modelo de toma de decisiones del consumidor caso coca cola
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MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL
CONSUMIDORPor: Marta Liliana Sánchez
Mba mercadeo
Caribbean international university
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
“Comportamiento que los compradores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar, y desechar
los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades”. (Schiffman &
Kanuk .2005)
“se refiere a la forma en que compran los consumidores finales —individuos y hogares que
adquieren bienes y servicios para consumopersonal—. Todos estos consumidores finales
combinados constituyen el mercado del consumidor. (Kloter y Armstrong.2008 )
MODELO TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
El consumidor toma decisiones de acuerdo a su sistema afectivo y cognitivo.
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
Estímulos de marketingy de otro tipo
MarketingProductoPrecioPunto de ventaPromociónOtroEconómicoTecnológicoPolíticoCultural
Caja negra del comprador
Características delcompradorProceso de decisiónde compra
Respuestasdel comprador
Selección de productoSelección de marcaSelección de distribuidorMomento de la compraMonto de la compra
Fuente: Kloter y Armstrong ,2008
SISTEMA COGNITIVO
Comprensión
Evaluación
Planeación
Decisión
Razonamiento
COMPRENSIÓN DEL AMBIENTE
El comprador interpreta los aspectos físicos del ambiente
EVALUACIÓN
El consumidor realiza un juicio respecto al ambiente o comportamiento.
PLANEACIÓN
Determinación si realizará la compra y que comprará.
DECISIÓN
“Según la valoración de las alternativas, en esta fase el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo marca, cantidad, dónde y cuando y como efectuar el pago.” (Kloter & Armstrong.2008)
RAZONAMIENTO
El razonamiento es un proceso que realiza la persona durante cada paso en la toma de decisiones.
FACTORES QUE AFECTAN LA TOMA DE DECISIONES
Factores culturales
El nivel cultural
Las subculturas
La clase social
Factores sociales
La familiaGrupos de referenciaRoles
Estatus
Factores personales
Edad y fase del ciclo de vidaOcupación
Estilo de Vida
Economía
Personalidad
Factores psicológicos
Motivación
Aprendizaje
PercepciónConvicciones y actitudes
EJEMPLIFICACIÓN
• The Coca-Cola Company es una corporación multinacional dedicada a la elaboración de bebidas. Su estrategia esta direccionada hacia la parte afectiva de los consumidores, de ahí que su lema para su producto principal sea: “Destapa la felicidad”.
• .
• Con el objeto de mover la parte emocional de sus consumidores, Coca Cola ha utilizado las máquinas de la felicidad en la que el consumidor analiza el lugar, la máquina y se permite la expresión emotiva de un abrazo para obtener gratis una coca cola.
EN OTRAS OCASIONES EL CONSUMIDORBAILA PARA OBTENER UNA BEBIDA
GRATIS
Dado que los consumidores no van directamente a las instalaciones de coca cola, esta empresa llega hasta sus clientes, creando ambientes de armonía y de compartir. Toda la estrategia es crear felicidad. Así cuando alguien se refiere a la coca cola, recordará en su sistema cognitivo y tomará la decisión de compra.
BIBLIOGRAFÍA
• Kloter, P & Armstrong, G. (2008) Fundamentos de marketing. Octava edición. Pearson Educación. México.
• Schiffman,L & Kanuk, L. (2005).Comportamiento del consumidor. Octava edición PEARSON/Prentice Hall.