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Nuevos modelos de negocio con las TICs

E-commerce / E- Business 2016

Tecnología de la Información – FCE UBA Material de clase – Lic. Diego Yacachury

Conceptos básicos

E-Commerce E-Business

Conceptos básicos

Categorías de e-commerce

B2B

B2CC2C

Otros conceptos

• Empresa digital

• M-Commerce

• Internet, website

• E-market o mercado digital

• E-customer, cliente digital

• Paradigmas….

Paradigmas - Modelos

• Manera de ejecución científica reconocida universalmente que, por un tiempo, provee los modelos de problemas y soluciones para la comunidad de profesionales.

• Conjunto de reglas y disposiciones (escritas o no) para:

• Establecer o definir límites,

• Indicar cómo comportarse dentro de tales límites para tener éxito, al cual se mide por la habilidad para resolver problemas

• Impacto en los modelos de gestión, en los modelos de negocios

Cambios en la forma de hacer negocios

• Paradigmas organizacionales

• Cambios

• En la economía mundial y en el mundo

• En el consumidor

• En la forma de acercarse al cliente, el canal

E-BUSINESS – IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS


• Cambios en la economía mundial y en el mundo

• Economía global

• Economías a economías de servicio basadas en el conocimiento y la información

• Transformación de las empresas

• Surgimiento de la empresa digital



• Cambios en el consumidor

• Más informado

• Más selectivo

• Más dinámico y cambiante

• Menos conservador

• Menos fiel



• Cambios en la forma de acercarse al cliente,

• Transformaciones en el canal: rol de Internet

• Cambios en la oferta de servicios

• Negocio de ladrillos complementario al virtual



• Efectos de los cambios

• Nueva variable en marketing: Internet

• Nuevo tipo de cliente: e-customer

• Nuevo tiempo: El tiempo de Internet



Business To Business

Aplicación de Internet para facilitar la integraciónentre diferentes compañías

Business To Consumer

Aplicación de Internet para vender o entregar

bienes, servicios o contenido

a consumidores finales

Business To Workforce

Aplicación de Internet para interactuar con el personal y administrar conocimiento acumulado

B2W

Internet

E-Knowledge


¿Qué es E-Market?

SistemasRecursos Humanos

OperacionesFinanzas y

AdministraciónServicio a

Clientes

Cotizar,

Negociar,

Comprar

Promover,

Negociar,

Vender

Dot.Corp

Dot.Com

SOCIOS

SOCIOS

INFRAESTRUCTURA

PROVEEDORES

CLIENTES

Niveles de E-Market

ADMINISTRACION

DE CLIENTES

ADMINISTRACION

DE OFERTA

Y DEMANDA

LOGISTICA

Y

DISTRIBUCION

ADMINISTRACION

Y CUMPLIMIENTO

DE PEDIDOS

Datos

SeguridadIntegración

Comunicaciones

Motor de

Transac-

ciones

Comu-

nidad

Catálogos

Productos

Facturación

Call Center

PagosAdministración

de Crédito

Contactos

Despacho

Inventario

PedidosCumpli-

miento de

Pedidos

Cadena de

Distribución

Planeamiento

de Demanda

Contenido

Transporte

Impuestos,

Tarifas y

Aduanas

Análisis

del

Cliente

Reportes

PublicidadProcesos

Motor de

Finanzas

Cobros

Los drivers del E-Market

Reducción de Costos de Abastecimiento

Colaboración Horizontal y Vertical

Servicios Compartidos

Conocimiento Compartido

Eficiencia y Transparencia

Difusión de Estándares

Integración de Cadenas de Valor

¿Qué es E-Experience?

Marketing Ventas

ServiciosMerchandising

WWW

Tienda

Ca

ll Ce

nte

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Se

rvic

io C

atá

log

o

ExperienciaPersonalizada

Puntos de venta / servicioPersonalizados

Conocimiento

Consumidor

E-Mails Personalizados

Marketing y Publicidad Personalizados

Sitios Personalizados

para Canales Diferenciados

Self Service Personalizado

Contenido y Ofertas Personalizados

Mensajes Personalizados

Los drivers de la experiencia digital

Crecimiento de Internet

Banda Ancha y Wireless

Nuevos Mercados

Bases de Datos de Clientes

Marketing Personalizado

Servicio al Cliente

Nuevos Dispositivos de Acceso

Portal deConocimientoInterno Global

Acceso IntranetInternet Almac.

de Datos

Adm. deContenidos

Bases deInformación

Servicios /Software

CompartidosFinanzas

Entrenamientoa Distancia

Adm. deConocimiento

Benef. de Empleados

Self ServiceEmpleado

EMPRESAEMPLEADO

¿Qué es E-Knowledge?

Impulsores del e-knowledge

Comunicación Instantánea

Intranet Corporativa

Sistemas Web Based

Acceso a Bases de Conocimiento

Simplificación del Trabajo Administrativo

Servicio al Empleado

Algunos númerosComprendiendo el fenómeno e-commerce



4X

En Estados Unidos, el crecimientodel e-commerce cuadruplica al crecimiento de lasventas de retail tradicionales.

El crecimientointeranual mediodel e-commerce en China para los últimos2 años.

El volumen total estimado para 2016 del e-commerce B2C global.Para los próximos añosse esperan incrementosanuales superiors al 20%

El volumen 2015 de e-commerce en Argentina de negocios a consumidores, o entre consumidores.

Viene creciendo a ritmossuperiores al 70% anual.2013: $24.800 millones2014: $40.100 millones

46%U$S2.050 billones

$68.486millones

E-commerce: Principales

cifras mundiales

21°

19°

21°

4°

Evolución del E-Commerce B2C

2014: 5 de 10

EN ARGENTINA – INFORME CACE 2015

2015

Evolución del E-Commerce

B2C

ARGENTINA - CACE 2015



Frecuencia de acceso a internet y habitualidad de compra



Antes de la compra on-line



Ticket promedio por industria



Cierre de compra


Ventajas

• Comodidad

• Precio

Desventajas

• No poder ver el producto antes de comprar

• Desconfianza en el sitio del vendedor


BarrerasEntre los que nunca compraron

Evolución del E-Commerce B2c


Aceleradores del e-commerce


Etapas del proceso de e-commerce

• Tráfico

• Adquisición

Promoción

Venta• Medios

de pago electrónico

Pago

• Logística y distribución

Entrega

• Servicio

Posventa

Etapas del proceso de e-commerce

Adquisición

Conversión

Retención

Claves para gestionar e-commerce

• Lo que no se puede medir, no se puede gestionar

Modelo de negocios

en Internet

Tráfico

Tasa de conversión

Ticket Medio

Tasa de conversión

VentasConversiones

Visitas Tasa de conversión

• Definir objetivos• Calidad de tráfico• CRO Conversion Rate Optimization• LPO Landing Page Optimization• Analytics

Tráfico

• SEM Search Engine Marketing (posicionamiento “de pago” en buscadores)

• Publicidad en redes sociales (Facebook, Twitter, etc.)

• Community management

• SEO Search Engine Optimization(Optimizar contenido y estructura para buscadores)

• Marketing de contenidos

• Email marketing

• Marketing de afiliación

• Publicidad de display (relación con negocio tradicional)

Modelos de negocio

Tradicional

ElectrónicoFondo de comercio

CapitalHumano

CapitalCirculante

CapitalFísico

Estrategia“Push”

Estrategia“Pull”

ActividadConcentrada

En producción

Actividadconcentradaen el cliente

Mucho Poco

Mucho Poco

Ventajas y desventajas del e-commerce

• Presencia global, nuevos productos y nuevos mercados

• Brindar servicios de post venta.

• Aumento de calidad de servicios y valor de marca

• Entrega inmediata para productos digitales

• Acceso a mayor información: Facilidad para publicar e informar, actualización inmediata

• Alta capacidad de Feedback : potencial para investigación de mercado

• Alto nivel de personalización

• Posiblidad de competir con grandes marcas.

• Control de los resultados

• Reducción de operadores, costos de marketing, stock y logística

• Falta de comunicación y relación personal

• Imposibilidad de probar el producto antes de comprarlo

• Es necesario contar con una conexión a Internet segura

• Miedo a los pagos fraudulentos, a las estafas y al robo de la información personal

• Mayor competencia

• Fidelización más difícil

• Demora en la entrega de productos físicos

Tendencias

Mobile first

Omni canalidad

Personalización

Análisis de datos

Competitividad

Medios de Pago

Mobile First

Omnicanalidad

Personalización

Análisis de datos

¿Qué hacen los consumidores? (2014)

¿QUÉ SABEN DE LOS USUARIOS Y QUE HACEN CON LA INFORMACIÓN?

Los sitios frecuentados a diario están todo el tiempo recolectando información de los usuarios.

Esa información, así como sirve para personalizar la experiencia de cada consumidor, es una poderosa herramienta de marketing que permite llegar con el producto adecuado en el momento que el consumidor lo está buscando.

Competitividad

Medios de pago

Modelos de negocios en Internet

• Flash sales

• Comparadores on-line

• Permission marketing

• E-learning

• Cloud computing

• Nuevos modelos P2P

• Crowdfunding, crowdsourcing y crowdlending

• Lo gratis

• Long tail

¿Cómo se hace negocio con lo gratis?

• Subsidios cruzados directos

• Se atrae al consumidor mediante un producto gratuito para que pague por otro producto.

• Mercado trilateral

• Se ofrece un producto gratuito a los consumidores, mientras que se ofrece típicamente a anunciantes publicidad paga en la atención conseguida con el producto gratuito.

• Freemium

• Conviven dos productos: uno gratuito pero con limitaciones (temporales o de funcionalidades), otro de pago, sin limitaciones.

• Mercados no monetarios

• Ofrecer productos o servicios para generar atención / reputación, que es convertible directamente en ingresos.

Long-tailV

enta

s

Cantidad de productos

La “cola larga”:en una gran cantidad de productos

con poco volumen

La “cabeza corta”:pocos productoscon gran volumen de ventas

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