el dilema del negociador
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7/22/2019 El Dilema Del Negociador
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NEGOCIACIN AVANZADA
El Dilema del Negociador.
La Integracin de Estrategias.
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Teora de la Cooperacin.
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La esencia de la Negociacin se encuentra en el INTERCAMBIO. Pedir a cambio
de ofrecer. Dar a cambio de recibir.
ACUERDO
Equidad
Emociones
Intereses
RECIPROCIDAD
Las partes colaboran
entre ellas para
alcanzar un beneficio
mutuo, el ACUERDO.
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El Dilema del Prisionero
B
3 MesesA
3 Meses
B
LibreA
5 Aos
B
5 Aos
A
Libre
B
3 Aos
A
3 Aos
PRISIONERO BCOOPERAR (CREAR)
NO COOPERAR(RECLAMAR)
COOPERAR (CREAR)
NO COOPERAR(RECLAMAR)
PRISIONERO A
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GANA CUANTO PUEDAS
Gane cuanto pueda para s mismo.
No se preocupe de lo que ganan los dems.
Maximice su total en las diez vueltas.
Lo que gana:
4 X ---------------- CADA X PIERDE 1 PTO3 X ---------------- CADA X GANA
1 Y ---------------- Y PIERDE
1 PTO
3 PTOS
2 X ---------------- CADA X GANA
2 Y ---------------- CADA Y PIERDE
2 PTOS
2 PTOS1 X ---------------- X GANA
3 Y ---------------- CADA Y PIERDE
3 PTOS
1 PTO
4 Y ---------------- CADA Y GANA 1PTO
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+35
31-34
26-30
21-25
16-20
11-156-10
1-5
(-5)-0(-10)-(-6)
+ (-10)
RECLAMADORES
DE
VALOR
DIRIGEN
EL DILEMA DEL
NEGOCIADOR
CREADORES DEVALOR
RV vs. RV
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Mejor
Estrategia.
Combinar
RV y CV
LA CV es
vulnerable
a la RV
El modo de
RV afecta al
modo de
CV
La RV
impide la
CV
Premisas de la
Cooperacin basada en la
Combinacin de
Estrategias
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El Dilema del Negociador. Proceso yEjecucin.
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Negociacin Avanzada. Reclamar Valor.
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LAS FASES DEL DILEMA
1. Definicin de objetivos.
Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3)
Stakeholder
Datos de contacto.
Qu poder puede tener con relacin a la
negociacin?
Cmo puedo utilizar ese poder en mi favor?
2. Los 7 Elementos del Proceso.
Como prepararlos:
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RELACINCOMUNICACIN
INTERESES
OPCIONESCRITERIOS
MAANCOMPROMISO
SI NOSI NO
Fuente: Henon Risso
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INTERESES --------- OPCIONES
PARTE X PARTE Y1. 2.
3. 5.
2. 4.
5. 3.4. 1.
INTERCAMBIO
3. CREACIN DE MICROTRAMOS
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Trabajar con los Microtramos 3.1. Sacar a luz los tramos
Fase de conocimiento del contrario.
Determinacin de la relacin a llevar.
No se toma ninguna decisin.
Establecimiento de las primeras ZOPAS.
Conocimiento de los negociadores. Quien manda?
Etc.
3.2. Negociar el orden en el que se van a negociar Priorizacin de intereses
Dibujo de ZOPAS ms ajustadas.
Incorporacin de intereses nuevos. Tcticas de Reclamacin.
Se mejora la relacin.
Acuerdos insignificantes
3.3. Elegir entre la Reclamacin de Valor o la Creacin de Valor. Negociacin pura.
Toma de decisiones.
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3.4. Lista de posibles tramos: Definicin del territorio
Exclusivas Clusulas de rescisin. Compensaciones.
Productos: gama, calidades, peso
Precios de compra. Formas de pago. Moneda
Plazos.
Incoterms: ex-works, FOB, CIF
Almacenaje
Garantas y responsabilidades
Marcas, promociones, marketing
Operativa ordinaria Flujos de informacin
Clusulas de confidencialidad, pactos de noconcurrencia
Solucin de conflictos: arbitraje, mediacin
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Fernando Igual +34 687 763 966+34 911 165 816