el boom de las microfinanzas- el modelo latinoamericano visto desde adentro
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Las opiniones expresadas en este libro pertenecen a los autores y no necesaria-mente reflejan los puntos de vista del BID.
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El boom de las microfinanzas : el modelo latinoamericano visto desdeadentro !ar"uerite Ber"er# Lara $oldmar%# &om's !iller-(anabria#editores.
p. cm.Includes biblio"rap)ical re*erences.
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N D I C E
AGRADECIMIENTOS.................................. vii
PRLOGO.......................................... ixLuis Alberto oreno
CAPTULO 1
El modelo latinoamericano de
microfinanzas
.............................. ,arguerite !erger
CAPTULO 2Pi l ili i d l i fi
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vi NDICE
CAPTULO 6La tecnologa adecuada para las microfinanzas....................... ,0
&ergio -astello$ -arlos anel
CAPTULO 7
Ms all de las finanzas:microfinanzas y serviciosdedesarrolloempresarial.................................................... 1,
Lara %oldmar/
CAPTULO 8
Los retos futuros de las microfinanzas enAmricaLatina...................................................................... 13
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A G R A D E C I M I E N T O S
Este volumen intenta capturar la experiencia reco"ida a lo lar"o dem's de una dcada por el Banco Interamericano de Desarrollo
CBID y el ondo !ultilateral de Inversiones Comin en la
promoci;n de las microfinanzas en 6mrica Latina y el @aribe. El
libro describe la evoluci;n del modelo latinoamericano en esta 'rea#
en palabras de los mismos participantes ue ayudaron a elaborarlo einstrumentarlo# con resultados financieros extraordinarios y un
i"ualmente extraordinario impacto en el desarrollo. 8aloramos
sinceramente la disposici;n ue )an puesto de manifiesto para
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viii AGRADECIMIENTOS
a +icole Ho)rmann por su asistencia# de "ran utilidad# en la revisi;ntipo"r'fica del ori"inal.
inalmente# tenemos una pro*unda deuda de "ratitud con el Dr.
(teven ?ilson# del omin# por su lectura minuciosa y su revisi;n del
ori"inal. (in sus su"erencias inte"rales y las mejoras ue introdujo#
este libro no se )abrKa publicado.
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P R L O G O
Las microfinanzas# ue tienen su ori"en en tradiciones anti"uas deautoayuda colectiva# se )an convertido en el se"mento de m's r'pido
crecimiento# y en uno de los m's rentables# de los sistemas financieros
de 6mrica Latina y el @aribe.
(u crecimiento# ue en los
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x PRLOGO
importante *uente de innovaci;n y capital para el sector en la re"i;n#al o*recer capital y *ortalecimiento de la capacidad institucional a enti-
dades nuevas de microfinanzas y a *ondos de inversiones relacionados
con esta actividad.
En este momento# las microfinanzas en 6mrica Latina y el
@aribe en*rentan una encrucijada. &omando como base varios modelosexi- tosos aplicados en paKses peueNos# es necesario llevarlas a "ran
escala en toda la re"i;n. 6 lo lar"o de los pr;ximos cinco aNos# el
$rupo BID deberKa centrarse en movilizar todos sus instrumentos para
desarrollar nuevos productos# mejorar los entornos normativos y
promover pro- "ramas con diversos asociados# desde G+$ peueNas)asta "randes bancos comerciales. La meta final es estimular los
mercados privados para triplicar el volumen de las microfinanzas en la
re"i;n y asK llevar el nivel actual de la cartera de A(O mil millones ao
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C A P T U L O 1
El modelolatinoamericano de
microfinanzas
arguerite !erger
n una re"i;n caracterizada por una "ran desi"ualdad y por ines-
tabilidad econ;mica# las microfinanzas constituyen una paradojac
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2 MARGUERITE BERGER
)ec)o# en*renta retos continuos: *undamentalmente# llevar elservicio a poblaciones desatendidas# mantener la rentabilidad en un
contexto de creciente competencia y atraer m's inversi;n privada.
+o obstante# la experiencia acumulada )asta el momento en
6mrica Latina ejemplifica a todas luces c;mo un en*oue
visionario de prstamos a empresas se convirti; en una industria pormrito propio. En la mayorKa de los paKses de la re"i;n# los
*ormadores de polKticas# los donantes y el p
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS 3
una "ran desi"ualdad y por inestabilidad econ;mica# las microfinanzasconstituyen una paradoja del mundo capitalista. Esta industria )a po-
dido crear servicios viables para uienes ocupan la base de la pir'mide
socioecon;mica# )a sobrevivido y crecido en condiciones econ;micas
adversas# y se )a trans*ormado en un se"mento rentable# de r'pido
crecimiento# dentro del sector financiero re"ulado.
Caractersticas del modelo latinoamericano
!uc)os sostienen ue no existe un
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4 MARGUERITE BERGER
y sus propietarios y trabajadores# no cuentan con la documentaci;n# losbienes y la verificaci;n de in"resos salariales ue normalmente exi"en
los bancos# especialmente para el otor"amiento de prstamos. La clave
de las microfinanzas es el desarrollo de productos y tecnolo"Kas para
prestar servicios financieros a estos clientes sobre una base sostenible.
La distinci;n entre microfinanzas y microcrdito puede ser con*usa#pero es importante. 6mbos trminos )acen re*erencia a transacciones
de peueNa cuantKa# pero elmicrocrditose relaciona exclusivamente
con la concesi;n de prstamos. En cambio# las microfinanzas )acen
re*erencia a un amplio espectro de servicios financieros# entre los
cuales se incluye el microcrdito# adem's del microa)orro# latrans*erencia de remesas y el microse"uro# entre otros.
La prensa y los estudios en materia de desarrollo )an descrito
las microfinanzas de varias maneras. En un extremo est'n uienes co
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS 5
ello es preciso "estionar los ries"os ue las instituciones financierasexistentes no )an estado dispuestas a tomar o no )an estado en condi-
ciones de )acerlo.
(i el cliente carece de documentaci;n y "arantKas# Sc;mo )acen
los prestamistas para evaluar los ries"os in)erentes a este tipo de fi-
nanciamiento y para "estionar tales ries"os con eficaciaT 6 partir de laexperiencia de las instituciones latinoamericanas de microfinanzas# se
extraen al"unos principios b'sicos. En primer lu"ar# estas instituciones
deben evaluar al solicitante y su ne"ocio. 7uede afirmarse ue# cuanto
m's peueNo es el prstamo en cuesti;n# m's importancia aduiere la
reputaci;n del prestatario. En los microcrditos# la esencia de la tran-sacci;n se resume en su predisposici;n y su capacidad de pa"o.
Algunos aspectos clave de las co
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6 MARGUERITE BERGER
latinoamericanas tienen mayor enver"adura ue sus )om;lo"as deP*rica# Europa del Este y Griente !edio# pero a
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS 7
modo tal ue los productos ue o*recen satis*a"an sus necesidades ylos )a"an sentirse valorados.
(i bien esta situaci;n est' cambiando# las instituciones latinoa-
mericanas a
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8 MARGUERITE BERGER
trataban con el sector bancario tradicionalM esto# a su vez# les permiteampliar a
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS 9
conver"encia entre las dos re"iones# dado ue los bancos de propiedadestatal amplKan su participaci;n en la industria microfinanciera de
6mrica Latina# en tanto crece el en*oue comercial en 6sia.
Contextualizacin histrica del modelo latinoamericano
El desarrollo de las microfinanzas es parte de la lar"a )istoria de los
servicios financieros. Los acadmicos seNalan las operaciones mercan-
tiles de la orden reli"iosa de los templarios como la primera instituci;n
bancaria C?eat)er*ord# ,/. En respuesta a las necesidades de
clientes particulares acaudalados y de importantes clientesinstitucionales Cla I"lesia y las monaruKas europeas# los templarios
o*recKan un abanico de servicios financieros# entre los ue incluKan
se"uros# trans*erencias# cambio de divisas# prstamos# a)orro ec
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10 MARGUERITE BERGER
diri"idos al se"mento m's bajo del mercado. Los *ondos irlandesespara prstamo concedieron crdito y servicios de a)orro a los
propietarios de microempresas durante ,2 aNos# y el movimiento
cooperativista *ue creado para satis*acer las necesidades de asalariados
urbanos y peueNos a"ricultores. Este movimiento *ue QexportadoR a
6mrica Latina con distintos "rados de xito y# en al"unos lu"ares# diopaso a la *ormaci;n de s;lidas instituciones financieras# ue atienden
las necesidades de los se"mentos de in"reso m's bajo.
6 mediados del si"lo VV# los "obiernos de los paKses
desarrollados y los or"anismos internacionales para el desarrollo de
todo el mundo comenzaron a apoyar iniciativas de "ran escaladestinadas a conceder crdito a la poblaci;n de in"reso bajo en 'reas
rurales. Estos pro"ramas impulsados desde la o*erta# ue mayormente
eran administrados por bancos estatales para el desarrollo a"rKcola#c
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS11
Entre otros precursores de la industria microfinanciera en 6mricaLatina# cabe citar un *ondo de prstamos destinados a los tricicleros en
Hep
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12 MARGUERITE BERGER
El Ban% Ha%yat Indonesia CBHI# un banco estatal a"rKcolamenos conocido# *ue uno de los primeros en demostrar ue las
microfinanzas podKan no s;lo alcanzar la ma"nitud para sostenerse#
sino tambin ser rentables. 6 mediados de los oc)enta# el banco
llev; a cabo una importante reestructuraci;n y comenz; a o*recer
servicios de a)orro y prstamo en peueNa escala a millones depersonas. En la actualidad# tiene m's de 1 millones de clientes con
micro y peueNas cuentas. 6 lo lar"o de las dcadas# el BHI )a sido
un ejemplo contundente de ue las microfinanzas pueden y deberKan
desarrollarse de modo eficiente a travs del sistema financiero *ormal.
(u le"ado en este campo incluye la o*erta de servicios de a)orroconvenientes# un sistema modelo de incentivos para el personal del
banco y un sistema de "esti;n de in*ormaci;n de talla mundial sin
computadoras. El BHI# un modelo de simplicidad# utilizaba tarjetasc
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desde entonces inamrica. Esta entidad# asociada a la red 6@@IY+#diversific; sus actividades *uera de sus 'reas de competencia esencial
y al mismo tiempo flexibiliz; los controles sobre la metodolo"Ka de
crditoM asK# encubri; el r'pido deterioro de su cartera de prstamos.
@uando se )izo p
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14 MARGUERITE BERGER
Los resultados de las microfinanzas en Amrica Latina
En la actualidad# las microfinanzas son un ne"ocio en marc)a en
6mrica Latina. @omo propuesta comercial y como actividad#
pretenden brindar servicio a personas ue no eran consideradas
solventes por la industria bancaria tradicional. Esto )a sido posible"racias al desarrollo de siste- mas para evaluar y "estionar el ries"o de
otor"ar prstamos a individuos con pocos bienes# sin documentaci;n
*ormal de in"resos y sin )istorial *ormal de crdito. Las microfinanzas
reuieren la creaci;n de canales de distribuci;n viables y la reducci;n
de los costos de transacci;n de operaciones de peueNa enver"adura.De esta *orma# es posible superar los altos costos unitarios asociados
con los prstamos muy peueNos# ue )an supuesto una barrera para la
entrada de entidades financieras en este nic)o de mercado.c
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del ,2U del total. Esto no incluye a los trabajadores de microempresasu otros ue podrKan tambin demandar servicios microfinancieros. Los
estudios basados en datos de los
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re"i;n. De los cuatro a cinco millones de clientes de microfinanzas en6mrica Latina# s;lo el ,2U opera con la banca comunal y cerca de la
mitad de esas personas son clientes de @ompartamos en !xico.1
@omo se observ;# las microfinanzas en 6mrica Latina no se
centran exclusivamente en los pobres# si bien la mayorKa de las
instituciones de microfinanzas precursoras en la re"i;n tuvieron esaorientaci;n en un comienzo. La industria est' m's orientada a
empresas con acceso insu- ficiente a los servicios financieros y a los
sectores sin acceso a servicios bancarios# incluidos los pobres y el
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C!IV# 122. La raz;n de esta di*erencia puede obedecer# en parte# ala mayor proporci;n de instituciones latinoamericanas ue no est'n
orientadas *undamentalmente a la mujer# en comparaci;n con las ue
sK lo est'n.
La situaci;n econ;mica promedio en 6mrica Latina es relativa-
mente mejor ue en otras re"iones y# por lo tanto# el tamaNo promediodel prstamo es mayor. (in embar"o# cuando se lo considera en
relaci;n con el 7IB per c'pita# los prstamos tienen un tamaNo similar
al de 6sia C!IV# 122. En 6mrica Latina# el tamaNo del prstamo
promedio suele utilizarse como bar;metro de las caracterKsticas del
cliente y los presta- mistas normalmente centran su atenci;n en lasostenibilidad# antes ue en el alivio de la pobreza. 7or lo tanto# no es
sorprendente ue se sepa poco sobre las caracterKsticas
socioecon;micas de los clientes microfi- nancieros de la re"i;n. (i bien
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lo ue indica ue tienen un papel muy importante en el nivel in*eriordel mercado microfinanciero en la actualidad.4
6l"unos observadores )an criticado a las instituciones de micro-
finanzas de 6mrica Latina por su limitada cobertura en los sectores
pobres.J (ostienen ue est' reza"ada con respecto a sus )om;lo"os en
6sia y P*rica# en cuanto a la inserci;n de las poblaciones de in"resobajo en el sector bancario. En parte# el problema es atribuible a la
definici;n de la lKnea de pobreza y a los cambios de un aNo a otro# dado
ue los clientes del sector microfinanciero tienden a estar a"rupados en
torno a la misma Cpor encima y por debajo. Estudios recientes
realizados en Bolivia# 9aitK y 7er< con clientes de 6@@IY+ deBancosol# (o"esol y !ibanco indican ue una "ran proporci;n de los
prestatarios de estas instituciones se encuentran por debajo de la lKnea
nacional de pobreza: el JU en el caso de Bancosol# el 4/U en el casoc
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Ber"er# 122J. En esta re"i;n se encuentran muc)as de las institucionesde microfinanzas con mayor rentabilidad y sostenibilidad del mundo.
En e*ecto# las ci*ras son satis*actorias en trminos de sostenibilidad de
las instituciones y el 0/U de los prestatarios son atendidos por institu-
ciones sostenibles. En promedio# la rentabilidad de las entidades tiende
a ser m's elevada cuando se la mide en trminos del rendimiento sobreel patrimonio# aun si se ajusta en *unci;n de los subsidios implKcitos# y
menor si se la mide en trminos de rendimiento sobre los activos. Esto
indica ue# en promedio# los m'r"enes de "anancia de las instituciones
latinoamericanas son menores# pero lo compensan con un apalanca-
miento mayor ue el de sus )om;lo"as de otras re"iones.Las instituciones de microfinanzas m's exitosas de la re"i;n ya
)an alcanzado los niveles de rentabilidad de los principales bancos
internacionales con presencia allK# lo ue les permite atraer mayor oInteram
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nivel de sostenibilidad antes ue las m's anti"uas# y las instituciones*undadas entre , y 1224 )an lo"rado alcanzarlo en apenas dos aNos
C(tep)ens# 122. Este panorama es relativamente uni*orme en todas
las re"iones. (in embar"o# analistas como Hobert 7ec% @)risten y
ared !iller tambin advierten sobre una contracci;n en las utilidades
de las microfinancieras latinoamericanas# y ponen en duda lasperspectivas de crecimiento *uturo de estas instituciones# adem's de
resaltar la necesidad de mejorar la eficiencia.
Las diversas vKas )acia la sostenibilidad y la rentabilidad pueden
a"ruparse en tres "randes cate"orKas: upgrading Cla creaci;n de
una instituci;n financiera re"ulada a partir de una G+$#downscaling Cbancos comerciales y otras instituciones financieras
ue incursionan en los se"mentos de microempresas y greenfields
Ccreaci;n de instituciones totalmente nuevas# normalmente con el co
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Re!"#$% 1&1"actores #ue contribu$en al %&ito de las micro'nan(as
Factores internos
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' C%(%*)*e(% #e )e$"#% #e " #e)"(#" #e " %)0ee(*"&' P$%#!%+ #e #e0,+*% #e $#*% #*+e"#%+ e+0e:")e(e
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penetraci;n de productos bancarios est'ndar. Los detalles detr's de
estas lecciones "enerales# ue
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compartimos en este libro# son las verdaderas razones del xito de lasmicrofinanzas en 6mrica Latina.
Upgrading:el legado fundamental de Amrica Latina
En "ran medida# el desarrollo de las microfinanzas en 6mricaLatina en las dos
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de G+$ microfinancieras. 7or ejemplo# las primeras institucionessur"idas de este modo en*rentaron problemas de direcci;n ue no
)abKan sido previstos por las G+$ ue las )abKan ori"inado. En la
inuietud acerca de los costos del modelo de upgrading resuena un
debate constante en muc)as lKneas de ne"ocios acerca de la conve-
niencia de reestructurarse# comprar o comenzar de cero:
expandir omodernizar la capacidad existente en una instituci;n propia o
contro- lada# como una G+$M comprar capacidad mediante la
aduisici;n de una instituci;n financiera o una cartera
microfinancieraM o crear una instituci;n de microfinanzas desde cero
con*orme al modelo green3eld. 6ctualmente# se considera ue elcosto del proceso de upgrading# ue implica el *ortalecimiento de
una instituci;n sin fines de lucro para lue"o crear una instituci;n
nueva con fines de lucro# es muc)o m's elevado ue trabajar con
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dentro de la G+$ ue busca trans*ormarse y una decisi;n inuebranta-ble de lo"rar sostenibilidad y viabilidad comercial. @omo se observa en
los casos de instituciones de microfinanzas de Bolivia y 7er
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ya ue incorporan una "ran cantidad de clientes no bancarizados alsector financiero *ormal# y "eneran Kmpetu y modelos ue imitan otras
instituciones financieras. De los J2 a 2 casos de upgrading ue )an
tenido lu"ar en los
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26 MARGUERITE BERGER
las microfinanzas se pone de manifiesto en la importancia ue la *ede-raci;n de bancos de la re"i;n# elaban# )a atribuido al tema CBusiness
+e=s 6mericas# 122. @omo bien observa !arulanda# la rentabilidad
del microcrdito es una raz;n necesaria pero no suficiente para optar
por el proceso de do4nscaling. Los bancos ue in"resan en este
mercado normalmente cuentan con el compromiso social de losaccionistas y directores para acercar sus operaciones a los pobres. (in
embar"o# un estudio de 8alenzuela C1221 tambin comprob; ue las
motivaciones est'n li"adas a la contracci;n de los m'r"enes financieros
y a la b
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embar"o# difieren notablemente en el ori"en de los *ondos para el re-pa"o del prstamo y# por ende# en los ries"os ue los caracterizan. En
el caso del microcrdito# los *ondos destinados al repa"o provienen del
flujo de e*ectivo de las actividades productivas# normalmente del sector
in*ormal# mientras ue para el reembolso del crdito de consumo los
*ondos provienen de los salarios de empleados del sector *ormal.6l"unas instituciones financieras )an comprobado acertadamente
ue o*recer productos ya existentes a se"mentos de menor poder ad-
uisitivo no es lo mismo ue optar por una estrate"ia de
do4nscaling. La experiencia boliviana nos presenta un buen
ejemplo. Los primeros intentos de las empresas de crdito deconsumo por vender sus produc- tos a microempresarios Csin
salarios fijos# y con bienes y documentos limitados# sin
di*erenciarlos# condujeron a un sobreendeudamiento de estos
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microcrdito y el dep;sito del microa)orro. Las asociaciones con G+$)an proporcionado un laboratorio de aprendizaje en muc)os casos#
como *ue el del Banco ?iese Cactualmente ?iese (udameris y el del
Banco de @rdito# ue trabaj; con la G+$ 6cci;n @omunitaria y su
filial# !ibanco# en 7er
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS 29
sus inversionistas. 6unue estos *ondos son privados# "ran parte de sucapital es aportado por instituciones financieras internacionales# tales
como el omin y la @orporaci;n inanciera Internacional# y por *ondos
de inversi;n nacionales o bancos de paKses europeos. (in embar"o# la
participaci;n del sector privado crece a ritmo constante.
"n entorno propicio
Las re*ormas radicales en el sector financiero de 6mrica Latina
duran- te los aNos oc)enta y noventa crearon nuevas oportunidades
para las microfinanzas# ya ue ampliaron el 'mbito de la competencia yelimi- naron al"unas de las barreras de entrada para nuevas
instituciones. En la mayorKa de los paKses# las microfinanzas no
*ormaban parte explKcita de los pro"ramas de re*orma# pero esas
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de ?omenWs ?orld Ban%in" en @olombia indica ue las microfinanzaspueden tener excelentes resultados en un marco normativo mediocre.
(in embar"o# ese entorno normativo a menudo puede impedir ue los
clientes de microcrdito se beneficien con los servicios de dep;sito ue
o*rece la misma instituci;n y# de esa *orma# limitar la capacidad de las
instituciones de microfinanzas# de modo ue usen los dep;sitos parafinanciar sus operaciones de prstamo.
Las pr'cticas s;lidas de re"ulaci;n y supervisi;n tambin bene-
fician a los consumidores de servicios financieros. Esto reviste especial
importancia para los depositantesM de )ec)o# muc)os consideran ue
la protecci;n de los intereses de los depositantes es el *undamentoprincipal de la re"ulaci;n de las entidades financieras. La mayorKa de
los expertos tiende a coincidir en ue las instituciones de microfinanzas
ue no aceptan dep;sitos no deberKan estar sometidas a la re"ulaci;n yc
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pueden competir en i"ualdad de condiciones. 7or
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sus mercados )abituales. 7or su parte# tambin los microempresariosejercen "radualmente presi;n sobre los "obiernos para ue se fijen
topes a las tasas de inters# como sucedi; en @olombia# Ecuador#
9onduras y +icara"ua. Desa*ortunadamente# como seNala Ham;n
Hosales# la presi;n en pos de una re*orma normativa suele sur"ir en el
campo polKtico y# en ocasiones# conduce a soluciones polKticas# ue nosiempre son *avorables para las microfinanzas.
#apear las crisis
9asta la crisis financiera ue abarc; de mediados a fines de los aNosnoventa# muc)os sostenKan ue las microfinanzas latinoamericanas
no )abKan pasado por nin"una prueba. Esta aseveraci;n di*Kcilmente
pueda sostenerse en la actualidad. +o s;lo se )a sometido a prueba ac
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constituyen lecciones *undamentales para las instituciones de microfi-nanzas en otros paKses y re"iones.
Avances tecnolgicos
La tecnolo"Ka )a ayudado para ue los servicios financierosatomizados ue manejan sumas de dinero muy peueNas sean viables#
tanto en trminos financieros como en la pr'ctica. 7ero aunue
contribuye a mejorar la eficiencia de las instituciones de microfinanzas#
no es una "arantKa. Las tecnolo"Kas de la in*ormaci;n y la
comunicaci;n son ape- nas una parte del conjunto de cambios"erenciales y financieros# ue al combinarse con el en*oue centrado
en el cliente# pueden contribuir a la sostenibilidad de las
microfinanzas.
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*acilitarse al inda"ar in*ormaci;n sobre el comportamiento pasadodel prestatario# a fin de determinar su capacidad e intenci;n de
pa"o. Las instituciones de microfinanzas de 6mrica Latina )an
comprobado ue su amplia base de clientes y los )istoriales de
operaciones de los mismos proporcionan una base de datos atractiva
para desarrollar modelos ue permitan predecir el cumplimiento enel pa"o de sus crditos.
Los cambios tecnol;"icos en la banca convencional )an
modificado sensiblemente la naturaleza ori"inal del ne"ocio centrada
en la relaci;n y los nuevos procesos )an uitado atractivo a los
prstamos destinados a peueNas empresas para los bancostradicionales. Las microfinanzas pueden ser consideradas como una
*orma de prstamo con base en una relaci;n# aplicada a las peueNas
empresas# ya ue se asienta# en "ran medida# en el establecimiento dec
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS 35
los procesos b'sicos de "esti;n de la in*ormaci;n ue utilizan las ins-tituciones financieras *ormales# ue en al"unos casos son necesarios
para aduirir una nueva condici;n de entidad re"ulada. 6un asK# para
los van"uardistas o para uienes se animan a experimentar con con-
fi"uraciones alternativas en una or"anizaci;n# las nuevas tecnolo"Kas
representan "randes oportunidades para acceder a los nuevos canalesde entre"a ue les permitir'n ampliar su 'mbito de acci;n# reducir los
costos de transacci;n e introducir nuevos productos.
$icrofinanzas servicios de desarrollo empresarial
6unue el modelo latinoamericano )a desarrollado
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alejamiento del modelo ue propone o*recer servicios no financieros# el
cambio no )a
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sido tan dr'stico como insin
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS 37
m's abarcador y a incluir a)orro# se"uro y otros servicios financieros#adem's del microcrdito# los cuales no se limitan s;lo a microempre-
sas# sino ue se destinan explKcitamente a los consumidores# ya sea ue
estn en el sector *ormal o en el in*ormal de la economKa. Estos autores
concluyen ue los m'r"enes de "anancia no son tan s;lidos como en
el pasado# debido a la intensificaci;n de la competencia en mercadosclave# afirmaci;n ue no comparten al"unos expertos. 6un asK# todos
coinciden en ue las instituciones de microfinanzas de 6mrica Latina
tendr'n ue alcanzar niveles todavKa m's altos de eficiencia para poder
competir.
El desarrollo de las microfinanzas en los paKses "randes tienecaracterKsticas distintas de las ue se observan en Bolivia y El
(alvador# ue reciben "ran atenci;n en este libro. @on la excepci;n de
!xico# los paKses "randes no est'n si"uiendo el camino trazado por
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instancia sus propietarios# a travs de *ondos especiales de inversi;n.Las perspectivas son buenas para la mi"raci;n constante )acia *uentes
de financiamiento del sector privado# incluidas las utilidades retenidas
y los dep;sitos# asK como para los mecanismos innovadores de
financiamiento# tales como la emisi;n de bonos y la titularizaci;n de
activos. 6simismo# la cantidad de prestatarios y las sumas de dineroue ya mueve el sector indican ue la ma"nitud de este *en;meno )a
superado los niveles de financiamiento ue est'n en condiciones de
proporcionar los donantes y prestamistas multilaterales subsidiados#
como ueda demostrado en los casos ue se analizan en este libro.
6l"unas G+$ a
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EL MODELO LATINOAMERICANO DE MICROFINANZAS 39
ue incidir'n en el desarrollo de esta actividad# se cuentan el aumentode la competenciaM los nuevos avances tecnol;"icosM las economKas de
escala y la mayor eficienciaM las necesidades de capital )umano#
"esti;n y estructuras de "obierno corporativoM la innovaci;n de
productos y la "lobalizaci;n de los serviciosM y# por
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40 MARGUERITE BERGER
Referencias
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!arulanda# Beatriz. 1222. Q9ere @ome t)e @ommercial Ban%sR. En
? tl $l D B i B ) CEd & f ! ildi co
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42 MARGUERITE BERGER
(c)umac)er# E. . ,/4. &mall is !eautiful5 A &tud$ of ,conomics As ?fPeople attered. Londres# Blond and Bri""s.
(ilva# (amuel. 122. QBac% *rom t)e ()ado=sR. En:icro,nterprise
Americas. Edition 122: 41Z4.
(inn# ?alter et al. 122J. inners in t'e Age of 1itans5 -reating *alue
in !an/ing 900
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C A P T U L O 2
Pioneros en lacomercializacin de lasmicrofinanzas:
el avance logrado con el upgrading
arguerite !erger" ara #tero$ %abriel &c'or
l proceso de upgradingpara la creaci;n de instituciones )a pre- co
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ue )an aduirido el proceso de do4nscaling# es decir# la incursi;nde instituciones financieras *ormales en se"mentos de menor escala#
y la creaci;n de nuevas instituciones especializadas desde cero# a
las ue se conoce como green3elds. 6uellas ue )an se"uido un
proceso de upgra2 ding lle"an a m's clientes ue los bancos
comerciales o las instituciones nuevas de microfinanzas C!arulanday Gtero# 122. En los paKses m's peueNos de 6mrica Latina#
representan la mayor proporci;n de las microfinanzas#
*undamentalmente en Bolivia y El (alvador. En este
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PIONEROS EN LA COMERCIALIZACIN DE LAS MICROFINANZAS 45
6simismo# se identifican los *actores *undamentales ue contri-buyen al xito del proceso de upgrading# y se eval
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ONG EmpresaEmpresafinancierafinancierareguladareguladasin depsitoscon depsitos
Bancocomercial con plenas funciones
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)rfico *.+ Descripcin del proceso de upgrading
P$%e+% #e upgrading $e+0"#"#% 0%$ ACCINBolivia P$%#e)
ColombiaA!"$B%/%C%$0%+%
F*("(+%F*(")$*"1994
B"(%S% 1992
M!ico C%)0"$")%+ SOFOLC%)0"$")%+1999
P%$ %(!*$e( 2HH6
Per" A*,( C%)!(*"$*" M*B"(% 1998
P$%e+% #e upgrading $e+0"#"#% 0%$ IPCC"" L%+ B"(% L%+ c
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microfinanzas# en el marco re"ulatorio boliviano. @aja Los 6ndes
transit; una se"unda instancia de upgrading y se trans*orm;
1 inanciera @alpi' transit; una se"unda instancia del proceso de upgrading5 en junio de122J# se trans*orm; en un banco comercial en toda su dimensi;n# el Banco 7ro@redit.
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PIONEROS EN LA COMERCIALIZACIN DE LAS MICROFINANZAS
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en un banco comercial# el Banco Los 6ndes 7ro@redit# en 122J. 7or
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48 MARGUERITE BERGER; MARA OTERO GABRIEL SCOR
comunidad internacional de donantes# para la prestaci;n de serviciosmicrofinancieros# ya ue muc)as o*recKan servicios de crdito de al"
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PIONEROS EN LA COMERCIALIZACIN DE LAS MICROFINANZAS
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de crdito innovadoras# "arantizaron ue las microfinanzas *ueran un
modelo comercial viable. 6dem's# se comprob; ue el ries"o de crdi-
to podKa controlarse y ue# en comparaci;n con los costos de bancos
comerciales ue conceden prstamos para empresas o de consumo# los
costos administrativos relativamente elevados de las instituciones de
microfinanzas podKan cubrirse con las tasas de inters de mercado.
La b's&ueda de financiamiento
En un comienzo# la raz;n principal de las instituciones de
microfinanzas para se"uir un proceso de upgrading institucional y
re"ulatorio era su necesidad de acceder a *ondos para crecer. El
financiamiento si"ue siendo uno de los principales obst'culos en la
industria microfinanciera pues limita la capacidad de una instituci;nInteramericano
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9abKa otras razones para ele"ir este proceso. El )ec)o de alcanzaruna escala nacional en materia de cobertura de clientes se traducKa
en un mayor impacto social y aumentaba la visibilidad y credibilidad
de la instituci;n# tanto en el plano local como en el internacional.
El lanzamiento de productos nuevos de crdito y a)orro para una
poblaci;n excluida de las instituciones bancarias *ormales seNalabaun nuevo concepto de banca ue podrKa# eventualmente# cambiar el
sistema financiero de cada paKs# especialmente en los m's peueNos#
con sistemas bancarios menos desarrollados. El establecimiento de una
base de dep;sitos de clientes si"nificaba la independencia de socios
donantes a menudo err'ticos e implicaba ue las instituciones podrKanafianzarse con mayor firmeza a
-
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PIONEROS EN LA COMERCIALIZACIN DE LAS MICROFINANZAS 51
Asistencia tcnica
La pericia externa de instituciones como I7@ y 6@@IY+# con vasta
experiencia en un amplio espectro de instituciones de microfinanzas#
aport; las conexiones y los conocimientos pr'cticos ue muc)as de
las ori"inales G+$ de microfinanzas necesitaban para adaptar sus sis-
temas# su "esti;n# sus productos y su personal en *unci;n del proceso
de upgrading# y definir los protocolos e indicadores de xito. La visi;n
de personas clave en I7@ y 6@@IY+ siempre )abKa sido *omentar la
expansi;n de las microfinanzas comercialesM estas personas )an sido
los motores de la trans*ormaci;n de la industria durante los aNosnoventa. 6mbas empresas aportaron conocimientos# experiencia en la
"esti;n y# m's tarde# acceso al financiamiento: en un comienzo# ese
acceso consisti; *undamentalmente en canalizar o identificar recursos
d d i l d * co
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52 MARGUERITE BERGER; MARA OTERO GABRIEL SCOR
instituciones se desanimaron y cuestionaron la conveniencia de sudecisi;n. (in embar"o# tan pronto como las nuevas licencias bancarias
estuvieron en sus manos# se inici; una nueva era para las instituciones
de microfinanzas y nin"una de ellas dio marc)a atr's.
)ituacin actual de las instituciones demicrofinanzas &ue escogieron el upgrading
En la actualidad# desde )ace cinco aNos o m's# un "rupo numeroso de
instituciones de microfinanzas )an estado *uncionando como institu-
ciones financieras *ormales en distintos paKses Cvase el cuadro 1.,. (uexperiencia proporciona in*ormaci;n suficiente para sacar conclusiones
acerca de su desempeNo en el tiempo. Entre las instituciones de I7@#
tres se encuadran en esta cate"orKa: Banco Los 6ndes 7ro@redit Cexo
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,uadro *.+. Descripcin eneral de las micro'nancieras #ue han seuido un proceso de upgrading
$ipoPa%s Nombre
Cartera deprstamos
vigentes &en
Cantidad de Base declientes de
depsitosprstamos &'( de
Patrimonioneto&enmillones
Calificacin localpor unaagencia
'( deseptiembre de
. lafec/ade
'( deseptiembre de
. la fec/a '(de 1olumen detrans0 septiembre &en
Cantidad de
'( deseptiembre de
M2sreciente
3nstitucionesrespaldadas por.CC34N
B%*>*" B"(%+% B"(% 15; 121;7 15 82 98;3 77&H32 18;6 AK%)e$*"
C%%)* F*("(+% F*("(*e$" 11; 35;8 1H 27 26;6 2&23H 7;H AKF*(")$*
M?*% SOFOL F*("(*e$"8;8
144;4 644H
59;4AAC%)0"$")
Pe$ M*"(% B"(% 1H; 18H;5 16 12 139;4 46&452 37;1 A%)e$*"
3nstitucionesrespaldadas por 3PC
B%*>*" B"(% B"(% 6;H 138;H 16 7 94; 65&8H4 17;1 AKL%+ A(#e+ %)e$*"P$%C$e#*
E B"(% B"(% 6;6 98;7 12 6 66; 72&891 17;4 AAP$%C$e#* %)e$*"
N*"$"/ B"(% B"(% 13; 57;8 5 5 21; 23&852 12;4 AKP$%C$e#* %)e$*"
FuentesJ ACCIN P$%C$e#* %#*(/& L" *(*" 0$%>*e(e #e A+%(; 3H #e +e0*e)$e #e 2HH5; S!0e$*(e(#e(*" #eB"(%+&NotaJ L%+ /!*%(e+ *(#*"( -!e " *(
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ue las instituciones de microfinanzas a
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,uadro *.*. -roductos de micro'nancieras #ue tuvieron upgrading por a/o en #ue se ofrecieron por primerave(
Prs Micro0 Prsta Prst Prst5 Cuent Certif5
6epsitos a
$ransferencia de $ransf5
solid prsta pe7ue8 para de de de &cuent Pago inter0 de3nstituci rios indiv5 indiv5 vivien consu a/orr depsi corrien #egur factur nacion local
B"(%+% 1992 1999 2HHH 2HH1 2HH1 1993 1992 N% 2HH5 1997 2HH3 2HH1F*(")$* 1994 1994 1998 2HH3 N% 2HH6 1994 N% 2HH6 1994 N% N%C%)0"$") 1993 2HH1 N% N% N% N% N% N% N% N% N% N%M*"(% 1998 1998 1998 1999 2HHH 1998 1998 2HH1 1998 1998 2HHH 2HHHB"(% N% 1995 1999 2HH2 2HH4 1995 1995 N% N% 2HH3 2HH4 2HH4L%+
A(#e+P$%C$e#*;B%*>*"
B"(% N% 1995 1999 2HH1 2HH4 1995 1995 2HH5 N% 2HH42HH3 2HH3
P$%C$e#*; ES">"#%$
B"(% N% 2HHH 2HH4 2HH2 2HH4 2HHH 2HHH 2HH5 N% 2HH42HH4 2HH5
P$%C$e#*;
N*"$"/!"
FuenteJ C%)0*"#% 0%$ %+ "!%$e+ " 0"$*$ #e *(
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Banco Interamericano de Desarrollo. Todos los derechos reservados.Visite nuestro sitio Web para obtener ms informacin: www.iadb.or!pub
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base de a)orros# ampliar la cartera de productos y servicios ueo*recen# y diversificar su base de clientes.
Desarrollo de una base de a*orros: unavance decisivo en materia de
intermediacin e independencia financiera
El acontecimiento m's si"nificativo para la mayorKa de las instituciones
de microfinanzas ue eli"ieron el proceso de upgrading )a sido el
desa- rrollo de una base de a)orros. Esto )a demostrado ue es posible
otor"ar prstamos a prestatarios de peueNa escala y financiarlos conrecursos locales captados a travs de la actividad de intermediaci;n
financiera# en lu"ar de depender de la concesi;n continua de
donaciones# *ondos para subprstamo provenientes de lasc
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2.222 cuentas de dep;sito# con saldos promedio ue oscilaban entre
A(O422 y A(O22. 6simismo# )acia septiembre de 122# las
instituciones
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PIONEROS EN LA COMERCIALIZACIN DE LAS MICROFINANZAS 57
de 7ro@redit en El (alvador y Bolivia tenKan /4.222 y 33.222 cuentasde dep;sito respectivamente# con un saldo promedio del orden de los
A(O,.222 y una mediana de saldo muc)o menor Cdado ue el volumen
total de dep;sitos incluye depositantes institucionales y corporativos.
En septiembre de 122# la cartera de dep;sitos de !ibanco# de
A(O,4#J millones# representaba un //#1U de su cartera de prstamosMen Bancosol# los dep;sitos por valor de A(O0#4 millones si"nificaban
el 02#/UM y en el caso de inamrica# los dep;sitos de A(O13#3 millo-
nes constituKan un /JU. Las instituciones de 7ro@redit en Bolivia# El
(alvador y +icara"ua tienen dep;sitos de A(OJ#3 millones C/2U de su
cartera de prstamos# A(O33#1 millones C/2U y A(O1, millonesCJ2Urespectivamente# si bien la estrate"ia de *orjar una base de
dep;sitosminoristas de "ran escala recin comenz; en 122J
Canteriormente# s;loexistKa una cartera limitada de productos dec
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corren el ries"o de uedar reza"ados# mientras contin
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PIONEROS EN LA COMERCIALIZACIN DE LAS MICROFINANZAS 59
El posicionamiento estrat"ico es *undamental a la )ora de es-tructurar una combinaci;n de productos ue d una ventaja
competi- tiva en trminos de eficiencia en los costos y lealtad del
cliente. En los mercados maduros# los clientes exi"en mayor
variedad de productos financieros y de precios. De cara a una
demanda en *ranca evoluci;n# las instituciones de microfinanzasue si"uieron el upgrading deber'n definir sus estrate"ias para
completar su desarrollo como bancos mi- noristas. (i bien no existe
una Qestrate"ia ;ptimaR# no )ay duda de ue# en
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60 MARGUERITE BERGER; MARA OTERO GABRIEL SCOR
El mtodo "eneralmente aceptado entre las G+$ para evaluar elmercado al ue prestaban servicios era el tamaNo del prstamo pro-
medio. (e suponKa ue cuanto menor *uera# m's pobres y excluidos
serKan los clientes. +ormalmente# las G+$ otor"aban prstamos por
un valor promedio del orden de los A(O422 y A(OJ22# y o*recKan un
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,uadro *.0. ,aracter1sticas de los clientes de la cartera de pr%stamos de institucionesde micro'nan(as #ue han seuido el upgrading
Clientes3nstitucin
Clientesde lacartera
de
Clientesdela
carterade
#aldopromedi
o deprstam
#aldopromediodeprstamos
Prstamosvigentes
Prstamosvigentes
B"(%+% 121&91 82&118 611 2&H39 18 42&969 53&429F*(")$*" 125&48 26&8HH 279 1&338 54 1H&319 17&H88C%)0"$")% 4H2&HH 425&74 (&"& 359 5 248&63 353&952M*"(% 113&24 128&78 4&HHH" 1&129 48 68&134 94&7H9B"(% 115&45 77&663 1&8H3 1&739 15 32&333 51&235L%+A(#e+
P$%C$e#*;B%*>*"
B"(% 84&H95 66&193 1&2H3 1&491 62 5H&H5HP$%C$e#*; ES">"#%$
B"(% 57&989 54&99H 863 1&H51 121 42&682P$%C$e#*;
N*"$"/!"FuenteJ L" *(*" 0$%>*e(e #e A+%(; 3H #e +e0*e)$e #e 2HH5; #e B%e:( I(*"&NotaJ T%#" " *(
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capital de trabajo# financiamiento )ipotecario# prstamos para mejorasen el )o"ar y prstamos para peueNas empresas. El plazo oscila entre
,2 y ,0 mesesM los prstamos )ipotecarios se o*recen por ,0 meses# ue
es un plazo considerablemente mayor ue los cuatro a seis meses ue
se o*recKan para productos anteriores# en particular# prstamos
solidarios. 7ara uienes los solicitan por primera vez# !ibanco o*receinicialmente importes de A(O4J/ en el caso de prstamos de consumo#
A(O3, para mejoras en el )o"ar# entre A(O//2 y A(O/2 para lKneas
de crdito y prstamos particulares para capital de trabajo# o
A(O,3.222 para la compra de una vivienda. 7r'cticamente todos los
clientes activos de !ibanco Cm's del 2U se concentran en estos treso cuatro productos# con un plazo promedio de ,, meses.
An estudio reciente de los clientes de !ibanco trat; de
cate"orizar a los clientes en *unci;n de la lKnea de pobreza del paKs yc
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PIONEROS EN LA COMERCIALIZACIN DE LAS MICROFINANZAS
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interesante radica en ue los prstamos de Bancosol para mejoras enel )o"ar# con un crdito promedio de A(OJ.22 y un plazo promedio
de 4 meses# representan la porci;n de la cartera ue crece con m's
rapidez# pero la "ran mayorKa de los clientes activos se concentra en
los prstamos para capital de trabajo. +in"una de estas variaciones se
ve reflejada en el tamaNo del prstamo promedio# ue al ser superior aA(O1.222 parecerKa su"erir ue Bancosol trabaja con un mercado muy
di*erente del de 7rodem# la G+$ ue lo precedi;.
7or el contrario# @ompartamos o*rece
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,uadro *.2 ,antidad de pr%stamos inferiores a 345+.666desembolsados por instituciones de micro'nan(as #uehan seuido el upgrading
3nstitucin=Pa%s ,((, ,((' ,((>
B"(%+%; B%*>*" 49&443F*(")$*"; C%%)*" 14&173 15&75H 16&731
C%)0"$")%+; M?*% 351&157 516&639 759&788B"(% L%+ A(#e+ P$%C$e#*; 54&35H 55&371 55&4H8B"(% P$%C$e#*; E S">"#%$ 58&H2H 69&2H6 82&414B"(% P$%C$e#*; N*"$"/!" 29&979 36&98H 47&H77Fuente: C%)0*"*,( #e %+ "!%$e+&NotaJ L%+ /!*%(e+ *(#*"( -!e " *(
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PIONEROS EN LA COMERCIALIZACIN DE LAS MICROFINANZAS 65
Los prstamos a peueNas y medianas empresas C7y!e pueden
ser una parte *undamental de una estrate"ia comercial donde la
reputaci;n y proveer acceso a trabajadores asalariados de bajo in"reso
Ces decir# los empleados de las 7y!e tambin son importantes para
ampliar la base de dep;sitos# en mercados donde el sector financiero
*ormal no satis*ace adecuadamente las necesidades de este se"mento.(e trata de una oportunidad de mercado ue pueden aprovec)ar las
instituciones de microfinanzas *ormalizadas# ya ue tienen acceso a una
base de fi- nanciamiento muc)o m's amplia. 6l"unos de sus
microclientes crecen si"nificativamente y demandan los tipos de
servicios ue normalmente reuieren las 7y!e. $racias a todo esto# lasinstituciones *ormalizadas pueden establecer una estructura de costos
m's eficiente ue# en
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66 MARGUERITE BERGER; MARA OTERO GABRIEL SCOR
estilos para distintos "rupos de destino. (in embar"o# los directivos ylos propietarios de las instituciones ue si"uieron el upgrading
normalmente son conscientes de esta tensi;n y la manejan con
delicadeza.
Desempeo financiero
Las instituciones *ormalizadas mediante el proceso de upgrading
)an tenido un buen desempeNo financiero: mantuvieron la calidad
de su cartera de prstamos# aumentaron los niveles de eficiencia y
renta- bilidad# y accedieron a *uentes comerciales definanciamiento. En la actualidad# el desempeNo de estas
instituciones est' a la par del de las instituciones financieras lKderes
de sus paKses# cuando no las supera# mientras prestan servicios a co
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