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Ejercicio cuarta semana mi curso en lineaTRANSCRIPT
MercadeoCreación y captación
de valor del cliente
Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
Prof. Ricardo Vallenilla@rvallenilla
• Introducción al mercadeo• Orientaciones de la gerencia• Orientación al mercado• Planificación Estratégica de
Mercadeo• Comportamiento del
consumidor• Sistemas de información de
mercados• Decisiones estratégicas de
mercadeo– Segmentación– Selección de mercados meta– Posicionamiento y
diferenciación
• Mezcla de mercadeo– Producto– Precio– PuntoDventas– Promoción
• Las otras P´s– Personas– Procesos– Perceptibles
TRABAJO FINALPLAN DE MERCADEO
INFORMACIÓN
• EQUIPOS DE XXX PERSONAS • ESCOGEN UN PRODUCTO (Bien o servicio)• DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO• FORMATO POWER POINT• FECHA DE ENTREGA : 03 de octubre de 2014 –
montado en la intranet• SUGERENCIA:
• DEFINAN DE UNA VEZ LOS EQUIPOS Y EL PRODUCTO
• REALICEN LOS EJERCICIOS EN CLASES PENSANDO EN EL PRODUCTO SELECCIONADO
Estructura del Plan de Mercadeo (1)
I.- Resumen Ejecutivo- En prosa- Diez (10) páginas o menos - Objetivos perseguidos- Información relevante sobre la compañía, competidores, proveedores, productos, consumidores y mercado
- Estrategias propuestas- Resultados esperados en ventas, participación e indicadores financieros
- Conclusiones y Recomendaciones: Conveniencia del negocio,
fecha de inicio y tiempo estimado de alcance y elementos adicionales a considerar (financieros, organizacionales y logísticos).
Estructura del Plan de Mercadeo (2)II.- Informe Detallado (presentación)1. Análisis Situacional
1. Compañía1. Matriz FODA2. Análisis de la cartera de
productos2. Entorno3. Mercado4. Consumidores 5. Competidores/Productos
2.- Estrategias de Mercadeo1. Objetivos (Mercado, Ventas,
Participación y Utilidad)2. Segmentación3. Diferenciación4. Posicionamiento
3.- Mezcla de Mercadeo1. Productos2. Precio3. Distribución4. Promoción
1. Estrategia
4.- Cronograma1. Actividades Previas
(Reclutamiento, entrenamiento, Inversiones, etc)
2. Prueba Piloto3. Plan de Extensión
5.- Análisis Financiero1. Proyección de Ventas2. Presupuesto de Inversión3. Proyección de Costos4. Estimación del Flujo de Caja
Libre5. Indicadores Financieros
1. Valor Presente2. ROI3. Tasa de Inversión Neta4. Break-even point
CAMPO DE ACCIÓN DEL MERCADEO
SERVICIOS EXPERIENCIASEVENTOS
PERSONAS
LUGARES
IDEAS Y CAUSAS
ORGANIZACIONES
BIENESCONSUMO / INDUSTRIALES
¿Qué es Mercadeo?
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El mercadeo es un proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de éstos.
Necesidad Deseo
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Demanda
Conocimiento del mercadoy las necesidades de los
clientes
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DeseoNecesidadCopyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall
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Oferta de Mercado
Combinación de productos, servicios,
información y experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una
necesidad o un deseo.
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Miopía de MercadeoConcentrarse
sólo en los productos existentes y perder de vista las necesidades
latentesdel cliente.
Intercambio de Mercado
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Ecuación del valor
Lo recibido:• Beneficios funcionales:
atributos, calidad. tangibles
• Beneficios emocionales: servicio, marca, intangibles
Lo entregado:• Dinero• Tiempo• Esfuerzo• Riesgo
ACTIVIDAD: El Edificio
Tres características• Que sea bonito• Que tenga tecnología• Que sea muy alto.
Analicemos!
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PRODUCCIÓN
Orientaciones de la Gerencia
PRODUCTO VENTAS MARKETINGEXTERNA CLIENTE
SOCIAL
Concepto de ProducciónLos consumidores prefieren artículos que están
disponibles o son muy accesibles.
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Concepto de Producción
Concepto de ProductoLos consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad, desempeño y características.
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Los consumidores no comprarán un número suficiente de los productos de la organización, si ésta no realiza una labor de ventas y de promoción a gran escala.
Concepto de Ventas
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El logro de las metas de la organización depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así como de satisfacer al cliente de mejor manera que los competidores.
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Concepto de Mercado
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Concepto de Mercadeo SocialLas decisiones de marketing de una compañía deberían tomar
en cuenta los deseos de los consumidores, las necesidades
de la compañía, y los intereses a largo plazo tanto de los
consumidores como de la sociedad.
Construir relaciones con los consumidores
El proceso general de establecer y mantener
relaciones rentables con el cliente al entregarle valor y
satisfacción superiores.
Porción/Share del consumidor
Ventas de la Organización
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Es la porción de la compra del cliente que una compañía obtiene en sus categorías de
productos
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Brand Equity
Capital de marca: efecto
diferencial sobre la decisión del
consumidor que tiene el hecho de conocer la marca
PROCESO DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADEO
Misión y visión
Diagnóstico interno de la empresa
Entorno Competencia Clientes
Segmentación Mercado Meta Posicionamiento
Objetivos de mercadeo
Producto Precio PuntoDventa Promoción
Búsqueda de información
Definiciones estratégicas de mercadeo
Decisiones de mezcla de mercadeo
Evaluación de controles y desempeño
Misión
Es el planteamiento del objetivo de la organización, es decir, lo que desea lograr en el entorno más amplio.
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Planificación Estratégica
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“Te ayudamos a organizar la información del mundo y la hacemos universalmente accesible y útil”
Ejemplo de Misión
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Disney
“Creamos felicidad al brindar el mejor entretenimiento para personas de todas las edades, en cualquier lugar”.
C.A. Ron Santa Teresa se destacará como empresa familiar venezolana innovadora y constructora de marcas, que con base a las
necesidades del consumidor y el apoyo de alianzas estratégicas, será líder en su categoría y hará del Ron la auténtica bebida
nacional. Convertirá la exportación en su principal negocio en
los mercados seleccionados, donde sus
productos serán catalogados por su alta
calidad, prestigio y aceptación.
Será reconocida por la excelencia de su capital humano con cultura de negocio, por el óptimo
manejo de sus procesos y por la inversión
comunitaria, garantizando su
crecimiento rentable y sostenido.
Satisfacer las necesidades de consumidores, clientes, compañías vendedores, concesionarios, distribuidores, accionistas,
trabajadores y suplidores, a través de nuestros productos y de la gestión de nuestros negocios, garantizando los más altos
estándares de calidad, eficiencia y competitividad, con la mejor relación precio/valor, alta rentabilidad y crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la
comunidad y el desarrollo del país.
Visión Estratégica1- Mejorar la salud y la calidad de vida del ser humano a
través de medicamentos innovadores. 2- Impulsar y estimular la innovación. 3- Concentrarnos y enfocarnos en productos netamente
farmacéuticos de prescripción. 4- Agregar valor e integridad a todas nuestra acciones y
procesos. 5- Liderar las áreas en donde hemos decidido
establecernos. 6- Convertirnos en los empleadores predilectos en el
mercado y la opción de primera línea para nuestro clientes.
Seremos la compañía más valorada del mundo para los pacientes, clientes, colegas, inversores, socios empresariales y las comunidades en las que trabajamos y vivimos.
Nos dedicamos a la búsqueda de una vida más larga, más sana y más feliz para la humanidad a través de la innovación de productos farmacéuticos de consumo y de salud animal
Analizar Portafolio
Planificación Estratégica
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Portafolio - BCG Matriz
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HIGH LOW
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HLO
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Participación relativa del mercado
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EJERCICIO