el proceso de la toma de decisiones del consumidor

8/17/2019 El Proceso de La Toma de Decisiones Del Consumidor

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1.- Modelo de procesos de la toma de decisiones

MODELO RACIONAL

El modelo racional prescribe una serie de pasos que deben seguir los individuos oequipos para incrementar la probabilidad de que sus decisiones sean lógicas y

estén bien fundamentadas.

MODELOS

Evaluar las alternativas

Desarrollar todas las alternativas

Identificar los criterios de decisión

signar peso a los criterios

Seleccionar la me!or alternativa

Determinar la necesidad de una decisión

"roceso #acional en la toma de decisiones

MODELO CARNEGIE

El modelo $arnegie reconoce los efectos del satisfactor de la racionalidad limitaday de las coaliciones organi%acionales.

Es un intento por e&plicar cómo las organi%aciones evitan los costos de obtener información' este modelo sugiere que los gerentes se comprometen en un m(nimoindispensable o satisfactor' esto es )acer b*squedas limitadas de información paraidentificar problemas y soluciones alternativas.

Satisfactor

#acionalidad limitada

$apacidad limitada para procesar información.

$oaliciones organi%acionales

$ualquier solución satisface la aprobación de la coalición dominante' esto es' delgrupo de gerentes o partes interesadas que tienen el poder de elegir una solución

y asignar los recursos para implementarla.Los gerentes eligen las rutas alternativas de acción que son solo ligeramente +oincrementalmente, diferentes de aquellas utili%adas del pasado' disminuyendo as(sus posibilidades de cometer un error.

MODELO INCREMENTALISTA


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#epresenta el proceso de toma de decisiones en función de los intereses propiosy metas de participantes poderosos.

Obteniendo la capacidad de influir o controlar las decisiones y metas individuales'de equipo' departamentales o de la misma organi%ación.

MODELO POLITICO.

Este modelo de la toma de decisiones organi%acionales desarrollado por -enryMint%berg y sus colegas describe cómo se lleva a cabo la toma de decisionescuando la incertidumbre es alta.

MODELO NO ESTRCTRADO

Es un proceso no estructurado en donde las organi%aciones toman decisionesdesde el lado de la solución as( como desde el lado del problema' esto quieredecir que la organi%ación puede llegar a plantear soluciones a problemas que enrealidad no e&isten.

MODELO DEL !OTE DE !ASRA

Es un proceso no estructurado en donde las organi%aciones toman decisionesdesde el lado de la solución as( como desde el lado del problema' esto quieredecir que la organi%ación puede llegar a plantear soluciones a problemas que enrealidad no e&isten.

MODELO DEL !OTE DE !ASRA

La toma de decisión impulsa la operación de la organi%ación' en cuyo centro )ayun con!unto de reglas y rutinas para la toma de decisiones que brindan estabilidad

y le permiten con el tiempo reproducir su estructura' actividades y competenciasesenciales. Estas rutinas otorgan a la organi%ación memoria y a los gerentessoluciones programadas a los problemas' lo que a su ve% aumenta la eficaciaorgani%acional.

".- Etapa del proceso de la toma de decisiones

"ara tomar una decisión es necesario disponer de toda la información posiblesobre cada una de las alternativas entre las que es posible escoger y lasconsecuencias que cada una podr(a conllevar respecto a los ob!etivos marcados.$on los datos recopilados como materia prima' el tratamiento correcto de la

información permite discernir me!or qué acción es ms conveniente e!ecutar.

Los resultados de la acción elegida generarn nuevos datos que se integrarn a lamateria prima de información recopilada para ser tratados y traducirse en unanueva decisión en un ciclo que se retroalimenta.


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El proceso de seleccionar entre las diferentes alternativas para llevar a caboacciones relacionadas con cualquiera de las funciones administrativas puedesegmentarse en oc)o etapas/

0. La identi#icaci$n de %n pro&lema' el primer paso para tomar una decisiónes )aber detectado que )ay una diferencia entre el estado actual de lasituación y el estado deseado.1 Esta discrepancia o problema e!erce unapresión sobre el administrador que le obliga a actuar' ya sea por pol(ticas dela organi%ación' fec)as l(mite' crisis financieros' futuras evaluaciones deldesempe2o' entre otros e!emplos. "ara que una situación se puedaconsiderar un problema' el administrador debe disponer de la autoridad' eldinero' la información y cuantos recursos sean necesarios para actuar. Sino es as(' nos encontramos delante de unas e&pectativas que no sonrealistas.

3. La identi#icaci$n de los criterios para la toma de decisiones' se2alar lapauta o los métodos que resultarn relevantes para solucionar el problema.

$ada individuo responsable de tomar decisiones posee un abanico decriterios que lo gu(an en su cometido' y es importante conocer cules setienen en cuenta y cules se omiten' ya que estos *ltimos resultarnirrelevantes para el encargado de tomar la decisión.

1. La asi(naci$n de ponderaciones a los criterios' priori%ar de formacorrecta los criterios seleccionados en la etapa anterior' puesto que notodos van a tener la misma relevancia en la toma de la decisión final.4ormalmente e&iste un criterio preferente' y el resto se pueden ponderar comparndolos entre ellos y valorndolos en relación al preferente.

5. El desarrollo de alternati)as' consiste en ser capa% de obtener y

presentar todas las alternativas factibles que podr(an resolver el problemacon é&ito.6. El an*lisis de las alternati)as' el responsable de la toma de decisiones

debe estudiar minuciosamente las alternativas que se )an propuesto. Lasfortale%as y las debilidades de cada una deber(an ponerse de manifiesto deforma clara una ve% comparadas con los criterios seleccionados yordenados en la segunda y la tercera etapa. unque es cierto que algunasevaluaciones pueden acercarse a la ob!etividad' )ay que tener claro que lamayor(a de ellas son sub!etivas a causa de su carcter de !uicio de valor.

7. La selecci$n de %na alternati)a/ una ve% establecidas y presentadastodas las alternativas' y una ve% evaluadas por el responsable de la tomade decisiones seg*n los criterios establecidos y !erarqui%ados' es elmomento de elegir una sola alternativa/ la me!or de las presentadas seg*nel procedimiento establecido.

8. La implantaci$n de la alternati)a' una ve% completado el proceso deselección de la decisión a e!ecutar' cobra una importancia también vital laaplicación de la misma. Lo primero que )ay que )acer para llevar a cabo ladecisión es comunicarla a las personas afectadas y conseguir qu0e se


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comprometan con ella. Es ms fcil conseguirlo si las personasresponsables de e!ecutar una decisión participan en el proceso. Estasdecisiones se llevan a cabo desde una planificación' organi%ación ydirección efectivas.

9. La e)al%aci$n de la e#ecti)idad de la decisi$n' por *ltimo' )ay que

evaluar el resultado conseguido a ra(% de la decisión tomada y la soluciónadoptada y comprobar si se )a corregido el problema. Si éste todav(apersiste' tendr que estudiarse cul de las fases anteriores resultó erróneay afrontar una nueva decisión respecto a la decisión inicial/ desestimarla por completo o retomarla de forma distinta desde alguno de los pasosanteriores.

"ara tomar seg*n qué tipo de decisiones se pueden utili%ar modelos parasimplificar una realidad demasiado comple!a. El ob!etivo es destacar los aspectosde la realidad ms relevantes para el anlisis y' gracias' al modelo' lograr uname!or comprensión y descripción de esa realidad que representa. Los modelos se

pueden clasificar en/

0. O&+eti)os , s%&+eti)os' cuando los sucesos no pueden e&presarseob!etivamente y no e&isten modelos formales para su estudio' éstos debenser informales y basarse en la sub!etividad y la intuición.

3. Analticos , de sim%laci$n' los anal(ticos sirven para obtener soluciones ydeben ser resueltos' y los de simulación son representaciones simplificadasde la realidad para estudiar en ellas los efectos de las distintas alternativas.

1. Est*ticos , din*micos' los estticos no utili%an la variable tiempo'mientras que en los dinmicos es un parmetro fundamental.

5. Deterministas , pro&a&ilsticos' en los deterministas se conocen con

certe%a todos los datos. Si no' se trata de un modelo probabil(stico'aleatorio o estocstico.

1.: 4iveles de decisiones

Ni)eles de toma de decisiones en %na or(aniaci$n

s( como )ay diferentes clases de toma de decisiones' e&isten diversos nivele detoma de decisiones dentro de una empresa. ;stos son los estratégicos oadministrativos y los operativos.

Toma de decisiones estrat/(icas

Las decisiones estratégicas son las que determinan las metas' los propósitos. Ladirección de toda la organi%ación. Se debe )acer notar aqu( que la toma dedecisiones estratégicas es mayormente la tarea de los altos niveles de la empresa.Los altos directivos tienen la


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Las decisiones tomadas en este nivel también determinan cómo se relacionar laempresa con su medio e&terno. $omo las pol(ticas estratégicas afectan a toda laorgani%ación' éstas se deben decidir en los altos niveles de dic)a organi%ación.Estas pol(ticas y metas no son muy espec(ficas porque deben ser aplicadas atodos los niveles y los departamentos en una compa2(a. Las decisiones

estratégicas usualmente no son programadas. E!emplos de éstas son la decisióngeneral de producir un cereal para el desayuno o entrar a un mercado nuevo.

Toma de decisiones administrati)as

Las decisiones administrativas son las tomadas en los niveles ms ba!os que lospreviamente anali%ados en las decisiones estratégicas. Las toman los gerentes denivel medio' como los !efes de división o departamento. Estas decisiones serefieren al desarrollo de tcticas para cumplir las metas estratégicas que definieronlos altos niveles administrativos. unque las decisiones estratégicas de estos*ltimos no son espec(ficas porque se aplican a todos los departamentos de la

organi%ación' las decisiones administrativas e&presan las metas corporativas demanera departamental espec(fica.

"or consiguiente' las decisiones administrativas son ms espec(ficas y concretasque las estratégicas y ms orientadas a las acciones. La decisión de producir unaclase de cereal' en este caso de frutas y fibras para el desayuno' es un e!emplo deesta clase de decisiones administrativas.

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Toma de decisiones operati)asLas decisiones operativas se )acen en los niveles inferiores o de supervisión en laempresa y se refieren al curso de las operaciones diarias. Estas decisionesdeterminan cómo se dirigen las operaciones :las operaciones dise2adas paracumplir con las decisiones tcticas tomadas por los e!ecutivos de nivel medio.Estas decisiones son las maneras ms eficaces y eficientes de cumplir con lasmetas establecidas en el nivel administrativo. Son e!emplo de tales metas' esestablecer un programa de producción y determinar el nivel apropiado delinventario de materias primas. "ara continuar con nuestro e!emplo del cereal parael desayuno' una decisión operativa ser(a producir 0@ @@@ ca!as de 03on%as a la

semana.La figura siguiente' es una representación grfica de los niveles de tomadecisiones de cada parte de la empresa.


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5.: #eglas de decisiones

"reocuparte por decidir bien ms que por acertar Identificar claramente tus ob!etivos

6.: La ética en la toma de decisiones

Las empresas son creadas con un propósito de servicio a un sector de lacomunidad' con ob!etivos y metas claras que perseguir para lograr susubsistencia. Estos ob!etivos deben concordar con los valores y con las conductasde los empleados' por lo tanto las decisiones que se tomen deben estar en estamisma alineación.

Lo primero que tenemos que )acer para tomar una decisión ética esidentificar que efectivamente se trata de un problema ético. 4o todas lasdisyuntivas que se presentan en los negocios implican una cuestión ética. Losproblemas éticos tienen la particularidad de que presentan un dilema entre lo quees moralmente correcto y lo que no lo es. "osteriormente debe investigarse aprofundidad el problema' para as( poder conocer todas las alternativas y lasconsecuencias para decidirse por alguna de esas alternativas. l momento detomar una decisión tomamos en cuenta los beneficios y costos que implica esamedida' el impacto que tendr en todas las personas relacionadas directa o

indirectamente con esa decisiónA que todos aporten y reciban lo que lescorresponde y merecenA que no )aya disparidad entre lo que unos y otros reciben'vamos a contar con todas las )erramientas para tomar o no una decisión ética.

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