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Segmentación,
Definición de Público Objetivo y Posicionamiento
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Crear, Promover y entregar satisfactores a los consumidores finales.
Enfocar, dirigir e influir en el nivel, en los tiempos y la composición de la demanda.
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Mercado sin fin de lucro y gubernamentales
Mercado Globales
Mercado de Negocios
Mercado de Consumo
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Las empresas que venden bienes y servicios para el consumo masivo dedican mucho tiempo en tratar de establecer una imagen de marca superior.
Reconocer claramente el mercado meta determinar las necesidades que su producto satisfacera.
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Comunicar con fuerza y vigor y creatividad el posicionamiento de la marca.
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Las empresas que venden bienes y servicios paranegocios enfrentan a compradores profesionalesbien capacitados e informados que son hábilespara evaluar ofertas competitivas.
Los compradores de los negocios adquierenbienes por la utilidad que obtienen en lafabricación o reventa de un producto a otros.
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◦ en que países ingresará
◦ como entrará
◦ que estrategia usará
◦ como adaptará las característica de su producto a las particularidades del país
◦ como adaptar las comunicaciones considerando la cultura del país
◦ banda de precios
◦ Distintos requisitos para comprar, poseer y disponer de bienes.
◦ Corrupción y favoritismo político
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La empresas que venden sus bienes y servicios en el mercado global enfrentan decisiones adicionales. Es preciso decidir
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Las empresas venden susproductos a organizacionessin fines de lucro comoiglesias, universidades,fundaciones o institucionesdel aparato estatal necesitanestablecer con cuidado losprecios pues el poder decompra es limitado.
Los precios más bajos limitanlas características y la calidadque el que vende puedeincluir en la oferta.
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Segmentación del Mercado
1 Identificar variables para segmentar mercado
2 Desarrollar los perfiles para cada segmento
Selección del Público Objetivo
3 Calcular el atractivo de cada segmento
4 Seleccionar los segmentos objetivos
Posicionamiento
5 Desarrollar estrategias de posicionamiento
para segmentos específicos.
6 Desarrollar un Marketing Mix para cada segmento
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Grupo de consumidores que responden de la misma manera a un determinado estímulo de marketing
División de un mercado en distintos grupos de compradores con necesidades, características o conductas diferentes, y para los que es necesario elaborar productos o Marketing Mix distintos.
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No existe un único método para segmentar mercados. Se debe tratar de identificar las variables, independiente o en conjunto, para encontrar la mejor manera de visualizar la estructura del mercado.
Las variables se pueden agrupar en:◦ Geográficas
◦ Demográficas
◦ Psicográficas
◦ Conductual
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Es la división del mercado en unidades geográficas diferentes como naciones, estados, regiones, condados, comunas, ciudades o vecindarios
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Pueden ser:
Región del mundo o país.
Comunidades Autónomas
Tamaño de la ciudad
Densidad poblacionales
Clima
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Es la descripción objetiva de las características directamente observables que describen a individuos u organizaciones, son los hechos tangibles que identifican y describen a sus clientes.
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Son rasgos como:
Edad Sexo Tamaño de familia Status familiar Ingresos Ocupación Educación Religión Raza Grupo étnico Nacionalidad.
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La psicografía es el estudio de las percepciones, actitudes, sentimientos y preferencias de los clientes.
Es entender lo que piensan, cómo trabaja su mente, y cómo afecta eso a su comportamiento en las decisiones que toman.
Para ello, el hombre tiene dos mentes: la consciente y la inconsciente.
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División del mercado en grupos según conocimientos, las actitudes, la utilización del producto o la respuesta frente a un determinado artículo.
Muchas empresas creen que las variables conductuales son un buen punto de partida para crear segmentos de mercado.
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Segmentación según su momento de uso:◦ División del mercado en grupos según ocasiones en que los
compradores consideran comprar el producto, realizan la compra o utilizan el artículo adquirido.
Segmentación por beneficios◦ División del mercado en grupos según los diferentes beneficios
que buscan los consumidores en un determinado producto
Segmentación por Nivel de Uso◦ Segmentación en que clasifica a los consumidores en no usuarios,
primerizos, ex usuarios, usuarios habituales.
Segmentación según Frecuencia de uso◦ Se puede segmentar en usuarios esporádicos, medios y
frecuentes.
Segmentación según el nivel de fidelidad◦ Un comprador puede ser leal a las marcas y otros preferirán
cambiar para probar otras.
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La determinación de los segmentos de mercados son mejores cuando se logra combinar un conjunto de variables para así definir grupos mas reducidos y mejor definidos a los cuales estará dirigido el marketing mix.
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Para que los segmentos resulten efectivos debe considerar que sean:
◦ Mensurables
◦ Accesibles
◦ Sustanciales
◦ Diferenciables
◦ Accionables
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Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y selección del segmento o segmentos a los que se dirigirá la empresa.
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Conjunto de compradores que comparten necesidades o características que la empresa decide atender.
Se puede seleccionar la definición del publico objetivo a través de una forma muy generalizada o por el contrario muy concentrada
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Marketing
Indiferenciado
(masivo)
Marketing
Diferenciado
(segmentado)
Marketing
Concentrado
(de nicho)
Selección de público
objetivo generalizada
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Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa decide pasar por alto las diferencias de los distintos segmentos y dirigirse a la totalidad del mercado con una única oferta.
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Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa decide dirigirse a diversos segmentos del mercado y elaborar ofertas independientes para cada uno de ellos.
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Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa persigue una gran cuota en uno o varios segmentos o nichos.
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Disposiciones necesarias para que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable respecto de los productos competidores en la mente de los consumidores objetivo.
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Modo en que el producto es definido por los consumidores según atributos especiales (el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores respecto de otros productos)
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Ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a los consumidores un valor mayor, mediante precios bajos o generando beneficios mayores que justifiquen precios más altos.
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