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Dr. Luis Alberto Benites Gutiérrez

Universidad Nacional de Trujillo

El profesor Benites, es Ingeniero Industrial, Máster en Business Administration (MBA) por la Universidad Autónoma de Madrid-España, Doctor en Administración de Empresas. Ha realizado estudios de Economía en la Universidad Complutense de Madrid a nivel doctoral y estudios de especialización en finanzas por la Universidad ESAN – Lima. Obtuvo el premio Nacional en Ingeniería Económica. Es profesor invitado en cátedras de Maestría y Doctorado por Universidades nacionales e internacionales. Fundador de la Maestría en Ingeniería Industrial de la Universidad Nacional de Trujillo, durante los primeros tres años se ha desempeñado como Director de Postgrado en la Sección de Ingeniería y actualmente es Jefe de Departamento Académico y profesor principal de Ingeniería Industrial en las cátedras de Proyectos de Inversión e Ingeniería Económica y Gestión Financiera, en la misma Universidad.

DR. LUIS ALBERTO BENITES GUTIÉRREZ

ESTIMACIÓN DE DEMANDA

CLASE 09

CASO: TERMAS GEOMÉTRICAS

La pregunta fue: ¿Qué servicio turístico en la zona de los lagos de Chile puede tener clientes en el invierno cuando llueve cerca del 60% de los días?

Rentabilizar un negocio turístico en la zona de los lagos era muy difícil porque llueve demasiado, lo que genera una gran estacionalidad de la demanda. Y que en este contexto uno de los pocos negocios que podían ser viables económicamente era el de las termas, que adquieren un atractivo mayor cuando llueve.Así, se desarrolló las Termas Geométricas, ubicadas en medio de los bosques nativos del Parque Nacional Villarrica, en el km 16 del camino que cruza el parque entre Coñaripe y Pucón.

Estimación de demanda …

Paso 1: partimos calculando la demanda total de la industria termal en la zona para el 2002, sumando estimaciones de las visitas anuales a las termas de la zona, separando temporada alta y baja, niños y adultos. Incluimos las termas de Coñaripe, Huife, Menetué, San Luis y los Pozones.

Paso 2: proyectamos esta demanda total suponiendo un crecimiento de las visitas a termas para cada año futuro.

Paso 3: estimar la participación de mercado de las Geométricas comparando sus atributos de cara a los clientes con los de las otras termas de la zona. Entre los atributos incluimos precios, accesibilidad, características del entorno natural, y diseño, tamaño y número de piscinas

Conclusión:

Llegamos a la conclusión de que la terma del Huife, la más visitada de la zona, tenía un posicionamiento neto similar a la Geométrica sumando y restando los atributos. La Geométrica era muy superior en términos de diseño, tamaño y el número de piscinas, pero el Huife tenía marca y relaciones con los operadores turísticos establecidas y estaba más cerca del principal origen de la demanda que era Pucón.

Así, para efectos de participación de mercado estimamos que las Geométricas iban a tener la misma participación de mercado que el Huife. Con este método anticipamos con bastante precisión la demanda que tuvieron las Geométricas, al menos los primeros años.

CASO: HOTEL EN ISLA DE PASCUA

El crecimiento del segmento de la industria turística a nivel mundial, que busca este tipo de atractivo que simboliza un patrimonio cultural vivo, ha implicado un aumento de las visitas de turistas a la isla en los últimos años de alrededor de 20% anual. Motivados por sus capacidades de satisfacer este crecimiento, el Altiplánico decidió evaluar la decisión de hacer un hotel de 30 habitaciones en Rapa Nui. Los evaluadores del nuevo Hotel Altiplánico Rapa Nui confirmaron su estimación de demanda utilizando cuatro métodos.

Cuatro evaluaciones …Método 1: consistió en estimar la demanda hotelera total de la isla,

y la participación de mercado que tendría el Hotel Altiplánico Rapa Nui de acuerdo con sus atributos relativos.

Método 2: estimó la tasa de ocupación directamente a partir de la información de la ocupación de los hoteles más similares de la isla

Método 3: se realizó entrevistando a un grupo de operadores cuyos turistas enviados al Hotel Altiplánico de San Pedro de Atacama representaba alrededor de ¼ de la demanda total de este recinto

Método 4: se obtuvo al constatar que Isla de Pascua y San Pedro de Atacama tienen similares demandas totales turísticas y estacionalidades. Así, una cuarta estimación se obtuvo ajustando los datos de demanda que se han observado en el hotel de San Pedro de Atacama

SIETE PRECAUCIONE

SCLASE 10

Esfuércese en definir la

alternativa “sin” proyecto tanto como la “con”

Asegúrese de que las

alternativas sean factibles y

óptimas

No omita alternativas relevantes

No combine decisiones separables

No separe proyectos

complementarios

No separe proyectos

competitivos

Evalúe el proyecto correcto

GANAR POR SUERTE

CLASE 11

SUERTE INTELIGENTELas decisiones que dan suerte requieren tres destrezas.

• La primera es la habilidad de generar muchas alternativas excéntricas de manera libre e irrestricta y casi aleatoria.

• La segunda, la capacidad de evaluar y seleccionar las alternativas buenas para mayor desarrollo.

• Y la tercera, la flexibilidad de revisar las alternativas elegidas a la luz de la retroalimentación recibida respecto a sus probabilidades de éxito.

ALTERNATIVAS EXCÉNTRICAS

Para que se dé el necesario proceso de generación de alternativas excéntricas, las empresas deben valorar y promover la creatividad y la actitud innovadora de las personas.

VALORES ESPERADOS FAVORABLESLa capacidad de evaluar y seleccionar las pocas alternativas buenas es tan importante como la de divergir, generando innumerables alternativas posibles.

VALIOSA FLEXIBILIDADPara tener buena suerte, la empresa requiere aceptar y administrar las fallas, porque estas están emparejadas con los éxitos. La única manera de inmunizarse del fracaso es no ponerse ninguna meta desafiante.

CAM PEONAS DEL FRACASO

Las empresas de capital de riesgo de EE.U U., como las de Silicon Valley, son campeonas en ganar por suerte. Ellas no serán viables sin explotar la flexibilidad, sin reconocer y minimizar los costos de sus negocios que fracasan, que son la mayoría.