LIDERAZGO

TEMA:

PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

Integrantes:

Loachamin Alexandra

Llumiquinga Nelly

Herrera Gabriela

Chillagana Cecilia

JULIO 2015

TEMARIO:

3: PROCESO DE NEGOCIACIÓN

3.1 ANTECEDENTES

3.2 PERSPECTIVAS DE AMBAS PARTES

3.3 PRESENTACION DE REPRESENTANTES

3.4 DIÁLOGO DE NEGOCIACIÓN

3.5 RESULTADO

3.6 CONCLUSIÓN

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negoción se conforma de tres o quizás cuatro partes, sin

embargo al aplicarlo a diversos tipos de negociación se debe hacer ligeros

ajustes.

El  plan:  es   la   clave   para   cualquier  negociación   es   la   preparación.   La

planeación conlleva a cuatro pasos:

Paso 1. Investigue a las otras partes:

Conozca a los principales actores clave Adopte la perspectiva de la otra persona. Trate de averiguar lo que la otra parte desea y lo que estarán o no

dispuestas a ceder, antes de negociar.

Paso 2. Establezca objetivos:

Se debe identificar  en específico lo que necesita obtener. Establecer  un   límite   interior,  un objetivo  a  enfocar  y  objetivo  de

apertura. La   clave   para   la   negociación   exitosa   s   es   que   todas   las   partes

obtengan   entre   su   objetivo   mínimo   y   enfocado.   Esto   crea   una

situación de ganar­ganar.

Paso 3. Trate de desarrollar opciones y concesiones:

Es una práctica común cotizar otras ofertas y preguntar si la otra

parte la puede mejorar. Si usted debe ceder algo o si no puede obtener exactamente lo que se

desee, este preparado para pedir algo a cambio.

Paso 4. Anticipe las preguntas y las objeciones y prepare sus respuestas:

La otra parte puede querer saber por qué usted vende algo, busca

empleo,   cómo   funciona   el   producto   o   servicio   o   cuáles   son   sus

características y beneficios. Necesita estar preparado para responder la pregunta no plateada “¿y

yo que gano?”. No   se   enfoque   en   lo   que   usted   desea   sino   en   cómo   su   trato

beneficiara a la otra parte. Habla en términos de ustedes y nosotros y no con expresiones de yo,

o menos que les diga a los demás lo que hará por ellos. Necesita   entender   por   completo   su   producto   o   trato   y   proyectar

autoestima, entusiasmo y confianza.

NEGOCIACIONES: Después de platear, está listo para negociar el trato. Se

prefiere las negociaciones frente a frente porque usted puede observar el

comportamiento   y   entender   mejor   la   objeción.   Las   negociaciones

telefónicas y escritas también funcionan. Este conlleva cuatro pasos:

Paso 1. Desarrolle un entendimiento mutuo y enfoque en los obstáculos,

no en la persona:

Sonría y llame por su nombre cuando la salud. Una sonrisa demuestra a las personas que le agradan a usted, que

está interesado en ellas y que le agrada su compañía. Inicie con una charla pequeña como por ejemplo el clima, llegue a

conocerles. No señalar cosas negativas. Solo expresar una ventaja competitiva de una forma positiva.

Paso 2. Deje que la otra parte platee la primera oferta:

Si la otra parte le ofrece mas de su objetivo enfocado, usted puede

cerrar el acuerdo.

Paso3.   Escuche   y   plantee   preguntas   para   enfocarse   en   satisfacer   las

necesidades de la otra parte:

Se   debe   crear   la   oportunidad  para   que   la   otra   parte   revele   sus

reservas y objeciones. Mencione los atributos que sabe que quieren y que usted posee y así

podrán llegar a un acuerdo. Asegurarse que a objeción sea un criterio realmente obligatorio.

Paso 4. No ceda demasiado rápido y pida algo a cambio:

Si  su  ventaja  competitiva  es  el   servicio  y  durante   la  negociación

usted rápidamente cede por un precio inferior, pierde todo el valor

en un minuto. Quieres   satisfacer   a   la   otra   parte   sin   ceder   mucho   durante   la

negociación. Evite hacer concesiones unilaterales, recuerde las que plateo.

APLAZAMIENTO:

Cuando no parece haber ningún proceso, puede ser hábil y posponer

las negociones.  Cuando no obtenga lo que desea puede tratar de crear urgencias. Establecer una relación de franqueza es el  primer paso necesario

para cerrar un trato. Si   no   quiere   aplazarlo,   ofrezca   a   la   otra   parte   un   momento   en

específico   en   que   se   comunicaran   con   ella   y   hágalo   con   mas

negociones  preparadas o simplemente  llame para decirles  que no

puede llegar a un acuerdo.

ACUERDO:

Una vez que el acuerdo se ha hecho, confírmelo por escrito cuando

sea apropiado. Volver  a   expresarlo  para  asegurar  que   las  demás  partes  no  han

cambiado de opinión. Después de cerrar el trato deje venderlo. Si   ellos   quieren   una   relación   personas   quédese   caso   contario

retírese.

NO ACUERDO:

El rechazo, la negoción y el fracaso pueden suceder a todos. Persona exitosa sigue intentado, aprende de sus errores y continúa

el trabajo arduo.

3.1 ANTECEDENTES:

Con  la  propuesta  presentada  en   el   siguiente   video   e   informe podemos

probar que en el mundo de los negocios,   vamos a desarrollar nuestras

habilidades y poner en practica las capacidades para poder influenciar en

otra persona para que acepten cada una de  las   propuestas siendo de

agrado para los demás. En este caso observaremos a  dos directoras  cada

una dueñas de sus empresas   de cosméticos y   una clienta quien busca

visiones y objetivos claros para cambiar el status de su vida. 

En el desarrollo del dialogo observaremos a las conclusiones que   llegue

dicho negocio.

Estas empresas MAKE UP BEATIFULL FOR YOU! Y MAKE UP SWEET las

dos empresas  están guiadas para la venta de varias  líneas de cosméticos

que ayudaran a la mujer en su embellecimiento diario, el producto que se

mostrara es un nuevo lanzamiento y el objetivo de la consultora es llegar a

los clientes con el fin de ofrecer productos y  pueda estar convencido de la

calidad del producto, obteniendo ganancias propias y para la ganancia. 

Para   esto   el   vendedor   tomara   varias   metodologías   que   le   permitan

influenciar   en   su   cliente   tomando   en   cuenta   que   tan   grande   es   su

necesidad  de  obtener   la  compra  de  su  nueva  clienta,    primero  deberá

presentarse, dar apertura a su dialogo y finalmente llegar a un acuerdo

económico que pueda ser equilibrado. 

3.2 PERFIL Y PERSPECTIVA DE AMBAS PARTES

MAKE UP BEATIFULL FOR YOU!  “DIRECTORA”

Para   lograr   buenos   resultados   en   la   mayoría   de   empresas,   hay   un

vendedor que debe obtener  conjuntos de cualidades que vistos desde una

perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos

ACTITUDES Compromiso Determinación Entusiasmo  Paciencia  Honradez

HABILIDADES Saber escuchar  Tener buena memoria  Ser creativo  Tener espíritu de equipo  Facilidad de palabra  Posee simpatía

- HABILIDADES DE LAS VENTAS:

 Encontrar clientes  Generar y cultivar relaciones con los clientes  Determinar las necesidades y deseos de los clientes  Retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.  Para cerrar la venta  Para brindar servicios posventa.

- CONOCIMIENTOS

- Conocimientos de la empresa

Historia, normas, políticas de venta, servicios que presta. Conocimientos de productos Características, ventajas y beneficios. Conocimientos del mercado Clientes actuales, y potenciales, competidores, líder del mercado, precios promedios, ofertas.  CLIENTE

-  Perfil Demográfico.

- El consumidor es descrito en función a sus características físicas (edad, sexo, etc.),

sociales (estado civil, clase social, etc.) o económicas (ingresos, educación, empleo,

etc.)

Edad. Menos de 12, 12­17, 18­34, etc. Sexo. Masculino, Femenino Nivel socioeconómico. Menos de 25000, 26000­30000, etc. Ocupación. Profesional, Licenciado, Ingeniero, obrero, etc. Nacionalidad. Mexicano, español, argentino, etc.

- Perfil Psicográfico.

Los motivos por el cual el cliente adquiere un servicio; en cuanto a la personalidad se refieren a las tendencias perdurables de la reacción de un individuo. Necesidades: Vivienda, seguridad, tranquilidad, etc.

Personalidad: Extrovertidos, agresivos, etc. Percepción: Riesgo bajo, riesgo moderado, riesgo alto. Actitudes: Positiva o negativa

- Perfil Conductual. En éstas características respecto a su comportamiento se tienen en cuenta las cantidades de producto consumidas, así como los hábitos de consumo o de utilización. Expectativas. ¿Qué busca?, ¿qué requiere?, etc. Valores. Superficial, honesto, dadivoso, etc. Creencias. Religión, espiritual, etc.

- Perfil estilo de vida. Se refiere a las características generales del individuo, situándose a nivel más profundo. El estilo de vida, de actuar, de utilizar el tiempo y de gastar el dinero. Actividades: Deportista, lector, etc. Intereses: Autos, viajes, ropa, etc

- 3.3 PRESENTACIÓN DE LAS DOS PARTES A Y B 

- A: FERNANDA BARAHONA es directora de su empresa MAKE UP BEATIFULL FOR

YOU   quien se dedica a la venta de catálogo la cual va trabajando aquí hace 10

años en el país, con el fin de brindar productos de calidad y a la vez fomentando la

creación de su propio negocio ofreciendo cursos de capacitación para mejorar el

desarrollo personal. Con un circulo de miembros de 1500 vendedores a cargo de

ella. Ofreciendo ganancias desde la comodidad de su hogar preocupándose por el

bienestar de sus clientes. 

- B: NELLY LLUMIQUINGA es la directora  General  de MAKE UP SWEET, quien  va

trabajando 10 años desde su creación, dedicada a vender productos de belleza y

cosmetología,   dedicando   su   tiempo   por   completo   a   dicha   empresa   con   el   fin

aumentar sus ganancias y satisfaciendo las necesidades de sus clientes ofreciendo

productos de muy buena calidad y de alcance para personas de un buen status

social. Contando con 200 miembros quienes son el círculo de ventas, y quienes a

llevado a la empresa a tener grandes logros siempre preocupándose por un capital,

mas no por el valo humano.  A NELLY le gusta tener una imagen impecable ya que

su trabajo le exige eso; por esta razón ofrece productos de catálogo.

- C: FANNY PEREZ  es un ama de casa quien está buscando un trabajo estable que

genere ganancias sin descuidar a su familia, quien se presenta a dos empresas

para poder trabajar y se va a encontrar con grandes sorpresas para poder obtener

ganancias extras para su hogar. 

- 3.4 DIÁLOGO

- Presentación

- Fanny Perez una mujer casada ama de casa busca un bienestar mejor para su

familia,   con   ello   se   contacta   con   dos   empresas   para   construir   sus   sueños   y

anhelos.

- En primero llega donde NELLY quien es la directora de MAKE UP SWEET, llenando

sus dudas acerca del manejo de esta empresa. Nelly explica los antecedentes y

cada uno de los logros que sus empresa tiene, y los productos que ofrece para

generar ganancias.

- Posteriormente Fanny busca otra empresa quien le ayuda, de una manera muy

atenta le atiende brindándole de forma muy comedida todos los productos y su

manejo. 

- Finalmente Fanny se decide ser parte de la segunda empresa que visito, ya que a

ella le parece que tuvo una mejor atención y que se preocupa por el estado físico de

sus trabajadores. 

- 3.5 RESULTADO:

Como resultado se obtuvo que para obtener ganancias como empresas es necesario, ser

pacientes y dar reconocimientos amplios a los miembros que quieren ser parte de la

misma.Fanny   quedo muy contenta con la adquisición realizada del producto porque era muy

necesario para el cuidado de su piel utilizar productos de calidad, mencionando que le

intereso otros productos y de esta manera obtuvo una ganancia extra por la compra de

los mismos.

- 3.6 CONCLUSIÓN

- En conclusión se puede mencionar que  hubo satisfacción en Fanny y en  todas las

personas   y que para poder salir adelante necesitamos una motivación personal

pero lo más importante las ganas de superarte y cumplir con todas las metas y

objetivos   propuestos.   Es   importante   que   en   todo   contexto   social   que   nos

encontremos vayamos a estar con personas con características distintas en cuanto

a   edad,   criterio,   experiencia,  diferente  manera  de  pensar   y   tenemos  que   tener

empatía y actuar con respeto,  paciencia,  y  compromiso. Logrando satisfactorias

ganancias desde la empresa hasta el vendedor.

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