e-business 8747 clase 4. unidad 3 – propuesta de valor / canvas

E-BUSINESS 8747

Clase 4

UNIDAD 3 – Propuesta de valor / Canvas

http://www.youtube.com/watch?v=opqHSgiw3jQ


He aquí cómo atacar el tercer bloque del Canvas: El bloque de la Propuesta de Valor. Ya conoces la idea general del Business Model Canvas y ya identificaste uno o varios segmentos de clientes a los que quieres atender. Ahora, deberás pensar en la propuesta de valor que le harás a tus clientes.


Esencialmente, creas valor para tu cliente cuando le resuelves un problema de manera satisfactoria, y el beneficio que él percibe al adquirir tus productos o servicios es mayor al precio que paga por ellos. Sin embargo, en este bloque sólo debes destacar qué necesidades de cada segmento de clientes quieres satisfacer y específicamente cuáles de sus problemas planeas resolver a través de una oferta específica, concreta de productos y/o servicios.

A lo anterior, se le llama la base de la propuesta de valor. Recuerda que el Canvas no es un plan de negocios, sino una herramienta para proponer y equivocarse; por eso se recomienda que:

• Primero pienses en generar una propuesta base y luego la vayas completando con elementos diferenciadores que la conviertan en una propuesta única y difícilmente imitable.

• No te desvíes del objetivo. Por ahora no pienses la sustentabilidad financiera de tu propuesta, eso lo harás en otros bloques puesto que todavía no tienes los elementos para saber si tu idea es rentable o no.

• No pienses que es imposible ofrecer el servicio que tienes en mente. Si tu idea es buena, hay muchos inversionistas que estarán encantados de fondearla.


Estas son algunas de las maneras en que puedes crear valor con tus productos y servicios:

Ofreciendo la novedad

Puedes crear valor ofreciendo un concepto que satisface necesidades que tus clientes no sabían que tenían, pues no existía una oferta similar a la tuya en el mercado. Esto ocurre sobre todo en industrias tecnológicas: Piensa cómo el teléfono móvil o las redes sociales vinieron a cambiar la forma en que nos comunicamos y a hacernos descubrir la necesidad que algunas personas tenemos de estar hiper-conectados.


A través de mejoras en desempeño

Puedes crear valor si logras mejorar el desempeño de un producto o servicio ya existente. Esto ocurre año con año cuando salen nuevas computadoras al mercado y traen mejores gráficos, mayor capacidad de procesamiento, mayor compatibilidad con otros productos, etcétera. Sin embargo, no siempre tendrás éxito, pues incluso las mejoras están limitadas por la demanda de las personas. Por ponerte un ejemplo, piensa en cómo la tecnología Blu-Ray no ha sido ampliamente adoptada a pesar de ser un mejor estándar audiovisual, y es que las personas aún perciben al DVD como un excelente sustituto, toda vez que tiene un menor precio y que han invertido recursos para generar una colección de películas en otro formato.


Personalización

Puedes crear valor al adaptar tus productos y servicios a las necesidades específicas de un cliente o grupo de clientes. Hay distintos grados de personalización; por ejemplo, puedes variar algunos atributos de tus productos, según los gustos de los clientes, pero con cambios predeterminados. O bien, puedes intentar atender específicamente las exigencias de un cliente en particular.

El valor de “cumplir con el trabajo”

Un producto o servicio puede crear valor simplemente por ayudar a que el cliente pueda enfocarse en otras actividades, confiando que tu producto o servicio simplemente funciona y disminuirá sus costos de operación. Por ejemplo, todos los servicios de subcontratación.


Diseño

Puedes crear valor si tu oferta destaca por un diseño superior. Sin embargo, es un elemento difícil de medir. Por ejemplo, Apple se caracteriza por cuidar que sus productos sean muy bellos y minimalistas; si puedes crear un estilo de diseño propio, te distinguirás de la competencia y crearás una imagen agradable al cliente

Marca / estatus

Los clientes pueden encontrar valor solo por usar y mostrar una marca. Pueden sentirse bien al usar un reloj Rolex, o conducir un automóvil de lujo.

Precio

Ofrecer un valor similar a un menor precio, es una forma común de satisfacer las necesidades de aquellos segmentos de clientes que son sensibles al precio. Típicamente una estrategia de precios bajos, requerirá que reduzcas costos en otros elementos del negocio y que aspires a una ganancia por volumen. Pero cada vez adquieren más valor los modelos tipo “Freemium” en los que el producto/servicio es gratuito porque se prevé generar un ingreso por otros medios, por ejemplo, un blog o un periódico que planean ganar ingresos por publicidad.


Reducción de costos

Si tu producto o servicio ayuda a que el cliente reduzca sus costos de manera importante, ello es en si mismo una gran oferta de valor. Por ejemplo, si creas un buen software para administración de inventarios, permites que tu cliente evite el costo de desarrollar, instalar y administrar un sistema desde cero, y además lo beneficias al reducir los costos originados por mermas.

Reducción de riesgos

Los clientes valoran aquello que les permite el reducir el riesgo en el que incurren al realizar una compra. Por ejemplo, al comprador de cualquier producto usado, siempre le traerá confianza que dicho producto cuente con una garantía de reparación.


Accesibilidad

Hacer que tus productos y servicios estén disponibles para clientes que antes no podían acceder a ellos es otra forma de crear valor. No es directamente una reducción de precio, sino un resultado de nuevas tecnologías o simplemente de una forma de organizar la manera en la que entregas el bien a tus clientes. Por ejemplo, los fondos de inversión dieron acceso a personas que no tenían el monto necesario para invertir en instrumentos riesgosos; al final estas sustituyendo a un cliente grande por darle accesibilidad a varios clientes pequeños y ello puede funcionar.

Conveniencia y/o usabilidad

Hacer cosas más convenientes o más fáciles de usar puede crear un valor substancial. Piensa cómo Apple facilitó comprar, descargar y escuchar música digital a través de iTunes. Se creó un gran valor que en pocos años lo llevó a liderar ese mercado.


¿Cómo formular la propuesta de valor?

1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: ¿el segmento más atractivo?, se conoce al cliente: ¿quién es?, ¿cuales son sus necesidades ?, etc.

2. Se entiende la problemática: contexto (político, geográfico, etc.); ambiente de negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores (quién es quién); ¿cómo interactúa el cliente, cual es la experiencia global ?…

3. Se define solución, producto con valor: todos los elementos que interactúan y brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes) … LA EXPERIENCIA TOTAL; pensar en lo que percibe el usuario, no necesariamente en lo que entregamos.

http://inicianet.com/blog/propuestas-de-valor/


Conjeturas para facilitar la generación para la propuesta de valor

• ¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?• ¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?• ¿Cuál es el conjunto de productos y servicios específicos que ofrecemos a cada

segmento de clientes?• ¿Cuáles son las necesidades que son satisfechas por cada Propuesta de Valor?• ¿Estamos ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?• ¿Nuestra Propuesta de Valor esta orientada correctamente a satisfacer las

necesidades de nuestros clientes?• ¿Sabemos cuál es la percepción de nuestros clientes respecto a nuestra PV?• ¿Existen otras empresas que estén ofreciendo el mismo valor por precios similares o

menores?• ¿Cuán bien nuestros clientes están siendo servidos por nuestros competidores?• ¿Podremos satisfacer las necesidades específicas de los distintos segmentos?• ¿Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podríamos satisfacer

fácilmente con nuestros recursos o a través de aliados?• ¿Podríamos complementar nuestra PV a través de alianzas?

UNIDAD 3 – Oportunidad del mercado electrónico


• El comercio electrónico está creciendo en Perú a un ritmo muy elevado. Según el Estudio sobre Comercio Electrónico del Comscore, en el año 2013 creció un 15% respecto al año. En el año 2011 el incremento del sector fue del 0% con respecto a 2009, por lo que estamos asistiendo a la expansión de un mercado potencialmente activo.

• Te permite seguir las tendencias en el consumo y adaptarte a los nuevos hábitos de compra. Según el informe de la Comscore citado anteriormente, el número de internautas en el sector bancario creció el pasado año un 46%, hasta alcanzar casi los 1,5 millones de personas en Perú.

• Te ofrece la posibilidad de disponer de un escaparate virtual de tus productos al que pueden acceder los usuarios las 24 horas del día, los 7 días de la semana.


• Tu negocio pasa de lo local a lo global, ampliando fronteras y superando las barreras geográficas. Puedes vender tus productos o servicios en nuevos territorios, llegar a compradores de cualquier lugar del mundo, impulsando así un proceso de internacionalización en tu empresa.

• Una buena estrategia de comercio electrónico te ayudará a aumentar la visibilidad de tu negocio, no solo para vender tus productos o servicios, sino también para crear identidad de marca, difundir tu mensaje, comunicarte con tus públicos y fidelizar a tus clientes.

• Puedes aprovechar el potencial de Internet para impulsar tu estrategia de marketing y publicidad, utilizando diferentes herramientas para atraer posibles clientes a tu tienda online. En este sentido, el e-mail marketing ha demostrado ser una interesante herramienta para la venta de productos y servicios, así como las redes sociales lo son para conversar con los públicos de la empresa y crear comunidad en torno a la marca.


• La tienda online no tiene por qué sustituir a tu tienda física, sino que puede ser un complemento que te permita llegar a nuevos clientes y aumentar las ventas al mismo tiempo que mantienes un espacio de venta directa y presencial.

• Los costes asociados a la puesta en marcha de una tienda online son menores que los que conlleva una tienda física. Se reduce especialmente el gasto en infraestructuras, como alquiler de locales, y en personal de atención directa al público, aunque debes tener en cuenta que surgen otras necesidades que requerirán de un aporte económico.

UNIDAD 3 – Oferta Electrónica

Conclusiones, Preguntas o Comentarios

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