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1. DATOS INFORMATIVOS:

MATERIA

LIDERAZGO Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

CÓDIGO:

CAD200730

CARRERA:

ADMINISTRACION

NIVEL:

SÉPTIMO

PARALELO:

No. DE CREDITOS 4

CRÉDITOS DE TEORÍA: 4

SEMESTRE:

I SEMESTRE 2011 - 2012

CREDITOS DE PRACTICA:

PROFESOR:

JEFE DE ÁREA

Nombre:

ING. VICENTE TORRES

Grado académico o título profesional: INGENIERO COMERCIAL

Breve indicación de la línea de

actividad académica: ADMINISTRACION

Indicación de horario de atención a

estudiantes:

Correo electrónico: vtorresprofesor@yahoo.com

II. DESCRIPCIÓN DEL CURSO El curso presenta, analiza y propone modelos de liderazgo más actuales, como por ejemplo el “coaching” ejercitado con mucho éxito en las empresas, escuelas y grupos deportivos y los conjuga con los estilos tradicionales. Propone aplicaciones y evaluaciones que favorecen el desarrollo del pensamiento crítico y competencias en el estudiante, las cuales podrá emplear tanto en la vida profesional como en la personal para manejar conflictos, negociar, delegar y definir el estilo de liderazgo apropiado en cada circunstancia. III. OBJETIVOS GENERAL

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Este curso conduce al estudiante a un dominio completo de la teoría de liderazgo, al desarrollo de competencias para el ejercicio del mismo, tanto profesional como empresarial, y ejercitarle en la aplicación de sus habilidades en la solución y discusión de conflictos. ESPECIFICOS 1. A través del diálogo y la discusión conseguir que el estudiante obtenga una compresión completa de los principios teóricos del liderazgo conforme a escuelas tradicionales enriquecidas con los resultados de las investigaciones más recientes sobre el tema. 2. Lograr que el estudiante obtenga de los modelos reales presentados de líderes exitosos, las directrices que se sigue paso a paso para manejar diversas funciones del líder: fijar objetivos, elogiar y dar instrucciones, entrenar a los seguidores, resolver conflictos y negociar. 3. Ejercitar al estudiante en la aplicación de los principios, competencias y funciones a casos reales para desarrollar sus competencias y capacidad de sentido crítico. 4. Dominar competencias de liderazgo y negociación tanto personales como del grupo empresarial con un enfoque práctico y real mediante la solución de casos y simulaciones. IV UNIDADES DE APRENDIZAJE PARTE UNO: LOS INDIVIDUOS COMO LÍDERES (20%) 1. ¿Cómo son los líderes? 2. El liderazgo nace desde adentro. 3. Estrategias del Líder: Sun Tzu y el Arte de la Guerra 4. Comportamiento y motivación en el liderazgo. 6. Habilidades para la comunicación, el coaching y la negociación. PARTE DOS: LIDERAZGO DE EQUIPOS (25%) 7. Teoría del liderazgo por contingencias. Relaciones diádicas, seguidores y delegación. 8. Cómo dirigir equipos eficaces. 9. Equipos autoadministrados (EAA) PARTE TRES: LIDERAZGO ORGANIZACIONAL (25%)

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10. Influencia: poder, política y negociación. 11. Liderazgo de la cultura, diversidad y organizaciones que aprenden. 12. Liderazgo y cambio en las organizaciones. 13. Liderazgo y espiritualidad en el trabajo.

PARTE CUATRO: TECNICAS DE NEGOCIACION (30%)

14. Los componentes de la negociación

15. El estilo negociador y manejo del poder

16. Estilos alternativos, estrategias, técnicas

17. Taller de negociación en grupo

V. METODOLOGIA Y RECURSOS

En el desarrollo del syllabus el profesor de la asignatura establecerá el ritmo del curso y dará la prioridad a cada área de acuerdo a su importancia. A modo de sugerencia en la descripción de cada unidad está señalado un porcentaje tentativo del tiempo total del semestre, dada la importancia del tema clave. En lo posible cada sesión deberá partir de un caso práctico que deberá luego ser analizado por los estudiantes con la respectiva retroalimentación del instructor.

Se requiere que los estudiantes lean el capítulo correspondiente del texto antes de clase a fin de que puedan analizar y discutir el caso. La presentación del caso podrá hacerse mediante un documental en video o tomando la información del sitio Web de la empresa que se va a estudiar. A fin de asegurar la lectura del texto, el profesor controlará la realización de los ejercicios y cuestionarios que se encuentran en el sitio web del texto. Allí se encontrarán también las diapositivas correspondientes a cada capítulo. Si utilizan un texto de Prentice Hall, encontrarán en el “Companion Web” del editorial abundantes recursos, enlaces, casos, portales y sugerencias para el

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tratamiento de cada tema. El uso de estos recursos permite al estudiante experimentar el mundo globalizado real. Implica que utilicen de manera intensiva el idioma inglés. Estudiantes y profesores pueden pedir asistencia al coordinador del área de Dirección y Talento Humano. VI. EVALUACIÓN Se sugiere seguir esta tabla para la evaluación o un sistema similar tendiendo en cuenta la filosofía del aprendizaje de adultos: Resolución de los cuestionarios 10 puntos Resolución de casos 10 puntos Participación en clase 10 puntos Proyecto final (en grupo) 20 puntos Como examen final se recomienda solicitar a los estudiantes trabajar en grupo un proyecto real de investigación sobre uno de los tópicos del programa: por ejemplo, la aplicación de las técnicas de negociación en la vida de Martin Luther King, perfil de liderazgo de una empresa local, preparar y ejecutar un pequeño plan de capacitación para una organización laboral, participar en un proceso de selección internacional etc. Estas aplicaciones les obligan a los estudiantes a enfrentar la realidad del mundo laboral. VII. BIBLIOGRAFÍA Textos recomendados: Robert N. Lussier y Christopher F. Achua (2001), Liderazgo, Teoría, Aplicación, Desarrollo de Habilidades. México: Thomson Learning. Chris Lowney (2004) El liderazgo al estilo de los jesuitas. Bogotá: Grupo Editorial Norma.

Barbara A. Budjac Corvette, Ph.D. (2007) Conflict Management: A Practical Guide to Developing Negotiation Strategies, New York: Prentice Hall

Nota: el profesor puede escoger otro texto siempre y cuando sea texto universitario actualizado, no más de tres años de edición y con los elementos didácticos para organizar el curso. Es obligatorio utilizar un texto y acostumbrar a los estudiantes a la lectura abundante. BIBLIOGRAFIA PARA CONSULTA

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Para aprovechar esta bibliografía de apoyo, deberán usar la biblioteca virtual EBSCO, que la encuentran en la página Web de la PUCE. El URL es: http://search.epnet.com/login.aspx?authtype=uid USUARIO: peri CONTRASEÑA: ecuador1

En el sitio web de la PUCE, en biblioteca, se encuentran otras hemerotecas y libros virtuales. Se recomienda usar Thomson-Gale, Quest, Questia y la colección de E-books. Pueden acceder desde sus casas, consulten en la biblioteca para que tenga la respectiva contraseña.

Blanchard, Kenneth. (1986) El líder ejecutivo al minuto: cómo aumentar la eficacia por medio del liderato situacional. Barcelona: Grijalbo Bennis, Warren. (1985) Lideres: Las cuatro claves del liderazgo eficaz. Bogotá: Norma. Bennis, Warren. (1990) Cómo Llegar a ser Líder. Barcelona: Norma. Bennis, Warren. (2001) Líderes: estrategias para un liderazgo eficaz. Barcelona: Paidós, c2001. Bittel, Lester R. (1980) Liderazgo: clave del éxito para el ejecutivo. Maywood: Alexander Hamilton Institute, 1980. Bolean, Lee Q. (1995) Organización y liderazgo: el arte de la decisión. Traducción y adaptación al español del Centro para el Desarrollo de Recursos Humanos, Instituto de Estudios Superiores de Administración IESA, Caracas, Venezuela ; con la colaboración de Eduardo García Luna. Wilmington: Addison-Wesley Iberoamericana. Champ, James, (1995) Reengineering management: the mandate for new leadership. New York: Harper Business Champy, James. (2000) Ambición: la cualidad que establece la diferencia entre gerenciar y liderar. Barcelona: Norma. Coger, Robert K. (1998) La inteligencia emocional aplicada al liderazgo y a las organizaciones. Barcelona: Grupo Editorial Norma,

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Conger, Jay A. (2000) El manual del cambio para líderes: una guía esencial para establecer el rumbo y pasar a la acción. Buenos Aires: Paidós. Churchill, Winston S. (1985) Memorias: la segunda guerra mundial. Biblioteca de Historia; no. 4. Barcelona: Orbes, Heifetz, Covey, Stephen R. (1991) Principle-cantered leadership. New York: Simon & Schuster. Crosby, Philip B. (1990) Liderazgo: el arte de convertirse en un ejecutivo. México: McGraw-Hill. Gardner, Howard. (1998) Mentes líderes: una anatomía del liderazgo. Barcelona: Paidós. Header, John. (1986) The Tao of leadership: Lao Tzu's Tao techin adapted for a new age. New York: Bantam Books, 1986. Hesselbein, Francés. (1996) El líder del futuro. Bilbao: Ediciones Deusto. Kotter, John P. (1990) A force for change: how leadership differs from management. New York: The Free Press. Kotter, John P. (1996) Leading Change. Boston: Harvard Business School Press. Kuczmarski, Thomas D. (1997) Innovación: estrategias de liderazgo para mercados de alta competencia. Bogotá: McGraw Hill. McFarland, Lynne Joy. (1997) Liderazgo para el siglo XXI: diálogos con 100 líderes destacados. Serie McGraw-Hill liderazgo en acción. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill, c1997. McNeilly, Mark. (1999) Sun Tzu y el arte de los negocios : seis estrategias fundamentales para el hombre de negocios. México: Oxford University Press Maquiavelo, Nicolás. (2005) El Príncipe. Bogotá: Editorial Norma. Murphy, Emmett C. (1996) Leadership IQ: a personal development process based on a scientific study of a new generation of leaders. New York: John Wiley & Sons. Peters, Tom. (1995) Thriving on chaos. A passion for excellence. New York: Wings Books

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Phillips, Donald T. (1999) Martin Luther King, Jr. on Leadership: Inspiration and Wisdom for challenging times. New York: Warner Books. Phillips, Donald T. (1992) Lincoln on leadership: executive strategies for tough times. New York: Warner Books. Reeves, Thomas C., (1991) A question of character: a life of John F. Kennedy. New York: The Free Press, c1991. Ronald A. (1997) Liderazgo sin respuestas fáciles: propuestas para un nuevo diálogo social en tiempos difíciles. Barcelona : Paidós. Skywrote, Stephen. (1993) The Politics presidents make leadership from John Adams to George Bush. Cambridge, Mass.: The Belk nap Press of Harvard University Press. Vroom, Víctor H. (1990) El Nuevo Liderazgo: dirección de la participación en las organizaciones. Madrid: Díaz Santos. Whitney, John O. (2001) La elección de Shakespeare: consejos acerca del poder y el liderazgo. Barcelona: Paidós. MINIMOS PARA APROBAR LA MATERIA

MINIMO EXAMEN FINAL

MINIMO TOTAL (50)

8/20 30/50

D.G.A 12/12/2008

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(EL DOCENTE DEBE TOMAR EN CUENTA QUE LA SEMANA DE ADMINISTRACIÓN SE REALIZARÁ DEL 23 AL 27 DE ABRIL DE 2012)

SESIÓN No.

FECHA TEMA ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE TRABAJO AUTÓNOMO DEL ESTUDIANTE

No. De horas

Clase Magistral

Taller Aplicación No. De horas

ACTIVIDADES (Descripción)

EVALUACIÓN

1 Mar-17-Ene-12 Introducción a la materia, presentación de contenidos 2 x

2 Jue-19-Ene-12 Qué hacen los líderes 2 x 1 Consulta y

presentación

3 Mar-24-Ene-12 El liderazgo nace desde adentro 2 x

4 Jue-26-Ene-12 Estrategias del líder SUNTZU 1 / 3 2 x 1 Consulta y

presentación

5 Mar-31-Ene-12 Estrategias del líder SUNTZU 2 / 3 2 x

6 Jue-02-Feb-12 Estrategias del líder SUNTZU 3 / 3 2 x

7 Mar-07-Feb-12 Comportamiento y motivación en el liderazgo 2 x

8 Jue-09-Feb-12 Habilidades para la comunicación 1 / 2 2 x 1 Consulta y

presentación

9 Mar-14-Feb-12 Habilidades para la comunicación 2 / 2 2 x

10 Jue-16-Feb-12 El coaching 2 x

11 Mar-21-Feb-12 VACACION

12 Jue-23-Feb-12 El manejo de conflictos 2 x 1 Consulta y

presentación

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13 Mar-28-Feb-12 Teorías del Liderazgo por contingencias 2 x Prueba de

evaluación

14 Jue-01-Mar-12 Como dirigir equipos eficaces 1 / 3 2 x 1 Consulta y

presentación

15 Mar-06-Mar-12 Como dirigir equipos eficaces 2 / 3 2 x

16 Jue-08-Mar-12 Como dirigir equipos eficaces 3 / 3 2 x

17 Mar-13-Mar-12 Equipos autoadministrados 1/ 2 2 x 1 Consulta y

presentación

18 Mié-14-Mar-12 Equipos autoadministrados 2 / 2 2 x

19 Jue-15-Mar-12 Influencia, poder políitica y negociación 2 x

20 Mar-20-Mar-12 Liderazgo de la cultura, diversidad y organizaciones que aprenden. 2 x

21 Jue-22-Mar-12 Liderazgo y espiritualidad en el trabajo 1 / 4 2 x 1 Consulta y

presentación

22 Mar-27-Mar-12 Liderazgo y espiritualidad en el trabajo 2 / 4 2 x

23 Jue-29-Mar-12 Liderazgo y espiritualidad en el trabajo 3 / 4 2 x Prueba de

evaluación

24 Mar-03-Abr-12 Liderazgo y espiritualidad en el trabajo 4 / 4 2 x

25 Jue-05-Abr-12 VACACION

26 Mar-10-Abr-12 Los componentes de la negociación 1 / 2 2 x 1 Consulta y

presentación

27 Jue-12-Abr-12

Los componentes de la negociación 2 / 2 Estilos alternativos, estrategias, técnicas

2 x

10

Taller de negociación en grupo

28 Mar-17-Abr-12 El estilo negociador y manejo del poder 2 x

29 Jue-19-Abr-12 Estilos alternativos, estrategias, técnicas 2 x

30 Mar-24-Abr-12 Taller de negociación en grupo 1/ 4 2 x 2 Taller

31 Jue-26-Abr-12 Taller de negociación en grupo 2 / 4 2 x 2 Taller

32 Mar-01-May-12 VACACION

33 Jue-03-May-12 Taller de negociación en grupo 3 / 4 2 x 2 Taller

34 Mar-08-May-12 Taller de negociación en grupo 4 / 4 2 x 2 Taller Prueba de

evaluación

35 Jue-10-May-12 Defensa y presentación de trabajos 2 x 2 Presentación

36 Lun-14-May-12 EXAMENES FINALES

37 Mar-15-May-12 EXAMENES FINALES

38 Mié-16-May-12 EXAMENES FINALES

39 Jue-17-May-12 EXAMENES FINALES

40 Vie-18-May-12 EXAMENES FINALES

EVALUACIÓN:

CRONOGRAMA DE EVALUACIONES:

Puntaje Forma de evaluación

10 Examen, presentación y defensa trabajo

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10 Examen, presentación y defensa trabajo

10 Examen, presentación y defensa trabajo

10 Examen, presentación y defensa trabajo

FECHA DE ENTREGA DE CALIFICACIONES EN SECRETARIA:

FECHAS Entrega de Calificaciones en Secretaría

29 de Febrero de 2012 ULTIMO PLAZO PARA LA ENTREGA DE LA PRIMERA NOTA

PARCIAL

09 de Abril de 2012

ULTIMO PLAZO PARA LA ENTREGA DE LA SEGUNDA NOTA

PARCIAL

11 de Mayo de 2012

ULTIMO PLAZO PARA LA ENTREGA DE LA TERCERA NOTA

PARCIAL

ULTIMO PLAZO DE ENTREGA DE NOTAS DE EXÁMENES

FECHA DE CONTROL DE AVANCE DE PROGRAMAS

FECHAS Entrega de Avances de Programas

29 de Febrero de 2012

Primer control de avance de programas

09 de Abril de 2012

Segundo control de avance de programas

11 de Mayo de 2012

Tercer control de avance de programas

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BIBLIOGRAFIA

BIBLIOGRAFIA

Texto de Referencia:

1. LIDERAZGO, Teoría, Aplicación y Desarrollo de habilidades. Robert N. Lussier, Christopher F. Achua, Editorial Thomson, segunda edición, 2005, Cuernavaca, México.

2. SI DE ACUERDO, COMO NEGOCIAR SIN CEDER. Robert Fisher, William Ury y Bruce Patton, quinta reimpresión AL, 1996, Editorial Norma, Bogotá, Colombia

3. SUPERE EL NO, William Ury, quinta reimpresión AL, 1996, Editorial Norma, Bogotá, Colombia

4. ENCICLOPEDIA DEL MANAGEMENT, Lester R. Bittel y Jackson E. Ramsey, Océano grupo editorial, 2001, Barcelona, España.

5. ENCICLOPEDIA DEL EMPRESARIO, Revisores Eugenia Lindergaard Vega y Gerardo Gável Meneses, Océano grupo editorial, 2001, Barcelona, España

Textos Recomendados:

1. LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACION, Robert Fisher y Daniel Shapiro, Editorial Norma, Bogotá, Colombia, 2009.

2. EL LIDERAZGO CENTRADO EN PRINCIPIOS. Stephen R. Covey, Editorial Paidós, primera edición, 1993, Buenos Aires, Argentina

3. AUTOLIDERAZGO Y EL EJECUTIVO AL MINUTO, Ken Blanchard, Susan Fowler y Laurence Hawkins, Editorial Norma, Bogotá, Colombia,

2009.

4. EL LIDER DEL FUTURO 2, Frances Hesselbein y Marshall Goldsmith, Editorial Deusto, Barcelona, España, 2007

5. EL PODER DE UN NO POSITIVO, William Ury, Editorial Norma, Bogotá, Colombia, 2009.

Aprobado::

Por el Consejo de Facultad

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f) Decano __________________________

fecha:

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