emiliano rodriguez trabajo práctico

5/7/2018 Emiliano Rodriguez Trabajo Práctico - slidepdf.com

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ITCommerce

UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA

Marco para el desarrollo de la estrategiatecnológica de la información

Asignatura: Planificación EstrategicaCaso: Sistema de Servicios ITCommerceAlumno:Rodriguez, Emiliano.



UNIVERSIDAD ABIERTA INTERAMERICANA AñoFacultad de Tecnología Informática 2010

Materia: PlanificaciónEstratégica

Docente: Lic. Aldo ScagniEtapa

Alumno: Rodríguez, Emiliano Legajo: 22536 -Sede: Centro Comisión: B Turno: Noche Página

ITCommerceSistema de Servicios

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Tabla de Contenidos

INTRODUCCIÓN .............. ............... .............. .............. .............. .............. ............... .............. .............. ..... ...... ...4

EL PROYECTO DELTA ............. .............. ............... .............. .............. .............. .............. ........... ..... ..... ..... ..... ..4

ACERCA DEL TRABAJO: .............. .............. ............... .............. .............. .............. .............. ............... .............. ......... .5MARCO CONCEPTUAL: ............. ............... .............. .............. .............. .............. .............. ............... .............. ...... ..... .6PRESENTACIÓN DEL CASO: ............... .............. .............. .............. .............. .............. ............... .............. .............. ....10

MACRO AMBIENTE .............. .............. .............. .............. .............. ............... .............. .............. ........ ..... ..... ...12

A NÁLISIS DEL AMBIENTE.....................................................................................................................................12MARCO POLÍTICO – LEGAL..................................................................................................................................12MARCO ECONÓMICO – SOCIAL.............................................................................................................................13

MICRO AMBIENTE .............. .............. .............. .............. ............... .............. .............. ............ ..... ..... ..... ..... ....14

SEGMENTACIÓN................................................................................................................................................... 14ÁREA ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS........................................................................................................................15A NÁLISIS F.O.D.A .............. .............. ............... .............. .............. .............. .............. .............. ......... ..... ..... ..... ...16

Fortalezas ...................................................................................................................................................16

Debilidades .................................................................................................................................................17

Amenazas ....................................................................................................................................................17

TURBULENCIA EN EL AMBIENTE.............................................................................................................................18 Resultante: 3 ...............................................................................................................................................19

ACOMETIVIDAD ESTRATÉGICA............................................................................................................................... 19 Resultante: 3 ...............................................................................................................................................20

CAPACIDAD DE RESPUESTA.................................................................................................................................... 21TURBULENCIA: 3 ...................................................................................................................................22

POSTURA ESTRATÉGICA A UTILIZAR ............. .............. .............. .............. .............. ............... .............. ..23

FORMAS DE ALCANZAR EL POSICIONAMIENTO BASADO EN SOLUCIÓN I NTEGRAL PARA EL CLIENTE....................................23

MISIÓN ............. .............. .............. ............... .............. .............. .............. .............. .............. ............... ...... ...... ....24

Nuestra misión es transformarnos en una de las mejores consultoras sobre capacitación a gerentes y/o

directores de las mejores empresas nacionales y a futuro internacionales............................................... 24

Objetivos .....................................................................................................................................................24

Metas ............................................................................................................................................ ...... ........24

ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA .............. .............. .............. .............. ............... .............. .............. ..........24Modelo de Fuerzas Competitivas ......................................................................................................... ......24

MATRIZ DE BARRERAS DE I NGRESOS Y EGRESOS.....................................................................................................26

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO ............. .............. .............. .............. .............. .............. .............. ..... .26

MATRIZ DE BARRERAS PSICOLÓGICAS.................................................................................................................... 28Matriz de Estrategia Genérica ...................................................................................................................28

Matriz de Opciones Estratégicas de Hansoff .............................................................................................28

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© Emi Sistemas ITCommerce 2011






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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ............. .............. .............. ............... .............. .............. ............ ...... ....29ORGANIGRAMA...................................................................................................................................................31

Presidente .................................................................................................................................................. .32

Gerente General .........................................................................................................................................32

Gerente de Recursos Humanos ................................................................................................................. .33Gerente de Sistemas ........................................................................................................................... ........34

Gerente de Comercial ................................................................................................................................35

Gerente de Administración y Finanzas ......................................................................................................36

Gerente de Contaduría ...............................................................................................................................37 PROCESO DE NEGOCIOS........................................................................................................................................ 38

AGENDA ESTRATÉGICA DE ITCOMMERCE ........................................................................................39

ESTRATEGIA TECNOLÓGICA ............. .............. .............. ............... .............. .............. .............. ..... ..... ..... ..40

R EQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS........................................................................................................................... 41DEFINICIÓN DE LA U NIDADES ESTRATÉGICAS DE TECNOLOGÍA (UET) .............. .............. .............. .............. .............. ..41

Software de Desarrollo ............................................................................................................ ...... ...... ......42 Base de Datos - Datamining ......................................................................................................................42

Hardware ....................................................................................................................................... ...... ......43

Software de Gestión ............................................................................................................................. ......43

Servidores ...................................................................................................................................................44........................................................................................................................................................................44A NÁLISIS DEL MEDIO EXTERNO. ............................................................................................................................45A NÁLISIS I NTERNO: FORTALEZA DE LA TECNOLOGÍA................................................................................................. 48MATRIZ DE CARTERA DE TECNOLOGÍA................................................................................................................... 51

REFLEXIÓN FINAL .............. .............. .............. .............. .............. .............. ............... .............. .......... ..... ..... ..52

BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................................53

LINKS .............. .............. .............. .............. ............... .............. .............. .............. .............. ............... ........... ..... ..53

OTRAS FUENTES ..........................................................................................................................................53

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IntroducciónEl siguiente proyecto de materia se apoya fuertemente en la bibliografíapropuesta por la cátedra, “El proyecto delta” libro desarrollado por Arnol Hax yDean Wilde II en el 2001 nos ayudara a identificar cada uno de los niveles desu desarrollo, y las posibilidades de su aplicación en la práctica.

El Proyecto Delta El proyecto Delta proporciona un marco de referencia nuevo para desarrollar

estrategia y administrar en la nueva economía.

Las reglas para el éxito han cambiado como resultado de la globalización, ladesregulación, la fragmentación del mercado, la aparición de la estructura deInternet y la digitalización general de la información.

Para asegurar y sostener una posición competitiva se necesitan nuevosmodelos de negocios y nuevas estrategias.

Los profesores Hax y Wilde identifican tres distintas posiciones estratégicasque pueden utilizarse para realinear la dirección de un negocio.

Mediante la introducción de nuevos modelos de ‘vínculo con el cliente’, de ‘empresas complementarias’ y de ‘consolidación del sistema’, este libroconstituye un cambio fundamental en la forma como pensamos sobre elposicionamiento competitivo y está destinado a influenciar la manera como lascompañías van a resolver estos problemas.

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Acerca del Trabajo :El propósito del siguiente caso propuesto en el trabajo práctico es laimplementación de los conocimientos adquiridos en la materia para eldesarrollo de un nuevo producto orientado a sistemas de información.

La bibliografia nos introduce en una nueva vision de la planificación,brindandonos respuestas a interrogantes esenciales: ¿Cómo me posicionocompetitivamente?, ¿Cómo traduzco ese posicionamiento en una agendaestratégica?, ¿Cómo compagino los procesos de negocio y las tareas con estaagenda?, ¿Cuáles son los indicadores adecuados para monitorear el progreso?,¿Cómo lidiar con las incertidumbres que no se pueden evitar?.

La Planificación Estratégica es un proceso de evaluación sistemática de lanaturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificandometas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichosobjetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias.

Es una poderosa herramienta de diagnóstico, análisis, reflexión y toma dedecisiones colectivas, en torno al quehacer actual y al camino que debenrecorrer en el futuro las organizaciones e instituciones, para adecuarse a loscambios y a las demandas que les impone el entorno y lograr el máximo deeficiencia y calidad de sus prestaciones.

Una buena estrategia debe:

• Ser capaz de alcanzar el objetivo deseado.• Realizar una buena conexión entre el entorno y los recursos de una

organización y competencia; debe ser factible y apropiada.• Ser capaz de proporcionar a la organización una ventaja competitiva;

debería ser única y mantenible en el tiempo.• Dinámica, flexible y capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes.• Suficiente por sí misma

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Marco Conceptual:

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Acerca del Comercio Electrónico (E-Commerce)

El comercio electrónico, también conocido como e-commerce (electroniccommerce en inglés), consiste en la compra y venta de productos o deservicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas.

Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediantemedios electrónicos tales como el Intercambio electrónico de datos, sinembargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediadosde los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y

servicios a través de la Internet, usando como forma de pago medioselectrónicos, tales como las tarjetas de crédito.

Se decide utilizar el comercio electrónico porque a partir del mismo losobjetivos que persiguen las empresas han cambiado radicalmente la relacióncon sus clientes, proveedores y empleados. También requieren reducir costosde transacción de ventas y ampliar la cobertura de mercados a través de lared. Sin embargo, el mayor potencial reside en la posibilidad de crear nuevasrelaciones, así como extender aquéllas existentes más allá de lo quetradicionalmente era posible.

Desarrollo HistóricoA principio de los años 1920 apareció en los Estados Unidos la venta porcatálogo, impulsado por empresas mayoristas. Este sistema de venta,revolucionario para la época, consiste en un catálogo con fotos ilustrativas delos productos a vender. Este permite tener mejor llegada a las personas, yaque no hay necesidad de tener que atraer a los clientes hasta los locales deventa. Esto posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonasrurales, que para la época que se desarrolló dicha modalidad existía una granmasa de personas afectadas al campo. Además, otro punto importante a teneren cuenta es que los potenciales compradores pueden escoger los productosen la tranquilidad de sus hogares, sin la asistencia o presión, según sea elcaso, de un vendedor. La venta por catálogo tomó mayor impulso con laaparición de las tarjetas de crédito; además de determinar un tipo de relaciónde mayor anonimato entre el cliente y el vendedor.

A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comercialesque utilizaban una computadora para transmitir datos, tales como órdenes decompra y facturas. Este tipo de intercambio de información, si bien no

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http://es.wikipedia.org/wiki/Idioma_ingl%C3%A9s

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicios

http://es.wikipedia.org/wiki/Internet

http://es.wikipedia.org/wiki/Redes_inform%C3%A1ticas


http://es.wikipedia.org/wiki/Intercambio_electr%C3%B3nico_de_datos


http://es.wikipedia.org/wiki/World_Wide_Web

http://es.wikipedia.org/wiki/Tarjeta_de_cr%C3%A9dito

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicios




http://es.wikipedia.org/wiki/Intercambio_electr%C3%B3nico_de_datos


http://es.wikipedia.org/wiki/World_Wide_Web

http://es.wikipedia.org/wiki/Tarjeta_de_cr%C3%A9dito

http://es.wikipedia.org/wiki/Idioma_ingl%C3%A9s








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estandarizado, trajo aparejado mejoras de los procesos de fabricación en elámbito privado, entre empresas de un mismo sector.A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma deventa por catálogo, también llamada venta directa. De esta manera, losproductos son mostrados con mayor realismo, y con la dinámica de quepueden ser exhibidos resaltando sus características. La venta directa esconcretada mediante un teléfono y usualmente con pagos de tarjetas decrédito.

En 1995 los países integrantes del G7/G8 crearon la iniciativa Un Mercado Global para PYMEs, con el propósito de acelerar el uso del comercio electrónicoentre las empresas de todo el mundo durante el cual se creó el portal pioneroen idioma español Comercio Electrónico Global.

Clases de comercio electrónico

Se diferencia al comercio electrónico directo (se refiere a bienes o serviciosdigitales que se concentran y ejecutan completamente vía informática) delindirecto (referidos a bienes y servicios físicos que aún cuando permitan unacelebración por medios tecnológicos requieren del medio físico tradicional parasu cumplimiento).

Cabe destacar que el comercio electrónico suele caracterizarse porque estáorientado a: empresa a empresa (B2B), de empresa a consumidor (B2C) deconsumidor a consumidor (C2C) o empresa y Gobierno (B2G).

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http://ec.europa.eu/archives/ISPO/ecommerce/g8/g8pp.html


http://www.e-global.es/



http://www.e-global.es/








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El triánguloBasándonos en la bibliografía podemos posicionarnos en tres posicionamientosestratégicos distintos.

1. Estrategia del mejor productoEl posicionamiento correspondiente al Mejor Producto (MP) se fundamentaen la forma tradicional de competir. El cliente se siente atraído por lascaracterísticas inherentes al producto ya sea, bajo costo, la cualproporciona una ventaja de precio al cliente, o por su diferenciación, alpresentar características únicas que los clientes valoran y por las cualesestán dispuestos a pagar un precio mas alto.

La debilidad de este posicionamiento es que genera la relación mas débilcon el cliente ya que siempre existe la amenaza de que los competidoresofrezcan un menor costo.

Por otro lado, la opción de diferenciación es sostenible a largo plazo ,porque los competidores pueden siempre igualar las características delproducto.

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2. Estrategia de la solución integral par el clienteComprende un posicionamiento estratégico completamente opuesto a MejorProducto.

En esta opción, buscamos lograr conocer a profundidad a nuestros clientespara desarrollar proposiciones de valor a la medida de estos.

En vez de enfocarnos a superar a nuestros competidores, nos enfocamos enprofundizar la relación con nuestros clientes ofreciéndoles un conjunto mascompleto de productos y servicios que incremente el valor que perciben.

3. Consolidación del SistemaEn este caso el sistema obtiene el alcance mas amplio, al incluir la empresaextendida en nuestra empresa, nuestros clientes, nuestros proveedores, ysobre todo nuestros competidores.

Los complementadores son aquellos proveedores de productos y servicioscuyos ofrecimientos incrementa el valor que perciben nuestros clientes en losproductos y servicios que ofrecemos.

La variedad y profundidad de la relación con nuestros complementadoresayuda a “lock-in” nuestro producto o servicio en el sistema y “lock-out” de

de la competencia fuera del sistema.

Presentación del Caso:

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En estos tiempos Internet se ha convertido en un canal no solo decomunicación interpersonal sino también en una oportunidad de realizarnegocios y brindar servicios a todo tipo de necesidades.

Apuntamos a desarrollar un portal destinado a brindar capacitaciones virtualesa gerentes y/o directores que tengan como fin interiorizarse en el concepto deInteligencia Comercial.

De esta manera el educando puede interactuar en el portal de manera sencillay rápida sin necesidad de concurrir a un establecimiento educativo. Y lo puedaadquirir desde su propia oficina.

Desde el punto de vista de los gerentes y/o directores, podrán introducirse enel marco conceptual de Inteligencia Comercial para trasladar estosconocimientos a sus organizaciones o empresas para lograr ser líderes delmercado en referencia a su cliente o producto.

La funcionalidad principal y a destacar, es la dinámica de la capacitación paraobtener la atención absoluta de los gerentes y/o directores para que logrencaptar y entender este concepto global sobre marketing, comunicación yventas.

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Macro Ambiente

Análisis del AmbienteArgentina muestra una robusta recuperación económica luego de las severasconsecuencias de la crisis ocurrida entre 2001-2002.

El mercado argentino presenta importantes oportunidades en los siguientesrubros: maquinaria agrícola, equipos y partes; sistemas de energía eléctrica;empacado y procesamiento de alimentos; maquinaria minera; equipos ypartes; botes de placer; tecnología informática, equipos médicos y repuestos;

maquinarias de producción de plástico; equipos de seguridad y salvamento ;servicios de viajes y turismo; equipos de telecomunicaciones; semen bovino,ingredientes alimenticios y semillas Asimismo, existen posibilidadessignificativas en aquellos artículos no producidos en los países pertenecientesal MERCOSUR.

Al igual que en casi toda Latinoamérica se recomienda tomar en cuenta lasrelaciones humanas a la hora de emprender negocios

Marco Político – LegalDesde el año 2004 la continuidad del gobierno central (Néstor Kirchner 2004-2007 y Cristina Kirchner, desde 2007) impulsó transformaciones cuyascaracterísticas más salientes son: política económica que restó protagonismo ala especulación financiera, la defensa de los Derechos Humanos y recuperaciónde la memoria como política de Estado, una Corte Suprema de Justicia menosdependiente del gobierno y una política internacional centrada en el impulso aun bloque regional (el Mercosur), con mayores niveles de independencia de losEstados Unidos. El aliento a ciertos niveles de producción industrial, que enparte se explica por la devaluación del 2002 y la capacidad ociosa, secomplementa con una mayor regulación de los servicios privatizados, limitandolas enormes ganancias que, en la etapa anterior, beneficiaron a losconcesionarios.

En los últimos cinco años, las variables macroeconómicas crecieron, en laArgentina, a "tasas chinas" (más del 10 por ciento anual)1 comenzando adibujar un modelo económico de fuerte contenido agroexportador, con algunosrasgos industrialistas y con alta regresividad social. El esquema de monocultivode soja, principal producto de las exportaciones del campo argentino, trae

1

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aparejado la destrucción de los cultivos regionales, el desalojo de los pequeñoscampesinos, el desplazamiento de trabajadores rurales desempleados a losbolsones urbanos, la concentración de la tierra en pocas manos i, el perjuicio deecosistemas ricos en biodiversidad y un serio deterioro de la fertilidad delsuelo. Este modelo no prioriza el mercado interno ni la redistribución deingresos y amenaza seriamente la soberanía alimentaria. Problemas que hastaahora no habían sido visualizados por la población que había visto en la soja lasalvación a la crisis del 2001-2002.

Los ruralistas mantienen una política confrontativa contra el gobierno, en tantoy en cuanto se consideran propietarios de la totalidad de la renta agrícola yresisten el pago de las retenciones por las exportaciones. Esta puja explotó enmarzo de 2008 en una generalizada protesta de productores agroganaderosque lleva 20 días de paro o lock-out patronal y cortes de ruta generando unfuerte desabastecimiento en los centros urbanos del país.

Marco Económico – Social

Mantener durante tanto tiempo (seis años, de 2003 a 2008 incluido) unaexpansión de más del 8% genera, además de beneficios, costos cada vez másdifíciles de esconder. En este sentido, el modelo económico muestra una serie

de debilidades que, en principio, comprometen su consolidación en el medianoplazo: el crecimiento de la inflación, el bajo nivel de inversiones, lavulnerabilidad energética, la creciente puja distributiva, el peso delendeudamiento externo y la primarización del comercio exterior.

La Argentina, como toda América Latina, es una sociedad polarizada ytremendamente desigual. El 10% de la población que menos gana tiene uningreso 30 veces inferior al 10% más rico. Esta última franja se queda con el34,4% de la riqueza, mientras la primera apenas se lleva el 1,2% del total ii.

El crecimiento económico del país ha generado empleos, sin embargo estasoportunidades laborales son aprovechadas mayoritariamente por personas conmayor nivel de educación, en general, quienes han alcanzado el nivel desecundaria completa o superior. Esto explica que los problemas de inserciónlaboral se mantienen para una numerosa cantidad de personas.

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Micro AmbienteLos factores que conforman el micro ambiente tienen influencia decisiva en lacompetencia diaria. Existen diferentes fuerzas que determinan la situación denuestra empresa en ese sector del mercado , PROVEEDORES, COMPRADORES,COMPETENCIA.

SegmentaciónEste portal está dirigido a los empresarios, directivos, gerentes y todosaquellos que necesitan desarrollar sus habilidades de dirección, conducción yliderazgo para mejorar la productividad en su ámbito laboral u organizacional.

El mercado objetivo que persigue ITCommerce responde a aquel sector de lapoblación que pretenda ampliar los límites de la gerencia tradicional. Estaexplotará aquellos ítems y puntos más importantes para la gerencia de laempresa.

Por lo tanto los cursos de capacitación se basaran en lo que un gerente debasaber sobre marketing, comunicación y ventas.

Hoy en día un gerente necesita marketing para que sus servicios o productosinteresen, teniendo como objetivo principal conquistar clientes descubriendosus necesidades.

Ya que nuestro servicio está orientado a personal gerencial podemos demostrar por medio de este grafico las empresas másimportantes que se presentan actualmente en la Argentina y que por lo tanto las veremos de aquí en más como potencialesclientes.

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Área Estratégica de Negocios

El Área Estratégica de Negocios de ITCommerce esta puntualmentecomprometida con el entrenamiento a gerentes y directores para lograr unadiferencia radical sobre la competencia.

HABILIDADES PARA LA TOMA DE DECISIONES• Problemas y decisiones típicos para un Gerente.• Introducción al proceso de análisis de problemas y toma de decisiones.• Criterios para tomar buenas decisiones.• Métodos para facilitar la toma de decisiones.

HABILIDADES DE LIDERAZGO Y CONDUCCIÓN• Autoridad versus liderazgo.• Estilos de liderazgo.• Cómo evaluar y desarrollar el propio nivel de liderazgo.• El rol del Gerente como líder de los procesos de cambio.• La importancia de alinear el liderazgo con la visión,• misión y valores de la organización.

HABILIDADES PARA EL TRABAJO EN EQUIPO• Cómo crear un equipo de trabajo.• Planificar el trabajo: establecer la misión y los objetivos del equipo.• Conducción del equipo en la acción.• Evaluación del desempeño y métodos para recompensar al equipo.

HABILIDADES DE MOTIVACIÓN• Clasificación de las necesidades.

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•

La importancia de motivar al equipo de trabajo.• Cómo crear una estrategia para influir en la motivación.• Estrategias para motivar al equipo.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN• La comunicación como problema clásico del Gerente.• Cómo controlar las emociones.• Aprender a escuchar.• Barreras que impiden la comunicación eficaz.• Dar y recibir "feedback": una herramienta que favorece la comunicación

entre el Gerente y su equipo de trabajo.

HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN• Cómo identificar los distintos tipos de conflicto.• Técnicas para resolver conflictos.• El proceso de negociación.• Claves para una negociación exitosa.

Análisis F.O.D.A

Fortalezas

Tecnológica:• El contenido de este sitio se apoya fuertemente en la educación

e-learning (educación a distancia completamente virtualizada).

• Es un concepto relacionado a lo semipresencial, también conocida como"blended learning", a través de los nuevos canales electrónicos, lasnuevas redes de comunicación, en especial Internet. Utilizando para elloherramientas o aplicaciones de hipertexto como correo electrónico,páginas web, foros de discusión, chat, plataformas de formación, entre

otras.Competitivas:• Si bien el negocio tiene precedente en el mercado nacional y

competencia a nivel mundial podría llegar a ser una implementaciónexitosa en el mercado local.

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•

La seriedad y buena calidad de los servicios se ven reflejados en el éxitode todos aquellos profesionales que forman parte de nuestro proyectoeducativo.

Oportunidades

Los profesionales podrán afianzarse en las siguientes características.

• HABILIDADES PARA LA TOMA DE DECISIONES• HABILIDADES DE LIDERAZGO Y CONDUCCIÓN• HABILIDADES PARA EL TRABAJO EN EQUIPO• HABILIDADES DE MOTIVACIÓN• HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

Debilidades

Económicas y Financieras• Al comienzo del proyecto, la empresa no contará con un amplio

recurso económico.

Competitivas• Debido a la alta competitividad se busca intensamente brindar

soluciones en tiempos de respuestas muy cortos negociando losporcentajes y tiempos de prueba para ganar confianza de estas.

Amenazas

Económicas y Finanzas

• El Desarrollo esta sujeto al presupuesto destinado para poder

implementar o trabajar con dichas herramientas acorde a este,corriendo riesgos de que otras empresas implementen solucionesinnovadoras antes que la empresa.

Tecnológica

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•

Se deberá tener un sistema de alto grado de seguridad debido a quese trabajara con datos de usuarios y es indispensable que nadiepueda tomar este tipo de información.

Turbulencia en el ambiente

Es una medida combinada de capacidad de cambio y facilidad para predecir elambiente de la empresa. La capacidad de cambio depende de la complejidaddel ambiente y de la novedad de los retos que la empresa encuentra en suentorno. La facilidad de predicción depende de la rapidez del cambio y de lapercepción del futuro. La rapidez del cambio es el cociente originado al dividirla velocidad de evolución de los retos en el entorno, por la velocidad derespuesta de la empresa.

Igor Ansoff describe a la turbulencia como una medida combinada decapacidad de cambio y facilidad para predecir el ambiente que se describe porcuatro medidas:

• Complejidad : el ambiente en donde se desarrollarán las actividades dela empresa.

• Conocimiento de los sucesos : el negocio deberá estar alerta a retos

continuos, en un ambiente cambiante.

• Rapidez de cambio : es el cociente que se origina entre la velocidad conla cual evolucionan los retos en el entorno y

la velocidad de respuesta.

• Percepción del futuro : la suficiencia y puntualidad de la informaciónsobre el futuro.

C a p a c i d a d d e

C a m b i o

Turbulenciaambiental

Repetitiva

EnExpansió

n

Cambiante

Discontinua

Porsorpresa

Complejidad

NacionalEconómica

Regional Tecnológica

MundialSocial yPolítico

Conocimiento

De losSucesos

ConocidosPueden

Extrapolarse

Discontinuos y

conocidos

Discontinuos y

nuevos

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F a c t i b i l i d a d d e

P r e d i c c i ó n

Rapidez delCambio

Más lentoque la

respuesta

Comparable a la

respuesta

Más rápidoque la

respuesta

PercepciónDel futuro

Recurrente

Puedepronostica

rsePredecible

Parcialmente

predecible

Sorpresasimprevisibl

es

Nivel de Turbulencia 1 2 3 4 5

Resultante: 3

• Sintetizando : nos encontramos situados en un ambiente con unacomplejidad en expansión, con una discontinuidad en las novedades, conuna rapidez del cambio cercano a la respuesta, y una percepción del futuroparcialmente predecible; alcanzando el Nivel 3 de Turbulencia Ambiental.

Acometividad Estratégica

La acometividad estratégica presenta dos cualidades:

• El grado de discontinuidad que tienen desde el pasado los nuevosproductos y servicios, ambientes competitivos y estrategias de marketingde la empresa. La escala de discontinuidad varía de ningún cambio a uncambio progresivo, a un cambio discontinuo para la empresa pero quepuede observarse en el ambiente o a un cambio creativo que no se haobservado previamente.

• Puntualidad en la introducción d

e nuevos productos y servicios de laempresa en relación con nuevos productos y servicios que aparecen en elmercado. La puntualidad puede ser desde reactiva hasta previsora,innovadora o creativa.

Factores Críticos Estable.Basada

enpreceden

Reactiva.En

aumento.Basada en

Previsora.En

aumento.Basada en

Empresarial.

Discontinua.Basada en

Estratégica.Busca

cambiosnovedosos.

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tes Experiencia

laextrapolaci

ón.

futurosesperados.

Lanzamiento denuevos productos

Estrategia demarketing

Puntualidad en laentrada de nuevos

productosACOMETIVIDADESTRATÉGICA 1 2 3 4 5

Resultante: 3

En el punto anterior hemos detectado un nivel de turbulencia 3, lo queproducirá esfuerzo para lograr una mejora progresiva en los productos yservicios ofrecidos, y poder anticiparse a las necesidades de evolución de losclientes. Nos posiciona en una acometividad estratégica previsora, enaumento, basada en la extrapolación2.

RELACIÓN ENTRE LA ACOMETIVIDAD Y LA TURBULENCIATurbulenciaAmbiental

RepetitivaRepetitiva

EnexpansiónLentaEn aumento

CambianteRápidaEn aumento

DiscontinuaDiscontinuaPredecible

PorsorpresaDiscontinuaImprevisible

AcometividadEstratégica

EstableBasada enPrecedentes

ReactivaEn aumentoBasada enla

PrevisoraEn aumentoBasada enla

EmpresarialDiscontinuaBasada en

CreativaDiscontinuaBasada enCreatividad.

2

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experiencia extrapolación futurosesperados.NIVEL DETURBULENCIA:

1 2 3 4 5

Capacidad de respuesta

Factores Críticos

Preventi

vaEvita elcambio

Producció

nAdaptableal cambio.

Marketing

Buscacambiosconocidos

Estratégica

Buscacambiosnovedosos

Flexible

Buscacambiosnovedosos

Direccionalidad

Actitud frente alcambio

Grado deinnovación ycreatividadTipo de Sistema

CAPACIDAD DE

RESPUESTA1 2

34 5

RELACIÓN ENTRE LA TURBULENCIA Y LA RESPUESTATurbulenciaAmbiental

RepetitivaRepetitiva

EnexpansiónLentaEn aumento

CambianteRápidaEn aumento

DiscontinuaDiscontinuaPredecible

PorsorpresaDiscontinuaImprevisible

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Respuestade laCapacidad

Preventiva Producción Marketing Estratégica FlexibleDirigidahacia losprecedentes

DirigidahaciaLa eficiencia

Dirigidahacia elmercado

Dirigidahaciael ambiente.

Evita elcambio

Adaptableal cambio

Buscacambiosconocidos

Buscacambiosnovedosos.

BuscaEstabilidad

Busca laeficiencia operativa

Buscacreatividad

Busca la efectividad estratégica

SistemaCerrado

Sistemaabierto

NIVEL DETURBULENCIA:

1 2 3 4 5

TURBULENCIA: 3

De acuerdo a [ANSOFF] las empresas con éxito dirigidas hacia el mercado quese encuentran en el nivel 3 son extrovertidas y están orientadas hacia elfuturo, se dedican al servicio de las necesidades futuras de los consumidoreshabituales de la empresa y utilizan sus fuerzas históricas; en dichas empresases frecuente escuchar la palabra “nuestro”: nuestros productos, nuestratecnología, nuestros clientes.

La planificación estratégica de la empresa se basa en las estrategias históricasde éxito y la función de marketing dirige comúnmente a la empresa; de aquí deriva el uso frecuente de la denominación “dirigida hacia el mercado”,utilizada para describir a tales empresas.

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Postura estratégica a utilizarITCommerce utilizará el posicionamiento estratégico “Solución Integral parael Cliente” (SIC) ya que su interés va a ser conocer en profundidad alprofesional interesado y a partir de allí, ofrecer un servicio para que ellosobtengan un mayor beneficio intelectual para luego formar un estrecharelación con cada uno de ellos. No busca ser igual que sus competidores sinoque trata de diferenciarse redefiniendo las formas de atraer y servir alprofesional, desarrollando un modelo de servicios al por mayor, tratandoademás, de relacionarse y aliarse con terceros que le permitan darle más valora la oferta de servicios. Su innovación no se basa en el diseño de un producto

estandarizado, sino que está guiado por las necesidades y las demandas delmercado gerencial.

Formas de alcanzar el posicionamiento basado en SoluciónIntegral para el Cliente

Existen 3 formas de alcanzar un posicionamiento de Solución Integral para elCliente:

a) Redefinición de la Experiencia del Cliente: Esto significa que hay que

segmentar cuidadosamente los clientes, ordenándolos en tramos adecuados,que reflejen distintas prioridades y dando un tratamiento diferenciado paracada tramo.

b) Amplitud Horizontal: Se apoya en la ampliación de la gama de productos yservicios que la empresa ofrece al cliente para satisfacer más completamentesus necesidades. Esto mejora la economía del cliente, integrando y ajustando asus necesidades un amplio espectro de productos y servicios. El alcancehorizontal va más allá de la simple agregación de productos.

.

c) Integración con el cliente: Se debería pensar como usar habilidades para

ejecutar algunas actividades para clientes que previamente se han usado parasí mismos, porque se pueden ejecutar más eficientemente. Esto es lo que sellama integración del cliente.

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MisiónNuestra misión es transformarnos en una de las mejores consultoras sobre

capacitación a gerentes y/o directores de las mejores empresasnacionales y a futuro internacionales.

Objetivos

• Ser el líder del mercado como el mejor portal e-learning para lacapacitación de profesionales gerenciales.

•

Mostrar ITCommerce a la Argentina como un lugar donde podercapacitarse y poder exponer sus experiencias.

• Tener un sitio de Internet amigable y seguro, realizado con las últimastecnologías que genere confianza en todas las personas protegiendotodas las transacciones y datos introducidos en él.

• Lograr que los usuarios también promuevan la utilización del sitio yatraigan más usuarios.

• Generar una solución innovadora adaptada a las necesidades cadaprofesional en el mercado gerencial.

Metas

• Finalizar la etapa de análisis y diseño de las aplicaciones para el31/03/2011.

• Puesta en producción del portal para el 01/07/2011.

• Alcanzar la capacitación de 100 profesionales para el 31/03/2011.

Estructura de la IndustriaModelo de Fuerzas Competitivas

Para estudiar la estructura de la industria se abordaran las 5 fuerzas delModelo de Fuerzas Competitivas de Porter:

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Competidores Potenciales:• Nuevos sitios que brinden iguales características, imitadores.

Competidores en la Industria:• Consultek.com.ar; sht.com.ar; orientaronline.com.ar.

Proveedores:• Profesionales académicos de alto conocimiento y experiencia laboral.

Clientes:Cualquier personal gerencial.Cualquier organización que desee capacitar a sus empleados.

Productos SustitutosCursos o capacitaciones dictadas en establecimientos educativos privadas oestatales.

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Matriz de Barreras de Ingresos y Egresos

BAJA

En un comienzo la rentabilidad de ITCommerce será baja y estable, debiendopreverse una campaña masiva de radio y televisión, para publicitar yposicionar nuestro producto en el segmento de mercado deseado.

Una vez alcanzada una masa importante de clientes nuestra ubicación seorientará hacia una rentabilidad alta y estable.

Posicionamiento CompetitivoCon el pensamiento puesto en brindar una solución integral al cliente, debemosevitar visualizar a la cadena de valor en forma aislada, nos concentraremos nosólo en la nuestra sino también la de nuestros clientes.

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La posibilidad que nos brinda Internet es extremadamente importante, esnuestro único canal, nos permitirá acercarnos a nuestros clientes tanto como lodeseemos.

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Mínimo costodel producto

Maximizarvolumen de

productos,Bajos costos

dedistribución.

Ser primerosen el

mercado,diseño

dominante.

Máximovalor

al cliente

ParticipaciónEn el cliente

Paquetes deproductosA medida

Participación

en lasEmpresascomplement

arias.

EficaciaOperacional

OrientaciónAl cliente

Innovación

Mejor ProductoSolución Integral para el

clienteConsolidación del

Sistema

Objetivosde

losprocesos

de

adaptación.

Arquitecturadel

Sistemaarmonizado

MejordesempeñoDel sistema.

Papel de los procesos de adaptación en el apoyo delposicionamiento estratégico de la empresa.








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Matriz de Barreras Psicológicas

G r a d o d e

c o m p e t e n c i a

+ Líder Absoluto

Líder Precario

- Fuerte Competidor Rezagado Rezagado Absoluto

+ -

Compatibilidad

ITCommerce se considera un líder precario debido a que si bien la cantidadde competidores que hay en el mercado es muy amplia e implica muchaexigencia en un principio, se busca dominar parte del mercado es decir unsector del mismo para ir creciendo con el correr del tiempo.

Matriz de Estrategia Genérica

Bajo Costo Diferenciación

Todo el Mercado Líder Costo Líder DiferenciaciónSegmento / Nicho Enfoque Costo Enfoque Diferenciación

ITCommerce se posiciona como Enfoque de Diferenciación ya que laempresa apunta a ser líder en un segmento del mercado y con el servicio queofrece por la Web pretende marcar una diferenciación con respecto a loscompetidores.

Matriz de Opciones Estratégicas de Hansoff

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MercadoActuales Nuevos

ProductosActuales Penetración de

MercadoDesarrollo del

Mercado

NuevosDesarrollo del

ProductoDiversificación

La opción estratégica que más se adapta a la propuesta de ITCommerce es laPenetración de Mercado ya que ITCommerce va a ingresar en un mercadoactual con un producto actual pero que se diferencia del resto por elotorgamiento de beneficios y por un servicio más personalizado de la queofrecen sus competidores.

Estructura OrganizacionalSRL

Sociedad deResponsabilidad Limitada

SASociedad Anónima

SCSociedad Colectiva

Responsabilidad Limitada al capital Limitada al capital Responsabilidad ilimitada,

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suscripto por el socio suscripto por el accionista solidaria y subsidiaria

Restricciones al objetoSocial

Todas las compañíaspueden realizar cualquier

actividad lícita, peroalgunas restricciones

administrativas puedensurgir en base al objeto

elegido (finanzas, bancos,etc)









Cantidad de Socios Como mínimo 2 y comomáximo 50

Por lo menos dos Por lo menos dos

Dueños Personas físicas osociedades

Personas físicas osociedades

Personas físicas oSociedades, excepto la

Sociedad Anónima.Capital Social Cuotas de igual valor Acciones Partes de interés

Restricciones para

dueños extranjeros

Ninguna Ninguna Ninguna

Clases de participación Solo una (Cuotas) La regla es que deben sertodas de igual valor, perose puede prever de otramanera en el contrato

social y variar losderechos que ellas

confieren

Sólo una

Restricciones a laTransferencia delcapital

Existe como base la libretransmisibilidad, salvo

que esta sea limitada porlos socios

Puede ser introducida enlos estatutos.

Requiere la unanimidadde los socios, salvo que se

haya pactado de otramanera en el estatuto.

Capital Social mínimo No hay mínimo $ 12,00 No hay mínimo

Administración Gerentes (que pueden sero no socios)

Directores Cualquiera de los socios,salvo que se pacta de otra

manera en el estatuto.

Representante legal Gerentes (que pueden sero no socios)

Presidente (los directoressólo si tiene poder para

ello)

Cualquier socio conunanimidad del resto,salvo que sea pactadodistinto en el estatuto

Número deadministradores

Por lo menos uno Por lo menos uno Por lo menos uno

Síndicos Obligatorio para lassociedades con un capital

mayor a $2.100.000, yopcional para el resto

Obligatorio para lassociedades con un capital

mayor a $2.100.000, yopcional para el resto

No es requerido por la leyde sociedades

Restricciones apersonas extranjeraspara ser parte de laadministración

Ninguna Ninguna Ninguna

Restricciones a noresidentes para ser

parte de la dirección oadministración

Más del 50% debe residiren la Argentina, y por

razones de practicidad esmejor que el presidenteresida en la Argentina

Más del 50% debe residiren la Argentina, y por

razones de practicidad esmejor que el presidenteresida en la Argentina

Ningún

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Organigrama

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Presidente

Geren te Genera l

Gerencia de Sistemas

Gerencia de

Adm inis t rac ión y F inanzas

Gerencia de Contad

Gerencia Comerc ia l

Gerencia de Recursos

H u ma n o s








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Presidente

ESPECIFICACIÓN DE ROLCargo: Presidente Nivel: Directorio

Directorio

Misiones: Velar por el cumplimiento de la misión de la empresa.

Funciones: Presidir el Directorio de la Compañía.

Relaciones deTrabajo: De él dependerá el Gerente General.

Gerente General

ESPECIFICACIÓN DE ROL

Cargo: Gerente General Nivel: Gerencia General

Misiones:Ejercer la administración de la compañía con ajuste a las disposiciones delEstatuto Social.

Funciones:

• Asesorar al Presidente y Directorio.

• Asistir a las reuniones del Directorio, cuando éste lo requiera, convoz pero sin voto.

• Designar a los Gerentes Departamentales.

• Disponer la elaboración de información estadística, o del tipo queresulte apropiado a las actividades de las Gerencias bajo su

supervisión, para una constante observación del comportamiento delas mismas.

Relaciones deTrabajo:

De él dependerán las Gerencias de Sistemas, Contaduría, Administración yFinanzas, Comercial y Recursos Humanos.

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Gerente de Recursos Humanos

ESPECIFICACIÓN DE ROLCargo: Gerente Nivel: Gerencia Departamental

Gerencia: de Recursos Humanos

Misiones:

Desarrollar políticas y estrategias de gestión de recursos humanosdestinadas a dotar a la empresa de personal idóneo para llevar adelante losobjetivos, promoviendo su desarrollo, capacidad de liderazgo y compromisoen el marco de una correcta y eficiente articulación entre la organización y

las competencias de las personas.

Funciones:

• Proponer las políticas de recursos humanos, documentando lasmismas, asesorando, controlando y evaluando su aplicación.

• Promover planes de desarrollo y capacitación del personal deacuerdo a las necesidades de la organización.

• Proveer a la organización el personal idóneo necesario para suactividad.

• Coordinar la aplicación de las políticas de Recursos Humanos enlas distintas dependencias con el fin de contribuir a un mejor desarrollo de sus actividades.

• Promover y difundir valores que contribuyan a la formación de unacultura organizacional compartida acorde con la visión y la misióndefinidas para la empresa.

• Generar acciones que impacten favorablemente en el clima laboral,estimulando la motivación del personal de modo que se produzcauna mejora sustancial del desempeño del mismo, facilitando suadaptación a modelos de trabajo más flexibles.

• Implementar una política de comunicación que incremente elcompromiso y dedicación del personal a través de la participaciónactiva.

• Garantizar la correcta liquidación de las remuneraciones delpersonal en concordancia con las leyes vigentes.

• Procurar el bienestar psicofísico de los recursos humanos.

• Intervenir en conflictos que atenten las relaciones laboralesproponiendo a la Gerencia General y Directorio medidasconducentes a su solución.


Se relacionará con el resto de las Gerencias Departamentales.Reportará directamente al Gerente General.

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Gerente de Sistemas


Gerencia: de Sistemas

Misiones:

Garantizar la prestación integral de los servicios informáticos, dentro de losniveles de calidad establecidos, con sujeción a las disposiciones legalesque resulten de aplicación.

Funciones:

•

Elaborar un plan estratégico de sistemas conforme a las políticasinformáticas definidas por el Directorio.

• Elaborar y gestionar la aprobación del presupuesto necesario parala materialización del plan estratégico de sistemas, controlando sucorrecta afectación.

• Controlar la aplicación de las políticas y procedimientos deresguardo y recupero de la información así como la administracióndel desarrollo y control de los planes de contingencia, que asegurenla continuidad del negocio.

• Elaborar estudios y diseños preliminares, globales y detallados,sobre nuevos proyectos informáticos o requerimientos provenientesde los distintas gerencias, derivados de la política de negocio de laempresa, que permitan determinar urgencia, impacto en la

operatividad, así como los recursos necesarios para sumaterialización.

• Monitorear el cumplimiento de las actividades de desarrollo deaplicaciones y de rediseño de procesos automatizados.

• Asegurar la confección de manuales de usuario y técnico de lossistemas.

• Ordenar y asegurar la correcta implementación de los sistemas einstalación del herramental informático adecuado para el correctofuncionamiento del negocio.

• Asegurar la integridad de los datos contenidos en los sistemas deinformación y la correcta explotación del procesamiento y usufructoen los sistemas implementados.

• Monitorear la supervisión de la gestión de los proveedores de

servicios informáticos marcando el cumplimiento de las pautasestablecidas y señalando problemas, desvíos y definiendo, dentrode sus facultades, soluciones a los mismos.

• Coordinar con Recursos Humanos las acciones de capacitación,para el personal a su cargo, en las tecnologías informáticasutilizadas por la empresa.

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Tendrá a su cargo los departamentos de Análisis y Desarrollo, Tecnología ySoporte Técnico.Se relacionará con el resto de las Gerencias Departamentales.Reportará al Gerente General.

Gerente de Comercial


Gerencia: Comercial

Misiones:

Planificar y supervisar la comercialización de los productos y servicios de lacompañía, y elaborar e implementar propuestas que optimicen la cantidad ycalidad de los mismos y potencien relaciones comerciales con clientes yaliados estratégicos, tendiendo a satisfacer las necesidades del cliente.

Funciones:

• Definir las estrategias y planes orientados a maximizar larentabilidad comercial de la empresa.

• Coordinar y supervisar la elaboración del plan estratégicocomercial.

• Elevar para consideración del Directorio el cuadro tarifario de losproductos y servicios ofrecidos, así como toda propuesta de nuevosproductos y servicios en base a la evaluación de la gestión

comercial y las necesidades del cliente.• Definir los lineamientos de imagen corporativa integral acordes con

el planeamiento comercial y los objetivos estratégicos de laempresa, y proponer estrategias publicitarias y de promocióninstitucional, y la difusión de productos y servicios que secomercializan.

• Proponer al Gerente General las modificaciones a los productos yservicios que comercializa la empresa, tendientes al mejoramientocontinuo de la calidad de los mismos, y en base al comportamientoy necesidades del cliente.

• Intervenir en toda negociación con aliados estratégicos actuales ypotenciales para el desarrollo y generación de nuevos negocios omodificación de los existentes, asegurando la defensa de losintereses de la empresa.



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Gerente de Administración y Finanzas


Gerencia: de Administración y Finanzas

Misiones:

• Proponer y ejecutar las políticas financieras y los cursos de accióntendientes a optimizar la captación y colocación de recursos

financieros, satisfaciendo los requerimientos de información de laempresa.

• Planificar y administrar las compras, suministro de bienes y/oinsumos, contrataciones de servicios, obras e instalaciones,garantizando la razonabilidad y transparencia de las mismas.

• Supervisar y controlar la gestión de bienes inventariables y deconsumo, asegurando los stocks apropiados conforme las políticasfijadas a tal fin, así como los bienes muebles e inmuebles alquiladosy de propiedad de la compañía.

Funciones:

• Elaborar y presentar al Gerente General políticas y estrategiasreferidas a optimizar la posición financiera, la rentabilidad y evitar lainmovilización innecesaria de fondos, aportando información para la

toma de decisiones.• Reportar proyecciones financieras que permitan medir el impacto en

la situación financiera de la empresa ante la ejecución de laspolíticas y estrategias propuestas y/o adoptadas.

• Generar el Presupuesto Integral de la empresa.

• Intervenir en la planificación de erogación de fondos por pagos aproveedores.

• Brindar asesoramiento al resto de la estructura en los asuntosvinculados al área financiera.

• Planificar, coordinar y controlar el programa anual de erogaciones,su evolución y cumplimiento.

• Definir el plan de compras de bienes e insumos y contratación deservicios.

• Garantizar la permanente actualización, seguimiento y control delregistro de activos mobiliarios e inmobiliarios.



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Gerente de Contaduría


Gerencia: de Contaduría

Misiones:

Administrar la contabilidad general de la empresa, elaborando los estadoscontables en sus distintos grados de periodicidad y consolidación,garantizando la integridad y consistencia de los datos, con sujeción a las

normas contables e impositivas aplicables en la materia.

Funciones:

• Establecer las normas y proceso de aplicación en el sistema decontabilidad bajo criterios que correspondan a lo dispuesto por lasleyes y regulaciones vigentes en el país, y a los principios contablesgeneralmente aceptados.

• Asegurar la actualización del plan de cuentas analítico de lacontabilidad general de la empresa.

• Proveer los esquemas y/o asientos contables a utilizarse en laempresa asegurando las correctas vinculaciones entre lacontabilidad general, partidas presupuestarias y centros de costos.

• Informar al Gerente de Finanzas los recursos disponibles.

• Controlar la correcta elaboración de los Estados Contables en susdistintos grados de consolidación y anotación aplicables a cada

periodicidad, informando al Gerente General sobre las variacionespatrimoniales y evoluciones de resultados, sus causas yconsecuencias futuras, que surjan de los análisis efectuados.

• Intervenir el Balance General.



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Proceso de NegociosEste conjunto de actividades que atraviesa varias unidades organizacionales dela empresa, requiere de una apreciación del grado de interconexión requeridoentre cada una de ellas para la correcta ejecución de la agenda estratégica.

Esta relación según HAX002 entre unidades de la organización se representaen el Modelo delta en términos de los tres procesos de negocios: eficaciaoperacional (EO), orientación al cliente (OC) e innovación (I), y aquellos queposeen una amplia incidencia en lo administrativo se identifican comopertenecientes al modelo de negocio (N).

Del posicionamiento estratégico establecido en el punto 4.2. (Definición de laPosición Estratégica) surge claramente cuál de los proceso de adaptacióntendrá mayor relevancia, y este es el de “Orientación al Cliente”. Porque talcomo establecimos anteriormente la mayor prioridad en una estrategia deSolución Integral para el Cliente.

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Foco de Atención Resultado Objetivo

M e j o r

P r o d u c t o

Canales de Distribución,

clientes "genéricos"Diversidad de Canales

Maximizar el volumen de

los productos y la

participación de mercado,

minimizar los costos de

distribución.

S o l u c i ó n I n t e g r

p a r a e l c l i e n t e .

Clientes seleccionados

Conocimiento del mercado

seleccionado, interfaz con

los clientes.

Maximizar la participación

en el cliente.

C o n s o l i d

a c i ó n

d e l S i s t

e m a .

Sistemas de negociosrelevantes

Red de las empresas

complementarias, interfacescon las empresas

complementarias.

Maximizar la participaciónde las empresas

complementarias.

PROCESO DE ORIENTACIÓN AL CLIENTE

DESCRIPCIÓN DEL PAPEL

P

O S I C I O N A M I E N T O E S T R A T É G I C O








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Agenda Estratégica de ITCommerce

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Estrategia tecnológica

Definición del Presupuesto

Programación de los fondos estratégicos ypresupuestos operativos.

Formulación de la estrategia tecnológica

Un conjunto de programas generales de acción en

un horizonte de varios años

Programación Estratégica

Definición y evaluación de programas generales y

específicos de acción (cubriendo entre 6 y 8 meses)

Examen del Medio Externo Funcional

- Información Tecnológica

- Oportunidades y amenazas tecnológicas

Atractivo de la Tecnología

Evaluación Interna Funcional

Competencias distintivas de tecnología para todas

las categorías estratégicas de decisiones.

Fortalezas Tecnológicas

- Misión del Negocio

-Programas generales y específicos de acción.

Requerimientos de Tecnología

Identificación de las UET

Definición de las unidades estratégicas de tecnología

Estrategia Corporativa

- Misión de la Empresa

- Directrices estretégicas

Requerimientos de Tecnología

Estrategia de Negocios

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Requerimientos tecnológicos

Del análisis estratégico de este trabajo y de los desafíos de la misión sedesprenden los siguientes requerimientos tecnológicos:

• Se debe seleccionar un lenguaje de programación para el desarrollo delsitio Web con una interfaz eficaz y eficiente.

• Se debe realizar el armado de una red para llevar a cabo el correctofuncionamiento del proyecto y ampliar el desarrollo tecnológico dentrode la empresa.

• Adquirir nuevos productos de hardware para el armado de la red y elsitio Web que se implementará, además del hardware y software paraque los empleados puedan realizar el trabajo en forma confortable y sininconvenientes (como ser: Computadoras – Software de aplicación –Servidores)

• Se debe contar con acceso a Internet para mantener un contacto con losclientes y proveedores así como también y para corroborar el

funcionamiento del sitio Web.

• Adquirir una tecnología de almacenamiento para el procesamiento dedatos (Base de Datos). Esto permite una correcta administración debase de datos ya que proporcionará información de los clientes.

Definición de la Unidades Estratégicas de Tecnología (UET)

Unidades Estratégicas de Tecnología (UET)

Software de DesarrolloBase de Datos - Datamining

HardwareSoftware de Gestión - Comunicaciones

Servidores

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Software de Desarrollo

Esta unidad abarca Lenguajes: ASP.NET, HTML (Hypertext Markup Language),Javascript y VBScript. Software: Visual Studio 2008 por supuesto las licenciasnecesarias para la utilización de dichos programas.

Base de Datos - Datamining

El programa seleccionado para manejar las bases de datos es Microsoft SQLServer 2008. Este software permite manejar la información de forma más

sencilla, se podrán aplicar políticas de seguridad como, por ejemplo, el accesorestringido a determinados usuarios.

La ventaja fundamental por la cual se seleccionó esta herramienta de Microsoftes que permite manejar grandes volúmenes de información en el menortiempo posible.

Se podrá obtener información sobre los clientes e identificar sus preferencias,sus gustos para poder satisfacer sus necesidades. Con la información obtenidase podrán tomar decisiones para aumentar la propuesta de valor a los clientes.

El posicionamiento estratégico seleccionado es Solución Integral para el Cliente

que se basa en conocer en profundidad al cliente y esta herramienta de basede datos proporciona la información suficiente para conocer el consumidor.

Se deberá contratar al personal con conocimientos en base de datos para eldesarrollo de las mismas y su manutención. Deberá conocer la herramientaseleccionada para llevar a cabo el proyecto.

Datamining contiene a las tecnologías necesarias para proporcionar laexplotación eficaz de la masa ingente de datos almacenados provenientes delos sitios y el personal capacitado para su administración, programación yoptimización de índices y datos.

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Hardware

Las características mínimas de hardware se detallan a continuación:

Computadoras de escritorio:PC Athlon X2 3.8 GHzRam 4 GbHD 500 GbPlaca de Red LanMonitor 22” Mouse inalámbricoTeclado inalámbrico

Impresoras:HP LASERJET 8000 HPVelocidad de impresión: 20 ppm en negro, 4 ppm en colorMemoria estándar 128 MB

Red:Switch Cisco 32 bocas Fast EthernetCables de red UTPFichas Rj45

Servidor:Modelo: SuperTalent 8000. QCoreProcesador: Intel Pentium IV 2,8 MhzMemoria Ram: 8 Gb DDR 888MhzDisco Duro: 1024 Gb

Estabilizador y UPS Kozumi KUPS-1000VARegulación automáticaPotencia máxima 600 VAVoltaje: 220/240 volts.

Backup time (1 PC) 6~30 MinutesSoftware de Gestión

Abarca los conocimientos, tecnologías y programas que se necesitan paraintegrar un sistema de administración con las aplicaciones que gestionan lossubsitios web y banners de publicidad.

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Servidores

Se deberá adquirir un servidor para alojar el sitio de Internet en dondeaccederán los profesionales , realizarán las operaciones necesarias comoconsultas o realizar una reserva.

Características del servidor:

Modelo: Dell T105 2.2Ghz – XeonProcesador: Dual-Procesador Intel® Xeon™ 4,2 Mhz

Memoria Ram: 8 GbDisco Duro: 2x320 GB - SCSI 10.000 RPM

Formato: 1U para montaje en bastidorPlaca Base: Super P4SGE

Chipset: ServerWorks GC LEFront Side Bus: 8 Mhz

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Análisis del medio externo.

El objetivo del examen del medio externo es obtener este conocimiento yextraer de él el grado de atractivo de cada tecnología así como deducir lasoportunidades y amenazas que dicha tecnología presenta para la empresa.

UET: Base de Datos - Datamining

X = 2011O = 2012- 2013

Factores = - E + ++ ComentariosServicios X O Con la información obtenida se mejora el

servicio segun las necesidades del usuario.Costo X O Para llevar un satisfactorio procesamiento de

datos se debe invertir desde el principio unacantidad importante de dinero.

Desempeño X O Con la elección de una herramienta completapara llevar a cabo un buen procesamiento dedatos, se obtendrá un buen desempeño en eldesarrollo de la información.

Calidad X O Desde la recopilación de datos se debe utilizaruna excelente calidad, pues es de donde sebrinda la información para tomar decisiones.

Diferenciación X O Se podrá marcar una diferenciación importantecon respecto a nuestros competidores alutilizar una herramienta completa ya que nosbrindará información para satisfacer lasnecesidades de los clientes antes que ellos.

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UET: Hardware

X = 2011O = 2012- 2013

Factores = - E + ++ ComentariosCosto X O Para llevar a cabo el proyecto de forma

correcta, desde el inicio, se debe contar conmáquinas potentes y por lo tanto, no sepodrán disminuir los costos.

Calidad X O La calidad de las herramientas de hardwareseleccionadas es muy importante para llevara cabo el proyecto; y con el paso del tiempose mejorará a través de nuevascomputadoras, servidores, etc.

Barreras deEntrada

XO La inversión que se realiza en lasherramientas de hardware establecerá unabarrera de ingreso en la competencia.

UET: Software de Desarrollo

X = 2011 O = 2012- 2013Factores = - E + ++ ComentariosServicios XO Para la presentación de los servicios en forma

correcta se deberá utilizar una buena aplicaciónWeb desarrollada con una herramienta quesatisfaga todas las necesidades.

Costo XO Se podrán disminuir costos si se opta por laelección de un software libre en donde no seabonarán licencias.

Desempeño XO Utilizarán un lenguaje para aplicaciones Web quefacilitará el desempeño del servicio.

Calidad X O Elegir una herramienta para el desarrollo de lapágina Web que reduzca los tiempos dedesarrollo y proporcione una tecnología quemejore la calidad del sistema.

Diferenciación X O Obtener una diferenciación es lograr unaaplicación fácil de usar y que procese en elmenor tiempo posible así los usuarios no iráncon la competencia.

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UET: Servidores

X = 2011O = 2012- 2013

Factores = - E + ++ ComentariosServicios X O Se debe proporcionar un buen servicio a los

clientes ya que si falla los usuarios podránrecurrir a la competencia.

Costo X O Desde el inicio del proyecto no se podrán

disminuir los costos en la elección de un servidorWeb ya que de él depende el acceso de lainformación. En el futuro podrán disminuirse loscostos ya que se podrá solamente necesitaractualizaciones del mismo.

Desempeño X O Con la buena selección de un servidor potentese podrá obtener un alto desempeño en elservicio que proporcionan.

Calidad X O Es necesario un servidor que sea potente paramanejar el gran volumen de información y paraque acceden varios usuarios al mismo tiempo.

UET: Software de Gestión - Comunicaciones

X = 2011O = 2012- 2013

Factores = - E + ++ ComentariosServicios X O Para la implementación de este nuevo

servicio se deberá utilizar un sistema desoftware confiable para llevar a cabo uncontrol bien establecido

Costo X O Al principio del proyecto se necesitaráinvertir una cantidad importante de dinero ypor lo tanto no se podrán disminuir loscostos.

Desempeño XO Con la elección de software que satisfagatodas las necesidades de la empresa podrámejorar el desempeño de la misma ya quepermite mejorar los tiempos de respuesta.

Calidad XO Desde el inicio del proyecto se seleccionarásoftware confiable que proporciona una altacalidad a nuestros servicios.

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Diferenciación X O Con la selección de un software confiable,permitirá marcar una diferencia con lacompetencia.

Referencias

• = La UET no es pertinente como fuente de ventaja competitiva• - Potencial para apoyo menor• E La UET apoya desempeño promedio• + Potencial para ventaja competitiva débil• ++ Potencial para una ventaja competitiva fuerte

Análisis Interno: Fortaleza de la tecnología

En este punto analizaremos cuáles son las fortalezas tecnológicas de laempresa con relación a los competidores más importantes.

UET: Software de Desarrollo

X = 2011O = 2012- 2013

Factores = - E + ++ ComentariosRecursosHumanos

X O La empresa seleccionará al personalnecesario para el desarrollo de la aplicaciónWeb capacitado en el lenguaje deprogramación optado. Se brindarácapacitación del mismo.

Reducción deCostos

XO Para la realización del proyecto en este puntono se podrán reducir costos.

Calidad delProducto

X O A través del tiempo se podrá mejorar lacalidad del sistema.

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UET: Base de Datos - Datamining

X = 2011O = 2012- 2013


X O Se deberá contar con personal capacitado enadministración de base de datos para manejarla información que con el paso del tiempoaumentará su volumen.

Reducción deCostos

X O La empresa deberá hacer hincapié ya quedeberá hacer grandes inversiones en el

procesamiento de datos debido a que es quienle proporcionará información sobre los clientes.

Calidad delProducto

X O La elección del software para el desarrollo de lainformación nos permitirá obtener una máximacalida y mejorarla en el futuro.

UET: Hardware

X = 2010X = 2011

O = 2012- 2013Factores = - E + ++ Comentarios

RecursosHumanos X O El personal seleccionado con el conocimientonecesario para brindar el soporte solicitado ypara realizar las nuevas tareas propuestas en elproyecto.

Reducción deCostos

X O La empresa necesitará invertir en nuevosequipamientos para poder desarrollarse mejorante la competencia; pero tratando de evitarexcesos de gastos.

Calidad delProducto

X O Se utilizarán los mejores productos de hardwarepara obtener una máxima calidad de losmismos.

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UET: Software de Gestión - Comunicaciones

X = 2011O = 2012- 2013


X O El personal será capacitado para utilizar lasnuevas herramientas propuestas.

Reducción deCostos

X O Para llevar a cabo el proyecto de forma correctase necesitará invertir en productos de softwareque a lo largo del tiempo se podrán reducir

costos ya que solamente se solicitaránactualizaciones.

Calidad delProducto

X O Al obtener el software necesario, se podránmantener la mejor calidad.

UET: Servidores

X = 2011O = 2012- 2013


X O Se deberá contar con personal con losconocimientos suficientes para administrar

servidores, se proporcionará capacitación paraestar actualizado con las últimas tecnologíaspropuestas en el mercado.

Reducción deCostos

X O Al inicio del proyecto, el costo del mismo serámayor y a medida que avance el mismo sepodrán realizar algunas reducciones.

Calidad delProducto

X O Mediante los conocimientos obtenidosactualmente, se podrá tener una calidad altaque mejorará a través del tiempo.

Referencias• = La UET no es pertinente como fuente de ventaja competitiva•

- Potencial para apoyo menor• E La UET apoya desempeño promedio• + Potencial para ventaja competitiva débil• ++ Potencial para una ventaja competitiva fuerte

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Matriz de Cartera de Tecnología

ATRACTIVO DE LA TECNOLOGIAALTO MEDIO BAJO

F O R T A

L E Z A

D E L A

T E C N O L O G I A

B

A J O

M E D I O

A L T O

• Rojo : Posición Actual.

• Amarillo : Posición futura.

UET1 – Software de Desarrollo

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1

2

3

4

5

2

3

3

45








52 de54

2 – Base de Datos - Datammining3 – Hardware

4 – Software de Gestión - Comunicaciones

5 – Servidores

Reflexión finalA modo de cierre del proyecto presentado, defendemos la idea que esnecesaria la capacitación en gerentes y/o directores.

Creemos que quienes llevan a cargo una empresa deben estar interiorizadosen el tema y sobre todo capacitados en inteligencia comercial para poder teneruna estrategia objetiva con el fin de liderar el mercado.

Dicho fin se logra a través del proceso de capacitación donde cada gerente y/odirector puedan recopilar, analizar y definir la inteligencia acerca de los clientesy competidores sobre cualquier aspecto del medio ambiente para la toma dedecisiones estratégicas de la propia organización.

ITCommerce elige la metodología de capacitación virtual, valiéndose del augede las nuevas tecnologías en el campo de la educación y la empresa.

El uso de las tics permite innovar metodológicamente y construir nuevos lazosde transmisión de conocimiento sin descuidar la responsabilidad asumida entrelos clientes (educandos) y quienes capaciten.

El proceso será largo ya que la medición cualitativa de logros será observablesolo de los objetivos alcanzados por los gerentes y/o directores que realizaronnuestra capacitación virtual.

El proyecto es un desafío, ya que se debe introducir en el pensamiento decada gerente y/o director la importancia de la inteligencia comercial paralograr una estrategia que los alcance a ser los líderes del mercado. Donde

dicha metodología será a través de los conocimientos y conceptos sobre elmarketing, comunicación y ventas.

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Bibliografía

• HAX, Arnoldo y WILDE II, Dean L. “El Proyecto Delta” (Norma, 2003)

• HAX, Arnoldo “Estrategia para el liderazgo competitivo” (Granica, 1998)

Links

• Presidencia de la Nación Argentina (http://www.presidencia.gov.ar)

• Ministerio de Economía de la República Argentina(http://www.mecon.gov.ar)

• INDEC (http://www.indec.mecon.ar)

• Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE)

(http://www.cace.org.ar)

Otras Fuentes• Proyecto OnDemand de IBM

(http://www.ibm.com/software/data/ondemand/)• Proyecto ILVEM Argentina (http://www.ilvem.com/shop/detallenot.asp?

notid=756)• Mendive, Daniel. “Marketing Social. Manual Práctico”. Editorial De los

Cuatro Vientos.•

Indec fuente información para la población y territorio argentino

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i.ii

emiliano rodriguez trabajo práctico

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