Entorno para el Desarrollo Comercial(E.D.C.)

Entorno para el Desarrollo Profesional(EDC)

“Para vender, no hables y hablesde lo que tú tienes y haces…,escucha lo que tu cliente necesita”

Propuesta realizada para

Índice

1.- Introducción

2.- ¿Qué es un EDC?

2.- Objetivos

3.- Estructura del EDC

4.- Metodología

5.- Timing

6.- Estimación presupuestaria

Índic

e

1.- Introducción

1.-

Intr

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ión

En entornos adversos y cada vez más inestables, las Organizaciones necesitan contarcon Comerciales altamente preparados para la venta y con una cultura proactivay de orientación al cliente

Competencias comerciales hasta ahora importantes, han pasado a ser, actualmente,verdaderamente estratégicas El compromiso con la empresa y con el cliente, la orientación alnegocio, la capacidad para comunicar y generar expectativas en los clientes, la gestión yresolución de conflictos, la capacidad de planificación y organización del trabajo, etc., tienenun claro protagonismo en momentos como los actuales, de adversidad e incertidumbre, enlos que el área comercial de la empresa juega un papel decisivo en la supervivencia de lamisma.

1.- Introducción

1.-

Intr

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ión

En tal sentido, a partir de una alianza estratégica entre Unidad Editorial(www.unidadeditorial.com) y Grupo Avanzo, a través de su unidad de negocioAvanzo Training Consulting, (www.avanzo.com) nace el proyecto EDC (Entorno deDesarrollo Comercial) cuyo objetivo fundamental es dotar al conjunto de loscomerciales de las empresas, de un espacio tecnológico y virtual capaz de contribuir,mediante la integración de diferentes recursos, al Desarrollo Integral, conforme alos objetivos y valores establecidos por la empresa

2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial

2.-

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Com

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El Entorno de Desarrollo Comercial (EDC) se configura como un espaciotecnológico, virtual y colaborativo (basado en la web 2.0) a través del cual loscomerciales de una empresa pueden encontrar integrados y perfectamenteclasificados, aquellos recursos que se consideren estratégicos para su desarrollointegral, conforme a los valores corporativos de la empresa.

Integración de Recursos

Clasificados

Entorno colaborativo

Intercambio de experiencias

2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial

2.-

¿Qué e

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Com

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Dirección Comercial

Jefaturas de Ventas

Equipos Comerciales

Niveles de EDC

En línea con EDD adaptado al departamentoComercial y de Marketing

Recursos compartidos de EDD y de EDC,adaptados al nivel funcional

Recursos orientados a la actividad comercial

Posibilidad de diseñar un Entorno para el

Desarrollo Comercial, estructurado por

niveles funcionales, aplicando los recursos

en función de Áreas Estratégicas de

Desarrollo para cada nivel

Inte

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2.- Objetivos del EDD

• Crear un entrono tecnológico colaborativo para elconjunto de Comerciales de la empresa

• Establecer una metodología de Desarrollo Comercialasentada en recursos integrados.

• Potenciar en el equipo Comercial los Valoresestablecidos en el modelo empresarial

• Favorecer la interrelación del Equipo Comercial a nivelnacional e internacional.

• Ofrecer al Comercial, a través del entorno tecnológicoy colaborativo, la posibilidad de potenciar su desarrollopersonal y profesional de manera sencilla, cómoda eintuitiva.

3.-

Obje

tivos

del ED

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3.- Estructura del EDD

A nivel conceptual, el Entorno para el Desarrollo Directivo (EDD) seestructura de manera matricial, partiendo de dos ejes:

• Recursos (eje de filas)• Áreas de Actividad (eje de columnas)

Del cruce entre ambas, surgirán las diferentes propuestas de desarrolloDirectivo:

Área 1 Área 2 Área 3 Área 4 Área n

Recurso 1 Recurso 1 para área 1 Recurso 1 para Área 4

Recurso 2 Recurso 2 para Área 3

Recurso n Recurso n para Área 4

Áreas Estratégicas para la Actividad Comercial

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Área de actividad y Recurso

3.- Estructura del Proyecto

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I.- Área de Actividad:

• Se estructura en función de los valores corporativos• En función de los valores, establece un objetivo específico para el Desarrollo C omercial• Cada área, siendo independiente, se integra y complementa con las demás• Aporta la posibilidad de configurarse como un recorrido para el desarrollo• Integra todos los recursos necesarios para conseguir el objetivo final• Es flexible, dinámica y de actualización continua, sin perder el objetivo

Valores Corporativos (ejemplo)

Compromiso

Proactividad

Gestión de la Calidad

Innovación y Estrategia

Orientación al Cliente

Áreas Adicionales

Comercial Coach

Intracomunidad Comercial

Autoconocimiento

Mi Creatividad

Planificación del Trabajo

3.- Estructura del Proyecto

Est

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II.- Recurso:

• Es el elemento que da sentido y contenido a cada una de las Áreas.• Se especializan en función de las Áreas a las que se adjudican.• Se incorporarán varios tipos de recursos:

• Formativos

• Informativos

• Audiovisuales

• Tecnológicos

• Evaluativos

• Consultivos

•Colaborativos

Itinerarios formativos presenciales, on line y blended, conferenciasrealizadas por expertos en los diferentes temas , Aulas Virtuales, documentación,Análisis de Casos, Informes relacionados, Resúmenes de libros, píldoras formativas…

Noticias relacionadas con cada área, provenientes de Expansión, El Mundo,Actualidad Económica y medios y publicaciones extranjeras de información generalrelacionada, económica y empresarial

Vídeos realizados ad-hoc, vídeos y conferencias grabadas por expertos sobre lasmaterias relacionadas con cada área.

Aquellos medios que favorezcan la interrelación entre la Comunidad Directiva deIberdrola

Incorporados para que el directivo se autoevalúe en aquellas áreas de interés yobtenga información confidencial sobre áreas personales y profesionales de mejora

Procesos de Coaching para el Desarrollo Personal y Profesional

Intracomunidad Directiva

InnovaciónBasada en la tecnología web 2.0., creando un espacio

amigable e intuitivo, fácil y accesible: El aprendizaje universal

ColaboraciónBúsqueda del espíritu de pertenencia, la integración del

directivo en una comunidad, el sentimiento de grupo y la

posibilidad de compartir experiencias

DinamismoEl portal está vivo porque los contenidos están vivos. Nuevos

servicios, utilidades y contenidos se suceden en el tiempo

para motivar, interesar y sorprender al usuario

El EDD funciona como herramienta integradora en base a las siguiente metodología operativa

Proactividad

Cada recurso, servicio y contenido será evaluado y analizado

por los directivos, enriqueciendo y diseñando con sus

planteamientos la nueva configuración del entorno de

desarrollo

Integración Centralizando todos los servicios, herramientas, aplicaciones

que necesita un directivo en su operativa diaria

Est

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del Pro

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Áreas de Desarrollo

Comercial en función de la

Estrategia empresarial

Recursos en

función de

Áreas/Valores

Compromiso

Proactividad

Gestión de la Calidad

Innovación y Estrategia

Est

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del Pro

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Áreas Complementarias

Mi Creatividad

Intracomunidad Comercial

Autoconocimiento

Comercial CoachFormativos

Informativos

Audiovisuales

Tecnológicos

Evaluativos

Consultivos

Colaborativos

Planificación del Trabajo

Valores Estratégicos

y Corporativos

Orientación al Cliente

Compromiso ProactividadGestión de la

Calidad

Innovación y Estrategia

Orientación al Cliente

Comercial Coach Autoconocimiento

Formativos

- Itinerarios Formativos Presenciales

- Itinerarios Formativos On Line

- Itinerarios Formativos Blended

- Conferencias

- Aulas Virtuales

- Análisis de Casos

- Informes

- Resúmenes de libros

- Biblioteca

Informativos

- Noticias Económicas/Empresariales

- Nacionales e Internacionales

Audiovisuales

- Vídeos ad hoc

- Vídeos de Expertos

Tecnológicos

Evaluativos

Consultivos

Colaborativos

Posee una actitud firme hacia la consecución de objetivos, identificándose con los valores de la compañía,asumiendo como suyos los objetivos y retos de la empresa.

Itinerarios Formativos

Presenciales-On Line Blended

Formación orientada al desarrollo de competencias y habilidades para elCompromiso

Acceso a noticias de medios nacionales e internacionales relacionadas con el contenido comercial (informes deempresas,

Ad-hoc: Realizados para cada empresa sobre una temática y contenido concreto relacionado con el área

Vídeos de Conferencias realizadas por directivos de la empresa

Vídeos del mercado sobre temas relacionados con el área, a cargo de expertos de reconocido prestigio nacional einternacional

Recursos comunes a todas las áreas: Chats, blogs, webs relacionadas

Áreas en función de Valores

Recursos en función de

Áreas/Valores

Planificación del Trabajo

Informe: “Los clientes valoran el rol de asesor en los comerciales”

Conferencia: “El compromiso del comercial con su proyecto,aumenta en un 75% sus posibilidades de venta”

Análisis de Casos:

“EL caso Inditex”

3.- Estructura del EDD

Recursos incorporados en el EDC

Se incorporarán los siguientes recursos formativos:

- Cursos on line a medida de las necesidades y propuestas del cliente, uno por

cada área estratégica, con una duración de aproximadamente 1 hora (20

pantallas con locución profesional) cada uno.

- 300 Resúmenes de Libros, con una actualización de 1 resumen semanal.

- Diez casos prácticos. Presentaciones que recogen los casos prácticos de

empresas de los diferentes sectores, acompañadas de video del conferenciante

o ponente.

- Curso de Ingles “Rumbo al Inglés” de Vaughan. 6 NIVELES. Cada nivel

está constituido por 65 programas audiovisuales de media hora de duración.

1.400 píldoras de 2 minutos de duración distribuidas en 4 niveles con tips y

recomendaciones de uso del idioma.

1.- Formativos

Actualmente, estamos en conversaciones con varias

Escuelas de Negocio para llegar a acuerdos sobre

programas formativos que puedan ser incorporados a

nuestros EDC

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3.- Estructura del Proyecto

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En esta fase, se incorporarán aquellas noticias relacionadas con la empresa y con

el sector de actividad comercial, diariamente, y se realizará un resumen semanal de

aquellas noticias más visitadas y mejor puntuadas por parte de los directivos,

estableciéndose semanalmente un “Top ten” de noticias del sector.

Acceso a un histórico de noticias de búsqueda por palabras clave de las noticias de El

Mundo y Expansión de las últimas semanas

2.- Informativos

3.- Estructura del Proyecto

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Se incorporarán 15 conferencias grabadas de 1 hora de duración organizadas por

Expansión Conferencias, especialmente, aquellas relacionadas con el sector de

actividad de la empresa y orientadas a la actividad comercial

5 conferencias realizadas específicamente para la empresa, a cargo de directivos

y/o personas de dentro de la organización que puedan realizar conferencias de interés

para la comunidad comercial Se grabarían, editarían y se incorporarían al EDD.

15 Mini ponencias: Videos de entre 3 a 5 minutos de duración, editados por temáticas

3.- Audiovisuales

3.- Estructura del Proyecto

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Análisis, consultoría, diseño y adaptación de funcionalidades para la puesta en marcha

del EDD.

Incorporación de Plataforma LMS de Avanzo

Creación de la IntraComunidad Comercial

4.- Tecnológicos

3.- Estructura del Proyecto

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o

Incorporaremos seis pruebas de autoevaluación, aunque se establecerá un proceso

progresivo, a razón de una prueba por trimestre (a establecer con Iberdrola):

- Facet 5

- Extended Disc

- Stress Scan

- Peopleindex

- Emotinal Intelligence View 360º

- Negotiation & Influencing Profile

Cada Directivo podrá autoevaluarse trimestralmente, en función de sus intereses o

necesidades.

5.- Evaluativos

3.- Estructura del Proyecto

Est

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del Pro

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o

En esta fase, se incorporará un IntraComunidad Comercial, mediante la cual, el total

de los comerciales (en función del nivel funcional), puedan intercambiar experiencias,

información, formación, etc. Avanzo y Unidad Editorial, contribuirían a dinamizar la

comunidad a través de acciones proactivas como la incorporación de vídeos para su

discusión, casos prácticos, estudios de investigación, etc.

Será de carácter restringido para cada nivel funcional del área comercial y de

marketing y éstos, podrán crear sus propias comunidades y diseñar e incorporar sus

propios blogs.

Obviamente, en el EDC, se incorporarán otros recursos colaborativos como foros,

aulas virtuales, blogs, wikis, etc.

6.- Colaborativos

Dirección Comercial

Jefaturas de Ventas

Equipos

Comerciales

Comunidades por Niveles

Comunidad Directiva

Comercial/Marketing

Comunidad Mandos

Intermedios

Comunidad Equipo

Comercial

21

Proyecto Entorno para el Desarrollo Comercial

(EDC)

Nuevos Contenidos

Gestione

s

Empresas

Nacionales e

Internacionales

ConferenciasCasos

prácticos

Simuladores de

empresa y

comercialesCursos on line

Nue

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