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Construyendo el modelo de negocios Business Model Canvas FRANCISCO PIZARRO [email protected] 2011

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Construyendo el modelo de negociosBusiness Model Canvas

FRANCISCO [email protected]

2011

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El contexto startup

• Las startups no son versiones pequeñas de grandes empresas

• El objetivo de una startup es generar aprendizajes/descubrimientos , no se centra en la ejecución

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¿QUÉ ES UN EMPRENDIMIENTO?

Fuente: www.steveblank.com

START-UP TRANSICIÓN EMPRESA

• Modelo de negocios viable• Producto o Servicio que sirve un mercado suficiente y creciente• Modelo de ingresos/ventas repetible• Gerentes contratados

START-UP ES LA ORGANIZACIÓN UTILIZADA PARA BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIOS ESCALABLE

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START-UP BUSCAN UN MODELO DE NEGOCIOS VIABLE EN CAMBIO LAS EMPRESAS EJECUTAN EL MODELO

Fuente: www.steveblank.com

START-UP ESCALABLE TRANSICIÓN EMPRESA

• Modelo de negocios viable• Producto o Servicio que sirve un mercado suficiente y creciente• Modelo de ingresos/ventas repetible• Gerentes contratados

• Break-even operacional• Rentabilidad• Escalamiento rápido• Nuevo equipo de

gestión

Búsqueda del Modelo de Negocios Ejecución del Modelo de Negocios

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¿Qué entienden ustedes por “Modelo de Negocios”?

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DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS

“Un modelo de negocios” es el set de las actividades que la firma hace, como las realiza, y que cuando se realizan, como ellas usan los recursos para desarrollar las actividades, dada su industria, creando un valor superior al cliente, y poniendo a la empresa en una posición de apropiarse de ese valor.

Allan Afuah (2004) Business models: a strategic management approach

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DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS

• Explicar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios del proyecto

• Diagrama de flujos de conocimiento (información/ productos/servicios) y recursos

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Elementos de Plan de Negocios

• Modelo de ingresos,• modelo de beneficio bruto (gross margin), • modelo de operación, • modelo de capital de trabajo y • modelo de inversión

Mullins & Komisar – Getting to plan B

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Startup business model checklist• Oportunidad ¿De donde viene la idea?• Innovación ¿Donde está la innovación?• Cliente ¿Quién es el usuario/pagador?• Competencia ¿Quién es el competidor/complemento?• Ventas ¿Cuál es el canal para llegar al cliente?• Marketing ¿Cómo crear la demanda en el usuario

final?• Desarrollo de negocio (Biz dev) Acuerdos, Alianzas, Ventas• Modelo de Ingresos Organización para generar dinero• PI/Asuntos regulatorios Que y por cuanto tiempo• Time to market Cuanto tiempo• Modelo de desarrollo de producto Ingeniería de desarrollo• Manufactura Que se requiere para construirlo• Financiamiento semilla ¿Cuanto y cuando?• Financiamiento de continuidad ¿Cuanto y cuando?• Liquidez ¿Cuanto y cuando?Fuente: Steve Blank

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www.businessmodelgeneration.com

Osterwalder, Business model generation

Actividades/ procesos

Alianzas

Recursos

Estructura de costos

Relación con clientes

Segmento de clientes

Propuesta de valor

Canales de distribución

Estructura de ingreso

BUSINESS MODEL TEMPLATE

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Cómo Qué Quién

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Segmentación de clientes

Customer groups represent separate segments if:– Their needs require and justify a

distinct offer– They are reached through different

Distribution Channels– They require different types of

relationships– They have substantially different

profitabilities– They are willing to pay for different

aspects of the offer

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SegmentaciónGente afín con intereses comunes, con acceso a comunicación

mutua y que se tienen como referentes de confianza.

Una segmentación apropiada permite:• Aprender rápidamente como calza el producto en el mercado

(market fit)• Encontrar segmentos no ocupados (con baja o nula

competencia)• Transformarse en un líder de mercado• Conquistar otros segmentos de mercado (efecto bolos)• Maximizar la eficiencia de uso de recursos limitados

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Propuestas de valor

• La propuesta de valor es la razón por la cual los clientes elije a una empresa sobre otra.

• Resuelve un problema o satisface una necesidad del cliente.

• Cada propuesta de valor consiste en un seleccionado paquete de productos y / o servicios que atiende a los requisitos específicos del segmento de cliente.

• En este sentido, la Propuesta de Valor corresponde al paquete de beneficios que una empresa ofrece a sus clientes.

• Pueden ser innovadoras y representan una oferta nueva y disruptiva.

• Otras pueden ser similares a lo existente en el mercado, pero con más funciones y atributos.

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Canales

• Como la empresa comunica y llega a sus clientes para entregar la propuesta de valor

• Canales de:– Comunicación– Distribución– Venta

• Directos e indirectos

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Relaciones con los clientes

• Establece que se busca de cada segmento de clientes– Adquisición de clientes– Retención de clientes– Aumento de las ventas

• Las relaciones pueden ser desde automatizadas a personalizadas

• Que tipos de relaciones se han establecido, cuanto cuestan y cómo se integran con el resto del modelo

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Ingresos

• Representa el dinero obtenido de cada segmento de clientes

• Se pueden distinguir:– Ingresos puntuales por

venta– Ingresos recurrentes

• Precios fijo o dinámicos

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Recursos clave

• Recursos que permiten crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a los mercados, relacionarse con los clientes y generar ingresos

• Pueden ser – Físicos,– financieros,– intelectuales,– humanos

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Actividades clave

• Actividades necesarias para que funcione el modelo de negocios

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Alianzas clave

• Red de socios y proveedores para hacer funcionar el modelo:– Optimización– Reducción de riesgo– Adquisición de recursos

• Distintos tipos:– Alianzas estratégicas con no-

competidores– Coopetencia– Joint ventures– Relaciones con proveedores

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Estructura de costos

• Todos los costos incurridos para operar el modelo de negocios

• ¿Cuáles son los costos más importantes del modelo de negocios?

• ¿Qué recursos claves son los más caros?

• ¿Qué actividad claves es las más costosa?