ebook multimillonario en entrenamiento

7/25/2019 eBook Multimillonario en Entrenamiento

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Multimillonarioen entrenamiento

McCrawHill

MEXICO • BOGOTA • BUENOS AIRES • CARACAS •GUATEMALA MADRID • NUEVA YORK • SAN JUAN •SANTIAGO • AUCKLAND LONDRES • MILAN • MONTREAL •NUEVA DELHI • SAN FRANCISCO SINGAPUR • ST LOUIS •SIDNEY • TORONTO



Director General México: Miguel Ángel Toledo CastellanosEditor Sponsor: Eduardo Ponce de LeónEditora de desarrollo: Alejandra Pérez Franco

Traducción: Jorge Velázquez ArellanoDiagramación y Diseño: Cicero Editorial

MULTIMILLONARIO EN ENTRENAMIENTOProhibida la reproducción total o parcial de esta obra, por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor.

EDUCACIÓN

DERECHOS RESERVADOS 2012 respecto a la primera edición enespañol porMcGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V. A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc.

Corporativo Punta Santa FeProlongación Paseo de la Reforma 1015,Torre A, Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe,Delegación Álvaro Obregón

C.P. 01376, México, D. F.Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana,

reg. núm736

ISBN: 978-607-15-0695-5

Translated from the 1st. English edition ofBillionaire in Training

By: Bradley J. SugarsCopyright 2006 by Bradley J. Sugars. All rights reserved.ISBN: 0-07-146661-4

1234567890Impreso en MéxicoImpreso en Offset Santiago S.A.

1345678902 Printed in Mexico Printed in Offiet Santiago S.A. de C.V.

The McGraw-Hill companies



III

DEDICATORIA

Para aquellos que aman los negocios como yo.

Ojala sea tan arduo, pero amable, para ustedes como lo ha sido para mí.

Hace años, cuando comenzaba en los negocios y todavía luchaba para

Ilegar a fin de mes, pensaba que convertirme en millonario era la máxima

meta financiera. Sin embargo, mi percepción cambió cuando me volví

millonario. Fue entonces que descubrí que ser un millonario no era

suficiente.

Con este libro, voy a enseñarte como volverte millonario, luego

decamillonario, después hectamillonario y finalmente lo máximo:

¡un multimillonario!

Con mis mejores deseos,

Brad Sugars



V

CONTENIDO

AGRADECIMIENTOS VII

INTRODUCCIÓN

MI HISTORIA XV

PARTE 1. Volverse rico 1

Liquidez 3

Activos 6

Endeudarse 7

Mentiras, mentiras y más mentiras 8

PARTE 2. Los cinco niveles de empresarios 11

Nivel 0: el empleado 12

Nivel 1: el auto empleado 19

Nivel 2: el gerente 28

Nivel 3: el propietario/líder 37 Nivel 4: el inversionista 42

Nivel 5: el empresario 50

PARTE 3. Comprar, levantar y vender 57

Tres formas de comprar un negocio 58

Dónde encontrar los mejores negocios 63

PARTE 4. Cómo reunir el dinero para su nuevo negocio 69Ofertas sin pago inicial 73

Bradley J. Sugars



PARTE 5. Siete reglas para comprar un negocio 79

Regla 1: sobrevivir, a pesar de tí mismo 80

Regla 2: liquidez, no activos 80

Regla 3: habilidades bajas y un producto o servicio básico 81

Regla 4: malas ventas y mercadotecnia 83

Regla 5: contratar a un gran jinete 84

Regla 6: alza potencial alta 85

Regla 7: gran trato 86

Hacer el trato 87

Levantar el negocio 91

PARTE 6. Vender el negocio 109

Mis cuatro Últimos secretos empresariales 116

En conclusión 119

Entrando en ActionCOACH 123

Sobre el autor 127

Lista de lecturas recomendadas 129

Las 18 preguntas más frecuentes sobre trabajar con un Coachde Negocios de ActionCOACH 131

Contactos de ActionCOACH 143

VI Contenido



AGRADECIMIENTOS

uando escoges ser un empresario, eliges una vida sorprendentemente apasionaday desafiante. Por medio de tal pasión se aprende mucho, pero es a través de los

desafíos que creces más.

Antes que nada quiero agradecer a mi equipo de redacción por sus horas de dedicadatraducción de mis ideas y notas en algo de sustancia y contexto. A Sandra Fritz, por su pasión para editar y precisar los detalles más finos. Y a Shaun Ford por su fatigosa bus-queda de perfección gráfica y cumplimiento de los plazos.

A mi equipo en ActionCOACH en todo el mundo. Gracias por hacer una diferencia enla vida de otros diariamente. La capacitación no es el trabajo más fácil, pero por ello estan gratificante. A mi equipo de Maestros Titulados y Coaches. Ustedes son las personasque hacen que ActionCOACH sea en verdad el equipo de coaching de negocios No. 1del Mundo.

A mis otros socios en todas mis otras compañías: Nic, Sonya y Trevor enActionCOACH Planning; Mark Thomas en Franchise Masters; Glen y Kerriane enMr. Rentals; Mike y Darlene en GlobePro's; Darren, Jackie y Peter en Mars VenusCoaching; Shaun Ford en ActionCOACH Design; mi esposa, Jenny, en MBT SkinTherapy; Phil y Dave en Entrepreneurs Success Centre. Todos ustedes hacen mi vida ytrabajo mucho más agradable.

A mis maestros... Mardi, me mantuviste en el camino y centrado en el corazón. Mark ySharon, ustedes me permitieron ser quien soy y me protegieron del mundo. Mamá yPapá, ustedes me recordaron lo que es relevante y me mantuvieron con los pies en la

tierra lo más que puede uno estarlo. A los escritores de todos los libros, los profesores detodos los seminarios y quienes cometieron los errores que marcaron el camino, gracias.

Por último, a mi hermosa esposa Jenny y a mis dos hijas. Ustedes me hacen tan feliz por estar vivo que me despierto con una sonrisa cuando escucho sus voces.

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INTRODUCCION

ay muchas formas diferentes de prosperar en los negocios, numerosas manerasdistintas por medio de las cuales puedes cosechar las recompensas del éxito

empresarial. Pero muy pocos aprenden alguna vez lo que se requiere y, por algunaextraña razón, menos aún usarán en alguna ocasión lo que han aprendido.

Felicitaciones por dar el primer paso para aprender cómo puedes tener éxito en el mundode los negocios empresariales. Este primer paso consiste en invertir en el conocimiento, elsegundo es absorber el conocimiento y el tercero y más importante, conforme lees y en particular cuando termines la lectura de la presente obra, estriba en pasar a la acción.

En nuestros sueños todos somos ganadores. La realidad tan solo reduce la competencia.El mundo de los negocios es, por naturaleza, competitivo, pero aún es sólo un juego.

La obra que tienes entre tus manos es como un libro de jugadas. Está diseñado paraahorrarte muchos errores, para meterte en el juego a un ritmo demasiado rápido y a

un nivel mucho más alto. Es un libro agudo diseñado para darte las herramientasque necesitas para hacer realidad tus sueños con mayor celeridad de lo que podríashaber anticipado.

Pero para avanzar, primero debemos mirar hacia el pasado, hasta la época feudalcuando la frase "supervivencia del más apto" significaba más que sólo una teoría.Era real.

Al principio del feudalismo cuando los negocios eran un poco más básicos que en laactualidad, y las personas deseaban cosas simples como alimento, refugio y agua, los

fundamentos de nuestro sistema de negocios y económico comenzaron a tomar forma.Esta es una historia que cobra más impacto en la forma en que las personas trabajany hacen dinero en la actualidad de lo que la mayoría se percata.

Por supuesto, no voy a relatarla como está escrita en los libros de historia. Quieroenseriarla en una forma que te permita entender por qué obtienes en la actualidad losresultados financieros que estas produciendo justo ahora, y dar los pasos agigantadosnecesarios para asegurar que tus sueños financieros más disparatados se vuelvanrealidad.

Así, démosle un vistazo cuidadoso, pero simplista.

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Bradley J. Sugars

En tiempos feudales el líder de cada clan era, para decirlo sin rodeos, la persona másgrande y fuerte de los alrededores. Por qué? Simplemente porque el individuo masgran-de y fuerte resultaba capaz de hacer físicamente que su opinión fuese escuchada por cualquiera que pudiera considerar desafiarlo. Las cosas no cambiaban mucho enesos días y cualquier líder podía gobernar durante toda su vida.

Los negocios también eran muy simples entonces, ya que la estabilidad del líder y lanaturaleza inmutable de los tiempos implicaban que las personas conocían suslugares en la vida. La mayoría de la gente estaba contenta con mantenerse produciendo durante su breve existencia.

Así fue hasta que se inventó la lanza.

Ahora, la tecnología comenzó a tener un impacto en el grupo. Aquel que manejara

más competentemente las lanzas se convertía en el nuevo líder potencial. Luegollegaron el arco y la flecha, seguidos por la armadura. Tal desarrollo necesitaba lainvención de un arma más perfeccionada: la pistola.

El usuario más efectivo de esta nueva tecnología (el arco y la flecha, la pistola,(etcetera) podía ahora convertirse en el nuevo líder con bastante facilidad.

Y conforme se hacían realidad cada vez más inventos, y mayor número de productosllegaban al mercado, los negocios y permanecer a la cabeza comenzaron a poner a prueba las mentes de los líderes.

Aquí fue donde todo se puso interesante. Los líderes se percataron de un hecho muyimportante. Si habían de permanecer como tales, necesitaban "pensar detenidamente"en lugar de "trabajar duro".

Veras, si el líder era la persona más lista además de la más fuerte por los alrededores,sucedía algo en verdad extraordinario. El líder reclutaba a los inventores, aquellosque sabían cosas que él desconocida, como empleados.

Los líderes entonces, se aseguraron de que las lanzas fueran hechas solo para ellos, al

igual que las pistolas. Como resultado, sucedió otra cosa sorprendente.El líder enseno a cada empleado a ser un maestro especialista. Luego alentó a susmaestros especialistas a tomar aprendices de modo que pudieran enseñar a otros aespecializarse en las mismas habilidades. Al hacerlo, empezaron una tendenciadonde todos aspiraban a aprender un oficio y obtener un trabajo en lugar de volverseun terrateniente.

Con el tiempo pasamos de una sociedad agrícola a una manufacturera. El lídertodavía empleaba a todos los especialistas que sabían mas que el en ciertas áreas. Se

construyeron escuelas para enseñar a las personas desde su infancia a cómo ser buenos, cómo hacer las cosas tal cual se les dijo, cómo adaptarse a la sociedad yconseguir un buen trabajo (de especialista).

« Introduccion



Multimillonario en entrenamiento

La sociedad comenzó a enseñarnos que un buen ciudadano era alguien con una buena educación y un buen trabajo.

Con el tiempo aparecieron colegios y universidades, haciendo que nos

especialicemos aún más. Al final nos han enseñado a especializarnos en los camposmás diminutos de experiencia y convertirnos por tanto en empleados aún mejores.

Como puedes ver, en la época agrícola se hacía la mayor cantidad de dinero comoterrateniente, no como un trabajador especialista. En la época manufacturera, seconseguía la mayor cantidad de dinero si se poseía la planta manufacturera, no comoun trabajador especialista en la planta.

Aquellos que se especializaron siempre han trabajado para quienes dirigían; en otras palabras, los que generalizaron dirigieron a aquellos que se especializaron. Sin embargo,

el costo elevado de la propiedad de la tierra, y luego la propiedad de las plantas, evitó quela mayoría progresara de trabajador a propietario.

Pero ahora, en la era de la información, haces la mayor cantidad de dinero si posees,o simplemente tienes, la mejor información. Y la informacion no sólo está disponibleen abundancia, es relativamente barata.

Dicho de otra manera, liberarte del molde del especialista nunca había sido más fácil.

Permíteme dar un paso adelante.

Con la mayoría de las personas siendo enseñadas a especializarse, seguir ordenes,conformarse, adaptarse y obtener un buen empleo con un buen salario, hemos creadoun monstruo cuando se trata de dejar que la gente inicie sus propios negocios.

Verás que hemos sido enseñados a hacer lo opuesto de pensar por nosotros mismos, aacometer lo contrario para volvernos ricos, y en la mayor parte de los casos a realizar loopuesto para aprender cómo ser un verdadero empresario.

Un verdadero empresario se describe mejor con esta fábula sobre Henry Ford. Estoyseguro que la historia ha cambiado un poco a lo largo de los años, pero todavía hayun nivel de verdad en ella.

Según cuenta la historia, un periódico importante difamó al señor Ford cuando publicó un artículo que lo retrataba como un "ignorante".

Ford demandó al periódico ante los tribunales y, mientras estaba en el estrado, fuecuestionado largamente por el consejero legal del diario. Le hicieron pregunta tras pregunta, y solo tenía respuestas para unas cuantas de ellas. Por tanto, el abogadoconcluyó mientras presentaba su caso al jurado: "El señor Ford es ignorante.

El propio abogado de Ford le hizo entonces algunas preguntas.

"Señor Ford, cuando necesita saber la respuesta a cualquiera de las cuestionesanteriores, qué hace?".

Introduccion » Xi



Bradley J. Sugars

La contestación de Ford nos enseña uno de los secretos del verdadero éxitoempresarial. Esta es una clave de sentido común que es lo opuesto a lo que se nosenseña como empleados especialistas.

"Cuando necesito saber sobre finanzas, llarno a mi gerente de finanzas y le hagotodas las preguntas que necesito que me responda. Lo mismo sucede para cualquierotro tema", declara Ford.

En otras palabras, los líderes más inteligentes en el mundo emplean especialistas queson más brillantes que ellos.

Henry Ford sabía lo que todo gran empresario conoce: ser un empresario implicavolverse un generalista, en lugar de un especialista.

Un especialista (con frecuencia conocido como un empleado) es reemplazable confacilidad. Es enseñado a seguir y termina trabajando para vivir, en lugar de vivir unavida.

Permíteme explicarme.

Al trabajar en un empleo, te descuentan alrededor de un tercio de tu sueldo porimpuestos, tomas alrededor de un tercio para saldar tu hipoteca o la renta, aún más para pagar tu o tus automóviles, etcétera. Al final te queda justo lo suficiente para existir.

Los generalistas, por otra parte, piensan por sí mismos. Son grandes líderes, corren los

riesgos y cosechan las recompensas de cosas como deducciones de impuestos y, demayor importancia, recolectan ingresos a largo plazo del trabajo que hacen hoy.También disfrutan de las ganancias, así como de mucho más.

Los generalistas, las personas a las que me refiero como empresarios, trabajan hoy para hacer dinero a largo plaza. Trabajan para formar riqueza en lugar de generarsolo ingresos.

En la escuela nos enseñan a aprender exactamente lo que se nos dijo, como se nos indicay cuando se nos señaló. Además, obtendremos buenas calificaciones en tanto repitamos

en nuestros exámenes exactamente lo que se nos enseñó en los libros.Incluso los maestros son enseñados a seguir el sistema. En el ejército todos lossoldados son adiestrados para seguir órdenes. Sólo el generalista es enseñado a pensar por sí mismo y a tomar decisiones.

En el mundo de los negocios los empleados son enseñados a adquirir niveles cadavez más altos de educación, a especializarse, a trabajar duro y a tener ingresossuficientes para pagar impuestos, la hipoteca y luego existir hasta la jubilación.

Por otra parte, se requiere que los empresarios verdaderos sean generalistas, que

piensen mucho y trabajen poco, produzcan ganancias, deduzcan los gastos antes de pagar impuestos y vivan la vida de sus sueños.

xil « Introduccion



Multimillonario enentrenamiento

En el sentido estricto de la palabra, los generalistas son líderes. Viven con la idea deque es mejor poseer 1% de los esfuerzos de 100 personas que 100% de los propios.

Volverse generalista es la primera tarea relevante de cualquiera que considereaventurarse en los negocios.

Es el cambio individual más grande en el modo de pensar que deben acometertodos los empleados que desean empezar sus negocios propios. Ser el mejor en suoficio, profesión o trabajo de ninguna forma significa que tendrán éxito en elmundo de los negocios empresariales.

De hecho, a menudo este es el mayor obstáculo para el buen resultado de la mayor parte de los negocios. Hablaremos más sobre tal asunto más adelante.

IntroducciOn »Xii i



MI HISTORIA

n mi caso, el sendero para convertirme en un empresario generalista fue un poco diferente que para la mayoría.

Mi papá decidió que yo iba a ser un hombre de negocios cuando me encontró vendiendo

mis regalos navideños a mis hermanos cuando sólo tenía siete años. El año siguiente mehabía vuelto mucho más listo y calcule que si solo les rentaba mis juguetes por un día odos a la vez, obtendría el dinero y después me los regresarían.

Ahora me alegra mucho que fuera una clase diferente de niño, uno que estaba taninteresado en los negocios y el dinero en lugar de solo conseguir un trabajo.

Hay un aspecto más que otros pueden pensar que es un pecado, pero ahora yo lo veocomo una virtud. Soy inempleable. Averigüé esto cuando tenla 15 años y traté detrabajar en un empleo de medio tiempo, sin darme cuenta que pensar por mí mismo y

eclipsar a mi jefe no me haría ningún favor.Ha sido un largo camino desde entonces: poseer muchos negocios diferentes de todaslas formas y tamaños, obtener un titulo de contador, hacer mucho dinero, per-derlo,invertirlo, viajar por todo el mundo varias veces, enseñar a cientos de miles de personas de negocios, escribir varios libros que fueron exitos de ventas, construir unconglomerado mundial y vivir una gran vida con relaciones sorprendentes con mifamilia, amigos y colegas de negocios.

He poseido compañías implicadas en todo, desde consultoria de negocios, seguros e

inversion en propiedades en un extremo de la escala, hasta alimento para perros,minorista de moda para damas, manufactura de pizzas y mayoreo en el otro.

Naci, y ahora me he convertido, en verdad, en el máximo generalista.

Todos los negocios que he poseido, los mas o menos 20 empleos de tiempo parcial ycompleto que he tenido a lo largo de mi muy corta carrera como empleado, y todo lodemas que he aprendido sobre la vida, el amor y la riqueza por el camino, me han lle-vado a creer algo: el libro que estas a punto de leer, y la informacion que contiene, es enrealidad uno de los caminos más rápidos para la creación de riqueza que encontrarás.

Como puedes ver, apenas cumplí 34 años y me ha proporcionado todo lo quesiempre soñé que haría, y más.

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E



Bradley J. Sugars

Por desgracia para los cínicos, no hay una historia de buena suerte/mala suerte parallevarla a cabo. Tan solo son los fundamentos Banos y algunas verdades caserassobre el dinero y los negocios que he observado a to largo del camino. Nada de un

sabio en una colina, o un mentor particular, sino mas bien un monton de mentores, yun conjunto de personas que he tenido el privilegio de conocer y aprender de ellas.

Verás: todos en el mundo saben más que tú y yo, sobre algo. Tan solo necesitarnoshacer las preguntas correctas y escuchar el suficiente tiempo para averiguar que esese "algo".

Así, permiteme introducirte a mi libro.

En un momento voy a exponerte mis verdades fundamentales para volverte rico y por qué a la mayoria de las personas (los especialistas) las hace transitar por un

camino largo y ardúo, incluso cuando entren en los negocios por si mismos.La gente siempre me pregunta por que nadie les ha enseñado esto alguna vez en laescuela, y la respuesta es simple.

En el gran esquema de las cosas, nadie desea que la mayoria de la población sepacórno hacerse rica. Entonces ¿quien haría el trabajo y pagaría los impuestos? Y, unarazón aún mas llana, muy pocos saben siquiera cómo hacerse ricos, ya no digamoscomo enseñarselo a otros.

A continuación, compartiré contigo mis Cinco Niveles de Empresarios. Hago esto

con un propósito en mente, para entregarte la escalera por la cual puedes ascender para crear tu negocio y éxito financiero. Conforme te muevas de empleado hasta em- prendedor, no sólo verás los cambios en las habilidades requeridas, sino también lastrasformaciones en la mentalidad que necesitas hacer.

También verás las diferencias en la forma en que cada uno de los niveles y todosellos se relacionan con el dinero. No importa en cual de los Cinco Niveles teencuentres en este momento, cambiarás casi de inmediato tu estilo de pensar cuandose trate de negocios, dinero y riqueza. De ahora en adelante empezarás a obtener lacomprensión de la vida real del generalista.

Luego pasaremos a lo que creo son algunas de las verdades de negocios másemocionantes que llegarás a aprender alguna vez. Y si ya te hallas en los negocios oesperando el momento oportuno, pronto estaras mas emocionado que nunca ante los prospectos del éxito financiero y, aún mas importante, la libertad de hacer con tutiempo lo que desees. Aqui es donde te enseño cuan rápido puedes saltar al Nivel 4,el del inversionista.

Pero primero te mostraré todo sobre cómo comprar un negocio, desde dónde obtenerel efectivo y cómo armar el trato, hasta las reglas fundamentales que nunca deberías

romper cuando compres tu propio negocio, o negocios.

XVI « Mi historic



Multimilionario en entrenarriento

Sorprende cuantas personas cometen el error más fundamental de comprar unnegocio en el cual son buenos en trabajar en lugar de elegir uno que presente una buena oportunidad de tener un nivel alto de ganancias.

Deseo enseñarte cómo dirigir un negocio, y luego cómo poseerlo, pero no comotrabajar en uno.

A continuación, examinaremos las áreas más importantes que debes aprender de modoque puedas establecer el negocio con rapidez y en forma rentable. (Recuerda jugar el juego de mesa Leverage: The Game of Business, o leer mi primer libro Instant

Cashflow —Flujo de efectivo al instante— para saber mas al respecto.)

Veremos las formas de incrementar el ingreso y las ganancias, cómo reunir unequipo y establecer sistemas así como, de mayor relevancia, conseguir que el

negocio funcione incluso sin que estes ahi.Tercero, aprenderas cómo vender tu negocio. Ya se que es posible que no deseeshacrlo, pero tienes que estar preparado para poder. Esta lección será muy eficaz cuandote encuentres lista para aprovechar y cosechar las recompensas de haber aumentado lasventas y las ganancias del negocio.

Por último repasaremos las cuatro ideas más significativas que debe aprender cual-quier empresario para cosechar las verdaderas recompensas que tiene que ofrecer la posesión de un negocio. Estos cuatro puntos asegurarán que empieces con el pie dere-cho en tu camino a las riquezas empresariales, para volverte un generalista.

Un último punto antes que empecemos en realidad: es fácil elegir el éxito sobre elfracaso. No es complicado elegir la riqueza sobre la pobreza. De hecho, no esdificil elegir cualquier suetño sobre su contraparte deprimente.

Lo que resulta ardúo por hacer es reelegir esa misma meta, ese mismo sueño, esemismo nivel de éxito todos los días, a toda hora, hasta que se convierta en unarealidad. Verás: mientras es fácil elegir el éxito y las riquezas, es difícil llevar acabo tus pensamientos todas las horas de todos los días.

Es simple (en especial con lo que estas a punto de aprender hacer que tu negocio y tus

sueños de riqueza se vuelvan realidad. Verás que si fuera "fácil, al igual que "simple;entonces cualquiera lo haría. Las personas exitosas eligen realizar lo que las personassin éxito no hacen.

Elige ser una de las personas más exitosas que conoces, y reeligelo cada hora decada día por el resto de tu vida.

Disfrútalo.

Mi historic )(Atli



MULTIMILLONARIO ENENTRENAMIENTO



VIM

olverse rico es mucho más simple de lo que la mayoría se daría cuenta. Dehecho, en realidad necesitamos definir la palabra "rico" antes de continuar, de

modo que puedas ver lo que yo observo conforme avanzamos en el libro.

La única relación de la mayoría de las personas con el dinero es nunca poseersuficiente. La mayoría de las personas viven una existencia de "sueldo a sueldo", yusan este salario mensual para pagar las facturas del último mes.

Un sueldo, sin importar cuan grande sea, no puede definirse como riqueza. Condemasiada frecuencia las personas parecen confundir obtener un sueldo o salario másgrande con volverse más ricos. Nada podría hallarse más lejos de la verdad para más de95% de la población. Como bien sabes, la mayoria de las personas gasta cada Mar queganan, y mucho más que eso.

La primera etapa en su búsqueda de riqueza es llegar a una etapa donde hayas hechosuficientes inversiones con el tiempo para darte lo que llamo un ingreso pasivo en lugarde una existencia asalariada. En otras palabras, tus inversiones y negocios hacen dineroya sea que te levantes de la cama o no.

En esta etapa no entraré en detalles sobre donde invertir, haremos eso pronto, pero bastadecir que tal nivel de ingreso pasivo es tu primera meta. Para ponerlo en perspectiva,lograr dicha meta toma a la mayoria de las personas su vida laboral entera. El únicomomento en que tienen un ingreso pasivo es en su retiro, a los 65 años o más.

Sin embargo, si sabes lo que estas haciendo y eres diligente en tu deseo de crear ri-quezas, la meta de contar con $2000, $5 000 o incluso $10 000 al mes en ingreso pasivo

puede lograrse en alrededor de tres altos si eres rápido, cinco si no lo eres, siete si deseashacerlo un poco mas despacio y quizas un año o dos mas si en la actualidad estas muyendeudado.

Esperar hasta tener 65 años es una locura cuando, si sigues incluso solo unoscuantos de los pasos simples que te mostraré, puedes alcanzar tal meta con facilidaden tres a siete años o, como yo lo hice, a los 25 años de edad.

Ahora, se que la mayoría de las personas que he conocido sería extremadamente felízcon este nivel de riqueza. Si tú eres, grandioso, pero estas a punto de sufrir una

1

V

VOLVERSE RICO



Bradley J. Sugars

Conmocion muy ruda, cuando te muestre lo fácil que es moverse a los niveles porencima de este.

La siguiente etapa en tu crecimiento financiero es lo que yo llamo acaudalado. En el

mundo actual un millonario es simplemente acaudalado, no rico. Volverse acaudalado enla forma tradicional toma demasiado tiempo. Es un proceso muy lento que implicainvertir un porcentaje modesto de tu ingreso durante un periodo largo. La riqueza vienecuando no sólo tienes ingreso pasivo, sino también activos para respaldarlo. La riquezallega cuando has consolidado en verdad tu ingreso pasivo a largo plazo con la estabilidaddel crecimiento de activos físicos.

La mayor parte de las personas hacen esto en la forma equivocada y tratan de formaractivos antes de construir un ingreso pasivo. Piensan que deberían invertir en bienes

raíces antes de haber desarrollado un ingreso pasivo. Creen que pueden saltarse pasos yse preguntan por qué se tropiezan. El único vehículo que puedes usar para obtener uningreso pasivo son los negocios, y no lo hagas dirigiendo uno, sino vendiéndolos.

Al entender los Cinco Niveles de Empresarios, verás con rapidez por qué acumularactivos antes del ingreso pasivo hace muy lento tu camino a las riquezas.

La opulencia se basa en activos físicos. Y el activo físico número uno que puedestener es la propiedad. Pero primero consideremos que creo yo que es un activo. Esto puede causarte una conmoción.

Los activos deben tener tanto crecimiento de capital como ingreso. Si no lo tienen,entonces no son activos.

No compres propiedades primero si deseas volverte acaudalado. Construye ingreso pasivo. De lo contrario es probable que te vuelvas rico en activos y pobre en efectivo.

Más allá de la opulencia está la riqueza.

La riqueza por lo común llega sólo por medio de una cosa: activos en papel. Quiero queentiendas en verdad un hecho simple: entre más rico eres, menos tienes que pagar.

Para ser rico, necesitas contar con dos elementos que te permitirán producir latercera. Requieres una liquidez bastante grande (en un instante te compartiré misestrategias) y una base de activos fisicos sólida (también te indicaré cómo lograrlo enun momento).

Estos dos elementos combinados te permiten crear la tercera condición para volverterico: activos en papel.

Entonces, ¿que son los activos en papel? Son cosas como acciones, contratos, licen-cias,

regalías y documentación de franquicias. Las acciones flotantes son uno de los me-joresactivos en papel porque tú decides cuántas acciones deseas conservar.

2 « Volverse rico




¿Y cual es tu costo por tu activo en papel? Por lo general cero. Esta es su belleza: porlo general no te cuesta nada.

Déjame darte un ejemplo. Recientemente vendí una franquicia maestra de

ActionCOACH para Londres por un montón de dinero. Pero el costo para mí fue cero.Mas necesitas entender que si no hubiera actuado un paso a la vez y logrado primero uningreso pasivo, y luego la riqueza, no habría sido capaz de hacerlo porque no habriatenido el conocimiento.

Ahora, se que la mayoría de las personas serian felices con ser solo acaudaladas, yasabes, montones de ingreso pasivo y grandes cantidades de activos, pero confía en mícuando te digo que el siguiente paso, el que conduce al último de mis Cinco Nivelesde Empresarios, es el verdaderamente gratificante.

Entraré en muchos mas detalles pronto pero, por ahora, examinemos la liquidez.

Liquidez

La mayoría de las personas dependen solo de sus empleos para su liquidez. Nota que nouso la palabra ingreso. Verás que ingreso parece implicar algún nivel de trabajo oactividad involucrada, y uno de los temas centrales de todo lo que aprenderás de rní esque una de las claves para la riqueza es en realidad hacer que otros realicen el trabajo porUd. Por cierto, empleo es solo un sinónimo de "a punto de quebrar".

Tener un empleo normal, ya sea en tu propio negocio o en el de alguien más, limitaseveramente tus capacidades de liquidez. Aquí radica el por que: es posible trabajarsolo tantas horas por día y hacer tantos Mares por hora por tu propia labor personal.Por tanto un sueldo solo puede equivaler al número de horas que trabajastemultiplicadas por tu tarifa horaria.

Si, ya se que hay un puñado de personas en el planeta que llevan a casa paquetes de page de mas de un mill& de Mares, pero casi siempre ellos ya han servido 20 o masaños con niveles de salario normales y, en segundo lugar, si dejaran de trabajar

mañana, el salario cesa.

Por lo tanto, necesitamos buscar otro método para ganar cantidades grandes deliquidez.

Sólo hay una herramienta que yo te recomiendo que uses para crear liquidez en tuvida: tu propio negocio.

Es con mucho la mejor herramienta para crear liquidez masiva y hacer que alguien masrealice el trabajo. Los negocios, como lo verás más adelante, también son una de las

mejores formas de desarrollar una reserva grande de capital con la cual puedas invertir enactivos.

Volverse riC0 a 3



Bradley J. Sugars

Por cierto, ¿estoy diciendo que todos deberian renunciar a sus empleos y comprar sus propios negocios? Francamente, si

Permíteme dejar un punto muy claro: tener un empleo en definitiva sirve para un

propoósito, de hecho dos que veremos en un momento, pero basta con señalar que puede que no tengas que renunciar a tu empleo de inmediato.

Asi, ¿por qué el negocio es cómo nuestro generador de liquidez?

Por varias razones. La primera y más significativa para mí, porque es divertido. Meencanta participar en el juego. Adoro el desafío de la mercadotecnia, la formación deequipo, ventas, contabilidad y administración de la liquidez. Me encanta hacer tratos.Disfruto tomar decisiones y me fascina ser un líder. También me agrada el hecho de que

tengo que tratar con tantas cosas diferentes al igual que con tantos de los mismosasuntos. Te enamorarías de los negocios también cuando veas los resultados que puedenobtener para tí.

Segunda, ¿dónde más puedes obtener todos los beneficios fiscales que trae unnegocio? Dependiendo de tu jurisdicción fiscal estos van a variar, pero globalmenteel sistema fiscal de seguro favorece a aquellos de nosotros que tenemos negocios.

Tercera, el flujo de ingresos puede saltar en gran medida en un par de semanas, días uhoras. Y, con mucha frecuencia, un aumento de 10% en el ingreso duplicará o triplicará

las ganancias, duplicando o triplicando por tanto el valor en papel de la compañía.Cuarta, un poco de información llega muy lejos. No se requiere mucho para superara tus competidores en los negocios. Te guste o no, la mayor parte de los propietariosde negocios realizan un trabajo muy pobre al dirigirlos. Así, solo necesito haceralgunas cosas básicas, de sentido común, para ganar totalmente en la mente de misclientes.

Quinta, puedes obtener crédito a 30 días.

Sexta, puedes emplear a otros.

Séptima, una vez que hayas escrito el sistema, has escrito el sistema.

La lista continúa.

En caso que no lo hayas adivinado, adoro los negocios. Y lo que es más relevante,los que cumplen con mis reglas de inversión.

Crecen en valor de capital y arrojan liquidez pasiva mientras aún me permitenobtener un salario (si tiene sentido económico y fiscal).

Así, demos un vistazo a algunas otras opciones para la generación de liquidez en lasque no deseo enfocarme.

4 4( Volverse rico




Compra-venta de acciones y dia de negociación

Este es un empleo de tiempo completo con poca o ninguna oportunidad de construir un

activo que puedas vender mas tarde. Aunque es posible demostrar que en formaconsiderable se basa en habilidades en lugar de sólo "hacer una apuesta", no solo tienesque trabajar casi tiempo completo si no tienes negocio como un activo para venderlo másadelante, pero presenta otras dos desventajas que evitan que desees hacerlo.

Primera, debes usar tu propio dinero. Si, se que puedes apalancar con financiacion ajenaalgunas acciones por hasta 70% de su valor en estos días, pero los rendimientos en lasacciones apalancadas son extremadamente promedio. Y si, ya se que puedes negociaropciones de modo que haya un nivel de apalancamiento, ¿pero el hecho de que sea un

trabajo de tiempo completo y que todavia tengas que invertir al menos una cantidadconsiderable de tu propio efectivo significa que deberia ser nuestro foco primario?Pienso que no.

Segunda, no cumple con mis criterios para siquiera calificar como una inversión. Esdecir, una inversion debe crecer en valor de capital y proporcionar liquidez pasiva.

Esto me lleva a la segunda opción en la que no deseo concentrarme. También resulta seruna que cada vez más personas estan eligiendo como su generador de liquidez.

Propiedad

Ahora, dejame ser claro. Adoro las propiedades, pero no como una herramienta deliquidez. Muchas personas están capacitándote para cazar alto y bajo por propiedades para liquidez. Créeme, están allá afuera en abundancia, pero rara vez producirán algocercano a la liquidez que puede generar un negocio.

La propiedad es grandiosa porque la liquidez paga por la propiedad, las deduccionesfiscales te auxilian para ahorrar el dinero que haces en el negocio, y lo que es más,

el banco te ayuda a comprar la mayoría de ellas.

Sin embargo, para mí la propiedad no pertenece a la discusión sobre cómo generarliquidez. Pertenece a la siguiente parte de nuestra discusión de la riqueza dondeveremos los activos.

Recuerda, puedes elegir otra herrarnienta para la generación de liquidez, pero en miopinión, ninguna te otorgará los rendimientos tanto en crecimiento de capital comoen generación de liquidez que te dara un negocio, en particular una vez que hayasaprendido las estrategias e ideas que enseño.

Así, demos un vistazo mas detallado a los activos.

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Bradley J. Sugars

Activos

Yo hago mi dinero (liquidez) en los negocios. Y mantengo mi dinero (activos) creciendo

en propiedades. Adoro las propiedades por muchas razones, pero déjame aclarar que elfoco del presente libro no es la propiedad (para más sobre el tema, lee mi libro The Real

Estate Coach); su foco está en los negocios. Conservaré ese foco porque algo se havuelto ostensiblemente obvio para mí cuando observo a las personas dedicarse a lacreación de riqueza.

Comprar propiedades es Wit. De hecho, hay literalmente cientos de compañíasesperando mostrarte en qué deberías invertir (cubriremos esto dentro de un momento) ymiles de libros formidables sobre el tema. Sin embargo, la mayoría de las personastienen un problema importante con su capacidad para invertir en una propiedad o dos

cada mes. No tienen la liquidez.

Sus empleos solo les permiten en realidad comprar otra propiedad cada pocosPara volverte rico, y para hacerlo rápido, necesitas más liquidez. Más, de modo que puedas comprar más activos a un ritmo mucho más rápido.

La liquidez te otorga su depósito, su capacidad para obtener préstamos y, lo que esmás, permite mantenerse rico en efectivo al igual que rico en activos.

Uno de los desafíos más grandes que enfrentan los ganadores de salarios que estantratando de volverse ricos por medio de propiedades es la cantidad de tiempo, medida enaños, que les toma obtener sus primeras propiedades. Compran su propio hogar, luegoalrededor de siete años después su primera propiedad para inversión. Les toma otroscuatro o cinco años llevar el patrimonio neto a un nivel donde puedan pedir prestado paraotro. Luego el proceso comienza a acelerarse, pero para este momento ya se hallancercanos a los 45 años de edad. Par tanto, el tiempo no ha surtido su efecto para cuandoestán listos para retirarse, y muchos terminan ricos en activos y pobres en efectivo.

Otros pueden perder dinero en una casa que compraron. La historia se difunde,

llevando a muchos a asustarse y evitar invertir por completo en propiedades.Dicho esto, aqui hay sólo unas cuantas de las muchas razones por las que adoro tantolas propiedades:

• Puedes comprar por mucho menos de lo que vale en realidad. Por cualquierade una docena de razones, las personas te venderan una casa por mucho menosde lo que cuesta en ese momento. Tan solo no pueden, o no desean, esperar un precio razonable.

• Puedes agregar valor con facilidad a una propiedad con unas pocas técnicas derenovación y limpieza simples y rentables.

6 Volverse rico




• Puedes conseguir un inquilino que pague la mayor parte de tu compra.

• Un banco te prestará la mayor parte del dinero para comprarla.

•

Puedes obtener seguros casi para todo.• El gobierno te agradece con deducciones fiscales considerables por

proporcionar vivienda para la población.

• Puedes volver a pedir prestado contra el valor de la casa en una fecha posterior para recolectar dinero libre de impuestos. Recuerda, vender puede incurrir enimpuestos, pero volver a pedir prestado nunca lo hara.

No van a hacer más tierra.

•

Tan solo se queda ahí y hace poco, excepto crecer en valor a largo plazo(veremos comparaciones con la bolsa de valores dentro de poco).

Y hay otra razón por la que absolutamente amo las propiedades. Me ayudan aendeudarme.

Endeudarse

Es correcto, la deuda es buena, en especial cuando es pagada por alguien más, y cuando meestá comprando un activo apreciable. La deuda por bagatelas es mala. De hecho, si temantienes comprando bagatelas toda tu vida, puedes adivinar con facilidad con quéterminaras: BAGATELAS.

Un comentario aparte simple aquí: la tierra se aprecia en valor y los edificios se

deprecian en valor. Par tanto, invierte en el suelo más que en la construcción. Es poresto que no me gustan las unidades, a menos que posea la manzana completa.

Asi, ¿por que es bueno deber?

Poniéndolo en forma muy simple, es esto: si inviertes $20 000 de efectivo en una

propiedad de $10, 0000, pides prestados $80 000 y asumimos que con el ingreso porrentas y los beneficios fiscales, tu hipoteca (por lo general intereses solo al menos por los primeros tres a cinco años) y otros gastos deberán balancearla.

Por cierto, no hemos asumido que compraste una casa que valia $120,000 por$100,000 al buscar y negociar bien.

Supongamos que la propiedad solo crece 5% este año. Esto es un rendimiento de $5000 sobre una inversión de $20,000, por tanto 25%. Ahora, es difícil encontrar una propiedad que rinda solo cantidades tan pequeñas (tradicionalmente estará alrededor

de 10% globalmente), pero estoy seguro que si caminas por ahí con los ojoscerrados, encontrarás algunas.

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Así, desde esa generacion en adelante, la máxima de "paga primero tu hogar,entonces estarás seguro y a salvo", se afianzó con firmeza como un sano consejo.

Grande para esa epoca, pero los tiempos han cambiado. Veamos algunos de los

detalks específicos.

En 1929, el gobierno se rehusó a imprimir más dinero por temor a la inflación. En1987, cuando los mismos incidentes comenzaron a ocurrir, el director de la ReservaFederal de Estados Unidos, Greenspan, declaró que imprimiría suficiente efectivo demodo que los bancos no se quedaran sin fondos. El pánico cesó.

Los documentos hipotecarios también han cambiado; los bancos observan reglas de préstamos más rigidas, y no puedes pedir prestado 90% para comprar valores yacciones, excepto en circunstancias muy específicas.

Las reglas del juego se han trasformado, así que ahora es tiempo de que pienses encambiar también.

Mientras estoy en el camino de la llamada verdad, hablemos sobre la promociónexagerada del mercado de valores versus los negocios versus la propiedad. Deberíasya saber ahora con claridad los dos apoyo más.

No me malinterpretes; he amasado un gran dinero en el mercado de valores, mucho

dinero.

Pero para mi plan a largo plazo, denme negocios para liquidez y propiedades paraactivos.

No te dejes convencer por el bombo de ventas colocado por las firmas de corretajeseñalándote que el mercado de valores ha superado a la propiedad en porcentaje derendimientos. Todo lo que estan diciendo es que tu ingreso por rentas no es tan grandecomparado con el valor de la casa entera.

De regreso a nuestro ejemplo de los $100,000: imagina que obtienes $6,000 de ingresos por rentas. Podría decir que esto significa que obtienes un rendimiento de 6% sobre la

casa de $100,000. Pero, como sabemos, solo fueron $20 000 en efectivo lo que invertiste.Así que el rendimiento básico verdadero si deseas una comparación directa es 6 000/20000, lo cual es 30%. No hay forma real de comparar los dos sin tomar en cuenta elrendimiento de capital, los gastos, las deducciones fiscales, etcetera.

Hay muchas formas de demostrar un punto fmanciero, y todos podemos dar un girodiferente a las cosas, asi que recuerda esto: los corredores y las firmas de corretaje son pagados cuando compras y vendes acciones y fondos mutuos, no cuando inviertes en propiedades, asi que por supuesto van a sugerir que compres acciones.

¿Quieres mi consejo? Soy rico, no obtengo comisión sin importar que compres, y yodigo que inviertas en propiedades; sopesa y decidelo.

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L O S C I N C O N I V E L E S

DE EMPRESARIOS

Con demasiada frecuencia conozco personas que piensan que estan en los negocios

por sí mismos, y no obstante según mi definición, no lo estan. Déjameexplicarte.

Mi definición de un negocio es la siguiente: una empresa comercial rentable quetrabaja sin mí.

Cualquier otra cosa tiene que clasificarse como alguna otra diferente a un negocioverdadero.

Como con la mayor parte de las clasificaciones en la vida, hay muchos nivelesdiferentes para "estar en los negocios''. Numerosas personas dicen que practicandeportes, ¿pero en qué nivel? Mucha gente declara estar en los negocios pero, unavez más, ¿en que nivel?.

No es solo "poner un negocio propio" lo que te hara rico. Del mismo modo quehacer algunos ejercicios no te Ilevar a las Olimpiadas. Hay estrategias específicas,habilidades y tantos puntos más que necesitarás seguir para convertir en realidad tunegocio y tus sueños de riqueza.

Como es probable que sepas, se cita que 80% de los negocios fracasan dentro de los primeros cinco años desde su inicio. Imagino que estos números son ciertos, peroquiero que recuerdes esto: la mayor parte de los negocios no fracasan porque el propietario no trabaje duro. No fallan porque el propietario desee que asi suceda;fracasan porque él no sabía qué hacer. Se frustran porque el propietario nunca pasóni siquiera del Nivel 2 en mi escala de Empresarios y, en la mayor parte de loscasos, porque permaneció ignorante de las reglas del juego.

Siempre he creido que los negocios son un juego, y si deseas participar en él, serámejor que conozcas las reglas. Es más, será conveniente que las aprendas de alguienque haya tenido éxito en el juego. No de los que llevan el marcador (contadores), de

quienes hacen las reglas (abogados), los espectadores (empleados), los poseedores yrecolectores de dinero (banqueros) y definitivamente no de otros jugadores de grado"D-" (propietarios de negocios que apenas están comenzando ó incluso estánfracasando).



Bradley J. Sugars

Debes aprender el juego de los mejores jugadores yentrenadores.

Parece tan simple cuando lo miras desde este ángulo. Esto, por supuesto, plantea otra

cuestión. ¿Quiénes son los más jugadores? ¿Quiénes se encuentran en el Nivel 5 eneste juego empresarial?

Antes de responder esto, deseo dejar otro punto muy claro: la mayoría de las personasque fallan en los negocios siempre pueden encontrar una excusa para su fracaso(algunos usan palabras elaboradas como razones), otros solo culpan a todos los que losrodean que no sean ellos mismos, y otros más únicamente entierran su cabeza en unaespecie de negación del predicamento en el que se hallan.

Estas tres formas —culpa, excusa y negación— son en gran medida un producto de

La mentalidad "especialista" del empleado. Ayudan a participar en el juego delempleado donde tan solo se desea conservar el empleo.

Por otra parte, solo hay una manera en que triunfarás en verdad en los negocios. Estaes desechar tales formas, dejar de representar el papel de la víctima y empezar aactuar en el papel del vencedor.

Para aprender, comete errores, toma la responsabilidad plena de estos, aprende deellos, corrige, comete algunos más, y así sucesivamente; este es el camino de unempresario generalista.

Los empresarios en verdad adoptan el compromiso y la responsabilidad de su propiavida, y coma alguien que se percata de que para que su vida cambie, tú debes cambiar.

De ahí, la mon para estos Cinco Niveles de Empresarios.

Estos fueron diseñados para darte un marco que te permitira primero entenderte a timismo y los pensamientos que posees que te llevaron adonde te encuentras ahora, pero luego, de mayor importancia, obtendrás las herramientas para crecer desdedonde estás ahora hasta donde deseas arribar.

Recuerda, por lo general no es el concepto principal (entrar en los negocios) el que te

ayuda a crear un éxito enorme, son las distinciones finas (estos Cinco Niveles son uncomienzo vital), los detalles pequeños que aprendes a lo largo del camino, los que te permitirán saltar del promedio a un desempeño elevado.

Comencemos entonces.

Nivel 0: el empleado

Casi todos principian aquí. No es bueno ni malo, aun cuando es probable que captesla idea de que no es mi estrategia más recomendada para la creación de riqueza.

Verás: ser un empleado te capacita para ser casi el opuesto exacto de un empresario.Déjame explicarme.

12 Los Cinco Niveles de Empresarios



Multimillonario en entrenomiento 411":41 Z1111

Tú vas a la escuela y aprendes a ser bueno, a hacer lo que te dicen y a conseguir un buen empleo. Cuando lo obtienes, se te enseiña desde el primer dia a seguirinstrucciones, ser mejor en tu trabajo y nunca cuestionar a la autoridad. Pero, como

pienso que he dejado bastante claro, este no es el camino de un empresario.Por desgracia, para la mayoria de las personas, el tiempo que pasan como empleados sedesperdicia. Por lo general trascurre en una de dos formas: primera, manteniendo lacabeza gacha y pasando inadvertido. Estas personas parecen percibir que si nadie lasnota, no pueden despedirlas. Lo cual es muy cierto en algunos puestos de gobierno ycorporaciones importantes. La otra suposicion que acompaña la forma de existir es unaaún mas insensata en el mundo actual, aun cuando puede haber sido parcialmente ciertaen el pasado. La suposición es que el tiempo empleado en un puesto produce aumentosde sueldo y ascensos. Una vez más, todavia es cierto en algunas organizaciones, pero

definitivamente no es un camino a la opulencia y la riqueza.

En segundo lugar, la mayoría de las personas participan en el juego del "empleado"trabajando continuamente más duro, durante más horas, y especializándose cada vezmás. Se esfuerzan en aprender cada vez más sobre sus trabajos, se vuelven mejores ensu trabajo y con mucha frecuencia se cambian de una compañía a otra, o de un puesto aotro. Claro, pueden obtener aumentos de sueldo todo el tiempo, pero por lo generalcontinúan gastando más de lo que ganan a lo largo del periodo entero.

La suposicion principal que nuestros amigos en tal posición continúan haciendo es

que un ingreso más alto equivale a mayor opulencia.

Una vez más, nada podría encontrarse más lejos de la verdad. Para la mayoría de lagente en dicha posición, un sueldo más grande solo los endeuda cada vez másdebido al aumento de su capacidad para pedir prestado.

En otras palabras, también verán el punto entero que subyace en ser un empleado. Así,veamos lo que es ser un empleado desde el punto de vista de un empresario.

La mentalidad empresarial de un Nivel 0

Hay demasiados patrones de pensamiento fundamentales que se muestran en ungrupo de empleados. Algunos son raros en extremo y otros son parte de casi todoempleado que conozco.

Tan sólo voy a examinar sus cinco creencias más grandes que se relacionan en formadirecta con el dinero, la opulencia y volverse empresario. Recuerda, cada patrón de pensamiento o creencia en algunas formas te ayudan y en otras te limitan. Algo que puede hacerte un gran empleado en realidad te limitara como empresario.

Unos amigos me invitaron a cenar recientemente. Tambien convidaron a algunosotros amigos suyos. Varios de dos resultaron ser empleados serios.

Los Cinco Niveles de Empresarios »13



Bradley J. Sugars

Hacían preguntas como "¿para quién trabajas?","¿cuánto ganas?". Pero la que me gustó más fue: "qué auto conduces?".

Ahora, no quiero ser grosero, pero para algunos lo parecere. Estas personas caían en

la categoría que llamo "verse bien, sin ir a ningún lado.

Más bien lucirían como ricos sin serlo. Otra forma de describir su vida seria decir queviven de opiniones de terceros. Hacen todo por formar una impresión de sí mismos parael mundo exterior, y cuando éste dice que es cierto, lo creen (aun cuando sólo sea unailusion que han creado). Una opinión de terceros.

Así, con frecuencia cambiar solo un par de pensamientos o creencias simples podríaafectar en forma impresionante no sólo tu vida financiera, sino tambien tu vidaemotiva.

Con esto en mente, encontremos las creencias esenciales que los han atrapado junto conotros "Empleados de Nivel 0" en la rueda del ratoncito, siempre corriendo, pero sin ir aninguna parte.

Primero, lo que más me disgusta y que es una garantía literal del mal uso eterno deldinero: la creencia de que las "bagatelas" son más importantes que la riqueza.

Y sabes a que bagatelas me refiero. Ese vestido que te compraste la semana pasada queen realidad no necesitabas. Aquellos zapatos deportivos Nike nuevos que compraste porque te gustó el color. Las bagatelas que deseas, las bagatelas que se comen todo tu

dinero, aquellas que parecen tan importantes cuando las estás comprando, las que raravez importan cuando te das cuenta de que estas quebrado.

Seré tan franco como pueda. Pasa tu vida entera comprando bagatelas y terminaráscon puras bagatelas.

Recuerda esto: las personas deberían figurar primero en tu escala de prioridades, eldinero y la opulencia en segundo lugar, y las bagatelas, o cosas, en un muy distantetercer sitio.

Ahora bien, no me malinterpretes: yo poseo montones de bagatelas, pero las tengo en

proporción. También cuento con montones de inversiones, efectivo, negocios, propiedades, etcetera. La riqueza paga mis bagatelas ya sea que me levante de la cama ono.

Por cierto, siempre que desees comprar bagatelas, deberías aprender cómo hacerlasuna deducción fiscal.

Mantén tus bagatelas en perspectiva. Claro, poseelas, pero no te obsesiones con ellas.

La segunda creencia del "Nivel 0" que necesitamos ver: tu "ingreso" esrepresentativo de tu riqueza.

Creo que ya hemos bateado esta, pero por si acaso no he sido lo bastante claro,volvamos a verla.

14 « Los Cinco Niveles de Empresarios



Multimillonario en entrenorniento

Tu ingreso y tu riqueza son dos cosas separadas por completo y, en la mayor parte delos casos, cuestiones no relacionadas. He conocido personas que ganan más de unmillón de Mares al año de salario, pero aún son pobres porque gastan más de ese

millón en bagatelas. Y conocí a un joven de 22 años que nunca ganó mas de $18,000 al año antes deimpuestos y que tiene un valor neto que excede el medio millón de dólares en su portafolio de propiedades.

Tu ingreso no determina tu riqueza. Es lo que haces con tu ingreso lo que determinatu riqueza.

Recuerda, ingreso no es igual a riqueza.

La tercera creencia que deseo examinar y descartar es la siguiente: porque soy másinteligente, más hábil o más experimentado, tengo una oportunidad mayor devolverme rico.

Una vez más, he conocido a muchos profesores muy pobres y a personas muy ricasque abandonaron el bachillerato.

Por alguna razón hemos llegado a igualar las altas calificaciones, la buenacapacitación o las grandes habilidades como el ingrediente cave para el éxito. Estosucede en especial en el mundo del "Empleado Nivel 0".

Un empresario sabe que el valor, emprender la accion y el liderazgo son masimportantes que la inteligencia académica.

En ml mundo, mi equipo de coaches de negocios y yo trabajamos continuamente con personas que "pensaron que sabian todo sobre negocios". Recuerda esto. Nada venceal trabajo duro, la integridad, las habilidades con las personas y en las ventas asicomo el deseo de correr un riesgo o dos para convertir todo en realidad.

Esto claramente nos lleva a la cuarta creencia (y con mucho la más desafiante) con laque luchan la mayoría de los empleados: la seguridad del sueldo constante.

¿Qué es más seguro, un negocio con un cliente que te compra todo lo que produces,O un negocio con decenas de miles de clientes que compran cada uno una pequeña porción de lo que produces, y quienes regresan a comprar mas?

Por supuesto que no es aquel con un solo cliente. El empleo, con un solo jefe, auncuando se siente que es mas seguro, no lo es.

Uno de los desafios mas grandes que tengo cuando trabajo con Empleados Nivel 0 esque toman sus decisiones basados en el temor, en lo que podria salir ma!, en lugar deen la visión, la confianza y en lo que puede resultar bien.

El temor, en casi todos los casos, es lo que impide a las personas a dar el salto del Nivel 0 al Nivel 1 y más allá.

Los Cinco Niveles de Empresorios » 15



Bradley J. Sugars

Lo que introduce la razón para el temor, o la creencianúmero cinco en nuestra lista se concentra en la expresión: "no se lo suficiente paracomenzar mi propio negocio".

Saltar del Nivel 0 al mundo de los negocios requiere una transformaciónfundamental en el pensamiento. Precisa un cambio de un proceso de pensamiento detemor a uno de confianza.

Confianza en uno mismo.

Confiar en que aprenderás en el camino, en que cometerás errores, pero que puedesrecuperarte. Tener la seguridad en que la única manera de aprender en verdad comoser un empresario es empezar a serlo.

Recuerda, el temor a lo desconocido es natural, pero vivir una vida sin el valor desuperar tus temores no lo es.

Toda la grandeza sigue a un salto de fe, un paso valiente hacia lo desconocido, a unmundo de cosas, desafíos y posibilidades nuevos.

Entiende esto: cualquiera puede dar el salto del Nivel 0 al Nivel 1. Requiere valor,confianza y creencia en uno mismo. Tambien precisa acción.

La relación de un empleado con el dinero

En cada uno de los cinco niveles vamos a examinar una relación con el dinero. Megusta pensar en el dinero como poseer una personalidad, demostrar una forma de ser,y nuestra relación con ello/el/ella/ellos determina su relación con nosotros.

Por cierto, también vamos a averiguar la "palabra" en cada nivel que describe laasociación de ese nivel con el dinero.

Consideremos el Nivel 0.

¿Cómo se relacionan los empleados con el dinero? Si, ya se que piensan que esescaso, que parece ser que nunca hay suficiente en la mayor parte de los casos, peroestoy analizando profundamente.

Cuál es la palabra que usan los empleados para determinar su capacidad de atraerdinero? Ems dicen que ganan dinero.

Así, ¿cual es la definición de "ganar"?

El diccionario asi la establece: "obtener a cambio de trabajo".

Lo pondré aún más simple. "Ganar" es un verbo, o como aprendi en tercer grado, una palabra de acción. Es una palabra que necesita tanto tiempo dedicado como esfuerzo

físico para hacer que suceda.

16 « Los Cinco Niveles de Empresorios




Con tan simple palabra obtenemos unacomprensión muy clara de cómo el mundo de los empleados esta tan definido por loque hacen. La definición misma de la palabra "empleado" lo esclarece aú más.

Recurramos de nuevo a mi diccionario: "una persona contratada por un salario".Con una definición así de ti mismo, como serias capaz de asumir alguna otra cosaque no sea el hecho que deberias trabajar duro, ser promovido y ganar tanto como puedas.

Razones para ser un empleado

Se que parece que estoy causando un mal rato a los empleados, y es correcto. Lo hehecho. Pero, hay algunos argumentos buenos en extremo para ser un empleado por

un cierto periodo de vida.A pesar de este hecho, la mayoria de las personas no te darian las razones que temostraré a continuación, y no porque sean oscuras, sino porque la mayoría de lagente que argumenta este punto son empleados y por tanto, por virtud de su falta deexperiencia, están limitados en su pensamiento empresarial.

Como empresario, te darás cuenta que hay dos razones muy buenas por las quesugiero que la mayoría a de las personas que estan empezando financieramentedeben conseguir un empleo.

La primera razón es formar capital.

No para comprar cosas, ni para darse la gran vida, sino para ahorrar, para guardar y para mantener su ingreso bien invertido a fin de acumular capital de trabajo ycompra para sus primeros negocios y propiedades.

Cuando la mayoría de las personas desean entrar en los negocios por primera vez por sí mismos, por lo general se dan cuenta que, aunque tienen las habilidades parahacerlo, no pueden realizarlo todavía. ¿Por qué? Porque gastan todo su ingreso en bagatelas.

Así, la Regla 'ginner° Uno para el empleado es formar capital.

Regla tan importante como la Número Dos: acumular conocimiento.

Considera esto; un amigo deseaba entrar en el negocio de los restaurantesrecientemente. Mi consejo para el fue ir y trabajar primero en el restaurante dealguien más. ¿Por qué?, podrias preguntar.

Para que pudiera obtener experiencia, aprender, cometer errores en el negocio dealguien más y no en el propio y, de mayor importancia, para acumular conocimientode modo que supiera que buscar cuando llegara el momento de comprar su propio

restaurante.




Multimillonorio en entrenamiento

Mi recomendación es entrar en el juego de los negocios lo más pronto que puedas.Conforme leas los siguientes capitulos (al igual que en mis otros libros y aquellos queaparecen en mi lista de lecturas recomendadas) aprenderás lo que se requiere paraingresar en los negocios, mantenerte en ellos y volverte rico con estos.

Todo lo que puedo decir es lo siguiente: valor significa tener miedo y duda, peroemprender la acción de cualquier manera. Si eres uno del 1% superior del 1% superior delos empleados en el mundo, te haras rico de esa manera. Solo recuerda estos dos hechoscuando enfrentes la decisión de si entrar en los negocios o no: la mayoria de losmillonarios son propietarios de negocios y "ahora es el momento adecuado paraempezar".

Nivel 1: el autoempleado

Por lo general este es el primer salto en la escalera empresarial y para la mayoría esel finial, de hecho, parece que buena parte de los empresarios nunca pasan de estenivel de crecimiento en sus negocios.

La verdad es que en realidad no puedes llamar a esto un negocio; en realidad tendríasque nombrarlo empleo. Y por supuesto recuerda que el sinónimo de empleo es "a punto de quebrar".

Es más, lo más probable es que tu empleo sea uno de los peores en el mundo. Pienso quequeda mejor establecido con una cita, tomada de uno de mis seminarios en vivo: "La

mayoría de las personas pensaban que habían trabajado para un idiota antes de empezarsus negocios propios".

En realidad no creo que la mayoría de la gente que empieza sus negocios propiossepa en quién se está metiendo. De hecho, no pocos lo ven como algo glamoroso oemocionante, y con tal sensación de libertad recién descubierta se engañan al creerque la riqueza está solo a unos días, semanas o meses de distancia.

Para volverse autoempleado, lo que sucede por lo general es una de dos situaciones: o

estas desempleado y buscando un empleo nuevo cuando una mañana experimentaste loque llamo "Un destello cegador de lo obvio".

"Ya se", diras, "iniciaré mi propio negocio. Entonces nadie podrá despedirme".

Y con toda la planeación del equipo que construyó y navegó el Titanic, empiezas.

O bien, te encuentras trabajando para alguien más y piensas estas tres cosas de timismo:

"Puedo hacer un mejor trabajo que dos".

"¿Cómo obtienen todo el dinero, cuando yo hago todo el trabajo?", y

"Si yo poseyera esta compañía, seria el jefe, haría que todos los demás realizaran eltrabajo, jugaria golf, me relajaría y trabajaría mucho menos:"

Los Cinco Niveles de Empresarios » 19



Bradley J. Sugars

De cualquier manera, hay una cosa que ronda por la mente de todo hombre y mujercuando saltan al papel del empresario autoempleado: "Voy a ser el jefe..."

Y con esto comienza la carrera.

Es uno de los pasos más grandes que darás alguna vez y, creeme, el más gratificante queelegirás alguna vez, asi que si lo das, es grandioso. Aprende cómo ascender más. Si no, prepárate para aprender cómo hacerlo trabajar para ti.

La mentalidad empresarial del autoempleado

Mientras la fuerza impulsora emotiva detrás de la mayoría de los empleados es laseguridad, aquellos que adoptan el papel de autoempleados son impedidos por otro

factor emotivo.Este es el deseo de lograr el control de su propia vida, y de su propio destino.

Y, armados con tal deseo y marchando al ritmo de su cancion tema "Lo hice a mi

manera", de Frank Sinatra, salen a crear algo que nunca esperaron.

Van a crear un empleo.

Las personas autoempleadas comienzan con un solo empleado: ellas mismas. Y esoles acomoda bien; nadie más de quien preocuparse, ninguna de esas otras personasque cometen todos los errores; solo son ellos.

Las personas autoempleadas por lo general no confían en otro más que en sí mismas para acometer el trabajo.

Dicen cosas como: "Yo soy mi negocio". O, en su discurso de ventas, "Usted tratarádirectamente conmigo y soy el propietario del negocio". O, "Si deseas que se haga bien algo, tienes que hacerlo tú mismo". O, "Todo está bajo mi control, asi que seque se esta haciendo bien".

Recuerda, la mayoría de las personas autoempleadas comenzaron sus propiosnegocios debido a que pensaron que eran tan buenos en lo que hacían, o tan buenos para hacer lo que venden, que asumieron erróneamente que podían dirigir un negocioque vende lo que ellos fabrican o hacen.

Esta mentalidad de ser eternamente el gran empleado era fantástica cuandotrabajabas para alguien más, pero como pronto verás, es el camino más rápido altrabajo duro, y con frecuencia a la bancarrota, como propietario de negocio.

Comenzar un negocio donde ni eres un experto en lo que el negocio hace por logeneral es el primer y más grande error que comete la mayoría de las personas queentran en los negocios.

20 « Las Cinco Niveles de Empresarios



Multimillonario en entrenorniento .

Empiezan un negocio en el que saben cómo hacer lo que el negocio vende, en lugar decomenzar, o comprar, un negocio en el que sepan cómo vender lo que el negocio hace.

Este es el inicio de la trampa del autoempleado.

Si puedes hacer lo que el negocio hace, y en especial si eres el mejor en ello, entonces escasi seguro que vas a quedar atrapado realizando tal trabajo hasta el fin de los tiempos.

Ahora, aunque ya ha sido puesta la trampa, es este segundo factor el que por logeneral asegura que toda persona autoempleada caiga en ella.

No solo desean control, y piensan que nadie es tan bueno como ellos, pero no tienenuna visión de "hacer" algo más.

En general, su visión entera está limitada por su capacitación previa como un

empleado Nivel 0. Nunca han sido capacitados en que cuando estableces unacompañía, tienes que empezar con el fin en mente.

Debes comenzar sabiendo que lo que estás haciendo es crear algo que funcionará sinti. Comentaremos más sobre los detalles específicos de esto mientras avanzamos pero, primero, hagamos que tu visión avance.

Lo que los empresarios saben, que la mayoría de los autoempleados tienen queaprender todavía, es cómo imaginarse en su mente y luego poner en papel lo que vencomo el futuro del negocio.

El autoempleado se encuentra atrapado por la visión limitada de "hacer" que es parte deser un empleado. Como ejemplo, los técnicos en computación que comienzan su propionegocio por lo general se ven a sí mismos dando servicio a las computadoras de las personas y serán felices en extremo si pudieran conseguir suficientes negocios paramantenerse a sí mismos, y solo a sí mismos, muy ocupados.

En otras palabras, la mayoría de las personas Autoempleadas Nivel 1 desean hallarseacupadas. Parecen pensar que el meollo del negocio es mantenerse en actividad. En unmomento voy a introducirte al efecto de subibaja que significa que muy pocos alcanzaránsiquiera el punto donde siempre estén ocupados haciendo dinero, y por tanto casi siempre

se encuentran frustrados.Ahora, no me malinterpretes. Por accidente, algunos romperían esta trampa por sísolos, pero la mayoría está en verdad decidido a permanecer ahí hasta que alcance un panto de frustración; lo cual conduce a que más de 80% de los autoempleados Nivel1 anuncien que renuncian.

Declaran: "No valen la pena todos los problemas. Voy a conseguir un empleo denuevo y a trabajar para alguien más:'

Así, antes de que cometas el mismo error, examinemos esto de la visión.




Bradley J. Sugars

Cuando entras en los negocios, necesitas crear una visiónque no solo considere al negocio trabajando sin ti, sino una que inspirara y alistará a las personas que se unirán a tu equipo. Necesitas ser capaz de visualizar tu negocio como

alga más que tú mismo.Precisas observarlo como un verdadero negocio, y no solo como un trabajo para timismo.

Es necesario crear una visión tuya siendo mas que solo un trabajador en tu propionegocio, mas que solo un gerente en tu propio negocio. Es preciso crear una visión de unnegocio que funcione sin ti, en otras palabras, una inversion, tu inversión.

Hablaremos más sobre esto cuando conozcamos los siguientes niveles deempresarios.

La relacion del autoempleado con el dinero

Casi una extensión de los desafíos de la mentalidad que hemos visto, la relación de

los autoempleados Nivel I con el dinero, necesita examinarse.

Como puede ser que sepas o no, la forma en que te relacionas con el dinerodeterminará tu futuro financiero. Y, dado que tienes un solo tiro en esta cosa Ilamadavida, aseguremonos de que das el mejor tiro que puedas.

Un Nivel 1 mantiene una relación muy similar con el dinero que la del empleado Nivel 0.Recuerda que la palabra del empleado era "ganar", un verbo o palabra de acción.

Con el autoempleado, la palabra cambia pero el significado de acción sigue siendo elmismo. Todavía están intercambiando tiempo por dinero. Y su palabra en relacióncon ganar dinero ahora es hacer.

Tienen que "hacer" dinero en su negocio.

La definición del diccionario para "hacer" es "Dar existencia, en especial con esfuerzo".

Asi que por definición, con tal relación con el dinero todavía vas a tener que trabajarduro por cada Mar que obtienes. Aún estás intercambiando tiempo por dinero. Si, puedes obtener más Mares por cada hora que trabajes, pero el subibaja delautoempleado nunca te permite crear verdadera libertad financiera. Más sobre estoen un momento.

Ya que estamos con las definiciones, aquí se asienta la definición del "yo":"naturaleza de la persona, cualidades especiales, la propia personalidad de uno".

Y la definición para "empleado": "Dade trabajo a alguien, por lo general a cambio deun pago".

Una vez más por definición te has colocado a ti mismo en un lugar en el que desde el punto de vista de un verdadero empresario no sólo está garantizado,




Razón 5: una de las lecciones más importantes que aprende todo propietario denegocio nuevo es la reducción de costos. Como un empresario autoempleado Nivel1, te verás forzado a escatimar y ahorrar, reciclar, pedir prestado, usar tus cosas desegunda mano y hacer lo que se requiera para arreglartelas.

Una vez más, aunque es más relevante para una compañía producir dinero, la falta decontrol sobre tus costos es una sentencia de muerte segura para un negocio pequeño.Aprender esta forma "rígida" de hacer negocios es grandioso; necesitarás recordarlo,en especial conforme te vuelvas más grande.

Razón 6: volverte autoempleado simplemente es hacer contactos. Entre mayor sea tured de personas, encontrarás mas fácil hacer cualquier negocio. O, para decirlo deotra manera, únete a tantos grupos en red y ve a tantos seminarios como puedas, nosolo a aprender, sino para salir a conocer a otras personas de negocios.

En los negocios, el viejo axioma de "a quien conoces" es significativo en extremo,asi que aprende a conocer a muchísimas personas.

Razón 7: como un autoempleado Nivel 1, también tendrás que reaprender lossignificados de la responsabilidad y las obligaciones. En ninguna otra parte es tanadecuado aprender tales virtudes que como el jefe de tu propia compañía. La "pelota"en realidad no empieza y termina contigo.

Con demasiada frecuencia el mundo del empleado Nivel 0 aparece repleto de per-sonas que "se pasan la pelota” Cuando estas personas empiezan o compran sus propios negocios, es casi seguro que fracasaran. Solo aquellos con la pasión y deseode llevar una vida de total propiedad obtendran éxito alguna vez en sus propiosnegocios. Por supuesto, otra gran razón (la 8) para volverse autoempleado es generarmás dinero. Por lo general los buenos empleados haran mucho más dinero como propietarios de negocios autoempleados. Esto no solo se debe a que esten haciendomás, sino debido a todas las deducciones fiscales apropiadas y legales que puedenredamar, el hecho que pagan impuestos sólo por sus ganancias y no por su salarioentero, y que pagan los impuestos al final, y no al principio, como lo haría unempleado.

Y para coronarlo, las personas parecen trabajar más duro cuando saben que los Ma-res van a ir a sus propios bolsillos y no a los de alguien más.Y la novena razón mássustancial es que al fin comenzarás a aprender tecnología. Con suerte, como muchosotros aprendiste tales lecciones a expensas de alguien más como empleado, pero sino, prepárate para un gran aprendizaje y crecimiento cuando obtengas tu primeracompñía y la dirijas por una ganancia.

La tecnología llegó para quedarse, por lo que una vida de negocios dolorosa espera aaquellos que deciden no hacerla una parte integral de su base de conocimientos.

Para terminar, aunque la mayoría piensa que las razones para volverse autoempleadoson tomar el control y ser el jefe, lo opuesto exacto es verdad para el empresarioserio.




Bradley J. Sugars

Empieza tu negocio pequeno ahora, aun si es de medio tiempo, para obtener elconocimiento que necesitarás en unos cuantos años cuando estés jugando conmuchos Mares y dirigiendo tus negocios grandes.

El subibaja de ser autoempleado

Como lo mencioné, como persona autoempleada Nivel 1 la vida de negocios se sentirácomo un subibaja. Aunque con frecuencia es cierto que los que figuran en el Nivel 1 pueden realizar más por hora de lo que pudieron alguna vez como empleados, el desafíose reduce a cuantas horas se usan en realidad en los antecedentes.

Pasarás la mitad de tu vida persiguiendo el trabajo, haciendo mercadotecnia, ventasy administracion, y luego tendrás tantas tareas por realizar que deberás dar la vuelta

y comenzar a sacar el trabajo.

Realizar el trabajo es un extremo del subibaja y las ventas y la mercadotecnia es el otro.

Perseguir el trabajo, hacerlo, perseguirlo, hacerlo, perseguirlo, hacerlo... y asisucesivamente.

Es tal subibaja el que impide a un empresario autoempleado lograr el éxito enrealidad alguna vez. Una vez más, todavía estás en una situación donde no hay unapalancamiento real. Aúnn necesitas hacer el trabajo.

También es este subibaja el que impulsa a las personas autoempleadas Nivel 1 a quetomen una de dos decisiones. Renunciar y volver a conseguir un empleo o zambullirse ysaltar hacia el extremo profundo del negocio y tomar la decisión de crecer, de ascender por la escalera.

Ascender desde autoempleado

El primer paso para ascender por la escalera es "tu visión". Mientras solo puedasverte dirigiendo un negocio de una sola persona, nunca seas nada más.

Tienes que formar entonces una visión de un gran negocio, uno que necesite ser

grande para lograr la visión que establecerás. Quiza tu visión es cambiar el mundo,a tu industria o ser el mejor de esta. Cualquiera que sea tu visión, entre más granderesulte, mas grande necesita volverse tu negocio para completarla.

Establece una visión de lo que sera tu negocio cuando terrnines de construirlo.Tienes que planearlo desde el principio de modo que en alguna etapa en el .....futurocercano tu negocio funcione sin tí. Planealo desde el principio.

Mientras estemos en cambio, una de las trasformaciones más importantes que

necesitarás cambiar es tu identidad. Tendrás que dejar de pensar en ti mismo comoun trabajador y empezar a concebirte como el propietario de un negocio.

26 « Los Cinco Niveles de Emoresorios




Por ejemplo, puede que precises dejar de pensarte como an plomero y volverte el propietario de un negocio de plomeria, esdecir, un empresario que en la actualidad esta formando un negocio de plomeria. O

puedes tener que recordar dejar de decir a la gente que eres un peluquero y empezara pensar en ti mismo como el propietario de un imperio creciente de peluquerias.

Una asunto más aquí: deja de pensar en ti mismo o en tu negocio como pequeño;

hablar de ti mismo como el propietario de an pequeño negocio es extremadamentelimitante. Puedes tener un negocio en crecimiento, un prototipo o incluso pensar enun gran negocio. No sólo cambies tu propia identidad. Transforma tambien laidentidad de tu negocio.

Se que todo esto parece muy simplista, y podria incluso tratarse solo de un juegomental, pero es con mucho el paso mas significativo que necesitas dar para subir porlos Cinco Niveles de Empresarios. Establece tu visión tan pronto como puedas.

El siguiente paso que necesitas acometer es cambiar tus metas.

Establece metas más largas, mucho más largas, pide más, y luego prepárate paraconseguirlas. No hay nada peor que los límites que te impones a ti mismo estableciendometas pequeñas. Las metas que en el momento pueden parecer una mdgencia en realidad podrían tan sólo llevarte a trabajar un poco mas duro.

Verás, cuando estableces metas que son enteramente tremendas comparadas con tus

resultados actuales, te desafías a pensar diferente y a hacer las cosas en formadistinta por completo, to que en si mismo es esencialmente de to que se trata este proceso de crecimiento.

Una vez que hayas renovado tu visión, identidad y metas, convirtiéndolas en muchomás grandes e inspiradoras, es tiempo de ponerte a trabajar en el negocio.

Primero, necesitarás establecer tu gáfica de puestos muy propia. Es decir, una gráficade todos los empleos diferentes que habrá en tu compañia cuando se encuentreterminada. No las personas, los empleos.

Esto puede requerir un poco de reflexión respecto a cuántos empleos diferentesdesempeñas cada día justo ahora, pero al final quedará muy claro exactamente quéestás construyendo.

El momento en que tengas claro que necesita tu negocio para lucir como cuando esteterminado, te encontrarás en camino para hacer que suceda.

A partir de aquí, será preciso que redactes declaraciones de puestos para cada uno deestos en tu compañía. Escríbelo y pon en claro quién hace qué y cuándo. Diseña undiagrama de flujo de cómo las ventas y los pedidos y el papeleo se mueven a lo largo

de tu compañía de modo que los empleados puedan ver en qué parte del cuadroentran.




Bradley J. Sugars

Luego, cuando tengas claro por completo qué papel desempeñan todos y cada uno delos puestos dentro de la compañía, puedes asignar personas a cada puesto en la gráfica.Al principio figurarás en todos los cuadros y tendras que completar cada puesto.

Tarnbien necesitarás asignar Indicadores Clave de Desempeño (ICD) para cada puesto,de modo que puedas ver si tus empleados están atendiendo bien sus labores a partir deun conjunto pequeño de números.

Lee mis libros Instant Systems y The Business Coach si deseas aprender un pocomás al respecto.

Ahora que arribaste aquí, es tiempo de llenar los puestos. Yo siempre empiezoasignando los puestos en los que estoy gastando más de mi tiempo justo ahora. Estos

podrían ser ventas y mercadotecnia, entregas, servicio al cliente, manufactura ocualquier otro grupo de puestos dentro de tu negocio.

Recuerda estas pocas sugerencias cuando vayas a reclutar y contratar personal.Aprende el Sistema de Reclutamiento ActionCOACH de tu ActionCOACH máscercano. Deberías contratar personal con base primero en su corazón y espíritu y ensegunda instancia por su conjunto de habilidades de mente y cuerpo. Asegnrate deincorporar a aquellos que puedan llenar la mayor cantidad de cuadros que sea posiblecuando comiences a contratar por primera vez. Y, por último, no llames a las personassolo porque están disponibles. Contrata solo a alguien que realmente te emocionecolocar, alguien que será un ejecutante estrella.

Por cierto, muchas personas me hacen la pregunta: "¿Cuándo sere lo bastante grandecomo para contratar a alguien?" Mi sugerencia es que contrates cuando estés haciendolo suficiente como para proporcionar la mitad de sus salarios. Ellos te harán ganar losuficiente para pagar al menos la otra mitad.

Así, por último pero no por ello menos importante, enfrentamos la cuestión: "Rolque, en efecto, deberás crecer para pasar del autoempleado Nivel I?"

Podrías mantenerte aquí en forma segura percibiendo un buen nivel de ingresos yllevando un estilo de vida razonable. Puedes trabajar en tu propio negocio todos los

días por el resto del tiempo hasta que decidas retirarte; y sin embargo...Has leido hasta aquí, y te has comprometido a dirigirte a un nivel de riqueza que loscompromisos de tiempo del autoempleado Nivel 1 no pueden darte. El Nivel 1comienza tu educación, principia tu capacidad para llevarte a un nivel alto de ingreso, pero, recuerda, ingreso no es opulencia y opulencia no es riqueza.

Así, demos el siguiente paso para volvernos ricos.

28 LOS Cirvco Nivalraos do Ernprosorios




Nivel 2: el gerente

Así que diste el salto. Ahora tienes empleados, y si eres como la mayoría de las personas en tal situación, piensas que todos tus sueños están a punto de volverserealidad; finalmente serás capaz de trabajar menos, empezar a hacer mucho más, y lavida sera grandiosa.

De nuevo, también si eres como la mayoría de las personas, nada podría hallarse máslejos de la verdad. Estás trabajando más duro, durante más horas, haciendo tu propiotrabajo y arreglando los errores de todos los que te rodean; es probable que no estéshaciendo más que antes, o incluso un poco menos, y como dice la conocida frase:"esto no se parece en nada al folleto".

Así, retrocedamos un par de pasos de modo que podamos dar cientos hacia delante. Consuerte aprendiste muchisimo al comprender cómo moverte como un autoempleado Nivel 1 con la visión, identidad, metas, gráfica de puestos, declaraciones de puestos,indicadores clave de desempeño y el sistema de reclutamiento.

Imagino que debido a que tu compañía está creciendo saliste y debiste emplear aalguien para que te echara una mano. Por supuesto, le diste todas las labores queodiabas y con mayor probabilidad contrataste a un amigo de un amigo debido a queno tenía trabajo. Sugerencia: ies probable que haya una muy buena razón para queesta persona se encuentre desempleada!

Hacer crecer un negocio del Nivel 1 a un Nivel 2 no es una tarea fácil; si lo fuera, todoslo lograrían. De hecho, como ya sabes, la mayoría de los Nivel 1 decide regresar yconseguir un empleo y la mayoría de los gerentes Nivel 2 al final opta por correr a todosy regresar a cuando eran solo ellos. Es deck, retornan al Nivel 1. Con suerte, te ahorrarétoda esta angustia.

Verás, el crecimiento trae su propio conjunto de desafíos y, como he dicho antes, elnegocio más duro de construir es el primero porque tienes que aprender mientras creces.La administración de la liquidez es uno de los desafíos más grandes que produce elcrecimiento, por no mencionar la formación del equipo, sistemas y liderazgo.

Una de las trampas más grandes al alcanzar la posición de gerente Nivel 2, ymantenerse ahí, es llegar al pensamiento: "Lo logré". Al momento en que piensasque to lograste, debes percatarte que dato es, en realidad, el primer paso en el caminoa que tu negocio sea susceptible a una caída. Asi, ¿por qué sucede esto una y otravez? Debido a que demasiados propietarios de negocios, quienes estan haciendo buen dinero, se enferman de trabajar y desean alejarse antes de haber "terminado" el

negocio, sin importar que aún no se halle listo para funcionar sin ellos.

Y esta, ml amigo, es una de las formas más rápidas de matar tu máquina de liquidez.

Los Cinco Niveles de Ernpresanos i 29



Bradley J. Sugars

La mentalidad empresarial del gerente

La mayoria de las personas que se quedan atoradas en el nivel de gerente es propensa a un conjunto de creencias sobre los negocios que en verdad son lo únicoque se interpone en el camino de su éxito.

Primero, tratemos con la creencia de negocios totalmente errónea de que "más grande esrnejor". Por alguna loca razón se ha vuelto una creencia socialmente aceptada que entremás grande hagas crecer tu negocio, será mejor. A la par de esta misma crencia se posiciona la idea de algunos de que la forma de resolver todas tus aflicciones denegocios es hacerse mas grande.

¿Cuán equivocadas pueden hallarse dos suposiciones? Es una especie de motivación para idiotas, quienes hacen las cosas estúpidas más rápido.

Engrandecerte cuando estás dirigiendo un negocio que demanda tu presencia en el atodas horas, todos los días, es una locura evidente. Si encuentras difícil afrontar loserrores y fallas cuando tratas con 20 clientes a diario, ¿que piensas que heredaráscon 200 clientes diarios?

He visto demasiadas compañías crecer hasta la muerte; no es divertido. Crecer tan rápido,robándole a Pedro para pagarle a Pablo, y desde el principio tus errores y falta derentabilidad son cubiertas por tu tasa de crecimiento y las personas extra que empleas.

Tales compañías parecen sobrevivir, aunque nadie sabe en realidad como por qué.Muchas entonces caen en la trampa de la segunda creencia: más empleados significamayor éxito.

Una vez más este es un escenario completamente insensato. Tanto, que me riocuando oigo a propietarios de negocios jactandose de cuantas personas emplean.Parecen pensar que debido a que pagan una nómina enorme cada mes, deben sermás exitosos que el resto de nosotros.

No es así. Todo esto significa que en lugar de recurrir a una mejor solución paradirigir sus negocios, han apelado a una solución más antigua, obsoleta, llamada"contratar más personas". Si solo se percataran que los negocios no tienen nada quever con cuantas personas empleas, sino que se hallan del todo relacionados concuanto dinero produces.

Oh, esto me recuerda otro mito: más ingresos significa mayor éxito.

Este es otro ejemplo hermoso del ego superando al poder mental, la lógica y elsentido común.

Ahora, hay que reconocer que tus ingresos totales pueden determinar el valor de tu

compañía, pero de ningun modo cerca de la extensión en que pueden determinarlo tusganancias.




Bradley J. Sugars

Me tomé algo de tiempo calmarme y percatarme de que lo que decia era una verdadsimple. Cuando empece a dirigir una gran compañía, consegui grandes empleados, ycuando me convertí en un gran líder, empece a dirigir una gran compañía.

Se que todo esto parece muy sencillo, pero con frecuencia las ideas mas profundas sonlas mas simples. Vuelvete un gran lider; conseguires grandes personas y ellas dirigirán elnegocio por ti.

La relación del gerente con el dinero

Una vez más es momento de examinar la relación que se puede tener con el dinerocomo gerente Nivel 2.

La creencia primera y principal es una que ha permanecido con ellos desde sus diascomo empleados. Todavia confian en la tradicion de tener que trabajar duro paraganarse la vida.

Nota que no estoy diciendo nada sobre trabajar en forma inteligente para volverterico.

Examinemos cómo tal creencia llega a clavarse en tu mente y como podemoseliminarla. Recuerda cuando te enseñaron primero a trabajar duro, probablementegracias a tu padre o a alguna figura de liderazgo en tu vida. Es probable que incluso pensaras que tenta sentido: trabajo duro = grandes recompensas.

El problema fue que nadie nunca te definió que tipo de trabajo deberia ser el quedesempeñaras más arduamente.

Alguna vez se ha citado a Einstein diciendo: "Pensar es el trabajo mas duro; por esotan pocos lo practican:'

Esto nos Ileva de nuevo a nuestra palabra para dinero.

En el gerente Nivel 2 todavia es "Hacer", y por definición recordamos que significa:"construir o producir combinando partes o juntando materiales.”

Por tanto, entonces, el gerente encuentra definido con claridad, una vez más, su papel.Por cierto, la definición para gerente es: "Una persona que controla un negocio:'

Siempre ha quedado claro, despues que hemos señalado que un gerente está ahi paraadministrar recursos y un lider para dirigir personas, que la mayoría de los que figuranen el Nivel 2 estan tratando de controlar su personal en lugar de dirigir su equipo.

Tan simple creencia es un pronosticador alto de la capacidad del gerente Nivel 2 para extraer solo un salario de su negocio, y por lo general nunca una ganancia dealgún valor real.

32 Los Cinco Niveles de Empresorios



Bradley J. Sugars

A continuacion, tendrás que aprender sobre delegacióny confianza. No puedes formar un equipo grandioso sin ellas y ningtin sistemafuncionara a menos que se lo permitas.

Deberás aprender como manejar el crecimiento. La liquidez, suministros y asuntos por el estilo se vuelven factores de peso aquí. Se han escrito muchos libros alrespecto, y si, tendrás que leer al menos una obra sobre cada tema.

¿Ahora estas empezando a ver por que muy pocas personas pasan tal prueba?Ascender desde gerente requiere el mayor nivel de creencia en tí mismo yaprendizaje de todos los pasos.

Todavia hay mas por aprender. Tendrás que indagar sobre formar relaciones con tus banqueros y proveedores. Esto solo permitira mucho mas crecimiento del que

puedes imaginar en tu negocio.Deberás aprender la asignación de recursos, ya sea en forma reactiva a través de ungran error (lo que llamo una experiencia de aprendizaje) o proactivamente pormedio del estudio y de plantear las preguntas correctas a las mejores personas.Recuerda, administras los recursos y diriges a las personas.

Lo siguiente debe aparecer en los primeros lugares de tu lista: tendrás que aprender atomar decisiones con rapidez. Entre mas rápido crezca y mayor tamaño adquiera tunegocio, necesitan volverse mejores tus decisiones. Y las decisiones óptimas surgen de

preguntas más conscientes. Aprenderás sobre el compromiso, siguiente paso de laresponsabilidad. Esta recae en tí y en tus resultados y acciones inmediatas. Elcompromiso abarca a tu equipo entero y sus resultados y acciones.

Es probable que el mayor ensanchamiento de la mente consista en aprendermalabarismos. Necesitas tener al menos una docena de pensamientos rondando en tucabeza en cualquier momento. Una vez más, sin embargo, entre más grande más tendrasque malabarear.

Y por último, pero no menos importante, es probable que una de las razones masemocionantes para pasar por el desempeño como gerente Nivel 2 es que puedes

hacer más dinero.

En cada etapa del negocio el nivel de tu ingreso personal debería crecer de maneraconsiderable. Si no es así, estas haciendo algo mal, muy mal.

Vuelve atras y relee la presente sección si eres un gerente Nivel 2 y tu ingreso seesta reduciendo, o ponte en contacto con tu Coach de Action mas cercano. Esobvio que hay algo que estas pasando por alto.

34 « Los Cinco Niveles de Empresorios



Multimillonario en entrenamiento111

71-abajar duro y no llegar a ninglin lado

Casi cualquiera que este ocupando una gerencia Nivel 2, o que en la actualidad seencuentre atorado en el Nivel 2, te dira que está agobiado por un montón de trabajo parallegar a ninguna parte. Verás, el crecimiento viene con su propio conjunto de desafíos.Al parecer nunca hay suficiente tiempo en el dia para conseguir hacer algo. El teléfononunca deja de sonar y tu personal te molesta incesantemente. Es como si estuviesesdando vueltas y vueltas en círculo. Estas ocupando 80% de tu tiempo en asuntoscotidianos y 20% en desarrollar sistemas que dirigirán tu negocio. Encima de todo, hayclientes que atender al igual que representantes de otros negocios. No puedes recordarcuando tomaste tu último descanso para almorzar.

Es probable que recuerdes con nostalgia tus dias como autoempleado Nivel 1 ydeduzcas que todo lo que has logrado al subir un peldaño en la escalera que yo llamo"Los Cinco Niveles de Empresarios" implica duplicar los problemas.

Los gerentes Nivel 2 de seguro se vuelven muy buenos apagando incendios. Re cuerdasque mencionée que necesitas desarrollar la capacidad para tomar decisiones ágilmente?Entre mas rápido y más grande crezca tu negocio, precisarás que se vuelvan mejores tusdecisiones, ya que estarás haciendo malabares con muchos pendientes al mismo tiempo.Los negocios se enfrentan con numerosos problemas (financieros, de mercadotecnia, de

plantilla de personal) en todos y cada uno de los dias. Para sobrevivir y prosperar,necesitarás tomar las decisiones correctas la mayor parte del tiempo. Y precisar tomarlasrápido.

Muchos gerentes Nivel 2 comienzan a preguntarse si todo aquello por lo que estantrabajando es por sus empleados. Pero recuerda que he dicho que es probable que eltema más exigente e intrincado que deberas dominar antes de pasar al Nivel 3 sería laformación de equipos. Puede parecer que todo to que estas trabajando es para tusempleados, pero en tanto estes haciendo todo to necesario para formar un granequipo, uno que pueda manejar tu negocio sin ti, entonces vas por buen camino hacia

el siguiente nivel, y a la riqueza.

Aqui hay otro aspecto con el que la mayoria de ustedes podria identificarse: "dónde sehan ido todas las ganancias Bueno, al menos estas pensando en términos de ganancias.

Es un hecho triste que la mayoría de los gerentes Nivel 2 por lo general nunca se beneficien de una ganancia de algún valor real.

Puedes estarte preguntando si estas logrando algún progreso en dicho nivel. Parece quenunca tienes tiempo en tus manos, y aun cuando ya no estas haciendo todo el trabajo, pasas todo tu tiempo corriendo en círculos. Lo divertido de ser un gerente es que pienses

que todas las personas que has contratado trabajan para ti. Mas eres tú quien terminatrabajando para ellos, persiguiéndolos, arreglando todos sus errores y ocupandote de sus problemas. Es probable que tambien les pagues más de lo que recibes. Entiende:

Los Cinco Niveles de Empresarios 35



Bradley J. Sugars

puedes no ganar cantidades enormes aquí, pero mientras estes aprendiendo, todotrascurre correctamente.

A scendiendo desde gerente

Asi, ¿como rompes el ciclo de "trabajar duro y no llegar a ninguna parte"? ¿Quénecesitas hacer para progresar por la escalera hasta el Nivel 3?

Comencemos por explorar por que las personas se quedan atoradas en tat nivel. No pueden ascender por la escalera hasta el Nivel 3 porque no adquirieron todo lo quedeberían haber aprendido en los niveles 1 y 2: lo referente a sistemas, formación deequipos, liderazgo, recursos humanos y reclutamiento, en lugar de correr en circulostras su personal.

Si deseas evitar estos escollos, requieres desesperadamente un buen sistema en tunegocio. Los sistemas son necesarios por una buena razón, no solo porque es elegantetenerlos para los negocios en crecimiento, sino porque permiten a los negociosfuncionar sin complicaciones, asi como compartir la carga de trabajo de acuerdo conlas habilidades y talentos de todos los miembros del equipo. Y, de mayor importancia,un sistema te permite seguir con la tarea de administrar.

Ahora bien, una vez que hayas alcanzado el punto donde has implementado un sistema yen consecuencia comenzado a administrar en forma efectiva, serás capaz de concentrarteen proveer un liderazgo significativo. Un resultado indirecto del liderazgo sano es quedeviene en una mejor formación de equipos, lo cual a su vez te ayudará a proporcionar unliderazgo efectivo de nuevo. Se trata de un caso tipico acerca de la precedencia entre lagallina y el huevo.

Recuerda, estos son dos de los desafios relevantes que enfrenta todo gerente Nivel 2.Pero si los encaras bien, te hallarás un paso enorme más cerca de tu meta última deformar un negocio que producira ganancias, aun sin ti.

No puedes hacer crecer un negocio sin buenas personas pero, cúantas veces has oido aalguien decir que no puede conseguir estas? Entiende que solo obtienes a las personas

que mereces. Si no eres un gran lider, no conseguirás excelente personal. En el momentoen que te vuelvas un gran lider, obtendrás colaboradores sobresalientes. Cuandocomiences a dirigir un buen negocio, obtendrás clientes valiosos.

Toda organización de proporciones considerables requiere un líder, lo que no necesitadecirse. Pero conforme tu organización crece, y lo hará si sigues estas estrategias básicas,encontrarás que precisa más de un líder. Cada área de especializacion requerirá su propiolíder. Por tanto, deberas contar con un gerente financiero, uno de manufactura, otro demercadotecnia, uno de ventas y otro administrativo. ¿Captas mi punto? Una vez que estosucede, necesitarás empezar a pensar en nombrar un gerente general o incluso un

presidente. Podrías decidir ocupar este puesto tú rnismo inicialmente, pero al final veráslas ventajas de subir por la escalera.

36 « Los Cinco Niveles de Ernpresarios




En esta etapa, puedes, como muchos, cuestionar la necesidad de ascender.

Muchos propietarios de negocios en tal posición simplemente deciden quedarse ahi, por varias razones. Pueden ser felices operando en dicho nivel. Pueden no tener lavision de crecer.

El Nivel 1 puede haber iniciado tu educación y quiza te proporcionó un ingreso másalto del que ganabas como empleado. Pero en el Nivel 2 estaras estableciendo loscimientos para un mayor crecimiento.

Es preciso asegurar que has aprendido, y dominado, el arte de la formación de equipos;debes captar los sistemas y cómo desarrollarlos. Tambien necesitas aprender cómomanejar el crecimiento y delegar, asi como desarrollar confianza. La formación derelaciones, la asignación de recursos, el malabarismo y la toma de decisiones seránahora habilidades que usards a diario.

El resultado final es que estarás administrando de una manera comprometida yresponsable.

También estarás muriendote de ganas por volverte rico.

Nivel 3: el propietario/líder

Para ahora te habrás dado cuenta que intercambiar tiempo por dinero no es la

fórmula para volverse rico.También te habrás percatado, hasta el momento, que básicamente es lo que estáshaciendo.

Entonces, se que tendrás que estar obteniendo sobre la marcha toda clase dehabilidades que son esenciales para ascender al Nivel 3, pero si piensas en ello, hastaahora tu en realidad no has sido nada más que un empleado glorificado.

Entiende: el movimiento del Nivel 2 al Nivel 3 requiere un cambio de mentalidad, enespecial en lo que se refiere a la forma en que te relacionas con el dinero.

Cuando ascendiste desde el Nivel 2, en realidad te moviste de la posicóon de tener unempleo, ahora estas semirretirado. En lugar de solo hacer dinero al tomar un salario delnegocio, comenzaste a obtener ganancias. Muy pocas personas alcanzan alguna vez el Nivel 3 y, de aquellos que lo hacen, la mayoria Ilega ahi por accidente. Tienden a permanecer en tal nivel dirigiendo sus negocios, probablemente porque nunca superaronla necesidad de sentirse buscados.

Al nivel de propietario líder, necesitas aprender a dejarlo ir. Tu relación con tunegocio sera diferente por completo. Lo mas probable es que te reclines en tu silla,

suspires y exdames: "iLo hice! Estoy aqui al fin y es divertido."

Los Cinco Niveles de Empresorios » 37



Bradley J. Sugars

Permíteme señalar algo en este punto antes de avanzar más. Por lo general es endicha etapa que el propietario/líder deja de escalar posiciones. Lo cual deviene peligroso en extremo porque si un negocio deja de crecer, comienza a morir. No es

diferente a un árbol. Si un árbol no está creciendo, está muriendo. Es tan simplecomo eso.

Como un propietario/líder también tendrás mucho más tiempo en tus manos delque nunca antes has poseido, y no estarás acostumbrado a ello, por una buenarazón. Como propietario/líder enfrentarás tres situaciones a tu favor con las que losgerentes no cuentan. Tendrás buenos sistemas funcionando de modo que tu personal pueda sacar adelante el trabajo sin que estes ahi. Habras formado unequipo en lugar de simplemente contar con un monton de empleados. Y habrasnombrado un gerente general.

Por supuesto, hay otra habilidad muy relevante que habrás aprendido para llegar aeste nivel: la confianza.

También gastarás mucho más. Verás, debido a que estarás pensando, "Nadie menecesita ya por aqui", tomarás cartas en el asunto y cambiarás las cosas. Lo más probable es que inviertas en tecnologia nueva, mejores la oficina y compres masmuebles para ella, entre otras tareas por el estilo. Estaras pensando en forma muydiferente ahora que cuando eras un gerente Nivel 2.

Y, de mayor importancia, serás un verdadero gerente, trabajando en el fondo cuando

sea necesario, dando aliento y guia a los integrantes de tu equipo. Tambien les permitirás tomar el crédito por sus éxitos, y estarás dirigiendo el curso del negocioconforme crece y prospera.

La mentalidad empresarial del propietario/líder

Los propietarios/líderes experimentan un cambio de mentalidad tremendo cuandollegan por primera vez a tal nivel. Operan en uno completamente diferente que elgerente.

Su relación con el negocio es distinta por completo para empezar. Lo que setraduce en una forma diversa de hacer las cosas.

Como un propietario/líder, uno de los primeros atributos más importantes quetendrás es que recibirás ingresos pasivos. Has alcanzado la posición donde noimporta site levantas de la cama o no cada dia. El negocio puede continuar sin quetengas que encontrarte ahi.

Verás, has progresado desde trabajar en el negocio a trabajar el negocio y ahora puedesrelajarte. Es a lo que algunos podrian acostumbrarse, en especial cuando estaban tan

habituados a hacer las cosas por si mismos porque nadie podia emprenderlas tan biencomo




Bradley J. Sugars

A tu nueva adquisición. Conocerás a algunos por mediode otros tratos de negocios. Podrías tener que encontrarlos a través del métodotradicional de anunciarte y entrevistarlos.

Un indicador infalible de que estás listo para el siguiente ascenso por la escalera esque te estés sintiendo incómodo de nuevo. Tienes ganas de otro desafío. Ya no tesientes más el rey.

"¿Por qué debería ascender, es más podrías preguntarte. Bueno, sí y no. Verás, entrems alto subas por la escalera, mas diversión obtienes. Además, ya no estarástrabajando más duro, sólo jugando por apuestas más altas. Y encaminándote paravolverte más rico.

Nivel 4: el inversionistaLos inversionistas poseen una visión muy diferente de sus negocios y metas. Su consigna básica es "Crezcamos". Veras, los inversionistas tienen una forma de pensar muydiferente cuando se compara con la de aquellos en los niveles previos. Piensan deacuerdo con lo que llamo la regla de los ceros.

Tal regla puede plantearse simplemente como: "¿Cuál es tu nivel de ceros?" O, "¿concuántos ceros estas cómodo jugando? ¿Cuál es tu número de ceros cotidiano?".

Veamos un ejemplo. Toma una casa que está en el mercado por $1, 000,000.

¿Cuántos compradores potenciales podría haber para ella? Muy pocos, sugeriría.Pero si tuvieras una casa que estas vendiendo por $100,000, ¿Cuántos compradoreshabría en el mercado ahora? Montones.

Cuando piensas en ello, cantidades con un solo cero son como dinero suelto. $10 oincluso $20, no hacen en realidad mucha diferencia. Cuando comienzas a tratar con dosceros, es probable que estemos hablando de tu primer empleo, no es así? Trescientos&Mares a la semana o incluso $900 a la semana en realidad no es nada más que el salarioque esperaríamos que gane un empleado.

Para subir la escalera hasta el rango de los tres ceros, tienes que estar en ventas,administración o poseer una profesión.

Para agregar otro cero, en realidad requieres hallarte en los negocios. Aquí es dondehago una pregunta muy simple: “Cuántos ceros vendes en tu negocio cada día?" Si estásvendiendo un artículo de $2, este es uno que no llene ceros. En realidad es preciso quevendas una cantidad tremenda para hacer un millón de Mares, no crees? Pero si estasexpendiendo un articulo que cuesta medio milló de dólares, necesitas vender solo unoscuantos para tener un muy buen mes.

Hace varios años, si era probable que un trato me produjera decenas de miles de dólares,de seguro pondría mi tiempo y esfuerzo para asegurar que contara con todas las

42 s Los Cinco Niveles de Empresarios



MullimIllonarlo en enfrenamiento

Probabilidades de asegurarlo. Luegoconforme ascendi por la escalera, solo me enfocaba en tratos que me produjeran cientosde miles de dólares. Pero ahora, si un trato no me produce millones de dólares, no vale mitiempo, ya que este es mi activo más valioso.

Veráss, conforme asciendas por la escalera, basicamente lo que sucede es que el numerode ceros esti cambiando. Es por ello por lo que cuando las personas entran en las propiedades, se hacen ricas mucho mas rápido ya que están jugando probablemente concinco ceros o unas. Tan solo piensas, 1un cambio de 10% en un mimero de seis cerostodavia tiene cinco ceros!

Consideremos otro ejemplo. Si estás ganando un ingreso de dos ceros, ¿qué clase decambio debes hacer en tu vida si deseas incrementar en forma impresionante tu estilo devida? Uno enorme. Entiende: si deseas cambiar tu situacion financiera, tienes que

transformarla. No puedes esperar que un cambio pequeno produzca grandes resultados.Como inversionista, básicamente haces dinero vendiendo negocios, no dirigiendolos.Para decirlo en pocas palabras, lo logras comprando negocios, haciendolos crecer yluego vendiendolos a otras personas.

La mentalidad empresarial del inversionista

Debido a que en el Nivel 4 se trata de invertir, o hacer dinero con dinero para crearriqueza, estarás lo bastante alejado del funcionamiento cotidiano de tu negocio paraconcentrarte en la tarea que tienes entre manos.

Operando en tal nivel, desearás mantener las cosas simples. Olvídate de establecerestructuras de negocios y relaciones de reporte complicadas. Evita la tentación deconstruir imperios. Tu meta inmediata es la creación de riqueza por medio de comprar yvender negocios. Eso es todo. Puedes, por supuesto, plantearte el objetivo de comprar yvender muchos negocios cada año. Compra uno al precio más bajo posible, hazlo crecery luego véndelo a un precio elevado. Usa las ganancias de la venta, o algo de ellas almenos, para comprar propiedades de inversión y valores. Lee mi libro Te Real Estate

Coach para averiguar más sobre triunfar en el juego de los bienes raíces estableciendo"Ruedas de riqueza en propiedades". Realízalo una y otra vez, usando el conocimiento ysistemas que has aprendido antes.

Esto me recuerda otro concepto relevante: apalancamiento. Estarás buscando ejercertanto apalancamiento como puedas en tus tratos de negocios en dicho nivel. Si vas amejorar negocios, es probable que uses las mismas cosas o servicios, o muy parecidas,que si estuvieras comprando de varios proveedores. Aquí es donde utilizarás la compra por volumen o el factor de lealtad para conseguir los mejores precios posibles. Verás, tuobjetivo último a lograr aquí es adquirir negocios lo más baratos posible, luego

mejorarlos para convertirlos en una mercancía vendible que tenga un valor intrínsecoreal, por medio del apalancamiento, de modo que otros propietarios de negocios deseencomprarlos.




Bradley J. Sugars

Entiende tú siguiente: la mayoría de las personas que buscan comprar un negocio desean uno que ya haya sido construido por alguien más.Anhelan una empresa solvente. Quieren una que haya sido establecida de maneraapropiada y produzca una ganancia demostrable. Desean ser capaces de ver que todoslos sistemas están a punto y todo funciona sin problemas, del mismo modo en quedesearan examinar los libros y datos financieros.

Puede parecer obvio, pero una de tus metas básicas cuando compres estos negocios esobtener una buena oferta. No importa en absoluto si resulta que les gusta el negocioque estás viendo, o si estás haciendo una buena ganancia. El trazo debe ser muyatractivo. Debes poseer buen sentido de negocios.

Y nunca pagues el precio de venta completo. Siempre ten como objetivo comprar almayoreo. Si piensas en ello, ¿por qué contribuirías a la ganancia de alguien más si estás

comprando un negocio en crisis, uno que no lo está haciendo bien para nada y se halla a punto de hundirse? Si estuviera prosperando con buenos sistemas en marcha, entonces,¿no estarías buscándolo en primer lugar, no es así? Habría poco espacio para mejorarloy poca oportunidad de lograr un precio impresionantemente más alto cuando llegue eltiempo de venderlo. Y no estaría contribuyendo a lograr las metas de tu negocio y lacreación de riqueza.

Para ese entonces, estarás teniendo una cantidad tremenda de diversión, comprando yvendiendo negocios y acumulando tu propia riqueza personal. Las cosas comenzarán asuceder a ritmos, intensidades y niveles distintos. A menos que seas cuidadoso podríasencontrarte retrocediendo a la mitad del asunto. Podrías empantanarte y ser incapaz decontinuar hallando, comprando y vendiendo negocios. Te percatarás que lo quenecesitas es un presidente.

La relación del inversionista con el dinero

En el Nivel 4 requieres aprender cómo invertir el dinero que obtienes de tu flujo deingreso pasivo. La palabra del inversionista para el dinero es rentabilidad sobre la

inver-stall. El inversionista piensa más en el rendimiento sobre la inversión. Todo setrata del capital, y que nivel de rendimiento puedes obtener at invertirlo.

Dije antes que los negocios son sólo un juego. Si aceptas tal analogía, entonces piensa en tu rendimiento sobre la inversión como las ganancias.

El rendimiento sobre la inversión que obtienen los inversionistas se reduce a un principio: entienden que ya no intercambian tiempo por dinero. En cambio, lo queestán haciendo es buscar el mejor rendimiento para su inversión.

En realidad, el problema enfrentado por la mayoría de las personas es que están tan

ocupadas haciendo suficiente dinero para simplemente existir que no tienen bastantetiempo para encontrar las buenas ofertas. Esto se debe a que han estado tan arraigados





en sus pensamientos que deben ser especialistas que pueden perder todas lasoportunidades que encuentran en su camino. Todavia presentan la tendencia adescender a hacer el trabajo, en lugar de tomar su capital y colocarlo en lugares donde

pueda obtener los mejores rendimientos.En el Nivel 4 ya no necesitaras poner tiempo y esfuerzo para lograr tus metas. Solorequieres usar tu conocimiento y dinero. Es preciso apalancarlos para tu mayor ventaja.Entiende lo siguiente: muchas personas son bastante felices con un rendimiento sobre lainversión de 10% o 15%. Están bastante contentos porque no saben de nada mejor; notienen mucho conocimiento. Pero si deseas ser rico, necesitas adquirir tanto cono-cimiento como puedas, y luego aplicarlo, junto con tu propio dinero y el principio deapalancamiento, de modo que pueda empezar a trabajar para ti. También es precisoasegurar que obtienes primero un rendimiento de la inversión, y luego un rendimiento

sobre la inversión.Este es un buen momento para considerar la definici6n de un inversionista. De acuerdocon el diccionario, el sustantivo "inversionista" refiere a "una persona que in-viertedinero". Ahora, yendo un paso más adelante, la definición de "rendimiento sobre lainversión" se establece como "dar como ganancia". No hay trabajo ni acciónimplicados. La clave aquí no es trabajo, sino ganancia. ¿Lo captas?

Pero no nos olvidemos por completo del trabajo. Sólo porque no es el inversionistaquien hace el trabajo, alguien debe hacerlo. Como dice el viejo refrán: "No se

obtiene algo por nada."Así, ¿quién está haciendo el trabajo entonces? Bueno, para decírselo a los principiantes,no eres tú. El "trabajo" que acometes puede considerarse más bien como planearestrategias. Estas realizando toda la planeación y dirección, la totalidad del tipo de trabajode pensamiento. Es tu equipo el que hace el trabajo. Es por ello que resulta tan vitalconcentrarse en la formación de equipos antes, como gerente Nivel 2. Y por el mismomotivo es tan importante elegir un buen director administrativo y presidente. Contar conellos en la forma adecuada te liberara de modo que puedas dedicarte al trabajo de comprary vender negocios. También te permitirá contar con el tiempo para seleccionar las

estrategias correctas con las cuales cumplir tus metas y necesidades personales.

Razones para ser un inversionista

El objetivo del juego en el presente nivel es recomprar tu tiempo de modo que puedasempezar en realidad a desempeñarte en el juego de crear riqueza real. Estarás operando enun mundo muy diferente aquí, y para hacerlo en forma exitosa, necesitas cambiar unascuantas cosas. Para los principiantes, es probable que tengas que mudar la forma en que piensas. Es correcto, la forma en que piensas determina tu realidad. Primero debes pensar

en grande antes que puedas lograr resultados semejantes. Olvídate de buscar un 15% derendimiento sobre la inversión; busca en cambio un 200%. Piensa en ti mismo




Bradley J. Sugars

como el mejor en el negocio. Sugiérete todos y cada uno de los días que eres rico, yentonces empezarás a comportarte como lo hace una persona rica. Repítete que eresun imán de dinero, y entonces encontrarás muchas proposiciones interesantes que nohabías notado antes. Verás, tu mente se volverá mucho más consciente de lasoportunidades que cruzan tu camino, y las reconocerá.

Es en el nivel de inversionista en el que solidificarás tu ingreso pasivo en riqueza real.Pero para hacerlo, primero tienes que aprender tanto como puedas sobre inversión ennegocios. Necesitas aprender sobre la marcha, por ensayo y error. Ahora no solo tienenque ser tus ensayos y errores, también pueden ser los cometidos por otras personas antesde ti. Es correcto. Estudia los errores de otras personas. Esta es la única forma en que puedes aprender.

A fin de crecer, el inversionista debe aprender primero, y dominar, lo siguiente, eneste orden:

• Negocios. Lee, entiende y aplica lo que has aprendido al estudiar este libro. Debesaprender come, invertir en negocios, cómo comprar compañías enteras.Comprende: no hay nada que te dará un mejor rendimiento que comprar unacompañía arreglarla y luego venderla. ¿Qué determina el valor de una propiedad?Rendimientos y ganancias. Y no pagas impuestos sobre la tremenda ganancia decapital que haces cuando vendes. Los negocios se clasifican en primer términodebido a que tienen una liquidez muy baja. Es muy fácil invertir en ellos.

Bienes raíces. Lee mi libro The Real Estate Coach. Contiene los secretos mássorprendentemente efectivos, pero simples, para ganar el juego de los bienesraíces. La propiedad se clasifica en segundo lugar debido a que es lenta, sube y baja de valor muy despacio.

Mercado de valores. Para tener éxito aquí, en realidad requieres volverte primeroun inversionista sofisticado. Las regulaciones del gobierno para tales inversionistasacreditados difieren alrededor del mundo. Como regla general, sin embargo, es preciso poseer activos netos de más de un millón de Mares estadounidenses e

ingresos brutos de al menos $200000 Mares por año antes que se te permita participar en inversiones de alto nivel. Y es aquí donde puedes hacer más dinero.Lee tanto como puedas (hay disponibles muchos libros muy buenos sobre el tema)y asiste a tantos curses como te sea posible. Pero recuerda, es más importante que primero te vuelvas millonario. El mercado de valores se clasifica en tercer lugardebido a que es el más complejo de los tres.

El tema central para operar con éxito en este nivel es comprar negocios al por mayor,luego canalizar las ganancias de ellos cuando los vendas en bienes raíces y valores que

continuaran creciendo. Es un hecho desafortunado que la razón principal por la que lamayoría de las personas fracasan en este nivel se debe a que cometen demasiados errores





y no desean incurrir en ninguno más. Renuncian y retornan al Nivel 3 antes desaborear el éxito. Ten presente que está bien cometer errores.

Aparte de toda la diversión que tendrás operando en este nivel, hay otras razones de

negocios sanas para hacerlo.

La primera es para forjar una reputación. Lo cual es muy relevante, ya que necesitaráscontar con redes buenas y confiables para actuar coma herramientas de recopilación deinteligencia. Es un hecho que todos los mejores tratos se llevan a cabo por personas bienconectadas. Con demasiada frecuencia aquellos conocedores escuchan sobre un negocioque va a salir al mercado mucho antes que sea siquiera anunciado en la sección declasificados del periódico local. Los corredores de negocios me llaman todo el tiempo tan pronto como listan un negocio para venta, y para cuando es anunciado, ya lo he examinado

a fondo y desechado por cualquier razón. Y puedes estar seguro de que no soy el único alque llaman. Todos los demás con una buena reputación como compradores de negociostambién aparecerán en el directorio telefónico de todos los corredores.

Otra buena razón para volverse inversionista es, por supuesto, formar riqueza.

También es el vehículo para construir riqueza con rapidez.

Formar un equipo es otra razón convincente para operar a este nivel. No puedoenfatizar lo suficiente cuán importante es.

En el nivel de inversionista, de seguro aprenderás mucho: sobre cómo hacer dinero

con dinero, sobre estructura corporativa, régimen fiscal y a ser un director.

Comprar, levantar y vender

En nuestro viaje hacia la riqueza y la verdadera opulencia, tu especialidad de ahora enadelante versara sobre comprar, levantar y luego vender negocios. Es correcto, esto es loque estarás haciendo. Te explicaré los detalles específicos más adelante en el libro, y temostraré todo lo que necesitas saber al respecto. Pero en el punto presente, solo recuerda

que este es tu foco primario.Comprar, levantar y vender se volverá tu lema como inversionista Nivel 4. Estarásusando tu ingreso pasivo para comprar un negocio subvaluado al precio ms bajo posible, y luego ya sea arreglarlo para una venta rápida o terminarlo para una venta mucho másrentable un poco más adelante. Recuerda, el valor de un negocio se determina solo pordos factores: rendimiento y ganancias. Comprar uno que está produciendo muy pocasganancias no valdrá mucho, pero vender uno que produce una ganancia muy sanalogrará un precio alto.

Las tres formas en que obtienes un negocio es empezarlo ti mismo, comprarlo almenudeo o al por mayor.




Bradley J. Sugars

La siguiente etapa implica arreglar o terminar un negocio.Tu objetivo aquí será levantarlo de modo que produzca una ganancia sana que, a su vez,te permita pedir por el un precio mucho más alto del cual lo compraste. Este, a propósito, es el área que asusta más a las personas. Pero, como pronto descubrirás, sólohay cinco actividades que requieres acometer para hacer crecer un negocio. Es correcto,solo cinco.

Por último, cuando llega el momento de vender el negocio, existen diversas estrategiasque podrías considerar, como proporcionar financiamiento a proveedores, comprar las partes administrativas, hallar un empleado con un pago real, vender del negocio una partea la vez u ofreciéndolo como franquicia. Tales opciones serán expuestas con más detalle posteriormente en el libro.

Comprar un negocio que represente un buen trato, levantarlo en algo rentable con la

ayuda de un buen equipo y un buen jinete, y venderlo a un precio elevado de modoque logres la máxima ganancia: tal será tu tarea principal.

Pero, mientras te vuelves bueno en ella, te sorprenderá lo rápido que se elevan tusganancias y riqueza personal. Pero llegara un momento en que te preguntes si deberíasconsiderar ascender por la escalera hasta el nivel final. Después de todo, siempre te hasimaginado como un empresario, aun cuando no hayas apreciado por completo elsignificado real del término hasta el momento. Y, además, has comenzado a ver el potencial real que te aguarda allá afuera en el mundo de los negocios.

Incluso podrías comenzar a pensar que, en vista que en realidad todo el trabajo duroahora se encuentra muy detrás de ti, de seguro pasar al Nivel 5 no es nada más quecambiar de velocidad y apretar el acelerador un poco más duro.

Comprar, renovar, vender

En ocasiones tu intención podría no ser levantar un negocio que has adquirido.Podrías sólo desear renovarlo de modo que puedas realizar la ganancia rápida querequirieses para financiar un objetivo de negocios más llamativo.

Tratos como este no justifican gastar demasiado en ellos. Podrías, por ejemplo, habercomprado un negocio financiado al 100%. Con un poco de trabajo, lograrías tener alnegocio desempeñándose mucho mejor. Entonces seria vendible, y a cualquier cantidadque lo vendas resultaría una ganancia. Un cliente mío compro una cafetería por $5000 deuna persona que había pagado $132 000 por ella dos años antes. Tan solo daba parallegar a fin de mes. Cuando le dio un buen vistazo al negocio, encontró que solo contabacon 21 tazas para café. Así, todo lo que hizo para duplicar las ganancias del negocio fuecomprar otras 21 tazas. Resultó así de simple.

Los tratos en esta categoría son ofertas rápidas. Trátalas como parte de tu especialidad.




Bradley J. Sugars

Nivel 5: el empresario

Este último nivel es el que, para mí, resulta el más emocionante. Es donde opera el

ver-dadero capitalista. Veris, es en este nivel donde hi haces dinero aumentando elcapital. Estarás usando el dinero de otras personas para construir activos de papelcomo valores, acciones, franquicias, licencias y regalías.

Piensa de la siguiente manera: los verdaderos empresarios usan el dinero de otras personas para hacer dinero. Comprende: la razón por la que doy seminarios por todoel mundo y escribo libros sobre cómo tener éxito en los negocios es para aumentarmi reputación, así que cuando tomo compañías públicas, tengo un montón deinversionistas listos y esperando para entrar de prisa y participar. Esta es paste de miestrategia de negocios; es lo que yo hago.

Reflexiona un poco: ¿Qué vende Bill Gates, el hombre más rico del mundo? ¿Software para computadora, información, soluciones o sistemas? Lo que Gates vende son accionesde Microsoft. Lo que vende para crear su propia riqueza personal son acciones deMicrosoft.

Verás, aunque Microsoft obtiene buenas ganancias, no genera las suficientes paraconvertirlo en la persona más rica del mundo sin la parte vendible de su compañía. Losverdaderos empresarios construyen negocios que puedan hacer públicos. Esto les permite ganar de inmediato, o de la noche a la mañana, una cantidad tremenda de

dinero.Aquí es donde, creo, la mayoría de las personas pueden llegar si saben cómo. Peronecesitan, por supuesto, experimentar el deseo de arribar ahí. Muchas personas conlas que tengo contacto dicen: "Pero Brad, todo lo que deseo es llegar al Nivel 3." ¿Ysabes qué? En cuanto arriban ahí, anhelan pasar al Nivel 4. Tan pronto coma llegan acualquier nivel, siempre pretenden ascender al siguiente, para ver cómo es.

Pero volvamos al Nivel 5. Recuerda: el momento en que llegas al punto donde eldinero está arribando y tú ya no tienes que trabajar, cuando no importa si te levantas

de la cama o no en cualquier día particular, el juego apenas ha comenzado. En talnivel, aparece una forma de pensar totalmente diferente. ¿Recuerdas la regla delnúmero de ceros?

En este nivel, te encontraras vendiendo en lugar de comprando. En el Nivel 4 el énfasisresidía en comprar, levantar y vender. Ahora el nombre del juego es vender. Vender a unnivel diferente. Estarás vendiendo franquicias o acciones de tus compañías en lugar de lascompañías en si en tratos de una sola ocasión. Venderás las inversiones que creaste. Estas por lo general serán activos de papel para ti, pero para otros serán inversionessignificativas. Y cuando consideres que el costo de crearlas en realidad ha sido cero, las

enormes ganancias que obtendrás al venderlas generan en realidad emoción. El verdaderorumor que opera en este nivel es que básicamente lo que estas hacienda es crear algo de lanada. Suena extraño, lo sé, pero piénsalo así: todo inició cuando empezaste





por tu cuenta, esclavizándote por poco o ningún rendimiento perceptible. Luego levan-taste el negocio hasta la etapa donde ya no necesitabas hacer todo el trabajo para ganarte lavida. Después, conforme te percataste del potencial, comenzaste a ver alrededor en busca

de otros negocios que comprar, levantar y vender. Esto te produjo un estilo de vidacompletamente nuevo. Y se volvió divertido. Más tarde, por medio del apalancamiento, la pelota siguió rodando e implementaste una estructura corporativa. Tu negocio en realidadcomenzó a crecer y el flujo de tu ingreso empezó a fluir con más intensidad que nuncaantes. Y ahora, como un empresario verdadero, aumentaste el ritmo en formaimpresionante, ¡sólo que esta vez lo haces con el dinero de otras personas! Ahora creasriqueza de la nada. Básicamente generas negocios de riesgo de la nada.

En este nivel actúas como un visionario. Contaras con el tiempo para sentarte y dar unvistazo largo y arduo at panorama general. También tendrás las redes de negocios en

marcha para asistirte, y la reputación para hacer todo posible. Serás un sonador, unvisionario. Con frecuencia se ha dicho que todas las mejores ideas comenzaron con unsimple sueño. Cuan verdadera es tal afirmación. Pero no es bueno solo sonar. Necesitasemprender la acción para hacer realidad tus sueños.

Vende el sueño, y luego trabaja como endemoniado para materializarlo. Nunca terindas. Y mantente enfocado y comprometido. Siempre permanece con tu menteenfocada en lo que no es real pero pronto lo será.

Y entonces confía en ti mismo, y en tu equipo, para convertirlo en realidad.

La mentalidad empresarial

de un empresario verdadero

Para llegar a tal nivel debes haber aprendido sobre la marcha. Tienes que haberreunido conocimiento. Ahora necesitas cambiar tu forma de pensar. Veras, no puedesser rico si no piensas como lo hace una persona rica. Es así de simple.

Cambiar la forma en que piensas implica el siguiente proceso de cuatro pasos:

• Idealización. Crea tu mundo ideal en tu mente. Piensa en grande. Incluye todolo que siempre has soñado.

• Visualización. Imagina ese mundo ideal como si fuera real. Hazlo dos veces cadadía, a las 10:00 a.m. y de nuevo a las 10:00 p.m., cuando tengas algún momento detranquilidad. Pasa 10 minutos en cada sesión pensando en tu mundo ideal.

• Verbalización. Habla sobre tu mundo ideal como Si fuera real.

• Materialización. Ahora las cosas comenzaran a suceder, ya sea que te guste ono. Tu mundo ideal comenzara a volverse una realidad. Las oportunidades se

presentaran solas, conocerás a gente influyente y tus sueños comenzarán ahacerse realidad.

Los Cinco Niveles de Ernpresarios »51




de veces. La cantidad de esfuerzo sigue siendo la misma, pero observa elrendimiento. Ahora tienes miles de propietarios nuevos en tu negocio. Entoncesefectivamente no posees nada, pero lo controlas todo. La belleza de esto radica enque no pesan más sobre ti ninguno de los riesgos, pero si sobre tus franquiciados. Essu negocio, pero -todo controlas todavía. Y tienes un flujo de ingresos fabuloso.

Así, ¿Cómo encaja todo lo anterior con lo que realmente significa el término"empresario"? ¿Hay algo en el diccionario que arroje alguna luz sobre esto? Deacuerdo con tal libro de palabras, un empresario es "una persona que organiza yadministra una empresa comercial". La impresión primordial es de altura, de trabajaren un nivel estratégico, de ver el panorama general. El atributo cave parece ser unode responsabilidad.

Razones para ser un empresario

Aunque puede parecer obvio, hay muchas buenas razones para desear ser un empresa-rio. Para los principiantes, es un hecho que entre más rico seas, se tiene que pagar

menos. Ahora no estoy siendo frívolo aquí, pero es cierto. Y no importa bajo cual jurisdicción fiscal estés operando, todos los sistemas fiscales favorecen a los que seencuentran en los negocios. Veras, todo lo que compra se registra como un gasto delnegocio. Todo. Los empresarios tienen influencia, no hay que negarlo. Y lainfluencia viene con otras ventajas como información y oportunidad (tanto denegocios como personal).

Los empresarios también ostentan la capacidad de lograr. Hay una gran satisfacción personal en ser capaz de lograr algo, cualquier cosa. Y créeme, entre más arriba estésen la escalera, y más rico seas, más puedes lograr. En el Nivel 5 tus logros puedenser en verdad de una gran escala, y la satisfacción personal obtenida como resultadoes mucho más emocionante. Por supuesto, como cualquier actividad en la vida, notodo es un lecho de rosas. Es en este nivel que descubrirás la necesidad de retribuir.Yo estoy involucrado activamente en dirigir mi propia organización de beneficencia,y también apoyo muchas otras causas valiosas cuantiosamente. Así proceden la

mayoría de otros empresarios exitosos. Todavía requerirás ser astuto, poseerhabilidades aguzadas y ese tipo de talentos. Pero quizá lo más importante de todo,necesitas saber cómo conseguir inversionistas.

Conseguir inversionistas

Como mencione antes, mi estrategia para conseguir inversionistas gira en torno a mireputación. Dedico mucho esfuerzo a aumentar mi reputación a fin de adquirircredibilidad. Ahora, hay muchas estrategias diferentes que tú podrías usar para

aumentar tu propia reputación, pero escribir libros y dar seminarios es la forma enque yo lo hago. Otro recurso invaluable es tu equipo. A lo largo de este libro heenfatizado la importancia de formar un buen equipo. Si los posibles inversionistasven que tienes el mejor




Multimillonario enentrenamiento

Partici par en el juego

en contraposición retiro

Entonces has llegado al Nivel 5 y lo estás haciendo muy bien. Y ¿qué sigue? ¿Hayalguna parte a dónde avanzar?

Esta es una muy buena pregunta, pero considera lo siguiente: es probable que paraese entonces encuentres que es el juego el que disfrutas. ¿Recuerdas que al principiodije que los negocios no eran nada más que un juego? La mayoría de las personasque se encuentran en este nivel concordaran conmigo, y asimismo tú lo verás, estoyseguro.

La mayoría de las personas en este nivel también se percatan que es preciso

comenzar a retribuir algo. Pueden decidir involucrarse con una o dos de sus causas uorganizaciones de beneficencia favoritas, o desear empezar una propia. En lo personal yo tengo una pasión por ayudar a niños en problemas. Otros se vuelven benefactores de organizaciones de investigación científica e instituciones educativas.Pero sea lo que fuere que decidas, encontraras una satisfacción inmensa en retribuiralgo a la comunidad.

Al participar en el juego, también encontrarás que comienzas a formar compañíasabsolutamente sorprendentes, las cuales ni remotamente habrías pensado que fueran posibles apenas unos cuantos años antes. Cuando empecé, no hace mucho, nuncasoñé que antes de cumplir 30 años seria el presidente internacional de una compañíaglobal. Y no estoy solo. Hay muchas historias de éxito por todo el mundo.

g) ¿Dónde termina todo entonces? ¿Cuándo te retiraras?

Bueno, yo me retire financieramente cuando tenía 26 años de edad. Pero eso nosignifica que solo me haya sentado a vigilar. Lejos de eso: estoy más activo ahoraque nunca antes, y disfruto y me divierto enormemente. Veras, la palabra "retiro" noexiste en mi vocabulario, y no debería aparecer en el tuyo tampoco.Lo anterior es en realidad lo que implica el retiro. Disfrútalo. Si has llegado tan lejos,

lo mereces. A




ste es el lema muy básico del inversionista Nivel 4, en el nivel donde empezaste ahacer algún dinero serio. De hecho, si nunca progresas al Nivel 5 todavía puedes

volverte extremadamente opulento aquí en el Nivel 4. No rico, pero opulento.

Ahora, los niveles 0, 1, 2 y.3 son manejados en detalle en mis otros libros, cintas y videos, pero si deseas moverte a través de ellos de modo extremadamente rápida, necesitarastrabajar con uno de mis Coaches de Negocios ActionCOACH. Ellos pueden ayudarte contu plan de negocios, poner los sistemas en marcha en tu negocio, formar un equipo y, demayor importancia aún, te capacitarán mientras pones en marcha los sistemas y estrategiasde mercadotecnia y generas más dinero sin tener que trabajar en tu negocio.

Otras formas de aprender los niveles 0 a 3 simplemente son por medio de ensayo y error,lo cual por supuesto toma un montón de tiempo, o jugar mi juego de mesa te enseñara el"Apalancamiento... Se trata del juego de los negocios y al participar en 61 aprenderáscómo establecer tu negocio para que trabaje sin ti. La razón' por la que recomiendoaprender por medio de juegos es que así estás haciendo en realidad lo que precisasacometer en la vida real. También le facilita a tu cerebro poner en acción todos los

conceptos nuevos que estarás aprendiendo cuando consigas tu lugar de negocios en todosy cada uno de los días.

El Nivel 5, por otra parte, no es algo que este escrito en algún libro. Enseño el Nivel 4solo una vez al año en mi Taller de Capacitación para Empresarios de cinco días, pero el5 es algo que solo imparto a 20 individuos al año. Los selecciono en forma personal, porque han llegado con éxito al Nivel 4.

Así, justo ahora el juego es el Nivel 4: como acumular una riqueza sorprendente pararespaldar la liquidez de tu negocio. Recuerda un hecho muy importante aquí: nunca

vendas tu negocio hasta que poseas otro con mayor liquidez para reemplazarlo.

Este es el factor más importante al moverse del Nivel 3 al 4. Demasiadas veces he vistoa personas emocionarse tanto por haber conseguido su primer negocio y verbo funcionarsin ellos, que desean venderlo y obtener un gran pago en efectivo. Después deimpuestos, y tras pagar deudas y cosas por el estilo, no te quedara suficiente para haceruna diferencia real deja ese negocio funcionando y sal a encontrar el siguiente.

57

E

CCOMPRAR, LEVANTAR Y VENDER



Bradley J. Sugars

Cuando des el paso hasta el Nivel 4, necesitaras comenzara recordar que tu lema cotidiano es "comprar, levantar y vender". Lo que estás haciendo básicamente es comprar un negocio subvaluado y pagar tan poco en efectivo como

puedas negociar. Entonces levantas el negocio a través de la formación de equipos,mercadotecnia, ventas, sistemas, etcétera, y luego lo vendes por varios múltiplos de loque pagaste por él, todo dentro de 6 a 12 meses. En otras palabras, tus negocios sevuelven tu "especialidad".

¿Cuántos puedes manejar a la vez? Bueno, recomiendo que empieces con uno, ycomiences como tu propio jinete, dirigiéndolo día con día, levantándolo conformeavanzas, de modo que aprendas que hacer y que no sobre la marcha.

Vender ese y avanzar. Ser el jinete de nuevo para el segundo, y capacitar tú mismo un jinete nuevo a quien llevarás contigo al siguiente negocio, y así en forma sucesiva, todomientras recolectas ingreso pasivo de tu negocio principal.

El número de negocios que compres al final depende de cuantos encuentres, finandesy arregles.

Esto me lleva a tres conceptos importantes. Dediquemos algún tiempo a considerarlos.

Encontrar localizar muchos tratos buenos y convertirlos en grandiosos usando todolo que estas a punto de aprender.

Financiar: usar el dinero de alguien más a cada momento, y emplear dinero propio

solo como capital de trabajo (si es que lo usas).

Arreglar: poner un jinete en tu puesto, hacer que lo levante por ti, trabajando sin ti, por una ganancia, y entonces no importa si consigues una venta rápida o no. Tuscostos de mantenimiento en realidad son una ganancia, así que consérvalo si no sevende.

Entonces, aquí hablare de cómo hacer que esto suceda.

Tres formas de comprar un negocio

La materia donde la mayoría de las personas se equivoca. De hecho, el error más grandeque puedes cometer en los negocios es comprar un negocio donde sabes cómo hacer loque el negocio vende. En otras palabras, recuerda a la peinadora que compra un salón de belleza, o al contador que compra un despacho contable.

¿Por qué este es el error número uno? Porque lo tratas como un empleo en lugar detú negocio. Recuerda, eres un empresario, no un empleado.

En unas cuantas paginas serás capaz de aprender las reglas fundamentales de qué

hacer cuando compres un negocio. Sigue estas reglas y lo harás bien. Rómpelas ysufrirás grandes dolores con los negocios que compres. Así, antes de pensar siquieraen entrar en los negocios, observa las reglas.

58 e Comprar, levantar y vender




Un punto más que deberías anotar.Comprar un negocio no siempre significa hacerlo con efectivo. Repasare prontocómo comprar un negocio sin dinero en breve, pero no tengas la idea de que solo porque estas comprando un negocio requieres contar con cientos de miles de Maresen el banco.

Poniéndolo simple, las personas venderán cosas por mucho menos de lo que valen sitienen suficientes razones.

Esto nos lleva a un punto significativo en extremo que vale la pena recordar. Laganancia que obtienes está en la compra, no en la venta. En otras palabras, noimporta en cuanto lo vendas. Si lo compras muy barato, todavía harás dinero.

Es por esto que cuando buscas entrar en los negocios, puedes quemarte con una

emoción muy poderosa: la impaciencia. Sigue buscando hasta que encuentres algoque sea perfecto, no solo algo que casi lo sea, sino algo que resulte grandioso.

Aléjate de más tratos que los que hagas. Con demasiada frecuencia las personascelebran un trato porque es el único que tienen enfrente. Aquí hay una fórmulasimple que puedes seguir cuando estés comprando negocios.

Busca los negocios, haz una oferta en 10 de ellos, negocia 3 de los 10 para obtenerun gran trato y luego deberás ser capaz de obtener financiamiento para sato 1 de los3. Aquí reside lo que realmente significa esto.

De los 50 negocios que tienes, 40 no cumplirán tus reglas, así que no deberías haceruna oferta por ellos. Diez estarán dentro de las reglas, así que harás una oferta. Delos 10 por los que ofertes, deberías entrar en alguna forma de negociación en 3 deellos. Si más de 3 de los 10 llegan a la etapa de negociación, entonces estasofreciendo demasiado.

Así, tus financieros bloquearan 2 de los 3. Es correcto. Selo 1 en 3 planes denegocios que escribas será financiado. Si un banquero te rechaza, ve con otro. Si 20 posibles financieros te rechazan, toma la indirecta y encuentra otro negocio.

Empezándolo tú mismo

Con demasiada frecuencia los empleados Nivel 0 asumen que la mejor forma de entraren los negocios es poner un montón de trabajo arduo empezándolo ellos mismos, yluego financiar el negocio por medio de liquidez. Sé que esta parece lógicamente lamejor forma de entrar en los negocios, pero espero convencerte de lo contrario.

Cuando compras un negocio en desarrollo, estas adquiriendo una simple memoria.Una memoria en la mente de las personas que lo han impulsado, que han vista t irria

serial, leído un anuncio o, de mayor importancia, comprado ahí antes. En realidadno es en la reputación tanto como en el factor de reconocimiento en el que estasinvirtiendo.

Comprar, levantar y vender)) 59




En general cuando buscas en el periódico ollamas a un corredor, te van a mostrar el precio anunciado de un negocio en venta. Parami estás pagando al menudeo si compras el negocio por un precio que este cerca de

aquel al que lo han anunciado. Y por "cerca" quiero decir cualquier cosa mayor que lamitad de lo que lo han ofrecido.

Aun con esto en mente hay varias razones por las que recomiendo a los niveles 0, 1,2 y 3 usar este método de compra.

Sin embargo, deseo señalar estrictamente que es mi sugerencia que solo pagues almenudeo por tus primeros pocos negocios. Una vez que hayas comprado, levantadoy conseguido que estos primeros pocos funcionen con una ganancia sin ti, tienessuficiente tiempo y dinero para avanzar y hacer tratos de Nivel 4.

Razón 1: al menos tiene un inicio. El negocio está en marcha, y produciendo ganancias.Tal producción de ganancias es importante en extremo si está pagando al menudeo.Deseas integrar ganancias que te den un rendimiento sobre la inversión planeado antesque siquiera debas levantar el negocio.

Y, si estas pagando el precio completo, deseas ganancias completas. Asegúrate deconseguir que el dueño anterior trabajo contigo hasta por un mes como parte del precio de compra para que te capacite. Sin embargo, una observación importantesobre los propietarios previos: todavía están cegados por lo que tú no puedes hacer, basados en su experiencia. Siempre estás dispuesto a intentar alga nuevo, aun cuando

ellos parezcan sentir que no funcionara.Razón 2: estas a punto de aprender demasiado. Aunque todavía recomiendonegociar el precio, recuerda que el objetivo principal de tu primer negocio esaprender y crecer, y en segundo lugar hacer dinero y ganancias.

Razón 3: el momento más poderoso en que sugiero que es extremadamente sensato pagar al menudeo es cuando estas invirtiendo en una franquicia probada. El franquicia-miento ha eliminado muchos de los escollos para el comprador de negocios. Y aunquemuchos de los sistemas de franquicia son grandiosos, también hay otros que sonlamentables. Demasiadas personas que están empezando franquicias no tienen idea decómo capacitar, apoyarte y ayudarte para tener éxito. Date cuenta que las mejoresfranquicias por lo general son aquellas por las que tienes que pagar un precio salido. Sinembargo, recuerda buscar ganancias, no facturación.

Un último punto acerca de comprar a precio de menudeo: aunque no es la mejor formade comprar, todavía es una alternativa sólida para que los compradores primerizosinviertan en un sistema ya probado que pueda agilizar tanto sus ganancias coma suexperiencia de aprendizaje.

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Bradley J. Sugars

Y siempre vale la pena tener presente que algunosnegocios no están a la venta hasta que haces una oferta. Inténtalo; podrías llevarteuna sorpresa.

Periódicos

Los periódicos son una gran forma de encontrar negocios en venta; de hecho son miforma favorita. La mayor parte de los periódicos contienen una sección especializada ennegocios en la que habrá anuncios clasificados para aquellos en venta. Adoro estosanuncios porque te dicen todo lo que necesitas saber. Déjame explicarme. Alrededor de70% de los anunciantes en periódicos son propietarios de negocios; el resto soncorredores. Y los propietarios venden con emoción. Desean vender porque quierensalirse. Están hartos de su negocio y odian ir ahí todos los días.

Los corredores de negocios con frecuencia publican anuncios gráficos aquí también,con muchos de sus listados mencionados en sus anuncios. Es bastante fácil identificarcuales están siendo manejados por un corredor y cuales por un propietario.

Recomiendo enérgicamente que le des seguimiento a los anuncios que te atraigancon una llamada telefónica primero. El objetivo principal aquí es obtener tantainformación como puedas sobre el negocio al hacer preguntas.

También estarás formando compenetración con los vendedores. Suena interesante yles permite saber que compras negocios todo el tiempo les que es importante para ti

recolectar ciertas piezas de información antes de ir a ver el negocio, ya que no deseasdesperdiciar el tiempo de nadie. Ellos lo apreciaran.

Averigua sobre ingresos semanales y luego multiplícalos para llegar a una cifra anual. Larazón para esto estriba en minimizar las oportunidades de que amañen después talescifras. También deberías preguntar sobre las ganancias anuales, cuánto pagan ellosmismos en salarios, otros costos que extraigan del negocio, gastos fijos como renta, y unaidea de los egresos variables aproximados coma salarios.

Luego indaga con preguntas sobre cómo hacen la mercadotecnia del negocio. También

deberías cuestionar sobre si te permitirán ver si el negocio cumple tus siete reglas paracomprarlo (te las comunicare más adelante en el libro). Sin embargo, sugeriría que prepares tu lista de preguntas primero para que no olvides ninguna durante tuconversación con el vendedor.

Una vez que poseas toda esta información, deberías hallarte en una mejor posición para decidir si sería útil visitar el negocio. De seguro serás capaz de reunir másfragmentos de información de tal manera de ser necesario.

Revistas

Hay varias revistas especializadas disponibles que se encargan de negocios para venta.Estas pueden proporcionar pistas excelentes, pero recuerda, los corredores por lo

64 « Comprar, levantar y vender




general las publican. Esto significa que esmás probable que vayas a hacer un trato con un corredor cuando respondas a unanuncio encontrado en tales revistas.

Otro punto relevante que debes tener en cuenta cuando hojees revistas para encontrarnegocios en venta: los negocios que se anuncian en ellas por lo general están vendiendoal menudeo. Veras, comúnmente es mucho más costoso poner un anuncio en una revistaque publicar un anuncio pequeño en el periódico local. Es poco probable que los propietarios de negocios que sólo desean salirse puedan justificar el costo adicional. Porlo general es el vendedor quien tiene como objetivo un precio elevado, o al menos unoal menudeo que les permita colocar anuncios en revistas.

Los vendedores que optan por un anuncio en revistas también pueden permitirse

generalmente esperar que llegue el comprador correcto. Por lo común no tienen prisaen vender. Si la tuvieran, no se anunciarían en una publicación que sale solo una vezal mes. Los anuncios en revistas regularmente solo dan como resultado una ventameses después de que aparecen.

Si estas en el mercado por un negocio más grande, y debes de asegurar algún proveedor de financiamiento como parte del trato, entonces es más que probable quevayas a encontrar tales oportunidades por medio de anuncios en revistas. Y recuerdatambién, cuando llegue el momento de que vendas tu negocio terminado, aquí esdonde obtendrás tus mejores respuestas.

Corredores y agentes

Los amaras u odiares, pero pueden ser una gran fuente de negocios nuevos para que losconsideres si te acercas a ellos en forma correcta. Lo que quiero decir es que debesconstruir relaciones con ellos. Necesitas conseguir que trabajen para ti. Si saben que estasen el mercado de los negocios, te tendrán en cuenta siempre que listen un negocio nuevo para venta. Y cuando se familiaricen más contigo y con tus requerimientos, encontrarásque te llaman incluso antes que sus anuncios se publiquen. Comenzaran a ofrecerte la

primera mordida de la manzana, por así decirlo.Desarrollar una buena relación de trabajo con corredores y agentes puede redituar enrealidad. No cometas el error de desechar este como una media para lograr tú fin.

Pero recuerda, ellos ganan su dinero cobrando comisiones. Un beneficio que haceque valga la pena tener una buena relación de trabajo con un corredor es que podríasser capaz de negociar una mejor estructura de comisiones, si tú como comprador eresresponsable de pagar una. La mayor parte de las transacciones de venta requierenque el vendedor pague la comisión pero, en realidad, esto se hace con el dinero

pagado por el comprador.También vale la pena considerar colocar una orden permanente de pago concorredores. De tal manera cuentas con alguien más haciendo la búsqueda por ti.

Comprar, levantar y vender » 65



Bradley J. Sugars

Te considerarán como un cliente de primera y uno quevale la pena apoyar. También estarás haciendo su trabajo mucho ms fácil.

Gerentes de centros comerciales y agentes de arrendamiento

Para que los gerentes de centros comerciales y agentes de arrendamiento trabajen parati, necesitas formar una buena relación con ellos. Así es como funciona. En la mayor parte de los centros comerciales al menudeo, una de las clausulas en sus arrendamientosa minoristas dice que si los arrendatarios se atrasan en el pago de su renta, el centro puede recuperar la posesión de los negocios de los arrendatarios básicamente paracompensar el alquiler. No ocurre con frecuencia, pero sucede.

Toma este caso como ejemplo. Una librería se había atrasado cuatro meses en el

pago de sus rentas. Le pregunte al gerente del centro en cuanto estaba valuado elinventario de la tienda.

— "$180000", me respondi6.

— a ¿Cuánto debe de renta?, pregunte.

— "$25000", contest6 el gerente.

—"Muy bien, negociemos", respondí. "Le ofrezco $15000 por la tienda:'

—"No, quiero $25000", dijo el gerente.

— "Está bien, le daré $25000."

¿hice un buen trato? Por supuesto que sí. Acababa de comprar un inventario convalor de $180000 por $25000.

Adoro los negocios minoristas. La mayoría de sus propietarios son malos pagadores derenta y mantienen contratos vinculantes. Si no pueden cumplir sus obligacionescontractuales, tienen un problema. Lo que estoy haciendo al ofrecer comprar susnegocios es ayudarlos a salir. ¿A cuántos de ellos les gustaría tener tres o cuatro años derenta colgando sobre su cabeza después de haber cerrado el negocio?

Por supuesto, una vez que hayas desarrollado una buena relación de trabajo con elgerente del centro o el agente de arrendamientos, podrías considerar colocar unaorden permanente de pago. "Háganme saber de cualquier negocio que se atrase en el pago de su renta", podrías indicar. De tal manera también estarás ayudando algerente y al agente.

Caseros

Los caseros tienen un interés aún más personal en un negocio que el gerente del centro o

el agente de arrendamientos, ya que requieren que un negocio marche bien para que

66 « Comprar, levantar y vender




puedan continuar recibiendo la renta.Cuando a un negocio no le es posible pagar el alquiler, empiezan a buscararrendatarios que si puedan.

Si estas cercano al casero, podrías recibir información de primera mano respecto a losnegocios que podrían estar maduros para una aproximación. Yo siempre mantengo unojo atento para aquellos que están a punto de que sus locales sean recuperados por elcasero. Verás, si absorbes un negocio en situación precaria y te pones a enderezarlo, elcasero te amara, ya que estarás dando pasos para asegurar que la renta continúe pagándose.

Los caseros por lo general anuncian el hecho de que están buscando un nuevoarrendatario mucho antes que el existente este vacante, o cuando es demasiado tarde para ellos y están atorados con un espacio vacío improductivo. Si llegas con una

propuesta para tomar el arrendamiento, será de su total agrado. Podrías ofrecer firmar unarrendamiento a largo plazo, pero recuerda negociar arduamente. Solicita un periodolibre de renta para permitir establecerte y comenzar tus operaciones comerciales.

Banqueros y síndicos de quiebras

A fin de usar a los banqueros y síndicos de quiebras como una fuente para hallar buenos tratos de negocios, sugiero que te des a conocer en la ciudad. Entrega tutarjeta de presentación en toda ocasión. Observa sus anuncios en los periódicos.

Los banqueros y síndicos de quiebras intervienen cuando un negocio falla. Date aconocer con los funcionarios de recuperación en tu área local y mantente en contactocon ellos. Háblales con regularidad y hazles saber cuáles son tus intereses. Puedenser una fuente muy lucrativa, ya que ellos solo tienen que deshacerse de los negocios por un precio determinado. Recuerda, ellos solo desean sus honorarios o recuperar su préstamo, y pueden estar preparados para vender un negocio muy por debajo de loque vale en realidad.

Internet

Internet se está volviendo una herramienta cada vez más importante todo el tiempo. Sinembargo, por lo general solo son los corredores quienes la usan en alguna medida en el presente. Sugiero que la trates de la misma manera que lo harías con una revista.Después de todo, en realidad no es nada más que una revista electrónica.

Comprar, levantar y vender 67



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que recomiendo que consigas una inversión para comprar el negocio pero uses tu propio efectivo como capital de trabajo.

Familia y amigos

Si tienes que pedir dinero prestado a familiares y amigos, hay tres palabras quequiero recordarte: "No por mucho tiempo."

La familia y los amigos tienen que ser el peor lugar, emotivamente, al que podrías acudir para recaudar dinero debido a que todos desearan opinar en el funcionamiento de tunegocio. Todos desearan decirte que hacer. Créeme cuando te indico que la familia y losamigos son los peores socios "silenciosos". Muy pronto te encontraras siendo presa de loque llamo "chantaje emotivo". Mi recomendación: no lo hagas.

Banqueros

Los banqueros son los más grandes socios de negocios cuando puedes conseguirlos.Me encantan los bancos por un par de razones muy buenas.

Primera, a diferencia de la familia y los amigos, por lo general mantienen su bocacerrada. No interfieren con el funcionamiento de tu negocio. Te dejan eso porcompleto a ti.

Segunda, Si incrementas la ganancia de tu negocio 10 veces, el banco aun desea que pagues la cantidad que te prestaron, más un poco de intereses. No son tus socios decapital, todo lo que está haciendo es prestarte algo de efectivo. No desean que lesdevuelvas 10 veces su dinero.

Déjame proporcionarte algunos consejos sobre acercarte a los bancos en busca de préstamos. Recuerda, el mejor momento para realizarlo es a principios de mes. Verás:los bancos tienen una fórmula que rige cuanto pueden aprobar cada mes. Así que si te presentas hacia el final del mes y su cuota ya está asignada, te lo perderás.

Además, no vayas solo a un banco; acércate a muchos. Ellos desean seguridad, yestarán observando para ver cuáles son las probabilidades de que pierdan su dinero.¿Cómo pagarás tu préstamo? ¿Qué sucede si no puedes pagarlo? ¿Cómo recuperaransu dinero? Estas son la clase de preguntas que formularan.

Lleva un plan de negocios grande y grueso, ya que les muestra que has hecho tu tarea yque estás preparado. Pero asegúrate de desarrollar tu plan de negocios en una forma que sevuelva un documento viviente, no solo algo para satisfacer al gerente del banco. Alconvertirlo en un documento proactivo que identifica todas las metas significativas y peldaños al igual que la forma en que se transformaran en realidad, de seguro

impresionaras al gerente de tu banco. Recuerda, un plan de negocios debe ser una guía paso a paso del futuro de tu negocio. Debe proporcionarte un mapa de cómo llegar dedonde

70 l C6mo reunir el dinero pato tu nuevo negocio




te encuentras ahora al lugar en que deseas estar. Debe bosquejar las estrategias queaseguraran ingresos y márgenes de ganancia más altos. Si requieres ayuda, pregunta a unCoach de Negocios de ActionCOACH por el Sistema de Planeación SuccessModelTm.

Si tienes un consejo de directores, asegúrate de incluir en el a personalidades denegocios muy conocidas. Invita a personas dignas de admiración a sentarse en elconsejo. Esto no solo le indicara al banco que cuentas con una cantidad impresionantede conocimiento de los negocios en el cual basarse, sino también te dará máscredibilidad como persona de negocios.

El banco puede pedir una garantía personal como una condición para concederte un préstamo. Tu reacción inicial a esto puede ser resistirte, intentar y encontrar otra forma deseguridad, o incluso probar en otro banco. La realidad de la situación es que lo más

probable es que no tengas opción más que dar una garantía personal. Y no hayabsolutamente nada malo en ello. De hecho, si es para financiar tu primera operación denegocios, lo más probable es que no tengas otra opción más, así que no dejes que esto tedetenga para entrar en los negocios.

Inversionistas

Los inversionistas son una fuente importante de financiamiento cuando se trata deestablecer o comprar un negocio. Lo que me gusta de dos es que por lo general solo

desean poner dinero; por lo general dejan que dirijas el negocio dándoles un rendimientosobre su inversión.

Los inversionistas adoptan un enfoque profesional en sus tratos de negocios. No estáninteresados en tu idea o negocio como tales, algo de lo que la mayoría de las personas nose percata. Veras, lo que están buscando es la persona que dirigirá el negocio. Entiendeesto: los inversionistas invierten en las personas, no en la idea o el negocio. Cuando teacerques a los inversionistas, recuerda, no es la idea de negocios la que estas tratando devenderles. Ellos están interesados en el jinete, no en el caballo.

No olvides preguntar por otras formas de capital si eso es lo que necesitas. Losinversionistas no sólo invierten dinero. También pueden interesarse en darte un préstamo, o capital, o mitad y mitad si eso es lo que requieres.

Y, por último, mi sugerencia es que les ofrezcas participación por su inversión, perohaz que sean los primeros en recibir todo o parte de su dinero de vuelta antes de quetomes alguna ganancia.

Capitalistas de riesgo

Los capitalistas de riesgo son como agricultores: invierten en una idea y la hacen funcionar. Seinvolucran, ya que tienen un interés personal. Debes estar muy consciente

Como reunir el dinero tu nuevo negocio » 71



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de que desearan controlar todo. Te dejaran con apenas un poco, digamos 5 o 20%.Un capitalista de riesgo es más como un socio mayoritario que un inversionista.

Asegurar un capitalista de riesgo es una proposición atractiva para conseguir levantar

y hacer funcionar negocios en verdad grandes. También son una de las mejoresopciones disponibles para financiar ideas de negocios que dependen de lacomercialización de inventos. Los capitalistas de riesgo son grandiosos porque traenal negocio capital sustancial al igual que habilidades administrativas practicassignificativas que con toda probabilidad más invaluables para lograr poner en marcha proyectos de negocios grandes.

Cotizar en bolsa

Cotizar en bolsa solo es para compañías con una idea grande, y te permite recaudarmillones de dólares, o incluso miles de millones, con rapidez. Es un área muyespecializada y no demasiadas personas la considerarán como una opción seria.Veris, lograrlo puede costarte cualquier cantidad desde un mínimo de $150000 hastamillones de Mares. Sin embargo, sigue siendo una gran opción cuando llegas al Nivel 5. Pero recuerda, los beneficios tienen que ser grandes, y solo alrededor de unode cada 12 tiene éxito.

Franquicias

El mercado de las franquicias es una industria dinámica que permite a cualquier tipo denegocios crecer por medio de la distribución de productos o servicios. Cuando teexpandes al vender tu marca registrada y sistemas de negocios a otra persona, adoptasla estructura de franquicia. Al conceder permiso como fabricante a un distribuidor ominorista para vender tus productos, creas el contrato de una franquicia.

Franquiciar es una opción emocionante que te permite vender tu negocio una y otravez sin perder el control del mismo. Podrías considerarla si deseas recaudar una grancantidad de dinero con rapidez.

Sin pago inicial

Este es uno de los métodos más útiles, y menos comprendidos, de recaudar dinero paracomprar un negocio. Es tan importante que me voy a enfocar en el con algún detalle.

En la siguiente sección, voy a enseñarte cuatro tipos diferentes de tratos sin pagoinicial. Los he usado yo mismo con mucho éxito.

72 e Como reunir of dinero para tu nuevo negocio




Ofertas sin pago inicial

Cuando apenas tenía 22 años pensaba que lo sabía todo. Luego sucedió algo quedemostró que no. Estaba pasando un gran momento, pero acabe perdiendo un

montón de dinero. Termine muy endeudado.

Sin saber que hacer a continuación, recurrí a mis padres.

Mi papa dijo: "No puede ser tan malo. Haz una lista y ve a arreglarlo."

Seguí su consejo e hice justo eso.

Me tomó seis meses recuperar todo lo que perdí de modo que pudiera pagar todasmis deudas. ¿Cómo lo hice? Hice tratos sin pago inicial basados en lo único que nohabía perdido: mi conocimiento.

Me acerque a muchas compañías diciendo: "Si puedo alcanzar estos objetivos, ¿medaría un porcentaje de la compañía?" La mayoría dijo que no, pero algunasrespondieron afirmativamente. Así es como compre unas cuantas compañíasmedianas sin ningún dinero.

Entonces me apegue al asunto, cumplí todos mis objetivos y vendí mis acciones enlos negocios, permitiéndome pagar la totalidad de mis deudas y empezar todo denuevo.

Ahora, no estoy sugiriendo que sea fácil encontrar tratos como estos. Necesitas bus-

car por todas partes. Pero recuerda, existen.

Así, demos un vistazo más detallado a los cuatro tipos de tratos sin pago inicial quehe celebrado.

Precio cero

Estaba hojeando el periódico hace poco y note dos negocios similares en venta. Linotenía una facturación de $750 000 y un precio de venta de $350 000. El otro

presentaba una facturación de $700 000y un precio de venta de $120 000. ¿Cómollegaron esos dos propietarios de negocios a sus precios de venta? Hicieron lo que lamayoría de los vendedores hacen, calcularon a ojo de pájaro.

El problema es que si fueras el comprador típico, empezarías a negociar alrededordel precio de venta, no de su valor real.

Yo digo que esto es una locura, y siempre comienzo diciendo: "Le ofrezco cero porel negocio, pero asumiré todos los arriendos."

Muchas veces los negocios minoristas estarán luchando por llegar a fin de mes, pero

no pueden cerrar simplemente porque tienen arriendos con los que tienen quecumplir. En muchos casos, al ofrecerles asumir los arriendos estarás haciéndoles unfavor a los vendedores.

Como reunir el dinero para tu nuevo negocio » 73



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Me encantan estos tipos de tratos, no hay nada mejor. Los vendedores pueden retirarse,reduciendo sus pérdidas, sin tener que preocuparse por pagar la renta hasta el final delarriendo, aun cuando ya no estén rentando las instalaciones. El costo del trato, para mí,

es tan sólo el costo del arriendo.Y recuerda, además de los arriendos que cubren la renta de las instalaciones,también hay arriendos de equipo que puedes asumir.

Así, una vez que has comprado el negocio, a continuación necesitas ir a ver alcasero. La razón: intentar asegurar un periodo sin renta.

En un trato que hice una vez, me reuní con el casero y dije; "Acabo de empezar en elnegocio y necesito conservar mi efectivo lo más posible. Esos son mis planes demercadotecnia y de ventas que aseguraran que el negocio se levante y comience a

prosperar a largo plazo. Lo que necesito es un periodo de seis meses sin renta. Usted puede acumular esto al final del arriendo, si quiere."

Acordó darme un periodo de tres meses sin renta y salí confiado en darle la vueltaal negocio. Verás, mi objetivo era generar una ganancia máxima durante las primeras etapas, ya que durante este periodo necesitaría inyectar algo de capital alnegocio.

El casero estaba feliz porque podía ver que yo estaba haciendo todo lo posible paraasegurar que recibiría la renta del negocio a largo plazo. Y en cualquier evento, mi

plan era levantar el negocio y venderlo antes que hubiera expirado el periodo sinrenta. Estaba buscando un tiempo rápido de respuesta.

Otra condición que debería mencionar en esta etapa: cuando hagas tu oferta en unnegocio, siempre incluye algunas cláusulas como "sujeto a la aprobación de misocio" (ya sea que tengas un socio de negocios o no) y "sujeto a que encuentre ungerente o personal adecuados". Pero hablaremos más al respecto luego.

También recomiendo que dirijas tus primeros pocos negocios tú mismo, ya que te daráexperiencia. Y aunque al final termines empleando gente para dirigir los negocios por ti,

de tal manera sabrás si están o no haciendo un buen trabajo. También serás capaz deayudarles a mejorar su desempeño.

Creo que si empiezas en un negocio pequeño y cometes errores, estos por lo generalserán de naturaleza pequeña. Entre más arriba de la escalera subas, los errores tienden aser más grandes. Es decir, comete tus errores al nivel de tu experiencia.

Hay tips claves para alcanzar el éxito en tratos de este tipo. Primera, consigue agra-darles a los vendedores. Forma una relación de comunicación diciendo cuanto te gusta elnegocio. Busca otras áreas que tengas en común con dos y muestra un interés en lo que

hacen. Esto te dará el derecho a seguir adelante con los dos factores restantes que soncruciales para asegurar tratos sin pago inicial.

74 a Como reunir el diner° Dora tu nuevo negocio




Segunda, explica al vendedor por que el negocio no vale nada lógicamente. Podrías, porejemplo, resaltar el hecho que no está produciendo mucho en forma de ganancias y comoresultado genera sólo un salario promedio. Lo que equivale, podrías agregar, a ser nada

más que un empleo. Podrías agregar que no es un empleo lo que estás buscando, pues tudeseas un negocio rentable.

Ahora estarás en una posición para concentrarte en la tercera clave para los tratos de precio cero. Menciona que en realidad no quieres ofenderlos, pero tu oferta serárealista bajo las circunstancias (podrías desear llevar contigo a tu contador o asesor para que estén de acuerdo contigo mientras los convences de tu propuesta). Ofrececero por el negocio, pero especifica que asumirás sus arriendos.

Financiamiento de riesgo

¿Has considerado alguna vez pedirle al vendedor que financie tu compra? Esta es miopción favorita. Funciona así: supón que estas planeando comprar un negocio por$50000. Y le pides al vendedor prestados los $50000.

Déjame darte un ejemplo. En una ocasión compre un restaurante a una dama que poseíados, uno en la ciudad A y otro en la ciudad B. En esa época, el restaurante de la ciudadB estaba funcionando bien, pero el de la ciudad A se encontraba en problemas. La dueñadescubrió que estaba pasando cada vez más tiempo en la ciudad A tratando de salvarlo

de hundirse. El resultado fue que su restaurante en la ciudad B comenzó también a padecer. Ella tomó la decisión de vender en la ciudad A para permitirle poner todos susesfuerzos en el negocio de la ciudad B.

Puso el restaurante en el mercado por $74000. Al final cayó a un precio de ventaanunciado de $34000. Le ofrecí cero por el negocio pero señalé que estaría feliz deasumir el arrendamiento. Ella regatió, y después de negociar establecimos un precio de$12000. Entonces le dije que tenía un problema inminente con el efectivo, ya quenecesitaba los dólares para reconstruir el negocio y le pregunte si consideraría un tratode financiamiento de riesgo. Me prestaría ella los $12 000?, le pregunte.

Me dijo que aceptaría un pago de $1 000 al mes durante los siguientes 12 meses.Ahora era un buen trato, ¿o no? Por supuesto que lo era.

De cualquier manera, comencé a levantar el negocio muy rápido, ofreciendo una botella de vino gratuita a cualquiera que comiera ahí. Naturalmente, ya había hechocontacto con una bodega de vinos, ofreciéndoles una gran exposición a cambio devino barato.

Entonces puse el restaurante de nuevo en el mercado por $35000. Siempre que los

posibles compradores se presentaban, ¿adivina qué? El restaurante siempre estaba Reno,lo que los impresionaba enormemente. Lo vendí en un abrir y cerrar de ojos.

Como reunir el dinero para tu nuevo negocio) 75



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Es más, no pagué los $12000 que debía de inmediato. Lo hice a razón de $1000 almes durante los siguientes 12 meses. No podía haber obtenido un financiamientomás barato que este.

Los vendedores solo consideraran un paquete de financiamiento si perciben que tu precioes justo. Estos tratos con mucha frecuencia pueden ser los únicos que conseguirán. Tal esel caso en particular con negocios de precios elevados o propietarios que ven-den debido amala salud o para retirarse. En muchos de dichos casos, desean renunciar, pero tienen unnegocio viable que posee un precio grande. No hay muchos compradores allá afuera que puedan permitirse comprar negocios de tal tamaño, y con frecuencia los arrendadorestradicionales son más cautelosos respecto a arrendarles a aquellos.

Un beneficio aquí para ti como comprador es que puedes evitar pagar algún interés sobreel préstamo. Por lo general es una función sencilla del precio final entre el tiempo. Pero

puede haber casos en que el dinero es solo parte del trato. Podrías hacer una oferta, porejemplo, que sea 50% financiamiento del vendedor y 5O% financiamiento de tus ahorroso de un banco.

Se imaginativo aquí cuando pronuncies tu discurso.

Aceptación de conocimiento

Para usar con éxito este método, por supuesto que ayuda si cuentas con una buena

reputación, en especial si eres un coach de negocios, has tenido éxito en otrosnegocios locales o algo parecido. Como mencione antes, tal es el método que use para ponerme en marcha de nuevo, y funcionó muy bien.

Básicamente lo que dices cuando haces una oferta para trabajar con un negocio es:"Si puedo alcanzar estas metas para su negocio, ¿me darán un porcentaje de el?"Podrías, por ejemplo, pedir 30% del negocio si puedes duplicar la facturación dentrode seis meses.

Muchos propietarios de negocios dirán que no, pero algunos accederán. He adquirido

participación en algunas compañías muy sólidas y grandes de esta manera. Perorecuerda, no lo hagas solo porque ellos estén de acuerdo. Necesitas estar seguro en tu propia mente de que lo que estas proponiendo es asequible. De lo contrario estarásdesperdiciando tu tiempo. También precisa las reglas por anticipado y escrito. Estarásinvirtiendo mucho de tu tiempo y conocimiento en ese negocio, y deseas estar seguroque recibirás parte del negocio a cambio. Sugiero que uses la opción de acciones aquí.

El problema con tal método es que la mayoría de las personas simplemente no poseen elconocimiento. Puedo levantar cualquier negocio en cualquier momento porque se cómo.Una vez que tengas este conocimiento, nunca te abandonara. La adquisición de

conocimiento es la inversión más grande que puedas hacer. Entre las edades de 17y 21asistí a cada seminario que podía, leí más de 700 libros, escuche cada cinta de negocios

76 Como reunir el dinero para tu nuevo negocio



Multimillonari0 enentrenamiento

que podía encontrar y vi tantos videos que he perdido la cuenta. Y he encontrado quees como una inversión, el conocimiento me retribuirá para siempre.

Una recomendación final: recuerda, las sociedades no funcionan. Sólo puede haber un jefe, un capitán del barco. Seguro, hay muchas sociedades exitosas, pero todas observanreglas y limites definidos con claridad. Encontrarás que solo uno de ellos está a cargo.Los socios silenciosos están bien, pero necesitas ser claro en las reglas.

Case ros

Los caseros son otra gran fuente de dinero para comprar negocios. Veras, básicamente dan financiamiento del arrendamiento.

Permíteme darte otro ejemplo. Un propietario de restaurante (si, otro, no la deSidney) no podía cumplir sus pagos de renta, obligando al casero a recuperar la posesión del restaurante. Ahora el tenia este restaurante completo con mesas y sillas,cocina y todo. Sin embargo, los caseros no están en el negocio de dirigirrestaurantes; ellos poseen propiedades.

Así que lo llamé y le hice una oferta por el restaurante. Le pedí el periodo usual sinrenta, pero esta vez recibí en cambio una reducción de la renta. Una vez más, levanteel negocio y lo vendí dentro de unos cuantos meses.

Cuando trates con caseros como este, necesitas estar seguro que puedes vender.Primero, es preciso venderle la idea y, segundo, requieres estar seguro que puedesvender el negocio después. Incluso pueden desear ver pruebas de que tendrás éxitoen el negocio.

Ahora que sabes que puedes conseguir el dinero, consideremos mis reglas paracomprar un negocio.

Como reunir el dinero para tu nuevo negocio 77



. Bradley J. Sugars

Recuerda, alíjate de más tratos de los que realices. No celebrar un trato nunca hamatado a nadie.

REGLA 1: sobrevivir a pesar de ti mismo

¿Alguna vez has entrado en una tienda donde literalmente te ha sorprendido lo mal quehicieron las cosas? El servicio era malo, la tienda estaba sucia, a las personas parecía noimportarles, y sin embargo de algún modo, a pesar de todo, parecían estar haciendo dinero.

Yo la llamo mi "regla idiota. En otras palabras, deseo comprar el negocio de alguien que notiene idea de lo que está haciendo, sin pista alguna de Cómo vender, servir o in siquierahacer números. Deseo comprar el negocio de un idiots.

Sé que parece horrible, pero el hecho es que, si hay nadie hace ni siquiera las cosas de puro sentido común, entonces cuando lo compro, el negocio incrementara sus ventassolo porque yo hago las cosas de sentido común.

De alguna manera, aun con el mal servicio, el conjunto de habilidades y casi todo malo, elnegocio está haciendo suficiente dinero para sobrevivir. Podría ser algo tan simple como unaubicación fabulosa lo que lo mantiene en marcha. Quizás es el único proveedor en la ciudad,u otra clase de tales condiciones a su favor.

Podría ser que el producto o servicio que vende tiene tanta demanda que no importa loque haga, la gente sigue comprando ahí. Las concesiones exclusivas parecen entrar en

tal categoría.

Un par de situaciones que deseara estar seguro de buscar. Los miembros del equipo, ocomo son más conocidos, el personal, no desean estar ahí. Es probable que tenga queechar más o menos a la mitad del personal actual, de modo que no deba lidiar con lasmismas actitudes malas que dominan el negocio cuando lo posea.

Una sugerencia: prefiero hacer que el dueño anterior despida a todo el personal, paguetodo el retiro, vacaciones, las indemnizaciones por tiempo de servicio, etcétera, y luegovuelvo a contratar a los miembros del equipo que me interesan.

Un último punto: la poca satisfacción de los clientes está casi garantizada, así queasegúrate de hacerles saber que ha habido un cambio drástico de administración.

REGLA 2: liquidez, no activos

Recuerda, afirme antes que, para mí, los negocios son para liquidez y las propiedades para activos. Así que cuando estoy comprando un negocio, estoy comprando un flujo deefectivo, no una compañía cargada pesadamente de activos.

No deseo atar mi dinero a los pesados activos de un negocio. Ni quiero preocuparme por grandes cantidades de depreciación y reemplazar plantas y equipo.

80 « Siete reglas para comprar un negocio



Multimillonario en entretenimiento

Veras, antes que nada en los negocios deseo un rendimiento sobre la inversión con lasganancias de la liquidez, no solo el incremento último en el valor del capital. Por desgracia, lamayoría de los propietarios de negocios han sido llevados a creer que el capital que están

formando es razón suficiente para mantener funcionando un negocio. Pero no es cierto. Tienes que recolectar ganancias en efectivo por encima de sus salarios en el trayecto para hacer que todo valga la pena.

Por lo general tal regla te restringirá a los tipos de negocios de servicio, mayoristas yminoristas más que a los negocios manufactureros. Esto no quiere decir que no puedashacer dinero en la manufactura; es sólo que es más fácil obtener un incremento enormeen las ventas con los negocios de servicios, mayoristas o minoristas.

Recuerda, los negocios son liquidez, las propiedades son un activo. Es por esto que

recomiendo que no debieras ser directamente tu propio casero. Solo hay dos formas en quecompraría juntos una propiedad y un negocio. La primera es si hay una forma en que puedavender ya sea la propiedad o el negocio y recuperar el efectivo que invertí de inmediato.

Por ejemplo, podrías comprar una tienda con plena propiedad y venderla por efectivo parahacer el pago del enganche de inmediato. Por tanto, posees el edificio con un préstamo y sin pago inicial. También conseguirás un buen arrendatario cuyo arrendamiento negociará antesde vender.

o podrías vender el edificio y conservar el negocio, de modo que poseas el negocio por

completo sin efectivo de tu parte después que la venta del edificio pase por unaganancia sobre su compra.

La segunda forma es comprar el edificio por medio de tu compañía de inversiones ofideicomiso y el negocio de manera separada por completo. Así eres tu propio casero, pero no en realidad.

Hay una última cosa que hay que enfatizar aquí: el precio de venta final es irrelevantecuando estás considerando comprar un negocio. La parte más importante es si puedeslograr una liquidez o ganancia positiva del negocio en la venta final.

Recuerda lo básico: los negocios son para liquidez, y las acciones y propiedades sirvencomo activos.

REGLA 3: habilidades bajas y un producto

o servicio básico

Esta es tuta de las reglas que se rompen con mayor frecuencia. Pero quizá a de mayorimportancia, también es una de las más simples de seguir. Y aquí el por qué.

Primero, tratemos con el tipo de negocios de habilidades bajas. Poniéndolo en forma sencilla,no deseo comprar un despacho de arquitectos. No es que tenga algo contra ellos en

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Bradley J. Sugars

particular; es sólo que son muy hábiles, están muy capacitados y, en la mayor parte delos casos, desean que se les pague mucho más de lo que es viable económicamente.

Quiero un negocio donde las personas que emplee sean fáciles de contratar y de

capacitar, no me cuesten mucho y resulten relativamente sencillas de conservar. Esdeseable publicar un anuncio para un puesto vacante y obtener 100 respuestas de dóndeelegir, en lugar de recibir solo unas cuantas.

Prefiero invertir solo un día o dos capacitando a personal nuevo sobre cómo hacerfuncionar los sistemas que un mes en todos los refinados talentos necesarios en un negociode habilidades elevadas. Y prefiero contratar personas que tengan una hipoteca por pagar yniños que mantener y deseen una posición segura a largo plazo en mi compañía.

De hecho, uno de los mejores grupos para contratar son personas que han intentado dirigir

su propio negocio y han fracasado. Ellos están dispuestos a trabajar duro y sin embargosaben que los riesgos del negocio ya no son suyos. Estas personas son los mejores gerentesgenerales.

Segundo, veamos la idea del "producto o servicio básico".

Con demasiada frecuencia acude la multitud "yo invente algo nuevo" a mis seminarios.Recuerda, puedes pensar que es posible hacer una mejor hamburguesa que McDonald's, pero ¿Puedes diseñar un mejor negocio y sistema de mercadotecnia?

Asocia esto con el hecho que es mucho más fácil tomar tu parte de un pastel ya

horneado, que salir, reunir los ingredientes, crear una receta completamente nueva yluego al final obtener el pastel cocinado, después de fabricar una estufa nueva.

Básicamente, lo que estoy tratando de decir en mi propia forma muy prolija es que deseovender un producto o servicio que las personas ya sepan que necesitan, y que su decisiónde compra solo estribe en "¿Qué le voy a comprar?" y no ¿"debería comprarle?" Llamo aestas las compras básicas, los tipos de compras de entrada por salida que efectuamos todoel tiempo. Incluyen productos de bajo costo de compra múltiple de los que simplementeno podemos prescindir. Son las cosas que necesitamos comprar, no las que deseamos

comprar.

Me encanta vender a personas que tienen que comprar este producto o servicio decualquier manera; si lo deben decidir si se lo compran a mi competidor o a mí. Paradecirlo en forma sencilla, elimino cualquier pensamiento de un competidor debido aque yo lo hago mejor.

Creo que sería ms fácil ayudar a las personas a tener éxito si tan solo supieran que enlugar de un invento nuevo, deberían "vender zapatos".

Todos llevan ya zapatos, y los compran ahora; sólo es cuestión de culpar y en cual tienda.

Si no he dejado esto muy claro ya, por favor, no inventes algo nuevo. Sólo vende lo quelas personas ya desean comprar.





Sin embargo, hay una cosa en la que requieres ser inventivo. Necesitas inventar una for-ma mucho mejor de hacer negocios: innovar sistemas de ventas, de mercadotecnia,estrategias de servicio al cliente, sistemas operativos, etcétera. Construir un mejor

modelo de negocios, no un mejor producto o servicio.Recuerda: no es lo que vendes, sino cómo lo vendes.

REGLA 4: malas ventas y mercadotecnia

Una vez uno de mis clientes me pregunto si compraría su negocio después quehubiéramos creado sistemas de mercadotecnia y ventas grandiosos para su equipo. Porsupuesto que mi respuesta fue un rotundo no.

TI deseas negocios que hayan estado haciendo algo de mercadotecnia y publicidad, peroquieres que realmente hayan estado haciendo mal las cosas. ¿Qué tan mal?, preguntaras.Lo bastante mal como para que con solo un poco de sentido común puedas obtener unresultado mucho mejor.

Incluso el servicio al cliente no tan bueno está bien. Cuando tú cambies las cosas, verásuna diferencia enorme. De hecho, si su tienda es sucia, sus folletos son en verdad malos,sus uniformes están sucios, etcétera, deberías celebrarlo. No sólo porque sea fácil dearreglar, sino también porque antes de comprarlo ya tienes una lista de lo que necesita

cambiarse a fin de hacer más rentables las compañías.Así, aquí aparece lo que recomiendo. Lee mis libros anteriores, Instant Cashflow e

Instant Advertising, si de verdad deseas captar estos principios de producir más dinero por medio de una mercadotecnia magnifica.

Además, puede que desees indagar que tan bien funcionan tus anuncios, y si producenuna respuesta.

"Oh, no estoy seguro. Parecen estar bien." Esta es un serial de éxito seguro de que puedes hacer unos cuantos cambios simples para obtener grandes resultados.

Asegúrate de que no han hecho ninguna medición real de los resultados de sumercadotecnia. Por supuesto, estarás probando y midiendo todo cuando compres elnegocio, pero deseas estar seguro que no tienen ni idea de que funcionaba y que no.

Tal vez conservaron una lista de clientes anteriores pero nunca la usaron. Con algo desuerte, los habrán registrado en una base de datos para ti, pero aun si solo tuvierantarjetas de presentación formularios antiguos, es mejor para ti si nunca usaron su base dedatos para alguna otra actividad que no fuera enviar facturas.

Con suerte para ti (aunque no para ml), nunca habrán leído mis libros, asistido a mis

seminarios o usado cualquiera de las estrategias de ventas, mercadotecnia y formaciónde negocios que enseño en ellos.

Siete reglas para comprar un negocio » 83



Multimillonorio en entretenimiento

Es probable que haya cinco cosas que deseesencontrar en todos los jinetes que contrates.

Número 1. Toman la responsabilidad de lo que sucede en el negocio. De hecho, actúancomo si fuera de ellos. Incluso puedes querer darles 10 o 20% de participación en elnegocio si cumplen ciertas metas en uno o dos años para su crecimiento.

Número 2. Han poseído sus propios negocios en el pasado y los vendieron por una pequeña ganancia o los cerraron y decidieron que mejor trabajarían para alguien más.

Número 3. Son grandes HACEDORES. En otras palabras, adoran llegar ahí y hacerel trabajo en lugar de sentarse y tener ideas. Este es su trabajo. Deseas alguien quehaga el trabajo y dirija al equipo por ti, mientras juegas golf

Número 4. Tienen mucha experiencia en la industria a la que vas a entrar. Solo porque te digo que no creo que debas comprar un negocio donde ya conozcas queestá haciendo, no significa que no deberías contratar a alguien que lo sepa.

Número 5. Son honestos. Si que parece bastante simple, pero es sorprendente elnúmero de propietarios de negocios que he conocido que han perdido dinero porno hacer una simple verificación de referencias.

Recuerda, en los negocios, primero consigue un gran jinete y luego encuentra un grancaballo para que el jinete lo monte.

REGLA 6: alza potencial alta

Poniéndolo en forma sencilla, si no puedes conseguir un montón de mejoras, no puedesgenerar grandes cantidades de dinero. Cualquier negocio que compres no debería estar cercade funcionar a toda su capacidad. Por ejemplo, si estas adquiriendo un salón de belleza ycuenta con cinco estaciones de corte y cinco peluqueras de tiempo completo, una siempre encada estación, entonces está funcionando a su capacidad, por tanto no hay alza potencial.

Nunca compraría tal negocio, ya que no hay espacio real para el crecimiento. Porsupuesto, donde generamos nuestro dinero es al hacer crecer el negocio, de modo queahora valga mucho más que antes.

Algo que podría gustarte tener en cuenta: el negocio puede estar teniendo pérdidas cuando locompres. No una gran pérdida cada semana, sino una pequeña. Obviamente, esta pequeña perdida hace más fácil convencer al vendedor de darte el negocio sin pago inicial.

Sin embargo, agregaría algo aquí. Si estas comprando un negocio que enfrenta perdidas,será mejor que tengas muy claro exactamente que necesita hacerse para convertirlo en un

negocio rentable dentro del primer mes.En otras palabras, tiene que ser capaz de generar una ganancia, y hacerlo muy rápido.Hablando de eso, ¿Qué cantidad de ganancias puede obtener por mes la compañía? Si seubica




Y la persona que compra tiene al menos cien oportunidades más para buscar lasemana siguiente y luego la semana entrante y después la semana siguiente de nuevo.

Un buen amigo mío lo planteó mejor: "El trato del siglo llega cada semana."

Sus términos deberían incluir varios "sujeto a" antes que el trato se apruebe. Los máscomunes que uso son los siguientes:

• Sujeto a aprobación del socio.

• Sujeto a inspección de los contadores.

• Sujeto a contratar un buen "jinete". Por supuesto que usaras el título del puestoque deseas llenar en lugar de la palabra "jinete".

• Sujeto a financiamiento del vendedor por $X durante el periodo y a una tasa deinterés de Z.

• Sujeto a... casi cualquier cosa que desees.

Una forma de saber que estás haciendo un trato que a futuro será rentable para ti es saber quelos vendedores tuvieron que aceptar una pérdida de efectivo. Es correcto. Si ellos tienen unaganancia de lo que pagaron comparado con el precio que estas ofreciendo, entonces perderásuna parte de la ganancia que deberías recibir cuando al fin vendas el negocio.

Si no los lastimas cuando hagan el trato, es probable que les estas dando demasiado.

Mas sobre tal punto en unas cuantas páginas.

De hecho, deberías hacer tu propia regla de que tu primer trato tiene que ser sin pagoinicial. Recuerda, estas invirtiendo, así que haz un gran trato y compra solo si es en tustérminos y cumple todas las reglas.

Hacer el trato

Poniéndolo en forma sencilla, aquí es donde labrarás o quebrarás tú mismo tu camino

hacia los súper ricos. Tengo que enfatizar la importancia de cada paso de este proceso, pero en especial justo aquí donde haces el trato.

En su mayor parte, el proceso de negociación entero es una montaña rusa emotiva llena deemoción, miedo, pánico, estrés y ya sea celebración o con miseración. Controlar talesemociones y las muchas más que es probable que sientas y expreses es vital para hacer ungran trato.

En un momento veremos a fondo todas las emociones que experimentarás y cómoenfrentarlas, pero basta decir que la impaciencia es el asesino más grande de todas ellas.Si me encanta que mis oponentes en la negociación tengan un solo defecto emotivo, esel de la impaciencia. Siempre puedo esperar más que un vendedor y, recuerda, estoyfeliz de alejarme de todos y cada uno de los tratos.

Siete reglas paro comprar un negocio » 87



Bradley J. Sugars

Por cierto, a mi mama no le gusta que hable de asuntos como estos. Ella piensa que soymezquino y desagradable; que saco ventaja de las personas, y es probable que tenga razón:me aventajo por el hecho que soy más inteligente que la mayoría, y que se cómo arreglar el

negocio, y ellos no. Tomo ventaja del hecho que no necesito hacer un trato, pero la mayoríade las personas con las que trabo relación, sí. Y saco ventaja del hecho de que todos losseres humanos tienen una opción, en especial la de decirme que no.

Por ello sigo enfatizando que "estos son negocios". Y hago mi ganancia cuando comproel negocio, así que será mejor que sea condenadamente bueno en eso.

Un último punto que es de vital importancia: negocia lentamente, pero cuando consigasuna cifra, celebra el trato rápido.

Negociaci6n

Este punto relevante de la negociación que acabo de mencionar en realidad tienesentido cuando entiendas las emociones de las personas. estas desean conseguir hacer eltrato, y al Final se dan por vencidas.

Prefieren afrontar el dolor de una pérdida de efectivo que dirigir su negocio por otrodia. Recuerda, un tendero venderá inventario viejo por debajo del costo tan solo paradeshacerse de él.

La negociación es un juego divertido y taimado de flexibilidad. Verás la persona que esmás flexible y se preocupa menos por hacer el trato por lo general gana.

Para asegurarte que negociaras bien, aquí hay algunos consejos y sugerencias.

Primero, trata con todos los tomadores de decisiones al principio y luego sólo con la persona que será el verdadero tomador de decisiones conforme progrese. En muchosnegocios te enfrentares con una sociedad de esposo y esposa, pero al final solo uno deellos tomara la decisión, y precisará averiguar cuál de ellos es.

Segundo, para hacer esto puedes desear tomar clases de negociación. Es la forma más rápida

de conseguir que otros disfruten dándote lo que deseas. Déjame cubrir esto de nuevo, porque es de vital importancia. La negociación es la forma de arte comunicativo queconsigue que las personas disfruten entregándote lo que quieres.

¿Fracasa en esto y que te dice? Tienes que dominar la comunicación, debes ser capaz deleer a las personas y es preciso que seas claro en lo que deseas. Algunas de estashabilidades vendrán de manera natural; otras deberás trabajarlas.

Tercero, si deseas estar en el negocio de comprar, levantar y vender negocios, tienesque ser duro. No puedes hacer un trato tan solo porque sentiste pena por alguien. Vas a

conocer allá afuera muchas personas que han caído en malas situaciones financieras yemotivas.

88 Siete reglas para comprar un negocio



Bradley J. Sugars

Consigue que los vendedores te amen. Necesitas entonces venderte a ti mismo. Una vezque les hayas agradado y logrado que te creyeran, se encontraran confiando en ti.Estarán más abiertos a escuchar tus ideas y sugerencias. Y hi oferta final.

Pero necesitas recordar que debes mantenerte duro, en especial contigo mismo. Estas ahícon un propósito, y este es de negocios. Debes asegurarte dejar tus emociones en casa.

Cuando estés enfrente de los vendedores, piensa en ti como un actor. Estas tratando derepresentarte como una persona agradable, dinámica y ambiciosa que dirigirá bien el negocio ytendrá éxito. Tanto a los propietarios de negocios como de bienes les gusta saber que sunegocio está quedando en buenas manos. Veras: los propietarios tienden a pensar en susnegocios en un nivel emotivo. Algunas de las emociones que con mayor probabilidadencontraras incluyen impaciencia, miedo y emoción. Con más frecuencia han levantado elnegocio ellos mismos; es su bebé. Necesitas convencerlos de que el trato que les estas

ofreciendo es absolutamente el mejor que obtendrán, y para ello deberás presentarte comohonesto y sincero. Deseas que sientan, al final del día, que han hecho lo mejor que podíanesperar.

Alejarse

Si hay una habilidad que necesitas dominar en el arte de la negociación es ser capaz dealejarte. De hecho, requiere ser capaz de correr.

Se que puedes pensar que esto suena un poco extraño. ¿Por qué desearás acercarte a unvendedor sólo para estar preparado para marcharte? ¿No es el objetivo del ejerciciomantenerse negociando?

Considera lo siguiente: de cada 10 negocios que busques, sólo entre uno y tres llegaran a laetapa de negociación. Lo que significa que debes decir no a nueve de cada 10 ofertas.

Veras, lo que estás haciendo en esencia aquí es sacudir el árbol para ver que cae. Si lozarandeas con fuerza y lo suficiente, al final algo obtendrás.

Alguien debe tener una pérdida de efectivo

Ahora, ya se lo que nos han enseñado a todos. Se que los libros de texto dicen quedeberíamos enfocamos en una situación ganar-ganar. esta es una de las falacias másgrandes cuando se trata de negociar la venta de un negocio.

Hay otras "ganancias" que pueden lograr los vendedores a hacer de la venta de sunegocio. Pueden continuar con el resto de su vida. Seguir adelante sin la carga de preocuparse por la renta de su local. Es posible que les estés salvando el pellejo.

Otro factor que debes tener presente: si tu oferta es tan baja que a los ojos del vendedor

está teniendo una pérdida inaceptable, todavía podrá ser más aceptable que continuar enforma indefinida con un negocio que presenta perdidas. Veras, aun cuando podría ser untrago amargo, una perdida perpetua es más hiriente que aceptar una pérdida de una solavez ahora.





Recuerda, los vendedores siempre pueden decir no a tu oferta. La elección es de ellos.

Ten presente también que, cuando eres el comprador, estas en el asiento del conductor. La

iniciativa debería ser tuya siempre. No la pierdas. Eres responsable solo de ti mismo.

La ganancia está en la compra

Tal es uno de los principios menos comprendidos al comprar tu negocio. La gananciaque genere cuando compras un negocio es en el momento de la compra, no cuando atfin lo vendas.

Puedes vender con una ganancia solo si compras con perdida. No tu perdida, la delvendedor. Recuerda, alguien tiene que perder durante la venta de un negocio. Tu trabajoes asegurarte que no seas M. Si cedes a las demandas del vendedor durante lanegociación, estas contribuyendo a su éxito.

Otra cosa que la mayoría de las personas no se dan cuenta es que obtienes dinero de vueltade la liquidez, no del precio de venta cuando al fin vendes. Y cada cargar extra que pagascuando compras significa otros $10 o incluso $100 en liquidez que deberás generar.

Levantar el negocio

Es el área que he encontrado que asusta a más personas. Pero en realidad es simple. Unavez que entiendas lo que estoy a punto de enseñarte, quedaras absolutamente sorprendido.

Pero antes de continuar, señalare que se supone que estarás operando en el Nivel 4. Yes en este donde te beneficiarás más de tener un coach de negocios para dirigirte yalentarte a lo largo de tu camino a la riqueza.

También me gustaría señalar que al jugar mi juego de mesa "Leverage", y al leer mis libros Instant Cashflow e Instant Advertising te familiarizarás con todas las herramientas quenecesitaras para hacer crecer tu negocio más allá de tus sueños mas bizarros.

Lo que te voy a enseñar ahora es el minero uno, lo más importante que aprenderásalguna vez sobre negocios.

¿Cómo lo se? Se lo he mostrado a cientos de miles de personas, y cada vez la respuestaes la misma: "caramba!, esto es sorprendente!"

Empezare así: hace muchos años Ferdinand Porsche usó el chasis del VolkswagenBeetle para construir su primer auto deportivo. La mayoría de las personas en losnegocios no entienden que hay un chasis que es el tema central de los negocios, ydebido a que no lo hacen, tienden a conducir Volkswagen y no Porsche. En el momento

en que entiendas lo que estoy a punto de enseñarte, siempre conducirás un negocioPorsche en lugar de uno Volkswagen. Tu negocio crecerá a la velocidad de un Porschey no a la de un Volkswagen.





Nota cómo todos estos son aspectos que siguen a los signos de igual en la formulaanterior. Todos son el resultado de algo más en la formula.

Entiéndelo: si deseas cambiar un resultado, tienes que transformar lo que conduce a él. No

puedes hacer un mejor pastel con la misma receta. Necesitas cambiar las variables, ennuestro caso los prospectos, la tasa de conversión, el número de transacciones, el precio deventa promedio en &Mares y los márgenes.

Tales son los únicos cinco aspectos que debes cuidar para que crezca tu negocio. Ahora,

veamos un ejemplo. He insertado algunas cifras simples en nuestra f6rmula.

PROSPECTOS4 000

TASA DE CONVERSION25%

CLIENTES1 000

NOMERO DE TRANSACCIONES2

PRECIO DE VENTA PROMEDIO EN DOLARES100

INGRESOS TOTALES

200 000

MARGENES25%

GANANCIAS50 000




Bradley J. Sugars

Ahora, habiendo leído ml libro Instant Cashflow, en el cual te di 60 formas para generarmás prospectos, 58 formas de aumentar tu tasa de conversión, 50 estrategias para hacercrecer tu dinero de transacciones, 49 formas de incrementar tu precio de venta promedio en Mares y 65 formas de aumentar sus márgenes, ¿piensas que podrías logrartan solo un 10% de incremento en las variables de nuestra fórmula? Por supuesto que puedes. ¡Es fácil!

Ahora, reprocesemos la fórmula (con solo un 10% de incremento en las cifras).

PROSPECTOS4 400

TASA DE CONVERSION27.5%

CLIENTES1 210

X

NOMERO DE TRANSACCIONES2.2

PRECIO DE VENTA PROMEDIO EN DOLARES110

INGRESOS TOTALES292 820

MA.RGENES27.5%

GANANCIAS8052550





Quiero que notes algo aquí: con solo un incremento de 10% en las cinco variables,obtenemos un incremento de 46% en la facturación total y un enorme incremento de61% en las ganancias. Y las personas me han dicho que solo pueden incrementar lasganancias en 10% al año. ¡Qué tontería! Es obvio que cualquiera cuyo negocio noesté creciendo tremendamente no se da cuenta que debería conducir un Porsche, noun Volkswagen.

El chasis funciona, sin importar en cual negocio figures tú. Ni siquiera te molestes endecirme que no puedes hacer crecer tu negocio.

Así, veamos ahora unas cuantas áreas más en tu negocio que deberías abordar durante lafase de construcción.

Sistemas

Cuando levantes tu negocio, uno de los objetivos básicos que tendrás es construirlo demodo que funcione sobre ruedas sin ti. Para que suceda, necesitas desarrollar e imple-mentar buenos sistemas. Deseas que el negocio deje de dirigirte y empezar a dirigirlo tú.

Necesitas construir tus sistemas de modo que puedan atender todas las eventualidades.Requieren ser capaces de afrontar tanto la rutina como lo excepcional. Y cuando surgeun problema, tu equipo precisa solo buscar las respuestas en el sistema.

Con buenos sistemas en marcha, deberías ser capaz de poner tu negocio en piloto

automático. Entonces no tendrías que aparecer ahí día tras día, semana tras semana, mescon mes, año a año. ¿Imposible? Veras, una de las influencias perjudiciales en losnegocios es enfrentar lo desconocido, atender a cosas como apagar incendios cada día ysiempre trabajar en el problema inmediato que nos ocupa. Esto no te permite crearviabilidad a largo plazo. Más bien te atrapa en tu negocio por años y años. Si alguna vezhas sentido que debe haber una forma mejor, la hay.

Un buen lugar para comenzar cuando desarrolles tus sistemas es enlistar todas lasactividades rutinarias, diarias, semanales o mensuales que cada empleado necesitacubrir. Esto te dará una muy buena idea del flujo de información o actividad dentro del

negocio. Podrías hacerlo escribiendo estas actividades. También podrías fotografiarlas, ocapturarlas en video o en cintas de audio.

Estarás haciendo un mapa de los varios puestos dentro del negocio de acuerdo con lasactividades que desempeñan tus empleados. Lo que te ayudará cuando escribas lasdescripciones de los puestos. También asignarás Indicadores Clave del Desempeño(ICD) para cada puesto de modo que puedas evaluar el desenvolvimiento de cada persona de cuando en cuando.

Básicamente lo que estás haciendo aquí es poner los cimientos para el éxito de tu

negocio. Piensa al respecto cómo establecer la dirección para el crecimiento futuro y prosperidad de tu negocio, y de ti mismo.




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Es preciso dar un buen vistazo a todo lo que se necesita cuando se trata de administrar tunegocio. Escribe todo de modo que un día, si tú no estuvieras ahí, alguien pudiera hacerloigual de bien. Crea un manual de administración; una guía paso a paso.

A continuación, concéntrate en enumerar todas las cosas que realizas para crear interés entu producto y servicio. Asegúrate que todo está cubierto de modo que alguien pudieraintervenir si fuera necesario ejecutar tales tareas. Haz lo mismo para las ventas.

Como provees tu valioso producto intercambiable también necesitas cubrirte en detalle.Otras áreas que deberías sistematizar de esa manera incluyen cómo desarrollas a tu perso-nal, sus sistemas de efectivo, pasos a dar para reducir los periodos de inactividad, y cómo puede manejarse el negocio a distancia.

Cuando hayas acometido esto, terminaras con un manual de sistemas completo para tu

negocio. Y será un documento vivo; alienta a tu personal a mantenerlo de tal formaintroduciendo cambios y mejoras siempre que sea posible.

Mercadotecnia

En verdad solo hay cinco formas de multiplicar las ganancias de tu negocio. ¿Recuerdas elChasis de Negocios? Necesitaras desarrollar un plan de mercadotecnia para asegurar quetodo en tu negocio funciona al máximo hacia el logro de las metas comunes. Para hacerlotus empleados requieren saber hacia d6nde se dirigen en un sentido de mercadotecnia. Es

preciso que sepan cuáles son las metas, cuál es su mercado objetivo, que hacer para generarmás prospectos, y si lo que ya están realizando está funcionando.

Los planes de mercadotecnia pueden ser tan simples o detallados como quieras, perotodos deberían contener información que esta diseñada para abordar las cinco partes básicas en las que puede influir en el Chasis de Negocios. Demos un vistazo rápido acada una de ellas.

Generación de prospectos. El plan de mercadotecnia debería esbozar como generarael negocio nuevos prospectos de negocios. Hay muchas formas en las que puedes

hacerlo. Estas incluyen anuncios en los periódicos, televisión, radio, boletinesindustriales, encartes, comunicados de prensa, volantes, folletos, catálogos, correodirecto, faxes, patrocinios, escaparates e incluso competencias. Hay demasiadas formasmás que podrían considerarse.

Tasa de conversión. Uno de los problemas que enfrenta la mayoría de los negocios esconvertir a los posibles dientes en eso precisamente: clientes. mismo que atraerás a las personas que entran en tu tienda para matar el tiempo antes que llegue su autobús, para quehagan una compra? ¿Cómo te aseguras que un posible cliente te compre a ti y no en la tiendaque está adelante en el camino? Tu plan de mercadotecnia necesita abordar tal cuestión.

Algunas de las técnicas que podrías detallar incluyen proporcionar una garantía por escrito,desarrollar tu propia Línea de productos única, presentar ofertas y promociones especiales,ofrecer

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Multimillonario en entretenimiento .

un servicio de pedidos por correo, capacitar al equipo en ventas, proporcionar unincentivo per la primera compra u ofrecer un bono de regale por una compra.

Número de transacciones. Conservar a un cliente existente es mucho más fácil y barato,

que buscar nuevos. Por consiguiente, esta es un área en la que necesitas concentrarte en el plan de mercadotecnia. ¿Cómo te aseguras que aquellos clientes que posees hagan comprasrepetidas? ¿Cómo consigues que compren más contigo? Las técnicas útiles incluyen hacerque tus clientes se sientan muy especiales, prometer poco y dar mucho, mantenerte encontacto regular con ellos, nunca agotar tu inventario, pretender o aceptar prepagos,aceptar permutas, sugerir usos alternativos para los productos en los que muestran interés,tener ventas a puerta cerrada y ofrecer pruebas gratis.

Precio promedio de venta en Mares. Incrementar tu precio promedio de venta en celulares

es otro elemento muy importante, aunque fácilmente alcanzable, que debe ser cubierto en tu plan de mercadotecnia. Algunas ideas sobre cómo realizarlo incluyen incrementar tus precios en general, mejorar la venta a los clientes o actualizar tus compras, venta deaccesorios, llevar material de punto de venta u ofrecer incentivos al cliente por compras másgrandes.

Margen. Tus márgenes pueden incrementarse concentrándote en vender artículos demayor precio, una marca exclusiva, por internet, reducir la cantidad de tiempo extra que pagas, considerar permitir a algo del personal que trabaje desde casa, rentar espaciodesocupado y mantener los gastos generales al mínimo.

Un punto rápido aquí: la mayoría de las personas me dicen que desean más clientes.Simplemente no pueden conseguirlo. Lo que pueden lograr son más prospectos y una mejoraen su tasa de conversión. Del mismo modo, no puedes obtener más facturación. ¿Lo captas?Requieres abordar las variables que den como resultado una facturación mayor.

Es importante señalar que el negocio consiste de dos partes igual de relevantes:mercadotecnia y distribución. El desafío es que la mayoría de los propietarios de negocios ponen alrededor de 90% de su esfuerzo en la distribución y solo 10% en la mercadotecnia.Tienes que llegar al mercado si alguna vez deseas hacer dinero real.

El objetivo básico del plan de mercadotecnia es ayudarte a multiplicar las ganancias detu negocio, no a sumarlas.

Como mencione antes, solo hay cinco formas para hacer crecer tu negocio. Hazlo,concéntrate en el chasis del negocio.

Formación del equipo

Imagina que las personas que estas a punto de dirigir son representadas por un motor enorme

de 16 cilindros. Pregúntate con cuantos cilindros está funcionando en la actualidad cada persona. Algunas lo harán con cuatro, otras con ocho. Ahora, a fin de conseguir que todos

Siete reglas para comprar un negocio »97



Bradley J. Sugars

y cada uno de ellos funcionen con los 16, necesitamos entender cómo estamos hechoslos seres humanos.

Todos tenemos cuatro segmentos principales: cuerpo, mente, corazón y espíritu.

La organización promedio considera solo los primeros dos cuando contrata personal.Algunos incluso le dicen que deje lo emotivo en casa. Es muy importante entender quecuerpo y mente poseen, en mi analogía, selo tres cilindros cada uno. Estas son la clase detemas sobre los que uno lee en los currículos de las personas. Pero si piensas en ello, lossegmentos más importantes son el corazón y el espíritu, los cuales, en mi analogía poseencinco cilindros cada uno. Son los atributos que te dicen si una persona cuenta con elimpulso, la pasión y la vitalidad para el trabajo.

Cuando tienes a las personas carburando en los 16 cilindros, te sorprenderán

absolutamente los resultados. Esto se debe a que ahora habrá sinergia en el equipo.Entiende lo siguiente: la sinergia en un equipo es una de las cosas que harán saltar tunegocio a un nivel que nunca esperaste.

Luego entonces, ¿cómo se forma un equipo ganador?

1. No hay sustituto para un liderazgo fuerte. Por lo general puede lograrse poco sin lacooperación de otros. Como líder, debes crear personas excelentes en tu negocio.Ayudarles a crecer de modo que tu negocio también lo pueda hacer. Mantén esteconocimiento actualizado, y trabaja más duro en ti mismo que en tu trabajo.

Recuerda, siempre obtienes el personal que mereces. Vuélvete un gran líder yobtendrás un personal de tu misma talla. Aprende a pensar fuera de la caja. Predicacon ejemplo. No solo prediques.

2. Lo siguiente que necesitas hacer es establecer una meta común. Es preciso decir atodos los miembros de tu equipo cual es la meta de tu negocio. No puedes esperar quelogren resultados si no saben cuál es la meta general a la que deben dirigirse.

3. Debes establecer las reglas del juego. Decirles que pueden hacer y qué no. Necesitascrear el campo de juego. Todos deben conocer las reglas, las cuales deben hallarse

por escrito y disponibles. Verás, si no les das las reglas, se saldrán de los límites.4. Necesitas un plan de acción. Lo primero que requieres hacer aquí es dar a todos los

miembros del equipo una descripción del puesto. Es preciso saber que implican susempleos y cuáles son sus responsabilidades. Lo segundo que necesitas hacer es elaboraruna estrategia que establezca cómo se van a lograr los resultados y por qué se realizanciertas cosas. Tercero, requieres una táctica, la cual describa cómo se lograran losresultados. Luego debes desarrollar sistemas por medio de los cuales los miembros detu equipo puedan lograr resultados, y es preciso decirles quien está haciendo que ycuando. Verás, parte de jugar en un equipo campeón consiste en asegurar que se

mantiene en su posición. Después de todo, de eso es de lo que tu eres responsable, ¿noes así? Lo que no significa que si los miembros del equipo piden ayuda, no se las des.





Significa que llegas a una resolución de modo que puedas todavía mantenerte entu trabajo mientras los ayudas a encontrar una solución a su problema.

5. Debes estar dispuesto a correr riesgos. Si no lo haces, el equipo siempre se

rezagara y no empujará los limites.

6. Necesitas asegurarte que todos en el equipo estén involucrados. Y tal participacióndebe ser de 100% para el 100% de los miembros del equipo. Todos necesitancarburar con los 16 cilindros.

7. Debes practicar el arte de la inclusión. Déjame hablarte sobre el sabotaje parailustrar tal punto. Si las personas están tratando de sabotear tu organización enforma encubierta, pueden realizarlo con facilidad con solo no involucrarse en lasituación de trabajo. Puedes contrarrestarlo pidiendo sus opiniones y luego

escuchando lo que dicen. Por otra parte, si desean sabotear tu negocio en formaabierta, pueden lograrlo tomando el control. Este es el obstáculo más grande en lassituaciones de equipo.

Hablando del tema del control, considera lo siguiente: si los propietarios de un negocio piensan que necesitan manejar todo, al final perderán el control, ya que es imposiblelograrlo todo por sí mismo. Sus tendencias controladoras destruirán el negocio. Como propietarios del negocio, debemos preguntarnos cómo dirigimos un negocio si no podemos controlarlo.

Las personas son sorprendentes; logran resultados extraordinarios cuando se les permite.El personal con el que trabajas puede ser mucho más efectivo si construyes un ambientedonde cada uno ayuda al otro a crear sinergia. Sin las personas que puedan dirigir elnegocio, quedarás atrapado en el para siempre. Capacito a ml personal para que sea mejorque yo. Recuerda, puedes capacitar a tu personal y perder a unos cuantos, o nocapacitarlos y perder el negocio.

Servicio al cliente

El servicio al cliente es un cliché, si es que alguna vez hubo uno. Y es tal vez uno de losconceptos más malinterpretado en los negocios en la actualidad. El nombre del juego eshacer que pague el servicio al cliente. Nunca deja de sorprenderme como abordan lacuestión del servicio al cliente la mayor parte de los negocios: empezar por gastargrandes cantidades de dinero en un intento por impresionar a sus clientes. En lo quefallan es en averiguar si esto les dejará algo más de dinero o no. Verás, un gran servicio alcliente sin resultados en el balance es un desperdicio de tiempo y dinero.

Ahora permíteme compartir contigo los tres pasos que debes dar para lograr un servicio alcliente grandioso, y significativo.Paso 1. Debes tener como objetivo la consistencia. No es bueno Si se emprende cualquier cosa que difiere cada día. Tus clientes desearan saber quesiempre que visiten tu negocio el servicio será el mismo. Y no importa cuál sea el nivel delservicio al cliente, en tanto resulte




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consistente. Quiero decir que si diriges un hotel de cinco estrellas servirás en sus mesas a loshuéspedes que vayan a cenar, mientras que si te hayas al frente de un establecimiento decomida rápida no lo harías. Esto no significa que el servicio al cliente en el local de comida

rápida sea inferior al del hotel. solo sería diferente, en un nivel distinto. Y debes ofrecerconsistencia tanto en el servicio como en la entrega.

Paso 2. Facilita que los clientes compren. Veras, con la consistencia viene la confianza. Alcrear consistencia en tu proceso de ventas, te asegurarás que en forma sistemática sobrepasassus expectativas cada vez que te compran. Comenzaran a tener confianza en tu negocio; sabránque cada vez que compren contigo no habrá sorpresas desagradables. Reciben el mismosaludo con todas y cada una de las veces que llegan, así como el mismo servicio eficiente ycortes mientras están ahí, mientras sus preguntas son respondidas con precisión y honestidad.Has todo lo posible para que su experiencia de compra sea fácil. De tal manera, tus clientes

sabrán qué esperar cuando regresen la próxima vez.Paso 3. Ahora haz lo "sensacional". Esta es la forma de crear fanáticos delirantes. En-tiendelo siguiente: los fundamentos de crear un gran servicio al cliente implican construir unsistema para asegurar que las expectativas de tus clientes son rebasadas cada vez. Tenerclientes satisfechos implica que les has dado lo que deseaban, pero nada más. Aunque si vasa sobrepasar sus expectativas, debes ir de manera sistemática más allá de aquellas. Cada díanecesitas ser mejor. Los japoneses tienen un buen término para esto: Kaizen, mejoraconstante e interminable.

Para acometerla, es preciso ir mas allá de solo proveer un gran servicio al cliente. Necesitas implementar un plan de servicio al cliente, el cual comprende los siguientes puntos de acción:

1. Identifica a tus clientes ideales. Averigüa quienes son.

2. Crea tu visión del servicio al cliente. Recuerda, el servicio al cliente se refiere acomprender que las pequeñeces son significativas. Debes dejar una impresión entus clientes.

3. Realiza investigación de mercado. Pregunta a tus clientes ideales que

considerarían como excelencia en el servicio.

4. Ahora crea la visión del servicio al cliente de tus clientes.

5. Toma las dos visiones y combínalas para proyectar una visión máxima delservicio al cliente.

6. Decide qué es lo que puedes prometer a tus clientes, algo que puedas entregar entodas y cada una de las ocasiones. Mi regla es prometer poco y dar mucho.

7. Asegúrate de involucrar a los miembros de un equipo. Dales la visión y pídeles ideas

sobre cómo pueden realizarse. Trabaja en esto de manera consistente con ellos.

100 « Sine reglas para comprar un negocio




8. Realiza siempre revisiones continuas para cerciorarte de que estas entregando loque prometiste.

9. Conforme mejore tu nivel de servicio, mueve los postes de la portería. Sigue

mejorando.

10. Siempre otorga a tus clientes más de lo que esperan. Yo envío regalos en formacontinua.

11. Y siempre sonde. Veras, las personas adoran sentirse especiales.

Los clientes están dispuestos a pagar por el servicio, cuando es como lo desean. Si elservicio excede a sus expectativas, permanecerán contigo y harán buenas recomendacionessobre tu negocio.

Pero si tu servicio es malo, hablarán negativamente sobre tu negocio y evitaran

regresar.

Se consistente, donde siempre y da a tus clientes más de lo que esperan. Y cerciórate deque se vayan con una sonrisa en su rostro.

La mayor parte de los negocios dedican tiempo y dinero a la búsqueda de un buen servicioal cliente de modo que puedan conseguir que los clientes regresen y hagan más compras.Pero entiende que el buen servicio al cliente en sí mismo no consigue lealtad. Toma, comoejemplo, dos negocios. Uno da un servicio al cliente promedio y el otro se enorgullece de su

buen servicio. Si el primer negocio escribe una carta de seguimiento a sus clientesinvitándolos a comprar ahí de nuevo mientras el segundo no lo hace, ¿Dónde crees que esmás probable que compren los clientes la próxima vez? En el primer negocio, aun cuando suservicio al cliente se califique solo como promedio.

Muy bien, veamos con más detenimiento este concepto tan importante: la lealtad delcliente.

¿Cómo construyes la lealtad de los clientes? Me gusta explicarlo usando el concepto de laescalera de lealtad. Lo que quiero decir es que debes mover a tus clientes hacia arriba de

esta escalera, y necesitas mantenerlos subiendo por ella todo el tiempo. Piénsalo entérminos de una escalera ordinaria. Si fueras a subir el primer peldaño de la escalera, ¿tansolo te quedarías parado ahí por un tiempo antes de hacer algo? No, desearías subir deinmediato, o te bajarías.

Ahora, cuestiónate por que desearías construir una escalera de lealtad para tu negocio. Losugiero porque la primera venta que le haces a un cliente se realiza con una perdida. Si, lasestadísticas muestran que 9 de cada 10 primeras ventas se efectúan con pérdida, porque haycostos de publicidad y mercadotecnia, así como comisiones, que necesitan tomarse encuenta primero. Si no consigues que el cliente regrese y compre de nuevo, ese cliente no es

rentable para ti.

Siete reglas para comprar un negocio 101



Bradley J. Sugars

Ahora veamos con más detenimiento la escalera de lealtad y lo que involucran sus

diversas etapas:

Fanático delirante

Defensor

Miembro

Cl i en te

Comprador

Prospecto

Sospechoso

I. SOSPECHOSO. Cuando aparecen por primera vez en la escalera de lealtad, justo en

el primer escalón, las personas son llamadas sospechosas. ¿Cómo las identificas?Sólo son clientes potenciales en esta etapa, entran en su mercado objetivo y estándispuestos a comprarte si figuran en tu área geográfica.

2. Prospecto. Luego ascendemos por la escalera al prospecto. Los prospectos sonsospechosos que han emprendido alguna clase de acción como telefonear enrespuesta a un anuncio o visitar tu negocio. Debes recolectar todos sus detalles demodo que puedas mantenerte en contacto. Esto es más importante, ya que formarlealtad en los clientes implica crear relaciones. Tu objetivo será elaborar una base dedatos de prospectos. Ahora usarás todas tus habilidades de ventas para mover a tu

prospecto un escalón de la escalera hasta la siguiente etapa, la del cliente. 3. CLIENTE. Para ser clasificado como diente, tu prospecto necesita haber gastado dinero,

y si requieres haber registrado la venta en tus registros. Este último paso puede parecerextraño, pero es de la mayor relevancia, porque te permite diferenciar entre prospectosy clientes en tu base de datos. Verás, Si estas planeando enviar una carta a todos los prospectos ofreciéndoles un incentivo para comprar, no desearas enviársela a personasque ya son clientes. Este registro también te dirá cuando compraron por última vez,con cuanta frecuencia lo hacen y cuál es tu venta promedio en Mares.




Bradley J. Sugars

Contabilidad

Una de las primeras cosas que es preciso considerar cuando se establece un negocio nuevo

es desarrollar los libros de la compañía. Podrías, por supuesto, contratar contadores otenedores de libros y dejarles todo esto a ellos, pero lo más probable es que la mayoría delas personas que empiezan desearán hacerlo por si mismas al principio.

La forma más fácil de ocuparse de la materia, en especial si no tienes formación encontabilidad, es comprar un paquete de software de contabilidad. Hay muchos buenosdisponibles que también son asequibles. Asimismo, te enseñaran cómo llevar con facilidad y precisión un conjunto de libros y, lo que es más, han sido diseñados de modo que proporcionen toda la información requerida al declarar impuestos.

Necesitaras hacer contacto con un tenedor de libros. Puede ser que, si realizas las funcionesde contabilidad diaria tú mismo, tal vez necesites los servicios del tenedor de libros solo unavez al año para hacer la declaración de impuestos. Por otra parte, puedes elegir usar uncontador en forma mensual, o incluso de tiempo completo. De cualquier manera, encuentraun buen tenedor de libros porque requerirás uno.

La liquidez es uno de los principios más importantes en los negocios. No puedo enfatizarlo losuficiente. Si no estás enfocado en crear liquidez, entonces estas desperdiciando tu tiempo enel negocio. Cualquiera puede crear un negocio que no sea más que un empleo y con el que segane la vida, pero muy pocos construirán alguna vez una mina de oro de liquidez. Si esto eslo que persigues, entonces debes entender que las ganancias son la diferencia entre flujo deefectivo de entrada y flujo de efectivo de salida. Y es en el efectivo que entra donde obtienescrecimiento exponencial. Para aprender cómo crear liquidez instantánea, lee mi libro Instant

Cash'low.

Operaciones

En este punto, retrocedamos un poco y consideremos el progreso que hemos hecho ennuestra búsqueda para formar una compañía. Recuerda que nuestra meta básica es comprar,

levantar y vender. Durante la fase de levantamiento, establecemos una visión de cómo nosgustaría que fuera nuestro negocio al final de la fase de levantamiento. También requerimosconsiderar donde estamos en el presente.

Muy bien, así que sabemos actor -1de deseamos llegar, de modo que lo que necesitamos hacerahora es elaborar un plan sobre cómo arribar ahí. Es preciso un plan de acción. Planear cómovamos a crecer y levantar el negocio de modo que podamos lograr nuestra visión.

Una vez que hemos creado el plan, necesitamos enumerar todos los sistemas que requerimos poner en ejecución. Los sistemas son parte del plan de acción. Debemos implementarsistemas que nos digan cómo realizar las diversas cosas que tenemos que hacer para alcanzar

nuestra visión. Veris, una vez que sistematices el negocio, funcionara sin ti. Recuerda, lossistemas hacen funcionar el negocio, y las personas permiten que funcionen los sistemas.





Para sistematizar tu negocio, empieza por analizar las áreas principales de tu negocio.Da un buen vistazo a las siguientes áreas:

Personas y educación

Tu negocio solo crecerá si las personas lo hacen. Así que diseña un sistema decapacitación continuo para asegurar que adquieran conocimientos nuevos todo eltiempo. Diseña e implementa contratos posicionales para los miembros del equipo ysostén con ellos sesiones basadas en habilidades. Pon en marcha un sistema que seencargue de las redundancias. Desarrolla un club social. Suscríbete a boletineseducativos y revistas de la industria y ponlas a disposición de todo tu personal. Esto losmantendrá al día de las novedades y los hará sentirse bien informados.

Cuida del personal nuevo desde el momento en que se unan a tu negocio poniendo en

marcha un programa de capacitación de inducción. Y asegúrate de llevar a cabo conregularidad programas de capacitación para la formación de equipos. Crea planeación decarrera dentro de la compañía, y establece metas para la compañía y los miembrosindividuales del equipo. Lleva a cabo capacitación de administración del tiempo ycompleta manuales posicionales "prácticos".

Siempre que estés tratando con personas, existe el potencial para conflictos, así que elaboraun sistema para resolverlos. Redacta, y publica, las "reglas del juego" de tu compañía; loque ayudara a minimizar el potencial para conflictos dentro del lugar de trabajo.

Completa un sistema de reclutamiento consistente y desarrolla planes de contingencia para dotar de personal. Lleva a cabo reuniones regulares con el equipo y desarrolla unsistema para reconocimiento y remuneración.

Usa análisis conductual, de personalidad y comunicación con todos los miembros delequipo. Tu Coach de Negocios ActionCOACH puede ayudarte al respecto.

Establece la visión de la compañía, escribe su declaración de misión y asegúrate quetodo tu personal obtenga una copia. Tu equipo puede hacer o quebrar tu negocio.Desarrolla el ambiente correcto y nutre a tu personal a través de la implementación de

planes y sistemas de dotación de personal efectivos y previsores.

Entrega y distribución

Siempre que sea posible, ejecuta sistemas sin papel en tu negocio. Asegúrate de entregartu servicio con consistencia sistemática. Si hay una forma de hacer que suceda un granservicio una y otra vez, entonces cerciórate que las personas lo están empleando.

Dale un vistazo al empaque de tu producto y realiza cambios cuando sea necesario para propiciar una entrega más segura. Pronostica tus movimientos de inventario de modo que

siempre sepas que y cuando ordenar, al igual de que dinero tendrás que gastar. Identificaaquellos artículos del inventario que presentan la facturación más alta y reorganiza aquí de

Siete reglas para comprar un negocio))105



Bradley J. Sugars

modo que estos sean más fácil de conseguir y manejar. Simplifica tu proceso pararecoger y empaquetar pedidos. Veras, si requieres menos tiempo para recoger y luegodistribuir el inventario, ahorraras mucho.

Completa un sistema de compra y recepción de inventario, y considera subcontratar lalogística y el apoyo de almacén. Las compañías especialistas con frecuencia son muchomejores que tú para el almacenamiento y distribución. Completa inventarios regulares ycuantifica tus costos de servicio o entrega de productos.

Mide la calidad y profesionalismo de tu entrega de servicio porque entre más calibre, serámejor. Es un paso simple, pero efectivo. Da seguimiento y sopesa la calidad y tiempo de lasentregas. A tus clientes les encantan las entregas de calidad a tiempo, así que asegúrate quelas tendrán.

Desarrolla e instituye un sistema de administración para mercancías, servicio de mensajeríay vehículos. Mide y utiliza niveles de reordenamiento; nunca ordenes antes que debashacerlo y menos te quedes sin inventario. Usa un sistema de rastreo de pedidos. Asegúratede que todos los pedidos sean rastreables, para que entonces, si algo desaparece, puedasempezar a buscarlo.

Rota al personal para entrega de servicio y aumenta tu seguridad. Y siempre confirma que el pedido y los detalles de la entrega son correctos antes de proporcionar un producto oservicio. Asegúrate de usar un sistema de entrega de inventario "justo a tiempo" de modoque no solo mantengas el inventario sino también lo consigas justo antes que sea necesario.

. Probar y medir

Completa y apégate a presupuestos mensuales y anuales de modo que sepas haciadónde va tu negocio en la forma lo más regular posible. Mide las tasas de conversión para cada vendedor. De tal manera sabrás donde tiene que mejorar y exactamente cómose está desempeñando.

Completa un sistema de compras para todas las compras internas. Y siempre instaura unanálisis de ganancias de las campanas de mercadotecnia de modo que sepas donde está

haciendo dinero y donde lo pierde.Pon en marcha un sistema para tratar con el dinero de los gastos menores. Lleva un registrode márgenes de ganancia. Conoce cuáles son tus productos y servicios con márgenesgrandes y enfócate en ellas. No se trata solo de facturación, sino también de ganancias.

Mide en forma continua el número de prospectos que obtienes y de dónde provienen.Pocos negocios saben cuántos prospectos consiguen cada semana. Al menos conocen dedónde provienen. Elabora una base de datos y mantén contacto regular con ellos. Tambiénes preciso supervisar en forma continua tu control de crédito y la edad de tus cuentas.

Mide tus ventas promedio en dólares para cada miembro del equipo y registra el número detransacciones para cada cliente. Completa una hoja de balance mensual y mide los





Indicadores Clave de Desempeño en todas las áreas de la compañía. También asentirteque se completan conciliaciones bancarias semanales y se efectúan declaraciones deactualización de flujo de caja diarias o semanales.

Ten un sistema bancario diario y completo verificaciones de control de acciones regulares porque debes estar seguro que los números siempre son precisos. Completa todas lasdeclaraciones de ingresos regulares para el gobierno. Nada golpea más duro que unadeclaración de impuestos no presentada a tiempo. Lleva un registro de activos que incluya ladepreciación. Conoce lo que posees, con número de serie y todo. De mayor importancia,necesitas saber cuánto vale.

Trabaja con un contador externo para la planeación fiscal, y mantén un sistema para el pago de nóminas y retiro.

• Sistemas y tecnología

Programa y completa un mantenimiento regular de todo el equipo operado por tucompañía. En lugar de esperar hasta que tu maquinaria se descomponga, haz que le denservicio en tiempos de poca necesidad.

Emplea facturación computarizada y vigilancia del crédito. Te ahorrara tiempo ydinero, y estarás seguro que todo es consistente.

Documenta y describe todas las tareas en un manual de operaciones. Lo que deberlas cubrirlo que necesita hacerse, cuando realizarlo y por quien, cuales son los estándares y cómomedir los resultados. Ejecuta un sistema de control de inventario computarizado ycompleta programas de capacitación e inducción de los sistemas; para, capacitar sobre cómousar un buen sistema requiere alrededor de una décima parte del tiempo que demandaenseñar a otros cómo hacer el trabajo.

Usa los programas de cómputo más recientes siempre que sea posible y completa unaactualización de los sistemas de teléfono/fax. Realiza y actualiza con regularidad el control yaseguramiento de la calidad. Cerciórate de contar con un sistema de respaldo de computo,ya que esto puede ahorrarte una montaña de tiempo si le sucediera lo peor a tus

computadoras. Y ejecuta sistemas de correo electrónico tanto internos como externos.Documenta y grafica todos los procesos de flujo de trabajo, y haz lo propio con todoslos sistemas de ventas y mercadotecnia y procesos de flujo de información usando un programa de base de datos computarizada diseñada para tal propósito.

Conecta en red todas las computadoras de tu compañía para facilidad de acceso.También usa rotaciones y programas para las tareas repetitivas en la oficina. De estamanera las tareas rutinarias se harán sin que nadie lo note en realidad, de modo que elfoco pueda permanecer en el cliente.

Completa un manual de políticas y procedimientos. Si todo aparece escrito, la duplicaciónes un paso simple y dependerá del sistema, no de las personas. Establece la prioridad

Siete reglas para comprar un negocio »107



Bradley J. Sugars

las tareas extraordinarias, ya que pueden consumir muchotiempo y ser costosas de abordar. ¿Puede arreglárselas tu sistema? Y recuerda, conformecrece tu compañía, tus sistemas pueden ser probados hasta el límite de sus capacidades dediseño originales, volviéndolos anticuados, ineficientes o incapaces de arreglárselas.Rediseña tus sistemas conforme tu compañía crece.

Una vez que tengas en marcha los sistemas, solo entonces podrás conseguir las personas para trabajar en el negocio. Evita conseguir primero al personal, de lo contrario terminarasen un caos. Y recuerda el principio del Kaizen. Busca mejorar de manera constante tu ope-raci6n.

108 Siete reglos porn compror unnegocio



Bradley .1. Sugars

Bien puede haber otras ocasiones en que decidasconservar un negocio por un tiempo, y está bien. Podrías tener planes de ofrecer enfranquicia el negocio, por ejemplo. Una vez más, abordaremos el asunto un poco

más adelante.

Terminarlo primero

¿A que me refiero cuando digo terminar el negocio? Has concluido de levantar elnegocio cuando has logrado tu visión para el, y opera o funciona como soñasteoriginalmente que sería cuando lo compraste por primera vez o lo estableciste desdecero. Básicamente está terminado cuando todos los sistemas figuran en su lugar, permitiéndoles funcionar sin ti. Y hay muy buenas razones para concluir un negocio.

Primera, obtendrás un precio alto por él cuando lo vendas. Segunda, debido a que ahoraes un negocio terminado puedes venderlo por medio de un corredor, quien atraerácompradores con presupuestos más grandes. Y tercera, porque el negocio está produciendo un flujo de ingreso pasivo, y no estarás bajo ninguna presión para venderlo.Puedes darte el lujo de conservarlo hasta que consigas tu precio.

Algunas de las cuestiones que establezco como metas cuando empiezo a levantar elnegocio son las siguientes, a saber:

1. ¿Cuál será mi facturación el día en que terminare de levantarlo?

2. ¿Cuál será mi ganancia el día en que terminare de levantarlo?

3. ¿Cuál será la fecha en que terminare de levantar el negocio?

4. ¿Cuál será el precio de venta el día en que terminare de levantarlo?

Ahora tu negocio valdrá considerablemente más que cuando lo compraste. Tuobjetivo será obtener lo que vale, un escenario muy diferente que cuando estabasconsiderando comprarlo en primer lugar.

Debido a que la ganancia fue incorporada en el precio de compra, no en el precio deventa, estarás reteniéndolo para tu precio. Aquí radica la belleza del asunto. Podrás permitirte esperar hasta que se presente el trato correcto. El negocio funcionará muy bien sin que tú estés ahí. Puedes dedicar tu tiempo a escudriñar posibles negocios para tu próxima compra. ¿Recuerdas la definición de un negocio? Es una empresa comercialrentable que trabaja sin ti.

Entonces, ¿Cuándo puedes alejarte de tu negocio? Cuando hayas puesto todos lossistemas en marcha, y tan pronto como cuentes con un equipo capacitado por completo.El negocio ahora estará funcionando por sí solo. Si no, o si ocurren inconvenientes,

entonces necesitaras afinar algunos de los sistemas. Lo cual en sí será algo bueno porqueestarás probando tus sistemas y personal en situaciones de tiempo real. Una vez queresuelvas todos los problemas iniciales, deberías contar con un negocio fácil de manejar.

110 Vender el negocio




Los negocios que funcionan solos serán atractivos para los inversionistas por lamisma razón de que no desean atarse a dirigir el espectáculo en primer lugar. Es porello que se llaman a sí mismos inversionistas y no solo operadores o nombres por elestilo. El hecho de que hayas desarrollado e implementado todos estos sistemas serámuy atractivo para el inversionista.

Sin embargo, es posible que llegue un comprador que pretenda dirigir el negocio porsí mismo. Llamo a esto venderle a un técnico. Tal comprador está buscandoadquirirse un empleo, y eso es adecuado, si es lo que desea.

Con estos compradores, si son los únicos que consigues, prepárate a pensar enofrecer financiamiento del vendedor. Puedes hacer la diferencia entre realizar unaventa a un precio muy bueno, o esperar por una venta y no estar seguro.

Establece un precio alto

El objetivo del juego es obtener un precio muy bueno por tu negocio terminado.Después de todo, no sólo ahora esta será la forma en que harás dinero, sino que elcomprador se beneficiara de todo tu conocimiento, trabajo duro, previsión y manejode riesgos. Mi consejo aquí es el siguiente: Elige un precio y duplícalo.

Si, ya s que esto suena un poco suntuoso. Reponte de la impresión y déjameexplicarte.

¿Estas vendiendo tu sueño, correcto? Es más, no solo estas vendiendo un negocio,sino uno que funciona. Estas vendiendo un negocio que ha sido establecido tan bienque puede ser duplicado en cualquier parte del mundo. Veras, esto es porque todofunciona: la mercadotecnia, los sistemas y las personas, todo trabaja para crear losresultados. Todo se organiza porque has construido aquí una relación definible. Tu base de datos mostrara con exactitud que está sucediendo en el negocio. Señalaraquienes son sus clientes, cuantas veces te han comprado y que promedio de Maresgastaron. Piensa así: estas vendiendo los derechos de duplicar este negociomundialmente al igual que cualquier ingreso futuro que pudiera obtener el negocio.

Además, las negociaciones siempre comienzan por el precio. Los compradores tienenque empezar en alguna parte. Evaluaran tu negocio contra el precio de venta ynegociaran a partir de ahí. Si pides muy poco, ellos todavía negociaran para quereduzcas ese precio bajo. Recuerda esto: los compradores deciden basados en el precio, no en el valor.

Financiamiento del vendedor

El financiamiento del vendedor es una opción muy útil que necesitas tener en cuentacuando vendas tu negocio terminado. En particular entre más alto sea el precio queestés pidiendo. En muchos casos, los compradores pueden no tener un acceso fácil auna cantidad

Vender el negocio » 111



I Bradley I Sugars

Ofrécelo como franquicia o licencia

La venta máxima tiene que ser ofrecer el negocio como franquicia o vender una licencia

sobre él. Veras, cuando has desarrollado un negocio solido que funciona, puede serduplicado con poco o ningún costo extra. Puedes vender el negocio una y otra vez adiferentes personas por todo el mundo. Y la belleza de esto es que no hay límite alnúmero de veces que puedes venderlo.

Piensa en algunos de los negocios más populares en la actualidad, y es probable quesean franquicias o negocios que operan bajo licencia. Por ejemplo, McDonald's es unafranquicia de comida rápida que opera en todo el mundo en la actualidad. El potencial esenorme, ya que podría haber uno en cada suburbio en el mundo. Cada franquiciado tienesu propio territorio único en el cual operar. Esto asegura que los franquiciados nocompitan entre Sí.

El mercado de franquicias es una industria dinámica que permite que cualquier tipo denegocio crezca al distribuir sus productos o servicios. Cuando tu negocio se expande alvender su marca registrada y sistemas de negocios a otras personas, estas adoptando laestructura de franquicia. Y al conceder permiso como fabricante a un distribuidor ominorista para vender tus productos, creas el contrato de una franquicia.

Si diriges un negocio rentable y estas contemplando ofrecerlo como franquicia, lo primero que debes decidir es si tu línea de productos o servicios es lo suficientementeflexible para adaptarse a las tendencias futuras. Lo siguiente que es preciso estableceres si deseas franquiciar tu negocio tú mismo, o bien llamar a un experto en negocios para que él lo haga. Recomiendo lo aún por muchas razones, no siendo la última de lascuales que es un campo complejo lleno de escollos y legalismos que pueden no serevidentes de inmediato.

Los especialistas en franquicias desarrollan sistemas que alentaran el crecimiento yla rentabilidad a largo plazo. También te aconsejarán cuál modelo de franquicia seadapta mejor a tu situación.

Pero antes que decidas si franquiciar o no, necesitas considerar si esta ruta se adaptaa ti. Formúlate las siguientes preguntas:

• ¿Te ves a ti mismo esforzándote siempre por la excelencia?

• ¿Posees tu estilo de liderazgo que puede supervisar y motivar a un gran /líderde personas?

• ¿Disfrutarías actuando como mentor para una gran cantidad de personas?

• ¿Eres feliz al participar en foros y actividades de grupo, las cuales podríanimplicar viajar lejos de tu hogar?

114 ci Vender el negocio




¿Eres feliz de invertir el dinero y tiempo para aprender en forma continuaconocimientos y habilidades nuevos para asegurar el crecimiento del sistemade franquicias?

¿Estás complacido de renunciar a tu propia forma de hacer las cosas y seguirlos sistemas de alguien más?

¿Te encuentras seguro de hacer crecer tu negocio?

¿Tienes lo que se requiere?

Si decides que franquiciar es para ti, será preciso asegurar que tu franquicia y toda ladocumentación y recomendaciones cumplen con el código de conducta relevante entu país. Dar a conocer de manera efectiva la documentación, con frecuencia es el

catalizador para una franquicia exitosa. Esto ayudara a asegurar que tu modelo defranquicia cumpla con las regulaciones de tu país y proporcione al franquiciado potencial un enfoque "sin secretos" para comprar el negocio. Así, entonces ¿Cuál esla diferencia entre operar como una franquicia y desempeñarse como el titular de unalicencia?

Básicamente, cuando compras una franquicia, no solo adquieres un negocio conmarca, sino también el sistema entero con el que puedes hacer funcionar el negocioen la manera pretendida. Obtienes toda la capacitación necesaria, no solo paralevantarte y funcionar, sino también para mantenerte actualizado en forma continúa.

Obtienes toda la documentación, todos los mecanismos de reporte y todo el respaldonecesario para mantener tus niveles de desempeño en línea con lo que demanda el propietario de la franquicia.

Operando como el titular de una licencia, solo obtienes los derechos para fabricar y/ocomercializar un producto o línea de productos particular. Como te establezcas ydirijas tu negocio sigue siendo tu asunto propio. Los fabricantes importantes de productos farmacéuticos y cosméticos con frecuencia optan por este método.

Ambas opciones incluyen papeleo regular que necesita llenarse y presentarse. Y, por

supuesto, si estas operando como franquiciado o como titular de una licencia,necesitaras pagar regalías al propietario en forma regular.

Esto es lo que hace tan atractivo vender tu negocio. Recibirás regalías en forma regu-lar. Esta es tu gallina de los huevos de oro.

¿Así, que te detiene? Comienza tu negocio y véndelo.

Cotizar en bolsa

Cotizar en bolsa es el gran juego. Es la actividad seria a la que apuntan todos losempresarios verdaderos. El juego que puede hacerte rico en serio. También el de sólo

para empresarios.




Bradley J. Sugars

Cotizas en bolsa por dos razones. Primera, podríasdesear reunir capital para financiar un proyecto de expansión futuro o para financiar eldesarrollo de una nueva línea de productos. Cotizar en bolsa es una forma excelente dereunir una cantidad de dinero muy grande lo más rápido posible. Segunda, puedescotizar en bolsa como una forma de vender. Es la forma máxima de obtener el máximo precio posible por tu negocio, en especial cuando no estás seguro de que podría ser ese precio máxima, en forma muy parecida a subastar tu casa.

No obstante, cotizar en bolsa es una opción muy costosa. Hay ciertos requisitosadministrativos a los que tienes que apegarte. El cumplimiento cuesta dinero.

Por supuesto, hay una opción más barata, si esta es una preocupación importante. Siempre podrías considerar volverte una compañía no cotizada. De tal manera, no tienes que estarlistado en la bolsa de valores como todas las otras compañías listadas; tú simplemente

vendes acciones de tu compañía a un número limitado de accionistas privados. De estamanera todavía realizaras un precio por tu compañía, pero conservarás el control. Lascompañías cotizadas, por otra parte, son poseídas por los accionistas y administradas por unequipo administrativo. El público puede comprar acciones en el negocio a través de la bolsade valores. Los corredores de bolsa hacen la compra y venta en tu nombre.

Participar en el juego del precio de las acciones se vuelve ahora el meollo del asunto. Losaccionistas desean un rendimiento sobre su inversión, y toca al equipo de administracióndel negocio asegurar que obtienen la clase de rendimiento que desean.

Mis cuatro últimos secretos empresariales

Cuando piensas en ello, mis últimos cuatro secretos son en realidad de sentido común.Todo es muy simple y sencillo. Y la belleza es que puedes aplicarlos también a tu vidadiaria, no solo a tu negocio.

Así que, ¿cuáles son estos secretos?

Apalancamiento

Si piensas que puedes ganar más trabajando un poco más duro, es tiempo de que revises larealidad. Mira a tu alrededor. Miles de personas que conoces trabajan duro, pero ¿en verdadestán llegando a alguna parte? No, por supuesto que no.

El objetivo del juego no es trabajar más duro; es crear mejores resultados con menosesfuerzo. Se trata de encontrar formas de lograr más con menos.

La clave para el éxito es la pereza.

116 « Vender el negocio




Esto puede sonar controvertido, así que déjame explicarme. Necesitas apalancar enforma continua tu tiempo, esfuerzos, dinero y conocimiento.

Si te pagan un salario por hora, nunca ganarás más que el número de horas que

trabajes, pero si tu negocio es establecido de modo que te pague ya sea que trabajes ono, en verdad entenderás uno de los principios clave del éxito: apalancamiento.

El apalancamiento simplemente es la capacidad de hacer más con menos.

Ponlo de esta manera: los empleados ganan dinero, los propietarios de negocios hacendinero y los inversionistas y empresarios recolectan dinero.

Todo se trata de crear un flujo de ingresos que fluya ya sea que trabajes o no. Y crearuno que mejore todo el tiempo.

Vende b bandejas

No puedo decirte cuantas veces se aproximan a mí personas que han inventado algo.Dicen: "He inventado este dispositivo fantástico que el mercado adorara. Ganaramillones. ¿Está usted interesado?" Mi respuesta siempre es la misma: no.

Ahora, no me malinterpretes. No tengo nada contra los inventores. Pero déjame darteun ejemplo para ilustrar mi posición. Allá en los días de la fiebre del oro cuando todosestaban afuera cavando en un intento por encontrar riquezas, ¿habría, si hubiera estado

ahí, comprado una licencia de buscador? No, definitivamente no.

Que habría hecho?, preguntaras. Habría instalado un puesto al lado del camino yvendido bandejas. Veras, todos y cada uno de los excavadores habría necesitado una bandeja a.

Déjame ponerlo de otra manera. ¿Crees que puedes hacer una hamburguesa mejor queMcDonald's? Por supuesto. Pero, ¿puedes elaborar un sistema mejor para venderhamburguesas?

Interesante, ¿no es así?Mi consejo es 6ste: no vayas contra la tendencia. No trates de vender a las personas loque no desean comprar. Más bien, párate a un lado del camino y vende a personas quedesean desesperadamente comprar. Solo necesitas una cosa para hacer una fortuna en elnegocio de los restaurantes: una multitud hambrienta.

Si tienes un producto o servicio que todos desean, entonces se venderá solo. Lamercadotecnia es tan simple cuando te paras en el camino de las personas que enrealidad desean comprar en lugar de que tengas que salir a vender.

Vender el negocio n 117



Bradley J. Sugars

Conocimiento

En el mundo actual, no puedes ser más barato que tus competidores por muchotiempo. O mucho mejor que alguien mas, así que debes saber que el conocimientoes la clave para el éxito del negocio.

Debes leer, leer, leer. No puedes haber leído ya demasiado. He leído más de 700libros sobre negocios. ¿Cuántos has leído tú?

Consíguete un gran mentor, alguien que haya tenido éxito en los negocios. Aprende deun ganador, no de un jugador de grado D. Considera lo siguiente: coaches y consejerosrodean a toda gran estrella deportiva, persona de negocios y superestrella. Y, conformeel mundo de los negocios se mueve más rápido y se vuelve más competitivo, no puedesesperar mantenerte al día con los cambios en la industria al igual que en la innovación en

ventas, mercadotecnia y estrategias de administración. Ahora muchos consideran unanecesidad contar con un coach de negocios, no un lujo.

Encima de todo, es imposible que obtengas una respuesta objetiva de ti mismo. Nome malinterpretes. Puedes sobrevivir en los negocios sin la ayuda de un coach, peroes casi inviable que prospere.

Un coach puede ver el panorama total en lugar de los detalles. Un coach te han enfocarteen el juego; correr más vueltas de las que sientes que debes dar. Un coach te dirá lascosas como son; te dará pequeños consejos; te escuchará. Un coach también será tu

gerente de ventas, director de mercadotecnia, coordinador de capacitación, socio, mentory mejor amigo. Además, un Coach de Negocios de ActionCOACH te ayudara aconvertir en realidad tus sueños.

Necesitas asistir a seminarios de negocios. No solo aprenderás cosas sorprendentes quese aplican en forma directa a tu negocio y a tu vida, sino también recibirás muchamotivación necesaria para ayudarte a superar los tiempos difíciles. Tus pilas seránrecargadas. Y encontrarás un gran lugar para formar una red.

Algo más: no temas cometer errores. Desarrolla una cultura que te permita incurrir en

dos, porque si no los cometes, nunca sabrás dónde se encuentran tus límites. Tampoconunca descubrirás formas nuevas o mejores de hacer las cosas. La única razón' por laque se mas que la mayoría de las personas es que he cometido más errores que ellas.¿Recuerdas la primera vez que aprendiste a caminar? ¿Cuántas veces te caíste? ¿Terendiste tan solo porque era demasiado difícil? No, continuaste intentando hasta que lohiciste bien. Luego aprendiste cómo correr.

Todavía me sorprende hasta este día como un negocio es un reflejo de su propietario.Algunos desean controlar todo, y se preguntan por qué ninguno de los miembros de suequipo toma alguna iniciativa. Otros odian vender y adoran el papeleo, de modo que

siempre consiguen hacer sus números pero nunca parecen vender mucho. Recuerda,times el personal que mereces. Lo mismo sucede con m vida privada. No fue sino hasta





Que me volví una gran persona, un gran hombre de negocios y un gran líder quecomencé a atraer grandes personas.

Cualquiera con hijos adolescentes sabrá algo sobre ellos, que creen saber todo. Tansolo pregúntenles Si no me creen. Pero es lo que aprendes cuando piensas que sabestodo lo que cuenta en realidad.

La inteligencia es la capacidad para extraer distinciones cada vez más finas sobrecierto tema. ¿Recuerdas cómo ese libro que leíste dos veces fue diferente la segundavez? Una de las formas más rápidas para asegurar que nunca aprenderás nadanuevo, nunca crecerás y nunca crearas más ingresos por ti mismo es afirmarcontinuamente que sabes todo. Abre tu mente. No son las revelaciones importanteslas que te darán una fortuna; son las distinciones más finas las que te otorgarán la

ventaja sobre el resto de la población.

La diferencia entre ordinario y extraordinario es ese pequeño extra.

La ganancia es el rey

La regla número uno de los negocios es la ganancia es el rey. El éxito de tu negociono tiene que ver nada en absoluto con cuantos ingresos tienes o cuantas personasempleas. Y tampoco se relaciona con la participación en el mercado que disfrutas.Todo se trata de las ganancias.

Ahora, sugiero que tomes un momento para considerar en que negocio te encuentras. Lamayoría de las personas de negocios definen estos por lo que venden. Los distribuidores deautomóviles, por ejemplo, dirían que se encuentran en el negocio de los automóviles. Sinembargo, si fueran a adoptar un punto de vista de mercadotecnia, pronto se percatarían deque en realidad figuran en el negocio de producir ganancias.

Hacer una ganancia es tan simple como gastar menos de lo que se gana. En otras palabras, tienes que comprar clientes con tus esfuerzos de ventas y mercadotecnia pormenos de lo que gastan contigo. Son matemáticas bastante básicas, pero no se están

enseñando en demasiadas escuelas de negocios.

En conclusión

Ahora te he dado las claves que te abrirán el éxito para cualquier negocio, y soloaguardan a que las uses.

Las claves para tu éxito como persona de negocios y como empresario están ahí para permitirte saltar sin reservas.

La elección es tuya. Tómala o déjala. Es tan simple como eso.

La primera etapa en tu búsqueda de riquezas es desarrollar un flujo de ingreso pasivo. Lasiguiente consiste en volverte opulento. La opulencia llega cuando no solo tienes




Bradley J. Sugars

Ingreso pasivo, sino también cuentas con activos para respaldarlo. La opulencia arribacuando has fortalecido en verdad tu ingreso pasivo a largo plazo con la firmeza delcrecimiento de los activos físicos.

Más allá de la opulencia se encuentra la riqueza. Esta por lo general llega solo a travésde una cosa: activos en papel. Para ser rico precisas tener una liquidez bastante grande yuna base de activos físicos Aida.

Deberás considerar tu liquidez conforme recorres ese camino hacia la riqueza. ¿Dedónde vendrá? Solo hay una herramienta que recomiendo que uses para crear liquidezen tu vida: tu propio negocio. Para ser rico, y para serlo rápidamente, necesitas másliquidez. Pero de modo que puedas comprar más activos a un ritmo mucho masvertiginoso. Recomiendo que entres en los negocios por liquidez y luego uses el dineroque hagas para invertir en propiedades.

¿Recuerdas mi definición de un negocio? Es una empresa comercial rentable quefunciona sin mí. Pero hay muchos niveles diferentes para "estar en los negocios". Aestos los llamo los Cinco Niveles de Empresarios. Estos niveles son un marco para los pasos que se requieren dar y los procesos de pensamiento y herramientas que necesitarasconforme progreses del Nivel 0 (empleado) para volverte auto empleado en el Nivel 1,luego subir al Nivel 2 coma gerente, al Nivel 3 como el propietario/líder del negocio y, por último, rompiendo la barrera de suma importancia hasta el Nivel 4 (inversionista) yel Nivel 5 (empresario).

Como un inversionista Nivel 4, tu lema será "compra, levanta y vende; y eso esexactamente lo que estarás haciendo conforme creas una opulencia sorprendente.

Te he mostrado las tres formas de comprar un negocio (empezarlo tú mismo, comprar almenudeo o al por mayor) y cuando es más apropiada cada una mientras progresas a lolargo del camino hacia las riquezas. Ahora sabes también dónde encontrar los mejoresnegocios y cómo recaudar el dinero que necesitarás para comprarlos. También te hedado los secretos para hacer tratos sin pago inicial sorprendentes.

Pero quizá de mayor importancia, también conoces mis siete reglas para comprar unnegocio. Veras, las reglas son con mucho la parte más importante del éxito de cualquier

inversionista. Con un buen conjunto de reglas serás capaz de crear de manera consistenteun resultado de inversión ganador.

Una vez que has seleccionado el negocio a comprar, deberás repasar tus habilidades denegociación, ya que todo dependerá ahora de lo bien que realices el trato. Sabrás quedebes dejar en casa tus emociones, y cómo alejarte de un trato. Pero también sabráscómo hacer los mejores tratos posibles.

Una vez que has comprado el negocio, tienes que levantarlo de modo que pueda producirte un flujo de ingreso pasivo. Por supuesto, solo hay cinco cosas que hacer para

que crezca un negocio, y tú sabrás exactamente dónde comenzar y qué hacer. Una vezque hayas empezado ese proceso, será tiempo de que te concentres también en otrasaéreas





del negocio, como mercadotecnia, formación de equipos, servicio al cliente,contabilidad y operaciones.

Cuando decidas que es tiempo de vender tu negocio, sabrás con exactitud cómo proceder. Y lo que se requiere para terminar un negocio, como asegurar que puedesestablecer un precio alto por él y que opciones están disponibles para ti como vendedor.Entenderás, por ejemplo, las ventajas del financiamiento del vendedor, las comprasgerenciales, y vender una parte del negocio a la vez. También tendrás conocimientosobre lo que se requiere para franquiciar u otorgar una licencia para el negocio y queestá involucrado en cotizar en bolsa.

Te he dado mis cuatro secretes empresariales, que puedes usar también en tu vida

diaria porque son simples y universales.Te he otorgado el conocimiento que te permitirá crear los resultados que deseas. Estu elección si lo usas o no.

Haz la elección. Da el paso.

Le digo a todos: "Solo tienes una vida, y una oportunidad para crear un resultadosorprendente por ti mismo. Solo hay una oportunidad. No la desperdicies. Vive lavida que deseas tener, en la forma en que deseas vivirla

Se todo lo que deseas ser.

Las llaves están aquí. ¿Decidirás usarlas?





SOBRE EL AUTOR

Bradley J. Sujas

Brad Sugars es un empresario, autor y entrenador de negocios australiano de renombremundial que ha ayudado a más de un millón de clientes alrededor del mundo a encontrarel éxito en los negocios y en el área personal.

Es contador titulado pero, como la señala, la mayor parte de su experiencia viene de poseer sus propias compañías. Brad ha estado en los negocios por si solo desde los 15años de edad de alguna manera u otra, aunque su padre afirmaría que comenzó a los 7cuando fue descubierto vendiendo sus presentes navideños a sus hermanos. Ha poseídoy operado más de dos docenas de compañías, cuyos giros abarcan desde pizza hastamoda para damas, y de bienes raíces hasta seguros y muchas más.

Su compañía principal, ActionCOACH, tuvo comienzos humildes en la recamaratrasera de un hogar suburbano en 1993, cuando Brad empezó a enseñar a los propietarios de negocios cómo hacer crecer sus ventas y resultados demercadotecnia. Ahora ActionCOACH tiene más de 1 000 franquicias en 30 países yestá clasificada entre las primeras 100 franquicias en el mundo.

Brad Sugars ha hablado en el escenario con gente como Tom Hopkins, Brian Tracy,John Maxwell, Robert Miyazaki y Allen Pease; ha escrito libros con gente como

Anthony Robbins, Jim Rohn y Mark Victor Hanson; ha aparecido en innumerables programas de televisión y radio y literalmente en cientos de artículos impresos en todoel mundo. Ha sido votado como uno de los Empresarios Más Admirados por los lectoresd l i S j d h d i h d

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