el vendedor sin limites - alex escalona

8/16/2019 El Vendedor Sin Limites - Alex Escalona

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EL VENDEDOR

SIN LÍMITES

CONOZCA Y UTILICE EL NUEVO SISTEMA:

P reparaciónA finarR etoA ctitudC ontrolA tenciónI nterés

D eseoA cciónS ervicio

QUE LE HA DADO A MILES DE VENDEDORESLA FÓRMULA DEL ÉXITO EN LAS VENTAS

“APRENDER A VENDER ES…APRENDER A GANAR DINERO”.

ALEX ESCALONA PODER EN ACCIÓN


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Sobre el autor.

La historia del conocimiento ha sido una constante evolución de las ideas a través del tiempo, cadaidea o descubrimiento nuevo se cimienta en estudios anteriores, y a su vez sirve de base para nuevosconocimientos, siendo cada nuevo aporte al saber humano un ladrillo, más que eleva al hombre sobre símismo y sobre sus limitaciones, para alzarlo en una construcción que parece no detenerse y pretende siemprealcanzar la eternidad.

De igual manera se ha visto que la evolución del conocimiento es definitivamente más rápida en lamedida que el tiempo va pasando, así hubo épocas pasadas, donde florecía un solo científico o investigador enuna o dos generaciones, pero poco a poco esta tendencia fue cambiando a través de los siglos, así hoy en díallegamos a tener un porcentaje del 86% de los científicos vivos en el mundo. Esto representa que la evolucióndel conocimiento se realiza en este siglo XXI de una manera sorprendentemente rápida, al grado que losconocimientos en diferentes áreas evolucionan en un lapso no mayor a 5 años, es decir, lo qué ayer erafuncional, hoy a dejado de serlo.

La historia de la capacitación en ventas y conferencias de liderazgo y superación personal no se escapaa esta vorágine de evolución, y la podemos comparar con la historia de cualquier evolución tecnológica

reciente, por ejemplo la de la telefonía celular, pues ambas son relativamente nuevas y sin embargo tienennotables avances de una generación a otra. En un principio los teléfonos celulares eran grandes y pesados,parecían ladrillos, y poca gente tenía acceso a ellos, sin embargo, cualquier persona podría ver el enormepotencial de crecimiento que estos aparatos tendrían. En la primera generación de conferenciantesreconoceríamos a pioneros de mediados del siglo pasado, maestros que con sus estudios e investigacionesmarcaron el rumbo de millones de personas que conocieron sus trabajos y que los tomaron como guías en unmundo que empezaba a evolucionar. Así podemos recordar a gente en Estados Unidos como, Dell Carnegie,Frank Betyer, Napoleón Hill, Og Mandino y Bryan Tracy.

Posteriormente los teléfonos celulares pasaron a la segunda generación, donde ya eran más pequeños,

cómodos, mayor gente tenía acceso a ellos y sus funciones eran más variadas. En la segunda generación demotivadores y capacitadores tenemos a gente que en su momento tomaron y ampliaron las enseñanzas de lavanguardia, autores de finales de los años ochentas que colocaron su ladrillo en la construcción de la torre delcrecimiento y el desarrollo personal, personalidades como, Miguel Ángel Cornejo, Alex Dey, CarlosCuauhtémoc Sánchez, en México, y Zig Ziglar y Antony Robins en Estados Unidos dejaron sus huellas yenseñanzas en la mente de generaciones anteriores.

Por último, los celulares pasaron a su tercera generación, volviéndose más sofisticados ymultifuncionales, además de que la incorporación de tecnología de punta convierte al teléfono celular en unaherramienta básica para el desarrollo laboral y personal. De igual manera con el arranque de un nuevo milenio,nace la tercera generación de conferenciantes, y de ahí, despunta un gran intelecto que toma lo mejor de los

grandes maestros del siglo pasado y lo actualiza para un mundo globalizado, cambiante e interconectado. Queentiende además la necesidad de ser multidisciplinario al momento de también crear sus propias y originalestécnicas. Este talento indiscutible en el arte y técnica de las ventas, negociación, servicio, superación yliderazgo, es el guía que encabeza a la tercera generación, su nombre es... ALEX ESCALONA.

Para usted, que empieza o qué ya ha tenido contacto con el mundo de las ventas, pueda aprovechar almáximo todas las investigaciones que de innumerables fuentes como libros, cursos, seminarios, conferencias,pero sobre todo, de la experiencia personal que, durante más de 15 años como empresario y conferenciante,

ALEX ESCALONA ahora ha reunido en esta obra todos sus conocimientos para brindarle su apoyo y técnicas de


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ventas, logrando que explote al máximo sus habilidades y descubra ese talento escondido que tiene paraalcanzar el éxito, pues si bien es cierto que lo que más abunda son trabajos de vendedor, desafortunadamentelo que menos hay son vendedores que realmente estén convencidos de su profesión, que la quieran y larespeten, que se entreguen a ella y que estén dispuestos a crear en las ventas un estilo de vida completamentediferente, mejor y más remunerado, recuerde, este es el momento de empezar a trabajar por lo que en verdadmerece de la vida, pues acuérdese que: "nadie tiene lo que merece, sino lo que es capaz de negociar." Despeje su mente, tire a la basura todas las ideas negativas que lo han atado y que le han impedido conquistarsu propio éxito, y déjese llevar de la mano de ALEX ESCALONA para descubrir un nuevo estilo de vivir, de ser yde pensar, deje que así como a miles de personas, estas innovadoras enseñanzas le abran los ojos a nuevoshorizontes sin límites.

ALEX ESCALONA es un autor y conferenciante de gran renombre en Latinoamérica. Los más de 15 añosde experiencia en ventas y 10 como capacitador y conferenciante, respaldan su valía en estas experiencias, alpoder transmitir a las personas que le escuchan el impulso que tiene y que lo llevo a ser reconocido como elmejor vendedor y capacitador de Puebla, México. Ha logrado desarrollar excelentes resultados en lacapacitación, formación y consolidación de vendedores, gerentes, directores comerciales y empresarios. Incrementando los conocimientos e ingresos a las empresas capacitadas. Es autor de Diversas Teorías yTécnicas de Ventas, Negociación, Servicio Superación y Liderazgo, y es además el creador intelectual de la

nueva ciencia denominada axionología, que él mismo ha puesto en práctica en sus años como vendedor yaxionador de las personas, y que enseña directamente en sus seminarios y conferencias. Demostrando que noes solo un teórico de la materia, sino que todas sus enseñanzas están avaladas por la experiencia.

Es además un investigador incansable de ciencias fácticas y exactas como: psicología, filosofía,sociología, pedagogía, economía, administración, mercadotecnia, futurología, biología, álgebra, física yquímica entre otras.

En esta obra, de ALEX ESCALONA, “EL VENDEDOR SIN LÍMITES” , ha desarrollado una compilación de suexperiencia como vendedor y capacitador en ventas, pues usando palabras de él mismo “¿Quién le puede a

enseñar mejor a vender a un vendedor si no otro vendedor? logra conjuntar información fresca y aplicable alos mercados latinos, qué tanta falta hace hoy en día. Para brindarle al vendedor las más recientes yactualizadas técnicas de ventas, comprobando su efectividad en él mismo, pues ante todo sigue siendo unvendedor que no quiere perder la sensación y el privilegio de estar cara a cara con un cliente.

Otra obra importante de ALEX ESCALONA es su serie “SUPERAXIÓN”, que lo trasportará a un mundodonde la axión es la fuerza principal de la vida, la persona que entra en axión es la que va a ser exitosa. Y esaes precisamente la idea de esa gran obra, estudiar y aplicar la manera de dotar a las personas nuevamente delmovimiento natural qué tenían en su nacimiento, y qué han perdido al ir creciendo, dejándose derrotar por lainmovilidad.

Fundando su estudio en la ciencia denominada Axionología, qué él mismo creó y qué es la ciencia deléxito, ALEX ESCALONA profundiza en los 9 campos de la vida del ser humano, brindando un métodocompleto e integral de axión para la vida, logrando la realización plena y equilibrada del individuo creandotodo un sistema para maximizar los poderes internos del ser humano.

La más reciente obra de ALEX ESCALONA es su serie para la atención y el servicio al cliente denominada“EL SEXTO SENTIDO DEL SERVICIO”, donde presenta una serie de técnicas y estrategias para mejorar laatención en la empresa.


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Si desea más información acerca de los programas “SUPERAXIÓN”, “EL SEXTO SENTIDO DELSERVICIO” Y “EL VENDEDOR SIN LÍMITES” o adquirir nuevo material en dvd´s, cd,s o fechas y entradas de lasconferencias e internados de Alex Escalona o si desea contratar sus servicios, solamente visitewww.alexescalona.com.mx

Introducción.

"Aprender a vender es aprender A ganar dinero"

Todo empezó hace ya algunos años, yo tenía 17 y era mi primer trabajo en ventas, la empresa que medaba la oportunidad vendía libros y enciclopedias, así que una vez contratado me sometieron a unacapacitación de 3 pasos fundamentales para alcanzar el éxito.

El primer paso era entregarme unos desplegados de todo el material que iba a vender, más de treintafolletos publicitarios de todo tipo de enciclopedias, el segundo paso consistió en darme una enciclopediacompleta de 12 tomos que era la que en ese momento estaban promocionando, y el tercer paso paracompletar mi capacitación fue una palmadita en la espalda para desearme buena suerte.

Y con mi “gran capacitación en ventas” concluida y la frase “la motivación es la herramienta del éxito”,

yo salí a conquistar al mundo.

Aún recuerdo que mi primer día, el gerente del grupo nos subió a mí y a otros compañeros a sucamioneta dorada para llevarnos al área de trabajo que él había seleccionado, era una pequeña población denombre Cholula a las orillas de Puebla, mi ciudad natal, la indicación era muy simple: “cada quien seleccioneunas calles y a vender, nos vemos en este mismo lugar a las 2 de la tarde”. Ese primer día fue desastroso, toquemás de 50 puertas y no vendí nada, pero como mi motivación era mucha, lo seguí intentando hasta que me dicuenta que me había retrasado, por lo qué llegue más tarde a la cita con los demás compañeros, y ¡oh!sorpresa, ya se habían ido y me habían dejado, por lo que tuve que emprender el camino de regreso a casa apie ya qué como no vendí nada , no tenía ni un solo peso para abordar el autobús de regreso a casa , algo que

no era complicado porque nada más eran 8 kilómetros caminando bajo el rayo del sol de medio día, cargandomi enciclopedia que no había vendido junto con todos mis folletos, lo pesado no era la caminata que realice ,para un joven de 17 años esa distancia se recorre sin esfuerzo, ni tampoco era una gran proeza cargar la maletacon la enciclopedia adentro de más de 35 kilos lo verdaderamente pesado fue que yo era el pilar económico demi casa, mi madre estaba enferma del corazón, incluso tenía un marcapaso, por lo que no podía trabajar, mihermano menor cursaba la secundaria, mi padre había sufrido una enfermedad crónica en la cabeza que hoyen día esta muy de moda en muchos hombres, si , él sufrió de amnesia, se le olvido que estaba casado con mimamá y se relaciono con otra mujer 20 años más joven, así que yo me tuve que hacer cargo de los gastos de lacasa, ahora imagínate como me sentí ese día sin poder llevar nada de dinero, caminando bajo el rayo del sol,con lo caliente del asfalto de la carretera en mis pies, sintiendo como unas gruesas gotas de sudor resbalabande mi cabeza, y con los bolsillos vacíos. Me sentía físicamente mal, económicamente peor y moralmente por

los suelos, por esos mismos días, un amigo me había invitado a trabajar con él como obrero, ese día tuve quetomar una gran decisión, la decisión más grande en mi vida en aquellos años, ser obrero y ganar un sueldo en“serie” de esos que son mal pagados y constan de la misma cantidad en los sobres amarillos para todos, peroyo no quería un sueldo en “serie”, yo quería ganar un sueldo en “serio”, así que tuve que decidir entre ser unobrero o ser un vendedor profesional y ganar mucho dinero, acompañado de grandes ventas, relaciones y unbuen estilo de vida.

Esa noche fue larga, por una parte cerraba los ojos y veía las caras de las personas que me habíancerrado la puerta ese día, pero yo no entendía por qué no querían una enciclopedia si tenían hijos en edad


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escolar, ten en cuenta que en aquel entonces las computadoras caseras y el Internet no “existían”, así que yoles llevaba un instrumento necesario en la educación de sus hijos, entonces ¿por qué no había vendido? Porotra parte me imaginaba una vida como obrero, atrapado en una inmensa fila de gente gris y cabizbaja quemarchaba para encerrarse de por vida, sin futuro, en un cuarto con una máquina que los atrapaba como aChaplin en una de sus películas mudas.

Yo quería tener dinero, necesitaba dinero, aspiraba a tener mucho dinero, debía llevar dinero a la casa ydebía tomar la decisión de cómo lo iba a conseguir. Así paso casi toda la noche, y mis pensamientos solamentese veían cambiados por el recuerdo de algún pago que se debía realizar en fechas próximas… y yo sin dinero.Así que cuando despunto el sol me levante, tenía una idea fija en la mente y ya había tomado una decisión.Sería vendedor.

Esa mañana todos en el trabajo pensaban que me presentaría a renunciar, pero no, yo tenía una metapor lograr, sabía que debía de pagar un precio por aprender, que eso requería de tiempo y de estudio, así quele pedí a mi gerente que antes de volverme a mandar a la calle me facilitara el material de ventas que laempresa tuviera, yo quería aprender… y lo logre.

Leí un libro, escuche una grabación, realice unos ejercicios y descubrí que si realizaba mi trabajo con

técnica siempre conseguía una venta y a un cliente satisfecho, eso era una gran satisfacción para mi, el saberque los conocimientos aprendidos si los aplicaba daban resultados muy favorables.

El dinero comenzó a fluir de manera constante y proporcional a mis conocimientos, mientras másestudiaba, más técnicas aprendía y más fácil era mi trabajo, pero no solo eso, también más ingresos reportabaa la casa. Descubrí que debía de invertir una parte de lo qué ganaba en seguir preparándome, en comprar másmaterial para seguir aprendiendo, así adquirí libros, que era lo más usual en aquella época, después fueronalgunas cintas de audio, pero eso sí, material que compraba, material que estudiaba, no desperdiciaba ningúnconocimiento por muy simple o sencillo que me pareciera, ya qué los pequeños detalles al estar frente alcliente eran los qué marcaban la diferencia en ventas con mis demás colegas vendedores.

Las preocupaciones económicas dejaron de existir, y no solo eso, al poco tiempo comencé a ganar diezveces más que mi amigo en su trabajo en la fábrica. Yo estaba en lo cierto, mi sueldo ahora era en serio, misingresos no tenían mayor límite que mi esfuerzo y mi ambición.

Hoy querido colega que puedo darme ese estilo de vida, viajar por toda Latinoamérica, compartiendoconocimientos y experiencias de ventas en mis seminarios y conferencias aun recuerdo esos días, dándomecuenta que el ser vendedor es una vocación (inclinación), pero que se debe de aprender cómo ser un buenvendedor. Y para aprender se necesita de material, pero material que se adapte a las necesidades reales delvendedor latino, no material escrito por autores extranjeros que nada tienen que ver con nuestra realidad. Ysobre todo material escrito por un vendedor, no por alguien más qué se concrete a la teoría de aula y que

nunca ha pisado las calles, que analiza las mejores formas de atender a un cliente imaginario, pero qué nuncaha estado frente a un cliente real.

Por eso es que me he propuesto realizar este curso, qué estoy seguro te ayudará a mejorar tus ventas,como a mí y a miles de vendedores más les ha ayudado a mejorar sustancialmente sus ingresos. Pero sobretodo espero que la capacitación ya no sea de tres pasos… Ahora ya hay más y mejores técnicas para vender.

ALEX ESCALONA.Vendedor - Autor - Conferenciante


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Capítulo I: El Perfil del Vendedor.

1.1

Los Ingredientes del Vendedor Exitoso.

¿Que tal colega?, antes de empezar con este manual de ventas déjame felicitarte, y ¿sabes por qué?porqué acabas de dar un paso muy importante para convertirte en un VENDEDOR SIN LÍMITES, al tomarte eltiempo necesario para capacitarte demostrando que piensas en grande, que aspiras a más, que sueñas contener más, que te imaginas teniendo un mejor nivel de vida, autos, casas, viajes. Y créeme, que estas en buencamino, porque el imaginar es el primer paso para crear, pero ante todo es importante que sepas que lossueños no son nada sin la acción, y hoy tú te has decidido a tomar acción.

Hoy puedes abrir un periódico y ver ¿Cual es el trabajo más solicitado? pues el de vendedorobviamente, sin embargo mucha de la gente que va a entrar al mundo de las ventas lo hace sin tenerconocimiento alguno de técnicas en ventas, pensando que con salir a ofrecer un producto o un servicio lo van ahacer bien, esto es un grave error, nadie buscaría un trabajo de futbolista sin saber nada de fútbol, o deingeniero sin haber estudiado la carrera correspondiente, sin embargo y esto es una situación muy extraña, lagente si se contrata, y los contratan como vendedores sin tener ni una pizca de conocimiento en ventas, y conesto están asegurando un fracaso estrepitoso.

En mis años de experiencia en ventas he descubierto que hay varios tipos de vendedores, existen losvendedores por convicción, los que saben que esta carrera les deja dinero, les brinda satisfacciones y les otorgael reconocimiento de sus empresas, tú estimado colega seguramente perteneces a este grupo, o de locontrario no estarías leyendo este manual, para continuar aprendiendo y capacitándote.

Por otra parte, he descubierto a un gran sector de los vendedores que han aprendido la carrera porpura experiencia, a base de aciertos y errores, y piensan que ya lo saben todo simplemente porque ya nocometen los mismos errores que cuando empezaron en las ventas hace algunos años, y así viven encerrados ensu capullo hermético, esperando que el mundo no cambie, que los clientes no cambien, que los mercados no

cambien, para que sus conocimientos tampoco tengan que cambiar. Lástima por ellos, porque el mundo siguerodando, todo se mueve y evoluciona y va dejando rezagados a los que no deciden actualizarse. Simplementelas necesidades de las personas son muy diferentes a las de la gente de hace una generación atrás. Esta gentenecesita por fuerza actualizarse, una vez que termines tu capacitación, recomiéndales que compren este curso,les ayudará bastante.

También existen aquellos vendedores que piensan qué por haber leído un libro que les recomendaronque fue escrito hace 20, 50 o más años, ya saben vender, ya están capacitados y pueden hacer bien su trabajo,cuando la verdad es que esa información es básica, pero ya no es actualizada, es tanto como querer aprenderla medicina en un libro de texto de mediados del siglo pasado, simplemente la información que contiene ya noes actualizada, puede ser que contenga muchas verdades, aunque esas verdades ya no se aplican a nuestra

época. Un libro de hace 30 años no te enseñaba como prospectar vía e-mail, simplemente porque en aquelentonces no existía el Internet. Si conoces a alguien así, sugiérele que se actualice.

Y por último en el gran grupo de vendedores, existe el tipo de los confundidos, los que llegaron a lasventas por casualidad, porqué en algunos casos necesitaban trabajar y no encontraron otro tipo de empleo, noquiere decir que no sirvan para la profesión, ¡claro que sirven!, simplemente si no desean fracasar deben deconvencerse a ellos mismo de que están en la carrera correcta, de qué todos, absolutamente todos somosvendedores, nada más que hay quienes no lo quieren aceptar y se mantienen renuentes aunque como podrásdarte cuenta al ir leyendo este manual, todo mundo tiene las características para ser un buen vendedor,


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simplemente se trata de aprender las técnicas adecuadas para explotar el potencial que tienes en tu interior.

“Imaginemos ideas que trabajen para nosotros”.

Estimado colega, tú escogiste esta profesión que se llama ventas. No estás aquí por casualidad o porobligación, tampoco llegaste a ser vendedor porque te heredaron el puesto ó porque no encontraste trabajode otra cosa… tú elegiste ventas porque aspiras a ganar más, a ser mejor y a crecer en grande, y eso te lo daesta profesión. Tú no tienes dudas las respecto de tu trabajo, tampoco quieres aprender por medio de cometererrores, y mucho menos estás cerrado a actualizar tus conocimientos, entonces estas preparándote para eléxito laboral, pues dentro de las investigaciones que realicé, más de un 80% de empresarios exitosos y altosdirectivos que ganan sueldos muy por arriba del promedio se iniciaron vendiendo. Ellos sabían que comocualquier otra carrera, las ventas requieren de estudio, preparación, esfuerzo, ganas de superación, pero antesque nada, requieren de vocación.

La vocación es muy importante en cualquier carrera, verás, yo tengo dos cuñados, uno es doctor y elotro es piloto aviador, el primero jamás me ha dicho que le tenga miedo a la sangre, y el segundo, que le tengamiedo a las alturas. ¡Claro que no! ¿Sabes por qué no sucede algo así? pues porque el médico o el aviadortienen vocación para lo que hacen, aman y respetan su profesión, saben que en ocasiones hay que hacer

sacrificios pero no les importa, el saber que cumplen con su deber es un sentimiento que supera cualquieresfuerzo.

Así mismo, cualquier persona que se quiera dedicar a las ventas también debe de tener un perfil bienespecífico, y aquí es donde surge la primera gran duda... ¿el vendedor nace o se hace? Y mejor aún, respondela siguiente pregunta: ¿tú sirves para las ventas?

Te voy a confiar un secreto, todo vendedor exitoso debe saber que él necesita tres ingredientesmágicos y si falta alguno de ellos estará incompleto. El vendedor tiene algo de artista, su trabajo es un arte, elarte de la persuasión, para llevarlo a cabo necesita tener ciertas aptitudes que, si no las tienes, no te preocupes

ya que las puedes adquirir. El vendedor sabe que su trabajo requiere de técnica para poderlo realizar y latécnica se obtiene en las clínicas de ventas, adquiriendo conocimientos. Por último, el vendedor sabe que sutrabajo es una profesión y que como cualquier profesión hay que ejercerla para dominarla, es decir paraobtener experiencia. Estos tres ingredientes mágicos: la aptitud, el conocimiento y la experiencia, son los quenecesitas para poder triunfar en la vida, pues de nada sirve mucho conocimiento pero sin experiencia, o tenerlas aptitudes y no saber cómo aplicarlas. Así que, querido colega, tú tienes las aptitudes ó como vamos a vermás adelante, las puedes adquirir. El conocimiento yo te lo voy a transmitir, y la experiencia es algo que sólo elcliente te puede brindar; cada vez que visites a alguien y que te diga "sí" o que te de un "no", tú acabas deganar experiencia.

La Aptitud + El Conocimiento + La Experiencia = Éxito en las Ventas.

“Vender es satisfacer las necesidades del cliente con un producto o servicio, de esta forma túsatisfaces tus necesidades personales”.

Esta combinación que acabo de darte, te convertirá en un VENDEDOR SIN LÍMITES, pero ¿qué esvender? Según el diccionario de la Real Academia de la Lengua, vender significa "dar una cosa a cambio dedinero", pero mi definición va mucho más allá. Un verdadero vendedor satisface las necesidades del cliente, leaconseja, le asesora, lo beneficia con su producto y el resultado obtenido es mayor porque primero, satisfacesu necesidad personal de haber ayudado a alguien más, segundo, de sentir el logro de cerrar una venta, esto es


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como anotar un gol, tercero, de cumplir con los objetivos de su empresa y cuarto, de tener dinero en lacartera. Por supuesto, necesita estar bien preparado para cumplir con todas estas expectativas. Por lo tanto,vender es satisfacer las necesidades.

Los estudios más modernos de Psicología nos explican que es posible modificar o cambiar nuestrasaptitudes y actitudes por medio de técnicas de repetición para conseguir hábitos que nos permitan crearconductas nuevas, pues esta comprobado que si tan solo somos capaces de repetir 21 días una conducta oalguna acción, inmediatamente se convierte en un hábito. Así que la respuesta concreta a nuestra pregunta ¿elvendedor nace o se hace? es la siguiente: el vendedor puede nacer con ciertas habilidades o las puede adquirir,pero también se hace con la repetición de ciertas conductas.

Resulta increíble que cuando una compañía contrata vendedores, según las estadísticas nada más entreun 50 y un 70% de los nuevos contratados, es decir de los seleccionados que deciden quedarse, ni siquiera vana devolverle a la empresa lo que ya invirtió en ellos, los gastos de anuncio en periódico, selección, pruebas,capacitación, papelería y todo para que en el mejor de los casos diga "pues creo que esto no es lo mío" o en elpeor de los casos, que ya no regrese después del primer día, si te fijas la empresa pierde, pero más pierde esevendedor que anda viendo trabajos "a ver de que se trata", en lugar de consolidarse como el gran vendedorque puede ser, pero para eso necesita sentarse y analizar, que tiene de vendedor y que le falta. Grábate esto:

“Las buenas oportunidades no se pierden, simplemente cambian de manos, y las utilizan solo lostriunfadores.”

Hoy en día en toda Latinoamérica existe un fenómeno laboral que desmotiva a los empresarios y aldepartamento de recursos humanos, y esta es la rotación tan impresionante de vendedores, que andanbuscando el producto estrella, mayores comisiones, mayor cantidad de sueldo base, el jefe ideal, horarios decuatro horas, y es más tal parece que estos vendedores son contratados por el anuncio local de empleos,porque cada quincena van solicitar trabajo a una empresa nueva que cumpla con sus exagerados y fantasiososrequerimientos. Yo pienso que estos vendedores en lugar de estar cambiando de un trabajo a otro, deberían

de especializarse en la empresa en que se encuentran, para así consolidarse y crecer junto con ella, y asíalcanzar un puesto gerencial y directivo.

"Cambio no significa progreso, progreso si significa cambio".

Y esto que te digo es un hecho, una persona que esta cambiando de una empresa a otra jamás va aprogresar, pero una persona que progresa dentro de la misma línea si va a cambiar sus ingresos y su puesto,este vendedor que no se establece es porque no ha tenido la debida capacitación para ser un excelentevendedor, pues es una realidad que todos tenemos algo de vendedor, a poco no caballeros cuando queremosconquistar a una dama damos nuestra mejor imagen, o ustedes chicas a poco no venden su imagen al solicitarun trabajo, es más desde niños empezamos a vender, y nuestra primer cliente es nuestra mamá cuando le

decimos: "Mamá, ¿si acabo la tarea temprano puedo salir a jugar?" Entonces no me digas que las ventas noson lo tuyo, simplemente se trata de que veas cual es el perfil del vendedor exitoso y trabajes para crearte unoigual, a tu propio estilo, pero igual.

Marcel Champtin deduce en sus estudios que "El afirmar que el vendedor nace, sería como afirmar quealguien nace con la facultad de curar sin haber estudiado la ciencia correspondiente". Y esta es una realidadinnegable, nadie nace sabiendo, simplemente nacemos teniendo características que nos pueden ayudar en loque nos propondremos hacer con nuestra vida.


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Sin embargo, el verdadero secreto del éxito radica no en las características que tenemos, sino en cómolas usamos, por eso en este curso te voy a enseñar el proceso que he creado para realizar ventas exitosas.

“El que más sabe más gana”.

En mis años de experiencia como conferenciante, he tenido que estudiar e investigar fórmulas 100%funcionales y aplicables a la idiosincrasia del latino y a través de esa búsqueda incansable y gracias al álgebrapude desarrollar una ecuación, una fórmula exacta que permite y ayuda a todo vendedor que la utiliza aalcanzar el éxito en las ventas, es muy sencilla de explicar y de aplicar, pero gigante en los beneficios que nospermite alcanzar, a esta ecuación la he nombrado la ecuación del éxito.

X= (Y) por (Z)

Donde cada letra tiene un valor específico que te ayudará a incrementar el éxito que puedas alcanzar.Analicemos los valores:

“ X” = Éxito

X es igual al éxito que deseas tener en tu vida, y como puedes ver en la fórmula, el éxito es el resultado

de la multiplicación de dos variables,

“Y” = Conocimiento del producto - Técnica de ventas - Personalidad - Experiencia.

Conocimiento del producto.- Todo vendedor debe de conocer su producto, la manera en que sefabrica, y debe de conocerlo hasta sentirse completamente convencido de qué es el mejor en el mercado, puessolo así podrá venderle al cliente.

Técnica de ventas.- Mientras más técnicas conozcas y apliques, más probabilidades tienes de cerrarventas, es así de fácil, la preparación es la base del éxito.

Personalidad.- La forma de verte, sentirte y comportarte es fundamental, pues lo primero que sevende es la imagen propia, por ello en este curso te presento la manera correcta de proyectar unapersonalidad triunfadora.

Experiencia.- Una persona puede saber toda la teoría pero si no sale a la calle, se planta frente a uncliente con un producto en sus manos y cierra una venta, no se puede llamar vendedor, por más conocimientosque tenga. La experiencia es definitiva para consolidarte, y es algo qué no te darán los libros, sino los clientes,así que una vez termines de leer este manual, sal a la calle, que ahí es donde están las ventas y por lógicadonde está el dinero.

Yo conozco muchos vendedores que tienen estas cualidades arriba mencionadas sin embargo no hantriunfado en las ventas, esto debido a que les falta multiplicarlas por el factor Z

“Z” = Impulso axionador, (sueños, conocimiento y entusiasmo).

El impulso axionador.- Es la fuerza o energía que está en tu interior, que te empuja a moverte, a salir detu letargo, de tu apatía, es ese impulso que mueve a los grandes hombres a conseguir grandes metas, y cuandono se pone en práctica se va diluyendo para hacer de la persona un apático y perdedor. El nombre de Impulsoaxionador viene de otro de mis estudios al qué he denominado Superaxión, y qué explica que todo en nuestro


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universo está en movimiento, todo se rige por la axión, y el ser humano es llevado al éxito solamente si se poneen axión pero con “x”, para que las cosas se vayan creando a su alrededor.Este impulso axionador se nutre de tres fuentes inagotables que tienes en tu interior desde que naciste:

Sueños.- Un hombre sin sueños es un hombre sin futuro. Alicia en el país de las maravillas le preguntoal gato que fue su acompañante en aquel viaje, oye gato ¿Cual es el camino más corto? y el gato le respondiócon otra pregunta ¿hacia dónde vas? y Alicia respondió, a cualquier lado, bueno si vas a cualquier lado,cualquiera de los dos caminos te lleva o es mas ya llegaste, dijo el gato, y lo mismo pasa con el vendedor sinsueños, jamás va a lograr el éxito profesional y económico si no tiene sueños ilimitados que cumplir. El tenersueños es un poder de toda persona, los sueños es lo que permite al hombre vislumbrar un mejor futuro,imaginando las cosas que puede lograr y haciendo que en consecuencia se accione hacia ellas. Una personaque no tiene sueños está muerta en vida, pues nada lo impulsa a moverse, y en consecuencia nunca lograránada en la vida.

Conocimiento.- El conocimiento es poder, te acuerdas cuando eras niño, como te gustaba hacermuchas preguntas, para hacer más grande tu conocimiento, y entonces corrías al lado de tu papa y lepreguntabas ¿oye papi porque los alacranes pican? y luego salías corriendo a preguntarle a tu mamá ¿Por quélas tortugas eran más lentas que los conejos?, y así te la pasabas preguntando todo el tiempo, esto se debe a

que el gusto por aprender es un instinto del ser humano, aunque hay algunos que debido a sus malos hábitosde desidia o pereza, o porque creen saberlo todo se auto engañan, perdiendo así el gusto por aprender Es poreso que aparte de los sueños que todo vendedor debe de tener, está la preparación para poder conseguir susmetas, pues si no se prepara para ello, todo quedará en un sueño en la imaginación, perdido en el “mundusuranus”.

Entusiasmo.- Como vas a estudiar, más adelante, entusiasmo proviene de la palabra griega entheos quequiere decir inspirado o con Dios adentro, el entusiasmo es la energía que debe de mover el motor decualquier persona que desea tener éxito en sus actividades y en su vida.

Ahora reflexiona, ¿que cliente te va a decir que no quiere hacer trato contigo o que meta no vas acumplir, si vives cargado de grandes sueños, demasiado conocimiento para lograrlos y con Dios adentro de ti?

Una vez que conoces los componentes de la ecuación entonces ya puedes agregarle el valor quequieras a “Y” y a “Z” y multiplicarlas para saber cuánto vale “X” por ejemplo:

Si en tu caso supongamos que para “Y ” tu valor es de 100 y para “Z” tu valor es de 10, entonces lamultiplicación con el resultado de tu éxito quedaría así:

“Y” = 100 = Conocimiento del producto - Técnica de ventas - Personalidad - Experiencia

“Z” = 10 = Impulso axionador, (sueños, conocimiento y entusiasmo).

“X = 1000 = TU EXITO

O al revés, si tu impulso axionador esta apagado, no tienes sueños, no te has preocupado por tupreparación y el entusiasmo que tienes es deprimente, el valor de “Z” es de cero y en consecuencia aunquetengas otro valor en “Y” tu resultado de todas formas será de cero éxito.


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Entendiendo esto, ya sabrás que si tus valores para “Y” y “Z” son de 100 y 10 respectivamente entoncestu éxito equivaldrá a 1 000, o si subes los valores a 100 y 100 ya tienes un éxito de 10 000, dependiendo decuanto valor le des a estas variables es que obtendrás un éxito más grande.

“Cuando un hombre sabe a dónde va el mundo entero se aparta para darle paso”.

Ahora deja que te habla un poco de los hábitos, un hábito nace de la repetición ininterrumpida de unaconducta durante 21 días consecutivos, esto tú tal vez ya lo habías escuchado, a mi me ocurrió al asistir a unaconferencia que el expositor mencionaba estos 21 días, sin embargo al preguntarle ¿por qué en 21 días y no en30 o en 15? lo único qué acertó a responderme fue qué “porqué así era”, como te podrás imaginar, esa no fueuna respuesta muy convincente que digamos, así que me puse a investigar y lo que descubrí fue lo siguiente:

Verás, las neuronas que conforman tu cerebro son receptores que actúan a la vez como transmisoresde información y como almacenadores de la misma, las neuronas que químicamente contienen la mismainformación se van agrupando juntas para conformar hilos conductores o neuro-asociaciones. Bueno, cuandotu realizas una acción creas un hilo transmisor de información, si repites la misma acción creas un segundo hiloconductor, pongamos un ejemplo, si tú lustras tus zapatos hoy en la noche creaste un hilo alrededor de unaconducta, si mañana lo vuelves a realizar tienes dos hilos conductores, si dejas de repetir esta acción al día

siguiente, los hilos gradualmente se van a ir disolviendo en tu memoria, pero si repites sin interrupción estaconducta, el día 21 ya tendrás más que hilos, lo que tendrás será un cable grueso que te atará a esa conducta yque podrás realizar de manera automática pues la información ya fue fijada en tu cerebro. Tú has creado unhábito.

Ahora bien, si por alguna razón por ejemplo en el día 19 interrumpes esta conducta, los patrones defijación se disolverán, evitando que el cable del hábito se fije en tus conductas automáticas. Y al revés,mientras más días repitas esta acción más enraizada se encontrará en tu mente y la realizarás de manera másautomática.

Por ello estimado colega es que ya no hay pretexto para la transformación de tu persona en una gentede éxito, conoces el secreto, ahora sabes que bastan 21 días para que conozcas a fondo todas las propiedadesy características de tu producto, ya sabes que solamente requieres 21 días para aprender y dominar lastécnicas de ventas necesarias para triunfar, estas consciente de que solo requieres 21 días para crearte unapersonalidad triunfadora, y sabes que solamente vas a necesitar 21 días para adquirir toda la experiencianecesaria para volverte un vendedor completamente experimentado. No quieras esperar a cumplir 20 añosrealizando el mismo trabajo para sentirte con experiencia, pues en ese tiempo, si no tienes constancia y si vasactuando de manera intermitente, rompiendo tus patrones de conducta antes de que se fijen en tu mente, loque vas a obtener en 20 años serán simplemente arrugas. No esperes a tener 5, 10, 15 o más años para tenerexperiencia, bastan 21 días para adquirir toda la experiencia necesaria y así podrás convertirte en unVENDEDOR SIN LÍMITES.

Siembra un pensamiento y cosecharás una acción, siembra una acción y cosecharás un hábito, siembra unhábito y cosecharás un carácter, siembra un carácter y cosecharás un destino.

1.2 La estadística de vida

El vendedor tiene todo para triunfar en la vida, y no lo digo yo, lo marcan las estadísticas. Verás, hacetiempo tuve la fortuna de observar los resultados de un estudio de mercado realizado por una empresa deseguros de vida. En ese estudio que se había realizado por un gran período de tiempo, se había seguido el


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desarrollo personal de mil vendedores, para observar su nivel de vida y causas de su muerte. Los resultadosfueron buenos para la empresa, para mi fueron estremecedores.

Para comenzar, el grupo de gente a estudiar fue lo más variopinto posible, es decir, en él habíavendedores de lo más diferente que se pudiera seleccionar, había lo mismo vendedores académicos y conpocos estudios, de ciudades grandes y pequeñas poblaciones, hombres y mujeres, empleados y empresarios,

jóvenes y maduros, vendedores con experiencia y vendedores nuevos; el objetivo de este estudio era analizarsu progreso y nivel económico a lo largo de los años, así como el ver cuantos y bajo qué condiciones de salud yeconómicas llegaban a los 65 años. Te repito, los resultados de este estudio son alarmantes y nos hablan másqué de las proyecciones de vida y de la economía de las personas, de la mentalidad que envuelve y castiga a ungran sector de nuestra sociedad.

“Nada es estático, todo se mueve”.

Imagina, de cada 100 estudiados, solamente el 1% lograron juntar dinero para ser considerados comomillonarios, y pudieron vivir una vida desahogada dejando una herencia a sus hijos y tal vez a sus nietos., Estoquiere decir que solamente una de cada 100 personas la podríamos considerar como realmente exitosa.

Estos son los abuelos qué pueden retirarse en el momento que desean, saben que la vida no acaba aldejar de trabajar, sino que deben de darse un tiempo para hacer todas las demás cosas que la vida les ofrecepara gozar de su éxito. Pintar un cuadro, escribir una novela, viajar por el mundo, cuidar personalmente el

jardín de su residencia, dedicarse a obras de caridad, total son exitosos pueden hacer lo qué les venga engana.

Sin embargo, no debemos de ser tan drásticos, existen los vendedores qué no dejaron herencia, y sinembargo, pudieron tener un nivel de vida sin preocupaciones, sin presiones económicas y qué al morirquedaron tranquilos sin dejar deudas pendientes ni a sus familiares en problemas. Estos fueron un 4 % deluniverso estudiado. A este rango de personas las podríamos considerar los exitosos a un nivel más modesto o

menor, aunque exitosos a final de cuentas.

Estos son los abuelos, qué se retiran tranquilos, que tienen su casa para dedicarse a descansar, sincausar problemas ni lástimas de la gente que les rodea. Son los abuelos qué ante todo se preparan a terminarsus últimos años de la mano de sus parejas, y que rodeados de sus hijos y nietos comparten su mayor tesorocon ellos: la dignidad de un retiro con decoro y éxito.

Bueno, si sumamos a los millonarios con los ricos, significa qué apenas un 5 % de los vendedores sonrealmente exitosos, y el 95 % restante no lo son… es decir en ese resto vamos a englobar desde a los qué seconformaron siempre con vivir en la mediocridad, sin ser pobres, pero sin ser ricos, hasta los qué siemprepusieron excusas para sus fracasos, desde los qué nunca quisieron tener éxito, hasta los que olímpicamente

son unos perdedores que dejaron este mundo en la peor de las bancarrotas.

Suena un poco agresivo, sin embargo es cierto, pues al analizar el 95% restante descubrí a la gente quete rodea a ti y a la inmensa mayoría de los latinos, vendedores qué ven el triunfo, las riquezas, elreconocimiento, la fortuna, la fama y el éxito como algo ajeno a ellos o en algunos casos imposible siquiera deconquistar. Te insisto, suena cruel, pero observa a la inmensa mayoría de gente viviendo en los diferentesgrados de pobreza, desde la pobreza extrema, hasta aquellos que viven su vida tronándose los dedos por nosaber qué van a comer mañana, o aquellos que tienen que esperar a que les paguen sus comisiones para saberque van a tener un poco de dinero en sus vidas.


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Y es qué, ese inmenso porcentaje de gente son los que viven quejándose del éxito y despilfarro de unoscuantos, sueñan con sacarse la lotería o los pronósticos, para dejar de trabajar, porque odian sus trabajos,esperan ardientemente los puentes de días festivos para quedarse acostados y no presentarse a sus laborespor más de dos días, lo cierto es que ese porcentaje de vendedores vive imaginando con algún día tener tantodinero para verse vestidos con el traje de diseñador más costoso del mercado, patear a su jefe, votar suportafolios, recibir un sueldo fijo de presidente de la república, comprarse esa casa a la orilla del mar,divorciarse de esa esposa amargada e insoportable, manejar ese carro de importación y estacionarlo en elrestaurante de súper lujo, pero entonces despiertan de sus ilusiones para regresar a su cruel realidad deltransporte público, los zapatos con hoyos, la vida de arrimados en casa de los suegros, y la obligación decaminar 15 calles para llegar a la cita con el cliente que les va a decir que vuelvan la semana siguiente.

¿Te suena conocido?, sin embargo, en ese gran grupo que nos representa el 95%, no todos tienen elmismo nivel de deudas, podemos desglosarlo para que identifiques tal vez a alguno de tus compañeros. Perocuidado cualquier similitud con la realidad, con tu realidad puede hacerte sentir incomodo o hasta deprimido.

Como te decía este fue un estudio que duro 45 años, y no todos los vendedores que fueron estudiadossobrevivieron tantos años, hubo algunos que se adelantaron en el viaje. Los vendedores que no llegaron a

cumplir los 65 años nos representa un 36% del grupo, y no creo que se murieron por estar contando todos losmillones de pesos que habían juntado en su vida, ya que sus decesos se debieron a mala alimentación,muchísimo estrés originado por preocupaciones, problemas en los pulmones por tanto fumar, suicidios pordeudas contraídas, decepciones amorosas y sentimentales, enfermedades imposibles de costear, adicciones odependencia de drogas que les provocó embolias, suicidios por depresiones y baja autoestima, enfermedadesgástricas por tanto café y comer a deshoras y también por problemas del corazón e infartos.

Lo qué descubrimos es qué la tasa de mortalidad en este estudio tuvo una constante: las vidas de estosvendedores eran terriblemente estresantes, tenían deudas o problemas que no podían resolver, enfermedadesadquiridas o derivadas del estrés, y en general, podremos afirmar que murieron sin éxito en su vida, dejando a

sus familiares una gran carga de deudas, y problemas qué ellos, los muertos, no pudieron cargar, o en algunoscasos a los que le desearon huir.

Sin embargo no todos murieron, otro parte del 95% restante de los vendedores qué no tuvieron éxito lotenemos en la gente que a los 65 años aún siguen trabajando, y no es por gusto, es por necesidad. Esosabuelitos trabajadores tienen un 5 % de nuestro estudio. Es decir estos pobres están tan amolados qué no semueren por falta de dinero para el entierro. Literalmente no tienen en qué caerse muertos.

Y esto que te digo no es una fría estadística, ¿quieres ver a estos vendedores? Sal a la calle y observa aese ancianito que espera el transporte público en la esquina, con su portafolios desgastado, su saco de más deveinte años que ya es de un color indefinido por lo descolorido y sucio que está, con su corbata a rayas

sumamente pasada de moda y toda manchada pues no la ha podido mandar a la tintorería, su camisa ya no lecierra del cuello pues se la compro hace como 10 kilos y ahora ya no le queda, pero es tal vez la única que tieneasí que se la debe de seguir poniendo. Cuando camina le puedes ver los dos agujeros a sus desgastados zapatosque hace más de tres años le han ayudado a aplanar las calles de la ciudad pues como comprenderás muchasveces no tiene ni para el trasporte y se debe de desplazar caminando, aunque hubo un tiempo que tenía unacarcachita que ahora es chatarra inservible estacionada frente a su casa, pero los costos de las refacciones, eluso y la falta de dinero para la gasolina le obligaron a abandonarla en la banqueta. Su luido pantalón alguna vezfue de color azul marino, pero hoy está tan brilloso por tantas lavadas que ya no le distingues el color. Si teacercas a platicar con él te puede presumir de todas las grandes personalidades que conoce y a las qué en


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alguna ocasión les vendió alguno de los múltiples productos que en su vida anduvo ofreciendo, pues esa esotra de sus características, toda su vida ha vendido, y ha vendido de todo, aunque nunca se consolido connada. Ha estado en tantas empresas que ya perdió la cuenta, ha cambiado tantas veces de trabajo qué surepertorio abarca la venta de cosas tan diferentes como Biblias y baterías de cocina, seguros de vida ymáquinas traga monedas, automóviles y publicidad, en una palabra ha intentado de todo… y a fracasado entodo. Así qué para ellos el éxito es una abstracción de la mente de los ricos, que ellos nunca vieron.

Otra parte del 95% restante del estudio lo representan los vendedores que a los 65 años ya se pudieronretirar del trabajo… para que los hijos los mantengan, y los tienen como una carga, rodando de casa en casa,soportando malos modos de nueras y yernos, aguantando regaños de sus propios hijos y siendo el juguete dedistracción y niñeras de los nietos más pequeños… siempre qué aún puedan valerse por ellos mismos.

Este tipo de vendedor qué se retira lo hace o bien porque ya están muy enfermo para seguirtrabajando, o porque ya en ninguna empresa le quieren dar la oportunidad de contratarlo. Así que sonretirados del mercado laboral, y tiene que acoplarse a vivir con míseras pensiones que no les alcanzan ni paramal comer, mucho menos para pagar una renta, así que tienen que agarrar su dignidad y guardarla en lo másprofundo de su maleta, empacar sus cosas junto con sus recuerdos e irse a vivir con alguno de sus hijos ¿concuál? pues con el qué los admita, ya que son un carga, una boca más qué mantener y muchas medicinas que

comprar, ya están viejos, son unos inútiles y molestos, que huelen raro y que nadie quiere atender, son esosabuelitos enojones y amargados, resentidos con la vida y qué ni los nietos quieren acercarse a ellos.

¡Cuan diferente sería si el éxito hubiera tocado a sus puertas!, Si se hubieran consolidado en unaempresa o hubieran sido emprendedores y hubieran sido dueños de una empresa exitosa hoy serían losabuelitos que todos quieren, que dan buenos regalos en navidad, que los nietos buscan para platicar, y quedan consejos fruto de sus buenas experiencias en las ventas. Pero el “hubiera” no existe.

¿Duro? definitivamente. ¿Real? también. Ahora responde esta pregunta, ¿En cuál de los diferentesporcentajes de la estadística te gustaría estar al momento de cumplir los 65 años?

“Persistiré hasta alcanzar el éxito”.

El conocimiento, la experiencia y las técnicas de ventas, aunado a una consolidación en un áreaespecífica de las ventas nos dan por resultado el crecimiento sostenido, tanto financiera como laboralmente,así que detente antes de continuar y piensa ¿Qué tipo de vendedor eres ahora? piensa qué de lo que hagas enel presente se verán los resultados en el futuro, tú eres vendedor y puedes elegir trabajar duro en estemomento para consolidarte y disfrutar del fruto de tus ventas en el momento de retirarte o seguir jugando aque estás trabajando en las ventas y nunca ver el verdadero éxito en toda tu vida, hasta que ya sea demasiadotarde para rectificar el camino.

En estos momentos tienes en tus manos la llave que te abrirá las puertas del éxito, y esto no es unafrase retórica, es la verdad, los grandes corporativos empresariales son dirigidos por personas que en algúnmomento de su vida también fueron vendedores como tú, y a base de trabajo y preparación encontraron lamanera de escalar a puestos siempre más altos, hasta ser los directivos de esas empresas. ¿Qué tienen ellosque no tengas tú? absolutamente nada, tú tienes todo el potencial para ser millonario si lo deseas,simplemente debes de prepararte, el éxito a nadie le ha caído del cielo, y se necesita más que trabajo paralograrlo, tú podrías picar piedra toda tu vida y no por ello ser exitoso al final de tus días. El verdadero secretode esto es trabajar con orden, planteándose metas y siguiendo un proceso para obtener el resultado deseado.


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La constancia y el apego a estos procesos te garantizará el éxito en las ventas, y este, estimado colega,es un punto que les llega a fallar a muchos vendedores que se dedican a cambiar de trabajo como cambian deropa. Por eso el proceso que vas a aprender te va a guiar paso a paso, momento a momento para lograconcretar ventas de manera eficiente, ya depende de ti si quieres ver los resultados que te estoy ofreciendo, elmétodo esta estudiado y no falla, así que aprovéchalo que quiero verte como parte del 5% de gente exitosa.

1.3 El Proceso “PARACAÍDAS”.

En mis años de experiencia como consultor, he visto que mucha gente se emplea como vendedor y lohace sin prepararse, sin tener una idea de lo que va a realizar, esto lo comparo con aventarse de un avión sinninguna protección, sin saber que va a pasar, si tú haces eso el resultado lógicamente es fatal. Muy bien, puesla gente al no estar preparada eso es lo que hace, sale a la calle y a la primera se encuentra con una realidadque los tira, por eso fue que diseñe el siguiente proceso que te va a servir para que nunca más te vuelvas acaer, y tengas un estilo de ventas profesional, que te brinde dinero, casas, autos y la realización personal queespiras tener.

Muchas veces, al preguntarle a un vendedor ¿qué técnicas utiliza para vender? me sorprende escucharrespuestas como “sonreírle al cliente”, o “romper el hielo”. Esas ni siquiera son técnicas. Verás, para que

puedas realmente obtener frutos abundantes en las ventas debes de realizar tu trabajo utilizando un proceso,y un proceso es un conjunto de técnicas que se utilizan de manera ordenada para realizar una acción yaestudiada; quien realiza su trabajo siguiendo un proceso se llama profesional, por el contrario, no se puedeconfiar en los resultados de alguien que trabaja sin seguir un proceso, imagínate que vas a ver a un doctor, esteprimero te extiende la receta de medicamentos que necesitas comprar, luego te manda a hacer un análisis desangre para saber de qué estás enfermo, después te cobra y entonces te da su diagnóstico y al final te preguntatus síntomas. ¿Confiarías en alguien así? por supuesto que no, pues no sigue un proceso.

Bueno pues eso es lo que muchos vendedores sin técnicas hacen todos los días, saben por lógica que alllegar con el cliente tienen que saludar, pero luego comienzan a hacer su presentación como Dios les da a

entender, hablando de su producto como les viene a la mente, sin saber siquiera si la persona que tienenenfrente será un cliente pre calificado, ellos sienten que al hablar de su producto están trabajando, aunque elorden a la venta lo deba de poner el mismo cliente.

Por esta razón es que debes de tener un proceso para realizar tu trabajo, y haciendo referencia a laalegoría del avión, le he llamado el proceso "PARACAÍDAS" , que es un acróstico, es decir una palabra cuyasletras significan cada una, una idea, para que tú recuerdes cada parte importante dentro del proceso deventas.

El Acróstico "PARACAÍDAS" Significa:"P"……………………. Preparación.

"A"……………………. Afinar."R"…………………..... Reto."A"…………………..... Actitud"C"……………………. Control. "A"…………………..... Atención. "I"…………………….. Interés. "D"…………………..... Deseo. "A"……………………. Acción."S"…………………….. Servicio.


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Todo lo que vamos realizando, para obtener un resultado favorable lo hacemos siguiendo un proceso.De igual manera la venta tiene un proceso que se llama "PARACAÍDAS", si tú lo usas siguiendo cada letraordenadamente yo te garantizó que tus ventas se van a incrementar satisfactoriamente.

Quiero advertirte que en ningún otro lado vas a encontrar un proceso más completo para realizar unaventa exitosa, pues "PARACAÍDAS" es el fruto de años de estudio, investigación, experiencia, análisis, pruebasde campo, debates, más estudio, exámenes, comparaciones, y todo para lograr el proceso perfecto, infalible,fácil de recordar, que combina estudios de mercadotecnia, comunicaciones, psicología, oratoria, sociología,pedagogía entre otras disciplinas. Este proceso es tan completo, que no solamente abarca una parte del serhumano, sino que lo prepara de manera integral, pues has visto como se preparan los militares o losdeportistas, no solamente entrenan su físico, también entrenan su mente y se hacen expertos en la materia.

La primer pregunta que me imagino te vendrá a la mente es ¿Y de donde nació “PARACAÍDAS” ? vamosa hacer un poco de historia para darte la explicación completa, corrían los años 50’s. En los Estados Unidos unaincipiente compañía IBM empezaba a realizar sus estudios de mercado para profesionalizar el trabajo de lasventas, esta empresa vio que la imagen del vendedor estaba muy deteriorada debido a la fama que tenían los

buhoneros, que eran vendedores ambulantes que recorrían el país visitando las pequeñas poblaciones yvendiendo sus elíxires milagrosos, sus baratijas de imitación y en general estafando a sus clientes.

La IBM estaba decidida a terminar con la imagen de estos charlatanes, y lograr una nueva casta devendedores profesionales, vendedores que ofrecieran sus primitivos equipos de cómputo despertando elinterés y la necesidad reales en sus consumidores, por ello la empresa invirtió en psicólogos, sociólogos einvestigadores que se dieron a la tarea de encontrar un proceso capaz de generar una venta de maneraprofesional. Así nació el proceso llamado AIDA, que le enseñaba al vendedor a despertar la “ Atención”,generar el “I nterés”, hacer crecer el “Deseo” y ejecutar la “ Acción” de la venta.

Este proceso por más de 50 años fue estudiado, aprendido y aplicado por generaciones de vendedores,sin embargo, con el paso del tiempo se fue desgastando, hoy tú lo puedes buscar y leer de manera somera(una página) en cualquier libro de mercadotecnia básica.

Sin embargo, pese a ser un proceso científicamente desarrollado, hoy en día en mis conferencias,cuando pregunto a mis auditorios si alguien conoce el proceso AÍDA, difícilmente 5 manos se levantan y deellas tal vez dos saben correctamente lo que significan las letras, pero no, saben cómo despertar el deseo en elcliente.

Esto debido a dos cosas, la primera definitivamente es la falta de preparación y desinterés ante laprofesión. Y la segunda es que el mismo procedimiento funcionó en su tiempo, pero hoy es diferente, sobre

todo para el mercado latino que siente que al proceso AÍDA le faltaba algo.

Después de mucho estudiar, descubrí que intentar vender con AÍDA equivaldría a jugar fútbol, salir a lacancha sin entrenamiento ni calentamiento previo y sin pensar en ganar un partido, al proceso AÍDA le hacíafalta algo más, le faltaba la parte previa, la qué preparará al vendedor para mentalizarse, para buscar,seleccionar, controlar y servir al cliente antes y después de estar cara a cara con él. De esa manera surgió“PARACAÍDAS”.


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El proceso de ventas “PARACAÍDAS” se divide en 3 niveles, las 4 primeras letras se refieren a la mentalización,las siguientes 5 letras tratan de las técnicas cara a cara, y la última letra se refiere a la post venta.

Te explico un poco cada nivel para que entiendas su razón de ser.

En el nivel de mentalización todo vendedor debe de trabajar para mantenerse en óptimo estadoemocional, pues generalmente el vendedor tiene 5 conflictos emocionales que le pesan en la mente y qué enmuchos casos le impiden salir a trabajar de manera exitosa.

Seamos honestos, aquel que piense que se puede entusiasmar de la nada, vive muy lejos de la realidad,pues estos conflictos se ven en los vendedores y no los puedes negar.

Primer conflicto: La pareja.- A nadie le motiva el salir todas las mañanas desayunando un juguitogástrico, sin embargo los conflictos con la pareja son algo que va mermando el estado de ánimo del vendedor,y generalmente estos conflictos son por dinero.

Segundo conflicto: El jefe.- Llega el vendedor a la oficina y su adorado jefecito ya lo está cuestionandocon ojos de “¿Cuántas ventas traes?” piensa qué tu jefe no está en su puesto para molestarte, sino como

responsable de que tú entregues buenos resultados.

Tercer conflicto: La competencia.- No eres el único en el mercado, todos los días sale un nuevocompetidor buscando quitarte tus clientes, ofreciendo algo similar a lo tuyo, tal vez con mejor publicidad, talvez con un empaque más llamativo.

Cuarto conflicto: El cliente.- Te entiendo cuando me dices que es molesto ese cliente que te traedando vueltas y no firma el convenio, pero lamento informarte que si un cliente no cierra es porque no hassabido cerrarle, o no has sabido escogerlo, entonces debemos de trabajar en tu selección de clientes, es deciren tu prospección.

Quinto conflicto: Las deudas.- Es típico el vendedor que sale a vender con cara de “me urge dinero”, ocon cara de trabajar por cumplir con el deber, es decir trabaja porque “debe” las colegiaturas, “debe” la renta,tiene que pagar las tarjetas de crédito, “debe” la letra del coche… y lo único que logra es estresarse y novender. El cliente detecta cuando alguien llega con urgencia por sacarle dinero, el VENDEDOR SIN LÍMITES porello trabaja para asegurar sus ventas y evitar conflictos de pagos.

Una vez que el vendedor aprende a cortar de raíz esos conflictos emocionales gracias a las técnicas dementalidad que se enseñan en las primeras letras del acróstico “PARACAÍDAS”, ahora si el vendedor puedesalir tranquilamente a realizar su trabajo siguiendo las técnicas cara a cara que le van marcando el resto delacróstico.

Desde la letra “C” , hasta la última “A” , el acróstico nos habla de la manera correcta y sobre todoefectiva de presentarnos ante nuestro cliente en persona, teniendo el control de la situación desde elmomento de que pones un pie en su oficina o casa, hasta el instante en que te despides.

Analicemos esto un poco más a fondo, la mayoría de los vendedores de la “vieja escuela”, pensabanque con llegar, saludar con una sonrisa para romper el hielo, ser amables y presentar su producto, ya erasuficiente para cerrar la venta y para llamarse vendedores. Esto de ninguna manera es cierto, el VENDEDORSIN LÍMITES empieza por tener el control de la conversación, para poder captar la atención del cliente,


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despertando con ello su interés, analizando las necesidades que debe satisfacer, haciendo una venta consultivay presentando su producto por medio de las ventajas y los beneficios, nunca intentando vender por medio delas características, para así evitar la formación de objeciones, y así poder tranquilamente y de manera eficazcerrar la venta. Todo esto por lógica siguiendo las letras del proceso “PARACAÍDAS” .

Al ir creando los pasos del acróstico, encontré que en el mercado existen muchos libros que te hablanpor ejemplo de objeciones o de cierres de venta, pero que son traducciones de autores norteamericanos y quepor consiguiente la mitad o más de esa información no es aplicable para el mercado latino, ni tampoco sirvenpara el vendedor real, el de a pie, el corporativo, el que cubre una ruta, el empresarial o el que atiende en pisode ventas, en muchos casos esas técnicas son buenas y funcionan pero no para nuestro país, para nuestrarealidad, esto aunque parece algo insignificante es una gran diferencia. Por ejemplo veamos el caso del sentidodel humor, los chistes de las películas norteamericanas son más predecibles, simplones y sin gracia, en cambioel humor del mexicano y del latino en general es más picante, con más sabor, por lo mismo un comediante deallá no es igual a uno de acá, sin que por ello sea malo uno u otro. Bueno eso mismo pasa con las técnicas deventas, muchas veces lo que se lee en esos libros es aplicable solo para ellos, por eso es qué me di a la tareade encontrar técnicas aplicables a nuestro mercado y forma particular de ser. Y eso es lo que encontrarás enlas letras correspondientes a las técnicas cara a cara de “PARACAÍDAS”.

Por último, una vez que el vendedor ya cerro su venta, no debe de abandonar a su cliente, sería terriblehacer algo así, por lo que la última letra de “PARACAÍDAS” se refiere al profesionalismo en el servicio que elcliente debe de seguir recibiendo no solo por parte de la empresa, sino sobre todo por parte del vendedor.

En este punto los viejos vendedores siempre se disculpaban en la idea de que el servicio lo debe deprestar la empresa, no ellos, para estos individuos su trabajo terminaba con la firma del convenio, cuando esoes un grave error. Las empresas deben de tener políticas de servicio y atención a clientes, y estas son muyimportantes, al grado que yo mismo he desarrollado una serie llamada “EL SEXTO SENTIDO DEL SERVICIO” ,pero esto no quiere decir que podemos deslindar al vendedor de su responsabilidad frente al cliente, ya que esel vendedor el punto de contacto o cara de la empresa, por ello es sumamente importante mentalizarte y que

aprendas técnicas para brindar un servicio de calidad y que sea acorde con todo el trabajo que ya realizastepara vender. Pues algo hay muy cierto en este punto del servicio, y es qué en muchos casos las mejores ventasse han caído y los mejores vendedores han visto destruido todo su trabajo por culpa de un mal servicio. Por esoes indispensable tocar este punto al finalizar las técnicas cara a cara, para hacer tu preparación integral.

Por todo esto, está comprobado que si tú, todos los días sales de tu casa, te pones tu traje de campeón,tomas tu portafolios o carpeta de ventas y te hechas al hombro tu "PARACAÍDAS" , vas muy seguro en caminoal éxito, este proceso no falla, es infalible, te envuelve y trabaja para que no sufras ningún descalabro otropiezo en las ventas.

1.4 La "P" de PREPARACIÓN .

En el proceso "PARACAÍDAS" , la primera letra es la "P" de PREPARACIÓN. Y es por donde vas aempezar. Para prepararte lo primero que debes saber es cuales son las características que debe tener unverdadero vendedor con vocación.

Antes de empezar a mencionarte cuáles son esas grandes características que te van a convertir en unVENDEDOR SIN LÍMITES quiero que sin hacer trampa te digas cuales ya tienes desarrolladas, cuales tienes pordesarrollar y cuales te faltan por adquirir. Recuerda, que si quieres tener éxito en tu empresa debes empezarpor ser honesto y calificarte con sinceridad, para que mejores.


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Estas características son parte fundamental del vendedor, todo VENDEDOR SIN LÍMITES las debe detener al cien por ciento, pero cuando comiences a leerlas te podrás dar cuenta qué aunque todas las tienes, talvez definitivamente algunas no son tu fuerte, no te preocupes, puedes trabajar en ellas para mejorarlas. Piensaque no todos tenemos las mismas cualidades que los demás, por ejemplo, hay quienes tenemos la facilidadpara hablar en público, lo que no significa que una persona que no tiene esa habilidad nunca se puedaenfrentar a un auditorio, ya que esta cualidad la puede adquirir mediante el estudio y la práctica. Ve porejemplo el caso del griego Demóstenes, qué teniendo defectos para poder hablar es considerado el mejororador de la antigüedad, pues eso lo logro mediante la práctica y el estudio.

Así pues, estas son las características de todo VENDEDOR SIN LÍMITES.

Buena Apariencia.- Todo capacitador te va a decir que la apariencia es lo primordial, si deseas inspirarconfianza, los primeros 5 segundos de la primera impresión son cruciales para ganarte a tu prospecto y que tepermita pasar a hablar con él o que olímpicamente te cierre la puerta en la nariz. Una imagen de pulcritud,usando la ropa adecuada, un buen corte de cabello, nuestro material bien cuidado y en orden, le transmitiránal prospecto la idea de que va a negociar con un profesional y no con un novato o un improvisado o tal vezhasta con un farsante.

¿Recuerdas la sensación que tienes cuando estrenas algo nuevo?, ¿por ejemplo cuando te compraszapatos? el saber que tienes algo nuevo te hace sentir diferente, y esa sensación la transmites a los demás, laproyectas, todas las personas nos imaginamos con éxito viéndonos bien, entonces prepárate para el éxito,vístete hoy para lograr tus metas, ponte tu traje de campeón y veras como tus clientes desearán cerrar buenostratos contigo.

Ahora, para respaldar mejor la idea que te quiero transmitir te voy a hacer una pregunta ¿te dejaríasoperar por un doctor que tiene una semana sin bañarse, que su ropa esta sucia, rota y remendada, que notiene ni siquiera una bata y que consulta en una mesita plegable en un mercado? ni de broma verdad, bueno a

menos que estés durante un bombardeo en medio oriente, es más no dejarías que ni siquiera te revisara,bueno pues eso mismo pasa con tu imagen, debes de transmitir seguridad, aún antes de empezar a hablardebes inspirar confianza, por eso cuida cada detalle de tu imagen, e invierte en ella, te aseguro que lasganancias que obtengas siempre serán más y mejores.

“ A la gente exitosa le gusta hacer tratos con gente exitosa”.

Carácter Apacible.- El que se enoja pierde. Un VENDEDOR SIN LÍMITES es aquel qué sabe aceptar elrechazo como algo normal a su profesión, y no lo toma personal sino que sabe controlarse y guarda la calma,esto a veces es difícil, pero piensa que rechazaron a tu producto, y no a tu persona, imagina a un medico decir"a este paciente le caí mal y por eso se murió"... nunca pierdas la calma con un cliente, nadie quiere tratar con

una persona enojada.

Pero ten mucho cuidado y no confundas, ser apacible es saber dominar tus emociones y controlarlaspara no perder la tranquilidad aunque el cliente quiera sacarte de tus casillas, y es muy distinto a ser agresivoal momento del cierre, donde debemos echar mano de todos nuestros recursos para persuadir al cliente.

“Quien tiene dominio de sí mismo, tiene dominación sobre lo demás y los demás”.

Capacidad Analítica.- Sun Tsu en el libro "El Arte De La Guerra" nos explica: "conoce a tu enemigo", yesto solo se logra reuniendo información del cliente y analizándola. Un VENDEDOR SIN LÍMITES siempre esta


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atento observando, escucha más de lo que habla, y siempre analiza, cuales son las necesidades de su cliente, eindaga cual es la verdadera objeción mientras más información logres obtener más segura tienes la venta ymenos posibilidades de cancelación o devolución tienes, pero mientras seas una persona distraída menos vas apoder vender.

Puede ser que me digas "yo soy muy distraído y no me fijo en muchas cosas", y yo te respondo que lacapacidad analítica la podemos ir desarrollando con base en la información que tenemos del cliente, antes depresentarte con él ve que información ya tienes, tal como su nombre, su edad aprox., el giro de su empresa, siya compro antes tu producto, su capacidad de decisión, etc. Esto escríbelo y comienza tú mismo a hacerconjeturas de cuáles pueden ser sus intereses y sus objeciones.

“Escucha dos veces y habla una”.

Memoria Para Caras Y Nombres.- Cuenta la historia que Napoleón Bonaparte era capaz de memorizarel nombre y la cara de cualquier persona que le fuera presentada, pues nunca sabia cuando podría necesitarde ella, así también tú intenta grabar un rasgo y el nombre de todos tus prospectos, nunca sabes cuándo podráaparecer una oportunidad de hacer negocios con ellos, pero no te confíes a la memoria si sabes que la tienesde teflón, haz un directorio y apunta los nombres, empresas, giro comercial y necesidades de tus prospectos,

así tendrás una amplia cartera para explotar.

A nadie le gusta que le llamen "joven" o "señor", y en cuanto tu cliente te diga su nombre grábatelo ysiempre llámalo por él, la sensación de reconocimiento y de valía le aumentarán y seguramente te pondrá másatención, porque ya entendió que lo ves como persona y no solo como un enorme signo de pesos.

Una buena técnica para la memoria es el relacionar para recordar, así si tu cliente se llama por ejemplo"Mario" piensa en alguien que conocías con anterioridad del mismo nombre y te aseguro que no olvidaráscomo se llama tu cliente. O bien puedes ponerle ese nombre a tu dedo índice, la idea es que relaciones unacosa con la otra.

“La repetición es la madre de la retención”.

Un Amplio Vocabulario.- Todos los días al salir a ver clientes diferentes, algunos van a ser empresarios,directivos, amas de casas, y por ley necesitas tener siempre un tema de conversación, esto te ayudará a poderromper el hielo con mayor facilidad. Y es que aquí no hay vuelta de hoja, nadie nace sabiendo hablar, todosnecesitamos aprender las palabras, al principio de nuestros padres, pero ahora que ya somos adultos la únicaforma de expandir tu vocabulario es leyendo, pero escoge tu lectura, pues no todo lo que leas te ayuda acrecer, deja a un lado las revistas de chismes de los artistas, mejor invierte en comprarte un buen libro osimplemente el periódico, pero no para ver los anuncios de empleos, sino para saber del mundo y de tu país,eso si te ayudará a mejorar tu acervo cultural.

“El conocimiento es el detonante de la evolución”.

Más Trabajador Que El Promedio.- ¿Sabes que es lo que diferencia a la persona de éxito de lafracasada? Que él de éxito si quiso hacer lo que al fracasado le dio flojera hacer. Es decir simplemente siquieres tener triunfos en tu vida trabaja, y trabaja más que el promedio, si no simplemente busca el caminomás fácil y quédate con los de en medio, es decir... con los mediocres.

Una vez al contratar vendedores le pregunte a una señorita que aspiraba al puesto porque le


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interesaban las ventas a lo que ella me respondió: "Porque es sencillo, lo puedo hacer en mis tiempos libres ymientras, puedo hacer otras cosas." Esa visión errónea de las ventas es lo que lleva a mucha gente a fracasaren esta profesión, el VENDEDOR SIN LÍMITES debe pensar que aparte de vender debe prospectar, que tieneque planear, visitar, llenar reportes, verificar entregas, surtir pedidos y aparte atender a sus clientes, esto es untrabajo, no un pasatiempo para matar el rato, se tiene que sudar para ver resultados.

En el único lugar donde el éxito se encuentra antes que el trabajo es en el diccionario. Aquí en la vidareal a fuerza necesitarás trabajar para lograr lo que ambicionas.

El éxito es 1% de inspiración y un 99% de Transpiración.

Confianza En Sí Mismo.- Tal vez has visto cursos de ventas donde todos los vendedores gritan "Soy elmejor" y se llenan de energía y aplauden, fíjate que eso es muy bueno, siempre y cuando te lo sigas repitiendohasta creértelo, y es que el vendedor debe de tener la autoestima más grande del mundo, ¿sabes para qué?Para transmitir seguridad y confianza. Todos los días levántate pensando "Soy el mejor" y acuéstate pensando"Soy el mejor", porque en verdad lo eres, no hay nadie igual a ti, ahora solo acéptalo y proyéctaselo a losdemás.

Imagina al profesional que quieras haciendo su trabajo, si le gusta lo hará con total seguridad, unelectricista no le puede tener miedo a la electricidad, o un domador de circo a sus leones, o un ingeniero a lasmatemáticas o un piloto de autos a la velocidad o un vendedor a sus clientes, ¿sabes por qué? Porque todos sepreparan y el conocimiento da confianza.

Muchas personas le tienen miedo a las ventas porque no les da seguridad, y es muy cierto, la verdaderaseguridad debe de estar en ellos mismos.

“Así que: identifica al mejor, sigue al mejor, imita al mejor, iguala al mejor, solo así superaras al mejor”.

Persistencia.- Las ventas no son para fracasados, si te fijas el fracasado va con un cliente, le dicen "NO"se desmotiva y se va, el VENDEDOR SIN LÍMITES nunca acepta un “NO” por respuesta, sabe que el siguienteintento de cierre puede ser un "SI" y si no será el que sigue o el siguiente, pero sabe que la persistencia essinónimo de tenacidad y que tarde o temprano va a cerrar la venta, solo es cuestión de persistir.

Cierta ocasión al entrevistar a Tomás Alba Edison él comentaba que había hecho estallar más de 1,000bombillas antes de conseguir que una iluminara correctamente, la entrevistadora exclamó: "¿y no sedesespero?" A lo que Edison respondió, no porque encontré más de 1,000 formas de no hacerlo... si Edisonno hubiera sido persistente es probable que aún nos ilumináramos con velas. La diferencia esta en qué él teníaclaro su objetivo y sabia que trabajando tarde o temprano lo tenía que lograr.

Y así como él te podría citar a grandes hombres en la historia que alcanzaron el éxito por supersistencia.

“El fracaso no te sobrecogerá nunca si tu determinación por alcanzar el éxito es lo suficientemente poderosa”

Aceptación De Críticas Y Consejos.- La crítica mi querido colega es un tema muy controvertido, acualquiera se le facilita criticar, sin embargo cuando eres criticado, la sangre se te sube a la cabeza, en mis añosde experiencia como capacitador me he encontrado con vendedores, jefes de recursos humanos o empresariosque piensan que ya saben las cosas, que no necesitan capacitarse o actualizarse, o conocer nuevas técnicas,


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esto es un error, ya que el verdadero VENDEDOR SIN LÍMITES es aquel que siempre esta abierto a la crítica y alos consejos, y los utiliza para mejorar. Porque nada esta escrito en piedra, las cosas pueden cambiar, y dehecho cambian todos los días, lo que ayer funcionaba, hoy ya no, entonces mantén tu mente siempre abierta alcambio y a la mejora continua. No te cierres. Puede ser que por ejemplo un argumento de venta que antes tefuncionaba, ahora ya no, eso se debe a que tal vez tu clientela ha cambiado, o tal vez lo que cambio fue tuproducto o peor aún el que cambio fuiste tú, que sin darte cuenta ya no dices tus diálogos con la misma garra yempuje que antes. Entonces siempre es bueno que te acerques a tu gerente de ventas, para que te puedavalorar y dar una opinión sobre lo que haces, pero ante todo solicitarle un consejo que te ayude a mejorar.Acepta toda crítica como una oportunidad de crecimiento.

“Es de sabios cambiar de opinión”.

Entusiasmo.- Del Griego Entheos, que significa "inspirado o con Dios dentro".

Imagínate que vas a ver a un amigo muy querido, que ese amigo te va a recibir para platicar de lo quemás te gusta hacer y que después de la plática, tu amigo te va a dar dinero, eso mi querido colega es vender, ysi sabiendo esto no lo haces con gusto, con entusiasmo yo supongo que entonces nada te puede entusiasmaren la vida.

El entusiasmo es personal, tú lo tienes y nadie te lo puede quitar si tú no quieres, y es una herramientafundamental para el VENDEDOR SIN LÍMITES. ¿Quieres tener siempre entusiasmo? Pues piensa solo en cosasbuenas, el entusiasta irradia una energía que la demás gente la siente, da gusto acercarse a una persona queesta cargada de "buena vibra", que piensa positivo, de igual manera, todos le rehúyen a la gente negativa,deprimida o con problemas, si tú mantienes en alto tu entusiasmo las cosas buenas solas vendrán a ti, si estasdeprimido, los problemas y fatalidades te seguirán. Por ejemplo, en las juntas de lamentaciones donde sereúnen tres o más personas, hablando cada una de sus propios problemas los oyentes hacen caso omiso de losproblemas de los otros, pues ni siquiera les importan, y eso es negatividad. Pero que diferencia cuando vemosla junta de los entusiastas, donde para ellos no existen problemas, solo áreas de oportunidad.

Nadie puede hacerte sentir mal sin tu consentimiento decía Eleonor Roosevelt, y eso es muy cierto, elVENDEDOR SIN LÍMITES es un motor que mueve a todo lo que le rodea, sin importar que tan mal puedan estarlas cosas, siempre encuentra una luz al final del camino.

Esto me recuerda cierta ocasión que visite a un cliente, tenía un cuadro en la sala de espera que decía:

"El perdedor es una parte del problema,El ganador es siempre una parte de la solución.

El perdedor siempre tiene una excusa,

El ganador siempre tiene un proyecto.

El perdedor dice ese no es mi trabajo,El ganador dice permíteme hacerlo por ti.

El perdedor ve un problema en cada respuesta,El ganador ve una solución en cada problema.

El perdedor ve siempre oscuridad en medio de la luz,


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El ganador siempre ve luz en la oscuridad.

El perdedor dice: Puede ser pero es muy difícil,El ganador dice: puede ser muy difícil, pero es posible.

El perdedor acepta su destino,El ganador construye su destino,

El perdedor complica lo simple,El ganador simplifica lo complejo.

El perdedor se concentra en no fracasar,El ganador se concentra en ganar.

El perdedor nunca gana,El ganador nunca pierde....

¿Tú que deseas ser?"

“El entusiasmo es el único combustible inagotable”.

Determinación Para Triunfar.- Yo quiero, yo puedo, es así de simple, pero ante todo tendeterminación, a nadie le llega el éxito nada más por soñar con él, todos los exitosos han tenido quemantenerse firmes en sus planes, sin importar críticas, desvelos, caídas, crisis, fracasos, derrotas, cansancio,ellos sabían que su esfuerzo sería recompensado.

¿Sabes porque Hugo Sánchez triunfo en España aun cuando la gente le gritaba que se regresara acomer nopales a México? Piensa que para él era más fácil decir que extrañaba su país o que no se adaptaba, o

que estaba muy presionado, o que sus compañeros no lo querían, o que el torneo español era más difícil que elmexicano, pero Hugo Sánchez no pensaba en pretextos, Lo mismo ha ocurrido con gente como RafaelMárquez, Javier Aguirre o latinos de la talla de Ronaldinho o Maradona, ellos habían ido a triunfar y estabandispuestos a luchar para lograrlo, ahora se honesto contigo mismo... ¿tú estás dispuesto a triunfar o vas aponer un pretexto para regresarte a tu casa y esconderte bajo las faldas de tu mamá? Yo he escuchado amuchos vendedores fracasados decir: "Las ventas no es lo mío", "no es el producto que busco", "la empresa nome valora", "es un producto difícil de colocar", "¿nadie compra eso hoy en día?" y todas las personas que enalgún momento han dicho algo así, ellos solos se cierran las puertas al éxito.

“La primera gran victoria es conquistarse a uno mismo”.

Creatividad.- Primero me gustaría quitarte la idea de la cabeza que la persona creativa es aquel tocadopor las musas que en un arranque de inspiración compone una sinfonía o pinta una obra maestra, el verdaderocreativo es el que tiene la mente inquieta, que busca problemas y luego inventa soluciones, que dice "buenoesto ya esta bien", pero algo se le puede mejorar todavía, esa es la verdadera creatividad, la que no seconforma con lo que le dan, sino que busca siempre una mejora en todo lo que tiene a su alrededor.

¿Sabes quienes escriben la historia? La Historia la escriben los creativos, ¡de verdad!, él que pudo crearla manera de domesticar el fuego o una nueva estrategia militar, o aquel que pudo crear una rueda o unasofisticada computadora, ese que no se conforma con saber que las cosas existen, sino que busca la manera de


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mejorarlas, ese es el que escribe la historia.

“Lo que la mente humana puede creer y concebir, puede conseguir”.

Y bien mi querido colega, este es el perfil que todo VENDEDOR SIN LÍMITES debe tener, tal vez algunosautores te digan que puede haber otras cualidades más sofisticadas, pero en mis años de experiencia te puedoasegurar que estas doce características son la base para lograr un éxito seguro en las ventas, y lo mejor de todoes que cualquier persona en mayor o menor grado las tiene, solo es cuestión de que te sientes a analizar encuales estas fuerte, cuales tienes que trabajar un poco y cuales definitivamente tienes que adquirir, pero algo sies seguro ninguna te debe faltar, todas las debes de tener aunque sea en menor grado, pues son tu motor paralograr el éxito que deseas.

Hay una frase de Benjamín Franklin que me parece que va de acuerdo con el perfil que todo VENDEDORSIN LÍMITES debe de tener, y dice: "No escondas tus talentos, ya que fueron hechos para ser usados", y la únicaforma para que realmente aproveches todo tu potencial es poniéndote a trabajar, esfuérzate por aprovechartodos tus talentos, y como te digo, si uno te falta, solamente practícalo por 21 días consecutivos, para que sevuelva un hábito, porque los hábitos son el vehículo que te llevará al éxito.

“ Adquiriré buenos hábitos y me volveré su esclavo”.

1.5 Razones Para Vender.

Ya ves como tú también puedes convertirte en un VENDEDOR SIN LÍMITES, ¿y sabes por qué? por quétodos tenemos el perfil para serlo, todos tenemos la madera, ahora el proceso "PARACAÍDAS" nos marca quedentro de la preparación debemos de analizar tus motivos para vender, por ello, reconozcamos las razonespara trabajar en ventas:

Razón No.1: Por Mejorar Tus Ingresos.

Ningún otro trabajo te va a dar ganancias con base en tu esfuerzo como las ventas, podrás buscar uningreso "seguro" llámese sueldo, pero eso no te garantizará que sea justo basándonos en tu labor, en cambio alvender sabes que mientras más te esfuerzas más vas a ganar, sin límites, ni restricciones, tú vas a ser medidopor tus capacidades si no confías en lo que eres y haces, es lógico que tengas miedo de ganar por tu trabajo yprivarte a tener mejores autos, mejor ropa, mejores diversiones, etc.

Razón No. 2: Porque Todo Se Vende.

Si aplicamos la ley de las probabilidades, seguramente allá afuera hay en este momento alguien quenecesita urgentemente tu servicio o producto, lo único que tienes que hacer es salir y buscarlo. Alguna vez has

visto a un vendedor nuevo que sale por primera vez y sin el mayor esfuerzo vende, no fue suerte deprincipiante como le llaman, simplemente que las probabilidades estuvieron de su lado y encontró rápido a lapersona que necesitaba su producto, el secreto de las ventas es buscar, mientras más prospectos veas másseguridad existe de encontrar al que necesita tu producto.

Razón No. 3: Por Satisfacción.

Esa sensación de triunfo, de felicidad, de satisfacción, de orgullo cuando cerramos un convenio, nadie lava a poder entender ni experimentar hasta que se vuelva vendedor, solo nosotros tenemos esa sensación de


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realización, de ver coronados nuestros esfuerzos, de saber que nuestros conocimientos si sirven, en fin en estaprofesión la autorrealización es muy, muy importante y la vivimos día a día, la disfrutamos como ninguna otrapersona, cada vez que cerramos una venta.

Razón No. 4: Por Aspiraciones.

Generalmente sin importar si es una empresa grande o pequeña, los buenos vendedores siemprepueden aspirar a puestos más elevados en la organización, y de igual forma la gente que ahora goza de unaoficina amplia y lujosa en algún momento de su vida empezó como un vendedor, esto debido en gran parte alas características que hemos mencionado anteriormente, el perfil del vendedor no lo limita a un solo puesto,es más, los grandes empresarios en algún momento tuvieron que vender su idea o sus productos.

Razón 5: Por Las Relaciones.A muchos nos gusta conocer gente y ser conocidos, y eso es algo que solo las ventas te pueden ofrecer,

la oportunidad de que día a día conozcas a gente distinta, diferentes formas de pensar y tener nuevos amigosen todos los niveles.

Pues el proceso natural de vender es que primero vas a encontrar un prospecto, el cual se convertirá en

el vendedor sin limites - alex escalona

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