Canales de distribución IIIMúltiples, SVM y Selección.

INTEGRANTES : DANIA IZQUIERDO DE LA CRUZ ARTURO HERRERA LOPEZ

JUAN PABLO MONDRAGON GARCIA

INTRODUCCÍÓN

• En la mercadotecnia, siempre se ha buscado el innovar, tener una visión más amplia de lo que los mercados pueden llegar a dar por si mismos, claro ejemplo son los canales de distribución, que pretenden hacer uso de varios canales con la finalidad de ser no depender de una sola estructura. La entidad, es totalmente libre de utilizar o no, dicho canal para sus fines, puesto que va encaminado a un mismo fin, depende de sus elementos internos, la adaptación de los métodos que apliquen a la empresa según sus necesidades.

• El presente trabajo, contiene diversos diagramas, e imágenes, que muestran desde su concepto, hasta un desarrollo de elección de los canales múltiples en una entidad, ejemplificando estos para una mayor comprensión que conlleva este proceso.

Canales de distribución múltiplesSirven para lograr una amplia cobertura de mercado para no depender de una sola estructura.

Uso

Fabricante

Mercado meta

Venta de mismo

producto

Mercado de

usuarios

Mercado industrial

Productos inconexos

Segmentación de

mercado

Tamaño variable de compradore

s

Diferente concentración geográfica de

mercado

Crecimiento de sistemas de canal múltiple

Mercadeo de canal

múltiple

EntidadUtilización de

1 o más canales de mercadeo

Llega a 1 o más

segmentos de clientes

Beneficios para la

campaña

*Mayor cobertura

*Menor costo *Adaptación

de ventas

Es una estructura de canal de distribución que consta de :Productores MayoristasDetallistas que actúan como un solo sistema unificado., este puede ser dominado por cualquiera de los 3 anteriores.

Detallista

Mayorista

Productor

Consumidor

SISTEMA VERTICAL DE MARKETING

Propósito y funcionamiento

Los Sistemas Verticales de Marketing aparecieron para controlar el comportamiento del canal y moderar los conflictos en su interior.  por ejemplo , para que entre supermercados y productores, no perjudiquen a todo el sistema, incluyendo a los clientes.

Un miembro del canal es dueño de otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.

S.V.M Corporativo

• Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un solo propietario

SVM Corporativo

• Son manejados mediante canales normales de una organización

Cooperación y control de conflictos • Es establecido

gracias a la propiedad común

Liderazgo en el canal

Tipos de S.V.M

S.V.M Contractual

Cadenas voluntarias

patrocinadas por mayoristas

Cooperativas propiedad de los

detallistas

Sistemas de franquicias

Funciona por convenios que controlan la eficiencia de su distribución

S.V.M Administrativo

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Coordina las etapas sucesivas de producción y distribución mediante el tamaño y poder de una de las partes. En un SVM administrativo, uno o unos cuantos de los miembros dominantes del canal asumen el liderazgo.

Factores que afectan la selección de canales de distribución

Factores del mercado

Estudia el mercado meta, es decir, sus necesidades, estructura, y comportamiento de compra

Tipo de mercado

Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

Numero de compradores potenciales

Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente con los consumidores o usuarios finales.

Concentración geográfica del mercado

Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas

Tamaño de pedidos

Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes, la distribución directa resultaría económica.

Factores del producto

Valor unitario El precio fijado para cada unidad de un producto

Carácter perecedero

Aquellos que se deterioran físicamente con el tiempo con gran rapidez

Naturaleza técnica de un producto.

Productos distribuidos según el tipo de usuario, y dados con un servicio completo antes y después de la venta.

Factores de los intermediarios

Servicios que dan los intermediarios

Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que él no puede dar o le resultarían poco rentables.

Disponibilidad de los intermediarios idóneos.

Disponibilidad de intermediarios que desea el fabricante

Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante

Decisiones que toma el intermediario en cuanto a unirse al fabricante, con base a las políticas que este tiene.

Factores de la compañía

Situación de la empresa

Se hace un análisis de la empresa antes de la selección del canal

Deseo de controlar los canales

Establecimiento de canales para control de la distribución, para una mejor promoción.

Servicios dados por el vendedor

Decisiones de la empresa en función de la planeación del intermediario

Capacidad de los ejecutivos

Experiencia de marketing y capacidades gerenciales del fabricante.

Recursos financieros

Al contar con recursos financieros una entidad puede contar con mayores beneficios, por lo que prescindirá de los servicios de los intermediarios.

Determinación de la intensidad del canal

Distribución intensiva• Concentrada en la estructura máxima del mercado• Distribución del producto a través del mercado pertinente• Disponibilidad de producto

Distribución selectiva• Distribución a través de muchas tiendas en el mercado• Número reducido de distribuidores y mayor distribución de los

mismos• Dependiente de requerimiento de intermediarios• Reducción de costos de distribución para el fabricante

Distribución exclusiva• Concesión de exclusividad al intermediario de cierta área de

mercado o territorio• Mejor control de las fases de comercialización por medio de un

contrato• Proyecta exclusividad del producto.

Marlboro intenta que su tabaco esté disponible en la mayorcantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano.

Chanel No. 5 sólo se vende en algunas droguerías de cada zona respecto de la totalidad que puede existir en cada zona.Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ello, si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a este perfume será más sencillo estando presente en las mejores perfumerías.

Los coches Ferrari, diferencian su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio, donde es importante el servicio postventa. 

Conclusión

Los canales de distribución múltiples, buscan la no dependencia, de una sola estructura, de esta manera, logran un mayor crecimiento como empresa y una cobertura mucho más amplia en el mercado, yendo desde la producción hasta ambicionar el liderazgo del mercado, vinculando a los agentes del canal a fin de que los bienes y servicios se posicionen en el mercado de tal manera que estos, adquieran un reconocimiento propio por medio del marketing y de las estrategias previas estudiadas para determinar la amplitud del canal que queremos y podemos costear.

Glosario• Adaptación de ventas: Adaptar un producto de modo que satisfaga las condiciones o deseos

locales de mercados extranjeros.• Comercialización: Introducción de un nuevo producto en el mercado • Detallista: Son aquellos que venden productos al consumidor final, se consideran

como el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

• Distribución: Tareas que intervienen en la planeación, implementación y control del flujo físico de materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo, a fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de utilidades.

• Intermediario: Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales; incluyen revendedores, empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros.

• Mayorista: Compañía que se dedica primordialmente a actividades de venta al mayoreo.

• Mercado: Conjunto de todos los cobradores reales y potenciales de un producto o servicio.

• Productor: Entidad que ofrece cualquier cosa a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e idea

• Sistema Vertical de Marketing: Es una canal   compuesto por un fabricante y uno o varios mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado.

• Segmentación del mercado: Dividir un mercado e grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos