7/17/2019 Estilos_de_negociación[1]

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Estilos de negociación Cada negociación es diferente y exige una aproximación específca. Nose puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, puesno hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación:

a) Negociación inmediatab) Negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sinpreocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.Se busca maximizar su benefcio a costa del otro.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual

y en ella juega un papel muy importante la relación personal con elinterlocutor. Se intenta crear una atmósera de confanza antes de entrarpropiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras queotras preeren establecer un vnculo personal antes de entrar adiscutir posiciones.

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Negociación inmediata+ no est!n importante establecer una relaciónpersonal con el interlocutor.

E,.+ "na compra ocasional o aislada.

Negociación progresiva+ muy importante establecer una relaciónduradera.E,.+ #a relación con un pro$eedor

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