10 secretos del negociador eficaz
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INTERCAMBIO DE
INFORMACIÓN
REALIZAR
BUENAS
PREGUNTAS
CONFIANZA
NEGOCIACIÓN
JUEGO DE
CONOCIMIENTOS
Y PERCEPCIONES
Para jugar hace falta al
menos dos , tener un
objetivo común y buscar
una satisfacción reciproca
La información influye en
nuestra percepción de la
realidad, gobierna nuestras
decisiones y acciones
La estrategia más eficaz es
hacer preguntas y
permanecer en silencio
durante las respuestas
Creando un atmosfera de
confianza podrás descubrir
con más facilidad la
verdadera razón que
impulsa a tu interlocutor
es
porque
porque
porque
porque
• Para esta persona lo que
cuenta es la victoria, sin importar
los medios empleados
• Establece sus estrategias,
objetivos en función del triunfo
• En este modelo se pierde una
guerra no declarada o se
obtiene una victoria devastadora.
•Por lo general implica una
pérdida de autoestima y un
sentimiento de venganza.
1) MODELO
GANADOR-PERDEDOR
• Aquí el objetivo no es ganar a
todo precio, sino mas bien
asegurase de que la otra parte
pierda.
• Por lo general el mandato es
invisible , los objetivos se han
perdido totalmente de vista
2) MODELO
PERDEDOR-GANADOR
2) MODELO
PERDEDOR-PERDEDOR
• El principio de este modelo es: la
victoria compartida siempre es
mayor que la suma de las partes
• En este modelo se tiene en cuenta
tanto las propias necesidades como
las de los demás.
• Aquí el acuerdo base es: ambas
partes deben ganar, de otro modo se
abandona la negociación.
4) MODELO
GANADOR-GANADOR
5) MODELO
GANADOR-GANADOR O
NINGÚN ACUERDO
POSIBLE
• En este modelo ambas partes
desean poner fin a su asociación
comercial, y de manera inequívoca.
• Ambas partes, saben que al final del
proceso, una de ellas ganará
unilateralmente.
6) MODELO SHOTGUN
Cada vez que alguien
exige que le escribamos
algo o quiere saber donde
esta escrito en el contrato
eso que estamos diciendo,
estará utilizando en poder
de la forma
• Se utiliza cada vez
que tu interlocutor
requiere de la
intervención, real o
ficticia, de una o
varias personas
Es un poder
totalmente alucinante
ya que permite ejercer
un enorme control
sobre los demás y
sobre los sucesos de
un terreno dado
Es la destreza que permite influir en los acontecimientos y los resultados
PODER
• Se debe decir no, con
tanta frecuencia como lo
requiera la situación, es
decir, muy a menudo.
También es primordial
decir no cuando se alberga
la menor duda.
Hay que saber calcular
las posibilidades de las
tentativas y contra con
la fuerza moral
necesaria para saber
encajar un fracaso sin
rechistar
Busca crear una
relación dominador-
dominado con el objeto
de controlar fácilmente
el comportamiento y
reacciones de su
interlocutor.
PODER
NO
La unión de las
capacidades de cada
miembro del equipo te
permitirá llevar acabo
grandes proyectos
• El tiempo reviste una
importancia magistral en
el proceso, por ello la
parte que lo controla
puede dominar el
resultado.
• La perseverancia
• La capacidad de
compromiso
• El grado de recompensa
• El poder del castigo
• El poder de la creencias
•La pasión
PODER
Perseverante como
ninguno, sabe que si
no estamos cerrados,
podrá ir ganando
terreno tranquila y
lentamente, pero con
toda seguridad, hasta
que abdiquemos
Se las identifica por
su actitud eclipsada
y su propensión a
volver a ponerte
entre manos de
manera constante el
poder, los límites y
las decisiones
ESTILOS DE NEGOCIADORES
Habla fuerte para
ocupar todo el espacio
sonoro, con gestos
vivos y desmesurados.
Es un negociador
intransigente que
quiere que adoptemos
su visión.
Este negociador habla
poco, por ello este
negociador escucha y
observa mucho ; estos
son sus dos puntos
fuertes.
Este estilo de
negociador ama la paz,
y está dispuesto a
pagar el precio para
atraerla a la mesa de
negociaciones o para
salvaguardarla. Tiene
tendencia a ceder casi
por reflejo.
• Por su estilo
agresivo, su
manera de hablar
siempre es
tendiente al
enfrentamiento y la
coacción.
ESTILOS DE NEGOCIADORES
Debe ser claro,
nítido y preciso, y
ha de constar de
unas pocas palabras.
siempre debe ser real;
debe establecerse en
función de las exigencias
y necesidades de las
personas implicadas
• Deben ser
detallados y que
concuerden con el
estilo preciso del
mandato.
• Establecer los
objetivos requiere más
arte que ciencia exacta
Es la parte
que consiste en reunir
cada uno de los objetivos y
poderes, organizando el todo de manera
que satisfaga el mandato. Es la etapa de la
planificación y de la proyección del
desarrollo de la negociación.
Estas
permiten por una
parte, abrir nuevas
vías a fin de satisfacer
su mandato y, por el
otra, romper con las
ideas fijas, las tradiciones
y sus hábitos
negociadores.
Este es
indescifrable ya
que es el elemento
más incierto en toda
negociación. Pero se
puede contar con
buenas intuiciones o
con una idea más o
menos precisa.
Es la fuente
de toda motivación de
todo deseo, de toda intención.
Lo que empuja a toda persona cuerda a
la cólera, la alegría, la tristeza, la pasión,
el odio o el amor son las apuestas, lo
que esta en juego.
.
APUESTAS
MANDATO
OBJETIVOS
PODERES
ESTRATEGIAS
SOLUCIONES
DE RECAMBIO
RESULTADO
ESPERADO
MANDATO
COMUN
RESULTADO
FINAL
APUESTAS
MANDATO
OBJETIVOS
PODERES
ESTRATEGIAS
SOLUCIONES
DE RECAMBIO
RESULTADO
ESPERADO
Se refiere tener una idea precisa acerca de lo que se quiere
logar y saber que se cuenta con las capacidades
necesarias para conseguirlo
•
Esta percepción empujara a los demás a
reaccionar de amera que a ti te convenga
Este proceso pone en escena las aptitudes de comunicación ,
los prejuicios, la capacidad de mostrarse abierto al otro y la
capacidad de convencer a nuestro interlocutor acerca del
fundamento de nuestras demandas
A través de intercambio de información, se intenta terciar
en el comportamiento del interlocutor a fin de influir para
que nos satisfaga, permitiendo que también lo consiga él
•Es preciso intentar reconocer el estilo del interlocutor y
entender lo que realmente le motiva. Hay que saber
identificar sus interese y utilizarlos a favor nuestro
En las negociaciones, quien posee más soluciones recambio está
mejor preparado para evitar los puntos muertos o para salir de
ellos, además permite rodear los obstáculos y ampliar lo límites
acordados
Si se establece y se mantiene la confianza, será posible
negociar un acuerdo satisfactorio con mayor rapidez
Partiendo del mandato se puede definir lo objetivos, el
estilo, los distintos poderes que se pondrán en practica.
Para alcanzar soluciones mas satisfactorias es necesario
poner sobre la mesa multitud de ideas, considerar una
variedad de soluciones, es decir demostrar amplitud de miras.
Para identificar el mandato, objetivos y estrategia, es necesario
respetarse uno mismo. Así mismo para percibir esos elementos
en el interlocutor hay que demostrarle respeto