esquema de tesina 11-11-15

7/26/2019 Esquema de Tesina 11-11-15

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

TESINA

EVALUACIN DE ESTRATEGIAS DE VENTAS DE LA EMPRESA MADERERA

NANKAI, DISTRITO DE LA BANDA DE SHILCAYO-2015

AUTOR(A)

CASTRE YNOUE, ARTURO

ASESORA

MG! LO"ANO FLORES, ERIKA DEL MILAGRO

LINEA DE INVESTIGACIN

PLANIFICACIN Y CONTROL FINANCIERO

TARAPOTO- PER#

2015


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2

A nuestro Dios que nos permite da a daseguir adelante, sonrer en las dificultades,aqul que nos fortalece y vivifica.


3/59

3

A los Docentes de la Universidad Csar Vallejo dela Facultad de Ciencias mpresariales, por suardua la!or y preocupaci"n por formar

profesionales de #ito.

A la $rofesora ri%a del &ilagro 'o(ano Flores por!rindarnos sus conocimientos, orientaciones y elmaterial gua de la tesina, es por ello que sumanera de tra!ajar y su motivaci"n est)n siendofundamentales para nuestra formaci"n profesional.Como tam!in a nuestros padres quienes sonnuestra ra("n de e#istir y nos ayudan en laformaci"n como estudiantes y como personas.


4/59

4

$NDICE


5/59

5

RESUMEN


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6

ABSTRACT


7/59

7

INTRODUCCIN

n la actualidad el tema de estrategias de ventas, se convirti" en un factor

relevante para las empresas, estas estrategias ser)n aplicadas a travs del tiempo,

que a su ve( ser) reflejado en su renta!ilidad de la empresa.

sta investigaci"n tiene como nom!re *valuaci"n de estrategias en el proceso de

ventas de la empresa maderera +an%ai, distrito de la anda de -ilcayo /0123,

tiene como prop"sito evaluar las estrategias de ventas, ya que e#iste una gran

demanda en el mercado competitivo de las maderas.

l personal de la empresa se encuentra involucrado en el proceso de ventas,

puesto que tiene una relaci"n directa con el cliente, que mucas veces influye el

trato y la informaci"n que les puede !rindar al momento de atenderlos.

Durante el proceso de este tra!ajo de investigaci"n se a utili(ado instrumentos,

tcnicas y a!ilidades adecuadas para una mejor recopilaci"n de informaci"n y

recopilaci"n de datos, el cual est) estructurado por los siguientes captulos4

C%&'*+ IDescripci"n de la situaci"n pro!lem)tica, formulaci"n del pro!lema de

investigaci"n, 5!jetivos de la investigaci"n, 6ip"tesis de la investigaci"n, Varia!lese indicadores y 7ustificaci"n.

C%&'*+ II Contiene marco te"rico.C%&'*+ III&arco &etodologico.C%&'*+ IV$resentaci"n y an)lisis de los resultadosC%&'*+ VConclusiones y recomendaciones


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CAP$TULO I


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9

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. D./&. 3 *% %. &/+4*6.%!

6oy en da, en el $er8 e#iste una disminuci"n de la demanda en

el mercado de las maderas, puesto que esta materia prima poco a

poco est) siendo reempla(ada por distintos materiales como el

!am!8 y los aca!ados de melanina.

Adem)s en los 8ltimos a9os se i(o un estudio so!re la

reforestaci"n de )r!oles y !osques, encontrando as a -an &artin

una de los departamentos en proceso de deforestaci"n, de!ido a la

tala ilegal de los )r!oles, y la escases de algunas especias de

madera.

A pesar de este estudio, tam!in se incorpora la calidad de

servicio del personal al cliente y calidad de producto que ofrecen,

puesto que e#isten empresas que no cumplen las satisfacciones

de los clientes, esto genera una disminuci"n de ventas, que

perjudica la renta!ilidad de la empresa.

Ca!e mencionar que estos efectos se est)n reflejando en la

empresa &aderera +an%ai, puesto que la salida de los productos

de madera son muy escasas, generando un incremento de stoc% en

el almacn, y posteriormente estas maderas pueden tener

desperfecciones, es decir con polillas o con carcasa.

$or ello la gerencia cuestion" al jefe de )rea de ventas, puesto que

son los responsa!les de la salida del producto, desconociendo as


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10

las estrategias de ventas de la empresa que a su ve( perjudica la

renta!ilidad de la empresa

1.2. F+/*%. 3* &/+4*% 3 78%.!

Frente a la realidad antes descrita, planteamos principalmente lo

siguiente4

1.2.1. P/+4*% G/%*

:Cu)les son las estrategias de ventas que utili(a la empresa

&aderera +an%ai .;.


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11

'a presente investigaci"n no tendr) ip"tesis puesto que se trata

de una investigaci"n a nivel descriptivo porque solo se tra!ajara

con una sola varia!le de estudio.

1!5! V%/%4* I3.%3+/

VA


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$olticas de

$recio

lasticidad de demanda

'os costos incurridos en el

proceso de producci"n$romoci"n de los

productos

Descuentos peri"dicos

1.6 =9.%.!

'a presente investigaci"n se ela!or" por la preocupaci"n que tienen los

empresarios en el ru!ro de la madera, puesto que e#iste una

incertidum!re de ganancias por la disminuci"n de la demanda. $or ende

la empresa &aderera +an%ai, est) reali(ando e innovando estrategias

de ventas para poder contrarrestar estas desmandas, a su ve( poder

incrementar sus renta!ilidad y liderar en el mercado competitivo.

'as estrategias tienen un rol importante en la empresa, $or este motivo

esta investigaci"n con lleva a anali(ar las estrategias de ventas de la

empresa &aderera +an%ai .;.


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13

CAP$TULO II


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MARCO TERICO

2.1. A.3 3 *% 78%.!

Cavarra, . >0122? >E/%8% &/++.+%* &%/%

I./%/ *% 7% 3 % &/% &%9.%3+/% *

.&+ 3 S% =+? P*%@, G%%*%. Una alternativa

para mejorar las estrategias de ventas de la empresa &aderera

+an%ai, Distrito anda de -ilcayo/0123, concluye que4

&ediante el diagn"stico reali(ado so!re la utili(aci"n de

estrategias promocionales para incrementar las ventas de una

empresa, se determin" que, efectivamente la disminuci"n en

las ventas o!edece a la carencia de estrategias que se

orienten a impulsar y provocar la venta en los puntos de

distri!uci"n.

-eg8n el tra!ajo de campo se detect" que para incrementar el

nivel de ventas, de!en aplicarse estrategias, que faciliten a la

empresa cumplir con este prop"sito.


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15

D)ndole seguimiento a las actividades de ventas tam!in se

detect" en la investigacin reali(ada, que en la empresa

panificadora o!jeto de estudio no an aplicado una correcta

estrategia de ventas.

Ciln, 011? *E/%8% 3 &/++. 3 7%

&4*.%/% &%/% * R%/% M 3 G+%@,S%

S%*7%3+/!Una alternativa para mejorar las estrategias de ventas

de la empresa &aderera +an%ai, Distrito anda de -ilcayo/0123,

concluye que4

Con respecto al tipo de promoci"n de venta que prefiere el

consumidor este se inclin" por las de cliente frecuente, de!idoa que el cliente gusta que premien su preferencia.

Crear estrategias de promoci"n de ventas y pu!licitariasB

tomando como !ase los resultados o!tenidos en la

investigaci"nB para as poder captar el porcentaje de

consumidores que a8n no lo an visitado y aumentar la

frecuencia de visita a est de los consumidores actuales.

Aprovecar los convenios que se tienen para el apoyo en las

estrategias de promoci"n de venta y pu!licidadB mediante

reuniones con los proveedores para e#plicarles las estrategias

a implementarB dando como resultado el apoyo econ"mico

para pu!licidad.

Vega, D > 0113? >G %&*.%3% % &/% .+/.%*

3 7% /%?8.% 3* 3&%/%+ 3 7%@, L%. Unaalternativa para mejorar las estrategias de ventas de la empresa

&aderera +an%ai, Distrito anda de -ilcayo/0123, concluye que4

6oy en da las empresas de!en tener una organi(aci"n fle#i!le

que les permita accionar de manera r)pida y efica(mente ante

los cam!ios constantes en el mercado.


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'as fuer(a de ventas est) conformado por personas que tienen

necesidades profesionales y personales, as como empresa

para la que tra!aja tiene sus o!jetivos de crecimiento.

'as ventas son vitales, sus resultados dependen en gran partede la logstica, puesto que la disponi!ilidad de los productos o

servicios que se ofrecen de!en ser en tiempo e#acto para

nuestros clientes cada ve( m)s e#igentes.

-)nce(, E >011? >G /%?8.% 3* 3&%/%+ 3

7% %&*.%3% % &/% F%/%.?.%@, L%.Una

alternativa para mejorar las estrategias de ventas de la empresa

&aderera +an%ai, Distrito anda de -ilcayo/0123, concluye que4

'a empresa puede jugar con los recursos con que cuenta

porque a pesar de que a su fuer(a de ventas le falta mayor

capacitaci"n y motivaci"n.

'as a!ilidades son necesarias porque act8an de manera

r)pida y efica( ante un pro!lema e#terno.

#iste fle#i!ilidad en tomar y ejecutar decisiones encomparaci"n de la competencia que tienen una estructura m)s

amplia.

$i9a, F> 012?@E7%*%. 3 *% 8 3 7%

.3.% *% /%4*3%3 3 *% &/% SELVA RB=

COMERCIAL E!I!R!L 3 *% .3%3 3 M++4%4%-A+ 201;@.

Una alternativa para mejorar las estrategias de ventas de la

empresa &aderera +an%ai, Distrito anda de -ilcayo/0123,concluye que4

'a gesti"n de ventas est) involucrado al reali(ar estrategias,

puesto que se desarrolla si en la empresa es deficiente de!ido

a que e#iste un alto n8mero de incumplimiento de actividades,

el cual no permiten que los cola!oradores efect8en un

adecuado proceso de ventas y de esta manera no alcancen las

metas y o!jetivos planteados al inicio del periodo.


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'os principales motivos para la disminuci"n de las ventas se

refiere que no reali(a un control del proceso de ventas para el

cumplimiento de las metas, tam!in la gerencia no reali(a

ajustes en el volumen de la fuer(a de ventas, as como las

estructura, en la respuesta los cam!ios en la estrategia de

mar%eting.

-e concluye que la gesti"n de venta tiene una relaci"n con las

estrategias, que a su ve( se refleja en la renta!ilidad de la

empresa, puesto que los recursos para dica actividad no son

asignadas de forma eficiente, as como no se reali(a un control

del proceso de ventas para el cumplimiento de las metas, porotro lado el gerente no anticipa los posi!les resultados.

Da(, & >0120?, >E7%*%. &/+&% 3 /%8% 3

7% 3 *% &/% P+**/'% R+. L8 3* D/+ 3

M+/%* * %+ 2012@. Una alternativa para mejorar las

estrategias de ventas de la empresa &aderera +an%ai, Distrito

anda de -ilcayo/0123, concluye que4

-e identificaron de manera coordinada con la empresa, los

atri!utos a ser evaluados como parte de la aplicaci"n de la

metodologa de mapeo perceptual por correspondencias para

la determinaci"n del posicionamiento.

-e ela!or" la propuesta de estrategias de ventas, a travs de

la !ase de evaluaci"n del proceso de las actividades que se

planearon para mejorar el servicio de la empresa.

-e esta!leci" las estrategias, posteriormente son evaluadas,

para poder contrarrestar la demanda, que esto ser) reflejado

travs de la renta!ilidad.

2.2. B% T/.%!

'a investigaci"n a considerado lo siguiente4

2!2!1 V%


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18

n el li!ro de Dora &ontero se refiere al concepto de venta

a una forma de acceso al mercado para mucas

empresas, cuyo o!jetivo es vender lo que acen en lugar

de acer lo que el mercado desea. $or lo tanto es el proceso

personal o impersonal por el que el vendedor comprue!a,

activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo

y continuo !eneficio de am!os >del vendedor y el comprador?.

'as ventas son el cora("n de cualquier negocio, es la actividad

fundamental de cualquier aventura comercial. -e trata de reunir

a compradores y vendedores, y el tra!ajo de toda la

organi(aci"n es acer lo necesario para que esta reuni"n seae#itosa.

$ara algunos, la venta es una especie de arte !asada en la

persuasi"n. $ara otros es m)s una ciencia, !asada en un

enfoque metodol"gico, en el cual se siguen una serie de pasos

asta lograr que el cliente potencial se conven(a de que el

producto o servicio que se le ofrece le llevar) a lograr suso!jetivos en una forma econ"mica.

Una venta involucra al menos tres actividades4 cultivar un

comprador potencial, acerle entender las caractersticas y

ventajas del producto o servicio y cerrar la venta, es decir,

acordar los trminos y el precio. -eg8n el producto, el mercado,

y otros aspectos, el proceso podr) variar o acer mayor nfasisen una de las actividades.

TIPOS DE VENTAS

#isten diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen4

V% 3/.%involucran contacto directo entre

comprador y vendedor >ventas al detal, ventas puerta a

puerta, venta social?.


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V% 3/%*ventas de una empresa a otra.

V% 3/.%ocurre un contacto, pero no en

persona >telemercadeo, correo?.

V% *./.% va ;nternet >0, 0C, C0C?.

V% /3%3%por medio de corredores.

-eg8n Druc%er, $. >011G? en su pu!licaci"n @e practice of

management., define a la venta como Hun contrato en el que el

vendedor se o!liga a transmitir una cosa o un dereco al

comprador, a cam!io de una determinada cantidad de

dineroH. @am!in incluye en su definici"n, que Hla venta puede

considerarse como un proceso personal o impersonal mediante

el cual, el vendedor pretende influir en el compradorH. @am!in

se refiere como la comerciali(aci"n de !ienes de consumo y

servicios directamente a los consumidores, generalmente en

sus ogares, en el domicilio de otros o en su lugar de tra!ajo,

siempre por fuera de locales comerciales esta!lecidos.

Usualmente se reali(a a travs de una e#plicaci"n o

demostraci"n de dicos !ienes o servicios por parte de una

fuer(a de ventas independiente.

2!2!2! E/%8% 3 7%

De acuerdo $ride >0113?, define las estrategias de ventas como

las acciones de la organi(aci"n dirigidas crear las entradas

principales de una empresa, representadas por los ingresos por

ventas de serviciosIproductos, sin un ingreso por ventas

adecuado, los negocios no pueden so!revivir.

'a decisi"n so!re la selecci"n de la estrategia se !asa en el

an)lisis de los costos >competencia, clientes?, y los !eneficios e

las diferentes alternativas y de su pro!alidad de #ito. Una


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estrategia es un plan general de acci"n, mediante el cual una

organi(aci"n !usca alcan(ar sus o!jetivos. 'as mismas

permiten concretas y ejecutar los proyectos estratgicos, pues

responden a la interrogante so!re c"mo lograr y acer realidad

cada o!jetivo.

'as estrategias de ventas de!en especificar los segmentos de

mercado a los que se dirigir) la empresa, es decir de!e

concentrarse en los clientes que puede satisfacer mejor. l

desarrollo de la estrategia de ventas consta de tres fases4 la

primera de ellas descri!e el mercado de meta, el

posicionamiento planificado para el producto, las ventas, laparticipaci"n del mercado y las utilidades para los primeros

a9osB la segunda fase de la estrategia detalla el precio

planificado para el producto, la distri!uci"n y el presupuesto de

mercadotecnia para el primer a9oB la 8ltima fase e#pone las

ventas planificadas a largo pla(o, las metas de utilidades y las

estrategias a implementar para la me(cla de mercadeo.

$or otro lado Artal >011G?, las estrategias de ventas son las

acciones reali(adas por las empresas para persuadir, motivar a

las personas para adquirir sus !ienesIservicios, es decir son

esquemas detallados 8tiles para jefes y vendedores que por

medio de o!jetivos se impulsa, motiva asta se logra el #ito de

las ventas. s de resaltar que una estrategia es una

com!inaci"n de un producto la manera en que se distri!uir) y

se promover), a travs de su precio.

2!2!;! T&+ 3 /%8% 3 7%

$ara Artal >011G?, los tipos de estrategias de ventas est)n

clasificadas en dos tipos4>a? estrategia para implementarse en

un mercado y >!? estrategias pull J pus.


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strategias para implementarse en un mercado4 s de acuerdo

al aumento del volumen de ventas, donde los vendedores

participantes son una especie de promotores o misioneros, los

cuales de!en estar inform)ndose so!re los productos e

introducir ideas nuevasB para vender estos dise9os.A dem)s el

tra!ajo de ventas es su!estimado por muca gente, pero es

una la!or sumamente importante ya que simplemente es el

medio por el cual la empresa va a canali(ar una gran parte de

sus ingresos convirtindose as, a su ve(, en un valioso motor

de la producci"n y la economa del pas. strategias pull J pus4 -on t)cticas que se manejan

generalmente para acelerar el proceso de venta dentro de una

estrategia integral de mar%eting donde se cuide el *valor

perci!idoK de la marca para no generar desconfian(a so!re la

calidad de la misma. stas estrategias constituyen una

actividad dise9ada para alcan(ar los o!jetivos de ventas,

mediante un plan operativo, as pues, menciona dos

estrategias divididas en4 >a? pull >@irar, atraer? se define en

conquistar al p8!lico acia los detallistas o distri!uidores atravs de una pu!licidad masiva, puntuali(ando que se requiere

de vendedores capaces de cuidar el producto para tener una

!uena e#i!ici"n, siendo m)s participantes con el cliente. 'a

>!? pus >mpujar? la que consiste en promover los productos

propios acia los distri!uidores o detallistas por medio de

mejoras atrayentes acia ellos. $ara esto, se necesita de unos

vendedores creativos )vidos de manejar las dificultades de losclientes y el canal de distri!uci"n, logrando as se empuje el

producto acia las estanteras, favoreciendo sus ventas.

s decir las estrategias de ventas pus de!en ser utili(adas

para productos poco diferenciados y temporales, mientras que

las pull son empleadas cuando la lealtad de marca es alta y se

ejecutan acciones de mar%eting !asadas principalmente en

comunicaci"n, pues implica pautar pu!licidad del producto para


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darle la opci"n al consumidor si quiere o no un producto. $or

consiguiente, am!as estrategias son de gran importancia para

la comerciali(aci"n de los productos pu!licitarios, dependiendo

de los o!jetivos propuestos en la agencia y sus necesidades de

mercado.

2!2!

$ara 011? es todo aquello que se utili(a como parte

de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la

compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de

corto pla(o. De esa manera, se complementa las acciones depu!licidad y se facilita la venta personal.

'a promoci"n de ventas puede tener otros o!jetivos adem)s

de fomentar las ventas en el corto pla(oy de incrementar la

participaci"n en el mercado en el largo pla(o ! Una promoci"n

puede ayudar a que!rar la lealtad del cliente con la competencia,

a romper la estacionalidad o a pro!ar un producto nuevo, por

ejemplo.

'os descuentos, lasmuestras gratuitas, loscupones,

losreem!olsos, lospremios, losregalos pu!licitariosy

los concursosson algunas de las erramientas que pueden

utili(arse en una promoci"n de ventas.

+o o!stante, tampoco ay que olvidarse de acer referencia a

otras erramientas de promoci"n de ventas muy 8tiles. ntre

estas se encuentran las siguientes4

L specialidades pu!licitarias, se trata de artculos que tienen

gra!ado el nom!re de la marca, del producto o del negocio en

cuesti"n y que se regalan al consumidor. ste sera el caso de

llaveros, !olgrafos, camisetas.

L


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23

2!2!5 C%/%./'.% 3 *% &/++. 3 7%

-eg8n 011? #isten tres caractersticas que

distinguen las actividades de promoci"n de ventas4

-electividad4 'a promoci"n de ventas suele tener lmites y

o!jetivos muy claros,por ejemplo4o ;ncrementar la demanda de un producto en particular >una

marca, una presentaci"n, etc?.o Apoyar la pu!licidad y la venta personal en una determinada

regi"n >un pas, una ciudad, una (ona, etc?.o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de

esta!lecimientos >supermercados, tiendas especiali(adas,

etc?.

o 5!tener resultados en periodos de tiempo especficos >2 mes,

2 semana, etc?.

;ntensidad y duraci"n4 'a efectividad de la promoci"n de

ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de

forma intensa y durante un corto periodo de tiempo . $orejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve

tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios

masivos como la televisi"n, la radio yIo los peri"dicos, y

adem)s, son apoyadas con la venta personal. -u duraci"n se

limita.


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2!2!! P*%9.%. 3 *% /%8% 3 7%

$ara -)nce( >0121? son procesos que conci!e como un

mtodo para anali(ar, descu!rir dificultades antes de

o!saculi(arse.Asi se e#ige que los planes presentes puedan ser

reali(ados con el fin de tener un o!jetivo.

'a planificaci"n adem)s es una actividad central durante en el

proceso de direcci"n, puesto que consiste en tra(ar o descri!ir

un curso de acci"n para o!tener un o!jetivo determinado.

I&+/%.% 3 *% &*%9.%. 3 *%

/%8% 3 7%!

-)nce( >0121? indica que la importancia de la planificaci"n de las

estrategias incluye esta!lecer o!jetivos enfocados en la misi"n y

relacionados con la comprensi"n de los puntos fuertes, puntos

d!iles, las oportunidades y las amena(as. 'os o!jetivos de

la fuer(ade ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender

los servicios, o!tener informaci"n y proteger el territorio contra losataques de la competencia. stos o!jetivos que orientan la

formulaci"n de las estrategias de ventas, de!en desarrollarse junto

con la fuer(a de venta.

Un componente importante del procesode planeaci"n de ventas es

preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias

impredeci!les e incontrola!les, como los cam!ios en el entorno

econ"mico, legal o regulatorio, que pueden afectar en

el desempe9ode ventas. l marco de planeaci"n de!e incorporar

varias premisas, incluyendo los peores escenarios.

Mui()s el !eneficio mas grande de la planeaci"n sea que

proporciona la !ase para el control. 'o ace

proporcionando normaspor las cuales puede medirse el

desempe9o, siendo entonces evidente cualquiera desviaci"n

del plan.
http://www.monografias.com/trabajos12/eleynewt/eleynewt.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/administ-procesos/administ-procesos.shtml#PROCEhttp://www.monografias.com/trabajos15/indicad-evaluacion/indicad-evaluacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/leyes/leyes.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/administ-procesos/administ-procesos.shtml#PROCEhttp://www.monografias.com/trabajos15/indicad-evaluacion/indicad-evaluacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/leyes/leyes.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/eleynewt/eleynewt.shtml


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E%&% 3 *% &*%%. /%?8.%

$ara Cameron, A. >0122?, la planeaci"n estratgica es el arte y

ciencia de formular, implantar y evaluar decisiones inter funcionales

que permitan a la organi(aci"n llevar a ca!o diferentes actividades,

aplicando asi las etapas de estrategia4

F+/*%. 3 *% E/%8%;ncluye el desarrollo de la

misi"n del negocio, la identificaci"n de las oportunidades y

amena(as e#ternas a la organi(aci"n, la determinaci"n de las

fuer(as y de!ilidades internas, el esta!lecimiento de o!jetivos a

largo pla(o, la generaci"n de estrategias alternativas, y la

selecci"n de estrategias especficas a llevarse a ca!o. I&*%%. 3 E/%8%


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Nl numera de lnea de productoes limitado. $recio de venta relativamente alto. &todo del monto de las ventas con este mtodo se planifica las

ventas en trminos monetarios para cada departamento de venta.

Al planificar las ventas en una compa9a de!en considerarse

varios factores.

&edio am!ientee#terno.

Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la

compa9a durante el pr"#imo periodo.

Condiciones locales de los negocios que se prev prevale(can.

'a tendencia de la po!laci"nen el )rea de comerciali(aci"n.

$ro!a!le inflaci"n o deflaci"n.

Cam!ios esperados en la situaci"n competitiva.

stilos tecnol"gicos esperados.

2!2!! O4:7+ 3 *% /%8% 3 7%

Usualmente se anali(an en el sentido de que representan los niveles

proyectados de los !ienes o servicios que se vender)n.l esta!lecimiento de o!jetivos de ventas es indispensa!le porque da

una orientaci"n general al plan de mar%eting.

-eg8n &acuca >011O?, los o!jetivos indican una orientaci"n que al

empresa trata de seguir, su eficiencia y rendimiento, sirve como

unidad para verificar y comparar la productividad de la empresa, es

decir requiere de una compro!aci"n de los resultados por el tal ra("n
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/explodemo/explodemo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/explodemo/explodemo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml


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27

tanto como el proceso como al final del mismo se procede a reali(ar

un monitoreo y evaluaci"n para el logro de "ptimos resultados, donde

podemos distinguir lo siguiente4

senciales4 es el prop"sito o finalidad de la acci"n. -on los

o!jetivos fundamentales de la empresaB tales como Htratemos de

o!tener el m)#imo de renta!ilidad durante el pr"#imo a9oH. ;nstrumentales4 son finalidades para la reali(aci"n de otras m)s

importantes. -on aquellos o!jetivos que de!emos cumplir si

queremos conseguir que se cumplan los o!jetivos esenciales. -i

deseamos o!tener el m)#imo de !eneficios el pr"#imo a9o,

de!emos reducir los gastos de la red comercial durante el mismoperodo.specficos4 son aqullos cuyo tiempo y magnitud se

determinan. 5tra clasificaci"n interesante puede ser la siguiente4

&eta4 es una condici"n futura deseada. 011G?. Erupo de empleados de una compa9a que se

dedican a reali(ar las ventas. -u funci"n, tarea, formaci"n requerida,

movilidad, etc, vara nota!lemente de empresa a empresa. -eg8n el

sector del que se trate los vendedores pueden requerir una formaci"n

universitaria y tener que despla(arse muy a menudo, o por el

contrario, tener una educaci"n !)sica y gran disponi!ilidad para viajar,

o cualquier otra com!inaci"n. l tipo vendedores es tan amplia como

el de las empresas en las que tra!ajan. 'as empresas esta!lecen

o!jetivos para sus fuer(as de ventas para lograr el m)#imo

rendimiento.

'as fuer(as de ventas necesitan para cumplir su tarea una definici"n

clara de sus o!jetivos. specialmente si se tiene en cuenta que la

venta a travs de ella es el mtodo m)s cara del que una compa9a


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28

dispone para acercarse a sus clientes, aunque tam!in puede ser la

m)s efica(. Dependiendo de las estrategia de la compa9a, y la de la

situaci"n del mercado.

De forma glo!al el vendedor reci!e informaci"n so!re el potencial desu territorio y las actividades competidores y a partir de a se le

esta!lecen sus o!jetivos tanto de ventas, como de estrategia de

mar%eting.

2!2!! E* &%&* 3 *% 9/% 3 7% *% /%8%

$ara $arra, >011?, el papel de la fuer(a de ventas en una empresa

puede variar desde ser un componente importante de la estrategia de

mercadotecnia, asta ocupar un papel secundario, como en el caso

de mucas empresas de productos de consumo. 'as funciones de la

fuer(a de ventas varan desde servir primordialmente como

receptores de pedidos asta el desempe9o de actividades

importantes como consultores para los clientes.

De manera general, el verdadero papel de la fuer(a de ventas est),

en primer lugar, el ligado a la satisfacci"n de una necesidad de

comunicaci"n !idireccional, e#perimentada por un comprador mejor

informado y a menudo m)s e#igente en la adaptaci"n del producto a

sus propios necesidades. Desde el punto de vista e la empresa, la

nueva eficacia de los vendedores estar) mas ligada a la a!ilidad en

recoger y en transmitir la informaci"n, de madera que aumenta la

rapide( de adaptaci"n a los cam!ios de mercado.

sta evaluaci"n en la concepci"n del papel de la fuer(a de ventas

tiende a aumentar la participaci"n directa del vendedor en las

estrategias de ventas. 'a evoluci"n o!servada en las diferentes

funciones estratgicas esta descrita a continuaci"n4

strategias de comunicaci"n4 l vendedor es un especialista de la

comunicaci"n, proporcionada la informaci"n so!re los productos y

servicios ofrecidos, con el fin de o!tener una decisi"n de compra.


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strategias de persuasi"n4 l vendedor comprende las

necesidades inmediatas del cliente e intenta inducirlo a adaptarse a

los diferentes aspectos del producto, superando las o!jeciones que

formula.

strategias de planificaci"n4 l vendedor !usca las necesidades a

largo pla(o de los clientes y act8a como consultor al respecto.

strategias de direcci"n4 l vendedor dirige sus territorios como

una empresa e invierte su tiempo y sus recursos en las

oportunidades m)s renta!les.

2.3. M%/.+ C+.&%*!

2!;!1! S/7.+ 3 %. %* .*

-eg8n -erna >011?, el servicio al cliente es el conjunto de

estrategias que una compa9a dise9a para satisfacer, mejor que sus

competidores, las necesidades y e#pectativas de sus clientes

e#ternos. De esta definici"n deducimos que el servicio de atenci"n al

cliente es indispensa!le para el desarrollo de una empresa.

C%/%./'.% 3* /7.+ %* .*4

ntre las caractersticas m)s comunes se encuentran las siguientes4

2? s ;ntangi!le, no se puede perci!ir con los sentidos.

0? s $erecedero, -e produce y consume instant)neamente.

? s Continuo, quien lo produce es a su ve( el proveedor del servicio.

? ;ntegral, todos los cola!oradores forman parte de ella.

3? 'a 5ferta del servicio, prometer y cumplir.

? l Foco del servicio, satisfacci"n plena del cliente.

G. l Valor agregado, plus al producto.

2!;!2! P+*'.% 3 &/.+

$ara &u9i( >011P?, el precio es una varia!le del mar%eting que viene a

sinteti(ar, en gran n8mero de casos, la poltica comercial de la

empresa. $or un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas

en un producto, con unos atri!utos determinadosB por otro, tenemos el


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30

proceso de producci"n, con los consiguientes costes y o!jetivos de

renta!ilidad fijados. $or eso de!er) ser la empresa la encargada, en

principio, de fijar el precio que considere m)s adecuado.

$ara el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos

o!jetivos y su!jetivos, ya que tiene una escala muy particular a la ora

de computar los diferentes atri!utos de los que est) compuesto, de a

la denominaci"n de caro o !arato que les da. -in em!argo, para la

empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su

estrategia de mar%eting mix, junto con el producto, la distri!uci"n y la

promoci"n.

$or tanto, podemos definir el precio como la estimaci"n cuantitativa

que se efect8a so!re un producto y que, traducido a unidades

monetarias, e#presa la aceptaci"n o no del consumidor acia el

conjunto de atri!utos de dico producto, atendiendo a la capacidad

para satisfacer necesidades.

F:%. 3 &/.+ 3 *+ &/+3.+

-eg8n &u9i( >011P? lo dico asta aqu nos indica que las

oportunidades y pro!lemas que ofrece la fijaci"n de precios

dependen del tipo de mercado. #ceptuados los mercados de

competencia pura, las empresas necesitaran en el resto de los casos

un mtodo sistem)tico para esta!lecer un precio !)sico a sus

productos. A travs de un mtodo sistem)tico para fijaci"n de

precios. ste mtodo se conforma de una serie de factores

sistem)ticos que son4

Formular y seleccionar los o!jetivos que de!era lograr en cada

producto. Determinar la demandaB stimaci"n de costosB An)lisis de los precios y productos de la competenciaB -elecci"n del mtodo de fijacin de preciosB -elecci"n del precio final.


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31

L% 3%3% *% +9/%

$ara 7ac%son, -. . >0120?, en cualquier momento, los precios de un

producto estar)n fijados por el mercado. 'as fuer(as impersonales del

mercado prevalecer)n so!re cualquier sentimiento personalB por lo

tanto, los consumidores individuales pueden influir muy poco en los

precios que paganB cuando se dice que los precios est)n fijados para

el mercado, entran en juego las leyes de la oferta y la demanda.

L% .+&.%

$ara Druc%er, $. >011G?, la competencia es uno de los elementos que

las empresas planificadas, no de!en descuidar. ; papel que lacompetencia juega para las empresas en fundamental para el

mejoramiento de la misma. H'a fijaci"n de precios en relaci"n a los

competidores ace que el empresario se da cuenta con e#actitud del

nivel de precios de la competencia. Como el precio es una importante

arma competitiva, se de!en acer algunas consideraciones !)sicas4

Una empresa de!e tener polticas propias en cuanto a preciosB

-e de!e contemplar la relacin que tienen con los precios otros

elementos en la me(cla de mercadotecniaB -e de!en relacionar los precios con el ciclo de vida del productoB de

acuerdo con la clasificaci"n estratgica de productos, sea el

portafolio de productos.


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CAP$TULO III

MARCO METODOLGICO

;!1 T&+, 7* 3+ 3 *% 78%.

;!1!1! T&+ 3 78%.'a presente investigaci"n es de tipo A-;CA puesto que la intenci"n

solo es aportar con fundamentos te"ricos que servir)n para aumentar

el conocimiento y a su ve( ser) aplicada para futuras investigaciones!;!1!2! N7* 3 78%.


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33

l nivel de investigaci"n es D-C


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34


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35

CAP$TULO IV

PRESENTACIN Y ANJLISIS DE LOS RESULTADOS

4.1. P/%. 3 /*%3+!

A continuaci"n presentamos los resultados de nuestro tra!ajo de

investigaci"n reali(ado a los tra!ajadores de la empresa &aderera

+an%ai .;.


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C%3/+ N 01

FU+@4 ntrevista G/%9.+ N 01

75%

25%

Existe una sociabilidad con el cliente del !"#$co

Presentac!n

In"#r$ac!n

FU+@4 ntrevista

n el cuadro 2, se muestran los resultados so!re el desarrollo del personal

de la empresa, de lo o!servado se deduce lo siguiente4

D%//+**+ 3*&/+%*

E % +.%4*3%3 .+ *.*

i &i i%P/%. ' ()75 75

I9+/%. * ()25 25

TOTA+ < 1 100


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37

l G3R de los tra!ajadores afirman que la importancia primordial para una

socia!ilidad es la presentaci"n, mientras que un 03R adiciona una previa

informaci"n.

ste resultado demuestra que la mayora de tra!ajadores primero seidentifican acia el cliente para generar una socia!ilidad m)sfluida.

C%3/+N 02

M%/% P/%C% .+ % ./9.%. 3

.%*3%3 3 &/+3.+ % 73/

i &i i%

T&+ ' * *((TOTA+ ; 1 100

FU+@4 ntrevista

G/%9.+ N 02

*((%

Cuentan con una ce"ti$caci,n de calidad de -"oducto a .ende"

Te$%#

FU+@4 ntrevista

n el cuadro 0, se muestran los resultados so!re la materia prima que

o!tiene la empresa, de lo o!servado se deduce lo siguiente4

l 211 R de los tra!ajadores afirman que a mayor tiempo se o!tiene una

mejor calidad de madera.


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38

ste resultado demuestra que la empresa tra!aja con maderas que fueron

e#tradas de un !uen tiempo, que a su ve( no necesitan de una certificaci"n

de la calidad.

C%3/+ N 0;

O/8%%. 37%

B/3% /%&%/.% 3 *%9+/%. % *+ .* %./.%3 *+ &/+3.+

i &i i%

I9+/%. ' ()75 75

A+/%+ * ()25 25

TOTA+ < 1 100 FU+@4 ntrevista

G/%9.+ N 0;

75%

25%

/"indan t"ans-a"encia de la in0o"1aci,n a los clientes ace"ca de los -"oductos del !"#$co

In"#r$ac!n

Ases#ra$ent#

FU+@4 ntrevista


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39

n el cuadro , se muestran los resultados so!re la organi(aci"n de ventas

que reali(a la empresa, de lo o!servado se deduce lo siguiente4

l G3R de los tra!ajadores !rindan informaci"n a los clientes so!re los

productos, pero a diferencia de un grupo el 03R reali(a un asesoramiento.

ste resultado demuestra que la empresa m)s reali(a informaci"n que un

asesoramiento.

C%3/+ N 02?, /3.

MACHUCA!A (200)'A- 5


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51

P%//%, E! (200


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52

ANEQO

ENTREVISTA AL ENCARGADO DEL JREA DE VENTAS

D%+ &/+%*

-e#o4 Femenino &asculino dad4

+om!re de la empresa4 +A+A;

+om!re del encargado de )rea4 A'


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-i, porque al momento de atenderlos, nos presentamos y consecutivamente

le informamos acerca de los tipos de madera que se ofrece, posteriormente

se genera una socia!ilidad.

0. :Cuentan con una certificaci"n de calidad de producto a vender='a madera es un producto que no necesita una certificaci"n de calidad,

porque es una materia prima q puede durar tiempos en el !osque.

. :rindan transparencia de la informaci"n a los clientes acerca de los

productos=-i, porque antes de vender la madera informamos acerca de su uso, puestoque los clientes lo utili(an para distintos formas como es la carpintera,mue!lera, piso, encofrado >construcci"n? y para carretas, mucas veces

e#isten clientes que desconocen algunos especies de madera.. :#iste mecanismos para administraci"n de quejas de clientes =

-i tenemos un li!ro de reclamaciones, adem)s yo como jefe de )reapersonalmente me comunico con el cliente para sa!er sus quejas yposteriormente mejorarlos.

3. :Cuentan con pautas claras de co!ran(a='a empresa no cuenta con pautas de co!ran(a, puesto que sus ventas es alcontado.

. :C"mo esta!lecen el precio del producto=n primer lugar la madera se mide por pies @a!lares y para poder

esta!lecer el precio de la madera, e#iste una ta!la o ecuaci"n que es de la

siguiente manera se multiplica el espesor por el anco y por los pies de

altura de la madera, entre doce a ese resultado son los pies que tiene la

madera, posteriormente se multiplica por el precio se ofrece en este caso

nosotros ofrecemos a .P1 por el pie de madera.

G. :C"mo influye la elasticidad de la demanda en los precios=;nfluye !astante porque la madera es un mercado competitivo, adem)s en

tarapoto e#iste varios puesto de venta de madera entre ellos tenemos el

sector Contamuyo , los madereros de ese sector sus precios son vol)tiles,

generando asi una inesta!ilidad en el mercado , y eso afecta en la demanda.

P. :Cu)les son los costos incurridos en el proceso de producci"n='a madera es una materia prima muy costosa, porque pasa por distintos

procesos entre ello tenemos la compra o la e#tracci"n de la madera,


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despus se pasa por una cinta que corta de acuerdo a las medidas que

esta!lecen en el mercado. A dem)s se paga el flete de transporte de la

madera, porque nosotros como empresa cortamos la madera en la misma

planta que esta u!icada en el distrito de $elejo.Unos de los costos que est)n incurridos es el pago del permiso para poder

transportar o movili(ar la madera al ministerio de agricultura, ;nrena y al

ministerio de trasporte y comunicaciones,

O. :


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55

. :rindan transparencia de la informaci"n a los clientes acerca de los

productos=-i, porque antes de venderlos los productos al cliente, nosotros le !rindamosinformaci"n, acerca del uso de cada madera, as generando como una

previa asesora acia ellos.. :#iste mecanismos para administraci"n de quejas de clientes=

-i tenemos un li!ro de reclamaciones.

3. :Cuentan con pautas claras de co!ran(a='a empresa no cuenta con pautas de co!ran(a, ya que vendemos todo alcontado.

. :C"mo esta!lecen el precio del producto='a madera se mide por pies ta!lares y para poder esta!lecer el precio de la

madera, e#iste una ecuaci"n que empleamos de la siguiente manera se

multiplica el espesor por el anco y por los pies de altura de la madera,

entre doce a ese resultado son los pies que tiene la madera, posteriormente

se multiplica por el precio se ofrece en este caso nosotros ofrecemos a .P1

por el pie de madera

G. :C"mo influye la elasticidad de la demanda en los precios='a demanda en el mercado de la madera es muy competitivo, porque

e#isten sectores que esta!lecen sus precios, y los clientes mucas veces se

fijan del precio de la competencia, como por ejemplo tenemos el sector

Contamuyo.

P. :Cu)les son los costos incurridos en el proceso de producci"n=$ara el proceso de producci"n de la madera se incurre con !astantes costos

como por ejemplo la compra de la madera, despus de ello se pasa por una

cinta y se corta de acuerdo a las medidas, tam!in se involucra la mano de

o!ra, los gastos de lu(, y sus permiso de circulaci"n.

O. :


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56

ENTREVISTA AL ENCARGADO DEL JREA DE VENTAS

D%+ &/+%*

-e#o4 Femenino &asculino dad4 0

+om!re de la empresa4 +A+A;

+om!re del encargado de )rea4 &;7A' W+5U

P/8% &%/% *% /7%

2. :#iste una socia!ilidad con el cliente=-i, porque e#iste una previa presentaci"n de nosotros como vendedores, y

es donde a los clientes les llama atenci"n, por ello poco a poco se comien(a

una conversaci"n fluida generando as una confian(a de ellos acia

nosotros.

0. :Cuentan con una certificaci"n de calidad de producto a vender=+o contamos con una certificaci"n, porque la madera es una materia prima

que dura !astante tiempo en el !osque, a mejor tiempo mejor calidad.. :rindan transparencia de la informaci"n a los clientes acerca de los

productos=-i, la empresa se caracteri(a por reali(ar una previa asesora o informaci"nacia los clientes antes de adquirir nuestros productos, porque mucasveces e#isten clientes que desconocen algunas especies de madera o parasu uso.

. :#iste mecanismos para administraci"n de quejas de clientes=


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'a empresa cuenta con un mecanismo de administraci"n que es el li!ro dereclamaciones.

3. :Cuentan con pautas claras de co!ran(a='a empresa no cuenta con pautas de co!ran(a, puesto que sus ventas es al

contado.

. :C"mo esta!lecen el precio del producto=$ara esta!lecer el precio de la madera nos !asamos de una ecuaci"n que

es de la siguiente manera se multiplica el espesor por el anco y por los

pies de altura de la madera, entre doce a ese resultado son los pies que

tiene la madera, posteriormente se multiplica por el precio se ofrece en este

caso nosotros ofrecemos a .P1 por el pie de madera

G. :C"mo influye la elasticidad de la demanda en los precios=l precio de la madera es vol)til porque e#iste empresas que sus precios lo

elevan o lo disminuyen y esto afecta el mercado competitivo.

P. :Cu)les son los costos incurridos en el proceso de producci"n=$ara el proceso de producci"n de la madera incurren !astantes costos como

por ejemplo la compra o e#tracci"n de la madera, despus de ellos se corta

de acuerdo a las medidas que e#igen el mercado competitivo, tam!in se

involucra los costos de mano de o!ra, la lu( y los pagos de los documentosque nos permiten circular la madera.

O. :


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Ealera de fotos


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FU+@4 $ropia

esquema de tesina 11-11-15

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