el corredor de seguros ante la imd2
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Las claves para prepararse ante los cambios en la regulación de la UE en materia de distribución de seguros es obligado para cualquier Corredor de seguros.TRANSCRIPT
© 2012 Community of Insurance S.L. & Carlos Biurrun
(Se autoriza su reproducción total o parcial citando la fuente y para uso no retribuido)
MEDI, Monitoring European Distribution of Insurance
El Corredor de seguros ante la reforma de la directiva de mediación de seguros (DMS2/IMD2)
¿Revolución o evolución?
Carlos Biurrun 16/11/2012
2 Community Of Insurance S.L. Calle Amaia, 2 – 2ºF 48940 Leioa (Bizkaia) 94 431 50 33
El autor
Un apasionado de su profesión de asegurador.
Carlos Biurrun preside la empresa de consultoría estratégica y formación online de seguros
Biurrun Consulting (http://www.biurrunconsulting.es) que fundó en 2000 después de una larga
trayectoria profesional durante casi 30 años en puestos de máxima responsabilidad en
Compañías aseguradoras.
Los primeros pasos en el seguro fueron en 1973, como Director de Sucursal y Director Territorial
de la Compañía Zurich. Ha sido Director Comercial y Director General de AURORA POLAR.
Director General de AXA y Consejero de sociedades participadas del Grupo BBVA y de AXA.
Formó parte del Comité estratégico de seguros del BBV.
Ha sido protagonista en la trasformación y modernización del sector asegurador español entre
1980 y 2000, con aportaciones innovadoras en distribución de seguros.
Interviene frecuentemente en reuniones internacionales relacionadas con la estrategia y
expansión comercial aseguradora. En este sentido es miembro y socio fundador de MEDI,
Observatorio Europeo de distribución de seguros con sede en París (http://www.medi-site.eu/)
Su apuesta por el cambio y la innovación le ha llevado a construir una plataforma para
compartir e intercambiar conocimiento online y sin fronteras, Community of Insurance
(http://www.communityofinsurance.com/)
Es un miembro activo en la blogosfera con su blog especializado del sector asegurador
(http://blogdecarlosbiurrun.es/)
Carlos Biurrun se licenció en Derecho por la Universidad de Deusto y siguió un Curso de post
grado en la misma Universidad de Dirección de Empresas. Es bilingüe español y francés y
mantiene un aceptable nivel de comunicación en inglés.
@cejotabe (twitter)
http://www.linkedin.com/in/biurrun
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Sumario
1. ¿Qué razones hay para que la Comisión Europea se plantee la revisión de la
Directiva 2002/92/CE sobre Mediación de seguros?
2. ¿Qué quiere conseguir la nueva directiva, qué objetivos persigue la
IMD2/DMS2?
3. ¿Cuál es el contenido del Proyecto de IMD2/DMS2?
4. ¿Cuáles son los cambios que plantea la IMD2/DMS2 respecto a la IMD1?
5. ¿Podemos hablar de revolución o de evolución?
6. ¡El Corredor debe reaccionar y posicionarse!
7. A modo de conclusión.
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1. ¿Qué razones hay para que la Comisión Europea se plantee la
revisión de la Directiva 2002/92/CE sobre Mediación de
seguros?
A juzgar por algunas voces que se han expresado en varios países de la Unión
Europea la revisión de la directiva sobre mediación de seguros no es en
absoluto necesaria y puede provocar serios problemas de burocratización de
la actividad de mediación o, incluso, poner en peligro la continuidad de
muchas de las empresas dedicadas a esta actividad.
Esta posición contraria a la tramitación de la revisión de la directiva actual,
defendida tanto en países del norte como del sur de Europa, choca, sin
embargo, con la voluntad decidida de la Comisión Europea y de manera
especial por el Comisario de Mercado Interior y Servicios, Michel Barnier.
El primer detonante para una reforma de la legislación comunitaria en
materia de distribución de seguros se produce con el comienzo de la crisis
financiera y las enormes pérdidas que comienzan a tener los inversores,
grandes y pequeños, poniendo de manifiesto las enormes lagunas de una
desregulación desenfrenada que colocó al consumidor en flagrante
desprotección.
El sector financiero había entrado en una crisis como nunca se había
conocido.
El seguro, como parte del sector financiero, se vio atrapado por aquel
tsunami financiero y muchas Compañías se vieron envueltas en fuertes
pérdidas, cuyos efectos se están descubriendo incluso en los tiempos actuales.
Además determinados productos de seguro, los llamados seguros de vida
ahorro o de inversión fueron vendidos, especialmente a través de operadores
bancarios y redes exclusivas, sin cumplir unos mínimos requisitos de
información del riesgo de las inversiones sobre las que eran matcheadas las
aportaciones.
Por ello el G -20 en noviembre de de 2010 pide a la OCDE, al Consejo de
Estabilidad Financiera (CEF) y a otras organizaciones internacionales que
elaboren principios comunes en el ámbito de los servicios financieros para
conseguir incrementar la protección del consumidor. Principios que deberían
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extenderse a los agentes intervinientes en la oferta de estos servicios
financieros.
El caos desregulatorio vivido, en una época de dinero barato que provocó
ingentes operaciones inversoras apalancadas, ha dado paso a planteamientos
regulatorios de principios de protección comparable. Y todo ello, coexistiendo
permanentemente dos corrientes en los dirigentes mundiales, la liberal y
desregulatoria y la keynesiana supervisora y vigilante.
Estas dos corrientes, junto a la compleja estructura de la UE, con 27 Estados
miembros soberanos, hace que todo lo que se haga sea lento, a la búsqueda
de consensos que casi siempre se adoptan con el principio de “acuerdo de
mínimos” que encierra peligros manifiestos, especialmente en materia
financiero – económica, en un mundo global en el que vivimos.
Esta estrategia comunitaria de “acuerdo de mínimos” también se plantea en
la revisión de la IMD1/DMS1 igual que se hizo en el 2002 y que ha dado lugar
a transposiciones muy diversas, desde la española, que fue más allá de los
mínimos planteados, hasta la italiana, que se quedó en un cumplimiento
estricto de mínimos.
Junto al G 20, durante los debates del Parlamento europeo sobre la directiva
reguladora de la capitalización y supervisión de las empresas de seguros
desde un enfoque basado en el riesgo (Solvencia II) se pidió expresamente la
revisión de la IMD1/DMS1, además de pedir también la equiparación de los
seguros de vida inversión a las normas de los mercados sobre instrumentos
financieros (MIFID II)
Por lo tanto, todo parece indicar que el camino está trazado y tiene un final,
la aprobación de la revisión de la directiva IMD1 que debería hacerse, como
indican Harald Krauss1 y Nick Davenport2, teniendo cuidado de presentar, al
redactar la IMD2, una reglas que creen un campo de juego equilibrado para
todo tipo de distribuidores de seguros, ofreciendo la máxima oferta a los
consumidores”3.
1 Ex gerente de BIPAR y miembro fundador de MEDI 2 Es Presidente de BIPAR y miembro fundador de MEDI 3 Autores de “Proyecto de directiva sobre intermediación de seguros: ¿Evolución o revolución?”: http://blogdecarlosbiurrun.es/conocimiento/activo-humano/conocimiento-y-
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2. ¿Qué quiere conseguir la nueva directiva, qué objetivos
persigue la IMD2/DMS2?
La exposición de motivos de la propuesta al Parlamento Europeo de nueva
directiva sobre mediación establece un objetivo estratégico de gran calado
cuando dice que “aspira a mejorar la regulación del mercado minorista de
manera eficiente, garantizando condiciones equitativas de competencia de
todos los que intervienen en la distribución de los productos de seguro e
incrementando la protección la protección del tomador de seguro”.
El adecuado desarrollo normativo articulado de este gran principio expuesto
podría llevar aparejado, junto con otras medidas previstas un cambio en el
control más estricto de algunos canales competidores del de corredores,
poniendo límite a determinadas prácticas de competencia desleal.
La Comisión, consciente de aquellos puntos pendientes de desarrollo por la
aplicación de la IMD1 se plantea además:
– Evitar el falseamiento de la competencia.
– Reforzar la protección del consumidor.
– Reforzar la integración del mercado.
– Ampliar el ámbito de aplicación a todos los canales.
– Detectar, gestionar y mitigar los conflictos de interés.
– Armonización régimen de sanciones y medidas administrativas.
– Aumentar la adecuación del concepto “asesoramiento”
– Garantizar la adecuación de la competencia profesional a la
complejidad del producto vendido.
– Simplificar el acceso transfronterizo.
gestion/%e2%80%9c%c2%bfevolucion-o-revolucion-consecuencias-del-proyecto-de-directiva-sobre-intermediacion-de-seguros%e2%80%9d
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3. ¿Cuál es el contenido del Proyecto de IMD2/DMS2?
El procedimiento legislativo de la Unión Europea es muy complejo y tiene
que ser muy respetuoso con las diferentes instancias que participan en la
elaboración de las directivas, desde la Comisión que toma la iniciativa4 el
Parlamento y sus grupos parlamentarios y las autoridades específicas de los
Estados miembros; a los que hay que añadir la audiencia pública que se
produce, a propuesta de la Comisión, de los diferentes estamentos
interesados, como Asociaciones de Consumidores, de mediadores, además de
consultores que elaboran estudios de soporte de las decisiones a tomar5.
Desde un punto de vista formal hay que concluir que el trabajo de la
Comisión durante estos dos años largos de gestación del Proyecto de revisión
de la directiva IMD1/DMS1 ha sido exhaustivo.
Sin embargo, la opinión pública, o mejor, los más afectados por lo decisiones
que se tomen, han estado hasta muy recientemente6, en su gran mayoría, al
margen de lo que se estaba “cociendo” en Bruselas. Un asunto que afecta,
según la nota de prensa de MEDI a más de un millón de empresas de
mediación inscritas en los 27 países de la UE y que en palabras de Henri
Debruyne, Presidente de MEDI “cambiará de manera importante la forma
de comercializar los productos de seguros disponibles en cada uno de los
mercados de la Unión Europea”7.
No me corresponde emitir juicios de valor pero sí constatar los hechos y
proponer, a quien quiera escucharme, medidas para reaccionar antes de que
sea demasiado tarde.
4 Ver informe sobre impacto de la aplicación de la revisión de la directiva IMD2: http://ec.europa.eu/internal_market/insurance/docs/consumers/mediation/20120703-impact-assessment_en.pdf y http://ec.europa.eu/internal_market/insurance/docs/consumers/mediation/20120703-impact-assessment_annex_en.pdf 5 Ver informe sobre situación de la distribución en los Estados miembros de la UE de PwC: http://ec.europa.eu/internal_market/insurance/docs/mediation/imd_final_en.pdf 6 Situación generalizada en todos los países y que en España tuvo su punto de inflexión a partir de la Jornada organizada por INESE y Biurrun Consulting en mayo de 2012, en Barcelona y Madrid. 7 Ver BdeCB: http://blogdecarlosbiurrun.es/distribucion/imd2-comunicado-de-prensa-de-medi-observatorio-europeo-sobre-distribucion-de-seguros
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El proyecto de revisión de la directiva IMD1/DMS1 consta de 39 artículos (18
tiene la IMD1, divididos en 9 capítulos y dos anexos:
– Capítulo I: Ámbito de aplicación y definiciones.
– Capítulo II: Condiciones de registro.
– Capítulo III: Procedimiento de declaración.
– Capítulo IV: Libre prestación de servicios y libertad de
establecimiento.
– Capítulo V: Otros requisitos de organización.
– Capítulo VI: Obligaciones de información y normas de conducta.
– Capítulo VII: Requisitos adicionales de protección del cliente en
relación con los productos de inversión.
– Capítulo VIII: Sanciones.
– Capítulo IX: Disposiciones finales.
– Anexo I: Clientes profesionales.
– Anexo II: Documentos explicativos.
4. ¿Cuáles son los cambios que plantea la IMD2/DMS2 respecto a
la IMD1?
Sin duda alguna nos encontramos ante una reforma de la mediación de
seguros transcendental.
Algunos cambios son muy profundos y van a producir cambios significativos
en las empresas de mediación a medio plazo.
Además de los oficiales ofrecidos por la Comisión, existen ya algunos estudios
que diseccionan muy bien las propuestas de reforma de la IMD1/DMS18 así
8 FECOR: Informe para conocer mejor el contenido de la Directiva de agosto de 2012
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como trabajos de valoración crítica de la directiva cuya lectura
recomendamos9.
A continuación vamos a comentar aquellos cambios que me parecen
esenciales:
– Ámbito de aplicación.
Amplia el alcance regulador a todos los que realicen actividad de
mediación, entendiendo por tal, según el artículo 2 “toda actividad de
asesoramiento, propuesta o realización de trabajo previo a la
celebración de un contrato de seguro, de celebración de estos
contratos o de asistencia en la gestión y ejecución de dichos
contratos, en particular en caso de siniestro, así como la actividad de
gestión de siniestros a título profesional y de peritaje”. Y añade, “Se
considerará que estas actividades constituyen también mediación de
seguros si las desarrolla una empresa de seguros sin la intervención
de un intermediario”.
Este último párrafo es muy importante ya que permitirá que las
líneas directas tengan que ajustarse a los criterios de transparencia
fijados en la directiva permitiendo una mejor y homogénea
comparativa de costes.
Además, al definir el intermediario de seguros, añade su carácter
remunerado, perfilando así la inclusión de operadores de venta
por internet, comparadores y rastreadores.
Otro aspecto importante es la definición de intermediario de seguros
ligado que no solo lo puede ser con una o varias compañías sino
también con uno o varios intermediarios de seguros. Esta articulación
ratifica la práctica de los “corredores mayoristas” (coutiers grossistes)
que tan buenos resultados están obteniendo en Francia.
Estos cambios son muy importantes ya que equiparan a todos los que
realizan actividades de mediación y por lo tanto están sujetos al
9 De MEDI: ver nota 3 y en www.medi-site.eu/: “Draft revisión of the Insurance mediation directive (IMD2), implication for general Insurance brokers de Nick Davenport y “Hacia la IMD2: el camino hacia la mejora de la transparencia” de Harald Krauss. De FECOR: Comentarios sobre la IMD2
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cumplimiento de las mismas obligaciones, es decir, es un paso hacia la
comparación homogénea de canales.
En cualquier caso, una mejora en la redacción incluyente de estos
operadores, para evitar interpretaciones, sería muy conveniente.
Otro aspecto que me parece importante es la exclusión de la actividad
de mediación de los seguros vendidos con carácter auxiliar por
agencias de viaje, empresas de alquiler o de leasing de vehículos que ya
estaba en la directiva IMD1.
No comparto su exclusión dado que una mala venta puede producir
claros perjuicios al consumidor y siendo coherentes con el espíritu
proteccionista debería incluirse y estar sometida a los derechos y
obligaciones de la mediación.
– Aumenta la protección del consumidor.
El capítulo VI, sobre Obligaciones de información y normas de
conducta así como el capítulo VII, sobre Requisitos adicionales de
protección del cliente en relación con los productos de seguro de
inversión, determina un punto de inflexión notable con lo establecido
en la directiva IMD1/DMS1. Precisan con mucho detalle el objetivo
proteccionista del legislador que, además, lo considera propuesta de
mínimos que podrán ampliar los Estados miembros.
No tengo duda alguna que si a alguien benefician estas exigencias de
protección al consumidor es a los mediadores independientes, a los
corredores de seguros. Siempre han estado cerca del cliente,
defendiendo sus derechos y sus intereses.
Una estrategia de reforzamiento de este principio general protector
puede abrir vías muy interesantes para controlar y eliminar las malas
prácticas de determinadas actividades de mediación.
Sería bueno conocer quiénes fueron los intermediarios de ese “70% de
productos de seguro que se venden sin ofrecer a los consumidores los
consejos apropiados”10.
10 Rueda de prensa del 3 de julio 2012 del Comisario Barnier: http://europa.eu/rapid/press-release_IP-12-736_es.htm
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La revisión de la IMD1/DMS1 plantea unos principios generales y unos
específicos para los seguros de vida inversión.
Los principios generales:
– Actuación del intermediario en el mejor interés de sus clientes.
– Obligación de que los intermediarios revelen la base e importe
de su remuneración.
– Obligación de facilitar al cliente antes de celebrar un contrato
suficiente información sobre el producto ofrecido.
– Regulación estricta de la práctica de venta cruzada o
combinadas. Con este principio se abre una vía muy interesante
para regular y controlar convenientemente las ventas
combinadas realizadas por operadores de bancaseguros cuando
dice en su artículo 21.2 que “el intermediario deberá informar
de que se puede adquirir separadamente”.
Muchos creemos que la revisión de la directiva se fundamenta en
malas prácticas y conflictos de interés relacionados con la venta de
seguros de vida inversión, especialmente en el ámbito de actividades
de bancaseguros, y hubiera bastado con regular este tipo de seguros.
Por ello, la inclusión de principios específicos para la venta de seguros
de vida inversión es un avance para proteger la propia imagen de los
intermediarios independientes que en muchas ocasiones ha sido
dañada por las prácticas de terceros.
Las condiciones para la venta de seguros de vida inversión siguen la
senda de las exigidas para los productos financieros:
– Actuar con honestidad, equidad y profesionalidad.
– Facilitar información veraz y no engañosa.
– Aportar información sobre la empresa y el
intermediario.Distinción entre venta sin asesoramiento
(restricted advice)11 y con asesoramiento (advice).
11 La práctica que van a utilizar los Bancos en Gran Bretaña en la venta retail para evitarse problemas.
12 Community Of Insurance S.L. Calle Amaia, 2 – 2ºF 48940 Leioa (Bizkaia) 94 431 50 33
– Transparencia en la remuneración y conflictos de interés12. Sin duda alguna este es uno de los puntos más sensibles del proyecto
de directiva que ha hecho afirmar a Nick Davenport, ex presidente de
BIPAR en un documento reciente13 que “es imprescindible que la
revisada directiva sobre intermediación de seguros no encuentre
problemas como por ejemplo en la distribución remunerada en base
a comisiones que ha tenido éxito durante siglos y bajo cuyo régimen
se ha regido la inmensa mayoría de los intermediarios, superando los
posibles conflictos de interés”.
El proyecto de directiva establece un régimen obligatorio de “plena
información” para los seguros de vida y un régimen de “información a
solicitud” para la venta de los seguros de no vida durante un periodo
transitorio de cinco años.
La propia Comisión en la exposición de motivos del proyecto reconoce
que “la situación de los seguros de vida es diferente de los de vida
porque la comisión es inferior y conlleva menos riesgos”.
Cuando observamos que se plantea la revisión fundamentalmente por
las malas prácticas en la venta de seguros de vida con inversión y se
reconoce la diferencia tan sustancial entre estos seguros y los de no
vida, uno se pregunta:
¿Por qué se quiere meter a todos y a todo en el mismo
saco sin diferenciar lo que funciona y lo que no
funciona?
En primer lugar podemos encontrar una explicación en la fuerte
presión de las Asociaciones de Consumidores; en segundo lugar en el
hecho de estar incluida la actividad aseguradora dentro del sistema
financiero y no diferenciar, dentro del mismo, banca y seguros cuyas
actividades han sido golpeados por la crisis financiera de manera muy
diferente.
Probablemente también está influyendo la recomendación del
departamento de la “Competencia” de la Comisión Europea que ya en
12 “Hacia la IMD2: el camino hacia la mejora de la transparencia” de Harald Krauss. 13
Ver nota 9
13 Community Of Insurance S.L. Calle Amaia, 2 – 2ºF 48940 Leioa (Bizkaia) 94 431 50 33
2007 decía lo siguiente después de una encuesta relacionada con el
seguro de empresas:
“El corredor actúa al mismo tiempo como consejero del cliente y
canal de distribución de la Compañía de seguros, a menudo con
mandato de suscripción. Este doble papel es una fuente potencial
de conflictos de interés entre el objetivo de consejo y sus propios
intereses comerciales y de manera particular su remuneración.
La práctica de pago de comisiones engloba el peligro de que las
Compañías compren este canal de distribución e influyan en la
elección que pueda hacer el corredor de seguros”
Esta conclusión era la continuación de un escándalo de remuneración
sucedido en los Estados Unidos que es conocido como “el escándalo
Spitzer”. El procurador general del Estado de Nueva york introdujo
una queja contra Marsh Mc Lennan al que le reprochaba haber
organizado un sistema de propuestas de seguros ficticias para poder
demostrar a sus clientes que colocaba los riesgos en las mejores
Compañías. Como contrapartida el corredor recibía importantes
sobrecomisiones del asegurador. Marsh debió pagar una multa de 850
$ millones y reembolsar 1.700 $ millones de sobrecomisiones14.
Soy partidario de la máxima transparencia pero ello no implica que
tenga que desaparecer la retribución por comisiones, al menos en los
seguros de no vida.
Se puede y se debe aceptar la supresión de las comisiones contingentes
en la medida que puedan distorsionar la independencia del corredor y
se puede también ser transparente a petición del cliente sobre los
cargos desglosados por servicios prestados.
Pero el drástico paso a honorarios debe ser objeto de un debate mucho
más profundo y ordenado.
Recientemente desde MEDI hemos propuesto, en la medida que el
borrador de directiva plantea exigencias sobre la naturaleza, estructura
e importe de la remuneración al mismo tiempo que también exige
homogeneización de comparaciones de coste de productos, la
14 Conferencia de Harald Krauss en el encuentro INESE-Biurrun Coinsulting en Barcelona el 16 de mayo de 2002
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conveniencia de realizar un estudio analítico de costes de distribución
de los diferentes canales de distribución. Un estudio de esta clase
ofrecería argumentos para contrarrestar la idea extendida de que el
canal de agentes y corredores es más caro que otros.
Además se deben preparar argumentos diferenciando sistemas de
retribución de seguros de vida, de no vida, y dentro de estos los
seguros masa y los seguros de empresa y comerciales. No hacer esta
diferenciación es no comprender el tejido social del sector de la
mediación y puede poner en peligro muchos cientos de miles de
puestos de trabajo.
El mecanismo practicado en algunos países escandinavos de ofrecer el
coste de la prima pura al intermediario no es la solución para riesgos
de los denominados commodities.
Esperemos que la unidad de acción de los representantes de los
corredores y agentes reoriente y cambie muchos de los puntos de este
importante tema de la transparencia en la remuneración y sus posibles
conflictos de interés.
– Conocimientos y aptitudes apropiados.
El artículo 8 del proyecto repite lo que ya disponía el artículo 4.
Por otra parte, España ha sido uno de los países más exigente en esta
materia donde se han dado en los últimos años avances importantes.
La transposición en esta materia de la IMD1/DMS1 ha sido muy
dispar.
En consecuencia debemos ver con buenos ojos todo el esfuerzo que se
haga en el aumento de exigencias de más conocimiento asegurador y
habilidades empresariales.
– Registro único europeo.
Es una de las novedades importantes del proyecto de revisión de
directiva ya que en su artículo 3 establece un registro único europeo de
todos los intermediarios.
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Sin duda, la Comisión persigue que sea una realidad el mercado único
y la actividad transfronteriza que también estaba en las intenciones de
2002 pero que no han sido cumplidas.
5. ¿Podemos hablar de revolución o de evolución?
En palabras de Harald Krauss nos encontramos ante una auténtica
revolución que va a cambiar muchas cosas en el campo de los mercados
financieros (MIFID II), de los PRIDs y de la distribución de seguros (IMD
2/DMS2).
La reacción del Parlamento Europeo pidiendo que se revise la IMD1/DMS1
fue más una exigencia en plena crisis financiera y que tenía que ver más las
pérdidas muy importantes de pequeños ahorradores que habían suscrito
contratos de seguro con inversión. Muchos de estos asegurados fueron mal
informados de lo que suscribían y del nivel de riesgo que asumían.
Lo que tenía una causa muy concreta, unos determinados productos de
seguro con inversión, ha dado pie a una revisión inicialmente radical,
cambiando los sistemas de remuneración, aumentando las protecciones a los
consumidores y agravando las sanciones y controles.
Aparentemente podemos decir que nos encontramos ante una auténtica
revolución que va a cambiar la forma de hacer de muchos intermediarios.
Daría la sensación, aunque sabemos que no es así, que todo se habría
redactado a espaldas de los principales protagonistas de la mediación, los
agentes y corredores de seguros.
Quizás hubiera sido conveniente un papel más activo por parte de los órganos
de representación de los mediadores en la fase de audiencia para intentar
mitigar los aspectos relacionados con los sistemas de remuneración sin
perjuicio de aceptar el principio de transparencia.
Aun a riesgo de ser criticado, tengo que decir que los agentes y corredores
han estado, hasta hace bien poco tiempo, ajenos a lo que pasaba en Bruselas
sin tener la más mínima información. Aducir como he oído que no se podía
informar de lo que no existía no me parece razón suficiente teniendo en
cuenta que durante más de dos años se han hecho estudios, celebrado
reuniones y organizado audiencias con muchas personas y órganos de
representación.
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Felizmente esta etapa silenciosa ha pasado y los órganos de representación
están siendo activos en la defensa de los intereses corporativos e informando
a sus miembros.
6. ¡El corredor debe reaccionar y posicionarse!
Creo sinceramente que muchos de los cambios que plantea la nueva directiva
deben tomarse más como una oportunidad para el corredor que una
amenaza.
Hay que resaltar puntos tan importantes como la inclusión de algunos nuevos
intervinientes a las exigencias de la directiva puede suponer la desaparición
de malas prácticas y competencia desleal.
La transparencia y el deber de informar será una obligación de todos los que
intervienen en la mediación de seguros.
Las condiciones para la venta cruzada, la posibilidad de intermediarios
ligados a corredores, la internacionalización son factores que puede favorecer
la consolidación de aquellos corredores con voluntad de adaptación al
mercado y bien organizados.
Es verdad también que el sistema de remuneración previsto debería
revisarse y, en cierta medida cambiarse.
Se debe actuar a dos niveles.
En primer lugar es muy importante que cada profesional implicado siga de
cerca la evolución de este asunto tan fundamental para su futuro y reflexione
sobre lo que tendrá que cambiar en su propio entorno.
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En segundo lugar es imprescindible una actuación en bloque por parte de los
representantes de los corredores siguiendo un plan minucioso sobre su
intervención en el debate político15.
Es imprescindible llenarse de argumentos para demostrar que el sistema de
retribución basado en comisiones, que lleva funcionando siglos, es el más
apropiado, al menos para los seguros masa.
¿Qué argumentos podemos ofrecer?
Tenemos que ser capaces de responder a lo que decía el responsable de la
unidad de seguros de la Comisión europea, Karen van Halle cuando señalaba
que “el sistema de retribución en base a comisiones no podrá mantenerse a
menos que se presente un dossier bien estructurado que explique las
ventajas del mismo”.
En consecuencia hay que construir un argumentario sólido.
En primer lugar, hay que preguntar al legislador, sea nacional o europeo, que
clarifique el objetivo de su reglamentación para poder adaptarse al mismo.
Es importante demostrar los enormes gastos que pueden acarrearse por un
cambio generalizado y radical de los sistemas de remuneración16 y que no es
equilibrado con los teóricos beneficios de protección al consumidor; mucho
más en los seguros masa.
Por otra parte hay que resaltar que el mercado de corredores, por definición
es muy competitivo y hace que no sea el problema la tasa de comisión cuanto
los servicios prestados y su calidad.
15 La actuación conjunta del Consejo General, ADECOSE y FECOR es un buen augurio. 16
La FSA británica ha estimado que le puede costar 87 € millones el primer año y 34 € los sucesivos.
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El impacto del cambio de sistema, como ha pasado en Escandinavia, puede
llevar a una reducción drástica del número de corredores17.
Hay que resaltar la especificidad del seguro frente a la banca que es
radicalmente diferente.
Finalmente conviene reflexionar junto con las Compañías la problemática
que se crearía para financiar y retribuir a redes de distribución con otros
sistemas.
7. A modo de conclusión.
Queramos o no, nos guste o no, estamos en pleno transformación social,
política, económica y social.
El seguro es parte de esa transformación y dentro del mismo, la distribución
que por otra parte es un elemento estratégico de primer nivel.
Los corredores han cumplido durante siglos con una función transcendental
y estratégica y se han adaptado siempre a las exigencias del mercado, siendo
buenos compañeros de viaje de sus clientes. ¡El corredor y el consumidor son
aliados naturales!
Los corredores tienen que adoptar posiciones flexibles ante los cambios que
vienen y que les permitan negociar posiciones equilibradas ante intereses
inicialmente contrapuestos.
Los corredores deben saber aprovechar el debate de revisión de la directiva
IMD1/DMS1 para resolver aquellos conflictos de malas prácticas y
competencia desleal.
Los corredores deben convertir la transparencia en su bandera, su exigencia,
porque así están más cerca de los clientes.
En una palabra, los corredores deben ser protagonistas del cambio e
independientes.
17 En Dinamarca a la mitad y en Finlandia un 42%.