio Geller, operativodesde 1984, a cargo de Claudio Ge-ller, abogado con más de 30 añosde carrera profesional y columnistade Estrategas desde hace una dé-
cada. Geller cuenta con 14 emplea-dos y corresponsales en la Argenti-na y países limítrofes y trabaja enlas instancias de extrajudicial, me-diación y juicios. Por otro lado, sepresenta el Estudio SMBO, con ochoaños desde su fundación y 20 añosde experiencia de sus directores. Es-tá integrado por tres socios, tresasociados y 25 empleados. Por últi-mo, a la nómina se agrega el estudioPantanali & Roffo y Asociados, conuna experiencia de más de 40 añosde especialización en el ámbito delderecho de seguro. Sus socios sonNorberto Pantanali, María Pantana-li y Miguel Roffo.
Estos 22 estudios de abogados,en la voz de 44 de sus principalesletrados, dan cuenta del mayor aná-lisis periodístico sobre el profundoocéano jurídico en el que se sumer-gen para atender los asuntos de lasaseguradoras que los contratan.
FOCOS DE CONFLICTO. En marzode este año, la mochila de juicios ymediaciones que soporta el sectorasegurador alcanzó los 560 mil ca-sos. El 57% del stock proviene deRiesgos del Trabajo.
Cuando los abogados del segurorepasan cuáles son los mayoresconflictos jurídicos que enfrentanhoy las aseguradoras, suena la mis-ma melodía que dio vida a edicio-nes anteriores de este suplemento.En Patrimoniales, los problemas sesiguen asociando a “los porcentajesde incapacidad que fijan los peritosmédicos y/o legistas, las elevadastasas de interés, en algunas jurisdic-ciones los altos montos de conde-na, la siempre difícil recepción judi-cial de las causales de exclusión decobertura, la atenuación de respon-sabilidad, la nulidad o inoponibili-dad de los deducibles a cargo de losasegurados -para los casos de Fe-rrocarriles y Autopistas- y la aplica-ción de la Ley de Defensa del Con-sumidor” a los contratos de segu-
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INFORME ESPECIAL
n Argañaraz Luque y Sarmiento. “Se nota que los jueces desean hacer justicia para indemnizar a la víctima, en detrimento de los principiosque gobiernan la técnica aseguradora.” (Allende & Brea)
Las aseguradoras con unagestión integral del siniestro, es decir, desde su ocurrencia,han logrado controlar la cartera de juicios.
(Russo)”“
ros, según resumen Juan de Irion-do, titular de De Iriondo y Asociados.
El último punto es crítico paraEmanuel Ragne, de Castillo & Esté-vez: “La situación actual expone alas aseguradoras irrazonablementea un doble régimen sancionatorio.Hemos visto casos de preocupan-tes nulidades en cláusulas contrac-tuales –deducibles, exclusiones decobertura, cargas contractuales–fundadas en la protección de la par-te débil cuando en realidad la tanmentada protección al aseguradoestá garantizada mediante la Ley20.091 y la Superintendencia de Se-guros de la Nación”.
Martín Argañaraz Luque, sociode Allende & Brea, también percibela voluntad de los jueces de priori-zar una “mal entendida función so-cial” de las coberturas obligatorias.“Se nota que los jueces desean ha-cer justicia para indemnizar a la víc-tima, en detrimento de los princi-pios que gobiernan la técnica ase-guradora”, advierte.
Específicamente en juicios dedaños y perjuicios derivados de ac-cidentes de tránsito, las compañíassufren la suba en las indemnizacio-
nes y la aplicación de tasas de inte-rés cada vez más elevadas, las que,en palabras de Lorena Etcheverry,socia de Armando, Esnaola y VidalRaffo, ya se están aplicando en for-ma casi uniforme en las diferentesjurisdicciones: “Por ejemplo, en CA-BA se aplica principalmente la tasaactiva del Banco Nación que alcan-za el 25 por ciento anual, mientrasque en el ámbito de la provincia deBuenos Aires se aplica la tasa pasivadigital del Banco Provincia que al-
canza cerca del 18 por cientoanual”. Estos jugosos intereses,acompañados por los resultados delas pericias médicas de oficio, nohacen más que alentar la judiciali-zación de los conflictos. “Es fre-cuente observar, especialmente enla provincia de Buenos Aires, casosque se originan en siniestro de pocamagnitud –el actor se retira del lu-gar del hecho por sus propios me-dios y no recibe atención médica in-mediata–, a los que a la hora de laspruebas las pericias les concedenincapacidades del 25 o del 30 porciento”, ejemplifica Fernando Ges-tido, titular del Estudio Gestido.
Gabriel Iezzi y Víctor Varone, deIezzi & Varone, agregan que cadavez resulta más difícil determinar larelación causal entre la lesión y elhecho: “Esto se debe en parte a laindustria del juicio y el fraude, perotambién a la desidia o mala regis-tración de los accidentes, por ejem-plo en los registros policiales y delos hospitales”.
En Patrimoniales y de Vida, a lahabitual se suman ahora las accio-nes colectivas. Daniel Guffanti, so-cio de Bulló, detalla: “El reconoci-miento en el Código Civil y Comer-cial de los derechos de incidencia co-lectiva y la incorporación de la fun-ción preventiva de la responsabili-dad civil, en el marco de un activodesarrollo del Derecho del Consu-
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INFORME ESPECIAL
n Cereijido: El fallo ‘Flores’ “podría modificar sustancialmentelos parámetros objetivos de negociación para los juicios de RC Automotores”. (Marval, O’Farrell & Mairal)
n Lorena Etcheverry y De ElíaCavanagh. El fallo ‘Flores’ “facilitaun manejo más adecuado de lacartera de este tipo de procesos y permite adoptar estrategiascerteras a la hora de resolver la mejor forma de poner fin a los litigios”. (Armando, Esnaola y Vidal Raffo)
mo, exigen de las empresas un ma-yor cuidado en la redacción de losinstrumentos contractuales masi-vos en general”. En este marco, lasaseguradoras deben empezar a re-visar la redacción de las pólizas paraprevenir conflictos, punto sobre elque volveremos más adelante enesta nota.
Sobre las acciones colectivas,
Pablo Cereijido, socio de Marval,O’Farrell & Mairal, señala que la Cor-te Suprema de Justicia de la Nación(CSJN) viene tratando de darles unmarco adecuado “para dar mayorcerteza y hacerlas más manejables”,pero que aún se requiere una nor-mativa expresa emanada del Con-greso que, especialmente, “deter-mine con precisión las exigencias
que deberán reunir aquellos que in-vocan representar un interés colec-tivo”. Hoy, denuncia, en muchos ca-sos no se logra demostrar que exis-ta una clase homogénea ni que elpleito puede tramitar como una ac-ción colectiva.
Por su parte, Martín Diego Pirota,socio de Pirota & Asociados, agregaotra novedad: se vienen generandoreclamos relacionados con la ventade seguros de Vida como productoanexo (contratos conexos) a travésde las instituciones bancarias (agen-tes institorios), “en su mayoría ge-nerados por la oferta y contratacióntelefónica sin brindar una informa-ción suficiente o completa del pro-ducto”. La falta de asesoramiento enla venta vía agentes institorios y lasconsecuencias negativas para laimagen del sector son temas quevienen siendo ampliamente desa-rrollados por esta revista.
Las cuestiones más conflictivasen el ramo Riesgos del Trabajo lasrepasa Martín de Elía Cavanagh, so-cio de Armando, Esnaola & Vidal Raf-fo: la renuencia de los peritos médi-cos en aplicar el baremo del Decreto659/96 (obligatorio para determi-nar incapacidades), la fecha de ini-cio del cómputo de los intereses encaso de condena judicial y la tasa deinterés que debe aplicarse sobre lasprestaciones dinerarias que se difie-ren a condena. “Actualmente la tasaaplicada en la mayoría de los fallosen CABA es del 36 por ciento anual,cuando los índices inflacionarios
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INFORME ESPECIAL
n Juan de Iriondo: “Los abogadosque solicitan importes por encimade la suma asegurada ahora sabenque la condena estará limitada a lamisma”. (De Iriondo y Asociados)
n Etchebehere y Botta. “A fin de que la reforma se consolidecuantitativa y cualitativamente, es necesario que la adhesión a la ley se extienda a la mayoría de las provincias.” (Nicholson y Cano)
para este año se proyectan en un 22por ciento”, remarca.
Para Ignacio Etcheverry, aboga-do de Bulló, mientras no se adopteun baremo médico unificado, “losjueces deberían basarse más en eltipo de lesión verificada por el ex-
perto y en la posible relación decausalidad con el hecho, que en elporcentaje indicado en la pericia”.A criterio de Eduardo Mangialardi,titular de Mangialardi y Asociados,“sería mucho mejor que por el dic-tamen médico se pague una suma
fija y que la misma no esté atada alporcentaje de incapacidad del ac-cidentado”.
REFORMA. Con la ley 27.348 Com-plementaria de la Ley sobre Riesgosdel Trabajo en marcha sólo en Ca-pital Federal, los abogados analizanel avance de la reforma a la que, engeneral, le dan su visto bueno.
Como se recordará, la jurisdic-ción más litigiosa en este rubro eraCABA. La novedad es que, “en vir-tud de la aplicación inmediata delcambio legal, y por la imposibilidadpara los trabajadores de iniciar elproceso administrativo ante el SE-CLO en la Capital Federal, ahora eseprimer lugar lo ocupa la provinciade Buenos Aires, cuya Legislatura
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n Iezzi y Varone. “Hay aseguradoras que tienen por política no salir al cruce de los terceros y por consiguiente no frenar los juicios, con las consecuencias negativas que conlleva.” (Iezzi & Varone)
n Emanuel Ragne: “Para que lareforma logre su principal objetivo de reducir los litigios, urge contarcon el suficiente número de Comisiones Médicas”. (Castillo & Estévez)
aún no resolvió la adhesión al siste-ma de Comisiones Médicas”, en pa-labras de los tres socios de Faragó& Corrales, Andrés Faragó, Juan Ig-nacio Faragó y Fernando Corrales.Sergio Alfonso, socios de Silva Ortiz,Alfonso, Pavic & Louge, señala queentre las jurisdicciones más litigio-sas del país hay algunas del GranBuenos Aires como Morón y Lomasde Zamora.
La Unión de Aseguradoras deRiesgos del Trabajo (UART) vieneseñalando que la reforma trajo bro-tes verdes cuantitativos y cualitati-vos a la delicada situación judicialdel sistema. En uno de sus últimosinformes remarcó que se profundi-zaba en CABA la baja interanual dejuicios notificados a las ART y se exa-cerba el aumento en la provincia deBuenos Aires. En concreto: en agos-to la baja interanual de juicios enCABA alcanzó un -24%, a la vez quecreció un 58% en provincia.
“Coincidimos con la UART enque ya hay mejoras derivadas de lareforma. El foco del interés políticopuesto en la materia, por sí solo, haredundado en un mayor cuidadopor parte de algunos jueces a la hora
de fundamentar sus sentencias”,sostienen Diego Silva Ortiz, sociosde Silva Ortiz, Alfonso, Pavic & Louge.
Mientras, algunos abogados co-mo Norberto Pantanali, titular dePantanali & Roffo, remarcan que estefenómeno de la merma de casos enCABA simultáneo con el aumento enprovincia de Buenos Aires está rela-cionado a un desplazamiento de laprimera jurisdicción a algunas pla-zas de la segunda. Carlos Vitagliano,socio de Tranmed – BR, explica que“lo único que se verifica hoy es quese radican en provincia demandasque antes se iniciaban en Capital Fe-deral. Es importante entender que labaja en CABA tiene más que ver coneste movimiento” que con una bajapropiamente dicha.
Marcela Botta, socia de Nichol-son y Cano, por su parte, confirmaque se ve “un panorama favorable
en las jurisdicciones que han adhe-rido a la ley 27.348 y en la aplicaciónpráctica que realizan muchos de losjuzgados involucrados”, pero que,no obstante, “a fin de que la reformase consolide cuantitativa y cualita-tivamente, es necesario que la ad-hesión a la ley se extienda a la ma-yoría de las provincias”. Esta falta deadhesión, como expresa Varone,“afecta el sistema federal” queapunta a funcionar a nivel país.
Por la positiva, los socios deSMBO, Juan Machado, Javier Santa-maría, Mariano Caia, perciben co-mo “una mejora en el sistema” ladefinición de “una instancia de ne-gociación previa obligatoria don-de, con la también obligatoria asis-tencia letrada de las víctimas de ac-cidentes de trabajo, se puede bus-car soluciones concretas en un bre-ve período de tiempo”. Para CésarBlasco y Carlos Resio, socios deTranmed - BR, uno de los puntosfuertes de la nueva norma es “la me-jora en las prestaciones derivadadel nuevo método de cálculo del In-greso Base Mensual”.
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n Alfonso: “Ya hay mejoras derivadas de la reforma. El foco del interés político puesto en la materia redundó en un mayor cuidado de algunos jueces a la hora de fundamentar sus sentencias”. (Silva Ortiz, Alfonso, Pavic & Louge)
n Grin Bonomo: “La escasacantidad de Comisiones Médicas, la
distancia entre ellas y la bajacalidad técnica de algunosprofesionales dificultan la
implementación de la reforma”.(Grin Bonomo & Asociados)
Andrea Nessi, socia de Bulló,sos-tiene que el cambio impone un efi-caz y expeditivo procedimiento desolución administrativa de contro-versias en beneficio del trabajadoraccidentado: “Confiamos en quecon el tiempo el procedimiento se-rá aún más fluido y generalizado”.María Sol Rodríguez, del mismo es-tudio, señala que los trámites inicia-dos dentro del nuevo procedimien-to ante las Comisiones Médicas yadan cuenta del éxito de la reforma:“Hay un alto porcentaje de acuer-dos dentro del sistema prejudicial,llegando a un 96 por ciento de so-luciones transaccionales en aque-llos siniestros en los cuales se fija al-gún grado de incapacidad. En estospocos meses se alcanzaron más de1.400 acuerdos entre las asegura-doras y los trabajadores”.
Ignacio Villarroel, socio de LópezSaavedra & Villarroel, se agrega ca-lificando de “muy positiva” la nuevaforma, especialmente “para regularlos honorarios de los peritos y la dis-
minución de la tasa de interés apli-cable, según la modificación intro-ducida al art. 12 de la ley 24.557 porel art. 11 de la ley 27.348”.
Por su parte, Diego Grin Bono-mo, titular de Grin Bonomo & Aso-ciados, señala que la reforma seráun elemento importante para redu-cir la litigiosidad relacionada con ladeterminación de incapacidades ymontos de ILP. “Sin embargo –ad-vierte–, hay que tener presente quecerca del 60 por ciento de los juicios
están relacionados con enfermeda-des profesionales o patologías deorigen no traumático.”
DIFICULTADES. Por la negativa,algunos abogados, como AndrésFaragó, señalan que “los tiemposde respuestas de las ComisionesMédicas todavía no son los ideales”en CABA, entre otras cosas debidoa que se volcaron a ellas todos lostrámites que anteriormente sopor-taba el SECLO.
Sin embargo, para otros letra-dos el punto más crítico es la canti-dad insuficiente de estas Comisio-nes. “Para que la reforma logre suprincipal objetivo de reducir los liti-gios, urge contar con el suficientenúmero de Comisiones Médicas. Anuestro criterio, como mínimo,tiene que haber una en todas lassedes jurisdiccionales donde existaun Juzgado Laboral”, estima Ragne.“La escasa cantidad de ComisionesMédicas, la distancia entre las mis-mas en el interior del país y la bajacalidad técnica de algunos profe-sionales que las componen son ele-mentos que dificultan la implemen-tación de la reforma”, se suma GrinBonomo.
Para Santiago Ongay y Juan Ma-nuel Zeppa, socio y asociado res-pectivamente de Romera, Ongay,Romano, Castellani & Figueroa Ca-sas, la estructura dispuesta por laley no está funcionando adecuada-mente. “El trámite no se puede re-alizar en forma sencilla, con lo cualhay muchos rechazos ante el iniciodel reclamo por errores administra-tivos que generan falta de respues-ta y complicaciones para los traba-jadores”, dice Ongay. “Lo positivode lo dispuesto en la normativa seve perjudicado por una mala ges-tión a la hora de la ejecución”, la-menta Zeppa.
“Recién cuando todas las juris-dicciones hayan adherido a la nue-va ley, tendremos una real tenden-
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n Gestido: “Las asociaciones de abogados de todo el país están en alerta, y pretenden ser una barrera contra esta ley impuesta por un Ejecutivo que los trata de mafia”. (Estudio Gestido)
A partir de la entrada en vigencia del Código Civil, el criterio para la valuación del daño patrimonial en casosde lesiones no debe limitarse a considerar la incapacidadsino otras variables como la edad y los ingresos del lesionado.
(Santiere)”
“
cia y cuando veamos un aumentoen la homologación administrativade las Comisiones Médicas. Porahora, los comentarios de los abo-gados actores indican que las mis-mas son poco amigables y que susprocedimientos son confusos,poco prácticos y que llevan al ago-tamiento”, advierte Vitagliano.
Federico Tallone, socio de Tal-lone Abogados, optimista respec-to de una reducción de juicios en elmediano plazo, se pliega a sus co-legas: “Es necesaria y urgente la ad-hesión de las provincias, la consti-tución de nuevas Comisiones Mé-dicas y la definición de que los ho-norarios de los peritos se fijen en re-lación con el trabajo realizado y noal porcentual de la incapacidad es-tablecida”.
Sobre el desacople de los hono-rarios de peritos del valor de sen-tencia, según Vitagliano, no hay re-gistro hasta la fecha. “No hay nin-gún caso que haya avanzado en esegrado con el procedimiento de lanueva ley”, puntualiza.
EL FANTASMA. El desafío másduro que enfrenta ahora el nuevoprocedimiento es la serie de plan-
teos de inconstitucionalidad que seregistra tanto en demandas nuevascomo en acciones en curso. Todoscoinciden en que el riesgo existe,aunque en general se estima queno se materializará.
Gustavo Costas y Marcelo Rodrí-guez, socios de Gustavo Costas yAsociados, advierten: “No se puedesaber qué posición tomarán los tri-
bunales superiores acerca de losmúltiples planteos de inconstitu-cionalidad que se han presentadopor parte de los accidentados”. ParaRagne, el argumento de que la obli-gatoriedad de la instancia adminis-trativa previa obstaculiza el accesoa la justicia no es válido: “Se prevéun adecuado control y revisión ju-dicial ulterior de las resoluciones ad-
ministrativas dictadas en dicho ám-bito, estableciendo en su artículo 2°una amplia vía recursiva, permitien-do acudir en el ámbito judicial aljuez natural competente. La vía ad-ministrativa no importa una injeren-cia indebida en la instancia jurisdic-cional, la que no se declina”. Villa-rroel se define: “No creo que la leyvaya a ser declarada inconstitucio-nal. El fallo ‘Burghi’ de la Sala II de laCNAT es una señal en este sentido”.
Gestido es el único de los abo-gados consultados que entiendeque la norma es discutida porquecontiene serias falencias constitu-cionales. “No respeta los derechosconstitucionales de los artículos 14y 14 bis, ni la división de Poderes alprocurar el desarrollo del pleito ensede administrativa. Se generan ins-tancias administrativas que por or-den constitucional pertenecen alPoder Judicial”, advierte. Para esteletrado, además, existe un desme-dro a la actuación de los abogados:“En este sistema, los abogados tra-bajarán atados al aparato adminis-trativo, con las limitaciones que tie-ne a la hora del pacto de cuota litisque no está permitido. Las asocia-ciones de abogados de todo el paísestán en alerta, y pretenden ser unabarrera contra esta ley impuesta porun Ejecutivo que los trata de mafia”.
Con otro foco, Gonzalo Dabini,socio de Bulló, confía en la viabili-dad del nuevo régimen ya que, a sucriterio, da una respuesta adecuadaa la necesidad de los trabajadoresa la vez que impone reglas de juegoclaras para todos los involucrados.“Si se pudieran evidenciar estos be-neficios en todo el país, creemosque inexorablemente la litigiosidaddebiera reducirse notoriamente, demodo tal que la judicialización sematerialice sólo para aquellos casosdonde se detectaren fallas o lagu-nas, o cuando se discutieren cues-tiones jurídicas complejas que loameriten”, prevé. Que la judicializa-
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n Santamaría, Machado y Caia. “Con la negociación previa obligatoria y con la también obligatoria asistencia letrada de las víctimas,se pueden buscar soluciones concretas en poco tiempo.” (SMBO)
La expectativa esalentadora: la judicialidad se irá cerrandopaulatinamente. Los tribunalesestán dando claras señales de acompañamiento del nuevo régimen.
(Pirota)”
“
ción sea la excepción y no la regla.“La expectativa es alentadora: la
judicialidad se irá cerrando paulati-namente. Los tribunales están dan-do claras señales de acompaña-miento del nuevo régimen”, advier-te Pirota en la misma línea.
Para los socios de Faragó, encambio, el enorme caudal de litigiosque anteceden a la nueva ley, suma-do a los que aún se incorporan mien-tras persiste la falta de ratificaciónprovincial, “hacen presumir que elcierre de la judicialidad se encuentralejos en el tiempo”. Fernando Corra-les remarca, además, los dictámenesde las Comisiones Médicas son pa-sibles de recurso ante la Justicia: “Lacalidad de dichos dictámenes es laúnica garantía de eliminar el altoporcentaje de los litigios”.
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n Corrales junto a Faragó Andrés y Juan Ignacio. “Los tiempos derespuestas de las Comisiones Médicas todavía no son los ideales en CABA,entre otras cosas debido a que se volcaron a ellas todos los trámites queanteriormente soportaba el SECLO.” (Faragó & Corrales)
FALLOS PROMETEDORES. His-tóricamente, en este suplementose señaló siempre que la tendenciade los fallos era –lo diremos así parasimplificar– pro-víctima. Se sostuvo(y se sigue sosteniendo en general)que la Justicia va más por la repara-ción integral del damnificado quepor el respeto de la letra de los con-tratos de seguros. Hoy hay algunasseñales de que ese paradigma estáempezando a torcerse en favor delas compañías.
En el caso “Marando c/QBE ART”,
recientemente la Corte Suprema deJusticia de la Nación revocó el fallode la Cámara Nacional de Apelacio-nes del Trabajo y rechazó que losmagistrados fijen arbitrariamentemontos de indemnizaciones porencima de lo que marca la ley deRiesgos del Trabajo (la Cámara ha-bía establecido un pago de $700.000, pese a que la fórmula quefija la ley establecía que debía serde $ 435.103,50).
“El fallo fue muy bien recibidopor el mercado asegurador, ya que
se estaba esperando una posiciónjurisprudencial que limitara la dis-torsión que se viene generando delos principios contractuales del se-guro”, introduce Zeppa. “El máximotribunal tuvo que salir a poner frenoa la arbitraria sentencia dictada porSala VII de la Cámara que elevó la in-demnización sin mayor fundamen-to a 700 mil –explica Pantanali–. Pe-se a que se trataba de una cuestiónde derecho común y de que, por en-de, debía ser ajena a la instancia ex-traordinaria, la Corte Suprema con-
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Una vez más, los estudios de abogadosconsultados para este suplemento de
Estrategas opinan sobre el cambio de legis-lación que se produjo a partir del 1° de agostode 2015, con la entrada en vigencia del nuevoCódigo Civil y Comercial de la Nación (CCCN).
Los tiempos judiciales son largos y, a pocomás de dos años, aún no hay suficientes fallosque permitan analizar en profundidad el im-pacto que va a tener en el mundo asegurador.Sin embargo, la mayoría de los abogados con-sultados se muestran optimistas y no ven queesto pueda traerles demasiados perjuicios alas compañías. Daniel Russo, socio de BullóAbogados, está confiado al respecto: “No ob-servo que a partir del nuevo Código existanmayores riesgos. En todo caso, entiendo queello puede ser la oportunidad de nuevos ne-gocios para las aseguradoras”, opina. Si-guiendo su misma línea, Gustavo Costas, sociode Gustavo Costas y Asociados, tampoco ob-serva problemas durante esta transición: “Co-mo ante toda reforma profunda, habrá que es-perar un tiempo más para conocer acabada-mente cómo se va desarrollando la jurispru-dencia. Es probable que se dicten fallos concriterios opuestos, pero no advertimos mayorconflicto en cuanto a su aplicación”.
Respecto de la mayor autonomía que elnuevo Código otorga a los jueces, algunosabogados consultados sostienen que los cri-terios utilizados hasta el momento son correc-tos. “La transición continúa avanzando posi-tivamente, ya que la autonomía que el nuevoCódigo les da a los jueces se viene aplicando
con buen criterio y atendiendo a las particu-laridades y circunstancias de cada caso, sinfijar reglas genéricas”, expresa Santiago On-gay, socio de Romera, Ongay, Romano, Cas-tellani & Figueroa Casas. No obstante, otrosletrados opinan que la diferencia en los crite-rios, sumada a la aplicación de diferentes fór-mulas matemáticas, dejan un escenario abier-to. “Continúa la incertidumbre sobre la apli-cación temporal del Código. No hay un criteriounificado respecto de la aplicación de algunafórmula matemática o actuarial específica, nisi debe utilizarse o no. Esta incertidumbre di-ficulta la valuación de los potenciales costosa los que están expuestos los aseguradorespara hacer frente a pagos que deberán afron-tar en los próximos años”, enfatiza Pablo Ce-reijido, socio de Marval, O’Farrell & Mairal.
Con la ampliación de la legitimación activade los damnificados, se preveía una mayorcantidad de juicios por reclamos. Sin embar-go, Etchebehere relativiza esta aseveración:“Si bien el nuevo Código ha ampliado la legi-timación activa de los damnificados, a la fechano se advierte que haya una mayor cantidadde juicios por esas cuestiones”. Martín Pirota,socio del Estudio Jurídico Notarial Pirota &Asociados, refuerza la idea: “No creemos quela ampliación de los legitimados para reclamarel daño moral tenga una incidencia decisivaen el incremento de reclamos judiciales”.
El nuevo Código no modifica la ley de Se-guros. Sin embargo, los abogados entiendenque falta tiempo para saber si eventualmenteesta ley específica deberá ser adaptada para
que se ajuste a los lineamientos de nuevo ple-xo normativo. “El nuevo Código Civil y Comer-cial no modifica directamente la Ley de Se-guros y ese dato es positivo. Tendremos queesperar el correr de los años para darnos cuen-ta si este cambio de legislación fue positivo ono para las aseguradoras”, augura Ignacio Vi-llarroel, socio de López Saavedra & VillarroelAbogados.
Javier Santiere, socio de Bulló, explicauna situación particular: “A partir de la entradaen vigencia del Código Civil y Comercial de laNación, el criterio legal para la valuación deldaño patrimonial en casos de lesiones no debelimitarse a considerar únicamente la incapa-cidad (disminución de la aptitud del damnifi-cado para realizar actividades productivas),sino también otras variables como lo son laedad y los ingresos del lesionado (artículo1746)”. Para él, la variable punto de incapa-cidad es “absolutamente imprecisa y pococonfiable” en atención a la diferencia de cri-terios médicos que existen para su determi-nación. Explica: “Es común observar que enla etapa judicial se establecen porcentajes deincapacidad que difieren sustancialmente conel establecido en instancias anteriores y que,en muchos casos, son informes oficiales sos-pechados de parcialidad. No olvidemos que,en muchas jurisdicciones, el valor del hono-rario del perito está vinculado al del juicio. Enconsecuencia, más adecuado que hablar devalores por punto es evaluar lo pagado por ca-so e ir desarrollando matrices que incluyanrangos por edad, incapacidad e ingresos”.
Código Civil y Comercial, sin grandes cambios para el seguro
sideró el recurso porque la decisiónde la Cámara se apartaba notoria-mente de la ley vigente.”
Desde Bulló, para María Sol Ro-dríguez, en el precedente Marandola CSJN brinda “una nueva demos-tración de su intención de corregirciertos excesos judiciales que sehan observado en las últimas déca-das, relativos al apartamiento de lostextos legales al momento de dictarsentencia” por parte de determina-dos tribunales. La abogada insiste:“Es posible pensar que la Corte haquerido exhortar a estos jueces deinstancias inferiores a evitar arbitra-riedades que son fuente de litigio-sidad. Nuestro máximo tribunal hadecidido con ello poner punto finala estas distorsiones, generando re-glas de juego claras para todos losinvolucrados”.
Resio coincide: “Se marca un lí-mite a la arbitrariedad de los juecesinferiores”. En palabras de Silva Or-
tiz, “es importante porque les re-cuerda a los tribunales que no pue-den legislar modificando un régi-men legal de acuerdo con su volun-tad”. Mangialardi se suma contun-dente: “Era necesario que alguien lepusiera un límite a esta actitud ex-tremadamente paternalista de al-gunos jueces del Trabajo con rela-ción a los obreros que litigan en susjuzgados”. También Costas entien-de que con este dictamen la CSJNdefine claramente la obligatoriedadde fijar las reparaciones estableci-das por el sistema “y no aquellas quequeden al libreantojode los jueces”.
Otro fallo destacado, no por no-vedoso sino por el mensaje queemite entre líneas, es el del caso“López, Enrique Eduardo c/ Hori-zonte Compañía de Seguros” queestableció imponer costas judicia-les a un trabajador que por su pro-pia conducta negligente motivó elrechazo de la demanda. Para Silva
Ortiz, lo destacado del fallo es su no-vedad en materia de política judi-cial: “En este sentido, debe leersecomo un mensaje dirigido a los plei-tos que son verdaderas aventurasjudiciales. Se advierten, incluso,errores de funcionamiento de la in-dustria del juicio”.
DOLOR DE CABEZA. RC Automo-tores siempre fue un dolor de cabe-za para las compañías. Es el segun-do foco infeccioso de la judicialidaddespués de Riesgos del Trabajo. Eneste rubro también se generó un fa-llo novedoso y que fue sonoramen-te aplaudido por los aseguradores:la CSJN volvió a declarar la oponi-bilidad de las cláusulas del contrato(límite de cobertura) de seguro deResponsabilidad Civil al tercerodamnificado ante un accidente detránsito (“Flores, Lorena Romina c/Giménez, Marcelino Osvaldo y Otros/ Daños y perjuicios”).
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INFORME ESPECIAL
S i bien el aumento de la litigiosidad sigueponiendo en jaque las reservas de las
Aseguradoras de Riesgos del Trabajo, el ver-dadero flagelo es el fraude, el cual sigue cre-ciendo año tras año. Un evento mal investigadodonde no se haya probado en tiempo y formael fraude (en caso de existir) o una notificaciónextemporánea de rechazo a los actores, setransforma en un siniestro aceptado y por ende“veraz” para las compañías aseguradoras conriesgo futuro de judicializarse. La realidad esque un porcentaje, nada ínfimo, de fraude llegaa judicializarse, siendo que ni siquiera corres-ponde su cobertura. Son hechos que podríanhaberse evitado realizando una investigaciónin-situ de excelencia y a cargo de profesionalescalificados, quienes a través de la toma de de-claraciones testimoniales a los actores involu-crados y del rescate de prueba documentalotorgan herramientas sólidas para poder sos-tener ante el ente de contralor o ante la Justiciael rechazo del siniestro, ya sea por fraude o
por estar fuera de la cobertura alcanzada porla Ley 24.557 y su modificatoria.
Para morigerar la suba de la litigiosidaden los accidentes de trabajo es de vital rele-vancia que las ARTs consideren como partedel proceso básico e indispensable, cuandose produce la denuncia del siniestro, a las in-vestigaciones in-situ en todos los accidentesde trabajo e in itinere que representen un im-portante costo para la compañía o un potencialjuicio en aquellos eventos donde al damnifi-cado le corresponde una indemnización porIncapacidad Laboral.
Una investigación de terreno no solo puededetectar un fraude y por ende, su posterior re-chazo sino que permite el rescate de los datosde los terceros involucrados (cuando existie-sen) para realizar el recupero o repetición con-tra aquellos que tienen responsabilidad y/o cul-pabilidad en el hecho, lo cual genera a favorde la aseguradoras un importante ahorro. Lacorrecta investigación de un siniestro y la en-
trega del informe final a las compañías en unplazo menor a 10 (diez) días es un valioso ser-vicio para las aseguradoras, dado que sus bon-dades alcanzan el posible rechazo y/o recuperode un evento y el gran ahorro en emisión decartas documentos a las partes con motivo desuspensión de plazos para poder extender elmismo e informar la aceptación o rechazo delevento a los trabajadores y asegurados.
Luchar contra el fraude es el complementoque se necesita para combatir “el negocio deljuicio” y dar cobertura a aquellos que realmen-te les corresponde y no a los simuladores queevadiendo los controles de las aseguradoraslogran que sus casos sean aceptados y muchosde ellos resarcidos económicamente y llevadosante la Justicia Laboral generando gran pér-dida de capitales a las compañías.
Benicio Fernández, Laura Coriasco, AnalíaCoriasco y Pablo Boga (Socios de EstudioIrish S. R.L.)
El verdadero flagelo que acecha a las ART: “El Fraude”
ANÁLISIS DEL ESTUDIO IRISH
La realidad es que, aún luego deeste fallo, se puede advertir el dic-tado de sentencias que continúancuestionando los alcances de los lí-mites de las coberturas basándoseen la famosa función social del segu-ro. Sin embargo, en general el fallose percibe como una nueva defini-ción de pautas claras.
Para Juan Carlos Etchebehere,socio de Nicholson y Cano, es impor-tante porque, además del límite, re-salta conceptos como el hecho deque la “Ley de Tránsito dispone la
obligatoriedad del seguro Automo-tor pero no que deba ser integral,irrestricto y/o ilimitado”. Según Ce-reijido, “tiende a mejorar la seguri-dad jurídica del sector y podría mo-dificar sustancialmente los paráme-tros objetivos de negociación paralos juicios de RC Automotores yaque aumentaría la previsibilidad delas sentencias”. Para Lorena Etche-verry, además, “facilita un manejo
más adecuado de la cartera de estetipo de procesos y permite adoptarestrategias certeras a la hora de re-solver la mejor forma de poner fina los litigios”. El hecho es que estefallo no sólo define la no aplicaciónde la Ley de Defensa del Consumi-dor para las obligaciones derivadasde la Ley de Contrato de Seguro (ra-tificando el fallo “Buffoni”), sino quedesarrolla en profundidad los al-cances de la obligación del asegu-rador, así como varios aspectos quehacen al contrato de seguro, a la ac-
tividad aseguradora, a las funcionesde la Superintendencia de Segurosde la Nación, a los seguros obliga-torios y a lo que debe entendersepor función social del seguro.
De Iriondo señala que todo estofacilita la tarea de los letrados quetrabajan para las aseguradoras:“Los abogados que solicitan impor-tes por encima de la suma asegura-da ahora saben que la condena es-
tará limitada a la misma. Este fallonos permite conversar desde otrolugar con los reclamantes en casosde exclusiones de cobertura”.
Pese a esto, Daniel Russo, sociode Bulló, se encarga de recordar quealgunos jueces de la Cámara Nacio-nal de Apelaciones en lo Civil de Ca-pital Federal, especialmente de lasSalas K y L, “siguen manteniendouna posición contraria a lo estable-cido por la Corte Suprema en ma-teria de respeto del límite de cober-tura”. Y concluye: “Esta disparidadde criterios, además de atentar con-tra la velocidad de los procesos,crea una falta de certidumbre jurí-dica, necesaria para el desarrollo dela sociedad”.
Caia y sus socios consideran quelos fallos de la CSJN ‘Buffoni’ y ‘Flo-res’ “sientan importantes criterios”,aunque advierten que hace faltaque los mismos “sean utilizados co-mo fundamento de sus sentenciaspor los tribunales inferiores”. ParaArgañaraz Luque, a partir de esteprecedente, “las compañías cuen-tan con la seguridad jurídica de sa-ber que, en caso de ser condenadasa afrontar pagos indemnizatorios,dichas condenas lo serán en la me-dida del seguro contratado”.
Los abogados ven estos falloscomo mecanismos que se han idoimplementando a los efectos demorigerar la conflictividad derivadade la interpretación y aplicación delas cláusulas del contrato de segu-ros, abonando la esperanza de unnuevo orden. Para aprovechar esteenvión, Iezzi ve necesario avanzarcon una nueva normativa: “Hay quetrabajar en una ley de Seguros ag-giornada a los cambios legislativosy con visión de futuro, pero por so-bre todo que sea clara y práctica”.
LA CLAVE DEL ÉXITO. Los juiciosson un ítem de carácter catastrófi-co en Riesgos del Trabajo y RC Au-tomotores, pero en general afectan
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n Ongay y Zeppa. “Hay muchos rechazos ante el inicio del reclamo por errores administrativos que generan falta de respuesta y complicaciones para los trabajadores.” (Romera, Ongay, Romano, Castellani & Figueroa Casas)
a todo el mercado. Gestionar ade-cuadamente esta variable es clavepara intentar mantener saludable laeconomía de las aseguradoras.
“No basta con que las compañí-as perfeccionen procesos para ca-nalizar adecuadamente los recla-mos. Es necesario, además, que ac-túen rápidamente para respondera los damnificados”, expresa Clau-dio Geller, titular de Estudio Geller.Y amplía: “El tiempo de respuestaes aún más importante que el con-tenido de la misma. La rapidez de-muestra interés y respeto, y es va-lorada por los terceros”. Aun un re-clamo no resuelto en el ámbito ex-trajudicial pero tramitado a tiempoy con la información adecuada, esuna base importante que facilita lanegociación en la mediación futu-ra. “Hacer más ágil el proceso de ne-
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n Resio y Blasco. “Un punto fuerte de la reforma de Riesgos de Trabajo es la mejora en las prestaciones derivada del nuevo método de cálculo del Ingreso Base Mensual.” (Tranmed - BR)
gociación, no aferrarse tanto al ba-remo de la Asociación de Compa-ñías (que no es utilizado en ningunajurisdicción), asistir a las audiencias,y que los apoderados vayan con ins-trucciones y con conocimiento delcaso, son herramientas que nos vana permitir conseguir por un ladomayor cantidad de cierres, y de nollegar a un acuerdo, tener el casobien reservado e investigado parala hora del juicio”, agrega MarceloRodríguez, socio de Gustavo Costasy Asociados.
Resulta evidente que, para lo-grar minimizar el impacto de la ju-dicialidad, las compañías deben in-vertir en atajar inmediatamente lossiniestros, desde el momento enque se producen, y cerrar la mayorcantidad de casos posible en etapa
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ALLENDE & BREASocios: Pablo Louge, Valeriano GuevaraLynch, Santiago Sturla, Carlos Melhem, JuliánPeña, Diego Botana, David Gurfinkel, MartínArgañaraz Luque, Cristián Fox, Raúl Fratanto-ni, Jorge Mayora, Pablo Palazzi, Florencia He-redia, María Rosa Villegas Arévalo, Juan Mar-tín Allende, María Morena Del Río, NicolásGrandi, Laura Santanatoglia y Marcos PatrónCostas.Socios en área Seguros: Martín ArgañarazLuque.Especialización: Seguros. Reaseguros. So-cietario. Impuestos. Laboral. Marcas y Paten-tes. Defensa de la Competencia. Ambiental.Recursos Naturales. Mercado de Capitales.Instancias: Mediación y juicios.Estructura: 19 socios, 100 empleados y co-rresponsales en todo el país.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Allianz, Galicia, La Meridional, MetLife,Zurich, Chubb, La Mercantil Andina, QBE, en-tre otras.
ARMANDO, ESNAOLA & VIDAL RAFFOSocios: Germán Luis Armando, Eduardo Es-naola, Federico Vidal Raffo, Martín Melano Paz,Lorena Etcheverry y Martín de Elía Cavanagh.
Especialización: Seguros Generales. Rease-guro. Riesgos del Trabajo. Derecho Civil y Co-mercial. Práctica General.Instancias: Negociación, mediación y juicio.Estructura: 6 socios, 15 abogados, 21 para-legales y empleados administrativos, y corres-ponsales en todo el país.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Sura, SMG Seguros, SMG ART, Chubb,Allianz, La Holando Sudamericana, Zurich yHorizonte.
BULLÓ ABOGADOSSocio: Carlos Estebenet, Guillermo Lipera,Gustavo Torassa, Gastón Gómez Buquerín,Carlos Marín Rodríguez, Javier Santiere, Da-niel Guffanti, Daniel Russo, Pablo Balancini,Gonzalo Dabini, Marcelo Pérez, FranciscoRoggero, Andrea Nessi, Esteban Gramblicka,Diego Alonso y Pablo Falabella.Socios en área Seguros: Estebenet, Lipera,Marín Rodríguez, Santiere, Guffanti, Russo,Dabini y Nessi.Especialización: Acciones de clase y otros li-tigios complejos. Administrativo y de la regu-lación económica. Bancario y financiero. Cor-porativo. Defensa del consumidor. Fusiones yadquisiciones. Laboral. Litigios. Mercado de
capitales. Seguros y Reaseguros. Telecomu-nicaciones y Tecnología. Tributario.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicio.
CASTILLO & ESTÉVEZ – ABOGADOSSocios: Rodrigo Castillo y Alejo Estévez.Socios en área Seguros: Castillo y Estévez.Especialización: Seguros y Reaseguros.Riesgos del Trabajo. Atención de casos en ex-trajudicial y judicial. Defensa del consumidor.Defensa de Acciones Colectivas. DerechoAduanero. Asesoramiento Integral.Estructura: 2 socios, 4 abogados, 7 emplea-dos y corresponsales en todo el país.Aseguradoras y/o Reaseguradoras clien-tes: Sura, La Caja, Chubb, QBE y La Nueva.
DE IRIONDO Y ASOCIADOSSocios: Juan de Iriondo.Especialización: Seguros Patrimoniales.Instancias: Extrajudicial, mediación, juicios yResponsabilidad Civil Comprensiva.Estructura: 24 personas en CABA y 20 co-rresponsales en el interior del país.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Allianz, Intégrity, La Caja, Nación Segu-ros, Providencia, Provincia Seguros, QBE YZurich.
Estudios consultados para este informe
n Pantanali: “El máximo tribunal tuvo que salir a poner freno a laarbitraria sentencia dictada por Sala VII de la Cámara que elevó laindemnización sin mayor fundamento a 700 mil”. (Pantanali & Roffo)
extrajudicial. “Aquellas asegurado-ras con una gestión integral del si-niestro, es decir, desde su ocurren-cia, han logrado controlar la carterade juicios y, en algunos casos, redu-cirla”, dice Russo.
Al respecto, Trusso añade unconcepto clave: lograr cerrar anteses ahorrar plata: “Las compañías tie-nen que gestionar sus costos desdelos siniestros. Las aseguradoras quetienen una fuerte y agresiva gestiónde sus siniestros en la etapa extra-
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INFORME ESPECIAL
ESTUDIO FARAGÓ & CORRALES ABOGADOSSocios: Andrés Faragó, Juan Ignacio Faragóy Fernando Corrales.Socios en área Seguros: A. Faragó, J. Faragóy Corrales.Especialización: Seguros. Comercial. Labo-ral. Administrativo.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicios.Estructura: 3 Socios, 12 Abogados, 12 Ad-ministrativos y corresponsales en Pilar, Lomasde Zamora, Quilmes, Zárate, Campana, Ave-llaneda y Lanús.Aseguradoras y/o Reaseguradoras clien-tes:Prevención ART, La Segunda ART, ExpertaART y Asociart ART.
ESTUDIO GELLERSocios: Claudio Geller.Especialización: Resolución extrajudicial dereclamos. Servicios al cliente.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicios.Estructura: 14 empleados y corresponsalesen el territorio nacional y países limítrofes.
ESTUDIO GESTIDOSocios: Fernando Gestido.Socios en área Seguros: Gestido.Especialización e Instancias: Defensa deCompañías de Seguros en todos los riesgos einstancias.
Estructura: 12 empleados y 22 corresponsa-les en el país.Aseguradoras y/o Reaseguradoras clientes:La Meridional, La Mercantil Andina y Sura.
ESTUDIO JURÍDICONOTARIAL PIROTA & ASOCIADOSSocios: José Pirota, Martín Pirota y ValeriaPirota.Socios en área Seguros: J. Pirota, M. Pirotay V. Pirota.Especialización: Siniestros viales. Aseso-ramiento integral a Compañías de Segurosy Riesgos del Trabajo. Responsabilidad delos profesionales. Daños a usuarios y con-sumidores.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicios.Estructura: 3 socios, 2 empleados y 25 es-tudios corresponsales en Chaco, Corrientes,Formosa, Misiones y CABA.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Ace, Allianz, Asociart ART, La Caja, Cardif,La Mercantil Andina, Copan, La Construcción,La Meridional, Orígenes, MetLife, Río Uruguay,San Cristóbal, Segurcoop, SMG, Swiss Medi-cal y Swiss Medical ART.
ESTUDIO MANGIALARDIY ASOCIADOS, ABOGADOSSocios: Eduardo Mangialardi, Florencia Man-
gialardi, Patricio Mangialardi, María JuliaQuattrocchi e Ianara Vago.Socios en área Seguros: Eduardo Mangia-lardi, Florencia Mangialardi y Patricio Man-gialardi.Especialización: Derecho del Seguro. Dere-cho Civil. Derecho Administrativo.Instancias: Mediación, Extrajudicial y Ju-dicial.Estructura: 5 socios, 4 empleados, 15 co-rresponsales en el país y 22 en el extranjero. Aseguradoras y/o Reaseguradoras clien-tes: Triunfo, El Progreso, El Surco, Providen-cia, Zurich y Generali.
ESTUDIO SMBOSocios: Juan Machado, Javier Santamaría yMariano Caia.Socios en área Seguros: J. Machado, J. San-tamaría y M. Caia.Especialización: Seguros. Reaseguros. Ries-gos del Trabajo. Responsabilidad Civil. Dere-cho Laboral: Derecho del Consumo.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicios.Estructura: 3 socios, 3 asociados y 25 em-pleados.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Federación Patronal, Allianz, Berkley, Su-ra, QBE, HDI Y Segurcoop.
Estudios consultados para este informe
n Geller: “El tiempo de respuestaes aún más importante que elcontenido de la misma. La rapidezdemuestra interés y respeto, y es valorada por los terceros”.(Geller y Asociados)
judicial lograron reducir considera-blemente sus carteras de juicios ysus costos de indemnización”. Sinembargo, aunque parezca extraño,no todas las compañías lo hacen:“Hay aseguradoras que tienen porpolítica no salir al cruce de los ter-ceros y por consiguiente no frenarlos juicios, con las consecuenciasnegativas que ello conlleva”, afirmaIezzi, y repite que se necesita volun-tad de salir a interceptar y negociarextrajudicialmente: “Es efectivo in-tentar disminuir la acción judicialde los terceros o sus letrados conacciones proactivas o cierres ex-press”, insiste.
En general, los importes que de-ben desembolsar las aseguradorasuna vez en juicio son mucho máselevados que los que deben afron-tar en las etapas previas. “Se puede
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n Costas y Rodríguez. “No se puede saber qué posición tomarán los tribunales superiores acerca de los múltiples planteos de inconstitucionalidad que se han presentado.” (Gustavo Costas y Asociados)
advertir una tendencia al aumentode los valores que se fijan judicial-mente. Es por este motivo que lascompañías de seguros apuntan aintensificar los esfuerzos en el cierretemprano de los reclamos, y evitarde esta forma pagar un valor eleva-do por punto de incapacidad y, ade-más, las costas judiciales que impli-can un incremento del 50 por cien-to en el costo del siniestro”, aseguraLorena Etcheverry, desde Armando,Esnaola y Vidal Raffo.
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INFORME ESPECIAL
ESTUDIO TRANMED - BR ABOGADOSSocios: Carlos Resio, César Blasco y CarlosVitagliano.Socios en área Seguros: C. Resio y C. Blasco.Especialización: Derecho del seguro. Dere-cho laboral. Derecho de daños. Br Abogadoses el brazo jurídico del estudio Tranmed parajuicios de Seguros, Riesgos del Trabajo, Viday Responsabilidad Civil Daños.Instancias: Extrajudicial y mediación.Estructura: 3 socios, 30 abogados y 20 co-rresponsales propios.Aseguradoras y/o Reaseguradoras clien-tes: La Caja, Caja de Seguros de Vida, Sancor,Allianz, Provincia Seguros, Provincia ART, In-tégrity, Zurich, Nación Seguros y Hannover Re.
GRIN BONOMO & ASOCIADOS - ABOGADOSSocios en área Seguros: Diego Grin Bonomo.Especialización: Gestión extrajudicial de si-niestros de Casualty (Diego Grin Bonomo). Me-diaciones (Pablo Russo). Consultoría (DiegoGrin Bonomo). Derecho Empresarial y Recu-pero de Créditos (Daniel Palmáz). Verificaciónde siniestros de Riesgos del Trabajo y de Ac-cidentes Personales (Carolina Guillermón).Instancias: Especialización en prevención delitigios, gestión extrajudicial y mediación. Con-sultoría en evaluación, diagnóstico y negocia-ción de carteras judiciales.
Estructura: 8 abogados, 1 licenciado en RR.II.y 3 administrativos. Personal de campo enGBA: 10 personas. Corresponsales en las prin-cipales plazas judiciales de la provincia deBuenos Aires e interior del país.Aseguradoras y/o Reaseguradoras clien-tes: Asociart ART, Caledonia, Intégrity, OmintART, Prevención ART, QBE, Grupo Sancor, Su-ra y SMG.
GUSTAVO COSTAS Y ASOCIADOSSocios: Gustavo Costas y Marcelo Rodríguez.Socios en área Seguros: Costas y Rodríguez.Especialización: Derecho de Seguros. Dere-cho Laboral. Contratos. Transporte.Instancias: Extrajudicial, mediación, juicios yrecuperos de seguros Generales, y Riesgosdel Trabajo.Estructura: 2 socios, 12 empleados, 3 admi-nistrativos y corresponsales en las principalesplazas del país.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Grupo Sancor, Prevención ART, SMG yAsociart.
IEZZI & VARONESocios: Gabriel Iezzi y Víctor Varone.Especialización: Abogados penalistas deempresas.Estructura:9 abogados, personal administra-
tivo y de investigación. Corresponsalías en to-do el país y países limítrofes.
LÓPEZ SAAVEDRA& VILLARROEL ABOGADOSSocios: Domingo López Saavedra, MarianoLópez Saavedra, Diego López Saavedra e Ig-nacio Villarroel. Todos en el Área Seguros.Especialización: Seguros y Reaseguros. Ries-gos del Trabajo. Asesoramiento integral. Defensay atención de casos extrajudiciales y judiciales.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicios. Estructura: 4 socios, 20 abogados, 25 para-legales y colaboradores, y corresponsales entodo el país.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Experta ART, Sura, La Meridional, Chubb,Intégrity, ACE, Allianz, Generali, La Holando,La Holando ART, Boston, IRB, XL, ProvinciaSeguros, Nación Seguros, Sancor, PrevenciónART, SMG, Zurich, La Caja, Asociart ART, Pa-raná, entre otras.
MARVAL, O’FARRELL & MAIRALSocios en área Seguros: Pablo Cereijido yElías Bestani.Especialización: Full service. Derecho em-presarial.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicios.
Estudios consultados para este informe
n Mangialardi: “Era necesario que alguien le pusiera un límite a esta actitud extremadamentepaternalista de algunos jueces delTrabajo con relación a los obreros”.(Mangialardi y Asociados)
El desafío de las compañías es, eneste sentido, encontrar las herra-mientas necesarias y trabajar en lamanera de anticiparse de forma másrápida y efectiva para evitar la judi-cialización de casos. “Vemos ennuestros clientes una clara intenciónde mejorar el servicio en la etapa ex-trajudicial del siniestro, eliminandoinclusive los viejos topes indemniza-torios aplicados por etapas. No po-demos manejar la aplicación de lastasas de interés y la cultura del juicio,pero podemos adoptar políticasmuy agresivas en las etapas prima-rias del siniestro”, declara Castillo.Por su parte, Trusso agrega: “Algu-nas aseguradoras han desarrollado
un servicio de gestión inmediata yde asistencia las 24 horas. Hoy lascompañías pagan casos en extraju-dicial un 31 por ciento del montoque abonan en una transacción enjuicio; con la asistencia 24 horas ac-tivada abonan un 9 por ciento delmonto a conciliar. Estos resultadosson tomando incapacidades hasta el35 por ciento”, revela. Costas tam-bién se expresó al respecto: “Las ase-guradoras deben evitar que el sinies-tro se judicialice, otorgando las pres-taciones en especie adecuadas y es-tando pendientes de la correcta de-terminación de la incapacidad delaccidentado al momento en que sele otorga el alta”.
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INFORME ESPECIAL
NICHOLSON Y CANOSocios: Santiago Nicholson, Juan Carlos Et-chebehere, Marcelo Villegas, María Fraguas,Santiago Mollard, Luis Bullrich, MarianaRawson Paz, Juan Antonio Nicholson, MarioKenny, Miguel Blaquier, Hernán Zavalía La-gos, Felicitas Argüello, Emiliano Silva, Hora-cio Payá, Lucas Piaggio, Agustín Pérez Cam-biasso, Hernán Molina Carranza, FranciscoMuruzeta, Nicolás Perkins, Pablo Venarotti,Marcela Anchava, Naldo Dasso, María Vic-toria Duarte Inchausti, Marcelo Lamesa,Juan Manuel Sampietro, Alfredo Vítolo yMarcela Botta.Socios en área Seguros: Fraguas, Etchebe-here y Botta.Coordinadores: Marcela Botta (Riesgos delTrabajo); Renata Pereira Pizzini (juicios Res-ponsabilidad Civil) y Carlos Gorostiaga (extra-judicial y mediaciones).Especialización:Seguros. Bancos y finanzas.Administrativo. Comercial. Penal. Laboral. Li-tigios. Ambiental. Real Estate. Impuestos. Co-mercio internacional.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicios.Estructura: Total en el estudio: 250. En elárea Seguros: 55 (socios, asociados, aboga-dos, procuradores y personal administrativo).Corresponsales en todo el país.Aseguradoras y/o Reaseguradoras clien-tes: QBE, SMG, Zurich, SURA, Allianz, Ace,
Cardif, La Mercantil Andina. Asociart, La CajaART, SMG ART, HSBC NYL, Prudential, Assu-rant, Consolidar y Galicia Seguros.
PANTANALI & ROFFO Y ASOCIADOSSocios: Norberto Pantanali, María Pantanali yMiguel Roffo.Socios en área Seguros: N. Pantanali, M.Pantanali y Roffo.Instancias: Extrajudicial, mediación y juicios.
ROMERA, ONGAY, ROMANO,CASTELLANI & FIGUEROA CASASSocios: Oscar Romera, Santiago Ongay, Al-berto Romano, Horacio Castellani y Pedro Fi-gueroa Casas.Asociados: Juan Manuel Zeppa, Damián Mo-riconi y Victoria Vidour.Instancias: Mediación y Judicial.Estructura: 5 socios, 3 asociados y 15abogados.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Mapfre, Allianz, RSA, La Equitativa, QBE,Intégrity, Testimonio y Nación Seguros.
SILVA ORTIZ, ALFONSO,PAVIC & LOUGESocios: Diego Silva Ortiz, Sergio Alfonso, Pa-blo Pavic y Adrián Louge.Socios en área Seguros:Ortiz, Alfonso, Pavicy Louge.
Especialización: Seguros. Bancos. Derechocorporativo. Derecho laboral. Recuperos.Instancias: Extrajudicial, judicial, mediación,asesoramiento, etc.Estructura: 4 Socios, 120 empleados y co-rresponsales en todo el país.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Zurich, Allianz, Provincia Seguros, Exper-ta ART, La Caja, Berkley ART, BBVA Seguros,Intégrity, Nación Seguros y HDI.
TALLONE ABOGADOSSocios en área Seguros: Federico Tallone,Juan Trusso y Patricio Petersen.Especialización:Seguros y Reaseguros. Res-ponsabilidad Civil y profesional. Riesgos delTrabajo. Derecho Laboral y de la SeguridadSocial. Derecho Marítimo. Derecho Ambiental.Defensa del Consumidor y la Competencia. Li-tigios y Arbitrajes.Instancias: Juicios, arbitrajes, mediaciones yextrajudicial.Estructura: 4 socios, 78 empleados, corres-ponsales en todo el país, y corresponsales enel exterior.Aseguradoras y/o reaseguradoras clien-tes: Sancor, La Segunda, La Caja, La Meri-dional, Intégrity, Berkley, Chubb, Nación Se-guros, Provincia Seguros, Allianz, El Progreso,San Cristóbal, Paraná, Metal, Profru, ExpertaART, Prevención ART y Asociart.
Estudios consultados para este informe
n Elías Bestani, de Marval, O’Farrell & Mairal.
Joaquín Sarmiento Laspiur, abo-gado asociado del estudio Allende& Brea, advierte que los abogadosllamados bolseros continúan ope-rando en nuestro país. “Son aque-llos identificados por muchas ase-guradoras que inician innumera-bles reclamos por daños y perjui-cios, prioritariamente accidentesde tránsito, siendo muchos de ellosinfundados, basados en hechos ylesiones inexistentes y/o, como mí-nimo, exagerados”, explica. Al mis-mo tiempo, Juan Manuel Zeppa,asociado de Romera, Ongay, Roma-no, Castellani & Figueroa Casas,agrega que estos letrados de dudo-sa calidad “se volcaron también alos reclamos de Riesgos del Traba-jo”. Los letrados que defienden a lasaseguradoras saben que deben se-guir los pasos de estas operaciones,tenerlas a raya, para intentar blin-dar su gestión.
Hacer docencia también es unaopción: con el objetivo de evitar in-terpretaciones de los jueces queperjudiquen a las aseguradoras, losabogados deben –en la visión deTrusso–“ayudar a los magistrados aconocer la técnica del seguro”.
Puertas adentro también hay
frentes abiertos: urge trabajar so-bre el texto de las pólizas para limi-tar claramente los riesgos y que lacobertura se encuentre bien cir-cunscripta. Russo, desde Bulló, sos-tiene que “en algunos casos los con-tratos de seguro no cumplen conlos requisitos mínimos e indispen-sables para resultar debidamenteinterpretados por los asegurados”.
“La claridad no sólo se debe limitara lo formal sino también a lo sus-tancial, es decir que se hagan inte-ligibles las cláusulas, fáciles de com-prender en su significado económi-co y jurídicamente relevante”, su-braya Patricio Petersen, socio delestudio Tallone.
Eliana Carelli
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E
n Pirota: “La expectativa es alentadora: la judicialidad se irá cerrando paulatinamente. Los tribunales están dando claras señales de acompañamiento del nuevo régimen”. (Pirota & Asociados)
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BARÓMETRO
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CUATRO INDICADORESCOMPAÑÍAS DE SEGUROS GENERALES Y ARTInformación sobre cuatro indicadores patrimoniales y financieros de las compañías de seguros generales y de las ART.
En las tablas que acompañaneste texto, se publican loscuatro indicadores patrimo-
niales y financieros de las asegura-doras considerados clave. La infor-mación está referida al segmentode seguros generales y de ART concifras a junio de 2017.t Indicador de créditos sobre ac-
tivo: Expresa la proporción delActivo que está en manos de ter-ceros. Se compone de importesadeudados a la compañía por
asegurados, reaseguradores, co-aseguradores y otros créditos.
t Indicador financiero: Repre-senta la capacidad de respuestade la aseguradora con sus bie-nes líquidos y cuasi líquidos, an-te los siniestros pendientes depago y posibles reclamos deasegurados y terceros damnifi-cados.
t Indicador de cobertura: Repre-senta el respaldo con que cuen-ta la aseguradora para afrontar
los riesgos y obligaciones conlos asegurados y terceros dam-nificados.
t Superávit capital: Indica el exce-dente de capital acreditado porla aseguradora con relación al ca-pital requerido. A junio de 2017,el superávit de capital para el con-junto del sector asegurador (in-cluyendo todo tipo de compañí-as) alcanza al 72%. Las ART tienenla posición más débil, con un dé-ficit de capital de 0,39%.
SITUACIÓN PATRIMONIAL Y FINANCIERA 1 | 2 | 3
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INDICADORES PATRIMONIALES Y FINANCIEROS - Seguros generales y ART a junio de 2017Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador Superávit
Activos financiero cobertura capital(1) (2) (3) requerido (4)% % % %
Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital
(1) (2) (3) requerido (4)% % % %
PATRIMONIALES Y MIXTAS 31,47 167,34 129,66 90,14
A A. T. MOTOVEHICULAR 17,74 123,60 108,82 9,06
A ACG 59,08 134,47 106,58 126,66
A AFIANZADORA LAT. 48,94 // 260,84 10,04
C AGROSALTA 72,42 192,91 126,61 //
A ALBA 58,61 223,90 152,09 126,49
A ALLIANZ ARGENTINA 30,08 169,78 134,06 120,98
A ANTÁRTIDA 45,10 53,79 123,14 -29,70
A ARGOS 13,89 115,44 126,39 49,64
A ASEG. DEL FINISTERRE 7,79 // // 28,09
A ASEG. DE CAUCIONES 58,16 319,54 105,04 2,11
C ASOC. MUTUAL DAN 9,49 /// // 300,60
A ASOCIART RC 5,67 771,03 582,21 306,82
A ASSEKURANSA 33,30 655,90 394,48 30,38
A ASSURANT ARGENTINA 40,29 502,34 188,18 78,47
A BBVA SEGUROS 41,07 507,04 181,79 232,71
A BENEFICIO 49,63 460,06 199,45 31,67
A BERKLEY INTERNATIONAL 20,73 320,17 250,17 290,49
A BHN GENERALES 32,53 // 405,55 143,43
A BOSTON 43,58 98,30 86,38 2,18
A BRADESCO 0,65 // // 284,60
O C.P.A. TUCUMÁN 6,00 169,67 154,21 253,27
A CAJA SEGUROS 22,57 131,14 121,43 21,95
A CALEDONIA ARGENTINA 72,61 44,40 38,09 -106,47
A CAMINOS PROTEGIDOS 18,47 295,75 328,71 64,98
A CARDIF SEGUROS 22,52 675,12 271,31 75,40
A CARUSO 5,54 712,41 592,43 372,09
A CESCE 44,55 // // 1,98
A CHUBB 50,95 259,88 129,68 180,35
A CÍA. SEGUROS INSUR 36,45 // 213,79 256,57
A CÍA. MERCANTIL ASEG. 4,06 // // 19,20
A CNP ASSURANCES 10,41 // 239,42 131,22
E COFACE 36,20 371,31 129,36 333,21
A COLÓN 21,82 610,01 233,36 85,03
A COMARSEG 3,13 /// /// 100,13
A CONFIAR 8,96 // // 0,23
A CONFLUENCIA 1,83 // // 14,06
A CONSTRUCCIÓN 34,09 200,63 228,01 11,85
C COOP. MUTUAL PATRONAL 32,08 162,61 119,25 125,48
C COPAN 34,77 127,58 107,39 43,60
A COSENA 49,04 440,61 211,12 1,52
A CRÉDITO Y CAUCIÓN 43,77 829,39 247,55 83,22
ESTRATEGAS | 59
INDICADORES PATRIMONIALES Y FINANCIEROS - Seguros generales y ART a junio de 2017Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador Superávit
Activos financiero cobertura capital(1) (2) (3) requerido (4)% % % %
Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital
(1) (2) (3) requerido (4)% % % %
C DULCE 38,02 /// /// 175,52
A EQUITATIVA DEL PLATA 37,80 145,34 110,79 40,87
A ESCUDO 59,55 54,86 67,43 -75,42
A EUROAMÉRICA 9,19 // // 15,55
A FEDERACIÓN PATRONAL 17,54 161,37 134,24 27,37
A FIANZAS Y CRÉDITO 78,75 617,33 86,21 73,81
A GALICIA SEGUROS 43,55 382,71 204,36 15,98
A HAMBURGO 25,48 226,62 164,16 123,09
A HANSEÁTICA SEGUROS 49,93 279,52 157,94 111,55
A HDI SEGUROS 38,27 153,98 113,09 36,26
A HOLANDO SUDAMERICANA 34,02 124,95 113,17 66,07
A HORIZONTE 77,40 27,19 34,84 -376,17
O INST. SEGUROS JUJUY 5,92 665,04 531,85 168,75
A INST. ASEG. MERCANTIL 26,80 269,72 183,43 44,97
O INST. PROV. ENTRE RÍOS 29,70 169,19 145,66 162,80
A INSTITUTO SEGUROS 25,36 478,84 372,31 350,96
A INTÉGRITY 36,47 124,93 110,58 171,65
A INTERACCIÓN SEGUROS 26,02 140,01 167,94 74,01
A JUNCAL AUTOS Y PATR. 63,52 41,74 68,08 139,90
A LATITUD SUR 51,55 81,42 105,12 2,07
A LIBRA 19,27 227,03 279,71 7,04
A LÍDER MOTOS SEGUROS 3,04 // // 2,81
A LIDERAR 21,51 134,35 126,85 36,24
C LUZ Y FUERZA 18,33 184,99 184,96 55,06
A MAPFRE ARGENTINA 42,00 134,61 98,41 22,70
A MERCANTIL ANDINA 41,79 116,62 94,49 19,85
A MERIDIONAL 55,81 192,41 100,38 160,88
A METLIFE SEGUROS 15,10 813,25 162,58 125,56
A METROPOL 38,76 144,86 123,61 59,92
A N.S.A. SEGUROS GRALES. 5,58 // // -18,80
A NACIÓN SEGUROS 32,71 176,78 131,56 377,50
A NATIVA 29,92 127,86 105,35 29,64
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SITUACIÓN PATRIMONIAL Y FINANCIERA 1 | 2 | 3
INDICADORES PATRIMONIALES Y FINANCIEROS - Seguros generales y ART a junio de 2017Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador Superávit
Activos financiero cobertura capital(1) (2) (3) requerido (4)% % % %
Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital
(1) (2) (3) requerido (4)% % % %
A NIVEL SEGUROS 24,86 84,40 108,33 1,38
A NOBLE RESP. PROF. 30,67 105,51 91,35 86,13
A NORTE 45,45 161,98 98,25 109,13
C NUEVA 26,46 84,05 110,42 59,65
A OPCIÓN 25,18 213,72 209,94 83,98
A ORBIS 59,84 95,15 67,19 18,98
A ORÍGENES SEGUROS 17,47 481,02 281,17 4,29
A PARANÁ 39,17 88,82 100,37 16,58
A PERSEVERANCIA 28,52 115,04 100,71 17,00
A PREVINCA 11,78 544,87 // 143,05
C PRODUCTORES FRUTAS 72,13 31,65 30,10 -331,32
A PROGRESO SEGUROS 30,61 104,19 132,13 82,41
A PROVIDENCIA 50,12 116,83 84,27 36,10
A PROVINCIA 32,93 107,77 89,40 -40,67
A PRUDENCIA 55,88 86,08 80,07 12,26
A QBE LA BUENOS AIRES 38,79 128,23 90,81 16,89
A QUALIA 10,82 820,77 820,76 23,56
C RÍO URUGUAY 57,33 120,97 98,08 107,37
C SAN CRISTÓBAL 29,45 250,80 164,59 262,42
A SAN GERMÁN 66,04 // // 20,43
C SANCOR 28,34 219,19 179,05 27,35
C SEGUNDA C.S.L. 31,58 195,84 147,44 227,99
C SEGURCOOP 32,74 166,12 137,08 102,40
C SEGUROMETAL 29,61 158,00 134,88 203,63
A SEGUROS MÉDICOS 25,09 91,41 95,71 36,84
C SEGUROS RIVADAVIA 34,92 148,18 109,47 166,54
A SEGUROS SURA 48,82 132,31 86,19 28,65
A SMG SEGUROS 39,31 64,56 103,93 251,22
A SMSV SEGUROS 8,73 309,21 139,77 13,28
A SOL NACIENTE 40,54 590,49 185,05 85,10
A STARR COMPANY 29,01 // 752,02 251,27
C SUMICLI 13,74 /// /// 289,71
A SUPERVIELLE SEGUROS 24,88 460,36 491,29 119,22
A SURCO 28,43 167,13 179,76 51,64
A TESTIMONIO SEGUROS 33,05 215,98 118,88 50,97
A TPC 58,91 64,41 79,30 6,94
A TRAYECTORIA SEGUROS 12,33 762,39 416,61 47,94
C TRIUNFO 32,93 205,67 183,41 394,83
A TUTELAR SEGUROS 9,89 981,99 702,50 188,89
A VICTORIA 34,55 116,99 126,86 202,94
A VIRGINIA SURETY 25,29 945,89 120,70 391,84
A WARRANTY INSURANCE 25,08 // // 4,13
A XL INSURANCE 5,61 // // -3,89
A ZURICH ARGENTINA 39,26 119,49 98,12 102,83
A ZURICH SANTANDER 33,61 520,40 341,60 82,64
TRANSP. PÚB. PASAJEROS 16,88 228,86 236,31 253,01
M ARGOS M.T.P.P. 24,41 213,80 214,69 144,84
M GARANTÍA M.T.P.P. 6,14 515,27 526,95 450,40
M METROPOL M.T.P.P. 24,02 105,69 102,40 1,80
M PROTECCIÓN M.T.P.P. 18,87 138,42 157,78 51,81
M RIVADAVIA M.T.P.P. 12,75 439,79 439,54 596,02
RIESGOS DEL TRABAJO 6,91 124,37 119,20 -0,39
ART ART LIDERAR 17,28 155,89 148,07 0,05
ART ASOCIART ART 6,50 124,34 115,42 0,05
ART BERKLEY INT. ART 6,79 273,27 266,39 731,31
ART CAMINOS PROTEGIDOS ART 12,36 105,71 101,47 -91,14
ART EXPERTA ART 6,63 124,79 119,79 4,24
ART GALENO ART 4,62 126,00 121,77 0,00
ART LA SEGUNDA ART 5,27 124,98 121,09 19,77
ART MUTUAL PETROLEROS ART 0,00 /// /// 8,12
ART OMINT ART 4,80 153,61 147,26 0,47
ART PREVENCIÓN ART 8,06 127,96 123,69 0,00
ART PROVINCIA ART 8,63 106,24 101,41 -66,27
ART RECONQUISTA ART 2,29 127,62 122,86 51,16
ART SWISS MEDICAL ART 8,11 123,58 119,67 0,00
Fuente: Estrategas. Elaboración propia basada en datos de la SSN.
Notas: // Valor porcentual superior a las tres cifras; /// Divisor nulo o negativo.
Indicadores
1) Buen indicador: menos de 40 % de créditos sobre el activo.
Aceptable: hasta 50 %. Indicador bajo: más de 50 %.
2) Buen indicador: más del 80 % de disponibilidades e inversiones
respecto de las deudas con asegurados. Aceptable: como mínimo 65 % a 80 %.
Indicador bajo: menos del 65 %.
3) Buen indicador: más del 100 % de disponibilidades, inversiones e inmuebles
respecto a la suma de deudas con asegurados y compromisos técnicos.
Aceptable: como mínimo 80 %. Indicador bajo: menos del 80 %.
4) Indica el excedente de capital acreditado por la aseguradora,
con relación al capital requerido.
62 | ESTRATEGAS
Los juicios crecen a menor ritmoLos juicios del sector asegurador alcanzaron los 564 mil casos. Pero el dato significativo es que se atenúa el ritmo de crecimiento. En un año la cantidad total de pleitos aumentó 8,4% y en Riesgos del Trabajo14,4%. Ambas cifras son inferiores a incrementos interanuales anteriores.
DATOS A JUNIO 2017
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRÁMITE (*)ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA
PRODUCC. JUICIOS 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 %(1)
ACTUALIDAD 1 | 2 | 3 | 4
PATRIMONIALES Y MIXTASCAJA SEGUROS 5,87 2,95 16.648 17.202 14.688 13.159 12.057 15.804 15.864 4,94
LIDERAR 0,76 2,66 15.048 14.585 11.364 7.999 4.156 3.955 3.836 292,28
FEDERACIÓN PATRONAL (**) 7,26 2,46 13.906 12.989 12.364 17.565 15.821 15.291 13.939 ——-
SEGUROS RIVADAVIA 2,70 1,86 10.489 9.368 7.914 6.578 5.534 4.588 3.955 165,21
PROVINCIA 2,64 1,73 9.775 10.064 9.097 8.065 7.391 8.660 8.242 18,60
NACIÓN SEGUROS 2,59 1,13 6.396 6.303 5.428 3.988 2.523 4.617 2.480 157,90
SAN CRISTÓBAL 2,98 1,10 6.196 6.561 6.540 6.759 6.136 5.834 5.396 14,83
SEGUROS SURA 2,15 1,02 5.749 5.342 4.680 5.338 4.855 4.380 4.321 33,05
HORIZONTE 0,30 1,00 5.625 5.638 5.138 4.854 3.700 3.146 1.497 275,75
PARANÁ 0,62 0,90 5.086 5.058 4.605 4.245 4.048 3.643 3.536 43,83
QBE LA BUENOS AIRES 2,18 0,83 4.704 5.326 6.610 6.726 7.011 5.928 5.546 (15,18)
SEGUNDA C.S.L. 2,31 0,80 4.542 4.689 4.855 4.729 4.474 5.272 5.064 (10,31)
ORBIS 0,83 0,74 4.160 4.559 4.673 4.441 3.983 4.994 4.390 (5,24)
SEGUROS MÉDICOS 0,04 0,71 3.997 3.528 3.220 2.824 2.220 1.280 1.491 168,08
HDI SEGUROS 0,40 0,66 3.717 3.686 3.365 1.938 1.619 1.304 1.241 199,52
MERIDIONAL 1,67 0,66 3.707 4.057 4.522 4.697 4.497 6.675 8.166 (54,60)
ALLIANZ ARGENTINA 2,83 0,59 3.324 2.522 2.304 2.066 2.150 1.977 1.842 80,46
SANCOR 4,44 0,58 3.257 3.300 3.390 3.194 3.007 3.851 3.835 (15,07)
HOLANDO SUDAMERICANA 0,60 0,57 3.223 3.303 3.264 3.143 2.915 2.662 2.750 17,20
ZURICH ARGENTINA 2,04 0,57 3.216 3.879 4.098 6.998 5.888 5.474 7.776 (58,64)
SMG SEGUROS 0,72 0,54 3.067 2.980 2.499 2.101 1.827 1.897 2.119 44,74
INST. PROV. ENTRE RÍOS 0,75 0,51 2.876 2.511 2.448 2.351 2.172 1.781 1.526 88,47
AGROSALTA 0,10 0,51 2.859 2.479 2.008 1.588 1.209 852 688 315,55
BOSTON 0,58 0,48 2.706 2.491 2.282 2.064 1.845 1.928 1.941 39,41
MERCANTIL ANDINA 2,21 0,46 2.591 2.267 2.270 2.208 2.200 2.260 2.370 9,32
MAPFRE ARGENTINA 1,74 0,38 2.174 2.281 2.492 2.619 2.532 3.006 3.129 (30,52)
NUEVA 0,20 0,34 1.912 1.831 1.833 1.733 2.033 1.713 1.613 18,54
TPC 0,05 0,33 1.839 1.734 1.634 1.472 1.327 2.184 1.766 4,13
ESCUDO 0,29 0,32 1.779 1.181 1.054 983 685 521 372 378,23
TRIUNFO 0,32 0,31 1.755 1.470 1.296 1.101 1.010 871 783 124,14
PRODUCTORES FRUTAS 0,18 0,30 1.688 1.031 717 371 98 278 307 449,84
PERSEVERANCIA 0,32 0,29 1.634 1.685 1.693 1.684 1.650 1.903 1.778 (8,10)
PRUDENCIA 0,14 0,28 1.574 1.571 1.466 1.353 1.182 1.502 1.174 34,07
SEGURCOOP 0,31 0,27 1.502 1.716 1.986 2.000 1.801 1.572 1.896 (20,78)
INTÉGRITY 0,28 0,26 1.483 1.574 1.503 1.490 1.760 1.907 1.946 (23,79)
VICTORIA 0,22 0,25 1.385 1.292 1.232 1.179 735 655 646 114,40
RÍO URUGUAY 0,67 0,23 1.278 1.102 801 802 722 752 685 86,57
ARGOS 0,04 0,23 1.273 1.356 1.467 1.531 1.611 1.622 1.627 (21,76)
SEGUROMETAL 0,20 0,22 1.249 1.272 1.324 1.187 1.052 1.038 948 31,75
A. T. MOTOVEHICULAR 0,27 0,19 1.072 694 400 236 80 277 56 1.814,29
PROGRESO SEGUROS 0,09 0,19 1.051 1.153 1.204 1.228 1.260 1.441 1.467 (28,36)
NOBLE RESP. PROF. 0,06 0,17 983 929 825 729 700 814 625 57,28
NORTE 0,49 0,14 818 885 925 973 851 742 653 25,27
PROVIDENCIA 0,11 0,14 781 909 2.293 2.116 1.626 1.428 1.230 (36,50)
PATRIMONIALES Y MIXTASCAJA SEGUROS 5,87 2,95 16.648 17.202 14.688 13.159 12.057 15.804 15.864 4,94
LIDERAR 0,76 2,66 15.048 14.585 11.364 7.999 4.156 3.955 3.836 292,28
FEDERACIÓN PATRONAL (**) 7,26 2,46 13.906 12.989 12.364 17.565 15.821 15.291 13.939 ——-
SEGUROS RIVADAVIA 2,70 1,86 10.489 9.368 7.914 6.578 5.534 4.588 3.955 165,21
PROVINCIA 2,64 1,73 9.775 10.064 9.097 8.065 7.391 8.660 8.242 18,60
NACIÓN SEGUROS 2,59 1,13 6.396 6.303 5.428 3.988 2.523 4.617 2.480 157,90
SAN CRISTÓBAL 2,98 1,10 6.196 6.561 6.540 6.759 6.136 5.834 5.396 14,83
SEGUROS SURA 2,15 1,02 5.749 5.342 4.680 5.338 4.855 4.380 4.321 33,05
HORIZONTE 0,30 1,00 5.625 5.638 5.138 4.854 3.700 3.146 1.497 275,75
PARANÁ 0,62 0,90 5.086 5.058 4.605 4.245 4.048 3.643 3.536 43,83
QBE LA BUENOS AIRES 2,18 0,83 4.704 5.326 6.610 6.726 7.011 5.928 5.546 (15,18)
SEGUNDA C.S.L. 2,31 0,80 4.542 4.689 4.855 4.729 4.474 5.272 5.064 (10,31)
ORBIS 0,83 0,74 4.160 4.559 4.673 4.441 3.983 4.994 4.390 (5,24)
SEGUROS MÉDICOS 0,04 0,71 3.997 3.528 3.220 2.824 2.220 1.280 1.491 168,08
HDI SEGUROS 0,40 0,66 3.717 3.686 3.365 1.938 1.619 1.304 1.241 199,52
MERIDIONAL 1,67 0,66 3.707 4.057 4.522 4.697 4.497 6.675 8.166 (54,60)
ALLIANZ ARGENTINA 2,83 0,59 3.324 2.522 2.304 2.066 2.150 1.977 1.842 80,46
SANCOR 4,44 0,58 3.257 3.300 3.390 3.194 3.007 3.851 3.835 (15,07)
HOLANDO SUDAMERICANA 0,60 0,57 3.223 3.303 3.264 3.143 2.915 2.662 2.750 17,20
ZURICH ARGENTINA 2,04 0,57 3.216 3.879 4.098 6.998 5.888 5.474 7.776 (58,64)
SMG SEGUROS 0,72 0,54 3.067 2.980 2.499 2.101 1.827 1.897 2.119 44,74
INST. PROV. ENTRE RÍOS 0,75 0,51 2.876 2.511 2.448 2.351 2.172 1.781 1.526 88,47
AGROSALTA 0,10 0,51 2.859 2.479 2.008 1.588 1.209 852 688 315,55
BOSTON 0,58 0,48 2.706 2.491 2.282 2.064 1.845 1.928 1.941 39,41
MERCANTIL ANDINA 2,21 0,46 2.591 2.267 2.270 2.208 2.200 2.260 2.370 9,32
MAPFRE ARGENTINA 1,74 0,38 2.174 2.281 2.492 2.619 2.532 3.006 3.129 (30,52)
NUEVA 0,20 0,34 1.912 1.831 1.833 1.733 2.033 1.713 1.613 18,54
TPC 0,05 0,33 1.839 1.734 1.634 1.472 1.327 2.184 1.766 4,13
ESCUDO 0,29 0,32 1.779 1.181 1.054 983 685 521 372 378,23
TRIUNFO 0,32 0,31 1.755 1.470 1.296 1.101 1.010 871 783 124,14
PRODUCTORES FRUTAS 0,18 0,30 1.688 1.031 717 371 98 278 307 449,84
PERSEVERANCIA 0,32 0,29 1.634 1.685 1.693 1.684 1.650 1.903 1.778 (8,10)
PRUDENCIA 0,14 0,28 1.574 1.571 1.466 1.353 1.182 1.502 1.174 34,07
SEGURCOOP 0,31 0,27 1.502 1.716 1.986 2.000 1.801 1.572 1.896 (20,78)
INTÉGRITY 0,28 0,26 1.483 1.574 1.503 1.490 1.760 1.907 1.946 (23,79)
VICTORIA 0,22 0,25 1.385 1.292 1.232 1.179 735 655 646 114,40
RÍO URUGUAY 0,67 0,23 1.278 1.102 801 802 722 752 685 86,57
ARGOS 0,04 0,23 1.273 1.356 1.467 1.531 1.611 1.622 1.627 (21,76)
SEGUROMETAL 0,20 0,22 1.249 1.272 1.324 1.187 1.052 1.038 948 31,75
A. T. MOTOVEHICULAR 0,27 0,19 1.072 694 400 236 80 277 56 1.814,29
PROGRESO SEGUROS 0,09 0,19 1.051 1.153 1.204 1.228 1.260 1.441 1.467 (28,36)
NOBLE RESP. PROF. 0,06 0,17 983 929 825 729 700 814 625 57,28
NORTE 0,49 0,14 818 885 925 973 851 742 653 25,27
PROVIDENCIA 0,11 0,14 781 909 2.293 2.116 1.626 1.428 1.230 (36,50)
64 | ESTRATEGAS
ACTUALIDAD 1 | 2 | 3 | 4
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRÁMITE (*)ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA
PRODUCC. JUICIOS 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 %(1)
C.P.A. TUCUMÁN 0,21 0,14 771 755 760 755 521 571 561 37,43
ANTÁRTIDA 0,08 0,14 767 776 826 893 955 934 1.064 (27,91)
CHUBB 0,85 733 702 833 747 651 489 587 24,87
BERKLEY INTERNATIONAL 0,55 0,12 659 703 597 601 537 417 480 37,29
COOP. MUTUAL PATRONAL 0,54 0,10 561 588 612 707 734 626 563 (0,36)
COPAN 0,09 0,10 560 636 635 634 635 636 633 (11,53)
METLIFE SEGUROS 0,98 0,09 485 626 616 690 720 769 354 37,01
EQUITATIVA DEL PLATA 0,22 0,08 471 504 536 497 502 1.040 1.118 (57,87)
NATIVA 0,08 0,08 430 415 372 303 265 245 223 92,83
SURCO 0,08 0,07 408 433 454 441 414 412 559 (27,01)
METROPOL 0,04 0,07 402 480 432 412 511 178 397 1,26
NIVEL SEGUROS 0,04 0,06 358 338 304 289 244 234 226 58,41
HAMBURGO 0,15 0,05 269 260 250 226 213 183 145 85,52
BBVA SEGUROS 0,83 0,05 265 257 231 194 153 243 223 18,83
LUZ Y FUERZA 0,03 0,04 248 246 242 243 238 243 226 9,73
CARUSO 0,35 0,04 246 254 253 256 231 205 198 24,24
LATITUD SUR 0,06 0,04 207 182 118 99 77 90 78 165,38
JUNCAL AUTOS Y PATR. 0,00 0,03 194 205 252 284 452 483 524 (62,98)
INSTITUTO SEGUROS 0,12 0,03 166 160 152 142 127 159 175 (5,14)
CALEDONIA ARGENTINA 0,24 0,02 106 40 10 32 32 32 31 241,94
CONSTRUCCIÓN 0,18 0,02 92 133 150 152 152 175 182 (49,45)
GALICIA SEGUROS 1,22 0,01 70 57 56 44 39 122 89 (21,35)
ASEG. DE CAUCIONES 0,10 0,01 65 75 85 101 113 141 149 (56,38)
ACG 0,11 0,01 55 53 52 57 56 60 49 12,24
ZURICH SANTANDER 0,84 0,01 54 80 89 84 115 213 235 (77,02)
CAMINOS PROTEGIDOS 0,03 0,01 51 45 26 25 22 12 4 1.175,00
ALBA 0,05 0,01 44 50 51 50 64 60 61 (27,87)
ASSURANT ARGENTINA 0,92 0,01 39 39 43 32 28 118 65 (40,00)
TESTIMONIO SEGUROS 0,08 0,01 37 32 25 10 4 1 0 ——-
CARDIF SEGUROS 0,95 0,01 32 35 67 52 48 48 39 (17,95)
BRADESCO 0,00 0,00 27 31 35 36 42 50 65 (58,46)
XL INSURANCE 0,00 0,00 26 28 31 39 39 39 55 (52,73)
AFIANZADORA LAT. 0,09 0,00 23 14 17 10 7 10 0 ——-
CNP ASSURANCES 0,27 0,00 21 32 28 19 19 16 15 40,00
SOL NACIENTE 0,16 0,00 15 14 18 16 19 17 18 (16,67)
ASOCIART RC 0,01 0,00 14 12 11 8 0 0 ——- ——-
VIRGINIA SURETY 0,12 0,00 14 12 6 6 5 3 3 ——-
INTERACCIÓN SEGUROS 0,10 0,00 13 41 13 8 8 8 10 30,00
INST. ASEG. MERCANTIL 0,06 0,00 11 10 8 9 13 46 41 (73,17)
BHN GENERALES 0,23 0,00 7 7 7 2 2 2 2 ——-
COSENA 0,04 0,00 6 4 4 4 6 6 6 ——-
FIANZAS Y CRÉDITO 0,12 0,00 6 6 7 8 9 5 0 ——-
CESCE 0,00 0,00 5 5 4 3 3 2 1 ——-
ASSEKURANSA 0,02 0,00 4 3 2 1 1 1 1 ——-
BENEFICIO 0,03 0,00 4 0 2 1 3 2 1 ——-
HANSEÁTICA SEGUROS 0,04 0,00 4 4 2 3 2 6 3 33,33
ORÍGENES SEGUROS 0,24 0,00 4 5 6 7 7 8 10 (60,00)
COFACE 0,04 0,00 2 4 3 2 3 3 0 ——-
TRAYECTORIA SEGUROS 0,01 0,00 2 1 2 2 2 3 3 (33,33)
CÍA. SEGUROS INSUR 0,07 0,00 1 0 0 0 0 0 0 ——-
CÍA. MERCANTIL ASEG. 0,01 0,00 1 2 1 1 1 1 1 0,00
LIBRA 0,01 0,00 1 0 0 0 0 ——- ——- ——-
OPCIÓN 0,25 0,00 1 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
PREVINCA 0,04 0,00 1 1 2 2 2 2 2 (50,00)
SUPERVIELLE SEGUROS 0,29 0,00 1 0 0 0 0 0 0 ——-
C.P.A. TUCUMÁN 0,21 0,14 771 755 760 755 521 571 561 37,43
ANTÁRTIDA 0,08 0,14 767 776 826 893 955 934 1.064 (27,91)
CHUBB 0,85 733 702 833 747 651 489 587 24,87
BERKLEY INTERNATIONAL 0,55 0,12 659 703 597 601 537 417 480 37,29
COOP. MUTUAL PATRONAL 0,54 0,10 561 588 612 707 734 626 563 (0,36)
COPAN 0,09 0,10 560 636 635 634 635 636 633 (11,53)
METLIFE SEGUROS 0,98 0,09 485 626 616 690 720 769 354 37,01
EQUITATIVA DEL PLATA 0,22 0,08 471 504 536 497 502 1.040 1.118 (57,87)
NATIVA 0,08 0,08 430 415 372 303 265 245 223 92,83
SURCO 0,08 0,07 408 433 454 441 414 412 559 (27,01)
METROPOL 0,04 0,07 402 480 432 412 511 178 397 1,26
NIVEL SEGUROS 0,04 0,06 358 338 304 289 244 234 226 58,41
HAMBURGO 0,15 0,05 269 260 250 226 213 183 145 85,52
BBVA SEGUROS 0,83 0,05 265 257 231 194 153 243 223 18,83
LUZ Y FUERZA 0,03 0,04 248 246 242 243 238 243 226 9,73
CARUSO 0,35 0,04 246 254 253 256 231 205 198 24,24
LATITUD SUR 0,06 0,04 207 182 118 99 77 90 78 165,38
JUNCAL AUTOS Y PATR. 0,00 0,03 194 205 252 284 452 483 524 (62,98)
INSTITUTO SEGUROS 0,12 0,03 166 160 152 142 127 159 175 (5,14)
CALEDONIA ARGENTINA 0,24 0,02 106 40 10 32 32 32 31 241,94
CONSTRUCCIÓN 0,18 0,02 92 133 150 152 152 175 182 (49,45)
GALICIA SEGUROS 1,22 0,01 70 57 56 44 39 122 89 (21,35)
ASEG. DE CAUCIONES 0,10 0,01 65 75 85 101 113 141 149 (56,38)
ACG 0,11 0,01 55 53 52 57 56 60 49 12,24
ZURICH SANTANDER 0,84 0,01 54 80 89 84 115 213 235 (77,02)
CAMINOS PROTEGIDOS 0,03 0,01 51 45 26 25 22 12 4 1.175,00
ALBA 0,05 0,01 44 50 51 50 64 60 61 (27,87)
ASSURANT ARGENTINA 0,92 0,01 39 39 43 32 28 118 65 (40,00)
TESTIMONIO SEGUROS 0,08 0,01 37 32 25 10 4 1 0 ——-
CARDIF SEGUROS 0,95 0,01 32 35 67 52 48 48 39 (17,95)
BRADESCO 0,00 0,00 27 31 35 36 42 50 65 (58,46)
XL INSURANCE 0,00 0,00 26 28 31 39 39 39 55 (52,73)
AFIANZADORA LAT. 0,09 0,00 23 14 17 10 7 10 0 ——-
CNP ASSURANCES 0,27 0,00 21 32 28 19 19 16 15 40,00
SOL NACIENTE 0,16 0,00 15 14 18 16 19 17 18 (16,67)
ASOCIART RC 0,01 0,00 14 12 11 8 0 0 ——- ——-
VIRGINIA SURETY 0,12 0,00 14 12 6 6 5 3 3 ——-
INTERACCIÓN SEGUROS 0,10 0,00 13 41 13 8 8 8 10 30,00
INST. ASEG. MERCANTIL 0,06 0,00 11 10 8 9 13 46 41 (73,17)
BHN GENERALES 0,23 0,00 7 7 7 2 2 2 2 ——-
COSENA 0,04 0,00 6 4 4 4 6 6 6 ——-
FIANZAS Y CRÉDITO 0,12 0,00 6 6 7 8 9 5 0 ——-
CESCE 0,00 0,00 5 5 4 3 3 2 1 ——-
ASSEKURANSA 0,02 0,00 4 3 2 1 1 1 1 ——-
BENEFICIO 0,03 0,00 4 0 2 1 3 2 1 ——-
HANSEÁTICA SEGUROS 0,04 0,00 4 4 2 3 2 6 3 33,33
ORÍGENES SEGUROS 0,24 0,00 4 5 6 7 7 8 10 (60,00)
COFACE 0,04 0,00 2 4 3 2 3 3 0 ——-
TRAYECTORIA SEGUROS 0,01 0,00 2 1 2 2 2 3 3 (33,33)
CÍA. SEGUROS INSUR 0,07 0,00 1 0 0 0 0 0 0 ——-
CÍA. MERCANTIL ASEG. 0,01 0,00 1 2 1 1 1 1 1 0,00
LIBRA 0,01 0,00 1 0 0 0 0 ——- ——- ——-
OPCIÓN 0,25 0,00 1 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
PREVINCA 0,04 0,00 1 1 2 2 2 2 2 (50,00)
SUPERVIELLE SEGUROS 0,29 0,00 1 0 0 0 0 0 0 ——-
66 | ESTRATEGAS
ACTUALIDAD 1 | 2 | 3 | 4
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRÁMITE (*)ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA
PRODUCC. JUICIOS 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 %(1)
ASEG. DEL FINISTERRE 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
ASOC. MUTUAL DAN 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
COLÓN 0,13 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
COMARSEG 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CONFLUENCIA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 ——- ——-
CRÉDITO Y CAUCIÓN 0,05 0,00 0 0 0 0 0 0 49 ——-
DULCE 0,06 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
EUROAMÉRICA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
INST. SEGUROS JUJUY 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
LÍDER MOTOS SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
QUALIA 0,26 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
SMSV SEGUROS 0,13 0,00 0 0 1 0 1 1 0 ——-
STARR COMPANY 0,01 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-
SUMICLI 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
TUTELAR SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
WARRANTY INSURANCE 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
ASEG. FEDERAL (revoc) s/d s/d s/d 8.579 6.487 5.468 4.747 4.182 3.387 ——-
(**) Por el volumen de la operación, los juicios de Fed. Patronal correspondientes a seguros patrimoniales y a Riesgos del Trabajo se presentan por separado
TRANSPORTE PÚBLICO PASAJEROSPROTECCIÓN M.T.P.P. 0,08 2,37 13.407 13.470 13.748 13.211 12.903 12.155 11.417 17,43
RIVADAVIA M.T.P.P. 0,04 1,31 7.384 7.161 6.690 6.810 6.734 6.421 6.137 20,32
ARGOS M.T.P.P. 0,02 0,69 3.877 3.564 3.372 3.170 2.929 2.617 2.343 65,47
METROPOL M.T.P.P. 0,03 0,64 3.639 3.864 3.942 3.987 3.874 3.967 3.683 (1,19)
GARANTÍA M.T.P.P. 0,01 0,20 1.150 1.158 1.152 1.105 1.023 1.232 1.215 (5,35)
RIESGOS DEL TRABAJOGALENO ART 4,22 12,70 71.701 71.547 57.957 48.864 44.635 36.140 28.503 151,56
PROVINCIA ART 4,95 10,94 61.791 44.945 34.701 23.233 17.109 14.083 11.803 423,52
EXPERTA ART 3,44 8,26 46.617 38.120 34.282 33.881 32.580 28.729 23.690 96,78
PREVENCIÓN ART 5,42 6,52 36.800 33.420 31.548 28.969 22.739 14.622 11.431 221,93
SWISS MEDICAL ART 1,96 6,41 36.207 29.156 21.358 16.960 10.101 8.309 6.583 450,01
ASOCIART ART 2,54 5,79 32.723 31.329 24.850 19.568 17.992 14.546 12.384 164,24
LA SEGUNDA ART 2,11 5,05 28.527 25.706 22.500 20.088 17.624 15.608 13.424 112,51
FEDERACIÓN PATRONAL —— 3,37 19.024 12.534 8.356 —— —— —— —— ——
ART LIDERAR 0,21 0,79 4.459 6.779 7.031 5.591 3.507 1.256 92 4.746,74
OMINT ART 0,64 0,47 2.673 429 26 12 0 ——- ——- ——
BERKLEY INT. ART 0,44 0,45 2.562 2.380 2.519 2.289 1.760 1.114 692 270,23
CAMINOS PROTEGIDOS ART 0,11 0,34 1.903 1.205 594 145 26 6 0 ——
RECONQUISTA ART 0,08 0,17 955 723 587 488 483 424 439 117,54
MUTUAL PETROLEROS ART 0,00 0,00 0 —— —— —— —— —— —— ——
INTERACCIÓN (Revoc.) s/d s/d s/d s/d 9.189 6.372 5.159 4.047 3.060 ——-
VIDAMAPFRE VIDA 0,20 0,04 228 247 256 208 225 194 222 2,70
SMG LIFE 0,26 0,04 212 243 276 316 285 233 176 20,45
SEGUNDA PERSONAS 0,17 0,03 187 186 180 158 128 97 76 146,05
HSBC VIDA 0,41 0,03 152 168 343 212 177 758 741 (79,49)
INTERNACIONAL VIDA 0,00 0,02 135 135 135 135 135 138 137 (1,46)
ZURICH LIFE 0,41 0,01 44 57 70 80 90 104 113 (61,06)
ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 0,06 0,01 31 32 34 34 34 34 37 (16,22)
BHN VIDA 0,53 0,00 23 13 11 7 6 2 1 ——-
BINARIA VIDA 0,19 0,00 21 16 17 18 18 13 7 ——-
INSTITUTO SALTA VIDA 0,15 0,00 10 12 17 15 14 10 16 (37,50)
PROVINCIA VIDA 0,15 0,00 9 9 8 8 8 7 8 12,50
ASEG. DEL FINISTERRE 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
ASOC. MUTUAL DAN 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
COLÓN 0,13 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
COMARSEG 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CONFLUENCIA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 ——- ——-
CRÉDITO Y CAUCIÓN 0,05 0,00 0 0 0 0 0 0 49 ——-
DULCE 0,06 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
EUROAMÉRICA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
INST. SEGUROS JUJUY 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
LÍDER MOTOS SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
QUALIA 0,26 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
SMSV SEGUROS 0,13 0,00 0 0 1 0 1 1 0 ——-
STARR COMPANY 0,01 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-
SUMICLI 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
TUTELAR SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
WARRANTY INSURANCE 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
ASEG. FEDERAL (revoc) s/d s/d s/d 8.579 6.487 5.468 4.747 4.182 3.387 ——-
(**) Por el volumen de la operación, los juicios de Fed. Patronal correspondientes a seguros patrimoniales y a Riesgos del Trabajo se presentan por separado
TRANSPORTE PÚBLICO PASAJEROSPROTECCIÓN M.T.P.P. 0,08 2,37 13.407 13.470 13.748 13.211 12.903 12.155 11.417 17,43
RIVADAVIA M.T.P.P. 0,04 1,31 7.384 7.161 6.690 6.810 6.734 6.421 6.137 20,32
ARGOS M.T.P.P. 0,02 0,69 3.877 3.564 3.372 3.170 2.929 2.617 2.343 65,47
METROPOL M.T.P.P. 0,03 0,64 3.639 3.864 3.942 3.987 3.874 3.967 3.683 (1,19)
GARANTÍA M.T.P.P. 0,01 0,20 1.150 1.158 1.152 1.105 1.023 1.232 1.215 (5,35)
RIESGOS DEL TRABAJOGALENO ART 4,22 12,70 71.701 71.547 57.957 48.864 44.635 36.140 28.503 151,56
PROVINCIA ART 4,95 10,94 61.791 44.945 34.701 23.233 17.109 14.083 11.803 423,52
EXPERTA ART 3,44 8,26 46.617 38.120 34.282 33.881 32.580 28.729 23.690 96,78
PREVENCIÓN ART 5,42 6,52 36.800 33.420 31.548 28.969 22.739 14.622 11.431 221,93
SWISS MEDICAL ART 1,96 6,41 36.207 29.156 21.358 16.960 10.101 8.309 6.583 450,01
ASOCIART ART 2,54 5,79 32.723 31.329 24.850 19.568 17.992 14.546 12.384 164,24
LA SEGUNDA ART 2,11 5,05 28.527 25.706 22.500 20.088 17.624 15.608 13.424 112,51
FEDERACIÓN PATRONAL —— 3,37 19.024 12.534 8.356 —— —— —— —— ——
ART LIDERAR 0,21 0,79 4.459 6.779 7.031 5.591 3.507 1.256 92 4.746,74
OMINT ART 0,64 0,47 2.673 429 26 12 0 ——- ——- ——
BERKLEY INT. ART 0,44 0,45 2.562 2.380 2.519 2.289 1.760 1.114 692 270,23
CAMINOS PROTEGIDOS ART 0,11 0,34 1.903 1.205 594 145 26 6 0 ——
RECONQUISTA ART 0,08 0,17 955 723 587 488 483 424 439 117,54
MUTUAL PETROLEROS ART 0,00 0,00 0 —— —— —— —— —— —— ——
INTERACCIÓN (Revoc.) s/d s/d s/d s/d 9.189 6.372 5.159 4.047 3.060 ——-
VIDAMAPFRE VIDA 0,20 0,04 228 247 256 208 225 194 222 2,70
SMG LIFE 0,26 0,04 212 243 276 316 285 233 176 20,45
SEGUNDA PERSONAS 0,17 0,03 187 186 180 158 128 97 76 146,05
HSBC VIDA 0,41 0,03 152 168 343 212 177 758 741 (79,49)
INTERNACIONAL VIDA 0,00 0,02 135 135 135 135 135 138 137 (1,46)
ZURICH LIFE 0,41 0,01 44 57 70 80 90 104 113 (61,06)
ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 0,06 0,01 31 32 34 34 34 34 37 (16,22)
BHN VIDA 0,53 0,00 23 13 11 7 6 2 1 ——-
BINARIA VIDA 0,19 0,00 21 16 17 18 18 13 7 ——-
INSTITUTO SALTA VIDA 0,15 0,00 10 12 17 15 14 10 16 (37,50)
PROVINCIA VIDA 0,15 0,00 9 9 8 8 8 7 8 12,50
68 | ESTRATEGAS
ACTUALIDAD 1 | 2 | 3 | 4
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRÁMITE (*)ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA
PRODUCC. JUICIOS 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 %(1)
PRUDENTIAL 0,50 0,00 8 3 5 4 3 4 6 ——-
TRES PROVINCIAS 0,07 0,00 4 7 7 7 7 3 3 ——-
GALENO LIFE 0,02 0,00 3 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
SAN PATRICIO 0,00 0,00 2 2 3 3 3 5 2 ——-
CERTEZA 0,02 0,00 1 1 1 1 0 0 0 ——-
ANTICIPAR 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
BONACORSI PERSONAS 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CAJA PREV. SEG. MED. PBA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CÍA. DE SEGUROS MAÑANA 0,12 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CONFIAR 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
CRUZ SUIZA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 1 ——-
DIGNA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
FEDERADA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
FOMS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
GESTIÓN 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
N.S.A. SEGUROS GRALES. 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
PEUGEOT CITROËN 0,04 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-
PIEVE SEGUROS 0,05 0,00 0 0 0 0 1 0 0 ——-
PLENARIA VIDA 0,09 0,00 0 2 2 3 3 3 3 ——-
POR VIDA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
PREVISORA SEPELIO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SAN GERMÁN 0,00 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
SANTALUCÍA SEGUROS 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SANTÍSIMA TRINIDAD 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SENTIR 0,03 0,00 0 0 0 0 0 0 3 ——-
TERRITORIAL VIDA 0,00 0,00 0 0 1 1 1 1 1 ——-
RETIROORÍGENES RETIRO 0,09 0,49 2.780 2.721 2.437 2.045 1.800 1.575 731 280,30
NACIÓN RETIRO 0,16 0,25 1.405 1.680 1.642 1.700 1.710 1.702 1.715 (18,08)
MET. LIFE RETIRO 0,00 0,11 612 652 657 826 822 823 967 (36,71)
SMG RETIRO 0,01 0,01 78 74 77 81 66 93 89 (12,36)
SAN CRISTÓBAL RETIRO 0,04 0,01 64 69 78 81 74 60 58 10,34
ESTRELLA RETIRO 1,15 0,01 56 59 57 62 91 87 82 (31,71)
BINARIA RETIRO 0,02 0,01 47 48 51 50 52 42 44 6,82
CREDICOOP RETIRO 0,01 0,01 32 33 39 39 39 55 69 (53,62)
GALICIA RETIRO 0,00 0,00 11 16 17 16 22 21 22 (50,00)
EXPERTA RETIRO 0,00 0,00 8 7 6 6 8 8 7 14,29
PROYECCIÓN RETIRO 0,00 0,00 6 7 0 0 0 0 0 ——-
INST. E. RÍOS RETIRO 0,02 0,00 5 5 5 4 4 1 1 400,00
SEGUNDA RETIRO 0,07 0,00 2 3 2 1 1 2 2 0,00
FED. PATRONAL RETIRO 0,00 0,00 1 1 1 1 2 1 2 (50,00)
ZURICH RETIRO 0,00 0,00 1 0 0 2 2 2 2 ——-
HSBC RETIRO 0,07 0,00 0 0 0 0 0 493 594 ——-
TOTAL 100,00 100,00 564.710 520.614 466.434 409.977 360.911 328.409 286.529 97,09
ART 26,11 57,89 326.918 285.739 247.142 206.460 177.821 141.504 113.122 189,00
PATRIMONIALES Y MIXTAS 68,51 35,80 202.157 199.145 183.947 169.103 149.018 154.496 141.508 42,86
MUTUALES T.P.P. 0,18 5,22 29.457 29.217 28.904 28.283 27.463 26.392 24.795 18,80
RETIRO 1,64 0,90 5.108 5.375 5.069 4.914 4.742 3.597 5.138 (0,58)
VIDA 3,56 0,19 1.070 1.138 1.372 1.217 1.867 2.420 1.966 (45,57)
Fuente: Estrategas sobre datos de la SSN.
(*) Del total de casos consignados en este informe, las mediaciones representan aproximadamente el 3%.
(1) Participación sobre el total de la producción (primas emitidas) a junio de 2017.
PRUDENTIAL 0,50 0,00 8 3 5 4 3 4 6 ——-
TRES PROVINCIAS 0,07 0,00 4 7 7 7 7 3 3 ——-
GALENO LIFE 0,02 0,00 3 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
SAN PATRICIO 0,00 0,00 2 2 3 3 3 5 2 ——-
CERTEZA 0,02 0,00 1 1 1 1 0 0 0 ——-
ANTICIPAR 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
BONACORSI PERSONAS 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CAJA PREV. SEG. MED. PBA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CÍA. DE SEGUROS MAÑANA 0,12 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
CONFIAR 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
CRUZ SUIZA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 1 ——-
DIGNA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
FEDERADA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
FOMS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
GESTIÓN 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
N.S.A. SEGUROS GRALES. 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
PEUGEOT CITROËN 0,04 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-
PIEVE SEGUROS 0,05 0,00 0 0 0 0 1 0 0 ——-
PLENARIA VIDA 0,09 0,00 0 2 2 3 3 3 3 ——-
POR VIDA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
PREVISORA SEPELIO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SAN GERMÁN 0,00 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
SANTALUCÍA SEGUROS 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SANTÍSIMA TRINIDAD 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-
SENTIR 0,03 0,00 0 0 0 0 0 0 3 ——-
TERRITORIAL VIDA 0,00 0,00 0 0 1 1 1 1 1 ——-
RETIROORÍGENES RETIRO 0,09 0,49 2.780 2.721 2.437 2.045 1.800 1.575 731 280,30
NACIÓN RETIRO 0,16 0,25 1.405 1.680 1.642 1.700 1.710 1.702 1.715 (18,08)
MET. LIFE RETIRO 0,00 0,11 612 652 657 826 822 823 967 (36,71)
SMG RETIRO 0,01 0,01 78 74 77 81 66 93 89 (12,36)
SAN CRISTÓBAL RETIRO 0,04 0,01 64 69 78 81 74 60 58 10,34
ESTRELLA RETIRO 1,15 0,01 56 59 57 62 91 87 82 (31,71)
BINARIA RETIRO 0,02 0,01 47 48 51 50 52 42 44 6,82
CREDICOOP RETIRO 0,01 0,01 32 33 39 39 39 55 69 (53,62)
GALICIA RETIRO 0,00 0,00 11 16 17 16 22 21 22 (50,00)
EXPERTA RETIRO 0,00 0,00 8 7 6 6 8 8 7 14,29
PROYECCIÓN RETIRO 0,00 0,00 6 7 0 0 0 0 0 ——-
INST. E. RÍOS RETIRO 0,02 0,00 5 5 5 4 4 1 1 400,00
SEGUNDA RETIRO 0,07 0,00 2 3 2 1 1 2 2 0,00
FED. PATRONAL RETIRO 0,00 0,00 1 1 1 1 2 1 2 (50,00)
ZURICH RETIRO 0,00 0,00 1 0 0 2 2 2 2 ——-
HSBC RETIRO 0,07 0,00 0 0 0 0 0 493 594 ——-
TOTAL 100,00 100,00 564.710 520.614 466.434 409.977 360.911 328.409 286.529 97,09
ART 26,11 57,89 326.918 285.739 247.142 206.460 177.821 141.504 113.122 189,00
PATRIMONIALES Y MIXTAS 68,51 35,80 202.157 199.145 183.947 169.103 149.018 154.496 141.508 42,86
MUTUALES T.P.P. 0,18 5,22 29.457 29.217 28.904 28.283 27.463 26.392 24.795 18,80
RETIRO 1,64 0,90 5.108 5.375 5.069 4.914 4.742 3.597 5.138 (0,58)
VIDA 3,56 0,19 1.070 1.138 1.372 1.217 1.867 2.420 1.966 (45,57)
Fuente: Estrategas sobre datos de la SSN.
(*) Del total de casos consignados en este informe, las mediaciones representan aproximadamente el 3%.
(1) Participación sobre el total de la producción (primas emitidas) a junio de 2017.
La agencia Evaluadora Latino-americana imprime subas ados de sus aseguradoras cali-
ficadas, La Mercantil Andina y Colón.La nota de La Mercantil Andina
Segurosasciende un escalón pasan-do a AA- desde A+. Los fundamen-tos principales de la calificación da-dos por la agencia son: a) la compa-ñía cuenta con más de 90 años enel mercado de seguros y se ubicacomo una de las 15 principalescompañías en términos de produc-ción; b) se considera que las carac-terísticas de la administración ypropiedad de la compañía presen-tan un riesgo relativo bajo; c) seconsideran favorables la política deinversiones y la calidad de los acti-vos de la compañía; d) cuenta conuna adecuada política de reasegu-
ros; e) la evaluación de riesgo pon-derado de los distintos indicadorescontables y financieros, y el análisisde sensibilidad, permiten concluirque la compañía presenta un riesgomedio, en niveles compatibles conel sistema de compañías de segurospatrimoniales.
Por su parte, la calificación de Co-lón Segurosescala a A+ desde A. Eva-luadora entiende que la compañía“muestra indicadores consolidadoso en mejora en un contexto de cre-
cimiento”. Los fundamentos deta-llados remarcan: a) riesgo relativobajo a las características de adminis-tración y propiedad; b) del análisisde la posición competitiva en la in-dustria, surge que la empresa tieneun adecuada posición competitiva;c) la política de inversiones y la ca-lidad de los activos se consideran fa-vorables; d) también la política dereaseguros se considera favorable;e) los indicadores cualitativos seubican en un rango compatible conel sistema; f) del análisis de sensibi-lidad surge una exposición adecua-da a eventos desfavorables.
También Evaluadora modificalas notas de dos sus SGR calificadas.Sube la nota de Aval GranaderosSGR a A desde A-, baja la de Aval ARSGR a A- desde A.
70 | ESTRATEGAS
INFORME ESPECIAL 1 | 2
Evaluadora imprime subas a las notas de las aseguradoras La MercantilAndina, ahora una AA-, y Colón, ahora una A+.
RATINGS ACTUALIZADOS DE TODAS LAS ASEGURADORAS
CALIFICACIONES
COMPAÑÍA NOTAAllianz Argentina Aaa.arBBVA Consolidar Seguros Aaa.arCaja de Seguros Aa1.arChubb Argentina (ex Ace) Aaa.arFianzas y Crédito Seguros Baa2.arLa Segunda ART A1.arLa Segunda Cooperativa A1.arLa Segunda Personas A1.arOrígenes Seguros A2.arProvincia Seguros Baa1.arQBE Seguros La Buenos Aires Aaa.arSan Cristóbal Seguros Generales A1.arSeguros Sura (Argentina) Aa2.ar
SOCIEDAD DE GARANTÍA RECÍPROCA NOTAAffidavit SGR Baa2.arAval Rural SGR A2.arFondo Garantías del Chaco Baa3.ar
Garantía de Valores SGR A2.arIntegra Pymes SGR Baa3.arVínculos SGR Baa3.ar
SignificadosAaa.ar: Los emisores o emisiones muestran la más sólida capacidadde pago con relación a otros emisores locales.Aa.ar: Muestran una sólida capacidad de pago con relación a otrosemisores locales.A.ar: Muestran una capacidad de pago superior al promedio con rela-ción a otros emisores locales.Baa.ar: Representan una capacidad promedio con relación a otros emi-sores locales.
Moody’s aplica los modificadores numéricos 1, 2 y 3 en cada calificacióndesde Aa hasta Caa. El modificador 1 indica que la obligación se en-cuentra en el límite superior de la categoría genérica de calificación;el modificador 2 indica una posición intermedia; y el modificador 3indica una ubicación en el límite inferior de esa categoría genérica.
AGENCIA: MOODY’S LATIN AMERICA - CALIFICACIONES VIGENTES - al 27 de septiembre de 2017
Colón Seguros muestraindicadores consolidadoso en mejora en un contexto de crecimiento.
(Evaluadora)”“
72 | ESTRATEGAS
COMPAÑÍA NOTAAssurant Argentina Seguros AA (arg)BHN Vida AA (arg)BHN Seguros Generales AA (arg)CNP Assurances AA- (arg)Prevención ART AA- (arg)Nación Reaseguros AAA (arg)Nación Seguros AAA (arg)Nación Seguros de Retiro AAA (arg)Sancor Seguros AA (arg)Segurcoop Seguros AA- (arg)Zurich Argentina AAA (arg)Zurich International Life AAA (arg)Zurich Santander Seguros AAA (arg)
SOCIEDAD DE GARANTÍA RECÍPROCA NOTAAcindar Pymes SGR A+ (arg)Aval Federal SGR A (arg)Aval Fértil SGR A- (arg)Agroaval SGR AA (arg)Campo Aval SGR A- (arg)
Don Mario SGR A+ (arg)Fogaba A+ (arg)Garantizar SGR AA- (arg)Los Grobo SGR A (arg)Solidum SGR BBB (arg)
SignificadosAAA(arg) Poseen la más alta capacidad para hacer frente a sus obligacionescon asegurados. Poseen la menor susceptibilidad a los efectos de cambios ad-versos en las condiciones económicas o de negocios.AA(arg) Poseen una muy alta capacidad para hacer frente a sus obligacionescon asegurados. Poseen una muy baja susceptibilidad a los efectos de cambiosadversos en las condiciones económicas o de negocios.A(arg) Poseen una alta capacidad para hacer frente a sus obligaciones conasegurados. Poseen una baja susceptibilidad a los efectos de cambios adversosen las condiciones económicas o de negocios.BBB(arg) Poseen una aceptable capacidad para hacer frente a sus obligacionescon asegurados. Muestran alguna susceptibilidad a los efectos de cambios ad-versos en las condiciones económicas o de negocios.Los signos “+” o “-” muestran una mayor o menor importancia relativa dentrode la correspondiente categoría.
COMPAÑÍA NOTALa Meridional Seguros ra A+
SignificadoUn emisor calificado con ‘A’ presenta una capacidad fuerte para cumplir con
sus compromisos financieros, pero es un poco más susceptible a los efectosadversos derivados de cambios en las condiciones y situaciones económicasque los emisores calificados en categorías más altas. Las calificaciones crediticias podrán ser modificadas agregándoles un signode más (+) o menos (-) para destacar su relativa fortaleza o debilidad dentrode cada categoría de calificación.
AGENCIA: FIX SCR (affiliate of Fitch Ratings) - CALIFICACIONES VIGENTES - al 18 de octubre de 2017
AGENCIA: STANDARD & POOR’S - CALIFICACIONES VIGENTES - al 18 de octubre de 2017
COMPAÑÍA DE SEGUROS NOTAAfianzadora Latinoamericana A+Alba Seguros AArgentina Salud, Vida y Patrimoniales AAseguradora de Créditos y Garantías AAAAseguradores de Cauciones ABerkley International Seguros AA+Binaria Seguros de Vida AA+Colón Compañía de Seguros A+Cosena Seguros ACrédito y Caución Seguros AEl Norte Seguros AA+Fianzas y Crédito Seguros A+Galeno ART A+Hamburgo Seguros AA-HDI Seguros AA+Opción Seguros A+La Dulce Seguros AA+La Holando Sudamericana AALa Mercantil Andina Seguros AA-Río Uruguay Seguros ASMG Life Seguros de Vida AAASMG Life Seguros de Retiro AAASMG Seguros AASMSV Compañía de Seguros A+Testimonio Seguros A+Triunfo Seguros AA+TPC Seguros A
COMPAÑÍA DE REASEGUROS NOTAReaseguradores Argentinos A+Reunión Re Compañía de Reaseguros A+
SOCIEDAD DE GARANTÍA RECÍPROCA NOTAAmericana de Avales SGR AArgenpymes SGR AAval AR SGR AAval Ganadero SGR A-BLD Avales SGR A+Cardinal SGR A-Crecer SGR A-Cuyo Aval SGR AFideicomiso de Afectación Específica AIntergarantías SGR A+Potenciar SGR A-Pyme Aval SGR AUnión SGR A-
Significados. Aunque existen leves diferencias entre las agencias sobre el sig-nificado de las calificaciones, en términos generales se las debe interpretar dela siguiente manera: AAA características de seguridad extremadamente fuertesdentro del país; muy alta capacidad de pago y solidez financiera; AA caracte-rísticas de seguridad muy fuertes dentro del país; alta capacidad de pago ysolidez financiera; A buena seguridad dentro del país, buena estabilidad frentea variaciones predecibles en la economía o industria; BBB capacidad de pagosuficiente en términos y plazos pactados, pero susceptible de debilitarse antecambios en compañía emisora, industria a la que pertenece o en la economía.Las calificaciones con signos + y – indican una posición levemente superioro inferior dentro de la misma categoría.
AGENCIA: EVALUADORA LATINOAMERICANA - CALIFICACIONES VIGENTES - al 18 de octubre de 2017
Fuente: Estrategas, copyright 2017.
SEGUROS INSÓLITOS¡Hasta por abducciones extraterrestres!Quienes están cerca del negocio asegurador lo saben, todo es asegurable, sólo –claro está– hay que analizar a qué precio. De todas formas, saber que se dieron coberturas contra abducciones, embarazos divinos y fantasmassaca una sonrisa a cualquiera. Sí se sabe que los sindicatos del Lloyd’s deLondres brindan coberturas a partes del cuerpo de famosos y deportistas:desde los dedos de Keith Richards de los Rolling Stones hasta las piernas de Lionel Messi. En la Argentina, “la maraña burocrática para aprobar nuevas pólizas hace muy difícil proponer coberturas fuera de lo habitual”.
Cuando uno creía que ya lohabía visto (casi) todo, se en-cuentra con una asegurado-
ra que ofrece un seguro contra ab-ducciones extraterrestres. ¿Chis-te? ¿Estrategia de marketing? La re-alidad es que una compañía esta-dounidense aseguraba haber ven-dido –allá por los años 80 y 90– cer-ca de 40 mil de estas pólizas que,como beneficio adicional, ofrecíanuna compensación económica encaso de que los visitantes del espa-cio dejasen a su abducida embara-zada durante sus experimentosademás de, claro, asistencia psico-lógica. Estas coberturas aparecie-
ron en los catálogos de varias ase-guradoras de los Estados Unidosdurante la segunda mitad del sigloXX. Eso sí, si bien no es difícil encon-trar estas pólizas (que son absolu-tamente reales), no hay informa-ción sobre reclamos realizados conéxito, ya que las abducciones no sepudieron demostrar. Y esto es sola-mente la punta del iceberg; inves-tigando un poco más, se puedenencontrar en el mercado los más in-sólitos seguros que se pueda ima-ginar. En mercados extranjeros, esosí, porque en la Argentina, y segúnfuentes del sector, “la maraña bu-rocrática para aprobar textos y nue-vas pólizas hace muy difícil propo-ner coberturas fuera de lo habitual”.
En los años 90, coincidiendo conel auge del interés por los fenóme-nos paranormales, proliferaron lascoberturas contra contingenciasocurridas por causas del más allá.Algunos casos saltaron a la fama,como el del dueño de un bar de Flo-rida que, convencido de que losfantasmas que habitaban el localmolestaban a sus clientes, decidiócontratar un seguro para cubrir lasposibles consecuencias. Lo mismopasó en el Reino Unido, donde elpropietario del pub Royal FalconHotel contrató un seguro para cu-brir su negocio contra los desper-
fectos causados por seres del másallá. Lo hizo en la aseguradora Ul-traviolet, con sede en Bristol: poruna póliza de US$ 750 al año, lacompañía se comprometía a pagarhasta US$ 1,5 millones si algúncliente o miembro del personal mo-ría o quedaba incapacitado porcausa de algún fenómeno paranor-mal. La misma aseguradora, en2001, ofrecía también una pólizacontra intoxicación por ántrax.
Pero entre todas las extrañas pó-lizas comercializadas a lo largo de
la historia, destaca sin duda unasuscrita en Escocia a fines de los 80,que protegía a tres hermanas en ca-so de un “embarazo divino”, garan-tizándoles US$ 1,5 millones en casode quedarse embarazadas porobra, claro, del Espíritu Santo. Cabedestacar que las tres pertenecían auna secta muy preocupada por laproximidad del segundo milenio.En 2012, comenzó a preocupar
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n Bo Derek fue la primera“celebrity” que aseguró su cuerpoentero –en US$ 1 millón– en losaños 70. En el Reino Unido, el propietario
del pub Royal Falcon Hotelcontrató un seguro para cubrir su negocio contra los desperfectos causadospor seres del más allá.
también el apocalipsis, sobre todoentre los billonarios de las tecnolo-gías estadounidenses que, hoy día,y según Fox News, invierten en se-guros que los cubren contra el findel mundo –en caso de que hayaun colapso de los gobiernos mun-diales o un desastre natural–. El fun-dador de LinkedIn, Reid Hoffman,aseguró en una entrevista que el50% de los millonarios de Silicon Va-lley tienen un seguro contra el findel mundo (junto con armas y co-mida almacenadas en sus sótanos).
MUNDO DE LOS VIVOS. Pero vol-viendo al mundo de los vivos, si hayun mercado que ofrece las más in-sólitas (y caras) coberturas, es el delLloyd’sde Londres. Los sindicatos deeste mercado británico parecen es-pecializarse en asegurar aspectosque otras aseguradoras no tendríanen cuenta y sumas que no caben
dentro de los límites de muchascompañías de seguros tradiciona-les. No hace mucho, el portal de no-ticias británico Telegraph.com.ukreunía los elementos más extrañosasegurados por el Lloyd’s. Entre ellosse contaban la sonrisa de AméricaFerrera, la estrella de la serie televi-
siva Ugly Betty, que fue aseguradapor más de US$ 13 millones; los de-dos de Keith Richards, guitarrista deRolling Stones; las piernas de Marle-ne Dietrich; la cintura de Bette Davis;la nariz de un productor de vinos ho-landés, que fue cubierta con una pó-liza de US$ 5 millones, como lo fuetambién la lengua del catador de ca-fé Gennaro Pelliccia, nada menosque por US$ 13 millones.
En la lista aparecen también labarba del Papá Noel de la tienda ne-oyorkina Macy’s y un juego de joyasutilizadas por una actriz de Holly-wood que se aseguró por más deUS$ 35 millones, así como una com-pañía cinematográfica que contra-tó con el gigante británico un segu-ro por US$ 1 millón ante la posibi-lidad de que su actriz principal seenamorase y se casase abandonan-do la filmación. Y aunque parezcararo, Lloyd’s ofrece hoy un seguro
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n Las extremidades inferiores de Lionel Messi tienen un preciosuperior a los US$ 50 millones.
para cadenas de cines que las pro-tege contra la posible muerte en lasala de un espectador a causa de unataque de risa y otra que cubre lapérdida de los vellos del pecho quepuedan afectar a la carrera de unapersona. Eso sí, para poder cobrar,
el asegurado debe perder al menosel 85% del pelo de parte del cuerpo.Así las cosas, todo en esta vida es,en principio, asegurable. Sólo de-pende de que sea posible cuantifi-car las pérdidas que conlleva el ries-go que la póliza pretende cubrir. Loque está claro es que siempre queuna aseguradora esté dispuesta aasumir un riesgo que le propongaun particular, el seguro puede exis-tir. Si no, que se lo pregunten a lagente de Lloyd’s.
Los famosos son también cono-cidos por contratar extravagantescoberturas. La pionera fue la esta-dounidense Bo Derek, la primera“celebrity” que aseguró su cuerpoentero –en US$ 1 millón– en los años70. Desde entonces, la lista es inter-minable y hay ejemplos para todoslos gustos: Diego Armando Marado-
na no dudó, hace ya años, en ase-gurar su magnífica zurda y las extre-midades inferiores de Lionel Messitienen un precio superior a los US$50 millones. Piernas, pies, labios,ojos, bigotes, dedos, en el caso delos ricos y famosos cabe todo lo queimplique asegurar sus herramientasde trabajo. Así, la actriz norteameri-cana Julia Roberts tiene aseguradasu sonrisa en casi US$ 30 millones yJennifer López no dudó dar cober-tura a su cola por US$ 6 millones.
Los deportistas de élite son asi-
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n Una aseguradora japonesa pagahasta US$1 millón a quien resulteherido por un ataque del cangrejoaraña gigante.
El fundador de LinkedIn, Reid Hoffman, afirmó en unaentrevista que el 50% de losmillonarios de Silicon Valleytienen un seguro contra el fin del mundo.
duos compradores de este tipo depólizas, como el piloto español deFórmula 1 Fernando Alonso, que tie-ne asegurados sus pulgares en másde US$ 11 millones, o David Bec-kham, cuyo cuerpo tenía el astronó-mico valor de US$ 180 millones.
El cantante Enrique Iglesias in-virtió más de US$ 1 millón en ase-gurar su voz y lo mismo hicieronMadonna o María Carey, por US$ 3,5y 6 millones respectivamente. Lasmodelos no se quedan atrás: HeidiKlum’s aseguró sus piernas en casiUS$ 3 millones, mientras las de Tay-lor Swift valen casi 27 millones.
Después de abducciones, em-
barazos divinos y fantasmas, estascoberturas ya no parecen tan extra-ñas, ¿verdad? Ni siquiera la del can-tante de Van Halen, David Lee Roth,que suscribió una póliza contra de-mandas de paternidad después desufrir unas cuantas.
FALSAS ACUSACIONES. Peromás allá de las repercusiones que elfuror por OVNIS, fantasmas y discur-sos apocalípticos de la segunda mi-tad del siglo XX y de la obsesión dealgunos famosos (con muchísimodinero) por asegurar partes de suscuerpos, algunas de las coberturasque ofrece el mercado pueden pa-
recer raras por poco conocidas, pe-ro lo cierto es que resultan muy úti-les. Es el caso del seguro de pro-tección de pagos por divorcio oseparación–nada extravagante enEspaña– que tiene su origen en lasestadísticas oficiales: cada tres mi-nutos se rompe una pareja en el pa-ís. Se aplica en caso de fallecimien-to, invalidez o desempleo del cón-yuge obligado al pago de pensio-nes alimentarias. También habitua-les en Europa y los Estados Unidosson, por ejemplo, los seguros decancelación de boda, que incluyen,entre otros adicionales, sesiones deterapia psicológica. El disgusto seve, de este modo, compensado conuna indemnización. Y en el ReinoUnido proliferan los seguros quecubren a grandes empresas en casode que a todos sus empleados lestoque la lotería y decidan abando-nar sus puestos de trabajo.
La lista continúa con segurosque cubren riesgos en los que unosuele pensar, como el que protegea los viajeros cuyo destino es SriLanka, Malasia o Australia, contra lacaída de un coco en su cabeza –haydatos de asegurados que cobraronla indemnización. Y si vamos a Tai-landia, comprobaremos que, parafavorecer al turismo, el gobiernoofrece pólizas de US$ 10 mil en elcaso de resultar herido a causa deun motín. Una aseguradora japone-sa paga hasta US$ 1 millón a quienresulte herido por un ataque delcangrejo araña nipón que se puedever en el acuario de Birmingham, enel Reino Unido y también en Japón,el año pasado, comenzaron a ofre-cerse pólizas que cubren a los hom-bres contra falsas acusaciones demanoseo en el subte y ya hay cien-tos de asegurados. En California haycompañías que se especializan encubrir el fracaso de un Bar Mitzvaho el cáncer de una mascota.
La revolución de Internet y lasnuevas tecnologías también ha de-
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Ellos también empezaron como agentes de seguros
Son varios los famosos que comenzaron su andadura profesional en el mundo del seguro,saltando más tarde al estrellato. El cofundador y bajista de la banda británica Kiss es
un ejemplo: compaginó durante años su actividad musical con la venta de seguros desde sucompañía Cool Springs Life, especializada en planificar la herencia para personas con fortunassuperiores a los US$ 20 millones. También el escritor checo Franz Kafka ingresó –a principiosdel siglo XX– como pasante (sin retribución) en una agencia italiana de seguros de accidenteslaborales. Más tarde, entraría a formar parte del Instituto de Seguros de Accidentes de losTrabajadores del Reino de Bohemia, al tiempo que comenzaba a escribir. Y el escritor y exexpía británico Tom Clancy, uno de los escritores más leídos y traducidos del mundo, llegóa ser propietario de O. F. Bowen Agency, una compañía aseguradora especializada en segurosde automóviles e incendios, mucho antes de su debut literario.
n El piloto español de Fórmula 1 Fernando Alonso tiene asegurados suspulgares en más de US$ 11 millones.
Escribe Raúl VeigaDirector de Estrategas
Dos comentariossobre la situaciónactual del merca-
do asegurador. Primer te-ma. En las últimas semanas la Su-perintendencia de Seguros dispusola inhibición general de bienes decuatro aseguradoras, esta seguidi-lla no se registraba desde hace almenos 15 años.
La actuación de la SSN tieneuna diferencia importante conaquellas intervenciones de la dé-cada del 90. Entonces, cada vezque se disponía la inhibición debienes de una aseguradora, en si-multáneo se le suspendía la emi-sión. Ahora la SSN ha adoptado lamodalidad de no suspender laemisión para que no se cortenlos ingresos de la compañía. Lamedida es controvertida porqueno queda claro de qué forma seprotege mejor los intereses de losasegurados, sobre todo de las
nuevas pólizas que vaningresando.
De las cuatro compa-ñías inhibidas, se esperaque al menos tres de ellaspuedan continuar ope-rando una vez que susaccionistas o responsa-
bles capitalicen las aseguradoras.El trasfondo de este tema es quea junio último 14 aseguradorascerraron sus balances con défi-cit de capital y otras 15 lo hicie-ron con un superávit de capitalmenor al 3%. El sector en su con-junto viene sufriendo una erosióndel superávit de capital, básica-mente porque, como siempre di-ce Guillermo Díaz, de Ernst &Young, “el resultado positivo delnegocio no alcanza para equipa-rar el aumento de exigencia de ca-pital”. A esto hay que agregar quepara un sector de compañías, elincremento de las reservas de Au-tomotores produjo un fuerte au-mento de los pasivos.
JUICIOS. El segundo comentario
de estas líneas está referido al temajuicios. De acuerdo con los regis-tros que Estrategas lleva desdehace 25 años, el ritmo de ingresode demandas ha descendido porsegundo año consecutivo. Entre2013 y 2014 la cantidad total de jui-cios tuvo un incremento del13,60%; entre 2014 y 2015 del13,77%; 2015/2016 11,62% y2016/2017 8,47%. Es como atrave-sar el Sahara durante años y llegara una especie de oasis.
La Unión de Aseguradoras deRiesgos del Trabajo, que monitoreacon lupa las demandas que casti-gan a sus afiliadas, confirma estemenor ritmo de ingreso de pleitos:a septiembre 2017 las notificacio-nes de demandas fueron 16% me-nos que a septiembre de 2016. Fuela tercera baja mensual consecu-tiva. La propia UART dice que estemenor ingreso de demandas no seprodujo por efecto de la ley com-plementaria 27.348, de modo quecuando este cuerpo legal comien-ce a tener algún efecto positivo labaja podría acentuarse.
rivado en la llegada de nuevos se-guros como el seguro para propie-dades online que ya se comercializaen China, o los seguros para cubrirciber riesgos, que siguen escalandoposiciones.
En la Argentina no parece mo-mento de comercializar seguros“inusuales”. Según fuentes próxi-mas a los grandes brokers locales,“acá no se comercializan segurosraros”. Sostienen que “coberturasde riesgo como variación del precio
de los combustibles o riesgos polí-ticos, por ejemplo, son pólizas pocohabituales por el simple hecho deque no hay una cultura asegurado-ra profunda y de que la gestión deaprobación de tales coberturas de-manda tanto tiempo que lo mejor
es desistir. Además, la reducida listade reaseguradores aprobados porla SSN deja fuera a muchos de estossuscriptores que están tomandocoberturas inusuales”.
Un último dato curioso, no serásobrenatural pero igual viene delespacio: en 2011, se aseguró un me-teorito chaqueño en US$ 30 millo-nes para llevarlo a la muestra “Do-cumenta” en Alemania.
Bárbara Álvarez Plá
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ANÁLISIS
SITUACIÓN DEL SECTOR ASEGURADOR
Algo nuevo bajo el sol Cuatro inhibiciones al hilo por parte de la Superintendencia. Y por primeravez una noticia positiva sobre juicios: baja su ritmo de crecimiento.
La actriz norteamericana Julia Roberts tiene aseguradasu sonrisa en casi US$ 30 millones.
“Deberíamos ser un paísaburrido, como Suecia, despuésde tantos años de alteración”Cuarta generación de la familia Levi, Ernesto conduce La HolandoSudamericana, una compañía con importante trayectoria y arraigo local. El empresario está contento con la actual gestión de gobierno, pone todas susfichas al desarrollo del negocio de Vida y sigue apostando a su reaseguradoralocal Reunión Re. Hoy La Holando es líder en Transporte y Aeronavegación.Opera con 3.000 productores en sus 20 agencias en todo el país. Y manejaprimas anuales por $ 1.640 millones, con una rentabilidad de $ 170 millones.
Dentro de poco Ernesto Levi(64) va a cumplir 35 años detrayectoria en el mercado
asegurador local. Sin embargo, losconocimientos del negocio que letransmitieron las tres generacionesfamiliares que lo precedieron en laconducción de la compañía quehoy lidera, le otorgan una experien-cia de casi un siglo.
En efecto, fue su bisabuelo, donVíctor Levi, quien en 1918 inició ala familia en la actividad. Y fue supadre el que terminó de convencer-
lo de que abandonara su profesiónde arquitecto para dedicarse de lle-no al mundo del seguro.
Sus primeros pasos en La Holan-do Sudamericana los dio como ge-rente comercial sin saber lo que eraun seguro, según admite. Por en-tonces, la compañía tenía 60 pro-ductores. Tras la muerte de su pa-dre, en el año 2000, asumió la Ge-rencia General de la aseguradora yentregó la posta Comercial con unared de 2.000 productores. “Yo eraarquitecto y me iba fenómeno; ga-
naba más que cuando entré acá. Pe-ro un día mi viejo me dijo: ‘Basta;dejá de dibujar y vení a trabajar a laempresa’. La verdad, en cualquiermomento retomo la arquitectura”,bromea el ejecutivo.
Por estos días, La Holando ma-neja un volumen de primas anualescercano a los US$ 100 millones y ob-tiene una rentabilidad promediodel 10% de ese monto.
En un diálogo a fondo con Es-trategas, Levi aporta su visión so-bre varios temas de interés para elsector.
Antes que nada, nos llegó elrumor de venta de La Holando ala compañía Patria. ¿Qué hay deverdad en eso?
(Risas) Nada que ver. Patria essocio nuestro en el reaseguro. Talvez el rumor haya surgido porquejunto con esa compañía y con ElNorte recientemente firmamos lacompra del reasegurador Nova –donde también participan La Equi-tativa, el Banco Galicia y Bagó–, alque luego fusionaremos con Reu-nión Re. Lo que está haciendo Patriaes invertir para quedarse con un10% de la futura reaseguradora.
¿Qué evaluación hace del con-texto económico y político de la
ERNESTO LEVI, GERENTE GENERAL DE LA HOLANDO SUDAMERICANA SEGUROS
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n “El negocio de reaseguros local es más atractivo que antes, ya que de alguna forma estamos quedando los más profesionales.”
Argentina? ¿Y qué espera para elpróximo año?
Realmente estoy muy contento;creo que vamos por el buen cami-no, aunque sea largo. Pero los ca-minos buenos y serios se hacen len-tamente, no de un día para el otro.En términos económicos, lo que pa-só en el gobierno anterior no eracrecimiento sino derroche. Podercomprar en el shopping no es cre-cimiento; el crecimiento real es in-fraestructura, es cloacas, agua,puentes y rutas. Lo demás es unafantasía que en algún momento setermina, se agota.
Creo que de a poco las cosas iránmejorando. Los números de este úl-timo trimestre vienen muy bien. Asílo demuestra la venta de electrodo-mésticos en los supermercados,que fue récord. Aparentemente lacosa se está reactivando. Faltan, porsupuesto, los dos grandes cambiosque a mi entender resultan claves:la reforma tributaria y la reforma la-boral. En ese sentido, hay que blan-quear la economía lo más posible(incluyendo la parte laboral) y bajarla carga impositiva para que eseblanqueo sea posible.
¿Qué opina de las medidas to-madas por la SSN respecto de lacobranza electrónica de premios?
Estoy totalmente de acuerdo.Es parte del blanqueo al que merefiero.
La SSN profundizó la aperturadel mercado de reaseguros y yacinco reaseguradoras locales de-jaron de operar. ¿Por qué Reu-nión Re, la reaseguradora local desu Grupo, decide quedarse? Conel cambio, ¿sigue siendo atracti-vo el negocio?
Yo diría que es más atractivo queantes, ya que de alguna forma es-tamos quedando los más profesio-nales. Además, es algo muy razona-ble. Con el esquema anterior, nosquedábamos con un 10 o un 15 por
ciento de retención, pero teníamosque tener capitales mínimos por el100 por ciento. Es decir, teníamosuna exigencia por todo cuando enrealidad mandábamos afuera el 85o el 90 por ciento. Hoy no. Con eltiempo, vamos a retener un 25 porciento –dentro de dos años– y, deese monto, nos quedaremos con un5, un 10, un 15 por ciento, o todo,dependiendo del negocio. Si fueseVida me quedaría con todo; si fueseIncendio, con algo más; y si fueseAgro y Caución, con menos ya que
son ramas más complejas. Pero de-bemos tener patrimonios sólo porese 25 por ciento. En definitiva, creoque es algo muy realista.
¿Qué opina de los cambios enel régimen de reservas de las ase-guradoras? ¿Y qué impacto ten-drá para el mercado y para sucompañía?
Para La Holando el impacto esneutro. De hecho, según el últimobalance ya realizamos todas lasnuevas reservas; no debemos espe-rar los trimestres previstos. De to-das formas, se trata de un tema muyálgido y sensible que depende decada compañía.
Ante la baja del resultado fi-nanciero, ¿considera que las ase-guradoras tienen que registrarresultado técnico positivo?
No creo que haya baja en el re-sultado financiero; al contrario, es-timo que es bueno. En cuanto a ir ala búsqueda del resultado técnico,nosotros estamos en ese camino, aligual que el resto de las compañías.No obstante, es un tema difícil.
¿La SSN debe controlar esteresultado o sólo la solvencia?
Creo que tal como está plante-ado no sirve, ya que todo se mirapor sección cuando debería obser-varse por compañía. Se puede per-der en una sección y obtener mu-cha ganancia en otra, con lo cual dealguna forma la situación se equi-para. De hecho, nuestra compañíaperdió durante mucho tiempo enRiesgos del Trabajo y debimos com-pensar con otras ramas. Pero todoslos años y en todos los ramos no meparece tan justo.
¿Cuáles son los temas de polí-tica aseguradora que entiendeestán pendientes y tendrían queimplementarse?
Creo que el Estado se debería re-tirar de la actividad aseguradora.Salvo que tenga lugar, como en laFlorida (EE.UU.), donde nadie quie-re asegurar huracanes y por eso se
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¿La Holando en venta? “¡Ja,ja, nada que ver! Tal vez elrumor haya surgido porque juntocon Patria y también El Nortecompramos Nova Re.”
n “A junio no llegamos al break even, pero anduvimos muy bien. Hay que tener en cuenta que hoy en el mundo uno, dos o tres puntos arriba de cero es un resultado excelente.”
creó una compañía exclusivamentepara cubrir esos riesgos, que inclu-so paga la mitad de comisiones queel resto del mercado. Sí me parecebien que en Agro se esté estudian-do un sistema para que todo el paístenga la póliza multirriesgo, dondela única forma de hacerlo es que seaobligatoria y con el Estado adentro.Pero que el resto compita contra elmercado asegurador no me parecerazonable. De hecho, algo ya está
pasando: han empezado a aparecercuentas que antes estaban en el Es-tado y hoy se están licitando en al-gunas gobernaciones. O sea, algoestá pasando, pero creo que tendríaque ser con más energía.
¿Cómo impactó en su negociola inflación, el contexto recesivo yla baja de la actividad económica?
Los ramos en los que más se sin-tieron esos efectos fueron Caución yTransportes, que están muy ligadosal movimiento económico. Sin em-bargo, no fue una caída tan grave.
En cuanto a los ramos más liga-dos al patrimonio, no hubo proble-mas. Al contrario, quizás la gente, altener malos momentos, se fijaba
muy bien lo que tenía y lo cuidaba. ¿Cómo manejan en este con-
texto la estructura tarifaria?En las ramas de alta siniestrali-
dad las tasas se manejan por resul-tados, mientras que en aquéllas desiniestralidad ocasional se acude alos conocimientos internacionales.En Automotores, por ejemplo, sihay mucha siniestralidad hay quecorregir la tasa. Lo mismo en Ries-gos del Trabajo, porque hay fre-cuencia. Pero si en Incendio se pro-duce un siniestro de magnitud enuna fábrica enorme, la tasa no sepuede corregir; es complicado, másaún en un mercado tan competitivocomo el argentino.
¿Cómo evalúa los tiempos depagos de siniestros a nivel mer-cado?
En general, creo que el mercadopaga bien, salvo alguna que otracompañía que siempre está en pro-blemas.
¿Piensan mantener el mix decartera actual o generarán accio-nes para modificarlo?
La Holando es una compañíamuy repartida y no prevemos modi-ficaciones en ese sentido. Automo-tores y Riesgos del Trabajo represen-tan un 20 por ciento cada una; el res-to está equilibrado entre los demásramos. Nos gustan mucho las ramasespeciales, es decir, los riesgos cor-porativos, Transporte, Cascos y Avia-ción, entre los principales. Allí esdonde siempre estamos poniendomás foco: en los riesgos que deno-minamos inteligentes, donde el sus-criptor es alguien preparado.
¿Cuál es la estructura y estra-tegia de canales comerciales dela aseguradora?
Nos manejamos con producto-res medianos y chicos y con algunosbrokers, aunque sólo para grandesnegocios y porque nos vienen a bus-car. Hoy tenemos cerca de 3.000productores en nuestras 20 agen-cias distribuidas por todo el país.
¿Por qué no trabajan conagentes institorios?
Se trata de un canal con el quehay que tener mucho cuidado. Unagente institorio puede hasta pa-gar siniestros; es muy complicado.Antes teníamos un montón deellos. Ahora dijimos que no. Es unmandatario de la compañía; actúaen su nombre y puede hacer cual-quier cosa. Es un peligro.
¿Están haciendo algo en ventaa través de canales digitales?
Estamos trabajando mucho ennuestra web para que el productortrabaje cada día más cómodo y másrápido con nosotros. Ese es nuestrocambio digital. La idea es que elproductor emita la póliza. Y ya estápasando en algunas ramas. En esadirección, nos parece bárbaro quese esté trabajando en la digitaliza-ción de la póliza, ya que eso gene-rará un fuerte ahorro de gastos.
¿Cómo cerró su aseguradora elejercicio anual a junio 2017 en ma-teria de producción y resultados?
En producción no crecimos mu-cho; nos mantuvimos cerca de los
100 millones de dólares –1.640 mi-llones de pesos–, pero en resultadosfinancieros nos fue excelente, altiempo que mejoró muchísimo elresultado técnico con respecto alperíodo anterior. No llegamos albreak even pero anduvimos muybien. Hay que tener en cuenta quehoy en el mundo uno, dos o trespuntos arriba de cero es un resulta-do excelente. Y lo que también nosha mejorado mucho fue Riesgos delTrabajo a partir de la nueva ley: si
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Creo que la nueva ley de Riesgos del Trabajo va a solucionar bastante laproblemática judicial. EnCapital Federal la avalanchade juicios ya se frenó. ”
“n “Hay que poner todas las pilas en Vida; lo demás viene con el crecimiento del país.”
bien hoy rige sólo para Córdoba yCapital Federal, nos impactó fuerteporque La Holandotiene mucha car-tera en la ciudad de Buenos Aires.
¿Considera que la nueva ley27.348, complementaria del sis-tema, logrará frenar la avalanchade juicios?
Antiguamente la ganancia delos peritos estaba montada sobre elresultado del juicio, era a porcenta-je; es decir, no eran peritos sino so-cios. Tengo entendido que se estágenerando un cuerpo de peritosdel Estado que no serán parte delresultado de los juicios. Eso es clave.Y creo que la nueva ley de algunaforma va a solucionar bastante laproblemática. En Capital Federal laavalancha de juicios ya se frenó.
El sector asegurador en su
conjunto arribó a un stock de 550mil juicios y mediaciones. Deellos 315 mil son de Riesgos delTrabajo. ¿Cómo está actuando eneste campo la compañía?
Salimos a negociar y estamosmuy bien conceptuados por el enteregulador en ese sentido. Nos pusi-mos esa obligación. Trabajamoscon abogados propios, no con es-tudios externos, salvo en determi-nados juicios muy importantes. Elobjetivo es que tengan resultados.La idea es arreglar todo lo que se
pueda. Hay compañías que juegancon la renta financiera, pero para míes un error.
¿Cuáles son las proyeccionespara el nuevo ejercicio?
Creo que la producción va a cre-cer. Y en cuanto a la siniestralidadhay que tener mucho cuidado enAgro: como el año pasado fue razo-nablemente bueno, ahora estánbajando las tasas, con lo cual, si esteaño graniza, va a ser un desastre.
La guerra de precios continuará.En ramos como Granizo, el tema es-tá claro. En Riesgos del Trabajo, esuna locura que tratándose de unarama que pierde tanta plata se sigacon la guerra de tarifas.
¿Qué objetivo de rentabilidadplantearon?
Más que el que obtuvimos el
ejercicio cerrado recientemente,que fue de 170 millones de pesosantes de impuestos. Esperamos lle-gar a 200 o 250 millones de pesos.
¿Qué negocios cree que seránlos motores del crecimiento?
Hay que poner todas las pilas enVida; lo demás viene con el creci-miento del país. Debemos meter to-das las pólizas de Vida que hoy es-tamos dejando en manos de algu-nos pocos operadores internacio-nales que se llevan toda la prima.En ese sentido, estamos por lanzar
un nuevo producto que reciente-mente fue aprobado por la SSN yque ya se encuentra en la etapa deimplementación, lo cual podría de-mandar un año. Y queremos darleun fuerte respaldo financiero. Sibien hoy el ramo representa un por-centaje ínfimo de nuestra cartera,puede crecer ilimitadamente.
¿Cuáles son las fortalezas dela industria aseguradora y quédesafíos visualiza para el cortoplazo?
La gran fortaleza del sector es sucapacidad de competir. Está muyacostumbrado a hacerlo: siempreaparecieron compañías enormesque se lo llevaron puesto e igual semantuvo. Creo que la inteligenciaes el arma más fuerte que tenemos.
En lo que respecta a los desafíos,deberíamos ser un país más aburri-do, como Suecia o Finlandia, dondenunca pasa nada. Acá estamosacostumbrados a prender la radioo la tele para ver qué pasó hoy. De-bemos bajar el ritmo. Y creo que es-te gobierno está ayudando a queeso ocurra.
¿Qué objetivos le gustaríacristalizar durante su gestión?
Al igual que a todos, me gustaríaseguir creciendo, ganando plata yapostando. Pero también me gus-taría aburrirme, que todo se tran-quilizara. Fueron muchos años degran alteración y eso termina poragotar.
Diego Fiorentino
Lea la versión completa de esta entrevista in-gresando a www.revistaestrategas.com.ar
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Salimos a negociarjuicios. La idea es arreglar todo lo que se pueda. Haycompañías que juegan con la renta financiera, pero para mí es un error. ”
“
n “Estamos por lanzar un nuevo producto de Vida. Si bien hoy el ramo repre-senta un porcentaje ínfimo de nuestra cartera, puede crecer ilimitadamente.”
La Dulce marca un nuevorécord de hectáreas aseguradas La cooperativa viene creciendo significativamente: pasó de 500 mil hectáreas a 900 mil y se ubicó en el quinto lugar del ranking de producción de Agro. Las perspectivas son auspiciosas: la intención de aseguramiento sobre cultivosde fina se presenta alta y se estima que los de gruesa deberían mantener osuperar la superficie asegurada en el ejercicio anterior. La compañía presentavarias novedades y advierte que la guerra de tarifas sigue afectando el negocio.
Acreditar 95 años de experien-cia brindando cobertura decultivos contra Granizo sin
dudas le ha servido a La Dulce Coo-perativa de Seguros para posicionar-se favorablemente entre los jugado-res más importantes del ramo.
La principal ventaja comparativaque le ha permitido mantenerse enese selecto grupo radica en su sis-tema de devolución del excedentede prima de acuerdo a la siniestrali-dad ocurrida y a los gastos del ejer-cicio, así como en tener la coberturamás rápida del mercado: a la hora12 siguiente a la contratación.
Eso explica en gran medida quedurante las últimas campañas la co-operativa haya desarrollado el cre-cimiento más significativo en todasu historia, pasando de 500 mil hec-táreas a un promedio de 900 mil(llegó a las 964 mil hectáreas en elejercicio 2014/2015); un incremen-to del 80% que le valió para ubicar-se en el quinto lugar del ranking deproducción de seguros agrícolas ymantenerse dentro de los diez pri-meros operadores del mercadodesde hace cuatro campañas. Hoyen día la compañía asegura a unos5.000 asociados que muestran uncrecimiento del 70%.
Al 30 de junio de 2017, el nivelde aseguramiento en fina aumentóy disminuyó en los cultivos de grue-sa debido a las zonas anegadas. Enparticular, La Dulce creció en prima
un 27% en fina, con una siniestrali-dad media del 23% para todas laszonas. En gruesa, por su parte, seobservó una baja de prima del 15%debido a los problemas climáticosde lluvias en exceso que afectarona los productores y a la general delmercado, con una siniestralidad del64% originada en gran medida porla tormenta del 4 de enero de 2017que afectó a varios cultivos en el pe-ríodo de cobertura plena.
A nivel global, se cerró el ejerci-cio con una siniestralidad del 52%,por debajo de lo que se espera delmercado en general que se ubicaráen un rango de entre el 60 y el 65%.
Aún así, por el sistema solidario conque cuenta, la cooperativa pudodevolver el excedente de prima asus asociados por un valor de $30millones.
Estrategas entrevistó a MatíasCetolini, gerente general de La Dul-ce Cooperativa de Seguros.
¿Cómo ha modificado elcambio climático el negocio deGranizo?
El productor agropecuario ac-tual está más atento a este cambioclimático y al calentamiento globaldebido a que está muy informadode lo que ocurre en su entorno y enel mundo prácticamente en tiem-po real y, por supuesto, maneja lasredes sociales. Son estos paradig-mas los que están cambiando enparte el negocio del ramo. En nues-tro caso, el productor hoy cuentacon la cobertura de Granizo básicay además puede cubrirse contra-tando adicionales para otros posi-bles eventos como helada, viento,
MATÍAS CETOLINI, GERENTE GENERAL DE LA DULCE COOPERATIVA DE SEGUROS.
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n Cetolini: “Nuestras novedades en las coberturas tienen comoparticularidad que noincrementaron el costo del seguro,lo cual demuestra la eficiencia yventajas del sistema cooperativo”.
La siniestralidadresultante de la últimacampaña puede provocar quela guerra de tasas empeorenaún más. Es muy importante la postura que tomen losreaseguradores para evitar que esto suceda. ”
“
incendio o planchado de suelos.¿Cuáles son las previsiones
para los próximos meses?La campaña que comienza pare-
ce estar influenciada por el patrónclimático conocido como El Niño-Oscilación del Sur en forma neutra;es decir, se registrarían precipitacio-nes dentro de los patrones norma-les. Pero lo importante aquí es queeste fenómeno no impacta por igualen todas las áreas productivas de laregión pampeana, ya que nunca es-tá exenta la posibilidad de impor-tantes frentes de tormentas y, a suvez, zonas con precipitaciones pordebajo de los valores históricos.
En lo inmediato, a pesar de en-contrarse varios lotes anegados,principalmente en la provincia deBuenos Aires, la intención de ase-guramiento sobre cultivos de finase presenta alta en virtud de las llu-
vias ocurridas estos últimos dosmeses en las principales regionesproductivas de cultivos de invierno.En lo que es gruesa, en tanto, de-penderá de la evolución del climadesde octubre en adelante, perodebería, por lo menos, mantener osuperar a la superficie asegurada enla pasada campaña.
¿Qué tipo de cultivos ve conmayor potencial de desarrollo?
Si bien la cultura de asegura-miento es heterogénea en las dis-
tintas zonas de cobertura, encon-tramos en los cultivos de inviernomayor concientización a la hora detomar coberturas bajo la premisade que las tormentas de primaveraprovocan daños irreversibles sinposibilidad de resiembra. La sinies-tralidad acontecida en las últimascampañas en los meses de marzo yabril demuestra que los cultivos degruesa, en especial la soja, están ex-puestos a eventos significativos. Es-ta tendencia incentivará las cober-turas en general.
En algunas zonas se ha reavi-vado una guerra de tarifas. ¿Cuáles la situación hoy?
La guerra de tarifas para la co-mercialización del seguro continúapresente campaña tras campaña.La siniestralidad resultante de la úl-tima campaña puede provocar quela guerra de tasas empeore aún
más. Como la historia del ramo lomuestra, esto sucederá hasta que lasiniestralidad nuevamente generequebrantos y se vuelvan a ajustarlas tarifas. Es muy importante lapostura que tomen los reasegura-dores para evitar que esto suceda.
¿Tienen previsto desarrollarnuevos productos?
Desarrollamos varias noveda-des para la campaña actual. Se des-taca el aumento del porcentaje deindemnización para el adicional In-
cendio, cubriéndose a partir deahora hasta el 80 por ciento de lasuma asegurada por Granizo cuan-do el cultivo se encuentra en cober-tura plena. Lanzamos además lapromoción Pack Cebada: el asocia-do puede obtener un descuentodel 20 por ciento en las pólizas decebada si en la misma campaña, an-tes del 20 de enero de 2018, con-trata coberturas para los cultivos desoja de primera, girasol de primerao una combinación de ambos en unvolumen de hectáreas similar o ma-yor a la superficie de cebada. Tam-bién creamos la coberturaMaíz/Sorgo para Picado, mediantela que se accede a descuentos del25 al 30 por ciento en las tasas deesos cultivos en aquellos lotes des-tinados a ese fin.
Por otro lado, introdujimos me-joras importantes en la coberturade soja, desde una nueva tasa de re-ferencia para el adicional de Re-siembra Plus; reconocimiento dedaños parciales en periodo de re-siembra; aumentamos el porcenta-je de indemnización hasta el 30 porciento de la suma asegurada paradaños en etapas iniciales a partir delos eventos ocurridos el 1° de di-ciembre y bajamos el inicio de la co-bertura Plena a V3 (tres hojas), sincosto alguno, para los eventos pos-teriores al 1° de enero. Estas nove-dades en las coberturas tienen co-mo particularidad que no incre-mentaron el costo del seguro, locual demuestra la eficiencia y ven-tajas del sistema cooperativo.
Diego Fiorentino
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Los cultivos de gruesa, en especial la soja, estánexpuestos a eventossignificativos. Esta tendenciaincentivará las coberturas en general. ”
“
“Siguen depreciadas las sumasaseguradas en Automotores”Así lo afirman desde la rama argentina de la Asociación Internacional deDerecho de Seguros (AIDA). La insuficiente actualización de dichas sumasgenera un escenario que potencia los conflictos no sólo con los aseguradossino también en el terreno judicial, señalan sus representantes.
Felipe Aguirre y Juan PabloChevallier-Boutell, presiden-te e integrante respectiva-
mente de la rama argentina de laAsociación Internacional de Derecho
de Seguros (AIDA), dialogan con Es-trategas sobre los principales te-mas que movilizan hoy al mundojudicial: derecho del consumidor;impacto de la inflación en el mer-
cado y fallo de la Corte Suprema enel que vuelve a declarar la oponibi-lidad de las cláusulas del contratode seguro de Responsabilidad Civilal tercero damnificado (en ese fallo,el límite de cobertura).
En el último Congreso Nacio-nal de Derecho de Seguros de AI-DA Argentina se debatió sobrederecho de seguros versus dere-cho del consumidor. ¿Qué pasó?
Aguirre.Sí, fue uno de los temasque más interés despertó; el temadel derecho de seguros frente al de-recho del consumidor. Diferentes
DIÁLOGO CON FELIPE AGUIRRE Y JUAN PABLO CHEVALLIER-BOUTELL
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La Asociación Argentina de Derecho deSeguroses la rama local de la Asociación
Internacional de Derecho de Seguros (AIDA),fundada por destacados especialistas tanto deesa rama como del derecho comercial.
En la Argentina, las actividades se ini-ciaron a fines de 1960 en la Facultad de De-recho de la UBA, y desde 1962 se organiza-ron bajo la forma de una asociación desti-nada al estudio del derecho de seguros y apromocionar actividades académicas con elmismo objetivo.
Las acciones se desarrollan a través deinstitutos de derecho de seguros de colegiosde abogados muy activos, como los de Rosa-rio, Córdoba, La Plata, San Isidro, Lomas de
Zamora y Tandil, así como también en univer-sidades, como en el caso de la UCES.
Felipe Aguirre y Juan Pablo Chevallier-Boutell, presidente e integrante respectiva-mente de la rama argentina de AIDA, antici-pan: “Hoy nuestra asociación organiza y aus-picia múltiples actividades en diferentes uni-versidades y posee asociados en todo el paísinteresados en la evolución de la actividadaseguradora. Cada dos años se lleva a caboun congreso nacional. El próximo, el XVII, ten-drá lugar a mediados de 2018 en la ciudadde Mendoza”.
Su presidente resalta el accionar de la en-tidad: “Es destacable la labor de divulgaciónde la doctrina elaborada a partir del ejercicio
del derecho de seguros. Es de gran utilidad,sobre todo para aquellos que administran jus-ticia y deben dirimir cuestiones relacionadascon el derecho de seguros”.
La comisión directiva de la asociación estáintegrada hoy por prestigiosos especialistas,lo cual enriquece los enfoques y el análisis delderecho de seguros actual. Entre ellos secuentan Rubén Stiglitz, María Compiani, Car-los Estebenet, Susana Kraiselburd, Héctor So-to, Martín Argañaraz Luque, Sebastián Cancio,Juan Pablo Chevallier-Boutell, Carlos Facal,Gregorio Garro, Patricio Petersen, CarlosSchiavo, Amadeo Traverso, Nancy Vilá, Ros-sana Bril, Martín Zapiola Guerrico, SantiagoEsquivel y Pablo Sánchez.
El congreso nacional 2018 de AIDA Argentina se hará en Mendoza
n Aguirre: “El problema de fondodel caso ‘Flores’, sobre el que fallóla Corte Suprema, está pendientede solución”.
sentencias ponen en tensión prin-cipios de ambos derechos. Inclusoluego del dictado de la sentencia dela Corte Suprema en el caso “Flores”ya hay decisiones posteriores quedesafían y cuestionan la interpreta-ción de nuestro máximo tribunal. Elinterés que despierta esta temáticano es nuevo, pero sin dudas siguesiendo intenso; permanente. Hayun verdadero arco de opinionestanto doctrinarias como judiciales.
¿Cuál es su opinión?Aguirre. En mi opinión perso-
nal, debe llegarse a una armoniza-
ción de ambos derechos, pero la so-lución no será sustentable en eltiempo si no se asienta en los prin-cipios técnicos del seguro. La inci-dencia que en el derecho de segu-ros tienen otras disciplinas del de-recho exhibe algunas veces aspec-tos preocupantes, en particularcuando se observan ciertos pro-nunciamientos judiciales que ha-cen caso omiso a los límites que lanaturaleza del seguro impone. Elasegurador asume riesgos previs-tos y para ello cobra una prima su-ficiente. Obligar en forma compul-siva a los aseguradores más allá delos límites previstos en el contratode seguro conspira contra el siste-ma por cuanto introduce un Aleaen el contrato que el asegurador noha previsto.
El impacto que la inflación tie-ne en el negocio apareja muchosproblemas. ¿También se analizó?
Aguirre. En nuestra asociaciónconfluyen diferentes visiones, porlo que en muchos tópicos damosopiniones pero con carácter perso-nal antes que institucional. En miopinión, la inflación recrudeció lasconsecuencias del vacío legislativoque padecemos por carecer de unrégimen sistemático de seguroobligatorio por el uso de los auto-motores y el referido a otras activi-dades, como consorcios, institucio-
nes educativas, etc. Y el problemano podía sino agravarse si hasta di-ciembre de 2015 la SSN actualizó demodo insuficiente las sumas máxi-mas aseguradas del seguro Auto-motor (obligatorio y facultativo).
La gestión Podjarny-Bolado in-trodujo a mi juicio una mejora im-portante en torno a las sumas men-cionadas, pero nuevamente se re-gresa a la depreciación de las sumasmáximas aseguradas. A mi modode ver, este escenario potencia losconflictos no sólo con los asegura-dos sino también en el terreno ju-dicial, donde pueden verse senten-cias que prescinden por completode los límites de sumas aseguradas.
Sobre el límite, falló la Corteen el caso “Flores”…
Aguirre. Sí, en el caso “Flores” la
Corte Suprema de la Nación impusoel respeto por los límites económi-cos del seguro de ResponsabilidadCivil en línea con su precedente enel caso “Buffoni”. Pero el problemade fondo está pendiente de solu-ción. Incluso la sentencia en “Flores”se adoptó por una mayoría ajustadade los ministros. Muchos proyectoslegislativos sobre el seguro obliga-torio automotor perdieron estadolegislativo y actualmente hay en trá-mite uno del diputado Tonelli.
Lo cierto es que inflación y segu-ro no son compatibles. Ya vivimosen nuestro país situaciones inclusomás intensas de depreciación denuestra moneda en las cuales se lle-gaban a contratar los seguros en uni-dades de cuentas de seguros, en bo-nos externos de la Argentina o utili-zando índices para corregir la sumaasegurada y la prima: fueron paliati-vos que a menudo acarrearon nue-vos inconvenientes en la práctica.
Chevallier-Boutell. El universode asegurados se enfrenta a una ca-rencia: la posibilidad de tomar unseguro de Responsabilidad Civil de-rivada del uso de automotores pormontos mayores a los que ofrece elmercado. Cabe además poner demanifiesto que no hay impedimen-to regulatorio en otorgar cobertu-ras por sumas aseguradas mayores.Lo que no hay es quién las otorgueen el mercado.
Ante la falta de conciencia ase-guradora, algunos empresariosdel mercado sostienen que ten-dría que haber más seguros obli-gatorios. ¿Cuál es su opinión?
Chevallier-Boutell. No estoyde acuerdo con la generación indis-criminada de los seguros obligato-rios. Los mismos resultan necesa-rios en la medida en que el interésasegurado impacte en la ciudada-nía. El caso más claro es el de la res-ponsabilidad civil derivada del usode los automotores.
Diego Fiorentino
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n Chevallier-Boutell: “No estoyde acuerdo con la
generaciónindiscriminada de
los segurosobligatorios”.
Facebook, la plataformapreferida por las aseguradorasLas principales aseguradoras ya no conciben una estrategia de comunicación y marketing que no incluya las redes sociales. Las plataformas elegidas, la interacción con usuarios y la política sobre loscomentarios negativos son las claves para entender las diferentes estrategias.
La relación de los argentinoscon las redes sociales es sindudas de las más estrechas en
la región. Por un lado, cerca de un70% de los habitantes del país sonusuarios de Internet –Cepal, 2016–,lo cual lo convierte en el país deAmérica Latina con mayor penetra-ción del servicio. Y, por otro, alrede-dor de un 85% de esos usuarios uti-lizan redes sociales al menos una vezpor mes –datos de IMS Mobile a ma-
yo de 2017–, aspecto en el cual tam-bién se encuentra a la delantera,compartiendo la posición con Chile.
En ese contexto, es normal quelas principales compañías de segu-ros del país ya no conciban una es-trategia de comunicación y marke-ting que no incluya, a su vez, unaestrategia de redes sociales. En ene-ro de 2016, un estudio de la consul-tora Celent mostraba el atraso delsector en términos de llegada a sus
usuarios en redes sociales: en la Ar-gentina sólo había 192.000 usua-rios de redes sociales que seguíana alguna empresa del sector. La si-tuación hoy está alejada de ese nú-mero; por poner un ejemplo, sóloAllianz Argentina tiene 173.000 se-guidores en Facebook.
Sin embargo, existen todavíadudas y debates al interior de lascompañías con respecto a qué tipode interacción mantener con losusuarios, qué uso darle a cada redy cómo aprovecharlas al máximo.De la misma manera, los comenta-rios negativos siguen siendo unadiscusión aparte, la cual las asegu-radoras están empezando a resol-ver asumiendo responsabilidades eintentando brindar respuestas.
POSICIONAMIENTO. En diálogocon Estrategas, Sergio Apicella, en-cargado de CRM de Federación Pa-tronal Seguros, explicó que la estra-tegia de la compañía es doble: “Elprimer objetivo es la utilización delos medios sociales digitales comocanales de derivación a nuestrosproductores para la atención alcliente; y el otro forma parte de laestrategia general de posiciona-miento de nuestra compañía frentea los consumidores más jóvenes”.
Esta doble vía del marketing y laatención a los usuarios es común enlas estrategias de las distintas com-pañías del sector. En líneas genera-les, existe un fuerte uso de Twitterco-mo un canal extra de comunicación
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING
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con los clientes gracias a su inmedia-tez; mientras que Facebook, LinkedIn–desde un lugar más institucional– yhasta Instagram –algunas pocascompañías empiezan a adoptarla–forman parte de la política de mar-keting y posicionamiento.
Luciano Pazcel, gerente de Mar-keting Corporativo del Grupo SanCristóbal, admite que la atención alcliente no es el enfoque principal
de sus perfiles en redes sociales, pe-ro que la respuesta a las consultasque allí se generan fue un tema queno podían pasar por alto. “Más alláde la atención propiamente dicha,nosotros pensamos las interaccio-nes en un sentido mucho más am-plio. Las redes sociales crecieron apartir de ellas, son su razón de ser.Si una marca no está dispuesta ainteractuar con sus seguidores, de-bería pensar si las redes sociales sonuna opción en su estrategia de co-municación”, desarrolla.
Por su parte, Allianz Argentina, através de su gerente de Marketing,Julieta Fondeville, remarca la im-portancia de las redes como herra-mientas de comunicación perotambién de servicio, reflejado estoúltimo en la gestión de consultasque hacen a través de su equipo deAtención a Clientes y Canales.
Fondeville también hace refe-rencia a un tema que fue y es pre-ocupación para las aseguradorascon presencia en redes sociales: loscomentarios negativos. Al respectodice que Allianz mantiene una po-lítica de apertura y transparencia, yque pronto aplicarán “estándaresde gestión de comentarios negati-vos” establecidos por la casa matrizde la empresa.
Otras compañías importantes
n Apicella: “La mayor interacción se da en Facebook y por privado.Se responden todo tipo deconsultas, excepto las referidas a gestiones comerciales, que se derivan a los productores”.
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Tradicionalmente, lasmarcas comunicaban aquelloque ellas querían; las redesvinieron a cambiar eso. Hoy las marcas deben buscarqué, de todo lo que tienenpara decir, es relevante para sus públicos.
(Pazcel)”
“
como Federación Patronal, San Cris-tóbal y La Segunda tampoco elimi-nan los comentarios negativos, si-no que brindan alguna respuesta lomás rápido posible. En general, sedisculpan si el cliente está descon-tento por algún inconveniente conel servicio, e intentan llevarlo rápi-damente a una conversación priva-da en la cual lo atiende un agentede atención al cliente. Las pregun-tas que se responden directamenteen el muro de Facebook son aque-llas frecuentes como horarios deatención, dirección de sucursales,etcétera.
LA RED INFALTABLE. Las prin-cipales aseguradoras del país tie-nen como eje de su estrategia deredes sociales a Facebook, la plata-forma con mayor cantidad de usua-rios activos en el país. A diferenciade otras redes, Facebook se destacapor su versatilidad, lo cual les per-mite a las compañías atacar distin-tos objetivos con contenido dife-renciado de acuerdo al tema.
En este sentido, una herramien-ta diferencial de la red creada porMark Zuckerberg es la de “públicospersonalizados”, que permite for-mar segmentos de público y, a suvez, buscar a través de bases de da-tos a personas que podrían formarparte de ese colectivo. Una vez ge-nerado ese público personalizado,se pueden generar posteos especí-ficamente para el mismo, aseguran-do de esa manera que a cada per-sona le llegue el contenido que leva a interesar, lo cual mejora la efi-ciencia de la comunicación.
“Tradicionalmente, las marcas
comunicaban aquello que ellasquerían; las redes vinieron a cam-biar eso. Hoy las marcas deben bus-car qué de todo lo que tienen paradecir es relevante para sus públi-cos”, dice Pazcel. “Para citarte unejemplo de esta planificación, pu-blicaciones como la campaña ‘valo-res del tenis’, realizada en conjuntocon la Asociación Argentina de Tenis(AAT), y la promoción de nuestraApp Mobile, poseen públicos dis-tintos”, ilustra.
Apicella, de Federación Patronal,destaca que Facebook tambiénpuede servir como un canal deatención al usuario, aunque no seaese el objetivo principal para el quees utilizado. “Desde el inicio nos sor-prendió que la mayor interacción sedé en Facebook y por privado. Estotiene que ver tal vez con las carac-terísticas demográficas de nuestrosasegurados, y con que a muchagente no le gusta poner datos per-
sonales en público”, explica, y agre-ga que en el chat privado de estared se responden “todo tipo de con-sultas, excepto las referidas a ges-tiones comerciales, las cuales se de-rivan a manos de los productores”.
ESTILO DE VIDA. Entre las plata-formas más usadas por las asegura-doras, además de Facebook, se des-
tacan Twitter, LinkedIn e YouTube.Instagram, con su gran afluencia dejóvenes, es aún territorio inexplora-do para la mayoría de las compañí-as, aunque algunas, como San Cris-tóbal, ya se animan a tener presen-cia en ella.
“Instagrames una red más orien-tada a lo que se denomina ‘lifestyle’–estilo de vida–, con una gran im-pronta visual. Es hacia ahí que apun-tamos con nuestra estrategia en es-ta red, a través de nuestro vínculocon el tenis, nuestro sponsorshipcon la AAT y la elección de Juan Mar-tín Del Potro como embajador demarca. Buscamos comunicar nues-tra identidad de marca a través delos atributos que compartimos conel tenis como deporte y con Del Po-tro como deportista y persona”, de-talla Pazcel. El contenido generadoen esta red social tiene como targetprincipal a los jóvenes como futurosclientes o incluso como potencialesasegurados en el presente.
Por otra parte, Twitter se presen-ta para las aseguradoras como unared orientada a la información y ala atención a clientes, por lo cual elcontenido subido generalmente esreplicado de Facebook o carece deuna impronta visual importante.“Twitter es una red social en la quelos usuarios que siguen a los perfi-les de empresas normalmente lohacen para realizar un reclamo ogestión, son más racionales y pre-domina el interés en las publicacio-nes de carácter informativo”, sos-tiene Sergio Apicella.
En otros casos, como por ejem-plo el de Allianz, Twitter es utilizadocomo un canal para transmitir no-vedades o campañas de contenidomás focalizado. Mientras que ase-guradoras como San Cristóbal op-tan por ni siquiera tener un perfil enesta plataforma. “Entendemos queesta red es utilizada, generalmente,como un canal de atención al clien-te. Y, como lo planteamos anterior-mente, nuestras redes están plan-
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n Fondeville: “LinkedIn es unaexcelente plataforma paraacercarnos a nuevos talentos y paraposicionarnos como marcaempleadora aspiracional”.
Twitter es utilizado como uncanal extra de comunicacióncon los clientes; mientras queFacebook, LinkedIn y hastaInstagram forman parte de lapolítica de marketing yposicionamiento.
teadas como canales de genera-ción de contenidos”, explica Lucia-no Pazcel.
Las mayores coincidencias sedan en YouTube, utilizado para di-fusión de campañas de responsabi-lidad social corporativa, auspicio deeventos deportivos y lanzamientode productos; y en LinkedIn, dondese priorizan las búsquedas labora-les, la comunicación de eventos ynovedades corporativas, y demáscontenido de tono institucional.
“LinkedIn es una excelente pla-taforma para acercarnos a nuevostalentos y para posicionarnos comomarca empleadora aspiracional”,opina Julieta Fondeville haciendoreferencia a la importancia de estared para las búsquedas laborales.No obstante, admite que todavíatienen “mucho potencial” para cre-cer en la misma.
¿Con qué criterios se elige a losresponsables de redes sociales? Lasaseguradoras tienen dos manerasde abordar la tarea de gestionar susredes sociales. Algunas, como es elcaso de Federación Patronal, bus-can personas al interior de la propiaempresa, los cuales conocen y en-
tienden la filosofía de la misma.Otras, como Allianz, deciden buscarsoporte externo en una agencia es-pecializada en el tema.
Más allá de esta distinción, lasaptitudes buscadas suelen ser simi-lares en todos los casos: personasorientadas al marketing y a la co-municación, otras con experienciaen community management, dise-ñadores que puedan generar con-tenido diverso, y también profesio-nales de atención al cliente quepuedan dar soporte a las consultasgeneradas. Todas estas necesida-des son cubiertas a través de equi-pos interdisciplinarios abocados ala gestión de redes, los cuales reci-ben supervisión, principalmente delos departamentos de marketingde las compañías.
Emmanuel Rodríguez
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E
n Pazcel: “En Instagram buscamoscomunicar nuestra identidad de marca a través de los atributosque compartimos con el tenis como deporte y con Del Potro como deportista y persona”.
Hace poco más de un año,Afianzadora Latinoamerica-na lanzó una iniciativa aca-
démica sin precedentes en el mer-cado de fianzas. Se trata de la deno-minada Escuela de Caución, queconsta de seis módulos tendientesa brindar conocimientos integralessobre las principales temáticas delseguro de Caución, desde cómovenderlo (taller de Comercializa-ción) y generar nuevas oportunida-des de negocio (taller de Suscrip-ción), hasta cómo ejecutar una ga-rantía (módulo de Siniestros) y ad-quirir técnicas de cobranza y admi-nistración (módulo de Cobranza).
La propuesta está dirigida a to-dos los protagonistas del negocio:productores asesores de seguros,risk managers, asociaciones inter-medias y autoridades de la admi-nistración pública como principa-les beneficiarios de las garantíasemitidas en el mercado local.
En una primera etapa, la capaci-tación es presencial en la casa ma-triz de la compañía, emplazada enel centro de la ciudad de Buenos Ai-res, mientras que la segunda fase esen modalidad aula virtual y los in-teresados de Latinoamérica pue-den asistir a través de la página webde la aseguradora.
“La iniciativa busca trasladar alos distintos protagonistas del mer-cado una capacitación completasobre las más variadas aristas del se-guro de Caución y su íntima rela-ción con los otros riesgos”, precisaAgustín del Torchio, adscripto a laGerencia Comercial de Afianzadoray profesor de los talleres introduc-torio y de Comercialización de la Es-cuela de Caución.
EN TODOS LOS FRENTES. Losmódulos son semanales y es posiblecompletar el programa en menos dedos meses. “En el taller introductorio
explicamos los puntos que miramoscomo compañía para poder suscribirun riesgo, tanto desde el punto devista del negocio como del cliente;es decir, por un lado la parte contrac-tual, las condiciones requeridas, losplazos, objetos y sumas aseguradas,y por el otro los antecedentes, elknow howy el balance de la empresa.En el taller de Comercialización, entanto, les contamos a los producto-res dónde ir a buscar empresas queconsumen Caución sí o sí para quepuedan segmentar sus carteras ydesde allí ir a buscar otros riesgos, ta-les como RC, Riesgos del Trabajo, Au-tomotores o Vida”, enumera.
El tercer taller es el de Suscrip-ción de negocios. En él se detallanlos contratos que se pueden llegara cubrir y qué aspectos se debenanalizar, a lo que se suma un casopráctico de cómo se maneja la com-pañía a la hora de suscribir un ne-gocio determinado.
Luego están los módulos de Ad-ministración de cartera y Cobranza(cómo afrontar la dificultosa tareade cobrar las pólizas), de Siniestros(pasos a seguir para ejecutar las pó-lizas dependiendo del riesgo y deltipo de asegurado –público o pri-vado–) y de Garantías Judiciales.
Vanesa Pascale, subgerente deLegales de la compañía y docentedel último módulo, sostiene: “Tra-tamos de cubrir todos los aspectosrelacionados con las dos variablesvigentes: sustitución de medidacautelar y sustitución de contra-cautela. El taller despierta muchointerés entre los productores, seano no abogados. A la fecha, ya hanpasado por nuestras aulas más de130 personas”.
Inmersión total en CauciónINICIATIVA ACADÉMICA
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CAPACITACIÓN
La escuela de Afianzadora Latinoamericana,que difunde conocimientos integrales del ramoCaución, tiene cada vez más alumnos. La iniciativaestá dirigida a productores, risk managers,asociaciones intermedias y autoridades de la administración pública.
Ya pasaron por la Escuela de Caución 130 alumnos.
n Pascale y Del Torchio. “La iniciativa busca dar una capacitación completasobre las más variadas aristas del seguro de Caución y su íntima relacióncon los otros riesgos.”
E
Los números del sector asegu-rador al cierre del ejercicioanual, con datos a junio de
2017, muestran al ramo Caución co-mo una de las estrellas por su cre-cimiento sostenido. Pool Económi-co (martes 23 hs. por canal Metro -www.pool-economico.com.ar) en-trevistó a Santiago Seigneur, direc-tor de la aseguradora Finanzas yCrédito, y a Gonzalo Córdoba, direc-tor de la compañía de seguros Cré-dito y Caución, para analizar lasperspectivas del negocio.
En primer lugar, Seigneur expli-có que “históricamente las garantí-as vinculadas con la obra públicaocupan una parte muy importante
de las carteras de las compañías” yque “las inversiones actuales en di-ferentes áreas como vivienda, ener-gía y vialidad tienen un impactomuy positivo” en este negocio. “Porejemplo –destacó–, el Plan de Ener-gías Renovables implicó un consu-mo importante de las garantías deCaución. La inversión ya empezó arepercutir y va a continuar.”
Córdoba sumó al tema energé-tico: “Este rubro empujó el creci-miento de nuestra compañía. Granparte del crecimiento que hemostenido se sustenta en todos los pro-yectos de generación de energía,no solamente las Garantías Con-tractuales sino también las Garan-
tías Aduaneras y las Impositivas,que en esta etapa están empezan-do a aparecer”.
Los especialistas coincidieronen que “la inversión privada estámás lenta”. Al respecto, Córdoba es-pecificó que “no tiene que ver conlas elecciones, sino con que, desdeel cambio de Gobierno, lo más lentoes que las industrias hagan inver-siones e incrementen las garantíasdel sector privado”. Dijo: “El creci-miento vino por suministro públicoy obra pública”.
En relación con las GarantíasAduaneras, Seigneur expuso: “ElPlan de Energías Renovables delque ya hablamos traccionó bastan-te el consumo de esas garantías porla importación de las máquinas. Apesar de ello, no tuvo el volumenque supo tener históricamente estemercado. Con el empuje de la obrapública y de la privada, esta tenden-cia tendría que empezar a cambiar”.
En el caso específico de la com-pañía Crédito y Caución, Córdoba di-jo que “el porcentaje de GarantíasAduaneras superó el 50 por cientoen cantidad de operaciones y la fac-turación entre el 40 y 50 por ciento”.
PLANCHADO. Pool Económicoconsultó a los expertos sobre la si-tuación actual de los precios. El di-rector de Finanzas y Crédito afirmó:“Vienen hace largo rato en un pro-ceso de contracción. Pero hoy estábastante planchado… no se notaun retroceso en las tarifas”. Y ase-guró: “Somos todos responsablesde las tarifas, compañías e interme-
Los proyectos de Energía traccionan el negocioExpertos en seguros de Caución destacaron en PoolEconómico TV el crecimiento del negocio empujadopor la obra pública. Los operadores confían en que el sector privado seguirá el mismo rumbo. El negocio tiene buenas perspectivas para 2018.
SEGUROS DE CAUCIÓN
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POOL ECONÓMICO TV 1 | 2
Estamos en un año de transición política yeconómica, pero una vez quepase será muy positivo elimpacto de la reactivación de la economía.
(Seigneur)”
“
n Córdoba: “Gran parte del crecimiento que hemos tenido se sustenta en todos los proyectos de generación de energía”.
diarios, y los esfuerzos tienen queabocarse a cuidar las tarifas que im-pactan en el resultado”.
Córdoba, por su parte, explicóque, en términos de suscripción, “elmercado está más blando” aunqueseñaló: “Eso no quita que las com-pañías consigamos teniendo bue-nos resultados técnicos y buenos co-eficientes de siniestralidad. Estamostrabajando con buenos ratios. La si-niestralidad histórica fue del 10 o 15por ciento, y el ejercicio que acabade cerrar está en el 13 por ciento.Con el ratio combinado estamos al-rededor del 90 por ciento”. Segúnexpresó, en su compañía alcanzaronun crecimiento superior al 50%.
A su turno, Seigneur afirmó quela política de suscripción se mantu-vo. “Para las compañías que nos de-dicamos a esto, se trata de cuidar elresultado y la forma de suscribir elnegocio, que es lo que logra la sus-tentabilidad de la aseguradora en ellargo plazo”, resumió y confirmó quesu compañía creció cerca del 42%.
LO DIGITAL.El seguro de Cauciónestá alineado con la tendencia deactualización en materia de plata-formas digitales. “Desarrollamosuna app para celulares que nos hadado un buen resultado. El objetivoes tener una base de crecimientodigital en lo que es la facturación,la consulta de pólizas y de saldos,solicitudes de información de lacompañía y de los clientes. Es muypositivo”, detalló Córdoba, quien li-dera una de las empresas que mástrayectoria tiene en la implementa-ción de la póliza digital. “En 2005empezamos las Garantías Aduane-ras con pólizas electrónicas y añosdespués continuamos con las fac-turas electrónicas. Ahora intentare-mos ver si podemos lograr lo mis-mo en el resto de las Garantías, co-mo las Contractuales”, sostiene eldirector de Crédito y Caución.
Seigneur explicó que la Superin-
tendencia de Seguros, dentro de suámbito, tiene representantes en elMinisterio de Modernización, loque habla del camino que quierellevar en cuanto a la modernizacióndel ramo, con una apoyatura gran-de en la tecnología. “Hay muchopor hacer por parte de las compa-ñías y del Estado para modernizarel negocio”, dijo.
LAS PYMES. Ambos coincidieronen que el rol de las pequeñas y me-dianas empresas en el negocio deCaución es protagónico. “Laspymes tradicionalmente fuerongrandes consumidoras de garantí-as de Caución. Son diferentes las ta-sas y los estilos de suscripción res-pecto de lo que se hace con losclientes más grandes, pero siguensiendo uno de los principales con-sumidores del negocio. Si miramosla cartera de tomadores, del total denuestra prima son entre un 60 y un70 por ciento”, explicó el director deFinanzas y Créditos.
“Para nosotros también repre-
sentan un 60 o 70 por ciento apro-ximadamente. Las Cauciones gene-ran beneficios a los empresariospymes. Tiene muchas ventajas. Porejemplo, las Garantías de Anticiposon una herramienta muy útil: elempresario puede financiarse conlos fondos que les puede adelantarsu cliente, pero para eso es necesa-rio dejar una garantía que respaldeese anticipo de dinero. El seguro deCaución es la garantía más apropia-da, más ágil y más barata, por ejem-plo comparada con el aval banca-rio”, resaltó Córdoba, al mismotiempo que invitó a los productoresy brokers a “animarse” a este “ne-gocio de nicho”.
De cara a 2018, Seigneur confió:“Estamos en un año de transiciónpolítica y económica, pero una vezque pase esta transición va a ser muypositivo el impacto de la reactiva-ción de la economía. Somos bastan-te optimistas para el año que viene”.
Y Córdoba coincidió: “Somosoptimistas. Este proceso de creci-miento de los negocios va a aumen-tar. Lo energético va a seguir siendoun factor traccionador muy impor-tante para nuestro negocio; el co-mercio exterior también. Y que elresto de las Garantías Contractualesen general, vinculadas a la obra pú-blica –y, esperemos, a la obra priva-da también–, nos empuje y nos per-mita seguir creciendo”.
Natacha Calero Barber
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POOL ECONÓMICO TV 1 | 2
Este proceso decrecimiento de los negociosva a aumentar. Lo energéticova a seguir siendo un factortraccionador muy importantepara nuestro negocio; el comercio exterior también.
(Córdoba)”
“
n Seigneur: “Las garantíasvinculadas con la obra públicaocupan una parte muy importantede las carteras de las compañías”.
Escriben Juan Miguel Trusso y Federico [email protected]@estudiotallone.com.ar
La norma sobre la tutela pre-ventiva general, incorporadaen el nuevo Código Civil y Co-
mercial, abre el debate de cómo seincorpora este instituto al derechodel seguro.
Cabe recordar que la acción pre-ventiva tiene por destinatario aquien está en condiciones de evitarla producción, repetición, persis-tencia o agravamiento de un dañoposible según el orden normal y co-rriente de las cosas.
El instituto de la prevención tie-ne como finalidad disminuir los cos-tos sociales, pues los daños provo-can un espiral de costos individua-les y sociales que exceden el resar-cimiento. En una sociedad basadaen una economía de escala, la fun-ción preventiva adquiere una par-ticular trascendencia.
Es cierto que existían disposicio-nes que preveían acciones de pre-vención de daño, pero no comoprincipio general referido a la res-ponsabilidad civil. El nuevo CódigoCivil y Comercial regula expresa-mente la función preventiva de laresponsabilidad civil, dentro del ca-
pítulo referente de la “Responsabi-lidad Civil”.
Con el nuevo Código Civil y Co-mercial, el mercado asegurador de-berá analizar el nuevo riesgo, a losfines de verificar sus implicancias yaplicabilidad.
Entre otras cosas, deberá resol-ver la conveniencia o no de brindarcobertura al nuevo deber de pre-vención; entendemos que estacuestión es al menos controvertida,ya que su cobertura podría estimu-lar conductas desdeñables.
Vale tener presente que la Supe-rintendencia de Seguros de la Na-ción en su resolución 39.327 del29/07/2015, concluyó: “…se haconcluido que la incorporación dela exclusión taxativa de la Respon-sabilidad Civil Preventiva no resultaoportuna…”, pero aclara que podráser objeto de ulterior revisión, a laluz de los contornos jurispruden-ciales que oportunamente se vayandesarrollando.
Nos preguntamos si el deber de
prevención debería ser objeto decobertura asegurativa. Por los argu-mentos siguientes, coincidimos conla resuelto por la Superintendenciade Seguros de la Nación.
La no admisión de la coberturade la función preventiva en el segu-ro de responsabilidad civil tiene sufundamento en algunos principiostrascendentes de la industria del se-guro, varios de ellos establecidos enel nuevo Código Civil y Comercial, ycitados por la Corte Suprema de Jus-ticia de la Nación en el fallo “Flores”.Todos ellos tienden a demostrarque el sistema de seguro está en-focado a la prevención del dañoy la admisión de la cobertura re-sulta improcedente.
CLAVES. A tal fin destacamos diezclaves que avalan nuestro parecer: 1. Es esencial que el asegurado dis-
ponga las mismas diligencias quehubiera puesto si no estuvieseasegurado. La consciencia deque ciertas conductas disvalio-sas puedan estar amparadas ensu faz económica a través de unseguro desalienta su cumpli-miento por parte de los ciuda-danos, provocando el efectocontrario al buscado por el nue-vo instituto;
2. En tal sentido, la Ley de Segurosimpone una serie de cargas alasegurado con el objetivo de pre-venir el daño: a) declarar todaslas circunstancias que rodean elriesgo que se pretende asegu-rar, b) mantener estado del ries-go y denunciar su agravación,y c) proveer lo necesario, en lamedida de sus posibilidades,para evitar el siniestro y, en casode que este se materialice, dis-
El Código ahora regula lafunción preventiva de la RCEl mercado asegurador deberá resolver laconveniencia o no de brindar cobertura al nuevodeber de prevención regulado en el Código Civil yComercial. Los autores sostienen que el sistema deseguros está enfocado a la prevención del daño yque la admisión de la cobertura de ResponsabilidadCivil Preventiva resulta improcedente.
CÓDIGO CIVIL Y COMERCIAL EN VIGENCIA
TEMAS JUDICIALES
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minuir sus consecuencias y ob-servar las instrucciones del ase-gurador;
3. La incorporación en las pólizas delas franquicias, que intenta indu-cir al asegurado a que actúe conla mayor diligencia para evitar laocurrencia del siniestro;
4. El seguro es un microsistema nor-mativo basado en relaciones téc-nicas, fundado en el equilibrioactual de primas y compromisoscon los aseguradores, medibleen cuanto a su probabilidad deocurrencia, que en la mayoría delos casos establece condicionescontractuales de prevención;
5. A un seguro sin límites le seríaimposible realizar los cálculosactuarialesnecesarios para quelas aseguradoras puedan cal-cular el valor de las primas, ha-gan frente a los siniestros ymantengan sus indicadores desolvencia;
6. La responsabilidad de la asegura-dora está íntimamente relacio-nada con el riesgo cubierto por elcontrato de seguros. Cuando unriesgo se cubre, se hace bajosciertos términos y condiciones(suma asegurada, exclusiones,cargas, etc.). Entonces, a los fi-
nes de conocer la extensión delcontrato de seguros se debeanalizar en primer lugar el inte-rés asegurado y para ello debeconocerse con exactitud los tér-minos de la póliza. La claridadno se limita sólo a lo formal sinoa lo sustancial, es decir que hagainteligibles las cláusulas, fáciles
de comprender en su significa-do económico y jurídicamenterelevante. La industria del segurodebe tener claro que la falta declaridad en la póliza causará enla cabeza del asegurador infini-dad de efectos negativos;
7. El principio de buena fe para la ce-lebración, interpretación y eje-cución del contrato, principiocentral del sistema de seguros,su aplicación debe ser rigurosa,más aún si tenemos en cuentaque el seguro tiene un aspectoesencialmente técnico;
8. La autonomía de la voluntad, las
partes son libres para celebrarun contrato y determinar sucontenido, el contrato es paralas partes como la ley misma, elcontrato válidamente celebra-do será obligatorio entre las par-tes y sólo podrá ser modificadopor ellas o en los supuestos quela ley prevé;
9. Los jueces no tienen facultadespara modificar las estipulacionesde los contratos,excepto que seapedido de una de las partescuando lo autoriza la ley, o deoficio cuando se afecta, de mo-do manifiesto, el orden público;
10. Laconservación del contrato ten-diente a obtener el resultadoeconómico previsto. A tal fin de-be tenerse presente que el segu-ro de responsabilidad civil pro-mete mantener indemne al ase-gurado por lo que le deba a un ter-cero en virtud de la ley o de uncontrato. El asegurador se com-promete a dos conductas: la dedefenderlo en caso de ser ataca-do por un reclamante y la de in-demnizar hasta el límite de la co-bertura otorgada.
Los autores son socios del estudio Tallone Abo-gados. www.estudiotallone.com.ar.
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E
El mercado asegurador deberáanalizar el nuevo riesgo, a los fines de verificar susimplicancias y aplicabilidad.
R inkel Trail es una compañíaespecializada en asistenciavehicular. Llevan 15 años
en el mercado, pero durante másde diez funcionaron como marcablanca, operando a través de em-presas de asistencia integral que lestercerizaban servicios de grúa. Ha-ce algunos años realizaron el saltohacia una operación propia, centra-da en la calidad de la asistencia avehículos, pero con servicios adi-cionales requeridos por sus clien-tes, las aseguradoras.
Actualmente realizan cerca de15 mil servicios por mes para com-pañías de seguros, con una demorapromedio de menos de una hora.Además, poseen cobertura nacio-nal gracias a su flota propia de másde 80 camiones repartida en 10 ba-ses y a una importante red de pres-tadores asociados.
Marcelo Lago, director de RinkelTrail¸ dialoga con Estrategas acer-ca del servicio que brindan.
¿Por qué tomaron la decisiónde trabajar de manera indepen-diente?
Por un lado, veíamos una opor-tunidad muy grande para crecer ennuestro negocio integrándonos co-mo empresa de asistencia indepen-diente y atendiendo directamentea las empresas de seguros. Y por elotro, las compañías a través de lascuales trabajábamos en ese mo-mento empezaron a vernos como
competencia por nuestro tamaño yno satisfacían nuestra demanda deservicios, lo cual se había converti-do en un problema.
A su vez, sentíamos que las cre-denciales que nosotros teníamoseran el corazón del negocio, ya quesomos especialistas en el tema y esonos daba un posicionamiento inte-resante para plantarnos ante lasaseguradoras.
¿Cómo fue esa transición?
La primera experiencia fue conla cuenta de Amca Seguros. En unprincipio titubeamos un poco y tu-vimos que hacer un trabajo de in-tegración muy fuerte, el cual invo-lucró montar un call center e incor-porar tecnología, entre otras cosas.
Los servicios de Rinkel Trail tie-nen menos de una hora de demorapromedio en todo el país, ¿cómollegaron a ese número tan bajo?
La demora es el dolor para elusuario,por eso es un indicador cla-ve. Se cuenta desde el llamado ini-cial hasta que la grúa llega a desti-no. En ese trayecto nosotros iden-tificamos una serie de problemasque se transformaron en oportuni-dades, y montamos un esquemapara mejorarlo, el cual involucródesde variables duras hasta capaci-tación orientada a reducir los tiem-pos. Consideramos que el mercadoen general no está centrado en elusuario sino en la eficiencia para elcliente, que es la aseguradora. No-sotros quisimos cambiar eso.
¿Qué análisis realizan para re-ducir la demora?
Todos los días a primera hora ve-rificamos los servicios del día ante-rior que superaron los 120 minutosde demora y los analizamos uno poruno. En base a eso se construyen re-portes de por qué fue la demora encada caso, y atacamos aquellas inci-dencias que están bajo nuestro con-trol para que no vuelvan a pasar.
¿Hacen evaluaciones en basea comentarios de los clientes?
Hacemos un llamado posteriorsobre el número del usuario; tene-mos un alto nivel de respuesta. Uti-lizamos la metodología NPS (NetPromoter Score), que consiste enque los beneficiarios del servicionos califiquen del 0 al 10, para pos-teriormente dividirlos entre positi-vos (9 y 10), neutros (7 y 8) y nega-tivos (0 al 6). Luego se calcula un ín-dice restando al porcentaje de po-sitivos el de negativos. Nosotros te-
“La demora es el dolor para el usuario”La empresa se especializa en servicios de grúa y haalcanzado un promedio de demora menor a unahora. Atribuyen este logro a centrarse en el clientefinal y pagar bien a los prestadores. Poseencobertura nacional y en países limítrofes. Realizan15 mil servicios por mes para compañías de seguros.
MARCELO LAGO, DIRECTOR DE RINKEL TRAIL
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MERCADO DE ASISTENCIA 1 | 2
n “El mercado en general no está centrado en el usuario sino en la eficiencia para el cliente, que es la aseguradora. Nosotros quisimos cambiar eso.”
nemos un índice NPS del 70 porciento, y un promedio general depuntaje de entre 8,5 y 9.
¿Cree que en general existe undescontento de parte de los ope-radores de las grúas con respectoa sus remuneraciones? ¿Ustedeslo vivieron cuando daban el ser-vicio como prestadores?
Nosotros remuneramos bienporque entendemos que es una delas claves del servicio, y lo entende-mos porque también fuimos pres-tadores, mientras que casi ningunode nuestros competidores lo ha si-do. Las compañías grandes teaplastan con sus condiciones leoni-nas y no se preocupan por si la tarifale permite al grueso renovar o man-tener su vehículo; sólo tratan de mi-nimizar costos canjeando volumenpor precio. En Rinkel Trail conside-ramos que no podríamos dar elbuen servicio que damos si pagára-mos mal a los prestadores.
¿Qué otros servicios de asis-tencia brindan además de la ve-hicular?
Brindamos servicios adicionales
como asistencia jurídica, de acci-dentes, de auto sustituto o al viaje-ro, entre otras. Siempre depende delo que ofrezca la aseguradora den-tro de la cobertura.
Más allá de eso, no nos paramoscomo una empresa de asistencia in-tegral ya que nuestro núcleo es la
vehicular, pero entendemos quetambién a veces hay que brindar es-tos otros servicios.
¿Operan en todo el territorionacional? ¿Dónde lo hacen conflota propia?
Cubrimos no sólo todo el terri-torio nacional sino también paíseslimítrofes: Chile, Paraguay, Uru-guay, Brasil y Bolivia. Dentro del pa-ís, nuestra flota está repartida en 10bases de operaciones, de las cuales
la más grande está en Caseros, pro-vincia de Buenos Aires.
Entiendo que trabajan tam-bién con autopistas, ¿en qué con-siste este servicio?
Fuimos contratados por Ausa yAutopistas al sur para brindar nues-tro servicio en todas las autopistasde Capital Federal y algunas delGran Buenos Aires. Lo que hacemoses cumplir con la obligación que tie-nen estas concesionarias de trans-portar los vehículos que hayan cho-cado o se hayan quedado hasta labajada más cercana, donde el usua-rio llama a su aseguradora.
¿Qué porcentaje de su nego-cio corresponde al trabajo conaseguradoras y cuál al trabajocon autopistas?
En términos de facturación po-dríamos decir que un 80 por cientoproviene del trabajo con asegurado-ras y un 20 por ciento con autopistas.Cuando hablamos de 15 mil servi-cios al mes son sólo los provenientesde compañías de seguros.
Emmanuel Rodríguez
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Se realizó el lanzamiento de La Dolfina Sancor Seguros
La Dolfina Sancor Seguros, el equipo de polo de hándicap perfecto for-mado por Adolfo Cambiaso (10), David Stirling (10), Pablo Mac Donough(10) y Juan Martín Nero (10), se prepara para el lanzamiento de la tem-porada 2017. El evento de presentación se llevó a cabo en el Polo Bardel equipo, donde los cuatro jugadores recibieron a sus invitados yparticiparon de una conferencia de prensa junto a los periodistas.
También estuvieron presentes los directores de los sponsors queacompañan al equipo; entre ellos, Sancor Seguros, marca que desde2015 integra el nombre del team de Cañuelas.
RUS presentó un seguro integral para Food Trucks
Río Uruguay Seguros es la primera empresa aseguradora en presentarun producto integral para Food Trucks. Se trata de una nueva cober-tura pensada para brindar una solución a los riesgos que puedansurgir dentro de este tipo de emprendimientos de servicios de gas-tronomía móvil, ampliando también la cobertura a las unidades deexpendio de bebidas.
Este seguro cubre: Robo e incendio del contenido general; Dineroen el cajón del mostrador; Daños todo riesgo del contenido en general;Rotura de cristales y Responsabilidad civil comprensiva para terceros.
Poseen una flota propia de más de 80 camionesrepartida en 10 bases, y cuentan con una importantered de prestadores asociados.
Especialistas en seguros paraadministradores de consorciosLa empresa liderada por Carlos Mariani Dolan maneja cerca de 10 mil pólizas anuales y brinda cobertura a más de 1.200 consorcios a través de unas 70 administraciones en CABA y zona norte del GBA.
CMD y Asociados cumplió enseptiembre pasado cincoaños de vida, pero celebró
80. Sucede que su fundador, CarlosMariani Dolan, lleva el legado de supadre, don Alejandro, quien iniciósu carrera en el mercado asegura-dor en 1937 y tras desempeñarsecomo director en varias compañías(Hermes, El Mundo y Caledonia, en-tre otras) se dedicó a la producciónindependiente con especiali-zación en los seguros para ad-ministradores de consorcios.Tal vez allí haya que buscar losmotivos por los cuales hoyCMD compite mano a manocon los principales jugadoresde ese ramo, donde asiste lasnecesidades de más de 1.200consorcios a través de unas 70administraciones a las quebrinda cobertura en Capital Fe-deral y la zona norte del GranBuenos Aires.
“Durante los últimos tresaños hemos venido creciendo auna tasa de entre 20 y 25 puntospor encima de la inflación. Hoy ma-nejamos cerca de diez milpapeles/pólizas al año”, precisa Car-los Mariani Dolan, director de la com-pañía, que también comercializa se-guros Personales y de Línea Integralpara Empresas.
EN TODOS LOS FRENTES. Se-gún revela el directivo, en generallos administradores de consorciosrequieren servicio, precio y unabuena cobertura que les permitasacarse el problema de encima a la
hora de un siniestro. “Por eso cuan-do nos conocen descansan en no-sotros; porque nos ocupamos desolucionarles todos los problemasvinculados con los seguros paraque su tiempo lo dediquen a unamejor calidad de vida o a tomarnuevos consorcios y seguir crecien-do”, explica.
Entre los siniestros más comu-nes se cuentan la rotura de cristales
y, en menor medida, los daños poragua y en la zona de las cocheras araíz de la caída de portones. Pero engeneral la siniestralidad del ramo esbuena. No hay incendios importan-tes, que son lo más complicado, yaque involucran otro tipo de daño ygeneran mayor ansiedad en los ad-ministradores. También todo loque es RC está bastante acotado.
“Basamos todo nuestro esfuerzoen el servicio”, agrega Andrés Ma-riani Dolan, hijo de Carlos y directorde CMD. “Trabajamos con adminis-
traciones que tienen desde cincohasta 100 consorcios y en todos loscasos brindamos una prestaciónmuy personalizada. Primero hace-mos un relevamiento en todo lo quees ART y Vida Obligatorio, que ge-neralmente a los productores no lesinteresa porque son coberturasmuy básicas, y con el correr del tiem-po empiezan a entrar los seguros In-tegrales de Consorcios y otros de
Accidentes Personales diseña-dos para gremios, así como losseguros de Ley de Contratos deTrabajo”, detalla.
Tras haber comprado unanueva oficina en el barrio por-teño de Belgrano, los responsa-bles de CMD ya están inmersosen el proceso de selección depersonal para ampliar su es-tructura a fin de seguir crecien-do por encima de la inflación.“También necesitaremos másgente que nos acompañe en lacalle, así como mantenernos ala par de la tecnología. De ahíque estamos cambiando nues-
tro sistema operativo por otro másaggiornado; una web con más fun-ciones que nos otorgue mayor velo-cidad para obtener más producción.La idea es seguir mejorando nuestroposicionamiento hasta ser los nú-mero uno en Consorcios”, se ilusio-nan los directivos, que hoy trabajancon un número importante de com-pañías: QBE Seguros, La Holando Sud-americana, Victoria, Allianz, Provi-dencia, Testimonio, Chubb, Experta,Berkley, SMG, Asociart yOmint, entrelas principales.
CMD Y ASOCIADOS
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COMERCIALIZACIÓN
n Andrés y Carlos Mariani Dolan. “La idea esseguir mejorando nuestro posicionamientohasta ser los número uno en Consorcios.”
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La obligación de cobranzaelectrónica sigue generandoopiniones a favor y en contra
entre los productores de seguros.Mientras algunos señalan que la co-branza en las oficinas del productorera “un trámite” que no aportaba va-lor al negocio –un productor, de he-cho, afirma que la medida “no leafectará”–, otros destacan que el co-bro mensual del seguro ayudaba afortalecer relación con el asegurado.“En el interior es de suma importan-cia el contacto personal para que elasegurado nos conozca y nos sientacercanos”, apunta un profesional enesta sección. La medida, remarcaotro, los “aleja de brindarle un servi-cio personalizado al asegurado”.
Otro de los motivos de queja porla cobranza electrónica es el bajo ni-vel de bancarización de la población,principalmente en el interior del pa-ís. “Se coarta la libre elección del ase-gurado, de elegir su forma de pago”,señalan y apuntan que, además, seobliga a los asegurados a que, si noestán bancarizados, deban perdersu tiempo haciendo filas de entida-des de cobranza de servicios.
Entre los puntos positivos de lanorma, se valora la capacidad degenerar mayor transparencia, mo-dernizar el mercado y proveer me-jores servicios. “Creo que la medidacontribuye a la transparencia y efi-ciencia de la industria. Va a ser fa-vorable”, destaca un productor.
Además de la cobranza electró-nica, los asesores se muestran pre-ocupados por la solvencia del sec-tor y solicitan a la Superintendenciade Seguros de la Nación (SSN) queaumente los controles a las asegu-radoras. Si bien muchos consideranque existe solvencia “en el mercadoen general”, la situación particularde algunas aseguradoras preocu-pa. “Hay compañías que deberánhacer algunos ajustes si quieren se-guir operando”, remarca un pro-ductor. Otro, más fuerte, aseguraque “hay casos en los que no se en-tiende cómo están autorizadas (al-gunas aseguradoras) a operar en elmercado”. La misma fuente llama ala SSN a realizar un “examen ex-haustivo” de la solvencia de lascompañías de seguros ya que en al-gunos casos la situación financiera“no les permite hacer frente a lasobligaciones”. “El foco de la Súperdebe estar en los controles sobresolvencia, ética y cumplimiento delas compañías, calidad y transpa-rencia de los productos, honesti-dad y profesionalismo de los cana-les de distribución”, afirma otro.
También aparece el reclamo decumplimiento de una vieja prome-sa como es la creación de incentivosfiscales para los seguros de Vida yRetiro. Confían en que una decisiónregulatoria de este tipo permitirápotenciar la venta de seguros parapromover el ahorro y proteger a losasegurados.
PRODUCTORES OPINANPiden a la Súper de Seguros que controle la solvencia del sectorSi bien en general observan un mercado solvente, hay preocupación por la situación de algunas compañías en particular. Los productores exigen al organismo de control que realice un examen exhaustivo de estaproblemática de solvencia. Por su parte, la moneda de la cobranza electrónicasigue teniendo dos caras: para algunos asesores suma transparencia y servicio; para otros, lesiona el derecho a la libre elección de los asegurados.
1. ¿Está de acuerdo con la puesta en marchadel sistema obligatorio de cobranza elec-trónica de primas de seguros?
2. ¿Cómo está resolviendo el soporte tecno-lógico de su negocio? ¿Está conforme conlas herramientas que le acercan las ase-guradoras?
3. ¿Cuáles son las proyecciones en materiade producción y de rentabilidad que tienesu Plan de Negocios para los próximos 12meses?
4. ¿Qué ramos cree que tendrán mayor desa-rrollo este año? ¿Y cuáles los que menos?
5. ¿En qué negocios o ramos la competen-cia por precio se observa hoy con másfuerza?
6. ¿Cómo evalúa la actual situación de sol-vencia de las aseguradoras?
7. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquida-ción y pago de siniestros por parte de lasaseguradoras?
8. ¿Cuál entiende que debería ser el focodel accionar de la Superintendencia deSeguros?
9. ¿Cuál es su opinión sobre la problemáticajudicial que afronta el sistema de Riesgosdel Trabajo? ¿Considera que la últimaley 27.348, complementaria del sistema,logrará frenar la avalancha de juicios?
10. ¿Qué les reclama hoy a las compañías deseguros, en todas las áreas de su relacióncomercial con ellas?
LAS PREGUNTAS
De cara a las aseguradoras tam-bién hay motivos de quejas y recla-mos. Los tiempos de liquidación desiniestros son siempre mejorables ylos productores remarcan que, sibien en compañías de primera línease cumplen los procesos, en mu-chos casos el pago se hace “al límitede lo que prevé la regulación”. Porotro lado, se pide mayor comunica-ción y relación entre la compañía yel canal de comercialización.
Leticia [email protected]
Adrián FlintProductor independiente (Bella Vista, provincia de Bs. As.)Compañías: QBE Seguros LaBuenos Aires, SMG Seguros,Federación Patronal, Allianz,Afianzadora, Sancor y Libra.
“Hay compañías que deberán hacer ajustes si quieren seguir operando”
“Los tiempos de liquidación sonaceptables en siniestros simplesde daños parciales. Si hay roboinvolucrado y el monto es de consideración, los tiemposde liquidación se dilatan más.”
1. Sí, estoy convencido de que to-do debe migrar hacia canales de
cobranza electrónica o que lo re-suelvan los clientes mediantecupón en las redes de cobro queprestan esos servicios. La co-branza es una gestión que re-quiere tiempo y no da valoragregado; es un trámite.
2. El soporte tecnológico lo resuel-vo con las oficinas virtuales de lascompañías. Observo que mejo-raron mucho en el último tiempoy que hay más desarrollo por ve-nir en aplicaciones mobile.
3. Estoy en la fase inicial de mi ac-tividad. El crecimiento que pro-yecto es del 40 por ciento conmárgenes de rentabilidad acor-des a las condiciones que danlas compañías.
4. De los riesgos que yo suscribo,estimo que los Combinado Fa-miliar e Integrales y AccidentesPersonales es donde mayor cre-
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cimiento habrá. En Vida, si nohay una mejora sustancial en be-neficios impositivos, se manten-drá un crecimiento moderado.
5. La competencia por precio seobserva en Riesgos del Trabajoy Automotores.
6. Considero que hay solvencia enel mercado en general, pero haycompañías que deberán haceralgunos ajustes si quieren se-guir operando. Desde mi puntode vista, el resultado financierosigue siendo el que compensaen varios casos los malos resul-tados técnicos.
7. Los tiempos de liquidación sonaceptables en siniestros simplesde daños parciales. Si hay roboinvolucrado y el monto es deconsideración, los tiempos de li-quidación se dilatan más.
8. La SSN debe hacer que las con-diciones de pólizas sean mássimples y claras para el cliente fi-nal. También incrementar bene-ficios impositivos en la contrata-ción de seguros de Vida.
9. No analicé en profundidad lanueva Ley de Riesgos del Traba-jo así que prefiero no opinar so-bre este punto.
10. A las compañías de seguros lesreclamo mayor celeridad en larespuesta y también respuestasacordes a los requerimientos.
Elisa NavarroProductora independiente(Paraná, Entre Ríos)Compañías: San Cristóbal eInstituto del Seguro de Entre Ríos.
“Retiro es una buena opciónpara sumar producción los próximos meses”
Cobranza electrónica: “En elinterior es de suma importanciael contacto personal para que elasegurado nos conozca y nossienta cercanos”.
1. No estoy de acuerdo con el nue-vo sistema de cobranza. En el in-terior es de suma importancia elcontacto personal para que elasegurado nos conozca y nossienta cercanos. El cobro del se-guro en nuestra oficina o en eldomicilio del asegurado nos per-mite conocer a nuestro cliente ysus necesidades y genera en ellosla confianza en el productor.
2. Por lo general, no tenemos so-porte tecnológico. En el Institutodel Seguro tenemos contacto di-recto con la parte de programa-ción. Esto permite que, en casode inconvenientes en el portal,podamos comunicarnos conellos y a la brevedad nos solu-cionan el problema. Con respec-to al funcionamiento de los por-tales de las aseguradoras con lasque trabajo, tienen un funciona-miento relativamente bueno,con fallas que tendrán que ir so-lucionando. En San Cristóbal serealizan mejoras constantes, pe-ro muchas de ellas no se comu-nican al productor.
3. Creo que el ramo Retiro es unabuena opción para sumar pro-ducción para los próximos me-ses. También queremos mante-ner nuestros asegurados a tra-vés de diferentes promociones,ya que el ramo Automotores esmuy competitivo.
4. Con los aumentosen la venta deautos 0km y del empleo, los ru-
bros Automotores y Riesgos delTrabajo seguirán en alza. Tam-bién los seguros de Caución através del aumento en la cons-trucción y obra pública.
5. Creo que en Patrimoniales, es-pecialmente en Automotores,es donde se ve mayor compe-tencia en el precio y también enlas coberturas que se ofrecen:hay una enorme variedad de op-ciones y precios.
6. Por supuesto la solvencia de-pende de cada aseguradora.Hay casos en los que no se en-tiende por qué están autoriza-das a operar en el mercado.
7. Las aseguradoras con las quetrabajo están constantementeimplementando nuevas opcio-nes para reducir los tiempos deliquidación y el pago de sinies-tros de alta frecuencia.
8. Creo que la SSN debería realizarun examen exhaustivo de la sol-vencia de las compañías de se-guros, muchas de las cuales nodeberían estar operando en elmercado ya que su situación fi-nanciera no les permite hacerfrente a las obligaciones. Losagentes institorios también de-berían estar en la agenda; con-sidero que son una competen-cia desleal para el productor deseguros y una mala experienciapara los asegurados que han te-nido algún inconveniente. Otrofoco es el de proteger la activi-dad del productor.
9. No estoy en el tema de Riesgosdel Trabajo, por lo que no puedodar una opinión.
10. A las aseguradoras les reclamouna mayor celeridad en la emi-sión de seguros de Otros Ries-gos. También reclamo por lascomisiones, ya que no se au-mentan desde hace años, y pormás capacitaciones para elproductor, las cuales son pocaso nulas.
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María Eugenia LonghitanoProductora independiente(Moreno, provincia de BuenosAires)Compañías: Zurich, Allianz,Federación Patronal, Río Uruguay,Liderar, Provincia ART, SMG, BBVA,Profru y Rivadavia.
“La esperanza no se pierde,queremos que las compañíaspaguen en tiempo y forma”
“Sería fantástico que lascompañías tomaran en cuenta nuestras opiniones ysugerencias. Hay cuestionesque no se resuelven mandandoun mail o bajada comercial.”
1. No estoy de acuerdo con la co-branza electrónica porque se co-arta la libre elección del asegura-do de elegir su forma de pago.Hay que tener en cuenta que mu-chos no están bancarizados o lesfastidia formar fila una hora paraun Pago Fácil o Rapipago. Ade-más, nos aleja a los productoresy asesores de brindarle un servi-cio personalizado al asegurado.
2. Las aseguradoras han informa-do cómo se debe proceder conel tema cobranza sin posibilidadde agilizar o amenizar. Las pági-nas web están actualizadas yson indispensables junto con las
aplicaciones.3. Si bien nuestra cartera se centra
en Automotores, nos hemospuesto como meta avanzar en In-tegrales de Comercio y Combi-nado Familiar en el próximo año.Tenemos apoyo de dos compa-ñías pioneras en esa actividad.
4. Como están dadas las circuns-tancias, creemos que los ramoscon mayor desarrollo son los se-guros de Vida y Retiro. Los me-nos, Riesgos del Trabajo.
5. Automotores y Motovehículosestán en guerra constante porprecio, tratando de captar la ma-yor adhesión posible.
6. Si bien las compañías están obli-gadas a publicar su situación fi-nanciera y de solvencia, muy po-co podemos hacer los produc-tores al respecto. Sólo podemoslimitarnos a creer fehaciente-mente que los parámetros quepublican son fidedignos.
7. La esperanza no se pierde. Que-remos que las compañías pa-guen en tiempo y forma, así co-mo los asegurados abonan entiempo y forma sus cuotas. Siem-pre hay una excusa. Es necesarioel control de SSN en la gestiónde las aseguradoras y de sus re-sultados técnicos. Necesitamosvolver a tener un sistema cientopor ciento confiable. Como pro-ductores, no podemos pregun-tarnos, cada vez que trabajamoscon una compañía nueva, si va apagar y en cuánto tiempo.
8. El foco de la Superintendenciadebe centrarse en controles re-ales. Además, debe regularizar laventa de seguros a nivel de ban-cos y supermercados, donde haygente no idónea para tal fin, sinmatrícula. Y se debe dejar quelos titulares elijan no sólo su se-guro, sino quién se los gestioneal momento de sacar su auto.
9. La industria del juicio está en au-ge, no veo disminución en ab-
soluto. Para cada ley hay unacontra-ley, y así sucesivamente.Seguramente para la ley 27.348habrá letrados que podrán ma-nipularla a su ventaja.
10. A las compañías les reclamo hu-manidad. Sería fantástico quetomaran en cuenta nuestras opi-niones y sugerencias. Hay cues-tiones que no se resuelven man-dando un mail o bajada comer-cial. Los productores estamosdispuestos a luchar codo a codoporque es nuestra profesión. Sinosotros tenemos respuestas, esmás fácil que los asegurados cre-an en las compañías.
Lucía RenatoProductora independiente(CABA)Compañías: SMG, Prevención ART,Sancor Seguros, Allianz, GalenoART, Federación Patronal, OmintART, Experta ART, Mapfre Seguros,Mapfre Vida y Hanseática.
“Los negocios corporativos,Vida y Automotores tendrán un crecimiento sostenido”
“Los tiempos de liquidaciónestán dentro de lo establecidopor la ley, pero se toman su tiempo. Siempre están al límite.”
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COMERCIALIZACIÓN 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6
1. Estoy de acuerdo con la nuevamodalidad de cobranza, aunquecomo productora no me afectadirectamente. Si es para mejorarel servicio, sumará. La práctica di-rá cómo resultará su implemen-tación. Además, es una modifica-ción gratuita para los clientes.
2. En cuanto a tecnología, estamosincorporando las actualizacio-nes de soportes provistas por lasaseguradoras que tienen la obli-gación de acercar en forma claralas herramientas necesarias parael desarrollo de nuestro trabajo.
3. La proyección en cuanto a laproducción es seguir creciendo.En cuanto a la rentabilidad, enlo que va del año ha sufrido undesgaste y estancamiento que,si las condiciones del país mejo-ran, será superada.
4. Considero que los negocioscorporativos, Vida y Auto-motores tendrán un creci-miento sostenido.
5. La competencia por precio se veen Automotores y en Riesgosdel Trabajo. El resto, con varia-blescomo siempre. Hoy hay mu-cha competencia y las compañí-as apuestan a estos rubros.
6. La solvencia de las compañías esen general buena. Es el resulta-do de susbuenas gestiones. Hanoperado correctamente.
7. La definición sobre los tiemposde liquidación sería dentro de loestablecido por la ley, pero se to-man su tiempo. Siempre estánal límite.
8. A la SSN le pido principalmentecontrolar, ordenar e informarclaramente.
9. Considerando que la litigiosi-dad continúa, la situación deRiesgos del Trabajo es crítica. Lanueva ley es una buena herra-mienta. Tendremos que esperarun periodo de tiempo más ex-tenso para sacar conclusiones yevaluar la implementación.
10. A las aseguradoras les solicitolo mismo que implemento enmi relación con los clientes:profesionalismo, compromisoy gestión.
Cristian Martín CarrerasProductor independiente,miembro del Grupo LoyaltySecured (CABA y provincia deBuenos Aires)Compañías: Zurich, Provincia ART,Experta ART, Prevención ART,Berkley ART, Omint ART, Allianz,Sura y La Meridional, entre otras.
“El foco de la SSN debe estaren los controles sobre lasolvencia, ética y cumplimientode las compañías”
“La cobranza electrónica puedeafectar a algunos productoresdel interior. Sin embargo, la medida contribuye a latransparencia y eficiencia de la industria.”
1. Entiendo que la cobranza elec-trónica es algo que puede afectara algunos productores del inte-rior. Sin embargo, creo que la me-dida contribuye a la transparen-cia y eficiencia de la industria. Vaa ser favorable. Estoy de acuerdo.
2. En general, las compañías hacenesfuerzos en desarrollo, se vanactualizando bastante bien y ve-
mos grandes avances tecnoló-gicos, tanto en contenido comoen herramientas de autogestiónvía web. Nosotros tenemos pre-sencia en redes sociales pero noes suficiente. Por limitacionesde recursos se hace difícil ir al rit-mo que quisiéramos con plata-formas más sofisticadas, perovamos en ese camino. Tenemosclaro que es clave acompañar elavance tecnológico e innovar siqueremos ser parte de la indus-tria que se viene.
3. Creo que los próximos doce me-ses serán muy positivos para laindustria en general. En lo parti-cular tenemos planes de expan-sión como equipo comercial yproyección de crecimiento en laproducción. A mayor escala y sise sigue dando este camino demenor inflación y costos, pode-mos esperar también una mejo-ra en la rentabilidad.
4. Claramente el ramo de mayorcrecimiento lo veo en el de Per-sonas (en especial Vida y Aho-rro). También veo potencial enriesgos Agrícolas y Todo RiesgoConstrucción.Por los altos costos que aún exis-ten, el ahogo impositivo y me-nos ventas, la cobertura Integralde Comercio (en especial el mi-norista) y otras similares, son lasque veo con mayores dificulta-des. Sin embargo, a medida quese vayan equilibrando estas va-riables y el comerciante empiecea sentir mayor oxígeno, esto seva a ir revirtiendo. Aun así, creoque ofreciendo alternativas haymucho por hacer. De todas ma-neras, en mayor o menor medi-da, creo que todos los ramos tie-nen potencial de desarrollo.
5. Creo que la competencia porprecio se está viendo mayor-mente en Riesgos del Trabajo.Producto de los cambios concre-tos realizados y de las expectati-
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vas regulatorias, políticas y judi-ciales sobre el sistema de Ries-gos del Trabajo, las compañíasestán dispuestas a cotizar alícuo-tas significativamente más bajasy, entre otras herramientas, hansalido a competir por precio.También lo veo en Automotorespor lo desarrollado y competiti-vo de ese mercado.
6. Estamos transitando un procesode cambio donde el resultado fi-nanciero de las compañías estábajando y esto requiere de unamejora en el resultado técnico yescala. Por esto, creo que cobrasentido la coincidencia de refe-rentes de la industria en relacióna que, dependiendo del desem-peño, es probable que haya ase-guradoras que necesiten ser ca-pitalizadas e incluso haya unaconcentración del mercado.En mi opinión, y si bien por el mo-mento son muy recientes, soyoptimista con los cambios en lasregulaciones que se vienen ha-ciendo (menores restriccionessobre las inversiones con la eli-minación del Inciso K y las mayo-res exigencias sobre los capitalesmínimos). También con las nor-mativas en estudio orientadas alramo Vida sobre inversiones conun enfoque basado en riesgo, esdecir, tener disponibles instru-mentos del mercado de capitalesque extiendan la vida promediode las carteras, hoy de muy cortoplazo, con el fin de matchear laduración del riesgo con el de lasinversiones. Creo que son todasacciones que contribuyen al for-talecimiento, eficiencia y confia-bilidad del sistema.Asimismo, nosotros como inter-mediarios debemos involucrar-nos en este tema, en principio,no ofreciendo compañías queestén en situación débil y gene-rar conciencia en el cliente deque no todo es costo al momen-
to de proteger a su familia, supatrimonio o el de su empresa.
7. Las compañías de primera líneacumplen razonablemente lostiempos de liquidación y pagode siniestros.
8. En principio, creo que el foco dela SSN debe estar en los contro-les sobre la solvencia, ética ycumplimiento de las compañías,la calidad y transparencia de losproductos, la honestidad y pro-fesionalismo de los canales dedistribución y, junto al resto delos actores del sector, su aportepara generar conciencia y edu-cación aseguradora en la pobla-ción. Asimismo, en acciones quecontribuyan al desarrollo sano ysostenido de la industria. Entretantos otros, un ejemplo en estesentido es actualizar los incenti-vos fiscales sobre pólizas de se-guros de Vida y de Retiro parapromover el ahorro y la protec-ción de las familias y empresas.También me parece interesanteel proceso de modernización yde adecuación con normas in-ternacionales que el organismoanunció haber iniciado, con unfin de desarrollo sustentable dela actividad aseguradora.
9. El sistema de Riesgos del Traba-jo ha reflejado mejoras impor-tantes en relación a prevención,calidad de prestación y cantidadde accidentes. Lamentable-mente y a beneficio de pocos, sedesvirtuó el propósito de la co-bertura que está poniendo enriesgo el sistema. Creo que la in-tención de la ley es buena y lavoluntad política apunta a me-jorar la problemática de la in-dustria del juicio ilegítimo. Haytecnicismos jurídicos que meexceden, pero por sentido co-mún y por los fallos con distintoscriterios, no veo que la soluciónsea inmediata. Espero que laJusticia encuentre la manera de
interpretar la ley, ajustándose alespíritu por la cual fue creada ypreservando los derechos de laspartes. Ahí veo el desafío.
10. A las aseguradoras les reclamosimplificación para hacer nego-cios. Creo que sin perder cali-dad técnica ni afectar el normalcumplimiento de las exigenciasregulatorias, hay una enormeoportunidad de mejora parasimplificar los procesos, en es-pecial sobre la cantidad de do-cumentación y formularios quemuchas veces veo innecesarios,procesos que no agregan valor.Todavía existe una gran depen-dencia del papel. También sedebe mejorar la gestión admi-nistrativa y operativa a fin de fa-cilitar la comercialización y laactividad del productor. Creoque tanto las compañías comolos brokers y productores tene-mos que repensar nuestro ne-gocio, la forma de operar y defacilitarle el proceso de transfe-rencia y administración de losriesgos del cliente.En ocasiones veo niveles de de-pendencia de las áreas técnicasde la compañía para casos quetal vez podrían ser manejadoscon mayor autonomía por elbroker o productor. Propondríamayor rapidez para cotizacio-nes sobre riesgos altos, poco fre-cuentes o que requieran de untratamiento especial.También se debe trabajar enacercar y mejorar el vínculo en-tre las compañías y el productor.Y se requiere una respuesta rá-pida, flexible, profesional yorientada al cliente. La atenciónal productor por parte de lascompañías es central tanto parael desarrollo profesional y de lacartera del productor, como pa-ra dar el servicio adecuado a uncliente cada vez más informado,racional y exigente.
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COMERCIALIZACIÓN 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6
Escribe Eduardo Juan [email protected]
L os productores ase-sores de segurosmatriculados profe-
sionalmente nos encon-tramos constantementecon más condicionamien-tos a nuestra actividad, y también,a una competencia informal queatenta contra la vigencia y el de-sarrollo que nos permita una ges-tión sostenida sin intromisionessucedáneas.
Pareciera ser que se apunta pau-latinamente a convertirnos en unaraza en vías de extinción, en lugarde promover la participación reco-nocida de los productores en el ne-gocio asegurador. Los factores másnotorios de estas distorsiones son:la venta directa, la desvirtuación dela figura de los agentes institores, laimposición de intermediarios queafectan la libertad de comercio y lainstauración, entre otras cosas, deun derecho de admisión que limitala inscripción individual.
PAUTAS DE COMERCIALIZA-CIÓN. Las compañías de seguros,en gran proporción, establecenpautas de comercialización y regu-lación del mercado que favorecensus objetivos, sin tener en cuentalos diversos sectores que confor-man el universo asegurador.
¿Cómo se puede interpretarque las entidades del seguro hayandescargado casi en su totalidad la
problemática adminis-trativa y técnica en la in-termediación de bro-kers, vinculadores, orga-nizaciones, entre otros?
Dicho escalona-miento del proceso pro-ductivo produce desví-os de la acción directa delos productores que de-
ben someterse a los mencionadosactores, los cuales no tienen las es-tructuras adecuadas y suficientespara dar respuestas a los agentesencasillados.
El derecho a la incorporaciónpersonalizada no puede ser facul-tad del asegurador porque afecta la
libertad de opciones, y por tal mo-tivo, nos encontramos con una si-tuación de anormalidad que privi-legia la concentración de la meto-dología, con perjuicios evidentes ymenoscabo de la representaciónde los productores.
Se suman a esta extrapolaciónla aparición de entidades comercia-les dedicadas a otros rubros, comola incursión de bancos con pro-puestas masivas, marketineras quebuscan lograr adhesiones en base
a redadas de dumping de costos ycoberturas aseguradoras. Las enti-dades que agrupan la defensa pro-fesional de los productores no hanrespondido a las necesidades ope-rativas de los mismos.
Baste recordar la reducciónabrupta del nivel comisionario delos contratos de ART, Ley de Riesgode Trabajo, que disminuyó nues-tros genuinos ingresos sobre unapretendida contención de los gas-tos de adquisición y publicidad delos prestadores, que determinó lamerma de los porcentajes de losverdaderos hacedores de los con-tratos de ART.
A tal fin se había creado una co-misión para el tratamiento de estaincidencia, que a la fecha no tene-mos respuesta luego de varias in-competencias judiciales que no sepronunciaron sobre el recurso deamparo presentado originalmente.
Los organismos que reglan elmercado de seguros deberían or-denarlo para que no se conviertaen un recurso de libre albedrío amerced de distintos gestores. Losproductores de cierta antigüedaden la profesión, como a la viejausanza, defendemos nuestros de-rechos al trabajo y no coincidimosque sea un campo abierto a todaslas formulaciones.
Estimo que es necesario darcertidumbre y equilibrio al sectorasegurador, sin pretender que elbeneficio de unos sea en detrimen-to de otros, teniendo en cuentaque la finalidad máxima es prote-ger el patrimonio de los asegura-dos a salvo de estos vaivenes queno transparentan la lógica y la ve-racidad del seguro.
Los productores asesores de seguros frente a la colonizacióndel sistema comercial El autor analiza los condicionamientos en la actividad profesional de los productores de seguros.
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COMERCIALIZACIÓN
E
Las aseguradorasestablecen pautas decomercialización que favorecensus objetivos, sin tener encuenta los diversos sectoresque conforman el universoasegurador. ”
“
Scoring de productoresEn las aseguradoras, la gestión comercial del canal incluye habitualmente el desarrollo de tableros de control de productores, donde se los califica por una serie de atributos, entre ellos el coeficiente siniestral. El autordesarrolla los problemas que conlleva este enfoque y posibles alternativas.
Escribe César [email protected]
E l mercado aseguradorcomercializa alrededordel 60% de su produc-
ción a través del canal tradicio-nal de productores. Además, obser-vando la evolución de los últimoscinco años, esta tendencia se mues-tra bastante estable, de modo quecontinúa siendo muy relevante pa-ra las compañías pensar en los mo-dos más adecuados de medir la per-formance de sus agentes.
Reconocida la necesidad, apare-ce inmediatamente la dificultad dediseñar un sistema de mediciónadecuado y razonable. Si bien esmuy conocido que no se gestionalo que no se mide, gestionar conmalas mediciones puede ser por lomenos un derroche de recursos –yen algunos casos, un desastre–.
Como principio general, la idea
debería ser poner atención a las mé-tricas que, en gran medida, dominael productor, que a su vez puedan sercomputables con pureza estadísticay, por último, sobre las que el pro-ductor tenga fácil comprensión.
Que las domine significa queexista una relación fuerte entre suaccionar y el resultado, es decir, que
no haya demasia-dos factores ajenosque interfieran en lacausa-efecto. Quesean computablescon pureza estadís-tica apunta, básica-mente, a que sean
robustas, poco sensibles al azar. Porúltimo, que sean comprendidas nu-tre a la transparencia que es espe-cialmente importante en el caso deque el objetivo del scoring de pro-ductores de seguros sea emitir unaseñal, monetaria o no, que lo incen-tive a mejorar su performance demaneras concretas.
Es habitual que, posiblementepor la presión de medir y generarKPIs, los gestores comerciales del ca-nal incluyan a la siniestralidad comoatributo central en los cuadros degestión de productores. Sin embar-go, este enfoque conlleva varios pro-blemas relacionados con la calidadde la métrica como vehículo eficazpara generar la alineación de incen-tivos deseada y decisiones rentables.
En primer lugar, el coeficiente si-niestral es en gran medida exógenoal productor, ya que primas y sinies-tros son decididos en alto grado porlas compañías. Si las tarifas normalesen determinada zona son insuficien-tes, ¿cómo responsabilizar al pro-ductor de ello? En segundo lugar, elvolumen crítico de cartera que unproductor debiera tener para lograrrobustez estadística es un requisitopocas veces cumplido y la métricasufre demasiado el ruido del azar, es-pecialmente si actúa en ramos debaja frecuencia pero alta intensidad
siniestral. Por último, la compren-sión del indicador está en duda, nosólo por el punto anterior, sino tam-bién por las complejidades internasy técnicas de la medición –pense-mos, por ejemplo, en las coberturasde cola larga donde la siniestralidadfinal se desconoce pero se estimacon amplios márgenes de error enbase a estimaciones de IBNR–.
INCENTIVOS. Entonces, ¿qué me-dir y cómo incentivar al canal a tenerlas conductas comerciales y admi-nistrativas deseadas? Si bien la so-lución debe ajustarse a los objetivosde cada compañía, hay un menú deindicadores candidatos, que cadauna puede jerarquizar según suspreferencias y que pueden partici-par del armado de un buen sistemade incentivos. Ejemplos de ellos son:t Tasa de retención normal de
clientes o permanencia pro-medio de los mismos. Aunquesituaciones de cambios tarifa-rios fuertes y focalizados, o cam-bios en pautas de suscripción,harán necesario limpiar al indi-cador del efecto que natural-mente tendría el ajuste exógenosobre la cartera del productor,éste es un excelente indicadorde la fidelidad de los clientes,proxi directa de satisfacción delasegurado.
t Exclusividad. Se debería anali-zar el efecto que tiene este for-mato sobre la tasa de retenciónde clientes para poder valorar supráctica.
t Cumplimiento presupuesta-rio. Nuevamente, aquí es muy
INCENTIVO PARA MEJORAR LA PERFORMANCE DE LOS AGENTES
VENTAS
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Continúa siendo muy relevantepara las compañías pensar en los modos más adecuados de medir la performance de sus productores.
importante la razonabilidad deltarget, que esté armonizado conla dirección de las medidas quela compañía esté tomando.También es importante depu-rarlo de toda posible canibaliza-ción entre productores de lamisma compañía.
t Nivel de cross selling. Este in-dicador premiaría no sólo la di-versificación por ramos que fre-cuentemente pregonan las ase-guradoras, sino que también esun marcador de la vulnerabili-dad del portafolio de clientes.
t Tasa promedio de infraseguro.En algunos ramos como Incen-dio suele ser un recurso al que seecha mano para hacer competi-tiva una cotización, aunque lue-go se generen problemas a la ho-ra de liquidar el siniestro, lo cualclaramente degrada la imagende la aseguradora.
t Morosidad promedio declientes.
t Score de fraude. En siniestros,el departamento de Fraude pue-de mantener una calificacióndiscreta de los productores enbase a rutinas automáticas y ma-nuales de detección de alertas.En Suscripción, el control del ni-vel de veracidad de la informa-ción de suscripción puede nutrir
también una calificación binaria.t Demora promedio en denun-
cia de siniestros. Si bien es unacarga del asegurado, pocas ve-ces es conocida por él y el pro-ductor no debería desentender-se de la cuestión.
t Nivel de pagos graciables.Paralas compañías que lo practican ysi es un rubro material del costo,puede ser un proxi de la desali-neación de expectativas que elcliente tiene sobre su coberturareal, aspecto también en el ám-bito de acción del productor.
La lista claramente no es exhausti-va. En un estadío avanzado se pue-de explorar la incorporación inclu-so de datos no estructurados o en-cuestas, aunque estas últimas pue-den ser muy equívocas a la hora deatribuir causas de satisfacción delcliente frente al efecto halo –la per-cepción de un determinado rasgodel servicio suele presentarse en lossondeos contaminada por otros as-pectos laterales–.
Algunos de estos indicadores
son perfectamente aptos para ge-nerar acciones individuales, mien-tras que otros sólo podrían integrarun algoritmo de calificación globalde cada productor para, por ejem-plo, implementar planes anuales deretribución en base a esos resulta-dos. En este último caso, es muy im-portante que la calibración del al-goritmo evite la redundancia de re-currir a métricas que se solapan enel aspecto atendido.
El canal de productores conser-vará su importancia por el inevita-ble asesoramiento que requieren yvaloran muchos clientes enfrenta-
dos a contratos complejos. Para ali-near los incentivos del mismo coneficacia, la gestión debe apoyarseen mediciones enlazadas con losobjetivos de la aseguradora, peroesencialmente dominadas y com-prendidas por los productores.
El autor es economista.
ESTRATEGAS | 129
Hay un menú de indicadorescandidatos que cada compañíapuede jerarquizar según suspreferencias y que puedenparticipar del armado de unbuen sistema de incentivos.
E
ACTUALIDAD
Asume Sollitto la presidencia de AACS Furlan habló en la Cumbre de Economía Verde
La Asociación Ar-gentina de Com-
pañías de Seguros co-municó que a partirde diciembre Fran-cisco Astelarra, ac-tual presidente y di-rector ejecutivo, de-
jará sus funciones y asumirá en sureemplazo Roberto Sollitto, de 82años y otro de los dirigentes histó-ricos del sector, ya que condujo laAACS entre 1995 y 2005.
E l presidente de la Cámara Ar-gentina de Aseguradoras de
Riesgo Ambiental, Jorge Furlan, di-sertó en el encuentro que tuvo lu-gar en Córdoba y que fue cerradopor el ex presidente de los EstadosUnidos, Barack Obama. Tambiéndisertaron dos premios Nobel deEconomía y el presidente de laCorte Suprema de Justicia de laNación, Ricardo Lorenzetti.
Furlan abogó ante 300 jóveneslíderes argentinos por la sustenta-
bilidad (líderes verdes), para quetransmitan a la sociedad la nece-sidad de que la industria y los pro-ductores asuman sus responsabi-lidades con el medio ambiente.
n JorgeFurlan.
n RobertoSollitto.
130 | ESTRATEGAS
¿Es importante tener en cuenta laactitud de la otra parte involucra-da en el siniestro? ¿Su versión delaccidente condiciona al propioseguro?En la mayoría de los casos en los quese presentan accidentes complejosen cuanto a su forma de ocurrencia,el comportamiento de los tercerospuede dar indicios claros respectodel dictamen de responsabilidadque podría efectuar su aseguradora.
Accidentes en los que la otraparte dio marcha atrás, abrió unapuerta imprudentemente, se cam-bió de carril, giró muy cerrado, violóun semáforo, etc. y tantos otros ca-sos, pueden o no encontrar una so-lución extrajudicial en tanto seandenunciados los hechos como real-mente ocurrieron.
Para ello el relato pormenoriza-do del damnificado, su percepciónrespecto del comportamiento delos otros partícipes, permite definircon mayor claridad la vía de recla-mo pertinente.
En algunas situaciones inclusoha sido necesario contactar a losterceros para recabar “su descrip-ción del siniestro”, advirtiendo fre-cuentemente que lo señalado porel damnificado no coincide con loexpuesto por la contraparte, dandolugar a un probable litigio para re-solver la cuestión.
Cuando se procede de buena fe,muchas personas ofrecen copia dela denuncia efectuada en su propioseguro para demostrar la verdad delos hechos o concurren al mismo a
fin de ampliar su exposición, apor-tando elementos que facilitan la de-cisión de la compañía.
Otros, si bien en el momento delaccidente “reconocen su responsa-bilidad” y ofrecen los datos del se-guro para que el damnificado obten-ga el resarcimiento adecuado por eldaño ocasionado, a poco andar vuel-can en sus denuncias versiones ab-solutamente diferentes, tendientesa conseguir ellos una indemnizaciónpor sus propios perjuicios.
Por último, destacamos que ladenuncia del tercero no condicionala respuesta del seguro, pero per-mite en casos dudosos repartir másadecuadamente la culpabilidad delas partes.
¿En qué contribuye el cumpli-miento de las obligaciones delasegurado para la resolución deconflictos?Efectuar la denuncia del siniestrocon rapidez, en términos claros ycon datos precisos que identifi-quen a las otras unidades y perso-nas relacionadas en el hecho, per-mite a las aseguradoras dar protec-ción inmediata al asegurado, res-pondiendo en tiempo y forma cual-quier reclamación que se presente.
El incumplimiento de las obliga-
ciones que tiene el asegurado paracon su empresa de seguros produ-ce consecuencias diversas que vandesde la errónea determinación deresponsabilidad, cuando retaceainformación u oculta circunstan-cias, sometiendo al asegurado auna Mediación o Juicio innecesario,hasta el retiro de la protección enaquellos casos en que la denunciadel siniestro se realiza fuera de tér-mino; esta última circunstancia noexime a la compañía de respetar elcontrato de seguro celebrado e in-demnizar al damnificado, pero que-da con el derecho de poder repetirlo pagado de su cliente.
Del mismo modo, la descripciónde los hechos e incluso la admisiónde haber realizado alguna manio-bra atípica pero posible que dieralugar al accidente, permiten desa-rrollar en sede administrativa unapequeña “instancia de prueba” pa-ra proceder al reconocimiento delreclamo presentado.
Los equipos de investigación oEstudios especializados con los quecuentan las aseguradoras contribu-yen a ello, entrevistando al propioasegurado o al tercero.
A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Las consultaspueden enviarse por e-mail a [email protected]
Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas
Accidentes complejos
En los casos de accidentescomplejos en cuanto a suforma de ocurrencia, elcomportamiento de los tercerospuede dar indicios a laaseguradora para definir lasresponsabilidades.
CONSULTAS JURÍDICAS 1 | 2
E
Escribe Alejandro [email protected]
Hace unos días, viendoun reportaje realizadopor Alejandro Fantino
al periodista, conferencista yescritor de origen argentino hoy ra-dicado en Miami, Andrés Oppen-heimer, decidí tocar el tema inno-vación en esta nueva columna deEstrategas.
Pensando un título que repre-sentara la importancia de unacuestión que trasciende el meroterreno empresarial, me parecióque “Innovación para todos” era elque mejor cuadraba al espíritu dela nota que quería realizar. El con-cepto para todos ha sido hasta ha-ce poco foco de diversas contro-versias, una de las tantas que pro-fundizan lo que hoy conocemoscomo la grieta en nuestro país. Uti-lizado para temáticas y visionesopuestas –Fútbol para todos y Pe-riodismo para todos–, me parecióque pone en evidencia las dificul-tades que tenemos como sociedadpara buscar lugares comunes quenos permitan crecer y avanzar.
Una vez que vi la nota, llamó micuriosidad Crear o Morir, el libro enel que Oppenheimer plantea comopilares del progreso para nuestrospaíses de América Latina dos cues-tiones: innovación y creatividad.Desde el comienzo me maravilló laclaridad con que el autor plantea al-gunas cuestiones esenciales que,yo diría, ponen sobre el tapete la di-
ficultad que tenemospara generar una visiónde país.
Para el marketing, vi-sión es sinónimo deguía, de brújula orienta-tiva; es la manifestaciónde hacia dónde dirigir-
nos. Oppenheimer plantea en su li-bro: “Hoy en día, la prosperidad delos países depende cada vez menosde sus recursos naturales y cada vezmás de sus sistemas educativos, suscientíficos y sus innovadores. Lospaíses más exitosos no son los quetienen más petróleo, más reservasde agua o más cobre o soja, sino losque desarrollan las mejores mentesy exportan productos con mayorvalor agregado”. Y, volviendo al tí-tulo de la nota, pensé: ¿No será que
lo que nos falta es crear sistemasque faciliten y promuevan la inno-vación para todos?
BRÚJULA. La innovación parte detener una visión. El libro plantea al-gunas otras cuestiones muy intere-santes: “La gran pregunta, enton-ces, es cómo hacer para que nues-tros países (está hablando ademásde Argentina del resto de Latinoa-mérica) puedan producir uno o mi-les de Steve Jobs”. Y acá le propon-go un paréntesis. Jobs tuvo una vi-sión que fue clave para su éxito pos-terior: la tecnología tenía que sersimple e intuitiva. Con esa visióncreó Apple, empresa de la cual Op-penheimer nos muestra un dato re-
velador (y aterrador para nosotroscomo país): “No es casualidad queuna empresa como Apple valga 20por ciento más que todo el produc-to bruto de la Argentina, y más deldoble del producto bruto de Vene-zuela. Y no es casualidad que mu-chos de los países más ricos delmundo en ingreso per cápita seannaciones como Luxemburgo o Sin-gapur, que no tienen recursos na-turales, mientras que en países co-mo Venezuela o Nigeria prevalecenniveles de pobreza obscenos”.Nuestro Andrés no menciona a laArgentina en este punto, pero la-mentablemente podría haberlo he-cho también…
Volviendo a Jobs, esa visión detecnología resumida en tres pala-bras (simple e intuitiva) lo llevó a re-volucionar su industria, humani-zando las computadoras, renovan-
Innovación para todosEl autor define que la innovación parte de teneruna visión, una brújula orientativa. Con esa guía,describe un contexto en el que sería posibleempezar en nuestro país a ir hacia un cambiocultural que facilite innovar.
CAMBIO CULTURAL
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Innovación es mucho más que solamente creatividad o genialidad: implica crear una visión reveladora que guíe una nueva forma de hacer las cosas.
n Crear o Morir, el libro en el queOppenheimer plantea como pilaresdel progreso dos cuestiones:innovación y creatividad.
do el concepto del diseño pensadoen el usuario y creando el conceptotouch de los celulares (hoy masivoy utilizado por toda su competen-cia) que fue la base de los desarro-llos de los iPod, iPhone e iPad, cuyaidel comienzo tenía el principal ob-jetivo de aprovechar las ventajas deinternet (tal como tienen los celu-lares de todas las marcas compe-tencia aún de Apple hoy en día).
FACILITAR. La clave de nuestrospaíses está en facilitar la innovación.
No conforme con una sola res-puesta acerca de cómo hacer queaparezcan los Jobs (y aún los Gates,fundador de Microsoft, o los Zucker-berg, creador de Facebook) en paí-ses como el nuestro o el resto de La-tinoamérica, Oppenheimer planteacomo interrogante en su libro cuá-les son los demás elementos quepuedan fomentar mentes creativas.Y nos aporta otros datos revelado-res: “La primera gran traba de nues-tros países a la innovación es unaexcesiva regulación estatal y la faltade capital de riesgo para financiarlos proyectos de nuestros talentos.Un estudio del Banco Mundialmuestra que mientras en la Argen-tina hacen falta 14 trámites legalespara abrir una empresa –aunque
sea un taller mecánico–, en EstadosUnidos y la mayoría de los países in-dustrializados hacen falta seis”.
El libro plantea otra cuestión:nuestra cultura social no tolera el fra-caso. Y al respecto recuerda el mo-mento cuando Jobs fue despedidode su empresa a los diez años dehaberla creado, afirmando que enun país como el nuestro la reacciónde la comunidad empresarial hu-biera sido cayó en desgracia o pasósu cuarto de horao está acabado. Sinembargo, para Jobs no fue así; co-mo él mismo afirmara: “Si tienesmiedo a fracasar no vas a llegar muylejos”. En ese período en el que fuedespedido de su propia empresa,creó Pixar revolucionando la indus-tria cinematográfica a través de laspelículas animadas que hicieronhistoria como Toy Story primero ymás tarde Cars, Monsters Inc y Bus-cando a Nemo, entre otras.
EL MUNDO CAMBIA. Innovaciónes mucho más que solamente cre-atividad o genialidad: implica crearuna visión reveladora que guíe unanueva forma de hacer las cosas: uncambio cultural. Los países (comolas organizaciones empresariales)están permanentemente sujetos auna serie de presiones que los obli-
gan a reaccionar y responder a nue-vos cambios, enfrentándose a mer-cados dinámicos y llenos de incer-tidumbre, como nunca antes se ha-bía visto en la historia. El mapa in-ternacional muestra que la tabapa-rece haberse dado vuelta. Fíjese laparadoja de nuestro presente mer-cado internacional: Estados Unidos(paladín del libre comercio, el sueñoamericanoy los tratados internacio-nales) está protegiendo y cerrandosus mercados, queriendo construirmuros como el de México. China(los históricos comunistas creado-res de la Gran Muralla) abre merca-dos, cierra nuevas alianzas en Lati-noamérica y tiene de nuevo socioestratégico a… Alemania, tal comose refleja en el nuevo panorama in-ternacional.
De hecho, la agencia internacio-nal de noticias Reuters tituló en unade sus notas en junio pasado, luegode que Estados Unidos confirmaraque se retiraba del Acuerdo de Paríscontra el cambio climático, los di-
chos de la canciller alemana AngelaMerkel: “China se ha convertido enun socio más importante y estraté-gico”. Y ampliaba en la nota que laspalabras de la canciller alemanafueron mencionadas durante laconferencia de prensa brindadajunto al primer ministro de China LiKeqiang, apuntando a ampliar suslazos políticos, económicos, socialesy culturales entre sus naciones. ¿Pue-de creerlo? Los países y el mundocambian. ¿Y quién dice que en esemarco, si nos animamos a innovar,no podamos nosotros dar vueltanuestra taba?
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Los países y el mundo cambian.¿Y quién dice que en ese marco,si nos animamos a innovar, no podamos nosotros dar vuelta nuestra taba?
n No es casualidad que una empresa como Apple valga 20 % más que todo el PBI de la Argentina, y más del doble del de Venezuela.
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ANTICIPOS
Las gacetillas de prensa remitidas a Estrategas se publican en www.revistaestrategas.com.ar, Twitter, Facebook o en el newsletter semanal. :
NOVEDADES
SANCOR SEGUROS. Con motivo de la72ª Asamblea General de las NacionesUnidas, Sancor Seguros estuvo pre-sente en el Foro del Sector Privado dela ONU y la Cumbre de Líderes del Pac-to Mundial de Naciones Unidas enNueva York. En este marco, la asegu-radora asistió al lanzamiento de lanueva plataforma de los Objetivos deDesarrollo Sostenible (ODS) como úni-ca empresa argentina que participa eintegra el grupo de trabajo.
PROVINCIA NET. La aseguradora par-ticipó en Expo Empleo Joven. La con-vocatoria tuvo lugar en el barrio por-teño de Palermo y reunió a más de2.000 jóvenes entre 18 y 29 años. Du-rante el encuentro se presentó #Po-tenciarte, una nueva plataforma webque articula cada una de las iniciativasde la Dirección General de Políticas deJuventud de la ciudad.
RIVADAVIA SEGUROS. A través de suFundación Raúl Vázquez, destinada abrindar asistencia a la niñez, la ase-guradora concretó una donación des-tinada al Hospital Pediátrico del NiñoJesús, en San Miguel de Tucumán. LaFundación donó un ecógrafo portátilEsaoteMylab, valuado en casi 500 milpesos.
S&C BROKER. El broker de segurosfue certificado bajo la norma ISO 9001en Gestión de Calidad, introduciendoasí nuevos sistemas de gestión de ca-lidad en sus servicios y revalorizandola gestión de clientes.
SURA. Seguros Sura fue sponsor prin-cipal de la décimo quinta edición delEncuentro de Actualización Empresa-ria 2017 que, con la participación dedestacados conferenciantes a nivelnacional e internacional, tuvo lugar enel Centro de Convenciones de la Uni-versidad Católica Argentina (UCA).
La aseguradora Be-neficio anunció la
designación de Ju-lián Centeno comogerente de Operacio-
nes. El directivo cuenta con más de 20años de experiencia en seguros depersonas y administrando áreas ope-
racionales de compañías. Previamen-te se desempeñó en CNP Assuranceshasta el 2015, continuando en BHN Se-guros. Se unió a Beneficio en abril de2017 como responsable de las áreasde Emisión, Cobranzas, Comisiones ySiniestros, las cuales componen la Ge-rencia de Operaciones.
Securitas, líder mundial en Servicios de Protección, anunció que ha formado una alianza es-tratégica con Assistcargo, empresa especializada en gerenciamiento de riesgos de transpor-
tes. Esta alianza permitirá a ambas compañías seguir ampliando su gama de servicios en la Ar-gentina, y expandir recíprocamente su presencia mundial y experiencia en el mercado de protecciónde cargas de alto valor en tránsito, como así también en la protección de activos físicos. Assistcargoy Securitas “trabajarán juntos para ofrecer soluciones logísticas eficaces y sostenibles de seguridady protección, aprovechando las mejores prácticas internacionales y las nuevas tecnologías que handemostrado ser éxito en toda América Latina y el mundo”, dice el comunicado de la empresa.
Securitas forma alianza estratégica con Assistcargo
Mejor calificación para Mercantil
La calificadora de riesgos Evaluado-ra Latinoamericana anunció que
Mercantil Andina subió su calificaciónde A+ a AA-.
De acuerdo con el informe publi-cado por la calificadora, los funda-mentos principales de la calificaciónse basan en que sus características deadministración y propiedad presen-tan un riesgo relativo bajo, cuentacon una adecuada política de rease-guro y son favorables las políticas deinversiones y la calidad de los activosde la compañía.
Designación en Beneficio
n Julián Centeno.
Libra Seguros cerró su primer ejercicio anual com-pleto con un notable crecimiento, que significó
un ascenso de 14 puestos en el ranking del ramo.“Venimos creciendo a un ritmo muy fuerte, fun-
damentalmente por la enorme receptividad que te-nemos por parte de nuestros socios estratégicos, losproductores asesores de seguros”, afirmó su gerentegeneral, Nicolás Cofiño, quien además destacó quedicho crecimiento se dio “en un marco de solvencia,con superávit de capitales mínimos y superávit fi-nanciero”.
Crecimiento de Libra
n Nicolás Cofiño.
n Pedro Mirante, CEO MercantilAndina.
La Nueva Seguros lleva a pro-ducción un nuevo portal pa-ra productores con el objeti-
vo de modernizar las solucionestecnológicas que ofrecen a sus másde 400 productores distribuidos al-rededor del país.
El lanzamiento se aceleró por laresolución de la Superintendenciade Seguros de la Nación (SSN) quedeterminó el inicio de la cobranzaelectrónica. Aprovechando el cam-bio regulatorio, La Nueva salió almercado con un nuevo sistema quepermite agilizar los procesos deventa y gestión de cartera de losproductores.
La compañía buscaba una solu-ción “más versátil y moderna”, quepermita atender las necesidadesdel mercado, que estaba buscandonuevas herramientas tecnológicasque agilicen y simplifiquen los pro-cesos. “Nos pusimos en campañapara encontrar el soporte de unacompañía que nos permita contarcon una solución mucho más mo-derna, de rápido desarrollo y actua-lizada a las necesidades que tienehoy el mercado”, señaló Rubén Lo-zano, gerente de Productores de LaNueva. El canal de productores, queconcentra cerca del 40 % de la pro-ducción de la compañía, hasta aho-ra tenía que trabajar con una solu-ción tecnológica de legado, que só-
lo permitía realizar en ella algunasde las funcionalidades básicas. Elresto debía completarse de maneramanual y enviarse a través de co-rreo electrónico o fax.
“Todo nuestro core de produc-tores es un desarrollo interno. Loque nosotros buscábamos era unportal que nos permita comunicar-nos al exterior. Un portal con mayorversatilidad y más moderno”, indi-có Fernando Rossi, gerente de Sis-temas de La Nueva.
A finales de 2016 la compañíacomenzó la búsqueda de un sociotecnológico que los ayudara en es-te camino. Finalmente se inclinaronpor la solución de oficina virtual(Virtual Office) y aplicación móvil(Insurance Suite On The Go) del pro-veedor tecnológico SysOne.
La decisión se basó en una seriede factores. Rossi destaca de SysO-ne la tecnología utilizada, el desa-rrollo y presentación de los módu-los, el recambio tecnológico pro-puesto y, fundamentalmente, lostiempos de desarrollo e implemen-tación. “Eran tiempos que estabanacordes a nuestras expectativas”,señala Rossi.
El proyecto tuvo una duracióntotal de entre ocho y nueve mesesy salió a producción el primero deseptiembre, antes de lo previsto.“Salimos con la urgencia del cam-bio de cobranza”, remarca RubénLozano. La realidad es que el cam-bio de regulación también les ge-neró algunos inconvenientes, yaque todo el trabajo realizado en unnuevo módulo de cobranza tuvoque ser descartado y algunas cues-tiones del nuevo sistema tuvieronque readecuarse a la nueva norma-tiva de la SSN.
El nuevo sistema permite adap-tar y acercar a los productores he-rramientas que no tenían disponi-bles con su sistema tradicional. “Seañadieron funciones que hacenmucho más sencilla la tarea diariacomo la carga de trámites para unasolicitud de póliza o todo lo refe-rente a un trámite de predenuncia.Hasta ahora, todo se hacía de formamanual, vía fax o email”, apunta Lo-
La Nueva renueva su portal para productoresEl nuevo sistema permite agilizar los procesos de venta y gestión de cartera de sus más de 400productores distribuidos en todo el país, quienes concentran el 40% de la producción de la compañía. El lanzamiento –que se aceleró por la resolución de cobranza electrónica– incluye una aplicación móvil. En breve presentarán un portal para asegurados.
CASO DE ÉXITO
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n Lorenzo: “Buscamos el soportede una compañía que nos permitacontar con una solución mucho más moderna, de rápido desarrolloy actualizada a las necesidades del mercado”.
zano. “Se automatizaron procesosque antes requerían mucho mástiempo y esfuerzo”, añade Rossi.
El sistema permite operar en to-do lo referente al ramo Automoto-res y realizar algunas cotizacionespara Riesgos Varios. En una próximaactualización se esperan sumarnuevas funcionalidades tanto parael ramo Automotores como paraotros ramos que comercializa lacompañía.
APLICACIÓN MÓVIL. La imple-mentación de un nuevo portal paraproductores también incluyó ellanzamiento de una nueva aplica-
ción móvil, que permita a los pro-ductores y asesores de seguros ac-ceder a las herramientas tecnoló-gicas desde cualquier dispositivomóvil. “La aplicación móvil no tieneel 100 por ciento de las funcionali-dades que están disponibles en elportal de productores, pero tiene
todo lo básico para que un produc-tor que esté en la calle pueda tra-bajar con su cartera”, explica Rossi.Por ahora, la aplicación está dispo-nible únicamente para sistemaoperativo Android, de Google, peroel plan es en una segunda etapa lle-varlo también al sistema operativode Apple, iOS.
“El feedback que recibimos enestos pocos días de estar en pro-ducción fue muy bueno. Los pro-ductores señalan que es un progra-ma muy dinámico y sencillo”, resal-ta Rubén Lozano. “De todas mane-ras, nosotros también estamos aco-modándonos a esta nueva modali-dad. Siempre hay que afinar deta-lles y cuestiones de último momen-to”, agrega.
Rossi considera que el retornode inversión (ROI) que ofrece la so-lución es “muy bueno”, principal-mente por las mejoras que se lo-gran en cuanto a la seguridad y fia-bilidad de la información que se tra-fica entre los productores y la com-pañía de seguros. “No es tanto unbeneficio monetario, sino de la se-guridad de la información”, apunta.Lozano agrega, además, que se lo-gra una reducción en los tiempos yhoras hombre, así como una rebajaen el costo de los procesos por ladisminución en el uso de papel eimpresiones. “También se reducenlos tiempos de respuesta, porquetodo está muy controlado desde elmomento que se inicia el trámite”,señala Rossi.
El próximo paso es la presenta-ción de una aplicación para los ase-gurados que, al momento del cierrede esta nota, se encontraba en laetapa final de pruebas de la versiónbeta y a punto de su lanzamiento enproducción. “La idea es salir en bre-ve con un portal y una aplicaciónmóvil para asegurados. Es un pro-yecto que ya está bastante avanza-do”, remarca Rossi. “Nosotros tene-mos mucha venta directa, por lo que
sabemos cuáles son las necesidadesdel asegurado y hacia dónde apun-ta”, remarca Lozano.
Algunas de las funcionalidadesque se añadirán a la plataforma deasegurados luego serán migradaspara el canal de productores en fu-turas actualizaciones y versionesdel sistema.
Las innovaciones para el canalde comercialización y los asegura-dos se enmarcan en un proyecto demodernización de gran parte de labase tecnológica, iniciado por lacompañía en 2011. En este sentido,y paralelamente a estos dos proyec-tos, la compañía está trabajando entoda la modernización del sistemade gestión y administración conta-ble (ERP), que también fue provisto
por SysOne. “Es un proyecto quearrancó casi en paralelo con el deproductores, pero por su compleji-dad –y la necesidad de realizar unamayor cantidad de controles–, aúnse encuentra en etapa de desarro-llo”, comenta Rossi. Una vez finali-zado este proceso, el gerente deSistemas afirma que el plan es se-guir con la modernización de todala infraestructura tecnológica, conla actualización de los sistemas deotros ramos.
Leticia Pautasio
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La aplicación móvil tiene todo lo básico para que un productor que esté en la calle pueda trabajarcon su cartera.
(Rossi)”“
La Nueva presentará en breveun portal y una aplicaciónmóvil para asegurados.
n Rossi: “Se automatizaronprocesos que antes requeríanmucho más tiempo y esfuerzo”.
Los datos personales en riesgo por ataques cibernéticosPor todos los datos que poseen de sus asegurados, las compañías de seguros son un blanco apetecible para delincuentes que buscan hacerse de información valiosa. Los especialistas señalan que el eslabón más débil de la cadena de seguridad de la información no es la tecnología sino el usuario. La capacitación del personal es la clave.
La compañía de monitoreo decrédito Equifax –empresaque administra la base de da-
tos del Verazen la Argentina– anun-ció el 7 de septiembre un “incidentede ciberseguridad” que habría afec-tado a cerca de 142 millones de con-sumidores de los Estados Unidos. Elataque se realizó el 29 de julio y, apesar de que Equifaxhabría reaccio-nado rápidamente para frenar la in-trusión, los criminales ganaron ac-ceso a archivos de la compañía queincluían nombres, números de se-guro social, datos de nacimiento, di-recciones y hasta números de licen-cia de conducir de consumidores enlos Estados Unidos. Equifax tambiénadmitió que los atacantes pudieron
acceder a la información de tarjetasde crédito de cerca de 209.000 con-sumidores y documentos con infor-mación personal de otras 182.000personas. Algunos consumidoresdel Reino Unido y Canadá tambiénfueron afectados.
En una investigación separada,divulgada por la compañía de se-guridad informática Eset, se revelóque un portal interno de Equifax, di-señado para ser usado por emple-ados, expuso los datos de aproxi-madamente 14.000 registros, don-de se incluye información de em-pleados de Veraz en la Argentina yde todos aquellos que hayan hechoun reclamo o consulta ante la enti-dad (incluyendo su nombre com-
pleto y documento de identidad).Tras recibir el aviso, Verazdio de ba-ja el portal.
Veinte días más tarde del anun-cio del “incidente de seguridad”, el26 de septiembre, Equifax anunciaque su presidente y CEO, RichardSmith, abandonaría la compañía.Su alejamiento es parte de una seriede cambios que lleva adelante Equi-fax con el objetivo de minimizar fu-turos riesgos de seguridad.
El caso Equifax no es el primerode una compañía que se enfrenta aun problema de ciberseguridad. Enlos últimos años son numerosas lasnoticias sobre delincuentes ciber-néticos que acceden a archivosconfidenciales y datos personalesque se creían seguros. En agosto de2017, el proveedor de servicios deinternet ruso SAC AKADO - Ekaterin-burg, junto con la empresa Sear-chInform, demostraron ante la Jus-ticia local la culpabilidad de los res-ponsables del robo de datos perso-nales de algunos de sus suscripto-res y probaron que los delincuentestenían la intención de vender la in-
SEGURIDAD DE LA INFORMACIÓN
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Es muy importante la capacitación interna al personal en temas de seguridad de la informacióny tratamiento de datosconfidenciales.
(Bonina)”
“
n Fernández Bedoya: “En términos generales creo que el nivel de seguridadpara los datos personales es bueno. ¿Se lo puede mejorar? Seguro”.
formación sustraída en el ataque in-formático.
Un informe de Cisco, finalizadoa mediados de año, señalaba quelos equipos de seguridad “están ca-da vez más abrumados por el volu-men de ataques que combaten”. Elreporte destacaba entonces que,específicamente en la industria fi-nanciera, las empresas estaban de-bilitando menos del 50 por cientode los ataques que recibían.
Las aseguradoras, por toda la in-formación que poseen de sus ase-gurados, son un blanco para delin-cuentes que buscan hacerse de in-formación valiosa.
En el entorno global, las compa-ñías de seguro han ido trabajandoen temas de seguridad y protecciónde datos personales. “En términosgenerales creo que el nivel de se-
guridad para los datos personaleses bueno. ¿Se lo puede mejorar? Se-guro”, sostiene Olivier FernándezBedoya, CIO de la aseguradoraAllianz Argentina.
Desde QBE Seguros La Buenos Ai-res, Daniel Bonina, administradorde Seguridad y de Riesgos en IT, se-ñala que las compañías internacio-nales se rigen por fuertes políticasy estándares corporativos, basadosen gran parte en la norma ISO27001, lo que permite un “buen ni-vel” de protección.
Sin embargo, no siempre ocurreque las empresas están preparadaspara combatir las amenazas. MartínElizalde, presidente de Foresenics,afirma que cuando su compañía lle-ga a evaluar una crisis de ciberse-guridad encuentran que el nivel deprotección suele ser bajo. “A vecesno están las bases de datos regis-tradas y, algunas veces, no hay do-cumento de seguridad”, indica.Otra de las dificultades que encuen-tra Elizalde, al menos en los casosen que Foresenicsparticipó, es la fal-ta de capacitación del personal. “Espreocupantemente bajo”, sostiene.
CAPACITACIÓN. “Es muy impor-tante la capacitación interna al per-
sonal en temas de seguridad de lainformación y tratamiento de datosconfidenciales ya que, si bien la tec-nología aplicada puede ser buena,el eslabón se corta por lo más débil,que es el usuario”, remarca Bonina.De hecho, el informe de seguridadde Cisco señala que, cada vez más,los atacantes utilizan correos spamy técnicas como phishing para quesea el usuario, al hacer un click enun link, el que les abra la puerta alos atacantes para acceder a todoslos sistemas de la compañía. El es-labón más débil no es la máquinasino el humano.
Para protegerse, Bonina propo-ne implementar las recomendacio-nes de la ISO 27001. “Ofrece unbuen marco de seguridad de la in-formación para cualquier tipo deempresa. La aplicación de esa nor-ma junto a las mejores prácticas delmercado y una buena capacitacióny concientización interna es unbuen comienzo para mantener losdatos a salvo”, explica.
Fernández Bedoya y Pablo As-tort, jefe de Seguridad Informáticade Allianz, coinciden en esta visióny agregan: “Buscar nuevas tecnolo-gías, mantenerse actualizado y la in-versión de nuevas herramientas deprotección son hoy algunos de lospuntos más importantes en materiade seguridad de la información”. Asíes que, en los últimos años, muchascompañías se vieron obligadas a re-plantearse el presupuesto destina-do al área de seguridad.
Desde Allianz destacan los es-fuerzos de la industria en incorporarherramientas de encriptación debase de datos, prevención de fugade información, segregación defunciones y encriptación de archivo.“Son herramientas que, en mayor omenor medida, podemos encontrardentro de las organizaciones y ayu-dan a proteger la información y losdatos de la compañía”, resaltaron.
Elizalde apunta que, más allá de
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Cuando evaluamos una crisis de ciberseguridad,encontramos que el nivel de protección suele ser bajo y falta capacitación del personal.
(Elizalde)”
“
n Bonina: “Si bien la tecnología aplicada puede ser buena, el eslabón se corta por lo más débil, que es el usuario”.
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la tecnología, es importante elaborarun “documento de seguridad” paragarantizar la seguridad de los datosde carácter personal. “Es necesario eltrabajo a medida, no copiar el docu-mento de la web”, señala.
También apunta a la capacita-ción en seguridad informática queincluya a todos los miembros de laorganización, desde los ejecutivosdel Directorio hasta el cadete que re-cién ingresó en la compañía. La ca-pacitación, añade, debe ir desde laseguridad de la contraseña hasta lafacultad de monitoreo de la empre-sa respecto del uso de las herramien-tas digitales. Por último, y no por esomenos importante, señala que sedebe realizar una clasificación de lainformación y elaborar políticas es-trictas de permisos y privilegios.
Aun cumpliendo con todas es-tas recomendaciones, las compañí-as nunca estarán seguras en un100%. Uno de los ataques que másse ha propagado en los últimos me-ses es el ransomware: a través de unmail, las máquinas son infectadas ysu información encriptada. Los ata-cantes piden entonces un rescatemonetario para devolver el accesoa la información.
A pesar de las protecciones des-
plegadas por las empresas, muchashan sido afectadas con este tipo deataques. WannaCry, el malware queafectó en mayo a organizacionestan diversas como Telefónica en Es-paña y el Servicio de Salud del ReinoUnido, fue uno de los casos más re-sonantes de ransomware.
Sufrir un ataque que ponga enriesgo los datos personales de losusuarios no debe verse sólo comoun problema económico o de ima-gen de marca. Las implicancias sontodavía mucho mayores. Elizaldeexplica que si existe un incidenteque perjudica la privacidad de ter-ceros, el Directorio y la Gerencia (al-ta y media) son civilmente y penal-mente responsables. “Habrá querevisar las medidas preventivas quese hayan tomado para excluir o mi-tigar esa responsabilidad”, subraya.
LA NUBE. Con la llegada de la nu-be el problema de la ciberseguri-dad se complejiza todavía más. “Laresponsabilidad por pérdidas de lainformación de terceros que se en-cuentre en la nube no se delega.Se delega la seguridad, no la res-ponsabilidad legal”, explica Elizal-de. Es por ello que las asegurado-ras aún miran con recelo a la nube.
Al igual que otras industrias, lasaseguradoras que se animan a lanube, prueban primero con siste-mas no estratégicos.
“Creo que uno de los principalesdesafíos está justamente en cederlos datos a un tercero que brindeese tipo de servicio, y no necesaria-mente por falta de protección o se-guridad, sino porque este tipo detecnología, con el fin de garantizarsu disponibilidad 7x24, hace uso dedistintos puntos de almacenamien-to alrededor de mundo, y las leyesde protección de datos personalespueden variar significativamentede país en país, o en algunos casospueden hasta no existir”, explicaFernández Bedoya. “Llevar los do-cumentos a la nube es como dejaren manos de un tercero la billeteracon todas las tarjetas para que lascuide, pero no sabemos dónde lacuidará”, agrega Elizalde.
Bonina tiene una visión similarsobre la problemática de la nube.“El principal desafío de los serviciosen la nube es garantizar las mismasmedidas de seguridad con quecuenta la compañía –señala–. Mu-chos proveedores están adaptados
a eso o pueden adaptarse y otroslamentablemente no cuentan conla infraestructura para hacerlo.”
El responsable de seguridad deQBE explica que antes de la contra-tación de un servicio en la nube esimportante hacer una revisión deseguridad porque “los contratos yacuerdos de confidencialidad nosirven de mucho una vez que la in-
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Ransomware: a través de un mail, las máquinas son infectadas y su informaciónencriptada. Los atacantespiden entonces un rescatemonetario para devolver el acceso a la información.
n Astort: “La inversión de nuevas herramientas de protección es uno delos puntos más importantes en materia de seguridad de la información”.
Un análisis de tendencias de-sarrollado por la compañíaespecializada en transfor-
mación digital Bizagi señala que laspequeñas start-ups del mercado fi-nanciero, denominadas Fintechs,amenazan a los bancos tradiciona-les. Recientemente, el estudio PWC
Retail Banking 2020 demostró queel 55% de los ejecutivos del sectorbancario ya las reconocen comouno de sus principales riesgos a fu-turo. En tanto, un informe de McKin-sey & Co de 2015 apuntaba que, enla próxima década, las Fintech ge-nerarán una reducción de los ingre-sos y beneficios de los bancos entreun 40% y un 60%.
“El negocio de la banca ha tenidoque enfrentarse a muchos retos:consumidores que buscan serviciospersonalizados y ágiles y que no seacercan a una sucursal física, actores
que llegaron de otras industrias aatender segmentos de su negocio,regulaciones estrictas y ataques ci-bernéticos contra los activos queellos guardan, por mencionar algu-nos. Todo esto los volvió reacios a latransformación en sus primeras eta-
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TENDENCIAS
Fintech reducirá los ingresos de la banca tradicionalLas start-ups delmercado financieroamenazan a los bancos,cuyos ingresos podríanbajar hasta un 60%.
Un informe de McKinsey & Co apunta que en la próximadécada, las Fintech generaránuna reducción de los ingresosy beneficios de los bancosentre un 40% y un 60%.
formación ya se fugó”. Además, aligual que Allianz, llama a revisar lainformación sobre dónde se aloja-rán los servidores del proveedor denube, ya que las regulaciones exis-tentes en otros países podrían sig-nificar un riesgo en la seguridad, pe-ro también en el cumplimiento dela regulación.
Allianz tomó como decisión di-rectamente no hacer uso de la nube,ni siquiera para aplicaciones no es-
tratégicas. “Hemos analizado en sumomento a un proveedor que, sibien cumplía con todos los requisi-tos de seguridad que necesitába-mos, el problema que tenía era dón-de se almacenaba el dato, dado quesus leyes de protección de datospersonales no cumplían los requisi-tos de nuestra actual ley”, apunta.
El escenario es complejo y lasaseguradoras recién se están prepa-rando. Además de la adecuación ba-
jo la norma ISO 27001, Bonina apun-ta la creación de controles, análisisy remediación de vulnerabilidadesconstantes tanto en infraestructuracomo en código fuente de aplica-ciones. Además, recomienda haceruna revisión de terceras partes (en-tre los que se encontrarían los pro-veedores de nube) y monitoreo dela información en movimiento paradetectar y prevenir el envío de la in-formación fuera de la compañía opor canales inseguros. Esto, junto alo que él denomina “una larga listade etcéteras”, es la base de la políticade ciberseguridad de QBE.
Allianz, en tanto, cuenta con unDepartamento de Seguridad de laInformación que tiene a su cargo elPlan de Continuidad del Negocio yla Protección de Datos Personales.Desde allí se publican políticas, nor-mas y procedimientos, se concien-tiza al personal y se toman decisio-nes sobre inversión en herramien-tas tecnológicas de seguridad.
Leticia Pautasio
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n Elizalde: “La responsabilidad por pérdidas de la información de terceros que se encuentre en la nube no se delega. Se delega la seguridad, no la responsabilidad legal”.
pas, pero hoy saben que no hay otrocamino para seguir en el mercadoque el de aprovechar los datos, laomnicanalidad y la conexión. Paratrabajar sobre ello necesitan solu-ciones tecnológicas de alto valorque no expongan el core del nego-cio”, dijo Mogollón, vicepresidentede Bizagi Latinoamérica.
De acuerdo con el análisis ade-lantado por Bizagi, hay cinco tenden-cias de cara al consumidor y al nego-cio que llegaron para quedarse:
1. Las aplicaciones de banca mó-vil y una banca digitalizada(hoy, el 67% de los millennialslas utiliza).
2. La percepción de una industriadistante (el 71% de los consu-midores cree que su relacióncon su banco es solamentetransaccional).
3. La confianza (uno de cada dosconsumidores ha perdido laconfianza en sus bancos desdela crisis financiera).
4. La preocupación por costos ad-ministrativos del negocio (elcosto de una transacción en su-cursal es aproximadamente 20veces más alta que si se hicieraen móvil y 40 veces más queuna online).
5. La ciberseguridad (el 71% de losCEO de banca y mercado de ca-pitales ve a la ciberseguridadcomo una amenaza para sus ne-gocios, más que en cualquierotro sector).
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Integración. GMC Software anun-cia que será parte de una compañíarecién formada, que operará bajoel nombre de Quadient. La mismaintegra la CCM omnicanal, la cali-dad de datos y las funcionalidadesde tres empresas hermanas deNeopost–GMC Software, Human In-ference y Satori Software– que ofre-cerán una cartera de solucionesque facilitan la experiencia delcliente o Customer Experience (CX)al mejorar su recorrido por los ca-nales impreso, digital y social.
IoT. Oracle anuncia las nuevas ca-pacidades de Oracle Internet ofThings (IoT) Cloud, dentro de lascuales se incluyen inteligencia ar-tificial y machine learning integra-dos que impulsan las capacidadesde Digital Twin yDigital Thread. Deesta manera, los clientes y sociospueden conseguir rápidamentevisibilidad completa de su opera-ción y aprovechar las apreciacio-nes predictivas de activos conec-tados y, en consecuencia, puedenincrementar los tiempos de imple-mentación, reducir costos, mejo-rar los resultados comerciales yacelerar las nuevas oportunidadesde mercado.
Capacitación. El Ministerio de Pro-ducción de la Nación promueve el
Plan 111 Mil para mujeres progra-madoras, un programa que impul-sa la capacitación y la inserción la-boral de jóvenes de todo el país enla industria tecnológica, funda-mentalmente en empresas de soft-ware, desarrollo de aplicaciones yvinculadas con servicios de infor-mática. Este programa, gratuito yde alcance nacional, busca formaren los próximos cuatro años a100.000 programadores, 10.000profesionales y 1.000 emprende-dores tecnológicos para cubrir lademanda laboral de las empresasdel sector.
Aumento. La Cámara Argentina deComercio Electrónico (CACE) anun-cia los resultados del primer se-mestre 2017 en el marco de la 11ªedición del eCommerce Day BuenosAires. En la primera mitad del año,se registró un crecimiento del 20%de las transacciones electrónicasen comparación con el mismo pe-riodo de 2016. La facturación al-canzó los $58.886 millones de pe-sos, lo que representa el 57% de lofacturado en 2016.
Cloud. Veeam Software anuncia sucompatibilidad con Microsoft Azu-re Stack. Esto amplía las capacida-des de Veeam para proporcionarprotección de datos y disponibili-
dad a través de Microsoft Azure yAzure Stackcomo una extensión deAzure, trayendo la agilidad y la in-novación acelerada del cloud com-puting a entornos locales. El sopor-te de Veeam ayudará a las organi-zaciones a proteger datos y aplica-ciones en Azure Stack.
Datacenter. Cisco lanza Cisco In-tersight, una plataforma de ges-tión y automatización para los sis-temas Cisco Unified ComputingSystem (Cisco UCS) y Cisco Hyper-Flex Systems, marcando el inicio deuna estrategia a largo plazo quebusca ofrecer ventajas e innova-ciones para que las infraestructu-ras de sistemas de sus clientescumplan con las necesidades com-petitivas del negocio. Cisco Inter-sight simplifica las gestiones de loscentros de datos mediante la ad-ministración como un servicio, loque elimina la necesidad de man-tener las islasde infraestructura demanejo local, ofreciendo una com-pleta gestión del ciclo de vida delas aplicaciones a través de los mo-tores de análisis, procesamiento yaprendizaje automático.
Pases. Mariela Arce es la nueva lí-der de Marketing y Comunicaciónpara toda la región SOLA East deRed Hat.
IT Business Solutions
La rigurosidad regulatoria, lafuerte presión competitivadel mercado y las expectati-
vas de los clientes son aspectos fun-damentales que obligan constan-temente a replantear la forma degestionar y operar dentro de unacompañía de seguros. Como obje-tivo primordial de ello, se procurareducir el esfuerzo, disminuir loscostos y obtener así un crecimientorápido y sólido que se refleje en losresultados empresariales y se amol-de a las nuevas demandas. Es así co-mo los actores claves de las asegu-radoras se encuentran en la bús-queda de las alternativas más fruc-tíferas para implementar en los di-ferentes proyectos, tratando de re-
ducir los riesgos, por lo que es ne-cesario emprender un proceso decomprensión profunda dentro dela organización que incluye análisis,evaluación y documentación entrelas variables más destacadas.
En primera instancia, ser ágil ha-ce referencia a la capacidad de ob-tener mejores resultados a travésde la implementación de técnicas yherramientas que propicien unacultura laboral de aprendizaje yadaptación continua, como partede un proceso arduo y lento que seva construyendo día a día, a lo largodel tiempo. No existen fórmulas niestructuras mágicas que garanti-cen el éxito absoluto ni mucho me-nos de un día para el otro. Tampocotodas las herramientas generan elmismo impacto en las organizacio-nes, ya que cada cual presenta unescenario particular, por lo que lasacciones a emprender también de-ben ser específicas, a medida.
Durante mucho tiempo, en loque respecta a la gestión de proyec-tos (incluyendo los abocados aldesarrollo de software) se adopta-ba como única metodología aque-lla que era conocida como “Water-fall” o “Modelo de cascada”, dondela misma consta en la definición de
fases estáticas que son ejecutadasde forma secuencial y bajo un or-den específico. El mayor inconve-niente que presenta este enfoque(Waterfall) se evidencia en la faltade adaptación, lo cual se transfor-ma en una gran falencia, ya que to-dos aquellos que conforman el ru-bro del seguro saben que la flexibi-lidad y capacidad de transforma-ción son fuertes ventajas competi-tivas debido a que los requisitos, lasfuncionalidades, la jerarquizaciónde tareas a emprender y hasta elmismo alcance global del proyectopueden verse alterados durante elproceso de implementación, lo cualno corresponde necesariamente ala falta de planificación y/o análisisinicial, sino a las fluctuaciones yavances del mercado que varíanconstantemente y demandan deesta manera adoptar como filosofíala aceptación al cambio con el finde obtener un producto final satis-factorio para el cliente.
Es así como surgió un marcodisruptivo conocido como “Mode-lo ágil”, el cual establece que, envez de proporcionar una descrip-ción completa y detallada de cómodeben realizarse todas las tareasde un proyecto, se genera un con-texto relacional e iterativo, deconstante evolución del proyectotras la ejecución de ciclos cortos detrabajo que permiten obtener unprototipo del producto, es decir,un entregable que aporte valor alcliente y así obtener feedbackacerca de la visión y rumbo que seestá llevando a cabo.
Para la industria del desarrollode software este nuevo enfoque fa-cilita la posibilidad de identificar rá-pidamente los problemas o ambi-güedades que pueden surgir y conello emprender tempranamentelas modificaciones correspondien-
Ser ágil en contextos complejosSer ágil hace referenciaa la capacidad deobtener mejoresresultados a través de la implementación detécnicas y herramientasque propicien unacultura laboral de aprendizaje yadaptación continua.
DEFINIR LA ESTRATEGIA MÁS APROPIADA PARA GESTIONAR UN PROYECTO
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tes, sin necesidad de tener que es-perar hasta la entrega final del pro-ducto o servicio. Así, se reduce elriesgo, se obtiene una retroalimen-tación e intercomunicación entre elproveedor y cliente, fijando y amol-dando el resultado final durante to-do el ciclo de implementación.
Como parte de esta revoluciónen la gestión de proyectos, se pro-dujo una proliferación de metodo-logías que suponen mejorar losprocesos organizacionales, lo cualno implica adoptar tan solo una deellas y cumplirla de forma estricta,ya que aquí es donde se producerealmente el cambio cultural enuna compañía: ser ágil dentro delámbito del desarrollo de softwarecomprende la constante búsquedade prácticas emergentes sin entraren conceptos cerrados y estructu-
ralmente definidos, se trata de po-der ir evolucionando y transfor-mándose en cada paso, poder ir di-ferenciando las mejores prácticasdentro de un proceso que permitaentre otras cosas mejorar los tiem-pos de comercialización, adoptarnuevas tecnologías, generar un re-torno de la inversión (ROI) y esfuer-zo realizado, por lo que es primor-dial promulgar la motivación entrelos integrantes de un equipo e in-
tercomunicación con el cliente, queéste pase a ser una parte activa delproyecto y se convierta en un sociotecnológico/estratégico, con el finde maximizar el resultado final delproyecto y planificar juntos futurosnegocios.
Daiana FernándezResponsable de MKT & Diseño, Dpto. de Innovación de SysOne.
Los bancos se preparan paraarrancar una nueva era enmateria de negocios con sus
clientes corporativos e institucio-nales. “Estamos ante una fase decambio que es incipiente pero que,de mantenerse las condiciones ma-croeconómicas y de estabilidad, vaa generar muchos nuevos espaciosde competencia y negocios”,describe de arranque el esce-nario Pablo Pérez Marexia-no, director de Banca Cor-porativa de ICBC, una delas entidades líderes en loque es banca empresas.
El cambio viene ges-tándose por una doblevía: por un lado las em-presas están enfrentán-dose después de muchosaños a un nuevo esquemade negocios, con necesidadde invertir para tomar las opor-tunidades que se presentan; y
por el otro las entidades financierasque durante la década pasada se li-mitaron casi exclusivamente a lomeramente transaccional, ahoradeben poner a funcionar toda lamaquinaria para ofrecer a sus clien-tes un menú nutrido de opcionesde financiamiento.
DICE EN BCRA. De los dos ladoshay mucho por ganar y las cartas es-tán echadas sobre la mesa. Deacuerdo con los últimos datos delBanco Central, en su reporte men-sual sobre Bancos, los números yareflejan un mayor dinamismo en loque es financiación a empresas. Enun informe publicado por la entidadal cierre del primer semestre delaño, el saldo de financiamiento a lasempresas acumuló un incrementode 38,6% (13,5% real) interanual im-pulsado por la banca privada ex-
tranjera y, en menor medida, por losbancos privados nacionales y lospúblicos. “Los préstamos a las firmasprestadoras de servicios y a la pro-ducción primaria mostraron los ma-yores incrementos relativos, en uncontexto en el que todos los secto-res productivos registraron creci-mientos reales en sus saldos credi-ticios”, sostiene el informe.
Valeria Azconegui, analista se-nior de Entidades Financieras de lacalificadora de riesgo Moody´s, vis-lumbra también el cambio que vagestándose. “La mejora en el am-biente macroeconómico impactapositivamente en el negocio debanca mayorista. Estamos viendouna mayor demanda de préstamosen este segmento en bancos califi-cados, a través de exposición indi-vidual o si no mediante préstamossindicados entre varios bancos. Laslíneas de crédito demandadas nosólo son de capital de trabajo comoen el pasado, sino también líneasde mayor plazo orientadas aproyectos de inversión.”
La Encuesta de Condi-ciones Crediticias (ECC)que publica el BancoCentral indicaba al cierrede esta edición que parael tercer trimestre delaño (último dato dispo-nible) los bancos en-cuestados esperabanque continúe mejorandola demanda de préstamosde las empresas, tanto gran-
des como MiniPyMEs.En ese contexto, las buenas
Los bancos se preparan para una nueva etapa con sus clientes corporativosEn paralelo con lossignos de reactivaciónde la economía, losbancos aceitan surelación con los grandesclientes. El negocio yano es solo transaccional.Acompañarlos almercado de capitales e idear instrumentosmodernos definanciamiento, son los desafíos.
BANCA EMPRESAS
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perspectivas que a mediano plazopromete el segmento corporativomotivaron hace unos meses algu-nos movimientos de players en elmercado que, seguramente, no se-rán los únicos. Por un lado el Citi-bank se desprendió de su negociominorista, que vendió a Santander,para concentrarse solo en el seg-mento corporativo. El traspaso de-finitivo se terminó de cerrar a finesde marzo de este año.
Banco Comafi, por su parte,compró la operatoria de DeutscheBank en la Argentina, para fortale-cerse en el segmento en el que ve-nía haciendo movimientos estraté-gicos como fue, hace varios años(2010), la compra de la base localdel ABN AMRO Bank.
Deutsche Bank es a escala globaluno de los bancos con más peso encomercio exterior, custodia y depó-
sito de fondos comunes de inver-sión y emisión y administración decertificados de valores extranjeros.Francisco Cerviño, vicepresidentede Banco Comafi, dijo en declara-ciones a Telam que “a través de estaadquisición, nos proponemos in-crementar nuestra presencia en elnegocio bancario y fortalecer laparticipación en un mercado de ca-pitales en franca expansión”.
En el segmento corporativo par-ticipan, en mayor o menor escala,prácticamente todos los grandesbancos privados y públicos de la Ar-gentina. Para algunos es parte cen-
tral de su estrategia de negocios, pa-ra otros es un área más dentro delorganigrama general, pero todosven venir un cambio positivo en ma-teria de volumen de negocios.
Hay también un puñado de ban-cos más de nicho que se concentrande modo casi exclusivo en atenderempresas e instituciones. Es el caso,además de CITI, de Mariva, BACS yMeridian.
Facundo Linares, gerente gene-ral de Banco Meridian, ve un futuroprometedor: “La apertura del paísal mundo trae nuevos negocios. Elmercado de capitales se había re-
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n Moody’s. La calificadora estimaun crecimiento de la economía realdel 3,5% para 2018 y del 3% para este año.
Los bancos deben poner afuncionar toda la maquinariapara ofrecer a sus clientes unmenú nutrido de opciones definanciamiento.
ducido mucho en los últimos añosy es en este segmento donde lasempresas se deberían poder finan-ciar a más largo plazo con distintosinstrumentos”. Y avanza: “En el úl-timo año se vio mucho movimientoen este sector y entendemos que vaa haber mucho más dinamismo. Lasoportunidades se centrarán en quecada vez más empresas puedan te-ner acceso al mercado de capitaleso préstamos sindicados”.
José Luis Pardo (h), director delBanco Mariva, hace un diagnósticosimilar y apuesta también a la con-solidación y crecimiento del sector.“Vemos con gran potencial de cre-cimiento al área de Finanzas Corpo-rativas que, si bien en el banco lavenimos desarrollando desde hacealgunos años, creemos que la aper-tura de la Argentina hacia el restode las economías nos va a permitirunir a inversores extranjeros intere-sados en nuestro país con el inver-sor local que necesite financiar suempresa en marcha o nuevos pro-ductos de inversión.”
ENTENDER EL JUEGO QUE VIE-NE. ¿Los segmentos que primeroavanzaron en el nuevo tablero dejuego? “Por nuestro análisis –diceAzconegui– vemos que las líneasde crédito a mayor plazo están
orientadas a distintos segmentosde la economía, siendo construc-ción y el sector agropecuario las ex-posiciones más significativas.” Eldato que acompaña este despeguedel sector corporativo lo aporta
también la analista de Moody’s:“Nosotros esperamos un creci-miento de la economía real del3,5% para 2018 y del 3% para esteaño, lo cual implica una recupera-ción sustancial en la macro argen-tina, teniendo en cuenta que en el2016 la economía experimentó unacontracción del 2.,3%”. Y agrega: “Sibien es un claro cambio de tenden-cia, es un proceso lento que espe-ramos se consolide el año próximo.La sostenibilidad de la recupera-ción económica es clave para sus-tentar el desarrollo del segmentode la banca mayorista”.
Pérez Marexiano destaca entrelos sectores que pusieron proa a lainversión y que obligan a los bancosa ser proactivos en el financiamien-to, el agro y todo lo que tienen quever con los servicios públicos, lasutilities que estaban bajo un siste-ma hiper regulado y ante las nuevasreglas de juego se plantean metasde inversión.
“Lo que se está viendo –avanzael ejecutivo de ICBC– es un cambiodesde un negocio mayorista queera muy transaccional, a uno en elque el financiamiento cobra rele-vancia. Las empresas buscan ‘part-ners’ que les permitan financiar sus
proyectos de inversión a largo pla-zo y para eso los bancos debemosser muy activos en el desarrollo deherramientas que ayuden a las em-presas a acceder a los mercados in-ternacionales con préstamos sindi-cados o títulos de deuda.”
Los datos del mercado de capi-tales son muy elocuentes tambiénen cuanto al cambio de escenario:las emisiones de deuda de empre-sas argentinas, de acuerdo con losdatos que difunde el Instituto Ar-gentino de Mercado de Capitales(IAMC), marcan records. En lo queva del año (a agosto 2017) se colocódeuda por US$ 10.291 millones,21% más que en el mismo periododel año pasado. De ese total: US$6.545 millones fueron en ON, un10,7% más que en el acumuladohasta agosto de 2016. “Bancos y Ge-neración de Energía Eléctrica lide-ran el ranking explicando el 50% deltotal, mientras que en los primerosocho meses de 2016 sólo represen-taban el 20%”, analiza el IAMC.
“En el banco estamos más acti-vos y desarrollando nuevas alianzaspara participar en este segmento”,aporta Linares de Banco Meridian.“Comenzamos con algunos présta-mos sindicados y estamos aseso-rando a a clientes en el armado deestructuras para el ingreso al mer-cado”, detalla. Meridian es una en-tidad netamente focalizada al seg-mento corporativo, en especial alde Pequeñas y Medianas Empresas(Pymes). “Nuestras proyeccionesde crecimiento continúan siendoaltas, y si bien crecimos mucho enlos últimos dos años la meta es se-guir avanzando por lo menos 35%por año. Y asistimos a las empresascon distintas líneas de crédito y ser-vicios, especializándonos en el fac-toring, leasing, prendario de camio-nes y comercio exterior.”
Para leer versión completa de esta nota ingrese a www.revistaestrategas.com.ar
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n Pérez Marexiano. “Si semantienen las condicionesmacroeconómicas y de estabilidad,se van a generar muchos nuevosespacios de competencia y negocios”.
De acuerdo con los últimosdatos del Banco Central, en sureporte mensual sobre Bancos,los números ya reflejan unmayor dinamismo en lo quees financiación a empresas.
BRIEF
Las gacetillas de prensa remitidas a Estrategas se publican en www.revistaestrategas.com.ar, Twitter, Facebook o en el newsletter semanal. :
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Ampliando el portfolio de productos,la aseguradora lanza el Seguro de
vida modular, que se podrá tomar tantocomo seguro colectivo o de contrataciónindividual en dos modalidades: (TU) VIDA,para cobertura del titular asegurado y (TU)VIDA 360, que da cobertura al titular y algrupo familiar primario. En ambos casos,la edad de permanencia es de 70 años pormuerte y 65 años por invalidez total per-manente y muerte accidental. Hay tresplanes diferentes, y la edad máxima de in-greso es 63 años. La prestación básica essobre liquidación del capital aseguradocomo suma única en caso de fallecimientoa los beneficiarios designados.
Más de 2.500 corredores parti-ciparon de la edición Prima-
vera del Circuito de las Estacionesorganizado por la aseguradora. Lacarrera se desarrolló en circuitos de5 y 10 kilómetros y los ganadores decada categoría fueron: Matías Por-poratto (hombres 10 km); SabrinaBaabour (mujeres 10 km); FrancoMiranda (hombres 5 km) y Luz Za-rantonello (mujeres 5 km). Para fina-lizar, los premios fueron entregados
por Bernd Valtingojer, CEO deAllianz Argentina, y Julieta Fondevi-lle, gerente de Marketing.
La aseguradora donó tres incu-badoras de terapia intensiva al
Hospital de Niños Sor María Ludo-vica, en La Plata. Las incubadoras
poseen dos temperaturas de piel,permitiendo el uso en gemelos oel seguimiento de variación detemperatura central y periférica
en los chicos. Tambiénposeen una pantallagráfica de LCD, sistemade alarmas con indica-ción audible y visual, ca-pota de acrílico de doblepared de cuatro puertasrebatibles, apoyada so-bre un gabinete rodantecon cuatro ruedas y fre-no de máxima seguri-dad para el trasladodentro de terapia.
La aseguradora ha presentadoun nuevo seguro Integral de Co-
mercio que ofrece cuatro planes aprimer riesgo absoluto, convirtién-dolo en un producto ideal para co-mercios pequeños y medianos.Cuenta con las siguientes cobertu-ras: Riesgo de incendio, Robo, Res-ponsabilidad Civil, Cristales, Dañopor agua, entre otras. Las activida-des que cubre este seguro son: con-
sultorios médicos, odontológicos ypsicológicos, administración depropiedades, estudios de diseño yarquitectura, estudios legales y/ocontables, fruterías y/o verdulerías,inmobiliarias, mercerías, oficinas,bicicleterías, casas velatorias, flore-rías y/o viveros, marmolerías, pana-derías y/o pastelerías sin horno y lo-cales de elaboración y venta de pas-tas frescas.
Colón sigue desarrollando nuevos productos
Orbis presenta su nuevo seguro de vida
n Participaron más de 2.500corredores.
Edición Primavera del Circuito organizado por Allianz
Federación Patronal donó incubadoras
n Incubadoras de terapia intensiva para el Hospital de Niños Sor María Ludovica.
Las compañías de Swiss Medi-calGroup cerraron su campa-
ña 2016-2017 con un encuentrode productores y ejecutivos. Da-niel Arias, gerente general deSMG Seguros y SMG ART, hablódel paradigma que plantea lanueva ley de ART, y aseguró quesu impacto va a ser sumamentefavorable para el mercado. JoséMartín Aramburu, gerente cor-porativo del Canal Productores yBrokers, puso foco en la “estrate-gia 360°” del grupo, destacandola importancia del crosselling yuna mirada integral sobre la car-tera del cliente. Durante el en-cuentro también se anunciaronlos ganadores de las Convencio-nes 2017, en las que las compa-ñías premian anualmente a susmejores productores. Este año,los destinos elegidos fueronPunta Cana, República Domini-cana –en el caso de la categoríaMaster– y Tenerife, Islas Canarias-en el caso de la categoría Elite-.A su vez, en el marco de una cam-paña especial, se llevó a cabo elsorteo de un Peugeot 208 0km.
Encuentro comercial de SMG
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BRIEF
LA SEGUNDA. El grupo asegurador premió a su G20, los veinte productores con mejordesempeño en el ejercicio julio 2016-junio 2017, con un viaje a Uruguay para ver a laselección argentina en las Eliminatorias Sudamericanas para el Mundial de Rusia 2018.El grupo recorrió, además, la ciudad de Montevideo y visitó sus principales atracciones.Esto no es más que la previa al viaje que los productores harán al Mundial 2018 en elmarco de su plan de ventas Las 10.000 millas. Camino a Rusia.
ZURICH. La aseguradora llevó a cabo su Community Week 2017, una iniciativa anualque invita a sus más de 500 colaboradores a celebrar su compromiso con la comunidada través de diversas actividades. Zurich llevó a cabo una serie de actividades desarro-lladas en línea con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de las Naciones Unidas,e impulsadas por el programa de voluntariado corporativo Voluntario Z, que tiene focoen la educación, el medio ambiente y el desarrollo y apoyo comunitario.
CNP SEGUROS. La compañía celebró el Día del Productor Asesor de Seguros disfrutandodel espectáculo Rojo Tango en el Hotel Faena junto a algunos de sus productores yBrokers. El evento buscó generar un espacio distendido para reconocer la labor de losproductores y seguir profundizando los vínculos con la compañía. Quienes asistieronestuvieron acompañados por Juvencio Braga, director general de la compañía y de Mar-celo Prekajac, gerente comercial, así como de todo el equipo del Canal Productores yBrokers de CNP.
MAPFRE. La aseguradora, junto con Fundación Mapfre, llevó adelante la tercera ediciónde “Pequeñas visitas”, un evento familiar donde los chicos comparten con sus papásun día de trabajo. En el encuentro, que tuvo lugar en el edificio corporativo de Mapfreen Vicente López, hubo música, juegos y manualidades, entre otras actividades. Además,el gerente general de la compañía, Salvador Rueda, y el gerente general de Mapfre As-sistance, Patricio Pie Martín, recibieron a los chicos, que además de visitar las diferentesáreas de la compañía recibieron una charla sobre seguridad vial: sistemas de retencióninfantil.
PROVINCIA ART. Conmemorando el Día del Productor Asesor de Seguros, ProvinciaART y Provincia Seguros dijeron presente en el Foro Nacional del Seguro organizadopor la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS). Además, enel stand de Exposeguros (organizado de forma simultánea al Foro) las aseguradorasdel Grupo Provincia presentaron una novedosa acción con anclaje en las redes sociales.Bajo la consigna “Tengo #elmejorrespaldo”, productores y visitantes se tomaron fotoscon el selfiestick que se llevaban de obsequio.
ASOCIART Y SAN CRISTÓBAL. Las aseguradoras fueron auspiciantes del Foro Nacionalde Seguros en el Complejo Costa Salguero. Ambas unidades de negocios estuvieronpresentes con un stand integrado a través del cual expusieron sus productos y servicios,brindaron asesoramiento profesional a través de sus ejecutivos comerciales y ofrecieronuna propuesta lúdica para el intercambio con el público a través del tenis y el golf.Luciano Pazcel, gerente de Marketing Corporativo, expresó sobre este encuentro: “Esteaño el Foro Nacional de Seguros presentó un nuevo formato, más tecnológico e inno-vador. Nosotros como Grupo hicimos una apuesta fuerte en esta oportunidad con la fi-nalidad de mostrar la solidez de nuestra presencia y el acompañamiento al canal”.
ALBA CAUCIÓN. La aseguradora participó como sponsor en el 132 Consejo Federal deSanta Fe, perteneciente a la Cámara Argentina de la Construcción que, este año, celebrael 50 aniversario de su sede en Santa Fe. Asistieron al evento presidentes y consejerosde las delegaciones de todo el país, para debatir sobre la actualidad del sector.
POR LAS COMPAÑÍAS
Responsabilidad Social Empresaria en Mercantil Andina
En el marco de sus acciones de RSE, laaseguradora da soporte a Pumpas
XV, seleccionado argentino campeón delmundo de rugby para chicos con capaci-dades diferentes. Entre otras actividades,se agasajó al plantel campeón y al staffde la compañía con una cena a la que asis-tieron los gerentes generales y su gerente
general, Pedro Mirante, quien recibió lacamiseta del equipo y un cuadro de agra-decimiento, además de un rosario ben-decido por el Papa Francisco. En otro orden, la aseguradora estuvo pre-sente en la 14ª edición del Foro Nacionalde Seguros. Al evento asistieron altos fun-cionarios, directivos, técnicos y profesio-nales de las cámaras y empresas de segu-ros y reaseguros del sector, además de re-presentantes de brokers y productoresde seguros.
Sancor acuerda la adquisición de la mayoría accionaria de Banco del Sol
Banco del Sol y Sancor Cooperativade Seguros anunciaron un acuer-
do para la adquisición por parte de laaseguradora del 70% del paquete ac-cionario de la entidad financiera. El ob-jetivo es potenciar el negocio del ban-co, que al incorporar como accionistaal principal grupo asegurador podrátrasladar al negocio financiero su filo-sofía corporativa y extender federal-mente los servicios del banco aumen-tando el acceso al crédito de personasy empresas, en especial las PyMES.
n Directivos de la compañía con el equipo de Pumpas XV.
“En Retiro están durmiendo lasiesta de una manera inexplicable”Es el quinto broker de seguros de Vida de Zurich. Este año comenzó a trabajartambién en el negocio de seguros Patrimoniales. Pero hoy centra sus esfuerzosen formar profesionales y equipos para la venta de seguros. Ya estátrabajando con este modelo en Salta, Mendoza y Rosario.
DCP Consulting trabaja desde2007 como organizador deseguros de Vida y formador
de profesionales de la venta. Llevandesde ese momento un acuerdo es-tratégico con Zurich, el cual los llevóa ser, actualmente, el quinto brokerde la compañía en términos de pro-ducción. “Este año vamos a cerrar,junto con algunas agencias asocia-das, en 3 millones de dólares de pri-mas nuevas, sólo en Vida”, adelantaDaniel Comparato, uno de los fun-dadores de la compañía.
A principios del 2017, con la di-rección de Pablo Capra, tambiénfundador del broker, DCP comenzóa trabajar en el negocio de segurosPatrimoniales, el cual aún repre-senta una parte muy pequeña desu facturación –piensan cerrar elaño en $ 4 millones–, pero que vaen crecimiento.
No obstante, la propuesta de va-lor de DCP es ser “formadores deemprendedores”, y se postulan co-mo una alternativa para aquellosproductores o brokers que quierandesarrollarse con una visión estra-tégica dentro del mercado. Hoy endía están trabajando con este mo-delo en Salta, Mendoza y Rosario, yplanean formar una estructura tam-bién en el sur del país.
DCP Consulting está empezan-do a trabajar con seguros Patri-
moniales, ¿cómo se combinanambos?
Comparato. Se combinan por-que, desde la planificación, Vida lepuede agregar algo a Patrimonia-les. En general los brokers no traba-jan con un plan estratégico y estándiversificados, muy pocos son es-pecialistas en algunos riesgos. To-do eso si vos lo hacés en Vida nopodés vender ni una póliza.
¿Están llamando a producto-
res de Patrimoniales para que sesumen a Vida?
Comparato. Estamos convo-cando a organizaciones maduras alas cuales podamos ver eventual-mente como partners. El mensaje es“no pienses tu negocio sólo desdela plataforma de generales porqueva a ser más rápido el cambio quela capacidad de prepararse”. Lo quenosotros les decimos a los produc-tores que se reciben y a las organi-zaciones cuyos líderes tienen unamirada más estratégica es: “Hacé Vi-da, formá tu red, y nosotros somosuna opción”. Somos formadores deagencias, ese es nuestro modelo.
¿A qué perfil de organizacióny de cliente final apuntan?
Comparato. Nosotros pensa-mos en un cliente final integral, pe-ro con una contraparte diferente:en vez de ser integral el productor,la que tiene que serlo es la agencia.Un cliente de mucho valor, que leconfió a un productor su protecciónfamiliar, le va a pedir también quele revise sus otras áreas de seguro.Y ahí, en lugar de que el productorde Vida, que está preparado paraun trabajo específico, se ponga aaprender otro riesgo, es mejor pa-sárselo a un productor de generalesdentro de la agencia, quien puededarle el mismo nivel de especializa-ción en el otro rubro.
VOCES. DANIEL COMPARATO – DCP CONSULTING
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n Comparato: “En general losbrokers no trabajan con un planestratégico y están diversificados,muy pocos son especialistas enalgunos riesgos”.
Capra.Nosotros aportamos esemodelo vincular que nunca va aconverger a la tecnología, o por lomenos no tan fácilmente.
Comparato. La idea es que to-dos los brokers puedan tener unamini red de Vida para diversificar suriesgo y prepararse para cambiosfuturos.
¿Cuál es su propuesta de valor?Comparato.Tenemos tres ofer-
tas: una es la carrera de productorde Vida con nuestro modelo vincu-lar y la plataforma colaborativa; otraapunta a aquellos productores quequieren armar equipos, a los cualeslos acompañamos en la carrera deteam leader; y después ofrecemostambién la posibilidad de armar ofi-cinas satélites, las cuales puedenhacer seguros generales en sus dis-tintas ramas pero parándose en elmodelo de Vida. Esto lo estamos im-plementando, además de en Bue-nos Aires, en Mendoza, Salta y Ro-
sario –en esta última a través de unaorganización asociada–.
Nuestra consigna para los diezaños de la organización –cumpli-dos este año– fue “Formamos Em-prendedores”. No entendemos laventa de seguros sólo como la pro-ducción de primas sino como la for-mación de recursos personales yprofesionales para desarrollar unacarrera de largo plazo.
Existe un imaginario del pro-ductor de seguros como un tra-bajo individual…
Comparato. La idea es que tra-baje con la agencia en una platafor-ma colaborativa. El vendedor de Vi-da va solo, pero no trabaja de la casaenviando mails, necesita juntarse.Entonces, cuando nosotros recluta-mos un productor lo hacemos paraque tenga equipo, reciba forma-ción y pueda desarrollar todos losnegocios que le aparezcan, peroque él particularmente se desarro-lle en aquella línea de negocio don-de mejor se puede desempeñar.
Capra. ¿Por qué pensar que elproductor tiene que hacer todo yser bueno en todo? Entendemosque el negocio va para otro lado.
Comparato. Un productor nopuede debatirse internamente en-tre hacer una gestión para ver si cie-rra un negocio o procesar tres si-niestros. Ese no es un camino deevolución. Si a un productor de Vidale aparecen posibilidades de otrosrubros la agencia tiene que apoyar-lo para que las rentabilice sin tenerque ejecutarlas.
¿Cuál es la clave para que fun-cione este modelo de trabajoconjunto entre el productor deVida y otras áreas?
Comparato. Hay que saber se-parar bien las tareas. El productorde Vida es un cazador, que tieneque dosificar su energía porque enel momento en que va a cazar ne-cesita mucha. El de Generales es unagricultor, trabaja determinada
cantidad de horas, espera, despuéscosecha.
Otra cosa que no es menor, elcliente es del productor de Vida, es-tá en su matrícula. No obstante, sivos construís esos niveles de con-fianza, el productor de Vida va a serun prospectador serial que benefi-cie a la cartera del de Generales.
¿Qué perspectiva de creci-miento le ven al negocio de Vida?
Comparato. El negocio de Vidatiene todo para duplicarse. Hay uncontexto financiero favorable, he-rramientas para que las compañíaspuedan invertir, etc. No hay hoycondiciones objetivas negativaspara que, como está pasando, el 60por ciento de las compañías no ten-ga productos de Retiro. Ahí estándurmiendo la siesta de una manerainexplicable.
Capra. La confianza no es unfactor clave hoy en día. La genteconfía en las compañías de Vida, no
han tenido tantos problemas comopor ejemplo los bancos. Sin embar-go, en la Argentina tenemos el másbajo índice de la región en cuantoa participación en el PBI de primaspagadas para previsión de ahorro.
Comparato. Es un agujero tre-mendo que hay que llenar. ¿Y quié-nes son los mejores intérpretes deeso? Los que todavía llaman a la gen-te y se reúnen para hablar de estascosas. Vida y ahorro son negociosmuy nobles con dificultades para laentrada. Ahí nosotros somos unaoferta clara para los productores ybrokers que quieran entrar.
Emmanuel Rodríguez
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n “Nosotros les decimos a losproductores: ‘Hacé Vida, formá tured, y nosotros somos una opción’.Somos formadores de agencias, ese es nuestro modelo.”
El productor de Vida es un cazador, que tiene que dosificar su energía porqueen el momento en que va a cazar necesita mucha. ”“
Escribe Diego [email protected]
Los líderes de agencia dehoy deben tener en claroen qué creen respecto de
los elementos esenciales de su tra-bajo. En general son pocos los quededican tiempo a analizar estascuestiones que resultan tan impor-tantes en su rol gerencial. Los diezprincipios que siguen a continua-ción representan el tipo de concep-tos en los que creen los líderes deagencia exitosos. Establézcalos cla-ramente como propios e incorpó-relos a su forma de liderar.1. Piense positivamente sobre
su función. Su actitud con res-pecto al rol de liderazgo marcauna gran diferencia en la canti-dad y calidad de resultados queproduzca. Convénzase de quedesempeña el rol fundamental.Usted aporta la dirección con laque se logran los objetivos de-seados. Crea firmemente enque el logro de resultados su-periores está en sus manos.
2. Desarrolle una visión bifocal.Su trabajo siempre será lograrconstantemente una mayorproducción. Tendrá que maxi-mizar la producción mensual.Ante todo, usted es un gerentede Producción. Por lo tanto, re-sulta evidente para el líder deagencia sensato que la forma
más eficaz de lograrmayor producción esexpandiendo la po-blación de agentes ymejorando la pro-ductividad de la fuer-za de ventas actual.
Por eso, en segundo lugar, ustedes también un gerente de Recur-sos Humanos. Su trabajo exigeque gestione tanto la produc-ción como los recursos huma-nos. Como tiene que realizarambas funciones en simultá-neo, debe desarrollar una visiónbifocal.
3. Desarrolle dos factores clavepara el éxito. El éxito de una or-ganización siempre surge a par-tir de dos ingredientes clave: or-gullo por el equipo y confianza enel liderazgo. Cuando ambos ele-mentos son sólidos, la organiza-
ción será exitosa prácticamentesiempre. En todo lo que haga,trabaje consciente y constante-mente para desarrollar estosdos factores que afectan la mo-tivación.El orgullo por el equipo es el re-sultado de todo aquello que us-ted hace para crear un clima deprofesionalismo, un ambientetriunfador en la agencia.¿Y de qué modo se genera con-fianza en el liderazgo? Con elejemplo que usted da. Sea creí-ble y confiable demostrando co-herencia entre lo que dice y loque hace. De esta manera inspi-rará confianza en su liderazgo.Verá que la gente de su organi-zación dará todo de sí porquehabrán aprendido a creer en us-ted y porque comparten su vi-sión con respecto al logro de ob-jetivos.Desarrollar una organización demanera exitosa requiere un es-fuerzo en equipo, en el que cadapersona trabaje con disposicióny colaboración para alcanzar enconjunto las metas deseadas. Ypara hacer que esto suceda, us-ted como líder de agencia es elelemento clave.
4. Sea eficaz al establecer priori-dades. Mientras más alto estéen el ranking de la compañía,
Estableciendo principios como líder de agenciaLos líderes de agencia con demasiada frecuenciapasan por alto la necesidad de examinar sus propioscódigos de principios. Es importante crear unafilosofía de gestión que sirva de guía permanentepara la práctica cotidiana de la profesión.
LAS DIEZ CLAVES DE LOS LÍDERES EXITOSOS
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más ocupado estará y más ne-cesitará pensar en ser eficaz. Ellíder de agencia eficaz es aquelque hace lo que se debe haceren el momento en que debe ha-cerse. Esto significa tener bienestablecidas las prioridades.
5. Esté siempre pendiente delbuen reclutamiento. Cuandose ha reclutado gente de cali-dad, pronto suceden cosas bue-nas. Decídase a asumir el firmecompromiso de reclutar sufi-ciente cantidad de personas dela calidad correcta todos losaños y luego continúe mante-niendo ese compromiso. Esto leaportará muchísimo para garan-tizar su éxito personal.
6. Capacite con un comporta-miento orientado a sistemas.Usted recluta a cada persona só-lo una vez. Luego viene el pro-ceso de desarrollo. La capacita-
ción es constante, continúa du-rante toda la carrera del agente.El objetivo de la capacitación esdesarrollar agentes profesiona-les que sean responsables e in-dependientes. Esto se logra pre-cisamente a través de buenossistemas de capacitación, de en-trenamiento y de monitoreo.Por eso, desarrolle en su estilogerencial un patrón de compor-tamiento en el que todo lo queusted haga dentro del área decapacitación, entrenamiento ymonitoreo esté basado en el usode sistemas bien comunicados.Haga que sus sistemas sean sim-ples, impleméntelos con efica-cia, no se aparte de ellos, y lo-
grará desarrollar un tipo de sis-tema a través del cual se desa-rrollan agentes responsables,independientes y profesionales.
7. Mantenga altas expectativas.El éxito individual suele ocurrirdentro de un marco de grandesexpectativas. En un negocio co-mo el nuestro, donde se des-arrolla a la gente, tener altas ex-pectativas suele producir altosdesempeños. Trate a sus agentescomo si ya fueran lo que deberíanser y así los ayudará a convertirseen aquello que son capaces de ser.Desarrolle sus fortalezas mien-tras maneja sus debilidades.
8. Obtenga compromisos res-ponsables. Toda organizacióntiene sus objetivos principales.Para poder cumplir estos obje-tivos, todas las personas debensaber qué se espera de ellas yluego asumir un firme compro-miso para aportar lo propio enpos del logro de estas metas. Losobjetivos direccionan el esfuer-zo de los agentes y gerentes yse establecen como estándarescon respecto a los cuales medirel desempeño. Lograr el com-promiso y medir los resultadosson medidas básicas para unagestión sólida. El monitoreo y lamedición hechos de forma regu-lar y positiva casi siempre mejo-ran el desempeño.
9. Haga que cada ocasión sea unaocasión especial. Esfuércesepor alcanzar la excelencia en to-do lo que haga, abordando cadatema como si fuera lo más im-portante que podría estar ha-ciendo en ese preciso momen-to; de hecho, así debería ser. Re-cuerde, hay dos formas de hacercasi todo. Una de ellas es sim-plemente abordar la tarea confuerza y torpeza. La otra es ha-cerlo con preparación y clase y,de esta forma, obtener mayoresdividendos.
10. Crea en la ley de causa y efec-to. Los mediocres creen en losgolpes de suerte, en tanto que lossabios, los fuertes y exitosos cre-en en causa y efecto. Por la pro-pia naturaleza de su trabajo, lascosas prácticamente nunca sontan buenas como deberían ser…y pocas veces son tan malas co-mo parecieran ser. El esfuerzo ho-nesto e inteligente casi siempre es
recompensado. Por eso, son ex-cepcionales los casos de líderesde agencia exitosos que noaceptan ni aplican esta ley.Los líderes de agencia con de-masiada frecuencia pasan por al-to la necesidad de examinar suspropios códigos de principios, suscreencias personales. Es impor-tante que podamos crear una fi-losofía de gestión, un código deprincipios, con una base científi-ca y plena aceptación que, pre-cisamente por la forma en queha sido creado, sirva de guía per-manente para la práctica cotidia-na de la profesión.
El autor es VP & Consultor Senior, América La-tina. Representa a KBI en América Latina desde2007. Viene capacitando y desarrollando acientos de asesores y managers de las prin-cipales compañías de seguros de la región. En2010 y 2012 fue invitado a realizar presenta-ciones en LAMP (la convención anual más im-portante del management de la industria deseguros organizada por GAMA). En 2013, juntoa Garry Kinder han escrito el primer libro deKBI en español para agentes, Vendiendo exi-tosamente.Chornogubsky es licenciado en Ad-ministración de Empresas con especializaciónen Marketing (UBA).
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Decídase a asumir el firmecompromiso de reclutarsuficiente cantidad de personasde la calidad correctatodos los años.
Trate a sus agentes como si ya fueran lo quedeberían ser y así los ayudaráa convertirse en aquello que son capaces de ser.
“El mundo de las relacioneslineales terminó y no volverá”
A rturo Martín es economista,responsable de Operacio-nes de Seguros de Vida para
América del Sur de Munich Re y ge-rente general de Munich Re Santia-go, Chile. Nació en España pero viveen Chile. Fue el orador internacio-nal del X Seminario Internacional deSeguros de Vida y Retiro organizadopor AVIRA, Asociación Civil de Asegu-radores de Vida y Retiro de la Repú-blica Argentina, y su charla fue di-recto al hueso en materia de “Inno-vación digital”.
Como concepto general, el es-pecialista sostuvo que el sector ase-gurador deberá incorporar “rápida-mente” la digitalización en todoslos procesos para adaptarse a lanueva realidad de un mercado queenfrente un proceso de innovacióndisruptiva que Martín definió comoDigital Life, por la convergencia decuatro fenómenos: la aparición detecnologías digitales; la genera-ción, almacenamiento, análisis yuso de una enorme cantidad de da-tos; los nuevos consumidores, y losnuevos jugadores digitales.
DIGITAL LIFE. Martín explicó quelas empresas que en otros paísesdel mundo ya avanzan en esta línea
usan, por ejemplo, plataformas di-gitales para automatizar procesoscomo las técnicas de reconocimien-to facial –y hasta selfies sacadas porlos propios usuarios– para suscribirseguros, lo que les permite reducirel tiempo de respuesta. “En el uni-verso de los seguros de Vida, lascompañías digitales están utilizan-do técnica de análisis de datos e in-teligencia artificial para realizar sus-cripción predictiva”, explicó y, co-mo ejemplo, habló de Zhong An, laprimera aseguradora online china,que utiliza intensamente el análisispredictivo de datos para lograr pro-cesos más eficientes en la venta deseguros por internet.
El especialista definió que en elmarco del Digital life, “la digitaliza-ción es la construcción de un mo-delo de negocios y que la tecnolo-gía es sólo un habilitador”. En esemarco, se empiezan a acomodar losprocesos a lo que necesita el clien-
te, pero también para anticiparse alo que éste puede demandar en elfuturo y monitorearlo –por ejem-plo, hacerle un seguimiento utili-zando una app– para prever unaposible rebaja en el costo del segu-ro. “En esta línea, estamos viviendouna migración de productos a solu-ciones. Si un asegurado con diabe-tes utiliza la app para que se lo pue-da monitorear, el seguro trata a esecliente como si no estuviera enfer-mo. Es una solución integrada parala cobertura de riesgo que necesitael asegurado, un híbrido entre se-guro de Vida y Salud”, señaló Mar-tín. Para él, “el foco en el siniestrose convierte en un intento de in-fluenciar en el comportamiento delcliente”, por ejemplo cuando se in-tenta promover la vida sana y la ac-tividad física para mejorar la saludde un asegurado. “La tecnología, eneste marco, es solamente una he-rramienta para canalizar las accio-nes tendientes a lograr ese objetivode negocios.”
Resumiendo, en Digital Lifeel fo-co en el siniestro se consigue me-diante dos estrategias: la eficienciaen los procesos y la influencia en elcomportamiento del cliente. “Estasson las estrategias que hay detrásde la digitalización”, sostuvo.
Martín cerró diciendo que ya nohay espacio para la nostalgia: “Elmundo de relaciones lineales termi-nó y no volverá. El panorama se hizomás complejo pero también más di-vertido. Hay que empezar a cons-truir un puente hacia el futuro”.
Eliana Carelli
Lea la versión completa de esta nota ingre-sando a www.revistaestrategas.com.ar.
ARTURO MARTÍN, RESPONSABLE DE SEGUROS DE VIDA PARA AMÉRICA DEL SUR DE MUNICH RE.
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nMartín: “Estamos viviendo una migración de productos a soluciones”.
Arturo Martín sostieneque la digitalización enel seguro de Vida no esciencia ficción. “Estáocurriendo sobre todoen la automatización de los procesos, con mucha intensidad en la suscripción.”
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CARLOS CASTOPresidente en Prevención SaludCarlos Casto es el nuevo pre-sidente de Prevención Salud,la empresa de seguros de sa-lud del Grupo Sancor Seguros.El directivo es contador públi-co y desde 2005 forma partedel Consejo de Administra-
ción, Directorios y Sindicaturas de diferentes empre-sas del Grupo. Además de la presidencia, tendrá elcargo de tesorero de Sancor Cooperativa de Seguros.Para el ejercicio 2017/2018, ocupando, también,otros cargos y funciones en diversas empresas delGrupo en el exterior.
VICENTE PILI Presidente de Prevención ARTLa compañía de riesgos del tra-bajo del Grupo Sancor nombraa Vicente Pili como presidentedel Directorio de PrevenciónART y vicepresidente del Con-sejo de Administración de San-cor Seguros para el ejercicio
2017/2018. Este abogado forma parte del Consejo deAdministración y Directorios de diferentes empresasque integran el Grupo Sancor Seguros desde 1995. Enrelación a la Cooperativa, esta actividad sólo fue inte-rrumpida en los períodos 1996/1997 y 2006/2008.
LUCIANO LUSOJefe de Desarrollo deProductos y Servicios en CESVI ArgentinaLuciano Luso es designado jefede Desarrollo de Productos,dentro de la Gerencia de Ope-raciones de CESVI, teniendo acargo planificación de nuevosproductos y servicios. Previa-
mente se desempeñó como jefe de Operaciones delsistema de compensación de siniestros CLEAS a nivelnacional, y del sistema de gestión de siniestros Orión,a nivel regional. De 2009 a 2014 fue jefe de Producto,participando en la administración y el start-up de pro-yectos para la gestión en la industria del seguro. Tam-bién prestó funciones en actividades relacionadas concapacitaciones para el mercado asegurador, en cuantoa actuación pericial y gestión de siniestros.
PATRICIO VISCEGLIESocio fundador de seguSabentPatricio Visceglie funda segu-Sabent, empresa especializa-da en investigación de sinies-tros y detección de fraude;análisis y recomendación decanales de venta no tradicio-nales. Hasta mayo de 2017,
Visceglie fue además presidente de Sabentis, consul-tora de seguros dedicada a la prevención de accidentesy enfermedades laborales, además de gerente generalde Amca Orbis. Entre 2000 y 2005 se desempeñó comogerente comercial en Orbis Compañía Argentina de Se-guros. El directivo estudió abogacía y procuración enla Universidad de Buenos Aires. Además cuenta con unpost grado en Marketing y Publicidad y otro en Conta-bilidad y Finanzas.
GUIDO PATERNÓCOO en Austral Re Corredores de ReasegurosGuido Paternó, licenciado encomunicación social y con ma-trícula de productor de segu-ros, se incorpora al broker Aus-tral Re Corredores de Reasegu-ros como COO. Paternó fueejecutivo corporate en Grupo
Juncal Seguros. Se desarrolló en brokers como Alexan-der Howden, Reinter, Walbaum Americana y Johnsonand Higgins, donde fue gerente de Reaseguros. En laactualidad Paternó es, además, titular de Centralia In-surance Services.
FERNANDO ALLOATTIGerente general en Sancor Seguros ParaguaySancor Seguros Paraguay de-signa a Fernando Alloatti –contador público y con unMBA en Dirección de Empre-sas– como gerente general.En junio de 2002 fue analistade siniestros del centro mé-dico laboral de Prevención
ART en Capital Federal. En 2008, es trasladado a BahíaBlanca como responsable zonal de Riesgos del Tra-bajo. Y en 2013 es encargado de Operaciones en launidad de negocios de Bahía Blanca, donde asumecomo gerente en 2014.
CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.
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