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Autor: ADAN ZEVALLOS CERVANTES

Ser líder, quiere decir ser el mejor. El que va primero, el que ordena, el que da confianza, el que muestra el camino. Para ser el mejor, tenemos que ser mejor en todo: Mejor en:

Nuestra vida Nuestros análisis Nuestras investigaciones En nuestros deseos y nuestros objetivos En nuestras conclusiones y nuestros resultados…

A eso llamamos:

CALIDAD TOTAL

El hombre que es calidad total, produce frutos con calidad total. El hombre mediocre, no da frutos, sólo estorba.

El que no avanza, retrocede. Porque tendrá que hacerse a un lado cuando los demás lo alcancen.

• En esta vida hay hombres de primera línea y hombres de segunda • Hombres que mandan y hombres que obedecen • Hombres que ríen y hombres que lloran • Hombres que son felices y hombres que sufren • Hombres que tienen todo y hombres que no tienen nada • Hombres que siempre triunfan y hombres que siempre fracasan • Hombres que tienen mucho dinero y hombres que no tienen nada

Antes de ingresar y empezar con una de las más grandes tareas, primero debemos medir nuestra capacidad.

Lider

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Lo ideal es que cualquier hombre estando en cualquier etapa o circunstancia de la vida aspire siempre a evitar y solucionar todos sus proble-mas.

Porque el hombre que no tiene ningún problema es absolutamente feliz Todos somos iguales, todos tenemos lo mismo: Las mis-mas herramientas, las mismas cualidades y las mismas opor-tunidades para actuar

Unos lo descubren, utilizan y aprovechan. Otros no los cono-cen y jamás lo utilizaron. La diferencia sólo está “en el esta do mental” de cada individuo. Unos se atreven, investigan, ana- lizan, toman decisiones y cambian las circunstancias.

Los otros son indiferentes y conformistas. Sólo esperan que las cosas sucedan. Las oportu-nidades se pierden y las cir-cunstancias siempre serán las mismas.

¿Que debemos hacer?

Pensar, analizar, investigar, tomar decisiones. Planificar nuestra vida, justificar nuestra inteligencia, trascender en el tiempo que nos tocó vivir y no sólo compararnos a los animales que “nacen, crecen, se reproducen y mueren sin dejar ninguna trascendencia”

Pensamientos que debemos conocer

“Todo en la vida se conoce, se aprende, se entrena y se domina” El hombre nace con el cerebro en blanco. No nace sabiendo...

“El hombre hace su futuro, según sus deseos, según sus aspiraciones, según sus sue-ños, según sus objetivos... El hombre que no sueña y no tiene objetivos, no es nada y jamás será alguien en la vida.

“El hombre es el arquitecto de su propio destino”

“Caminante no hay camino, camino se hace al andar”

La suerte y el destino no existen. Porque nosotros mis-mos delineamos y planificamos nuestro futuro y nuestro des-tino. (Que es es el fin)

Si Ud. nunca hizo nada, jamás será nada. Es duro aceptarlo, tal vez difícil en-tenderlo pero esa es la verdad definitiva, todo lo demás es relativo.

NUESTRO ÉXITO no depende de la suerte o el destino. Ni siquiera depende de Dios, porque EL nos dio todas las condiciones y cualidades para triunfar.

A NADIE se le dio más, ni menos que al otro.

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Todos, absolutamente todos hemos nacido con las mismas oportunidades. De manera absoluta, sin res-tricciones y a todos por igual completamente gratis Fuimos hechos a imagen y semejanza de Dios. Como si fuésemos otros dioses en potencia semejantes a la perfección

NUESTRA CAPACIDAD es el resultado de todo lo que aprendemos y la voluntad que ponemos para ello. Si queremos tener grandes resultados debemos prepa-rarnos en ese sentido

Tenemos que analizar, estu-diar y planificar nuestra vida día y noche hasta lograr lo que queremos.

Si no hacemos nada en beneficio nuestro, simplemente no seremos nada grande. Probablemente sólo iremos a formar y engrosar la fila de los grandes mediocres.

Es duro entenderlo y más duro es aceptar que esto sea así.

SEREMOS ESCLAVOS de la mediocridad y jamás seremos libres si nosotros mismos no hacemos nada por cambiar nuestra situación

Por ejemplo, todo el tiempo nos quejamos que nuestros ingresos no cubren nuestras necesidades. Pero nunca hemos planificado y trabajado de tal forma que nuestros ingresos sean suficientes y superiores a nuestras necesidades. Tenemos pues que volver a analizar nuestra vida y volver a planificar nuestros objetivos y nuestras aspiraciones con todos los conocimientos y todas las condiciones que hemos recibido por igual.

A ESO le llamamos hacer Reingeniería del comportamiento humano. Y estamos obligados a hacerlo si somos concientes que no estamos totalmente satisfechos con las decisiones que hemos tomado hasta ahora.

TENEMOS QUE ANALIZAR nuestras acciones y nuestro comportamiento hasta descubrir cual es la razón de nuestro ostracismo. Tal vez solamente sea nuestra indiferencia y nuestro conformismo. Ahora entendemos que estamos preparados para triunfar y no para fracasar.

SI DESEAMOS cambiar nuestra vida, tenemos que desearlo ardientemente y trabajar solamente en ese sentido. Con toda seguridad, un día lo habremos logrado.

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SOMOS pequeños dioses en potencia. Estamos preparados para tomar cualquier decisión por imposible que parezca.

Nadie lo prohíbe, pero tampoco nadie tomará esas mismas deci-siones por nosotros

HACER DINERO o ganar dinero es una profesión como cualquier otra y no todos trabajan igual. SI QUIERES ser mejor que los demás, debes trabajar más que los demás

En este mundo solamente hay espacio para los más capaces, para los mejor preparados y entrenados. Los demás solamente serán eternos aspirantes. Si haces lo mismo que hacen los demás, serás igual que los demás Tienes que saber que más del 99 % de la humanidad apenas está en el límite de la mediocridad.

PLAN DEFINITIVO PARA TRIUNFAR ECONOMICAMENTE

1.- Obtener una idea diferente, extraordinaria, fuera de lo común. Que sea original y única. 2.- Dotarla o proveerla de todas las condiciones de CALIDAD TOTAL. La mejor y lo mejor en todo. 3.- Proyectarla a gran escala o lo que es lo mismo a nivel industrial. 4.- Dejar todo lo que estamos haciendo ahora y trabajar solamente pensando en realizar dichos objetivos

CUANDO es una brillante idea y única en su género, el mercado es nuevo y nadie nos hará competencia hasta que nos imiten.

Si tiene la mejor calidad al más bajo precio los clientes buscarán el producto donde sea que se encuentre.

Si la proyectamos a gran escala, tendremos muchísimos clientes y si verdaderamente queremos realizarla, debemos dejar todo por más hermoso que esto sea.

POR LO TANTO, SI QUIERES SER MEJOR QUE LOS DEMÁS, NO HAGAS LO QUE

HACEN LOS DEMÁS. TIENES QUE HACER ALGO DIFERENTE Y MEJOR DE LO QUE HACEN LOS DEMÁS

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SI DESEAS formar o iniciar un negocio tienes que pensar en grande:

GANAR la mayor cantidad de dinero en el menor tiempo, con el menor esfuerzo y con la mínima inversión

TIENES QUE pensar en una necesidad fundamental del hom-bre y tienes que dotarla de las mejores características de calidad, al más bajo precio y a nivel industrial. NO TIENES alternativas si deseas triunfar económicamente mejor que los demás

¿CUANTAS FORMAS DE OBTENER DINERO EXISTEN?

1.- Prestando servicios personales por un sueldo, comisiones o porcentajes 2.- Emprendiendo una comercialización de productos ajenos 3.- Prestando servicios profesionales como médicos, abogados etc. 4.- Produciendo un producto de consumo masivo

PRIORIDAD DE GASTOS EN LA SOCIEDAD 1.- Alimentación 4- Vestimenta 2.- Vivienda y servicios 5.- Comodidades, lujos 3.- Educación y transporte 6.- Placeres

SECTORES ECONÓMICOS

1.- Empresarios, Industriales, ejecutivos etc. (Manejo de dinero sin límite)

2.- Comerciantes (Capital y utilidades pero dinero en efectivo) 3.- Profesionales libres y funcionarios (Dinero relativamente disponible) 4.- Empleados estatales y particulares (Sueldo mensual fijo) 5.- Escolares (Poco dinero pero disponible sin responsabilidades)

Prioridad de gastos se refiere a cómo gasta su dinero la gente. En qué invierte y en qué orden. Los sectores económicos, cómo se gasta el dinero, pero por sectores económicos

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CUATRO FORMAS DE OBTENER DINERO 1.- Si necesitamos dinero y buscamos un trabajo cualquiera que este sea, no podremos ser millonarios jamás con un sueldo (Por lo tanto, no buscar trabajo, porque solamente seremos dependientes o mediocres) 2.- Si abrimos un comercio formal o informal, el éxito es directa-mente proporcional a la cantidad de capital que se invierte y a la experiencia que tengamos (Como no tenemos ni el capital inicial ni la experiencia, tampoco nos dedicaremos a ello por el momento) 3.- Si nos profesionalizamos en la Universidad en la misma forma es muy difícil y casi imposible encontrar un profesor, médico o abogado que se haya hecho millonario con su sueldo (Igualmente no es una buena opción) 4.- La última alternativa que nos queda es la Producción y con producción han desarrollado todos los Países del mundo. Con producción conocemos a los más grandes millonarios de todo el mundo y de todos los tiempos Producción es fabricar Helados, Fideos, Chocolates, Galletas, Pasteles, Ropa, Calzado, Artefactos, Empanadas etc.

SI NO ES ASI, nuestro trabajo resultará estéril. Vacío y sin sentido. Jamás tendremos ese ansiado dinero que tanto aspiramos y tampoco lograremos el éxito total Naturalmente, existen muchas otras formas de lograr el éxito económico pero estamos hablando de lo que tenemos a mano y con la mínima inversión

TU ESCOGES tu suerte y tu des-tino porque al final de tu existencia.

Sólo serás lo que quisiste ser y a lo que Le pusiste todas las ganas...

HACER O GANAR DINERO, no es cuestión de suerte ni de azar. Es cuestión de ideas. Planes y programas.

Hacer dinero ahora es más fácil que antes pero no para todos, porque no todos saben qué hacer dónde hacerlo y cómo hacerlo.

NO OLVIDEMOS que la lucha es a muerte con nosotros mis-mos:

O GANAMOS o perdemos. Lle-gamos primero o perdemos el sitial. TRIUNFAMOS o fracasamos. Seremos felices o sufriremos SOMOS LOS MEJORES o so-mos del montón

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DE ESTE SISTEMA, saldrán nuevas costumbres, nuevos métodos de trabajo, nuevos ricos y nuevos pobres porque todos están en lo mismo.

TODOS se preparan, todos piensan al máximo. Hay menos tontos, menos ignorancia y para sobresalir de esta jungla, tenemos que ser lo más perfectos posible.

TODO EL MUNDO quiere lo mismo y en esa lucha por la subsistencia las cosas y las razones son contundentes y a muerte.

Por esta razón, la lógica nos indica que harán dinero sola-mente los más fuertes, los me-jor preparados y mejor entre-nados para dicho fin. Todos los demás, quedarán, regados sin sentido y sin remedio.

No olvides jamás: Si quieres ser mejor que los demás, no hagas lo que hacen los demás. Tienes que hacer algo mejor y diferente pero siempre, mejor que los demás Si haces lo mismo que hacen los demás, serás igual que los demás y tienes que saber que más del 99 % de la humanidad son mediocres porque apenas hacen lo mismo que los demás

LA CALIDAD TOTAL, debe nacer y cultivarse de lo más profundo de nuestro ser. En otras palabras:

PRIMERO, tenemos que ser nosotros Calidad Total: En nuestros pensa-mientos, en nuestros análisis, en nuestras investigaciones, en nuestro trabajo, en nuestras acciones, y en nuestros resultados.

SI NOSOTROS SOMOS Calidad Total, todas nuestras acciones serán ca-lidad total automáticamente. A eso llamamos, pensar y analizar mejor que los demás, trabajar y actuar mejor que los demás.

ESTRATEGIA PARA SALIR ADELANTE:

1.- PENSAR Y ANALIZAR mejor que los demás

2.- TRABAJAR Y ACTUAR mejor que los demás

3.- LIDERAR EL MERCADO y mantenerse delante mejor que los demás

4.- TENER MAS CLIENTES, mejor servicio, mejor precio, mejor calidad pero siempre, mejor que los demás.

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--- El mejor diseño (Forma, modelo, color, apariencia, tamaño.) --- La mejor Calidad (Analizar a todos los productos de la competencia y diseñar un producto de mejor calidad que todos los demás) --- La mejor proyección en promoción, en publicidad, en ofertas, en distri- bución --- Las mejores encuestas con nuestros clientes (Saber qué quieren, cómo lo quieren, dónde lo quieren y a qué precio lo desean.) SEGUNDO: Someter todos estos resultados al equipo de MENTE MAESTRA

3.- Realizar una comparación con el nuestro y descubrir mejores Factores Claves de Éxito ( FCE) para superarlos. 4.- Someter este primer análisis al equipo de MENTE MAESTRA 5.- Descubrir nuevos FCE todos los días. Permanentemente. 6.- Estar pendiente de lo que hace la competencia y superarla permanentemente. 7.- Analizar las promociones y ofertas de todo tipo de negocio y tratar de acondicionarlas al nuestro.

SI EL NEGOCIO ES NUEVO

(Qué analizar si empezamos recién)

1.- Estudio de mercado: Aceptación, rentabilidad, potencialidad, segmentación publicidad, ofertas etc. etc. 2.- Analizar a los negocios paralelos (La competencia) ---- Diseño del negocio ---- Calidad de sus productos ---- Servicio, atención ---- Marcas, Abastecimiento, precio, costos operatividad, publicidad, ofertas, segmentación etc.

Con estos principios y con estos conocimientos, debemos plantear una estrategia sin retirada: EN PRIMER LUGAR: Cualquiera que sea el producto que vamos a poner en mercado, debe tener:

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3.- Replantear nuevos ob-jetivos o nuevas metas econó-micas, nuevas proyecciones, nuevas posibilidades y nuevas alternativas etc.

SI EL NEGOCIO YA ESTA ESTABLECIDO:

(Qué analizar si el negocio NO es nuevo y queremos repotenciarlo) 1.- Analizar nuestro éxito. En qué situación estamos comparando con nuestros objetivos iniciales. Cuánto hemos avanzado hasta hoy día. Cuanto hemos dejado de progresar o superar. 2.- Comparar con la competencia local, nacional e internacional. Para establecer limitaciones, aciertos y desaciertos

4.- Planificar nuevamente. Es-tableciendo nuevas metas y objetivos. Haciendo lo que se lla-ma una Reingeniería en todos los aspectos de nuestra empresa o negocio.

¿Qué son los Factores Claves de Excelencia?

Son aquellos factores que hacen triunfar a un negocio. Por ejemplo: Una buena atención, un buen servicio, un mejor precio del mercado, una mejor oferta, mejor calidad etc. Son las características especiales que hacen que un negocio sea líder. Esas características especiales tenemos que descubrirlas, darles forma y orientarlas.

¿Que es la Reingeniería? Este es un nuevo término aplicado a los Procesos de Producción. Quiere decir “volver a procesar” eliminando los sistemas que consi- deramos que no son apropiados para el buen funcionamiento de la empresa. Podría decirse que es una reorganización total del sistema de producción.

En el Diseño, tenemos que analizar la forma, el color, el empaque.

En cuanto a la Atención, tenemos que ver la rapidez, la amabilidad, la presentación.

En cuanto a la Oferta, consideraremos las ideas promocionales. Cero errores, el mejor precio del mercado, Zona exacta, Segmentación, Publicidad exacta y precisa, Servicio posventa etc. etc.

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¿Qué es el equipo de MENTE MAESTRA ? Es la potencialidad de pensa-miento y análisis que se puede dar en grupo. Cuando tenemos un problema por resolver y nuestra concepción no alcanza a solucionar dicho pro-blema, entonces podemos Recu-rrir a la ayuda de un equipo de mentes o cerebros para

ayudarnos.

Esto se comprende mejor cuando recordamos ese dicho de que dice: “Dos cabezas pien-san mejor que una “

¿Que son los Procesos de Producción ?

Son los procesos que se si-guen para lograr un producto. Es la secuencia productiva den-tro del fenómeno de la pro-ducción. Los procesos en la producción determinan el éxito de costos y precios de venta. Permite valorar el comporta-miento y la conducta de los trabajadores y todos los bene-ficios de los mismos. Así mismo, permite establecer categorías en calidad y servicios...

¿Como hacerlo ? Tenemos que provocar una reunión amigable entre las personas de nuestra confianza y plantear el problema. Luego tenemos que buscar las posibles soluciones y rescatar las mejores ideas.

Una vez que establezcamos el producto requerido debemos producirlo nos guste o no nos guste. Y si no sabemos cómo hacer o no conocemos dicho producto de consumo masivo, tendremos que buscar capacitación apropiada al respecto. No tenemos alternativas y no debemos optar por otra decisión si estamos convencidos de que dicho producto es el más apropiado.

PRIMERO, LO PRIMERO:

lo primero que tenemos que hacer cuando empezamos un negocio es un análisis del mercado para dicho producto. ( Cuando ya tenemos la idea para un producto).

Pero si no tenemos la idea de empresa o negocio, lo primero que tenemos que hacer es una investigación general de qué producto desea o deseará la gente dentro de las necesidades fundamentales del ser humano.

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Tenemos que saber en qué nivel se encuentran con respecto a nosotros. Analizar si podemos imitarlos, igualarlos y hasta superarlos en todos los aspectos que nosotros conocemos como Factores Claves de Excelencia

Luego someter estas conclusiones al Equipo de Mente Maestra para asegurarnos de la eficacia de la idea y la proyección de dicha empresa o negocio. Esto quiere decir, darle una mejor y más completa forma a nuestras actividades.

PERO SI YA TENEMOS UN NEGOCIO ESTABLECIDO

• Entonces tenemos que analizar o recordar cuáles fueron nuestras primeras ilusiones con respecto a nuestro negocio

• Analizar si hemos logrado realizar nuestras aspiraciones y en qué medida las hemos cumplido.

• Considerar el éxito de los demás de la competencia y comparar si estamos cerca o lejos de los mismos.

• Programar nuevos objetivos de acuerdo con la realidad actual a fin de colmar nuestras aspiraciones.

• Naturalmente, tendremos que reprogramar los procesos y los métodos que hemos venido utilizando hasta ahora y encaminarlos de una mejor manera.

Enterarnos de las promociones, ofertas y todo lo que hace nuestra competencia para superarlas permanentemente Finalmente realizar un Plan o Programa de trabajo y emprenderlo decididamente con mucha fuerza de voluntad y perseverancia a cualquier precio nos guste o no nos guste y sin lugar a dudas y vacilaciones (“Retroceder nunca, rendirse jamás”)

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ESTRATEGIAS DE MERCADO

Sueña despierto

Los vendedores con clase deben su éxito a una fe sólida como la roca en lo que hacen y a la disciplina para lograrlo. No pon-gas en duda los resultados ni tu éxito. Cada día avanza con la convicción de que tu trabajo es lo máximo. La presencia de du-das provoca que te olvides de tus sueños y ambiciones.

El éxito económico y profesio-nal va directamente relacionado con tus ingresos y de lo bien que manejes el dinero. De verdad el dinero no es fácil de ganar, sin que se trabaje mucho. Las cifras son poco alentado-ras, ya que solamente un mínimo porcentaje de personas logra hacerse rico, incluso trabajando mucho.

Las batallas económicas más importantes de nuestros tiempos se libran en la optimización de procesos y la productividad. Procesos innovadores de máxima eficiencia frente a las preferencias del cliente.

La planificación requiere fundamentalmente de ideas, innovaciones y análisis informales. Creatividad empresarial.

La idea mueve al mundo. En base a ideas se han desarrollado toda clase de productos y en base a ideas se han hecho todas las fortunas de este mundo en todos los tiempos. En el mercado gana y triunfa quien aporta las mejores ideas. El Marketing por si solo no vende tanto como una buena promoción y obvia-mente las promociones se dan gracias a las ideas. Los más grandes millonarios de todos los tiempos no conocieron el Marketing técnico. Lo hacían

La publicidad, la propaganda, la comercialización, las promociones y la planificación, tienen éxito gracias a las mejores ideas. Es contundente.

Podríamos decir que el Marketing investiga, analiza y aporta información pero esto no sirve de mucho sino se conjuga con ideas para mover el negocio o empresa.

La primera condición para ser millonario es creer que podemos serlo. Hoy es más fácil ser millonario que antes. Porque tenemos más oportunidades que antes, más tecnología, más información y más gente en el mundo a quien venderle algo

La gran mayoría de millonarios aprendieron todo sobre la marcha. El instinto, el sentido común y la audacia los condujeron por la senda del desa-rrollo poco a poco

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¿Empezar sin dinero?

Es posible empezar con la ayu-da o colaboración de otros in-versionistas: Si por Ejem. Nece-sitamos mercadería y no la tenemos, podemos encargar a otros Negocios afines para que luego de comprar y traer dicha mercadería nos la vendan a nosotros

Si por ejemplo emprendemos un negocio de cuadros o marcos para sala, podemos solicitar que un fabricante de marcos los trabaje por nuestra cuenta a cambio de convertirse en nues-tro proveedor. Nos garantizaremos mostrándo-les nuestros costos y posibilida-des de comercialización y estra-tegias de mercado

Posteriormente si necesitamos las imágenes para poner en los cuadros, po-demos recurrir a otra empresa de diseño que cuente con maquinaria para re-producir los diseños solicitados Lo hará de buena voluntad y con alta calidad

Si deseamos los acrílicos o lunas, en la misma forma, podemos encargar a quien los fabrica para que sea nuestro proveedor. Naturalmente debemos garantizar la viabilidad de nuestro negocio con los Planes y Programas que tengamos al respecto. (Debemos tenerlos)

¿Sabías que, cada año, se abren más de 1 millón de negocios nuevos en Estados Unidos? Aun así, por cada estadouni-dense que empieza un ne-gocio, existen tal vez algunos millones que inician cada año diciendo "Ok, este año es mío y lo voy a hacer", pero luego, no pasa nada.

Otros, simplemente se sienten abru--mados por la idea de que tienen que empezar desde cero.

Se preguntan: ¿Qué puedo hacer que nadie más haya hecho antes? En

otras palabras, piensan que, para tener éxito, es necesario reinventar la

rueda o la polvora. "¿Cómo puedo hacer algo mejor?" o "¿Cómo puedo hacer diferente lo que el tipo de enfrente ya está haciendo?"

Pero en realidad, si analizamos téc-nicamente el problema, estudiando el mercado y la calidad del producto, al mismo tiempo logrando un buen precio de competencia, podemos ob-tener mejores resultados

Debemos entender de manera con-tundente que solamente aquellas personas que emprenden algo y a pesar de los estudios y análisis, co-rren riesgos, son los que al final, obtendrán experiencia y podrán decir si fue fácil o difícil un negocio

Todo el mundo tiene sus propias limitaciones, algo que les impide tomar ese primer, y crucial, paso. Algunos tienen miedo de em-pezar, temen que su futuro sea incierto o que fracasarán in-mediatamente.

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Seguramente que habrá más de mil maneras para empezar sin capital inicial. Lo que tenemos que hacer nosotros es pensar y analizar permanentemente todas las ideas que se nos viene a la mente ¿Qué hacer? ¿Cómo hacerlo? ¿Qué ideas conocemos? Segura-mente que en la medida que vamos escribiendo nuestras pre-guntas, van apareciendo algunas respuestas razonables Por ejemplo, sistema Preventa. Hace muchos años atrás conocí a Juan que tenía una brillante idea:

Fabricar muebles metálicos pero no tenía Capital inicial cuan-do en realidad necesitaba 14,500 soles para comprar maquinarias Entonces pensó elaborar un Pro-yecto a mediano plazo de cómo realizar una fábrica con el dinero de otras personas En su proyecto incluyó cuándo empezar, dónde, cómo, Con qué herramientas, con que materia-les, tiempo de recuperación etc. Luego este Proyecto lo presen-taría a algunas personas de su confianza que él conocía

Sacó varias fotostáticas de su proyecto y lo presentó a varios millonarios de la localidad a fin de que lo analizaran e invirtieran en dicho proyecto, aunque después de todo, Juan solamente podría ser el administrador y no el dueño de la fábrica

A los pocos días volvió por cada una de las respuestas y todas fueron afirmativas pero al momento de poner el efectivo, siempre había cierta desconfianza natural por parte de los inversionistas. Unos querían invertir poco a poco, otros necesitaban un local alquilado para gestionar un préstamo bancario, y un final apenas aportó mil soles.

Después de una semana Juan se vio como al principio, pero con mil soles en el bolsillo como único capital inicial. Sin embargo, tenía que comprar una máquina de soldar, una dobladora de tubos, alquilar local, materiales y todo lo demás.

Esa noche Juan no durmió pensando cómo haría el milagro de instalar una fábrica

Había algo más, Juan no sabía absolutamente nada de cómo hacer muebles. Solamente tenía la idea y un enorme entusiasmo porque se dio cuenta que había buen margen de utilidad

Finalmente diseñó un sistema de preventa y con los mil soles encargó imprimir contratos

En dichos contratos figuraba las condiciones: “Pida lo que quiera, entregue la inicial que tenga a la mano y fíjese una mensualidad que pueda pagar” Hizo un llamado por radio solici -tando jóvenes de buena presencia para iniciarlos en ventas.

Los capacitó en una escuelita donde se prestó una aula porque Juan no tenía oficina ni un lugar apropiado para recibirlos.

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Compró 7 fólder donde pegó algunas muestras de marroquí, con sus características.

Puso propaganda en Radio ofreciendo como atracción los bajísimos precios de venta por juegos de comedor de 4, 6 y hasta 12 sillas

Envió a los “agentes vendedo-res” a provincias vecinas de la ciudad y no a la misma porque no había fábrica Impartió indicaciones para en-tregar los pedidos recién a partir de 15 días. (Porque no existía Local ni fábrica. Sólo audacia).

Los representantes retornaron luego de 5 días de la aventura y traían 29,000 soles de adelantos. Con ese dinero, recién compró materiales y contrató a personal que sabía hacer los muebles metálicos. Alquiló una tienda, confeccionó un juego y cuatro mesas para mostrar al público. Decoró atractivamente la tien-da y nuevamente puso un anuncio en la radio pero esta vez dando la dirección de la tienda y la fábrica Cuando apertura la tienda, Las 4 mesas sirvieron como escritorios

Milagrosa e increíblemente esas mesas se convirtieron en escritorios porque asistió tal cantidad de gente a separar sus pedidos que hacía cuatro colas una en cada mesa, 4 secretarias inscribiendo clientes, 7 agentes vendedores seguían trabajando, 28 obreros en 2 turnos y empezó una fábrica de la nada. Entregaba entre 10 y 15 juegos diarios.

Compró material en grandes cantidades directamente de los proveedores. En 20 días de trabajo recaudó más de 230,000 soles solamente con el entusiasmo de trabajar y la fé firme en el éxito. Todo estuvo planificado minuciosamente y la gran atracción que logró el milagro fueron los precios: Juliaca - 1973

Pedro Manuel llegó a Arequipa en l981, no tenía capital ni negocio conocido, alquiló entonces un Estudio fotográfico que por suerte estaba cerrado debido a la falta de clientes.

El Estudio se lo entregaron funcionando, con herramientas, licencia, imple-mentación y todo lo demás que era necesario. Pedro Manuel no era un experto en el arte de la fotografía pero sabía algo que aprendió en Lima. Encargó a una imprenta 5 mil volantes que decía lo siguiente: “VALE, usted ha tenido la suerte de obtener un premio de reapertura: Pague un recibo y tómense tres personas más o complete con reproducciones” etc.

En poco tiempo (15 días) estaba tomando hasta 400 clientes diarios cuando el mejor Foto estudio del lugar solo tenía 25 clientes. Contrató 5 retocadores, 2 tomadores de fotografías 2 secretarias y el Estudio se convirtió en una Gran Empresa. (1/2 Dc. de fotografías al costo era 25 céntimos. 3 medias docenas 75 céntimos. Cobraba 3 soles y ganaba la diferencia) ¿Cual fue el milagro? La oferta…

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Pero ahí no quedó todo. Luego de un mes de trabajo el dueño se animó a trabajar y recuperó su Foto estudio. Pedro Manuel ya tenía experiencia, alquiló un local en otro lugar y haciendo lo mismo, continuó trabajando pero surgieron nuevos problemas: La imprenta no le cumplía con la entrega diaria de volantes o lo hacía mal.

Buscó una persona que comprara un tarjetera de ½ oficio (Imprenta) y Pedro pagaría un alquiler mensual sobre dicha máquina. Contrató dos personas para que por las tardes imprimieran los volantes y por las mañanas repartieran en la calle.

Y el milagro se produjo: Con una imprenta exclusivamente para hacer su propaganda, un mini taller de peinados y arreglo personal de cabello para los clientes y un gran letrero que decía: “Sr. Cliente, si no está conforme, reclame” el éxito estaba asegurado. Con el ingreso de tres días compró un carro nuevo. Increíble, pero cierto…

En 1990 luego de la gran deva-luación de la moneda en el País y cuando la gente no sabía qué hacer porque no tenía dinero, Pedro Manuel pensó: “Donde hay un problema, quien pone la solución, gana” Tomó un papel y un lápiz y escribió: ¿Que le ofrecemos a la gente? ¿De que manera la orientamos? ¿Cómo la apoyamos o asesoramos? etc.

Surgió una idea: Escribir folle-tos de orientación sobre Cómo lograr el éxito económico en tiempos de crisis. Sin darse cuenta y sin ser escritor, Pedro escribió un libro sobre el tema. (Nunca se supo si fue una gran obra)

El problema era venderlo, pero: ¿Cómo vender el libro si no había dinero y a poca gente le gusta leer

Imprimió una hoja A4 con un titular grande en rojo que decía:

NOTIFICACION Ud. Queda notifi-cado que el día de mañana pasará por su negocio nuestra represen-tante para hacerle entrega com-pletamente GRATIS de una Sepa-rata: “Algo que solamente a usted le interesa” Le notificamos para que dicho folleto no se le pierda. Se repartió solamente en tiendas y negocios de todo tipo porque obviamente eran los únicos que tenían algo de circulante visible

En el folleto que se entregaba al día siguiente, se anunciaba, los métodos, las formas, las características, los elementos y posibilidades de cómo salir de la crisis pero que estaban escritas en un libro de 120 pág. Y que el día de mañana pasaría nuevamente nuestra representante entregando el libro al precio de 10 soles. Si no va a estar presente, que deje el dinero

El milagro se volvió a producir, de 10 negocios visitados 7 compraban el libro por la originalidad y el novedoso sistema de ventas. (No olvidemos que Pedro Manuel tenía la tarjetera y la impresión lo hizo con Linotipo)

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Años después, Pedro Manuel regresó a Lima, alquiló un local amplio en la Av. Argentina, Lo implementó con una autoclave, 3 molinos de martillos, dos camion-citos y algunas cosas más.

Recogía desperdicios de pesca-do de las fábricas conserveras, los rociaba en un pampón en Venta-nilla, cuando estaban secos, los recogía y luego de molerlos lo vendía para balanceados.

Para el otro molino, compraba sal entera, molía y lo volvía a embolsar en las mismas bolsas, pero como sal molida

Con la autoclave preparaba sal-sa de tomate para Ketchup y con-servas de pescado. Ahora es un grande de la Industria nacional

CARMEN HANSA una mujer limeña con más de 40 años de edad, empezó haciendo pastelitos, en su casa. Primero lo hacía sola, después con su esposo e hijos y ahora es dueña de toda una Gran empresa donde gana más de un millón de soles en solo 20 días. No leen mal… Un millón de soles cada 20 días. Haciendo pasteles y dulces y en este País tercermundista y sub-desarrollado. ¿Es increíble? ¿Cómo lo hizo? Un día tuvo la necesidad de ayu-dar a su esposo con el presupuesto del hogar y pensó hacer pasteles para vender. Su esposo y sus hijos no le dieron importancia, y no creyeron que fuera una buena idea

Ella no sabía hacer pasteles pero asistió a un curso y aprendió. Observó que en muchas tiendas siempre hay un lugar vacío donde podía poner una charo-lita con algunos pasteles

Los preparó en casa y llevó a la tienda de la esquina y le dijo a la dueña: Si eran vendidos bien y si no, se los recogía al día siguiente. Al principio no se vendían todos pero en la medida que los clientes iban gustando tenía que llevar más. Luego hizo lo mismo con otras tiendas y tuvo que ampliar su idea a otros distritos. También preparaba tortas decoradas según pedido por lo que ponía avisos en todas las tiendas.

Al principio, trabajaba desde muy temprano hasta muy entrada la noche, a veces desfallecía trabajando y su esposo dejó el trabajo para ayudarle. La distribución la hacía en Combi pero pronto compraron movilidad y sin darse cuenta ya tenían una Gran Empresa en casa con ayudantes y maquinarias mo-dernas.

Pensaron que si aperturaban un Snack propio tendrían más y nuevas alternativas de ventas y fueron abriendo más sucursales en toda la Gran Lima. Hoy tienen más de 15 sucursales en los diferentes distritos y facturan más de 3 mil soles diarios en cada uno de los snack. Más de un millón de soles cada 20 días y aunque muchos no quieran aceptarlo, sin un gran capital de inicio, sin apoyo, sin endeudamientos y con una idea muy sencilla que cualquiera lo puede poner en práctica. El milagro: Querer ganar dinero y tomar decisión…

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¿Cómo se gesta una idea?

Primero, toma un pedazo de papel y, en la parte superior izquierda escribe lo siguiente: "Aspectos sobre mí mismo". Escribe 7 cosas sobre ti mismo; cosas que te guste hacer o en las que eres realmente bueno.

Una vez que hayas completado tu lista, enumera y describe cada uno de estos aspectos.

Al otro lado del papel, enlista las cosas en las que creas que no eres muy bueno o que no te guste hacer. Compara y saca conclusiones de ambos aspectos.

Cuando hayas terminado, dibuja una línea debajo de ambas listas y pregúntate: "Si hubiera de tres a cinco productos o servicios que pudieran mejorar mi vida personal, ¿cuáles y cómo serían?". Luego, pregúntate lo mismo en relación con tu vida en el trabajo.

Examina también qué es lo que te gusta, y qué no, sobre tu em-pleo actual, así como las caracte-rísticas buenas y malas que la de-más gente ve en ti. Finalmente, pregúntate por qué razones estás tratando de iniciar un negocio.

Cuando termines, busca por es-crito una relación con tus ideas tal vez encuentres un negocio apa-rente que se dedique a las cosas en las que eres realmente bueno y hazlo. Te guste o no te guste.

Método o sistema de creación de Ideas:

• Seleccionar un problema o desafío • Escribir, dibujar o proclamar cualquier solución que se te ocurra • Aceptar todas las ideas por más tontas, locas o atrevidas que parezcan • No calificar ninguna idea de buena o mala. Todas son IDEAS • Ser natural, suelto y espontáneo al momento de crear las ideas • Dejar la organización, la selección y adaptación de resultados para Después. En este momento, solamente escribe ideas y soluciones

Un ejemplo concreto:

En una pequeña ciudad, muy ordenada y bien planeada. La mayoría de los restaurantes de comida rápida se localizan cerca de los barrios habitacionales. Pero no en los mismos lugares. En las áreas de oficina, no existen lugares accesibles para salir a almorzar al medio día.

Hace unos años, dos jóvenes empresarios mostraron su frustración ante tal situación. Un día, mientras se lamentaban sobre su situación, uno de ellos dijo, "¿No sería genial un servicio de reparto de alimentos en las empresas?". El concepto era sencillo, pero nadie lo había puesto en práctica. Finalmente, estos jóvenes hicieron lo que mucha gente no hace: Pusieron en la práctica su idea. Iniciaron un negocio de reparto de comida en las oficinas de la ciudad.

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Momentos de inspiración

La inspiración está por todas partes. Para el empresario Bill Zanker, la inspiración le llegó mientras disfrutaba de una cami-nata por el parque.

Divisó a un hombre que ofer-taba masajes al paso a un dólar por minuto. Aun cuando el tipo parecía no ser muy bueno como masajista, la gente hacía cola para sus servicios.

Zanker pensó que él podía hacer las cosas mejor.

Regresó a su casa en la ciudad de Nueva York y, en 1993, abrió su compañía The Great American Backrub, una empresa que ofrecía masajes por terapistas especia-lizados y cobraba 8 dólares por 20 minutos de masajes en la espalda. Posteriormente, añadió a su tien-da mercancía relacionada con esta actividad e implantó un servicio de masajes a domicilio, y final-mente una cadena de sucursales. Adaptar ideas:

Puedes tomar cualquier idea y adaptarla a tu comunidad. Agrega un poco de tu propia creatividad a cualquier concepto. De hecho, adaptar un concepto ya existente no es cuestión de elección, es algo que debes hacer si es que quieres tener éxito en tu negocio.

Una de las mejores formas de determinar si tu idea va a funcionar en tu comunidad es hablando con gente que ya conoces. Habla con tus colegas, familiares, vecinos y amigos. No temas que vayan a robar tu idea (es poco probable). Todo lo que tienes que hacer es preguntar qué tal es la idea a fin de obtener resultados con sentido común

Zanker, quien logró amasar una fortuna al fundar y después vender The Learning Annex, una compañía de educación para adultos, estaba caminando por un parque en San Francisco cuando tuvo una idea.

¡Pon Manos a la Obra! Iniciar un negocio nuevo no es una gran ciencia. Y tampoco decimos que sea fácil. Por supuesto que no lo es. Pero tampoco es complicado, ni remo-tamente imposible como mucha gente lo cree.

Es un proceso que requiere de sentido común y de llevarse a cabo paso a paso. Así que, toma un paso a la vez. El primero: Determina qué es lo que quieres hacer. Una vez que tengas una idea en mente, habla con la gente para ver qué opinan de tu idea.

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Pregúntales: "¿Comprarías / pagarías por ello?" y "¿Cuánto estarías dispuesto a pagar y por qué?" ¿Cuáles son los errores, las fallas, las deficiencias que ves? ¿De qué manera podríamos mejorarlo, perfeccionarlo, ofertarlo mejor?

Determinar lo que quieres hacer es solamente el primer paso. Después, tienes mucha tarea por hacer. Pero lo más importante es actuar. No te duermas en tus laureles y, año con año, digas: "ahora sí, este año empiezo un negocio". Haz que este año sea el comienzo y el definitivo y no uno más como tantos.

Algunas sugerencias extras Echa mano de todo tipo de publicaciones (libros, revistas, diarios, folletos) e incluso del Internet como fuentes de ideas e inspiración. Tu lista debe incluir aunque no limitarse las publicaciones de negocios más recientes.

Sal a la calle con una libreta y observa, analiza, investiga y anota resultados de todo tipo de negocio.

Observa como se conducen, que hacen, como atienden, como disponen su mercadería, cómo lo ofertan, a qué precios, qué calidad, qué marcas etc. etc.

Tu hobby y pasatiempo o tus afi-ciones pueden llevarte en la dirección correcta. También analiza cómo quisieras que sea. Qué te gustaría agregar, quitar etc. Si por ejemplo te encanta la fotografía tal vez puedas pensar en un producto o servicio relacionado con tus aficiones.

Esto quiere decir que tal vez existe un problema que tú quisieras solucionar y lo puedes investigar y emprender como una solución que a la postre, puede ser un inminente negocio. Lo mismo aplica para cualquier otra actividad de tu interés o que veas en las calles

Los grandes inventos partieron precisamente al querer solucionar problemas que existen en la sociedad o problemas que tiene la gente. Si tú conoces un problema y puedes solucionarlo, ya eres un inventor.

Fábrica de Ideas

Si alguna vez te has preguntado por qué una estupidez de artículo se está vendiendo como pan caliente y engrosando la billetera de algún afortunado, considera a este artículo, como un producto de una creación personal.

Estos secretos, que incluyen tácticas probadas y técnicas de primera línea, pueden transformar tu vida en grandes ideas y en dinero en efectivo.

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“Acabo de ver un producto nuevo que es fantástico”

¿A quién se le pudo haber ocurrido? ¿Este anuncio atrae clientes como un imán?

¿Cómo es que un negocio casi nuevo pudo tener una idea tan genial?

¿Cómo lo hicieron esos dos amigos para crear Google tan magnífico negocio y tan rápidamente en la Web? Esto no se enseña en la U.

Todos hemos visto esas grandes ideas empresariales, las que parecen atraer la atención de todos, las que hacen que los productos vuelen como pan caliente. Pero,

¿De dónde vienen todas esas ideas geniales?

De la creatividad, según los exper-tos en negocios.

Solucionar problemas e inteli-gencia cognoscitiva. Eso es lo que miles de emprendedores exitosos aplican todos los días

En palabras sencillas, una masa gris de kilo y medio llamada cerebro parece tener incorporado un programa titulado "identificación de grandes ideas” Hay quienes han descubierto el secreto para conectarse con ese software mental y lo utilizan para iniciar empresas geniales y multimillo-narias. Pero su secreto ya salió a la luz.

La buena noticia es que "ser emprendedor" y "ser creativo" son en realidad dos versiones de lo mismo pero de primerísima importancia ya que la creatividad suele definirse cómo ver las cosas de diferente manera, hacer algo nuevo y encontrar mejores soluciones a problemas cotidianos.

El comienzo clásico y alternativas:

Los negocios son sinónimo de competencia. Si no tienes capital, si no tienes buenos antecedentes ni reco-mendaciones o contactos adi-nerados, necesitarás un as bajo la manga.

Ese AS es la creatividad, la ins-piración y las ideas

Porque debemos admitir que las ideas mueven al Mundo. Todo lo que ven nuestros ojos, son el resultado o el producto de una idea.

No hay nada hecho por el hom-bre que no haya sido el pro-ducto de un pensamiento, de un análisis, de una investigación en busca de una solución. A eso le llamamos IDEAS

Ponle el nombre que quieras, pero empieza a

utilizarlo.

Fíjate un objetivo; después, apunta este arsenal aprendido de nuevos métodos creativos hacia tus sueños empresariales y hazlo. Y cuando empieces, se constante y tenaz en los resul-tados hasta culminar tus

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Una idea millonaria:

Hace muchos años ya, cuando la palabra del patriarca era ley y la televisión a colores era un sueño, el ejecutivo de publicidad Alex Osborne puso de cabeza al mundo corporativo estadouni-dense de los años cincuentas al introducir la primera técnica de creatividad moderna: la lluvia de ideas. Sus reglas eran in-creíblemente sencillas:

Cómo crear IDEAS

• Seleccionar un problema o desafío.

• Escribir, dibujar o proclamar cualquier solución que se le ocurra.

• Aceptar las ideas tontas, locas o atrevidas.

• Ser suelto y espontáneo.

• Dejar la organización de los resultados para después.

Esa primera probadita de rebelión creativa dio origen a miles de ideas. Para encontrar su propia mina empresarial, elija un problema (por ejemplo, "los libros de texto para universitarios cuestan mucho dinero".) Después, intercambie soluciones con sus amigos durante un animado almuerzo. (Resultado: ¡Oh sorpresa!, así fue como se iniciaron las librerías en Internet.) Google nació de esta increíble manera. Hoy es la más grande del mundo

Ensayemos una sesión rápida de producción de ideas:

Naturalmente esta es una conversación entre 4 amigos convenida anteladamente con la finalidad de encontrar una idea Jim: "Los profesionales ocupados no tienen tiempo para cocinar." Mia: "¿Y si les ofrecemos un servicio de alimentos para sus reuniones de negocios?" Steve: "Qué tal si creamos la primera línea de comida rápida para empresarios." Mia: "También se les podría preparar la comida en su propia casa." Lee: "¿Y si nos convertimos en comercializadores de alimentos preparados para los restaurantes locales?" Jim: Efectivamente: "Podemos venderles comida preparada a Restauran- tes ubicados estratégicamente” Steve: Y podemos crear diferentes tipos de menús dietéticos o especiales según solicitud. La conversación sigue y van saliendo más ideas

Escribe todas esas ideas y sigue escribiendo muchas más similares a las planteadas. Nunca se sabe cuáles serán las consecuencias de una lluvia de ideas intensa.

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Los opuestos se atraen.

Ése es el secreto de la sinéctica. A este método se le conoce como la pareja dispareja del mundo de las ideas, ya que la sinéctica consiste en lograr el choque de ideas improbables y sin sentido para que se des-prendan grandes resultados. Parece una locura, pero vea qué sucede:

Imagine un restaurante sin me-seros, mesas ni cubiertos. Algo raro ¿No?

(Acaba de describir la más grande cadena de restaurantes del mun-do especializada en vender Ham-burguesas: McDonald's). La sinéctica consiste en volver lo extraño familiar, y lo familiar, extraño. Así que pasemos a lo extraño:

¿Botones que siempre se caen? No, botones desprendibles para poder cambiarlos en cualquier momento según el tipo de vestimenta

¿Meseros que dejan caer todo? No, el Restaurante Inspector Clouseau se caracteriza precisamente porque sus meseros dejan caer deliberadamente algunas de sus cosas a fin de llamar la atención y alegrar a los comensales

¿Camiones de mudanza sin cargadores? No, usted mismo acomoda sus cosas. Además no paga estibadores y cuida sus propias cosas a eso se dedica U-Haul. Alguien más está haciendo mucho dinero con esa idea.

Una de las Teorías del científico Albert Einstein quedó grabada precisa-mente de esta forma:

“Si vas en el sentido de la corriente de un río, es muy probable que llegues a donde mucha gente llega todos los días. Pero si pruebas ir contra la corriente de ese mismo río, probablemente llegarás a donde nunca nadie ha llegado jamás” Haciendo precisamente eso, descubrió su teoría…

¿Desea una gran idea empresarial? Haga de lo extraño, de lo raro, de lo que está fuera de lo común, su punto de partida. Puede ser una buena idea para empezar

Buscando ideas en la competencia ¿Qué empresas grandes conozco de la misma línea? ¿Cuales son sus ofertas? ¿Cuál es la calidad de sus productos? ¿Donde están ubicados? ¿Cuál es la capacidad de producción? ¿Cómo hace la Publicidad? ¿Cuál es la capacidad de sus ventas? ¿Cuales son sus sistemas de trabajo? ¿Puedo yo hacerlo igual o mejor? ¿De qué manera puedo obtener esos datos y superarlos?

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Las 10,000 preguntas:

A continuación insertamos un cuestionario al cual debemos someter todo problema en busca de soluciones cualitativas y cuantitativas. Todos los productos o servicios pasarán por la prueba de las 10,000 preguntas Seguramente que tendremos muchísimas sorpresas y respuestas a los problemas en cuestión.

Tendremos una visibilidad mucho más amplia y seguramente tomaremos decisiones más acertadas.

Para que sea: Calidad total, más Atractivo, más vendible, codiciado, deseado, barato, servicial, efectivo, practico, duradero, fácil, garantizado, completo, contundente,

Debo preguntar: Cómo empezar, Dónde, cuándo, cómo, por qué, desde cuando, Cómo debe ser, cómo no debe ser, qué factores debemos eliminar, agregar, aumentar, cómo eliminar, cuáles son las dificultades, cuántas etapas,

Debo considerar: Factibilidad, prioridad, objetivos, antecedentes, Importancia, problemas, Ventajas, desventajas, beneficios, factores, características, quien gana, quien pierde, de qué manera, tipos, consecuencias, resultados, presupuesto, calidad, utilidad, cantidad, color, color, cantidad, precio, textura, suavidad, trascendencia, Tácticas, estrategias, qué ejemplos tenemos, innovar,

Como mejorar: La presentación, la decoración, la oferta, servicio, atención, el acompañamiento, la oferta,

Debo Hacerlo: Gratis, trascendente, varias veces, solo una vez, más extenso, más breve, más compacto, más áspero, más redondo, cuadrado, poligonal, más contundente, más espacioso, colorido, múltiple, multifuncional, más grande, realista, pequeño, corto, largo, doblado, recto, manuable, más caro, barato, amargo, dulce, picante, rápido, lento, veloz, combinado, solo, fugaz, duro, fuerte, débil, permanente, transitorio, reciclable, resistente, irrompible, mejorar el color, liviano, pesado, alto, bajo, hacerlo más rápido, acompañarlo con otro objeto, Insistir, perseverar,

Debo aumentar o disminuir: precio, sabor, fragancia, cantidad, color, peso, calidad,

Debo Cambiar: Planificación, modelo, forma, tamaño, precio, color, de rutina, empaque, presentación, de mercado, de conductores,

Debo analizar, buscar: Problemas, Soluciones, dificultades,

Debo eliminar, implementar: Sistemas, operaciones, deficiencias, rutinas,

Ofrecer: Más que los demás, colmar expectativas, muestras, comprobación,

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Cómo se maneja:

1.- Seleccionamos un producto cualquiera: Por Ejem. “Pollo a la brasa” 2.- Luego nos preguntamos ¿Qué hacer Para que sea:? Calidad total, Por ahora solo emprendemos con Calidad total, luego lo haremos igual Con: más atractivo, más vendible, más codiciado y los siguientes… 3.- En segundo lugar pasamos al siguiente nivel de ataque: Debo preguntar: Cómo empezar, dónde, cuando, cómo debe ser, cómo no debe ser, qué debo eliminar, aumentar, etc.. La pregunta quedaría de esta forma: Para que sea Calidad total, debo preguntar cómo empezar, qué agregar, aumentar etc. Luego para que sea más atractivo, más vendible etc.

4.- Seguidamente, sobre el mismo tema: “Pollo a la brasa” y en el aspecto de Calidad total, abordamos el capítulo Debo considerar: Factibilidad, prioridad, objetivos, antecedentes, factores, sabor, color, textura, cantidad, precio etc.…

5.- Sobre lo mismo pero en el Siguiente aspecto Como mejorar: La presentación, la decoración, la oferta, atención, servicio, rapidez etc.

6.- Continuamos con los demás factores el mismo tema: (La calidad total del pollo a la brasa) Cuando terminamos de analizar, seguramente ya hemos llenado una página de nuestro cuaderno. Ahora continuamos con el segundo aspecto Mas atractivo, luego con el aspecto más vendible, más deseado, codiciado etc…

De tal forma que cada producto o servicio que sometemos a dicho cuestionario, debe tener más de 10,000 preguntas en todos sus aspectos y consideraciones. Seguramente que de tantas sugerencias o formas de pensar, nos inspirará una solución y tendremos una salida

Principios:

Cuando estemos pensando y analizando soluciones o alternativas en busca de nuevas ideas, debemos tener en cuenta algunos principios que queramos o no, se aplican a todas las cosas:

Nada es absoluto todo es relativo, Todo es un círculo vicioso, Como es en pequeño es en grande, Como es arriba es abajo, De lo elemental a lo complejo, Lo fuerte se mantiene lo débil desaparece, Nada es casual todo es parte de algo más completo, Nada se crea todo se transforma, La verdad es una sola no hay verdades a medias, Lo que haces constantemente eso eres, Solo el hombre puede perfeccionar sus hechos, Todas las obras del hombre son producto de una idea, En la carrera del éxito triunfa o gana la mejor idea, Por lo tanto, el que gana y triunfa es quien aplica las mejores ideas etc.

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Conéctese

¿Cuál es su consejo para los emprendedores que recién ini-cian un negocio? Toda persona que conozca o cada lugar que visite podría ser una oportu-nidad agazapada. Cada suceso en la vida puede iniciar un nuevo resultado o llevarnos en una nueva dirección.

El punto de partida consiste en asistir a esas ferias comerciales y a las reuniones en su cámara de comercio.

Charle con todo aquel que conoz-ca. Pregunte a clientes y proveedo-res qué se está vendiendo, qué está de moda, qué perspectivas vislumbran en el horizonte.

Deshágase de sus hábitos: eche un vistazo a esa nueva tienda, visite otra ciudad. Las ideas llegarán. Porque lo que está en su cabeza no es todo lo que cuenta. En los negocios, su creatividad "externa" (conversar, establecer contactos, forjar relaciones) es tan importante como su creatividad interna.

Celebre el fracaso.

Métase conmigo en la máquina del tiempo y remontémonos a 1879 para escuchar esta conversación:

Asistente de laboratorio: "Otro experimento fallido, señor Edison. ¿No deberíamos cambiar de actividad? Ya hemos dedicado tanto tiempo a esto y no hemos obtenido ningún resultado."

Thomas Edison: "¡No digas tonterías! Hemos descubierto dos mil maneras de cómo no hacer las cosas. Por eso, nuestro próximo foco va a ser un éxito." Sólo los aburridos presumen de hacerla a la primera. Acepte el consejo de Edison: aprenda de sus errores y cree éxitos. Use su producto que menos se vende para entender mejor a sus clientes. (Una vez Edison descompuso un aparato de su oficina y acabó inventando el fonógrafo).

La transpiración en el dicho "los genios son uno por ciento inspiración y 99 por ciento transpiración" tiene que ver con desentumecerse y hacer algo de ejercicio. Necesita mantener su mente pensando y trabajando. El movimiento ayuda a liberar las endorfinas que estimulan los pensamientos creativos.

Elias Howe inventó la máquina de coser después de tener una pesadilla en la que unos caníbales lo perforaban con lanzas. Por su parte, el químico investigador Frederick Kekule se durmió mientras leía sus libros y solucionó durante el sueño un problema imposible de resolver. Siempre preste atención a los vuelos de su imaginación, a lo que sueña despierto y a los mensajes mientras dormita.

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Su cerebro podría estar traba-jando, incluso, el tercer turno. Por lo tanto, prepárese para que las ideas no lo tomen por sorpresa.

Su única manera de escapar es siendo creativo. Empiece a inno-var y deshágase de las fuerzas malignas del conformismo. Empiece a crear su propio futuro. ¡Ahora mismo!

Instalar una empresa hoy es más difícil que hace 20 años, ya que hubo una transformación de economía cerrada a una abierta, con un mayor número de compe-tidores.

Abrir un negocio se convierte en una tarea a la que hay que incorporar una serie de variables para lograr el éxito y el

Estos elementos han propiciado que instituciones universitarias hayan incorporado en sus planes de estudio, de manera optativa y en ciertos casos obligatorios

Numerosas Universidades e Ins-titutos superiores de México, cuen-tan con programas de desarrollo y fomento empresarial.

En la UNAM el programa fue ins-talado informalmente desde l969, como opción de titulación.

Los alumnos desarrollaban un proyecto que se llamaba gestión de empresas; posteriormente el pro-grama abarcó materias de la licenciatura de administración de empresas, "para ir asesorando a los estudiantes e ir formando apti-tudes de emprendedor"

En su inicio el programa era una materia optativa que constaba de dos semestres. El grupo, de alrededor de 20 alumnos, tenía que constituir una organización. Partían desde la generación de lluvia de ideas para evaluar cuál de ellas podían llevar a la práctica

Los alumnos que conformaban la empresa tenían que repartirse los cargos, dirección, gerencias en todas sus áreas, también realizaban una colocación de acciones que permitían el financiamiento del proyecto.

A lo largo de un año se tenía que generar el mayor número de ventas, hacerla lo más rentable posible pues la finalidad era que al terminar el año se presentara un informe de resultados de las empresas y en ese momento se liquidaban, repartiendo los dividendos, o explicando las pérdidas en algunos casos.

Compartiendo experiencias del fracaso o el éxito, algunos alumnos decidían continuar con la compañía.

De este programa salen alrededor de 150 proyectos semestrales y al final del curso se exponen los proyectos en una muestra a la que asisten cerca de 500 jueces que son empresarios, inversionistas y académicos, entre otras ocupaciones.

Algunos se llevan a la práctica, otros se quedan en el papel, pero todos, dejan una experiencia que puede servir en el futuro.

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Empieza Poco a Poco

Abandonar de golpe tu empleo seguro para empezar un negocio puede llenarte de pesadillas. Es mejor hacer una transición lenta, por etapas, tal vez iniciando tu negocio como una actividad de medio tiempo, lo que te podrá ayudar a superar algunos miedos. Una transición gradual te permitirá también darte un tiempo para pensar, planear y trabajar en los problemas potenciales, lo cual aliviará un poco de tensión.

Solicita Ayuda El miedo a lo desconocido a dete-nido a muchos empresarios po-tenciales y a los expertos "Iniciar un negocio es difícil, pero las grandes satisfacciones siempre vienen acompañadas de un cierto riesgo

Planea No hay nada como la preparación para vencer los sentimientos de pánico. "Un buen plan de negocios puede llevarte muy lejos y ayu-darte a aliviar la tensión carac-terística de cuando se inicia un negocio", "Es fascinante ver cómo la gente atraviesa el proceso de crear su plan. Sus ideas se cris-talizan y se materializan".

Espera lo Inesperado A menos que tengas dinero para dar y regalar, iniciar un negocio representa un riesgo monetario muy grande.

Si un cliente decide demandarte, una tormenta o una guerra destru-ye el país de donde importas tus productos, las fuerzas externas pueden ser devastadoras y amena-zan a cualquier tipo de negocio. Resulta atemorizante pensar que todo por lo que has trabajado podría ser desmantelado en un segundo por circunstancias ajenas a tu control. Empieza por imaginar escenarios adversos

"Qué pasaría si..." que involucren circunstancias que podrían poner en jaque tu negocio: "¿Qué pasaría si mi principal proveedor se va a la quiebra?", "¿Qué pasaría si a nuestro edificio le cae un rayo?" "¿Qué pasa si mi producto causa algún daño a mi consumidor?" Una vez que hayas detectado los posibles daños externos, diseña un plan de contingencia para lidiar con cada uno de ellos. Obviamente, esperemos que no ocurra, pero no hay nada mejor como estar preparado.

Ten Confianza en ti Mismo Si eres de ese tipo de personas que constantemente se preocupan por lo que piensan y dicen los demás, necesitas una fuerte dosis de confianza antes de empezar tu propio negocio. "Cuando alguien cercano te cuestiona sobre tu salud mental por hacer algo raro o extraordinario al borde de la locura, por supuesto que te da miedo", "Lo único que puedes hacer es tener confianza en ti mismo, en tu idea y seguir adelante para demostrarles que están equivocados".

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Pon tu Miedo a Trabajar ¿Por qué ver al miedo como algo negativo cuando, en realidad, puede ser un gran motivador? El miedo a hipotecar una casa ha paralizado a muchos, pero a otros los ha obligado a trabajar más duro para saldar las deudas en que incurrieron al inicio.

Cambia tu Mentalidad "Mi principal miedo cuando em-pecé mi negocio fue no lograr recuperar el dinero suficiente para cubrir mis gastos del día", "Nunca dudé de mi producto, sino de los gastos que involu-craban el negocio. Me preo-cupaba perder todo lo que nos había costado tanto trabajo de lograr” "Finalmente, pensé mu-cho sobre cómo quería vivir mi vida y decidí que si perdía todo no importaba; siempre podía hacer algo diferente",

Crea una Red de Apoyo Hablar con otros empresarios que han pasado por lo mismo ayuda a superar muchas ansiedades. "Enfócate en el éxito", "Atiende conferencias, eventos, exposiciones y únete a alguna asociación; habla con otros que hayan iniciado un negocio, pero que ya hayan dado un paso más allá". Si estás solo en tu negocio, la retroalimentación de otros puede ser fundamental.

Toma el Control Cuando un amigo, colega o familiar te pregunte cómo puede ayudarte en tu negocio, ten algunas ideas listas. Pero ¿si no te preguntan? Diles lo que necesitas. También, prepárate para consentirte; haz una lista de cosas que puedas hacer en tus ratos de ocio y relájate. Elige un día a la semana; sal a correr a un parque, siéntate en un café a leer el diario,

¡Hazlo! "No podemos escapar al miedo. Solamente podemos transformarlo en un compañero que estará con nosotros en nuestra aventura empresarial", "si supieras que puedes lidiar con todo lo que se te presenta.. ¿Por qué tendrías que temer?"

El miedo es una de las emociones humanas más elementales, pero no necesita convertirse en un obstáculo para emprender. Recuerda que los empresarios más exitosos han sentido ese miedo alguna vez en sus vidas, pero lejos de atemorizarlos, los impulsó a llegar más lejos.

Nuestros inventos: Todos los años, miles de inventores tienen una idea, invierten en ella parte de sus ahorros y la trabajan durante un tiempo. Después, se dan por vencidos. ¿Por qué descartan la idea? Principalmente porque no saben cuál es el paso siguiente o no están seguros de que su idea se venda.

Banco de Ideas Las mejores ideas surgen de la vida cotidiana. En 1886, Josephine Cochrane inventó la lavadora de platos; acto seguido fundó la empresa que hoy se conoce como Kitchen Aid. Cochrane ideó su producto porque estaba harta de que sus mejores vajillas se rompieran al lavarse después de las fiestas.

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Los inventores que tienen éxito con frecuencia diseñan productos que les solucionan sus problemas, ya que entienden con exactitud lo que el usuario necesita. Cuando un producto le cause dolores de cabeza, piense en la forma de solucionar el problema. Quizá termine con un "invento de un millón de dólares".

PLAN DE NEGOCIOS

1: Tu plan de negocios es justamente el mecanismo que te permitirá articular tu visión sobre lo que quiere lograr tu compañía, a dónde se dirige y cómo va a llegar allí, para después delinear una estrategia que convierta tus metas en realidad.

2: Los planes de negocio son complicados. Un buen plan de negocios no debe ser formal ni complejo, pero deberá ser consiso y estar bien escrito. "Para un negocio simple, bastan dos o tres páginas", dice. "Incluso, puedes escribir hasta 20 ó 30 páginas e incluir gráficas o tablas. La clave es que sea lo suficientemente claro como para marcarte un especie de mapa hacia dónde dirigir tu negocio".

3: Al tenerlo por escrito te será más fácil recordarlo, comprometerte a escribir un plan de negocios te obligará a enfocarte cabalmente en cada paso a seguir en tu proceso de crecimiento, considerar todas las consecuencias posibles y lidiar con los asuntos que preferirías ignorar. Así también, contar con un plan por escrito, te permitirá tener una mayor conciencia, sobre tu negocio, y tu desempeño como empresario. Después de todo, una vez que hayas puesto tu plan por escrito, te verás obligado a seguirlo cabal-mente

4: Escribir un plan de negocios no es un asunto de una sóla vez en la vida. "No escribas un plan, te congratules por ello y luego lo eches en el olvido", Este deberá conver-tirse en una herramienta que te servirá para dirigir tu compañía todos los días.

Si buscas obtener un préstamo de cualquier tipo, ya sea de una institución bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitarás mostrarles por escrito un plan conciso que demuestre la viabilidad de tu negocio. Tu plan deberá contener una proyección a futuro a, por lo menos, cinco años. "Bajo el paraguas del término "plan de negocios" necesitas un plan a un año; uno a dos años y uno a cinco años",. "Cada mes, cada año, asegúrate de actualizar tus planes y metas de modo que siempre mantengas una estrategia enfocada, tanto a largo como a corto plazo".

Estrategias de Mercado Define el mercado en términos de tamaño, estructura, proyección de crecimiento, tendencias y potencial de ventas. Luego, estima la participación de mercado que piensas tener; cómo fijarás los precios, cómo piensas promover tu producto y cómo vas a distribuirlo,

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Puedes utilizar esta sección para definir tu estrategia de mercadotecnia, o bien puedes desarrollar un capítulo por separado y simplemente mencionarlo en esta sección.

No importa cómo lo hagas, necesitarás un plan de mercadotecnia extenso que incluya tus estrategias de ventas, publicidad, relaciones públicas, promociones especiales y/o actividades en pro de la comunidad.

El plan deberá definir claramente lo que intentas hacer, incluyendo un presupuesto estimado para estas actividades, de modo que lo puedas revisar constantemente y hacer los ajustes necesarios.

Planes Operativos Demuestra cómo funcionará tu negocio día con día. Quién será el responsable de qué activi-dades; cómo desempeñará cada quien sus funciones, y cuáles serán tus necesidades de capital y gastos. Demuestra que cuen-tas con los recursos necesarios (instalaciones, equipo, materia-les y mano de obra) para operar como lo planeas.

Estrategia y Práctica Escribir un plan de negocios no tiene que seguir necesariamente una secuencia lógica. Por ejem-plo, cuando desarrolles una es-trategia de mercadotecnia, ne-cesitarás también considerar tus propias finanzas, de modo que puedes moverse libremente de una sección de tu plan a otra antes

Cada sección del plan deberá incluir tus metas y estrategias. Fijar una meta a largo plazo y luego dividirla en pequeñas piezas. "Puedes decidir, por ejemplo, que en cinco años estarás generando ingresos por 2 millones de soles"

Ahora, haz un alto. ¿Cuál es la tasa de crecimiento más realista para tu negocio? Si es 20 por ciento, entonces para llegar a los 2 millones en el año número 5, necesitarás estar en 1.6 millones en el año 4 1.3 millones en el 3, 1 millón en el año 2 y 800,000 en el año de inicio.

¿Qué debes hacer para lograr alcanzar esa meta? ¿Cuántas unida-des deberás vender y qué deberás hacer para venderlas? Divide esa meta a largo plazo en pequeñas metas a corto y mediano plazo,

Los planes de negocios no deben escribirse en piedra ni sobre cemento y aun los mejores planes, necesitan modificarse de acuerdo con las circuns-tancias. Simplemente, asegúrate de estudiar bien esos cambios y determinar cómo un cambio en un área afectará al resto de la compañía.

Por ejemplo, si cambias de producto, ¿cómo afectará esto el empaque del mismo? Si modificas su estrategia de mercadotecnia ¿necesitarás ajustar la producción para satisfacer la creciente demanda? ¿Cómo impactarán dichos cambios tu situación financiera?

"Lleva a cabo este proceso como si estuvieras construyendo una compañía que pronto piensas vender”

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"Busca la forma de incrementar el valor de tu empresa, ya sea a través de la adquisición de activos, servicio al cliente o propiedad intelectual y luego, periódicamente, evalúa tus logros. Puede que nunca tengas que vender tu negocio, pero esta técnica te ayudará a crear una compañía sólida.

Evita los errores más comu-nes a la hora de redactar tu plan de negocios. Un empresario es aquella per-sona que tiene la capacidad de iniciar ideas creativas y desa-rrollarlas, ya sea de manera individual o en colaboración con otros. Un empresario está dispuesto a tomar responsabilidades; es un comunicador, negociador, líder de opinión y organizador efectivo; es activo, confiable y propositivo. No es pasivo, indeciso ni dependiente.

Sin embargo, "cualquier actividad que se inicia sin la preparación adecuada tiende a ser fortuita y puede convertirse en un fracaso, lo cual es especialmente cierto en el caso de un proceso tan complejo como el inicio de una nueva empresa"

Y es que los emprendedores, ansio-sos por empezar un negocio, tienden a pasar por alto la etapa de pla-neación y no siempre se percatan de la importancia que reviste elaborar un plan de negocios por escrito. Por otra parte, este documento les será indispensable como garantía

¿Para Qué Sirve? "Si bien la planeación es un proceso mental, debe trascender el alcance del pensamiento. Concebir una empresa significa que las ideas bosquejadas deben cristalizarse y cuantificarse sobre el papel"

Por lo tanto, el plan de negocios, documento que describe las ideas y proyecta los aspectos de mercadotecnia, operaciones y finanzas de la empresa a un plazo de entre tres y cinco años, es indispensable para garantizar la cobertura sistemática de todas las características del negocio.

Además de ser un documento vivo que se irá actualizando a la par que la empresa, su elaboración permite analizar la propuesta y ayuda al empresario a evitar una trayectoria cuesta abajo. "Las metas identificadas en el plan de negocios se convierten en objetivos para controlar las operaciones; si la nueva empresa excede sustancialmente estas metas o no las alcanza por mucho, el empresario deberá actuar en conse-cuencia. Es posible que el plan por sí mismo, requiera de modificaciones o que se necesite tomar otras medidas administrativas"

Esta planeación representa y cristaliza los sueños y esperanzas que sirven de motivación. Debe presentar la idea, describir en qué lugar nos vamos a desarrollar, señalar hacia dónde nos dirigimos y cómo nos proponemos llegar.

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Aun cuando no hay un formato estandarizado para elaborar los planes de negocios, sí existen muchas similitudes entre los marcos generales propuestos.

Según los especialistas, un plan de negocios debe incluir los siguientes capítulos: Resumen ejecutivo, descripción de la em-presa en general, plan de bienes y servicios, plan de mercado-tecnia, plan de gestión, plan de operaciones, plan financiero, y plan legal.

¿Quiénes lo Usan?

El plan de negocios se usa, en primer instancia, para crear in-terés en el arranque del negocio, seguido por un memorándum formal de oferta a los inver-sionistas que parezcan genuina-mente interesados en el pro-yecto.

Casi todo aquel que inicia un negocio se enfrenta a la tarea de recaudar recursos financieros pa-ra complementar su inversión.

Deberá apelar a las instituciones de crédito, inversionistas indivi-duales, y socios.

“El plan de negocios es la tarjeta de visita de un buen empresario”

Los grupos de carácter no finan-ciero también pueden beneficiarse al exponerse el plan de negocios.

Por ejemplo, los proveedores pueden ofrecer crédito comercial: Un plan de negocios bien elaborado puede ser provechoso para lograr la confianza del proveedor y ase-gurar plazos a crédito favorables.

En ocasiones, el plan de negocios también puede mejorar las ventas potenciales; por ejemplo, conven-cer a un cliente de que la empresa es confiable y le otorgará el ser-vicio.

"Debe dar credibilidad a las ideas y cuando se haga alguna afir-mación o se explique algún as-pecto, procure que estén bien sustentados y sean congruen-tes".

Elaboración de un plan.

¿Se trata de un arranque, una adquisición o una expansión? ¿Ya ha iniciado sus operaciones la empresa? ¿Cuál es la misión de la empresa? ¿Cuándo y dónde se inició la empresa? ¿Cuál es la naturaleza y actividad de la empresa? ¿Cuál es su principal producto o servicio? ¿A qué clientes atiende?

Bienes y Servicios

¿Qué bienes o servicios está ofreciendo? ¿En qué etapa del desarrollo se encuentra el producto? ¿Cuáles son las características exclusivas del bien o servicio? ¿Cuáles son sus ventajas especiales? ¿Qué bienes o servicios adicionales se contemplan?

¿Qué protección legal se aplica? ¿Qué permisos reglamentarios gubernamentales se requiere?

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Administración

¿Quiénes integran el equipo administrativo? ¿Cuáles son los conocimientos, habilidades y experiencias de cada uno de ellos? ¿Qué otros inversionistas o ejecutivos activos intervienen y cuáles son sus cualidades? ¿Qué puestos vacantes existen y cuáles son los planes para rellenarlos? ¿A qué consultores se recurrirá y cuáles son sus cualidades?

Expectativas Reales

¿Qué seguridad ofrece la inversión? ¿Qué utilidades proyecta para los inversionistas? ¿Cuál es el tiempo tentativo del retorno a la inversión? ¿Cuáles son las metas a largo mediano y corto plazo? ¿Cuáles son los factores de riesgo?

Errores al Elaborar el Plan

1. No obtener información sobre el mercado y la tecnología 2. Descontar los factores de riesgo 3. Casarse con la idea y no ponerla por escrito 4. Mentirse a sí mismo 5. Elaborar objetivos confusos o irreales 6. Enfocarse en el área de especialidad de quien realiza el plan (dándole mayor peso) 7. Equivocarse en la tecnología a utilizar 8. Hacer un plan demasiado rígido, es decir, sin opciones de cambio 9. Crear expectativas irreales

No Olvide la Mercadotecnia

Una guía básica para elaborar un buen plan de marketing para su negocio

Gran parte del éxito de una empresa de cualquier talla está basado en la adecuada implemen-tación de estrategias comerciales efectivas.

Sin embargo, muchas compañías no realizan una adecuada planea-ción de mercadotecnia a pesar de que sí lo hacen en el área finan-ciera o administrativa.

El plan de mercadotecnia es un documento que debe ser elabo-rado por el área comercial de una empresa o por asesores externos

Debe contener al menos los objetivos y estrategias que deberá realizar la misma en un periodo de tiempo determinado, por ejemplo un año.

Si usted es empresario y quiere realizar un plan anual de merca-dotecnia de manera precisa, le recomendamos seguir de cerca lo siguiente:

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1) Evalúe su negocio. La adecuada planeación es resultado de una información oportuna y confiable, por lo que usted deberá conocer su negocio a la perfección, desde el punto de vista comercial. Para ello deberá tener datos que le indiquen la posición actual de sus productos en el mercado, el precio de los mismos en relación a la competencia, sus puntos de venta, sus actividades promocionales, la eficiencia en el servicio y todas aquellas actividades que le permitan determinar la imagen de su negocio ante el público en general y el rol que el mismo juega en el mercado.

Con la información comercial usted podrá detectar cuáles son sus fortalezas y debilidades para así poder establecer algunas acciones y mejorar. En este tipo de análisis podrá conocer, por ejemplo, si el precio de su producto está en el promedio del mercado o si está por arriba o debajo del mismo.

2) Evalúe el mercado. Además de conocer su negocio, es impor-tante que usted sepa cuál es el comportamiento del mercado, del sector y del ambiente políti-co, social y económico predomi-nante; todo esto con la finalidad de determinar las condiciones bajo las cuales se rige la competencia y la actividad co-mercial para su producto o servicio.

Por ejemplo, si se encuentra dentro de un mercado en expan-sión, entonces deberá crecer al menos al mismo ritmo; sin em-bargo, si está en un mercado contraído tratará de mantenerse en el mismo nivel, a pesar de que las condiciones sean adver-sas.

La evaluación del mercado de-berá contemplar un análisis para-lelo de la competencia, donde se destaquen las actividades de mercadotecnia en las cuales po-drán generarse oportunidades de negocio para su empresa. 3) Conozca a sus consumidores Los consumidores del producto son la pieza clave en el éxito de un negocio. Si ellos están verdaderamente con-vencidos de las ventajas del pro-ducto, entonces seguramente lo comprarán.

La mejor manera de realizar un estudio de este tipo es a través de la segmentación de mercados para determinar cuál es el nicho al que se dirige.

La segmentación permitirá determinar variables como la edad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil, cultura, religión, personalidad y zona donde habitan.

4) Establezca mercados y objetivos. Con la información que usted ha recopilado en los puntos anteriores podrá realizar un análisis conocido como Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas

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En este análisis concretará los puntos más importantes a considerar para determinar las acciones que deberá seguir en su plan comercial. De cada una de las conclusiones que ha obtenido en el análisis, podrá establecer objetivos claros y precisos sobre las acciones a efectuar. Por ejemplo, si detectó que una de las debilidades de su empresa es la distri-bución, entonces uno de sus objetivos deberá ser optimizar el proceso de distribución del producto. Sólo deberá establecer objetivos que respondan a situaciones claras del mercado, o a fortalezas y debilidades de su empresa; es decir, no establezca otros objetivos hasta no haber eliminado sus debilidades y explotado sus fortalezas, aprovechando las oportunidades del mercado y controlando las amenazas a su negocio.

5) Diseñe estrategias de acción. Una estrategia es el conjunto de acciones que nos permite el logro de los objetivos, de tal forma que la estrategia está conformada por una serie de actividades llamadas tácticas, que en forma secuencial y lógica nos llevan a cumplir con los objetivos.

La palabra estrategia tiene un origen bélico. Fueron las campañas de con-quista en la antigüedad las primeras que funcionaron bajo la dirección de una estrategia, y en la empresa se trata de lo mismo, de conquistar al mercado.

Deberá establecer estrategias que contemplen acciones en todos los ám-bitos de mercadotecnia, incluidas actividades de precio, producto, distribución y promoción. Recuerde que la estrategia tiene la finalidad de cumplir con el objetivo, y que ésta debe estar acorde con un presupuesto que le permita obtener un beneficio económico.

Controle sus Actividades

Una de las actividades claves para el éxito comercial de su negocio es la su-pervisión y control de cada una de las tácticas que programe; esto se refiere a la necesidad de dar seguimiento continuo a cada una.

Muchas empresas han tenido excelentes planteamientos estratégicos, pero a la hora de llevarlos a cabo no le dan el seguimiento necesario, y no obtienen los beneficios de lo planeado.

Establezca controles estrictos, vigile la actividad de cada uno de los partici-pantes en el desarrollo de sus actividades y verifique que los resultados sean los que espera. Establecer un plan claro y apegarse a éste son la clave de una buena labor de mercadotecnia.

La Planeación "Si a usted le emociona su negocio, entonces debe emocionarse al diseñar la planeación que lo conduzca al éxito. El plan comercial es el documento que articula sus aspiraciones respecto a la empresa y describe la estrategia necesaria para alcanzar las metas"

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"Los negocios sencillos no requieren más de una o dos páginas; los más complicados requieren 20 ó 30 páginas, así como cuadros y gráficas. La clave consiste en detallar todo lo necesario para que se convierta en una especie de mapa de carreteras para su empresa.

Otro punto importante es recordar que escribir el plan comercial no es un ejercicio que se realiza una sola vez. No elabore su plan para olvidarlo en un cajón. Debe ser una herramienta presente en la dirección diaria de su empresa.

Si desea obtener préstamo o atrae a inversionistas, ya sea en la etapa inicial o, posteriormente, al crecer, necesitará un buen plan comercial para mostrar la viabilidad de su empresa.

Su plan debe abarcar predicciones de, al menos, cinco años. Así, es necesario planear cada año y establecer objetivos de cinco años. Más tarde, conviene actualizar planes y metas: la estrategia de largo plazo y los planes de corto plazo,

Crear un plan comercial obliga a pensar cuidadosamente acerca de lo que se está haciendo y las razones para ello. El proceso no es necesariamente secuencial; por ejemplo, al diseñar estrategias de mercadotecnia, quizá descubra que salta de una sección a otra y regresa a la primera antes de terminar el plan.

Elementos básicos de un plan comercial desde otro punto de vista: Resumen ejecutivo. Esto implica un panorama muy breve de la empresa que funcione prácticamente como sinopsis de todo su plan comercial. Defina el concepto de la empresa, los aspectos financieros básicos (tales como proyecciones de ventas y exigencias de capital)

Por ejemplo, quizá alguno tenga 20 años de experiencia en el ramo o tal vez haya contratado a alguien con una trayectoria notable o con relaciones que beneficien a su organización. Por último, indique lo que la empresa ha logrado (esto puede incluir patentes, prototipos, contratos con clientes y resultados de estudios de mercado).

Descripción del negocio. Comience con un panorama de toda la industria y de los diversos mercados que abarca. Después describa a su empresa, incluyendo su estructura operativa (menudeo, mayoreo, manufactura, prestación de servicios, etcétera), figura legal (propietario único, sociedad anónima, corporación o empresa de responsabilidad limitada), su base de clientes, sus productos o servicios y métodos de distribución. Subraye aquello que lo distingue de la competencia y de otras empresas en el ramo.

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Estrategias de comercializa-ción. Primero, defina el mer-cado total: dimensión, estruc-tura, pronóstico de crecimiento, tendencias y potencial de ventas.

Luego calcule, conforme a pa-rámetros realistas, su posible participación en el mercado y la forma en que pretende alcan-zarla y mantenerla.

Lo anterior requiere describir cómo espera posicionar a su empresa y producto en el mer-cado, las técnicas para fijar precios, las estrategias de promoción, los métodos de distribución y el papel de estos factores en sus campañas de mercadotecnia.

Es posible usar esta sección para desarrollar su estrategia de mer-cadotecnia o diseñar un plan adi-cional, y limitarse a mencionarlo en esta sección.

En cualquier caso, es necesario diseñar un plan de mercadotecnia exhaustivo que integre elementos tales como ventas, anuncios en distintos medios, relaciones públi-cas, promociones especiales y acti-vidades en la comunidad. También debe abarcar tareas requeridas, presupuesto, programación de las diversas actividades y procedimien-tos para evaluar el éxito de sus esfuerzos.

Por otra parte, conviene determi-nar si su plan requiere de ajustes periódicos.

Análisis competitivo. Este paso implica identificar a los competidores reales o potenciales, y analizar sus aciertos y debilidades. Para ello es necesario averiguar las razones de sus éxitos y fracasos, con el propósito de afinar sus propias tácticas de mercadotecnia. Conviene detallar, ser específico y profundamente honesto. No permita que prejuicios u optimismo infundado maticen su visión acerca de lo que en realidad es la competencia.

Planes de diseño y desarrollo. Describa el diseño de su producto y su desarrollo en el contexto de la producción y la mercadotecnia. Si su empresa se basa en un nuevo producto que inventó y que está en proceso de desarrollo, esta sección debe incluir un plan de pruebas, de revisiones secuenciales y una exhaustiva evaluación final. Compruebe que el presupuesto de desarrollo incluya material, mano de obra, gastos, equipo, servicios profesionales y costos administrativos.

Planes de operación y administrativos. Esta sección describe el funcionamiento cotidiano de su empresa. Debe incluir a los responsables de los distintos aspectos de la operación, la forma en que se realizan sus funciones, y los requerimientos de capital y gastos. Además de especificar sus planes, es necesario demostrar que cuenta con los recursos adecuados, en lo que respecta a instalaciones, equipo, material y mano de obra para operar conforme a lo estipulado

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Aspectos financieros. Esta es la columna vertebral de su plan y debe incluir estados de posición financiera, de flujo de efectivos y balances. Estos informes proporcionan el marco histórico, los pronósticos y una visión clara de su actual situación financiera. Su contador puede ayudarle a entender dichos estados financieros, los cuáles son fáciles de elaborar con los paquetes de programas de contabilidad que abundan en el mercado.

Cuando un emprendedor idea un negocio y luego busca un préstamo para desarrollar su empresa, obtiene financiamiento pero al mismo tiempo contrae una deuda. Si bien este ha sido un sistema tradicional, los empresarios de hoy lo descalifican."Recomiendo no comenzar una empresa con préstamos, porque si el negocio surge con pasivos (deudas), nace enfermo" "Lo último que haría es acudir a los bancos para solicitarles apoyo económico, ya que entonces trabajaría sólo para ellos, para poder pagarles” Pero en la práctica, la gran mayoría utiliza este sistema de trabajo.

Si no es conveniente acercarse a los bancos, ¿qué otras fuentes de financiamiento existen? Por supuesto, el llamado capital familiar, que incluye el dinero que puedan otorgar parientes, amigos o conocidos. Pero aquí es donde se establece otra estrategia para lograr financiamiento a través de la formación de capital y no por medio de la adquisición de deudas: la asociación.

Esta puede hacerse con personas físicas o con empresas. A ellos no les pedirá dinero para abrir un negocio, sino que los invitará a participar como socios en su proyecto. Es decir, ellos no se limitarán a esperar a que usted les pague el dinero que invirtieron, sino buscarán que el negocio fructifique y les reporte grandes utilidades. No funcionan como sus acreedores. Son sus compañeros emprendedores, así es como deberá venderles la idea.

Ahora bien, a sus socios inversionistas puede plantearles varias opciones de participación, sin olvidar que usted es el generador de la idea que se traducirá en un negocio para todos.

Capital para Crecer "En este caso puede recurrir a inversionistas privados e invitarlos para participar en proyectos específicos a corto plazo. Le presentamos un plan de negocios en el que estimamos que la recuperación de su dinero se dará en cinco meses, a una tasa superior de lo que le daría un banco. Le proporcionamos toda la documentación necesaria para respaldar nuestra propuesta, y además le demostramos que el producto que vamos a importar ya está colocado, de antemano, en una cadena comercial. Cuando infunde seguridad a sus socios y, además, les ofrece una atractiva tasa de ganancia, son pocos los que se resisten"

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CONOCIMIENTOS ELEMENTALES DE LA MERCADOTECNIA

La Investigación de Mercados

Antes de poner manos a la obra, evita caer en los errores más comunes a la hora de realizar una investigación de mercado para tu producto o servicio.

Cada vez es más común el empleo de investigaciones de mercados para acercarse a un nicho de consumidores específico. La utilidad de esta herramienta es variada y en términos generales puede clasificarse en tres subdivisiones: consumidor (características de los mercados), producto (características, probabilidades de éxito versus competencia) y marca (publicidad, imagen).

Sin embargo, es común perder la dimensión de los beneficios obtenidos de una investigación de mercados. En este sentido, resulta funda-mental señalar que la función específica de una investigación es auxiliar al empresario a la pla-neación estratégica de su negocio.

El éxito de un negocio (o de un producto si se prefiere), depende de variables ajenas a la natu-raleza de una investigación. De hecho, un estudio de mercado comúnmente es, apenas, el inicio de un proceso. Pero aún así, es importante realizarlo para tener una idea de cómo será recibido un nuevo producto en el mercado.

Las Tres Fases

Consideremos el lanzamiento de un producto y la manera en la que una investigación de mercado incidirá en esta etapa. A grosso modo existen tres fases en este renglón:

Análisis: Implica identificar acertadamente los requerimientos de informa-ción; por ejemplo, es común dar por hecho que el mercado requiere el producto y por ello se busca saber cómo desean la presentación, cuando en realidad convendría analizar si lo desean y si estarían dispuestos a comprarlo.

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Planeación: A partir de los resultados viene el desarrollo de estrategias. Lo delicado radica en la correcta interpretación y diseño del plan.

Ejecución: Instrumentar las es-trategias es uno de los retos más grandes en el proceso: "del dicho al hecho....". En nuestro ejemplo de lanzamiento, podría ser que el producto, el tiempo de distribución, el punto de venta y el precio se respete de acuerdo a lo evaluado en la investigación. Es importante entender que, por naturaleza, los estudios de mercado tienen sus propias limitaciones.

Las limitaciones El objeto de estudio es la persona y sus moti-vaciones, intereses, opiniones y estilo de vida; todo lo que podría influir sobre su decisión de com-prar algo. Por ello, cualquier investigación de esta índole, se ve sometida al acercamiento adecuado al consu-midor, lo que incluye su historia, valores y personalidad. De acuerdo a este orden de ideas, resulta importante conside-rar lo siguiente: La incongruencia. Existe siem-pre el riesgo de que la persona no haga lo que dice; que por motivos aspiracionales, diga que compraría algo que en realidad no le atrae.

Resistencia a lo nuevo. El ejemplo más claro en este renglón es la tecnología y bajo esta premisa haremos referencia al error que costó varios millones de dólares al gigante computacional IBM. Esta empresa era reina de las computadoras grandes. Cuando comenzaron a diseñarse las computadoras personales (PC) vieron difícil que el mercado las aceptara, pues hasta ese momento, su uso se concebía sólo para las empresas. Seguramente supusieron que una ama de casa no le vería utilidad a una computadora de escritorio... el resto es historia.

La Competencia. Toma en cuenta que en el lapso comprendido entre la entrega de resultados y la instrumentación de lo estudiado, el competidor podría iniciar una campaña que modifique la percepción de nuestro mercado, por lo que la intención de compra podría variar al tener otro parámetro de comparación.

La Interpretación. Leer los resultados de una investigación de mercado es más que comprender tablas numéricas. Supongamos que el producto que se pretende lanzar guste al 98 por ciento de nuestra muestra encuestada, pero se omite preguntar cuántos de ellos estarían dispuestos a comprarlo. Basta con que el lector recuerde cuántos libros le parecen interesantes y cuántos de ellos ha comprado.

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Por ello resulta vital recurrir a especialistas en la materia, que garanticen la ejecución adecuada, y sobre todo, la interpretación co-rrecta de los resultados. La inves-tigación de mercados como herra-mienta complementaria a las deci-siones de una empresa, es un óptimo "termómetro" del mercado.

El Arte de Preguntar para que tu investigación de mercado arroje los resultados que esperas, deberás empezar por saber exactamente qué preguntar (y cómo hacerlo) Para poder realizar una inves-tigación de mercados cuantitativa es necesario aplicar una encuesta bien realizada.

Esto requiere que el cuestionario cuente con características de diseño que permitan que la información recopilada sea verídica y no tenga ningún sesgo. Para diseñar adecuadamente el cuestionario es necesario considerar los siguientes aspectos:

El Formato No existen forma-tos prediseñados o específicos para un cuestionario, sin em-bargo es necesario que éste cuente con algunos datos im-portantes:

Encabezado: Incluye los datos e instrucciones que deberá se-guir el encuestador al aplicar la prueba o en su caso el entre-vistado, si él mismo la res-ponde. Este encabezado deberá incluir el saludo, la explicación del cuestionario, el tiempo aproximado en que se resolverá y los datos del encuestado.

Columna de preguntas: Indica el número de preguntas, y permite desplazarse a través del cuestionario con facilidad. Texto: Se refiere a las preguntas, respuestas e instrucciones a seguir en cada una de ellas; este espacio per-mite disminuir los errores al contestar las preguntas. Columna de pase: Señala la pre-gunta que sigue a cada una de las diferentes respuestas. Permite dar se-cuencia al cuestionario y obtener sólo la información que se requiere.

Despedida y agradecimiento. Este es sólo un estilo de formato recomen-dado, pueden elaborarse otros, siempre y cuando cumplan con las siguientes funciones:

El formato es claro y ayuda al encuestador y al entrevistado a su fácil respuesta.

No es de letra muy pequeña, ni tiene demasiadas secciones. Cada una de las preguntas se distingue claramente de las respuestas. Contiene instrucciones precisas y claras.

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Tipos de Preguntas Las preguntas deben ser Dise-ñadas según la respuesta que se espera de ellas. Así también, los diferentes tipos de preguntas brindan la misma información, pero en versiones alternativas

Preguntas dicotómicas. Son aquellas que tienen únicamente dos respuestas posibles: "Si" o "No" y per-miten identificar claramente la opinión del entrevistado en cierto tema. Preguntas de respuesta múltiple. Brindan una serie de opciones al entrevistado. Permiten identificar prefe-rencias, niveles de con-sumo, usos y actividades. Por ejemplo: ¿Qué marca de refresco consume? 1) Coca-Cola 2) Pepsi 3) Fanta 4) Sprite

Preguntas ponderativas. Son aque-llas en las que el entrevistado emite un juicio de valor y sirven para determinar tendencias. Por ejemplo: ¿Cómo califa-ca la calidad del producto X? 1) Excelente 2) Muy buena 3) Buena 4) Regular 5) Mala

Preguntas filtro. Sirven para deter-minar si el encuestado es o no parte del segmento del mercado al que nos dirigimos.

Puede ser una pregunta dicotómica o una de respuesta múltiple. Ejemplo: ¿Utiliza usted enjuague bucal? 1) Si (Continuar con la encuesta) 2) No (Terminar la encuesta).

Preguntas de evaluación. Nos per-miten verificar la autenticidad de otra respuesta. Por ejemplo, si se le pregunta a una persona si tiene asegurado su auto y contesta afirmativamente, luego se le pregunta con qué compañía, para evaluar la autenticidad de la primera.

Preguntas abiertas. El encuestado expresa libremente su opinión. El inconveniente es que son muy difíciles de tabular. Las preguntas dicotómicas y las preguntas con respuestas múltiples, resultan ser más eficaces.

Recomendaciones Finales No importa qué tipo de cuestionario elabores, siempre toma en cuenta lo siguiente: • Utiliza un lenguaje claro, que pueda ser entendido por cualquier persona • No emplees preguntas que sugieran la respuesta • Evita hacer preguntas íntimas • Sé breve • Sigue un orden lógico • Evita las preguntas abiertas • Incluye preguntas de distintas variedades

Mas adelante volveremos a ver otra muestra de estudio de Mercados porque consideramos que eso es lo más importante antes de empezar

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La Prueba Piloto Una vez que se ha diseñado el cuestionario es necesario, antes de aplicar la encuesta, aplicar una prueba piloto, que consiste en la realización de algunas encuestas al segmento de interés. Su propósito es verificar si el cuestionario ha sido correctamente elaborado y si es claro para los entrevistados, los encuestadores y el tiempo que tomará aplicarlo. En este renglón se sugiere que el número de encuestas sea de cinco a 10.

Algunos Tips Básicos Aprende a investigar un mercado en la calle, desde tu oficina, por telé-fono, e-mail o, simplemente, observando a tu alrededor Hemos visto que la inves-tigación de mercados es una actividad que requiere de la información como principal ele-mento de trabajo. Se trata de una serie de datos ordenados, contabilizados y na-lizados que nos permiten tomar decisiones más acertadas.

Pero la investigación de mercados no resolverá todos los problemas de una empresa, sin embargo, sí propor-cionará los elementos necesarios para decidir sobre la manera más adecuada de efectuar posibles soluciones a los problemas de mercadotecnia de una empresa. La investigación de mercados no só-lo se refiere a trabajo de campo, pue-de ser también investigación docu-mental. A continuación te explicamos algunos tipos de investigación que pueden realizarse desde dentro de tu em-presa:

Trabajo de Mesa También conocida como "investigación de escritorio" (Desk Research), se basa principalmente en fuentes documentales de información, tanto internas como externas. Desk Research persigue la finalidad de estruc-turar de manera ordenada la información con la que cuenta la empresa, así como la que es proporcionada por diferentes organizaciones.

Sirve para tener un mejor conocimiento del mercado, de los factores macro ambien-tales (fuerzas que afectan el comportamiento normal del mercado, como vacaciones, temporadas fuertes de venta, etcétera), Que pueden afectar el desa-rrollo de las estrategias de la empresa, e inclusive para evaluar la experiencia que tiene la misma,

Investigación de Campo cuantitativa La investigación que realiza la em-presa con los grupos de interés se conoce como investigación de cam-po. Los grupos de interés son los consumidores, proveedores, personal interno de la empresa y compe-tidores; todos quienes podrían dar una opinión sobre si un producto o servicio podría ser exitoso en el mercado actual.

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Al referirnos a un estudio de tipo cuantitativo, estamos determinando que tendrá una visión estadística, de datos concretos, generalmente numé-ricos y perfectamente cuantificables. Los estudios cuantitativos tienen la finalidad de demostrar, a través de datos numéricos, las tendencias sobre un tópico específico.

Por ejemplo, si quieres saber cuál es el precio que un con-sumidor estaría dispuesto a pa-gar por un producto, entonces podrás realizar un estudio cuan-titativo al respecto que te per-mitirá conocer el monto máximo y mínimo que pagaría tu cliente, además de los precios promedio del mercado y la tendencia que sigue el precio del producto a través del tiempo.

Los estudios de tipo cualitativo nos permitirán responder a las si-guientes preguntas: Qué, Dónde, Cuándo y Cómo compra la gente, y no se enfocan en un producto par-ticular u específico. La realización de este tipo de estudios requiere de encuestas personales, telefónicas o por correo a los grupos ya mencio-nados. Para ello es necesario elabo-rarlas a través de un cuestionario bien estructurado.

Para realizar investigaciones de campo cuantitativas, deberás recurrir a las fuentes de información externas primarias, que incluyen las siguientes:

Encuesta personal: Aquella que se aplica de manera directa con el grupo de interés y es realizada por un encuestador. La encuesta per-sonal brinda la ventaja de conocer con certeza a la persona que responde, además de permitirnos también observar sus reacciones.

Es el medio más utilizado, no obstante, sus desventajas son el alto desembolso que implican y que toman un amplio tiempo de realiza-ción, además de que no siempre es posible llegar a todos los grupos que nos interesan por este medio.

Encuesta telefónica: Resulta muy útil, ya que puede realizarse de manera rápida y a bajo costo. Sin embargo, no nos permite observar las reacciones de las personas y no puede ser muy extensa, ya que a la gente no le agrada contestar demasiadas preguntas por teléfono. Encuesta electrónica: Es la más reciente forma de realizar investigaciones. Se da a través de los medios electrónicos como Internet y el E-mail. Si bien la aceptación ha sido bastante buena, este método no nos permite llegar a todos los grupos de la población, ya que está condicionado a que las personas tengan acceso a una computadora y a Internet. Las ventajas de este tipo de encuesta son la rapidez y los bajos costos. Las desventajas son la falta de interacción con los encuestados,

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Investigación de Campo Cualitativa

La diferencia radica en el tipo de información que obtendremos. En la investigación cualitativa, podremos saber las preferen-cias, actitudes y toda una serie de datos de índole cualitativa. Es decir, podremos responder a preguntas que inicien con un ¿Por qué?

La investigación cualitativa utiliza métodos que buscan determinar carac-cterísticas de los consumidores en cuanto a su conducta se refiere, la cual no puede ser medida de forma estadística. Sin embargo, sí nos puede marcar parámetros para saber qué es lo que el consumidor espera de un producto o servicio. Los métodos más utilizados para realizar investigaciones cualitativas son:

Entrevista Personal. Consiste en la aplicación de una Guía de Tópicos, es decir, una guía de temas. Esta guía se lleva a cabo de una manera más profunda que una encuesta, además, no tiene preguntas estructuradas, sólo temas a tratar. Es un método complejo, caro y lento, pero la mayor ventaja es la profundidad de la información que se puede obtener en una entrevista personal.

Sesión de Grupo. Este método consiste en la aplicación de una Guía de Tópicos a un grupo de personas. El número de personas que participen en la sesión de grupo fluctúa entre 8 y 12 integrantes. Se aplica en una sala diseñada para este efecto, llamada Cámara de Gessell, que es una pequeña sala monitoreada a través de un espejo donde los investigadores pueden observar sin ser vistos. También pueden ser observados por cámaras de video que registran las actitudes del grupo representativo. Este método es muy efectivo cuando se desea conocer opiniones del consumidor en grupo y donde se desea establecer un debate de opinión que nos dará como beneficio una información además de ser profunda, también será veraz.

Investigación de campo mix-ta, Finalmente, existe la que es una combinación de los dos métodos anteriores y persiguen funda-mentalmente el complementar la información cuantitativa con as-pectos cualitativos. Utiliza aspectos de los dos mé-todos combinados libremente, de acuerdo a los intereses de la misma investigación.

Observación. Se trata de identi-ficar los diferentes tipos de com-portamientos que tienen los con-sumidores ante situaciones de compra de bienes o servicios.

La intención de este método es que el consumidor no sepa que es-tá siendo observado, Por ejemplo, tú puedes observar el comporta-miento de los consumidores en una estación de gasolina y definir qué es lo que solicitan con mayor y menor frecuencia.

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Seguramente alguna vez te has preguntado, ¿qué debo hacer para vender más o incrementar mi base de consumidores?, o tal vez, ¿qué hacer para posicionar un producto o servicio?

La respuesta, ya sea una com-pañía multinacional o una micro, pequeña o mediana empresa, es siempre la misma: hay que elaborar un estudio de mercado, pues con él "se conocen los patrones de compra, hábitos, frecuencia, preferencias de la gente", "Nosotros generamos información que refleja el comportamiento del mercado lo que permite diseñar estrategias o corregir problemas",

Analicemos el siguiente ejemplo: En México tres compañías compiten en el mercado de productos para la limpieza y el cuidado personal: Unilever, Colgate y Procter & Gamble.

Estas empresas, de forma conti-nua, tienen que monitorear su publicidad para cada marca y producto para ver si la competencia ha mejorado, etcétera.

Ello les permite estar en el gusto de los consumidores y satisfacer sus necesidades; las empresas de inves-tigación de mercado somos los in-formantes de las áreas de merca-dotecnia. ¿Qué se obtiene de la investigación de mercado? Información confiable y objetiva,

Hay estudios que requieren que la información sea práctica y con fines estratégicos, es decir, para tomar decisiones en el corto plazo (inme-diatamente) o a futuro. Hay estudios que permiten medir la reputación de una compañía y en dado caso cambiarla. También existen investigaciones que indican las acciones que se deben tomar. En ambos casos, si la información no es confiable y segura, el cliente pierde participación en el mercado.

¿Pero qué hacer si no se cuenta con bastante presu-puesto para un estudio, si no se puede preguntar direc-tamente al consumidor sobre un tema específico?

Echar mano de la informa-ción secundaria; es decir, información que generan aso-ciaciones, cámaras, secre-tarías, dependencias, entre otras, de un sector específico en el que se inserta el negocio en cuestión.

"La información secundaria da idea de cómo entrar a un mercado", Señala, y subraya "las pequeñas empresas hacen investigación de mercado sin saber que lo están haciendo, hablan con el cliente potencial, le preguntan qué quiere, hablan con la competencia para descubrir lo que pasa en un mercado concreto". De esta manera tendremos datos precisos y apropiados a nuestros fines

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Un caso concreto

Un importador supo que en Francia fabricaban un excelente bronceador; incluso lo probó y descubrió las bondades del producto.

Vio la posibilidad de importar el bronceador y colocarlo en el mercado mexicano; al iniciar su tarea se dio cuenta de que el producto no era conocido a nivel general y el precio era elevado en comparación con la competencia.

Sin embargo, este emprendedor no tiró la toalla. Aceleró el paso y fue a algunas tiendas de artículos deportivos donde aceptaron el bronceador. Había encontrado su nicho: Gente de alto poder adquisitivo que conoce la marca porque viaja y sabe que en Europa es un gran bronceador.

Este incipiente importador, en-tre negativas, fue reuniendo ele-mentos que le permitieron conocer el mer-cado de su producto.

No obstante, reconoce que si desde un principio hubiera reali-zado una estructura de investi-gación, hubiera ahorrado mucho tiempo y esfuerzo.

Actualmente su importación anual no es muy grande, pero ya cubre un mercado más amplio, tiene más visión y por ello más expectativas de crecimiento.

Fue a las grandes tiendas de-partamentales, a boutiques de hoteles y en todos los lugares la respuesta fue siempre igual: NO. Consideraban que la marca era poco conocida en México y mucho más cara (cuatro veces más) que las que ya había en el país.

Preguntar, siempre preguntar" Lo que se tiene que hacer, para lograr posicionar un producto, es preguntar", "Vale la pena saber lo que hacen las empresas grandes y traducirlo a escala pequeña o micro. La herramienta de mercado no es más que ir con quien compra mi producto y sacar información para tomar la decisión más acertada; la investigación de mercado tiene como finalidad medir los riesgos, no perder dinero, no tardar tanto en llegar al público objetivo".

Para lo anterior, es muy importante la calidad de preguntas que se puedan plantear sobre su producto, sobre la competencia, dónde está y cómo se mueve ya que "las empresas que lo conocen pueden romper barreras y evitar errores". Acerca de los errores en una investigación, el más común es una mala lectura de la información: Un estudio puede decir que una marca es más preferida que la marca líder entre mujeres de 18 a 24 años, pero si se omite el factor edad de los encuestados que opinaron así, los resultados pueden ser catastróficos para la compañía que basa su estrategia en ese resultado. Por lo tanto, para evitar errores la información debe ser objetiva y confiable; es importante la imparcialidad del investigador. No se debe hacer cómplice del investigador o incidir en los resultados;

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Información es poder

Más con respecto a estudio de Mercados porque la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu negocio solamente está en quien sabe más de lo mismo que tu vendes La investigación de mercados es una herramienta de la mer-cadotecnia que, a través del manejo de información, nos permite tomar decisiones más acertadas sobre cómo, dónde o cuándo colocar nuestro produc-to o servicio en el mercado.

A veces, el desconocimiento sobre las diversas técnicas de investigación que existen, hace creer a los em-presarios que la investigación de mercados es cara, compleja e inalcanzable para las pequeñas em-presas, o para aquellos emprende-dores que apenas se inician en un negocio. Nada más lejos de la verdad. La investigación de mercados es un recurso sencillo, pero sobre todo, una poderosa arma que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de su negocio.

Imaginemos a un emprendedor que busca instalar un taller mecánico cerca de la zona donde habita. Para conocer realmente el potencial de su negocio, deberá estudiar las características del mercado, es decir, los tipos de talleres que ya existen en la zona; las necesidades concretas de los consumidores, la tecnología disponible en reparación de automóviles, los centros de mayor afluencia, lo que los demás talleres no están haciendo para satisfacer a los clientes, etcétera.

Buscando Información Para realizar con éxito una investigación de mercado, le recomendamos cumplir las distintas etapas que componen a este tipo de estudio. Encuestas. Mediante el diseño de un cuestionario, el emprendedor puede comenzar por preguntar a los habitantes de la zona todo tipo de datos que requiera para conocer información sobre demanda de su producto. Dicha encuesta la puede hacer personalmente, entre la gente que visita otros talleres de alrededor o, simplemente, entre todos sus vecinos que cuentan con un automóvil. Por ejemplo: ¿Cuántas veces llevan su auto a un taller?

Entrevista personal. Estas son similares a las encuestas; la diferencia radica en que ésta última se puede profundizar mucho más y se obtienen resultados cualitativos más que cuantitativos. Por ejemplo: ¿Qué tipo de arreglos son los que requieren más frecuentemente?

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Sesión de grupo. Algunos empresarios reúnen a grupos de ocho o diez personas y los juntan en una sesión donde un moderador motiva a una plática que permita conocer los gustos y preferencias de los consumidores. Existen en México varias empresas de investigación de mercado que se especializan en éste método que se realiza en un salón con cámaras y espejo de una sola vista, detrás del cual se encuentra una persona monitoreando y grabando los resultados, llamada cámara de Gessell .

Es un negocio como el de los talleres mecánicos es importante conocer las tendencias de la industria; los adelantos en materia de repartición de automóviles, nuevas reglamentaciones sobre verificación, afinación, etc. Para esto, el emprendedor debe mantenerse informado, a través de publicaciones especializadas o entrevistas con expertos a la industria.

La Muestra

Una vez que el empresario se-lecciona el método a través del cual recopilará la información, deberá determinar la muestra más adecuada.

La muestra es una parte de la población de interés, pues sería imposible entrevistar o encuestar a toda la gente que posea las características específicas de nuestros clientes. Por eso debe elegirse una muestra representativa; por ejemplo: todos aquellos que poseen un automóvil.

Los métodos para seleccionar una muestra son muchos y muy variados. Implican una serie de modelos matemáticos complejos, que no es necesario que un pequeño empresario conozca a fondo. Si usted quiere determinar su propia muestra, basta que seleccione un número de personas que considere representen la población de su interés. Luego de seleccionar la cantidad de personas a las que el empresario habrá de investigar y la forma en que hará su investigación, deberá decidir si recopilará la información él mismo o si contratará a un grupo de encuestadores.

Si la muestra es muy alta, le recomendamos contratar a un grupo para evitar perder mucho tiempo en la investigación. Hay en México, estudiantes de la carrera de mercadotecnia con cierta capacitación al respecto que conocen las particularidades de una investigación de mercado e, incluso, pueden ayudarla a diseñar la encuesta. Una vez que el empresario haya recopilado la información que necesita deberá pasar a la labor más ardua: la tabulación, análisis e interpretación de resultados. Procure, una vez reunidas todas sus encuestas, elaborar cuadros donde concentre las respuestas a cada pregunta y trate, imparcialmente, de sacar conclusiones sobre la información recopilada.

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Recuerde que no existe la magia en los negocios, ya no podemos, como empresarios, pensar en tener éxito si no conocemos a nuestro mercado y si no utilizamos herramientas de investigación. Acérquese a los expertos si cree que no tiene el tiempo o la energía suficientes para una investigación.

No solo las grandes firmas de investigación de mercados ofrecen buenos resultados; existen tam-bién despachos pequeños o profesionistas independientes que le pueden garantizar una inves-tigación seria y ad hoc para su negocio.

Ingresos Frescos para tu Negocio Es bueno saber que den-tro de esa enorme gama de opciones, no sólo nuestro capital e ideas es lo que habrá de res-paldarnos:

Es hora de volver la vista a todo aquello que se mueve en el entorno y encontrar un punto de contacto con nuestros proveedores y con todo tipo de marcas.

Es tiempo de buscar patrocinios y dar así un buen impulso a nuestras ideas.

Un patrocinio es la forma en que una marca busca reafirmar su imagen y aumentar sus ventas al apoyar a algunos negocios deter-minados.

Puede partir desde algo sencillo como proporcionar un congelador para conservar refrescos en una tienda de abarrotes (con la marca del producto visible), hasta hacerse cargo de la imagen del negocio. Puede tratarse de los artículos electrodomésticos, mobiliarios, procesos publicitarios y hasta dinero en efectivo.

El primer contacto para éste tipo de relación puede buscarse con nuestro proveedor o visitador. El tamaño de esa negociación habrá de dictar si es él quien continúa llevándola o si la turna a un encargado de zona.

El asunto puede llegar a manos de algún ejecutivo en marketing (en realidad, si lo que pretendemos es algo grande, lo mejor será dirigirse directamente a los departamentos de marketing) y regirse por un contrato. Así que, como siempre, será importante definir nuestras intenciones y con base en ello, elaborar una lista de aquellas marcas con las que pretendemos trabajar.

Los Requisitos

En general, ¿qué datos necesita conocer un proveedor para considerar nuestras propuestas? Es de gran importancia la zona en que se sitúa el negocio, qué tan transitada es y en qué horas del día recibe mayor afluencia (para una marca, esto puede resultar aún más interesante que el volumen de producto que desplacemos, pues en sitios muy concurridos se logra un gran impacto publicitario). Conviene presentar, aparte de una aproximación de las ventas, la forma en la que ha crecido el negocio y los planes a futuro.

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Es indispensable mostrar al proveedor, con la mayor cla-ridad posible, los beneficios que obtendrá al apoyarnos:

Una gran exposición de su marca, aumento considerable de nuestros pedidos, posibili-dades de obtener negocia-ciones con terceros. Si buscas un patrocinio, debes vender la idea del éxito de tu negocio a la marca que te apoyará.

Estas empresas ayudarán a tu negocio, generalmente, a cambio del manejo exclusivo de sus productos.

Es decir, si el refrigerador es de una marca de refrescos determinada es probable que te pidan vender solamen-te esa línea.

Los patrocinadores solicitan un volu-men mínimo de ventas, que se esta-blecerá según el tamaño y giro del establecimiento.

Estos son algunos giros en los que tradicionalmente funcionan los patrocinios: Talleres automotrices: hay marcas de aceites lubricantes y de refacciones que pueden rotular la fachada del negocio, darnos exhibidores para el producto (estanterías), overoles y uniformes para empleados y artículos promocionales para obsequiar constantemente a los clientes. Hay quienes, además de lo antes mencionado, pueden proporcionarte casi la remodelación total del establecimiento.

Si lo tuyo es un restaurante, una cadena de ellos o un bar, lo que obtengas deberá ser acorde a tu especialidad y al nivel de imagen que desees proyectar: mesas y sillas para los clientes (parasoles rotulados si se sitúa en exteriores), toldos de todo tipo. Paletas luminosas (letreros) son a menudo otorgados por marcas de gaseosas, cervezas, vinos y licores. A ello podemos agregar charolas para servir, menús, así como elementos de nuestra propia imagen.

Los mini-super y supermercados tienen una amplia perspectiva para conseguir patrocinadores. Las marcas pueden llegar a dar contribuciones para que su producto aparezca en la hoja de las ofertas y el patrocinio puede darse en forma de publicidad para radio y televisión. Incluso los proveedores pagarán por tener un espacio en las cabeceras de las estanterías de productos (estos espacios en concreto son altamente codiciados), siendo una práctica común que envíen edecanes para dar muestras, degustación o especificaciones de los productos.

En el caso de los supermercados, las negociaciones con los patrocinadores pueden llegar a ser bastante relajadas, incluso se puede obtener el apoyo para costear carros alegóricos para carnavales y dirigibles de propaganda. Generalmente las marcas de cigarros, refrescos, botanas y alimentos hacen este tipo de patrocinios. También pueden mencionarse los patrocinios en lugares como salas cinematográficas, ferias y expos, conciertos y desfiles.

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Y aún en terrenos del arte se pueden utilizar. Para exposi-ciones pictóricas y escultóricas, algunos vinos y licores podrían aportar cajas de producto para degustación como cortesía, además de personal que se hagan cargo de dar servicio a quienes asisten a la inaugu-ración.

En ocasiones podrían patroci-nar una buena parte o bien, el total de los costos, de la promoción y de la impresión de un catálogo de la obra.

Así, como podemos observar, por doquier tus ideas pueden tener bastantes compañeros de viaje, y tus esfuerzos pueden tener una gran cantidad de soportes adicionales. Es sólo cuestión de planear bien y de encontrar ese punto en común con los intereses de algunas corpora-ciones. Manténgase a la caza de oportuni-dades de mercadotecnia. Suelen sur-gir donde menos las espera, por lo tanto, esté listo para aprovecharlas cuando se atraviesan en su camino.

Benchmarking

“Es el proceso continuo de medir productos, servicios y practicas comparando con los competidores líderes en la industria".

Gracias a la búsqueda conti-nua de mejoras, tanto en los procesos industriales como en los comerciales, se llegan a encontrar formas de aplicación que se traducen en resultados positivos para las empresas.

Tal es el caso del benchmarking que nació a par-tir de la necesidad de saber có-mo están desempeñando otras empresas para tener informa-ción que sirva para mejorar los procesos y entrar en un amplio nivel de competitividad.

Se trata de un proceso de inves-tigación constante que busca nue-vas ideas para llevar a cabo mé-todos, prácticas y procesos de adap-tación de características positivas, con el fin de obtener lo mejor de lo mejor. La palabra benchmarking pro-viene del ingles bench marck que significa marca o punto de refe-rencia; es decir, se toma un punto de comparación para medir lo hecho por nosotros y por los demás. Para iniciar un proceso de ben-chmarking requieres lo siguiente:

1. Conocer tu operación. Evalúa los puntos débiles y fuertes dentro de tu empresa. Recuerda que la competencia también lo hará para descubrir tus puntos débiles; si no los conoces, no estarás en condiciones de defenderte.

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2. Conocer a los dirigentes de la industria y a tus compe-tidores. Sólo estarás preparado para diferenciar tus posibi-lidades de mercado, si conoces la fuerza y debilidad de la competencia.

Más importante aún, te da-rás cuenta que sólo la compa-ración y comprensión de las mejores prácticas de la indus-tria o de los dirigentes fun-cionales asegurarán la superio-ridad.

3. Incluir lo mejor. Aprende de las fortalezas de los dirigentes y de la competencia en la industria en que te desempeñas Descubre lo que son y cómo lo lograron. Encuentra esas mejores prácticas en cualquier lugar y no dudes en copiarlas, modificarlas o incorporar-las a tu propia operación. Imita sus puntos fuertes.

4. Obtener la superioridad. Si has llevado a cabo investigaciones cuidadosas de las mejores prácticas y las has incorporado a tu operación, entonces habrás aprovechado los puntos fuertes existentes, habrás llevado los puntos débiles a igualar el mercado y habrás ido más allá, a incluir lo mejor de lo mejor. Esto es una posición de superioridad.

UN PROCESO DE BENCHMARKING CONSTA DE CINCO FASES:

1. Planeación • Identificar qué aspecto vamos a someter a benchmarking. • Identificar compañías comparables. • Determinar el método para recopilar los datos. • Recopilación de datos.

2. Análisis • Determinar la brecha de desempeño actual. • Proyectar los niveles de desempeño futuros.

3. Integración • Comunicar los hallazgos del benchmarking y obtener aceptación. • Establecer metas funcionales.

4. Acción Implementar acciones especificas y supervisar el progreso. Recalibrar los benchmarks.

5. Madurez • El proceso de benchmarking, que se inició como una práctica

exclusiva de las multinacionales, contagia cada vez más a empresas pequeñas que necesitan mantenerse actualizadas en las prácticas modernas de un negocio.

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MERCADOTECNIA I

Quienes aplican las tácticas de guerrilla saben que "mercado-tecnia" sólo es una palabra elegante que significa vender y tratar bien a la gente, lo cual implica más sentido común y paciencia que cualquier otra cosa.

No obstante, muchas personas atribuyen a la mercadotecnia un sinfín de cosas que no tiene. Para asegurarnos de que tengas una definición clara, veamos lo que no es la mercadotecnia.

1. Mercadotecnia no es publi-cidad. Ni siquiera se te ocurra pensar que la publicidad implica aplicar mercadotecnia. La mer-cadotecnia tiene a su alcance más de 100 armas. Ciertamente, la publicidad es una de ellas, pero no te olvides de las otras 99.

Si te basas en la publicidad para darte a conocer, sólo estás apro-vechando uno por ciento de su potencial. 2. La mercadotecnia no es co-rreo directo. Algunas empresas creen que les llegarán suficientes clientes gracias al correo directo. Puede que las empresas de este ramo tengan razón, pero la mayoría de los negocios necesitan todo un arsenal de distintas armas de mercadotecnia para que este sistema tenga éxito.

3. La mercadotecnia no es tele-marketing. Para las empresas que no tratan con intermediarios, es cierto: pocas armas de mer-cadotecnia les funcionan tan bien como el telemercadeo. Pero la respuesta a esta herramienta de marketing puede mejorar nota-blemente si se fortalece con la publicidad y el correo directo. La mercadotecnia no es sólo tele-mercado.

4. La mercadotecnia no es un montón de folletos. Muchas compañías se apresuran a elaborar un folleto para dar a conocer sus servicios; después, se felicitan por la calidad de este.

¿Eso es mercadotecnia? Los folletos son una parte muy importante de tu arsenal de mercadotecnia cuando están acompañados de otras diez o 15 armas importantes, pero ¿solos? ¡Olvídalo!

5. La mercadotecnia no es la Sección Amarilla. La mayoría de las empresas creen que anunciándose en la Sección Amarilla satisfacen sus necesidades de mercadotecnia.

En cinco por ciento de los casos, es cierto; sin embargo, en el otro 95 por ciento es un desastre por desconocimiento de la materia. Claro que un anuncio en la Sección Amarilla debería ser parte de tu arsenal pero, la palabra clave es "parte de".

MERCADOTECNIA.- Investigación de Mercados. Tecnología del Mercado. Marketing. Estudio de Mercado. Procesos de comercialización. (Actividades y

procesos que se desarrollan desde la producción, hasta el cliente final)

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MERCADOTECNIA II

Se trata de tu plan de acción: de lo que vas a vender a quien vas a vender, dónde y cómo vas a vender. Además debes saber cual es la mejor manera de llegar a tus consumidores, a qué precio, con qué calidad. La primera parte de tu plan de mercadotecnia define y describe a tu producto o servicio Sus características principales, sus beneficios en detalle y muestra cómo éste es diferente del de la competencia.

Todo negocio que se inicia re-quiere de un plan de negocios. Sin embargo, muchos Empresarios no se dan cuenta de que un plan de mercadotecnia se enfoca al cliente

Un plan de mercadotecnia debe incluir números, datos y objetivos, pero no debe ser exclusivamente numérico, sino Técnico muy prác-tico y estratégico.

Mientras más conciso y claro seas a la hora de describir tu producto, mejor lograrás comunicarte con tu cliente final. Los mercados y los productos se han vuelto extremadamente fragmentados.

Existen cientos de revistas de interés particular, por ejemplo, cada una dirigida a un segmento del mercado muy específico. Y lo mismo ocurre con los restaurantes, los autos, la ropa, etc., por nombrar sólo algunas industrias.

Posicionar tu producto requiere que entiendas cabalmente qué tan fragmentados son los mercados. No sólo deberás ser capaz de describir tu producto, sino que deberás ser capaz de describir aquél de tu competencia y demostrar el por qué el tuyo es mejor. Posicionar tu producto requiere de dos pasos básicos.

Primero, analiza las características de tu producto y decide cómo se diferencia de la competencia.

Después, decide qué tipo de com-prador es el que estará más in-clinado a comprar tu producto El precio y la colocación final de éste son críticos para lograr un posicio-namiento competitivo.

En la cultura de mercadotecnia actual, el precio ya no puede estar separado del producto. Piensa en las tiendas de abarrotes, por ejemplo. Un supermer-cado de servicio completo. Hoy, las familias cada vez más ocupadas están a la búsqueda de formas más sencillas, rápidas y convenientes de comprar este tipo de productos, aún si esto implica pagar un precio más alto.

Como resultado, las tiendas de conveniencia los servicios de entrega a domicilio o los restaurantes con servicio de entrega en el hogar han proliferado. Al mismo tiempo, los precios de los productos en las grandes bodegas de descuento se han disparado. Las grandes tiendas, por ende, deben enfocarse en aquellos consumidores que prefieren precios bajos y no la conveniencia.

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¿Estás vendiendo conveniencia? ¿Precio? ¿Calidad? ¿Descuentos? Ten bien claro que no puedes ofrecer todo al mismo tiempo. Saber lo que quiere tu consumidor te ayudará en gran medida a decidir qué ofrecerles.

El servicio, la distribución y el precio son elementos esenciales de los productos que se venden en un supermercado, tienda de conveniencia o grandes bodegas de descuento. Para desarrollar un plan de mercadotecnia exitoso, necesita-rás analizar cómo estos mismos elementos aplican a tu negocio.

Desarrollar un perfil de tu consu-midor final es el segundo paso clave en un plan de mercadotecnia. Puedes describir a tus clientes en términos demográficos (edad, sexo, composición familiar, ingresos, ubicación geográfica) o por su estilo de vida.

Pregúntate lo siguiente: ¿Son mis consumidores conservadores o innovadores? ¿Líderes? ¿Convencio-nales? ¿Tímidos o agresivos? ¿Tradi-cionales o modernos? ¿Introvertidos o extrovertidos? ¿Qué tan seguido van a comprar lo que yo ofrezco y por qué? ¿Existen épocas en las que comprarán más y en otras, menos? Etc.

Tu cliente final no sólo deberá saber que tu producto existe, sino que deberá tener una buena impresión de sus ventajas y beneficios. Tu comunicación debe incluir todo, desde un logotipo para tu negocio hasta promociones en el área de publicidad y relaciones públicas. Descubre qué leen y escuchan tus consumidores potenciales. Necesitarás saber cómo captar su atención. Además de considerar en dónde colocarás tu mensaje, toma en cuenta qué tan frecuentemente necesitas comunicarlo. Esta parte del plan deberá delinear, uno a uno, tus objetivos de promoción. ¿Qué buscas alcanzar? ¿Quieres que la gente reconozca tu compañía por su nombre? ¿Dónde estás ubicado? ¿Cuánto deberás invertir? ¿Qué medios hay disponibles y cuál funcionará mejor para tus objetivos? Finalmente, ¿Cómo evaluarás los resultados?

Cuando llega el momento de promover tu negocio, el conocimiento es poder. Entre más información tengas sobre tu mercado, clientela, competencia y prospectos, más probabilidades habrá de que tomes las decisiones de mercadotecnia correctas.

Entonces, ¿Por qué muchas pequeñas empresas ignoran el poder de incluso la más elemental investigación de mercado? Muchos empresarios opinan que la investigación es muy costosa o que no les dirá nada nuevo. Hay diversos grados de investigación de mercados, incluso para las empresas más pequeñas y que aquellas que hacen uso de ella son las de mayor éxito

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Fundamentalmente, existen dos tipos de investigación: cualitativa y cuantitativa. La cuantitativa, la más objetiva de las dos discipli-nas, da respuesta a preguntas concretas:

Quién, qué, cuándo, cómo, cuántos, cuánto, y con qué frecuencia, con base en análisis estadísticos para obtener conclu-siones.

Este tipo de estudios sirve para señalar los niveles de conocimien-to de su compañía, marca, pro-ducto o competencia y le da una idea de lo que opinan sus clientes, prospectos y demás público.

La investigación cualitativa se diseña para dar respuesta a preguntas abiertas: ¿por qué? y ¿cómo?

Estos estudios se usan como guía para el desarrollo de productos y servicios, programas de mercadotecnia, mensajes publicitarios y mensajes por correo, entre otros.

Son varios los mecanismos de investigación que proporcionan información valiosa a la pequeña empresa. Entre los más eficaces se encuentran: Entrevistas. Realizadas por un investigador experto e independiente; los resultados no están influidos por preconcepciones, vínculos afectivos ni presiones comerciales.

El entrevistador recibe los criterios con los que va a evaluar a los entrevistados mediante entrevistas personales o por teléfono. Encuestas. Generalmente se realizan por correo. De nuevo, es importante poner atención a la forma en que se hace la encuesta para garantizar que el lenguaje no incida en los resultados. Las encuestas pueden ser de una o dos preguntas hasta documentos de varias páginas.

Grupos de trabajo Estos grupos varían de tamaño pero en general son más eficaces cuando están integrados entre 8 y 12 participantes. Son conducidos por un modera-dor, sirven para fomentar la discusión libre y espontánea.

Aunque estos grupos revelan información útil, son vulnerables a la dinámica del grupo.

Un participante con personali-dad fuerte o la percepción del moderador pueden repercutir seriamente en los resultados. Por lo tanto, asegúrese de con-tratar a un moderador experimen-tado Grupos objetivo en línea. Son cada vez más populares debido a su costo relativamente bajo. Es menos probable que las sesiones de conversación sean influidas por un participante dominante,

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Debido a que el relativo anoni-mato de la situación da valor a personas que en otro contexto son tímidas. Sin embargo, este valor puede desembocar en res-puestas exageradas o asevera-ciones desmedidas de los partici-pantes. De nuevo, contrate a un moderador experto.

Varias compañías analizan los hábitos de compra de sus clientes, observándolos. Además de colocar cámaras de video en las tiendas, la compañía de investigación y consultoría,

Por ejemplo, The Experience Mo-deling Discipline, en Chicago, re-galó cámaras desechables a algu-nas personas para que fotografíen las deficiencias en determinados aspectos del negocio

Mantenga la mente abierta. Es-cuche realmente lo que dice el investigador. No esté a la defensiva si su compañía o incluso su persona son criticadas.

Publicidad a tu Alcance Para nadie es un secreto que hacer publicidad de productos o servicios es un elemento indispensable para atraer clientes y consolidar una empresa. Sin embargo, muchos emprendedores no lo hacen, pues tienen la creencia de que este recurso implica un gran desembolso que no pueden dedicar sobre todo en la crítica etapa del inicio de una empresa. Esto puede ser un grave error. No consideres a la publicidad como gasto, pues en realidad se trata de una inversión. Si canalizas adecuadamente este esfuerzo y te aseguras de que la publicidad será efectiva, el dinero que inviertas en ésta retornará con intereses a tu negocio. La publicidad debe ser atractiva. Muy llamativa sin pasar a lo cursi Destina una parte de tu presupuesto para campañas publicitarias y luego obtén el máximo rendimiento. Aquí te presentamos algunas consideraciones.

No malgastes dinero Los comerciales que vemos en la televisión, anunciando marcas de las grandes empresas, son posibles cuando el negocio ha logrado su crecimiento y madurez. Generalmente, estas empresas cuentan con una agencia publicitaria que se encarga de elaborarles planes de medios que sirven para contratar espacios de televisión, radio, prensa y otros, además de que saben de antemano cuál es el mejor de éstos

Esto no significa que tú, como pequeño empresario, debas hacer lo mismo. Pero es de suma importancia que prestes especial atención a dos factores fundamentales: qué cantidad de publicidad requiere tu negocio y de qué tipo. No derroches todo tu dinero en, por ejemplo, un spot de radio de corta duración al aire. Busca consolidar el nombre de tu empresa

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Mas vale calidad que cantidad Al emprender un negocio es co-mún no saber cómo darse a cono-cer. El emprendedor quiere hacer uso de la publicidad pero no sabe por dónde empezar, o bien, deci-de lanzarse al mercado con una estrategia de ventas agresiva y esperar lo qué sucede. Sin embargo, si esto estuviese apoyado por una buena publici-dad, los resultados serían doble-mente satisfactorios.

Haberte dado a conocer de ante-mano entre tus clientes potenciales mediante correo directo, te dará un mejor apoyo e imagen de tu nombre al momento de realizar una venta y también inspira mayor confianza en el cliente potencial.

Es recomendable que, al empezar tu negocio sepas con certeza quiénes son y dónde están tus clientes objetivos (mercado final). De esta manera podrás dirigirte apropiadamente a ellos Cuenta con una especie de muestrario o folleto donde se aprecie tu producto en fotografía. En caso de que vendas algún ser-vicio es idóneo que lo acompañes de buena literatura.

En ambos casos es indispensable tener una idea muy clara de lo que quieres comunicar, de otra manera solamente hará imprimir dicha papelería que le repartirá sin ton ni son a la persona incorrecta (primer error),

O bien, no dirá lo que realmente necesita decir para atrapar al cliente (segundo error).

En pocas palabras, no lograrás impactar y tu publicidad se convertirá en un gasto y no en una inversión. Más vale imprimir 500 buenos folletos y hacerlos llegar a tu sector de mercado preciso, que tratar de abarcar un espectro demasiado amplio, mal enfocado y que no cumpla el efecto deseado. Publicidad directa Para la pequeña y mediana empresa no hay como la publicidad lo más directa posible (correo, folletos, trípticos, revistas especializadas, etc.). El nivel de impacto en estos medios es alto y menos costoso que los medios masivos.

El mensaje debe ser directo, conciso (que diga lo mejor de tu producto o servicio en las menores palabras posibles) e ir de acuerdo con la personalidad y giro de tu negocio. Todo esto unificado en una misma campaña, para que dos anuncios tuyos no parezcan de dos empresas distintas. Digamos que decides anunciarte en una revista especializada y enviar por correo un folleto. Ambos deberán tener el mismo lenguaje ya sea coloquial, profesional, moderno, o el que hayas definido, y, por supuesto, un diseño gráfico similar. Lo principal es abordar al cliente con la misma imagen en todos los canales. Si posees firma o eslogan, inclúyelo.

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La competencia Es indispensable ir avanzando sin perder de vista a tus competidores: sus éxitos y fracasos son una excelente escue-la para ti.

Si conoces la publicidad de ellos, revísala periódicamente y compá-rala con la tuya. De entre todos, la balanza siempre se inclinará

Buen servicio. El cliente siempre busca que lo escuchen y lo tomen en cuenta.

No abandones a tus clientes después de venderles. La mejor calidad de producto.

Tus clientes desean lo mejor y al precio más competitivo. Es de suma importancia poseer los tres atributos.

Si alguno falta o el negocio sólo cuenta con uno de ellos, es muy factible que no obtengas buenos resultados. Por esta razón debes ser muy cuidados a la hora de tus inves-tigaciones

Buena imagen. Por medio de la publicidad tu brillarás por encima de los demás (se llama más la atención cuando se hace ruido).

Escucha a tus clientes Después de impactar es muy recomendable la retroalimentación con tus clientes, por eso nunca está demás un conciso cuestionario, por ejemplo, que les haga ver si el producto o servicio satisface las expectativas del mercado, si hay algo que debes cambiar y si es necesario tomar en cuenta. Muchas empresas han incrementado su línea de productos por este medio, pues perciben las necesidades y deseos de sus consumidores.

Crecer en conjunto Tanto tu negocio como la publicidad de éste deben estar en perfecta armonía e ir creciendo juntos.

No es recomendable que uno sobrepase al otro, ya que de ser así no existirá un balance entre gastos publicitarios y presupuesto. Es conveniente que desde el principio hagas un análisis de cómo y por dónde empezar a dar a conocer tu negocio. Posteriormente, a lo largo de su crecimiento, éste irá pidiendo su propia publicidad.

Aprende a diferenciar entre mito y realidad a la hora de hacer mercadotecnia Mientras buscas la mejor manera de arrancar con éxito tu nuevo negocio, seguramente recibirás muchas recomendaciones de personas a quienes les encanta dar "buenos consejos". Por supuesto, en realidad viven al día y no tienen ni idea de qué les deparará el futuro

Ni cuentan con un plan por escrito que los lleven a donde desean llegar. Por lo tanto, cuando escuches las recomendaciones de otros emprendedores, cuidado que no sean "infames mentiras piadosas".

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Estos son tres ejemplos de aquellos mitos peligrosos que pueden llevar a la ruina tu nuevo negocio, Los negocios gastan miles de millones de dólares en publici-dad cada año, de tal manera, su eficacia está fuera de toda duda.

Lo cierto es que la mala publici-dad no sirve y que la creatividad debe dejarse en manos expertas. Pero si bien el tejemaneje de la publicidad no entra dentro de la categoría de "hágalo usted mis-mo", hay varios aspectos de tu desarrollo y colocación que puedes realizar por tu cuenta sin mucho problema.

El primer paso consiste en enfo-carte en un auditorio meta reducido y aprender todo lo que puedas de esos clientes poten-ciales.

Descubre por qué querrán com-prar tu producto o servicio; cómo, qué o por qué le compran a la competencia; y qué puedes ofre-cerles para que en cambio te compren a ti.

Posteriormente, estudia la ma-nera como se comercializan pro-ductos o servicios similares para descubrir qué tipos de medios de información puedes utilizar para transmitir tu mensaje publicitario

Una vez armado con esta información, puedes recurrir a expertos para crear una campaña de publicidad. Asegúrate de que la agencia de publicidad o el equipo de diseño que contrates tenga experiencia en comunicarse con tu tipo de auditorio y en crear publicidad para el medio de información que hayas elegido.

No todas las formas de desarrollo publicitario requieren la misma capaci-tación y experiencia Por lo tanto, un redactor de textos publicitarios que escribe boletines para cámaras de comercio probablemente no sea la mejor opción para crear, por ejemplo, anuncios que se publicarán en un periódico.

Dependiendo del alcance de tu campaña publicitaria, podrás colocar por tus propios medios o recurrir a expertos que te ayuden: Agencias publicitarias. Las tarifas publicitarias en los medios de radiodifusión e impresión se basan en el número de personas que verán o escucharán tu anuncio impreso o comercial.

La clave no radica en encontrar la oportunidad publicitaria más económica, Sino en hallar aquella estrategia que llegue el porcentaje más alto del Mercado con la menor cantidad de desperdicio. Asimismo, planea difundir tu publicidad con suficiente frecuencia para que los prospectos recuerden el mensaje.

Analiza las herramientas de promoción que utilizan los puntos de venta de los medios, y reúnete o platica con representantes de los medios para lanzar una campaña que cubra tus objetivos. Muchos negocios han caído gradualmen-te en el olvido debido a que sus dueños se sentaron a esperar a que el teléfono sonara.

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Si no buscas activamente los mejores prospectos, (Clientes) es poco probable esperar que ellos toquen a tu puerta. Sin duda tu negocio podrá sobrevivir a base de repartir tarjetas de presen-tación, efectuar sondeos de opinión y, ocasionalmente, obte-ner un proyecto o cuenta.

Pero un crecimiento rápido y las buenas cuentas siempre acaban en manos de quienes buscan activamente los mejores pros-pectos.

Un empresario exitoso debe le-vantarse cada mañana preparado para vender.

Si tu comercialización se enfoca en los negocios, crea tu propia lista interna de prospectos, que incluya las cuentas comerciales más de-seables.

Después sigue la secuencia tradi-cional de contacto para las ventas de negocio a negocio: telefonear, enviar correspondencia, telefonear.

Si tu comercialización va dirigida a los consumidores, será necesario recurrir a las comunicaciones mercadológicas publicidad, relaciones públicas o corres-pondencia directa, por ejemplo para generar clientes potenciales.

Después, al igual que los mercadólogos negocio a negocio, ponte en contacto con los clientes potenciales por teléfono para completar el siguiente paso

Tu llamada inicial te permitirá calificar cuidadosamente a tus prospectos para asegurarte de que cumplen con los criterios de buenos clientes y para sentar las bases de una relación positiva. El contacto telefónico te dará la oportunidad de aprender sobre las necesidades de los prospectos y transmitir las maneras como tu empresa las satisfacerá.

En general, el contacto telefónico es una herramienta vital para acercar a muchos prospectos

Utilizar la mercadotecnia sólo en las épocas de mala racha colocará a tu negocio en una montaña

Algunos empresarios, conven-cidos de que están demasiado ocupados como para hacer mercadotecnia, se concentran en las proyecciones o en los clientes que ya tienen y se dedican 100 por ciento a cumplir contratos y concluir proyectos hasta que, al final, ellos mismos se sacan del negocio.

Miran a su alrededor un día y, de pronto, ya no hay más trabajo que hacer, Se dan cuenta de que no hay suficiente trabajo nuevo para sostenerse en pie. Trabajan duro durante meses seguidos y después comercializan; trabajan duro y luego comercializan. Es un círculo vicioso que da por resultado un yo yo económico. Desafortunadamente, a veces estos periodos de estancamiento prolon-gado sacan a los buenos empren-dedores del negocio.

Diseña un programa de merca-dotecnia constante y proactivo que puedas manejar todo el año

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Elabora por escrito un plan de mercadotecnia que incorpore las tácticas que llegan a los prospec-tos durante el ciclo de ventas.

Cuando diseñes tu plan, prevé en qué momentos del año hay una mayor carga de trabajo y planea para esos periodos las actividades que requieran la me-nor cantidad de esfuerzo.

¿Cuál es el error mercadológico más grave? El primerísimo es "no hacer nada".

Si tu táctica favorita ha dejado de dar resultado, cámbiala, adáp-tala o deshazte de ella y prueba algo nuevo.

Recuerda que, cuando no se ha-ce nada, nada funciona Tu historial de ventas y de creci-miento. ¿Cuándo abrió tu em-presa? ¿Cómo se ha desarrollado?

¿Qué ganancias espera obtener? Un resumen financiero breve pero sustancioso.

Da información suficiente para valorar el éxito de una empresa sin revelar información confiden-cial.

Por ejemplo, si te comunicas con tu base de datos cada cuatro o seis semanas mediante un boletín transmitido por fax, puedes prepa-rar tres o cuatro números con antelación que estén listos para enviarse durante las rachas ocupa-das del año.

Asimismo, señala el tipo de compañía de que se trata (un solo propietario o una sociedad) y, si es pertinente, proporciona información sobre el capital comercial. Si cuentas con planes de nuevos proyectos o de expansión, aquí es donde deberás "ponerle crema a tus tacos".

Finaliza con toda la información importante para que entren en contacto contigo: Tu nombre y los de las personas claves en la empresa, domicilios, números de teléfono y fax, incluyendo direcciones de correo electrónico.

Después de haber invertido tiempo en desarrollar el perfil de tu compañía, asegúrate de que produce la impresión correcta. Y no olvides la presentación: atractiva y en papel de buena calidad.

Un guión te va marcando el camino que debes seguir para convencer. Prepara un texto general, pero conforme transcurra la entrevista ve adecuándolo a cada cliente. Empieza por un breve saludo y pasa inmediatamente a captar su atención. Platícale rápidamente lo que puedes hacer por él o ella, dale tiempo para comentarios o preguntas En ese momento deberás despertar su interés y su deseo por saber más. No olvides dirigirte al prospecto por su nombre y hablarle de usted.

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Una vez que ya hiciste todo esto, ¿cómo puedes aprovechar en un futuro el perfil de tu empresa? Aquí te presentamos algunas formas.

a) Inclúyelo en carpetas elegantes y paquetes de ventas para prospectos, a fin de dar a conocer tu empresa.

b) Adjúntalo a boletines de prensa, invitaciones a conferencias de prensa y solicitudes de cobertura para que los medios de comunicación tengan a mano información precisa y detalles que completen el historial.

c) Agrégalo a la documentación que presentes cuando solicites apoyo financiero; te servirá para demostrar la solidez y el potencial de tu empresa.

d) Úsalo para reclutamiento de personal y como herramienta de capacitación para los nuevos empleados, a fin de que se familiaricen con los antecedentes y objetivos de la empresa.

El perfil de tu empresa no sólo debe impresionar a los clientes potenciales, sino tam-bién atraer la atención de los periodistas que ven cientos de folletos informativos

Considera que el tiempo dispo-nible en una venta por teléfono es muy breve. Evita decir que se trata de una encuesta para luego valerte de eso para vender algo.

Esta actitud puede molestar a la gente. Tu propósito será tratar que tu prospecto hable: a ti te interesa conocer cuál es su problemática en lo referente a tu producto o servicio

Cuando vendemos debemos hablar de los problemas de los prospectos, de sus necesidades, deseos o temo-res. No de nosotros ni de nuestra empresa y lo prestigiada que es en el mercado. El caso es que provoques en el prospecto su atención y esto sólo lo lograrás hablándole de él y de lo que le atañe.

Para esto funciona la investigación que realices en el precontacto. Cual-quiera puede hacer descripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. Se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilar que cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio, verdaderos cimientos de todo negocio.

Los refranes se convierten son verdades que se repiten una y otra vez. Pero, de vez en cuando, es buena idea escuchar lo que dicen éstos en lugares comunes para reflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen al vendedor. Los clientes nunca quieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer un pago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejores vendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisión lo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido.

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Y si los clientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos están dispuestos a recibir sorpresas desa-gradables.

Honestidad e integridad deben ser tus tarjetas de presenta-ción, ya que son las encargadas de consolidar tus relaciones públicas.

Pregunta al cliente dudas muy es-pecíficas: ¿qué aspecto del negocio le gustaría igualar con el de la competencia?, ¿para qué usaría tu servicio?

Tu meta es ganarte la confianza del cliente. Imagina que eres un empleado de tu cliente potencial.

Pasa más tiempo escuchando que hablando. Muchos vendedores quieren hablar acerca de lo que ofrecen. Pero se deben conocer los procesos del cliente.

Escuchar es tan fundamental que se pasa por alto. Pero es el primer paso hacia el respeto.

Es importante distinguir entre personas que son verdaderamente adineradas (Que tienen más de un millón de dólares en activos líquidos) y aquellas que parecen ricas por conducir autos bonitos y tener casas hermosas, pero que deben hasta la camisa.

La gente verdaderamente rica no gasta a lo tonto. Se enfocan en el valor y el sentido común que, para empezar, es como hicieron su dinero. Cuando el cliente exprese objeciones acerca de algún punto en tu presentación, evita las discusiones. Después de todo, tu propósito es ayudar al cliente a solucionar un problema, no convencerlo de hacer algo que no quiere.

Limítate a repetir la objeción, pero usa una frase que la transforme, por ejemplo, "Sr. Prospecto, otros clientes compartían la misma preocupación antes de que yo tuviera la oportunidad de…” Acto seguido ofrece una solución en términos que beneficien al cliente. Por ejemplo: el producto representa un ahorro de dinero, aumenta la seguridad, facilita el trabajo, etc.

Termina la respuesta con una pregunta: "¿Esto aclara sus dudas?" o "Creo que hemos encontrado la forma de solucionar el problema, ¿verdad?" Enlista los problemas y las respuestas conforme te vengan a la mente. Con sólo escribir sobre el papel lo que te preocupa sentirás que empiezas a tener más control sobre tus problemas. Analiza cada asunto y ordena la lista según la importancia de solución.

Observa cada problema desde afuera: Cómo surgió, qué daños ha hecho en ti, tu empresa, A dónde podrías llegar si no pones la solución adecuada en el momento necesario, Actúa. Nunca soluciones los problemas con la cabeza caliente. Relájate, enfría la mente y pon en marcha el plan de solución. pregúntate: ¿Puedo hacer algo al respecto? ¿En este momento? ¿Más tarde?

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Si la respuesta es no, pregúntate cómo puedes cambiar de actitud respecto a este asunto preocupante

Si la respuesta es sí, pregúntate qué puedes hacer para solucionarlo y mejorar la situación. Anota esta lluvia de ideas en un papel, acepta las conclusiones y de inmediato te darás cuenta de que no te sientes tan tenso como estabas.

Ahorrarás tiempo y energía. Estos ejercicios liberarán tu mente para generar soluciones, y así dejarás de sentirte aprisionado.

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IDEAS DE PROMOCION

Investigue lo que otras em-presas de éxito han hecho, (incluso las que pertenecen a ramos ajenos) y adapte esas estrategias a su negocio y cir-cunstancias. Convenza a la gente de pro-mover su negocio ofreciendo descuentos y obsequios a gru-pos selectos. Si ofrece descuentos a em-pleados de compañías especí-ficas o a miembros de una or-ganización, éstas se encarga-rán de promover su empresa.

Participe activamente en la comunidad que conforma su clien-tela; el recuerdo de su presencia se desgasta menos que el de su publicidad. Los clientes satisfechos son sus mejores anunciantes; ofrézcales un incentivo por las recomendaciones que hagan entre amigos y colegas, quizá un descuento en su próxima compra o cupones canjeables en tiendas y restaurantes de la locali-dad. Estos son una forma económica de atraer clientes, pero el propósito es que, en su próxima visita, compren mercancía a precios estándares, lo cual no sería posible si usted invade el mercado con cupones.

Imparta conferencias y charlas en clubes cívicos y en otras actividades. Las organizaciones, sobre todo las que se reúnen en forma semanal, como los clubes de Rotarios o de Leones, siempre están en busca de expositores.

Diseñe un programa dirigido a negocios específicos o a determinados asuntos de interés para el consumidor y ofrezca sus servicios como expositor invitado.

Cuide que su conferencia no sea abiertamente publicitaria; si no ofrece algún valor, su público se sentirá usado y ofendido.

Organice concursos. Procure que estos se relacionen con su giro y ofrezca sus productos como premios. Auspicie actividades atractivas. Las oportunidades de patrocinio abundan: equipos deportivos, organizaciones comunitarias o de recaudación de fondos de caridad siempre están en busca de empresas que ofrecen patrocinio, y a menudo el costo es casi simbólico, sobre todo en comparación con el valor promocional que recibe a cambio.

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Monitoree sus programas. Siga la pista de todas sus campañas, de lo que cuestan y de los resultados obtenidos. Realice cambios cuando sea necesario. Repita lo que fun-ciona y descarte lo que pro-duce menores resultados. En los negocios de hoy, la imagen lo es todo. No sólamente diferencia a tu empresa de las demás, sino que también crea confianza entre tus consumidores y ayuda a crear una marca importante. Es necesario y hasta indispensable tener una Página Web.

ALGO SOBRE LA INTERNET

Diferentes metas se pueden alcan-zar dependiendo del diseño de cada página Web,

Hay múltiples formas de hacer ne-gocios y también hay miles de nego-cios idénticos. Piensa en lo que se dice del Internet: tu empresa puede llegar a todo el mundo.

Internet llega a todo el planeta de manera muy efectiva y a miles de personas; ofrece todo lo que bus-camos... o al menos eso parece.

Pensemos en Internet de una ma-nera diferente, manteniendo un valor primordial de ese medio: todos los negocios quieren vender por la Red mundial...

Te podemos decir que el comercio electrónico (ecommerce) es el proceso mediante el cual dos o más partes realizan una transacción de negocios a través de una computadora y una red de acceso.

Las Tiendas del Futuro. A nivel mundial, las cifras ya reflejan el enorme potencial de hacer negocios a través de Internet.

Pero, ¿qué significa todo esto para tu negocio? De manera simple y llana, podríamos decirte que, contar con una página Web para promocionar tu producto o servicio, convertirá a tu negocio en una tienda virtual, disponible y abierta los 365 días del año, las 24 horas del día además de formar una cartera de clientes que, incluso, podrían estar al otro lado del planeta.

EL PRECIO: ¿ES CORRECTO?

Aprende a determinar el precio correcto de tu producto o servicio. Se dice que todos tenemos un precio. Pero para los nuevos empresarios, no siempre es fácil averiguar cuál es el adecuado. Si es demasiado alto, ahuyentará a sus clientes; si es muy bajo, correrán el riesgo de no cubrir sus gastos. Muchos empresarios subestiman sus productos o servicios. Nunca subestimes la disposición de los clientes a pagar más por aquel producto o servicio que sobresalga del resto.

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Una peluquería fijó su tarifa en 4 soles por corte; es decir, más de 2 soles que la compe-tencia.

Actualmente, los cortes cues-tan 10 soles La diferencia ra-dica en la decoración de su local.

Cada estética cuenta con un árbol artificial de casi cuatro metros de altura y los niños se sientan en autos de Barbie o en jeeps mientras los estilistas les cortan el cabello.

"Los padres están dispuestos a pagar más a cambio de que sus niños se sienten en esos sillones y no lloren"

En contraste, algunos cobran lo menos posible con tal de ganarse un espacio, el que sea, en el mercado

Otros, por el contrario, se arriesgan a fijar precios altos para recuperar la inversión rápidamente. En ocasiones un precio elevado hace que el producto sea más codiciado Sin embargo, la mayoría de las empresas jóvenes optan por un rango intermedio, sobre todo en las industrias sensibles a precios.

Lynne Joy Rogers, aconseja que antes de fijar una cantidad, se investiguen los costos de producción, operaciones, distribución, personal, promoción y mercadotecnia, entre otros puntos.

El siguiente paso es averiguar los precios de la competencia. Identifica a las empresas que fabrican el mismo producto o servicio. Visita sus tiendas. Estudia la manera en que comercializan esos mismos productos o servicios.

"Compra los productos de la competencia y evalúa también sus precios, calidad y servicio".

Estar al tanto de los precios que maneja la competencia es muy valioso. Si se trata de negocios con larga experiencia en el ramo, generalmente sus precios serán resultado de varios estudios de mercado.

Al investigar a fondo los precios de la competencia y compararlos con los costos propios, se tiene la oportunidad de aprender lecciones que otros adquirieron con la práctica.

Si actúas como comprador secreto descubrirás mucho acerca de la competencia, pero aplica esta táctica sólo cuando tu anonimato esté garantizado.

Otro método es establecer comunicación con los clientes potenciales. Pregúntales cuánto pagarían por tu servicio o producto, y bajo qué circunstancias estarían dispuestos a pagar más. Aumenta tus precios si se muestran deseosos de pagar más por rapidez de envío u otras facilidades o conveniencias que puedas ofrecer. "Tus clientes tienen prioridades en la mente que se reflejan en determinada estructura de precios. Al preguntarles, podrás obtener una idea más precisa de lo que ellos valoran o lo que necesitan del producto o servicio que ofreces"

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Lo anterior parece exigir mu-cho trabajo y así es. Pero siempre es preferible in-vertir esfuerzos al principio que tener que ajustar los precios después. Sólo así se aprende qué significa "resistencia de precios".

¿EL PRECIO ES JUSTO?

Antes de subir los precios a tu producto o servicio, conside-ra lo siguiente: ¿Te vales de los precios bajos para atraer clientela? ¿Estás socavando a la competencia ofreciendo tus productos o ser-vicios con descuento? Tu estra-tegia tal vez te esté generando nuevas ventas, pero esto po-dría ocasionarte problemas una vez que tu negocio se esta-blezca.

No es posible darse el lujo de operar por mucho tiempo con precios excesivamente bajos; por lo tanto, cuando sea tiem-po de subirlos, sigue estos pasos:

1. Considera todos los costos que genera tu negocio. Esto es: servicios públicos, suministros, beneficios su-plementarios y su salario. ¿Cuánto valdría tu tiempo y conocimientos si trabajaras el mismo número de horas a la semana para un tercero? (Tal vez no puedas costear tu contratación, pero por lo menos sabes a dónde llegar)

Después, incluye rubros como segu-ros, gastos de automóvil, recibo tele-fónico, impuestos, equipo, reparacio-nes, viáticos y todos los demás gastos generales relacionados con el negocio en registros detallados. 2. Si tus gastos son más elevados que tu ingreso bruto, es hora de aumentar precios u honorarios. ¿Qué tanto? Averigua cuánto cobran tus competidores. Haz llamadas anónimas y pregunta. Solicita información para determinar precios en las cámaras de comercio.

Pregunta a tus clientes o a los con-sumidores. Cuando encuentres un rango de precios, quédate en un punto medio, donde se ubican la mayoría de los clientes. No seas carero ni baratero; los clientes evitan los extremos.

4. Sigue vigilando y ajustando los precios conforme aumenten los gastos de operación, las variaciones en el mercado o los cambios en el negocio. Asegúrate de que los precios reflejen nuevas inversiones que puedan contribuir a la calidad de los productos o servicios. ¿Has mejorado tu equipo, adquirido nueva tecnología o contratado expertos?

5. ¿El mercado es sólido? ¿Tus clientes están prosperando? De ser así, probablemente puedan costear un aumento de precios sin titubear. Si los clientes se resisten a los incrementos, ablanda su postura, pero sin castigarte con precios bajos y poco realistas. No olvides que a veces la competencia baja sus precios por encima de lo racional a fin de eliminar competidores y monopolizar mercados. En ese caso tendremos que generar otro tipo de ofertas y beneficios a nuestros clientas a fin de mantenerlos

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Innova el mercado Cuando las pequeñas empresas tienen problemas para encontrar financiamiento, existe un elemento económico al que pueden recurrir: la innovación. Según varios economistas, la innovación sigue siendo, quizá, el componente más importante de éxito en las pequeñas firmas.

A pesar de los vaivenes económicos, las empresas inteligentes invierten más recursos en investigación y desarrollo, mientras que los pequeños negocios que siguen innovando en áreas altamente competitivas, logran salir a flote.

La capacitación es más que una inversión Es tiempo de dejar atrás la idea de que la capacitación al personal es un gasto.

El enfoque de hoy no sólo lo plantea como una inversión nece-saria, sino como un elemento que incidirá directamente en el futuro y la supervivencia de una em-presa. Combina los plazos de los objeti-vos que pretendes alcanzar con tu negocio El más recomendable cuando se establecen las metas para tu empresa es que éstas no sólo sean a largo plazo

Sino también combinarlas con las de corto plazo para motivarse con los logros que se vayan generando.

Lo que debes tener es un proyecto de vida en el que tu negocio esté incluido.

Quizás al principio te cueste trabajo precisarlo, pues no solemos planear a tan largo plazo,

Pero este es un elemento muy im-portante para que la nueva empresa tenga una finalidad y por lo tanto, pueda trazarse una ruta de desa-rrollo. Cuando sabemos exactamente hacia dónde vamos, todo va bien

Una buena planeación permite una operación eficaz

Se acabó el tiempo de la visión y comenzó el de la operación. A partir de aquí será importante que el emprendedor esté completamente seguro de que la empresa que desarrollará no solamente tiene perspectivas de negocio, sino que también le gusta.

Por ejemplo, si decide poner un restaurante porque le gusta la cocina, no solamente elaborará el menú: También tendrá que lidiar con trabajadores y proveedores, verificar aspectos de higiene y fumigación, procesar los pagos con tarjetas de crédito, escuchar y atender a los clientes difíciles, entre otras actividades.

El desarrollo empresarial será el que rija las actividades del emprendedor durante muchos años; comprender esto es necesario, así no habrá desvío de tiempo ni de metas, el objetivo al que pretendes llegar.

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Las metas Sin ellas no hay futuro. Asegúrate de que lo que has elegido es lo que quieres hacer todos los días. La emoción de emprender tu nuevo negocio, y tu nuevo estilo de vida, se parecen al matrimonio dice por lo tanto, más vale que estés enamorado de lo que haces, porque a los pocos días tendrás que lavar la vajilla, limpiar los baños, planchar la ropa, comprar los víveres y tener para el gasto.

Ocurre algo similar en tu nueva empresa. Después de armarlo todo, conseguir el dinero, comprar la maquinaria, los muebles, acondicionar las instalaciones y demás aspectos, habrá que operar día a día, resolviendo lo pequeño y lo grande.

Compárate y vencerás Es bueno confiar en el propio instinto pero es mejor confirmarlo con una buena dosis de realidad. Aprendiendo de la experiencia de los demás. Lo más importante es compararse u obtener lo mejor de la verdadera competencia y de aquellas empresas o emprendedores, empresarios o personajes que admires por su actuar.

Vende lo que el cliente vende

Ajusta tus propuestas de venta a las necesidades del prospecto. Cuenta la historia que un representante intentó, durante años, vender una copiadora al dueño de una heladería.

Éste siempre se negó, hasta que el vendedor le ofreció unos coloridos menús que había hecho con la copiadora. Una vez que el representante empezó a vender desde el punto de vista del cliente, mostrándole el potencial que la copiadora tenía para su negocio, la venta fue un hecho. Los grandes representantes de ventas siempre piensan cómo satisfacer las metas del cliente. Cuando esto se logra, no sólo cierran la venta sino que crean un cliente leal.

Maneja el conocimiento

Aprovecha la información que te proporciona el prospecto y conviértelo en cliente fiel Esto significa conocimiento de las metas y entorno del cliente, así como de sus productos y políticas. Los clientes quieren que el representante les ofrezca soluciones, les elimine dolores de cabeza y les ayude, además, a hacer crecer el negocio. Los mejores vendedores investigan lo que su cliente y su empresa están tratando de hacer. Después van a su compañía y preguntan (a veces a ellos mismos): ¿Cuáles de nuestros productos le podrían servir a este cliente?

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Muchos vendedores, con frecuencia llevan cuatro o cinco productos, algunas veces porque su jefe les indicó que los promoviera. Desde luego, el cliente no los comprará sólo porque se los pongas enfrente. Una venta rápida es tentadora, pero será más atractiva si el vendedor comprende las estrategias y las metas, así como si tiene el panorama completo de lo que intenta hacer el cliente.

Acuérdate Responde como un verdadero vendedor. El empresario con memoria de elefante destaca fácilmente entre la competencia. Cuando un cliente quiere información rápida y precisa, ¿quién podrá impresionarlo más: el empresario que responde "Lo llamaré después con las respuestas" o el que da cifras y datos de inmediato? Si quieres tener una ventaja competitiva, es indispensable desarrollar una nueva memoria.

Cuestión de tiempo Presente y futuro de tu negocio Las ventas son el presente de una empresa y el servicio, su futuro. Las compañías que venden y además dan un buen servicio logran la lealtad de los clientes y, con ello, la permanencia de sus productos y servicios en un mercado cada vez más competitivo

Considera estos consejos para entablar una comunicación eficiente y constructiva en tu empresa

1. Invierte en comunicación. Si no explicas a la gente exactamente lo que quieres, no podrás esperar resultados.

2. Sé paciente, afila el hacha. Difícilmente encontrarás personas que piensen a la misma velocidad que tú y hacia el mismo rumbo. 3. Asume la responsabilidad. Establece, en tu organización y en tu vida cotidiana, una política de "no excusas".

4. No fomentes los pretextos de tus colaboradores preguntándoles ¿por qué? Analiza tus preguntas y cerciórate, antes de hacerlas, de que se pueda hacer algo con la posible respuesta. El 85 por ciento de las excusas de un colaborador son fomentadas por su jefe.

5. Encausa la creatividad de su gente en forma proactiva. Busca soluciones en lugar de justificaciones.

6. Y pueden haber miles más de consejos que siempre son necesarios saber

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Conceptos que deberás tener claros desde el primer día de operaciones

Cinco sugerencias para que las incluyas en tu lista de pendientes que tendrás que resolver en tus primeros días de operación.

1. Establece con claridad la misión y metas de tu negocio, y prepara un esquema previo al plan de trabajo.

2. Analiza tus aciertos y debilidades personales para determinar en qué necesitarás ayuda. Comienza por reunir al equipo de asesores que podría incluir: un abogado, un experto en mercadotecnia y un asesor en computación.

3. Empieza a crea una identidad comercial profesional a través de tarjetas de presentación y papel membretado.

4. Contrata servicio de Internet y comienza a planear tu estrategia en el sitio Web, incluyendo un nombre del dominio público para tu empresa.

5. Cerciórate de que tu negocio esté protegido: consigue un abogado y un agente de seguros.

Sueña despierto. No te concentres en los resultados, avanza con convicción El mundo nos empuja a concentrarnos en los resultados. ¿Se vendará esto? ¿Tendrá éxito? Pero los vendedores con clase deben su éxito a una fe sólida como la roca en lo que hacen y a la disciplina para lograrlo. No pongas en duda los resultados ni tu éxito. Cada día avanza con la convicción de que tu trabajo es lo máximo. La presencia de dudas provoca que te olvides de tus sueños y ambiciones.

¿Y después de vender?

Fomenta la constancia de tus clientes Una vez que el cliente haya firmado el pedido, es una señal de que se siente bien de trabajar contigo; le has generado confianza y parece que le ofreces una buena solución a una necesidad. Desde ese momento, tú llevas ventaja sobre cualquier otro vendedor. Pero es tu deber procurar la lealtad y la constancia de tu nuevo cliente. Los objetivos de la posventa que no debes ignorar son:

Orientar con detalle acerca del uso del producto o servicio Preparar al prospecto para que haga pedidos sucesivos Afianzar la confianza y la imagen en tu marca, tu empresa, y en ti mismo Atender reparaciones y refacciones Evitar o atender cualquier queja, devolución o reclamación con sus consecuencias

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Soluciones eficaces Ofrece respuestas acordes a las necesidades de tu cliente Para cerrar cualquier transacción comercial, el prospecto debe estar convencido de que tiene la solución al reto que le estás presentando. De lo que se trata es que el prospecto confíe en tu producto o servicio satisfará sus necesidades y en que tú cumplirás tus promesas. Para el cierre, enfatiza la solución y contesta cualquier pregunta que dificulte la decisión del prospecto.

Todos ganan En una negociación, ambas partes deben quedar a gusto... de lo contrario tiende a ser insana Si tu cliente se va satisfecho después de haber negociado contigo, y ese mismo sentimiento queda en ti, entonces la negociación fue la correcta y mejor. Si por el contrario, alguna de las partes quedó insatisfecha, puede ser que esa haya sido el último encuentro comercial. Sin la oferta de valor agregado, la venta puede resultar en una negociación no rentable o en un cliente perdido. No dejes escapar los detalles cuando estés frente al cliente.

Si no cierras la venta, pide un comentario para mejorar tu técnica de ventas

Cuando, sin razón aparente, un prospecto se muestra reacio a comprar, la venta a la fuerza no es la respuesta.

Esta táctica pone al comprador a la defensiva y da una mala imagen del vendedor. Libérate de la presión y di: "Realmente supuse que iba a comprar mi producto. Ni hablar, sus razones tendrá para no hacerlo pero le pediría que me diera su opinión. ¿Desea hacerme algún comentario?". (No digas nada hasta que el prospecto responda.) Usa la información... los clientes son quienes en verdad te hacen un buen o mal vendedor

Piensa siempre en el cliente. En diversas ocasiones, hacer la venta no es lo que más conviene al cliente: Consideremos, por ejemplo, a la propietaria de un salón de belleza que se niega a hacer una permanente o un tinte cuando aprecia que el cabello del cliente está muy maltratado. Al no venderle este servicio, estará ganando un cliente de por vida. Este mismo razonamiento puede aplicarse a muchos negocios. Siempre será mejor ganar una reputación

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Tácticas para lograr que entren a tu tienda y no la que está enfrente

1. Las guerras de descuentos y ofertas entre las marcas nunca debe ser tan fuerte o tan constante que acabe por convertirse en un patrón de consumo para el cliente: "veo ofertas, hago mi stock y espero otra promoción para volver a comprar". Esto, además de opacar la imagen de tu producto, merma las finanzas de tu negocio.

2. Ten siempre bien ubicada a la competencia; conoce su magnitud y alcance y ten la sensibilidad para cambiar algunos hábitos o estrategias que no estén funcionando. La versatilidad en estos tiempos es una cualidad que permite la sobrevivencia.

3. Reconoce cuándo sacrificar ganancias en aras de mantener presencia y preferencia entre tus clientes.

4. Nunca suprimas (aunque sea modesta) la partida de publicidad, ya que gran parte del consumo en la sociedad moderna está inducido por ésta y está comprobado el poderoso impacto que ejerce.

5. El consumidor es extremadamente sensible al precio en momentos de crisis, por lo que la participación de marcas más baratas está ganando mercado. Piensa en la publicidad dirigida; resalta las virtudes de un determinado artículo sobre los demás y ofrece un plus que permita al cliente sentir que lo que paga es menor a los beneficios que recibe.

6. Toma en cuenta que los productos que son más afectados son aquellos no básicos, sustituibles o que permiten extender su rendimiento, dentro de los que se encuentran la ropa, licores y vinos, alimentos enlatados, botanas, cervezas, golosinas, cosméticos, refrescos, carnes frías, cigarros y shampoo, entre otros.

No te quedes abajo Los nuevos negocios tienden a poner precios muy baratos y recibir remuneraciones muy poco atractivas

Cuando empiezas una empresa nueva por lo regular buscar hacer más trabajo del que ofreces... esclavizarte y comprometerte de más ante un cliente. No te confíes pues con el tiempo te darás cuenta de que no obtendrás el suficiente dinero para justificar tu dedicación y energía.

Evita la tentación de castigar tus precios al momento de empezar. Piensa en tu segunda etapa. Cuando entres en ella, te costará mucho trabajo aumentar drásticamente los precios, pero si decides castigarte, también pasarás por muchos problemas enmendando tus errores... ¿qué prefieres? Muchas veces se empieza con buenas ofertas en vez de bajar los precios y luego podemos retirar o disminuir las ofertas o regalos. Esta es una técnica mucho más manejable

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Si quieres iniciar un negocio, antes que nada debes conocer el mercado del producto o servicio que quieres comercializar. Y, para esto, las interrogantes básicas que debes hacerte son: ¿Qué vender? ¿En dónde? ¿A quién? ¿A qué precio, descuentos y condiciones? Una vez que respondas estas preguntas, deberás cuestionarte lo siguiente:

¿Quiénes conforman mi competencia? ¿Qué porcentaje del mercado dominan? ¿Mis precios serán competitivos como los de ellos?

Recuerda que tu empresa no será la única en su actividad (pocas lo son). ¿Qué tanto sabes de la competencia internacional? ¿Conoces los tratados de libre comercio de tu país con otras naciones? ¿Cómo afectarían estos a los productos o servicios que pretendes vender? Y, finalmente, sobre tu empresa en general: ¿tendrás vendedores? ¿Qué comisión les pagarás?

No prometas demasiado No digas en tu slogan lo que no vas a hacer (“Calidad, prestigio y garantía” “Rapidez, eficiencia y servicio”) si no lo tienes El uso del slogan como herramienta de marketing puede ser peligrosa si éste promete más de lo que tu negocio o servicio ofrece; asegúrate de que, si prometes algo en concreto, tu empresa lo cumpla a cabalidad.

Ten en mente que no todas las compañías o negocios necesitan un slogan. Si tu negocio está cambiando de dirección o existe incertidumbre sobre hacia donde va, deberás esperar hasta que haya una estrategia concreta antes de llegar a un slogan que defina a tu marca o producto.

IDEAS de ventas (La idea mueve al mundo)

¿Tu negocio es nuevo y estás a punto de lanzar una campaña publicitaria? Provoca una lluvia de ideas sobre diez maneras de introducir tu producto al mercado con un truco sigiloso.

Por ejemplo, envía una carta por correo diciendo que en los próximos 30 días se revelará un emocionante descubrimiento. Usa ganchos como: "No se pierda esta novedosa manera de ahorrar dinero (o tiempo) en su negocio. Próximamente más detalles".

También puedes revelar el secreto por correo. Un emprendedor utilizó una caja con una sorpresa (una tarjeta con el nombre de su compañía, dirección y teléfono) para promover su negocio y picar la curiosidad de los clientes con los inmejorables precios que ofrecería.

La respuesta fue impresionante. Fue más caro y complicado que otras campañas por correo, pero la empresa se estaba expandiendo y tenía ganancias, así que destinó más dinero a publicidad. ¿Considera este renglón en tu empresa?

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No oigas, escucha Sólo así podrás vender y volver a vender Una venta se cierra únicamente cuando el vendedor conoce a fondo y entiende lo que el cliente necesita. Aumenta tu capacidad de escuchar. La memoria suele fallar cuando no se escucha con atención. Conviene concentrarse en la tarea que tienes enfrente pues tus clientes pueden notar tu distracción o falta de atención y por lo tanto, decidir salir a buscar y comprar el producto o servicio con quien sí los atienda con interés.

Sin descuidos Clientes nuevos, clientes viejos: igual de importantes Ir obsesivamente tras clientes nuevos y olvidarse de los actuales es descuidar la parte mas rentable del negocio. Si a la mercadotecnia "uno a uno" se le refuerza con publicidad, qué mejor; estos dos esfuerzos de micro y macro mercadotecnia son la combinación comercial más poderosa que puede presentar una empresa.

Mantener y crecer La información acerca de tus clientes te permitirá atenderlo mejor y cimentar fidelidad. La mejor herramienta en la que se puede invertir un presupuesto de mantenimiento y expansión de clientes actuales, es un buen programa de base de datos, que registre las operaciones con cada cliente y recopile todos los elementos claves del consumidor.

Algunas variables interesantes que se pueden monitorear son: márgenes promedio de clientes, productos que compra con frecuencia y la razón por la que lo hace; a quién le compra el resto del producto y por qué; cuánto tiempo tiene comprando (lealtad del cliente); las quejas que ha presentado sobre el servicio, etcétera.

Ojo, mucho, ojo Observa a tu cliente mientras compra... información para corregir el rumbo La observación busca identificar los diferentes tipos de comportamientos que tienen los consumidores ante situaciones de compra de bienes o servicios.

La intención de este método es que el consumidor no sepa que está siendo observado, y así su comportamiento no se vea afectado por este conocimiento.

Por ejemplo, tú puedes observar el comportamiento de los consumidores en una estación de gasolina y definir qué es lo que solicitan con mayor y menor frecuencia.

Este método para investigar tu mercado es muy efectivo, aunque no se puede profundizar en las conductas de las personas.

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